“Captar Inmuebles en Exclusiva NO es Rentable”.

Captar inmuebles en exclusiva NO es rentable cuando se exige al propietario un contrato de exclusividad. Captar inmuebles en exclusiva es una frase “muy usada en el sector” con doble significado según la profesionalidad del agente inmobiliario. La experiencia me ha demostrado que PEDIR DIRECTAMENTE al propietario una exclusiva,(con contrato) es estar atado a esa exclusiva; lo cual te hace perder tiempo y oportunidades de negocio.

Cuando una persona desea vender su vivienda, lo primero que quiere saber es cuál es el precio máximo por la cual se puede vender y cómo se puede vender con rapidez. Si como agente inmobiliario sabes darle una respuesta acertada a ambas preguntas, serás capaz de captar esta vivienda sin tener que solicitar la exclusiva. Sin embargo, NO solicitar la exclusiva no significa que no la captes en exclusiva. Me explico; 

Muchos agentes inmobiliarios creen que solicitar al propietario la exclusiva es mejor y más seguro, pero están equivocados. La forma de captar hoy en día no es pedir ; es ganársela. Esta claro, tener un inmueble en exclusiva te permite rentabilizar el esfuerzo publicitario y evitan que otras agencias puedan vender este inmueble a un precio inferior o superior. Por tanto, lo mejor forma de captar un inmueble en exclusiva es ganándose esa exclusiva sin tener que firmar un contrato de exclusividad donde te comprometes a vender esa propiedad en un periodo de tiempo determinado.

Ahora bien, para ganarse esa exclusiva, hay que saber cómo educar al propietario para que este siga tus indicaciones en cuanto a mejor precio de mercado, posible reformas, documentación y otros aspectos del inmueble que a lo mejor se deben mejorar antes de poner la propiedad en el mercado.La forma en que enfocan la exclusividad algunas agencias sólo favorece al vendedor inmobiliario; pero no favorece al propietario. En el fondo lo que buscan con ese contrato de exclusividad es que la competencia no la capte. 

No soy partidario de captar inmuebles en exclusiva, es decir; de pedirlos con un contrato de exclusiva donde en la mayoría de las ocasiones debes aceptar el precio y condiciones de venta que impone el propietario. Cuando has creado un flujo continuo de solicitudes de información y sabes educar a tus clientes, no presentarás contratos de exclusiva, porque sabes bien que esa propiedad se va a vender rápido. Esto conlleva no captar inmuebles sobre valorados y haber establecido una adecuada estrategia de marketing online. 

Tristemente este no es el enfoque de algunas agencias inmobiliarios. No saben crear ese flujo continuo de solicitudes de información y lo que les importa es tener una amplia cartera de inmuebles que les dé caché cara  a los potenciales clientes.    

Captar Inmuebles: Evita Firmar Contratos de Exclusiva. 

Prometer en un contrato de exclusiva que se va a vender esa vivienda en 2-3 meses es jugar con fuego. A veces una propiedad no se vende, no por su precio; sino porque en esos meses no hay oferta para ese preciso inmueble. Y luego a los 3 meses aparecen 4 potenciales compradores en una semana. Esto no se puede controlar. Lo mejor es no firmar un contrato de exclusiva; sino que el propietario confíe en ti.captar inmuebles

Recomiendo no firmar contratos de exclusiva con cláusulas de venta en un periodo de tiempo fijado. Debemos ser conscientes de que el propietario debe tener la posibilidad, si lo cree convierte, de ofrecerla a otros agentes inmobiliarios. A nadie nos gusta que otro agente también la comercialice, por tanto debemos ganarnos primero la confianza del propietario y saber como vender esa propiedad en un tiempo prudencial. Esto te evitará captar inmueble que no tienen un precio ideal.

¿Cual es el juego de algunos agentes inmobiliarios? Captar inmuebles a toda costa con contratos de exclusiva, para varios meses o semanas después convencer al cliente que baje el precio del inmueble para poder venderlo. Y a veces el inmueble no se vende no por culpa del precio; sino porque el agente inmobiliario no sabe cómo captar clientes potenciales que puedan estar interesados en ese preciso inmueble.Se baja el precio, se vende el agente inmobiliario gana su comisión y el propietario pierde dinero porque ese inmueble se tenia que vender pro $140.000 dólares y no por $124.000. Cuando el agente inmobiliario no sabe defender un precio el que pierde dinero es el propietario. 

La forma más efectiva de captar inmuebles en exclusiva sin tener que firmar contratos de exclusiva es “Concentrar tu estrategia de captación en captar propietarios; en vez de captar propiedades”. Firmar contratos de exclusividad con propietarios que no quieren leer el mercado es una pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero. Hoy nadie compra inmuebles sobre valorados.

Captar Inmuebles con una Nueva Estrategia.

La estrategia para captar inmuebles que no estén sobre valorados o en condiciones no aceptables para la ventas, (con problemas de documentación), es ganarse la confianza de los propietarios con un guión bien preparado y respaldado con datos de mercado en su zona. En otras palabras, planificar qué decir a diferentes tipos los propietarios, cómo decirlo y cuándo decirlo; en vez de confiar en la improvisación. Y la mejor estrategia es hacer que el propietario venga a ti ofreciendo tu inmueble. 

“Qué diferencia es cuando te llaman!” Estas palabras me las dijo un alumno que implementó esta nueva estrategia de captación de inmuebles sin pedir exclusividad. A través de publicidad online diseñada específicamente para captar propiedades, este alumno ha conseguido en 3 meses que le llamen entre 2 y 5 propietarios cada mes. En 3 meses ha captado 8 propiedades, las ha captado sin tener que salir a la calle a buscarlas y todas ellas a un precio de mercado. De todas los inmuebles captados con esta nueva estrategia ya ha vendido 3 de ellos. captar inmuebles en exclusiva

Esta nueva estrategia de captación de inmuebles se basa en el concepto de ayudar al propietario a vender con anuncios inteligentes, artículos de blog bien posicionados online, ofrecer descarga de ebooks informativos y poner en práctica técnicas de email marketing con secuencias de email bien estructurados.

Una vez se consigue que el propietario venga a ti para ofrece el inmueble, pasamos a la segunda parte de la estrategia: La entrevista, donde se expone al cliente cómo se debe vender su inmueble en particular y cual es el precio del mercado de su inmueble en base a un análisis del mercado en su zona. Esta estrategia conlleva 2 entrevistas con el propietario antes de decidir si el inmueble se acepta par su comercialización.  

Estas entrevistas con los propietarios  están bien estructuradas, paso por paso, y se tarada entre 3-5 días en decirle al propietario si comercializas o no el inmueble.Muchos propietarios cuando experimentan esta clase de servicio no dudan en darte su vivienda en exclusiva sin tener que firma un contrato en exclusiva. Has puesto el listón muy alto a los agentes inmobiliarios que contactaron antes con el propietario y para los que vendrán después. 

Captar Inmuebles con Publicidad Inteligente y un Dossier que Sorprende.

A todos los propietarios se les entrega un Dossier de Comercialización que sorprende e impresiona a muchos propietarios  Y al no buscar exclusividad, no le pongo presión al propietario, con lo que esté tiende a ser más razonable conmigo y a comparar mi servicio con el de la competencia.

La clave de la captación con éxito está en saber elegir con quien hacer negocios, en vez de buscar los inmuebles más rentables.

Con este método, conseguirás que varios propietarios que tenían su inmueble en exclusiva con otra agencia, terminen por contratar tus servicios. Mi alumno es un ejemplo de ello. De las llamadas que recibe al mes de propietarios más del 50% de ellos ya tienen sus inmuebles con otras agencias a veces con contratos de exclusiva que no dudan en finalizar. 

Captar inmuebles en exclusiva no es rentable si exiges que el propietario te firme un Contrato de Exclusividad. Es mucho mejor ganarse esa exclusividad con publicidad inteligente online dirigida a los propietarios y ofrecer un servicio que te diferencie de la competencia. 

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Preguntas Incómodas”

¿Crees que esta fórmula de captar inmuebles es rentable para tu agencia? Te agradecemos que nos dejes un breve comentario.

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Comments

  1. Gabriela MC says

    Excelentes observaciones y forma de trabajar. En mi caso, erróneamente me he aferrado a ciertas exclusivas con propietarios que a veces no quieren darle una manita a su casa para hacerla rentable, lo cual me pone a trabajar e invertirle extra de mi tiempo. En fin, muchas dudas, pero por el momento mi pregunta es la siguiente: ¿Como consigues más bien que los prospectos se queden trabajando directamente contigo? He notado que la mayoría tiene a varios buscando para ellos y al final, con quien menos esperas compran. Como afianzas la relación prospecto-asesor para que no terminen con alguien más?

  2. carmen says

    Creo que si es muy pero que muy inteligente la forma de trabajar que comentas y la quiero implementar en mi, la quiero para mi. Gracias por esta joya

  3. says

    asi es exactamente como yo pienso y trato de justamente en este momento reformular toda mi estrategia. Nunca habia leido una cosa tan afin a como lo pienso. me sorprendi gratamente. quisiera contactarme mas a menudo. Gracias

  4. says

    Me pareció muy interesante la nota. En general aplico estas técnicas y a mi tambien me da mucho resultado. El fidelizar clientes tambien es muy acertado en virtud de que esos clientes simpre estan tambien referenciandonos.

  5. says

    La fórmula de captar inmuebles aquí descrita, me parece muy acertada, porque nada hacemos con captar demasiadas propiedades y no tener a los compradores ideales para tales propiedades. También el hecho de tener exclusividad nos desgasta mucho y a lo mejor sin obtener nada a cambio.

    RUBIELA VALENCIA GÓMEZ
    Administradora Inmobiliaria

  6. German Bustamante says

    Es interesante la opinión y de cierta forma tiene razón, he tenido la experiencia que un propietario prefiere dar exclusiva al intermediario que le haga creer que su casa vale mas.
    pero si un propietario te busca por referencias de otros clientes, por que no aprovechar y captarla en exclusiva.
    Lo positivo de una exclusiva es que da tranquilidad para trabajar y creo que eso es muy importante para este trabajo.
    Obviamente que si el precio solicitado por el propietario es alto la exclusiva no sirve de nada, perdida de tiempo para el propietario y para el intermediario.
    Apoyo la idea de buscar propietarios razonables.

  7. says

    Es muy asertivo lo que explicas, de hecho yo trabajo con contrato de no exclusividad, lo que me gustaría saber donde se puede obtener el software para hacer lo que anteriormente mencionas como ” dossier” talvez si trato de tener un cartera amplia pero me he dado cuenta que no le doy a basto con mi trabajo puesto que no me puedo dedicar a una sola propiedad.

  8. says

    Es muy asertivo lo que explicas, de hecho yo trabajo con contrato de no exclusividad, lo que me gustaría saber donde se puede obtener el software para hacer lo que anteriormente mencionas como ” dossier” ta lvez si trato de tener un cartera amplia pero me he dado cuenta que no le doy a basto con mi trabajo puesto que no me puedo dedicar a una sola propiedad. att Jairo Ruiz

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