“Captar Inmuebles

en Exclusiva

NO es Rentable”

Concretar una Venta es Importante; pero Lograr que Tus Clientes te Recomienden es Vital.

Captar inmuebles en exclusiva NO es rentable cuando se exige al propietario un contrato de exclusividad. De esta forma perderás la oportunidad de vender muchos buenos inmuebles.

No te dejes influenciar por las franquicias y agencias de “sangre azul”  que trabajan sólo en exclusiva. No pienses que la exclusiva es la más práctica y mejor forma de venta inmobiliaria. Lo que suena bien en papel, no es lo que pasa en la realidad.

Captar inmuebles en exclusiva es una frase “muy usada en el sector” con diferente significado según la profesionalidad del agente inmobiliario. Incluso la enorme estupidez de exclusiva compartida, que en otras palabras es casarse y mantener una querida.

La experiencia me ha demostrado que PEDIR DIRECTAMENTE al propietario una exclusiva, (con contrato), es estar atado a esa exclusiva; lo cual te hace perder tiempo y oportunidades de negocios.  ¿Por qué? Porque me veré obligado a vender esa propiedad pase lo que pase en un tiempo determinado. ¿Y si no lo hago que pasa? ¿Le doy excusas al propietario? ¿Lo indemnizo?

“Una exclusividad inmobiliaria, (la verdadera exclusividad), significa que si no se vende en el tiempo acordado por el precio acordado, el propietario tiene derecho a una indemnización. El agente inmobiliario que no lo vea así es que le da el significado que le interesa a la palabra exclusividad”.

Yo prefiero ganarme la exclusiva a pedirla en contrato y es la estrategia que enseño a mis alumnos. Los cuales una vez la implementan se dan cuenta que es la mejor forma de conseguir una exclusiva Nada como ganarse una exclusiva que de otorga de “corazón”.

– “Nosotros trabajamos sólo con exclusivas”.

– ¡Perfecto guapa!  “Yo en cambio no trabajo con exclusivas, porque como vendo rápido y al mejor precio que soporta el mercado, muchos propietarios acuden a mí por referencias y no necesito exclusiva “en papel”, porque ya la tengo de “corazón”.

– “¿Qué? ¿Cómo se te ha quedado el cuerpo, guapa?”  

Captar Inmuebles en Exclusiva. Educando al Propietario.

Cuando una persona desea vender su vivienda, lo primero que quiere saber es cuál es el precio máximo por la cual se puede vender y cómo se puede vender con rapidez. Si como agente inmobiliario sabes darle una respuesta acertada a ambas preguntas, serás capaz de captar esta vivienda sin tener que solicitar la exclusiva.

Por tanto, NO solicitar la exclusiva no significa que no la captes en exclusiva. Me explico.captar-inmuebles-en-exclusiva-acaparar-inmuebles

Un agente inmobiliario profesional, nunca acepta las exigencias del propietario en cuanto al precio. Un inmueble vale lo que vale en esos momentos según el mercado. Acceder a ponerle un precio superior al recomendado con objeto de captarlo para que no lo capte la competencia, (como el gallo en un corral donde necesita tener todas las gallinas para él) y luego negociar una bajada de precio con el propietario, es trabajar como un intermediario al que le importa un carajo el propietario.

Yo parto de la base de captar propietarios y no propiedades. Intento educar al propietario en cuanto al precio del inmueble. Yo soy el que sabe sobre cómo está el mercado inmobiliario; el propietario no. Si el propietario no escucha, no capto el inmueble; si el propietario escucha, procuro que lo que escucha sea coherente, honesto y real.

Uno se gana la exclusiva cuando sabe argumentar y educar al propietario y sobre todo cuando pone en práctica estrategias para que el propietario venga a ti.

La mayoría de los propietarios no dan la exclusiva, porque no tiene un pelo de tontos y yo los defiendo. No dan la exclusiva “firmada” porque no se fían ni del logo de Remax. Pero cuando aparece un agente inmobiliario profesional, uno de esos que no vende humo, y que le explica las cosas tan claras que duele y no le pide la exclusiva, el propietario, (hablamos de los propietarios consecuentes que son la mayoría),  siente que está en buenas manos y ya comienza a dar la exclusiva de corazón, que significa estar más seguro que su inmueble se va a vender porque ha conocido a un agente diferente.

Esta es la clase de agente inmobiliario que dice: “Yo no doy excusas, yo vendo. Yo no doy falsas expectativas, ni justificaciones; yo vendo.  Dame tu inmueble y comprobarás que es cierto”.

Muchos agentes inmobiliarios buscan la exclusiva, porque no quieren que la competencia capte tambien el inmueble y se vean obligados a trabajar más para venderlo. Mientras tengan el inmueble ellos solos en exclusiva , el tema va suave. Lo subimos a este y a este otro portal inmobiliario sin demasiado entusiasmo, lo publicamos en Facebook y lo compartimos en nuestra red multicolor de agentes inmobiliarios asociados en MLS, JPK, y NPI, desparramados por todas partes.

“La exclusividad es como el amor;  hay que ganárselo y no pedirlo”.

Muchos agentes inmobiliarios creen que solicitar al propietario la exclusiva es mejor y más seguro, pero están equivocados. La forma de captar hoy en día no es pedir la exclusiva; sino ganársela.

No nos confundamos. Tener un inmueble en exclusiva no te permite rentabilizar tu esfuerzo publicitario evitando que otras agencias puedan vender ese inmueble. Que lo tengas en exclusiva no significa que lo vendas antes. En realidad el propietario que no da la exclusiva “firmada” es el que vende más rápido.

Sé que estas palabras no van a sentar muy bien a muchos agentes inmobiliarios. A estos les digo que lo mejor del sector inmobiliario es la competencia. Gracias a que hay competencia la exclusividad se debe ganar  llegando al corazón del propietario.

Por tanto, lo mejor forma de captar un inmueble en exclusiva es ganándose esa exclusiva sin tener que firmar un contrato de exclusividad donde te comprometes a vender esa propiedad en un periodo de tiempo determinado. Punto pelota.

“En otras palabras, despierta y haz mejor publicidad que tu competencia, usa más medios que tu competencia y no te limites a subir propiedades a un portal inmobiliario esperando que te llamen. No captes todo lo que te ofrecen. Si el propietario no se deja educar, no captes su propiedad”. 

Captar Inmuebles en Exclusiva. El Juego de los Listillos.

¿Cuál es el juego de algunos agentes inmobiliarios? Captar inmuebles a toda costa con contratos de exclusiva, para varios meses o semanas después convencer al cliente que baje el precio del inmueble para poder venderlo. Un inmueble a veces no se vende no por culpa del precio; sino porque el agente inmobiliario no sabe cómo captar clientes potenciales que puedan estar interesados en ese preciso inmueble.

En otras ocasiones se baja el precio y se vende, el agente inmobiliario aunque gana una comisión menor es una comisión al fin y al cabo. Sin embargo, el propietario pierde dinero porque ese inmueble se tenía que haber vendido por$140.000 dólares y no por $125.000. Cuando el agente inmobiliario no sabe defender un precio, el que pierde dinero es el propietario.captar-inmeubles-en-exclusiva-poco-profesional

La forma más efectiva de captar inmuebles en exclusiva sin tener que firmar contratos de exclusiva es “Concentrar tu estrategia de captación en captar propietarios; en vez de captar propiedades”. Firmar contratos de exclusividad con propietarios que no quieren leer el mercado es una pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero. Hoy nadie compra inmuebles sobre valorados.

Para ganarse una exclusiva, hay que saber cómo educar al propietario para que este siga tus indicaciones en cuanto a mejor precio de mercado, posible reformas, documentación y otros aspectos del inmueble que a lo mejor se deben mejorar antes de poner la propiedad en el mercado. La forma en que enfocan la exclusividad algunas agencias sólo favorece a la agencia; pero no favorece al propietario. En el fondo lo que buscan con ese contrato de exclusividad es que la competencia no capte la propiedad para ellos venderla con toda la tranquilidad del mundo.

El problema que tiene muchos agentes inmobiliario que quieren captar con exclusiva es que no saben vender; no quieren aprender nuevas técnicas de venta y marketing, no quieres esforzarse en ser mejores, sólo en vender con poco esfuerzo. Tenerlo en exclusiva, ser el gallo del corral, les permite eso.

Espero amigo /a lector/a que no te sientas aludido/a por mis palabras. Espero de corazón que no veas la exclusiva como la fórmula para poder vender y triunfar en este sector, porque estarás totalmente equivocado/a.  Cada vez más te encontrarás con que los propietarios no te van a “firmar”  una exclusiva.

Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva, sin Firmar Exclusiva.

Tengo alumnos que ya han testado la siguiente estrategia para captar inmuebles y saben que es la forma más rápida para vender inmuebles.

Todo comienza con preparar una estrategia promocional para conseguir que los propietarios vengan a ti, aunque ya le hayan dado el inmueble a otro agente.  La ventaja de este método es que quienes te contactan suelen ser propietarios consecuentes, inteligentes, que escuchan, con excelentes propiedades, y a veces descontentos con otros agentes inmobiliarios.

Hoy se captan propietarios con el marketing inmobiliario de contenidos y con un servicio adicional que pocos prestan. Mi alumnos publican ebooks o guías informativas y/o publican vídeos con información valiosa que a los propietarios les interesa y aprecian.

Ofrecen valoraciones gratuitas, profesionales e imparciales y crean Grupos en Facebook con seguidores. Incluso tengo una agencia en Ciudad de México, (¡estos chicos son fantásticos!), que ha creado un sistema de afiliados para captar propiedades a precio de mercado a través de Facebook e Instagram.

Y por último esta la captación de propiedades a través de las referencias de clientes. Esta es la mejor.

Bien, el propietario ya nos ha contactado y ahora viene el golpe de gracia. La primera entrevista personal donde se le explica al propietario con pelos y señales, entre otras cosas, lo siguiente:

  • Que es lo que conlleva en realidad una exclusiva inmobiliaria  y por qué no debe firmar un contrato en exclusiva con nadie.
  • Por qué su vivienda vale lo que vale con datos y valoración oficial.
  • Cómo se va a defender el precio de su inmueble.
  • Cuál es el público objetivo más potencial para compra su inmueble.
  • Por qué hay que preparar su inmueble para poder venderlo y cómo se prepara.
  • Que se espera de él como propietario y lo que él/ella debe esperar de un agente inmobiliario.

….  y varios temas más que no voy a exponer aquí porque sería un poco largo.

Con este enfoque el propietario sale de la reunión…  “alucinado en colores” ; con un concepto sobre el mercado inmobiliario muy real y dando la exclusiva de corazón al agente inmobiliario. Este enfoque permite no tener que tratar con propietarios intransigentes, avariciosos o con poca inteligencia que sólo quieren ganar ellos.

Seamos claros, ¿Cuántos agentes inmobiliarios tienen este enfoque? ¡Y luego quieren una exclusiva firmada!captar-inmuebles-en-exclusiva-españa

Mis alumnos no captan todas las propiedades que les ofrecen con esta estrategia de captación, porque se enfocan primero en el propietario. Si el propietario no escucha, no perdamos el tiempo.

En su estrategia de captación no hay improvisación; hay planificación: qué decir a diferentes tipos los propietarios, cómo decirlo y cuándo decirlo. Hay análisis de mercado y un trabajo detrás.

“Qué diferencia es cuando te llaman!” Estas palabras me las dijo un alumno que implementó esta nueva estrategia de captación de inmuebles sin pedir exclusividad. A través de publicidad online diseñada específicamente para captar propiedades, este alumno ha conseguido en 3 meses que le llamen entre 2 – 5 propietarios cada mes. En 3 meses ha captado 8 propiedades, las ha captado sin tener que salir a la calle a buscarlas y todas ellas a un precio de mercado. De todos los inmuebles captados con esta nueva estrategia ya ha vendido 3 de ellos o están en trámites de venta. Menos de 3 meses desde la captación a la venta. .

Esta nueva estrategia de captación de inmuebles se basa en el concepto de ayudar al propietario a vender con anuncios inteligentes, artículos de blog bien posicionados online, ofrecer descarga de ebooks informativos y poner en práctica técnicas de email marketing con secuencias de email bien estructurados.

Una vez se consigue que el propietario venga a ti para ofrecer el inmueble, pasamos a la segunda parte de la estrategia: La entrevista, donde se expone al cliente cómo se debe vender su inmueble en particular y cuál es el precio del mercado de su inmueble en base a un análisis del mercado en su zona. Esta estrategia conlleva 2 entrevistas con el propietario antes de decidir si el inmueble se acepta par su comercialización.

Estas entrevistas con los propietarios están bien estructuradas, paso por paso, y se tarda entre 2-3 días en decirle al propietario si comercializas o no el inmueble. Muchos propietarios cuando experimentan esta clase de servicio no dudan en darte su vivienda en exclusiva sin tener que firmar un contrato en exclusiva. Has puesto el listón muy alto a los agentes inmobiliarios que contactaron antes con el propietario y para los que vendrán después.

Captar Inmuebles con Publicidad Inteligente y un Dossier que Sorprende.

A todos los propietarios se les entrega un Dossier de Comercialización que sorprende e impresiona a muchos propietarios  Y al no buscar exclusividad, el propietario no se siente presionado; con lo que esté tiende a ser más razonable conmigo y a comparar tu servicio con el de la competencia.

La clave de la captación con éxito está en saber elegir con quien hacer negocios, en vez de buscar los inmuebles más rentables.

Con este método, conseguirás que varios propietarios que tenían su inmueble en exclusiva con otra agencia, terminen por contratar tus servicios. Uno de mis alumnos es un ejemplo de ello. De las llamadas que recibe al mes de propietarios, más del 30% de ellos ya tienen sus inmuebles con otras agencias a veces con contratos de exclusiva que no dudan en finalizar.

Captar inmuebles en exclusiva no es rentable si exiges que el propietario te firme un Contrato de Exclusividad. Es mucho mejor ganarse esa exclusividad con publicidad inteligente online dirigida a los propietarios y ofrecer un servicio que te diferencie de la competencia. Gánate la exclusividad como te ganarías el amor.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que esta estrategia de captación sin exclusividad debería ser el modelo a seguir? Tu opinión nos interesa. Gracias.