Negociación Inmobiliaria: “La Diferencia entre Perder y Ganar”.

Tristemente, en la negociación inmobiliaria habitual es que se practique la improvisación. Se tiende a improvisan lo que hay que decir, cómo decirlo y cuándo decirlo.Esto influye en que el clietne tarde en tomar una decisión de compra o no. La improvisación en la argumentación y negociación inmobiliaria es una de las razones principales por las que un cliente no percive los beneficios que ese inmueble le aporta. 

La diferencia entre perder y ganar en la negociación inmobiliaria esta en vender características, (= perder) y no vender beneficios (=ganar). Aquellos agentes inmobiliarios que comienzan a vender beneficios desde el primero momento en que entran en contacto con el cliente, (en persona, por teléfono o por email), son los que cierran más ventas en menos tiempo. Demostrado. 

Comenzar a vender beneficios tiene la ventaja de darnos a conocer que clientes son los más potenciales para la venta, aquellos más propensos a comprar “ese inmueble” por los beneficios que le aporta. El error que comúnmente se comete en el sector inmobiliario es querer “vender” un inmueble a todo el que solicita información, sin haberlo seleccionado previamente. Esto trae consigo una gran pérdida de tiempo invertido en clientes que no son los adecuados para ese inmueble, )envio d einformqación, mostrar el inmueble, esperar por la respuesta, etc.),  y no invertir tiempo en lo que si tienen un potencial real.  

Negociación Inmobiliaria: Selecciona a tus Clientes.

Algunos agentes inmobiliarios dudan de que se pueda vender 2-3 inmuebles al mes, de forma regular. Lo creen sinceramente, porque siempre han vendido de forma improvisada y no quieren cambiar sus hábitos de venta. Se conforman con vender 1 inmueble al mes, (a veces 2 en un buen mes), que les permita seguir sobreviviendo.  Los agentes inmobiliarios expertos saben que para vender 2-3 inmuebles al mes, todos los meses necesitan vender también beneficios; no sólo características.

Esta estrategia de vender beneficios antes de vender características te permite ahorrar mucho tiempo cuando el cliente te contacta y te permite captar un alto porcentaje de clientes cualificados. La clave esta no concentrarse en conseguir el mayor número de solicitudes de información posibles, sino en conseguir buenas solicitudes. Esto se consigue inlcuyendo en tu publicidad online los beneficios que aporta el inmueble. 

Aunque elijas los medios online adecuados para promocioanr un excelente inmueble, tendrás que competir con el resto de oferta inmobiliaria en el mercado y a menos que muestres beneficios y características,  atraerás a todo tipo de compradores lo cual aumentará tu inversión inmobiliaria y te lleva a invertir tu tiempo con clientes que no vana comprar ese inmeuble.

Mejor no recibir solicitudes a recibir malsas solicitudes. Si sabes sleccionar a tus clientes con tu publicidad online venderás más rápido; porque obtendrás menso solicitudes pero mucho mejores. Indicar los beneficios de un inmeuble en tu publicidad online mejora un 200% la calidad de las solicitudes recibidas. 

Las características y las fotografías de un inmueble por si mismas no es suficiente para captar clietnes cualificados.

Los agentes inmobiliarios expertos seleccionan a sus clientes incluyendo beneficios en sus publicidad, vendiendo beneficios en el primer contacto y si el cliente ha pasado estos filtros, continúan vendiendo estos beneficios durante la negociación. Así ahorran tiempo y venden a quien realmente esta interesado. No siempre cierran la venta, por supuesto, peronegociación inmobiliaria cierran 1 de cada 3. Para ellos, las matemáticas son sencillas; de 10 clientes que entran en contacto al mes, le venden a un 30% en un plazo de 60 días. Resultado: 2-3 ventas al mes. 

Cientos de agentes inmobiliarios potencian los beneficios y no las características del inmueble. Han aprendido que las características de un inmueble “es lo que el cliente se lleva en el bolsillo” y los beneficios lo que el cliente “se lleva en la cabeza”. Así es como se lleva a cabo la negociación inmobiliaria efectiva. 

Las características de un inmueble, cualquier inmueble o propiedad, son siempre físicas: m2, precio, tamaño, localización, …; mientras que los beneficios de cualquier inmueble son siempre emocionales: sentido de a propiedad, sentido de seguridad, sentido de poder, reconocimiento de los demás, mejora de status personal, percepción social, ….

Por supuestos los metros cuadrados, el precio y otros factores físicos influyen en la decisión de compra de un inmueble; pero siempre des¡pues de considerar los beneficios.

La Negociación Inmobiliaria Comienza Antes de Conocer al Cliente.   

¿Quieres comenzar a cerrar 2-3 ventas al mes, todos los meses? Aprende a extraer beneficios de las características de un inmueble. Hacerlo, lleva tiempo y esfuerzo. Para ponerte un ejemplo, mi equipo y yo hemos llegado a tardar entre 3 y 4 horas, en 1 ó 2 secciones de “brainstorming”,  en en extraer todos los beneficios de un inmueble en particular. Un ejercicio que muy pocos agentes inmobiliarios llevan a cabo.

El resultado de este ejercicio son ventas seguras en poco tiempo, (1-2 meses). Saber los beneficios de un inmueble te permite saber cómo tienes que redactar tus anuncios de forma efectiva. Publicidad que genera muchas solicitudes y solicitudes de buenos clientes.  De aquí en adelante, es cuestión de seguir vendiendo beneficios, (junto con las características), por teléfono, en persona, mientras se muestra la vivienda, … hasta que el cliente diga SI o No. Y te lo dirá con rapidez y en 1 de cada 3 clientes. 

Agilizar la decisión de compra, (sí o no), ayuda al agente inmobiliario a vender más inmuebles, más rápido. Lo peor que puede pasar en la negociación inmobiliaria es conseguir un “puede ser”, “tal vez” de parte del cliente. Esto crea falsas expectativas en los agentes inmobiliarios que se acostumbran a vivir de promesas. Cuando se crean falsas expectativas de compra, se tiende a no esforzase igual con otros clientes en la venta del mismo inmueble, a ser complacientes con la situación hasta que la realidad te golpea en la cara. 

El problema es que han pasado 5 días desde que el cliente te dijo “casi seguro que sí” y hoy 28 de mes el cliente te ha dicho “casi seguro que no”. Aprende a vender beneficios y no características y no tendrá este problema. En la negociación inmobiliaria para ganar hay que vender beneficios; mucho más que características. 

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