"Agente Inmobiliario:
Aprende que, a Veces,
un NO Significa un QUIZÁS".

| Agente Inmobiliario: Las Objeciones hay que Desvanecerlas en Lugar de Rebatirlas.

Seamos realistas. A menos que se vendas globos en un parque infantil, pocos clientes se acercarán a ti, comprarán por impulso y se irán felices con lo que han comprado. Todos nosotros sentimos alguna clase de preocupación antes y después de comprar algo; ya sea en el supermercado, en unos grandes almacenes o comprando una póliza de seguros.

Pero cuando queremos comprar algo que tiene un alto precio y valor para nosotros, por ejemplo un inmueble, esta preocupación se traduce en temor, recelo y aprensión. Antes, durante y después de la compra.

Y para superar estos sentimientos, el cliente interesado en comprar el inmueble, sea un particular o una empresa, necesita tiempo para auto convencerse de que está tomando la decisión adecuada. Este convencimiento se obtiene en parte haciendo objeciones de compra.

Por otro lado y lo que es aún más importante, el cliente necesita durante este tiempo de reflexión que alguien le ayude a comprar el inmueble. Le apoye en su decisión de por qué lo compra. Le ayude a afianzar su decisión y le ayude a disipar sus temores.

Muchos agentes inmobiliarios olvidan que el comprar un producto de alto precio como un inmueble conlleva un protocolo por parte del comprador. El comprador necesita auto convencerse de que está tomando la decisión adecuada y además disfrutar del “poder” que le otorga el ser el comprador de un bien preciado y de alto valor.

El comprador necesita, como parte del protocolo de compra, visitar varios inmuebles, escuchar las diferentes argumentaciones de diferentes agentes. Necesita saborear la compra. Esto le lleva tiempo. El agente inmobiliario experto es aquel que sabe cómo acortar ese tiempo y conseguir que el comprador disfrute de la compra del inmueble que le muestra.

| El Agente Inmobiliario que Vende y el que Ayuda a Comprar.

Por esta razón, el agente inmobiliario tiene que ayudar a comprar y no limitarse a vender. El comprador necesita comprar el inmueble y no que tú se lo “venda”. Si un agente inmobiliario no sabe la diferencia entre “ayudar a comprar” y “vender”, tiene un problema grave.

El agente inmobiliario tiene que ver las objeciones como oportunidades para realizar la venta más rápido. Todas las objeciones son signos positivos de compra y de que el comprador está siguiendo el protocolo. Cuando el agente inmobiliario no se está enfrentando a objeciones puede estar seguro que no va a vender ese inmueble a esta pareja.

Lo cual no es nada negativo. Mejor un “no” ahora que un “no” dentro de 15 días.

Las objeciones se rebaten con credibilidad cuando el agente inmobiliario ha preparado de antemano las respuestas a las posibles objeciones que pueda poner el cliente Es más, en algunas ocasiones es preferible mencionar una objeción y rebatirla antes de que lo haga el comprador.

Pero cuidado, el agente inmobiliario debe dejar que algunas objeciones aparezcan en boca del cliente. El cliente necesita justificarse a sí mismo de que está haciendo una compra de manera profesional y quiere demostrar al vendedor que no es fácil venderle. Recuerda, el cliente quiere, necesita, que le ayuden a comprar, no que le vendan el inmueble. Necesita un protocolo de compra.

Cuando el comprador está haciendo objeciones, no está diciendo NO. Lo que está diciendo es QUIZÁS. Cuando escuches un “no” piensa que el cliente puede estar muy bien diciendo:

1.- “Estoy interesado, pero no quiero que pienses que es fácil hacerme una venta”.

2.- “Estoy interesado, pero no tengo muy claro lo que voy a ganar comprando este inmueble”.

| El Agente Inmobiliario con la Perspectiva Correcta Gana.

Pensando en la negociación de esta manera, el agente inmobiliario sabrá qué y cómo argumentar al cliente, porque ha estado escuchando atentamente y estará dando las respuestas correctas. Respuestas que ya se ha pensado y mejorado con anterioridad.

Algunas objeciones ni siquiera requieren una contestación. Sólo necesitas reconocerla y admitirla. En ocasiones el cliente está interesado en el inmueble, pero siente la inclinación natural hacer una objeción inteligente.

En este caso, el agente inmobiliario debe admitir la objeción por su valor, pero sólo cuando no represente una clara amenaza de perder la venta. Aquí el buen juicio del agente inmobiliario prevalece.

Una objeción no siempre significa NO QUIERO. En la mayoría de los casos lo que significa es: DE LA MANERA QUE ME VENDES NO QUIERO.

Cuando el comprador está poniendo objeciones para no comprar un inmueble, lo que realmente está transmitiendo al agente inmobiliario es que cambie de argumento y le ayude a comprar mejor el inmueble.

Las objeciones que realizará el comprador inmobiliario se pueden clasificar en 2 grupos:

1.- Objeciones Primarias. Es la típica objeción que se realiza cuando no se desea comprar el inmueble. El agente inmobiliario con experiencia sabe cuándo la objeción es primaria. Generalmente aparece en el primer contacto con el comprador y la objeción suele tener poco fundamento o suena a falsa. En este caso, el agente inmobiliario debe inmediatamente deshacerse del cliente e invertir su tiempo en otros clientes. Una retirada a tiempo siempre es una victoria.

2.- Objeciones Selectivas. Es la objeción que se realiza cuando el comprador está comenzando a interesarse por el inmueble. No todos los compradores realizarán las mismas objeciones y no todas las objeciones son posibles de predecir. Lo que si es cierto es que el agente inmobiliario que prepara una lista de objeciones y una respuestas acertadas podrá rebatir incluso aquellas objeciones en las que no había pensado.

Por tanto, alégrate cuando recibas objeciones, porque tu negociación va por buen camino. Si te has preparado las respuestas a las típicas objeciones que hacen los clientes  tendrá éxito y cerrarás la venta. De lo contrario, si no has hecho tus deberes, pues… ya sabes el resultado.

Los agentes inmobiliarios expertos te dirán que a lo largo de todos sus años como vendedores no he hecho una sola venta en la que no les pusieran objeciones.

La venta inmobiliaria sin objeciones no existe. Si al cliente no le interesa el inmueble que le estás mostrando, no te harán ninguna objeción. Se limitará escuchar y a decir que todo es perfecto, que ya te contactará, que se lo tiene que pensar o consultar con alguien, pero no comprará.

| Agente Inmobiliario: Cómo Resolver una Objeción.

La mejor forma de resolver una objeción es contestarla antes de que la ponga el cliente. A esta técnica se la denomina preventiva. Se usa cuando la respuesta puede ser de gran efectividad. Generalmente la provoca el propio agente inmobiliario. Durante su argumentación o mientras muestra el inmueble conduce al cliente a presentar una objeción concreta o es él mismo quien la plantea.

Lo que estamos haciendo realmente con esta técnica es brindar al cliente una objeción para que la haga suya y poder darle una respuesta inmediata y de gran efectividad.

Te recomiendo que jamás contestes a una objeción cuando quien toma la decisión de compra del inmueble es otra persona, (en el caso de inmuebles comerciales como oficinas o locales), o cuando quien la hace no está acompañado de su pareja.

Por otra parte, no contestes a una objeción si no lo sabes, limítate a decir que no lo sabes, pero que le darás la respuesta tan pronoto la sepas.

Procura no caer en la trampa que, a menudo, caen los agentes inmobiliarios. Oyen cuatro palabras y piensan que ya saben lo que esa persona va a decir, se precipitan en sus deducciones y trabajan sobre lo que creen que quería decir el cliente y, con frecuencia, se equivocan.

Pero, aunque no se equivoquen, esta actitud puede molestar a tu interlocutor. ¿Te gusta que te interrumpan mientras estás exponiendo una idea?

Una objeción es como un globo gigante. ¿Cómo lo puedes convertir en un globo pequeñito y manejable? Abriendo la espita para que poco a poco salga el aire.

Así es como se debe tratar y rebatir una objeción. Deja que el cliente hable cuanto quiera, que él sólo irá desinflando el globo.

Las  objeciones se rebaten escuchando atentamente y cuando consigues que el cliente te repita la objeción con otras palabras. Pregunta al cliente algo así como:

“Disculpa Esteban pero no acabo de entender lo que me has dicho. ¿Te importaría repetirlo, por favor?”

Al usar este sistema pueden pasar tres cosas.

2.- Que el cliente, al enfocarla con otras palabras, la resuelva por sí mismo.

3.- Que el cliente se reafirme en la objeción, en cuyo caso pasamos a resolvérsela.

A veces no es necesario darle al cliente una respuesta, sino conducirle a que la encuentre él mismo.

No puedes tomar una objeción como un reto y lanzarte a convencer al cliente de que está equivocado. Esto no funciona. Si caes en esta trampa, el cliente te pondrá otra objeción y otra, otra se la resuelvas  o no.

Si sigues este camino el proceso de ventas degenera entonces en ver quien tiene más capacidad de los dos, si tú en resolverlas y rebatirlas o él en ponerlas. Caerás en el error de tener que demostrar continuamente que el cliente estaba equivocado. Y, cuando se canse de estar equivocado, querrá demostrar que él también tiene razón diciéndote NO.

Recuerda que generalmente el primer NO que diga el cliente suele significar un Quizás. Si no sabes rebatir este primer NO, es muy probable que los siguientes NO signifiquen exactamente eso: NO.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es tu opinión sobre las objeciones de los clientes? ¿Qué objeción es la que más temes que te hagan? Déjanos tus comentarios. Tu opinión es importante para nosotros.