| ¡Cuidado con los Propietarios! Sus Buenas Intenciones a Veces son Peligrosas.
Frecuentemente el agente inmobiliario tiende a caer en la trampa de testar el mercado para sus clientes invirtiendo su propio tiempo, su esfuerzo y su dinero.
Esto sucede cuando en su afán por captar un inmueble o porque ese inmueble no lo capte la competencia. Aceptan poner el inmueble en el mercado al precio que marca el propietario, sin que este ofrezca una base sólida para poner ese precio.
Y esto se agrava cuando el propietario lanza el mensaje de: “…lo ponemos a este precio, y si no se vende, le bajamos el precio más tarde”. O peor aún: “…ponemos este precio y decimos que es negociable”.
En esta trampa cae el agente inmobiliario un poco inexperto que tiene miedo a perder la captación, accediendo a los deseos del propietario, sin pensar que ese inmueble va a ser dificil venderlo.
Poner un inmueble sobrevalorado en el mercado lo único que va a conseguir es que:
Primero, permanezca en el sitio web sin venderse durante meses a menos que se le baje el precio.
Segundo, tirar el dinero de la promoción online. Sí, recibes alguna que otra solicitud de información, pero estas solicitudes no terminan en venta. Hasta que se le baja el precio al inmueble.
Tercero, poner un inmueble sobrevalorado en el mercado ayuda a que venda la competencia, porque ese inmueble, nos guste o no, lo utilizan tus potenciales clientes para compararlo con otro similar con un precio inferior.
| Agente Inmobiliario: Mira este Vídeo.
Los inmuebles sobrevalorados no tienden a venderse, aunque el agente inmobiliario con poca experiencia crea que les queda la negociación. Que en realidad no es una negociación; sino un regateo.
Por supuesto, hay excepciones de inmuebles sobrevalorados consiguiendo solicitudes de información; cuando se suben a un portal inmobiliario, a un clasificado, en las redes sociales o en los buscadores. Es posible que ese inmueble termine vendiéndose, pero tras una negociación que a veces dura bastante.
Esto lleva a creer al agente inmobiliario inexperto que el regateo es parte de la venta inmobiliaria, y esto no es así. Toman estas excepciones como una regla, y el tener este concepto les retrasa mucho el éxito en este sector.
Hay que saber poner el precio a un inmueble y hay que aprender a defenderlo, justificando ese precio en base a factores lógicos del inmueble. Además, hay que aprender a captar varios interesados para un mismo inmueble.
Esto se consigue poniendo publicidad del inmueble en diferentes medios online y preparado una estrategia que te permita obtener solicitudes de información de forma continua. Subir anuncios online en portales inmobiliarios tan pronto se captan los inmuebles, no es estrategia ni es nada.
“Los inmuebles que no están sobrevalorados, que tienen el precio adecuado al mercado, con $2.000 dólares por encima o por debajo, son los que se venden con rapidez. Y se venden sin necesidad de negociación. Bueno, digamos que exite una negociación sobre el precio que es pequeña”.
Que no haya negociación es una tarea dificil de conseguir, para el agente inmobiliario que obtiene sólo 3 llamadas al mes de potenciales clientes.
Algunos incluso están convencidos que la mejor forma de trabajar es captar inmuebles sobrevalorados, porque no saben cómo convencer al propietario de que acepte el precio justo y terminan testando el mercado a coste cero para el propietario y a un alto coste para ellos.
La solución para no caer en esta trampa es educar al propietario. Si quieres convencer al propietario, tienes que educarlo para que baje el precio de su inmueble.
¿Y cómo puedes educar al propietario? Muy sencillo, con números y cifras en papel. Mostrándole un análisis del mercado inmobiliario en su zona; comparando su inmueble con otros inmuebles similares en su zona. Esta es una de las técnicas entre otras, que mostramos en nuestros cursos inmobiliarios.
| Agente Inmobiliario: Capta Propietarios en vez de Propiedades.
Por supuesto, no todos los propietarios querrán leer la realidad y por tanto no querrán bajar el precio. No importa. Aquí lo importante es que el agente inmobiliario se haya convencido, después de realizar este análisis de mercado en esa zona, que el inmueble está sobrevalorado y va a ser difícil venderlo. Por lo que no merecerá la pena invertir su tiempo, su esfuerzo y menos aún su dinero en promocionarlo.
Cuando mis alumnos han comenzado a aplicar esta estrategia, (y debo decir que algunos de ellos no estaban muy convencidos al principio), se dieron cuenta que vendían más rápido.
Usando esta estrategia rechazan muchos inmuebles, les cuesta captar, pero lo que captan lo venden rápido, porque los promocionan con convencimiento, con fe y aprenden a defender el precio.
Esta es una de las estrategias que muestro en mis cursos inmobiliarios online, a captar inmuebles que no están sobrevalorados, a preparar un proceso que les ayuda a convencer a muchos propietarios y a evitar propietarios conflictivos.
Precisamente lo que necesita el agente inmobiliario HOY para captar inmuebles a precio de mercado y enexcluisiva. Así todos ganan: propietario, (vende rápido y a buen precio); comprador, (compra al precio adecuado, por lo que compra rápido) y el agente inmobiliario, (capta y vende rápido).
El agente inmobiliario que implementa esta estrategia de captación educando al propietario, no cae en la trampa en la que caen muchos de sus colegas de testar el mercado durante semanas, antes de tener que bajar el precio o no vender el inmueble.
Para saber más sobre estos cursos entra en este enlace: Curso Inmobiliario Online para los Agentes inmobiliarios de HOY y comprueba su contenido. Este curso y los otros son cursos diferentes y realmente SÍ ayudan a captar y a vender RÁPIDO.
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14 comentarios en «"Agente Inmobiliario: <br>¡No Caigas en la Trampa!<br>¡Cuidado!"»
Excelente tema.
Un asesor inmobiliario, es para asesorar; pero a veces nos encontramos con propietarios que les cuesta creer que su propiedad tiene un menor valor.
Buenos días María. Gracias por tu comentario y por visitr este blog. Que lso propeitarios piensen que su propiedad tiene un valor superior al real es normal. Se denomina el efecto dotación. El efecto dotación es un fenómeno psicológico que ocurre cuando las personas le atribuyen más valor a las cosas únicamente por el hecho de poseerlas. Es decir, se trata de sobrevalorar lo que ya se tiene y temer, de forma más o menos racional, el perderlo. En base a esto, se puede comprender que el efecto dotación, en tanto a que es un sesgo, hace que no se haga un análisis objetivo del valor de un determinado bien. Es por ello que en muchas situaciones económicas se hace necesaria la intervención de algún profesional, como un tasador o gestor, para darle el precio que se merece el producto que se trata vender y comprar.
Yo no estoy totalmente de acuerdo. Hay que puntualizar en el cuanto están sobre valorados. Yo he vendido el 95% de los pisos que he captado sobre valorados en una media de 6 meses.
Buenas tardes Juan. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario el cual he decidió publicar, porque es una opinión y experiencia diferente. Que otros agentes inmobiliarios lean tu comentario y decidan por si mismos que deben hacer. Un saludo cordial
yo tomo los inmuebles sobre valuados cuando estan bien ubicados y eso me sirve para captar clientes para venderle otra cosa uso la propiedad para que mi cliente compare y asi vendo en otro lugar, lo importante es no dejar escapar al cliente interesado en comprar y al transcurrir el tiempo hablo con el dueño y le digo que cantidad de interesados vieron su inmueble y no compraron por el precio asi le hago bajar y como tengo la lista de los que le intereso solo por la ubicacion le digo que el propietario esta en apuros y decidio quemarla a mas bajo precio,…CUANTO MAS PENSAS MAS VENDES
muchas gracias por los consejos
Gracias Rocío por visitar mi blog y por tu comentario. Si visitas este enlace podrás descargar de forma gratuita el Informe GRATUITO sobre Copywriting Inmobiliario: Un cordial saludo.
Hola Carlos, yo soy una persona que tengo muy interiorizada esta estrategia, de hecho mi estadística del 2015 en tiempo transcurrido desde la captación a la venta de inmueble no superaba las 4 semanas, he de decir que en 2016 sigo igual, el último que vendí lo tuvimos 2 semanas al mercado y ya conseguimos un comprador, sin embargo tengo un superior que me está diciendo constantemente que esa estrategia no es buena y que tengo que seguir su línea, es decir coger más inmuebles aunque sean sobre valorados, que puedo hacer?
Buenos días Jesús. Gracias por visitar nuestro blog y por tu comentario. Respondiendo a tu pregunta, no voy a repetirme defendiendo que es mejor captar pocos y vender más al enfoque que le da tu jefe. Si tú estas convencido que mi enfoque es el correo, porque eso es lo importante, sabes bien, (porque estoy seguro que lo sabes desde hace tiempo), que estas trabajando en la agencia equivocada. ¿Te dice tu jefe que debes captar inmuebles sobre valorados? Tu jefe no sabe de lo que está hablando y a una persona de esta clase es muy difícil que comprenda la diferencia entre “ayudar a comprar” y vender”. Mi opinión es que comiences a buscar otro empleo o incluso mejor, conviértete en agente independiente. Tomar este paso no es un tema de dinero, (aunque necesitas un presupuesto para crear tu sitio web y crear la estructura), es más un tema de planificación y de crear un plan de negocio realista.
Espero que mi comentario te ayude a tomar la mejor decisión y también espero que visites nuestro blog a menudo Un cordial saludo.
y no lo voy a regalar
Me ha convencido , los propietarios ven sus viviendas ..pensando en 2007/8 , y comparando precios de cuando mas alto estaban su valor y viendo que despues de cinco o seis años estan pidiendo menos , creen que lo regalan , y de ahi la frase ” No lo voy a regalar “
Gracias Daniel por tu comentario. Nos ayuda a seguir adelante y publlicar más y mejores artículos. Aprovecho la ocasión para enviarte un enlace al Webinar Inmobiliario que impartí en Enero sobre técnicas de captación inmobiliaria con Google Display. Este es el enlace:
Hola Carlos, todos hemos pecado en captar una vivienda sobrevalorada y finalmente no se ha vendido o ha caido en otra inmobiliaria con un precio inferior al nuestro.
Este año habré perdido unas 5 ó 6 viviendas por estar su precio sobrevalorado. No tengo ninguna pena por ello. Tengo las ideas claras y mi futuro depende de mi no de otros.
Es cierto, lo que capto en precio lo vendo con más rapidez.
Os animo a todos a hacerlo. Saldreis ganando, vosotros y todos.
Gracias por tu entrada, muy directa y clara.
Gracias Carlos por tu sinceridad.
Espero que tu comentario haga pensar a más de agente inmobiliario en como debería actuar. Estoy seguro que tus palabras van a conencer más que todo mi artículo. Un saludo y espero volver a contestar alguno de tus comentarios.