Asesor Inmobiliario:
"Cómo Vender con
Personalidad Comercial"

| Necesitas Confiar en Ti Mismo para Alcanzar el Éxito que te Mereces.

Cuando un asesor inmobiliario intenta triunfar habrá momentos en que cometerá errores, algunos de ellos graves, pero no por ello fracasará. Parte de alcanzar el éxito en este sector pasa por sufrir varias desilusiones a lo largo del camino, levantarse, intentarlo de nuevo y prepararse mejor para poder levantarse más rápido la próxima vez.

Eventualmente el asesor inmobiliario conseguirá el triunfo cuando se prepara para para el fracaso. Lo he visto muchas veces y lo he experimentado yo mismo.

¿Cómo debes prepararte como asesor inmobiliario para que cada obstáculo en tu camino, (dificultad en conseguir clientes, no cerrar ventas, problemas laborales…), te afecte cada vez menos y te ayude a tomar la mejor decisión la próxima vez?  Parte de la respuesta a esta pregunta está en aprender a vender con personalidad.

Todas las técnicas, estrategias y procesos de venta, para ser efectivos, para que funcionen, deben adaptarse a la personalidad del asesor inmobiliario y no al revés, como se enseña en algunos cursos de formación. Vender con personalidad significa adaptar estas técnicas y estrategias a tu propia forma de ser.

Un asesor inmobiliario no puede vender con el mismo estilo que otro; un error que se comete mucho en este sector. Lo de copiar el estilo de venta de los mejores agentes inmobiliarios, no es la mejor forma de aprender. Expliquemos por qué.

| Asesor Inmobiliario: Adapta las Técnicas a tu Propia Personalidad.

La venta inmobiliaria tiene un 50% de ciencia; (procesos, técnicas, estrategias, psicología, administración…) y un 50% de arte; la de adaptar la ciencia a tu forma de pensar, de entender el mundo; a tu forma de ser. Y para conseguirlo tienes que conocerte a ti mismo y saber cuál es “tu estilo de venta”.

He conocido excelentes vendedores que son tímidos y reservados. A magníficos asesores inmobiliarios que son demasiado analíticos. Y también he conocido a extraordinarios asesores que se toman cada venta como una fiesta de cumpleaños.

Todos ellos han llegado a la cima en el sector inmobiliario, (están entre el 10% de los agentes mejor pagados en este sector), porque saben “cuál es su estilo de venta” y han adaptado la ciencia, a su personalidad.

Han aprendido cómo se vende un inmueble, han aprendido cómo compra una persona o empresa un inmueble; pero también han aprendido cómo ellos se sienten más cómodos vendiendo. O mejor dicho; “ayudando a comprar”. Saben si su personalidad es auditiva, visual o kinestésica. Son conscientes de sus fortalezas y debilidades como vendedores y como compradores.

Saben que tipo de personalidad DISC poseen y han aprendido a  adaptar estos conocimientos de captación y venta a su propia personalidad. Por eso saben vender mejor que sus colegas. Conocen su estilo comercial y saben que cada uno de nosotros vendemos como nos gusta comprar. Y compramos como nos gustaría que nos vendieran.

¿Qué hacen la mayoría de los asesores inmobiliarios? ¿Qué se enseña en la mayoría de las academias de formación inmobiliaria? Técnicas, procesos, estrategias, procedimientos, trucos de venta y marketing. Punto.

Esto no es suficiente. Hay que conocer bien cuál es el estilo propio de venta y de compra que cada uno posee. Es necesario saber cuál es nuestra personalidad comercial.

No confundamos personalidad con hábitos de trabajo. No confundamos “hacer” con “ser”. Esta confusión es la que lleva a algunas agencias inmobiliarias a crear ellas mismas conflictos laborales. No se pueden imponer técnicas de venta, procedimientos y normas poco flexibles a un equipo comercial con diferentes personalidades.

Tener un equipo de asesores inmobiliarios donde haya, por ejemplo, muchos más hombres que mujeres o viceversa es una receta para el desastre. Tener un equipo comercial donde todos sean visuales, auditivos o kinestésicos, (lo que ocurre a veces), es una receta segura para el fracaso.

Los mejores equipos comerciales se forman con hombres y mujeres, (a ser posible en un 50%), de diferentes edades y personalidades. Para conseguirlo nada mejor que preparar un estrategia de recursos humanos donde saber cómo captar el mejor personal es fundamental.

| El Asesor Inmobiliario de Éxito Tiende a Trabajar de Forma Independiente.

Por esta razón, por la falta de un plan de recursos humanos o contratación adecuado, el asesor inmobiliario de éxito, capaz de cerrar varias ventas al mes prefiere trabajar de forma independiente para evitar, sobre todo, la incomprensión de los demás sobre su estilo de venta. Evitan encontrarse obligados a ajustarse a ciertas normas que la empresa aplica al grupo sin tener en cuenta al individuo.

Esta clase de asesor inmobiliario ha aprendido a levantarse después de un fracaso y se ha dado cuenta que parte de su fracaso ha venido influenciado por las prácticas equivocadas en la forma de vender inmuebles. No ha querido aprender lo que todo el mundo aprende. Ha observado que la venta no es una cuestión de técnica solamente.

El asesor inmobiliario que triunfa, el que gana altas comisiones mensualmente ya llegado a entender, a entender de verdad, la diferencia que existe entre “vender” y “ayudar a comprar”. Y lo demuestran todos los días vendiendo con su personalidad comercial.

Muchas personas se sienten atraídas a trabajar en el sector inmobiliario y la verdad es que continuamente se encuentran anuncios buscando comerciales inmobiliarios. Sin embargo, (y esto lo puedo constatar por la cantidad de personas que me contactan queriendo entrar en este sector de forma independiente), las personas con mayor potencial comercial no terminan trabajando en una agencia inmobiliaria.

¿Por qué? Porque no desean que se les anule o refrene su personalidad. Esto lo comprueban durante la entrevista o durante la formación o durante los 2 primeros meses de trabajar en la agencia.

Una agencia puede imponer un proceso de venta y debe hacerlo, debe formar a sus comerciales, pero debe analizar la personalidad de cada comercial y ser flexible a que aplique su personalidad a la política de la empresa.

La profesionalidad del gerente o director está en saber cuál es la línea divisoria entre lo que se puede permitir y lo que no para cada comercial por separado. Tratar a todos por igual no solo es injusto, es no saber gestionar un equipo de ventas.

| El Asesor Inmobiliario que Adapta las Técnicas a su Personalidad.

¿Qué técnicas y procesos adapta el asesor inmobiliario de éxito a su personalidad? Veamos algunas de ellas.

1.- Ser organizado. Dentro de unos parámetros cada uno se organiza según su propia personalidad. Utilizar el tiempo con eficacia depende mucho no solo de la personalidad, sino de la vida social que se lleva. La organización del tiempo es diferente para una mujer casada con 1 niño que para un hombre soltero.

2.- Conocer bien el inmueble que se vende. Dentro de unos parámetros cada uno aprecia lo que vende, (percibe su valor y su precio), con su propia personalidad. Hay inmuebles que es mejor que los venda otro comercial con una personalidad más afín al inmueble.

3.- Tener Entusiasmo. Cada uno de nosotros vemos la vida de forma positiva y nos motivamos de forma diferente dependiendo de nuestra personalidad. Los cursos de “motivación” para un equipo comercial sirven de poco. Lo que funciona es motivar de persona a persona. Aquí se demuestra la profesionalidad del gerente comercial.

4.- Entender el Lenguaje Corporal.  El lenguaje corporal está ligado a la personalidad del individuo. Lo que se necesita es educar a cada agente en utilizar bien su lenguaje corporal según tu personalidad, para que transmita credibilidad, honestidad y empatía.

5.- Saber Comunicar Bien sus Ideas. Todo agente comercial mostrará un inmueble, argumentará y negociará con un estilo propio, por mucho que le digan como hacerlo en los cursos de formación que van dirigidos a todo el mundo por igual.

Por experiencia propia sé que es más productivo forma a un agente inmobiliario en lo que se debe evitar, que en lo que hay que hacer en situaciones de venta al teléfono y presencial.

Y podría seguir enumerando otras técnicas y procesos, pero mi objetivo en este artículo es sólo indicar que la personalidad comercial no está lo suficientemente valorada, porque es más difícil y lleva más tiempo formar a un agente inmobiliario en base a su personalidad que formar a todo un grupo con nomas, consejos y proceso que en su mayoría son inflexibles, tipo: “aquí, en esta agencias hacemos las cosas así”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cómo definirás tú brevemente tu personalidad comercial como asesor inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.