"Cómo Vender Casas.
La Técnica de la Motivación"

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| Lo Quiero, lo Visualizo, lo Tengo Claro, lo Persigo y lo Consigo. Esta es la Fórmula.

¿Y tú quieres vender casas? ¿Con esa cara?  ¡Sonríe, por Dios! Alegra esa cara que parece que el mundo se ha vuelto en tu contra.  Mejor aún tómate unos días de descanso, reflexiona, relájate, haz un poco de introspección, olvídate del móvil; aprende a motivarte y a mantener la motivación.

Quien quiera saber cómo vender casas debe aprender a auto motivarse. Así de sencillo y de difícil. La motivación es una técnica de venta, que se utiliza para mejorar el rendimiento de los agentes inmobiliarios. Muchos formadores no consideran la motivación como una auténtica “técnica de venta”; sin embargo yo sí, porque soy vendedor inmobiliario y estoy continuamente en el “campo de batalla”. A diferencia de otros formadores que ven las ventas desde su despacho.

El desánimo es un factor muy perjudicial que influye negativamente en la forma de negociar y de captar clientes. Influye en cómo vender casas, propiedades o captar clientes. Luchar contra el desánimo, la frustración, el enfado… es una batalla que cuesta ganar si uno no se prepara para ello.

La insatisfacción laboral tiene como consecuencia la pérdida de rendimiento del agente inmobiliario y descenso de la productividad en su negocio. Es esta insatisfacción lo que lleva a no hacer lo que todos sabemos que tenemos que hacer, a incumplir nuestras obligaciones.

| Cómo Vender Casas:  La Procrastinación  y el Desánimo.

Procrastinar las obligaciones, dejar para mañana o  para luego lo que debes hacer hoy o ahora es un pensamiento que nos viene a todos con regularidad. El problema no está en que te venga a la cabeza cuando no te sientes bien; está en cómo luchas interiormente contra ese deseo para no traicionarte a ti mismo.

Saber auto motivarse es una técnica que se aprende. No es una habilidad que se aprenda por intuición o se desarrolle sin planificación previa y esfuerzo.

Me sorprende, me apena e incluso me enoja, que los formadores de agentes inmobiliarios no se molesten en enseñar esta técnica de “motivación” en sus programas de marketing y ventas. Lo sigo diciendo continuamente. El contenido del 90% de los programas de formación para los agentes inmobiliarios que hay en el mercado está desfasados.

Para ganar altas comisiones en el sector inmobiliario, algo que es más fácil de lo que muchos agentes de bienes raíces creen, un agente o consultor debe sentirse bien consigo mismo/a, estar alegre sin necesidad de estar eufórico, debe saber qué debe hacer, cuándo debe hacerlo, cómo hacerlo e implementarlo.

¿Quieres saber cómo captar propiedades y cómo vender casas? Aprende primero a auto motivarte, porque es la única forma de poner en práctica tus habilidades comerciales.

Si no hay motivación, entonces no hay llamadas a clientes. Si hay desánimo, no hay negociación profesional, no se cumple con la palabra dada, imperan las escusas y se ven muros infranqueables alrededor.

“La procrastinación es el signo más obvio de que se esta desmotivado y de que se hacen las cosas por obligación sin ponerle el corazón o el sentimiento que se necesita para realizar bien tu trabajo. Esto conlleva en ocasiones disputas laborales con otros colegas y mal ambiente de trabajo. Y por supuesto pocas ventas y pocas comisiones”.

Cómo vender casas, cómo captar inmuebles, es una pregunta que muchos agentes se hacen y creen que la respuesta está en dominar otras técnicas de venta.

| Cómo Vender Casas. El Agente Inmobiliario que Si se Levanta.

Bien. ¿Cómo se lucha contra la desmotivación.  Siguiendo un programa bien definido que explica: primero cuándo, cómo y por qué el agente inmobiliario se desmotiva; y segundo qué debe hacer y cómo debe hacerlo para motivarse de nuevo.

Hay que explicar claramente que la desmotivación y/o posponer tareas y obligaciones viene con el territorio. No nos engañemos. Habrá días en que uno encuentra todo complicado, confuso y quiere perderse en una isla. ¡Hey, no pasa nada! Sentirse así es humano. Ahora tu obligación es motivarte.

El dicho es claro: “Caerse está permitido; levantarse es obligado”.

Las técnicas efectivas de auto motivación te enseñan a levantase. Las técnicas de motivación NO efectivas son las que te enseñan a no caer. Caer en el desánimo no es negativo, es parte del proceso hacia el éxito, porque te enseña a ser más fuerte, a auto controlarte, a mejorar tu creatividad y confiar más en ti mismo. Necesitas caerte para luego levantarte.

Aquel que cree que no se ha caído, es el que tiene un grave problema. Es el que no tiene consciencia y esto ya raya en tener un problema psicológico.

Un agente inmobiliario tiene varias formas de levantase, de motivarse. En uno de mis cursos inmobiliarios online enseño precisamente eso: a cómo el agente inmobiliario puede levantarse rápidamente. En las técnicas de venta que se describen en este curso se habla de la relación existente entre motivación-confianza-conocimiento- perseverancia y resultados positivos.

Personalmente aprendí tarde que la motivación es la más importante técnica de venta, porque es la única que permite poner en práctica las otras.

También descubrí que la automotivación lleva esfuerzo y planificación. Es como tener una fórmula que aplicas cuando te sientes decaído moralmente. El esfuerzo está en poner en práctica la fórmula o los ejercicios de automotivación tan pronto aparezca la desmotivación evitando que esta se agrave.

La planificación está en saber desarrollar tu fórmula personal para auto motivarte. Debes crear unos ejercicios que te devuelvan la actitud positiva y debes saber cuándo es precio aplicarlos,.

| ¿Quieres Vender Casas Rápido? Practica Estos Ejercicios.

Hoy en día todas las nuevas técnicas de venta en el sector inmobiliario tienen en cuenta que cada una de ellas necesita de la motivación para poder ponerse en práctica de forma efectiva.

La motivación es una cuestión mental, física y emocional. Tienes que trabajar estas 3 vertientes de tu vida para crear tu propia fórmula de auto motivación.  Si tu cuerpo o energía física y tu vida afectiva emocional no acompañan, será difícil automotivarse. Debes cuidar tu mente, tu cuerpo y tu vida afectiva.

Los 2 mejores ejercicios que conozco par automotivarse son. 1.- crear afirmaciones diarias y 2.- visualizar tu futuro.

La automotivación depende mucho de que tengas algo que esperar, alguna meta que conseguir u objetivo por hacer realidad. Los agentes inmobiliarios sin objetivos claros  tienden a desmotivarse más rápidamente.

Por esta razón, marcarse pequeños objetivos cada día o cada semana es necesario. Planificar los objetivos a conseguir cada año es algo que nos ayudará a sentir mayor motivación.

Teniendo objetivos claros uno puede afirmarse diariamente y visualizar lo que realmente quiere.

Vigila tus pensamientos. A cada pensamiento le sigue un sentimiento y a éste una acción. Si piensas que algo no va a salir bien, es muy probable que consigas que no salga bien. Hacer higiene mental, practicar meditación cada día, ser capaces de no engancharnos a pensamientos negativos y catastrofistas es fundamental.

Cuida tus pensamientos, no permitas que pensamientos improductivos circulen en tu cabeza por mucho tiempo. Habitúate a cortar rápido estos pensamientos que siempre estarán ahí porque son parte de nuestra naturaleza

Aprende a trabajar despacio y conscientemente. La prisa es una de las enemigas del éxito. Siempre he dicho que muchos agentes inmobiliarios tienen demasiada prisa por vender y esto hace que busquen atajos donde no los hay y se enfoquen en aprender los trucos del negocio en vez de aprender el negocio.

Hay que trabajar despacio, pero sin pausa. Ser constantes, hacer introspección de vez en cuando y separar unos minutos cada semana para automotivarse y reafirmar nuestros objetivos, creencias y afirmaciones.

Ya sabes, positiviza tu diálogo interior. Constantemente estamos conversando con nosotros mismos. A veces parecemos loros repitiendo una y otra vez lo mismo. Si lo que te repites a ti mismo es positivo y está en consonancia con lo que quieres, te estará auto motivando; de lo contrario estarás restando energía a tus creencias, objetivos y pensamientos.

“Tú tienes el poder para decidir qué diálogo interior vas a sostener contigo mismo. Tu obligación es hacer un esfuerzo para recordar lo que quieres en realidad y repetirlo constantemente”.

Enfócate en  tus fortalezas y no hacia tus debilidades y el resultado será permanecer motivado durante largos periodos, levantarse rápido cuando uno cae y  alcanzar tus objetivos. El positivar el diálogo interior es una técnica empleada por las personas más exitosas del mundo, y te puedo asegurar que funciona.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué haces tú para auto motivarte? Nos interesaría saberlo. Gracias.

"Cómo Vender Inmuebles
HOY"

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|En la Venta Inmobiliaria la Planificación lo es Todo.

Cómo Vender Inmuebles todos los meses es más fácil de los que los muchos agentes inmobiliarios creen. Una de las causas por los que no venden tanto como pudieran es la falta de planificación. Se tiende a tener demasiada prisa por vender, a confiar en la improvisación e ir apagando fueros por el camino.

Lo peor de esto es que a veces el agente inmobiliario vende utilizando la improvisación y esto le crea un hábito negativo y una expectación irreal.

Algunos ilusos quieren entran a trabajar como agentes inmobiliarios porque huelen dinero fácil en este sector. Creen que esto de vender inmuebles es como “soplar y hacer botellas”. Como consecuencia su forma de trabajar es buscar atajos que proporcionen dinero rápido e improvisar sobre la marcha.

Crear un negocio inmobiliario trabajando como asesor independiente requiere planificación, formación de calidad en venta y marketing inmobiliario, aprovechar el tiempo con eficacia y dominar las 3 habilidades de comunicación: 1.- saber hablar, argumentar; 2.- saber escribir, redactar textos interesantes y publicidad cautivadora y sobre todo; 3.- saber escuchar con los ojos y con los oídos.

Saber cómo vender inmuebles es una ciencia y un arte. Primero debes conocer la ciencia: las técnicas de captación, el proceso y protocolo de compra y de venta de un inmueble, (que son distintos), las técnicas de argumentación y negociación. Debes aprender cómo funcionan los medios disponibles para llegar a tu público objetivo.

Una buena parte de este conocimiento se debe adquirir antes de comenzar a comercializar los inmuebles y el resto durante la actividad diaria. La experiencia ayuda a refinar lo aprendido y convertir en arte tu forma de vender.

El arte en la venta inmobiliaria está en adaptar a tu personalidad y forma de negocio las técnicas, estrategias, procesos y protocolos de venta. El arte no está sólo en saber negociar con los clientes de forma diferente.

| Cómo Vender Inmuebles a Clientes Mejor Informados.

Internet ha cambiado diametralmente la forma de comunicarnos y por tanto de comprar un inmueble. La venta inmobiliaria debe adaptarse a estos cambios. Hoy nos encontramos con clientes mejor informados; clientes con otras necesidades habitacionales, con estilos de vida diferente a los de sus padres. Nos encontramos nuevos medios online utilizados por la mayoría de la población para encontrar información, solicitar información y para comprar.

No se trata de utilizar Facebook o Google o el email. Para vender inmuebles hoy debes comprender cómo funcionan estos medios y las posibilidades que te ofrecen. ¿Crees dominar Facebook, porque ya tienes una cuenta de empresa y publicas de vez en cuando? Nada más lejos de la realidad.

¿Crees que es suficiente con subir un inmueble a un portal incluyendo 20 fotos? En absoluto.

cómo vender inmuebles, vender inmuebles, cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, venta inmobiliariaHoy para vender inmuebles cada mes necesitas dominar técnicas tales como: copywriting inmobiliario, páginas de captura y aterrizaje, el marketing inmobiliario de contenidos o el video marketing inmobiliario.

¿Crees que te desenvuelves bien negociando con los clientes? Puede que no. ¿Aplicas las técnicas de PNL o de DISC en tus negociaciones? ¿Saber la ruta más adecuada para mostrar un inmueble a un cliente?

Recuerda que hoy estas tratando con clientes más sofisticados y las técnicas de venta inmobiliarias que utilizabas  hace sólo 5 años te servirán de poco.

Los malos hábitos adquiridos y las percepciones equivocadas debido a formación de baja calidad son difíciles de cambiar. Sólo aquellos/as que estén dispuestos/as a realizar el sacrificio, obtendrán los resultados que buscan  y podrán disfrutar de salarios de más de $10.000 al mes, todos los meses.

¿Qué no existen muchos agentes inmobiliarios que ganen estas cantidades cada mes? Los hay y muchos. Lo han conseguido con sacrificio; modificando sus hábitos de conducta y aprendiendo las nuevas técnicas de cómo vender inmuebles en la actualidad. Habilidades o conocimientos que se pueden adquirir en 3-6 meses.

No voy a entrar aquí en detalle sobre lo que deben aprender los agentes inmobiliarios para alcanzar estas ventas mensuales. Sólo me gustaría mostrar un hecho que demuestra a todos  que es posible conseguir vender inmuebles todos los meses de forma continua.

Puedo demostrar a quien quiera como  agentes inmobiliarios en Mérida- México; en Murcia –España; en Buenos Aires; en Santiago de Chile o en Bogotá, … por poner algunos ejemplos, vienen ganado + $10.000 al mes, todos los meses desde el año 2011. ¿Crisis? Cuando hay crisis uno se adapta y sigue haciendo negocio para que la crisis no le afecte a él o a ella.

Es posible vender 1-2 inmuebles al mes, cada mes cuando se ha planificado bien la estrategia a seguir. Esta estrategia se basa en crear un flujo continuo de solicitudes de información cada semana y mantener ese flujo.

Una estrategia sencilla y de sentido común. ¿Quieres flores permanentes en tu jardín? Fácil, planta las flores, abónalas, riégalas, cuídalas y tendrás flores todo el año, plantando las flores más adecuadas para cada época del año.

Quieres un flujo continuo de solicitudes de información cada semana? Pues recuerda que todas las actividades que lleves a cabo en enero te dará fruto en febrero y en marzo y así sucesivamente. No puedo ponerlo más claro. Planta y recogerás. Cuanto más plantes y mejor lo hagas; más y mejores frutos recogerás. Sé que esto lo sabes, solo me limito a recordártelo.

El plantar y recoger tiene mucho que ver con la cantidad de contactos que un agente inmobiliario ha hecho durante los meses anteriores y está haciendo durante el presente mes. Contactar con clientes “potenciales” diariamente es la base de la estrategia.

¿Cómo hacerlo? Poniendo en práctica nuevos métodos de captación, (y esto no es cuestión de presupuesto, sino de estrategias de venta), que nos permite hablar con una media de 4 clientes al día. Utilizando como métodos de captación el propio sitio web, utilizando de forma efectiva los blog, los portales inmobiliarios, los correos electrónicos. Introduciendo las relaciones públicas y el telemarketing en las estrategias de venta.

“Vender inmuebles no es difícil. Lo difícil es querer vender inmueble a base de tomar atajos y con improvisación. Crear y mantener un flujo continuo de solicitudes de información puede parecer complicado y lento. No lo es en absoluto. Necesitas planificar la estrategia y ponerla en práctica siendo constante”.

| Cómo Vender Inmuebles Hoy en Preventa o Sobre Plano.

Los promotores harían bien en informarse mejor sobre cómo se comporta el mercado inmobiliario en su zona y lo que buscan sus potenciales clientes. Deben aprender como vender inmuebles en preventa hoy, con técnicas de marketing de hoy.

Los promotores tienden a enamorarse demasiado de sus proyectos, pensando que son totalmente vendibles y también tienden a ver el proceso de compra venta sólo desde su ángulo.

Hacen el lanzamiento de su nueva promoción sin tener todo el material  para “tantear el mercado”. Creyendo que este es el camino normal a seguir. ¡Vaya estupidez!

cómo vender inmuebles, vender inmuebles, cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, venta inmobiliariaEl promotor acude al banco a pedir un préstamo para su promoción con unos avales o colateral que da pena y por tanto el banco les exige un 30% de preventas para que les pueda conceder el crédito.

Para conseguir ese 30% se lanza la promoción al mercado con escaso presupuesto, con poco material, con información incompleta y con todo esto se pretende vender un 30%.

Lanzar una nueva promoción en estas condiciones es buscarse problemas. Con este enfoque el promotor no conseguirá los beneficios esperados si es que consigue algún beneficio.

Lo más probable es que consigan ese 30% de reservas en un largo periodo de tiempo y los primeros que compraron en preventa, que confiaron en el promotor, se sienten estafados por que no se les va a entregar la casa hasta dentro de 2 años. Esto hace que muchas preventas se cancelen y sea más difícil vender.

Pero tranquilos todos. Que estos promotores inmobiliarios utilizando esta fórmula lo van a pasar mal. Lo siento por los que compraron en primer lugar y por los agentes que se los vendieron.  Me está pasando por la cabeza lo que están sufriendo 2 promotores para vender su nueva promoción, (uno en Colombia y otro en España), porque creyeron que financiar la obra con preventas era la fórmula mágica.

La mejor forma de vender una nueva promoción, (y esto está demostrado), es lanzar las preventas cuando se haya concluido la urbanización del terreno.

Los promotores que pretendan financiar parte de la obra o pedir un crédito inicial en base a las preventas lo van a tener muy complicado para obtener beneficios hoy en día.  Su problema reside en que no entienden la psicología de la compra, (no de la venta), aunque tengan una fiduciaria para asegurar los pagos.

Con la oferta inmobiliaria actual en el mercado y las malas noticias que circulan online sobre la compra de vivienda nueva, cada vez menos personas esperarán más de 12 meses para que les entreguen su propiedad.

| Cómo Vender Inmuebles Hoy. La Planificación.

¿Puede un agente inmobiliario vender 1-2 propiedades al mes, todos los meses? La respuesta para muchos escépticos es Sí. Yo personalmente y muchos agentes inmobiliarios en más de 20 países podemos dar fe de ello.

Cómo vender inmuebles de forma eficaz se ha convertido en la pesadilla de agentes y consultores inmobiliarios cuando los tiempos ya no son tan favorables. El principal problema al que se enfrentan estos agentes inmobiliarios es el cambiar su mentalidad y sus hábitos.

Los agentes de bienes raíces que no venden de forma continua son los que no abren su mente a nuevas ideas y estrategias de venta, ni desean reciclarse aprendiendo nuevos métodos de captación. Aún más, todavía creen que los clientes hoy en día actúan de la misma forma que hace unos años a la hora de comprar un inmueble.

cómo vender inmuebles, vender inmuebles, cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, venta inmobiliariaPara poder vender inmuebles hoy hay que crear y mantener un flujo continuo de solicitudes de información. Si ese flujo no existe, entonces nunca se contará con un negocio inmobiliario estable y rentable.

Este flujo continuo se crea y mantiene con planificación empresarial. Se comienza por tener un plan escriturado de lo qué se debe hacer y cómo hacerlo. Se prepara una programación semanal y mensual. Se aprende a dominar los diferentes medios promocionales a tu alcance, (portales, Facebook, Google, Email,…) y se aprende a seleccionar el público objetivo más adecuado para comprar tu producto y poder dirigir tu publicidad, (y ahorrar en presupuesto), precisamente a ese público.

¿Qué todo esto es teoría? No señor. Tengo alumnos que comienzan en este sector y a los 3 meses ya tiene establecido este flujo continuo de solicitudes.

Destinan a su publicidad online para vender su 1ª inmueble entre $800 y $1.200 dólares, (distribuidos en 3-4 medios). Esta primera venta les suele reportar entre $5.000 y $7.000 dólares. A partir de aquí, destinan siempre  un 15% de su comisión de cada inmueble a publicidad online, con lo que cuentan siempre con un presupuesto de $800 – $1.500 dólares para promocionar CADA inmueble que tiene a la venta.

Como podrás comprender contar con este presupuesto para promocionar CADA inmueble se pueden hacer maravillas en los medios.

Mis alumnos sólo captan inmuebles a precio, tiene en su cartera no más de 5-7 inmuebles en todo momento y según van vendiendo, van destinando el 15% para vender otro inmueble.

Como agente inmobiliario independiente, esta es la fórmula que debes seguir para vender 1-2 inmuebles al mes, (habrá meses que venderás 3), todos los meses. La llamo la fórmula del sentido común.

| Cómo Vender Inmuebles. Mejor con Actitud.

El pensamiento positivo busca los mejores resultados de las peores situaciones. Siempre es posible encontrar algo positivo en todo lo que haces.

La mejor recomendación que puedo darte para mantener una actitud positiva por largos periodos de tiempo es trabajar en base a un plan y a una programación donde sabes en todo momento lo que debes hacer y cómo hacerlo.

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Siempre espera lo mejor, pero prepárate para lo peor. No se puede captar clientes, negociar con clientes o vender, cuando uno no tiene una actitud positiva que le sale del corazón.

Cometer errores y encontrar dificultades es parte de tu trabajo que te ayudará siempre a descubrir una mejor forma, un mejor proceso, una mejor estrategia o un mejor enfoque para conseguir lo que quieres.

Piensa de esta manera y tus periodos de pesimismo y frustración serán escasos y cada vez más espacios en el tiempo.

Con una actitud positiva sabrás que en tu trabajo nunca se pierde; o se gana o se aprende para ganar más tarde.

Adquirir los conocimientos adecuados para desempeñarte mejor en tu trabajo también influye en mantener una actitud positiva.

Como agente inmobiliario tu motivación está en lo más alto cuando concluyes una venta, cuando estás cerrando ventas cada mes y cuando tus clientes te agradecen que les hayas ayudado, te dan referencias y están dispuestos a darte un testimonio de lo bien que haces tu trabajo.

Visualiza estos resultados positivos siempre que te enfrentes a una dificultad y te será mucho más fácil mantenerte motivado. La visualización es una técnica poderosa que debe ser parte de tus recursos para motivarte y conseguir lo que quieres.

Ya sabes, el peor cliente que siempre tendrás eres tú mismo o tu misma. Si sabes venderte a ti mismo, que haber encontrado esa dificultad es lo que necesitabas para alcanzar tu objetivo, puedes estar seguro que serás un agente inmobiliario de éxito. Porque todos los agentes inmobiliarios de éxito piensan así.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejes un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es la estrategia que utilizas para vender tus inmuebles? ¿Estas vendiendo al menos 1 inmueble cada mes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Agente Inmobiliario:
Aprende que, a Veces,
un NO Significa un QUIZÁS".

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| Agente Inmobiliario: Las Objeciones hay que Desvanecerlas en Lugar de Rebatirlas.

Seamos realistas. A menos que se vendas globos en un parque infantil, pocos clientes se acercarán a ti, comprarán por impulso y se irán felices con lo que han comprado. Todos nosotros sentimos alguna clase de preocupación antes y después de comprar algo; ya sea en el supermercado, en unos grandes almacenes o comprando una póliza de seguros.

Pero cuando queremos comprar algo que tiene un alto precio y valor para nosotros, por ejemplo un inmueble, esta preocupación se traduce en temor, recelo y aprensión. Antes, durante y después de la compra.

Y para superar estos sentimientos, el cliente interesado en comprar el inmueble, sea un particular o una empresa, necesita tiempo para auto convencerse de que está tomando la decisión adecuada. Este convencimiento se obtiene en parte haciendo objeciones de compra.

Por otro lado y lo que es aún más importante, el cliente necesita durante este tiempo de reflexión que alguien le ayude a comprar el inmueble. Le apoye en su decisión de por qué lo compra. Le ayude a afianzar su decisión y le ayude a disipar sus temores.

Muchos agentes inmobiliarios olvidan que el comprar un producto de alto precio como un inmueble conlleva un protocolo por parte del comprador. El comprador necesita auto convencerse de que está tomando la decisión adecuada y además disfrutar del “poder” que le otorga el ser el comprador de un bien preciado y de alto valor.

El comprador necesita, como parte del protocolo de compra, visitar varios inmuebles, escuchar las diferentes argumentaciones de diferentes agentes. Necesita saborear la compra. Esto le lleva tiempo. El agente inmobiliario experto es aquel que sabe cómo acortar ese tiempo y conseguir que el comprador disfrute de la compra del inmueble que le muestra.

| El Agente Inmobiliario que Vende y el que Ayuda a Comprar.

Por esta razón, el agente inmobiliario tiene que ayudar a comprar y no limitarse a vender. El comprador necesita comprar el inmueble y no que tú se lo “venda”. Si un agente inmobiliario no sabe la diferencia entre “ayudar a comprar” y “vender”, tiene un problema grave.

El agente inmobiliario tiene que ver las objeciones como oportunidades para realizar la venta más rápido. Todas las objeciones son signos positivos de compra y de que el comprador está siguiendo el protocolo. Cuando el agente inmobiliario no se está enfrentando a objeciones puede estar seguro que no va a vender ese inmueble a esta pareja.

Lo cual no es nada negativo. Mejor un “no” ahora que un “no” dentro de 15 días.

Las objeciones se rebaten con credibilidad cuando el agente inmobiliario ha preparado de antemano las respuestas a las posibles objeciones que pueda poner el cliente Es más, en algunas ocasiones es preferible mencionar una objeción y rebatirla antes de que lo haga el comprador.

Pero cuidado, el agente inmobiliario debe dejar que algunas objeciones aparezcan en boca del cliente. El cliente necesita justificarse a sí mismo de que está haciendo una compra de manera profesional y quiere demostrar al vendedor que no es fácil venderle. Recuerda, el cliente quiere, necesita, que le ayuden a comprar, no que le vendan el inmueble. Necesita un protocolo de compra.

Cuando el comprador está haciendo objeciones, no está diciendo NO. Lo que está diciendo es QUIZÁS. Cuando escuches un “no” piensa que el cliente puede estar muy bien diciendo:

1.- “Estoy interesado, pero no quiero que pienses que es fácil hacerme una venta”.

2.- “Estoy interesado, pero no tengo muy claro lo que voy a ganar comprando este inmueble”.

| El Agente Inmobiliario con la Perspectiva Correcta Gana.

Pensando en la negociación de esta manera, el agente inmobiliario sabrá qué y cómo argumentar al cliente, porque ha estado escuchando atentamente y estará dando las respuestas correctas. Respuestas que ya se ha pensado y mejorado con anterioridad.

Algunas objeciones ni siquiera requieren una contestación. Sólo necesitas reconocerla y admitirla. En ocasiones el cliente está interesado en el inmueble, pero siente la inclinación natural hacer una objeción inteligente.

En este caso, el agente inmobiliario debe admitir la objeción por su valor, pero sólo cuando no represente una clara amenaza de perder la venta. Aquí el buen juicio del agente inmobiliario prevalece.

Una objeción no siempre significa NO QUIERO. En la mayoría de los casos lo que significa es: DE LA MANERA QUE ME VENDES NO QUIERO.

Cuando el comprador está poniendo objeciones para no comprar un inmueble, lo que realmente está transmitiendo al agente inmobiliario es que cambie de argumento y le ayude a comprar mejor el inmueble.

Las objeciones que realizará el comprador inmobiliario se pueden clasificar en 2 grupos:

1.- Objeciones Primarias. Es la típica objeción que se realiza cuando no se desea comprar el inmueble. El agente inmobiliario con experiencia sabe cuándo la objeción es primaria. Generalmente aparece en el primer contacto con el comprador y la objeción suele tener poco fundamento o suena a falsa. En este caso, el agente inmobiliario debe inmediatamente deshacerse del cliente e invertir su tiempo en otros clientes. Una retirada a tiempo siempre es una victoria.

2.- Objeciones Selectivas. Es la objeción que se realiza cuando el comprador está comenzando a interesarse por el inmueble. No todos los compradores realizarán las mismas objeciones y no todas las objeciones son posibles de predecir. Lo que si es cierto es que el agente inmobiliario que prepara una lista de objeciones y una respuestas acertadas podrá rebatir incluso aquellas objeciones en las que no había pensado.

Por tanto, alégrate cuando recibas objeciones, porque tu negociación va por buen camino. Si te has preparado las respuestas a las típicas objeciones que hacen los clientes  tendrá éxito y cerrarás la venta. De lo contrario, si no has hecho tus deberes, pues… ya sabes el resultado.

Los agentes inmobiliarios expertos te dirán que a lo largo de todos sus años como vendedores no he hecho una sola venta en la que no les pusieran objeciones.

La venta inmobiliaria sin objeciones no existe. Si al cliente no le interesa el inmueble que le estás mostrando, no te harán ninguna objeción. Se limitará escuchar y a decir que todo es perfecto, que ya te contactará, que se lo tiene que pensar o consultar con alguien, pero no comprará.

| Agente Inmobiliario: Cómo Resolver una Objeción.

La mejor forma de resolver una objeción es contestarla antes de que la ponga el cliente. A esta técnica se la denomina preventiva. Se usa cuando la respuesta puede ser de gran efectividad. Generalmente la provoca el propio agente inmobiliario. Durante su argumentación o mientras muestra el inmueble conduce al cliente a presentar una objeción concreta o es él mismo quien la plantea.

Lo que estamos haciendo realmente con esta técnica es brindar al cliente una objeción para que la haga suya y poder darle una respuesta inmediata y de gran efectividad.

Te recomiendo que jamás contestes a una objeción cuando quien toma la decisión de compra del inmueble es otra persona, (en el caso de inmuebles comerciales como oficinas o locales), o cuando quien la hace no está acompañado de su pareja.

Por otra parte, no contestes a una objeción si no lo sabes, limítate a decir que no lo sabes, pero que le darás la respuesta tan pronoto la sepas.

Procura no caer en la trampa que, a menudo, caen los agentes inmobiliarios. Oyen cuatro palabras y piensan que ya saben lo que esa persona va a decir, se precipitan en sus deducciones y trabajan sobre lo que creen que quería decir el cliente y, con frecuencia, se equivocan.

Pero, aunque no se equivoquen, esta actitud puede molestar a tu interlocutor. ¿Te gusta que te interrumpan mientras estás exponiendo una idea?

Una objeción es como un globo gigante. ¿Cómo lo puedes convertir en un globo pequeñito y manejable? Abriendo la espita para que poco a poco salga el aire.

Así es como se debe tratar y rebatir una objeción. Deja que el cliente hable cuanto quiera, que él sólo irá desinflando el globo.

Las  objeciones se rebaten escuchando atentamente y cuando consigues que el cliente te repita la objeción con otras palabras. Pregunta al cliente algo así como:

“Disculpa Esteban pero no acabo de entender lo que me has dicho. ¿Te importaría repetirlo, por favor?”

Al usar este sistema pueden pasar tres cosas.

1.- Que el cliente, al responder, te muestre la objeción real. Las personas tienen dos razones para hacer algo, una que parece buena y otra la que realmente es.

2.- Que el cliente, al enfocarla con otras palabras, la resuelva por sí mismo.

3.- Que el cliente se reafirme en la objeción, en cuyo caso pasamos a resolvérsela.

A veces no es necesario darle al cliente una respuesta, sino conducirle a que la encuentre él mismo.

No puedes tomar una objeción como un reto y lanzarte a convencer al cliente de que está equivocado. Esto no funciona. Si caes en esta trampa, el cliente te pondrá otra objeción y otra, otra se la resuelvas  o no.

Si sigues este camino el proceso de ventas degenera entonces en ver quien tiene más capacidad de los dos, si tú en resolverlas y rebatirlas o él en ponerlas. Caerás en el error de tener que demostrar continuamente que el cliente estaba equivocado. Y, cuando se canse de estar equivocado, querrá demostrar que él también tiene razón diciéndote NO.

Recuerda que generalmente el primer NO que diga el cliente suele significar un Quizás. Si no sabes rebatir este primer NO, es muy probable que los siguientes NO signifiquen exactamente eso: NO.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es tu opinión sobre las objeciones de los clientes? ¿Qué objeción es la que más temes que te hagan? Déjanos tus comentarios. Tu opinión es importante para nosotros.

"Telemarketing Inmobiliario.
Cómo Vender
Inmuebles por Teléfono".

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| El Teléfono es la Herramienta Más Poderosa con la que Cuenta un Agente Inmobiliario.

El telemarketing Inmobiliario es una de las habilidades necesarias que debe poseer todo agente inmobiliario para convertirse en un verdadero profesional. Muy pocos agentes de bienes raíces cuentan con la destreza suficiente para contestar el teléfono de forma adecuada y menos aún para hacer llamadas de calidad a potenciales clientes.

¿Crees que sabes hablar por teléfono? Si no te has formado en Telemarketing “inmobiliario” te puedo decir, sin lugar a dudas, que tus conocimientos para responder llamadas entrantes y hacer llamadas es bastante limitado.

La imagen que un potencial cliente se crea del agente inmobiliario a través del teléfono es crucial para cerrar una negociación. Esto lo sabemos bien los profesionales que dominamos esta habilidad. Para nosotros el teléfono es la herramienta más eficaz con la que contamos para captar clientes y propiedades.

El telemarketing inmobiliario nos permite rentabilizar nuestro tiempo y llegar a clientes nacionales e internacionales desde nuestra oficina. Negociar ventas a miles de kilómetros y tener la ocasión de poder ofrecer en persona nuestro producto inmobiliario en unas condiciones muy favorables de venta. Me explico.

El telemarketing inmobiliario tiene como objetivo concertar una entrevista con el potencial cliente para venderle luego un inmueble que necesita. No se trata de llamar por teléfono para venderle p el inmueble en el cual puede estar interesado. Y lo mismo pasa con las llamadas entrantes. Si sabes de telemarketing inmobiliario enfocarás tu conversación para que el cliente visite el inmueble o tu oficina.

“La mayoría de los agentes inmobiliarios que contestan una llamada toman el enfoque de hablar de las características del inmueble y dar más información de la que se pide creyendo que esta ruta es la más adecuada. Los resultados que obtiene hablan por sí mismos. Muy pocas visitas”.

| Telemarketing Inmobiliario: Cómo Hacer Llamadas de Forma Profesional.

Cuando un agente inmobiliario es capaz de concertar una cita por teléfono con un potencial cliente, (tanto en una llamada entrante como en una saliente), si lo sabe hacer de forma profesional, tiene un 80% de posibilidades de cerrar esa venta en las próximas 2 semanas. ¡Demostrado!

Los agentes inmobiliarios profesionales, al captar clientes por teléfono, deben aprender, además del significado de las palabras, su impacto emocional y psicológico.

Deben aprender y ensayar 2 factores fundamentales:

1.- las palabras exactas a utilizar para decir con claridad, entusiasmo y rapidez lo que tenemos que decir de forma interesante y atractiva.

2.- generar con nuestra palabras y tono de voz sentimientos y pensamientos positivos en la persona que nos escucha. ¿Difícil? Nada de eso. Las técnicas de telemarketing inmobiliario te enseñan esto y mucho más.

Las palabras de venta con impacto emocional son palabras poderosas que muestran las emociones, causando inspiración y motivación en la mente del potencial cliente. Utilizando estas palabras en tu conversación telefónica, tu cliente estará más predispuesto a conocerte en persona cuando le tocas el nervio emocional.

Estas palabras de “energía” positiva son un aspecto fundamental en el telemarketing inmobiliario. Sólo el poder de las palabras y frases de venta positivas serán capaces de transmitir perfectamente los beneficios del inmueble a su cliente. Te pongo un ejemplo:

Las 4 palabras mágicas del telemarketing inmobiliario son:

buenos días/buenas tardes; gracias; por favor y el nombre de quien te escucha.

Utilizando estas palabras en frases emocionales con un mensaje coherente conseguirás tu objetivo.

Otras palabras en energía positiva, (pero no tan mágicas como las anteriores), son los beneficios que podría proporcionar ese inmueble al cliente. Beneficios; no características. Encontrar estos beneficios lleva tiempo y esfuerzo. Ahora bien; una vez que los beneficios se incluyen en tu guion de telemarketing, el cliente estará más, mucho más predispuesto a interesarse por su inmueble y por supuesto a conocerte.

Estas palabras y frases para captar clientes por teléfono deben estar plasmadas en un orden determinado dentro de un guión efectivo. Un guión que lleva su tiempo confeccionar, pero una vez completado y ensayado, hace maravillas. ¿Quieres que 3-4 clientes de cada 10 que llamas te concedan una reunión personal, porque tú les has causado buena impresión por teléfono y puede que les interese tu inmueble? Aprende a utilizar palabras emotivas en tu conversación.

No me refiero a llamar “en frío” a clientes potenciales; sino a llamar a personas que han dejado su teléfono para que les llames.

| Ejemplo de Efectividad del Telemarketing Inmobiliario.

Te ponemos un ejemplo típico. Un agente inmobiliario profesional se pasa 1 día al teléfono haciendo llamadas a potenciales clientes. Hace un total de 30 llamadas en mañana y tarde. Consigue sólo 5 reuniones para los próximos días con clientes interesados, (obviamente, nadie que no esté interesado en tu inmueble querrá reunirse contigo). Con 5 reuniones programadas, un buen agente inmobiliario venderá en las próximas 4-6 semanas al menos 1 inmueble.

Si un  agente inmobiliario  dedica sólo 1 día a la semana a hacer llamadas para concertar reuniones, tiene la posibilidad de vender al menos 1 inmueble al mes, todos los meses.

Por eso los profesionales inmobiliarios utilizan el teléfono diariamente aplicando las técnicas de telemarketing inmobiliario. El teléfono nos ayuda a encontrar a los clientes más potenciales, ahorrar tiempo y hacer más ventas.

Eso si no se nos ocurre hacer o contestar ni una sola llamada de teléfono sin tener un guion ya preparado.

Las técnicas de telemarketing inmobiliario nos enseñan a cómo mostrar las ventajas de un inmueble con nuestro tono de voz y con palabras emocionales en menos de 30 segundos. Treinta segundos al teléfono es un montón de tiempo. Estas técnicas enseñan a transmitir rápidamente los beneficios de una propiedad; ya sea un inmueble sobre plano, una propiedad comercial, una parcela de terreno o una propiedad para inversión.

Nos enseñan a encontrar palabras capaces de esbozar imágenes en la mente de nuestro cliente y ayudarlo a imaginar experiencias, emociones e impresiones sensoriales. Darle imágenes verbales que lo hagan ser parte de la acción y sentir la emoción.

¿Crees que todo esto es teoría? Nada más lejos de la realidad. El telemarketing tiene mucho que ver con la psicología humana. Para crear guiones efectivos ha analizado cómo una persona tiende a comportarse al teléfono con una persona que no ve ni conoce.

El telemarketing inmobiliario nos enseña a encontrar las palabras y frases más adecuadas para negociar por teléfono y nos demuestra por qué estas palabras y frases influyen emocionalmente.

Y ya que hablamos antes de palabras mágicas, veamos algunas palabras y frases prohibidas en el telemarketing inmobiliario:

1.- NO, Nunca y sinónimos

2.- “Honestamente…” o “para ser honestos…”

3.- No Puedo enviarte información….  

4.- “No quiero hacerte perder el tiempo…”.

5.- “¿Tienes suficiente presupuesto para comprar…?”

6.- “Quería…”  A nadie le importa lo que quieres

7.- “Llamaba para consultar…. Decir: el motivo de mi llamada es…

8.- “Me pongo en contacto con usted…” Decir: el motivo de mi llamada es…

9.- “Gracias por tu tiempo”

Esta última frase  “Gracias por su tiempo”, es una de las peores en telemarketing. ¿Por qué? Porque nunca debes agradecerle a un cliente por su tiempo. Cuando lo haces, insinúas que te hicieron un favor, cuando en realidad no es así, ya que te dedicaron su tiempo porque has sido útil y lo seguirán haciendo si continúas ayudándolos.

| Telemarketing Inmobiliario. Sólo Tienes 30 segundos.

¡Eso es! Sólo tienes 30 segundos para captar la atención y el interés de tu cliente cuando este te llama por teléfono para saber más, o cuando tú haces una llamada a un potencial cliente que te ha dejado su número.

No exagero cuando te digo que tienes sólo 30 segundos. Toma nota.

El telemarketing inmobiliario te enseña cómo utilizar estos 30 segundos de la forma más eficaz posible con palabras y frases que ya han sido testadas en miles de situaciones.  La siguiente es solo una de las frases que se utiliza para conseguir la atención de un cliente al teléfono en una llamada saliente:

AGENTE: Buenos días. Mi nombre es Pedro. ¿Estoy hablando con Juan, con el Señor Juan Sánchez?

CLIENTE: Sí, el mismo

AGENTE: Buenos días Juan. La razón por la que te llamo precisamente hoy es porque ….

En este caso la palabra mágica es “precisamente”. La  frase “precisamente hoy” o “precisamente ahora” hace maravillas.

Y hay muchas más palabras para crear guiones de telemarketing inmobiliario que una vez redactados son una verdadera obra de arte.

La forma en que contestas el teléfono con las primeras 50 palabras es la parte más importante de todo guion. Estas 50 palabras van dirigidas a conseguir la atención de quien llama o a quien tú llamas. Las 500 palabras restantes tienen como objetivo generar interés y conseguir la visita.

El objetivo del telemarketing inmobiliario no es vender inmuebles por teléfono; es conseguir la visita que necesitas para poder vender el inmueble en persona.

Para conocer en detalle las técnicas de Telemarketing que utilizan los profesionales inmobiliarios comprueba el contenido de uno de los Tutoriales que encontrarás en la sección de “Tienda” en este sitio web.

Este Tutorial sobre “Telemarketing Inmobiliario” trata de forma completa las palabras frases y técnicas utilizadas para captar clientes por teléfono; la estrategia general que debes seguir con tus guiones; qué decir y cómo decirlo por teléfono, cómo encontrar clientes potenciales; cómo preparar un guión efectivo, cómo responder adecuadamente el teléfono… y muchos otros temas que te permitirán adquirir esta habilidad en un espacio corto de tiempo.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es tu opinión y/o experiencia del telemarketing inmobiliario?  ¿Crees que dominas esta herramienta de venta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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