| La Realidad del Sector Inmobiliario es Causa y Consecuencia de lo que se les Enseña a los Agentes Inmobiliarios.
La formación actual dentro del sector inmobiliario está obsoleta. Le queda todavía un largo recorrido para ofrecer a los agentes inmobiliarios lo que demanda el mercado.
Se le da un falso o precario significado a las palabras “profesional inmobiliario”. Muchos agentes creen que lo son cuando en verdad desarrollan su trabajo, (y venden, ganado algunos de ellos altos honorarios), con un nivel de calidad solo aceptable.
Los clientes aceptan este tipo de servicio “aceptable”, porque no han conocido otro mejor y encima, a veces, dan reseñas, referencias y testimonios a agentes inmobiliarios que les han ofrecido, según ellos, un buen servicio.
Esta actitud por parte de bastantes agentes y clientes confunden el significado real de “profesional inmobiliario”. Al igual que también lo confunden los títulos o certificados que muchas entidades administrativas otorgan para ejercer esta importante profesión.
El que estés certificado, no significa que ya te has convertido en un profesional inmobiliario.
La mayoría de los planes de formación y los cursos que se imparten para los agentes inmobiliarios deben actualizarse, cubriendo temas que hasta ahora no se han incluido en estos programas formativos.
Y también renovando el contenido de otros temas. Sobre todo, los temas que tienes que ver con el marketing digital y la venta.
Hay una gran cantidad de agentes inmobiliarios que demandan formación de calidad y al no encontrarla en cursos “oficiales”, se inscriben en curso generalistas sobre marketing digital, neuroventa o estrategia de negocio, para adaptar parte de lo que aprenden a su trabajo.
Tener un título universitario, saber 3 idiomas o tener conocimientos de diseño gráfico para crear tu propio sitio web, no es suficiente para crear un negocio inmobiliario rentable y escalable.
Por tanto, tratemos seguidamente las habilidades más importantes que necesita todo agente inmobiliario para tener éxito en este sector y que desgraciadamente no se enseñan en los cursos inmobiliarios o al menos en la gran mayoría de ellos.
Esperemos que esto cambie pronto.
| Habilidades Agente Inmobiliario. Lo que Necesitas Saber y Casi Nadie te Enseña.
Estas son las 3 habilidades principales que necesitas para tener éxito seguro como agente inmobiliario y que ninguna otra escuela, universidad te enseñará.
1.- Saber planificar y organizarte.
2.- Mejorar tu comunicación
3.- Buena capacidad de análisis
Veamos en que consiste adquirir cada una de estas 3 habilidades y el precio que debes pagar en tiempo para adquirirlas.
1.- ¿Sabes lo qué quieres y a dónde vas?
Esto significa tener un plan, una hoja de ruta y tener claros tus objetivos. Lo cual no es fácil ya que conlleva una introspección honesta de tus capacidades, conocimientos del negocio inmobiliario, disciplina, compromiso en tener éxito y actitud. ¡Casi nada!
No solo eso, necesitas crear proceso y protocolos para cada una de las actividades que desarrollas. Para ponerte un ejemplo, nosotros hemos identificado 153 procesos que se deben establecer en un negocio inmobiliario para un agente independiente. En caso de una agencia inmobiliaria estos procesos son 174.
Luego tenemos el establecimiento de objetivos, los recursos que necesitarías y el presupuesto necesario para alcanzar esos objetivos. Para mayor información puedes adquirir el Tutorial: “La Hoja de Ruta de tu Negocio Inmobiliario”.
Tienes que trabajar con un plan sólido y realista, organizarte bien adquiriendo los recursos necesarios y programar semanalmente tus actividades en base a prioridades y no urgencia.
Por otra parte, debes entender el negocio inmobiliario; no los trucos del negocio. Entender el negocio es una de las habilidades más valiosas y versátiles que puedes tener. Necesitas comprender el comportamiento del consumidor, como navega online, que palabras clave utiliza para buscar información y que les lleva a solicitar más información.
No todo el mundo está en Facebook, TikTok no es precisamente la mejor red social para captar compradores; YouTube necesita de unos conocimientos determinados en la producción de videos, estar en la 1ª página de Google no es difícil cuando se domina el SEO.
Todo esto son ejemplos del conocimiento que necesitas para captar y vender inmuebles. No solo necesitas habilidades comerciales.
La primera habilidad que debes adquirir es organizar bien tu trabajo para usar el tiempo con la mayor eficacia posible. Esto no te lo enseñan en los cursos de formación inmobiliaria y deberían hacerlo. Sin esta formación siempre vas a estar perdido o perdida y sentirás que no controlas tu negocio.
2.- ¿Sabes expresarte con claridad?
Tómate esto muy en serio, porque es esencial para tener éxito como agente inmobiliario. Es la principal habilidad comercial: saber que decir y como decirlo en el tono adecuado y en el momento oportuno.
Saber expresarte por teléfono, (lo que no es nada fácil y no tienes conocimientos de telemarketing), saber redactar textos promocionales enfocándote más en lo que conseguirá el comprador ideal de ese inmueble y menos en las características del inmueble que tienes a la venta.
Saber leer el lenguaje corporal de tus clientes y dominar tu lenguaje corporal para generar confianza y credibilidad. Saber crear empatía con tus clientes; saber preguntar y saber responder a las preguntas que te hacen los clientes.
La comunicación se mejora con la preparación y mejorado el diálogo interno que tenemos todos. Cuando prepara bien un inmueble, cuando prepara la visita al inmueble, cuando preparas y no improvisas, mejoras tu comunicación. Debes mejorar a utilizar tu tono de voz y a escuchar a tus clientes. Con los oídos, los ojos y el corazón.
En cualquier circunstancia poseer buenas habilidades de comunicación, y adaptar tus palabras a tu audiencia desempeñan un papel importante en tu éxito como profesional. Por ejemplo, debes a prender a hablar con hombre y con mujeres porque ambos géneros tienes intereses diferentes a la hora de tomar una decisión de compra.
3.- Buena capacidad de análisis.
Hay que aprender a tener sentido crítico, porque no todo lo que reluce es oro. Una primera impresión importa, pero lo que hay detrás importa más. No se pueden hacer juicios precipitados de las situaciones, de las personas y de todo lo que lees online.
Para tener un buen sentido crítico se necesita tranquilidad y esfuerzo para tomar decisiones rápidas y que sean acertadas. No tomar como válido lo primero que se te viene a la cabeza y utilizar la creatividad para encontrar soluciones alternativas.
Comienza a alimentar un pensamiento crítico. El que lo haya dicho Tony Robbins, aunque posiblemente sea cierto, no tiene que darse por cierto sin un razonamiento posterior, aunque sea corto.
Hoy en día el marketing ha mejorado sustancialmente y se utilizan sesgos cognitivos para traer tu atención y convencerte de que el producto o servicio que se ofrece es lo que necesitas. Aquí debes ser crítico, no dudar de todo lo que lees, pero tampoco creerte todo lo que lees porque te los encuentras en un contexto adaptado para llegar a un parte del cerebro reptiliano.
No todo lo más bonito es lo mejor, ni todo lo más caro es lo mejor, ni todas las promesas que se hacen online se pueden cumplir en tu situación. Por ejemplo: “Con este sistema captarás propietarios cada semana que te dejarán tus inmuebles en exclusiva”.
Este tipo de texto tiende a ser atractivo a aquellos agentes inmobiliarios que no tiene un sentido crítico desarrollado o una buena capacidad de análisis. Puede que la frase anterior sea cierta, pero hay que demostrarlo y que mejor que tener una charla persona entre quien vende y desea compra, para explicar el proceso. O grabar un video que sea claro, conciso y breve explicado los resultados.
Se debe aprender a diferenciar una buena formación de la mala formación. Hay que buscar y buscar para comparar; leer y leer online y comparar antes de tomar una decisión.
Una capacidad de análisis cuantitativo y cualitativo también te permite resolver problemas con tus clientes o mejor aún conseguir que estos problemas no aparezcan. Te ayudan a tomar decisiones estratégicas, a ser creativo y a mantener una actitud abierta.
Es más, tener una capacidad de análisis te ayuda a tener ética y consciencia de negocio. Lo que mantiene una reputación positiva dentro de tu comunidad. En un sector donde se pone en duda la ética de todos por culpa de algunos, es imprescindible mostrar tu ético empresarial a todos tus clientes.
Parece que toda la información que necesitamos está disponible en Google, pero no toda la información en Internet es igual o tiene los mismos fines. Tener acceso a la información ya no tiene ningún valor, hoy la diferencia la marca el tipo de información que se tiene y el uso que se hace de ella.
Buscar, calificar, analizar y gestionar información es una habilidad fundamental. Todos los días nos vamos a encontrar con información falsa, tendenciosa y manipuladora. Si no quieres tomar decisiones basadas en información equivocada, más vale que tengas una buena capacidad de análisis cuando buscas información en el Internet.
| Otras Habilidades del Agente Inmobiliario, que te Vendría Bien Adquirir.
Aquí me voy a referir a habilidades y conocimientos que no te van a enseñar en una escuela, academia o universidad y las necesitas para mantener un negocio rentable en el que estés vendiendo al menos 1 inmueble cada mes.
En la mayoría de las ocasiones estas habilidades del agente inmobiliario, se aprenden en la Universidad de la vida, la cual es costosa y es una maestra que primero te hace el examen y luego te enseña la teoría.
1.- Mantener una actitud positiva.
Naturalmente es bueno tener muchos conocimientos, pero aquella máxima de que la información es poder está incompleta. La información es poder si haces uso de ella, porque si nada más la almacenas en el cerebro no sirve de nada.
En el mundo profesional o de los negocios la actitud es más importante que la aptitud; porque con la actitud adecuada puedes aprender cualquier habilidad o encontrar a la persona correcta que te motive y te ayude a mantener una actitud positiva.
He aprendido que hace más el que quiere que el que puede, por tanto, te recomiendo contratar o asociarte con alguien con buena actitud, que tiene ganas y pasión por el sector inmobiliario, en lugar que trabajar con alguien que tiene experiencia en este sector, pero carece de la empatía necesaria para entender tu situación y ayudarte.
Hay semanarios online y offline que te ayudan a motivarte, a levantarte cuando has caído y a mantener una actitud positiva en tu trabajo. Este tipo de seminarios o workshops suelen ser más útiles que los seminarios sobre ventas. Lo ideal es contratar a un coach especializado en motivación. Será una inversión que te dará sus frutos.
2.- Pensar cómo debe hacerlo un Agente Inmobiliario.
Siento decirlo, pero las academias y cursos online no te preparan para vender un producto de alto precio y prestigio social. Te enseñan técnicas y estrategias de venta, pero no te enseñan “a ayudar a comprar”; no te enseñan a “vender sin vender que es la mejor forma de vender”.
Tampoco te enseñan a escuchar a los clientes, ni cómo hacer las preguntas adecuadas en el momento oportuno. Adquirir la habilidad de escucha no es fácil cuando no se te ha entrenado para ello. Por otra parte, muchos conceptos que tiene arraigas muchos agentes inmobiliarios son simplemente erróneos, porque carecen de una buena capacidad de análisis.
Pensar de forma empática requiere entrenamiento y no se aprende con la experiencia. Se aprende cuando alguien te muestra cómo. Ordenar tus ideas, entender rápido una situación, tomar decisiones correctas, en base a la lógica y a los sentimientos es algo que no se aprende con la experiencia, se aprende con formación específica en este tema.
3.- Establecer hábitos y rutinas de trabajo
La educación formal sencillamente no considera los hábitos como parte importante de la formación. Pero una de las cosas con más influencia en el desarrollo profesional es la administración del tiempo y la energía.
Organizarte de manera correcta, gestionar una agenda de trabajo personal y controlar tu ecosistema – incluidos el espacio de trabajo y los recursos humanos – tienen tanto impacto en tu eficiencia como los recursos educativos con que cuentas.
Si sabes hacer muchas cosas, pero nunca entregas los proyectos a tiempo, no sabes cómo diferenciar lo importante de lo urgente o cómo tener tiempo para todo – incluidos tus pasatiempos – siempre estarás navegando contra corriente dando muchas ventajas a tu competencia.
Administrar bien el tiempo te permite separar espacios para la reflexión y análisis, dos actividades fundamentales en el camino al éxito.
La disciplina forma tu carácter y tu comportamiento. Te ayuda en tu auto control y en hacer lo que debes hacer cuando debes hacerlo. La disciplina es un hábito complicado
Que no es fácil mantener y que, en realidad, nunca dominarás del todo, pero hay que intentarlo para ganar 8 batallas de 10.
Trabajar en base a una programación semanal y comprometerse a cumplir la promesa que te haces no se consigue con buena voluntad, se consigue con una formación que te enseñe a dominar la disciplina y con ella el uso eficaz de tu tiempo y el establecimiento de buenos hábitos de trabajo. Busca este tipo de ayuda, paga por ella y será otra inversión que te dará buenos resultados.
4.-Necesitas ser Creativo
No todos los problemas a los que te enfrentas se pueden resolver como se resolvieron en el pasado. Por otra parte, en tu actividad profesional a veces surgen situaciones que requieren una solución diferente y disruptiva.
Se necesita adquirir la habilidad de analizar la situación o el problema desde una perspectiva diferente, con un pensamiento lateral. Necesitas ser creativo para avanzar más rápido.
La creatividad es la solución a muchos de los problemas que enfrentamos hoy. Si desarrollas la creatividad tienes la capacidad de crear productos, servicios y soluciones a problemas de mucho tiempo.
La creatividad es una ventaja competitiva que muy pocas personas se preocupan por desarrollar.
“No es tanto ver lo que nadie aún no ha visto; sino pensar lo que todavía nadie ha pensado sobre aquello que todos ven”.
Salir de la rutina; practicar el brainstorming; buscar un lugar que fomente la creatividad; y formarse con libros sobre esta materia, te ayudan a fomentar tu creatividad.
5.- Aprende a Luchar contra la Adversidad.
Adquirir la mentalidad de que nunca se pierde. O se gana o se aprende, no es fácil. La frase suena inteligente, pero ponerla en práctica es lo complicado.
La adversidad siempre aparecerá en la vida personal y profesional. La adversidad se supera con un nuevo intento, entendiendo que es temporal y que siempre trae una oportunidad escondida.
Tu primer reto con la adversidad en tu trabajo diario es comprender si te estas enfrentando a un problema importante o simplemente estas ante un bache temporal.
Un mal mes de ventas o dos no necesariamente significa que tu negocio está en camino a un desastre. Somos emocionales por nuestra programación biológica. Por tanto, el problema es que no necesariamente pensamos mejor en estos momentos, ni tampoco somos creativos a la hora de enfrentarnos a problemas cuando estamos en este estado emocional.
Si entendemos que simplemente puede ser un problema que corresponde a un momento en el tiempo, podemos tomar mejores decisiones. Si somos menos emocionales ante situaciones como esta, acertaremos más a la larga porque no tomamos decisiones que no son necesarias. Si tenemos las aptitudes correctas y un buen plan, los resultados acaban saliendo.
Las 2 preguntas que debes hacerte como agente inmobiliario ante la adversidad a corto plazo o de momentos temporales de malas ventas son las siguientes:
- ¿Cuál es la acción que más beneficio me va a dar?
- ¿Cuál es la mejor oportunidad que va a generar más beneficio para el negocio?
La adversidad se supera teniendo en cuenta que las cosas tardan su momento para generar beneficios. Hay que establecer una base sólida para conseguir beneficios rápido. El ejemplo claro es el bambú.
El bambú tarda unos tres años en enraizarse. En estos años el crecimiento del bambú es lento, pero una vez formadas totalmente las raíces, el crecimiento es rápido. Puede crecer hasta 30 metros en 90 días.
Lo mismo pasa con muchos resultados en los negocios. Necesitamos tiempo para crear ciertas raíces, para luego dar un gran salto.
Como dijo Bill Gates: “La mayoría de la gente sobreestima lo que puede lograr en un año y subestima lo que puede lograr en diez años”.
Pasar por malos momentos es beneficioso, porque nos ayuda a reflexionar, a ver las cosas en perspectiva y a darnos cuenta que con una base sólida de negocio se supera una mar en tempestad hasta que llegue la calma.
Aunque podemos crecer ante la adversidad o soportarla, tampoco tiene sentido exponernos de manera innecesaria a ella. ¿Por qué no evitar riesgos innecesarios?
La vida es suficiente compleja y está llena de potenciales tragedias. Siempre debemos buscar tomar riesgos que podamos asumir.
Si analizas tu negocio en vez de hacerte la pregunta: ¿Qué debo hacer? Hazte la pregunta de: ¿Qué NO debo hacer que me pueda poner en un riesgo innecesario?
Por ejemplo, un negocio inmobiliario con un local implica más riesgo que un negocio inmobiliario online. ¿Por qué no cuidar los dos si eres una agencia inmobiliaria?
La historia nos ha mostrado que los momentos críticos revelan nuestro carácter. Cuando las cosas van bien todo es más fácil. La prueba está en cómo reaccionamos cuando las cosas no van como queremos.
“Es mucho más importante saber cómo lidiar con lo negativo que ser positivo”.
-Martin Seligman- Psicólogo y escritor.
Recuerda esta frase, porque te ayudará tremendamente a evitar y a superar la adversidad.
En resumen, estoy convencido que la educación universitaria es una experiencia extraordinaria, pero también incompleta. Obtener un título y asimilar mucho conocimiento te puede ayudar a conseguir un empleo o empezar un negocio, pero ya no es suficiente para diferenciarse, destacar y construir una carrera de éxito.
Hay muchas habilidades agente inmobiliario adicionales a la educación formal son fundamentales para triunfar en este sector.
Un agente inmobiliario que entienda que la mejor inversión que puede hacer es la formación continua para mejorar sus habilidades en el agente inmobiliario que sin duda triunfará. Lo demuestra claramente la ley de la causa y el efecto.
Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. En tu opinión ¿Cuál es la habilidad más importante que debe adquirir un agente inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.
