Capacitación Inmobiliaria:
"Recuerda las Frases
que Te Ayudarán a Vender"

| La Capacitación Inmobiliaria es un Proceso que no Termina Nunca.

La falta de capacitación inmobiliaria de calidad se nota bastante en los nuevos agentes inmobiliarios que acceden al sector atraídos por la posibilidad de altos ingresos. Con una formación básica sobre cómo funciona una agencia inmobiliaria y algunos trucos de venta, creen que el éxito es cuestión de tiempo. Siento comunicarles, que no es así.

Cada vez más los interesados/as en este sector, asisten a cursos de capacitación inmobiliaria antes de buscar trabajo o cuando comienzan a trabajar. Esto es encomiable; pero tristemente, la formación a la que acceden es incompleta en el área de ventas y marketing.

Nada como la experiencia en la venta inmobiliaria; pero esta puede llegar muy tarde y después de haber cometido muchos errores.  Nadie quiere este tipo de experiencia. Todos queremos acelerar nuestro éxito cometiendo los errores inevitables lo antes posible.

Intentando ayudar a los agentes inmobiliarios a conseguir este éxito lo antes posible, voy a presentarles varias frases de venta inmobiliaria que resumen mucho de lo que no se aprende en esas clases de capacitación inmobiliaria.  Empezamos.

| Capacitación Inmobiliaria: Lo que Saben los Expertos.

Frase nº.1: “El precio de un inmueble siempre es un problema, si muestras el inmueble y negocias su venta igual que los demás agentes inmobiliarios”.

Cuando se negocia con beneficios en vez de con características y se le muestra al cliente las ventajas de la forma de pago, el precio del inmueble no influye tanto en su toma de decisión.

Frase nº.2: “Para saber lo que tus clientes realmente piensan, presta atención a lo que hacen, más que a lo que dicen”.

Por eso es tan importante en la venta inmobiliaria formarse en las técnicas de PNL capacitación inmobiliaria y saber interpretar las palabras y el lenguaje corporal del cliente.

Frase nº.3: “Si haces lo mismo que hace el resto de agencias y agentes en tu zona conseguirás siempre un pobre resultado porque no estarás diferenciándote”.

Esto va por la forma en que muchas agencias inmobiliarias intentan captar clientes online. Siempre hacen lo mismo, escriben los mismos anuncios, sólo publican en los portales inmobiliarios, invierten el mismo presupuesto y no hacen test con sus anuncios para saber cómo pueden mejorar. Eso sí, hoy quieren más clientes que ayer, haciendo lo mismo que ayer. ¡Es de locos!

Frase nº.4: “La mejor forma de captar nuevos clientes y además de forma gratuita es estableciendo un servicio post venta”.

Todos los agentes inmobiliarios recuerdan y entienden esta frase; sin embargo se olvidan de lo que es la post venta inmobiliaria  Los agentes inmobiliarios expertos obtienen aproximadamente un 40% de sus ventas anuales, a través de clientes satisfechos que les han presentado nuevos clientes.

Frase nº.5: “El marketing inmobiliario se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el precio y ubicación de los inmuebles”.

Por eso es tan importante utilizar el marketing de contenidos como estrategia de venta inmobiliaria. Venderás más siendo el primero en captar la atención del cliente, (porque das algo sin pedir nada a cambio),  que siendo el mejor agente inmobiliario en tu zona.

Frase nº:6: “Debes encontrar un hueco en el mercado en el que tus competidores se hayan vuelto perezosos. Especialízate en un aré determinada de la venta inmobiliaria: terrenos, inmuebles comerciales, restaurantes, casa de lujo, reformas…”

Una frase muy célebre en los negocios y que las agencias inmobiliarias deberían tener más en cuenta. Dedicarse a vender todo tipo de inmuebles no hace que la agencia venda más y crezca a medio plazo. Una agencia inmobiliaria crece y genera más beneficios si tiene una equipo comercial especializado en determinadas áreas.

| Capacitación Inmobiliaria: Aprender de los Errores de Otros.

Frase nº.7: “Si quieres impresionara tus clientes cuando presentes un inmueble, se breve. Las palabras son como los rayos solares. Cuanto más concentrados, queman mejor”.

En la negociación inmobiliaria, los vendedores tienden a hablar demasiado cuando no conocen bien el inmueble que están vendiendo.  Cuando se sabe cuáles son las características y beneficios de un inmueble, cuando se ha preparado la presentación con un cliente, pocas palabras bastan. Tener facilidad de palabra no vende inmuebles.

Frase nº.8: “El entusiasmo y la confianza son contagiosos. Igual que la falta de confianza y el poco entusiasmo”.

Los clientes son más listos y están mejor informados de lo que tú crees. Y son altamente influenciables con tu estado de ánimo. Un agente inmobiliario muestra confianza cuando domina las técnicas de negociación neurolingüísticas, sabe escuchar y demuestra que conoce bien el inmueble que vende.

A todos nos gusta estar al lado de personas que dominen la situación y lo demuestren. Eso es confianza.

Frase nº.9: “Siempre tienes razón, si crees que puedes vender este inmueble, puedes, y si crees que no puedes, no puedes. De cualquier manera tienes razón”.

Esta frase demuestra por qué algunas academias americanas y anglosajonas incluyen en sus programas de capacitación inmobiliaria un curso para aprender a visualizar.

Frase nº.10: “Si te concentras en las actividades de buscar clientes, presentar y dar seguimiento a estos clientes; las ventas vendrán por si solas.”

En el sector inmobiliario hay que ayudar a comprar al cliente desde el mimo momento que recibimos su email o su llamada de teléfono. Muchos agentes inmobiliarios buscan clientes, pero no se esfuerzan en dar un servicio apropiado a los clientes que captan.

Frase nº.11: “Mantén siempre tu cartera llena de clientes potenciales.  Crea un flujo continuo de solicitudes de información provenientes de diferentes medios”.

Esta es la forma de vender inmuebles de los agentes expertos. Por eso sus esfuerzos se concentran en buscar clientes todos los días,aunque tengan ventas seguras esa semana. La complacencia es un error muy común entre los agentes inmobiliarios.

Los agentes inmobiliarios expertos tienen muy presente que todas las actividades que realicen hoy les va a dar clientes dentro de 1 o 2 meses.  Por tanto crean un flujo continuo de solicitudes de información que les traiga clientes cada semana.

| Capacitación Inmobiliaria: Un Caso Práctico.

Veamos un ejemplo. Un caso de real de uno de mis alumnos en Arequipa, Perú. Un agente inmobiliario que tras 4 meses en el mercado y después de invertir $1.870 dólares en crear su negocio, ha vendido un inmueble que le ha reportado un beneficio de $3.330 dólares.

Ahora Eusebio Márquez quiere crear un flujo continuo de solicitudes de información cada semana; por lo que destina el 25% de sus ingresos a marketing online de la siguiente forma:

Presupuesto disponible = $832 dólares.

1.- Campaña 1 en Facebook: $5 dólares diarios = $150 dólares/mes

2.- Campaña en Google Adwords: $10 dólares diarios = $300 dólares/mes

3.- Portales inmobiliarios, (solo 2) = $180 dólares al mes

4.- Varios en recursos online = $86 dólares

5.- Campaña 2 en Facebook, (presupuesto sobrante) = $116 dólares al mes.

Tráfico y solicitudes de información

1.- Campaña 1 en Facebook:                       242 visitas – 15 solicitudes

2.- Campaña en Google Adwords:            272 – 16 solicitudes

3.- Portales inmobiliarios:                               ¿? – 9 solicitudes

5.- Campaña 2 en Facebook:                       216 – 7 solicitudes

Total solicitudes en 4 semanas = 47 solicitudes durante un periodo de 2 meses.

Total visitas  = 13 visitas en 2 meses

Ventas = 2 ventas en 2 meses + 3 posibles ventas en proceso, (tramitando crédito bancario, comparando precios, etc. Ventas que pueden cerrarse o no.

Imagina este proceso cada mes. ¿Tendrías tú problemas de captación de clientes, siguiendo esta línea? ¿Invirtiendo entre 800 y $1.000 dólares cada mes en promoción online? Desde luego que no.

Lo que nunca será viable es invertir en una campaña improvisada en Facebook $5 – $10 dólares diarios durante 10 días y esperar que salte el conejo.

Lo que nunca será factible es invertir $200 dólares en el portal inmobiliario que mejor te hace el descuento en sus tarifas este mes y esperar que se te aparezca la Virgen.

Lo que nunca funcionará es trabajar sin un plan de actuación e improvisar la redacción de tus anuncios y la elección de fotos según vas creando el anuncio en Facebook, Google o los portales.

Eusebio Márquez no es ningún crack. Es minero de profesión y harto de trabajar bajo tierra se aventuró en este sector, no sin antes formarse, solicitar consejo, preparar un plan de negocio, aprender cómo funciona la publicidad en Facebook Ads, la publicidad en Google, (aquí las paso mal), aprender cómo redactar anuncios para “AdondeVivir” y “laMudi” y como contestar al teléfono para generar interés en que se visitarán sus inmuebles.

Eusebio invirtió unos $800 dólares de su presupuesto para crear su negocio inmobiliario en testar y testar anuncios en Facebook y en Google y conocer cómo funcionan los portales. Y aun así pudo vender 2 inmuebles que le reportaron $3.330 dólares. A partir de ahí fue cuando creó el embudo de venta inmobiliaria. ¡Ahora no hay quien le pare!

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Por qué crees que la capacitación inmobiliaria que se imparte en la mayoría de las academias no muestran como crear un embudo de venta inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.