“Donde todos piensan igual,
nadie piensa mucho”.
“No te limites a aprender los trucos de este negocio; aprende el negocio y venderás más
y mejores inmuebles”.
Hasta que no sepas de verdad por qué compra la gente, no venderás nada. Además, en este sector si no sabes cómo la gente compra, venderás muy pocos inmuebles.
Todos los mitos falsos que indico aquí, (hay algunos más), han aparecido y crecido como reflejo de la frase anterior. Leyendas, invenciones y cuentos falsos que corren por ahí sobre el sector inmobiliario, inventados generalmente por personas que demuestran no ser profesionales y por otras que le dan más importancia a la excepción que a la regla.
Por personas que tienden a analizar este sector desde un despacho; que han vendido pocos inmuebles o no han pensado detenidamente el contenido de sus afirmaciones.
Por tanto, despejemos dudas. Todas las respuestas que doy a estos mitos falsos son personales, pero avaladas por mi experiencia, por la experiencia de otros como yo y por la experiencia bastantes de mis clientes y alumnos.
Mi objetivo no es demostrarte que tengo razón o soy un crack. Busco sembrar en tu cerebro la semilla de la duda. Que sepas que no todos estamos de acuerdo con lo que la mayoría de los que trabajan en este sector toma por cierto.
A veces la mayoría se equivoca. Una vez consideres las respuestas que doy, juzga por ti mismo.
| Lo Que Parece Ser Cierto y NO lo Es.
MITO: Los CRM facilitan las ventas al agente inmobiliario.
LA VERDAD. Esta frase, que oigo a menudo y puedo leer en algunos sitios web, esta mal expresada. Los CRM sólo facilitan la labor administrativa de una agencia inmobiliaria o franquicia con bastantes comerciales. Los CRM no facilitan las ventas; que el objetivo de todo agente inmobiliario.
Sí, todo ayuda, pero demos a los CRM el valor real que tienen. De poco te sirve tener un CRM si lo usas mal y no analizas lo que te esta diciendo acerca de tus clientes; no de tus propiedades.
Por otra parte, un agente independiente con 10 inmuebles, ¿para que quiere tener un CRM? Los CRM hay que implantarlos en el negocio cuando ya se domine el mercado y se tengan bastantes clientes.
Eso de invertir en un CRM desde el principio es no tener las prioridades bien claras. Muchos agentes invierten dinero donde no deben y luego no tienen el presupuesto suficiente para promocionar sus inmuebles.
MITO. La exclusiva compartida es la mejor forma de vender inmuebles hoy en día.
LA VERDAD. A mí me suena la exclusiva compartida como 3 en una cama para hacer un niño. En primer lugar, una “exclusiva compartida” no es exclusiva ni es nada.
Cuando te dan un inmueble en exclusiva es para que lo vendas tú, solo tú y nadie más que tú. En muchas ocasiones eso no sucede bajo la exclusiva compartida.
En segundo lugar, apoyarse en una web social que comparten otras agencias o agentes, (tipo portal inmobiliario MLS solo para socios), para dar exposición a tu inmueble está bien, pero eso no es exclusividad compartida.
Que un agente muestre a “su cliente” el inmueble que tú has captado o viceversa no entra dentro del significado de la exclusiva. La exclusividad significa solo tú y nada más que tú.
Si no se sabe captar clientes online o no se sabe argumentar al propietario las ventajas de dar su propiedad en exclusiva, el ofrecer una exclusiva compartida no va a mejorar tu argumentación.
MITO. Los portales inmobiliarios son el mejor medio para llegar a los potenciales clientes.
LA VERDAD. Los portales inmobiliarios son sólo un medio más y generalmente no son el mejor medio para captar clientes. Facebook, Google, Bing, YouTube y el email marketing le dan cien patadas a los portales. Lo que sucede es que es más fácil redactar 4 líneas sobre un inmueble, tomar 4 fotos y subirlas a un portal, a invertir tiempo en entender cómo funciona la publicidad en Facebook, Google, etc
“¡Pues yo lo he vendido todo anunciándome en los portales!”. Suponiendo que sea verdad, no te imaginas lo que podrías haber vendido en menos tiempo utilizando otros medios.
La solución no está en NO anunciarse en los portales; sino en anunciarse también en otros medios. Cuando experimentes la rentabilidad de esos medios, cada vez invertirás menos en los portales.
Y si no, tiempo al tiempo
MITO. Para limpiar este sector de malas prácticas se necesitaría que los agentes inmobiliarios contaran con una certificación o licencia.
LA VERDAD. Quien diga esto no sabe lo que se cuece en el sector inmobiliario. Completar un curso de varios meses para que te den una licencia que capacita para vender inmuebles con profesionalidad parece una buena idea, pero en la práctica no funciona.
Simplemente, porque lo que se enseña a los agentes inmobiliarios en esos cursos de formación, (al menos por el momento), es obsoleto, no es lo que los clientes necesitan y es impartido por académicos que tienen un concepto poco realista del sector inmobiliario.
¿Qué se necesita tener una regulación que garantice una buena calidad de servicio? Por supuesto. Sin embargo, para conseguirlo las Administración pertinentes y las asociaciones inmobiliarias tienen que involucrarse de lleno y crear un ciclo formativo serio y actualizado.
Preparar un programa formativo a nivel nacional conlleva el problema de acordar qué se debe enseñar, cómo y por qué. Y esto si que va a ser un problema.
MITO. Para vender sobre plano con éxito, hay que poner el proyecto lo antes posible en el mercado.
LA VERDAD. En los años 90 este enfoque de venta funcionaba, pero la gallina de los huevos de oro se murió. La mataron los promotores. Solo ellos.
Hoy es mucho más rentable vender sobre plano o en preventa una vez se haya comenzado la obra o los trabajos de urbanización. Es lo que te esta diciendo el mercado.
Los promotores que están vendiendo en preventa en estos momentos se están dando cuenta que ahora corren otros tiempo, (ellos lo denominan tiempos difíciles), y el cliente ya no se cree eso de las fechas de entrega.
El cliente ahora es más exigente, porque está mejor informado, tiene otras necesidades habitacionales y sobre todo “compran” de forma diferente. Tristemente la mayoría de los promotores están anclados en el pasado y no dominan el medio online. Les deseo suerte.
MITO. Hay que aprender técnicas de cierre para poder vender inmuebles con éxito.
LA VERDAD. De eso nada. Todo lo que conlleve “técnicas de cierre” es pura charlatanería. En la venta inmobiliaria lo que bien empieza, bien acaba. El cliente se capta desde antes de poner la publicidad online. La venta es establecer una relación con los clientes.
Los métodos, estrategias y trucos de cierre no existen.
La venta es un proceso que va tomando forma desde que el potencial cliente decide ponerse en contacto contigo, continuando cuando te conoce y conoce el inmueble en el cual esta interesado.
Lo que muchos a gentes quieren (en el fondo de sus corazones), es que toda persona que llame compre algo; al menos en el 90% de los casos. No te lo dirán, pero es lo que quieren en realidad. Estos agentes cuando no captan al público equivocado, no crean una relación con sus clientes y creen que parte de la solución esta en las “técnicas de cierre”.
Las técnicas de “cierre” no existen. Cuando alguien te hable de ellas, aléjate, porque estarás en mala compañía.
MITO. Lo más importante de un inmueble para venderlo rápido es la ubicación y el precio.
LA VERDAD. Absolutamente falso. Un buen precio y una buena ubicación sólo ayudan, pero no venden por si solos. Esta frase la interpretan mal muchos agentes inmobiliarios.
La malinterpretan aquellos que no saben la diferencia entre valor y precio. ¿Qué cuesta menos vender buena ubicación y a buen precio?. No necesariamente. Eso depende de varios factores. ¿Qué todos los clientes buscan buena ubicación y buen precio en un inmueble? Tampoco es cierto.
Lo que es buena ubicación para unos, no es tan bueno para otros. Te lo puedo asegurar.
Un agente inmobiliario debe enfocarse en saber quién es el potencial cliente ideal para ese inmueble y olvidarse de ubicaciones y precio. Crear una especie de avatar y promocionar el inmueble sólo a ese público objetivo.
MITO. Tener muchos inmuebles te garantiza más ventas al mes.
LA VERDAD. Parece lógico, pero esta creencia es falsa. Que una flor huela bien, no significa que te la puedas comer. Cuando se tienen demasiados inmuebles, un 70% de ellos suelen estar sobre valorados y no se cuenta con presupuesto para promocionar cada uno de ellos adecuadamente.
Por ejemplo, si públicas en los portales, no puedes destacar todos los 123 inmuebles que tienes. Subir una propiedad a tu sitio web no es promocionarla adecuadamente.
Hay que invertir tiempo y esfuerzo en cada inmueble para venderlo. ¿No es eso lo que quiere el propietario? ¿Qué le prestes tiempo y atención a SU inmueble? ¿Qué se lo vendas?
En muchos casos los agentes olvidan que están en el negocio de la venta; no en el negocio de la captación. Así les va.
MITO. Captar en exclusiva es la mejor opción para vender un inmueble.
LA VERDAD. Volvemos al tema de la exclusiva. La exclusiva ayuda, pero no es necesaria para vender un inmueble rápido. Esto lo saben bien algunos de mis clientes que han vendido algunos inmuebles en menos de 3 meses que seguían estando en exclusiva con otros agentes o agencias.
La exclusiva es ideal para vender un inmueble, pero a veces no tener la exclusiva es una buena táctica para vender el inmueble. Todo depende de las circunstancias que rodean a ese inmueble. Tener un buen conocimiento del publico objetivo que podría estar interesado en ese inmueble y dominar el marekting online es más importante que tener la exclusiva.
Por supuesto que captar en exclusiva y a precio de mercado es la mejor forma de captar. Sin embargo, para conseguirlo necesitas tener una estrategia de captación y saber educar al propietario. Sólo educando al propietario podrás convencerlo de que dar su inmueble en exclusiva es su mejor opción.
La mejor estrategia para captar propiedades en exclusiva es crear el efecto sobredemanda, para conseguir que el propietario te contacte y no al revés.
MITO. Para abrir una inmobiliaria necesito un local.
LA VERDAD. Una cosa en crear una inmobiliaria donde vas a emplear a varios comerciales y alguien en administración y distinto es abrir tu propio negocio inmobiliario como asesor independiente.
En este caso puedes muy bien trabajar desde tu casa o desde una pequeña oficina. Lo que sí necesitas es tener un sitio web, porque tu sitio web es tu oficina real.
¿Sabes todo lo que puedes hacer online con los $400 – $600 dólares que pagarías por un local comercial? Podrías hacer maravillas.
MITO. Las fotos de un inmueble es lo más importante para que te contacten.
LA VERDAD. Fundamentales no; necesarias sí. Un anuncio en Facebook, en Google o en un portal genera clientes cualificados si dicho anuncio cuenta con una foto/s excelente/s y un texto excelente.
Sólo con fotos el anuncio atrae a las personas equivocadas o a pocas personas. Fotos y video + texto son dos caras de una misma moneda en la publicidad inmobiliaria. Ambos se apoyan para qeu ambos lancen mejor el mensaje.
Para redactar anuncios “memorables” que se distingan de los otros y que generen solicitudes, debes dominar la técnica del copywriting inmobiliario.
MITO. A los inversores sólo les interesa la máxima rentabilidad.
LA VERDAD. Esto no es cierto. Lo he aprendido por propia experiencia. Los inversores son seres humanos como tú y yo, y también compran los beneficios personales que le aporta esa inversión.
Los inversores obviamente buscan rentabilidad. No buscan la máxima rentabilidad, buscan una rentabilidad adecuada que para cada uno de ellos tiene un significado diferente.
En la inversión inmobiliaria la rentabilidad no solo se mide por el dinero que se podría ganar. Factores como la transparencia de la operación, la viabilidad del proyecto en un tiempo adecuado o las personas que se van a involucrar en el proyecto, suelen tener una mayor fuerza en la toma de decisiones.
MITO. Los blog inmobiliarios no traen clientes.
LA VERDAD. Esto lo dicen los que no saben cómo se posiciona una página inmobiliaria online; para que sirven las palabras clave; cómo los buscadores organizan, optimizan y posicionan información y cómo los potenciales clientes buscan online.
Algunos de mis clientes y yo personalmente, hemos publicado algunos artículos en nuestro blog con una palabra clave determinada, para al cabo de 30 días encontrar ese artículo en la 1ª página de Google.
Eso trae muchos potenciales clientes a un sitio web a través de tu blog. Clientes a coste cero que generan solicitudes de información adicionales por email o por teléfono.
Dicho lo anterior, un blog inmobiliario es la parte más importante de tu sitio web y de tu presencia online. Un blog inmobiliario no se crea sólo para desarrollar tu branding personal; se crea para captar clientes cualificados.
MITO. Si en los Estados Unidos aplican esta técnica de venta inmobiliaria, nosotros tenemos que aplicarla.
LA VERDAD. No necesariamente. Adaptar a un país una técnica de venta que funciona en otro país, a veces tiene “su miga”. Lo que suele ocurrir cuando se desea trasladar una técnica de venta “americana” a otro país de habla hispana, es que se copian mal esa técnica de venta y luego ocurre que no funcionan como en el país de origen. Los ejemplos clásicos son la MLS, el Open House y el Home Staging.
Por otra parte, no todo lo que funciona en USA, aunque se copie al milímetro, funciona en otro país.
MITO. La situación del Mercado inmobiliario es lo que determina tu éxito.
LA VERDAD. Ni en broma. Tú te labras tu propio futuro. Que no haya tanta demanda en la compra de vivienda en un periodo determinado o en una zona determinada, no significa que no se vendan inmuebles en esa zona.
¿Sabes quiénes son los que venden cuando el mercado inmobiliario es de oferta? Los que se han preparado para estas situaciones y tienen un plan de negocio sólido.
MITO. Necesitas un buen presupuesto para crear un negocio Inmobiliario.
LA VERDAD. Se necesita presupuesto, pero mucho menos del que se cree en principio. Personalmente cuento con muchas historias de éxito entre mis clientes que han lanzado su negocio inmobiliario con menos de $2.000 dólares y hoy les va fantásticamente bien.
Un presupuesto holgado ayuda, pero si no hay una planificación detrás y una formación sólida el fracaso está asegurado.
MITO. El marketing inmobiliario es muy similar al marketing en otros sectores.
LA VERDAD. Ni en sueños. El Marketing Inmobiliario se apoya en las reglas fundamentales del marketing; pero en este caso se está vendiendo un producto muy particular en precio, prestigio, proceso y protocolo de compra.
Saber marketing no significa que ya lo tengas fácil para aplicar las técnicas de marketing inmobiliario.
Una de las razones por las que una agencia de marketing online generalmente crea campañas equivocadas para sus clientes del sector inmobiliario, es porque ellos no han vendido un inmueble en su vida y sus clientes no han sabido trasladarles de forma clara cómo funciona la compraventa inmobiliaria.
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Bien, espero que estos mitos falsos y mis comentarios te den que pensar. Mi intención es ayudarte a que percibas el sector inmobiliario desde un ángulo diferente. Desde una perspectiva más real.
Este rubro o sector es apasionante. Te dará satisfacciones, dinero y buenas relaciones personales. Conocerás nuevos amigos, sentirás el placer de recibir el agradecimiento sincero de algunos de tus clientes y esto te mantendrá motivado para seguir haciendo un buen trabajo, porque recibir agradecimientos es adictivo y altamente reconfortante. Y encima tu trabajo está bien pagado.
Te deseo lo mejor en tu vida personal y en tu vida profesional.
