"Cómo Captar Propiedades
a Través de la Radio"

| La Radio Afecta a la Gente de una Forma muy Íntima.

No todo es internet la hora de captar propiedades. Hay medios offline que siguen siendo muy efectivos para captar clientes y para dar a conocer tu branding personal.

El enfoque ideal para captar propiedades que no estén sobrevaloradas y se puedan vender a precio de mercado es que los propietarios vengan a ti porque las acciones de marketing que has llevado a cabo le generan confianza y credibilidad.

Poniendo a funcionar la creatividad e intentando ser diferente al resto, siempre se encuentra un método para generar esa credibilidad tan necesaria en nuestro sector. Este ha sido el caso de una agencia inmobiliaria venezolana.

Esta agencia en Barquisimeto, Venezuela, ha solucionado el problema de captar propiedades a precio de mercado utilizando un medio que casi todas las agencias inmobiliarias prefieren ignorar: la radio.

En agosto pasado, cuando su directora adquirió uno de nuestros cursos de captación y venta inmobiliaria para sus agentes, me comentó que necesitaba renovar su cartera de propiedades con inmuebles “vendibles”; y además necesitaba hacerlo rápido.

Su competencia parecía que se llevaba los mejores inmuebles a la venta en Barquisimeto. Para ella internet no era una opción, ya que no habían podido captar propiedades online.

Después de considerar varias opciones para captar propiedades en su zona, Sara María y yo acordamos que la radio podía ser un buen medio si conseguíamos que una cadena de radio local le dejara esponsorizar un programa de 1 hora de duración, 1 día a la semana. No fue fácil, pero Sara María al final lo consiguió. ¡Y con qué resultados!

| Captar Propiedades con los Medios de Toda la Vida.

Es natural que hoy en día se empleen más las redes sociales e internet para captar propiedades que los medios tradicionales. Internet es donde está el potencial cliente, es rápido y es más económico que los medios tradicionales, como imprimir publicidad para dejarla puerta a puerta. Pero a veces algunos medios, que no se suelen utilizar ofrecen grandes oportunidades de negocio.

Patrocinar un programa de radio sobre cómo se debe comprar, vender o alquilar una vivienda es, a primera vista parece una buena idea para captar propiedades; sin embargo, su éxito está en la estrategia y preparación, como Sara María, la directora de la agencia, sabe muy bien. Tardamos 3 semanas de en organizar la estrategia para que fuera bien acogida por una cadena de radio.

La preparación consistió en enfocar la estrategia a lo que ganaba la cadena de radio haciendo este programa. Para conseguirlo, Sara María aportó datos sobre audiencia de radio en las cadenas de Venezuela por Estados; la demanda existente de personas que se conectan a Google semanalmente en busca de inmuebles en el estado de Lara, (donde se encuentra la ciudad Barquisimeto), datos que yo le aporté del estudio que encargamos a Google en Septiembre pasado.

Sara María también incluyó datos estadísticos de compraventas de inmuebles en el estado de Lara y Barquisimeto en particular.

Todos estos datos estaban destinados a convencer a la cadena de radio de que había un público potencial que daría la bienvenida a un programa educativo sobre la compra venta de inmuebles. Un público que podía aumentar su audiencia y dar más prestigio a la cadena de radio.

La segunda parte de la estrategia para captar propiedades a través de promocionar un programa de radio, fue presentarle a la cadena de radio el contenido de sólo 4 programas de 1 hora, para que la cadena los adaptara y modificara a las necesidades del medio. Si no funcionaba en esas 4 semanas, el proyecto se desestimaría.

Gracias a toda esta preparación, a Sara María le aprobaron el proyecto en la primera cadena que fue a presentarlo y el primer día. El director de la cadena de radio se entusiasmó al momento y 2 semanas después, Sara María ya estaba en la radio los Jueves de 5:00 pm a 6:00 pm de la tarde contestando preguntas de oyentes que llamaban a la radio.

Bien, pues la semana pasada cuando hablé con Sara María, me comentó que el programa va a ser ampliado a otras ciudades de Venezuela de la misma cadena y que su presencia en la radio le ha aportado más propiedades de las que puede atender con un equipo de 3 comerciales.

“A través de su programa de radio Sara María ha aportado credibilidad a su agencia inmobiliaria y muchos propietarios que quieren vender y/o alquilar sus viviendas y han escuchado sus consejos por la radio, se pone en contacto con ella”.

| Captar Propiedades que se Puedan Vender.

La tercera parte de esta estrategia es no aceptar cualquier tipo de propiedad que se ofrezca a la venta y tener siempre una cartera de pocas propiedades. En su caso, con un equipo comercial de 3 agentes y ella, Sara María tiene una cartera de propiedades de máximo 40 inmuebles.

A diferencia de lo que cree la mayoría de las agencias inmobiliarias,  Sara María ha aprendido que es mucho más rentable tener pocas y buenas propiedades en cartera, que muchas y de escasa calidad; es decir “poco vendibles”.

Una agencia tiene beneficios cuando tiene una alta rotación de propiedades. Y para ello, nada mejor que tener pocas y buenas.

Desde que el programa está en antena, Ana María recibe un promedio de 4 llamadas al día, (salvo los Viernes en que la cifra puede llegar a unas 12 llamadas), para ofrecer sus propiedades a la venta: Incluso de propietarios que han firmado exclusiva con otras agencias.

Asimismo, Sara María selecciona con que propietario trabajar. Si el propietario es razonable y pone su vivienda a la venta a un precio de adecuado, Sara María capta esa propiedad.

Por el momento lleva captadas más de 10 propiedades en 1 sólo mes; una parte de las cuales se las ha dado a otra agencia inmobiliaria de la zona, porque su agencia no las puede promocionar adecuadamente. ¿Qué este enfoque es estúpido? Ni para Sara María ni para mí lo es.

Esta decisión parece de locos; pero la agencia de Sara María está vendiendo ahora más inmuebles que antes invirtiendo un bajo presupuesto.  Vende más, porque se concentra más en un determinado inmueble que antes.

| Cómo Captar Propiedades a Través de la Radio. Planificando Tu Programa.

Recuerda los elementos básicos del programa inmobiliario. Es importante que definas los elementos esenciales que te muestro aquí, muy resumidos:

• Considera con cuidado el nombre que elegirás para el programa inmobiliario.
• Define tu objetivo básico de este programa, en este caso la captación de propiedades y clientes.
• Programación de los temas, y la planificación mensual y semestral. Frecuencia de transmisión. Tema, cortinillas, archivos de fondo, etc.
• Definir tu audiencia objetivo. También los elementos del programa para atraer a ese público en particular. Sesión de preguntas y respuestas, llamadas, invitados especiales, etc. Noticias del sector, eventos próximos, encuentros online, concursos y mucho más.

| Captar Propiedades a Través de la Radio.

Las cadenas de radio siempre están buscando renovar sus programas y mantener su audiencia; de lo contrario sus ingresos publicitarios disminuyen. Las cadenas de radio, a menos que sean cadenas nacionales, no suelen tener demasiados gastos una vez hayan amortizado su equipo.

Cualquier iniciativa que les ayude a aumentar su audiencia es bienvenida, pero hay que demostrárselo a la radio con datos y cifras. Precisamente lo que hizo Sara María.

Con 1 hora de radio cada semana Sara María llegaba a más de 10.000 personas que escuchaban esa cadena. El contestar preguntas en vivo le aportó una imagen de profesionalidad y credibilidad con una rapidez que no hubiera conseguido con las redes sociales o con un blog.

Por supuesto, la esponsorización del programa le cuesta dinero a Sara María, pero es una inversión que le genera beneficios. Aunque en el momento de redactar este artículo no hay nada concreto, a Sara María la contactó una empresa de Zulia, otro estado Venezolano, para que le buscara 2 locales comerciales en Barquisimeto.

Como puedes comprobar Sara María está captando no solo propiedades, sino nuevos clientes gracias a esta iniciativa.

El siguiente paso, ya que hemos descubierto la radio como excelente medio de captación, es crear un concurso, (una idea de la cadena de radio), e incorporarlo al programa. Estamos pensando en regalar valoraciones gratuitas como premio adecuado. Veremos lo que pasa.

Otra de las estrategias que se van a utilizar es mencionar casos de éxito durante el programa. Esto aumentará la credibilidad de Sara maría y de su agencia.

Ya lo ves. No todo es internet y me alegra haber participado en esta iniciativa. Me lo he pasado realmente bien, ha estimulado mi creatividad y me ha recordado seguir presentando a mis alumnos medios tradicionales de captación y venta inmobiliaria con un nuevo enfoque.

Por cierto, Sara María me ha envidado varias grabaciones del programa y debo decir que en las últimas, Sara parece como si hubiera sido locutora de radio toda su vida. ¡Ánimo Sara y a por todas!. Te mereces todo este éxito. Te lo has ganado.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Qué te ha parecido la iniciativa de Sara María para captar propiedades? ¿Crees que hay posibilidad en tu ciudad de implementar una estrategia como esta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.