Mini Curso Inmobiliario:
"Cómo Vender Inmuebles"

| No Vendas Inmuebles; Vende lo que el Inmueble Puede Hacer por tu Cliente.

Para saber cómo vender inmuebles, primero debes aprender cómo se comportan los clientes ante una situación de compraventa de un producto de alto precio y alto prestigio social.

Ante la compra de un inmueble es lógico que el cliente NO sepa lo que quiere; pero sepa lo que no quiere. Generalmente se tiene clara la zona de la ciudad en la que se desea vivir y el presupuesto con el que se cuenta. Lo que no se tiene claro es qué clase de vivienda o inmueble se quiere. Para eso es necesario salir a la calle y visitar inmuebles en venta.

Por esta razón algunos agentes inexpertos se sorprenden que el cliente les llame para informarse por una vivienda en particular y visite varias para terminar comprando la primera que visitaron.

¿Por qué tanta visita? Porque el cliente necesita comparar las características y beneficios de los inmuebles que ha visitado, para poder elegir más tarde. Necesita esta “comparación” para justificarse a sí mimo/a que está tomando la decisión acertada.

Hay agentes inmobiliarios que en lo profundo de su corazón quieren que el cliente venga ver el inmueble y se decida a cómpralo rápidamente. Interpretan sus preguntas como signos de compra y no se dan cuenta que el cliente necesita comparar inmuebles para poder tomar una decisión.  Han estudiado esas técnicas de cierre en la venta y las quieren poner en práctica, sin darse cuenta que la venta inmobiliaria en un “proceso”. Agentes inmobiliarios que se limitan a informar, a mostrar el inmueble sin saber argumentar sus beneficios y ventajas. Son los agentes que no saben mantener interesado al cliente en su servicio inmobiliario, en “si no tengo lo que busca, yo se lo encuentro”. Menos mal que de estos cada vez quedan menos.

Lo peor de este caso es que el agente inmobiliario, que debería haber vendido su servicio inmobiliario, – generar confianza y credibilidad –  en vez de concentrarse en vender el inmueble), se lleva la percepción que este potencial cliente es una persona complicada, porque no sabe lo que quería.

Partir con la premisa de creer que el cliente sabe lo que quiere, cuando te contacta para informarse sobre uno de sus inmuebles, demuestra que al agente inmobiliario le queda mucho por aprender sobre cómo vender inmuebles.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar la 1ª Llamada.

El primer contacto que se mantiene con un potencial clientes es fundamental y hay que tenerlo bien planificado. ¿Sabías que bastantes agentes inmobiliarios pierden más del 50% de sus clientes en el 1º contacto? Veamos por qué.

La principal razón por la que se pierden clientes en el 1º contacto es la improvisación. Porque no se trabaja con un guión para gestionar las llamadas entrantes.

Esto lleva consigo que los agentes inmobiliarios suenen todos iguales y utilicen siempre las mismas palabras y formas gramaticales. Responden lo que no deben y no saben hacer preguntas de forma que no sean percibidos como agresivos. Algunos ni siquiera hacen las preguntas adecuadas; no digamos ya utilizar en el tono de voz adecuado.

Tengo alumnos a los cuales el hecho de haber cambiado la forma de contestar al teléfono,  (con uno o varios guiones que han memorizado), les ha aumentado su ventas. ¡Sólo mejoando su forma de recibir una llamada!

¿Sabías que la mejor forma de conseguir que tu cliente visite el inmueble por el cual solicita información, es facilitar poca información por teléfono cuando te llaman? ¿Contraproducente? No lo es si entiendes cómo funciona el telemarketing y utilizas el guión adecuado.

¿Sabías que las 4 palabras que más influyen a la hora de conseguir que el cliente que te llama por teléfono haga lo que tú quieres son: 1.- buenos días/buenas tardes; 2.- gracias,; 3.- por favor y 4.- el nombre del cliente?  Si sabes utilizar estas palabras con el tono adecuado en el momento adecuado, sonarás completamente diferente al resto de los agentes. Y lo puedes hacer en menos de 30 segundos.

¿Sabes cuál debe ser tu objetivo prioritario cuando contestas una llamada de teléfono? Obtener el email de quien te llama. Tener el email de un potencial cliente te permite estar en contacto con el/ella cada 2 días utilizando una secuencia de emails predeterminada que conseguirá en un alto porcentaje que esta persona te vuela a llamar para ver el inmueble. Mis alumnos lo consiguen en un 80% de los casos. Si ellos pueden hacerlo, tú también.

El segundo objetivo que debes conseguir es que el cliente visite tu inmueble o visite tu oficina. Si te limitas a informar por teléfono sobre las características del inmueble sobre el que te han preguntado, no llegarás muy lejos y perderás la mayoría de tus clientes potenciales.

Que un potencial cliente te llame para saber más detalles de una vivienda en particular de 2 habitaciones, no significa que esté interesado en esa vivienda. Lo único que demuestra es que no está interesado en una vivienda de 1 habitación, o en un chalet de lujo en la playa. ¡Y que esta buscando un inmueble en tu zona!

Por el momento, está interesado en una vivienda de 2 habitaciones, pero como no conoce, (y es imposible saber), todas las viviendas de 2 habitaciones disponibles que hay en el mercado en una zona determinada, te llama porque tu anuncio  “le ha picado la curiosidad”. Este cliente está en la fase de búsqueda y todavía no ha pasado a la fase de comparación

Si eres buen asesor terminará comprando una vivienda a través tuya, sea la vivienda por la cual llamó u otra que tienes en tu cartera. Y si eres un “vendedor experimentado”, terminará, comprándote a ti, una vivienda que en esos momentos puede que no tengas en cartera. Aquí está la diferencia entre el vendedor inmobiliario profesional y el “amateur”.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar el 1º email.

Lo mismo sucede cuando se recibe un email procedente de un portal inmobiliario o desde Facebook. Debes trabajar con una plantilla pre diseñada y con unos mensajes que, sorpresa, sorpresa, no intentan vender el inmueble por el que ha solicitado información.

Este email tiene como objetivo generar una visita al inmueble, mencionando un par de características y varios “beneficios” ya seleccionados, que son los que hacen la magia en muchas ocasiones.

A este email le siguen una secuencia de emails que se enfocan más en vender tu servicio inmobiliario que el inmueble por el que se ha solicitado información.

Con este sistema, por término medio se consiguen 2-3 visitas de cada 10 emails recibidos, lo cual no está nada mal.

Me viene a la mente una campaña de email marketing que hicimos el pasado año ,para una promotora inmobiliaria que tenía una base de datos de más de 9.000 emails procedentes del lanzamiento de una nueva promoción. Estos emails procedían de sus campañas de promoción online de los últimos 4 meses.

Con una secuencia de 12 emails bien estructurados a esa base de datos de +9.000 potenciales clientes, el promotor consiguió terminar de vender su promoción en menos de 3 meses.

Dos de los errores más frecuentes que se comenten en el envío de emails son: 1.- un contenido aburrido y mal estructurado; 2.- se envía documentación adjunta.

Me alegra ver que el email marketing inmobiliario está llegando poco a poco a este sector y entiendo que muchos agentes inmobiliarios no lo dominen del todo, pero al menos lo utilizan consiguiendo algunos resultados.

“Esto es muy positivo, porque todos los expertos en marketing online te dirán que el mejor medio para captar clientes es el email, independientemente del sector en el que trabajes. Mejor que cualquier medio social o que Google Ads”.

| Cómo Vender Inmuebles con Publicidad Efectiva.

El comentario anterior me lleva a tratar otro tema importante: cómo publicar un anuncio en cualquier medio online, para captar potenciales clientes cualificados. Sobre todo que te dejen su email y/o teléfono.

Los que ya llevamos en este sector inmobiliario años, sabemos que detallar un inmueble con muchas características no genera solicitudes de información. Eso mucho más rentable anunciar beneficios y dejar que “vuele la imaginación”,  basándonos en la premisa de que: el cliente sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere. Lo que se busca con este tipo de publicidad atractiva y no engañosa es recibir un contacto. Si no hay contacto, está claro que no se pueden hacer ventas.

Esta clase de publicidad es la que genera llamadas de personas realmente interesadas en comprar un inmueble AHORA, (en las próximas 3-8 semanas). Hemos llegado a esta conclusión, después de haber anunciado muchos inmuebles online; de haber redactado cientos de anuncios de inmuebles a través de los años y de devanarse los sesos intentando comprender por qué la gente no llama si el inmueble que estamos anunciando es tan estupendo.

Hoy lo tengo claro. Los anuncios que preparamos para mis clientes, (que tienen, un enfoque y redacción distintos), pueden parecer jocosos, pueden levantar más de una sonrisa cínica, puede parecer que estoy tirando el dinero; pero funcionan.

Funcionan porque estos anuncios están redactados enfocando el texto en los beneficios que proporciona el inmueble, no en sus características. Por eso generan solicitudes de información de personas interesadas en comprar un inmueble HOY, y algunas veces no precisamente el inmueble que han visto anunciado de forma diferente al resto.

Lee este anuncio y compáralo con el resto de los que lees diariamente en los portales:

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Con tus anuncios o campañas de publicidad quieres captar clientes potenciales que están ahí fuera buscando un inmueble en tu zona y no te conocen todavía. Una vez te den su nombre y su email ya tienes un cliente potencial. Con una sola llamada y un nº. de teléfono no tienes nada. Por esta razón tu primer objetivo debe ser conseguir el email de la persona que te contacta.

Has puesto el anuncio para captar un cliente; no para vender ese preciso inmueble. Aquí está la diferencia entre la buena publicidad inmobiliaria y la mala.

¿Qué la publicidad en internet es cara? ¿Qué los portales inmobiliarios no te generan muchas solicitudes de información? La publicidad online no es cara, lo caro es no saber poner publicidad o promocionar tus inmuebles online de forma equivocada. Con el tiempo comprenderás que para atraer clientes con tu publicidad, debes aprender los fundamentos de la psicología humana y del copywriting inmobiliario.

¿O quieres publicando el típico anuncio de: “vivienda de 2 habitaciones, cocina, baño y amplia terraza… bla, bla, bla”? No sabía que se vendieran viviendas sin baño o sin cocina. ¿Exagero? Mira los anuncios que hay en los portales inmobiliarios y comprobarás que estoy en lo cierto.

¿Quieres saber cómo vender inmuebles con rapidez? Recuerda: “cualquier cliente que te llame sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere”.

Promociona tu servicio inmobiliario y publica anuncios que generen curiosidad e interés. Esto sólo lo podrás conseguir si detallas beneficios y no características.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es difícil vender inmuebles, dándole más importancia a los beneficios del inmueble en vez de a sus características? Tu opinión nos interesa. Gracias.