"Cómo Vender Propiedades:
Los 5 Pasos para
Resolver Objeciones"

| En la Venta Inmobiliaria un “NO” Muchas Veces Significa “Así No”.

Para saber cómo vender propiedades hay que aprender a contestar a las objeciones que pondrá todo cliente. Resolver objeciones en una situación de venta de un inmueble requiere práctica, saber hacer preguntas, paciencia para escuchar y contestar preguntas de forma positiva.

La única manera de utilizar estos 4 elementos al mismo tiempo es preparando una estrategia y no confiar en la improvisación. Algo que pocos agentes inmobiliarios hacen.

Veamos cuales son los 5 pasos para resolver objeciones de forma eficaz durante el proceso de compra de una propiedad.

Primero, debemos indicar que resolver las objeciones del cliente no significa que el cliente termine por comprar el inmueble.

Responder objeciones no siempre lleva a la venta. En realidad, el objetivo de resolver una objeción no es vender; sino ayudar a comprar.

Para saber cómo vender propiedades uno tiene que aprender primero que los clientes a veces hacen objeciones, porque no saben lo que quieren o no tienen muy claro lo que quieren.

El fin último de resolver objeciones es conocer si el inmueble que estas ofreciendo es el adecuado para tu cliente y obtener esta información lo antes posible.

Podríamos decir que el fin último de resolver objeciones es ahorrar tiempo en la negociación. Cuando una negociación tarda demasiado, generalmente no termina en venta. ¿No te has dado cuenta que la mayoría de tus ventas se han concluido rápido?

| Cómo Vender Propiedades. Prepárate para rebatir esas objeciones.

Lo primero que hay que hacer es preparar los conceptos que vas a utilizar para rebatir las objeciones que te vas a encontrar. Porque te las vas a encontrar.

No puede dejar de comentar una y otra vez, sobre la importancia de conocer al cliente.

Es fundamental, imperioso y necesario que estudies con detalle a tu cliente objetivo y por supuesto, conocer muy pero muy a fondo el inmueble que estás ofertando en ese momento.

Cuando me refiero a conocer al inmueble, digo en profundidad y no sólo las características sino también, los beneficios que le otorgará dicha propiedad al comprador.

Mejorará su estilo de vida, su estatus, su tiempo, en fin, todo lo que crecerá esa persona al comprar esa propiedad en particular.

Dicho todo lo anterior, ahora es cuando hay que prepararse para rebatir las objeciones de esa persona que ya conoces y que, por lo tanto, van a ser mucho más fácil de derribar al determinar, por adelantado, cuál sería el punto de quiebre o cuál podría ser argumento que usaría para no comprar.

Anticipación, es la base de toda técnica para rebatir objeciones. Limpia el ambiente, pon todas las cartas sobre la mesa. Una vez tenemos información sobre nuestro cliente y sobre los posibles “peros” que nos daría es más fácil ponerlos en el papel para estudiarlos y aplicarlos.

Prepara un argumento, para cada objeción del cliente.

Practica, una y otra vez. Obviamente, no tienes que aprendértelo de memoria ni repetir como un robot. Tiene que existir una conversación fluida y cómoda, liderada por ti.

Comprende verdaderamente, lo que está expresando el cliente. Toma un momento, una pequeña pausa, rescata sus palabras “Entonces Pedro, lo que me dices es que estás preocupado por el espacio en el garaje…” Esto le confirmará, que sabes su nombre, que le estás escuchando, que tienes una solución y que conectas con esa persona.

| Cómo Vender Propiedades: Pasos para Resolver Objeciones.

Recuerda siempre que el objetivo de resolver una objeción no es vender el inmueble: es ahorrar tiempo y trabajo.

Por norma general, un potencial cliente sabe si va a comprar un determinado inmueble durante los 5 primeros minutos de visitar el inmueble.

Si antes de la visita el agente inmobiliario nos ha hecho un trabajo de información inteligente, no ha creado expectativa, no has tenido en cuenta las condiciones de pago y como el inmueble puede crear valor a quien lo visita, el responder adecuadamente a las objeciones te va a servir de poco. Es más, no va a tener ni ocasión de responder a las objeciones.

En líneas generales, (digo generales, porque cada situación de compra-venta es particular), estos son los 5 pasos que deberías exigir para resolver la mayoría de las objeciones:

1. Suavizar la objeción.
2. Clarificar la objeción
3. Identificar la verdadera objeción.
4. Responder a la objeción.
5. Evaluar la posición del cliente.

Hoy vamos a tratar de forma breve en este artículo sólo los 2 primeros pasos.

Paso 1 para Resolver Objeciones: Suavizar la Objeción.

Suavizar en este contexto significa que ni estas de acuerdo, ni estas en desacuerdo a cerca de la objeción de tu cliente. Ni tampoco contestas a la objeción de forma directa.

Este paso es importante a la hora de vender propiedades. Tu primer comentario ante una objeción es demostrar al cliente que estas escuchando con atención, que valoras su preocupación y no vas a presionar o intentar vender de forma agresiva.

Con este actitud, con tu primer comentario, el cliente se relaja y empieza a darse cuenta que estás intentando ponerte en su lugar. Esto se llama mostrar empatía. 

En tu primer comentario tras escuchar la objeción, nunca utilices la palabra “pero” en tu frase. Esta palabra añade tensión a tus argumentos. Es mejor utilizar las palabra “y” o el nombre del cliente.

Veamos un ejemplo de cómo vender propiedades con inteligencia.

Comentario, (objeción),  del cliente: “Me gusta el condominio, pero conseguir la financiación es un poco difícil en mi actual situación”.

Respuesta Equivocada: “Es normal que las hipotecas hoy en día no faciliten las cosas, pero el precio del condominio es excelente”. Esta forma de contestar, de resolver objeciones, añade tensión y el vendedor inmobiliario es percibido como qué no está considerando la situación de compra desde el punto de vista del cliente. Es mejor responder:

Respuesta Acertada: “Actualmente la financiación de cualquier propiedad siempre es un tema que preocupa a mis clientes. María quizás tenga la solución para ti. Tratemos el tema de la financiación…” Recuerda, cuando suavizas la objeción estas evitando dar un punto de vista diferente  al que el cliente tiene en ese momento. Todavía no es el momento de demostrarle al cliente que no tiene toda la razón.

Además, ten en cuenta que la objeción verdadera puede que no sea la que te dice el cliente. Lo que no lleva al segundo paso.

Paso 2 para Resolver Objeciones: Clarificar la Objeción.

Para resolver objeciones con rapidez y eficacia, hay que saber hacer preguntas a tu cliente sin crear animosidad o preocupación. Si quieres buenas respuestas, debes saber preguntar.

Tras la objeción es el momento de hacer las preguntas inteligentes que ya debes haber preparado para cuando esta objeción saga durante la negociación. Preguntar inteligentemente da como resultado saber cuál es el problema real que se esconde tras la primera objeción.

En toda comunicación profesional o social existen 4 factores que la determinan y, dicho sea de paso, son la causa de tantas disputas, problemas, malos entendidos, tergiversaciones y conflictos:

1. Lo que actualmente dice la otra persona.
2. Lo que tú escuchas.
3. Lo que tú interpretas que ha dicho la otra persona.
4. Lo que la otra persona ha querido decir.

¿Complicado? Lo es, si nadie te ha enseñado a tratar una negociación de compra-venta de un inmueble teniendo en cuenta estos 4 factores.

Para cubrir estas 4 fases adecuadamente y saber qué ha querido decir en realidad tu cliente, necesitas saber escuchar con ojos y oídos y hacer preguntas, varias preguntas inteligentes.

Aquí es donde la improvisación traiciona a los agentes inmobiliarios. Es imposible hacer las preguntas adecuadas de forma improvisada para resolver objeciones; sobre todo cuando se carece de la habilidad de la escucha. Oír no es escuchar. Cómo vender propiedades no es algo que se aprenda con un par de transacciones.

| ¿Cómo Vender Propiedades? Con Práctica y más Práctica.

La práctica, el ensayo previo en la oficina con juegos de rol es necesario para dominar la técnica de hacer preguntas, resolver objeciones y negociar con éxito.

Práctica, práctica y más práctica. Los juegos de rol no son fáciles de llevar a cabo y se necesita planificación. En mis consultorías tardamos toda una mañana en preparar los juegos de rol; ya que se deben preparar previamente las preguntas, las respuestas y la argumentación sobre un determinado inmueble.

El juego de rol suele durar de 2 a 3 días dependiendo del nº de agentes participantes. Por tanto, eso de juegos de rol en 1 mañana, olvídate.

En una situación de compraventa, cuando aparecen las objeciones lo que se dice casi nunca es lo que se quiere decir. Tu cliente puede haber mal interpretado tus palabras o puede hacer esta objeción, porque no sabe cómo expresar su principal objeción con claridad, o porque no le generas confianza para ser sincero.

Para clarificar las objeciones el mejor método es parafrasear la objeción y preguntar si tú has entendido bien cuál es la objeción.

A veces esta simple pregunta aclara muchas dudas. Una pregunta que pocos agentes inmobiliarios hacen en su intento por resolver objeciones.

Preguntar y escuchar es lo que te permite identificar la verdadera objeción. Lo que nos lleva al paso 3 para resolver objeciones que trataremos en el artículo de mañana.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué es lo más importante sobre las objeciones que has encontrado en este artículo? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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