"Cómo Vender un Local Comercial:
La Guía Práctica"

| Recuerda: Toda Venta es una Transacción Emocional. Dispara al Corazón; no al Bolsillo.

¿Cuánto tiempo llevas pensando en cómo vender un local comercial, pero no encuentras salida en el mercado actual?

Tu anuncio está en algunos portales de compraventa desde hace meses y lo has comunicado por medios offline, pero nada ha dado resultado. Incluso has puesto un cartel de “Se Vende”, pero nada.

Seguramente en muchas ocasiones te hayas preguntado, pero ¿qué es lo que estoy haciendo mal?

Porque es muy probable que no dispongas de estrategia paso a paso, o de un protocolo para la venta de inmuebles comerciales como son oficinas y locales.


| Cómo Vender un Local Comercial. Protocolo de Venta.

En el dinámico mercado inmobiliario, vender un local comercial puede ser un desafío emocionante y, a la vez, abrumador. Desde la preparación del espacio hasta la elección del comprador adecuado, cada paso es crucial.

Tratemos brevemente cual es el mejor protocolo para vender rápido y a buen precio.

1.- Analiza la Situación Actual del Mercado.
Disponer de un local comercial puede suponer un reporte económico interesante que va a depender directamente de las características que posea el inmueble y de su ubicación.

Conocer qué es lo que se está vendiendo, a qué precio y con qué características es el primer punto a trabajar a la hora de saber cómo vender un local comercial rápido.

Hoy en día la compra de un local comercial no está tan sujeto a la ubicación como antes. No todo el mundo quiere una ubicación prime por 2 razones fundamentales.

A.- En las ubicaciones prime el local cuesta más y los impuestos son mayores.

B.- Con internet, traer publico a la tienda es más fácil y más rentable que depender del tránsito peatonal de la calle o avenida donde esta, aunque esta sea peatonal y de buena afluencia de personas.

2.- Prepara tu Local Comercial antes de Promocionarlo.
El primer paso es asegurarte de que tu local comercial esté en las mejores condiciones posibles. Esto incluye realizar cualquier reparación necesaria y asegurarte de que el espacio esté limpio y bien presentado. Un local bien cuidado no solo atraerá a más compradores potenciales, sino que también puede aumentar el valor de venta.

3.- Establece el Precio de Venta Correcto.
El precio de venta siempre es uno de los factores de mayor relevancia y que determinará el primer impacto ante el posible comprador. En este punto debes educar al propietario de que el precio de venta debe estar acorde al mercado.

Una estrategia que usan mis clientes con bastante efectividad es mostrar al propietario lo que deja de ganar, (y lo que le cuesta), teniendo el local comercial sin vender o sin alquilar por 6 meses.

No existe una regla matemática concreta que ayude a establecer un precio de venta, pero sí hay existen una serie de factores a tener presentes a la hora de determinarlo, por ejemplo:

✅ 1.- El estado en que se encuentra el local. (por cierto, mantener un local limpio ayuda a venderlo).

✅ 2.- Superficie del local teniendo en cuenta los metros de frente y de fondo.

✅ 3.- La ubicación es importante, pero no tanto como se cree; ya que el uso de un local hoy en día puede ser para venta al público o como almacén oficina o como ambos. Y recuerda, está internet para generar clientes a una tienda abierta al público.

✅ 4.- la altura del local también influye en su precio. A mayor altura, mayor precio. Esto tiene que ver con la luminosidad y la sensación de espacio.

✅ 5.- Si dispone de licencia concedida de apertura. Esto ayuda bastante al tipo de actividades para las que el local comercial puede usarse.

✅ 6.- Obviamente, los precios de locales comerciales en la zona.

Estos 6 puntos te ayudan a fijar el precio de un local comercial, sin embargo, nada como hacer una tasación o valoración oficial del local, porque … hay locales de todos los clores, gustos y sabores.

Una valoración precisa te ayudará a atraer a compradores serios sin subvalorar tu propiedad. Considera contratar a un tasador profesional o consultar con agentes inmobiliarios locales para obtener una estimación realista del valor de mercado de tu local.

 

| Cómo Vender un Local Comercial. La Documentación que Necesitas.

4.- Reúne toda la Documentación del Local Comercial.

Esta fase parece evidente, pero en bastantes ocasiones se no se cubre alguna información necesaria para vender el local rápido y hay sorpresas a la hora de tratar con el comprador. El ejemplo clásico es la licencia de actividad vigente para uso del local en ciertas zonas.

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¿Qué documentación hay que tener lista para la venta de un local comercial?

Escritura de la Propiedad. Este documento permite verificar que eres el legítimo propietario del inmueble y que estás en condiciones de venderlo.

Nota simple del Registro de la Propiedad. La escritura de la propiedad es el documento que acreditará quién es el propietario del inmueble, las cargas que posee y los datos técnicos. Para su solicitud, hay que acudir al Registro de la Propiedad. Acción que podrá ejecutarse gracias a los servicios profesionales de nuestros asesores.

Nota Simple. Este documento es emitido por el Registro de la Propiedad. Certifica no solo la titularidad del inmueble, sino también las cargas y servidumbres que puede tener la propiedad.

Planos del local comercial. Ayuda mucho a vender ya que facilita al comprador como puede adecuar el local en base a las dimensiones reales, la disposición, los detalles de estructura, sistema eléctrico, etc.

Estatutos de la Comunidad. Si el local comercial se encuentra dentro de una comunidad de vecinos, es decir, sujeto a la Ley de Propiedad Horizontal, hay que solicitar al propietario los estatutos de la comunidad. Este documento le permitirá corroborar al comprador si existe alguna limitación que afecte a las actividades que se realizan en el inmueble.

A priori, el propietario debe ser el que la ponga a disposición del nuevo inquilino, solicitándola al administrador de la finca o al Registro de la Propiedad.

Además, también debe presentarse ante notario el Certificado de la comunidad de pagos al corriente para comprobar que no hay ningún tipo de derrama pendiente en el edificio antes de la firma del contrato.

Certificación de Eficiencia Energética. Este documento es indispensable si vendes un local comercial en España. Se trata de un informe, acompañada de una etiqueta, que certifica la calidad y la eficiencia energética del local comercial.

Inspección Técnica del Edificio. Hacemos referencia a la inspección a la que tiene que estar sometida el edificio para concluir si reúne los requisitos mínimos de seguridad para ser habitado o usado.

Es recomendable que el propietario informe al Ayuntamiento correspondiente sobre el estado urbanístico, los usos y las licencias con las que cuenta el local comercial. Para ello, se puede solicitar un certificado de usos y aprovechamiento urbanístico que suele tardar un mes en expedirse.

Pago del IBI. También debes mostrar que estas al corriente en el pago del Impuesto de Bienes inmuebles (IBI)

La gestión de todas y cada una de ellas conlleva tiempo y saber a qué organismos hay que dirigirse, por lo que en muchas ocasiones los propietarios necesitan de un gestor de inmuebles que les gestione su expedición; de lo contrario el proceso de venta se dilata en el tipo y corre el riesgo de no efectuarse.

 

| Vender un Local Comercial. Marketing Disruptivo.

5.- Diferénciate de tu Competencia
Lo normal es que en la zona donde tengas el local en venta haya otros locales comerciales también en venta o en alquiler. Es decir, que no estás solo en el mercado. Esos locales también estarán en promoción de una forma u otra y serán tu competencia para bien o para mal.

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Diferenciarse de la competencia significa tener un marketing disruptivo y de atracción. Captar la atención del potencial cliente es fundamental y para ello necesitas 2 cosas:

a.- Elegir el medio adecuado para llegar a tu público objetivo; es decir el emprendedor o empresario que busca comprar un local.

b.- Dar con la comunicación adecuada para promocionar tu local. Lo creas o no, el contenido de tu mensaje y de tu marketing es más importante que el precio y la ubicación del local comercial.

Si no atraes al público adecuado, no venderás y aquí es donde cometen el error la mayoría de los agentes inmobiliarios con su publicidad y además es la parte más difícil a la hora de vender un local comercial.

Este es un ejemplo de cómo se vende rápido y a buen precio un local comercial.

Felipe Campuzano es un agente inmobiliario que trabaja en Tarrasa, provincia de Barcelona. En febrero pasado uno de sus clientes le entregó un local de 533 m² en una de las zonas comerciales.

Felipe vendió dicho local de €430.000 euros en menos de 3 meses. ¿Suerte? Nada de eso.

Veamos de forma resumida, cómo preparamos la campaña para vender el local comercial en tan poco tiempo.

Paso #1. Preparación. Se analizó el mercado de locales comerciales en Tarrasa. En esos momentos había a la venta 87 locales comerciales de diferente tipo y condición. En alquiler había 144 locales.

Seguidamente se tomaron las fotos del local y se hizo un video de 1,30 minutos, donde aparecía Felipe mostrando el local. También se reunió y comprobó toda la documentación legal del local comercial.

Paso #2. Fijar el precio de Venta. Se hizo una valoración de la propiedad y nos daba un precio de €430.000 euros. Además, justificamos por qué el precio era ese.

Sabiendo que la mayoría de las consultas online eran sobre alquiler de locales comerciales, preparamos una información para demostrar que era más rentable comprar este local que alquilarlo e incluimos un ejemplo de financiación donde se demostraba este hecho.

Paso #3. Promoción Online. Elegimos 2 medios para promocionar este local comercial: Facebook Ads y el email marketing.

Para Facebook Ads preparamos una campaña con 2 grupos de anuncios y 3 anuncios, (videos y banners), en cada grupo. Presupuesto €10 por 7 días, luego cerramos los 2 anuncios con menos clics y subimos el presupuesto a €15 x 20 días.

Para la campaña de email marketing, compramos una base de datos de empresarios y empresas en la provincia de Barcelona y seleccionamos 14.600 registros dependiendo del sector de actividad más adecuado para poner un negocio en este local comercial. Luego preparamos una secuencia de 4 emails que enviamos a la base de datos seleccionada través de un auto respondedor.

Resultado. Se consiguieron en un periodo de 2 meses 144 solicitudes de información, 8 visitas y se vendió el local comercial al precio de venta original en menos de 3 meses. Lo compró un empresario que buscaba un local para alquilar, por lo que suponemos que la clave de la campaña fue demostrar el precio de venta y demostrar que la compra era más rentable que alquilar a largo plazo.

Paso #4. Negociación y Venta. Cuando empieces a recibir ofertas, es importante negociar sabiamente. Esto no solo implica el precio, sino también los términos y condiciones de la venta. Aquí es donde un buen asesor inmobiliario puede ser invaluable, ayudándote a navegar por las complejidades del proceso de venta.

 

| Cómo Vender un Local Comercial. ¿Quién Compra este tipo de inmuebles?.

Desde mi experiencia en el sector inmobiliario, diversas empresas muestran interés en la adquisición de locales comerciales, cada una con objetivos y criterios específicos. Aquí te presento algunos tipos de empresas que suelen estar activas en este mercado:

1. Fondos de Inversión Inmobiliaria: Estos fondos se especializan en la compra de propiedades comerciales como una forma de diversificar su cartera de inversiones. Buscan locales bien ubicados y con potencial de apreciación o generación de ingresos por alquileres. Su interés se centra en propiedades que puedan ofrecer un retorno estable a largo plazo.

2. Desarrolladores Inmobiliarios: Estos compradores buscan propiedades en ubicaciones estratégicas para desarrollar proyectos más amplios, como centros comerciales o complejos mixtos. Se interesan en locales que puedan ser revalorizados a través de remodelaciones o cambios de uso.

3. Cadenas de Retail y Franquicias: Marcas establecidas y franquicias buscan expandir su presencia en el mercado adquiriendo locales en puntos estratégicos. Prefieren espacios en áreas con alto tráfico peatonal o vehicular y buena visibilidad.

4. Empresas de Tecnología y Startups: Con el auge del comercio electrónico, algunas empresas tecnológicas invierten en locales comerciales para puntos de venta físicos, centros de experiencia de usuario o para logística y distribución.

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5. Inversionistas Privados y Family Offices: Estos grupos buscan agregar propiedades comerciales a sus carteras como una inversión segura y rentable. A menudo se enfocan en propiedades con inquilinos estables y contratos de arrendamiento a largo plazo.

6. Compañías de Real Estate Investment Trusts (REITs): Estas empresas, que operan como fondos de inversión, adquieren y administran propiedades comerciales, incluyendo locales comerciales, para generar ingresos a través del arrendamiento.

Cada tipo de empresa tiene sus propios criterios de evaluación, basados en factores como ubicación, tamaño del local, potencial de crecimiento del área, estado de la propiedad y dinámicas del mercado local.

Como experto, recomiendo a los vendedores entender el perfil de compradores potenciales para dirigir sus esfuerzos de venta de manera más efectiva.

Si deseas especializarte en la venta de inmuebles comerciales con nuestro servicio de coaching dominarás esta área del mercado inmobiliario en pocos meses.

Te formaremos en cómo captar este tipo de inmuebles, cuál es el marketing apropiado para captar leads y te mostraremos con casos prácticos reales de nuestros clientes cómo especializarte en la venta de locales comerciales y oficinas.

Otro artículo de este blog que te puede interesar. “Cómo Convencer al Propietario de que te Necesita Precisamente a Ti”.
https://www.tupuedesvendermas.com/convencer-al-propietario/

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10 comentarios en «"Cómo Vender un Local Comercial:<br> La Guía Práctica"»

    • Gracias Marilú por visitar este blog y por tu comnentario. Aunque Facebook Ads es un buen medio para captar cleitnes interesados en locales comerciales; lo mejor es preparar campañas de email marketing. Estas siempre son efectivas si se preparan bien.

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  1. Hola, Carlos. Justamente hace tres meses estoy intentando vender un terreno comercial que fue un Car Wash durante 20 años. Leer este artículo me iluminó las ideas y me dio un nuevo enfoque para trabajar. ¡Muchas gracias, Maestro!

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    • Gracias Jesús pro visitar este blog y por tu comentario. Para vender ese terreno lo primero es preparar un Dossier Informativo completo y un breve análisis de rentabilidad que responda la pregunta que se va a hacer el comprador. ¿Qué gano yo comprando este terreno? Una pregunta que no es fácil responder pero la respuesta es lo que te hará vender ese terreno. Ánimo y a por ello.

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    • Buenos días Lucía. Gracais por tu comentario. Uno de los tips que recomiendo a la hora de vender un local comercial es mantenerlo limpio, por dentro y pro fuera. Parece que no tiene mucha improtancia, pero no es así. Casi todos los agentes inmobiliarios se enfocan en la ubicación y precio; cuando deberáis enfocarse en vender valor y beneficios a los interesados.

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  2. Información muy valiosa
    gracias por el gran aporte y esfuerzo lo valoro mucho 🙂, esos consejos y conocimiento son de los mejores
    gracias por compartir

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    • Gracias isabel por visitar este blog y por tu comentario. Ten en cuenta que hoy hay muchos negocios que dependen de internet para atraer clientes a un negocio. Esto queire decir que no siempre la ubicación es lo importante la vender rápido un local comercial.

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    • Buenos días Ángela. Gracias por visitar este blog y por tu comentario. Recuerda reunir la información de local antes de promocionarlo. Todos los locales deben cumplir con las Ordenanzas Municipales estipuladas por la ciudad en la que se encuentre, así como contar con las condiciones mínimas de aseo público, accesibilidad, y ventilación natural o artificial. Contar con todo eso hará que el proceso de venta y la burocracia derivada resulte mucho más sencilla. Tener esta documentación en regla agiliza la venta.

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