"El Email Marketing Inmobiliario.
Errores Comunes"

| Cómo está Redactado un Email Dice Mucho Sobre Quién lo Escribió.

El email marketing inmobiliario es el medio que utilizan los agentes expertos para convertir potenciales clientes en ventas.

Todas las estrategias de marketing online se apoyan en el email marketing para conseguir sus objetivos. El email marketing inmobiliario se utiliza poco para captar clientes directamente. Es más un medio y herramienta de conversión que de captación.

Debido a la importancia y alta rentabilidad del email marketing, encontrarás online mucha información sobre esta disciplina y sobre este medio.

Sin embargo, aplicar el email marketing al sector inmobiliario, implica conocer algunos trucos relacionados con la forma que tienden las personas a buscar información sobre un inmueble online.

Debes recordar que hay una diferencia en comportamiento cuando se busca información online sobre un producto de menos de $100 dólares, y sobre un producto de más de $100.000 dólares. Aquí radica la clave para poder adaptar tus campañas de email marketing inmobiliario.

Siempre aconsejo a mis alumnos dominar el email marketing inmobiliario, para tener éxito en este sector. Más del 50% de las solicitudes de información que se reciben por email, se pierden en el primer contacto con el agente inmobiliario.

Las agencias lo saben y los agentes independientes les cuesta admitirlo. Una cifra demasiado grande que demuestra que el telemarketing inmobiliario, (recepción de llamadas) y el email marketing inmobiliario, (saber contestar emails), son 2 habilidades donde los agentes “se tienen que poner las pilas”

El email marketing inmobiliario no sólo comprende el envío masivo de emails, lo que se denomina campañas de emails; sino también cómo redactar emails que generen respuesta; cómo contestar a emails; cómo crear una base de datos de emails; cómo configurar una campaña con un auto-respondedor o cómo enviar correo masivo evitando el spam.

¿Quieres más? También se debe aprender  cómo diseñar un embudo de venta inmobiliario o cómo diseñar una página de captura.

“Como puedes comprobar, el email marketing inmobiliario es algo más de lo que te han dicho. La buena noticia es que el email es el mejor medio con diferencia para convertir solicitudes de información en ventas”.

Veamos los principales errores que se comenten con el email marketing inmobiliario. No es suficiente enviar uno o dos emails cuando un potencial cliente nos solicita información;  hay que enviar varios, hacerlos de forma continua, programarlos con determinada secuencia  y saber qué mensaje debe contener cada uno.

| El Email Marketing Inmobiliario: ¡Necesitas una Estrategia!

Recuerda siempre que el principal objetivo del email marketing inmobiliario es convertir los potenciales clientes que ya te ha contactado en visitas a tu inmueble o en una reunión personal que llevará a la visita del inmueble.

También lo puedes utilizar para captar, por ejemplo, para captar empresas para la venta de locales comerciales, oficinas o parcelas de terreno.

Este aspecto del email marketing inmobiliario lo trataremos en otro artículo. Centrémonos aquí en su objetivo primordial de conversión.

Viendo las campañas de email marketing inmobiliario que envían muchas agencias y promotoras, esta claro que han sido improvisadas.

Se elige una base de datos y se envía un mensaje con alguna imagen. Se escribe o se redacta lo primero que se viene a la cabeza, intentando contestar lo que se cree que le interesa al cliente y ya está.

El primer error que se comete con las campañas de email marketing inmobiliario es la falta de planificación. Hay que planificar el asunto del mensaje, el mensaje, el objetivo de la campaña, la llamada a la acción y la secuencia de emails.

Se debe estructurar la información a enviar, dosificarla y enviarla en varios emails durante la campaña. Cuando se echa mano de la improvisación se tiende a presuponer demasiado.

Se envía demasiada información adjunta, en vez de dosificarla e incluirla en varios email durante la campaña.

Para que el email marketing inmobiliario funcione, y funciona de maravilla, hay que ponerse el “casco y el mono de trabajo” y preparar la campaña de captura de emails y redactar los emails que se le enviarán al cliente durante las próximas 8 semanas, (alrededor de unos 10-12 emails).

No es una tarea fácil al principio, pero como todo en la vida con la práctica cada vez será más fácil.

Pongamos por caso esta agencia inmobiliaria en Ciudad de México. Desde que ha puesto en práctica una estrategia de email marketing, (costo inicial $347), sus ventas han aumentado un 150%.

Se comenzó creando una base de datos de 120 potenciales clientes en Octubre pasado para llegar a gestionar en Abril una base de datos de más de 2.600 solicitudes de información.

Con esta base de datos se enviaban al mes más de 10.000 emails clasificados en 4 grupos con envíos continuos cada 2 días.

Con esta campaña de email marketing inmobiliario gestionada con un auto respondedor, la agencia conseguía  entre 3-5 solicitudes de información a la semana de potenciales clientes.

Y entre ellos alrededor de 1 propietario a la semana que desea vender su inmueble a través de la agencia. Todo esto con el envió de 12 emails, (cada 2 días), en piloto automático durante 4 semanas.

Esta es lo fuerza del email marketing inmobiliario. Todos los agentes quieren obtener llamadas de clientes “cualificados” solicitando más información y reuniones personales.

Aprende cómo preparar una campaña de email marketing y tendrás esas solicitudes cada semana.

| El Email Marketing Inmobiliario Se Basa en Vender tu Servicio.

Hay una gran diferencia entre vender tus inmuebles con una campaña de email marketing y vender tu servicio de asesoramiento inmobiliario. Aquí está la clave de toda campaña efectiva de email marketing inmobiliario. Facilitar información de calidad.

El 99% de los agentes de bienes raíces intentan vender sus inmuebles durante la llamada o por email cuando un cliente les contacta para solicitar más información. Puede sonar lógico, pero este enfoque no te llevará muy lejos. Probablemente conseguirás que tarde o temprano tus mensajes sean marcados como spam a partir del primero o segundo email.

Para entender por qué debes vender tu servicio de asesoramiento en las campañas de email marketing inmobiliario; debes entender primero como piensa y se comporta un potencial cliente cuando quiere comprar un inmueble.

El cliente necesita tiempo, necesita cubrir un protocolo que a él/ella le permite asegurare de que va a tomar la decisión adecuada y necesita que le asesoren durante ese proceso.

Nadie compra un inmueble en 2 días, aunque haya encontrado el inmueble de sus sueños. Su inconsciente le dicta a que justifique esta compra, tomándose su tiempo, comparándolo con otros inmuebles y contactando a un par de agencias como mínimo. Necesita inconscientemente cubrir “su “protocolo de compra.

“El email marketing inmobiliario le ayuda a cubrir o justificar este proceso o protocolo. Si eres tú quien envía esos emails muy probablemente serás tú quien le venda el inmueble. Por esta razón los contenidos de los emails de la secuencia que se utiliza en la conversión es puramente informativa y no se intenta vender el inmueble por el que ha solicitado información en un principio”.

| El Email Marketing Inmobiliario: Algunos Trucos.

Hoy en día, todos los agentes inmobiliarios expertos domina el email marketing inmobiliario para convertir potenciales clientes en visitas. Rentabilizan al máximo sus presupuestos de captación con el email consiguiendo hasta un 30% de efectividad. Es decir; 3 visitas por cada 10 solicitudes.

Si tienes en cuenta que sus campañas de captación les generan unas 100 solicitudes al mes, comprenderás por qué los agentes que utilizan bien el email marketing inmobiliario llegan a vender 1-2 inmuebles cada mes, de 30 visitas que generan con sus secuencias de email.

Veamos algunos trucos que puedes aplicar inmediatamente para mejorar tus campañas de email:

• Diseña tus emails para pantallas de móvil, con botones grandes y mucho espacio blanco.
• Incluye una sola imagen por email. Los estudios muestran que mejora el porcentaje de clics.
• Haz que tus clientes se sientan especiales dándoles acceso a contenido exclusivo.
• Crea asuntos de entre 33 y 38 caracteres.
• No uses el mismo saludo en todos tus emails. Ve alternando y sonarás más personal.
• Escribe tus emails como si te dirigieras a tus amigos.
• Prioriza la claridad por encima de la creatividad.
• Incorpora párrafos cortos y diferentes estructuras para hacer tu email más legible.
• Evita usar oraciones en pasiva.
• Trata los emails como si fueran una conversación continua, por ejemplo, citando emails anteriores.

Trucos respecto a las palabras y frases a utilizar:

• Mejores términos para emails centrados en beneficios: el mejor, el más barato, el más fácil, el más rápido…
• Mejores términos para emails centrados en la personalización: tú, yo, él, mis, tus…
• Mejores términos para emails que dan motivación: así es cómo, pasos, maneras, por qué…
• Usa esta fórmula para recuperar a los usuarios inactivos: “¿Todavía estás pensando en…?” + tu producto o servicio. Por ejemplo: “¿Todavía estás pensando en comprar una nueva casa en la San Fermín?”.
• Otro asunto ganador: “no compres X hasta que no hayas hecho Y”.
• Usa la exclusividad a la hora de redactar tus asuntos. Por ejemplo, “solo para quienes aprecian la exclusividad  de Residencial 3 Pinos”.
• Crea series de contenido. Por ejemplo, una serie de emails con asuntos tipo “Truco 1 de 5”, “Truco 2 de 5”, etc.

Puedes conseguir muy buenos resultados de conversión usando estos trucos en tus emails. Sin embargo, te recomiendo que además de aprender los trucos, aprendas las técnicas del email marketing inmobiliario.

Ten paciencia y planifica bien tus campañas. Una campaña de email lleva entre 1-2 semanas de preparación. Los resultados comienzan a verse a los 15 días de lanzar la campaña.

En mis Tutoriales Inmobiliarios encontrarás una serie especialmente dedicada al Email Marketing Inmobiliario:

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué parte del email marketing inmobiliario encuentras más difícil? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Tu Actitud es Tu Mejor Técnica de Venta”.