"El Proceso de Venta Inmobiliaria
para no Perder El Norte"

| Intentar Vender Inmuebles sin un Proceso, es como Ir al Desierto sin Agua. 

Pocos agentes o corredores de bienes raíces preparan el proceso de venta inmobiliaria en papel. Creen que es un proceso que ya dominan, lo tienen en su mente y lo ejecutan sin más. Sin embargo, cada inmueble conlleva un proceso o un protocolo de venta similar, pero no igual.

Un ejercicio que recomiendo a los agentes inmobiliarios cuando adquieren un nuevo inmueble es escribir detalladamente cual es el proceso de venta de ese particular inmueble desde que se capta, hasta que firma la compraventa ante notario.

Este ejercicio es fundamental cuando se vende una nueva promoción inmobiliaria; siendo una de las partes del plan de marketing estratégico que debe diseñar el Jefe de Ventas. En el caso de una agencia inmobiliaria cuenta con varios inmuebles a vender y planificar este proceso ayuda a identificar mejor cómo se invertirá el presupuesto comercial.

Tener representado en un gráfico o en una serie de pasos el proceso de venta de un inmueble ha demostrado ser muy eficaz para que el agente adquiera una visión en conjunto de lo que necesita hacer para vender el inmueble con rapidez. Veamos en que consiste este proceso de venta inmobiliaria.

Es aconsejable indicar en el proceso fechas aproximadas para realizar los diferentes acciones; así, al estar escritas no exigimos más a nosotros mismos para cumplirlas, ya que este gráfico está a la vista de todo el mundo y queremos mantener nuestra profesionalidad a ojos de los demás.

El proceso de venta inmobiliaria consta de 4 grandes fases: captación, preparación, comercialización y negociación. Veamos cada una de ellas por separado.

| El Proceso de Venta Inmobiliaria: La Fase de Captación.

El proceso de venta comienza antes de captar un inmueble, porque si se capta un inmueble sobre valorado o en unas condiciones no aceptables, difícilmente se podrá vender.

Además, el tiempo que se invierte en captar y en las fases siguientes influye negativamente en la venta de los restantes inmuebles que ya se tienen.

Todo agente o agencia necesita tener un plan de captación que indique qué clase de inmuebles captar, en que nº por categoría, cuantos debe captar mínimo por categoría al mes y en qué zona debe captarlo.

Seguidamente debe establecer un plan promocional para conseguir que los propietarios acudan a la agencia o agente ofreciendo sus inmuebles. No voy a comentar en este artículo como establecer este plan, porque necesitaría una explicación larga. Sólo indicar que mis alumnos implementan 4 estrategias diferentes para conseguirlo. Por término medio un agente independiente capta siguiendo estas estrategias 1-3 inmuebles cada mes. Una agencia entre 5 – 8 inmuebles.

Seguidamente se debe tener una estrategia de visita al propietario. Aquí se debe trabajar con un guión ya preparado que indique las pautas a seguir: cómo visitar el inmueble, qué preguntas hacer al propietario, cómo ayudar a establecer el precio de venta, cómo inspeccionar el inmueble, qué documentación solicitar y las condiciones de captación.

El objetivo de esta fase es captar siempre inmuebles que sean vendibles y estén a precio de mercado.

| El Proceso de Venta Inmobiliaria: La Fase de Preparación.

Esta fase comprende la preparación de un Dossier informativo, (es un documento interno para el agente; no para el cliente), donde se detallan:

1.- La documentación legal del inmueble.

2.- Los datos físicos del inmueble: metros cuadrados, habitaciones, plantas, exterior, ubicación, etc.

3.- Documentación para conseguir una hipoteca o préstamo para la compra de ese inmueble. Puede que la necesites para algunos clientes y si la necesitarás, será un factor que jugará a tu favor para vender el inmueble rápido.

4.- Extraer los beneficios que aporta el inmueble a partir de sus características. Necesitas entre 8 – 12 características por inmueble

5.- Crear un avatar del cliente ideal para ese inmueble. Definición de comprador ideal y selección de público objetivo. Esto ayuda tremendamente en la fase siguiente de comercialización.

6.- preparar las fotos y/o vídeos del inmueble en los formatos adecuados para utilizarlos en diferentes medios sociales y en el sitio web.

7.- Preparar una descripción del inmueble siguiendo las reglas del copywriting inmobiliario. Necesitas una descripción de unas 800 palabras.

8.- Subir las fotos y/o video del inmueble, junto con su descripción al sitio web.

Para hacer bien tu trabajo necesitarás al menos 2 días en completar esta fase. Detallar características y beneficios de forma adecuada no es algo que se pueda hacer en un par de horas. Realizar todo este trabajo antes de la siguiente fase te proporcionará un buen conocimiento de lo que vendes y esto se reflejará en el enfoque de tu publicidad.

| El Proceso de Venta Inmobiliaria: La Fase de Comercialización.

Esta fase, generalmente es fácil de implementar sólo si ya cuentas con un plan de marketing definido para tu negocio. La comercialización efectiva de un inmueble significa buscar el ángulo adecuado de promoción, (texto o mensajes) y los medios adecuados para llegar a tu público objetivo rápido.

Esta fase consta de seleccionar los medios más adecuados para promocionar el inmueble. No se debe depender sólo de los portales inmobiliarios, ni de ir probando un medio tras otro. La estrategia a seguir es  publicar en todos los medios y formas que sean posibles.

Esto conlleva contar con el presupuesto adecuado y aquí es donde cometen un gran error muchos agentes y agencias al crear un presupuesto global y no un presupuesto individual por cada inmueble.  La regla que debes seguir y que te ayudará  a vender rápido, (entre 2-3 meses), es destinar un porcentaje de la comisión de cada inmueble para promoción y procurar invertirlo todo. Hazlo y te darás cuenta que a medida que vas vendiendo necesitarás menos % por inmueble para venderlo.

La otra parte es la redacción de los anuncios del inmueble para cada medio donde se vaya a promocionar: Facebook, Google, Bing, Portales, Clasificados, campaña de email marketing, etc. Aquí se debe echar mano del copywriting inmobiliario y conocer muy bien cómo funciona la publicidad inmobiliaria online.

Esta fase del proceso de venta inmobiliaria no es tan fácil como parece, si no cuentas primero con un plan de marketing y ventas para tu negocio inmobiliario. Si defines mal al comprador ideal, vas a tardar en vender el inmueble; y si no inviertes tiempo en redactar una publicidad efectiva no conseguirás suficientes solicitudes.

| El Proceso de Venta Inmobiliaria: La Fase de Negociación.

Esta fase incluye elaborar un guión de llamadas entrantes y de llamadas salientes si el agente tiene algunos clientes que pueden estar interesados en este inmueble.

El guión de llamadas entrantes te permitirá filtrar a los clientes realmente interesados de los que no lo están; lo que te ahorrará mucho tiempo y trabajo en la fase siguiente.

Asimismo debes preparar la información que vas a enviar por email a quienes te solicitan información..

Seguidamente debes preparar tu argumentación para la venta del inmueble que incluye: saber que respuestas dar a las preguntas más comunes que harían los clientes sobre ese inmueble, saber que preguntas hacer para recabar más información para que te ayude a vender el inmueble

Seguidamente debes preparar el protocolo para mostrar la vivienda que incluye cómo explicar los beneficios del inmueble.

También debes preparar el cierre de la venta: frases a utilizar para que el cliente tome una decisión lo antes posible. Mejor un No ahora que un NO dentro de varias semanas. Exigir amablemente fecha de toma de decisión y cómo actuar dependiendo de las reservas, (si las hubiera), del cliente.

Recomiendo que primero se mantenga una reunión con el cliente interesado antes de mostrar el inmueble. Si esto no es posible, procurar mantenerla después alrededor de una mesa. Mantener una reunión “antes” o “después” de mostrar el inmueble incrementa las posibilidades de compra más de un 50%. Demostrado.

Además, puede que en la reunión previa una de las partes o ambas se den cuenta que este inmueble no es el adecuado y por tanto cabe muchas posibilidades de que el cliente pida al agente que  le ayude a encontrar el inmueble que está buscando.

Si el cliente decide comprar, ¿qué debes hacer? En este caso debes preparar la documentación a aportar por el propietario y por el comprador para la compra-venta.

Habrás veces en que tendrás que ayudar a conseguir el crédito hipotecario si quieres vender rápido; por lo que deberás conocer bien el protocolo para conseguir el crédito, incluyendo documentación necesaria a aportar y entrevista con entidad bancaria.

Si el cliente no tiene decidido donde solicitar la hipoteca, (o mejor aún cómo solicitarla), procura ser tú quien le informe sobre los términos y condiciones de la hipoteca que ofrece un banco determinado, (que tu agencia o tú habrán elegido por las buenas condiciones que ofrece).

No dejes que sea el asesor del banco quien les informe por 1ª vez sobre estos términos y condiciones; puede que la venta al final no se ejecute. Por otro lado, el informar a tu cliente sobre este tema, aumenta tu credibilidad de buen profesional.

| El Proceso de Venta inmobiliaria. Ventajas.

La venta de un inmueble no se lleva a cabo improvisando, y si lo hace, seguramente sería mucho más efectiva y redituable si se tuviera un proceso establecido para llevarla a cabo. Incluso, esto multiplica el número de ventas,  estas son algunas ventajas por las que eso sucede:

Ventaja  #1: Tener una Agenda clara. Cuando se tiene un proceso de ventas, uno de los primeros pasos es establecer la agenda. Esto brinda a tus clientes una guía de lo que se va a seguir, donde se empieza y a donde se va a llegar al terminar una reunión o una llamada.

Al mismo tiempo, los clientes se sienten en control y hablan más acerca de sus necesidades y preocupaciones, lo que ayuda a centrar la venta en él y cómo ayudarle. Es importante comunicar el propósito de la reunión, el beneficio y verificar que estén en la misma sintonía.

Ventaja #2. Tener una estrategia que genera resultados. Cuando tienes un proceso de ventas definido, creas metas y estrategias para lograr cierto número de cierres. Lo que te permite establecer los métodos de prospección a través de los cuales vas a obtener a esos clientes, y te permite analizar qué funciona y que no, de manera que estén adaptados para lograr la mayor eficiencia. Lo que tiene como resultado un flujo constante de nuevos prospectos.

Ventaja #3. Conoces mejor a tu público objetivo. Establecer un perfil de cliente ideal, te permite conocer características importantes de tus clientes y cómo toman sus decisiones de compra. Lo que permite que ofrezcas tus inmuebles a las personas correctas, crees contenido que les interese, lo transmitas a través de plataformas que visiten y, el poder mejorar tu producto y servicio con base en las necesidades de los clientes a los que quieres llegar.

Ventaja #4.- Mas clientes satisfechos. Si está estructurado y llevado de la manera correcta, un proceso de ventas efectivo tendrá como efecto un gran número de clientes satisfechos. Si tratas de brindar soluciones efectivas, llevas a cabo los procesos de manera correcta y amigable, y acumulas interacciones positivas con el cliente, es muy probable que vuelvan a consumir tu producto.

Lo ideal es que se siga dando seguimiento a esos clientes aún después de la venta. La post venta inmobiliaria da su frutos con testimonios y referencias.

Es necesario que un negocio inmobiliario cuente con procesos de venta muy bien estructurados, con cada una de las etapas optimizadas para generar los mejores resultados pues este es el principal generador de ingresos. Este camino también conocido como “proceso comercial”, representa todas las interacciones entre el cliente y el agente inmobiliario, desde la etapa de prospección hasta el cierre de la venta y la fase de servicio post-venta.

Un proceso de venta inmobiliaria planificado ayuda a que tu empresa pueda diagnosticar y corregir deficiencias en cada etapa, hacer evaluaciones objetivas de las oportunidades de negocio, pronosticar ventas e ingresos así como incrementar la retención de clientes como resultado del buen seguimiento y conocimiento de sus necesidades de manera anticipada.

El tener un proceso de ventas bien definido también te permite identificar cada una de las actividades que deben desarrollarse y los documentos a utilizarse en cada fase del mismo. De tal forma que el agente inmobiliario sabe qué hacer en cada etapa del proceso y en qué estatus se encuentra cada uno de los prospectos, por lo que su labor puede ser mucho más efectiva y tener mayores posibilidades de cerrar ventas.

Sin embargo, el manejo de todas las actividades, información y documentación de cada parte del proceso de venta inmobiliaria puede convertirse en una labor complicada, ocasionando que tu empresa pueda perder eficiencia y lo más importante: Oportunidades de venta. Es por eso que la forma más recomendable de gestionar tu proceso de ventas es a través de un sistema que te permita automatizar actividades como: Prospección, calificación de prospectos, gestión de oportunidades de negocio, seguimiento, proyecciones de venta y más.

Como puedes comprobar, en el proceso de venta inmobiliaria se debe dejar poco al azar y tener programada cada actividad a llevar a cabo.  Cuanto más organizado tengas este protocolo, más en control te sentirás y sabrás lo que tienes que hacer y cuando hacerlo. Es la mejor forma para vender rápido.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué parte del protocolo de venta crees que es el más complicado? Tu opinión nos interesa. Gracias.