"Ferias Inmobiliarias.
Cómo NO Perder el Tiempo"

| La Calidad de una Feria Inmobiliaria se Mide por la Calidad de sus Conferencias.

He asistido como visitante a una de las ferias inmobiliarias más populares, (que no la mejor), en el Reino Unido y regreso desilusionado.

La feria inmobiliaria en cuestión es: “A Place in the Sun” . Una feria que es toda una institución en el Reino Unido, lanzada desde el Channel Four de televisión hace muchos años.

Regreso desilusionado con el poco público asistente, alrededor de unos 7.000 visitantes solamente, (según los organizadores), con unos stands que son más de lo mismo, aburridos y con pocas novedades tecnológicas.

Pero sobre todo vengo desilusionado con la forma de vender de las agencias  en estas ferias inmobiliarias. Para mí, asistir a ferias inmobiliarias con este enfoque y predisposición es una pérdida de tiempo, recursos y dinero. ¿No han aprendido a asistir a ferias inmobiliarias durante todos estos años? No lo entiendo.

En definitiva, “A Place in the Sun” no aporta hoy, ni la mitad de la rentabilidad que aportaba hace 8 años.

Lo sé muy bien, porque he asistido a varias como expositor en mis años de agente inmobiliario vendiendo vivienda nueva en la costa española Place in the Sun una de esas ferias inmobiliarias que hoy sólo es rentable para los organizadores; es decir; para A Place in the Sun & Company. 

¿Por qué soy tan crítico? Tengo mis razones bien fundadas. Personalmente, he asistido como empresa exhibidora a ferias inmobiliarias en el Reino Unido desde el año 1994.

El Reino Unido es un país que conozco bien y he estado en ferias inmobiliarias en más de 20 ciudades Británicas distintas en los últimos 20 años. En esos años Place in the Sun era diferente, atraía a más personas y nosotros los expositores obteníamos una buena rentabilidad.

| Ferias Inmobiliarias: ¿Negocio Sólo para el Organizador?

Durante 20 años de ferias en UK y otros países, he visto de todo y te puedo asegurar que 7.000 visitantes a una feria inmobiliaria es “pecata minuta”, comparado con los 20,000 asistentes que teníamos en algunas ferias en Londres, Birmingham, Manchester o Edimburgo.

En aquellos años 1994 – 2004, la competencia, la oferta inmobiliaria, era atroz, profesional y aún así, cada feria era altamente rentable.

Se celebraban conferencias informativas, seminarios educativos, campañas de relaciones públicas con los medios locales. Las agencias inmobiliarias y promotoras nos “montábamos unos tinglados” promocionales y de relaciones públicas dignas de aplauso. En unos tiempos, señores míos, cuando estábamos entusiasmados con la nueva telefonía móvil e internet no había nacido.

Vendíamos 20- 30 inmuebles en cada feria. No hablo de promesas o contactos. Hablo de reservas firmadas con 10% de depósito. Y cerrábamos, clouse up, finiquito, venta total, firmadas con contrato de compraventa, otras 50-80 viviendas en las 3-6 semanas posteriores a la feria. Eso era vender.

Y te prometo que las ventas no nos caían del cielo, teníamos que trabajar cada una de ellas, antes, durante y después de la feria. Y sin email o internet. Toma nota.

¿Qué me encuentro hoy en una de las ferias inmobiliarias que se vende a sí misma como la más famosa del Reino Unido, (hecho que no es cierto)? Stands aburridos con vendedores poco motivados, (despistados) y stands vacíos la mayoría del tiempo.

¿Siete mil personas asistentes? Sí, pero en 3 días de feria. Lamentable. ¿Qué pasó con aquellos seminarios y conferencias del pasado llenas de calidad y a las que asistían cientos de personas y se tenían que repetir 2 veces al día? Los organizadores, perece que se olvidaron de ello. Ahora se va a lo rápido.

| Las Ferias Inmobiliarias No se Utilizan las Nuevas Tecnologías.

Lo más que me sorprende y me desilusiona es ver las estrategias de venta que siguen utilizando las promotoras y agencias españolas en estas ferias inmobiliarias.

Hoy, en la era de internet, del email, del video marketing, de las redes sociales y de haber dejado atrás una crisis que debía haberles enseñado algo, me encuentro que no se aplica ninguna de estas ventajas tecnológicas a la venta durante las ferias inmobiliarias.

Más bien se ha ido hacia atrás en cuanto a estrategias promocionales para captar compradores.

He visitado la feria durante 2 días. Unas 8 horas dando vueltas por todo el recinto ferial comprobando como se ofrecen los inmuebles a la venta en España, Francia, Portugal y otros países. Lamentable. Y aun así se vende algo.

 ¿Debido a los precios? No, ni hablar. Debido a que muchos británicos quiere comprar una residencia fuera de UK, (en el Reino Unido en invierno hace un frío que *****), y compran en libras esterlinas. No sólo su moneda es fuerte; además sus salarios son, por lo general, más altos que en la Europa del euro.

El británico quiere comprar y compra “un montón” sin necesidad de ir a las ferias inmobiliarias. ¿Dónde están comprando? En Francia, en Portugal, en España, en Rep. Dominicana, en Panamá, Cancún, México e incluso en Punta del Este, Uruguay,  Oigo decir que el británico prefiere comprar su inmueble en España y Portugal y tiende a gastar tanto por inmueble. ¡Tonterías!  Quien lo dice no tiene idea de lo que pasa en el mercado.

Tengo que decir que me encontré con una promotora inmobiliaria de Turquía que tenía un stand que sobresalida a pesar de no ser uno de los más grandes.

Sobresalía porque tenia una pantalla de vídeo enorme donde proyectaban sin cesar 2 vídeos de unos 5 minutos sobre la zona de Antalya y la nueva promoción del propietario.

Además, el material promocional era de calidad y a los realmente interesados les regalan un pendrive con toda la información. No sin antes coger tus datos. En el stand tenían varios portátiles donde te mostraban su sitio web y su canal de YouTube.  Estoy seguro que algo habrán vendido.

| Ferias Inmobiliarias en el Extranjero.

Para vender inmuebles en las ferias inmobiliarias, lo primero es conocer cómo decide el comprador actuar en un evento inmobiliario.

Realizar una compra de un inmueble, requiere de un largo proceso de decisión. A la mayoría de los clientes les gusta tener un encuentro personal previo con los agentes inmobiliarios. Y una feria inmobiliaria es la oportunidad perfecta para esto.

Recuerda que los compradores no se dejarán llevar por el impulso y acudirán a otras personas para que les asesore en esa toma de decisión.

Por eso es importante que trabajes en una estrategia de marketing desde 2 meses antes de la celebración de la feria.

Así tus clientes te conocerán y establecerás una primera impresión, con credibilidad inmobiliaria que les hará estar tranquilos a tu alrededor (algunos agentes inmobiliarios piensan que ir a una feria inmobiliaria supone atraer a cualquier persona a su stand y darle un papelito).

Al crear contacto antes de la feria, los clientes irán directo a tu stand.

Es importante destacar que, si vas a una feria inmobiliaria para captar clientes en el extranjero, debes ofrecer cierta información adicional, como sistema educativo e instituciones reconocidas en destino, atención médica disponible, obtención de visados-residencia, la propia inversión y un estilo de vida y de ocio de la ubicación de la inversión.

Una de las motivaciones importantes a la hora de elegir el destino es la posibilidad de obtener permisos de residencia y nacionalidad en un futuro, así como facilidad para que otros miembros de la familia puedan acceder a estos derechos.

Otro unto muy importante, es lo que el inmueble supone para el cliente en el ámbito fiscal. ¿Cómo se declaran los impuestos de esa vivienda? ¿En qué país? Esto es algo fundamental a la hora de vender un inmueble a un cliente extranjero.

También competirás con stands de otras comunidades y otros países. ¿Qué es lo que tienes que ofrecer que te hace destacar?

Por eso digo, para asistir a las ferias inmobiliarias, los agentes necesitan prepararse con bastante tiempo de antelación. Y prepararse bien.

| La Mayoría de los Compradores no Asisten a las Ferias Inmobiliarias. 

Aquellas agencias inmobiliarias en España, por lo general agencias británicas, que usan el email marketing, páginas web interactivas y utilizan como principal herramienta el marketing de contenidos son las que venden. Y lo han estado haciendo desde 2009 capeando esta crisis de forma silenciosa y ganando dinero.

Las ferias inmobiliarias son una excelente herramienta de marketing para captar potenciales clientes en el extranjero. Pero no es la única, ni la mejor. Hoy lo que impera es INTERNET y adaptar toda la campaña de marketing a la web.

Es más, las agencias y promotoras harán bien en fomentar la asistencia a una de estas feria utilizando las redes sociales, el email marketing y los webinars inmobiliarios.

Además, si una agencia o promotora asiste a estas ferias inmobiliarias con los stand aburridos que he visto en “A Place in the Sun”, llenos de fotos y utilizando el típico folleto, apañados vamos. Hoy se debe asistir a una feria con las reuniones con potenciales clientes ya concertadas, con vídeo marketing,… y ofreciendo información de calidad; no con catálogos impresos.

¡Que aprendan de la promotora turca. El comprador británico valora más la seguridad jurídica, (que no le engañen), y las condiciones de pago, que el precio. Esto hay que dejarlo bien claro en la promoción online anterior a la feria.

Si quieres tener un stand lleno de interesados los 3 días de feria, no te concentres en los metros cuadrados, las vistas y los precios. Concéntrate en la seguridad jurídica, en la zona y en el branding de la agencia o promotora.

Si eres promotor inmobiliario, toma buena nota de esto último.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Has asistido últimamente a una feria inmobiliaria? ¿Cuál ha sido tu experiencia?. Tu opinión nos interesa. Gracias.

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