Formación Inmobiliaria:
"Las Mejores Palabras
y Frases para Vender"

| El Agente Inmobiliario que Habla Bien es el que Piensa Bien. 

En mis cursos de formación inmobiliaria mis alumnos me preguntan con frecuencia cuáles son las “las palabras y frases” que utilizan los vendedores inmobiliarios profesionales para vender con mayor rapidez.

Por una parte me gusta que me hagan esta pregunta, porque dominar la comunicación significa negociar mejor y cerrar más ventas. Sin embargo, por otra parte me doy cuenta que esta pregunta va más encaminada a encontrar un atajo que a aprender las técnicas de venta necesarias para convertirse en un mejor agente inmobiliario.

Conocer las palabras y frases más importantes en la venta inmobiliaria debería ser una “asignatura obligada” en cualquier curso de formación en bienes raíces. Quien no domine la comunicación gramatical y la comunicación corporal, (lo que tu cuerpo transmite), no llegará nunca a ser un profesional en este sector.

¡Esto te va a gustar y puede que también sorprender! Siempre sucede lo mismo en mis sesiones de coaching. Los asistentes creen que dominan el lenguaje de la venta más o menos bien, pero cuando comprenden el impacto que tienen algunas de sus palabras y frases en la mente de sus clientes saben que todavía les queda bastante por aprender. Y quieren aprenderlo lo antes posible, lo cual es gratificante.

Veamos como debes mejorar tu comunicación para vender más y algunas palabras que te ayudarán a mostrar tu inmueble desde una mejor perspectiva.

| Formación Inmobiliaria: Las Consecuencias de tus Palabras.

¿Quieres ventas? Elije tus palabras con cuidado. Una simple palabra mal encajada en una frase te hará perder una venta.  Aquí tienes algunos consejos que le ayudarán a vender más inmuebles. ¡DEMOSTRADO!

1.- Durante la negociación, evita llenar tu argumentación con frases o palabras que en realidad no están demostrando nada.

Por ejemplo, cualquier vendedor puede decir que un inmueble está muy bien localizado: sin embargo utilizando frases como esta,  no demuestras credibilidad. Explica por qué está bien ubicado.

2.- Utilizar “frases poderosas” es útil y artístico; clave para venderse uno mismo y vender tu agencia inmobiliaria o promotora. Las ‘frases poderosas’ son diferentes por tres razones: porque cuentan historias convincentes que tienen un impacto duradero; porque son creíbles y porque destacan.

Parece ser que nuestro cerebro se encarga de buscar palabras inusuales que describen algo que debería saber conscientemente y tiende a ignora palabras que parecen ser ordinarias y no importantes

3.- Cada palabra debe tener su valor agregado para tu presentación. Evita palabras imprecisas cuando estés creando la imagen en la mente de tus clientes y cuando estás respondiendo a sus preguntas

4.- Los sonidos y la repetición de algunas palabras que describen un beneficio del inmueble, juegan un gran papel en hacer que los clientes potenciales se acuerden de lo que dices. El sonido supera a la vista en el intento de forzar al cerebro a recordar algo. El tono, el tempo y el ritmo son tres elementos primordiales del sonido para capturar la atención del cerebro.

5.- Elimina los “peros” y “sin embargo” . Pon acento sobre lo positivo, elimina cualquier posibilidad de duda, indecisión o negativismo cuando estés negociando la venta de un inmueble.

 6.- Utiliza  palabras correctas: el poder de la palabra apoya el poder de la idea usando sólo palabras positivas. Todo inmueble tiene unas palabras mágicas asociadas a él.

| Formación Inmobiliaria: Palabras que Venden y Convencen.

Aquí te incluyo las 5 palabras que más venden y convencen. Utilízalas en el contexto adecuado y recuerda siempre que el tono de voz con que pronuncies la frase es más importante que la palabra en sí.

1.- Porque. Esta palabra es sumamente importante, porque explica en detalle lo que se dicho anteriormente dándole más valor. Un error muy frecuente entre los agentes inmobiliario es “suponer” o asumir que el cliente sabe de lo que estas hablado y te entiende perfectamente, porque no dice nada ante tu comentario.

2.- Libre o libertad. Quizás más que una palabra que vende o convence sea un concepto. Intenta pronunciar esta palabra durante tu argumentación. Al hacerlo, los clientes no se sentirán presionados por ti y comprobarán que le estás dejando libertad en su elección. Hazlo y es  más probable que termine haciendo lo que tú quieres.

Intenta utilizar la frase: “Pero eres libre de decidir”. Esta frase logra que tu cliente sienta en mayor medida que la decisión depende de él y que no le estás presionando.

3.- El nombre de tu cliente. No hay mejor palabras para tu cliente que su propio nombre. Debes pronunciarlo, (los 2 nombres si muestras un inmueble a una pareja), al menos 3 veces durante la conversación, inmediatamente al presentarse y finalmente cuando se despidan.

Cuando alguien oye o lee su propio nombre, hay una activación cerebral en el hemisferio izquierdo que puede resultar bastante agradable. Eso suele conseguir que demos más credibilidad a los mensajes que contienen nuestro nombre.

4.- Nuevo. La palabra “nuevo” activa el centro de la recompensa de nuestro cerebro, porque evolutivamente los humanos hemos tenido que ser curiosos y buscar novedades para sobrevivir.

Evidentemente no todos los inmuebles que vendes son nuevos; pero si hay características de un inmueble que pueden ser una novedad. Por ejemplo, una reforma puede hacer que algo sea nuevo.

5.-  Rapidez. Esta palabra se debe utilizar cuando comiences a tratar el tema de las hipotecas. Rapidez e lo mismo que “de inmediato” lo cual es  confiable y genera un vínculo con la acción que se pretende.  Indica con la palabra “porque” la rapidez que conseguirá tu cliente.

7.- Ahorro. Una palabra que puedes usar varias veces en tu argumentación. A todos nos gusta ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo. Indícale a tu cliente como el inmueble le va a ahorrar  tiempo, esfuerzo y dinero agregando la palabra “porque”.

8.- Mejor.  Los clientes siempre buscan lo mejor con su presupuesto y eso es lo que tú debes darle: lo mejor a este precio, en esta zona, en estas circunstancias. Recuerda que un inmueble es sólo “mejor” cuando se compara con otro inmueble similar. No lo es por si mimos o porque tú lo digas. Utiliza la frase: “… es mejor cuando lo comparamos a…  a esto otro y/o a esto otro…”

9.- Fácil. Utiliza esta palabra cuando trates temas de contratos, protocolos de compraventa y sobre crédito hipotecarios. Todo lo que sea fácil y sencillo para tu cliente genera tranquilidad. Por supuesto, explica cuanto fácil o todo lo fácil que es añadiendo la palabra “porque”

Espero que muy pronto las academias impartan un formación inmobiliaria en la que muestren como los agentes cómo mejorar sus habilidades de comunicación.

| Formación Inmobiliaria ¿Por qué son las palabras tan importantes para la venta? 

Las palabras son las que construyen las relaciones entre personas. Son personas las que compran y venden a personas. A veces, basta cambiar una sola palabra en el nombre de una propiedad, en su descripción, en un argumentario, para mejorar sensiblemente un complejo proceso de compra-venta de ese inmueble.

Un consejo para mejorar tu lenguaje comercial es focalizar los mensajes en los beneficios que otorgan esos inmuebles y no en las especificaciones. Los beneficios los puede juzgar cualquiera que tenga una necesidad y esté tomando una decisión de compra.

| Palabras que Ayudan en la Publicidad Inmobiliaria.

No hay mejor manera de contactar al cliente correcto y vender al mejor precio de mercado que con un anuncio inteligente eficaz. Y todo anuncio eficaz contiene palabras y frases emotivas y persuasivas.

Lujoso, espacioso, hermoso o con un precio de venta por debajo del mercado… : todas estas son palabras que han demostrado captar la atención de posibles compradores de viviendas.

Pero saber qué escribir puede ser un desafío si no estás familiarizado con el copywriting.

Vamos a echar un vistazo a las palabras que generan buenos sentimientos  y debes incluir en tu anuncio para aumentar el interés en su propiedad y, en última instancia, crear el mayor valor cuando vendas.

Lujoso
Una palabra que puedes usar en algunas frases para describir alguna característica cuando el inmueble no es de lujo propiamente dicho. La palabra implica que el acabado, el diseño y las comodidades de una casa son de primera calidad y, a menudo, pueden llevar la propiedad a un rango de precios alto.

Por ejemplo, si la propiedad ha sido renovada o ha sido decorada o acondicionada con la ayuda de un diseñador, menciónalo diciendo que esto le ha dado un efecto de semi lujo a la propiedad.

Inoxidable
Curiosamente la palabra “inoxidable” evoca imágenes de electrodomésticos de acero inoxidable, cocinas modernas y una casa moderna y lista para entrar a vivir.

Se ha descubierto que esta palabra clave en particular atrae la atención hacia la propiedad; por lo que asegúrate de usar tanto en el texto del anuncio como en las fotos se incluyen y se muestran elementos de acero inoxidable y electrodomésticos.

Ajardinado
Un jardín bien cuidado y bien cuidado es importante para muchos compradores potenciales de casas. Tener un jardín es clave y la palabra clave “paisaje” genera más interés en el anuncio.

Hermosa y bonita
Consideradas las palabras de moda durante muchos años, hermosa y bonita son palabas que denotan lo positivo y estimulan la imaginación evocando. Otras frases como “casa de ensueño” y “debe ver” también ocupan un lugar bastante alto y son utilizadas en gran escala por los agentes inmobiliarios.

Privado
Los compradores de viviendas más adinerados no están tan preocupados por la belleza de una casa, sino más bien por la privacidad y seguridad de la vivienda.

Para conectar con este tipo de compradores, asegúrate de mencionar que la vivienda ofrece privacidad, es segura y puede ofrecerles tranquilidad.

Espacioso
Se ha demostrado que la palabra “espacioso”, así como frases como “techos altos” y “abierto”, “amplio”, “ambientes frescos y limpios” tienen un peso especial para las personas que buscan un hogar, evocando imágenes atractivas.

Una recomendación. La llamada a la acción
Al final del anuncio asegúrate de incluir una llamada a la acción y los datos de contacto adecuados para que los compradores potenciales puedan comunicarse contigo “ahora”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿hay alguna otra palabra o frase que te gustaría añadir a esta lista? Tu opinión nos interesa. Gracias.