"Lo que No te Enseñan
en la Universidad ni en los Cursos
de Certificación Inmobiliaria"

"Lo que No te Enseñan <br>en la Universidad ni en los Cursos <br>de Certificación Inmobiliaria"

| La Realidad del Sector Inmobiliario es Causa y Consecuencia de lo que se les Enseña a los Agentes Inmobiliarios.

La formación actual dentro del sector inmobiliario está obsoleta. Le queda todavía un largo recorrido para ofrecer a los agentes inmobiliarios lo que demanda el mercado.

Se le da un falso o precario significado a las palabras “profesional inmobiliario”. Muchos agentes creen que lo son cuando en verdad desarrollan su trabajo, (y venden, ganado algunos de ellos altos honorarios), con un nivel de calidad solo aceptable.

Los clientes aceptan este tipo de servicio “aceptable”, porque no han conocido otro mejor y encima, a veces, dan reseñas, referencias y testimonios a agentes inmobiliarios que les han ofrecido, según ellos, un buen servicio.

Esta actitud por parte de bastantes agentes y clientes confunden el significado real de “profesional inmobiliario”. Al igual que también lo confunden los títulos o certificados que muchas entidades administrativas otorgan para ejercer esta importante profesión.

El que estés certificado, no significa que ya te has convertido en un profesional inmobiliario.

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La mayoría de los planes de formación y los cursos que se imparten para los agentes inmobiliarios deben actualizarse, cubriendo temas que hasta ahora no se han incluido en estos programas formativos.

Y también renovando el contenido de otros temas. Sobre todo, los temas que tienes que ver con el marketing digital y la venta.

Hay una gran cantidad de agentes inmobiliarios que demandan formación de calidad y al no encontrarla en cursos “oficiales”, se inscriben en curso generalistas sobre marketing digital, neuroventa o estrategia de negocio, para adaptar parte de lo que aprenden a su trabajo.

Tener un título universitario, saber 3 idiomas o tener conocimientos de diseño gráfico para crear tu propio sitio web, no es suficiente para crear un negocio inmobiliario rentable y escalable.

Por tanto, tratemos seguidamente las habilidades más importantes que necesita todo agente inmobiliario para tener éxito en este sector y que desgraciadamente no se enseñan en los cursos inmobiliarios o al menos en la gran mayoría de ellos.

Esperemos que esto cambie pronto.

| Habilidades Agente Inmobiliario. Lo que Necesitas Saber y Casi Nadie te Enseña.

Estas son las 3 habilidades principales que necesitas para tener éxito seguro como agente inmobiliario y que ninguna otra escuela, universidad te enseñará.

  1. Saber planificar y organizarte.
  2. Mejorar tu comunicación
  3. Buena capacidad de análisis

Veamos en que consiste adquirir cada una de estas 3 habilidades y el precio que debes pagar en tiempo para adquirirlas.

1.- ¿Sabes lo qué quieres y a dónde vas?

Esto significa tener un plan, una hoja de ruta y tener claros tus objetivos. Lo cual no es fácil ya que conlleva una introspección honesta de tus capacidades, conocimientos del negocio inmobiliario, disciplina, compromiso en tener éxito y actitud. ¡Casi nada!

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No solo eso, necesitas crear proceso y protocolos para cada una de las actividades que desarrollas. Para ponerte un ejemplo, nosotros hemos identificado 153 procesos que se deben establecer en un negocio inmobiliario para un agente independiente. En caso de una agencia inmobiliaria estos procesos son 174.

Luego tenemos el establecimiento de objetivos, los recursos que necesitarías y el presupuesto necesario para alcanzar esos objetivos. Para mayor información puedes adquirir el Tutorial: “La Hoja de Ruta de tu Negocio Inmobiliario”. 

Tienes que trabajar con un plan sólido y realista, organizarte bien adquiriendo los recursos necesarios y programar semanalmente tus actividades en base a prioridades y no urgencia.

Por otra parte, debes entender el negocio inmobiliario; no los trucos del negocio. Entender el negocio es una de las habilidades más valiosas y versátiles que puedes tener. Necesitas comprender el comportamiento del consumidor, como navega online, que palabras clave utiliza para buscar información y que les lleva a solicitar más información.

No todo el mundo está en Facebook, TikTok no es precisamente la mejor red social para captar compradores; YouTube necesita de unos conocimientos determinados en la producción de videos, estar en la 1ª página de Google no es difícil cuando se domina el SEO.

Todo esto son ejemplos del conocimiento que necesitas para captar y vender inmuebles. No solo necesitas habilidades comerciales.

La primera habilidad que debes adquirir es organizar bien tu trabajo para usar el tiempo con la mayor eficacia posible. Esto no te lo enseñan en los cursos de formación inmobiliaria y deberían hacerlo. Sin esta formación siempre vas a estar perdido o perdida y sentirás que no controlas tu negocio.

2.- ¿Sabes expresarte con claridad?

Tómate esto muy en serio, porque es esencial para tener éxito como agente inmobiliario. Es la principal habilidad comercial: saber que decir y como decirlo en el tono adecuado y en el momento oportuno.

Saber expresarte por teléfono, (lo que no es nada fácil y no tienes conocimientos de telemarketing), saber redactar textos promocionales enfocándote más en lo que conseguirá el comprador ideal de ese inmueble y menos en las características del inmueble que tienes a la venta.

Saber leer el lenguaje corporal de tus clientes y dominar tu lenguaje corporal para generar confianza y credibilidad.  Saber crear empatía con tus clientes; saber preguntar y saber responder a las preguntas que te hacen los clientes.

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La comunicación se mejora con la preparación y mejorado el diálogo interno que tenemos todos. Cuando prepara bien un inmueble, cuando prepara la visita al inmueble, cuando preparas y no improvisas, mejoras tu comunicación.  Debes mejorar a utilizar tu tono de voz y a escuchar a tus clientes. Con los oídos, los ojos y el corazón.

En cualquier circunstancia poseer buenas habilidades de comunicación, y adaptar tus palabras a tu audiencia desempeñan un papel importante en tu éxito como profesional. Por ejemplo, debes a prender a hablar con hombre y con mujeres porque ambos géneros tienes intereses diferentes a la hora de tomar una decisión de compra.

3.- Buena capacidad de análisis.

Hay que aprender a tener sentido crítico, porque no todo lo que reluce es oro. Una primera impresión importa, pero lo que hay detrás importa más. No se pueden hacer juicios precipitados de las situaciones, de las personas y de todo lo que lees online.

Para tener un buen sentido crítico se necesita tranquilidad y esfuerzo para tomar decisiones rápidas y que sean acertadas. No tomar como válido lo primero que se te viene a la cabeza y utilizar la creatividad para encontrar soluciones alternativas.

Comienza a alimentar un pensamiento crítico. El que lo haya dicho Tony Robbins, aunque posiblemente sea cierto, no tiene que darse por cierto sin un razonamiento posterior, aunque sea corto.

Hoy en día el marketing ha mejorado sustancialmente y se utilizan sesgos cognitivos para traer tu atención y convencerte de que el producto o servicio que se ofrece es lo que necesitas. Aquí debes ser crítico, no dudar de todo lo que lees, pero tampoco creerte todo lo que lees porque te los encuentras en un contexto adaptado para llegar a un parte del cerebro reptiliano.

No todo lo más bonito es lo mejor, ni todo lo más caro es lo mejor, ni todas las promesas que se hacen online se pueden cumplir en tu situación. Por ejemplo: “Con este sistema captarás propietarios cada semana que te dejarán tus inmuebles en exclusiva”. 

Este tipo de texto tiende a ser atractivo a aquellos agentes inmobiliarios que no tiene un sentido crítico desarrollado o una buena capacidad de análisis. Puede que la frase anterior sea cierta, pero hay que demostrarlo y que mejor que tener una charla persona entre quien vende y desea compra, para explicar el proceso. O grabar un video que sea claro, conciso y breve explicado los resultados.

Se debe aprender a diferenciar una buena formación de la mala formación. Hay que buscar y buscar para comparar; leer y leer online y comparar antes de tomar una decisión.

Una capacidad de análisis cuantitativo y cualitativo también te permite resolver problemas con tus clientes o mejor aún conseguir que estos problemas no aparezcan. Te ayudan a tomar decisiones estratégicas, a ser creativo y a mantener una actitud abierta.

Es más, tener una capacidad de análisis te ayuda a tener ética y consciencia de negocio. Lo que mantiene una reputación positiva dentro de tu comunidad. En un sector donde se pone en duda la ética de todos por culpa de algunos, es imprescindible mostrar tu ético empresarial a todos tus clientes."Lo que No te Enseñan <br>en la Universidad ni en los Cursos <br>de Certificación Inmobiliaria"

Parece que toda la información que necesitamos está disponible en Google, pero no toda la información en Internet es igual o tiene los mismos fines. Tener acceso a la información ya no tiene ningún valor, hoy la diferencia la marca el tipo de información que se tiene y el uso que se hace de ella.

Buscar, calificar, analizar y gestionar información es una habilidad fundamental. Todos los días nos vamos a encontrar con información falsa, tendenciosa y manipuladora. Si no quieres tomar decisiones basadas en información equivocada, más vale que tengas una buena capacidad de análisis cuando buscas información en el Internet.

| Otras Habilidades del Agente Inmobiliario, que te Vendría Bien Adquirir.

Aquí me voy a referir a habilidades y conocimientos que no te van a enseñar en una escuela, academia o universidad y las necesitas para mantener un negocio rentable en el que estés vendiendo al menos 1 inmueble cada mes.

En la mayoría de las ocasiones estas habilidades del agente inmobiliario,  se aprenden en la Universidad de la vida, la cual es costosa y es una maestra que primero te hace el examen y luego te enseña la teoría.

1.- Mantener una actitud positiva.

Naturalmente es bueno tener muchos conocimientos, pero aquella máxima de que la información es poder está incompleta. La información es poder si haces uso de ella, porque si nada más la almacenas en el cerebro no sirve de nada.

En el mundo profesional o de los negocios la actitud es más importante que la aptitud; porque con la actitud adecuada puedes aprender cualquier habilidad o encontrar a la persona correcta que te motive y te ayude a mantener una actitud positiva.

He aprendido que hace más el que quiere que el que puede, por tanto, te recomiendo contratar o asociarte con alguien con buena actitud, que tiene ganas y pasión por el sector inmobiliario, en lugar que trabajar con alguien que tiene experiencia en este sector, pero carece de la empatía necesaria para entender tu situación y ayudarte.

Hay semanarios online y offline que te ayudan a motivarte, a levantarte cuando has caído y a mantener una actitud positiva en tu trabajo. Este tipo de seminarios o workshops suelen ser más útiles que los seminarios sobre ventas. Lo ideal es contratar a un coach especializado en motivación. Será una inversión que te dará sus frutos.

2.- Pensar cómo debe hacerlo un Agente Inmobiliario.

Siento decirlo, pero las academias y cursos online no te preparan para vender un producto de alto precio y prestigio social. Te enseñan técnicas y estrategias de venta, pero no te enseñan “a ayudar a comprar”; no te enseñan a “vender sin vender que es la mejor forma de vender”.

Tampoco te enseñan a escuchar a los clientes, ni cómo hacer las preguntas adecuadas en el momento oportuno. Adquirir la habilidad de escucha no es fácil cuando no se te ha entrenado para ello. Por otra parte, muchos conceptos que tiene arraigas muchos agentes inmobiliarios son simplemente erróneos, porque carecen de una buena capacidad de análisis.

Pensar de forma empática requiere entrenamiento y no se aprende con la experiencia.  Se aprende cuando alguien te muestra cómo. Ordenar tus ideas, entender rápido una situación, tomar decisiones correctas, en base a la lógica y a los sentimientos es algo que no se aprende con la experiencia, se aprende con formación específica en este tema.

3.- Establecer hábitos y rutinas de trabajo

La educación formal sencillamente no considera los hábitos como parte importante de la formación. Pero una de las cosas con más influencia en el desarrollo profesional es la administración del tiempo y la energía.

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Organizarte de manera correcta, gestionar una agenda de trabajo personal y controlar tu ecosistema – incluidos el espacio de trabajo y los recursos humanos – tienen tanto impacto en tu eficiencia como los recursos educativos con que cuentas.

Si sabes hacer muchas cosas, pero nunca entregas los proyectos a tiempo, no sabes cómo diferenciar lo importante de lo urgente o cómo tener tiempo para todo – incluidos tus pasatiempos – siempre estarás navegando contra corriente dando muchas ventajas a tu competencia.

Administrar bien el tiempo te permite separar espacios para la reflexión y análisis, dos actividades fundamentales en el camino al éxito.

La disciplina forma tu carácter y tu comportamiento. Te ayuda en tu auto control y en hacer lo que debes hacer cuando debes hacerlo. La disciplina es un hábito complicado

Que no es fácil mantener y que, en realidad, nunca dominarás del todo, pero hay que intentarlo para ganar 8 batallas de 10.

Trabajar en base a una programación semanal y comprometerse a cumplir la promesa que te haces no se consigue con buena voluntad, se consigue con una formación que te enseñe a dominar la disciplina y con ella el uso eficaz de tu tiempo y el establecimiento de buenos hábitos de trabajo.  Busca este tipo de ayuda, paga por ella y será otra inversión que te dará buenos resultados.

4.-Necesitas ser Creativo.

No todos los problemas a los que te enfrentas se pueden resolver como se resolvieron en el pasado. Por otra parte, en tu actividad profesional a veces surgen situaciones que requieren una solución diferente y disruptiva.

Se necesita adquirir la habilidad de analizar la situación o el problema desde una perspectiva diferente, con un pensamiento lateral. Necesitas ser creativo para avanzar más rápido.

La creatividad es la solución a muchos de los problemas que enfrentamos hoy. Si desarrollas la creatividad tienes la capacidad de crear productos, servicios y soluciones a problemas de mucho tiempo.

La creatividad es una ventaja competitiva que muy pocas personas se preocupan por desarrollar.

“No es tanto ver lo que nadie aún no ha visto; sino pensar lo que todavía nadie ha pensado sobre aquello que todos ven”.

Salir de la rutina; practicar el brainstorming; buscar un lugar que fomente la creatividad; y formarse con libros sobre esta materia, te ayudan a fomentar tu creatividad.

5.- Aprende a Luchar contra la Adversidad.

Adquirir la mentalidad de que nunca se pierde. O se gana o se aprende, no es fácil. La frase suena inteligente, pero ponerla en práctica es lo complicado.

La adversidad siempre aparecerá en la vida personal y profesional. La adversidad se supera con un nuevo intento, entendiendo que es temporal y que siempre trae una oportunidad escondida.

Tu primer reto con la adversidad en tu trabajo diario es comprender si te estas enfrentando a un problema importante o simplemente estas ante un bache temporal.

Un mal mes de ventas o dos no necesariamente significa que tu negocio está en camino a un desastre. Somos emocionales por nuestra programación biológica. Por tanto, el problema es que no necesariamente pensamos mejor en estos momentos, ni tampoco somos creativos a la hora de enfrentarnos a problemas cuando estamos en este estado emocional.

Si entendemos que simplemente puede ser un problema que corresponde a un momento en el tiempo, podemos tomar mejores decisiones. Si somos menos emocionales ante situaciones como esta, acertaremos más a la larga porque no tomamos decisiones que no son necesarias. Si tenemos las aptitudes correctas y un buen plan, los resultados acaban saliendo.

Las 2 preguntas que debes hacerte como agente inmobiliario ante la adversidad a corto plazo o de momentos temporales de malas ventas son las siguientes:

  • ¿Cuál es la acción que más beneficio me va a dar?
  • ¿Cuál es la mejor oportunidad que va a generar más beneficio para el negocio?

La adversidad se supera teniendo en cuenta que las cosas tardan su momento para generar beneficios. Hay que establecer una base sólida para conseguir beneficios rápido. El ejemplo claro es el bambú.

El bambú tarda unos tres años en enraizarse. En estos años el crecimiento del bambú es lento, pero una vez formadas totalmente las raíces, el crecimiento es rápido. Puede crecer hasta 30 metros en 90 días.

Lo mismo pasa con muchos resultados en los negocios. Necesitamos tiempo para crear ciertas raíces, para luego dar un gran salto.

Como dijo Bill Gates: “La mayoría de la gente sobreestima lo que puede lograr en un año y subestima lo que puede lograr en diez años”.

Pasar por malos momentos es beneficioso, porque nos ayuda a reflexionar, a ver las cosas en perspectiva y a darnos cuenta que con una base sólida de negocio se supera una mar en tempestad hasta que llegue la calma.

Aunque podemos crecer ante la adversidad o soportarla, tampoco tiene sentido exponernos de manera innecesaria a ella. ¿Por qué no evitar riesgos innecesarios?

La vida es suficiente compleja y está llena de potenciales tragedias. Siempre debemos buscar tomar riesgos que podamos asumir.

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Si analizas tu negocio en vez de hacerte la pregunta: ¿Qué debo hacer? Hazte la pregunta de: ¿Qué NO debo hacer que me pueda poner en un riesgo innecesario?

Por ejemplo, un negocio inmobiliario con un local implica más riesgo que un negocio inmobiliario online. ¿Por qué no cuidar los dos si eres una agencia inmobiliaria?

La historia nos ha mostrado que los momentos críticos revelan nuestro carácter. Cuando las cosas van bien todo es más fácil. La prueba está en cómo reaccionamos cuando las cosas no van como queremos.

“Es mucho más importante saber cómo lidiar con lo negativo que ser positivo”.-Martin Seligman- Psicólogo y escritor.

Recuerda esta frase, porque te ayudará tremendamente a evitar y a superar la adversidad.

En resumen, estoy convencido que la educación universitaria es una experiencia extraordinaria, pero también incompleta. Obtener un título y asimilar mucho conocimiento te puede ayudar a conseguir un empleo o empezar un negocio, pero ya no es suficiente para diferenciarse, destacar y construir una carrera de éxito.

Hay muchas habilidades agente inmobiliario adicionales a la educación formal son fundamentales para triunfar en este sector.

Un agente inmobiliario que entienda que la mejor inversión que puede hacer es la formación continua para mejorar sus habilidades en el agente inmobiliario que sin duda triunfará. Lo demuestra claramente la ley de la causa y el efecto.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. En tu opinión ¿Cuál es la habilidad más importante que debe adquirir un agente inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“Cómo Vender Una Casa:
Diferentes Percepciones”

“Cómo Vender Una Casa:<br> Diferentes Percepciones”

| Cómo Vender una Casa: Enfoques Diferentes

¿Crees que Vender una Casa es fácil? Algunos agentes inmobiliarios “cortos de miras”, creen que sólo hay una manera de ver un inmueble. ¿Tú que crees?

¿Por qué las percepciones de la realidad no son las mismas si corresponden a la misma realidad? Estamos acostumbrados a observar una situación determinada y pensar que lo que percibimos es la realidad absoluta. Muchas veces creemos que esa es la única y universal realidad, y que no puede existir otra manera de ver y entender lo que hay y sucede en el mundo.

Dejamos de querer tener razón en todo tratando de entender a los demás, abandonando así las luchas, tan frecuentes, para encontrarnos en una convivencia en paz. Si luchamos por defender nuestras certezas con discusiones y peleas, a toda costa, llegará el momento en que nos quedaremos solos.

¡El comprador, el propietario, el banco, el tasador y la agencia tributaria tienen diferentes percepciones del valor de una propiedad inmobiliaria!

Uno de los desafíos, cuando se trata de transacciones de bienes raíces, es que cada parte, a menudo, tiene una percepción diferente del valor de cualquier propiedad en particular. Por lo general, los compradores tienden a subestimar el valor de una compra potencial, a menudo con la intención de conseguir un precio de oferta más bajo que el precio realista.

Del otro lado, los propietarios se comportan todo lo contrario, sobrevalorando el inmueble que poseen, si bien los agentes de bienes raíces deben ser los guías de nivel superior, a lo largo de este proceso, desafortunadamente, la competencia y la búsqueda de comisiones distorsionan sus comportamientos. Sin embargo, al final, en la mayoría de los casos, es la realidad del mercado lo que determina el precio de venta.

Es importante reconocer y darse cuenta de que hay una gran diferencia entre el precio de lista y el precio de venta, y, solo este último, se traduce en dinero en los bolsillos. Con eso en mente, este artículo intentará, brevemente, considerar, examinar, revisar y discutir, cada uno de estos puntos y la necesidad de crear un ajuste de actitud, para obtener un trato y una transacción favorable.

| Cómo Vender Una Casa. El Propietario.

Punto de vista nº1 para vender una casa. Mi Casa vista por mí, POR SU PROPIETARIO.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

Dado que los propietarios tienen una estimación sumamente alta del valor de su inmueble, basada en la observación de los precios de lista (sin consultar los precios de venta o precio de mercado) y el gran apego emocional hacia su casa o apartamento, a menudo piensan que su casa debería tener un precio más alto.

Esto generalmente no es beneficioso, porque, en la gran cantidad de casos, las casas, apartamentos, inmuebles, etc., a las que se le fija un precio justo desde el principio, reciben las mejores ofertas y se venden en menor tiempo.

| Cómo Vender Una Casa. El Comprador.

Punto de vista nº2 para vender una casa. Mi casa vista por EL COMPRADOR.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

En muchos casos los compradores piensan que deben ofrecer por debajo del precio de oferta de una casa, apartamento o inmueble en general. Tal vez, esto se debe a que tradicionalmente, algunos agentes al determinar el precio de una casa, al principio abordaban el tema fijando el valor de la propiedad de una forma artificialmente alta.

Sin embargo, al momento de decidirse a adquirir una vivienda el comprador debe buscar un agente inmobiliario calificado que haga un análisis de mercado para indicarle un rango de precios para la propiedad en particular.

Un agente inmobiliario debe saber bien cuáles son las características completas del inmueble y cuáles son los 5 o 6 beneficios principales que el cliente quiere encontrar en ese inmueble que está ofreciendo.

Debido a que los clientes solo compran beneficios, esto es lo que el agente inmobiliario debe vender.

No las características físicas, que si importan, pero lo que verdaderamente motivará la acción de compra es contestar a la pregunta que se hace todo comprador: ¿en qué me beneficiará comprar este inmueble?

Y ahí es cuando agente inmobiliario, que ha preparado su documentación con antelación, le responderá con la variedad de beneficios: seguridad, bienestar, comodidad, prestigio, exclusividad, etc.

| Cómo Vender Una Casa. El Banco.

Punto de vista nº3 para vender una casa. Mi Casa vista por EL BANCO.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

La tasación o valoración que hace un banco al comprador de una casa, no suele gustar al propietario.

El propietario a veces desconoce que el banco necesita hacer una tasación o valoración oficial para conceder una hipoteca y en esta valoración oficial se determinará cuál es el valor real de la vivienda.

Muchas transacciones se caen diariamente, porque el banco muestra al comprador que la casa que desea comprar está sobrevalorada según el mercado en ese momento y el banco sólo le podrá prestar un determinado porcentaje en base a su valoración.

| Cómo Vender Una Casa. El Tasador.

Punto de vista nº4 para vender una casa. Mi casa vista por el TASADOR.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

A veces los propietarios no quieren contratar los servicios de un tasador, porque no quieren escuchar la verdad: que su casa no se puede vender por el precio que quiere.

¿Qué valora un tasador en una casa? Valora la superficie, número de habitaciones, baños o aseos, ubicación en el edificio, espacios anexos vinculados, conservación de los diferentes elementos, orientación, luminosidad, eficiencia energética, calidades de los acabados, instalaciones…).

Algunas propiedades se venden en unos pocos días, otras pueden tardar meses.

Conocer los factores que más influyen en la comercialización de una propiedad y su adecuado equilibrio, determina el tiempo que la propiedad estará en el mercado.

Los cuatros grandes factores que determinarán la velocidad con la que se cierre la venta de tu casa.

Situación.
La ubicación es el factor que más afecta al valor de su vivienda. Dentro de un mismo barrio existen zonas con diferentes valoraciones para los compradores. Las propiedades ubicadas en avenidas o calles principales, generalmente son mejor valoradas, también influye su orientación, la altura o planta de la vivienda, etc.

Conservación.
Las condiciones en las que se encuentra la propiedad afectarán directamente al precio y a la velocidad de venta. Preparar la apariencia maximiza el valor y reduce el tiempo de venta. En este aspecto, las casas nuevas tienen ventajas sobre las de segunda mano porque están limpias y en perfectas condiciones.

Los promotores decoran sus pisos piloto con los colores de moda y los últimos inventos y consiguen enamorar a los compradores, sin embargo, como profesionales podemos enseñarte formas económicas de hacer que tu casa también aparezca atractiva a los compradores. Recuerda que hay una única oportunidad para crear una primera impresión.

Precio.
Los compradores marcarán el valor de tu vivienda en comparación con las otras viviendas similares disponibles en el mercado de tu zona. Poner un precio adecuado desde el principio es importantísimo para aprovechar el tirón inicial que tienen todos los inmuebles al inicio de su salida al mercado.

Sin embargo, salir con un precio demasiado elevado hará que la vivienda “se queme” en el mercado y retrase su venta y la empeore la percepción que de ella tienen los compradores.

Cuanto más deprisa se venda la casa, mejor. Las estadísticas dicen que las casas que se venden más rápido son las que tienen el precio adecuado desde el primer día.

La inmobiliaria y las acciones de marketing.
La inmobiliaria que elijas puede cambiar dramáticamente la velocidad con la que vendas tu casa y el precio que obtengas por ella. Confía en inmobiliarias con experiencia que conozcan el mercado y que tengan buenos contactos y muchos compradores registrados.

Se trata de darle la máxima difusión a tu vivienda para obtener el mejor resultado con acciones online y offline (Open house, flyers, tarjetas, dípticos, anuncios de escaparate, anuncios en prensa, email marketing…).

| Cómo Vender Una Casa. La Agencia Tributaria.

Punto de vista nº5 para vender una casa. Mi casa vista por LA AGENCIA TRIBUTARIA.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

Vender una casa implica asumir unos gastos que ya de por sí podrían ser más baratos y pagar unos impuestos que a todos nos parecen excesivos

La venta de una vivienda es una transacción que está sujeta a gravamen. Por tanto, son varios los impuestos que debemos asumir al realizar esta operación.

Uno de los principales impuestos por vender una casa es Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. En la declaración anual de la renta de personas físicas se debe hacer constar la ganancia o la pérdida patrimonial de la venta de un inmueble.

O lo que viene a ser lo mismo, el resultado de restar el valor de compra al valor de venta del piso. Si has ganado dinero con la transacción, la ganancia debe ser gravada por el IRPF como incremento de patrimonio.

Cómo reducir la base imponible del IRPF.
Al valor de adquisición, se le pueden sumar todos los impuestos pagados en el momento de la compra. ITP o IVA mayormente. Del mismo modo, se pueden también sumar todas las inversiones destinadas a reformas integrales o parciales de la vivienda que hayan hecho aumentar el valor de la casa.

Al valor de venta, en cambio, se le pueden restar los impuestos por vender la casa, como la plusvalía municipal y los gastos inherentes a la venta, como las comisiones de la agencia inmobiliaria.

Las exenciones del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.

Si nos encontramos en alguno de estos 3 casos, no hará falta pagar por la ganancia:

1. Cuando la ganancia por la compraventa se reinvierta en comprar vivienda. Sólo se podrá deducir la ganancia reinvertida, el resto seguirá tributando.
2. Si el vendedor es mayor de 65 años y vende su vivienda habitual.
3. Si el vendedor es mayor de 65 y reinvierte la ganancia de la venta de una vivienda no habitual en contratar una renta vitalicia.

La próxima vez que ayudes a vender una casa a un propietario, recuérdale que hay varios puntos de vista encontrados en la compraventa de una propiedad. Tener en cuenta esto, te ayudará a vender con rapidez y ahorrarte quebraderos de cabeza con el propietario.

Lee este interesante artículo: “No Vendas Inmuebles, Vende Calidad de Vida. ¡A ver si te Enteras!”

Por favor, déjanos tu comentario. Valoramos tu opinión. Gracias.

"Las 10 Competencias Necesarias
de un Asesor Inmobiliario"

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| El Secreto de Avanzar como Asesor Inmobiliario es Invertir en Formación.

Para ser un asesor inmobiliario no es necesario contar con un título oficial, ni tampoco tener una licencia, si se pretende ser independiente, basta con ser autónomo y tener una serie de aptitudes y conocimientos del sector inmobiliario.

Y es que el asesor inmobiliario es una persona que presta servicios de mediación, asesoría y gestión de transacciones inmobiliarias, tales como, compraventa, alquiler, entre otras funciones del mismo.

Para ser considerado un buen asesor inmobiliario es importante poseer una serie de competencias o habilidades. Puedes tomar nota de las mismas que serán reveladas a continuación ¡no te lo pierdas!

| Habilidades y Competencias de un Buen Asesor Inmobiliario.

1.- Capacidad de organización, planificación y programación.
Este cúmulo de habilidades a veces innatas en las personas, pero, para otras personas tal vez será necesario recibir la formación correspondiente ya sea a través de cursos o de talleres orientados a brindar las herramientas para el desarrollo de estas capacidades.

Es importante, fijar objetivos alcanzables según un período determinado, desarrollar estrategias y planes de acción, definir prioridades, contar con una capacidad de adaptación y de manejo del tiempo, de manera de sacar provecho a todas las oportunidades que se le presenten.

Es indispensable que un asesor inmobiliario se planifique de tal manera donde pueda dominar y cumplir con todas las actividades que realizará en su día a día.

2.- Empatía.
Este punto es realmente importante en los asesores inmobiliarios ya que deben hacer gala de una especial sensibilidad para escuchar y comprender lo que desea el propietario o el comprador, realizando así una conexión tan maravillosa donde este pueda ponerse en su lugar y de esta manera, lograr servirle de guía al comprador durante todo el proceso de transacción inmobiliaria.agente-inmobiliario-españa

El asesor inmobiliario debe tener en cuenta que la decisión de comprar o vender un inmueble conlleva tanto pros como contras, lo que hace que para el comprador o vendedor tenga que pensar bien si desea hacerlo o no. Esta decisión es importante, en cierta medida, para las personas que se encuentran implicadas en la compra-venta.

El asesor inmobiliario debe comprender plenamente las características que quiere un comprador en un inmueble, respetar sus gustos y tendencias, hasta sus posibilidades económicas para la adquisición, de manera de ofrecerle las opciones que se adapten a sus necesidades y a su presupuesto.

Debe ser tolerante y paciente, evitando decisiones impulsivas que puedan generar un futuro arrepentimiento por parte del cliente.

3.- Honestidad.
El asesor inmobiliario debe ser capaz de generar confianza a su cliente, siendo honesto con la información que transmita sobre el inmueble que ofrezca.

No se trata de solo vender y ganar una comisión. Se trata de ser un asesor en todo el proceso de compra, desde ofrecer las opciones adecuadas, como la información en cuanto a los documentos requeridos, entre muchas otras funciones.

En resumidas cuentas, un buen asesor inmobiliario deberá ser sincero en sus gestiones ante el cliente, esto impactará su reputación y una buena gestión logrará ganar el respeto y confianza del cliente, así como su fidelidad para próximas transacciones.

4.- Marketing online.
Es muy importante que el asesor inmobiliario, conozca las estrategias de marketing digital para lograr proyectar positivamente la imagen del inmueble que ofrece.

Debe conocer la fuerza del Internet ante los procesos de exhibición y promoción de su página web, donde pueda exhibir la mejor cara de cada inmueble, así como sus características, videos, recorridos virtuales y todas las herramientas para posicionarlo en las búsquedas.

También debe saber cómo aprovechar los beneficios de las acciones en redes sociales, donde además podrá interactuar con los usuarios interesados en los inmuebles publicitados, logrando en el proceso una buena cantidad de posibles compradores a los que deberá ir descartando por medio de las negociaciones que es importante que domine.

5.- Innovaciones tecnológicas.
El Asesor inmobiliario debe tener un conocimiento sobre la gran tendencia hacia el marketing digital que posee el mundo actualmente, por lo que deberá aprovechar este recurso para estar al alcance de su cliente en todo momento.

La tecnología está en constante renovación, por ello, un buen asesor inmobiliario debe mantenerse actualizado en todas las novedades que surjan para poder mantenerse a la vanguardia y ofrecer un servicio competitivo.

Podrá lograrlo poseyendo algunos conocimientos sobre los mismos y aprendiendo a manejar los nuevos sistemas de gestión, tales como CRM inmobiliario, CMS, entre otros.

6.- Formación continua.
Todo asesor inmobiliario debe estar consciente de la importancia de mantenerse mejorando sus procesos constantemente.agente-inmobiliario-mexico

Para ello, generalmente se recurre a participar en nuevas formaciones, jornadas y diversos cursos. Así como de mantenerse al día con todo lo relacionado a actualizaciones en la legislación que aplique sobre los inmuebles que ofrece o temas de hipotecas, al igual que la fiscalidad correspondiente al sector.

Es importante que los asesores inmobiliarios posean ese deseo de mejorar siempre, y de aprender mucho más para desarrollarse en su área de la mejor manera posible. De esta manera logrará ser un excelente agente que sabrá barajar toda la información que reciba, sea mucha o poca.

7.- Atención al cliente a tiempo completo.
Un asesor inmobiliario debe amar lo que hace, y enfocarse a ofrecer al cliente el mejor de los servicios, siendo siempre motivados por su empatía, su honestidad y sobre todo paciencia.

Este tipo de profesionales están orientados en aprovechar cada oportunidad que se le presente, a no descuidar las llamadas que recibe, responder email, las consultas por redes sociales y por cualquier medio.

Se apoya en la tecnología programando herramientas digitales para ofrecer también respuestas sin límites de horarios, tomando todos los datos necesarios para ampliar su base de datos de contactos. Son acciones que generan un efecto positivo y de agradecimiento en los clientes, al sentirse atendidos cuando lo requieren.

8.- Competencias avanzadas en diferentes idiomas.
Un buen asesor inmobiliario sabe que sus clientes pueden incluir personas extranjeras que no hablen español, por eso debe contar con el dominio de como mínimo el idioma inglés, procurar su comprensión, verbal y escrita.

De manera de ofrecer un servicio de mayor nivel y con proyección internacional, donde no exista la barrera del idioma y el cliente se sienta muy bien atendido.

Si no se domina el idioma, se debe recurrir cuanto antes a recibir la formación necesaria, inclusive a través de clases online, donde podrá acceder a un  curso aptis online. Una de sus mejores opciones. Además, no puede dejar de lado sus actividades por lo que debe balancearlos a la hora de realizar su planificación y programación de actividades.

9.- Negociación.
Ser un buen agente inmobiliario va de la mano con los negocios, por lo que es importante que el mismo logré desarrollar una impecable capacidad de negociar las condiciones de compraventa de un inmueble, buscando siempre un punto medio para lograr obtener el beneficio de todas las partes involucradas en dicha transacción. Aprender técnicas de Neuroventa Inmobiliaria, porque vender sin vender es la mejor forma de vender un inmueble.

Este proceso de negociación es una parte esencial de la transacción de compra-venta, ya que, si algo sale mal en la misma, es posible que no llegue a concretarse la misma. Es por eso que el asesor inmobiliario debe velar siempre en que se realice una buena negociación para de esta manera lograr la venta del inmueble designado.

Para poder llegar a este punto de habilidad, un agente deberá poseer algún trabajo previo, donde el mismo se haya dedicado muchas horas a este tipo de acciones de negociación, donde habrá de comprender ciertas estrategias y habilidades que le llevaran a lograr un acuerdo.

Y es que es posible notar si un agente inmobiliario es bueno en su trabajo o no, simplemente observando las técnicas de negociación que posee, por lo que es muy importante desarrollar estas.

10.- Habilidad para conformar equipos de trabajo.
En el caso de una agencia inmobiliaria, será necesario formar un equipo de trabajo sólido, que incluya personal altamente cualificado, con todas las habilidades para desempeñar las funciones asignadas.

Este equipo que será formado para lograr una buena agencia inmobiliaria, deberá lograr orientarse hacia el buen servicio, preparándose de forma continua, buscando siempre destacar sobre la competencia y marcar la diferencia en el mercado.agente-inmobiliario-colombia

Por lo que las personas detrás de la agencia podrán respaldarse con LinkedIn, sitio donde podrán publicar las ofertas de trabajo que poseen y la calidad de agentes cualificados que necesitan, todo esto en una genial plataforma digital.

Si piensas dedicarte a las actividades de asesor inmobiliario, la recomendación es que recibas la formación necesaria, adquieras las nuevas técnicas de venta, diseño de página web inmobiliaria y posicionamiento SEO, aunque este tema es más específico de una agencia de marketing online por lo que puedes buscar apoyo profesional.

Lo importante es reconocer que a la tarea que nos dediquemos hay que ponerle amor, dedicación, perseverancia y así prestaremos un servicio de calidad, logrando en el proceso construirse un nombre en un entorno altamente competitivo, buscando siempre destacar en todo lo que se realice, construyendo una buena imagen y reputación en el mundo de las compras y ventas de inmobiliarias ¡Éxito!

Aquí lo tienes. Las 10 competencias que necesita el agente inmobiliario de hoy.

| El Asesor Inmobiliario Necesita Capacitación.

Como asesor inmobiliario, invertir en tu capacitación es algo indispensable y la mejor inversión que puedas hacer. Cada día los clientes se vuelven más exigentes y sofisticados, es por ello que debes contar con una formación inmobiliaria de calidad para que sepas cómo vender más y mejores inmuebles.

La capacitación inmobiliaria de calidad no requiere años de estudio o contar con un máster de cualquier otro tipo, sino de una formación inmobiliaria continua y actualizada, ya que de poco te servirán las grandes capacitaciones sino sabes captar y vender inmuebles con rapidez y efectividad.

Es importante que todo agente inmobiliario aproveche las oportunidades de capacitación inmobiliaria que se le presenten, teniendo en cuenta la calidad de la educación por supuesto, se mantenga al día y construya su red profesional.

| El Asesor Inmobiliario y el Futuro del Sector.

La pandemia trajo crecimiento y aprendizaje a la industria inmobiliaria por lo que es importa aprovechar las oportunidades de capacitación inmobiliaria, además del uso de herramientas digitales para estar cerca de los clientes, prospectos y colocar todos los inventarios.

Es necesaria la capacitación inmobiliaria de los agentes inmobiliarios para aprovechar las oportunidades venideras, con una visión de trabajo colaborativo y en equipo para dinamizar la actividad en el sector inmobiliario de todos los países.

Para aprender más sobre la Capacitación Inmobiliaria, visita este enlace: Capacitación Inmobiliaria:
“El Mejor Día para Vender”.
 

Visita mi canal de YouTube y suscríbete en este enlace:  CP Coaching Inmobiliario, para que recibas un video cada semana con nuevas técnicas de captación y venta. Mira los videos de nuestro canal poco a poco para aprender más sobre estas técnicas. Esto no te cuesta nada, solo invertir tiempo.

¿Has aprendido algo con este articulo? Una pregunta: ¿crees que el uso del tiempo es uno de los grandes problemas del asesor inmobiliario? ¿Sería una competencia a añadir a las anteriores? Tu opinión nos importa, deja un comentario. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Las 3 Razones para Escuchar
un Podcast Inmobiliario.
El Mejor Medio
para Pulir tus Conocimientos"

"Las 3 Razones para Escuchar<br> un Podcast Inmobiliario.<br>El Mejor Medio <br>para Pulir tus Conocimientos"

| El Podcasting Inmobiliario, atrae a más agentes año tras año.

El podcast inmobiliario hace tiempo que esta entre nosotros, pero en el último año se ha notado una trasformación importante en calidad de contenido.

El número de agentes inmobiliarios que escuchan entrevistas en podcast ha aumentado considerablemente en todos los países hispanos. Yo mismo me he quedado sorprendido del uso de este medio para estar al día en lo que ocurre en el sector inmobiliario y como medio para llegar a los clientes.

Pensaba que el futuro del sector inmobiliario giraba en torno al video, pero ahora ya no lo tengo tan claro, viendo las cifras de oyentes que tiene los podcast inmobiliarios y la cantidad de podcast de bienes raíces que te encuentras en las principales plataformas de Podcast demuestra que el podcasting es un medio que atrae a los agentes inmobiliarios.

El podcast, palabra que nació en 2001 de la mezcla entre iPod y broadcast, ha recuperado la esencia de la radio. Con las emisoras actuales llenando su parrilla de boletines y tertulias, la radio a la carta ha servido de nido para el regreso del reportaje, la investigación y también de la formación situando al podcast a la carta en un nivel de escucha superior y muy conveniente.

El aumento del uso de los smartphones también ha beneficiado al podcast en general y al podcasting inmobiliario en particular. Todos tenemos un teléfono inteligente y más del 50% escucha radio a la carta desde sus dispositivos móviles; lo que influye a que sobre todo los profesionales busquen temas que les interesa en Podcast para consumirlos cuando les viene bien.

Como puedes apreciar parece que las radios salen de casa para meterse en el móvil y los podcast no iban a ser menos. Debido a la conveniencia de su uso, los podcasting informativos y formativos, y en este caso sobre temas inmobiliarios, se han ido popularizando y ganando adeptos.

Es que con el podcasting las posibilidades son infinitas. Por ejemplo, los  podcasting sobre temas inmobiliarios se escuchan antes de dormir, en el coche, en el transporte público, en el gimnasio, al salir a correr y haciendo labores domésticas. Más opciones que las que ofrecen la televisión e incluso YouTube.

| Podcast inmobiliario. Un nuevo medio para aprender.

Desde Argentina a México, pasando por España los agentes inmobiliarios se han subido al carro del podcast. No solo para escucharlos; sino también para hacerlos ellos mismos;  ya que su audiencia, tanto compradores como propietarios, los escuchan para conocer más sobre la inversión inmobiliaria, la compra de una vivienda, para la reforma  o cualquier otro tema que les ayude a comprar o a vender.

Hoy, hacer un Podcast inmobiliario es sencillo, fácil y muy económico; sin contar que te ayuda a posicionar tu sitio web, tu blog y las redes sociales te permiten promocionarlo a tu público objetivo.

Además, tiene la alternativa de alojarlos en diferentes plataformas y promocionarlos en  Apple Podcasts Spotify y los podcasts de Google los 3 grandes servicios con los que debería empezar todo agente inmobiliario.

Sin embargo, algo que me sorprendido es que los agentes inmobiliarios no solo quieren usar el Podcasting para escuchar historias, escuchar entrevistas, airear sus preocupaciones y quejas o utilízalo como medio para mejorar su branding personal y su SEO.

También quieren escuchar Podcast formativos. De los cuales hay muy pocos que merezcan la pena.

La formación en podcast está en demanda entre los agentes inmobiliarios debido a 3 razones principales.

Razón #1. Por su conveniencia y flexibilidad. Al poder escuchar un podcast en cualquier momento, el tiempo que un agente inmobiliario dedica a la formación es mayor. Con solo 1 hora diaria, 3 veces en semana se consumen 12 horas de formación al mes.

Muchos agentes inmobiliarios no disponen de 8 horas al mes para formarse delante de un ordenador, no digamos ya asistir a clases presenciales. Esta es la razón por la cual posponen su formación para más adelante o la planifican para que coincida en un periodo en que no tienen mucha actividad comercial.

La conveniencia del podcast les permite formarse en cualquier sitio y asimilar conocimientos de forma cómoda o recordar lo aprendido en clases anteriores sin tener que volver a leer los textos.

Los podcasts educativos ofrecen la posibilidad de repetición y pausa, lo cual ayuda a una mejor comprensión de los contenidos, además de reforzar el aprendizaje.

Razón #2. Porque mejora la capacidad de escucha. Está demostrado que quien escucha la radio a menudo y obviamente los podcast, tiene una mayor facilidad de escucha, ya que facilitan la escucha activa y ayuda a asimilar mejor todo aquello que se escucha.

La escucha activa es una habilidad que puedes adquirir y perfeccionar con la práctica y los podcast inmobiliarios son una excelente herramienta y medio para mejorar esta habilidad.

Tener la capacidad de expresar bien tus ideas y comprender las de los demás te permitirá captar mejores clientes y negociar con mayor eficacia.

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Saber escuchar tiene grandes beneficios para tu desarrollo profesional, esta habilidad te dará la oportunidad de mejorar tu productividad al facilitar el intercambio de información, estimular la generación de ideas y permitir la integración de equipos de trabajo; a su vez, está relacionada con otras competencias como el liderazgo y la gestión de proyectos.

Razón #3 Porque te ayuda a ser más creativo.  Y esta quizás sea la mayor de sus ventajas para ti.  Estudios científicos llevados a cabo en 2017 para la mejora de la educación en los colegios y universidades demostró que los oyentes de podcasts generan imágenes más vívidas en sus mentes con mayor intensidad y tienen altos niveles de participación emocional en lo que escuchan, que viendo vídeos, leyendo un libro o texto online.

Otro estudio demuestra que los podcasts estimulan las imágenes mentales con mayor intensidad y hacen que los oyentes tengan que prestar más atención.

Dado que los oyentes de los podcasts sólo escuchan una historia o escuchan a uno o varias personas hablando y no la ven, hace que tengan que usar su imaginación y construir imágenes en tu cabeza de quién y qué están escuchando.

Esta gimnasia mental se genera, porque al no tener una estimulación visual como sucede al ver películas, televisión o video, la mente tiene que dibujar las imágenes.

Por tanto, la imaginación se activa automáticamente. El cerebro tiene que dibujar las imágenes para que se ajusten al audio. Este ejercicio es el que activa tu imaginación. Es como llevar tu cerebro a un gimnasio.

Escuchar Podcasts ayuda a que la imaginación sea más fuerte, profunda y vívida que la de aquellas personas que no los escuchan. En otras palabras que las personas que escuchan Podcasts se convierten en participantes más activos en la información que están consumiendo.

Las empresas también han comenzado a usar los Podcast como una herramienta conveniente para el desarrollo y la capacitación. Los podcasts son móviles y están disponibles 24/7. Los empleados pueden estudiar cuando quieran.

Los podcasts no requieren que los trabajadores encuentren un tiempo específico para escuchar, ya que la audiencia puede escuchar podcasts mientras hace prácticamente cualquier cosa.

| Podcast Inmobiliario. ¿Escuchar Entrevistas o Escuchar Master Classes?

Cuando hablamos de formación inmobiliaria en podcast nos referimos a tanto a escuchar master classes sobre temas determinados y también entrevista a agentes inmobiliarios de éxito que con su experiencia ayudan a otros agentes inmobiliarios a no cometer ciertos errores y a motivarlos de que están trabajando en un sector que es bastante agradecido con aquellos que son profesionales.

La verdad es que falta material inmobiliario en podcast puramente formativo al estilo de los audiobooks pero obviamente mucho más cortos.

Los podcast inmobiliarios de contenido formativo deben tener idealmente una duración de 15 a 30 minutos cada uno y tratar sobre 1 solo tema. Mejor varias Master Classes cortas en Podcast sobre un tema determinado; que 1 Master Class larga que cubra todo un tema.

Antes de grabar mis 120 master classes inmobiliarias en Podcast, (y seguirán muchas más), escuche más de 100 podcast inmobiliarios en un periodo de 3 meses para familiarizarme sobre el podcasting y conocer lo que temas se trataban.

Además de llevarme la grata sorpresa sobre el gran número de podcast sobre bienes raíces en el mercado, también me lleve la desilusión de encontrar mucha basura grabada que hace más perder el tiempo a quien los escucha que ofrecer algo de valor.

Una crítica que quiero hacer sobre los podcasting inmobiliarios y espero se tome como contractiva es acerca de las entrevistas en podcast a agentes inmobiliarios que se suponen expertos en algún tema inmobiliario.

De este tipo de entrevistas hay de todo, lógicamente, pero abundan las que son más una ducha de vanidad que otra cosa. Donde la persona entrevistada ni se ha preparado la entrevista y a veces no sabe de lo que están hablando.

Y esto sucede no solo con podcasting inmobiliarios en español; sino sobre todo, con los podcast inmobiliarios en inglés-americano. Nunca he trabajado en los Estados Unidos, conozco como se mueve le mercado inmobiliario hispano en Florida y en algunas ciudades de los EEUU, porque tengo alumnos y clientes en esas ciudades.

Y también sé que el enfoque “gringo” en el sector del real estate tiene un marketing que a nosotros nos parece demasiado “comercial”.

Ahora bien, he escuchado podcast inmobiliarios que llevan años y arrastran cientos de miles de oyentes que me parecen una verdadera tontería. Los entrevistadores te hacen creer que esto de ganar más de $1 millón de dólares al año vendiendo casas no tiene ciencia.

Basándome en las respuestas que dan estos entrevistados a preguntas sobre captación de inmuebles, marketing inmobiliario online y técnicas de venta están bastantes desfasados para un país donde nació Google y Facebook.

Se dan respuestas que considero básicas y no aportan nada que puedas decir, ha merecido la pena escuchar este Podcast durante 15 minutos. Estos podcast los he  escucha en Tom Ferry Podcast, en Agent Caffeine; Unlisted with Brad Inman o de Kevin & Fred’s Next Level Agents Podcast

La verdad es que también me he encontrado en estos podcast inmobiliarios algunas perlas y estrategias de marketing y ventas que sin realmente buenas y novedosas.

En definitiva que de todo hay. La lectura que yo saco de mi experiencia escuchando podcast de real estate tanto en español como en inglés, es que hay un campo excelente para la formación en podcast, que hay demanda y que los agentes inmobiliarios deben probar el podcast no solo para formarse, sino para llegar a sus potenciales clientes en un medio que sigue creciendo cada año.

→ El Podcast de los Agentes Inmobiliarios: http://podcastinginmobiliario.com/

| Podcast Inmobiliario. Dónde Escucharlos y Dónde Alojar tus Podcasts.

Un podcast va más allá de un simple programa de radio. Se trata de una grabación de voz alojada en Internet, con la misión de ofrecer información o formación de valor a los usuarios sobre algún tema en concreto.

Si nos ceñimos a la literalidad, un podcast inmobiliario formativo se trata de un medio de comunicación en forma de fichero mp3, donde un locutor expone y reflexiona sobre un tema en concreto, hace entrevista e incluso publica master classes.

Algunos expertos lo definen los podcast como una “radio bajo demanda” pensada para ser consumida por un determinado público a través de dispositivos digitales.

En Estados Unidos, alrededor de 70 millones de personas son consumidores de contenido a través de podcast diarios. En 15 países hispanos son más de 80 millones las personas que escuchan podcast cada semana y va en aumento.

Por lo que es un medio adecuado para llegar a los potenciales clientes y educarlos sobre temas relacionados con la compra venta inmobiliaria.

La principal ventaja de los podcast para los agentes inmobiliarios es la voz. La voz permite a los usuarios sentir cercano al agente inmobiliario.

Un agente que domine este medio transmitirá confianza con facilidad y generar una conexión emocional con la audiencia que le ayudará a conseguir mejores clientes.

Consumir contenido a través del podcast es cada vez más usual entre los usuarios de Internet. Gracias a su crecimiento, el podcast logra posicionarse con cierta ventaja en los principales buscadores de Internet. Sí, con cierta ventaja.

Todo el mundo puede consumir podcast si dispone de acceso a Internet. Cualquier persona de cualquier lugar puede tener acceso al contenido publicado, gracias a un dispositivo que permita esa conexión.

Además, este público que prefiere escuchar podcast, invierte menos tiempo en la la lectura de un post en un blog inmobiliario o en la visualización de un vídeo para la venta de una casa.

Gracias al smartphone, cualquier persona puede escuchar un podcast, en cualquier momento, sin que impida realizar otra actividad simultáneamente, similar a la radio.Podcast inmobiliario, podcasting inmobiliario, podcast de bienes raíces, podcasting sobre temas inmobiliarios, Master Classes inmobiliarias en Podcast, podcast inmobiliario formativo, podcast para los agentes inmobiliarios, formación inmobiliaria en podcast, podcasting para agentes inmobiliarios, programa inmobiliario

Ya digo, los oyentes de podcasts están creciendo: hay más que nunca y los agentes inmobiliarios deberían utilizar también este medio para llegar de otra forma.

Facebook Live, YouTube Live y publicar en Instagram está bien, pero eso no quita para que se comience a utilizar un medio adicional y complementario para llegar a tu público objetivo.

Uno de los problemas que tiene el podcast es el alojamiento; ya que los Podcast suelen ocupar mucho espacio en un sitio web inmobiliario.

Tener varios podcast en tu sitio web está bien, pero tener muchos va a ralentizar el tiempo de carga de tu sitio web, por lo que se hace necesario buscar un sitio de alojamiento para tus Podcast.

Hay más de 20 sitios donde alojar tus podcast inmobiliarios con la ventaja de que además te ofrecen subirlos directamente y promocionarlos en los lugares donde la gente escucha podcast, lo cual es fabuloso ya que inmediatamente tienes acceso a cientos de cientos de miles de personas entre los cuales se encuentra parte de tu público objetivo.

Te recomiendo que visites el sitio web de Podcast Insights para saber más sobre cómo crear podcast que atraen clientes y sobre alojamiento.

https://www.podcastinsights.com/es/best-podcast-hosting/

Por otra parte, estas son las 5 mejores apps para escuchar Podcasts disponible en iOS y en Android.

Spotify ¿Quién no ha escuchado hablar de Spotify? O mejor dicho, ¿quién no ha utilizado Spotify? Eso sí, casi siempre se utiliza para lo mismo: escuchar música. Sin embargo, una clase de público que ha hecho creer Spotify es el interesado en escuchar podcasts sobre diferentes temáticas. Y algunos pagan por ello.

iVoox es, sin ninguna duda, la app por excelencia de podcasts en español. Programas de radio en directo, audiolibros, audio series y cientos de audios sobre temas de todo tipo (historia, negocios, etc.), son solo el principio de lo que iVoox ofrece a sus usuarios. En esta aplicación, además de ser un simple oyente, puedes comenzar tu propio podcast. Es de las mejores apps para escuchar podcasts.

Pocket Casts. Si te encanta escuchar podcasts, pero buscas algo especial, Pocket Casts es tu aplicación, ya que podrás establecer filtros personalizados para dar con el contenido que estás buscando.

TuneIn Radio. Aquí los podcasts van mucho más allá de los programas de radio y de los canales sobre temáticas específicas. En esta app, tendrás todo eso y además, noticias en directo, música e incluso deportes. Dale una oportunidad y disfruta de lo que más de 90.000 emisoras de países de todo el mundo tienen para ofrecerte.

The Podcast App. The Podcast App es una de las apps para escuchar podcasts más aclamadas a nivel mundial. Con una interfaz sencilla y comprensible para todos sus usuarios, ofrece más de medio millón de podcasts con más de 40 millones de capítulos. Y ¡ojo!, aunque la app es sencilla, también permite escuchar audios sin conexión y crear listas de reproducción, entre un sinfín de funciones. ¿Acaso se puede pedir más?.

| Podcasting inmobiliario. Cinco Beneficios para los Atrevidos.

Aquí te indico, a modo de resumen, los  beneficios que yo creo tiene el podcasting para agentes inmobiliarios:

  1. Celebridad local: los presentadores de podcasts generan una gran influencia y credibilidad en la comunidad a lo largo del tiempo. De la misma manera que los presentadores de noticias locales o los presentadores de programas de radio locales son vistos como celebridades locales; los presentadores de podcast también pueden serlo. Organizar su propio programa inmobiliario dando consejos sobre compra venta es una de las formas más rápidas de generar credibilidad a los ojos de los demás.
  2. Referencias de otros agentes: cuando se te conoce como el experto inmobiliario local en tu mercado, no solo los consumidores se dan cuenta. Otros agentes también lo notan dentro y fuera de tu mercado. Los podcasts a menudo aparecen en los resultados de búsqueda de Google, por lo que los agentes de otras zonas pueden encontrarte y enviarte ofertas y potenciales clientes. Esa credibilidad que construiste como presentador de espectáculos, no son solo consumidores.
  3. Red social local: si entrevistas a invitados para su podcast (¡lo cual debería hacer!), aumentará su red con cada nuevo invitado. Especialmente cuando se entrevista a los líderes comunitarios más prominentes y conocidos. Una vez que hayas hecho un montón de entrevistas, naturalmente te convertirás en uno de esos líderes locales prominentes.
  4. Ingresos adicionales: si desea crear nuevas fuentes de ingresos, puede monetizar directamente tu podcast. Al igual que cualquier otro podcast popular que escuches, también puedes tener patrocinadores de tu programa. Un proveedor puede patrocinar todo el podcast o patrocinar episodios individuales.

La publicidad de podcast es en realidad una de las formas más efectivas de publicidad en estos días. Piénsalo, tienes una audiencia que escucha principalmente cada episodio, y escuchan aproximadamente el 75% de cada episodio. Obviamente confían o respetan al anfitrión.

Entonces, cuando el anfitrión recomienda y / o respalda un producto o servicio, la mayoría dentro de esa audiencia es mucho más receptiva a ese producto, marca o servicio que si solo vieran un anuncio de Facebook.

Si eliges sabiamente a tus patrocinadores, se convertirán en tus socios que te ayudarán a promover tu espectáculo. A menudo, solo tener un patrocinador le da a un programa de podcast más credibilidad a los ojos de algunos.

  1. Publicidad en otros podcasts: ¡Los agentes inmobiliarios deberían patrocinar absolutamente otros podcasts locales en sus mercados! Por lo general, puede patrocinar un episodio por tan solo $ 50- $ 250, y eso llega a miles de personas en el área exacta en la que desea ser conocido.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Crees que el Podcast en un medio efectivo para llegar a tus clientes? ¿Crees que la formación inmobiliaria en podcast es para ti? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Conferencia Inmobiliaria
Internacional".
Los Embudos de Venta.

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| Los Agentes Inmobiliarios Expertos en su día También Fueron Aprendices.

El 5 de junio de 2019 se va a celebrar una conferencia inmobiliaria online, que no te puedes perder. La conferencia es online y trata sobre los beneficios de utilizar los embudos de venta para captar y vender inmuebles.

Este tipo de conferencias no es fácil de organizar, ya que encontrar los ponentes adecuados y ponerlos todos bajo un mismo techo es casi imposible

Los agentes inmobiliarios necesitan conocer la efectividad de los embudos de venta, cómo se preparan y cuál es su rentabilidad. Son la herramienta ideal para los promotores inmobiliarios que desean lanzar su nueva promoción; ideal para las agencias inmobiliarias y también para los agentes inmobiliarios independientes con poco presupuesto.

He venido enseñando a mis clientes desde hace años como implementar un embudo de venta inmobiliario en sus estrategias de captación online y siempre, repito, siempre hemos incrementado las ventas en más de un 100%.

Esta conferencia inmobiliaria internacional y online es un evento que no te puedes perder. Asistir a un evento inmobiliario sobre un tema tan específico como este no es nada fácil y es todo un lujo.

| Conferencia Inmobiliaria. Entrevista con Jesús Rico Vagas.

Como saben los que me conocen, soy un defensor del Inbound marketing inmobiliario y me alegra de que hoy ya hayan en el mercado empresas que ofrecen estos servicios. La Consultoría de Jesús Rico es una de ellas y además una de las buenas.

Antes de celebrar esta conferencia inmobiliaria le pedí a Jesús que hiciéramos una entrevista para dar a conocer su servicio a todos mis seguidores, no solo en Colombia, sino en otros países.

Aquí tienes la entrevista. Invierte unos momentos en conocer lo que nos tiene que decir Jesús Rico y espero que no faltes a esta Conferencia Inmobiliaria que se celebrará online el miércoles 5 de junio y su asistencia es GRATUITA.

 

Te incluyo algunos extractos de esta Entrevista.

Jesús ha trabajado en Marketing Digital durante los últimos 10 años y Jesús, pues, ha notado una necesidad en el sector inmobiliario donde las agencias inmobiliarias y las constructoras, pues, podrían vender más aplicando el Marketing Online de forma inteligente.

Yo, la verdad, es que estoy muy de acuerdo con él y aquí es donde Jesús, ha perfeccionado el embudo de ventas, específico para este sector, que es un poco -ligeramente- diferente al tipo de embudo de venta de productos muchos más baratos, de $1.000 o $2.000 dólares.

Aquí estamos hablando de productos de alto valor; de más de $100.000 dólares 2 y para esto se necesitan unos embudos de venta específicos y Jesús pues sabe muy bien: cómo crearlos, como desarrollarlos y cómo obtener rentabilidad con ellos.

 | Conferencias y Eventos inmobiliarios sobre Embudos de Venta.

Pregunta: ¿Qué son los embudos de venta y cómo se aplican al sector Inmobiliario.

Jesús: los Embudos de Venta básicamente son un proceso lógico y secuencial, que busca, a través de una serie de pasos estratégicamente conectados, ir llevando al prospecto de cliente en todo su ciclo de compra, pero entendiéndolo previamente para que se haga más fácil y más rápido, justamente, los cierras de ventas. onferencia-inmobiliaria-peru

Entonces, el concepto de embudos de ventas es bastante -digamos antiguo- pues lleva muchos años en el mercado y algunas compañías de alguna forma han procurado o han estandarizado, una serie de procesos.

Independientemente del tipo de industria o el tipo de producto que se esté vendiendo, todas las empresas tienen en común una única cosa: le están vendiendo a personas. Todos los embudos de ventas se diseñan, se configuran, sobre la base de la arquitectura persuasiva.

Entonces, es aquí donde entra el trabajo, muy puntual, de tratar de entender el flujo de ventas, el ciclo de compra, que sigue una persona que piensa en comprar un apartamento, una casa, una oficina, una bodega o lo que fuere del sector inmobiliario.

Entender ese proceso, estandarizarlo y establecerlo, dentro de un embudo, para que se pueda hacer mucho más rápido, se pueda trackear, se pueda medir todas las acciones durante el proceso y, de esa forma, se pueda optimizar. Eso en resumen es mayores resultados, más rápidos, con una inversión mucho menor en tiempo y en dinero. Entonces, eso son más ventas con menos costos. Básicamente.

Pregunta: ¿Desde cuándo estás diseñando embudos de venta inmobiliarios para tus cliente

Jesús: Hace casi un poco más de diez años, empecé a implementar los embudos de ventas, justamente en un sector, (supremamente complicado), que es la ganadería, y fue cuando ese amigo me dice: Oye Jesús, si lo implementas acá para vender algo que es tan complicado como vender por internet, por qué no lo aplicamos al sector inmobiliario, para vender unos inmuebles de alto valor, de lujo, aquí en Ruitoque Condominio. Efectivamente, nos dio resultados.

Luego lo implementé para la venta de un proyecto que estaba, digamos como atascado en ventas: llevaba año y medio tratando de vender 26 parcelas, apenas había vendido cuatro. Apenas implementamos el embudo de ventas, vendimos 12 parcelas en menos de tres meses.

Entonces fue cuando yo dije: ¡Wow! esto tiene mucho potencial. Los márgenes que se dan en el sector inmobiliario dan para que se haga algo mucho más efectivo, más potente. Por eso, llevó un poco más de siete años trabajándolo puntualmente para el sector inmobiliario.

Carlos: Bajo tu punto de vista ¿Es complicado para un agente inmobiliario independiente, implementar un embudo de venta?

Jesús: Esa pregunta es muy interesante, porque podríamos decir cualquiera puede implementarlo, pero, claro, en realidad todavía hay una pequeña brecha de implementación tecnológica. Esto lo veremos en la conferencia inmobiliaria del próximo mes. 

Saber unir los puntos de forma estratégica y efectiva, es decir, bien hecho, realmente requiere del entendimiento de una serie de variables y de una serie de aspectos que, probablemente, para un agente inmobiliario común sea complicado.embudo-venta-inmobiliaria

Y no porque no pueda hacerlo, puede hacerlo, solo que esa brecha de desconocimiento, primero en el entendimiento de la estrategia y luego en el entendimiento de cómo implementarlo, entre las herramientas que propone Internet como plataforma de negocio para llevarlo a cabo; es lo que en principio lo haría súper complicado.

Ya hace diez años atrás, así que mucho más, cuando yo comencé en el diseño de la implementación de embudos de ventas inmobiliarios, apenas éramos como tres o cuatro gatos haciendo campañas en Facebook y en las diferentes plataformas de publicidad.

Por supuesto, podríamos decir que era mucho más complicado todavía porque había menos herramientas, eran mucho más costosas, pero hoy por hoy, es absolutamente más fácil y, de hecho, cada vez se va a hacer aún más fácil porque, seguramente, a futuro van a salir nuevas herramientas que lo harán mucho más sencillo. Pude que veamos alguina en la conferencia inmobiliaria. 

Por eso, yo considero que lo más complicado hoy es, realmente, el no conocer que existe eso, el cómo esto se puede implementar de forma sencilla en la estrategia de embudos para la venta inmobiliaria. Yo creo que esa es la parte en donde necesitamos, principalmente, trabajar: el dar a conocer el concepto de embudos de venta inmobiliarios.

| Conferencia Inmobiliaria Online Gratuita.

Carlos: Totalmente de acuerdo contigo Jesús. Según tu punto de vista, ¿Qué es lo más importante para que un embudo de ventas inmobiliarios funcione y produzca ventas de verdad?

 Jesús: El tráfico web es un aspecto muy importante de hecho, pero no es lo más importante. Lo más importante, en realidad, está en 2 indispensables. El primero de ellos es el diseño estratégico del embudo. No es lo mismo vender un apartamento o inmuebles de lujo.

El segundo punto es cómo unir cada uno de esos elementos de forma estratégica, entonces el diseño de la estrategia y el cómo unir estos puntos, para que se pueda ejecutar un embudo ventas muy, muy bien. El no entender los dos elementos que hacen parte clave de un embudo ventas, que es el nivel de conciencia del problema del cliente dentro de su proceso de compra del inmueble, el nivel de calentamiento, de qué tan predispuesto está para la compra del inmueble, cómo llevarlo durante todo el proceso; se hace clave.

Eso, básicamente, parte de la estrategia. Luego cómo unes los puntos, bueno, ese es el segundo punto. Por eso, para mí lo más importante, por encima de las herramientas, aquí no importa el constructor de landing estás utilizando, que proveedor de email marketing estés utilizando, todos eso es importante, claro, pero no es lo más importante, hay algo primero y es justamente eso.

Carlos: ¿Cuáles son las fuentes de tráfico web más efectivas, según su punto de vista, para los embudos de venta inmobiliaria?.

Jesús: Lo primero que hay que entender es que hay 3 tipos de fuentes de tráfico y, sobre la base de esos tres tipos de fuentes de tráfico, se despliegan una cantidad -creo que he sacado hasta el momento como más de 24 fuentes de tráfico- que podemos implementar para atraer mucho más tráfico.evento-inmobiliario-colombia

Yo creo que lo más importante en el tráfico web es -primero- activar todas las fuentes de tráfico posible, dentro de un plan de trabajo, dentro de un tiempo específico y según tu presupuesto, según lo que te vaya a permitir generar retorno de inversión de la venta del inmueble.

Entonces, cómo puedo ser rentable en el proceso y saber cuál puede ellos puedo utilizar. Primero que todo ellos el tráfico propio, luego es el tráfico de pago y luego es el tráfico orgánico. Los tres son absolutamente necesarios.

Podríamos pensar que el tráfico de pago puede ser el más importante porque de forma rápida envías tráfico a tu inmueble. Si es cierto. pero el tráfico orgánico, por ejemplo, como el SEO, también te puede ayudar. Pero el tráfico propio en realidad es el que termina siendo el más importante de todos.

De hecho, el tráfico de pago y el tráfico orgánico deben alimentar tu lista de contactos que van captando durante todo el proceso de venta, en tu gestión comercial como agente inmobiliario, como inmobiliaria, como constructora, para construir una comunidad en torno a esa lista de contactos, de tal manera que cuando te llega un nuevo inmueble -si tienes una lista de contactos muy bien segmentada, clasificada: por ubicación, de interés, tipo inmueble interesado, tiempos de compra- seguramente podrías, prácticamente, vender sólo con esa lista de contactos.

Esto se suele usar pues un poco mejor o más rápido, a razón de la capacidad económica que puede tener una constructora o una desarrolladora, como le llaman en algunos otros países, y es el hecho de que muchas de las constructoras o desarrolladoras inmobiliarias no construyen una comunidad en torno a esa lista de contactos.

| Conferencia Inmobiliaria. Un Evento con 12 Especialistas.

Carlos: ¿Cuál de las fuentes de tráfico anteriores son las más efectivas? ¿Cómo se deberían implementar? Por lo menos, dinos un par de ellas, nada más.

 Jesús: Lo primero que hay que hacer es tener una landing que te permita captar datos, como te decía, para tener la lista de tráfico propio. Creo que, para un agente inmobiliario, lo más práctico sería comprar tráfico, porque hacer SEO tiene su trabajo.

No es complejo en realidad, después de que entiendas unos principios claves, creo que se puede implementar y puede ser muy bueno, pero si quieres comenzar a ver resultados rápidos, inmediatos, podría usar un tráfico de pago, como Facebook e Instagram Ads, que son -digamos- donde su curva de aprendizaje es bastante corta a la hora de implementarlos. De hecho, Carlos puede enseñarles un poco acerca de eso, tiene dos cursos muy chéveres sobre ello.

Pero, es importante entender que cuando implementes tráfico de pago, lo más importante es generar esa captación del prospecto, de los datos del prospecto, para crear un canal bidireccional con esa persona, donde tú puedas luego comunicarte con él, en una llamada, en un envío de correo, en un mensaje de texto o en un contacto por mensajería instantánea, como cada quien implemente esas estrategias de comunicación.

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Carlos: Jesús, nos podrías decir cómo un agente inmobiliario puede comenzar, de forma organizada y efectiva, a implementar su propio embudo de ventas contigo.

 Jesús: Para ello he creado un curso gratuito donde explicó básicamente todo lo que hablamos. La implementación de un embudo  de ventas tiene trabajo y usualmente lo implemento para proyectos o para constructoras. Lo voy a mostrar en esta conferencia inmobiliaria. 

La metodología que pongo en práctica la llamo SPI-PRO que es Sistema de Prospección Inmobiliario Profesional, que es básicamente el método que yo utilizo en la implementación de los embudos de ventas inmobiliarios.

Probablemente haya otros métodos, otras técnicas, otra forma, pero yo tengo una propia que es la que me ha funcionado, la que he estado tuneando, optimizando, en todos estos años y en ese orden de ideas, fue que saque el curso, porque de alguna forma, pues, el curso permite que los agentes inmobiliarios puedan implementarlo de forma súper sencilla.

Es un curso gratuito, pero es un curso gratuito de mucha calidad porque son tres vídeos, de más de 35 minutos, donde explicó todo, prácticamente, el diseño estratégico, el por qué funcionan, los errores a evitar, los elementos a utilizar, el ciclo de calentamiento del cliente e incluso, al final, cómo implementar una campaña de tráfico a través de Facebook de forma efectiva y de forma muy, muy sencilla.

 | Conferencia Inmobiliaria de 1 Día de Duración. Será Grabada.

 Carlos: ¿Nos podrías decir cuál es el costo de tus servicio?

Jesús: Hay 3 tipos de costos. El primero de ellos es el costo que se debe pagar directamente a los proveedores de tráfico, es decir, Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads, y todos los terminados en Ads.

El segundo tipo de costos son los costos de las herramientas que se necesitan para implementar el embudo y el costo de las automatizaciones, porque la idea del embudo de ventas es que sea lo más automatizado posible, porque entre más tiempo le ahorres de tareas manuales a los agentes inmobiliarios, al gerente comercial o al director de ventas, pues mejor que mejor, porque él no es rentable perdiendo tiempo en Internet sino cerrando negocios.conferencia-inmobiliaria-españa

Entonces, hay costos de los proveedores de tráfico, puede ir de 500 dólares a 1.000 dólares, lo que quiere invertir, ya se paga directamente al proveedor. Las herramientas puede ir alrededor de los 50 dólares al mes, iniciando el embudo, y los honorarios que yo cobro son 1.500 dólares mensuales, pero aquí eso básicamente cubre todo, o sea ,yo me convierto como en el Director de Marketing Digital para la campaña de un proyecto en específico.

Carlos: ¿No tienes ninguna oferta que podamos aplicar ahora a quienes nos escuchan, por lo menos, para los agentes independientes que siempre están faltos de presupuesto?

Jesus: Si tengo una oferta especial y la lanzaré en la próxima conferencia Inmobiliaria, que será el primer Congreso Online sobre Embudos de Ventas Inmobiliarios.

Van a ser 12 ponencias en un solo día, va a ser el 5 de junio de este año, estamos pues, ya… nada…. estamos a 22 días aproximadamente, pero a pasarla súper bien.

Se pueden registrar, evidentemente los cupos si son 100% gratis, pero los cupos son limitados porque apenas tendremos, bueno, vamos a usar GoToWebinar para las sesiones y en GoToWebinar solamente tendremos capacidad para 3.000 personas por cada conferencia inmobiliaria.

Sí en Latinoamérica hay más de más de 200.000 agentes inmobiliarios, sin contar España, pues imagino que la idea es que tú cojas rápido tu puesto, entres, te registres y partícipes de este Congreso que va a estar muy, pero muy, muy bueno.

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Carlos: Ha sido un placer hablar contigo, escucharte. Hay muchos agentes inmobiliarios y sobre todo promotoras, constructoras y desarrolladoras, que estarían muy interesadas en conocer cuál es el proceso el protocolo para poder lanzar ellos con efectividad y con garantías y con rentabilidad su proyecto sobre en preventa o sobre plan.

Gracias Jesús por tu aportación y por el trabajo que estás haciendo dentro del sector inmobiliario.

 Jesus: Muchas gracias.

¿Qué te han parecido las respuestas de Jesús Rico Vargas? ¿Estas familiarizado con los embudos de venta Inmobiliarios? Tu Opinión nos interesa y espero que asistas a esta Conferencia inmobiliaria online.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “9 Ejemplos de Inbound Marketing Inmobiliario que te Traerán Clientes”

 

"Agente Inmobiliario:
¿Sabes Redactar un Email? 
Las 9 Claves"

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| Lo Importante No es lo Qué Dices; sino Cómo lo Dices. 

 

Redactar un email. Puede ser frustrante. La frase anterior es la clave para redactar emails; la responsable de por qué los agentes inmobiliarios expertos se garantizan que 1 de cada 3 emails que envían generen una respuesta positiva que se convierte en una visita al inmueble.

No he utilizado la palabra “garantizar” libremente y quien piense que conseguir 1 respuesta positiva de cada 3 es muy poco, está claro que no tiene ni idea de lo que es el email marketing inmobiliario.

Para aquellos que si conocen las estadísticas de aperturas de email, 1 de cada 3 les parecerá excesivo y les puedo asegurar que no lo es. Lo conseguirás siguiendo los 9 trucos que te indico en este artículo para redactar emails.

Pero antes una aclaración. En este artículo no voy a tratar sobre las campañas de email, de esas que envías a una base de datos de clientes con el mismo mensaje para todos.

Esto lleva otro enfoque, una estrategia preliminar y un embudo de venta inmobiliaria. Por cierto, quien crea que una campaña de email marketing inmobiliario es enviar 1 ó 2 emails a una base de datos, siento decir que todavía le queda mucho por aprender.

Aquí voy a tratar como un agente inmobiliario debe redactar sus emails a las solicitudes de información que recibe de cliente potenciales.

Y otra aclaración. Contestar por email le da 100 patadas a responder por WhatsApp o por Messenger.

El email es 200 veces más efectivo que esos medios y esto tiene su explicación lógica la cual la voy a dejar para otro artículo, ya que es un poco larga.

Bien, pongámonos serios y leamos la realidad tal como es. Un agente inmobiliario si hace una buena campaña en Facebook o en los portales o en Google puede conseguir en una semana, digamos, unas 10 solicitudes de información sobre un inmueble en particular.

Algunas vendrán por email y otras por teléfono, pero a estas últimas generalmente les sigue un email con más información.

Esta demostrado que por email es más fácil conseguir que un interesado visite tu inmueble, a que lo haga cuando te llama por teléfono. Eso sí, si sabes redactar emails.

La mayoría de los agentes inmobiliarios, entusiasmados con las 10 solicitudes de información que deben responder por email, tienden a vender la leche antes de comprar la vaca y lo que hacen es enviar por email información general, (mucho texto que no llega al corazón, muchas fotos,.. y sus datos de contacto en rojo y en grade), en espera que alguien, (¡seguro que alguien!), va a interesarse por la propiedad.

¿Qué sucede? Que por lo general nadie responde o responden 1 ó 2 personas. Es decir, el porcentaje de respuesta a sus emails en menos del 1%. Esto significa perder a muchos clientes potenciales debido a haber redactado el email inadecuado.

“Por supuesto, no todos los 10 clientes potenciales contestarán a un email adecuadamente redactado, pero sí es realista esperar que 6 de ellos, al menos, te contesten y un 50% de estos decidan visitar la propiedad. ¿Cómo se consigue?”

Veamos cómo:

Redactar un Email Tiene su Truco.

 

El contenido de un email no se debe improvisar en el momento de enviarlo a un cliente.

El contenido, la forma y la redacción de los emails se deben preparar con antelación y luego utilizarlos como una plantilla. Mis alumnos, por ejemplo preparar 5 plantillas de email, para luego adaptarlas según la ocasión.

redactar un email, email marketing inmobiliario, email inmobiliarioUna plantilla para los interesados en un inmueble en particular que han solicitado información por email.

Otra plantilla para los que han solicitado información por teléfono y ahora quieren más información que se les enviará por email.

Un tercero para los propietarios que captan por teléfono o por Facebook, (porque estos les han dejado su email para ser contactados).

Un cuarto para contestar mensajes que reciben por WhatsApp o Messenger, (a estos sólo se les facilita información por email y ninguna por WhatsApp o Messenger).

una quinta plantilla para contestar solicitudes, (por email y teléfono), de personas que están interesado en un inmueble, pero viven en otra ciudad.

Todas estas 5 plantillas contienen los siguientes 9 elementos.  Analicemos cada uno de ellos y veamos cómo deben integrarse en la redacción de emails.

1.- El Asunto. Esta es la parte más importante de un email, porque si quien lo recibe no se siente inclinado a abrirlo, nunca se leerá.

El “Asunto” de un email tiene que ser redactado de forma atractiva. Aunque la persona espere tu email, debes generar expectación y confianza antes de que se abra el email con el texto de tu “Asunto”.

Seguidamente te incluso algunos ejemplos de “Asuntos” rompedores que les han funcionado muy bien a mis alumnos al redactar sus emails.

  • “Recién salido del horno”.
  • “Casi nadie lo sabe”.
  • “Los números no mienten”.
  • “Está pasando…”.
  • “Esto nunca ha sido visto antes”.
  • “Es así de fácil. No hay más”.
  • “Una solución al precio de los inmuebles”.
  • “Sólo para ganadores”.
  • “¡Se acabó! Es momento de saber la verdad”.

…. y otras perlas que me guardo, porque son verdaderas perlas que solo tengo disponibles para mis alumnos.

Toma nota y crear “asuntos” para tus emails personalizados que generen expectación.  Escribir un correo electrónico en un entorno de negocios comienza con aprender a redactar asuntos interesantes.

2.- Texto y Asunto. El texto del email debe ser congruente con el asunto. De nada te servirá un asunto “ingenioso”, si luego el texto de tu email no guarda relación con ese asunto. Primero redacta el email y luego redacta el asunto.

3.-  Vende el Contacto. El texto de tu email no debe limitarse a dar información sobre el inmueble; tiene que vender el contacto. El objetivo es que esta persona te contacte. Este es el enfoque que debe tener el texto de tu email: hacer que quiera conocerte en persona.

Aquí es donde más se equivocan con su texto los agentes inmobiliarios.

Facilitan información de forma aburrida larga y termina con un “… si necesita más información no dude en contactarnos. Será un placer ayudarle /estamos a la orden”.

Lo repito una vez más el objetivo al redactar tus emails es que esa persona te contacte a ti, no es enfocar el texto en dar información sobre el inmueble.

Al Redactar un Email la Post Data en lo 2º Más Importante.

 

4.- Algo Adicional. Ofrece al cliente información adicional con objeto de que incremente su interés por contactarte.

Dile que tienes algo más que mostrarles que les puede interesar, pero se lo darás en persona y sin compromiso alguno por su parte. Decir esto de forma indirecta es un arte y tienes que aprender a redactar tus emails incluyendo esta información adicional

Ejemplo: “Por cierto, María nos ha llegado información sobre un tipo de préstamo Inmobiliario con el cual podrás adquirir esta casa por sólo $670 dólares al mes”. Me gustaría mostrártelo y puede que te sirva para la Casa en Monte León o para otra casa que desees comprar; incluso si decides comprarla a través de otro agente Inmobiliario”.

Esta fue la Post Data que incluyó uno de mis alumnos es sus emails y la respuesta fue  superior al 80%. Con este truco, (que era cierto), consiguió que varios clientes visitaran varios de sus inmuebles y consiguió ventas.

5.- Tu Post Data. Todo email debe contener una Post Data al final y esta Post data debe ser “jugosa”. Aquí debe estar la guinda del pastel que puede ser algo que no has mencionado todavía o algo que es necesario repetir. Una sola guinda. Una sola.

La Post data es la parte del email que suele leerse antes que el texto. Las personas primero escanean el email buscando pistas de si merece la pena leerlo y luego lo leen. En este escaneo los ojos se fijan en la Post data y suele leer se en primer lugar.

redactar un email, email marketing inmobiliario, email inmobiliario6.- La Firma. En la redacción de un email, la firma también influye en el índice de respuesta.

No es necesario mencionar el nombre de agencia inmobiliaria en la firma; de todos los teléfonos que tienes; de las 20 redes sociales a las cuales estas inscrito; del logotipo que te costó $200 dólares diseñar; de los 4 emails por los que te pueden contactar y de los 3 sitios web de tu agencia inmobiliaria.

Aunque he exagerado un poco, te puedo decir que se envían muchos emails, sobre todo de promotoras, que contienen casi todo lo anterior.

¿Cuál es la firma ideal? Un cordial saludo, (o algo similar y corto) Carlos teléfono: 123.123.123.

Todo lo que le añadas a esta firma es texto adicional que no sirve para nada. Bueno sí, para informar de lo grande, ocupado, buena gente y  guapo/a que eres. ¿A quién le importa?

Nota: Se ha comprobado que con respecto al nombre en la firma de un email, funciona mejor mencionar solo el nombre e vez  del nombre y apellido.

7.- Información Adjunta. Enviar información adjunta es otro error que se comete muy a menudo. Lo que se debe enviar es un enlace a un sitio web o página de aterrizaje donde el interesado encontrará toda la información que te solicita.

No solo eso; además debes indicarle dónde hacer click. Por ejemplo “Haz click en el siguiente enlace para bajar…”.

Además, tienes que incluir en la redacción de tu email  un nombre sugerente a ese enlace. No es suficiente con haz click aquí y poner el enlace en la frase: “Haz click aquí”.

Ejemplo:

En este enlace encontraras la información que te he prometido

 “Bonita Casa en Monte León Recién Salida del Horno”

En la Redacción de Emails la Estructura Importa.

 

8.- Personaliza. Sabes el nombre de la persona a la que envías el email, por tanto usa su nombre 2-3 veces cuando redactes el email. Esto genera cercanía, te da una imagen profesional, (sí, más que con nombre + apellido), y le otorga simpatía a tu email. ¿a quién no le gusta leer su propio nombre?

9.- La Estructura. La estructura de tu email debe ser impecable. Para empezar debe contener algunas palabras en negrita, (1-2 por bloque de texto), debe contener un par de palabras en comillas, contener puntos si deseas hacer una explicación de algo y redacta tu email en bloques de texto con máximo 60 palabras.

Además, y esto está científicamente probado; (por tanto no intentes reinventar la rueda), elige una tipografía o tipo “serif” como por ejemplo: verdana, tahoma, arial, calibri… Este tipo de letra se lee mejor en textos de email.

Por otra parte, para que tu mensaje sea visible en su integridad, el ancho no de tu mensaje no debe superar los 500 píxeles de largo. Es mejor leer un texto hacia abajo, que un texto largo de izquierda a derecha.

Bien, aquí tienes 9 trucos para redactar tus emails e  incrementar las respuestas de  personas que ya te han facilitado tu email y esperan tu mensaje.

La única y más sencilla forma de que tu email se lea, es si tu audiencia lo quiere y espera recibir comunicación tuya.

Por lo pronto, tus clientes te han dado permiso para llegar a su bandejas de entrada, (lo cual es un triunfo importante) y has diseñado un “asunto” atractivo para que una gran mayoría se interese por tu mensaje.

Ahora lo que necesitas es que tu mensaje se lea en su totalidad y tu potencial cliente tome la acción que tú quieres que tome.

Redactar emails tiene su truco y aprender esta habilidad te conseguirá más y mejores clientes.

Como estoy seguro de que te gustaría tener un ejemplo de cómo se debe redactar un email que tenga impacto, te lo incluyo seguidamente.

Asunto: La información que te Prometí…

Texto:

Buenos días Sofía

Gracias por interesarte por esta bonita casa en Los Álamos. Si decides visitarla, lo cual te recomiendo, te va a gustar y en parte a sorprender.

Por favor, Sofía, haz click en el enlace de abajo en azul donde encontrarás una descripción detallada de esta envidiable casa y donde podrás comprobar todas sus características:

Una Casa Acogedora y con Gran Potencial en Los Álamos

Por favor, Sofía, no dudes en contactarme en el 123.123.123 para concretar una visita a esta acogedora casa. Tengo más fotos de la casa, pero nada como verla tú misma para apreciar su potencial. 

La verdad, Sofía, es que deberías ver por ti misma esta cocina.

Un cordial saludo y gracias por tu interés.

Alberto

Asesor Inmobiliario

P.D. Tu visita a esta casa, Sofía, es sin compromiso alguno por tu parte. Así podrás compararla con casas similares en la zona en precio y en características. Tengo otra casa similar en venta en la zona. Podrías aprovechar y ver las 2 en la mima visita.

Este es un ejemplo sencillo y real de uno de mis alumnos. ¿Consiguió el contacto? Sí, de 4 personas que visitaron ambas casas y vendió las 2 en menos de 2 meses.

Alberto redactó el email con el sólo objetivo de conseguir una visita a la casa,  para luego tener la oportunidad de vender el inmueble cara  a cara.

redactar un email, email marketing inmobiliario, email inmobiliarioRedactar emails es un arte y una ciencia. Aquí te he dado lo mejores 9 trucos que deberías poner en práctica ya.

Comprobarás que consigues más respuestas a tus emails.

Por cierto, recomiendo que no te limites a copiar el email de ejemplo que te he puesto. Utilízalo de ejemplo y se creativo.

Respecto a lo corto o largo que debe redactar un email, no debes preocuparte por eso. Lo que debe preocuparte es el asunto, el contenido y la estructura de tu email.

Si el email es fácil de leer e interesante, se leerá aunque contenga 400 palabras.

Ánimo y comienza a redactar tus plantillas de emails. Invierte tiempo. De promedio tardarás un par de horas en encontrar las palabras y las frases adecuadas para preparar la plantilla de cada email. ¿Mucho tiempo? En mi opinión no lo es.

Piensa que si  encargas  a un copywriter profesional este trabajo, espera pagar entre $100 y $300 dólares por la redacción de 1 sólo email.

Me gustaría que nos hicieras un comentario sobre este artículo ¿Qué te parecen estos 9 tips para redactar emails? ¿Cuál crees que es el más importante? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Los 15 Trucos de Psicología Inmobiliaria
para Vender Más Rápido"

Psicología inmobiliaria

| Observa, Escucha, Calla. Juzga Poco, Pregunta Mucho.

En el artículo de ayer mostré 3 trucos basados en la parcialidad cognitiva que se puede aplicar a la psicología inmobiliaria, (la llamo así para denominar el comportamiento de compra de un inmueble), para obtener más ventas más rápido.

piscología inmobiliaria
Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

En el artículo de hoy voy a mostrar varias tendencias de comportamiento de los clientes que buscan comprar un inmueble y cómo se les puede influenciar para que tomen una decisión más rápido.

Influenciar no quiere decir conseguir que el cliente compre el inmueble que no le gusta; significa encontrar la mejor forma para ayudarle a comprar el inmueble que busca.

Pero antes recordemos lo que es la percepción cognitiva o error cognitivo que está influenciado por nuestra experiencia y por nuestras emociones.

Un sesgo cognitivo es un tipo de error en el pensamiento que ocurre cuando las personas procesamos e interpretamos información en el mundo que nos rodea. El cerebro humano es poderoso pero está sujeto a limitaciones.

Los sesgos cognitivos a menudo son el resultado del intento de nuestro cerebro de simplificar el procesamiento de la información y de tomar decisiones acertadas.

Utilizando lo que yo llamo psicología inmobiliaria, (el conocimiento de cómo tienden a actuar los clientes), conseguirás que tus clientes tomen decisiones más rápidas ya sea para contactar contigo, para visitar uno de tus inmuebles o para decidirse a comprarlo.

| La Psicología Inmobiliaria y la Venta Inmobiliaria.

Como en todos los sectores, el sector inmobiliario no escapa al uso, siempre recomiendo que sea ético y equilibrado, de técnicas de psicología inmobiliaria, porque, al fin y al cabo, el ejercicio económico se realiza entre personas.

Como no puedes tratar a todas las personas por igual, no hay un guion ni patrones automáticos, no todas las situaciones son las mismas.

Pero puedes valerte de guías y de técnicas de psicología para ayudarte a intuir a tus clientes.

Fundamental es manejar una psicología humana personal que va desde lo básico como tu imagen, estilo al hablar, y presentación personal.

Recuerda que, en la psicología inmobiliaria, no hay segundas oportunidades.

Y en el proceso de compraventa que es el motor esencial de este sector, hay que saber cómo promover y generar la oportunidad para la transacción exitosa. El saber vender es poder satisfacer las necesidades del cliente con un producto o servicio a cambio de un trueque económico.

No estás vendiendo un inmueble, estás ayudando a tu cliente a comprar.

El agente inmobiliario debe utilizar el lenguaje adecuado tanto en la comunicación verbal como no verbal, el reto es encontrar una fórmula adecuada y apropiada en todo el proceso de venta.

| La Psicología Inmobiliaria y Realidad Social Subjetiva.

Como sabes, todos nos creamos nuestra propia realidad que a veces tiene poco que ver con la realidad en sí. El típico ejemplo es el cliente que asume que la compra de una vivienda lleva implícito el regateo del precio.

Este error cognitivo, (que incluso tienen algunos agentes inmobiliarios), genera que la compraventa de un inmueble sea problemática, difícil y lleve más tiempo del que debiera.

psicología inmobiliariaTratemos seguidamente algunos de los errores cognitivos que tendemos a cometer todos nosotros y cómo podemos utilizar este conocimiento de psicología inmobiliaria para ayudar a los clientes a comprar un inmueble y a tomar una decisión rápida.

1.- La Influencia de las Emociones.

HECHO: La gente deja que sus emociones coloreen sus creencias sobre el mundo. Nuestras emociones también afectan la forma en que percibimos los riesgos y beneficios de diferentes actividades.

CÓMO UTILIZARLO: Vende primero los beneficios del inmueble antes de sus características. Los beneficios siempre son intangibles y apelan a los sentimientos. Así venderás más.

2.- Sesgo de Anclaje.

HECHO: La gente tiene demasiada confianza en la primera información que escuchan.

CÓMO UTILIZARLO: Aplica en tus campañas online el principio de marketing que dice: “más vale ser el primero en llegar al mercado, que ser el mejor”. Una forma de llegar primero a parte de tu público objetivo es utilizando medios diferentes a los portales inmobiliarios.

Por otra parte, otra aplicación de este hecho esta en la negociación. En una negociación de compra venta quien hace la primera oferta establece un rango de posibilidades razonables en la mente de la otra persona.

Cualquier contraoferta naturalmente reaccionará o será anclado por esa oferta de apertura.

3.- Disponibilidad Heurística.

HECHO: Cuando las personas sobreestiman la importancia de la información que es fácil de recordar.

CÓMO UTILIZARLO: En tu publicidad informa siempre de la ventaja competitiva del inmueble y no te centres en su precio o ubicación. Haz que tus anuncios sean sencillos y redáctalos con el corazón. Una regla fundamental de la psicología inmobiliaria aplicada a la publicidad.

4.- Efecto Bandwagon.

HECHO: La probabilidad de que una persona adopte una creencia aumenta en función del número de personas que tienen esa creencia.

CÓMO UTILIZARLO: Utiliza testimonios de tus clientes en tu sitio web para vender tu servicio inmobiliario y tu profesionalidad. Parece que no, pero los testimonios generan más confianza de lo que parece.

| La Psicología Inmobiliaria y el Comportamiento Humano.

5.- Ilusión de Agrupamiento.

HECHO: Esta es la tendencia a ver patrones en eventos aleatorios. Es fundamental para varias falacias del juego, como la idea de que el rojo es más o menos probable que aparezca en una mesa de ruleta después de una serie de rojos.

CÓMO UTILIZARLO: Obtener 5 solicitudes de información a través de un portal inmobiliario no significa que ese portal inmobiliario sea el mejor a largo plazo para invertir parte de tu presupuesto. Un error que cometen muchos agentes inmobiliarios.

6.- Sesgo de Confirmación.

psicología inmobiliariaHECHO: Tendemos a escuchar solo la información que confirma nuestras ideas preconcebidas. Una vez que hayas formado una opinión inicial sobre alguien, es difícil cambiar de opinión.

CÓMO UTILIZARLO: Las ideas preconcebidas de los clientes se modifican poco a poco con hechos. Este es otro principio de la psicología inmobiliaria. No intentes cambiar una opinión inmediatamente. Hay clientes a los que es mejor dejarlos cuanto antes, porque aunque tengas razón nunca lo convencerás.

7.- Efecto Decoy.

HECHO: Un fenómeno en el marketing en el que los consumidores tienen un cambio específico de preferencia entre dos opciones después de que se les presenta una tercera opción.

CÓMO UTILIZARLO: En el artículo sobre psicología inmobiliaria he puesto un claro ejemplo del efecto Decoy utilizando los precios comparativos de 3 inmuebles.

8.- Efecto de Denominación.

HECHO: Es menos probable que las personas gasten billetes grandes que su valor equivalente en billetes pequeños o monedas.

CÓMO UTILIZARLO: Un cliente siempre tenderá a ver la compra de un inmueble de forma más atractiva si se le indica lo que pagaría al mes por su hipoteca. En la psicología inmobiliaria no es lo mismo pagar $220.000 dólares por un apartamento, que $1.200 dólares al mes.

9.- Ilusión de frecuencia.

HECHO: Donde una palabra, nombre o cosa que acaba de aprender aparece de repente en todas partes. Ahora que sabes lo que significa esa palabra, ¡la ves en muchos lugares!

CÓMO UTILIZARLO: El remarketing en Facebook o en Google es la mejor evidencia de ilusión de frecuencia. Asimismo, lo es la secuencia de emails a un cliente que te ha contactado. Esta ilusión de frecuencia en muy poderosa en marketing y genera muchas ventas a medio plazo.

| La Psicología Inmobiliaria y la Publicidad.

10.- Efecto Aureola.

HECHO: Donde tomamos un atributo positivo de alguien y lo asociamos con todo lo demás acerca de esa persona o cosa.

CÓMO UTILIZARLO: Este efecto aureola ayuda a explicar por qué a menudo asumimos que las personas muy atractivas tienden a ser contratados más fácilmente.

No necesitas ser muy atractivo/a para aprovecharte de este sesgo cognitivo, sólo basta saber cómo venderte tú antes de vender tu inmueble. Utiliza la psicología inmobiliaria para vender tu profesionalidad; no tu amabilidad. Este hecho te explica pro qué vestir bien como agente inmobiliario es tan importante.

11.- Sesgo de Información.

HECHO: La tendencia a buscar información cuando no afecta la acción. Más información no siempre es mejor. De hecho, con menos información, las personas a menudo pueden hacer predicciones más precisas.

CÓMO UTILIZARLO: Dando la información sobre un inmueble poco a poco. El ejemplo claro es utilizar sólo 4-6 fotos de un inmueble en la publicidad con una buena descripción. El objetivo es que el cliente te contacte, (teléfono o email), para tener la oportunidad e facilitar mejor información en persona.

12.- Sesgo de Omisión.

HECHO: La tendencia a preferir la inacción a la acción, en nosotros mismos.

CÓMO UTILIZARLO: Debido a esta tendencia en todos nosotros, el email marketing inmobiliario funciona tan bien. Enviar una secuencia de emails de recordatorio con información valiosa, (no de ventas), hace que tarde o temprano un porcentaje de tus potenciales clientes te contacte y un porcentaje de ellos compre a través de ti.

13.- el Sesgo de la Frescura.

psicología inmobiliariaHECHO: La tendencia a ponderar la información más reciente con mayor intensidad que los datos anteriores.

CÓMO UTILIZARLO: Aquí tienes la explicación de por qué la palabra “nuevo” o la frase “Acaba de salir al mercado” son tan poderosas en la venta inmobiliaria.

14.- Ilusión del Experto.

HECHO: Confianza excesiva en el asesoramiento de expertos. Esto tiene que ver con la evitación de responsabilidad. Llamamos a “expertos” para pronosticar cuándo normalmente no tienen mayores posibilidades de predecir un resultado que el resto de la población.

CÓMO UTILIZARLO: Esta es la razón por la cual presentarse a los cliente como “asesor inmobiliario” crea más confianza y seguridad en los clientes que presentarse como “agente inmobiliario”.  Dicho lo anterior, presentarse como un “experto”  cuando no se es, sólo te abre la puerta, pero el cliente te la cerrará rápido si no demuestras que lo eres.

15.- Reciprocidad.

HECHO: La creencia de que la imparcialidad debe prevalecer sobre otros valores, incluso cuando no sea de nuestro interés económico o de otro tipo.

CÓMO UTILIZARLO: La reciprocidad es muy poderosa en la psicología inmobiliaria. Ayudar a comprar un inmueble siempre será más efectivo que vender un inmueble.

Muestra a tu cliente otras posibilidades en tu zona, aunque sean de la competencia, deja siempre la puerta abierta para ayudarles, no seas insistente para que el cliente tome una decisión en su 1ª visita al inmueble. Ofrece alternativas, servicio y da algo a cambio sin esperar reciprocidad.

“Así es como conseguirás que tus clientes no te olviden y comparen tu servicio con el de la competencia. Tu objetivo no es vender “ese inmueble”, sino que el cliente compre el inmueble que busca a través tuya”.

Estos son 15 trucos de psicología inmobiliaria que puedes aplicar desde mañana mismo. La percepción irreal cognitiva es el causante de la mayoría de conflictos y problemas en esta vida. Todos somos diferentes y todos tenemos percepciones diferentes de la realidad basados en nuestros sentimientos, emociones, experiencias y conocimiento.

Un agente o asesor inmobiliario debe saber lo qué es y cómo se desarrolla la percepción cognitiva en las personas para ayudar a comprar a los clientes.

Lo creas o no las personas que desean comprar un inmueble, un producto de alto precio y prestigio social quieren, en su fuero interno, que les asesoren y les ayuden a tomar una decisión importante para ellos. Buscan una persona, “especialista”, “experta” que les ayude.

Si sabes cómo transmitir confianza, honestidad y profesionalidad tan pronto te contacta un cliente venderás muchos más inmueble de los que vendes actualmente.

Apela a los sentimientos, intereses, deseos y emociones de tus clientes y no te concentres tanto en características tales como precio, ubicación,  superficie o vista hermosas desde la terraza.

La psicología inmobiliaria te demuestra que vender beneficios, (intangibles), es mucho más rentable que vender características (tangibles).

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál de los 15 sesgos cognitivos que he mencionado sobre la psicología inmobiliaria, cual es el que más te has encontrado en tus clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Los 3 Trucos de Psicología Inmobiliaria
que Necesitas Conocer"

Psicología-Bienes-Raices

| Todo Cliente es en Realidad Dos: el que Es y el que le Gustaría Ser.

¿Has oído hablar de la parcialidad cognitiva en la psicología inmobiliaria? ¿No? Pues ya es hora de que sepas de que va esto, porque, compañero, compañera, este conocimiento te va a poner como una moto.

psicología inmobiliaria
“Las Reglas de Oro que son la base de la venta inmobiliaria y que pocos agentes aplican”.

Saber cómo tienden a comportarse los clientes, lo que piensan y cómo van a reaccionar a ciertos estímulos durante el proceso de compra de un inmueble es un conocimiento que conseguirás tanto dinero que te dará vértigo.

Me entra la risa cuando oigo eso de técnicas de cierre en la venta inmobiliaria o los trucos y estrategias que algunos cursos inmobiliarios enseñan a sus alumnos. La verdad es que se debería enseñar a los agentes inmobiliarios mucho más sobre la psicología inmobiliaria de “compra” que la psicología inmobiliaria de venta.

Se enseña cómo deberías vender un inmueble en vez de enseñar cómo los clientes tienden a comprar un inmueble un producto de alto precio y prestigio social.

En este artículo y en el siguiente, (porque esto tiene tela), voy a explicar cómo puedes deducir lo que un cliente está pensando y como se va a comportar en una situación de compra venta inmobiliaria.

Vamos a tratar sobre la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que tenemos todos que influye tremendamente en la toma de decisiones.

Vamos a utilizar el conocimiento sobre la parcialidad cognitiva para a ayudar a nuestros clientes a comprar el inmueble que mejor se adapta a sus necesidades en eses momento.

| La Psicología Inmobiliaria y el Concepto Cognitivo.

El término cognitivo es utilizado para referirnos a todo aquello que se encuentra relacionado con los procesos y mecanismos que permiten al individuo procesar una cierta información a través de los sentidos y la experiencia.

Para ser un poco más claros, todos tenemos tendencia a cometer errores de juicio basándonos en nuestra experiencia y sentidos.

Saber por qué y cómo los clientes a veces actúan y piensan de forma irracional o equivocada, te ayudará a influenciarlos para que estén de acuerdo contigo.

psicología inmobiliaria¿Sabía que agregar una fresa al tope de un pastel hace que la gente piense que tiene menos calorías de las que en realidad tiene?

¿Sabías que mostrar una casa sin muebles inmaculadamente limpia y con un agradable olor hace que los clientes que la visitan piensen que es más cómoda, amplia y agradable?

A pesar de todas las cosas increíbles que el cerebro humano puede hacer, comete errores que le impiden comportarse racionalmente. Ya lo dice el dicho: “el corazón tiene razones que la razón no entiende”

“Estos prejuicios cognitivos abren la puerta de entrada a una plétora de técnicas de marketing que son utilizadas los expertos en venta inmobiliaria para atraer a clientes potenciales y conseguir ventas rápidas”.

Seguidamente les voy a mencionar 3 trucos que utilizan los mejores agentes inmobiliarios de forma frecuente para captar, vender y negociar.

| La Psicología Inmobiliaria y los Regalos.

Truco #1. Ofrecer un regalo para conseguir que el cliente te contacte a ti más tarde.  

Los agentes experimentados echan mano de la  psicología inmobiliaria aplicando la ventaja de la reciprocidad. Básicamente es el impulso humano de querer dar algo a cambio de haber recibido algo para empezar.

Otra emoción que está estrechamente vinculada a la reciprocidad es la culpa. Tenemos el impulso de devolver algo no solo porque queremos, sino porque no queremos sentirnos en deuda con los demás.

Toma, por ejemplo, la sensación que tienes cuando un amigo/a te compra un regalo de Navidad inesperado. Seguramente, tu ser bondadoso naturalmente querrá devolver el gesto y comprarle un regalo también.

Parte de este sentimiento se debe a no querer soportar la culpa que surgiría si eliges no darles un regalo a cambio.

En este sector, el mejor regalo que se le puede dar a un cliente es información valiosa y de calidad que le ahorre tiempo, dinero y/o esfuerzo en la compra, venta, inversión o alquiler de su inmueble.

psicología inmobiliariaSin embargo, aplicar la ventaja de la reciprocidad no significa que simplemente vaya por ahí regalando información gratuita.

Para una efectividad máxima, estos son algunos puntos clave a considerar:

1.- El regalo debe ser en forma de guía o vídeo descargable de forma gratuita. A la gente le gusta descargar todo lo que sea gratuito y que a primera vista se perciba que es de calidad.

2.- El regalo debe contener información  lo más interesante e inesperada posible y ser presentada de una forma elegante y atractiva.

3.- El regalo debe ser lo más personalizado posible. La gente quiere sentirse única y especial, y personalizar su obsequio es una excelente manera de evocar este tipo de sentimientos. Esto se consigue incluyendo el nombre del cliente en algunas partes de la información que se ofrece. Solo mencionar su nombre es suficiente.

4.- El regalo debería ayudar a influir en la decisión del cliente de contactar al agente inmobiliario para que le ayude a encontrar el inmueble que busca.

Los compradores de un inmueble quieren que se les ayude en su proceso de toma de decisiones. Si no lo piden es porque no se fían del agente inmobiliario que les atiende o porque tiene una percepción negativa de los agentes inmobiliarios. Pura psicología inmobiliaria.

La ventaja de reciprocidad siempre funciona cuando lo que se da es de calidad, esta personalizado y se da de forma fácil y gratuita sin esperar nada a cambio.

De ahí que las Guías Informativas que algunos agentes inmobiliarios ofrecen a sus clientes les funcione tan bien, tanto para captar propiedades , como para captar clientes.

En la psicología inmobiliaria, la ley de la persuasión por reciprocidad es quizás la técnica más poderosa de negociación. Pon atención, porque es una técnica que no suele ser usada de forma adecuada por los agentes inmobiliarios.

Esta ley básicamente establece que, “Si haces algo bueno por mí, yo haré algo bueno por ti. Me siento obligado a corresponder “. Es decir que todos nosotros estamos programados para devolver favores y odiamos sentirnos en deuda con los demás.

Hay 2 tipos de reciprocidad que puedes aplicar con tus clientes para que la negociación de compraventa fluya con más naturalidad y tienda a terminar de forma positiva para ambas partes.

Primero tenemos la reciprocidad emocional donde, con unas cuantas palabras bien seleccionadas, consigues como resultado que la gente se sienta bien y que confíe en ti como su agente inmobiliario.

Por ejemplo, diciendo: “Gracias, es un placer conocerte, sé lo ocupado que estás” o “Gracias por tu tiempo.” o simplemente escuchar a tus clientes de forma activa y que ellos noten ese interés en escucharlos y comprenderlos.

Esta deferencia emocional hacia su persona, les exige escucharte también a ti y por lo tanto, llegarán a percibirte como un agente inmobiliario agradable en el que se puede confiar, por lo que tenderán a establecer más rápido un vínculo de confianza contigo.

Siempre que dices algo que haga que los clientes se sientan mejor consigo mismos, consigues que las clientes sientan la profunda necesidad inconsciente de corresponder.

Por esta razón es importante que los clientes se sientan cómodos contigo durante una negociación de bienes raíces.

En segundo lugar, tenemos la reciprocidad material que es cuando haces algo físico para ayudar a tus clientes. Por ejemplo, cuando durante la visita a un inmueble sacas de tu cartera una información y le dices:

Por cierto, he preparado esta información sobre los diferentes tipos de hipotecas en el mercado para la compra de esta casa para que les sirva de orientación. Y también los gastos adicionales que conllevaría la compra de esta vivienda.

Y le entregas siete u ocho hojas bien presentadas con todos estos datos donde le incluyes en el encabezado, por ejemplo:” Documentación para Francisco Torres. Siendo este en nombre de tu cliente.

Esto consigue un efecto de sentimiento de reciprocidad en tu cliente que nota que has invertirlo tiempo y esfuerzo en darle información detallada que no se esperaba.

| La Psicología Inmobiliaria y las Emociones.

Truco #2. Llega hasta el corazón de tus clientes. Olvídate del precio.

La gente siente primero y piensa en segundo lugar. Los estudios han demostrado que los consumidores se centran en las emociones en lugar de los hechos al tomar decisiones de compra de un inmueble.

El precio importa, pero importa mucho menos de lo que ese apartamento le hace sentir a una persona tan pronto lo visita.

Por esta razón, la publicidad inmobiliaria debe enfocarse en los beneficios del inmueble, (todos los beneficios reflejan sentimientos y emociones), más que en las características, que se limitan a informar de datos: metros cuadrados, ubicación, altura, nº de dormitorios…

Evocar la emoción cuando se ve un inmueble por primera vez debe ser un elemento vital de tus esfuerzos de marketing, y la descripción emotiva del inmueble junto a las fotos y/o vídeo es una gran manera de lograr este efecto.

Cuando muestres un inmueble intenta sorprender con algo que destaque. Crea expectativa sobre el inmueble antes de mostrarlo; sorprende con una condiciones hipotecarias mejores que las que pueda tener tu cliente.  Sorprende con tu conocimiento de la zona.

Llega al corazón de tus clientes con tu conocimiento, entusiasmos y con buenas noticias.

| La Psicología Inmobiliaria y el Juego de los Precios.

Truco #3. Utiliza el Juego mental de los precios.

Existen muchas técnicas diferentes de fijación de precios de un inmueble que puedes utilizar en tu publicidad online para hacer que el cerebro de su cliente piense que tu inmueble es el mejor de la zona en precio.

Sin embargo, en este artículo vamos a centrarnos en cómo mostrar el precio de un inmueble durante la visita. Este es un juego que a mí me sorprendió la primera vez que lo utilice en la venta de un chalet de lujo en el sur de la isla de Tenerife. No siempre funciona, pero a mí me ha funcionado, digamos, el 75% de las veces.

Supongamos que tienes un chalet a la venta cuyo precio, (que no está sobre valorado ¡ojo!), es de $420.000 dólares.

psicología inmobiliariaLo que debes hacer es buscar en la misma zona o en la zona más cercana 2 inmuebles similares que sean uno más caro y otro más barato.

Cuanto mejor hagas la búsqueda mejores inmuebles conseguirás para ponerlos en comparación con tu inmueble.

En realidad este juego te funcionará si los 2 inmuebles que elijes para compararlos con el tuyo son los acertados. Junto con el precio tienes que considerar otras características como los m² de los inmuebles,  tamaño del jardín, tamaño del garaje, etc, etc.

  • Inmueble nº.1: $420.000 dólares (sin piscina).
  • Inmueble nº.2: $530.000 dólares
  • Inmueble nº3: $420.000 dólares. (Este es tu chalet con piscina y con 30 m² más que el nº.1).

Lo más obvio es que el cliente opte por el inmueble nº.3 considerando las ventaja que tiene sobre los otros 2 ya que es más atractiva. Si a esto le añadimos los trucos anteriores este juego te asegura una venta casi segura.

Te puede parecer poco probable que el cliente elija el inmueble nº.3, porque en un inmueble hay muchas cosas que considerar; pero no es así. La comparación natural que se hace les¡ dicta que la opción más lógica y segura es el inmueble nº.3.

Los compradores de inmuebles tienen mucha aversión al riesgo, por lo que tienden a ir con la opción más segura. El cerebro humano a menudo asocia la “opción más segura” con la más popular.

Elegir el inmueble que la mayoría es muy probable que eligiera, se conoce como comportamiento de rebaño.

Una variante de este juego mental de precios se utiliza en la venta de terrenos. En vez de indicar el precio total se indica el precio por m² para que la multiplicación posterior no de un número redondo.

Por ejemplo; precio de $21 /m² para un terreno de 12.630 m².  El hecho de que el terreno tenga un precio de $265.230 dólares, lo hace más creíble, (y menos propenso a negociar o si se negocia a bajarlo poco),  que si tuviera un precio de $265.000 dólares.

En conclusión, saber cómo sacar partido de la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que todos tenemos es una técnica que deberías conocer. Utiliza estas técnicas de psicología inmobiliaria y no tendrás que negociar precios y las decisiones de compra de tus clientes se acortarán en el tiempo.

Debes aprovechar el funcionamiento del cerebro humano para influir de forma honesta e inconscientemente en el proceso de toma de decisiones de tus clientes y disparar tus ventas en el proceso.

Recuerda que similares tácticas de marketing se aprovechan de nuestra percepción cognitiva para vendernos muchos productos y servicios todos los días. ¡En qué mundo vivimos!

En el siguiente artículo voy a tratar los diferentes tipos de parcialidad cognitiva que tenemos todos en algún momento para que les saques partido cuando vendes un inmueble. Esta información te va a gustar. Estoy seguro.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la psicología inmobiliaria sirve de poco porque el precio es en lo que más se fija un cliente? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"El Mejor Chiste del
Sector Inmobiliario.
¡No te lo Pierdas!"

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| ¿Un Chiste para Reír o para Llorar?

¿Sabes cuál es el mejor chiste del sector inmobiliario?  Es este. “El precio de venta del inmueble es $100.000 dólares. Negociable”.

el mejor chiste del sector inmobiliario
La herramienta de planificación que te ayudará a conseguir más contactos, más visitas y más ventas.

No sé tú, pero yo cada vez que me encuentro esta expresión, frase u oferta “inteligente” me parto de risa. ¡$100.000, pero negociable! ¡Tócate las narices!

Ante todo decir que no pretendo herir los sentimientos de nadie indicando que ofertar así un inmueble es el mejor chiste que ronda en el sector inmobiliario.

Sé que alguien va a leer este artículo y se va a sentir aludido, porque está utilizando esta forma para vender su propiedad. Si es así, sólo decir que es de sabios rectificar y aceptar que a veces uno comete estupideces. Lo inteligente y práctico en una ocasión como esta es asumir la equivocación y rectificar. Dejando claro lo anterior, no cabe duda que el mejor chiste del sector inmobiliario, es ofertar un inmueble añadiendo la palabra “negociable”.

¿Qué vamos a negociar? ¿El precio? ¡Pero si el propietario está indicando que no sabe cuál es el precio!. Esta forma de presentar el precio de un inmueble o propiedad, es el mejor chiste del sector inmobiliario por varias razones, que comienzan a ser evidentes una vez analizamos esta expresión en todo su alcance.

| El Mejor Chiste del Sector Inmobiliario. Las 3 Lecturas.

Estas son varias de las lecturas que harían los compradores medianamente inteligentes, (me reservo lo que tienden a pensar los compradores inteligentes), cuando se encuentra un anuncio con esta frase.

el mejor chiste del sector inmobiliarioPrimera Lectura. Está claro; si el propietario te ve cara de imbécil entonces son $100.000 dólares; en caso contrario el precio del inmueble será negociable. ¿Cuánto de negociable? Eso dependerá del grado de estupidez que el propietario perciba cuando me mire a la cara.

Si le parezco muy, muy estúpido entonces, ¿el precio bajará a $99.590 dólares?; pero si soy percibido sólo como un individuo un poco inteligente puede que me ofrezca un precio de ¿$95.000 dólares?… y se sentirá que me está haciendo un favor. Creo que este inmueble no me interesa.

Segunda Lectura. Está claro: ni el propietario ni el agente inmobiliario, tienen la más remota idea de cuánto vale su propiedad o inmueble. Patético en realidad. Tiran el anzuelo a ver lo que pescan con un precio que ni se creen ellos mismos. ¿Qué es esto de $100.000 dólares negociable?  Seguro que esta gente son unos piratas. Mejor no llamar y así me evito problemas. Vete tú a saber; a lo mejor el inmueble no es de ellos.

Tercera Lectura. Ja, ja, ja. ¡María, María! No te pierdas esto. Escucha lo que dice aquí: “Se vende hermoso apartamento de 2 habitaciones en San Carlos Salvador, en buen estado, precio $100.000 negociable”. Ja, ja, ja Este es el mejor chiste del sector inmobiliario que he leído nunca. ¡María María, ¿estas escuchando? Ya no saben cómo vender un apartamento. ¿A quién quieren engañar?

“Hay más lecturas que se hacen los compradores cuando leen esto de “negociable” ,que incluyen expresiones un poco ácidas y que no merece la pena transcribir aquí, por si acaso hay alguna alma delicada leyendo este artículo”.

| El Mejor Chiste del Sector Inmobiliario. Lo Bueno y Lo Malo.

Lo bueno que tiene esta expresión es que, quieras o no, te alegra el día cuando la lees, al darte cuenta de que hay gente más estúpida que tú y no tiene reparo en promocionar su estupidez a los 4 vientos.

Lo malo de esta expresión es que aparece demasiado frecuentemente en los anuncios en portales inmobiliarios y sitios de clasificados.

Un “precio negociable” no da buena imagen al sector inmobiliario, porque en más de un 50% de las ocasiones se encuentra en anuncios publicados por agentes inmobiliarios y por inmobiliarias.

Incluso la palabra “negociable”, indicando el precio de un inmueble sin que esté acompañado por una cifra determinada es una verdadera estupidez.

Si invirtieras 30 minutos visitando un par de portales inmobiliarios o sitios de clasificados, estoy casi seguro de que encontrarás un anuncio con el típico “$100.000 negociable”, al menos 1 vez.  Esto te dará una idea de lo prolifero que está impreso el mejor chiste del sector inmobiliario.

Que un propietario utilice esta expresión de “negociable”; demuestra qué clase de elemento es, y lo que va buscando al vender su propiedad.

Sin embargo, que un agente inmobiliario entre en este juego de “negociable” da vergüenza ajena, porque demuestra que le queda mucho que aprender de este sector inmobiliario. O vete tú a saber si ha perdido el Norte momentáneamente.

Creer que indicando “$100.000 negociable” o simplemente que el precio es “negociable”, le va a traer más solicitudes de información, es creer en Santa Claus.

Estas expresiones no convencen a nadie y no incitan a llamar. Bueno, en realidad no es así. Incitan a que llamen los piratas, bucaneros y corsarios en busca de una víctima fácil.  “¿Este quiere negociar,? Pues negociemos”

¿Y en que terminan este tipo de negociaciones? En que estos piratas, que saben latín, terminen por quedarse con el inmueble por un precio muy inferior al que vale.

Estos propietarios y agentes inmobiliarios que se creen muy buenos negociando, suelen terminar en manos de negociadores que han sacado un Master en Piratería Inmobiliaria en la Universidad de los Mares del Sur. Este es el perfil del comprador que atrae este tipo de anuncio.

| El Mejor Chiste del Sector Inmobiliario. Un Ejemplo Real.

¿Crees que estoy exagerando?  Te voy a contar un caso que ha sido el detonante de que escriba este artículo. Caso que ha pasado hace un poco más de 1 semana.

Lugar: extrarradio de la ciudad de Mérida, México. Propiedad: parcela de terreno con un precio de “$840.000 dólares negociable” . Publicado por 1ª vez el 3 de enero 2016 por un agente inmobiliario, (alumna mía y publicado sin que ella me lo dijera, por tanto no soy culpable, aunque me siento como si lo fuera).

el mejor chiste del sector inmobiliarioNo llama nadie durante todo el mes de enero y a principios de febrero, según me cuenta mi alumna.

Llama un desarrollador de Chiapas y tras la negociación con el propietario, compra la susodicha parcela de terreno por $520.000 dólares. Casi por un 40% menos.

Una parcela de terreno que tiene una valoración oficial de $870.000 dólares. ¿El propietario quería negociar? ¡Toma negociación!

Sí, mi alumna consiguió unos honorarios por vender esta parcela, más bien por atraer a este pirata de los Mares del Sur, pero podía haber conseguido unos honorarios más altos, (dejó de ganar unos $24.000 dólares en honorarios), si hubiera enfocado la venta de otra forma.

Puedes estar pensando que mejor unos honorarios bajos a no conseguir honorarios en absoluto. Cierto. Pero aquí ese razonamiento no tiene cabida, porque esa parcela de terreno se podría haber vendido muy bien por $800.000 dólares mínimo en menos de 4 meses y mi alumna haber ganado más de $40.000 en honorarios. Una cantidad que es “mucha plata” en México.

Por otra parte piensa que oportunidades en el sector inmobiliario para ganar este tipo de comisiones en 1 sola venta no son frecuentes y puede que te aparezcan sólo 1 vez al año.

Esta parcela de terreno estaba bien ubicada, con un precio de mercado excelente, tenía unas características ideales para su desarrollo y se perdió la oportunidad de comercializarla bien.

Solo porque alguien pensó que “$840.000 dólares negociables”,  era una excelente idea para atraer al comprador ideal.

Por esta razón, el utilizar la palabra “negociable”, junta o por si sola, es el mejor chiste del sector inmobiliario que te puedes encontrar.

NOTA: Mi alumna, a pesar de que consiguió unos buenos honorarios, aprendió la lección y tuvo que asumir el haber perdido +$24.000 dólares, una cantidad que le hubiera resuelto los ingresos de todo este año y lanzado su negocio inmobiliario a otro nivel: contratar personal, más presupuesto online, etc”.

| El Mejor Chiste del Sector Inmobiliario. No Pierda la Razón.

Cuando el propietario decide vender un inmueble, el sentido común te dicta que se debe fijar el precio, de la forma tradicional al tomar en cuenta los siguientes factores:

  • Los metros cuadrados que tiene la vivienda.
  • Precio del metro cuadrado en la zona.
  • Cuál es la planta en la que está ubicada.
  • En qué estado se encuentra la vivienda (reformado, en buen estado, a reformar…)
  • Cómo son las instalaciones del edificio y qué servicios ofrece (zonas comunes, portero…)
  • Medios de transporte público cercanos, cómo es el acceso en vehículo privado, etc.
  • Qué servicios hay en los alrededores (hospitales, colegios, zonas verdes, lugares de interés…)

Por supuesto, también entra en juego el precio de tasación oficial dictado por una empresa completamente ajena al propietario y a la inmobiliaria.

Sin embargo, el gran problema al que se enfrentan todos los agentes inmobiliarios alguna vez en su vida profesional, es con respecto al valor. No es lo mismo precio que valor. Y el valor es el que se rige por los sentimientos de apego y/o codicia del propietario.

El propietario, como es lógico, siempre querrá vender su inmueble al más alto monto posible, generalmente, esto viene dado por la ignorancia del mercado inmobiliario de su zona. A sus ojos, su propiedad es la más bonita o está en buenas condiciones. Pero es posible, que esto esté muy lejos de la realidad.

Aquí es donde entra la función del agente inmobiliario, educar al propietario. Pero con hechos y datos, no con palabrería. El propietario tenderá a inflar el precio por el valor emocional que le otorga al inmueble. Y el agente inmobiliario, debe demostrarle y aconsejar al propietario de la realidad del inmueble y del precio correcto de venta.

Si usted como agente inmobiliario, no logra educar al propietario para asignarle a ese inmueble el precio acorde a las condiciones y zona en la que está ubicado el inmueble, mi recomendación es que no pierda tiempo, dinero y esfuerzo, no trabaje con ese cliente, no pierda la cordura.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo ¿crees que este es el Mejor chiste del sector inmobiliario o tienes otro que podríamos ilustrar aquí? Si es así nos gustaría saberlo y publicarlo. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Cuando Tener Muchos Inmuebles Online es un Problema”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Las Campañas Inmobiliarias de
PPC son Altamente Rentables"

Campaña-inmobiliaria-de-PPC

| Los Portales Inmobiliarios No son la Única Alternativa. Ni Siquiera la Mejor.

Ya es hora de que los agentes inmobiliarios aprendan a crear campañas inmobiliarias utilizando el sistema PPC; es decir, las campañas en Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads, Bing Ads, LinkedIn Ads, etc. de Pago Por Click.

Tarde o temprano van a tener que aprenderlo; por lo que mejor ahora que después. Lo hermoso de este sistema PPC es que:

  • Es barato en comparación a la publicidad en los portales inmobiliarios.
  • Es más rentable que la publicidad en los portales inmobiliarios.
  • Puedes parar o activar tu campaña cuando quieras.
  • Se adapta a cualquier presupuesto; y
  • Puedes darle por las narices a tu competencia en su propio campo de juego.  Al menos hoy.

Siento que este artículo sea un poco largo, pero quiero detallar lo que necesitas hacer para tener éxito con las campañas inmobiliarias de PPC. Esta información difícilmente la encontrarás en los cursos de capacitación inmobiliaria.

Quiero evitar que malgastes tu dinero, por lo que una larga explicación es necesaria.

Me duele que haya tanto desconocimiento entre los agentes inmobiliarios sobre cómo preparar campaña inmobiliarias online utilizando el pago por click.

Es hora de despertarse y de aprender nuevos conocimientos que ya son parte del aprendizaje obligado que debe tener todo agente inmobiliario. No es suficiente con tener un título, master o licencia para ejercer esta profesión, porque si no sabes cómo atraer clientes a través de internet, lo tienes bastante crudo en este sector.

| Las Campañas Inmobiliarias de PPC No son un Juego de Niños.

Poner publicidad online no es un juego de niños y no es una actividad para principiantes. En realidad la expresión “poner publicidad” online denota escaso conocimiento del tema.

Crear varias campañas inmobiliarias online conlleva ciertas fases que no puedes saltarte y debes conocer para conseguir clientes de calidad que busquen el inmueble que tú vendes.  Porque con 1 campaña solamente, la Virgen no se te va a aparecer.

campañas inmobiliarias, publicidad inmobiliaria¿Qué resultados puedes esperar de las campañas inmobiliarias de PPC?  Pues fama, dinero y gloria.

Hoy solo un escaso porcentaje de agentes inmobiliarios utilizan esta opción de forma rentable para captar clientes, ¡Hey! he dicho de forma rentable.

Porque sepa usted que necesitará un buen presupuesto o una buena preparación y conocimiento para poder publicar campañas inmobiliarias en la red de búsqueda de Google Ads durante más de 20 días seguidos y conseguir clientes procedentes de esa campaña que compren uno de tus inmuebles.

Algunas agencias inmobiliarios y algunos agentes, (que ya han adquirido el conocimiento), lo consiguen y eso les permite seguir creando campañas inmobiliarias de PPC. No solo en Google; sino en otros medios.

| Los Pasos para Crear una Campaña Inmobiliaria de PPC.

Paso nº.1.  Establece tus Objetivos con Claridad. Este es el requisito indispensable para comenzar las campañas inmobiliarias de PPC. Algunos agentes, los más listos, van en busca de leads ofreciendo algo, (generalmente un ebook informativo), a cambio de un email. Con esta dirección de email y un auto respondedor, consiguen un % de clientes de todos los que descargan su ebook.

Otros en cambio van buscando leads o potenciales clientes directamente enviándolos a una página inmobiliaria de aterrizaje y de ahí generar solicitudes por teléfono o email.

“Ambos objetivos son buenos; pero el dar algo a cambio de algo es lo que mejor funciona. La desventaja del primer objetivo está en que lleva tiempo crear el ebook,  tienes que saber cómo diseñar una página inmobiliaria de captura y crear una secuencia de emails. Aun así es altamente rentable”.

Paso nº.2. Selecciona tu Publico Objetivo. Una vez has definido tu objetivo, ahora hay que pensar en tus clientes ideales. Elegir el público objetivo es una de las partes más complicadas de las campañas inmobiliarias de PPC .

¿Quién podrá estar interesado en comprar esa parcela de terreno en esa zona? ¿Quién podrá estar interesado en ese departamento en esa zona? ¿Quién puede estar interesado en esta casa de 4 habitaciones con piscina en esta zona?

Acertar con tu público objetivo está muy relacionado al conocimiento que tienes sobre el inmueble que estas vendiendo. Cuanto mejor lo conozcas, más probabilidades tendrás de acertar.

Cuanto mejor sepas sus beneficios y no sólo sus características más probabilidades tendrás de captar a tus clientes con menos presupuesto. Te recomiendo que crees un “avatar” para cada uno de tus inmuebles y enfoques tu campaña de PPC sólo a ese cliente ideal.

campañas inmobiliarias, publicidad inmobiliariaPaso nº.3. Prepara tu Página de Destino. ¿Y esto qué es? Es la página a la que se dirijan los usuarios que hagan clic en tus anuncios.  Y esta página NO es tu página de inicio en tu sitio web.

Tienes que crear una Página específica para cada una de tus campañas inmobiliarias.

Puede ser una Página Inmobiliaria de Captura si ofreces un ebook informativo o una Página Inmobiliaria de Aterrizaje si quieres conseguir solicitudes de personas interesadas en uno de tus inmuebles.

cada una de estas páginas lleva unos elementos y un diseño que serán los responsables de que tu campaña tenga éxito o no.  Este aspecto lo tratamos en detalle con ejemplos y casos prácticos en el curso “Estrategias de Captación Inmobiliaria Online”

Preparar esta página te puede llevar unas 2 horas y las puedes preparar dentro de tu sitio web si has utilizado WordPress para diseñarla.

| Las Campañas Inmobiliarias de PPC Según el Medio.

Paso nº.4. Selección del Medio. ¿Vas a utilizar el vídeo, campañas inmobiliarias de PPC en Google Display, en la red de Búsqueda, una mezcla de ambas? ¿Vas a utilizar Google, Bing, Facebook, YouTube? ¿Vas a utilizar varias campañas en diferentes medios? ¿Cómo la vas a estructurar? ¿Cuándo van a aparecer?

Hay muchas preguntas que necesitan respuesta y ahora es el momento de sentarse y pensar que medio o medios son los mejores para su objetivo.

Por ejemplo, ¿vas a vender una casa de lujo de, digamos $1,5 millones? Tu mejor elección es el vídeo y los anuncios en YouTube Indisplay.

¿Estas vendiendo una nave industrial? Tu mejor opción puede ser Google Display en ubicaciones? ¿Estas vendiendo un apartamento? En este caso Facebook o Google con anuncios de texto puede ser el mejor medio.

Y no nos olvidemos de Bing, la red infravalorada por muchos agentes inmobiliarios, porque no es tan grande como Google.

campañas inmobiliarias, publicidad inmobiliariaCuando se llega a este paso es cuando a algunos agentes inmobiliarios les viene una especie de derrame cerebral.

¿Tantas opciones para mis campañas inmobiliarias de PPC?  Pues esto es lo maravillosos de internet: ¡opciones miles a precios de $0,05 centavos de dólar o menos por click!

El problema está en que no saben cómo preparar estas campañas o peor aún creen que saben hacerlo con sólo leer durante unos minutos las indicaciones de los medios sobre como insertar publicidad.

Señores y señoras, hay que aprender a crear estas campañas inmobiliarias y esto no conlleva, lo siento, solo un par de horas de lectura. Hay que estudiar los términos y condiciones y leer online muchas recomendaciones y consejos de profesionales que ya han probado lo que funciona y lo que no.

¿Mejor pagar a una agencia de marketing online para que lo haga?  Error, porque sólo estas retrasando el aprendizaje que necesitas adquirir si quieres que tus campañas inmobiliarias online te generen clientes y ventas.

Tienes que saber qué pedirle a una agencia de marketing online o ellos harán lo que mejor crean sin conocer bien cómo se comporta una persona online interesada en comprar un inmueble.

Comportamiento que es un poco especial. No hay vuelta de hoja. Hay que invertir tiempo en adquirir este conocimiento. No es difícil, solo es cuestión de invertir tiempo sentado frente a tu PC.

Paso nº.5. Prepara una Herramienta para Medir tu Campaña Inmobiliaria. No existe ninguna campaña inmobiliaria de PPC que triunfe que no use una herramienta para medirla. Si no mides los resultados de tu campaña difícilmente sabrás qué funciona y qué no.

La mejor herramienta que tienes a tu alcance es Google Analytics. Es gratis y es altamente efectiva. Google Analytics te va a servir para medir y analizar el tráfico que recibes desde cualquier campaña inmobiliaria online de PPC.

Paso nº.6. Haz un Análisis de tus  Palabras Clave. Si decides anunciarte en la red de búsqueda necesitas un análisis sobre tus palabras claves para tu negocio inmobiliario en particular. En el sector inmobiliario estas palabras clave siempre están formadas por: una característica del inmueble + zona.

Para saber cuáles pueden ser estas palabras clave, puedes usar el Planificador de palabras de Google Ads.

En el planificador puedes poner las palabras que crees son las que utilizaran tus potenciales clientes  o sitios web de la competencia en tu zona y  a partir de estas palabras y sitios web conseguirás ideas de palabras clave para tus campañas inmobiliarias.

Existen software que te presentan las palabras clave más propensas a ser utilizadas por tus potenciales clientes. Si tienes presupuesto, adquiere alguno de ellos.

| Las Buenas Campañas Inmobiliarias de PPC Espían a la Competencia.

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Paso nº.7. Espía a tu Competencia. Infórmate de lo que le funciona a tu competencia y cópialo. Cópialo, porque cuando te funcione a ti te lo copiaran ellos. No hay nada de poco profesional en ello. Lo poco profesional es no adaptar lo que funciona.

Puedes usar una herramienta como SemRush para saber lo que hace tu competencia. SemRush es una  herramienta polivalente que además de espiar a tu competencia te sirve como herramienta SEO.

¿Qué no quieres pagar por esta herramienta, que por otro lado no está al alcance de todo el mundo? Perfecto,  abre los ojos, siéntate frente a tu PC con un café y empieza a introducir palabras clave y a observar quién aparece en los anuncios de texto y en los anuncios de Display, cuándo lo hacen y cómo se presentan.

Personalmente he utilizado SemRush, pero debo decir que finalmente desistí, porque llega un momento que en si observas bien a tu competencia sabes lo que hace, tan solo observando quien tiene campañas inmobiliarias online cuándo, dónde  y cómo

Como agente inmobiliario seguro que no tienes 5 oficinas en tu zona de actuación; por lo que no te será difícil monitorizar a tu competencia.

Paso nº.8. Organiza tu Cuenta para que Pueda Optimizar. La gran ventaja de las campañas inmobiliarias de PPC  es que te ofrece infinidad de datos para que vayas optimizando tu campaña o tus anuncios.

Por eso es muy importante que tu cuenta esté bien estructurada desde un inicio para posteriormente puedas optimizarla sin trabajo. Cuanto mejor organizada tengas tu cuenta, menos tiempo necesitarás para leer tus estadísticas y para comprender como mejorar los resultados de CTR.

Paso nº.9. Tómate tu Tiempo en Crear Anuncios Relevantes. Los anuncios son una parte fundamental de cualquier campaña de búsqueda y de display. En los anuncios debes cuidar tu texto y las imágenes. Ambas son importantes en un 50%. Si conoces a tu público objetivo, sabes cuales pueden ser sus necesidades, miedos y preocupaciones.

Este conocimiento junto con algunos conocimientos de Copywriting te ayudará a redactar mejores anuncios. Habla siempre de beneficios y utiliza una llamada a la acción clara en tus anuncios.

Respecto a las imágenes estas deben ser descriptivas, emotivas o atractivas. No utilices imágenes de inmuebles donde no aparezcan personas. Necesitas imágenes de personas que tengan algo que ver con el inmueble y expresando sus sentimientos. Estas son las mejores.

Vas a tardar tiempo en conseguir estas imágenes, por lo que te recomiendo prepararlas de antemano. Necesitaras unas 5 -10 imágenes. Puedes visitar estos sitios web de descarga de imágenes gratuitas: Morguefile , OpenPhoto , StockVault y Pixabay.

Paso nº.10. Haz Test A/B con tus Anuncios. Algo fundamental que deberás hacer cuando crees tu campaña en la red de búsqueda es probar tus anuncios y para eso tienes que crear varios anuncios.

Debes crear esos anuncios y revisarlos periódicamente de modo que vayas anulando los que no funcionan muy bien y añadiendo nuevos. Es un proceso sencillo pero debes ser metódico.

No es fácil redactar anuncios relevantes, pero debes pensar en capturar la atención del lector con una buena imagen y hacer que pase a la acción con un buen texto.

“Para crear mejores test A/B debes centrarte en el alcance que tienen tus anuncios, su CTR, las conversiones y demás métricas que se la red de búsqueda y de display. La única diferencia es que en la red de búsqueda debes evaluar palabras clave y anuncios y en el caso de la red de display sólo evalúas anuncios“.

La periodicidad en la que debes hacerlo va a depender siempre de tu inversión y del tiempo que puedas dedicarle.

| El Remarketing en las Campañas Inmobiliarias Online.

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Paso nº.11.- Usa Remarketing o una Segmentación Muy Avanzada. El remarketing es lo mejor que se ha inventado en la publicidad online. Es efectivo fuera de toda duda. Persigue a tus clientes online hasta que un porcentaje de ellos te compra.

¿Difícil?  ¡Fácil! Utiliza el remarketing  y si no puedes usarlo por cualquier motivo al menos usa una segmentación lo más avanzada o específica posible.

Hay herramientas como Facebook Ads que te permiten una segmentación muy superior a la que permite Google Ads.

La diferencia en esto está en que Facebook maneja muchísimos datos personales de sus usuarios mientras que Google no cuenta con datos importantes como gustos o preferencias de estos usuarios.

Eso no quiere decir que la red de Facebook Ads sea mejor o peor que la de Google Ads, simplemente son diferentes y en cualquier caso debes segmentar tanto como te sea posible.

El éxito de todas las campañas en Facebook se basan en un grado de segmentación muy alto.

Una última recomendación. Comienza invirtiendo un presupuesto pequeño $5 – $10 dólares al día durante un par de semanas interrumpidas, (una semana sí, otra no, una sí, otra no), en tus campañas inmobiliarias de PPC.

Tu objetivo es aprender rápido, haciendo test de todo tipo y poniendo en práctica todo tipo de campañas inmobiliarias.

“Crear campañas inmobiliarias de PPC es un conocimiento que necesitas adquirir como agente inmobiliario y tienes que estar dispuesto a pagar por ello.

Además es un conocimiento que no te van a enseñar en ninguna parte y si decides que lo mejor es contratar a una agencia de marketing online y olvidarte de todo esto, estarás cometido un gran error”.

Puede que el aprendizaje te cueste entre $800 – $1.000 o si afinas bien te cueste $0 dólares. Todos mis alumnos, bueno, casi todos, han invertido tiempo y dinero  en preparar campañas inmobiliarias de PPC y al final, en menos de 2 meses, han conseguido 1 o 2 ventas que le han reportado más de $5.000 dólares.

Ya han cubierto su inversión. Por tanto arriésgate, prepara bien tu estrategia  invierte, aprende rápido, ten fe y recuperarás tu dinero con creces.

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En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

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