Gestión Inmobiliaria:
“¿Sabes Expresarte
con Claridad?”

| En la Venta Inmobiliaria  Hay que Contarlo Todo; pero por Fases.

En el artículo hoy y en el de mañana sobre gestión inmobiliaria voy a tratar el tema de la comunicación verbal y no verbal que todo agente inmobiliario debe dominar para conseguir cerrar más ventas.

Antes de mostrar un inmueble todo agente debe tener preparado una especie de guión que le recuerde lo que tiene que decir, cómo decirlo, y cuándo decirlo.

Un guión que pueda consultar unos minutos antes de cómo debe transcurrir su argumentación, qué preguntas hacer, qué responder a posible preguntas y qué debe transmitir su lenguaje corporal.

Los cursos de gestión inmobiliaria no suelen enseñar comunicación verbal y lenguaje no verbal.

Estos cursos dan por sentado que los agentes saben comunicarse, cuando en realidad no es así.  Una buena comunicación social no es igual a una buena comunicación en una situación de negocio.

No saber expresarse correctamente, con claridad y brevedad es la causa nº.1 de que muchos agentes inmobiliarios no culminen con éxito la venta de un inmueble.  Ten en cuenta que he dicho “no saber expresarse”.

El problema es grave, porque bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera no saben cómo deben expresarse en una situación de venta durante la argumentación y la negociación.

“Lo triste es que a algunos no les preocupa esto de la comunicación, porque creen que lo dominan.  Saber expresarse con claridad no es tan fácil como parece y conlleva preparación y saber escuchar”.

Se me viene a la mente Aparicio Hormiga, un asesor inmobiliario que trabaja en la ciudad de Lima. Aparicio es un exitoso asesor inmobiliario y hoy ha pasado a asesorar a empresarios y clientes VIP en Perú.

Su éxito en este sector se debe mucho más a su forma de expresarse, que a su experiencia o conocimientos del sector. Sabe qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo de forma clara concisa y breve.

No conozco a nadie que se exprese tan bien como Aparicio. Más bien creo que Aparicio, de alguna forma, nació con ese don.

| La Buena Gestión Inmobiliaria. Los Fundamentos.

En mis sesiones de coaching en gestión inmobiliaria me encuentro agentes con todo tipo de educación y experiencia, que buscan técnicas de venta que les permita mejorar sus resultados.

En el fondo muchos de ellos no buscan técnicas de venta; quieren frases o trucos que embelesen, maravillen y pongan en trance a sus clientes para que compren su inmueble YA.  Quieren un botón el cual puedan apretar y ¡pum!… el cliente dice sí.

No me parece mal. Todos buscamos atajos y gracias a que buscamos más comodidad, en hacer más en menos tiempo y con menos esfuerzo, el mundo ha procesado.

Por supuesto, puedes encontrar trucos con los que conseguirás más ventas, pero casi todos ellos pasan por dominar la comunicación verbal y no verbal.

La Gestión Inmobiliaria, (la que genera ventas y beneficios todos los meses),  se fundamenta en la buena comunicación, en las habilidades sociales y en el protocolo comercial que tiene que pone en práctica el agente  inmobiliario.

¿Buscas formación en gestión inmobiliaria de calidad para mejorar tus ventas? Entonces busca a un profesional que te hable más o menos así:

“Antes de hablar de técnicas de venta, hablemos de comunicación. ¿Sabes  expresar tus ideas de forma clara, breve y convincente? ¿Sabes escuchar y hacer preguntas? ¿Sabes interpretar el lenguaje corporal?  Porque el problema generalmente ese y no otro. Olvídate de técnicas de venta por ahora y vayamos a tratar el problema en su raíz: conozcamos tus habilidades de comunicación con tus clientes”. Empecemos la casa por sus cimientos”.

En toda negociación de compraventa de un inmueble debemos ser hábiles en nuestra exposición, ser conscientes de nuestro propio lenguaje corporal y escuchar con ojos y oídos. Por ello, voy a indicar a continuación como un agente inmobiliario debe expresarse, tanto de palabra como a través de las formas.

| Gestión inmobiliaria: La Comunicación Verbal.

Al hablar de comunicación verbal nos estamos refiriendo al tipo de lenguaje que debemos utilizar. Por supuesto, el uso de las palabras va a depender de muchos factores.

En primer lugar, no siempre decimos lo que queremos decir, por lo que las palabras a veces van más lentas que los pensamientos.

En segundo lugar, puede que haya cosas que no nos interese decir o que prefiramos hacerlo en otro momento. Y por último, probablemente haya cosas que no debemos decir.

El principio básico para que nuestro mensaje sea aceptado y comprendido radicará en que nuestro lenguaje sea:

1.- Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos típicos del sector inmobiliario, argot, frases hechas.

2.- Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad del inmueble que intentamos vender y de los beneficios que genera ese inmueble.

3.- Dinámico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y condicional, conjugándolos en presente y no demostrando ninguna expresión de vacilación.

4.- Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas en el cliente.

5.- No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos para describir un inmueble.

6.- Adaptar tu lenguaje al tipo de lenguaje que utiliza tu cliente. De ahí la importancia de conocer las técnicas de Neuromarketing inmobiliario.

7.- Evita la falsa confianza y la falsa humildad. Y recuerda: si el cliente  no entiende es culpa tuya; no del cliente. O sea, nunca debemos decir: “… es que usted no me entiende”;  sino, “… he debido explicarme mal”.

¿Qué todo lo anterior parece difícil de poner en práctica? Nada de eso. La solución está en la preparación previa.

| Gestión Inmobiliaria. Preparando la Comunicación.

Cuando formo a equipos comerciales en agencias inmobiliarias preparamos un guión de argumentación para la visita al inmueble. Primero pensamos en la situación , luego la dividimos en apartados y luego redactamos un guión para cada apartado. Por ejemplo: 

Fase nº.1. Periodo en el que nos encontramos con el cliente. Lo podemos encontrar fuera de la vivienda o puede que lo encontremos en otro lugar y tengamos que ir juntos a la vivienda. Para cada caso se redacta un guión donde se indica qué decir y cómo decirlo.

Preparamos frases claras, preguntas y posibles respuestas a preguntas que se pueden hacer en ese periodo de tiempo. Generalmente terminamos con unas 5-6 frases bien estructuradas que ayudan a generar confianza y credibilidad. Este es el objetivo en esta primera fase.

Fase 2.  Periodo en el que mostramos la vivienda. Aquí redactamos frases para cada parte de la vivienda, poniendo cuidado en la cocina, por ser la parte más vulnerable de la casa. Si a uno de los miembros de la pareja no le gusta la cocina, difícilmente comprarán la casa.

En esta fase siempre tenemos en cuenta que los 5 primeros minutos de la visita a un inmueble son claves, por lo que preparamos frases para hacer la vivienda más atractiva, hablando de la conveniencia de la zona, de la seguridad, etc.

Esta es la fase más importante. Aquí se argumenta la conveniencia de esta vivienda para el cliente. El objetivo durante esta fase es poder pasar a la fase siguiente si al cliente le gusta la vivienda y si no le gusta, que pida al agente inmobiliario que le busque una similar porque percibe que el agente es la persona adecuada para ayudarle a diferencia de otros agentes de la competencia.

Fase 3.- Periodo de interés donde se habla del precio, posible negociación y potencial de compra. Preparamos frases para defender el precio, para que el cliente perciba un valor superior al precio que se pide.

También preparamos frases con referencia a créditos hipotecarios, firma de contrato y lo que va a pasar posteriormente. El objetivo es cerrar la venta lo antes posible obteniendo un compromiso de compra por parte del cliente.

Como puedes ver, la planificación hace toda la diferencia y los agentes inmobiliarios que se preparan pueden comunicarse con fluidez, con claridad y cubren los 7 puntos anteriores.

| Gestión Inmobiliaria: No Arruines la Visita al Inmueble.

Todo agente inmobiliario sabe que no hay segundas oportunidades. Si arruinas una primera visita nunca tendrás una segunda.

Cuida tus actividades, reflexiona y analiza para que no cometas estos errores. A veces, vamos como un meteoro por la vida, ocurre por prisas por el gran volumen de trabajo o al sumergirte en la rutina del día a día y no nos damos cuenta de los errores que cometemos.

Para que esto no te suceda te voy a contar varios aspectos que debes tener en cuenta al mostrar una propiedad:

No estar preparado. Tienes que estar preparado. Siempre. Hay que hacer los deberes con tiempo de antelación. Prepárate para saber responder a todas las preguntas de tu cliente y ofrece información agregada de valor. Obviamente la vivienda debe estar previamente preparada para la visita.

No llegar temprano a la cita. Debes estar antes que el cliente en la propiedad. Echar un vistazo de última hora. Y responder al timbre al instante. Debes buscarlo en la puerta. No importa si es un edificio sin ascensor.

No saber adaptarte a tu interlocutor. Tu cliente puede ser hombre o mujer, o ser de cierta edad. Recuerda manejar aspectos de la Neuroventa Inmobiliaria para ser más eficaz y mantener la conversación adecuada.

No tomarte el tiempo correcto para cada visita. Las prisas no son buenas para el agente inmobiliario. Respeta el tiempo del cliente, porque este no tiene la culpa de que tengas una agenda demasiado apretada. No hay nada más desagradable para un cliente que le metan prisa en la visita, está comprando un bien de alto valor, no una manzana.

No ser sincero. Omitir información relevante acerca del inmueble es poco ético. Tu profesionalidad quedaría en entredicho. Y hasta te puedes ganar una demanda judicial. En caso de que la vivienda tenga desperfectos, puedes ofrecer información sobre un presupuesto aproximado de la reparación. Esto le dará una idea al cliente de si puede o no afrontar este gasto.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que los cursos de gestión inmobiliaria deberían incluir puestas en escena donde los agentes muestren cómo se comunicarían en una situación hipotética? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.