"La Hipoteca Inversa.
un Potencial para el
Agente Inmobiliario"

| Una Forma Excelente de Mejorar la Pensión de los Mayores.

Esto de la Hipoteca Inversa es genial. Bueno, no tanto para los hijos que sólo piensan en heredar, (que los hay).

Acabo de recibir un email de Arturo Cifuentes, un agente de Ciudad de México que me ha hecho reflexionar sobre la hipoteca inversa. Arturo me dice en su email que ahora “ha ampliado sus horizontes” vendiendo hipotecas inversas a personas de más de 60 años.

Su hermana trabaja en un banco y a través de ella, además de conseguir alguno que otro cliente interesado en vender su propiedad o de comprar una, se ha hecho agente independiente del banco para vender hipotecas inversas.

El tema está en que Arturo, con una campaña en Facebook de $2.700 pesos ha conseguido 7 clientes en menos de 20 días. Arturo se ha quedado sorprendido de haber conseguido tanta rentabilidad en esta campaña para hipoteca inversa, teniendo en cuenta que llevamos 6 semanas  intentando varios enfoques con 4 anuncios diferentes en Facebook para vender una casa de lujo en San Jerónimo Lídice.

Aunque hemos conseguido solicitudes por email, 4 mensajes de Messenger y 1 visita, todavía no hemos acertado con el anuncio de Facebook. Estamos en ello. Ahora vamos aprobar con un anuncio de vídeo a ver qué pasa.

Pero volvamos a la hipoteca inversa. Arturo me dice que los clientes que le han contactado interesándose en esta hipoteca inversa son clientes fáciles de tratar y que tiene asegurado al día de hoy 5 clientes.

El banco está encantado y él ha descubierto una mina que piensa explotar, porque a través de este tipo de clientes ya ha captado para vender la casa de un amigo de uno de ellos.

Antes de seguir veamos que es esto de la hipoteca inversa en México. Luego hablaremos de otras hipotecas inversas en España y Colombia, por ejemplo.

| La Hipoteca Inversa: una Posibilidad para los  Mayores de CDMX.

La hipoteca inversa es la que se constituye sobre un inmueble, que es la vivienda habitual o propia de la persona adulta mayor, a fin de garantizar la deuda que le concede la entidad financiera para cubrir sus necesidades económicas de vida, de acuerdo con el decreto publicado por el gobierno capitalino en la Gaceta Oficial en México.

Para ejercerla, las personas interesadas podrán requerir la constitución de un fideicomiso a su favor en el cual la entidad financiera acreditante actuará como fideicomitente, una institución financiera diferente del acreditante como fiduciario y la Secretaría de Desarrollo Social de la Ciudad de México como fideicomisario.

Mediante el contrato de hipoteca inversa, la entidad financiera se obliga a pagar, en una sola exhibición o en forma periódica, el monto del crédito otorgado a la persona adulta mayor o a su beneficiario que deberá ser su cónyuge, concubina o concubinario de edad igual o superior a los 60 años, de acuerdo con el documento.

“Esto es como hacer que tu hipoteca te pague”.

Una entidad financiera mexicana solo podrá exigir la deuda y la garantía ejecutable cuando fallezca la persona adulta mayor o el beneficiario, quien tiene la posibilidad de realizar un pago total o parcial anticipado, sin penalización.

Los posibles herederos  también podrán abonar a la entidad financiera la totalidad del adeudo existente y vencido, para tener preferencia sobre cualquier cesión, o reestructurar el crédito.

La persona adulta mayor habitará vitaliciamente el inmueble hipotecado, aunque podrá arrendarlo de manera parcial o total siempre y cuando cuente con la autorización expresa de la entidad financiera y los términos y condiciones se establezcan en el contrato, mismo que deberá incluir las especificaciones del aumento anual de la pensión del beneficiario.

Analizando cómo funciona la hipoteca inversa, no me extraña que Arturo hay encontrado una mina de oro ofreciendo este producto a personas mayores en todo CDMX.

No creas que esto de la hipoteca inversa solo pasa en México. Veamos cómo se está “cociendo este tema “ en Colombia.

| La Hipoteca Inversa en Colombia.

Una de las mayores preocupaciones de los trabajadores afiliados al actual Régimen de Prima Media (RPM), administrado por Colpensiones, tiene que ver con un eventual aumento de la edad para lograr la jubilación, así como de las semanas de cotización.

Para Asofondos, el gremio que reúne a los fondos de pensiones privados, la reforma debe solucionar los problemas estructurales del mercado laboral y evitar que el envejecimiento de la población debilite el sistema pensional.

Colpensiones está analizando muy de cerca el mecanismo financiero de ya que este modelo de hipoteca inversa que permite al adulto mayor, (65 años en adelante), que no tenga la posibilidad de jubilarse con los esquemas tradicionales, pero que sea dueño de una vivienda.

Convertir el inmueble en una renta mediante la figura de un préstamo vitalicio tomado con un banco o una compañía aseguradora, obteniendo además de un beneficio económico mensual, mantenerse en la casa hasta su fallecimiento.

En las condiciones actuales, el modelo de la hipoteca inversa podría aplicarse por parte de entidades bancarias o compañías aseguradoras colombianas que, logrando su masificación, generarían una opción pensional o de jubilación para muchas personas que no alcancen el beneficio por los regímenes existentes”, señala.

La fórmula, asimilable a una renta vitalicia engrosaría el portafolio de formas que existen para pensionarse en Colombia ofrecidas por los fondos privados y que el afiliado tiene la autonomía de escoger, y entre las que figuran el retiro programado, la renta temporal variable con renta vitalicia diferida, la renta temporal variable con renta vitalicia inmediata, y el retiro programado sin negociación del bono pensional.

“Espero de corazón que la hipoteca inversa aparezca pronto en Colombia, para que se convierta en un país país donde las personas que alcanzan el momento de retiro no se preocupen por si van a contar con los recursos que les permitan disfrutar en paz de sus últimos años, sino por la modalidad de pensión que más le conviene al momento de pensionarse”.

Si eres agente inmobiliario en Colombia leyendo este artículo, presta atención al desarrollo de la hipoteca inversa, porque esto significa un filón de oro para ti. Ahí tienes el ejemplo de Arturo.

¿Y qué pasa en España con la hipoteca inversa?

| La Hipoteca Inversa “Made in Spain”.

La hipoteca inversa se introdujo en España en el año 2007, y aunque ya lleva tiempo en el mercado, los agentes inmobiliarios no han fijado sus ojos en ella.

La Hipoteca Inversa es un mecanismo financiero que le abre la posibilidad a los adultos mayores que posean una vivienda propia de convertir su propiedad, (al dejarla en garantía), en una renta líquida a través de un préstamo vitalicio y no reembolsable, permitiéndole vivir en su vivienda hasta su fallecimiento.

Es un mecanismo relativamente simple que le permite, a personas entre 60-65 años utilizar la riqueza que han adquirido a lo largo de su vida laboral, (y que en la mayoría de casos se encuentra expresada en su vivienda), en un fondo de retiro para la vejez para aquellos que no lograron acceder a una pensión o, para los que sí tuvieron esa fortuna, de convertirla en un ingreso adicional que les permita mejorar su calidad de vida.

Y es que para aquellos que no logran acceder a una pensión ni a ninguna fuente de ingresos para enfrentar su vejez, pero que llegaron a ser propietarios de una vivienda que lograron pagar tras muchos años de esfuerzo, esta propiedad, más que generarles rentas, genera con los años amplios gastos de mantenimiento y conservación, lo que precariza aún más su poder adquisitivo en esta etapa de su vida.

Está claro que la hipoteca inversa es la mejor solución para que las Personas Mayores complementen su pensión.

En España tenemos varias entidades privadas que ofrecen este producto financiero como El Grupo Retiro www.gruporetiro.com que bajo mi punto de vista son los líderes del sector y ¡ojo al dato!, dan la bienvenida a colaboradores que les vendan hipotecas inversas en España.

Si quieres tener unos ingresos extras y de camino captar algunos clientes, vender hipotecas inversas te ampliará tu horizontes como lo ha hecho con Arturo.

Según tengo entendido los Acuerdos de Colaboración del Grupo Retiro no suponen ninguna exclusividad ni compromisos mínimos ni preestablecidos para sus colaboradores.

Sin embargo, en España se ofrecen productos financieros similares a los de la hipoteca inversa y deben ser diferenciados. Veamos brevemente cuales son y en que se diferencian:

1.- Renta Vitalicia Inmobiliaria. La Renta Vitalicia permite a los propietarios rentabilizar al máximo su casa, obteniendo una renta mensual de por vida y sin renunciar a su uso y disfrute. Además, se liberará del pago de determinados gastos e impuestos de la vivienda.

Las Rentas Vitalicias Inmobiliarias, es un producto destinado a Personas Mayores de 65 años que son propietarias de una vivienda y que deseen rentabilizar al máximo su  patrimonio inmobiliario.

Se aseguran el cobro de una renta mensual de por vida a cambio de la venta de su vivienda y seguir viviendo en su casa. Esto es posible porque con este tipo de renta continuará siendo el propietario del usufructo de su vivienda, es decir, que sólo usted tendrá derecho a usar y disfrutar esa casa hasta su fallecimiento.

2.- Venta con Alquiler Garantizado. En esta modalidad el propietario podrá vender su vivienda, convirtiéndose de forma simultánea en inquilino de la misma. Así el propietario capitalizarse con el dinero obtenido por la venta y no tendrá que dejar su propiedad, ya que permanecerá en ella en régimen de arrendamiento por el tiempo que se desee.

Esta venta con alquiler garantizado permite a las personas mayores realizar la venta de su vivienda, obteniendo una importante liquidez gracias a los ingresos que esa venta les proporcione, pero sin tener que dejar su casa, ya que de forma simultánea a la venta pasan a convertirse en inquilinos de la vivienda por el plazo de tiempo que la persona mayor considere oportuno, pudiendo llegar a ser con carácter vitalicio, es decir, hasta su fallecimiento.

3.- Hipoteca Inversa. Como ya hemos indicado, la Hipoteca Inversa es un crédito hipotecario especial para mayores de 65 años a través del cual logrará unos ingresos fijos mensuales sin tener que pagar nada al Banco, ya que la deuda solo tendrá que ser devuelta al fallecimiento del titular.

A diferencia de una hipoteca normal, a través de la cual se percibe el total de la cantidad prestada al inicio de la operación, a través de la hipoteca inversa, ese montante se va prestando en mensualidades.

Es decir, se trata de un crédito con garantía hipotecaria, que tiene la particularidad, (y de ahí su denominación de “inversa” o “hipoteca invertida” o “hipoteca revertida”), de que la persona mayor no tiene que devolver en vida las cantidades recibidas ni los intereses como en una hipoteca normal, sino que en las hipotecas inversas la deuda queda aplazada al fallecimiento del contratante.

Tres modalidades financieras que ayudan a las personas mayores en España a mejorar su pensión de jubilación gracias a su vivienda, para que la misma le proporcione nuevos ingresos mensuales con los que cumplir todos sus deseos y cubrir todas sus necesidades. Una forma de mejorar la calidad de vida, convirtiendo la vivienda en un mejor plan de pensiones.

| La Hipoteca Inversa. Estrategia para Llegar a las Personas Mayores.

Generalmente relegados a papeles de personas débiles e indefensas, los adultos mayores son en realidad un nicho de mercado excelente para todo agente inmobiliario que sepa cómo llegar a ellos.

No es necesario dirigir el lenguaje de marketing hacia su audiencia de cuidado o sus hijos para vender los servicios que, como agente inmobiliario, especializado en hipoteca inversa puedes ofrecerles.

Lo primero es ajustar tus criterios. Definir correctamente a tu buyer persona. En 2018, 4 de cada 10 adultos mayores de 65 años poseen teléfonos inteligentes.

Utiliza marketing multicanal. Aunque son usuarios de internet, y en especial de Facebook, las personas mayores son entusiastas de la radio y la televisión.

Servicio de calidad. El Postventa es el Rey. Recuerda que los adultos mayores están acostumbradas a un servicio al cliente de calidad, prefieren la atención de una persona antes que una máquina.

Mucha, mucha información. Generalmente las audiencias de personas mayores, leen todo el artículo, no importa lo largo que sea. Y ven todo el vídeo, completito. De principio a final. Esto quiere decir que es tu oportunidad para hacer un buen uso del copywriting inmobiliario. Y recuerda, utilizar el storytelling, para este tipo de público es fundamental.

El Lead Magnet también funciona. Son más propensos a descargar información, siempre que sea definida como una pieza de información que es gratuita, útil y valiosa.

En resumen, la hipoteca inversa es un producto que encaja bien con el trabajo del asesor inmobiliario. Captar clientes interesados en suscribir una hipoteca inversa es fácil, ya que la edad es un requisito indispensable.

Por ejemplo, un buena campaña en Facebook, (sí,  las personas de más de 65 años también están en Facebook e interactúan más de lo que se cree),  te traerá bastantes clientes potenciales que además te darán la oportunidad de referirte a  amigos y conocidos.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que la hipoteca inversa es un producto financiero que puede ser ofrecido por los agentes inmobiliarios, o mejor “zapatero a tus zapatos”? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.