Mini Curso Bienes Raíces: (3/3)
"Cómo Mostrar un Inmueble"

| Lo que Realmente Importa es Cómo se Siente el Cliente Cuando Está Contigo.

Saber mostrar un inmueble tiene su técnica y requiere un poco de trabajo previo. Es desalentador que después de invertir tiempo, esfuerzo y dinero en conseguir un buen cliente, se pierda porque no se ha sabido mostrar el inmueble.

Lo triste del caso es que muchos agentes inmobiliarios no saben que están perdiendo clientes por esta razón y la achacan a que el cliente quería negociar el precio, o que al final al cliente no le ha gustado el inmueble u otra razón que no incluye su falta de preparación.

Cuando se muestra un inmueble, lo primero que se debe evitar es la improvisación. Llevar a tu cliente al inmueble sin haberte preparado es una receta para el fracaso. Hay que preparar con anterioridad el inmueble en sí; cómo se va a mostrar el inmueble, (la ruta u orden a seguir); cómo explicar las características y beneficios de cada parte del inmueble; qué preguntas debes hacer a los clientes para mantener una conversación durante la visita; qué responder a las preguntas más comunes.

Hay que preparase para mostrar que el inmueble posee un valor superior a su precio y cómo llegar con los clientes a la reserva de compra.

Cuando muestras un inmueble ha llegado el momento de la verdad. No malgastes esta oportunidad, porque los clientes no inspeccionan un inmueble 2 veces, si nos has sabido crear valor para ellos.

| Cómo Mostrar un Inmueble: El Olfato y la Vista.

Todos sabemos que la mayoría de los propietarios limpian y adecentan el inmueble que quieren vender, tenga muebles o no. Me temo que si quieres vender un inmueble rápido vas a tener que hacerlo tú mismo/a.

Se dice que un cliente sabe si va a comprar este inmueble durante los primeros 5 minutos de la visita. Personalmente creo que no es del todo verdad, pero si hay algo de verdad en ello. Es verdad que la primera impresión que da el inmueble al potencial comprador es vital. Hay que conseguir que el inmueble de la bienvenida al cliente, aireando todas las habitaciones y procurando que hay un buen olor en todo el inmueble.

Muchos agentes inmobiliarios no le dan la importancia que merece a este hecho. Los clientes kinestésicos son muy sensibles a los olores. La vista no lo es todo. Hay tantas personas kinestésicas como visuales.

Si el apartamento esta amueblado y decorado, procurar que este ordenado y limpio. La limpieza es algo que importa mucho cuando se muestra un inmueble. El cliente siempre te dirá que “no importa”, para ser amable, pero importa y mucho.

Esto también debe aplicarse a las oficinas y locales comerciales a la venta que deben estar limpias a la hora de mostrarlos; sobre todo los cristales y escaparates. Si te sirve de ejemplo, a mí nunca me importó ir 30 minutos antes a la oficina que tenía para vender, quitarme la corbata y limpiar los cristales. En mi caso, por una comisión de venta de $5.000 dólares duermo la noche anterior en el suelo de la oficina si es necesario.

“Aplicar las técnicas del home staging a un inmueble a la venta sería lo ideal, pero todos sabemos que esto se puede llevar a la práctica en pocos casos, debido a que la mayoría de los clientes no quieren pagar una comisión superior por mostrar su inmueble en su mejor perspectiva”.

Además, seamos claros, una limpieza a fondo y unos buenos olores en el inmueble son suficientes en la mayoría de las veces para que el inmueble esté presentable.

“NOTA: Siempre recomiendo a mis alumnos no captar viviendas que estén habitadas. Mostrar estas viviendas es una verdadera pesadilla. Además de que los propietarios siempre entraran en la conversación para decir lo que no deben, la casa suele estar desordenada y da una sensación al cliente de no pertenecía.  No digo que no se vendan, pero puestos a elegir, mejor mostrar inmuebles deshabitados”.

| Cómo Mostrar un Inmueble: Prepárate para Aumentar Tus Posibilidades de Éxito.

Además de condicionar el inmueble para que cause la mejor impresión posible al potencial comprador, debes preparar un guion, (esto te llevará unos 30 minutos y será un tiempo bien aprovechados), de lo que vas a decir, cómo vas a decirlo y cuándo va a decirlo. Sí, un guión escrito, porque cuando se plasma en papel lo que te gustaría decir, mientras escribes siempre encontrarás una mejor forma de decirlo.

Vas a salir al escenario, así que prepárate y visualiza cómo vas a mostrar el inmueble y piensa en la comisión que vas a conseguir antes de que finalice la semana.

¿Qué debes decir? En realidad, menos de los que se cree. Y aquí es donde los agentes inmobiliarios poco preparados y los principiantes “meten la pata”. Cuando se muestra un inmueble, hay que explicar lo que el cliente ve de forma clara y concisa, añadiendo algún beneficio de esa característica del inmueble, hacer alguna pregunta abierta  y leer su lenguaje corporal.

Debes empezar a mostrar el inmueble según vayas entrando. Obviamente, lo primero que encontrarás en el salón comedor, donde comenzarás a explicar sus beneficios y metros cuadrados aproximados.

Seguidamente muestra a tus clientes la cocina. Aquí es donde debes ser realmente creativo y describirla con beneficios. No te limites a explicar lo que todos ven. La cocina es la parte más delicada de un inmueble. A toda mujer le gustaría poder cambiar los muebles de la cocina a su gusto, algo que a veces es posible o no dependiendo de su presupuesto.

Si la pareja no tiene presupuesto para este fin y a la mujer no le gusta la cocina, no vas a vender el inmueble.

“Siempre recomiendo, y a mis alumnos les ha ido muy bien utilizando esta técnica, calcular el costo y la forma de pago para instalar una nueva cocina. A veces los clientes no tiene en cuenta que pueden cambiar una cocina por poco dinero y el que tú les ayudes en este aspecto te puede conseguir la venta”.

Todas los inmuebles son diferentes, por lo que no hay una forma estricta de hacer el recorrido. Esto tienes que decidirlo tú.

| Cómo Mostrar un Inmueble: Viendo el Vaso Medio Lleno.

Todo inmueble siempre tendrá algo que no le favorece y este algo generalmente no es el mismo para todos los clientes potenciales. Lo que para unos es una desventaja para otros puede que no lo sea tanto.

Lo que debes hacer al mostrar un inmueble es estar preparado con una respuesta satisfactoria para cuando el cliente haga una observación sobre esta característica poco favorable. Cualquier aspecto “negativo” de un inmueble puede hacerse mucho menos negativo en base a tu respuesta.

El arte de mostrar un inmueble está en la preparación, en crear tu guión o tu estrategia y preparar tus respuestas y preguntas. Hazlo y conseguirás excelentes respuestas para esos aspectos del inmueble que no le favorecen. Un inmueble que se conozca poco es difícil de mostrar de forma adecuada.

Siempre insto a mis alumnos a que conozcan los metros aproximados de cada habitación, que memoricen datos importantes del inmueble, que hagan preguntas inteligentes para crear conversación y memoricen el costo de una cocina y preparen información personalizada sobre este costo para entregar a los clientes.

Lo mismo con las condiciones hipotecarias: cuánto puede conseguir de hipoteca, gastos generales de compra y lo que debe pagar mensualmente por la hipoteca. No es lo mismo vender una inmueble por $120.00 dólares que venderlo por $600 dólares al mes.

El proceso de mostrar un inmueble debe ir acompañado de la argumentación apropiada.

Uno de los ejercicios que llevo a cabo en mis asesorías para el equipo comercial de una agencia inmobiliaria, es preparar el guión de recorrido para mostrar una inmueble. Incluso lo hemos hecho para mostrar una parcela de terreno.

Seleccionamos un inmueble determinado y preparamos el recorrido de ese inmueble con un guión de que decir al mostrar cada habitación. Lo que se debe decir lo dividimos en 4 apartados:

1.- explicación, (como mostrar cada habitación, garaje y/o exterior),

2.- preguntas, (1, 2 o ninguna – no se pueden hacer preguntas continuamente);

3.- respuestas a posibles preguntas del cliente y a posibles observaciones, (rasgos no muy positivos del inmueble),

4.- la negociación de compra venta, (si es que hay interés),  que incluye: valor y precio, (en caso de que el cliente quiera un precio menor), condiciones hipotecarias y protocolo de compraventa.

Puntos a considerar:

1.- Al preparar el guion de recorrido, se diseña una presentación ordenada, incluyendo los comentarios más oportunos. No se trata sólo de mencionar las características del inmueble que se está visitando. Los clientes necesitan que se les diga lo que ven. Hay que mencionar beneficios, ciertos detalles a resaltar, los problemas que quizás requieran atención junto con sus posibles soluciones.

2.- Hay que provocar una conversación cordial con preguntas intercaladas mientras se muestra el inmueble que permitan obtener información valiosa sobre su posible cliente al mismo tiempo que lo ayudará a generar un clima de confianza.

Haz preguntas abiertas para que su visitante tenga que contestar con algo más que un sí o un no.

3.- Escucha con atención lo que dicen tus clientes e interpreta su lenguaje corporal. Utiliza los oídos y los ojos para evitarte malas interpretaciones.

4.- Consigue que los clientes no tengan prisa. Esto se consigue cuando muestras un inmueble con tranquilidad, cuando sigues un guión. Tus clientes deben sentirse cómodos en tu compañía y esto se consigue sobre todo con TÚ lenguaje corporal.

Preparar el guión de recorrido es uno de los mejores ejercicios que debe llevar a cabo todo agente inmobiliario. Cuando llevo a cabo estos ejercicios con un grupo de comerciales, al final lo agradecen.

Además de pasárnoslo bien haciendo este ejercicio, (que nos lleva toda una mañana y una tarde), surgen muchas ideas, algunas de ellas realmente buenas y los comerciales comienzan a sentirse mucho más seguros y motivados. Un ejercicio de rol play excelente.

Con este enfoque de mostrar un inmueble de forma profesional, si el cliente no se decide a comprar este inmueble, se habrá llevado una muy buen impresión del agente inmobiliario; que al final es lo que a ti te interesa para no perderle y tener la posibilidad de mostrarle otro en pocos días.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Utilizas algún truco para mostrar un inmueble que te haya dado buenos resultados? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Leer primera parte: →  “Mini Curso de Bienes Raíces (1/3): El Vídeo Corporativo”