Mitos Falsos
sobre el Negocio Inmobiliario
Mitos Falsos
sobre el Negocio Inmobiliario
“Donde todos piensan igual, nadie piensa mucho”.
Hasta que no sepas de verdad por qué compra la gente,
venderás muy pocos inmuebles y lo harás mal.
Hasta que no sepas de verdad
por qué compra la gente,
venderás muy pocos inmuebles
y lo harás mal.
Todos los mitos falsos que indico aquí, (hay algunos más), han aparecido y crecido como reflejo de la frase anterior.
Leyendas, invenciones y cuentos falsos que corren por ahí sobre el sector inmobiliario inventados, generalmente, por agentes que demuestran no ser profesionales
Por personas que tienden a analizar este sector desde un despacho; que le dan más importancia a la excepción que a la regla; que han vendido pocos inmuebles o no han pensado detenidamente el contenido de sus afirmaciones.
Por tanto, despejemos dudas.
Todas las respuestas que doy a estos mitos falsos son personales, avaladas por mi experiencia, por la experiencia de otros como yo y por la experiencia de bastantes de mis clientes y alumnos.
Mi objetivo no es demostrarte que tengo razón o soy un gurú. Busco sembrar en tu cerebro la semilla de la duda. Que sepas que no todos estamos de acuerdo con lo que la mayoría de los que trabajan en este sector toman por cierto. A veces la mayoría se equivoca.
Una vez consideres las respuestas que doy, juzga por ti mismo.
Mi recomendación es que no te limites a aprender los trucos del negocio; aprende el negocio y venderás más y mejores inmuebles.
y NO lo es.
LA VERDAD. La parte más difícil, (y ¡ojo! parece simple), es la planificación de su negocio. Planificar, organizar y programar sus actividades semanadas es la parte más difícil a la que se enfrenta un agente inmobiliario sin ninguna duda.
El no saber hacerlo es la causa principal de que los agentes no alcancen su máximo potencial. En este sector saber planificarse es más importante que saber técnicas de venta.
Con la planificación adecuada y aplicando el proceso adecuado captar inmuebles en exclusiva es fácil. No digo ya, captar clientes cualificados.
La planificación lo es todo. Te ayuda a percibir la realidad del sector y tomar las medidas adecuadas. La formación, el conocimiento, la experiencia, el marketing e incluso el proceso de venta, todo depende de la buena planificación.
Métete esto en la cabeza: “Para llegar a ser un agente inmobiliario de éxito, necesitas un plan hasta para ir al baño”.
LA VERDAD. A mí me suena la exclusiva compartida como 3 en una cama para hacer un niño. En primer lugar, una “exclusiva compartida” no es exclusiva ni es nada.
Cuando te dan un inmueble en exclusiva es para que lo vendas tú, solo tú y nadie más que tú. Eso no sucede bajo la exclusiva compartida.
En segundo lugar, apoyarse en una web social que comparten otras agencias o agentes, (tipo portal inmobiliario MLS), para dar exposición a tu inmueble está bien, pero eso no es exclusividad compartida.
Que un agente muestre a “su cliente” el inmueble que tú has captado o viceversa, no entra dentro del significado de la exclusiva. La exclusividad significa solo tú y nada más que tú.
Si no se sabe argumentar al propietario las ventajas de dar su propiedad en exclusiva, el decirle que su inmueble va a estar bajo el paraguas de una exclusiva compartida no va a mejorar tu argumentación.
LA VERDAD. Los portales inmobiliarios son sólo un medio más y a veces no son el mejor medio para captar clientes. Facebook, Google, Bing, YouTube o el email marketing le dan cien patadas a los portales cuando se saben utilizar. Lo que sucede es que es más fácil redactar 4 líneas sobre un inmueble, tomar 4 fotos y subirlas a un portal, a invertir tiempo en entender cómo funciona la publicidad en diferentes medios.
“¡Pues yo lo he vendido todo anunciándome en los portales!”. Suponiendo que sea verdad, no te imaginas lo que podrías haber vendido en menos tiempo utilizando otros medios.
La solución no está en NO anunciarse en los portales; sino en anunciarse también en otros medios. Cuando experimentes la rentabilidad de esos medios, cada vez invertirás menos en los portales. Y si no, tiempo al tiempo…
LA VERDAD. Quien diga esto no sabe lo que se cuece en el sector inmobiliario. Completar un curso de varios meses para que te den una licencia que te capacita para vender inmuebles con profesionalidad parece una buena idea. Sin embargo, en la práctica esto no va a ser así.
Simplemente, porque lo que se enseña a los agentes inmobiliarios en esos cursos de formación, (al menos por el momento), es obsoleto, no es lo que demandan los compradores de hoy y suele ser impartido por académicos que tienen un concepto poco realista del sector inmobiliario.
¿Que se necesita tener una regulación que garantice una buena calidad de servicio? Por supuesto.
Sin embargo, para conseguirlo las Administración pertinentes y las asociaciones inmobiliarias tienen que involucrarse de lleno y crear un ciclo formativo serio y actualizado.
Preparar un programa formativo a nivel nacional conlleva el gran problema de acordar qué se debe enseñar, cómo y por qué.
LA VERDAD. En los años 90 este enfoque de venta funcionaba, pero la gallina de los huevos de oro se murió. La mataron los promotores. Solo ellos.
Hoy es mucho más rentable vender sobre plano o en preventa una vez se haya comenzado la obra o los trabajos de urbanización. Es lo que te está diciendo el mercado.
Los promotores que están vendiendo en preventa en estos momentos se están dando cuenta que ahora corren otros tiempos, (ellos lo denominan tiempos difíciles), y el cliente ya no se cree eso de las fechas de entrega.
El cliente ahora es más exigente, porque está mejor informado, tiene otras necesidades habitacionales y sobre todo “compra” de forma diferente. Tristemente la mayoría de los promotores están anclados en el pasado y no dominan el medio online. Les deseo suerte.
El cliente ahora es más exigente, porque está mejor informado,
tiene otras necesidades habitacionales y sobre todo “compra” de forma diferente.
LA VERDAD. De eso nada. Todo lo que conlleve “técnicas de cierre” es pura charlatanería. En la venta inmobiliaria lo que bien empieza, bien acaba. El cliente se capta desde antes de poner la publicidad online. La venta es establecer una relación con los clientes.
Los métodos, estrategias y trucos de cierre no existen. La venta es un proceso que va tomando forma desde que el potencial cliente decide ponerse en contacto contigo, continuando cuando te conoce y conoce el inmueble en el cual está interesado.
Lo que muchos a gentes quieren (en el fondo de sus corazones), es que toda persona que llame compre algo; al menos en el 90% de los casos.
No te lo dirán, pero es lo que quieren en realidad. Estos agentes cuando no captan al público equivocado, no crean una relación con sus clientes y creen que parte de la solución está en las “técnicas de cierre”.
Las técnicas de “cierre” no existen. Cuando alguien te hable de ellas, aléjate, porque estarás en mala compañía.
LA VERDAD. Absolutamente falso. Un buen precio y una buena ubicación sólo ayudan, pero no venden por sí solos. Esta frase la interpretan mal muchos agentes inmobiliarios.
La malinterpretan aquellos que no saben la diferencia entre valor y precio. ¿Qué cuesta menos vender buena ubicación y a buen precio? No necesariamente. Eso depende de varios factores. ¿Qué todos los clientes buscan buena ubicación y buen precio en un inmueble? Esto hay que interpretarlo de forma adecuada.
Lo que es buena ubicación para unos, no es tan buena para otros.
Un agente inmobiliario debe enfocarse en saber quién es el cliente ideal para ese inmueble y olvidarse de ubicaciones y precio. Crear una especie de avatar y promocionar el inmueble sólo a ese público objetivo.
LA VERDAD. Parece lógico, pero esta creencia es falsa. Que una flor huela bien, no significa que te la puedas comer. Cuando se tienen demasiados inmuebles, un 70% de ellos suelen estar sobrevalorados y no se cuenta con presupuesto para promocionar cada uno de ellos adecuadamente.
Por ejemplo, si públicas en los portales, no puedes destacar todos los 80 inmuebles que tienes.
Hay que invertir tiempo y esfuerzo en cada inmueble para venderlo.
¿No es eso lo que quiere el propietario? ¿Qué le prestes tiempo y atención a SU inmueble? ¿Qué se lo vendas?
En muchos casos los agentes olvidan que están en el negocio de la venta; no en el negocio de la captación.
Así les va.
LA VERDAD. Un local solo lo necesitan las agencias inmobiliarias que cuentan con personal. Un agente inmobiliario independiente no necesita local para desarrollar su negocio inmobiliario.
Puedes muy bien trabajar desde tu casa o desde una pequeña oficina. Lo que sí necesitas es tener un sitio web, porque tu sitio web es tu oficina real.
¿Sabes todo lo que puedes hacer online con los $400 – $600 dólares que pagarías por un local comercial? Podrías hacer maravillas.
LA VERDAD. Fundamentales no; necesarias sí. Un anuncio en Facebook, en Google o en un portal genera clientes cualificados si dicho anuncio cuenta con una foto/s excelente/s y un texto excelente.
Fotos / video + texto son dos caras de una misma moneda en la publicidad inmobiliaria. Ambos se apoyan, para que ambos lancen mejor el mensaje y se interpreten mejor.
La publicidad inmobiliaria necesita textos atractivos, textos que emocionen. Esto solo se puede conseguir cuando se sabe extraer de las características de un inmueble los beneficios que aporta.
Puedes muy bien trabajar desde tu casa o desde una pequeña oficina.
Lo que sí necesitas es tener un sitio web, porque tu sitio web es tu oficina real.
LA VERDAD. Esto no es cierto. Lo he aprendido por propia experiencia. Los inversores son seres humanos como tú y yo y también compran los beneficios personales que le aporta esa inversión.
Los inversores inmobiliarios serios, obviamente buscan rentabilidad; pero no buscan la máxima rentabilidad. Buscan una rentabilidad adecuada; que para cada uno de ellos tiene un significado diferente.
En la inversión inmobiliaria la rentabilidad no solo se mide por el dinero que se podría ganar.
Factores como la transparencia de la operación, la viabilidad del proyecto en un tiempo adecuado o las personas que se van a involucrar en el proyecto, suelen tener una mayor fuerza en la toma de decisiones.
LA VERDAD. Esto lo dicen los que no saben cómo se posiciona una página inmobiliaria online; para que sirven las palabras clave; cómo los buscadores organizan, optimizan y posicionan información y cómo los potenciales clientes buscan online.
Algunos de mis clientes y yo personalmente, hemos publicado algunos artículos en nuestro blog con una palabra clave determinada, para al cabo de 30 días encontrar ese artículo en la 1ª página de Google.
Eso trae muchos potenciales clientes a un sitio web a través de tu blog. Clientes a coste cero que generan solicitudes de información adicionales por email o por teléfono.
Dicho lo anterior, un blog inmobiliario es la parte más importante de tu sitio web y de tu presencia online. Un blog inmobiliario no se crea sólo para desarrollar tu branding personal; se crea para captar clientes cualificados.
LA VERDAD. Ni en broma. Tú te labras tu propio futuro. Que no haya tanta demanda en la compra de vivienda en un periodo determinado o en una zona determinada, no significa que no se vendan inmuebles en esa zona.
¿Sabes quiénes son los que venden cuando el mercado inmobiliario es de oferta? Los que se han preparado para estas situaciones y tienen un plan de negocio sólido.
LA VERDAD. Se necesita presupuesto, pero mucho menos del que se cree en principio. Personalmente cuento con muchas historias de éxito entre mis clientes que han lanzado su negocio inmobiliario con menos de $2.000 dólares y hoy les va fantásticamente bien.
Un presupuesto holgado ayuda, pero si no hay una planificación detrás y una formación sólida el fracaso está asegurado.
LA VERDAD. Ni en sueños. El Marketing Inmobiliario se apoya en las reglas fundamentales del marketing; pero en este caso se está vendiendo un producto muy particular en precio, prestigio personal, proceso y protocolo de compra.
Saber marketing no significa que ya lo tengas fácil para aplicar las técnicas de marketing inmobiliario.
Una de las razones por las que una agencia de marketing online generalmente crea campañas equivocadas para sus clientes del sector inmobiliario, es porque ellos no han vendido un inmueble en su vida y sus clientes no han sabido trasladarles de forma clara cómo funciona la compraventa inmobiliaria.
El Sector Inmobiliario es Apasionante.
Conocerás nuevos amigos, sentirás el placer de recibir el agradecimiento sincero de algunos de tus clientes.
Esto te mantendrá motivado/a para seguir haciendo un buen trabajo, porque recibir agradecimientos es adictivo y altamente reconfortante. Y encima tu trabajo está bien pagado.
Bien, espero que estos mitos falsos y mis comentarios te den que pensar.
Mi intención es ayudarte a que percibas el sector inmobiliario desde un ángulo diferente. Desde una perspectiva más real.
Te deseo lo mejor en tu vida personal y en tu vida profesional.
4 comentarios en «Mitos Falsos sobre<br>el Negocio Inmobiliario»
Gracias por tu aporte y como dices es desde tu experiencia y la de otros !!!
De gran valor 🌄 saludos desde Oaxaca México
Gracias Uzziel por tu comentrio y por visitar nuestro sitio web. En este enlace puedes descargar un Informe inmobiliario gratuito que te
ayudará en tu negocio: https://tupuedesvendermas.com/guia-exito-agente-inmobiliario/
Carlos como siempre un gusto en saludarte, este articulo es muy imoportante tenerlo en cuenta ya que todo lo que expresas aca son los errores comunes que se cometen a diario en este sector, particularmente certifico que se cometen porque he sido testigo de ello y por eso me apoyo en tus articulos porque no quiero ser uno mas del monto, trabajo para ir de la calidad hacia la excelencia, ese es mi lema.
Saludos.
Gracias José por tu comentario. Ánimo y sigue evitando los errores que secometen en este sector. A veces es dificilir en contra delo que hace casi todo el mundo, pero lo importante es que tú estes convencido que tu proceder es el acertado. Estoy seguro que este sector mejorará poco a poco. Sólo es necesario demostrar que existen otras vias para conseguir mejores resultados.
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