"Negociación Inmobiliaria:
¿Precio o Condiciones de Pago?"

| Aprende a Explicar a tus Clientes la Diferencia entre Valor y Precio.

Las objeciones en la negociación inmobiliaria vienen con el territorio. Generalmente las objeciones no son lo que parecen, ya que suele haber una razón oculta detrás de la objeción.

Las objeciones poco claras aparecen, porque el agente inmobiliario no se ha ganado la confianza necesaria para que el cliente sea más abierto con él/ella, o porque  el cliente cree que no es importante clarificar la verdadera razón detrás de su objeción.

El ejemplo clásico en la negociación inmobiliaria lo tenemos en la objeción respecto al precio del inmueble. ¿Por qué aparece esta objeción una vez el cliente ha visitado el inmueble, si tú le informaste desde el principio cuál era su precio? ¿Es el precio del inmueble una de las objeciones ocultas?

Respecto a la primera pregunta se debe a 2 razones. Primero, el sector inmobiliario ha acostumbrado a los propietarios y a los clientes a negociar mal la compra-venta de un inmueble.

Es más; algunos agentes inmobiliarios creen que si no hay negociación a la baja del precio, es imposible vender. Este es el ejemplo clásico: “Yo pido $120.000 y puedo bajar hasta $90.000”.

En otras palabras: se utilizan técnicas de regateo, (no de negociación)  a ver si puede endosar el inmueble a algún imbécil por $120.000 y si no ya se tendrá tiempo de bajar. ¡Buena forma de empezar una negociación inmobiliaria con honradez!

Segundo, porque el cliente, estando interesado en el inmueble y no teniendo la capacidad de crédito adecuada, tiene que bajar el precio para ver si es posible la compra. O consigue un precio inferior o no compra. Mal que le pese.

La respuesta a la segunda pregunta sobre si el precio es siempre una objeción oculta, debo decir rotundamente que no lo es. Si durante la argumentación, la visita al inmueble y durante tu conversación con el potencial cliente suenas y te comportas igual que los demás agentes inmobiliarios, entonces el precio se convertirá en una objeción.

Si tratas el precio del inmueble desde un punto de vista diferente al principio y lo justificas, comprobarás que el precio no se convierte en una objeción.

| Negociación Inmobiliaria: Da Más Valor y Menos Precio.

Muchos agentes inmobiliarios se centran demasiado en el precio de sus inmuebles y este enfoque lo percibe el cliente durante la negociación inmobiliaria.

Hay que ofrecer valor y condiciones de pago y menos precio. Si sales al mercado con un inmueble sobre el cual tú ya sabes que está sobrevalorado y confías en la negociación (que en realidad es un regateo), difícilmente lo vas a vender rápido y por el precio adecuado.

Muchos agentes prefieren perder parte de su comisión a aprender a argumentar y defender el precio de un inmueble.

Objetar respecto al precio es una de las objeciones ocultas por excelencia durante la negociación inmobiliaria si el agente espera negociación y no sabe justificar el precio. Casi siempre el precio no es la razón verdadera para decirse por comprar.

Suponiendo que el precio es inamovible y el cliente lo sabe, cuando éste hace la objeción del precio, lo que en realidad te esta indicando es que él/ella necesita seguir un protocolo de “compra” que demuestre al agente que no es fácil venderle y al mismo tiempo te esta diciendo indirectamente que le ayudes a justificar a sí mismo/a el precio.

Resolviendo esta clase de objeciones ocultas es lo que te convertirá en un vendedor con muchas ventas y altas comisiones. Hay que aprender a argumentar, a mostrar un inmueble y a negociar.

Esto lo dominan un pequeño porcentaje de los agentes inmobiliarios. La objeción del precio es la objeción que más temen los agentes inmobiliarios y pocos saben cómo solucionarla de forma exitosa.

Veamos sólo una forma, (hay varias), sobre cómo tratar la objeción del precio.

| Negociación Inmobiliaria: La Estrategia de la Hipoteca.

El éxito en la venta y en la negociación inmobiliaria está en la preparación previa. Sabiendo que el precio será una de las objeciones más comunes, hay que prepararse para resolver esta objeción, sabiendo que la objeción oculta detrás del precio son los términos y condiciones de pago y la necesidad de seguir un protocolo de “compra” por parte del  comprador.

¿Por qué? Si tú no tienes problemas de crédito hasta $250.000, por ejemplo, no tendrás problema en comprar una propiedad por esa cantidad o una cantidad menor si crees que el precio es justo. Para saber que el precio es justo, tú como agente inmobiliario tienes que vender valor y no precio.

Supongamos que el inmueble que vendes tiene un precio de $180.000. Tras visitar la propiedad el cliente te dice que el precio es excesivo.

Ante esta situación, lo primero que debes comprender es que el precio es excesivo “para él/ella en estos momentos”. No dejes que el cliente te haga dudar de si el precio es adecuado o no. Este es un tema que tú ya has debido solucionar antes de poner el inmueble a la venta.

Tu reacción al oír la objeción del precio es preguntar por qué y preguntarlo de tal manera que no cree animosidad o malestar en el cliente. Te darás cuenta que el cliente no da una explicación clara de cuál es la razón verdadera. Seguramente indicará que esta o aquella característica del inmueble hace que su precio sea inferior al fijado.

Tu respuesta ante esta observación debe ser siempre la de afirmar que su punto de vista tiene sentido. Sin utilizar las palabras “pero” o “sin embargo” indica las ventajas de otras características y menciona 1-2 beneficios del inmueble, para terminar diciendo algo similar a esto:

“Además, (nombre del cliente), tengo la solución para que las condiciones de pago sean las excelentes para que consigas la hipoteca a un bajo interés y en una buenas condiciones para que puedas ser propietario de esta vivienda”.  

Esta es una de las formas en que se pone en práctica la buena negociación inmobiliaria. Esta respuesta es sólo un ejemplo. La respuesta acertada en cada momento dependerá de la situación.

| Negociación Inmobiliaria: Ayuda a Comprar.

El proceso de negociación de la compraventa de una propiedad es complejo, pero a la vez simple. Simple, si tienes bien claro que lo que estás haciendo en “ayudar a comprar” a tu cliente, no solo vender un inmueble.

Recuerda que lo primero que tienes que hacer es determinar a tu cliente potencial, de acuerdo, al tipo de propiedad que se esté manejando en el momento.

No es lo mismo el público objetivo de la venta de una oficina de lujo que de un piso de 2 habitaciones en una tercera planta sin ascensor, por ejemplo.

Por lo que lo inicialmente se debe hacer en el proceso de venta, es determinar quién es tu cliente potencial y cómo llegar a él para no perder el tiempo.

Las técnicas de venta te sirven para vender el inmueble a ese cliente potencial. Para que este cliente tome una decisión más rápido. Para “ayudarle a comprar”.

Por supuesto, una vez establecido quién es tu público objetivo y cuidando desde el primer contacto la relación entre agente y cliente, se dará una buena situación negociadora que facilitará el proceso de compraventa.

Seguramente lo has leído en otra parte, pero es que no hay misterio en esto. La única fórmula válida para negociar con éxito es que primero hay que vender confianza. Vender soluciones a problemas, vender buenos sentimientos y ayudar al cliente a comprar.

Para saber cómo se aplica, debes saber cómo las personas toman sus decisiones de compra.

Son 5 los motivos que impulsarán a tus clientes potenciales a tomar la decisión de compra de un determinado inmueble son:

• La zona en que se encuentra el inmueble.
• El precio del inmueble.
• Los beneficios que le aporte a él o a ella ese inmueble en concreto.
• La aprobación social.
• Las opiniones de sus conocidos y amigos.

Tomando en cuenta que estas son las decisiones de compra que activan esa necesidad de comprar ese inmueble, es donde empieza tu tarea como su agente inmobiliario de confianza.

| Negociación Inmobiliaria: Descubre la Objeción Oculta.

Durante la argumentación y negociación es cuando tu trabajo previo de conocer bien el inmueble que vendes da su fruto. Por ejemplo, si has invertido tiempo en saber qué banco ofrece los mejores términos y condiciones hipotecarios en el mercado para este preciso inmueble, tendrás muchas más posibilidades de cerrar la venta.

Las entidades bancarias siempre están dispuestas a ofrecer ventajosas condiciones hipotecarias a nuevos clientes. Es muy probable que puedas ofrecer unas mejores condiciones hipotecarias a tu cliente de que las que él/ella mimo/a recibe de su banco.

Un error frecuente que comenten los agentes inmobiliarios inexpertos es creer que los bancos ofrecen la misma tasa de interés y condiciones a sus clientes por igual. Conseguir un nuevo cliente tiene grandes ventajas para un banco y por ello términos diferentes.

Por esta razón siempre aconsejo a los agentes inmobiliarios que negocien con varios bancos condiciones hipotecarias especiales para sus clientes. Mientras algunos bancos no accederán, otros en cambio mostrarán la flexibilidad necesaria y así captan nuevos clientes.

Con esta forma de negociación inmobiliaria, sobre condiciones hipotecarias puede que el cliente no termine comprando la propiedad por la cual estaba interesado en un principio; pero por experiencia sé que muchos clientes al comprobar las condiciones de hipoteca que tú les muestras, terminan comprado otro inmueble diferente a través de ti.

Las condiciones de pago siempre son más importantes que el precio a la hora de tomar una decisión de compra y una de las objeciones ocultas más frecuente.

Asimismo, recuerda que todo cliente necesita pasar por un protocolo de “compra” que le justifique a sí mismo/a que el inmueble es el adecuado para él/ella en precio, en valor, en características, en beneficios y en la zona en la que se encuentra.

Saber cómo ayudar a un cliente potencial a justificarse a sí mismo la compra de un inmueble es lo que diferencia a un agente inmobiliario experto y con éxito a un agente del montón.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Crees que  ofrecer mejores condiciones hipotecarias ayuda en la negociación inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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