"El Sistema MLS de
Venta Inmobiliaria.
Su Significado"

| ¿Compartir Información, Yo? ¡No Que Me Traicionan! 

El Sistema MLS. “Todos para uno y uno para todos”. Personalmente no estoy muy de acuerdo con el sistema actual de MLS, como así lo he expuesto en varias ocasiones. Sin embargo, creo que debo ser más explícito: no estoy de acuerdo con el sistema MLS tal y como se interpreta y se aplica en los países de habla hispana; pero si con su filosofía.

El problema no esta en el sistema en sí; sino en quienes lo aplican. Intentan vender lo que desconocen y en muchas ocasiones la envidia, la ignorancia y el egoísmo de algunos agentes dentro de este sistema, hacen que la MLS no tenga la buena prensa que se merece.

El Sr. Iván Moncayo, Director de la MLS para ACBIR Pichincha en Ecuador ha sido muy amable al comentar uno de los artículos en mi blog sobre el sistema MLS. Su comentario es tan educativo que he decidido publicarlo en mi blog, para que llegue a más agentes inmobiliarios.

Sigo opinando que el sistema MLS de venta inmobiliaria es una alternativa de venta, no es la mejor, pero si una alternativa que es productiva cuando se aplica correctamente.

Dicho lo anterior, dejo que cada agente inmobiliario juzgue por si mismo sobre la conveniencia o no de unirse a un sistema de MLS una vez haya leído este artículo.

| El Sistema MLS Según Iván Moncayo.

Este es el comentario íntegro del Sr. Iván Moncayo:

Respetando el punto de vista de cada uno y agradeciendo la invitación a dejar comentarios con respecto a este tema, me gustaría aclarar ciertos puntos. El primero es que, para entender el fundamento del sistema MLS, tenemos que desvincularnos de la superficial idea de que el MLS se trata únicamente de una plataforma o software.

El sistema MLS es más que eso… El MLS es una “Cultura”… Una Cultura de Cooperación entre Profesionales Inmobiliarios que ha probado su efectividad por más de 100 años, (antes de la existencia del software o computadora).

Una Cultura de trabajo que se originó en Norteamérica a finales de 1.800 y que ha probado ser mucho más efectiva que una “Cultura Competitiva” o Canibalismo Inmobiliario, (como me gusta llamarlo), aún muy popular en nuestros medios.

No en todo estoy en desacuerdo y estoy muy de acuerdo con el autor Carlos Pérez-Newman en que “la venta inmobiliaria no es actuar como intermediario” sino como “asesores” de nuestros clientes.

Aquí en Ecuador, y voy a asumir que en el resto de países de habla hispana, la palabra “Agente” tiene un significado MUY diferente al que nosotros, los corredores norteamericanos entendemos de la palabra “Agencia” y que en nuestro caso de los corredores, el concepto que aprendemos proviene de  la “Ley de Agencia”.

| El sistema MLS y Algunas Aclaraciones.

¿Qué significa ser Agente en Ecuador? (¿Y quizá en nuestros países de habla hispana?). Si haces esa pregunta a la gente, te responderán algo similar a: una persona encargada de vender, en otras palabras no va más allá de ser un “Vendedor”.

En Norteamérica, la palabra Agencia significa “RELACIÓN DE REPRESENTACIÓN”. El Corredor Profesional o Broker se convierte en AGENTE del Cliente, desde el momento en que celebran entre ellos un contrato en el cual el Corredor se compromete a representar los intereses, (personales y económicos) del Cliente.

Es por eso que en los Estados Unidos de Norteamérica tenemos la Ley de Agencia, una ley que nos obliga a nuestros clientes, y por ende, “Intermediación” no puede existir, ya que no estas intermediando sino representando ya sea a la parte compradora  o a la parte vendedora.

¿La intermediación puede existir?  Sí, pero bajo una estricta condición. Esta es que, ambas partes, comprador y vendedor, sean clientes del mismo corredor en una misma transacción y estén de acuerdo en ser Representados por el Mismo Corredor… Suena confuso? Aclaremos este concepto.

Primero, ¿quién es el cliente? Aquí en Ecuador, cliente es otra palabra que desde mi punto de vista tampoco tiene un concepto claro ya que “cliente” es cualquier persona que al mostrar interés en una de mis propiedades a través de un portal o mantuve un contacto verbal inicial  es suficiente para denominarlo cliente.

Asumo que el mismo significado es similar en nuestros países, pero en los Estados Unidos, un individuo se convierte en Cliente del corredor el momento en que Corredor y Vendedor, (o Comprador), firman un contrato en el que ambas partes se comprometen a hacer, no hacer o deshacer algo relacionado a los servicios prestados por el corredor.

Mientras no exista un contrato, no es más que un “Prospecto” o “Potencial Cliente”.

Ahora que ya he aclarado el concepto de “Cliente” profundicemos en lo que concierne a la “Intermediación” en el siguiente ejemplo:

| El Sistema MLS y la Intermediación Inmobiliaria.

Supongamos que, ayer  firmé un Contrato de Exclusividad con un Cliente Vendedor en el que me comprometo a “REPRESENTARLO” en la venta de su propiedad. Días más tarde firmo un Contrato de Prestación de Servicios Profesionales con un Comprador el cual solicita mis servicios para “REPRESENTARLO” en la compra de un inmueble.

Pero, ¿qué pasa cuando, este Comprador, se interesó en la misma propiedad de mi Cliente Vendedor y decide proceder a una negociación? Si ambos son “Mis Clientes” a los que les debo lealtad, ¿puedo yo representar a ambos en una misma transacción? Creo que la Ley Natural sin la necesidad de una legislación es más que suficiente para entender que no se puede representar a las 2 partes.

Simultáneamente en una misma transacción sin correr el riesgo de que una de las partes se sienta afectada, pero de acuerdo a la Ley norteamericana, Si puede haber Intermediación o “Doble Representación”, pero únicamente si ambas partes están de acuerdo y pactan por escrito que están de acuerdo que un solo corredor los represente, y ésta se convierte en una situación MUY comprometedora, porque ahora el Corredor se debe a ambas partes, o sea a representar los intereses de ambos.

En lo personal, cuando esta situación, (que por cierto es poco común), se presenta, debo dar preferencia a quien me contrató primero, (en este caso el Vendedor), y explicar la situación al Cliente Comprador para que ninguna de las partes se sienta afectada.

Podría incluso presentarle a uno de mis colegas, ya sea de mi misma oficina o de otra oficina, (de la competencia), para que lo represente y así evitar cualquier controversia causada por conflicto de interés o que incluso él tiene toda la libertad de asesorarse con otro Corredor de su confianza, o alternativamente, actuar por su propia cuenta. Esta es la mejor aplicación del sistema MLS.

| El Sistema MLS y la Ética Profesional.

He aquí donde la Ética Profesional y nuestros propios intereses juegan “tentación” en nuestra mente. O manejo esta situación yo sólo para ganarme el 100% de comisión con el alto riesgo de que uno de mis clientes se sienta desaventajado y se caiga la negociación, o invito a otro colega a que represente al otro cliente y solo gane el 50%?

En lo personal, yo siempre voy a optar por la segunda opción con un sistema MLS, ya que disminuyo el riesgo casi al 0% de no ganar nada por mi egoísmo y porque invitando a que otro colega participe o permitir a que el Comprador consiga a su corredor de confianza, me estoy ganando su confianza, y si se suscita la misma situación en el futuro sé que puedo confiar en ese mismo corredor. (INTEGRIDAD)

En la mayoría de los Estados de Norteamérica, si no existe un Acuerdo de Doble Representación o Agencia, (Consensual Dual Agency Agreement),  entonces no puede haber “Intermediación” mejor dicho es ilegal y penada.

| El Sistema MLS y lo que Nos Encontramos en Internet.

La verdad es que no todo lo que vemos en internet es sistema MLS. Un sistema MLS debe ser SIEMPRE Implementado, Adaptado, Fomentado y Regulado por el ente regulador, en el caso de Ecuador, por la Asociación de Corredores de Bienes Raíces, y creo que para los que estamos al frente liderando la implementación de una MLS, sabemos que el reto no está en adoptar una sofisticada plataforma, sino en adoptar y motivar su Cultura entre sus miembros para que no existan erróneos conceptos como el presentado por el autor de este artículo.

Bien, este es el comentario de Iván Moncayo el cual agradezco y público en aras de aportar un poco más de luz sobre sistema MLS. 

Bajo mi punto de vista si hay profesionalidad podríamos hablar de vender bajo el sistema MLS.  El problema está que la parte que representa al cliente; si no es quien ha captado la propiedad), no sabe, (y en muchas ocasiones no se ha preocupado por saber), lo que vende. Así difícilmente se puede vender con rentabilidad.

Ante esta situación es normal que un agente inmobiliario prefiera  no entrar en el sistema MLS y embolsarse el 100% de la comisión.

Uno de los problemas con la MLS es la prostitución del sistema, donde se capta todo lo que pueda, se pone en el listado de MLS y otros en la red MLS lo promocionan sin importarles si la descripción del inmueble es la adecuada o si el precio es el correcto. Lo que importa es vender, que te llamen para poder conseguir una comisión fácilmente si el cliente termina comprando.

En mi forma de entender este negocio, cuando capto un inmueble debo ser yo quien trate con el cliente interesado y no uno de mis compañeros de negocio u otro agente fuera de mi negocio. Esto no es lo que suele pasar y por esta razón se caen muchas ventas potenciales dentro del sistema MLS.

Publicar en una plataforma de MLS tiene un gran potencial cuando la MLS se gestiona bien. Sin embargo, no es así como funcionan muchas  MLS en los países hispanos.

Sería conveniente que quienes están dentro de una MLS aprendieran lo que comporta realmente este sistema y aprovecharan de sus ventajas. Por el momento, debido a cómo se está poniendo en práctica por muchos agentes inmobiliarios la MLS tiene más desventajas que ventajas.

Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre este artículo. ¿Qué piensas sobre la MLS. Tu opinión nos interesa. Gracias.

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