"Facebook para Inmobiliarios:
Cómo Captar Clientes Rápido”

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| En Facebook Nada es Fácil; pero Todo en Posible.

En este artículo sobre Facebook para Inmobiliarios, voy a explicarte cómo puedes captar potenciales clientes cualificados en Facebook. Y además, conseguirlos de forma rápida y a un costo inferior al de los portales inmobiliarios.

Te mostraré brevemente una estrategia, entre las varias que existen, que están implementado algunas agencias inmobiliarias, y sobre todo agentes inmobiliarios independientes, para captar clientes en Facebook con un poco de presupuesto a nivel nacional e internacional.

Lo primero que debes plantearte con estos consejos de marketing inmobiliario para Facebook, es que Facebook tiene un potencial enorme para captar clientes; pero es ante todo una red social, no un tablón de anuncios donde publicas a ver lo que puedes “pescar”.

Sé que todos los agentes inmobiliarios son conscientes de este hecho; pero no lo consideran en perspectiva; por ello se encuentran ofertas de inmuebles en grupos de bienes raíces, (algo que es una pérdida de tiempo), y demasiadas ofertas de inmuebles en sus sus Páginas de Fans o Páginas de Empresa.

facebook para inmobiliariosAl ser Facebook una red social, Facebook quiere que te socialices también desde tu página de empresa. Esto significa que Facebook quiere que publiques contenido de calidad para tu público objetivo; no que publiques cualquier cosa o noticia y menos aún que estés vendiendo tus productos o  servicios con cada post que publicas.

Facebook no te penaliza por no publicar bien o si no publicas en absoluto; pero sí te incentiva si publicas contenido de calidad para tus potenciales clientes con regularidad. ¿Cómo te incentiva? Cobrándote menos por los click cuando vayas a utilizar Facebook Ads y posicionando tu publicidad mejor a tu público objetivo.

¿Es esto posible? Sí, lo es. Imagina que 10 empresas en un momento dado, (y esto pasa casi a diario), seleccionan un perfil de cliente donde te encuentras tú. Facebook no puede ponerte 10 anuncios seguidos en tu muro de Facebook, porque si lo hiciera, el tiempo que pasarías tú en Facebook sería menor y además te decepcionaría este hecho, ya que tú buscas contenido cuando visitas tu muro.

Por tanto, Facebook, va insertando esta publicidad junto con los post que te envían tus amigos y el mismo Facebook dependiendo de tu perfil. Información y publicidad intercala.

Ahora piensa cómo Facebook selecciona qué clase de anuncio de los 10 anuncios que debe enseñarte, va primero y que anuncio va después en tu muro.

“El que tengas una página de empresa bien optimizada y con publicaciones frecuentes ayuda bastante, (no es el único factor), para que tu publicidad aparezca en las primeras posiciones”.

| Facebook para Inmobiliarios: Vendes un Producto Caro.

Lo segundo que debes tener en cuenta al promocionar en Facebook, es que estas ofreciendo o promocionando un producto de alto precio.

Los hábitos de las personas que buscan información online sobre un inmuebles sigue unos canales diferentes a si esta misma persona estuviera interesada en un producto de sólo $50 o $200 dólares.

La mayoría de la información que encuentras online sobre marketing en Facebook es referente a este tipo de productos de bajo precio, no a productos de $80.000 o $2 millones de dólares como lo son la venta de un inmueble.

Las técnicas de captación que se utilizan en Facebook para estos productos, deben ser adaptadas al sector inmobiliario, teniendo en cuenta cómo una persona tiende a solicitar información sobre un inmueble.

facebook para inmobiliariosYa que lo he mencionado, no me refiero sólo a la publicidad inmobiliaria en Facebook; sino de cualquier medio social o canal online.

Es decir, intentar promocionar un inmueble o propiedad en Facebook u otro canal de la misma manera que lo hacen otros anunciantes es una pérdida de tiempo y terminarás por pensar que Facebook no es para ti.

Por ejemplo, Facebook Lead Ads es excelente para conseguir solicitudes de información de calidad, pero necesitas un enfoque diferente a como se usa para vender, pongamos, un perfume para mujeres.

Lo tercero que debes plantearte es invertir un poco de tiempo, vamos, unas horas durante un par semanas, en entender cómo funciona Facebook para las empresas del sector inmobiliario y no lanzarse al agua sin saber nadar.

“He mencionado estos 3  factores, porque algunos agentes inmobiliarios lo que quieren es encontrar el “botón rojo”, apretarlo y que salga el cliente con $100.000 en la mano para comprar la casa ¡YA!  Muchos lo negarán, pero en el fondo eso es lo que buscan. Buscan un truco para captar clientes Facebook, sin necesidad de entender nada”.

| Facebook para Inmobiliarios: Una Estrategia Altamente Efectiva.

Bien, ahora que ya he lanzado el mensaje de: “aprende a nadar antes de lanzarte al agua”, expliquemos una de las estrategias que se utilizan para captar clientes en Facebook.

PASO Nº.1.-  Necesitas como mínimo $100 dólares de presupuesto para un campaña de 10 días para comenzar a testar el mercado. Primero hay que testar y optimizar tus anuncios. Si puedes incrementar tu presupuesto a $200 máximo para una campaña de 10 días  mejor. No necesitas más.

Te recomiendo que no inviertas más de $200 dólares los primeros 10 días. Esta es la fase de testeo que todo profesional del marketing hace en Facebook antes de comenzar la campaña. No te gastes los $200 dólares para darte cuenta que cometiste un error en algún sitio.

Incluso puedes empezar con varias campañas con un presupuesto de $5 dólares diarios para ir testando diferentes anuncios y familiarizándote con la interface de Facebook.

Hay que invertir DINERO, si quieres resultados. Si no tienes los $100-$200 para comenzar, no inviertas menos por probar suerte. Si buscas estrategias gratuitas, dedícate a los clasificados y llénate de paciencia.

Para tener éxito en Facebook como agente inmobiliario necesitas un presupuesto diario pequeño pero continuo. Esto es para empezar, para aprender y rentabilizar después tu presupuesto.

PASO Nº.2.- Facebook te da la posibilidad de promocionar tus productos y servicios a nivel local. Esta es la opción que debes elegir: anunciarte lo más local que puedas. ¿Qué puedes tener clientes en todo Madrid o en toda ciudad de México’? Elige distritos y no toda la ciudad. Ve testando por zonas. Así es como lo hacen los profesionales.

¿Qué  quieres captar clientes en el extranjero? Haz un test por zonas, por estados y no en todo el país.

| Facebook para Inmobiliarios: Las Imágenes son la Clave.

PASO nº.3.- Necesitas entre 1- 5 imágenes para tu publicidad dependiendo del tipo de opción publicitaria que elijas. Aquí prefiero remitirte a los consejos de Facebook, a explicarte con detalle, (porque necesitas entenderlo en detalle), qué clase de imágenes son las mejores.

Tristemente no hay consejos específicos en Facebook para agentes de bienes raíces, pero te quedarán claro algunos conceptos que te evitarán errores de principiante.

Por ejemplo, si preparas una campaña de Messenger  en Facebook, mejor utilizar imágenes de 1.080 x 1.080 px, para que se vean perfectamente en el móvil, sin necesidad de tener que poner el móvil en horizontal.

A pesar de que Facebook te informa por activa y por pasiva cómo se deben preparar las imágenes, un escaso porcentaje de los anuncios cumplen con los consejos de Facebook. Esto, para que veas cómo se comporta el personal.

Algunos agentes inmobiliarios recién llegados a Facebook, leen algunas estadísticas, se ilusionan con sus posibilidades de publicidad, no leen los términos y consejos que ofrece Facebook y creen que poner publicidad es como “soplar y hacer botellas”.

Luego la realidad les despierta de su sueño, con $100-$500 menos en el bolsillo.

| Facebook para Inmobiliarios: El Gancho que Convierte: “El Informe Gratuito”.

PASO Nº.4.- Ofrece un informe gratuito que pueda llamar la atención de una persona interesada en comprar una propiedad en tu zona o de vender su propiedad. Un Informe Gratuito tipo: “Cómo Evitarlos 8 Errores Más Comunes al Comprar una Vivienda en Santiago”. Debes confeccionar un informe, de unas 15- 20 páginas para darlo de forma gratuita en tu publicidad. Nada de ofrecer tus inmuebles.

Tienes que ofrecer alguna información valiosa de forma gratuita que el interesado se descargará a cambio de su email.

No sólo se trata de poner tu publicidad y esperar que tu texto e imágenes atraigan a los posibles compradores. Se trata de preparar el proceso para que te dejen el email para luego ir poco a poco ganado credibilidad y conseguir al fin que el cliente te contacte. Una tarea fácil aunque parezca complicada al principio.

Sí, esto huele a trabajo, pero piensa que por sólo $100 puedes conseguir un cliente en 4 semanas que te produzca una comisión de $3.000 dólares.

facebook para inmobiliariosPASO Nº.5.- Tienes que enviar  a las personas que hacen clic en tu anuncio en Facebook a una Página de Aterrizaje donde podrán descargar este Informe gratuito a cambio de un nombre y un email.

Sólo estos 2 datos. No envíes a tus potenciales clientes a tu sitio web para descargar esta información, no es necesario. Puedes obtener estos datos a través del Messenger.

“No intentes reinventar la rueda enviado estos potenciales clientes a tu sitio web. Ya se ha testado y muchos, muchos más clientes te dejarán sus datos si llegan a una Página de Aterrizaje exclusiva para descargar este informe”.

PASO nº.6.-  Contacta con tus clientes por email tan pronto recibas sus datos. Ofrece tu servicio inmobiliario en estos email y no intentes vender tus inmuebles directamente. Esto lo consigues utilizando un auto respondedor.

| Resultados Reales de una Estrategia en Facebook para  Inmobiliarios.

Los resultados que están consiguiendo algunos de mis alumnos con esta estrategia son excelentes. Hablemos de Marta Valladares, una agente inmobiliaria en Santiago de Chile.

El pasado mes de Septiembre Marta invirtió $164 en Facebook+ $87 en Agosto en crear una Página de Aterrizaje en Lander. Con su publicidad en Facebook Local – Santiago de Chile, consiguió que 63 personas descargaran su Informe gratuito.

Envió un total de 8 emails, (uno cada 2 días), a cada potencial cliente en un periodo de 4 semanas; a partir de los cuales consiguió 4 personas interesadas en uno de sus inmuebles.

A día de hoy ya ha cerrado 1 venta que le ha supuesto $2.200 dólares y según me dijo Mata ayer, cerrará otra venta antes del 15 de este mes, que le reportará unos $3.000 dólares.

A Marta le costó entender este proceso, prepararlo y diseñar la publicidad en Facebook 3 semanas. Todo esto era nuevo para ella, pero hoy ya domina la técnica y sabe que con cada campaña conseguirá mejores resultados.

Como puedes comprobar, Facebook funciona para los agentes inmobiliarios; pero hay que prepararse bien antes de invertir en Facebook.

Te agradecería que nos dejaras tu opinión sobre este artículo y que lo compartieras con tus colegas de profesión. ¿Crees que Facebook es mejor que los portales inmobiliarios para captar clientes cualificados? Tu opinión nos importa. Gracias.

En el apartado “Tutoriales Inmobiliarios” encontrarás formación inmobiliaria diferente y actualizada a las necesidades del mercado inmobiliario de hoy.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: Gestión Bienes Raíces: “¿Sabes lo que Expresa tu Cara?”

"Cómo Convencer al Propietario
de que te Necesita
Precisamente a Ti"

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| Para Convencer a los Propietarios Debes Aportar Datos; no Opiniones.

Sé que es imposible convencer al propietario que no desea ser convencido y difícil convencer a un propietario que ha sido mal aconsejado.

"Cómo Convencer al Propietario<br> de que te Necesita<br>Precisamente a Ti"
“Las Reglas de Oro que son la base de la venta inmobiliaria y que pocos agentes aplican”.

Es más, hay propietarios con los cuales es mejor no hacer negocio, porque intentar vender una propiedad que tú consideras sobrevalorada te hará perder el tiempo y difícilmente la venderás a ese precio.

Promocionar una propiedad a un precio inadecuado lo que consigue es que NO te llame quien podría comprarla y que ayudes a vender a la competencia.

Por otra parte, poner en el mercado una propiedad donde el propietario estaría dispuesto a rebajar su precio, (con el mensaje típico de “negociable”), es lanzar el mensaje de que eres un listillo al igual que el propietario.

Si estás dispuesto a rebajar el precio, ¿por qué no fijas el precio de venta en ese precio mínimo? ¿Por qué después viene la negociación? Con este enfoque difícilmente la venderás.  Siempre me ha causado sonrisa y tristeza leer anuncios tales como: “… precio de la vivienda  $140.000. Negociable”.

Para captar inmuebles que generen beneficios a todos los implicados: comprador, agente y propietario; y además se venda con rapidez, el agente de bienes raíces debe convencer al propietario de que necesita sus servicios para calcular el precio de mercado de su inmueble. Y demostrar que sabe defender ese precio.

“Sé que mis palabras no serán bienvenidas por algunos agentes inmobiliarios. También sé, por experiencia, que es conveniente tener un margen de maniobra en el precio para negociar.

Sin embargo, ese margen debe ser pequeño y utilizarlo con lógica. Un agente inmobiliario profesional sabe defender el precio y no ceder a la primera de cambio”.

| Cómo Convencer al Propietario con Datos.

A un propietario no se le convence con palabras, suposiciones y aludiendo a la experiencia y conocimiento que tienes sobre el mercado inmobiliario en la zona. Hay que aportar datos para demostrar por qué el inmueble debe salir al mercado a un precio y no otro.

Y una vez en el mercado, defender ese precio. Eso de “negociable” o si no lo vendemos en 2 meses le bajamos el precio, es una pérdida de tiempo y no es profesional.

convencer al propietarioEse enfoque es el que utilizan los agentes inmobiliarios que siguen ganando lo mismo, o menos de lo que ganaban hace 5 años, porque no les gusta el esfuerzo.  Es el enfoque que utilizan los oportunistas para intentar dar un “pelotazo” ejerciendo de intermediarios.

Para convencer al propietario sobre cuál debe ser el precio de su vivienda, debes conseguir un software que te permita valorar el inmueble en esa zona, (por ejemplo Goolzoom.com), o conseguir tú mismo esa información, prepararla en un informe convincente y explicársela al propietario.

Esto es lo que lleva acabo Andrés Sepúlveda en la ciudad de Mérida, México. Ha preparado un informe sobre los precios actuales de la vivienda en Mérida en base a cada zona, características de la propiedad y precios de compraventa del año anterior.

Información que Andrés actualiza cada 3-6 meses. Incluso ha preparado un ranking de seguridad ciudadana por zona. Algo que es enteramente una apreciación personal, pero que causa su efecto. He leído uno de sus informes y me he quedado gratamente sorprendido.

Es más, creo que Andrés está sentando cátedra con este tipo de informe de precios de inmuebles en el mercado. Vamos, que se ha inventado el modelo para un software él mismo.

Así es como Andrés no tiene problemas para convencer al propietario y establecer el mejor precio de mercado que le permite vender el 90% de los inmuebles que capta en menos de 2 meses.

Ya estoy aplicando el método de Andrés con algunos de mis alumnos en varios países, porque promocionar una Guía Informativa sobre precio de Mercado en una zona determinada consigue que algunos propietarios te contacten cada mes.

| Convencer al Propietario con Estadísticas y Razones de Peso.

Claro, al principio le costó bastante a Andrés conseguir toda esta información en Mérida, zona por zona, establecer los parámetros de comparación y definir las características que aumenta o disminuye el precio de  8 tipos diferentes de inmuebles. Un trabajo duro que le está dando ahora muy buenos beneficios.

Cómo me dice Andrés, lo mejor de este trabajo de investigación ha sido que ahora sabe muy bien cómo establecer el mejor precio de una vivienda. No tiene dudas sobre este tema y eso se nota a la hora de exponer sus razones y convencer al propietario. Andrés ha preparado un informe de 5 páginas que es claro, sencillo de entender y tiene datos fiables.

Es más, durante esta investigación se le ocurrió la brillante idea de conseguir los datos de turistas y visitantes al Estado de Yucatán a través de la Oficina de Turismo en Mérida. Ahora sabe de dónde proceden quienes visitan Mérida y puede preparar mejor sus campañas de captación en Facebook.

Con este informe de 5 páginas Andrés, sabe convencer al propietario, porque domina el tema y sabe de lo que está hablando.

Al contrario de como actúan la mayoría de los agentes inmobiliarios que no se apoyan en datos sólidos para acordar o establecer el precio de un inmueble. Con conjeturas y aludiendo a la experiencia y a la comparación fácil, no se convence al  propietario.

| Algunas Claves para Convencer al Propietario de que eres la Mejor Opción.

Lo ideal es que los propietarios vengan a ti cien por cien convencidos, ¿verdad? Claro que sí. El trabajo sería más fácil. Pero, no podemos evitar encontrarnos con propietarios que no están del todo convencidos, especialmente, porque no te conocen.

convencer al propietario

Debido a ellos lo mejor es mostrarte que eres la mejor opción y esto se determina con más acción y menos palabrerío.

Recuerda aplicar estas claves, te allanarán el camino.

Servicios y Resultados. Piensa en qué tipo de resultados, es decir, beneficios, enfócate en 2 ó 3 que sean claves, logrará el propietario contratándote a ti y solo a ti.

Esto no sólo hace más tangibles a tus servicios como agente inmobiliario, sino también ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran “para qué” de esos servicios y puedan aplicarlo mentalmente en su proceso de compraventa del inmueble.

Especialización. Esa es la clave. Recuerda lo que dice el dicho… “el que mucho abarca, poco aprieta”. Es mejor especializarte en una zona, en un tipo de inmueble, en un público en concreto. Busca tu territorio, hay delimitarlo y marcarlo.

Es la mejor manera de ser efectivo y así podrás enfocarte en un objetivo en particular. La especialidad es altamente efectiva para convencer al propietario y no perderás el tiempo y recursos en lo que no entra dentro de tu territorio.

Testimonios. Indispensables para generar confianza y credibilidad. Y si son en vídeo, tanto mejor. La clave es solicitarle a tus clientes que hablen de la forma más sencilla y clara posible, de lo que han logrado con tus servicios.

De los beneficios de contratarte como agente inmobiliario, y de los beneficios que han obtenido al comprar o vender el inmueble contigo acompañándolos en todo momento.

Esto despertará emociones y sensaciones de confianza, seguridad y tranquilidad que te ayudarán a convencer al propietario de que eres el agente que necesita.

| Busca Convencer al Propietario que es Consecuente.

Andrés te puede decir que no todos los propietarios quieren entender su procedimiento contrastado y efectivo para establecer el precio. Lo que ayuda a Andrés a cambiar de dirección con mayor rapidez, ahorrando tiempo en su trabajo. Andrés capta propietarios primero y luego propiedades.

No intenta convencer al propietario que muestra ser poco fiable o avaricioso. Prefiere trabajar con propietarios que son consecuentes y están dispuestos, al menos, a escuchar. ¿Cómo un propietario defiende el precio que quiere si se le demuestra que ese precio está por encima del mercado? Aquí está la clave. Trabaja sólo con propietarios consecuentes.convencer al propietario

Implementado esta política, Andrés capta 2-3 propietarios de cada 10; lo que no está nada mal si tenemos en cuenta que Andrés sólo capta de 1 a 2 nuevos inmuebles al mes, porque trabaja como agente independiente y no  le da tiempo para más.

Con su publicidad online dirigida específicamente a propietarios en Mérida y alrededores consigue que los propietarios le llamen y él elige con quién trabajar. Nada de vender inmuebles sobrevalorados. Nada de “negociable”. Capta propietarios en Mérida con campañas en Facebook tipo: ¿Sabe cuánto vale su vivienda? Le hacemos una valoración gratuita y sin compromiso. Llame ahora a…” o “Descargue esta Guía informativa de forma gratuita…”.

Por otra parte, Andrés ha descubierto que este método de captar sólo 1- 2 propiedades al mes, es decir no captar más aún pudiendo, le permite vender más rápido.

Pero eso no es todo, Andrés se ha dado cuenta que ahora está captando mejores inmuebles; inmuebles que le dejan una comisión más alta. Y todo empezó porque decidió invertir unas 4 semanas en investigar el mercado de forma profesional para poder convencer al propietario de cuál debería ser el mejor precio para su propiedad.

Andrés me envió una copia de un informe típico que presenta a cada propietario. Además de estar bien presentado, tiene un contenido fácil de entender con unos datos fáciles de contrastar y de comprobar.

Está claro que un propietario que no tenga en cuenta este informe y actúe en consecuencia respecto al precio de su inmueble, no quiere leer la realidad. Un propietario con el que no se debe trabajar.

Andrés, ¡eres un crack! Y te mereces todo el éxito del que disfrutas.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es la principal dificultad que encuentras al captar una propiedad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.