"Agente Inmobiliario:
¡No Caigas en la Trampa!
¡Cuidado!"

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| ¡Cuidado con los Propietarios! Sus Buenas Intenciones a Veces son Peligrosas.

Frecuentemente el agente inmobiliario tiende a caer en la trampa de testar el mercado para sus clientes invirtiendo su propio tiempo, su esfuerzo y su dinero.

Esto sucede cuando en su afán por captar un inmueble o porque ese inmueble no lo capte la competencia. Aceptan poner el inmueble en el mercado al precio que marca el propietario, sin que este ofrezca una base sólida para poner ese precio.

Y esto se agrava cuando el propietario lanza el mensaje de: …lo ponemos a este precio, y si no se vende, le bajamos el precio más tarde”. O peor aún: “…ponemos este precio y decimos que es negociable”.

En esta trampa cae el agente inmobiliario un poco inexperto que tiene miedo a perder la captación, accediendo a los deseos del propietario, sin pensar que ese inmueble va a ser dificil venderlo.

Poner un inmueble sobrevalorado en el mercado lo único que va a conseguir es que:

 Primero, permanezca en el sitio web sin venderse durante meses a menos que se le baje el precio.

Segundo, tirar el dinero de la promoción online. Sí, recibes alguna que otra solicitud de información, pero estas solicitudes no terminan en venta. Hasta que se le baja el precio al inmueble.

Tercero, poner un inmueble sobrevalorado en el mercado ayuda a que venda la competencia, porque ese inmueble, nos guste o no, lo utilizan tus potenciales clientes para compararlo con otro similar con un precio inferior.

| Agente Inmobiliario: Mira este Vídeo.

 

Los inmuebles sobrevalorados no tienden a venderse, aunque el agente inmobiliario con poca experiencia crea que les queda la negociación. Que en realidad no es una negociación; sino un regateo.

Por supuesto, hay excepciones de inmuebles sobrevalorados consiguiendo solicitudes de información; cuando se suben a un portal inmobiliario, a un clasificado, en las redes sociales o en los buscadores. Es posible que ese inmueble termine vendiéndose, pero tras una negociación que a veces dura bastante.

Esto lleva a creer al agente inmobiliario inexperto que el regateo es parte de la venta inmobiliaria, y esto no es así.  Toman estas excepciones como una regla, y el tener este concepto les retrasa mucho el éxito en este sector.

Hay que saber poner el precio a un inmueble y hay que aprender a defenderlo, justificando ese precio en base a factores lógicos del inmueble. Además, hay que aprender a captar varios interesados para un mismo inmueble.

Esto se consigue poniendo publicidad del inmueble en diferentes medios online y preparado una estrategia que te permita obtener solicitudes de información de forma continua. Subir anuncios online en portales inmobiliarios tan pronto se captan los inmuebles, no es estrategia ni es nada.

“Los inmuebles que no están sobrevalorados, que tienen el precio adecuado al mercado, con $2.000 dólares por encima o por debajo, son los que se venden con rapidez. Y se venden sin necesidad de negociación. Bueno, digamos que exite una negociación sobre el precio que es pequeña”.

Que no haya negociación es una tarea dificil de conseguir, para el agente inmobiliario que obtiene sólo 3 llamadas al mes de potenciales clientes.

Algunos incluso están convencidos que la mejor forma de trabajar es captar inmuebles sobrevalorados, porque no saben cómo convencer al propietario de que acepte el precio justo y terminan testando el mercado a coste cero para el propietario y a un alto coste para ellos.

La solución para no caer en esta trampa es educar al propietario. Si quieres convencer al propietario, tienes que educarlo para que baje el precio de su inmueble.

¿Y cómo puedes educar al propietario? Muy sencillo, con números y cifras en papel. Mostrándole un análisis del mercado inmobiliario en su zona; comparando su inmueble con otros inmuebles similares en su zona. Esta es una de las técnicas entre otras, que mostramos en nuestros cursos inmobiliarios.

| Agente Inmobiliario: Capta Propietarios en vez de Propiedades.

Por supuesto, no todos los propietarios querrán leer la realidad y por tanto no querrán bajar el precio. No importa. Aquí lo importante es que el agente inmobiliario se haya convencido, después de realizar este análisis de mercado en esa zona, que el inmueble está sobrevalorado y va a ser difícil venderlo. Por lo que no merecerá la pena invertir su tiempo, su esfuerzo y menos aún su dinero en promocionarlo.

Cuando mis alumnos han comenzado a aplicar esta estrategia, (y debo decir que algunos de ellos no estaban muy convencidos al principio), se dieron cuenta que vendían más rápido.

Usando esta estrategia rechazan muchos inmuebles, les cuesta captar, pero lo que captan lo venden rápido, porque los promocionan con convencimiento, con fe y aprenden a defender el precio.

"Agente Inmobiliario: <br>¡No Caigas en la Trampa!<br>¡Cuidado!"Esta es una de las estrategias que muestro en mis cursos inmobiliarios online, a captar inmuebles que no están sobrevalorados, a preparar un proceso que les ayuda a convencer a muchos propietarios y a evitar propietarios conflictivos.

Precisamente lo que necesita el agente inmobiliario HOY para captar inmuebles a precio de mercado y enexcluisiva. Así todos ganan: propietario, (vende rápido y a buen precio); comprador, (compra al precio adecuado, por lo que compra rápido) y el agente inmobiliario, (capta y vende rápido).

El agente inmobiliario que implementa esta estrategia de captación educando al propietario, no cae en la trampa en la que caen muchos de sus colegas de testar el mercado durante semanas, antes de tener que bajar el precio o no vender el inmueble.

Para saber más sobre estos cursos entra en este enlace: Curso Inmobiliario Online para los Agentes inmobiliarios de HOY y comprueba su contenido. Este curso y los otros son cursos diferentes y realmente SÍ ayudan a captar y a vender RÁPIDO.

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"Agente Bienes Raíces:
Relájate y Piensa
lo que Vas a Decir"

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| Planifica Cada Uno de tus Movimientos y Saldrás Ganando en Toda Negociación.

Agente Bienes Raíces tienes un mensaje. ¡Cuidado! Acabas de recibir un email o un mensaje, o más peligroso aún, una llamada en tu celular sobre la publicidad que has puesto en internet. ¡Fantástico! Alguien a quien no conoces quiere saber más sobre el inmueble que tienes en oferta y es probable que necesite el consejo de un agente bienes raíces, (en este caso tu consejo).

Por tanto, relájate y piensa lo que vas a decir antes de contestar ese mensaje, ese email o llamar a ese número que te han facilitado.

No caigas en el error que comete el agente bienes raíces inexperto o desesperado por cerrar una venta: contestar al teléfono o una solicitud de información inmediatamente utilizando la improvisación.

Contestar a un cliente interesado no es tan fácil como parece. ¿No lo es?  Te puedo asegurar que el sentido común no te va a ayudar si no te has formado en Telemarketing inmobiliario.

| El Agente Bienes Raíces que Actúa de Forma Mecánica NO Vende.

Para hacer las cosas bien, necesitas planificación. Actuar de forma mecánica no te hace reflexionar y tomar mejores decisiones. Para empezar, lo primero que viene a la mente del agente de bienes raíces inexperto es que, quién llama, quien quiera que sea, está interesado en su inmueble. De lo contrario ¿por qué va a llamar?

Amigo mío, ¡ojala fuera tan simple!. Quien llama o quien te envía ese email, quien quiera que sea, sabe qué clase de inmueble NO quiere; pero NO sabe qué tipo de inmueble quiere.

Para saberlo tendría que conocer toda la oferta que hay en el mercado en esos momentos y comparar cada uno de los inmuebles similares con el resto. Algo que es imposible y un factor que muchos agentes bienes raíces no se paran a considerar.

agente bienes raícesEsa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.

El cliente nunca te lo dirá, pero lo que realmente está buscando es alguien que le inspire confianza y le ayude a compra el inmueble que busca, que está en alguna parte y que todavía no ha encontrado. Te contacta porque a lo mejor la vivienda u oficina que ofreces es lo que ella/él está buscando y puede que tú seas el agente que ella o él necesita.

“Si un agente  bienes raíces entiende esta situación, entonces tendrá muchas posibilidades de vender un inmueble, (no precisamente el inmueble por el cual le han contactado), a la persona que llama o que le contacta por email”.

Ya ves que contestar al teléfono o una solicitud de información y en un estado de entusiasmo y optimismo (vamos, que entras en un estado de expectación irreal), no es tan fácil como parece. Ya conoces la frase: “la improvisación es mala consejera”.

| ¿Qué hace el Agente Bienes Raíces Inexperto?

Ante este email o  llamada inesperada, ¿qué hace el agente de bienes raíces inexperto o con prisa por vender, porque ha vendido poco y final de mes es la próxima semana?

Contesta inmediatamente y utilizando la improvisación, (ha leído en uno de sus libros sobre marketing y ventas que cuanto antes contestes la solicitud de información más “chance” tiene de que el cliente compre), y tras el saludo de rigor empieza a dar las características del inmueble a su cliente, a hablar demasiado, a escuchar poco y de alguna manera a venderle la propiedad intentando concertar una visita a ésta lo antes posible, (no sea que se arrepienta luego).

Si debe enviar un email, lo más probable es que no use una plantilla ya preparada y le envíe todas las fotos que tiene y una breve descripción para finalizar con el aburrido, desabrido y común final:“… y estamos aquí para lo que necesite. Su humilde servidor”

La forma de pensar del agente  bienes raíces inexperto es: “si este sujeto llama es porque está interesado; así que cuanto antes vea el inmueble mejor para todos”.

agente bienes raícesGran error. Los agentes bienes raíces experimentados sabemos que recibir una solicitud de información o una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta; pero de vender nuestro servicio inmobiliario; no el inmueble por el cual nos han contactado.

Además, no nos creemos todo lo que nos dicen los clientes en el primer contacto de teléfono. Hemos aprendido a escuchar lo que NO nos dicen y hemos aprendido a hacer preguntas inteligentes a quien nos llama o contactan por email y que no son comprometedoras. Esto nos ayuda a ahorrar tiempo y no gastar nuestras energías en expectativas falsas y en visitas a inmuebles.

Hacemos todo esto rápido como un rayo, porque nos lo hemos preparado anteriormente. Trabajamos con un guión que nos hemos aprendido de memoria con el tiempo y lo adaptamos a la velocidad de la luz, dependiendo de lo que nos digan por teléfono y del tono de voz que se utilice.

| Agente Bienes Raíces: Aprende a Escuchar y no Te creas Todo lo que Escuches.

En este primer contacto, el potencial cliente no tiende a decir mentiras; sólo a esconder un poco la verdad al agente de bienes raíces hasta que éste se gane su confianza. Actitud normal y comprensible.

Sabe que hay bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera que son unos sinvergüenzas y que utilizan la venta agresiva, insistente y quieren defenderse ante esta amenaza.

Utilizar las medias verdades  es un mecanismo de defensa que utilizan, (con razón), los clientes cuando toman la decisión de llamarte o contactarte por primera vez.

En resumen, el agente bienes raíces inteligente se relaja y se toma su tiempo, en preparar la llamada, en saber qué preguntas debe hacer para no perder el tiempo con un curioso/a. con alguien que cree que puede comprar una villa de 200 metros en la costa por $2.000 dólares.

agente bienes raícesEl agente inmobiliario inteligente se prepara por anticipado para contestar las llamada inesperada de los clientes. Se prepara la introducción,  los 10 primeros segundos al teléfono con un saludo fuera de lo normal, firme y cordial.

Conoce qué palabras y frases debe decir; cómo contestar las preguntas con respuestas ya preparadas y “brillantes” y qué preguntas hacer para obtener más información y ganarse la confianza de quien llama en menos de 5 minutos.

El agente bienes raíces experto sabe que el cliente “esta buscando y no ha encontrado TODAVÍA”  lo que busca y sabe que antes de que el cliente le contactará, ya habrá contactado a otro agente y también contactará a otro cuando finalice esta llamada.

Por tanto, el agente bienes raíces que lleva tiempo en este negocio, (ese agente que vende y no se sabe cómo es capaz de vender tantas propiedades con la poca “labia” que tiene), sabe que ante una solicitud de información, siempre, siempre, tiene que vender su servicio de agente de bienes raíces; no el inmueble por el cual le han contactado.

¿Difícil de entender? Pues quien no lo entienda que se prepare para sentir dolor y perder muchos clientes mientras aprendes esta lección.

Tanto el telemarketing inmobiliario como el redactar emails que generan respuesta, son habilidades que necesita dominar el agente inmobiliario de hoy. Hay mucha información y bastante buena online sobre ambos temas.

Mejorar estas 2 habilidades te hará más popular con tus clientes y te darán la información que necesitas para ayudarles a comprar el inmueble que buscas.

| Agente Bienes Raíces: estrategias que debes seguir.

Todo agente de bienes raíces debe realizar ciertas actividades y estrategias para desarrollar su marca personal. Por supuesto, esto es para los que quieren crear su propio negocio inmobiliario.

Recuerda que desarrollar una marca personal implica un proceso de venta y unas técnicas de venta personales que debes dominar.

Tu forma de ver la venta inmobiliaria y todo lo que esta supone, es darte cuenta de que en realidad es un servicio de ayuda para tus clientes.

Porque no estás vendiendo, estás “ayudando a comprar” y asesorando a tu cliente para que tome la mejor decisión posible.
agente bienes raíces

Este enfoque modifica sus técnicas de venta, y su forma de captación de clientes y propiedades. Un enfoque que puedes lograr con estas estrategias y/o actividades que te recomiendo:

✅ Planifica y programa todas tus actividades.

✅ Pon en prácticas los principios del neuromarketing inmobiliario con tus potenciales clientes.

✅ Publica con regularidad en tu blog inmobiliario.

✅ Crea un canal de YouTube y proporciona información de calidad a tus potenciales clientes, al mismo tiempo que sigues construyendo tu marca personal inmobiliaria.

✅ Domina el telemarketing inmobiliario. Nada de improvisación, sigue tu guion y siente la diferencia con respecto a tu competencia. Es importantísimo saber qué decir al teléfono en todo momento. Recuerda practicar frente al espejo.

✅ Utiliza el marketing inmobiliario de contenidos, como principal estrategia de captación. Genera credibilidad y renombre a través de e-books, artículos y videos informativos.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué otra habilidad consideras fundamental en el agente de bienes raíces de hoy? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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