"Cómo Convencer al Propietario
de que te Necesita
Precisamente a Ti"

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| Para Convencer a los Propietarios Debes Aportar Datos; no Opiniones.

Sé que es imposible convencer al propietario que no desea ser convencido y difícil convencer a un propietario que ha sido mal aconsejado.

"Cómo Convencer al Propietario<br> de que te Necesita<br>Precisamente a Ti"
“Las Reglas de Oro que son la base de la venta inmobiliaria y que pocos agentes aplican”.

Es más, hay propietarios con los cuales es mejor no hacer negocio, porque intentar vender una propiedad que tú consideras sobrevalorada te hará perder el tiempo y difícilmente la venderás a ese precio.

Promocionar una propiedad a un precio inadecuado lo que consigue es que NO te llame quien podría comprarla y que ayudes a vender a la competencia.

Por otra parte, poner en el mercado una propiedad donde el propietario estaría dispuesto a rebajar su precio, (con el mensaje típico de “negociable”), es lanzar el mensaje de que eres un listillo al igual que el propietario.

Si estás dispuesto a rebajar el precio, ¿por qué no fijas el precio de venta en ese precio mínimo? ¿Por qué después viene la negociación? Con este enfoque difícilmente la venderás.  Siempre me ha causado sonrisa y tristeza leer anuncios tales como: “… precio de la vivienda  $140.000. Negociable”.

Para captar inmuebles que generen beneficios a todos los implicados: comprador, agente y propietario; y además se venda con rapidez, el agente de bienes raíces debe convencer al propietario de que necesita sus servicios para calcular el precio de mercado de su inmueble. Y demostrar que sabe defender ese precio.

“Sé que mis palabras no serán bienvenidas por algunos agentes inmobiliarios. También sé, por experiencia, que es conveniente tener un margen de maniobra en el precio para negociar.

Sin embargo, ese margen debe ser pequeño y utilizarlo con lógica. Un agente inmobiliario profesional sabe defender el precio y no ceder a la primera de cambio”.

| Cómo Convencer al Propietario con Datos.

A un propietario no se le convence con palabras, suposiciones y aludiendo a la experiencia y conocimiento que tienes sobre el mercado inmobiliario en la zona. Hay que aportar datos para demostrar por qué el inmueble debe salir al mercado a un precio y no otro.

Y una vez en el mercado, defender ese precio. Eso de “negociable” o si no lo vendemos en 2 meses le bajamos el precio, es una pérdida de tiempo y no es profesional.

convencer al propietarioEse enfoque es el que utilizan los agentes inmobiliarios que siguen ganando lo mismo, o menos de lo que ganaban hace 5 años, porque no les gusta el esfuerzo.  Es el enfoque que utilizan los oportunistas para intentar dar un “pelotazo” ejerciendo de intermediarios.

Para convencer al propietario sobre cuál debe ser el precio de su vivienda, debes conseguir un software que te permita valorar el inmueble en esa zona, (por ejemplo Goolzoom.com), o conseguir tú mismo esa información, prepararla en un informe convincente y explicársela al propietario.

Esto es lo que lleva acabo Andrés Sepúlveda en la ciudad de Mérida, México. Ha preparado un informe sobre los precios actuales de la vivienda en Mérida en base a cada zona, características de la propiedad y precios de compraventa del año anterior.

Información que Andrés actualiza cada 3-6 meses. Incluso ha preparado un ranking de seguridad ciudadana por zona. Algo que es enteramente una apreciación personal, pero que causa su efecto. He leído uno de sus informes y me he quedado gratamente sorprendido.

Es más, creo que Andrés está sentando cátedra con este tipo de informe de precios de inmuebles en el mercado. Vamos, que se ha inventado el modelo para un software él mismo.

Así es como Andrés no tiene problemas para convencer al propietario y establecer el mejor precio de mercado que le permite vender el 90% de los inmuebles que capta en menos de 2 meses.

Ya estoy aplicando el método de Andrés con algunos de mis alumnos en varios países, porque promocionar una Guía Informativa sobre precio de Mercado en una zona determinada consigue que algunos propietarios te contacten cada mes.

| Convencer al Propietario con Estadísticas y Razones de Peso.

Claro, al principio le costó bastante a Andrés conseguir toda esta información en Mérida, zona por zona, establecer los parámetros de comparación y definir las características que aumenta o disminuye el precio de  8 tipos diferentes de inmuebles. Un trabajo duro que le está dando ahora muy buenos beneficios.

Cómo me dice Andrés, lo mejor de este trabajo de investigación ha sido que ahora sabe muy bien cómo establecer el mejor precio de una vivienda. No tiene dudas sobre este tema y eso se nota a la hora de exponer sus razones y convencer al propietario. Andrés ha preparado un informe de 5 páginas que es claro, sencillo de entender y tiene datos fiables.

Es más, durante esta investigación se le ocurrió la brillante idea de conseguir los datos de turistas y visitantes al Estado de Yucatán a través de la Oficina de Turismo en Mérida. Ahora sabe de dónde proceden quienes visitan Mérida y puede preparar mejor sus campañas de captación en Facebook.

Con este informe de 5 páginas Andrés, sabe convencer al propietario, porque domina el tema y sabe de lo que está hablando.

Al contrario de como actúan la mayoría de los agentes inmobiliarios que no se apoyan en datos sólidos para acordar o establecer el precio de un inmueble. Con conjeturas y aludiendo a la experiencia y a la comparación fácil, no se convence al  propietario.

| Algunas Claves para Convencer al Propietario de que eres la Mejor Opción.

Lo ideal es que los propietarios vengan a ti cien por cien convencidos, ¿verdad? Claro que sí. El trabajo sería más fácil. Pero, no podemos evitar encontrarnos con propietarios que no están del todo convencidos, especialmente, porque no te conocen.

convencer al propietario

Debido a ellos lo mejor es mostrarte que eres la mejor opción y esto se determina con más acción y menos palabrerío.

Recuerda aplicar estas claves, te allanarán el camino.

Servicios y Resultados. Piensa en qué tipo de resultados, es decir, beneficios, enfócate en 2 ó 3 que sean claves, logrará el propietario contratándote a ti y solo a ti.

Esto no sólo hace más tangibles a tus servicios como agente inmobiliario, sino también ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran “para qué” de esos servicios y puedan aplicarlo mentalmente en su proceso de compraventa del inmueble.

Especialización. Esa es la clave. Recuerda lo que dice el dicho… “el que mucho abarca, poco aprieta”. Es mejor especializarte en una zona, en un tipo de inmueble, en un público en concreto. Busca tu territorio, hay delimitarlo y marcarlo.

Es la mejor manera de ser efectivo y así podrás enfocarte en un objetivo en particular. La especialidad es altamente efectiva para convencer al propietario y no perderás el tiempo y recursos en lo que no entra dentro de tu territorio.

Testimonios. Indispensables para generar confianza y credibilidad. Y si son en vídeo, tanto mejor. La clave es solicitarle a tus clientes que hablen de la forma más sencilla y clara posible, de lo que han logrado con tus servicios.

De los beneficios de contratarte como agente inmobiliario, y de los beneficios que han obtenido al comprar o vender el inmueble contigo acompañándolos en todo momento.

Esto despertará emociones y sensaciones de confianza, seguridad y tranquilidad que te ayudarán a convencer al propietario de que eres el agente que necesita.

| Busca Convencer al Propietario que es Consecuente.

Andrés te puede decir que no todos los propietarios quieren entender su procedimiento contrastado y efectivo para establecer el precio. Lo que ayuda a Andrés a cambiar de dirección con mayor rapidez, ahorrando tiempo en su trabajo. Andrés capta propietarios primero y luego propiedades.

No intenta convencer al propietario que muestra ser poco fiable o avaricioso. Prefiere trabajar con propietarios que son consecuentes y están dispuestos, al menos, a escuchar. ¿Cómo un propietario defiende el precio que quiere si se le demuestra que ese precio está por encima del mercado? Aquí está la clave. Trabaja sólo con propietarios consecuentes.convencer al propietario

Implementado esta política, Andrés capta 2-3 propietarios de cada 10; lo que no está nada mal si tenemos en cuenta que Andrés sólo capta de 1 a 2 nuevos inmuebles al mes, porque trabaja como agente independiente y no  le da tiempo para más.

Con su publicidad online dirigida específicamente a propietarios en Mérida y alrededores consigue que los propietarios le llamen y él elige con quién trabajar. Nada de vender inmuebles sobrevalorados. Nada de “negociable”. Capta propietarios en Mérida con campañas en Facebook tipo: ¿Sabe cuánto vale su vivienda? Le hacemos una valoración gratuita y sin compromiso. Llame ahora a…” o “Descargue esta Guía informativa de forma gratuita…”.

Por otra parte, Andrés ha descubierto que este método de captar sólo 1- 2 propiedades al mes, es decir no captar más aún pudiendo, le permite vender más rápido.

Pero eso no es todo, Andrés se ha dado cuenta que ahora está captando mejores inmuebles; inmuebles que le dejan una comisión más alta. Y todo empezó porque decidió invertir unas 4 semanas en investigar el mercado de forma profesional para poder convencer al propietario de cuál debería ser el mejor precio para su propiedad.

Andrés me envió una copia de un informe típico que presenta a cada propietario. Además de estar bien presentado, tiene un contenido fácil de entender con unos datos fáciles de contrastar y de comprobar.

Está claro que un propietario que no tenga en cuenta este informe y actúe en consecuencia respecto al precio de su inmueble, no quiere leer la realidad. Un propietario con el que no se debe trabajar.

Andrés, ¡eres un crack! Y te mereces todo el éxito del que disfrutas.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es la principal dificultad que encuentras al captar una propiedad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “El Contrato Bienes Raíces. ¿Qué Debo Incluir?”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"¿Cómo Vender Inmuebles Online?
Aprende Primero a Captar"

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| Antes de Poder Vender Inmuebles, Debes Saber Captarlos.

¿Cómo vender inmuebles online? Esta es una pregunta mal planteada que se hacen algunos agentes inmobiliarios. La pregunta adecuada sería ¿cómo consigo solicitudes de información cualificadas online?

"¿Cómo Vender Inmuebles Online? <br>Aprende Primero a Captar"
“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

La verdad es que la parte más fácil de la venta inmobiliaria es captar clientes online.  La difícil es llegar a los clientes adecuados y convertir algunos de ellos en solicitudes de información o “leads”

En el momento de convertir visitas en solicitudes es cuando sale relucir si dominas los medios online como Facebook o Google AdWords o incluso los portales inmobiliarios

Como puedes comprobar, cómo vender inmuebles online no es la pregunta adecuada que uno se debe hacer Lo digo porque esta es la pregunta que me hacen algunos de mis alumnos y utilizar esa frase me informa que  no conocen bien los medios online y por tanto su enfoque de captación ha sido el equivocado.

Aunque he titulado este artículo como vender inmuebles online, para captar tu atención, voy a centrarme en cómo se convierten llamadas y mensajes de email en visitas.

Si has utilizado Facebook o Google para captar inmuebles seguro que te has preguntado por qué de tantas visitas que ha recibido tu publicidad sólo has conseguido 1-2 contactos o ningún contacto. Aquí tenemos un problema.

El otro problema aparece cuando el cliente potencial llama o envía un email y luego no se sabe más de él/ella. Veamos por qué sucede esto.

| Para Vender Inmuebles Online Sé Rápido.

Ser el primero da más rentabilidad que ser el mejor. Si tu competencia no invierte en publicidad en Facebook o en Google, tú debes hacerlo y conocer el medio mejor que ellos.

Esto se aprende sólo testando y testando. Cuanto antes empieces antes dominarás el medio.

Para conseguir contactos de calidad debes aprender cómo se prepara un embudo de venta inmobiliaria y aplicarlo. Este es el primer filtro para que te contacten los clientes cualificados; que hay bastantes ahí fuera.

vender inmuebles online, vender propiedades por internet, vender casas por internet, vender casas online, embudo de venta inmobiliariaUna vez domines esta técnica, (he publicado un artículo sobre el embudo de venta inmobiliaria en este enlace), debes mejorar tus habilidades a la hora de contestar el teléfono y contestar los emails y hacerlo rápido.

Supongamos que llega una solicitud de información al correo electrónico de nuestro agente inmobiliario, hoy a las 6:30 de la tarde, pero nuestro agente, que seguro ha tenido un día ocupado, prefiere dejar para mañana el email, porque ya es un poco tarde y así poderlo contestar “con tranquilidad” mañana por la mañana.

El problema es que la mañana siguiente se complica y no contesta al email hasta pasadas las 11:00 am.

A esa hora es probable que el potencial cliente haya encontrado en internet otras alternativas e incluso haya contactado con otro agente inmobiliario más avispado, que ha contestado a su email inmediatamente.

Tardar en contestar no ayuda generar credibilidad. Para vender inmuebles online, es decir vender a quien te contacta online, debes ser uno de los primeros en contactar a quien te ha contactado.

“Una de las principales causas en la pérdida de clientes es el retraso en el tiempo de respuesta. Vender inmuebles online se ha convertido en un tema de rapidez.

Los propios clientes lo dicen. Todavía algunos agentes inmobiliarios no responden inmediatamente. Además, las estadísticas así lo indican: los clientes esperan una respuesta inmediata tan pronto solicitan información”.

Para vender inmuebles online, necesitas responder rápido y a cualquier hora del día, algo que ningún humano puede realizar, por lo que entra en escena el autorespondedor.

El autorespondedor es el envío automático de correo electrónico que se activa cuando el cliente hace alguna acción, generalmente al introducir sus datos para una solicitud de información o cuando hace click en un botón de tu landing page.

Este autorespondedor puede enviar solo un email de bienvenida o una secuencia de correos electrónicos programados con intervalos de envío entre un mensaje y otro que suelen ser de entre 3 a 8 correos o la cantidad que consideres necesarios enviar. Procura que no sean muy largos ni muchos correos, o si no, terminarán en spam o en la papelera.

Los autorespondedores sirven para hacer llegar un email a un posible cliente en el momento adecuado, una vez ha realizado una acción significativa, y con información de interés para su vida y relacionada con las acciones de marketing que estás realizando. Esto no es enviar correos porque sí. Debe haber un plan.

Por lo tanto, esta secuencia de envíos de emails automatizados, está diseñada para dinamizar y mejorar la relación con los contactos.

Uno de los Autorespondedoresvender inmuebles online, vender propiedades por internet, vender casas por internet, vender casas online, embudo de venta inmobiliaria más completos del mercado es Aweber, con infinidad de funciones ideales para tus campañas de email automatizados.

Visita este enlace: https://www.aweber.com/

| Vender Inmuebles Online: Prepara por Anticipado lo que Debes Decir.

Con las llamadas de teléfono sucede algo diferente. Los clientes esperan que se les ayude; no que el agente inmobiliario intente vender el inmueble por teléfono intentando conseguir como sea una visita.

Si se utiliza un guión de telemarketing para las llamadas entrantes que contenga las repuestas adecuadas a las preguntas frecuentes; a saber qué preguntar y cuándo y cómo conseguir el email de quien llama, las visitas a inmuebles aumentaría bastante.

Los clientes se quejan de que no reciben un buen trato en sus llamadas de teléfono. No es que los agentes tiendan a ser poco amables o insistentes.

Se refieren a que no consiguen las respuestas que ellos necesitan, que a veces ni se les escucha.  Por esta razón una llamada de teléfono suele terminar en: “…envíame más información”.

No me sorprende que los clientes realmente interesados se quejen del servicio. Bastantes agentes inmobiliarios no se preparan sus respuestas a llamadas de teléfono.

No se preparan una llamada que reciben en el móvil o celular cuando menos se lo esperan. ¿Resultado? ¡Utilizan la Improvisación! Con improvisación algunos agentes creen que han dicho muchas cosas y en verdad han dicho poco de lo que interesa a quien llama.

En vez de preguntar y escuchar, algunos se limitan a hablar sobre el inmueble presuponiendo algunas cosas.

| Vender Inmuebles Online. Contactar no es Captar.

Utilizar la frase vender inmueble online es la forma equivocada de enfocar el problema de captación. Debes percibir el problema cómo conseguir solicitudes de información cualificadas. “Bueno, eso es lo que quise decir”; me dijo uno de mis alumnos.

Puede que sí, pero el no tener las ideas claras te ha hecho expresarte de esta forma mostrando tu desconocimiento y da información de lo que debes mejorar.

vender inmuebles online, vender propiedades por internet, vender casas por internet, vender casas online, embudo de venta inmobiliariaLeía la semana pasada en un blog inmobiliario que lo más difícil que encuentra el agente de bienes raíces hoy en día era captar clientes.

Sí, creo que es verdad, pero también puedo decir que muchos agentes inmobiliarios les falta la actitud adecuada una vez contactan con el cliente. Captar potenciales clientes online es más fácil que convencerlos a que visiten el inmueble o te conozcan en persona.

Se invierte bastante tiempo y dinero online en captar potenciales clientes cualificados para luego perder un porcentaje importante en la primera llamada o email.

Contestar al teléfono adecuadamente con un guión de telemarketing y saber contestar emails son habilidades comerciales a las cuales se les presta poca atención.

En el sector inmobiliario tenemos un gran margen de mejora en estas 2 habilidades. Piensa un poco en ello y toma medidas. Esta es una de las claves para, como dicen algunos, “vender inmuebles online”. 

Nos gustaría saber tu opinión sobre este artículo. Tu opinión nos interesa. ¿Has oído expresarse así a algunos colegas, con la frase “vender inmuebles online”, refiriéndose a conseguir contactos online? Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “El Corredor Inmobiliario con los Conceptos Equivocados”

"El Profesional Inmobiliario
que Vende Más de
2 Inmuebles al Mes"

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| ¿El Secreto?: Organización y Visualización Constantes. 

¿Cómo trabaja el profesional inmobiliario que vende más de 30 inmuebles al año?  Ante todo el agente inmobiliario profesional ha establecido un plan.

"El Profesional Inmobiliario <br>que Vende Más de<br> 2 Inmuebles al Mes"
“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

Un plan de negocio personal donde ha incluido sus objetivos de clara, y una programación semanal de lo que tiene que hace y cómo hacerlo. Tiene un sistema de captación y venta que ha refinado y adapta según las circunstancias.

Su experiencia, (que no tiene por que se larga), le ha ayudado bastante a entender el sector inmobiliario en su zona; pero sobre todo se ha formado en la venta inmobiliaria, en cómo ayudar a comprar un producto de alto precio.

El profesional inmobiliario puede vender 2-3 inmuebles al mes, todos los meses gracias a su formación, organización, visualización y fe.

Aquí la suerte, la situación del mercado o la competencia no tienen cabida. Vender 2-3 inmuebles cada mes no es una utopía como algunos creen y para atestiguarlo hay muchos agentes inmobiliarios en el mercado consiguiendo estas cifras.

Acabo de leer un artículo sobre una vendedora inmobiliaria en Buenos Aires que  vendió el pasado año un total de 41 viviendas.

¿Cómo lo consiguió? Según dice en el artículo, lo más importante para vender de forma continúa es conseguir que los propietarios pongan su inmueble en el mercado a un precio razonable.

No a un precio por debajo del mercado; sino a un precio acorde al mercado. Según el artículo esa era la principal razón. Yo no me lo creo. Además de eso, seguro que esta Srta. trabajaba de forma organizada y tenía confianza en sí misma.

Conseguir esta cantidad de ventas anuales parece fácil; pero no lo es. Estoy de acuerdo con ella en que captar clientes interesados en comprar o invertir en inmuebles es relativamente fácil cuando se ha implementado la estrategia de captación correcta.

Lo más difícil en este negocio es captar inmuebles con precios acordes al mercado.

| El Profesional Inmobiliario Que Sabe Captar.

El  agente inteligente y que vende rápido, (entre 1-3 meses), nunca aceptará poner en el mercado un inmueble sobrevalorado por si alguien “pica”.

Sabe que eso es, sobre todo, una pérdida de tiempo en trabajo administrativo y de negociación que le resta tiempo para tratar con otros clientes y concentrarse en los inmuebles con ms potencial.

profesional inmobiliarioVeamos cuales son las principales habilidades y costumbres del profesional inmobiliario capaz de vender más de 30 inmuebles al año, o entre 2-3 inmuebles al mes, todos los meses.

1.- Preparar un plan de negocio. El profesional inmobiliario ha establecido después un proceso de captación y venta realmente efectivo. Tiene un plan por escrito; no en la cabeza y ha establecido objetivos de actividades a realizar semanalmente para alcanzar el objetivo de venta al mes de 2-3 inmuebles.

Tiene un plan, está bien organizado, trabaja sin estrés, (aunque algunos días deba trabajar más de 8 horas), es disciplinado y es perseverante.

2.- Conocer bien el mercado. El profesional inmobiliario conoce bien el mercado en su zona. Ha recopilado todo tipo de estadísticas: población, inmuebles, ventas, compras, embargos,… y las utiliza en su argumentación para demostrar a los propietarios cual debe ser el precio adecuado al mercado en ese momento.

Como sabe lo qué se vende y cómo se vende, nunca acepta a un propietario que no quiera entender como está el mercado y quiera sobrevalorar su inmueble. Nunca entra en negociaciones de precio o en poner un precio para rebajarlo luego.

| El Profesional Inmobiliario Diseña un Plan de Marketing Efectivo.

3.- Invierte tiempo y Esfuerzo en Conocer los Medio Online. El profesional inmobiliario sabe que necesita conocer bien como funciona la publicidad online para sacarle rentabilidad a su presupuesto y conseguir solicitudes de información cualificadas.

Sabe que dominar Facebook Ads, Google  Adwords, YouTube o el email marketing, lleva tiempo. Invierte  parte de su tiempo en aprender nuevas estrategias.

Prepara bien los inmuebles antes de subirlos a su sitio web, a los portales,. a los clasificados y a Facebook. Sabe que debe invertir en promocionar sus inmuebles entre el 15% – 20% de cada venta que realiza. Esto le asegura tener un presupuesto cómodo y le asegura 2-3 ventas el próximo mes.

profesional inmobiliario4.- Saber delegar. El profesional inmobiliario ha aprendido a delegar aquellas funciones administrativas que le roban el tiempo que necesita para estar en contacto continuo con sus clientes. Se apoya en una persona que realiza este trabajo: contratos, publicidad, documentación…

Ha invertido tiempo en formar a una persona para que le apoye en su trabajo diario a la cual remunera bien y le gratifica además con un porcentaje, (10%-15%), de sus ventas.

5.- Está en contacto diario con sus clientes. Ha establecido un número determinado de llamadas a nuevos y antiguos clientes para cada día. Contesta todos los email que recibe en menos de 24 horas y siempre está disponible cuando alguien le llama al teléfono.

Esto le permite hablar con más de 50 personas a la semana, o más de 200 personal al mes. Aunque sólo el 20% de esas llamadas son a nuevos clientes, estaría contactando con más de 30 nuevos potenciales clientes al mes.

6.- Se ha convertido en un especialistaEl profesional inmobiliario no vende viviendas, oficinas, locales comerciales y todo le que se presente.

Se especializa en un tipo de inmueble en una zona o en un determinado tipo de inmueble, como por ejemplo en inmuebles residenciales, o en terrenos o en viviendas de lujo.

| El Profesional Inmobiliario Cree en la Post-Venta.

7.- Cuida muy bien la post-venta. El profesional inmobiliario establece un vínculo profesional con sus clientes. Es capaz de hacerlo, porque les ha prestado un buen servicio y se ha ganado su credibilidad.

Sus clientes le recomiendan y el 30%-40% de sus ventas anuales son a clientes que vienen  de parte de otros clientes; lo que hace que a veces se encuentre en la situación ideal de tener el cliente antes de tener el inmueble.

Como puedes comprobar, el profesional inmobiliario trabaja un poco diferente al resto. Sobre todo esta organizado y visualiza su futuro. Crea su futuro.

profesional inmobiliarioEstas son algunas de las características del profesional inmobiliario que puede vender 3-4 inmuebles al mes todos los meses.

Tener éxito en este sector no está vinculado estrechamente a la experiencia. Se basa sobre todo en establecer un proceso que garantice clientes, inmuebles y ventas.

Te puedo asegurar que establecer este proceso no es fácil; pero también tengo que decir que no es difícil. Al final es una cuestión de planificación, organización y visualización

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué otra habilidad crees tú necesita un agente para ser un verdadero profesional? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: “La Burbuja Inmobiliaria: El Agente Inmobiliario es una Víctima”.

Excelentes Ideas Promocionales
para Vender Inmuebles

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| Lo Siento por los Agentes que Creen Tener Todas las Ideas Claras. 

Me preguntan varios agentes independientes que les dé algunas ideas promocionales para vender inmuebles que les mantenga motivados y de alguna manera no caer en la rutina semanal que termina por cansar y por hacerles perder el norte.

Esto es lo que sucede si confías toda tu captación online a los portales inmobiliarios y no te reciclas en tus técnicas de negociación.

Bueno, tengo buenas y malas noticias. La mala, (no tan mala), es que las mejores ideas promocionales para vender inmuebles implican una rutina. Aunque esta rutina no termina por cansar porque va a ver resultados pronto.

Lo que al final da resultados en la perseverancia y la constancia. Por tanto, asume que necesitas llevar una rutina, una planificación semanal y mensual para obtener resultados; es decir conseguir solicitudes de información online que más tarde se traducirán algunas de ellas en ventas.

La buena noticia respecto a las ideas promocionales para vender inmuebles que te voy a indicar, es que son una especie de aire fresco para tu rutina diaria, semanal y mensual.

Los agentes inmobiliarios independientes tienen una gran ventaja sobre las agencias inmobiliarias; son capaces de generar credibilidad más pronto que una agencia inmobiliaria.

Esta es la principal ventaja, ya que no vendes los servicios de una empresa, sino te estas vendiendo a ti mismo. Lo que me lleva a la primera de las ideas promocionales para vender inmuebles que debes aplicar.

| 3 Ideas Promocionales para Vender Inmuebles.

Idea Nº 1.- Promociónate a ti mismo como un experto en tu ciudad o zona de influencia. Para algunos agentes inmobiliarios promocionare como un experto les resulta incómodo y difícil.

Esto sucede porque ellos mismos no se consideran expertos. Para tu conocimiento, un experto es aquel que sabe más que tú sobre una materia.

En este caso la materia es la compra venta de inmuebles. Un experto no lo sabe todo; sabe más y sabe dónde encontrar rápidamente lo que no sabe. De cara al cliente que compra o que vende un inmueble te puedes posicionar como experto en tu sector.

ideas promocionales para vender inmueblesSi eres un agente inmobiliario independiente, debes promocionarte como un experto y demostrar a tus clientes que dominas tu materia.

Convertirse en un experto lleva menos tiempo de lo que te imaginas; sólo tienes que conseguir los datos que más interesan a tus clientes y que estos desconocen. Por ejemplo, conocer bien los precios medios de compra de inmuebles en tu zona y por qué se han vendido a ese precio.

Idea Nº 2.- Otra de las mejores ideas promocionales que te recomiendo para tu negocio es dominar las estadísticas sobre el sector inmobiliario en tu zona.

Esta información además de darte una visión general de cómo está el negocio en tu zona de influencia, te ayuda a ganar una gran credibilidad en tu clientes, tanto  con compradores como con vendedores.

No hay nada más reconfortante para un cliente, (comprador o vendedor), que aprender algo acerca de su inmueble a través de un agente inmobiliario.

Te puedo asegurar que sólo una mínima parte de los agentes inmobiliarios saben, por ejemplo,  el nº de viviendas habitadas que hay en su zona o el nº aproximado de locales comerciales a la venta o cuales son las diferentes condiciones hipotecarias de al menos 4 o 5 entidades bancarias en su zona.

Utiliza esta información y otra similar durante tu campaña de captación y durante la negociación. Te sorprenderá lo rápido que muchos propietarios y clientes confiarán en ti.

¿Cómo unir las ideas promocionales para vender inmuebles 1 y 2 de forma efectiva?

Utilizando las relaciones públicas inmobiliarias y el marketing de contenidos. Por ejemplo:

  • Creando un blog y promocionándolo a nivel local. Publica tus conocimientos y haz que estos lleguen a tu público objetivo.
  • Creando informes gratuitos de alto valor y ofreciéndolos online. ¿Por que no crear una guía informativa con recomendaciones y consejos? Estas guías demostrarán que eres un experto y ganarás en credibilidad.
  • Ofreciendo una valoración gratuita para captar propiedades en tu zona. Esta es una de las estrategia que te distinguirá de la competencia.

| Ideas Promocionales para Vender Inmuebles: el Vídeo Marketing.

Idea Nº 3.- Y la última de las ideas promocionales para vender inmuebles que te recomiendo es la mejor y la más efectiva que puedes poner en práctica hoy mismo: vende tus servicios de asesoramiento inmobiliario utilizando el vídeo marketing. Graba veo informativos y corporativos.

ideas promocionales para vender inmueblesLos vídeos son fundamentales para captar los mejores propietarios y los mejores clientes.

Crea varios vídeos, cuantos más mejor, donde aparezcas tú como profesional y experto. Demuestra como puedes ayudar a resolver los problemas de tus clientes, (compradores y vendedores).

Crea un canal en YouTube que incluya estos vídeos. Graba vídeos cortos, (1.30 minutos máximo), de tus inmuebles.

Y ya que menciono los vídeos de tus inmuebles, quiero darte un dato que espero te ayude a entender cómo se está desarrollado este sector.

Muchos agentes inmobiliarios están asistiendo hoy en día a clases, (de 1-2 semanas), de imagen y sonido para crear personalmente y a bajo coste, vídeos de calidad.

Vídeos que atraen clientes y generan solicitudes de información online.  Crear vídeos de calidad y que atraigan clientes, no es tan fácil como muchos creen. Desde luego no se consiguen con un teléfono móvil.

| Ideas Promocionales para Vender Inmuebles. Vídeo Nuggets.

En la Idea Nº 3, recomiendo que te promociones a ti mismo como un experto en tu ciudad o zona de influencia y para esta tarea los Vídeo Nuggets son perfectos.

Los vídeo Nuggets o vídeos cuadrados, que suelen ser de muy corta duración y con contenido de valor.

Se suelen distinguir de otros tipos de vídeo porque llevan una cinta en la parte superior y otra en la parte inferior. El color de las barras suele ser negro, pero puede ser de cualquier otro color. El titular deberá ir en un color que sea legible y que contraste bien con el color de fondo.

En la superior se coloca un título atractivo y en la inferior los subtítulos (aunque tenga audio), porque obedecen a la conducta de los usuarios de redes sociales de ver los vídeos con el sonido desactivado.

La duración ideal es de 1 a 3 minutos máximo. Algunas veces puedes considerar realizar un vídeo nugget que dure más tiempo, hasta 5 minutos, pero esto no es aconsejable. Puesto que es preferible, editar varios de menor tiempo, pero con el mismo concepto.

En cuanto a las dimensiones, suelen ser cuadrados, (1:1), o del tamaño que por defecto pide cada plataforma.

Lo que pretendes con este vídeo es saber cuántas personas se han quedado a ver todo el contenido o un porcentaje determinado del contenido. Y luego a estas personas hacerle una campaña de remarketing.

Por eso, son ideales para promocionarte como un experto inmobiliario en tu zona, porque te ayudan a revalorizar tu marca, ganar influencia y seguidores y aumentar tu posicionamiento.

| Ideas Promocionales para Vender Inmuebles. El Resultado. 

Estas 3 ideas fue las que puso en práctica uno de mis alumnos en Montevideo. Le llevó unos 4 meses en crear un blog y grabar los vídeos, pero el resultado está siendo excelente.

Pagó por clases particulares a un profesional de la fotografía y el vídeo para que le enseñara a crear y a producir vídeos de calidad. Con un presupuesto de unos $600 dólares ha creado un pequeño estudio en el garaje de su casa y graba 4 vídeos cada fin de semana. En total tiene a fecha de hoy en su canal de YouTube 13 vídeos.

David Hausfner, este agente inmobiliario en la ciudad de Montevideo, ha incrementado su cartera de negocio más de un 100% en 6 meses, con su canal de YouTube, su nuevo blog y Facebook. Utiliza los 3 para captar y vender.

A medida que vende invierte entre un 10% – 15% de cada venta en promoción online. Ha aprendido a promocionar sus inmuebles con anuncios de vídeo tanto en Google como en Facebook.

David estaba vendiendo un promedio de 1 inmueble cada 2 meses que le mantenía en el negocio. Ahora vende 1,5 inmuebles al mes y en agosto David, vendió 2 inmuebles y facturó un total de $8.800 dólares.

ideas promocionales para vender inmueblesPor otra parte, ayudé a David a diseñar una campaña de relaciones públicas personales, implementando 6 ideas promocionales para vender inmuebles, que le ha llevado a cerrar entre 1-2 ventas cada mes a partir de entonces.

Hoy David tiene una cartera de 23 inmuebles, (vivienda, oficinas y locales), y capta online un promedio de 20 nuevos clientes al mes.

David tiene asegurado el futuro este año, porque sabe que venderá al menos 8 inmuebles antes de Diciembre; o lo que es lo mismo, facturará un mínimo de $20,000 antes de que finalice el año.

Como puedes comprobar, las 3 ideas promocionales para vender inmuebles que indico aquí funcionan si le pones constancia a tu trabajo. Toda actividad de marketing o promocional necesita un tiempo determinado para germinar, florecer y dar fruto.

Implementa estas ideas promocionales, se paciente, se constante y cerrarás ventas con toda seguridad.

Te agradecería que nos dieras un comentario sobre este artículo ¿Has implementado alguna idea promocional que no suela implementarse en este sector? ¿Cuál fue el resultado? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “¡Adiós Jefe! Me Voy a Montar una Inmobiliaria!”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"¿Cómo Vender Inmuebles?
Primera Regla: ¡Relájate!"

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| En la Venta Inmobiliaria Date Prisa, pero No Corras.

¿Quieres saber cómo vender inmuebles de forma profesional? ¡Perfecto! La primera regla es que te lo tomes con calma y no caigas en el error de tener demasiada prisa por vender. La prisa por vender, junto con la comodidad para vender, (= ojalá pudiera apretar un botón y que me salga un cliente con los dólares en la mano), son las 2 enfermedades más acuciantes en este sector. Enfermedades para las cuales hay cura.

La cura es relajarse, que nadie se ponga nervioso, que esto está controlado.

Antes de pretender comercializar y vender, debes conocer lo que vendes. Esta es la base de cómo vender inmuebles. ¿Lógico?  Pues no tanto, porque bastantes agentes creen de corazón, que cuanto antes pongan un inmueble a la venta, más posibilidades tienen de venderlo. En esto se equivocan.

Debes invertir tiempo en saber lo que tienes entre manos, conocer el inmueble de arriba abajo, de delante atrás, saber hasta cuantos azulejos tiene el baño, preparar una buena descripción, buenas fotos, subirlo a Facebook, a los portales, al sitio web y… ¡arrasar!

¿Cómo arrasarás? Pues vendiendo rápido, porque tu publicidad reflejará lo que no reflejará la publicidad de otros inmuebles similares en tu zona. Tu forma de captación será más efectiva, porque conoces mejor que otros lo que vendes. Sabes mostrar los beneficios del inmueble y sus características desde un ángulo que pocos agentes muestran. Desde el ángulo del cliente que está buscando.

| Cómo Vender Inmuebles. Menos Ciencia y más Trabajo.

Como puedes comprobar, saber cómo vender inmuebles tiene más de trabajo, que de ciencia.

Para tu cliente, un inmueble siempre será algo más que un lugar para vivir o un lugar donde desarrollar un negocio. Tener buenas vistas, conseguir una buena rentabilidad en la inversión, vivir al lado de la playa o vivir junto a un campo de golf, no es suficiente para que un potencial cliente se enamore del inmueble y lo compre.

"¿Cómo Vender Inmuebles?<br> Primera Regla: ¡Relájate!"No es lo mismo comprar una casa, que comprar un hogar. Y no es lo mismo comprar una oficina bien situada al lado del metro, que una oficina donde se va a desarrollar una labor profesional cada día. Los clientes no compran “rápido”; por tanto no tengas prisa por vender. ¡Relájate compañero! Invierte tiempo en preparar tu inmueble para la venta.

Un cliente no comprará una oficina sólo porque sea amplia o su precio sea asequible y se pueda trabajar cómodamente en ella. Una nave industrial no se vende rápidamente sólo porque tiene fácil acceso a las vías de comunicación. Una vivienda no se compra únicamente, porque su precio este por debajo del mercado, por su situación o porque los materiales de construcción son de primera calidad.

Para vender “rápido” tus inmuebles, no tengas prisa por vender, porque necesitas tiempo para trasladar todas las características anteriores a beneficios.

Los clientes compran seguridad, felicidad, comodidad, mejora en la calidad de vida, prestigio, pertenencia, seguridad jurídica, autoestima… ¿Esto te suena a chino? Pues entonces comienza a plantearte tus conceptos fundamentales sobre la venta inmobiliaria, porque llegar el primero al baile no te va a conseguir bailar con la/el más guapa/o.

“El concepto detrás de “¡relájate!, no tengas prisa por vender” es ayudar a comprar a tus clientes en vez de venderles el inmueble. Para conseguirlo, debes preparar el inmueble para la venta; lo que significa conocer el inmueble como la palma de tu mano”.

¿Quieres vender rápido? No tengas prisa por vender.

| Cómo Vender Inmuebles. Conoce lo que Vas a Vender.

Algunos agentes inmobiliarios sólo tienen en cuenta las características del inmueble en su publicidad y  en sus argumentos de venta. El resultado es que tardan en vender. Quizás generen solicitudes de información e incluso visitas al inmueble, pero la venta se les resiste.

Se concentran sólo en las particularidades físicas de una cada inmueble, sobre todo su localización y precio, y olvidan mencionar los beneficios que este inmueble aporta a sus potenciales clientes. Es más, confunden características y beneficios. A veces, porque no quieren “perder” el tiempo en conocer en detalle lo que venden. Está claro, tienen prisa por vender sus inmuebles y por eso no venden nada o casi nada.

En el sector inmobiliario existe demasiada prisa por vender, por lanzar al mercado la nueva promoción cuanto antes; por vender cuanto antes los locales comerciales; por presentar el proyecto cuanto antes para conseguir inversores antes de comenzar las obras; por publicar el inmueble antes de que lo haga la competencia porque no se tiene en exclusividad.

| Cómo Vender Inmuebles si eres Promotor.

Algunos promotores inmobiliarios tienen tanta prisa en recuperar su inversión, que exigen a sus vendedores ventas el segundo día. Y muchas agencias inmobiliarias no se quedan atrás. Creen que con una cartera de inmuebles lo suficientemente amplia y variada, (sobre plano, de segunda residencia, para alquilar, locales, oficinas…), atraerán más clientes.  Prisa por captar y prisa por vender. ¡Relájate compañero/a!

"¿Cómo Vender Inmuebles?<br> Primera Regla: ¡Relájate!"Si quieres lanzar una nueva promoción, tómate tu tiempo en analizar el mercado, en crear un plan de marketing y ventas, en establecer el proceso de compra venta, en analizar las formas de pago, en diseñar un sitio web acorde al proyecto. Sólo por mencionar algunas actividades a llevar a cabo en la planificación del lanzamiento en preventa o sobre plano.

En definitiva en planificar tu estrategia, programar y establecer objetivos que se puedan medir para cada fase del plan. Toma ejemplo de la filosofía militar, donde se tiene un plan hasta para ir al baño.

Si quieres vender rápido tu nueva promoción invierte tiempo establecer cada paso. Sí, lleva tiempo, pero no te preocupes que mañana volverá a salir el sol y tus clientes potenciales no van a comprar ahora, cuando tú quieres, por el hecho de que si compran ahora compran más barato. Hay otros aspectos en la psicología de “compra” que se deben analizar, porque este enfoque de oferta sólo le atrae a unos pocos. Cada día a menos.

Si la filosofía del promotor es;  “aquí lo importante es vender cuanto antes”, seguro que vender, venden. Otra cosa es que lo vendan todo en un tiempo prudencial y generen los beneficios esperados.

| Cómo Vender Inmuebles. Tu Agenda Bien Organizada.

Optimizar el tiempo: una competencia del agente inmobiliario exitoso. Vivimos en el tiempo del “correcorre”, en el que todo es “para ya”.

Para los Agentes Inmobiliarios tener una agenda de trabajo bien organizada es fundamental.

Es importante para la optimización del tiempo, conocimiento de prioridades, investigación de fuentes de información valiosa, conocer posibilidades de proyección y análisis de las actividades.

Estos son algunos de los beneficios que proporciona una agenda de trabajo efectiva, herramienta imprescindible en una buena organización laboral para el agente inmobiliario.

Una agenda de trabajo efectiva es aquella que cumple con al menos tres objetivos bien marcados:

  1. Organización óptima del tiempo.
  2. Jerarquización eficiente de las actividades.
  3. Detalle de información estratégica.

Muchos vamos deprisa y corriendo por la vida. A menudo, estamos tan preocupados por lo que hacemos (o por lo que todavía nos queda por hacer), que acabamos olvidando para qué lo estamos haciendo. Y nos vemos envueltos en un sin parar de actividades. 

Recuerde: Domine su agenda antes de que ella le domine a usted.


| Cómo Vender Inmuebles para Alcanzar Altos Honorarios.

Una de las mejores lecciones que me dio un profesional de la venta inmobiliaria en mis primeros años, fue no tener prisa en vender un inmueble. Prepara cada inmueble para su  “show” particular. Aprende cada detalle, cada característica, cada beneficio. Aprende qué palabras usar para describirlo de forma atractiva. Tomate tu tiempo y luego ya verás cómo se vende con rapidez.

"¿Cómo Vender Inmuebles?<br> Primera Regla: ¡Relájate!"Un consejo que nunca olvidé, ¿sabes por qué? Porque cada vez que me tomaba mi tiempo en conocer el inmueble y prepararlo para su “show” particular, ganaba dinero rápido, porque vendía rápido.

En aquellos años cuando me importaba más el dinero que ser un agente inmobiliario profesional, me di cuenta que para ganar dinero tenías que ser un profesional. Por tanto, cada vez que tenía un nuevo inmueble para vender me relajaba, me lo tomaba con calma, hacía mis deberes y cuando salía al mercado… arrasaba.  No arrasaba siempre, todo hay que decirlo, pero arrasaba la mayoría de las veces.

Siempre me ha gustado esa frase de: “vístete despacio que tenemos prisa”. ¡Me encanta!

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Es difícil para ti preparar un inmueble para la venta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Gestión Inmobiliaria:
“¿Sabes Expresarte
con Claridad?”

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| En la Venta Inmobiliaria  Hay que Contarlo Todo; pero por Fases.

En el artículo hoy y en el de mañana sobre gestión inmobiliaria voy a tratar el tema de la comunicación verbal y no verbal que todo agente inmobiliario debe dominar para conseguir cerrar más ventas.

gestión inmobiliaria
Descubre los Secretos de Negociación de los Agentes con Más Éxito en este sector.

Antes de mostrar un inmueble todo agente debe tener preparado una especie de guión que le recuerde lo que tiene que decir, cómo decirlo, y cuándo decirlo.

Un guión que pueda consultar unos minutos antes de cómo debe transcurrir su argumentación, qué preguntas hacer, qué responder a posible preguntas y qué debe transmitir su lenguaje corporal.

Los cursos de gestión inmobiliaria no suelen enseñar comunicación verbal y lenguaje no verbal.

Estos cursos dan por sentado que los agentes saben comunicarse, cuando en realidad no es así.  Una buena comunicación social no es igual a una buena comunicación en una situación de negocio.

No saber expresarse correctamente, con claridad y brevedad es la causa nº.1 de que muchos agentes inmobiliarios no culminen con éxito la venta de un inmueble.  Ten en cuenta que he dicho “no saber expresarse”.

El problema es grave, porque bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera no saben cómo deben expresarse en una situación de venta durante la argumentación y la negociación.

“Lo triste es que a algunos no les preocupa esto de la comunicación, porque creen que lo dominan.  Saber expresarse con claridad no es tan fácil como parece y conlleva preparación y saber escuchar”.

Se me viene a la mente Aparicio Hormiga, un asesor inmobiliario que trabaja en la ciudad de Lima. Aparicio es un exitoso asesor inmobiliario y hoy ha pasado a asesorar a empresarios y clientes VIP en Perú.

Su éxito en este sector se debe mucho más a su forma de expresarse, que a su experiencia o conocimientos del sector. Sabe qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo de forma clara concisa y breve.

No conozco a nadie que se exprese tan bien como Aparicio. Más bien creo que Aparicio, de alguna forma, nació con ese don.

| La Buena Gestión Inmobiliaria. Los Fundamentos.

En mis sesiones de coaching en gestión inmobiliaria me encuentro agentes con todo tipo de educación y experiencia, que buscan técnicas de venta que les permita mejorar sus resultados.

En el fondo muchos de ellos no buscan técnicas de venta; quieren frases o trucos que embelesen, maravillen y pongan en trance a sus clientes para que compren su inmueble YA.  Quieren un botón el cual puedan apretar y ¡pum!… el cliente dice sí.

gestión inmobiliariaNo me parece mal. Todos buscamos atajos y gracias a que buscamos más comodidad, en hacer más en menos tiempo y con menos esfuerzo, el mundo ha procesado.

Por supuesto, puedes encontrar trucos con los que conseguirás más ventas, pero casi todos ellos pasan por dominar la comunicación verbal y no verbal.

La Gestión Inmobiliaria, (la que genera ventas y beneficios todos los meses),  se fundamenta en la buena comunicación, en las habilidades sociales y en el protocolo comercial que tiene que pone en práctica el agente  inmobiliario.

¿Buscas formación en gestión inmobiliaria de calidad para mejorar tus ventas? Entonces busca a un profesional que te hable más o menos así:

“Antes de hablar de técnicas de venta, hablemos de comunicación. ¿Sabes  expresar tus ideas de forma clara, breve y convincente? ¿Sabes escuchar y hacer preguntas? ¿Sabes interpretar el lenguaje corporal?  Porque el problema generalmente ese y no otro. Olvídate de técnicas de venta por ahora y vayamos a tratar el problema en su raíz: conozcamos tus habilidades de comunicación con tus clientes”. Empecemos la casa por sus cimientos”.

En toda negociación de compraventa de un inmueble debemos ser hábiles en nuestra exposición, ser conscientes de nuestro propio lenguaje corporal y escuchar con ojos y oídos. Por ello, voy a indicar a continuación como un agente inmobiliario debe expresarse, tanto de palabra como a través de las formas.

| Gestión inmobiliaria: La Comunicación Verbal.

Al hablar de comunicación verbal nos estamos refiriendo al tipo de lenguaje que debemos utilizar. Por supuesto, el uso de las palabras va a depender de muchos factores.

En primer lugar, no siempre decimos lo que queremos decir, por lo que las palabras a veces van más lentas que los pensamientos.

En segundo lugar, puede que haya cosas que no nos interese decir o que prefiramos hacerlo en otro momento. Y por último, probablemente haya cosas que no debemos decir.

El principio básico para que nuestro mensaje sea aceptado y comprendido radicará en que nuestro lenguaje sea:

1.- Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos típicos del sector inmobiliario, argot, frases hechas.

gestión inmobiliaria2.- Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad del inmueble que intentamos vender y de los beneficios que genera ese inmueble.

3.- Dinámico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y condicional, conjugándolos en presente y no demostrando ninguna expresión de vacilación.

4.- Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas en el cliente.

5.- No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos para describir un inmueble.

6.- Adaptar tu lenguaje al tipo de lenguaje que utiliza tu cliente. De ahí la importancia de conocer las técnicas de Neuromarketing inmobiliario.

7.- Evita la falsa confianza y la falsa humildad. Y recuerda: si el cliente  no entiende es culpa tuya; no del cliente. O sea, nunca debemos decir: “… es que usted no me entiende”;  sino, “… he debido explicarme mal”.

¿Qué todo lo anterior parece difícil de poner en práctica? Nada de eso. La solución está en la preparación previa.

gestión inmobiliaria

| Gestión Inmobiliaria. Preparando la Comunicación.

Cuando formo a equipos comerciales en agencias inmobiliarias preparamos un guión de argumentación para la visita al inmueble. Primero pensamos en la situación , luego la dividimos en apartados y luego redactamos un guión para cada apartado. Por ejemplo: 

Fase nº.1. Periodo en el que nos encontramos con el cliente. Lo podemos encontrar fuera de la vivienda o puede que lo encontremos en otro lugar y tengamos que ir juntos a la vivienda. Para cada caso se redacta un guión donde se indica qué decir y cómo decirlo.

gestión inmobiliariaPreparamos frases claras, preguntas y posibles respuestas a preguntas que se pueden hacer en ese periodo de tiempo. Generalmente terminamos con unas 5-6 frases bien estructuradas que ayudan a generar confianza y credibilidad. Este es el objetivo en esta primera fase.

Fase 2.  Periodo en el que mostramos la vivienda. Aquí redactamos frases para cada parte de la vivienda, poniendo cuidado en la cocina, por ser la parte más vulnerable de la casa. Si a uno de los miembros de la pareja no le gusta la cocina, difícilmente comprarán la casa.

En esta fase siempre tenemos en cuenta que los 5 primeros minutos de la visita a un inmueble son claves, por lo que preparamos frases para hacer la vivienda más atractiva, hablando de la conveniencia de la zona, de la seguridad, etc.

Esta es la fase más importante. Aquí se argumenta la conveniencia de esta vivienda para el cliente. El objetivo durante esta fase es poder pasar a la fase siguiente si al cliente le gusta la vivienda y si no le gusta, que pida al agente inmobiliario que le busque una similar porque percibe que el agente es la persona adecuada para ayudarle a diferencia de otros agentes de la competencia.

Fase 3.- Periodo de interés donde se habla del precio, posible negociación y potencial de compra. Preparamos frases para defender el precio, para que el cliente perciba un valor superior al precio que se pide.

También preparamos frases con referencia a créditos hipotecarios, firma de contrato y lo que va a pasar posteriormente. El objetivo es cerrar la venta lo antes posible obteniendo un compromiso de compra por parte del cliente.

Como puedes ver, la planificación hace toda la diferencia y los agentes inmobiliarios que se preparan pueden comunicarse con fluidez, con claridad y cubren los 7 puntos anteriores.

| Gestión Inmobiliaria: No Arruines la Visita al Inmueble.

Todo agente inmobiliario sabe que no hay segundas oportunidades. Si arruinas una primera visita nunca tendrás una segunda.

Cuida tus actividades, reflexiona y analiza para que no cometas estos errores. A veces, vamos como un meteoro por la vida, ocurre por prisas por el gran volumen de trabajo o al sumergirte en la rutina del día a día y no nos damos cuenta de los errores que cometemos.

Para que esto no te suceda te voy a contar varios aspectos que debes tener en cuenta al mostrar una propiedad:

No estar preparado. Tienes que estar preparado. Siempre. Hay que hacer los deberes con tiempo de antelación. Prepárate para saber responder a todas las preguntas de tu cliente y ofrece información agregada de valor. Obviamente la vivienda debe estar previamente preparada para la visita.

No llegar temprano a la cita. Debes estar antes que el cliente en la propiedad. Echar un vistazo de última hora. Y responder al timbre al instante. Debes buscarlo en la puerta. No importa si es un edificio sin ascensor.

No saber adaptarte a tu interlocutor. Tu cliente puede ser hombre o mujer, o ser de cierta edad. Recuerda manejar aspectos de la Neuroventa Inmobiliaria para ser más eficaz y mantener la conversación adecuada.

No tomarte el tiempo correcto para cada visita. Las prisas no son buenas para el agente inmobiliario. Respeta el tiempo del cliente, porque este no tiene la culpa de que tengas una agenda demasiado apretada. No hay nada más desagradable para un cliente que le metan prisa en la visita, está comprando un bien de alto valor, no una manzana.

No ser sincero. Omitir información relevante acerca del inmueble es poco ético. Tu profesionalidad quedaría en entredicho. Y hasta te puedes ganar una demanda judicial. En caso de que la vivienda tenga desperfectos, puedes ofrecer información sobre un presupuesto aproximado de la reparación. Esto le dará una idea al cliente de si puede o no afrontar este gasto.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que los cursos de gestión inmobiliaria deberían incluir puestas en escena donde los agentes muestren cómo se comunicarían en una situación hipotética? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Técnicas de Venta Inmobiliaria:
“Las Preguntas Que Venden”

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| Los Clientes Siempre Desconfiarán de los Agentes que Tienen más Respuestas que Preguntas.

Conocer las técnicas de venta inmobiliaria no es suficiente para tener éxito en este sector; hay que aplicarlas y aplicarlas bien. Todos sabemos que el conocimiento que no se aplica es conocimiento desperdiciado y también sabemos que no es fácil salir de nuestra zona de confort y hacer lo que sabemos que debemos hacer.

Este artículo es para recordarte lo que ya sabes y llegar un poco a tu consciencia diciéndote una vez más: planifica y prepara tus acciones antes de llevarla a cabo.

¿Tienes una reunión con un cliente para mostrarle el inmueble? No improvises. Sale de tu zona de confort, siéntate durante 30 minutos y prepara esa reunión.

Prepara varias preguntas inteligentes que te ayuden a dar una mejor imagen al cliente. Y ya que estamos sentados con un café, ¿por qué no preparar también algunas respuestas “memorables” a preguntas frecuentes o a preguntas que seguro te van a hacer respecto a ese inmueble que vas a mostrar?

La preparación es el camino más seguro para impresionar a tu cliente mientras le muestras el inmueble. Las preguntas que le hagas a tu cliente durante esta primera visita son la parte más importante de tu presentación o argumentación por 2 razones:

1.- porque te darán información de tu cliente que necesitas conocer para ayudarle a comprar  mostrándole los beneficios del inmueble;

2.- porque hacer preguntas es la forma en que se genera una conversación. Si no se crea una conversación amena entre los clientes y tú durante la visita, habrás perdido la venta.

Una de las técnicas de venta inmobiliaria que debes dominar es hacer preguntas inteligentes a tus clientes para obtener información y crear una conversación.

Haciendo las preguntas adecuadas, además de las 2 ventajas anteriores, consigues que tu cliente te perciba como un profesional; consigues sobresalir de tu competencia con la que seguro él/ella o ellos ya han hablado y es muy probable que no pierdas a estos clientes si al final no están interesados en el inmueble que les muestras.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: ¿Qué es una Pregunta Inteligente?

Una pregunta inteligente es aquella que es fácil de contestar, que no es intrusiva o incómoda de contestar, no solicita datos muy personales, está bien expuesta, (breve y clara), ayuda a generar una conversación,  te facilita información valiosa y a ser posible es una pregunta que agrada al cliente.

técnicas de venta inmobiliaria, venta inmobiliariaEsta clase de preguntas son siempre preguntas abiertas. Las preguntas abiertas están diseñadas para abrir un tema y explorar nuevos caminos. Suelen empezar por «cómo», «qué», «dónde», «cuándo», «cuál» o «quién», y no se pueden contestar con un simple «sí» o «no».

Las preguntas abiertas constituyen una manera de establecer sintonía con tu cliente y deben formar parte de tu argumentación. Es decir; mientras muestra el inmueble debes ir haciendo ciertas preguntas inteligentes intercalándolas en tu argumentación, para alcanzar los 2 objetivos anteriores: información valiosa y generar una conversación.

Como puedes observar, estas preguntas no se pueden hacer con improvisación. Obviamente, algunas preguntas pasarán a ser parte de tu repertorio, porque te las preparaste en su día, pero siempre necesitarás prepararte antes de cada reunión.

Crea el hábito de la preparación y siempre encontrarás nuevas preguntas que debes hacer y mejoraras la forma de las preguntas que te preparaste en el pasado.

Algunos agentes inmobiliarios creen que dominan las técnicas de venta inmobiliaria y que la razón por la cual no cierran ventas está en la actual situación del mercado o cualquier otra excusa; no en su forma de vender. No quieren reconocer que su problema es la improvisación.

De poco sirve saber lo que se debes hacer, (qué técnicas de venta inmobiliaria aplicar), si no se ponen en práctica de forma adecuada. Buscar atajos que requieran el mínimo esfuerzo nunca ha funcionado en el marketing inmobiliario.

Aplicar cualquier estrategia o < em>técnica de venta inmobiliaria con eficacia, requiere invertir tiempo y esfuerzo.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Preparando Tus Preguntas.

¿Qué preguntas debes hacer a tu Cliente? Muchas de ellas te sirven para cualquier cliente, pero otras dependerán del tipo de inmueble y de la situación. La información que más te interesa saber de tu cliente suele ser:

1.- Su máxima capacidad real de compra. ¿Cuánto dinero puede invertir en la compra de un inmueble?

2.- Qué piensa de los inmuebles que ha visitado hasta el momento.

3.- Qué piensa del servicio que le han prestado otros agentes inmobiliarios.

4.- Si busca algo específico en el inmueble.

5.- Si prefiere una zona determinada.

6.- Si tiene solucionado su crédito hipotecario.

7.- información valiosa en la cual tu no habías pensado.

Tus preguntas deben estar encaminadas a conseguir esta información, para utilizarla en tu favor con objetivo de ayudarles a comprar y no perder un potencial cliente que quiere comprar ahora en tu zona.

No puedo decirte que preguntas hacer exactamente sin tener un perfil previo de la solicitud de información que te ha hecho ese cliente y del inmueble en el que está interesado. Lo que sí puedo es orientarte a cómo encontrar las preguntas adecuadas y en cómo formularlas. Veamos los pasos a seguir:

técnicas de venta inmobiliaria, venta inmobiliaria1.- Visualiza la situación. Piensa acerca de la situación en la que te vas a encontrar. Por ejemplo, estas mostrando la cocina, sabes que los muebles están anticuados y que es probable que el cliente desee cambiarlos. Este es el momento de hacer una pregunta que amortigüé el efecto negativo que va a producir la cocina.

Cuando hacemos preguntas abiertas, tendremos una mejor idea de lo que el cliente realmente está buscando.  En lugar de preguntar al cliente qué tipo o tamaño de cocina está buscando, pregunta cómo utilizará su cocina. ¿La utilizan con frecuencia y si lo hacen, suelen invitar a los amigos al menos 1-2 veces al mes? Esta es una pregunta que vende más inmuebles: saber cómo se utilizará la cocina.

A un cliente que le encanta cocinar, probablemente quedará impresionado con la cocina del chef, pero el cliente que prefiere llevar a casa comida china, le dará más valor a otras características diferentes en su nueva vivienda.

Otra pregunta abierta que ahorra tiempo y vende inmuebles es saber el uso que se le dará al patio exterior, jardín o terraza de un apartamento. La respuesta a esta pregunta te dirá en bastantes ocasiones si el cliente va a comprar el inmueble o no. Esto no es teoría. Son trucos que uno aprende cuando ha mostrado y vendido muchos inmuebles.

2.- Escribe la pregunta y luego cámbiala hasta que sea clara breve e inteligente.

3.- Escribe una segunda y una tercera pregunta relacionada con la primera y que podrías formular en base a la respuesta que obtengas de la 1ª pregunta.

4.- Memoriza las 3 preguntas. Ahora busca otras situaciones y vuelve a empezar hasta que tengas entre 5 a 10 preguntas que cubran los siguientes temas: situación personal del cliente; situación financiera del cliente; lo que el cliente espera de una nueva vivienda  y porque le interesa esta zona.

5.- Plantea las preguntas correctamente. Antes de hacer tu pregunta muestra un beneficio del inmueble, muestra tu acuerdo en algo que ha dicho el cliente Por ejemplo, para conocer el presupuesto, usted puede iniciar su pregunta con un beneficio: “Para estar seguro de que vamos a trabajar dentro de sus expectativas, ¿en qué orden de presupuesto están ustedes pensando?”

6.- Haz tus preguntas en el tono adecuado. el tono, la intención y las palabras con las cuales una pregunta es formulada, definirá si la pregunta será contestada con sinceridad o no.

7.- Elige bien tus palabras. Tu pregunta debe ser formulada de forma clara gramaticalmente, debe ser breve y debe ser directa.

Recuerda que la calidad de tus preguntas y no la cantidad es lo que generará una conversación productiva y las que obtendrán respuestas sinceras llenas de información. Cuando formules tus preguntas recuerda también que el tono y el momento en que las hagas es más importante que el contenido de la pregunta.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Pregunta y Escucha.

Algunos agentes inmobiliarios fallan al no saber exactamente qué preguntar, mientras que otros hacen las preguntas correctas pero no escuchan.

La esencia del vendedor es identificar oportunidades con base en lo que es relevante para el cliente y lo que necesita, para de esa manera enfocar su presentación, argumentos y centrarse en los aspectos del inmueble que importan al cliente. 

Ten en cuenta que las preguntas importantes raramente las hacen los clientes, porque desconocen muchos aspectos de la compraventa de inmuebles.

Eres tú quien debe hacer estas preguntas para que el cliente pueda visualizar que el valor del inmueble es superior a su precio.

técnicas de venta inmobiliaria, venta inmobiliariaEscucha bien las respuestas de tus clientes y ten presente las preguntas que no te hacen para contestarlas tú. Por ejemplo, “Por cierto, un tema que creo importante es…”

Si quieres que los clientes te den el encargo de ayudarles a buscar el inmueble que necesitan cuando no están interesados en el inmueble que les muestras, aprende a hacer preguntas abiertas. Y a prepárate bien estas preguntas abiertas.

Las preguntas que hagas siempre le dirán al cliente qué clase de profesional inmobiliario eres. Esta es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿hay alguna pregunta que creas es imprescindible preguntar a todos los clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Mini Curso Inmobiliario:
"Cómo Vender Inmuebles"

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| No Vendas Inmuebles; Vende lo que el Inmueble Puede Hacer por tu Cliente.

Para saber cómo vender inmuebles, primero debes aprender cómo se comportan los clientes ante una situación de compraventa de un producto de alto precio y alto prestigio social.

Ante la compra de un inmueble es lógico que el cliente NO sepa lo que quiere; pero sepa lo que no quiere. Generalmente se tiene clara la zona de la ciudad en la que se desea vivir y el presupuesto con el que se cuenta. Lo que no se tiene claro es qué clase de vivienda o inmueble se quiere. Para eso es necesario salir a la calle y visitar inmuebles en venta.

Por esta razón algunos agentes inexpertos se sorprenden que el cliente les llame para informarse por una vivienda en particular y visite varias para terminar comprando la primera que visitaron.

¿Por qué tanta visita? Porque el cliente necesita comparar las características y beneficios de los inmuebles que ha visitado, para poder elegir más tarde. Necesita esta “comparación” para justificarse a sí mimo/a que está tomando la decisión acertada.

Hay agentes inmobiliarios que en lo profundo de su corazón quieren que el cliente venga ver el inmueble y se decida a cómpralo rápidamente. Interpretan sus preguntas como signos de compra y no se dan cuenta que el cliente necesita comparar inmuebles para poder tomar una decisión.  Han estudiado esas técnicas de cierre en la venta y las quieren poner en práctica, sin darse cuenta que la venta inmobiliaria en un “proceso”. Agentes inmobiliarios que se limitan a informar, a mostrar el inmueble sin saber argumentar sus beneficios y ventajas. Son los agentes que no saben mantener interesado al cliente en su servicio inmobiliario, en “si no tengo lo que busca, yo se lo encuentro”. Menos mal que de estos cada vez quedan menos.

Lo peor de este caso es que el agente inmobiliario, que debería haber vendido su servicio inmobiliario, generar confianza y credibilidad –  en vez de concentrarse en vender el inmueble), se lleva la percepción que este potencial cliente es una persona complicada, porque no sabe lo que quería.

Partir con la premisa de creer que el cliente sabe lo que quiere, cuando te contacta para informarse sobre uno de sus inmuebles, demuestra que al agente inmobiliario le queda mucho por aprender sobre cómo vender inmuebles.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar la 1ª Llamada.

El primer contacto que se mantiene con un potencial clientes es fundamental y hay que tenerlo bien planificado. ¿Sabías que bastantes agentes inmobiliarios pierden más del 50% de sus clientes en el 1º contacto? Veamos por qué.

La principal razón por la que se pierden clientes en el 1º contacto es la improvisación. Porque no se trabaja con un guión para gestionar las llamadas entrantes.

Esto lleva consigo que los agentes inmobiliarios suenen todos iguales y utilicen siempre las mismas palabras y formas gramaticales. Responden lo que no deben y no saben hacer preguntas de forma que no sean percibidos como agresivos. Algunos ni siquiera hacen las preguntas adecuadas; no digamos ya utilizar en el tono de voz adecuado.

Mini Curso Inmobiliario:<br> "Cómo Vender Inmuebles"Tengo alumnos a los cuales el hecho de haber cambiado la forma de contestar al teléfono,  (con uno o varios guiones que han memorizado), les ha aumentado su ventas. ¡Sólo mejoando su forma de recibir una llamada!

¿Sabías que la mejor forma de conseguir que tu cliente visite el inmueble por el cual solicita información, es facilitar poca información por teléfono cuando te llaman? ¿Contraproducente? No lo es si entiendes cómo funciona el telemarketing y utilizas el guión adecuado.

¿Sabías que las 4 palabras que más influyen a la hora de conseguir que el cliente que te llama por teléfono haga lo que tú quieres son: 1.- buenos días/buenas tardes; 2.- gracias,; 3.- por favor y 4.- el nombre del cliente?  Si sabes utilizar estas palabras con el tono adecuado en el momento adecuado, sonarás completamente diferente al resto de los agentes. Y lo puedes hacer en menos de 30 segundos.

¿Sabes cuál debe ser tu objetivo prioritario cuando contestas una llamada de teléfono? Obtener el email de quien te llama. Tener el email de un potencial cliente te permite estar en contacto con el/ella cada 2 días utilizando una secuencia de emails predeterminada que conseguirá en un alto porcentaje que esta persona te vuela a llamar para ver el inmueble. Mis alumnos lo consiguen en un 80% de los casos. Si ellos pueden hacerlo, tú también.

El segundo objetivo que debes conseguir es que el cliente visite tu inmueble o visite tu oficina. Si te limitas a informar por teléfono sobre las características del inmueble sobre el que te han preguntado, no llegarás muy lejos y perderás la mayoría de tus clientes potenciales.

Que un potencial cliente te llame para saber más detalles de una vivienda en particular de 2 habitaciones, no significa que esté interesado en esa vivienda. Lo único que demuestra es que no está interesado en una vivienda de 1 habitación, o en un chalet de lujo en la playa. ¡Y que esta buscando un inmueble en tu zona!

Por el momento, está interesado en una vivienda de 2 habitaciones, pero como no conoce, (y es imposible saber), todas las viviendas de 2 habitaciones disponibles que hay en el mercado en una zona determinada, te llama porque tu anuncio  “le ha picado la curiosidad”. Este cliente está en la fase de búsqueda y todavía no ha pasado a la fase de comparación

Si eres buen asesor terminará comprando una vivienda a través tuya, sea la vivienda por la cual llamó u otra que tienes en tu cartera. Y si eres un “vendedor experimentado”, terminará, comprándote a ti, una vivienda que en esos momentos puede que no tengas en cartera. Aquí está la diferencia entre el vendedor inmobiliario profesional y el “amateur”.

| Cómo Vender Inmuebles: Gestionar el 1º email.

Lo mismo sucede cuando se recibe un email procedente de un portal inmobiliario o desde Facebook. Debes trabajar con una plantilla pre diseñada y con unos mensajes que, sorpresa, sorpresa, no intentan vender el inmueble por el que ha solicitado información.

Este email tiene como objetivo generar una visita al inmueble, mencionando un par de características y varios “beneficios” ya seleccionados, que son los que hacen la magia en muchas ocasiones.

Mini Curso Inmobiliario:<br> "Cómo Vender Inmuebles"A este email le siguen una secuencia de emails que se enfocan más en vender tu servicio inmobiliario que el inmueble por el que se ha solicitado información.

Con este sistema, por término medio se consiguen 2-3 visitas de cada 10 emails recibidos, lo cual no está nada mal.

Me viene a la mente una campaña de email marketing que hicimos el pasado año ,para una promotora inmobiliaria que tenía una base de datos de más de 9.000 emails procedentes del lanzamiento de una nueva promoción. Estos emails procedían de sus campañas de promoción online de los últimos 4 meses.

Con una secuencia de 12 emails bien estructurados a esa base de datos de +9.000 potenciales clientes, el promotor consiguió terminar de vender su promoción en menos de 3 meses.

Dos de los errores más frecuentes que se comenten en el envío de emails son: 1.- un contenido aburrido y mal estructurado; 2.- se envía documentación adjunta.

Me alegra ver que el email marketing inmobiliario está llegando poco a poco a este sector y entiendo que muchos agentes inmobiliarios no lo dominen del todo, pero al menos lo utilizan consiguiendo algunos resultados.

“Esto es muy positivo, porque todos los expertos en marketing online te dirán que el mejor medio para captar clientes es el email, independientemente del sector en el que trabajes. Mejor que cualquier medio social o que Google Ads”.

| Cómo Vender Inmuebles con Publicidad Efectiva.

El comentario anterior me lleva a tratar otro tema importante: cómo publicar un anuncio en cualquier medio online, para captar potenciales clientes cualificados. Sobre todo que te dejen su email y/o teléfono.

Los que ya llevamos en este sector inmobiliario años, sabemos que detallar un inmueble con muchas características no genera solicitudes de información. Eso mucho más rentable anunciar beneficios y dejar que “vuele la imaginación”,  basándonos en la premisa de que: el cliente sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere. Lo que se busca con este tipo de publicidad atractiva y no engañosa es recibir un contacto. Si no hay contacto, está claro que no se pueden hacer ventas.

Esta clase de publicidad es la que genera llamadas de personas realmente interesadas en comprar un inmueble AHORA, (en las próximas 3-8 semanas). Hemos llegado a esta conclusión, después de haber anunciado muchos inmuebles online; de haber redactado cientos de anuncios de inmuebles a través de los años y de devanarse los sesos intentando comprender por qué la gente no llama si el inmueble que estamos anunciando es tan estupendo.

Hoy lo tengo claro. Los anuncios que preparamos para mis clientes, (que tienen, un enfoque y redacción distintos), pueden parecer jocosos, pueden levantar más de una sonrisa cínica, puede parecer que estoy tirando el dinero; pero funcionan.

Funcionan porque estos anuncios están redactados enfocando el texto en los beneficios que proporciona el inmueble, no en sus características. Por eso generan solicitudes de información de personas interesadas en comprar un inmueble HOY, y algunas veces no precisamente el inmueble que han visto anunciado de forma diferente al resto.

Lee este anuncio y compáralo con el resto de los que lees diariamente en los portales:

Calidad de Vida en esta Bonito y Envidiable Ático en Torrequebrada!

Elegante y exclusivo ático de 127 m² en primera línea de playa y con magníficas vistas al mar en Benalmádena en la zona de Torrequebrada.  

Un ático con una hermosa y cómoda terraza frente al mar en una zona tranquila y segura. Aquí se huele a mar todas las mañanas. Las calidades de construcción de este ático son de 1ª calidad y consta de una amplio salón con salida a la terraza y 3 dormitorios. El precio de sólo €430.000 euros los vale hasta el último céntimo. Nada mejor a este precio en esta zona.

¿Quieres más? Este ático viene con un solárium privado de 130 metros en la planta superior donde puedes instalar una pérgola cerrada. Un maravilloso ático para mejorará tu calidad de vida. ¿Quieres más? ¡Tienes que ver esta cocina amplia y luminosa! Te va a gustar.

Si buscas lo mejor; esto es lo mejor. Llama y compruébalo. Sabes lo que va a pasar? Vas a venir a visitarlo, lo vas a inspeccionar, te robará el corazón y lo vas a comprar.  Llama ahora a Estrella al +34.133.456.789

Con tus anuncios o campañas de publicidad quieres captar clientes potenciales que están ahí fuera buscando un inmueble en tu zona y no te conocen todavía. Una vez te den su nombre y su email ya tienes un cliente potencial. Con una sola llamada y un nº. de teléfono no tienes nada. Por esta razón tu primer objetivo debe ser conseguir el email de la persona que te contacta.

Mini Curso Inmobiliario:<br> "Cómo Vender Inmuebles"Has puesto el anuncio para captar un cliente; no para vender ese preciso inmueble. Aquí está la diferencia entre la buena publicidad inmobiliaria y la mala.

¿Qué la publicidad en internet es cara? ¿Qué los portales inmobiliarios no te generan muchas solicitudes de información? La publicidad online no es cara, lo caro es no saber poner publicidad o promocionar tus inmuebles online de forma equivocada. Con el tiempo comprenderás que para atraer clientes con tu publicidad, debes aprender los fundamentos de la psicología humana y del copywriting inmobiliario.

¿O quieres publicando el típico anuncio de: “vivienda de 2 habitaciones, cocina, baño y amplia terraza… bla, bla, bla”? No sabía que se vendieran viviendas sin baño o sin cocina. ¿Exagero? Mira los anuncios que hay en los portales inmobiliarios y comprobarás que estoy en lo cierto.

¿Quieres saber cómo vender inmuebles con rapidez? Recuerda: “cualquier cliente que te llame sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere”.

Promociona tu servicio inmobiliario y publica anuncios que generen curiosidad e interés. Esto sólo lo podrás conseguir si detallas beneficios y no características.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es difícil vender inmuebles, dándole más importancia a los beneficios del inmueble en vez de a sus características? Tu opinión nos interesa. Gracias.