"La Inmologística.
Por qué Algunos Agentes
Han Optado por Dejar de Vender Viviendas"

"La Inmologística. <br>Por qué Algunos Agentes<br> Han Optado por Dejar de Vender Viviendas"

| Ayuda a mi Empresa a Mejorar su Logística y Dime dónde Tengo que Firmar.

Puede que vender naves industriales o bodegas no sea muy sexy a ojos de muchos agentes inmobiliarios, pero desde luego es mucho más rentable que vender viviendas.

Así lo han considerado algunos agentes inmobiliarios bien informados que leen cómo se mueve el mercado inmobiliario en su zona y en su país. No es que hayan dejado de vender inmuebles residenciales del todo; es que ahora, además, se han especializado en vender inmuebles industriales debido a la gran demanda que la inmologística ha experimentado en estos 2 últimos años.

La pandemia del Coronavirus fue el detonante; aunque ya se venía fraguando esta demanda con el auge de la compra online.

La inmologística es el área del sector inmobiliario que se encarga del alquiler y venta de almacenes, naves industriales y suelo industrial. La inmologística sirve para que las empresas puedan tener una solución logística que permita realizar a sus clientes un servicio logístico más rápido y eficaz.

Un área muy rentable para el agente inmobiliario que se especialice en la venta de naves industriales, naves logísticas, naves comerciales y naves urbanas. Un área que desde siempre ha estado en manos de las grandes consultoras internacionales y más tarde de consultoras nacionales especializadas generalmente en una zona geográfica.

Esta clase de consultoras nacionales e internacionales son las que principalmente comercializan, (captan, venden alquilan), naves industriales.

Y la verdad es que lo hacen con estrategias de marketing un poco obsoletas. ¿por qué preocuparse demasiado si la competencia no es tan fuerte?

Aquí es donde está la oportunidad para el agente inmobiliario inteligente que desea pasar a otro nivel; que está un poco cansado de vender sólo casas y apartamentos y desea entrar en un nicho de mercado poco explotado, donde hacen falta asesores especializados.

| La Inmologística te Ofrece una Oportunidad. Ahora es el Momento.

Los hechos están ahí. Las grades consultoras no acaparan toda la oferta de naves industriales y logísticas que hay en el mercado. Esto pasa en cualquier país. Por otra parte, más del 50% de las naves industriales de todo tipo que tiene en cartera no las promociona como debieran para conseguir al comprador ideal.

Su estrategia de marketing para conseguir clientes se basa más en esperar a que les contacten por relaciones personales, referencias y cierta presencia en el mercado industrial. Esta es la estrategia del pescador. Tiro el anzuelo y espero a que pique el pez.

Su talón de Aquiles es que no tienen la presencia “adecuada” online para implantar la estrategia del cazador; es decir, ir a por el cliente comprador o inversor usando el marketing digital.

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A muchos de los sitios web de estas grandes consultoras les falta contenido de SEO; no digamos ya contenido redactado con los fundamentos del copywriting inmobiliario. No saben implantar el marketing de contenidos, los embudos de conversión o el video marketing inmobiliario.

Seguro que los comerciales de estas consultoras domina bien la negociación y venta de naves industriales, pero su desconocimiento del marketing digital le abren una puerta a los agentes inmobiliarios que conocen la calle, que conocen la zona y saben cómo usar el marketing digital para captar clientes.

La clave en la venta de naves industriales de cualquier tipo, (y créeme hay muchos tipos de naves industriales), y de suelo industrial está en conocer bien lo que se vende para luego saber cómo llegar al cliente ideal a través del marketing online. Aquí es donde necesitas especializarte, entrar en un área que te puede ser desconocida, pero que terminarás dominando en pocos meses.

Un agente inmobiliario puede muy bien competir con las grandes consultoras en la venta de naves industriales. Las empresas e inversores interesados en comprar o alquilar industriales cada vez se dejan impresionar menos por el número de naves industriales que tienes a la venta o por el tamaño de tu empresa. Lo que más les interesa es el servicio que prestas. Estar ahí en el momento apropiado para que les ahorres sobre todo tiempo.

En cualquier venta inmobiliaria, contar con un asesoramiento experto resulta clave para llevar a buen puerto la transacción. En la compraventa de naves industriales, este asesoramiento es imprescindible. La optimización de los recursos y soluciones que puedes ofrecer como profesional es lo que va a marcar la diferencia en la captación y en la venta.

La venta de naves industriales o comerciales, incluye estudio de mercado, asesoramiento técnico, financiero y jurídico. Si tienes experiencia en vender un inmueble a una empresa sabrás que los datos que necesitan para tomar una decisión son diferentes a los que necesita una familia para comprar una casa.

En este caso, enfocarse en vender soluciones a problemas es la clave. Vender un cash flow saneado; vender ahorro de tiempo; productividad en el trabajo o acceso fácil redes de transporte es lo que le interesa al propietario.

| La Inmologística. Por Qué tanta Demanda.

La inmologística ha cogido el guante que le ha lanzado el auge del comercio electrónico y la omnicanalidad. La escasez de suelo industrial disponible y la gestión de la última milla demandan de centros de distribución urbanos que garanticen las entregas en 24 horas.

Por estos motivos, el mercado inmobiliario industrial está viviendo una época dorada: un estudio de la consultora Deloitte señala que la demanda de almacenes crecerá en cerca de 80 millones de metros cuadrados para 2023.

El auge del comercio electrónico ha impactado directamente en el mercado inmobiliario industrial. Las entregas ultrarrápidas y la gestión de la última milla logística han obligado a acercar los almacenes a las ciudades para lograr un servicio logístico rápido y eficiente.

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De hecho, una encuesta de la consultora internacional Aberdeen Standard muestra que la localización del almacén se convertirá en uno de los factores más importantes para la logística de una empresa. Así, casi el 60% de los jefes de logística consultados afirman que será un aspecto crucial.

En ese contexto, un estudio de la inmobiliaria Colliers Internacional cifra en más de 100 millones de euros el volumen de negocio generado en España por el sector inmobiliario logístico en el primer semestre de 2019.

Además, se vislumbran ya algunas de las tendencias que marcarán la inmologística en los próximos años: instalaciones de almacenaje en altura, naves XL (de más de 50.000 metros cuadrados y situadas habitualmente lejos de la ciudad) y almacenes más pequeños ubicados cerca de las grandes urbes (el caso extremo son los mini hubs logísticos).

El acceso a nodos de comunicación es vital para la distribución. Por ello, una solución tradicional de inmologística urbana son los centros de actividades logísticas. Es decir, zonas específicas en las ciudades donde conviven empresas del sector logístico.

La principal ventaja de implantar una nave industrial en estos espacios es que las compañías pueden compartir recursos de transporte y almacenamiento, con el objetivo de reducir costes y acceder a mejores infraestructuras.

| Por qué Invertir en Naves Industriales.

Probablemente, como agente inmobiliario que no está asociado a la inversión de activos, se te escapan noticias como esta: “Según un informe realizado por el Banco de España, durante el primer trimestre de 2020 la rentabilidad anual de una vivienda en alquiler rondaría el 3,9%. El mismo informe indica que en el caso de las naves industriales, la rentabilidad es del del 7,3%.

O como esta:

Los negocios de ecommerce o comercio electrónico en México son los que más han invertido en naves industriales en los últimos años, ya que este tipo de comercio ha crecido 30% en México, según estudios realizados por Mercado Libre, mientras que de acuerdo con la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), el comercio electrónico en México cerró 2020 con un valor de mercado histórico de 316 mil millones de pesos.

Este tipo de negocios requieren de una gran estructura logística para lograr que los productos lleguen a los consumidores, y dentro de la logística la contratación de naves industriales ha crecido de una manera similar al negocio de venta electrónica.

O como esta:

El Fondo de Inversión: Naves Industriales (FINI) comenzó a operar en Colombia desde octubre pasado, y registra gran éxito. Se trata de un producto desarrollado en alianza entre Cadiem Administradora de Fondos Patrimoniales de Inversión y Reisa, que representa un paso importante para nuevos negocios y oportunidades para la economía, reafirmando el compromiso con el desarrollo y crecimiento del país.

Podrás leer noticias como estas, referentes a tu país con solo buscar en Google el incremento de inversión en naves industriales e incluso de suelo industrial y el desarrollo de nuevos parques logísticos. Hay una demanda de almacenes dentro de las ciudades, (naves urbanas), que supera a la oferta actual.

Tradicionalmente los inversores en naves industriales más comunes han sido fondos de pensiones, grandes empresas, aseguradoras y grandes inversores especializados en naves industriales. Esto se debe a la dificultad que supone para el inversor particular el entender el mercado y los requerimientos de normativa para este tipo de inmuebles.

De hecho, este tipo de inversor sigue siendo el más común para naves de grandes superficies de 6.000 m² a 15.000 m² por razones evidentes de presupuesto.

Sin embargo, existen también oportunidades de naves más pequeñas para un inversor medio que pueden representar una alternativa más rentable que la vivienda si este está dispuesto a familiarizarse con las particularidades de este tipo de inmueble.

| La Inmologística y el E-Commerce.

A nadie se le escapa que el e-commerce ha crecido rápidamente y la tendencia es que crezca en importancia. A lo largo de los años, el comercio electrónico ha crecido rápidamente y ha transformado los hábitos de consumo en cualquier país. Esto se potenció aún más luego de la pandemia del nuevo coronavirus, que obligó a la población a quedarse en casa, convirtiendo las compras en línea en la mejor opción.

Los negocios que se encuentran dentro del e-commerce requieren de una gran estructura logística para lograr que los productos lleguen a los consumidores, y dentro de la logística la contratación de naves industriales ha crecido de una manera similar al negocio de venta electrónica.

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Las naves se pueden utilizar en diferentes industrias y son ideales para almacenar, producir, manufacturar o distribuir, entre otros usos menos convencionales. Además, por lo general cuentan con servicio de electricidad, agua, teléfono y calefacción, por lo que son una excelente inversión para hacer crecer un negocio.

En los últimos años la demanda de naves industriales ha aumentado debido a la pandemia por la necesidad de almacenamiento, logística, distribución, expansión y oportunidad de nuevos negocios, y son utilizadas por empresas pequeñas, medianas y grandes, que en su mayoría atienden a sus clientes por medio de pedidos telefónicos o en línea, por lo que no necesitan una tienda o restaurante físico, pero sí requieren de un espacio físico para almacenar sus productos o alimentos.

| La Inmologística. Tu gran Oportunidad.

Hay pocos agentes inmobiliarios que estén especializados en la venta de naves industriales de todo tipo. En esta área del sector inmobiliario las comisiones de venta van desde los $15.000 dólares hasta los $40.000 dólares por venta. Incluso más para naves industriales de más de 10.000 m².

Lo mismo sucede con suelo industrial que se puede acondicionar para naves logísticas y almacenamiento en el extrarradio de grandes ciudades. El mejor ejemplo que tengo es la venta de un suelo industrial en Lima que se va a destinar a parque logístico a tan solo 2 km del centro. Una venta que le ha reportado a una agencia inmobiliaria $76.000 dólares.

Te animo a que te intereses por la inmologística. Un nicho de mercado en el que, con tu experiencia en la venta inmobiliaria, puedes competir con las grandes consultoras. Ya es hora de que salgas de tu zona de confort y no vendas solamente inmuebles residenciales.

"La Inmologística. <br>Por qué Algunos Agentes<br> Han Optado por Dejar de Vender Viviendas"

No a todos los agentes inmobiliarios les atraerá la idea de vender naves industriales, pero si a aquellos que saben que tratar con empresas es más rentable que tratar con clientes privados en busca de una vivienda.

Hay que aprovechar las oportunidades cuando estas aparecen. No dejar pasar esa circunstancia favorable que se da en un momento adecuado u oportuno para hacer algo. Las oportunidades llegan, pero también hay que provocarlas La inmologística te ofrece una gran oportunidad de mejorar tus ingresos. Busca más información online sobre inmologística y puede que esta oportunidad te sorprenda.

Por favor, comparte este artículo y déjanos un comentario. Una pregunta, después de lo que has leído, ¿crees que la inversión en naves industriales es algo temporal o que va a perdurar en el tiempo? Tu opinión nos interesa. Gracias.

 

"Cómo Vender un Casa de Lujo
de $1,65 Millones de Dólares".

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| Precio y Dificultad No Son 2 Caras de una Misma Moneda.

Cómo vender una casa de lujo, de digamos $1.5 millones de dólares es una tarea que pocos agentes inmobiliarios saben afrontar. Lo que si saben es que, cuanto más cuesta una vivienda, siempre habrá menos clientes potenciales para comprarla.

Sin embargo, de lo que sólo unos pocos se dan cuenta es que este factor puede convertirse en una gran ventaja.

Los agentes inexpertos o nuevos en este sector tienden a relacionar un precio alto con una mayor dificultad para vender. No es necesariamente así, porque al haber menos potenciales compradores para este tipo de vivienda, se hace más fácil segmentar este público online.

| Vender una Casa de Lujo Requiere Reflexión. 

Vender este tipo de inmuebles requiere reflexión y no sólo pensar en la comisión de tan suculenta venta. Siempre he comentado a mis alumnos que para vender una casa de lujo de varios millones; debes ponerte en los zapatos de este tipo de comprador para al cual, generalmente, el dinero o conseguir un préstamo hipotecario no es el problema. No es fácil pensar como un millonario cuando no se es un millonario."Cómo Vender un Casa de Lujo<br> de $1,65 Millones de Dólares".

¿Qué mueve a una persona gastar varios millones en una casa? ¿Por qué lo hace? ¿Sólo por prestigio? No, no siempre es ese el motivo. Para algunas personas comprar una casa de varios millones puede ser una oportunidad para pagar menos impuestos. ¿Menos impuestos?

Sí. Una casa de lujo puede comprarse a través de una empresa extranjera, a nombre de una empresa y ser utilizada como patrimonio de la empresa para alojar a sus clientes VIP o su director gerente. Bueno, esto es lo que se refleja en los libros contables; el uso real que se haga de la casa es otra historia.

Por tanto, para vender una casa de lujo de varios millones, tienes que saber todas las posibilidades que esta casa o tipo de inmueble ofrece al potencial  comprador. ¿Por qué será que una gran mayoría de este tipo de inmuebles lo compran personas que son extranjeros?

¿Cómo vender una casa de lujo de unos $1.5 millones, por ejemplo,  a una persona que no tiene problemas de dinero? Para tener éxito en este tipo de venta debes prepárate primero y hacer que la compra de esta casa sea fácil. Facilita tu primera información en vídeo, para luego facilitarla por escrito con una descripción memorable y unas fotos excelentes. Te puede sorprender; pero esta es la forma más rápida de vender casas de lujo.

| Vender una Casa de Lujo con el Vídeo Marketing.

Las personas que compran esta clase de propiedades prefieren los vídeos primero, (para descartar rápido), y luego, si les atrae, conocer todos los detalles de la casa, para finalmente hacer una visita a la propiedad.

Por supuesto, no todos los compradores de casas de lujo actúan de la misma manera, pero una gran mayoría tiende a comportarse como lo he descrito. Lo maravilloso de vender una casa de lujo con vídeo, es que YouTube es parte de Google y esto te ayuda a que, en cuestión de semanas, tu vídeo sobre esta casa de lujo aparezca en las búsquedas si sabes cómo optimizar este vídeo con palabras cable y sigues las reglas de YouTube. Me refiero a encontrar este vídeo en la 1ª o 2ª página de Google; no sólo en YouTube.

“Algunos agentes inmobiliarios ya se han dado cuenta de esta enorme oportunidad y están subiendo vídeos a YouTube muy bien optimizados, utilizando una palabra clave muy específica para posicionarlos rápido”.

El tiempo que se tarda en vender una casa de lujo es de entre 6 y 12 meses. Con el vídeo puedes acortar ese tiempo. Ahora bien, no sólo es cuestión de grabar un vídeo de la casa; sino de saber grabar ese vídeo para que resulte atractivo y recibas solicitudes de información de compradores cualificados.

Con esta clase de vídeos inmobiliarios debes tener en cuenta: 1.- la calidad técnica en luz y sonido; 2.- la grabación, que debe ser un recorrido guiado y explicativo por la propiedad; y 3.- una producción donde se incluyan algunos elementos de marketing como las anotaciones, la llamada a la acción y la introducción.

| Ejemplo de Cómo Vender de una Casa de Lujo.

Te pongo un ejemplo en el que trabajé con uno de mis alumnos en Octubre pasado. Juan Carlos un agente inmobiliario de Costa Rica quería vender una casa de lujo de $1.65 millones de dólares en una zona residencial de San José."Cómo Vender un Casa de Lujo<br> de $1,65 Millones de Dólares".

El problema residía en que Juan Carlos captó esta casa en septiembre y el propietario sólo se la daba en exclusiva hasta final de año. La casa tenía un buen precio, la ubicación era inmejorable y la casa era una verdadera oportunidad para quien la comprara. ¡Y para el agente inmobiliario que la vendiera!

Además, el dueño de esta casa de lujo era, (es), una persona importante en Costa Rica y a nivel internacional, (vamos, una persona bien relacionada), y si Juan Carlos la vendiera antes de diciembre, este propietario le daría acceso a un círculo de clientes muy importante para su negocio inmobiliario.

Ante esta perspectiva Juan Carlos me pregunto a finales de Septiembre pasado: Carlos, ¿Qué hago?

“Pues hagamos un vídeo profesional,  unas fotos dignas de portada de revista y un dossier completo para vender esa casa de lujo de 1 ,65 millones de dólares. Sobre todo hagamos un vídeo que sea atractivo, interesante y que genere curiosidad a visitar la casa.

Ahora bien, Juan Carlos, vamos a tener que invertir horas creando el guion, grabando el vídeo y en la post producción. Y lo más importante, creemos el avatar de comprador de esa casa de lujo ¿Preparado para sufrir?”

“Carlos, adelante todo recto. Dime qué debo hacer y lo haré”.

Primero vamos a preparar un dossier completo para vender una casa de lujo y tomar las fotos. Vas a tomar bastantes fotos. Una vez completado este trabajo, redactaremos el guion del vídeo que será sencillo, pero necesitamos saber qué decir y cómo decirlo en base a la información del dossier que ya habremos completado. Sobre todo en base al perfil de ese cliente ideal o avatar que tanto nos va a costar perfilar.

El siguiente paso es conseguir un buen día y grabar temprano. Necesitas una buena cámara, una persona que sepa utilizar esa cámara; tú como presentador siguiendo el guion, un trípode y grabar secuencias de vídeo por cada parte de la casa, para luego ensamblarlos en la producción. Calcúlale unas 2 horas de grabación en la casa, para quedarnos finalmente con una producción de un vídeo de 2,30 minutos máximo. Y todo esto hay que hacerlo en 1 semana.

“¿Sólo una semana?”

Hay que apresurarse. Por una parte tienes la exclusiva hasta diciembre y por otra no necesitas mucho tiempo si te organizas bien. No necesitas más. Un día para tomar las fotos; 2 días para hacer el dossier, (yo te ayudaré en este tema), y elegir las fotos; otro día para grabar el vídeo; otro para producir el vídeo y otro para subirlo a YouTube, optimizarlo, subirlo a tu sitio web en una página inmobiliaria de aterrizaje y hacer la campaña de YouTube , la campaña en Facebook y la campaña en Google Display.

Juan Carlos cumplió con toda esta tarea en sólo 7 días. Una semana de trabajo duro. Este vídeo para vender una casa de lujo de $1,65 millones de dólares se comenzó a promocionar en YouTube con In Display Ads a los 9 días.

| Vender una Casa de Lujo con Vídeo: Los Resultados.

El resultado fue el siguiente: en septiembre y octubre el anuncio en YouTube recibió más de 1.100 visualizaciones que le generaron 4 solicitudes de información a Juan Carlos. A 20 de noviembre el vídeo ya tenía más de 2.400 visualizaciones y durante este mes recibió sólo 3 solicitudes de información.

A fecha de 17 de diciembre, ya casi tenía vendida la casa de lujo, pues la persona interesada había hecho un depósito para firmar el contrato de compra venta en enero. Juan Carlos recibió en 3 meses sólo 7 solicitudes de información a través del vídeo, pero suficientes para vender la casa. Estas personas vieron el vídeo y al final con la llamada a la acción que se incluyó la final de vídeo, pasaron a una página inmobiliaria aterrizaje donde se presentaba la casa en todo su esplendor con las fotos, una detallada descripción y un formulario de contacto."Cómo Vender un Casa de Lujo<br> de $1,65 Millones de Dólares".

Juan Carlos también publicó la casa en 7 portales inmobiliarios, (invirtiendo $230 dólares que fueron malgastados y así se lo dije antes de que publicara en los portales), e hizo una campaña de Google Ads, (vídeo y Display) donde invirtió unos $450 y en una campaña en Facebook Ads con $130 dólares. Tenía que vender esta casa de lujo cuanto antes. Había que utilizar todos los medios a su alcance.

A través de estas campañas recibió en 3 meses un total de 16 solicitudes de información, (8 llamadas y 3 emails). Sin embargo, fue una de las personas que vio el vídeo, quien finalmente se ha decidió a comprarla.

Juan Carlos invirtió en la publicidad de In Display Ads de YouTube un total de $265 dólares en 2 meses y medio. Si a esta inversión añadimos los otros gastos, Juan Carlos invirtió en promocionar esta casa de lujo de 1,65 millones de dólares unos $970 dólares ¿Suerte? Puede ser.

No intento decir que esta estrategia te garantice la venta de una casa de lujo, pero seguro que implementando la estrategia del vídeo marketing, las posibilidades par la venta de una casa de lujo aumentan considerablemente. Aunque también digo que hay otras estrategias mejores a las que utilizó Juan Carlos.

Ante esta historia de éxito, (me gusta exponer historias de éxito en mi blog, porque, – ¡bendita vanidad! – yo he tenido algo que ver), hay que hacer 2 anotaciones importantes: 1.- Juan Carlos “cogió al toro por los cuernos”. Planificó la estrategia y la ejecutó sin demora. Había que hacerlo ya, se hace y punto. 2.- Juan Carlos invirtió cerca de $970 dólares, (y estaba dispuesto a invertir más), porque vender una casa de lujo de 1,65 millones de dólares requiere presupuesto.

Era consciente que cuanto mayor es el precio de un inmueble; más hay que invertir, ya que debes presentar ese inmueble de la mejor forma posible y llegar a un público segmentado interesado en este tipo de inmuebles en San José. Eso lleva tiempo, esfuerzo y dinero. Y como no, un poco de suerte para poder vender esa casa con solo $1.000 dólares.

| Vender una Casa de Lujo Requiere Presupuesto.

Sé que no todos los agentes inmobiliarios o inmobiliarias, pueden disponer de $970 dólares para destinar a la promoción de 1 sólo inmueble, pero también soy consciente de que muchas agencias y agentes tiran su dinero en publicidad intentando vender una casa de lujo de millones de dólares o una mansión, townhouse o penthouse de lujo con sólo $200 de presupuesto.

"Cómo Vender un Casa de Lujo<br> de $1,65 Millones de Dólares".
“Descubre los trucos para llegar a los clientes que compran este tipo de inmuebles”.

Me gustaría decirlo alto y claro: el vídeo es tu mejor amigo cuando se trata de vender una casa de lujo ¡Qué digo! En realidad el vídeo es tu mejor amigo para vender cualquier inmueble. El vídeo no es el único, pero es indispensable.

Intenta vender una nave industrial o un terreno de más de $1 millón de dólares, por poner una cifra; (vamos que $900.000 dólares también entra), con un vídeo y verás el efecto que produce en los interesados. Atraerás a más interesados utilizando el vídeo, porque una campaña de vídeo Indisplay  “le da cien patadas” a una campaña en los portales inmobiliarios. Eso sí, si sabes configurarla.

“Esto no quiere decir que sólo te limites a promocionar tu casa de lujo en YouTube, por si acaso, hay que invertir en Google Display, Google de Búsqueda, (si tienes presupuesto), en Facebook y subirlo a algunos portales nacionales e internacionales especializados sólo en lujo”. 

En resumen, la próxima vez que necesites vender una nave industrial o bodega, vender una casa lujo, una parcela de terreno cuyo precio exceda del $1 millón de dólares utiliza el vídeo e invierte en una campaña en YouTube de varias semanas. Esta es mi recomendación basada en la experiencia de haber vendido casas de lujo utilizando este medio.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el vídeo marketing es la herramienta ideal para vender una casa de varios millones de dólares? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “La Ética Inmobiliaria es Necesaria para Vender”.

“El Vendedor de
Bienes Raíces Especializado,
Venderá Más”

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| Un Agente Inmobiliario no Puede Conseguir más que nadie… Haciendo lo Mismo que Todos.

El agente de bienes raíces con experiencia prefiere especializarse en la venta de un tipo de inmueble o en una zona geográfica, porque sabe que es el camino más rápido para ganar altas comisiones. Su conocimiento y  experiencia le ayuda sobre todo a vender rápido.

“El Vendedor de <br>Bienes Raíces Especializado, <br>Venderá Más”
“Las 5 Fases que debes seguir para mejorar o crear desde cero tu Negocio Inmobiliario”.

Como domina el territorio o la situación, puede conseguir mejores clientes más rápido y sabe qué beneficios son los que más interesan a estos potenciales clientes.

Su protocolo de actuación, es decir como planifica la venta, es más sólido y realista.

Incluso sabe quiénes son los clientes antes de tener el inmueble a la venta.

Para vender una oficina, no se puede seguir el mismo procedimiento que para vender un inmueble residencial.

Aunque los fundamentos de venta son similares: preparar un dossier, preparar la argumentación, conocer las características y los beneficios del inmueble, redactar la publicidad, mostrar un inmueble…;  las técnicas de venta tienen que adaptarse al tipo de potencial cliente.

Por eso es más fácil, cómodo y rentable, especializarse como vendedor de bienes raíces y no intentar vender cualquier tipo de inmueble.

| El Vendedor de Bienes Raíces que Vende de Todo.

Una de las razones por las cuales las agencias inmobiliarias no llegan a ser negocios rentables es porque no se especializan ellas mismas o porque no cuentan con un vendedor de bienes raíces o varios especializados en un área determinada.

vendedor de bienes raícesHay muchos vendedores de bienes raíces y corredores que tiene éxito, porque han sabido elegir un nicho de mercado poco explotado o mal atendido.

El ejemplo más representativo es el de especializarse en la venta de naves industriales. Otro ejemplo también significativo es el de especializarse en la venta de propiedades de lujo.

Si un vendedor de bienes raíces cree que puede vender un villa de 2,2 millones de dólares sin haberse especializado primero, se va a llevar una desagradable sorpresa cuando comience a tratar con los potenciales clientes.

Siempre recomiendo a las agencias inmobiliarias que especialicen a sus comerciales en cierto tipo de inmuebles, en ciertas zonas geográficas o en ciertas categorías. ¿En ciertas zonas geográficas? Sí, no es lo mismo vender un apartamento vacacional en Cancún, que venderlo en Acapulco. Venderlo en la costa valenciana a venderlo en la costa de Alicante.

¿En qué puedes especializarte como vendedor de bienes raíces? Todo depende del área geográfica donde te muevas, ya que debes especializarte en alguna oportunidad que el mercado de demanda, te ofrece. Pongamos algunos ejemplos

| Ejemplos de Especialización para el Vendedor de Bienes Raíces.

Especializarse en la venta de propiedades que los mismos propietarios ponen en el mercado.  La mayoría de los vendedores de bienes raíces dirán que captar este tipo de inmuebles para la venta no merece la pena.

Bien, ¿Y si ya tuvieras el comprador para esa vivienda? ¿A que las cosas cambian? Conozco una vendedora de bienes raíces que ha diseñado un método muy eficaz para que los propietarios de inmuebles, se convenzan a sí mismos, (ella ni siquiera intenta convencerlos), de que comercializar sus inmuebles no es una tarea fácil.

Sabe cómo llamarles por teléfono, cuándo hacerlo, qué decir, cómo conseguir que le den su propiedad, (sin exclusiva), para la venta, sabe qué documentación presentarles para demostrarles que ellos, (los propietarios), van a ser incapaces de vender el inmueble y sabe ganarse su confianza.

No intenta convencer a ningún propietario. Su estrategia se basa en que ellos mismos se convenzan.

Tiene un plan de acción perfectamente diseñado. Ella sólo se limita a leer los clasificados online y offline, buscar quien está vendiendo directamente y elegir a su cliente. Tarda una media de 45 días en vender un inmueble y nunca tiene en cartera más de 3 inmuebles al mismo tiempo.

vendedor de bienes raícesEl especializarse le ha permitido a esta vendedora de bienes raíces en Bogotá,  dejar la agencia inmobiliaria en la que trabajaba y vender inmuebles de forma independiente. Espero que este ejemplo lance un mensaje claro a muchas inmobiliarias.

Un ejemplo de especialización de gran éxito es el caso de una agencia inmobiliaria en la isla de Gran Canaria, en las Islas Canarias, España, que se especializa “exclusivamente” en el alquiler y venta de inmuebles a la comunidad gay.

Un nicho de mercado altamente rentable. Y dicho sea de paso, los propietarios de la agencia no son gays. Una pareja que se dieron cuenta de un nicho de mercado con gran demanda y que no se le ofrecía un servicio exclusivo.

Todo empezó con un viaje a una feria inmobiliaria en Londres. Uno de los propietarios de la agencia, Oscar, se dio cuenta de que el mercado británico gay era un nicho de mercado en aumento en Canarias, que no estaba bien cubierto y al que no se le daba un buen servicio en Canarias.

Si hay agencia inmobiliaria que no ha sufrido los problemas de la crisis en España, esa es la inmobiliaria de Oscar y Carolina.

El vendedor de bienes raíces que se especialice en un área o territorio determinado disfrutará más con su trabajo, porque domina la situación, cierra ventas y gana mejores comisiones. El éxito atrae al éxito.

Las ventas atraen más ventas si no eres complaciente y aprovechas tu tiempo. A todos los clientes le gusta trabajar con un vendedor de bienes raíces que se ha especializado. A todos nos gusta trabajar con un experto.

| El Vendedor de Bienes Raíces Especializado. Sólo Ventajas.

El sector inmobiliario es cada vez más competitivo y la especialización como mejora profesional puede ser clave. Es importante que te sigas formando en alguna rama del mundo inmobiliario porque esto te traerá ventajas frente a tu competencia.

El vendedor de bienes raíces inteligente, escogerá especializarse en un tipo de inmueble, en un tipo de cliente y hasta en una zona de la ciudad.

Hacerte especializado en un área en particular, te ayudará a coger experiencia. Además, te aportará nuevas habilidades y competencias profesionales.

Ventajas de la Especialización Profesional para el Vendedor de Bienes Raíces

En todos los sectores económicos, especializarse ayuda a adquirir nuevos conocimientos lo que puede suponer el impulso en tu carrera profesional y por ende en tu negocio inmobiliario.

Aquí te detallo algunas ventajas que le otorga la especialización al vendedor de bienes raíces:

Actualización de Conocimientos. Al especializarte, te obliga a estar al día con las nuevas tecnologías y métodos del área que has escogido.

Networking Inmobiliario. Indudablemente al actualizarte y formarte asistirás a eventos del sector que te proporcionarán momentos ideales para el networking; sociabilizar, conocer gente nueva y hacer contactos.

Promocionar tu Negocio Inmobiliario. Al especializarte, actualizarte y relacionarte con otros agentes estarás indudablemente promocionando tu negocio inmobiliario, y adquiriendo nuevos métodos para tu publicidad y branding inmobiliario.

Diferenciarte de los demás. Al especializarte podrás dar un giro profesional a tu negocio inmobiliario que te permita destacar de entre los cientos o miles de agentes de tu zona. La especialización le da la ventaja al vendedor de bienes raíces de sobresalir del resto de profesionales en su sector.

En definitiva, la especialización como mejora profesional para el vendedor de bienes raíces hará que te conviertas en el agente inmobiliario preferido por los clientes de tu sector.

| Cómo Se Especializa el Vendedor de Bienes Raíces.

Nunca es demasiado tarde para darle un giro de 180 grados a tu perfil de vendedor de bienes raíces y llegar a ser un experto en un campo determinado.

El que una  agencia inmobiliaria tenga un enfoque especializado le proporciona mejores clientes que estarán dispuestos a pagar una suma extra por recibir el buen servicio, es decir un servicio especializado.

El Vendedor de Bienes Raíces se Especializa cuando:

vendedor de bienes raíces1.- Elige un nicho de mercado que sea rentable y donde quede margen a mejorar el servicio al cliente. La elección del nicho es esencial: venta de terrenos, venta de restaurantes, venta de hoteles pequeños, venta a americanos, venta de residencias de 3ª edad, alquileres de viviendas de un determinado precio, etc.  Eso sí, concentra tu atención en sólo 1 tema.

2.- Crea y promociona su propia marca personal.  Para ello nada mejor que crear una Guía Informativa destinada a tu público objetivo, grabando videos informativos  y manteniendo un blog.

3.- Aprende continuamente. Un especialista es aquel que conoce más de un tema que otros. Para ello debes crear unos canales informativos para que la información sobre el producto o servicio que vendes llegue a ti lo antes posible.

No hay mejor forma de especializarte como vendedor de bienes raíces que aprender de los expertos. Si aprendes de mediocres, te moverás en el campo de la mediocridad. No hay atajos en la mayoría de las cosas en esta vida; sin embargo para especializarte encontrarás un buen atajo y este es rodearse de las personas que ya son de la forma que nosotros queremos ser.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál crees tú que es el principal impedimento para que un vendedor de bienes raíces se convierta en experto en un producto o mercado? Tu opinión nos interesa. Gracias.