"¿Cómo Vender Inmuebles?
Primera Regla: ¡Relájate!"

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| En la Venta Inmobiliaria Date Prisa, pero No Corras.

¿Quieres saber cómo vender inmuebles de forma profesional? ¡Perfecto! La primera regla es que te lo tomes con calma y no caigas en el error de tener demasiada prisa por vender. La prisa por vender, junto con la comodidad para vender, (= ojalá pudiera apretar un botón y que me salga un cliente con los dólares en la mano), son las 2 enfermedades más acuciantes en este sector. Enfermedades para las cuales hay cura.

La cura es relajarse, que nadie se ponga nervioso, que esto está controlado.

Antes de pretender comercializar y vender, debes conocer lo que vendes. Esta es la base de cómo vender inmuebles. ¿Lógico?  Pues no tanto, porque bastantes agentes creen de corazón, que cuanto antes pongan un inmueble a la venta, más posibilidades tienen de venderlo. En esto se equivocan.

Debes invertir tiempo en saber lo que tienes entre manos, conocer el inmueble de arriba abajo, de delante atrás, saber hasta cuantos azulejos tiene el baño, preparar una buena descripción, buenas fotos, subirlo a Facebook, a los portales, al sitio web y… ¡arrasar!

¿Cómo arrasarás? Pues vendiendo rápido, porque tu publicidad reflejará lo que no reflejará la publicidad de otros inmuebles similares en tu zona. Tu forma de captación será más efectiva, porque conoces mejor que otros lo que vendes. Sabes mostrar los beneficios del inmueble y sus características desde un ángulo que pocos agentes muestran. Desde el ángulo del cliente que está buscando.

| Cómo Vender Inmuebles. Menos Ciencia y más Trabajo.

Como puedes comprobar, saber cómo vender inmuebles tiene más de trabajo, que de ciencia.

Para tu cliente, un inmueble siempre será algo más que un lugar para vivir o un lugar donde desarrollar un negocio. Tener buenas vistas, conseguir una buena rentabilidad en la inversión, vivir al lado de la playa o vivir junto a un campo de golf, no es suficiente para que un potencial cliente se enamore del inmueble y lo compre.

"¿Cómo Vender Inmuebles?<br> Primera Regla: ¡Relájate!"No es lo mismo comprar una casa, que comprar un hogar. Y no es lo mismo comprar una oficina bien situada al lado del metro, que una oficina donde se va a desarrollar una labor profesional cada día. Los clientes no compran “rápido”; por tanto no tengas prisa por vender. ¡Relájate compañero! Invierte tiempo en preparar tu inmueble para la venta.

Un cliente no comprará una oficina sólo porque sea amplia o su precio sea asequible y se pueda trabajar cómodamente en ella. Una nave industrial no se vende rápidamente sólo porque tiene fácil acceso a las vías de comunicación. Una vivienda no se compra únicamente, porque su precio este por debajo del mercado, por su situación o porque los materiales de construcción son de primera calidad.

Para vender “rápido” tus inmuebles, no tengas prisa por vender, porque necesitas tiempo para trasladar todas las características anteriores a beneficios.

Los clientes compran seguridad, felicidad, comodidad, mejora en la calidad de vida, prestigio, pertenencia, seguridad jurídica, autoestima… ¿Esto te suena a chino? Pues entonces comienza a plantearte tus conceptos fundamentales sobre la venta inmobiliaria, porque llegar el primero al baile no te va a conseguir bailar con la/el más guapa/o.

“El concepto detrás de “¡relájate!, no tengas prisa por vender” es ayudar a comprar a tus clientes en vez de venderles el inmueble. Para conseguirlo, debes preparar el inmueble para la venta; lo que significa conocer el inmueble como la palma de tu mano”.

¿Quieres vender rápido? No tengas prisa por vender.

| Cómo Vender Inmuebles. Conoce lo que Vas a Vender.

Algunos agentes inmobiliarios sólo tienen en cuenta las características del inmueble en su publicidad y  en sus argumentos de venta. El resultado es que tardan en vender. Quizás generen solicitudes de información e incluso visitas al inmueble, pero la venta se les resiste.

Se concentran sólo en las particularidades físicas de una cada inmueble, sobre todo su localización y precio, y olvidan mencionar los beneficios que este inmueble aporta a sus potenciales clientes. Es más, confunden características y beneficios. A veces, porque no quieren “perder” el tiempo en conocer en detalle lo que venden. Está claro, tienen prisa por vender sus inmuebles y por eso no venden nada o casi nada.

En el sector inmobiliario existe demasiada prisa por vender, por lanzar al mercado la nueva promoción cuanto antes; por vender cuanto antes los locales comerciales; por presentar el proyecto cuanto antes para conseguir inversores antes de comenzar las obras; por publicar el inmueble antes de que lo haga la competencia porque no se tiene en exclusividad.

| Cómo Vender Inmuebles si eres Promotor.

Algunos promotores inmobiliarios tienen tanta prisa en recuperar su inversión, que exigen a sus vendedores ventas el segundo día. Y muchas agencias inmobiliarias no se quedan atrás. Creen que con una cartera de inmuebles lo suficientemente amplia y variada, (sobre plano, de segunda residencia, para alquilar, locales, oficinas…), atraerán más clientes.  Prisa por captar y prisa por vender. ¡Relájate compañero/a!

"¿Cómo Vender Inmuebles?<br> Primera Regla: ¡Relájate!"Si quieres lanzar una nueva promoción, tómate tu tiempo en analizar el mercado, en crear un plan de marketing y ventas, en establecer el proceso de compra venta, en analizar las formas de pago, en diseñar un sitio web acorde al proyecto. Sólo por mencionar algunas actividades a llevar a cabo en la planificación del lanzamiento en preventa o sobre plano.

En definitiva en planificar tu estrategia, programar y establecer objetivos que se puedan medir para cada fase del plan. Toma ejemplo de la filosofía militar, donde se tiene un plan hasta para ir al baño.

Si quieres vender rápido tu nueva promoción invierte tiempo establecer cada paso. Sí, lleva tiempo, pero no te preocupes que mañana volverá a salir el sol y tus clientes potenciales no van a comprar ahora, cuando tú quieres, por el hecho de que si compran ahora compran más barato. Hay otros aspectos en la psicología de “compra” que se deben analizar, porque este enfoque de oferta sólo le atrae a unos pocos. Cada día a menos.

Si la filosofía del promotor es;  “aquí lo importante es vender cuanto antes”, seguro que vender, venden. Otra cosa es que lo vendan todo en un tiempo prudencial y generen los beneficios esperados.

| Cómo Vender Inmuebles. Tu Agenda Bien Organizada.

Optimizar el tiempo: una competencia del agente inmobiliario exitoso. Vivimos en el tiempo del “correcorre”, en el que todo es “para ya”.

Para los Agentes Inmobiliarios tener una agenda de trabajo bien organizada es fundamental.

Es importante para la optimización del tiempo, conocimiento de prioridades, investigación de fuentes de información valiosa, conocer posibilidades de proyección y análisis de las actividades.

Estos son algunos de los beneficios que proporciona una agenda de trabajo efectiva, herramienta imprescindible en una buena organización laboral para el agente inmobiliario.

Una agenda de trabajo efectiva es aquella que cumple con al menos tres objetivos bien marcados:

  1. Organización óptima del tiempo.
  2. Jerarquización eficiente de las actividades.
  3. Detalle de información estratégica.

Muchos vamos deprisa y corriendo por la vida. A menudo, estamos tan preocupados por lo que hacemos (o por lo que todavía nos queda por hacer), que acabamos olvidando para qué lo estamos haciendo. Y nos vemos envueltos en un sin parar de actividades. 

Recuerde: Domine su agenda antes de que ella le domine a usted.


| Cómo Vender Inmuebles para Alcanzar Altos Honorarios.

Una de las mejores lecciones que me dio un profesional de la venta inmobiliaria en mis primeros años, fue no tener prisa en vender un inmueble. Prepara cada inmueble para su  “show” particular. Aprende cada detalle, cada característica, cada beneficio. Aprende qué palabras usar para describirlo de forma atractiva. Tomate tu tiempo y luego ya verás cómo se vende con rapidez.

"¿Cómo Vender Inmuebles?<br> Primera Regla: ¡Relájate!"Un consejo que nunca olvidé, ¿sabes por qué? Porque cada vez que me tomaba mi tiempo en conocer el inmueble y prepararlo para su “show” particular, ganaba dinero rápido, porque vendía rápido.

En aquellos años cuando me importaba más el dinero que ser un agente inmobiliario profesional, me di cuenta que para ganar dinero tenías que ser un profesional. Por tanto, cada vez que tenía un nuevo inmueble para vender me relajaba, me lo tomaba con calma, hacía mis deberes y cuando salía al mercado… arrasaba.  No arrasaba siempre, todo hay que decirlo, pero arrasaba la mayoría de las veces.

Siempre me ha gustado esa frase de: “vístete despacio que tenemos prisa”. ¡Me encanta!

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Es difícil para ti preparar un inmueble para la venta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Gestión Inmobiliaria:
“¿Sabes Expresarte
con Claridad?”

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| En la Venta Inmobiliaria  Hay que Contarlo Todo; pero por Fases.

En el artículo hoy y en el de mañana sobre gestión inmobiliaria voy a tratar el tema de la comunicación verbal y no verbal que todo agente inmobiliario debe dominar para conseguir cerrar más ventas.

gestión inmobiliaria
Descubre los Secretos de Negociación de los Agentes con Más Éxito en este sector.

Antes de mostrar un inmueble todo agente debe tener preparado una especie de guión que le recuerde lo que tiene que decir, cómo decirlo, y cuándo decirlo.

Un guión que pueda consultar unos minutos antes de cómo debe transcurrir su argumentación, qué preguntas hacer, qué responder a posible preguntas y qué debe transmitir su lenguaje corporal.

Los cursos de gestión inmobiliaria no suelen enseñar comunicación verbal y lenguaje no verbal.

Estos cursos dan por sentado que los agentes saben comunicarse, cuando en realidad no es así.  Una buena comunicación social no es igual a una buena comunicación en una situación de negocio.

No saber expresarse correctamente, con claridad y brevedad es la causa nº.1 de que muchos agentes inmobiliarios no culminen con éxito la venta de un inmueble.  Ten en cuenta que he dicho “no saber expresarse”.

El problema es grave, porque bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera no saben cómo deben expresarse en una situación de venta durante la argumentación y la negociación.

“Lo triste es que a algunos no les preocupa esto de la comunicación, porque creen que lo dominan.  Saber expresarse con claridad no es tan fácil como parece y conlleva preparación y saber escuchar”.

Se me viene a la mente Aparicio Hormiga, un asesor inmobiliario que trabaja en la ciudad de Lima. Aparicio es un exitoso asesor inmobiliario y hoy ha pasado a asesorar a empresarios y clientes VIP en Perú.

Su éxito en este sector se debe mucho más a su forma de expresarse, que a su experiencia o conocimientos del sector. Sabe qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo de forma clara concisa y breve.

No conozco a nadie que se exprese tan bien como Aparicio. Más bien creo que Aparicio, de alguna forma, nació con ese don.

| La Buena Gestión Inmobiliaria. Los Fundamentos.

En mis sesiones de coaching en gestión inmobiliaria me encuentro agentes con todo tipo de educación y experiencia, que buscan técnicas de venta que les permita mejorar sus resultados.

En el fondo muchos de ellos no buscan técnicas de venta; quieren frases o trucos que embelesen, maravillen y pongan en trance a sus clientes para que compren su inmueble YA.  Quieren un botón el cual puedan apretar y ¡pum!… el cliente dice sí.

gestión inmobiliariaNo me parece mal. Todos buscamos atajos y gracias a que buscamos más comodidad, en hacer más en menos tiempo y con menos esfuerzo, el mundo ha procesado.

Por supuesto, puedes encontrar trucos con los que conseguirás más ventas, pero casi todos ellos pasan por dominar la comunicación verbal y no verbal.

La Gestión Inmobiliaria, (la que genera ventas y beneficios todos los meses),  se fundamenta en la buena comunicación, en las habilidades sociales y en el protocolo comercial que tiene que pone en práctica el agente  inmobiliario.

¿Buscas formación en gestión inmobiliaria de calidad para mejorar tus ventas? Entonces busca a un profesional que te hable más o menos así:

“Antes de hablar de técnicas de venta, hablemos de comunicación. ¿Sabes  expresar tus ideas de forma clara, breve y convincente? ¿Sabes escuchar y hacer preguntas? ¿Sabes interpretar el lenguaje corporal?  Porque el problema generalmente ese y no otro. Olvídate de técnicas de venta por ahora y vayamos a tratar el problema en su raíz: conozcamos tus habilidades de comunicación con tus clientes”. Empecemos la casa por sus cimientos”.

En toda negociación de compraventa de un inmueble debemos ser hábiles en nuestra exposición, ser conscientes de nuestro propio lenguaje corporal y escuchar con ojos y oídos. Por ello, voy a indicar a continuación como un agente inmobiliario debe expresarse, tanto de palabra como a través de las formas.

| Gestión inmobiliaria: La Comunicación Verbal.

Al hablar de comunicación verbal nos estamos refiriendo al tipo de lenguaje que debemos utilizar. Por supuesto, el uso de las palabras va a depender de muchos factores.

En primer lugar, no siempre decimos lo que queremos decir, por lo que las palabras a veces van más lentas que los pensamientos.

En segundo lugar, puede que haya cosas que no nos interese decir o que prefiramos hacerlo en otro momento. Y por último, probablemente haya cosas que no debemos decir.

El principio básico para que nuestro mensaje sea aceptado y comprendido radicará en que nuestro lenguaje sea:

1.- Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos típicos del sector inmobiliario, argot, frases hechas.

gestión inmobiliaria2.- Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad del inmueble que intentamos vender y de los beneficios que genera ese inmueble.

3.- Dinámico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y condicional, conjugándolos en presente y no demostrando ninguna expresión de vacilación.

4.- Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas en el cliente.

5.- No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos para describir un inmueble.

6.- Adaptar tu lenguaje al tipo de lenguaje que utiliza tu cliente. De ahí la importancia de conocer las técnicas de Neuromarketing inmobiliario.

7.- Evita la falsa confianza y la falsa humildad. Y recuerda: si el cliente  no entiende es culpa tuya; no del cliente. O sea, nunca debemos decir: “… es que usted no me entiende”;  sino, “… he debido explicarme mal”.

¿Qué todo lo anterior parece difícil de poner en práctica? Nada de eso. La solución está en la preparación previa.

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| Gestión Inmobiliaria. Preparando la Comunicación.

Cuando formo a equipos comerciales en agencias inmobiliarias preparamos un guión de argumentación para la visita al inmueble. Primero pensamos en la situación , luego la dividimos en apartados y luego redactamos un guión para cada apartado. Por ejemplo: 

Fase nº.1. Periodo en el que nos encontramos con el cliente. Lo podemos encontrar fuera de la vivienda o puede que lo encontremos en otro lugar y tengamos que ir juntos a la vivienda. Para cada caso se redacta un guión donde se indica qué decir y cómo decirlo.

gestión inmobiliariaPreparamos frases claras, preguntas y posibles respuestas a preguntas que se pueden hacer en ese periodo de tiempo. Generalmente terminamos con unas 5-6 frases bien estructuradas que ayudan a generar confianza y credibilidad. Este es el objetivo en esta primera fase.

Fase 2.  Periodo en el que mostramos la vivienda. Aquí redactamos frases para cada parte de la vivienda, poniendo cuidado en la cocina, por ser la parte más vulnerable de la casa. Si a uno de los miembros de la pareja no le gusta la cocina, difícilmente comprarán la casa.

En esta fase siempre tenemos en cuenta que los 5 primeros minutos de la visita a un inmueble son claves, por lo que preparamos frases para hacer la vivienda más atractiva, hablando de la conveniencia de la zona, de la seguridad, etc.

Esta es la fase más importante. Aquí se argumenta la conveniencia de esta vivienda para el cliente. El objetivo durante esta fase es poder pasar a la fase siguiente si al cliente le gusta la vivienda y si no le gusta, que pida al agente inmobiliario que le busque una similar porque percibe que el agente es la persona adecuada para ayudarle a diferencia de otros agentes de la competencia.

Fase 3.- Periodo de interés donde se habla del precio, posible negociación y potencial de compra. Preparamos frases para defender el precio, para que el cliente perciba un valor superior al precio que se pide.

También preparamos frases con referencia a créditos hipotecarios, firma de contrato y lo que va a pasar posteriormente. El objetivo es cerrar la venta lo antes posible obteniendo un compromiso de compra por parte del cliente.

Como puedes ver, la planificación hace toda la diferencia y los agentes inmobiliarios que se preparan pueden comunicarse con fluidez, con claridad y cubren los 7 puntos anteriores.

| Gestión Inmobiliaria: No Arruines la Visita al Inmueble.

Todo agente inmobiliario sabe que no hay segundas oportunidades. Si arruinas una primera visita nunca tendrás una segunda.

Cuida tus actividades, reflexiona y analiza para que no cometas estos errores. A veces, vamos como un meteoro por la vida, ocurre por prisas por el gran volumen de trabajo o al sumergirte en la rutina del día a día y no nos damos cuenta de los errores que cometemos.

Para que esto no te suceda te voy a contar varios aspectos que debes tener en cuenta al mostrar una propiedad:

No estar preparado. Tienes que estar preparado. Siempre. Hay que hacer los deberes con tiempo de antelación. Prepárate para saber responder a todas las preguntas de tu cliente y ofrece información agregada de valor. Obviamente la vivienda debe estar previamente preparada para la visita.

No llegar temprano a la cita. Debes estar antes que el cliente en la propiedad. Echar un vistazo de última hora. Y responder al timbre al instante. Debes buscarlo en la puerta. No importa si es un edificio sin ascensor.

No saber adaptarte a tu interlocutor. Tu cliente puede ser hombre o mujer, o ser de cierta edad. Recuerda manejar aspectos de la Neuroventa Inmobiliaria para ser más eficaz y mantener la conversación adecuada.

No tomarte el tiempo correcto para cada visita. Las prisas no son buenas para el agente inmobiliario. Respeta el tiempo del cliente, porque este no tiene la culpa de que tengas una agenda demasiado apretada. No hay nada más desagradable para un cliente que le metan prisa en la visita, está comprando un bien de alto valor, no una manzana.

No ser sincero. Omitir información relevante acerca del inmueble es poco ético. Tu profesionalidad quedaría en entredicho. Y hasta te puedes ganar una demanda judicial. En caso de que la vivienda tenga desperfectos, puedes ofrecer información sobre un presupuesto aproximado de la reparación. Esto le dará una idea al cliente de si puede o no afrontar este gasto.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que los cursos de gestión inmobiliaria deberían incluir puestas en escena donde los agentes muestren cómo se comunicarían en una situación hipotética? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.