"Los 4 Trucos para Vender
una Parcela de Terreno"

como-vender-un-terreno

| Vender una Parcela de Terreno no es para Principiantes.

¿Quieres saber cómo vender una parcela  o lote de terreno rápido y al mejor precio de mercado? Todo está en la preparación de ese terreno para la venta.

Muchos agentes inmobiliarios tratan la venta de un terreno, como si vendieran un inmueble. Se limitan a redactar un par de frases descriptivas, redactan un anuncio con cuatro datos que generalmente no son los más importantes, lo suben a un par de portales y esperan pacientes a que suene el teléfono.

La venta de parcelas de terrenos es un área especializada del sector inmobiliario y no es para principiantes. Primero, debes saber qué información recabar a cerca del terreno.

En segundo lugar, debes saber cómo confeccionar un Dossier Informativo de ese terreno. En tercer lugar, debes saber cómo promocionarlo, saber cómo llegar al inversor adecuado. Y finalmente debes saber cómo negociar la venta de ese terreno.

Claro, todo esto suena a trabajo y ¿quién quiere invertir tiempo en hacer todo esto? Pues algunos de mis alumnos han estado dispuestos a invertir ese tiempo y han vendido sus parcelas de terreno, algunos de ellos, en menos de 3 meses.

Tengo que 3 alumnos, que una vez han conocido el método para vender parcela de terrenos, y que contando con la experiencia de haber comercializado 1 o 2 lotes; han decidido especializarse en la venta los mismos.

Se han dado cuenta que hay pocos agentes especializados y la gran oportunidad que les ofrece le mercado. ¿Gran oportunidad? Pues sí, piensa en la venta de un terreno que puede dejarte en honorarios más de $30.000.

Laura, es una asesora inmobiliaria y arquitecta técnica de Murcia, que se especializó en la venta de terrenos, después de vender su primera parcela.

En el año 2018 vendió 5 parcelas de terreno ingresando unos honorarios de más de €187.000 euros ese año. Hoy  supera esa cifra, y más que vender terrenos, lo que hace es buscarlos en nombre de varios clientes.

A todos los agentes les gustaría alcanzar estas cifras, pero para alcanzarlas deben cambiar el enfoque en cuanto a la venta y estar dispuesto a aprender el método.

Debido a que muchos agentes inmobiliarios desconocen cuál es el mejor proceso para vender una parcela de terreno, hemos preparado un Curso online sobre este tema. Un curso, donde detallamos el protocolo a seguir ilustrándolo con vídeos y con casos prácticos.

Es el único curso en español sobre este tema. Además de mostrarte cómo vender tu lote de terreno, también muestra cómo conseguir un inversor para tu proyecto inmobiliario.

| Vender una Parcela de Terreno. 8 Problemas que se pueden solucionar.

Algunos de los problemas a los que se enfrenta un agente inmobiliario para vender una parcela de terreno. Todos se pueden solucionar.

Problema nº 1
Como agente inmobiliario sabes que vender un terreno es diferente a vender un inmueble, pero no tienes muy claro cuáles son los mejores medios para llegar al comprador ideal. Publicas el terreno en los portales, pero nadie te llama. En Facebook es casi imposible conseguir leads cualificados y en LinkedIn no has tenido suerte.

Problema nº 2
Como propietario no sabes que hacer. Has tenido tu terreno a la venta durante meses, recibiste algunos contactos al principio, pero últimamente nadie te llama. Y ya han pasado más de 6 meses.

Problema nº 3
Tienes un proyecto inmobiliario que es viable y bastante rentable, pero parece que no hay inversores interesados en tu proyecto. Has contactado con varios, pero al final todo a quedado en nada.

Problema nº 4
Tienes un terreno de unos 2.000 m² para construir una casa y tienes dudas sobre cómo promocionarlo para llegar precisamente a las personas que les gustaría construirse su propia casa en esa zona.

Problema nº 5
Cuando contactas a algún inversor siempre te pide información y más información sobre tu proyecto inmobiliario para luego no llamarte; y si los llaman te dicen que todavía se lo están pensando. Y sabes que te lo dicen para ser amables.

Problema nº 6
Como agente inmobiliario te es difícil vender un terreno, porque algunos propietarios le ponen un precio excesivo al terreno y así no puedes promocionarlo. A veces no te dan toda la información y muy a menudo no puedes captar el terreno en exclusiva.

Problema nº 7
Tienes un terreno de más de 10 hectáreas, sabes que es un terreno con alta rentabilidad, pero no sabes cómo contactar con el inversor que podría estar interesado en comprarlo y desarrollarlo.

Problema nº 8
Has estado vendiendo parcelas o lotes de terreno en un fraccionamiento, pero la venta está siendo lenta. Te han comprado algunos terrenos, pero todavía te quedan bastantes por vender. Quieres acelerar las ventas, has invertido un poco más en promoción, pero las ventas siguen llegando lentamente.

Puedes tener un buen terreno a la venta o un buen proyecto inmobiliario en busca de un inversor; pero si no sigues el proceso y no conoces la estrategia adecuada, difícilmente conseguirás la venta de tu terreno o conseguirás un socio inversor.

LA QUEJA DE LOS INVERSORES 

Los inversores se quejan de que los terrenos no se preparan. Presentar un conjunto de documentos legales, no es lo que los inversores buscan para tomar la decisión de emplear tiempo en analizar el terreno y/o proyecto.

Se necesita presentar un estudio de viabilidad y rentabilidad y hacerlo de forma correcta. Un terreno preparado aumenta de valor, aumenta de precio y se vende más rápido.

Un terreno preparado atrae a los inversores como un imán. En este curso te demostramos cómo hacerlo de forma fácil.

No importan el tamaño del terreno, su uso o localización. Para cualquier terreno; ya sea destinado a la agricultura, (viñedos, olivares, campos de cereales), como para desarrollo urbanístico, (golf, hotelero, residencial…), e incluso terrenos para construir una vivienda o en condominio. Vender una parcela de terreno es fácil cuando conoces el método. Este método.

“Este curso aclara varios conceptos erróneos sobre la venta de terrenos y mucha estrategia de marketing falsa, que circula online sobre la venta de terrenos. Hay más demanda de terrenos de lo que a simple vista parece.

Este curso te va a indicar dónde encontrar esa demanda y cómo captarlos ya sea a nivel nacional o a nivel internacional. Un Manual que está lleno de sorpresas y echa por tierra con ejemplos reales muchos mitos, conceptos y creencia sobre la venta de terrenos”.

| Cómo Vender una Parcela de Terreno. El Curso.

Este Curso está divido en 4 partes:

  1. Los Terrenos Agrícolas. Cómo se venden y cómo llegar a quien los compra.
  2. Cómo Preparar un terreno para venderlo rápido. Cualquier tipo de terreno
  3. Cómo Promocionar un terreno y llegar precisamente a quien lo está buscando.
  4. Cómo evitar tener que negociar la venta de un terreno y cómo enfocar la negociación en casos extremos. Cómo vender valor y no precio.

Primera Parte. INTRODUCCIÓN y PARCELAS AGRÍCOLAS.

vender una parcela de terreno, vender un lote de terrenos, vender un solar, vender un descampadoCómo introducción te contaremos la historia de Miguel Gutiérrez y lo que hace para vender una parcela de terreno. Cómo Miguel, con nuestro asesoramiento, pasó de agente inmobiliario, a ser hoy un profesional muy conocido en México. Un especialista en venta de lotes de terrenos.

En esta primera parte, te encontrarás, entre otros, los siguientes temas: Cómo vender una parcela de terreno y a quien vender parcelas agrícolas, (viñedos, olivares, campos para cereales, hortalizas…); qué medios utilizar para llegar a los inversores inmobiliarios a nivel internacional y nacional, reconociendo lo que más valora un Inversor Inmobiliario en un terreno y cómo dárselo.

Segunda parte. LA PREPARACIÓN DE UN TERRENO.

En esta segunda parte sobre  cómo vender una parcela de terreno te encontrarás las 5 fases de preparación de un terreno ¿Sabías que para vender un terreno, no puedes vender el terreno en sí? Este Manual te demuestra la razón de esta afirmación, y los pasos detallados de mi método para comercializar terrenos.

¿Sabes cómo incrementar el valor de un terreno con una escasa inversión? ¿Sabes cómo sacarle las fotografías adecuadas a un terreno? ¿Sabes cómo situar tu terreno en Google Earth y Google Maps? ¿Sabías que un estudio geotécnico te puede aumentar el valor de un terreno? Todas estas preguntas tienen respuesta en este Manual sobre cómo vender una parcela de terreno.

¿Sabes cómo hacer fácilmente y en unos días un análisis de viabilidad y rentabilidad de un gran terreno? ¿Sabes cómo ponerle precio a un terreno para atraer a varios interesados, y no perder dinero vendiéndolo por debajo del mercado?

Todas estas preguntas son respondidas en este curso online, incluyéndote tablas de Excel para ilustrar los ejemplos.

¿Sabes cómo se prepara un Dossier Informativo para vender un terreno de varios millones de dólares? Aquí te decimos cómo hacerlo.

Además, aprenderás en qué se basa un inversor para comprar un terreno; descubrirás cómo encontrar al socio inversor que necesitas para desarrollar tu terreno en vez de venderlo y sabrás cómo busca terrenos el inversor inmobiliario.

| Cómo Vender una Parcela de Terreno. La Parte Más Atractiva.

Tercera Parte. LA COMERCIALIZACIÓN

Esta es la parte más atractiva del curso. Es realmente satisfactorio poner un terreno a la venta y comenzar a recibir buenas solicitudes de información desde la primera semana. Llamadas y correos electrónicos de personas que genuinamente están interesadas en tu terreno.

En esta tercera parte de Cómo Vender una Parcela de Terreno se incluye, entre otros, los siguientes apartados.

  • Identificando a tu Comprador Ideal. Quienes son, lo que buscan y su potencial de compra.
  • Los 6 Factores que influyen en  la Venta de un Terreno y como utilizarlos en tu publicidad y promoción online.
  • Cómo Describir un Terreno para Venderlo Rápido. Plantilla y ejemplo.
  • Aquí vas a descubrir los 2 errores  que cometen el 90% de los agentes y propietarios que ponen un terreno a la venta.
  • Cómo Crear una Página de Aterrizaje para la venta de un Terreno. Lo que muy pocos agentes inmobiliarios saben.
  • La Clave para Vender tu Terreno.
  • Los 4 Mejores Medios para Vender una parcela de Terreno Rápido.
  • Cómo publicar tu terreno en portales inmobiliarios de forma totalmente diferente, sin tener que pagar para conseguir muchas solicitudes de información.
  • Plantilla y 16 ejemplos de anuncios realmente “rompedores” que se han utilizado para vender parcelas de terreno de forma exitosa.

vender una parcela de terreno, vender un lote de terrenos, vender un solar, vender un descampadoAdemás, incluimos un vídeo sobre cómo crear una campaña en Google para vender un terreno. Un vídeo donde se muestra cómo configurar una campaña. Ejemplos que se han utilizado para vender un terreno con éxito.

Por supuesto, teníamos que incluir el método que nosotros seguimos con éxito para crear una campaña en Facebook, para vender una parcela de Terreno.

Se incluye vídeo donde se muestra cómo se configura fácilmente una campaña en Facebook.

Se explica detalladamente todos los pasos para realizar la campaña, y que debes hacer para evitar los errores más comunes. Esta clase de publicidad te traerá muy buenos resultados.

Pero eso no es todo. En esta tercera parte incluimos también cómo crear una campaña de email marketing para llegar a más de 30.000 o 1000 promotores, constructores e inversores inmobiliarios a nivel nacional o internacional.

Se incluye vídeo demostrando cómo extraer más de 30.000 correos en Internet de forma fácil, totalmente legal y en menos de 30 días. Y esta parte la completamos con varios ejemplos sobre cómo redactar email que se leen y se responden. Son ejemplos que ya se han utilizado para contactar a compradores de terrenos e inversionistas.

Y completamos esta parte mostrando cómo crear tu estrategia de relaciones públicas personales a nivel nacional e internacional, para convertirte en un experto en la venta de terrenos y proyectos.

Ejemplo de caso real. Cómo conseguir que te llamen los brokers y los inversores inmobiliarios.

Te incluimos también un ejemplo de un caso real nuestro. También aprenderás a conseguir que te llamen “brokers” e inversores inmobiliarios.

Entenderás que las Relaciones Públicas es el medio de captación secreto de los agentes expertos; utilizándola como arma fundamental para vender una parcela de terreno rápido y al mejor precio de mercado.

| Cómo Vender una Parcela de Terreno. Recogiendo los Frutos.

Cuarta Parte. LA NEGOCIACIÓN

¿Quieres asegurarte tus honorarios de venta? En esta última parte te mostramos y demostramos cómo todo el trabajo que has realizado ha merecido la pena. Ahora es cuando la negociación se hace fácil y rápidamente.

Ahora es cuando la negociación se hace fácil y rápidamente. Ahora tú estás en control y dominas la situación y no tendrás que negociar o bajar el precio, porque tendrás varios inversores interesados. ¡Así es como se negocia la venta de una parcela de terreno

En esta 4ª parte te mostraremos, por ejemplo, cómo contestar a las solicitudes de información que recibes, para distinguir los clientes realmente interesados, de los que hacen perder tu tiempo.

También aprenderás a cómo Negociar con los Inversores o Compradores. Técnicas que te sorprenderán y te ayudarán a mantener el precio de tu terreno. Y que este precio se acepte. Sabrás el por qué no es recomendable bajar el precio de un terreno cuando se ha fijado.

Aprenderás a influir en la Percepción de Valor de tu Terreno, presentando tu terreno y proyecto a inversores de una manera adecuada. Y es que, durante el proceso de negociación, aprenderás a reducir el precio de un Terreno de Forma Elegante manteniendo el precio inicial.

Te incluimos al final un Caso Práctico Real de como una agencia inmobiliaria en Málaga pudo vender 8 terrenos en menos de 3 meses. Poniendo en práctica una estrategia de captación que la denominamos “Vender parcelas de terreno con elegancia” No te puedes perder esto. Tienes que conocer esta estrategia.

Uno de los principios fundamentales del marketing y de las ventas es que, para vender cualquier producto, servicio o idea, necesitas saber venderte tú primero y conocer bien lo que vendes.

Saber venderse uno mismo significa saber vender confianza y credibilidad.

En la venta de terrenos la confianza y credibilidad son muy importantes y se traduce en demostrar transparencia.

vender una parcela de terreno, vender un lote de terrenos, vender un solar, vender un descampado

Un terreno es un bien o un producto, si lo pudiéramos denominar así, que se presta a muchas manipulaciones, confusiones, despropósitos, engaños y a una legislación vigente que a veces no está muy clara y se presta a interpretaciones.

Por tanto, demostrar transparencia, que se vende precisamente lo que dice en el envoltorio, es prioritario en la venta de terrenos.

Conocer lo que uno vende significa conocer el producto que uno vende en un 100%. No basta conocerlo en un 80% y mucho menos en un 50%.

“Cuanto mejor conozcas el terreno que deseas vender, más rápido lo venderás. Este principio, que no es tan obvio para muchos agentes inmobiliarios, se aplica poco en la venta inmobiliaria y en escasísimas ocasiones en la venta de terrenos.

Este Manual te ayudará a vender una parcela de terreno como realmente quieren los inversores que se les presenten. Los inversores no buscan lotes o terrenos a un precio bajo;  lo que buscan es transparencia y rentabilidad. Dásela y venderás rápido”.

Cuando digo que no buscan precios bajos, es verdad. En realidad una parcela de terreno que se ofrece a un precio bajo, suele traer consigo problemas añadidos que al final lo hace caro. Esto lo saben muy bien los inversores.

Por favor, deja un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la venta de una parcela de terreno depende más del precio que de un Dosier Informativo? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“¿Quieres Vender tu Terreno?
¿Encontrar un Inversor para Tu Proyecto?
Sigue el Protocolo

Venta-de-parcelas-de-terreno

| Planificación, Procedimiento y Perseverancia, Grábatelo en la Memoria.

-“Sí, quiero vender mi lote de terreno; y la verdad es que me importa poco lo que le cueste desarrollar este lote al que lo compre. ”. 

Este tipo de respuesta me la han dado varias veces y también se la han dado a algunos de mis alumnos ciertos propietarios que quieren vender un lote de terreno, sin importarles un carajo lo que el costaría al inversor desarrollar esa parcela de terreno, para saber si le cuadran los números.

Lo triste de esto es que muchos propietarios piensan de forma parecida y no te lo dicen. Se olvidan que un negocio se lleva a cabo cuando es beneficioso para ambas partes. Sí, esto también dicen que lo saben, pero demuestran todo lo contrario.

El suelo o los lotes de terreno, a pesar de lo que digan algunos, es todavía un bien abundante y barato. Un lote de terreno sirve de poco y tiene poco valor hasta que llega la normativa y dice lo que se puede construir encima y lo que no.

Sin embargo, tener una buena normativa y unos buenos los parámetros urbanísticos, no es suficiente para vender un lote de terreno con rapidez. O incluso para venderlo.

Mi amigo Andrés Ceballos es un agente inmobiliario que trabaja en México como bróker vendiendo lotes de terreno, entre otros productos inmobiliarios. Andrés me decía hace un par de días que en México algunos propietarios de terrenos lo tienen complicado para vender, siendo el principal motivo su enfoque de venta. Estoy totalmente de acuerdo con Andrés.

Andrés trabaja para una consultora inmobiliaria americana en Ciudad de México y me cuenta que vende un promedio de 1 lote de terreno cada 3 meses a empresas nacionales o internacionales.

¿Cuál es su técnica de venta? Concentrarse en lo que importa.

| Vender un Lote de Terreno.  Lo que Realmente Importa.

A la hora de vender un lote de terreno lo que importa son 2 factores:

             1.- qué gana el cliente comprado este terreno y

             2.- el precio del terreno en base a lo que se va a invertir en su desarrollo.

Da respuesta a estos 2 factores y venderás cualquier lote de terreno en 3  – 5 meses. Por supuesto, si sabes cómo preparar el terreno y sabes dónde ir a buscar al cliente.

¿Crees que lo pongo un poco fácil? ¿En sólo 3 – 5 meses?  Así es. Vender un lote de terreno es fácil. Lo complicado esta en instaurar esta mentalidad a los propietarios de terrenos que quieren vender; porque para obtener respuesta a estas 2 preguntas, necesitas preparar el terreno previamente.

Necesitas datos y documentación, trabajo y tiempo. Un tiempo y un dinero que pocos propietarios de  terrenos están dispuestos a invertir, porque este trabajo de recopilación de datos, creación de un dossier y contacto con clientes, hay que pagarlo previamente y no como parte de los honorarios del broker cuando se venda el lote de terreno.

Los agentes inmobiliarios expertos en la venta de lotes de terreno, te cobrarán unos honorarios por preparar el Dossier informativo de ese terreno, (lo cual lleva tiempo, esfuerzo y a veces dinero), y luego te cobrarán un porcentaje por la venta.

Los que no son expertos, obviamente te cobrarán en base a la venta, porque no prepararan un dossier informativo previo; solo una recopilación de datos del terreno que algunos de ellos llaman “dossier”.

vender un lote de terreno, cómo vender un terreno, vender una parcela, vender un solarAndrés Ceballos antes de poner un lote de terreno a la venta reúne toda la documentación del lote de terreno, hace una valoración o tasación del terreno utilizando un software de tasación de suelo, (precio $135), y sabiendo lo que se puede construir sobre ese suelo, calcula la rentabilidad para el comprador.

¿Qué se pueden construir 20 departamentos y varios locales? Bien, Andrés calcula el costo de la construcción de esos departamentos y locales, más licencias, más costo del suelo, más otros gastos y se lo resta al precio final que podrían tener esos departamentos y locales en el mercado dentro de 2 años, cuando van a estar terminados.

Así obtiene la rentabilidad de la inversión para el comprador.

Seguidamente, busca en las entidades bancarias, (no sólo mexicanas), los términos y condiciones de los préstamos hipotecarios para la compra de ese lote de terreno o habla con el propietario para que este acepte una cantidad inicial, (generalmente el 50% del valor del suelo), y el resto a 1 ó 2 años con un incremento por pago retrasado.

Si el lote de terreno es grande o el predio necesita bastante inversión para su desarrollo, intenta convencer al propietario para que entre en sociedad con el/los inversores y gane más a la larga, aportando parte de su lote a la nueva empresa.

| Vender un Lote de Terreno. ¿Quién es el Comprador?.

Es necesario entender según el terreno según qué comprador. Por ejemplo, es fácil diferenciar entre las personas particulares que quieren comprar una vivienda para que sea su hogar, a los empresarios/as que buscan una oficina y/o local comercial para su empresa.

Pero con los lotes de terreno, tenemos que diferenciar entre:

  • ¿El comprador es una persona independiente que busca un terreno para construir su propia casa?
  • ¿Es un desarrollador inmobiliario que desea levantar un edificio?
  • ¿O es un comprador que quiere construir su empresa?

Puede haber distintos tipos de compradores para lotes terminados, áreas rurales o parcelas de tierra.

Luego de identificar a tu posible comprador, trata de pensar como ellos para que puedas ofrecerles lo que necesitan saber sobre tu propiedad y los beneficios que obtendrán y las implicaciones de lo que supone la inversión a realizar.

| Vender un Lote de Terreno: Cómo Conseguir Clientes.

¿Parece complicado conseguir clientes que tengan el capital para invertir en lotes de terreno? No lo es. Andrés prepara cada lote de terreno que adquiere en menos de 1 mes y tarda un promedio de 3 meses en conseguir un comprador.

Vender un lote de terreno no es complicado; sólo que hay que trabajar y seguir un protocolo.

¿Cómo consigue clientes Andrés? A través de los portales inmobiliarios internacionales especializados; a través de LinkedIn, a través de Google, utilizando una base de datos de cerca de 6.000 brokers internacionales y con contactos dentro del país.

¿Cuánto invierte Andrés en publicad al mes para vender un lote de terreno? Entre $300 y $600 mensuales. Los honorarios de Andrés son de un 3%-4% por la venta del lote de terreno.

vender un lote de terreno, cómo vender un terreno, vender una parcela, vender un solarAndrés invierte al menos 3 días a la semana en tareas puras de marketing y ventas, diseñando nuevas campañas online o comprobando y mejorando las campañas que actualmente tiene en circulación.

Con un par de años de experiencia, Andrés ya  sabe que debe seguir un protocolo para vender cualquier lote de terreno. Esto es:

1.- Captar lotes de terreno que no sean conflictivos y que el propietario sea consecuente.

2.- Preparar ese lote de terreno para la venta, comprobando todas las características físicas y legales.

3.- Buscar las posibilidades de financiamiento para la compra de ese lote de terreno.

4.- Preparar un análisis de rentabilidad del lote de terreno.

5.- Preparar la campaña de publicidad en los medios.

6.- Preparar los contactos con brokers nacionales e internacionales.

7.- Preparar la negociación.

Todo lo anterior lo cubre Andrés en unos 3-4 meses; 1 para preparación y 3 para la venta. Por supuesto, a veces tarda más de 3 meses, pero nunca menos de 6 meses.

Este es el protocolo que a Andrés le funciona para vender un lote de terreno.  El mismo protocolo que usamos nosotros y algunos de mis alumnos que se han especializado en la venta de lotes de terreno.

Si buscabas un método ya probado para vender un lote de terreno, espero que la forma de actuar de Andrés te sirva de ejemplo.

vender un lote de terreno, cómo vender un terreno, vender una parcela, vender un solar

 

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que es difícil vender un lote de terreno en sólo 3-4 meses? Tu opinión nos interesa. Gracias.