"El Mejor Chiste del
Sector Inmobiliario.
¡No te lo Pierdas!"

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| ¿Un Chiste para Reír o para Llorar?

¿Sabes cuál es el mejor chiste del sector inmobiliario?  Es este. “El precio de venta del inmueble es $100.000 dólares. Negociable”.

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La herramienta de planificación que te ayudará a conseguir más contactos, más visitas y más ventas.

No sé tú, pero yo cada vez que me encuentro esta expresión, frase u oferta “inteligente” me parto de risa. ¡$100.000, pero negociable! ¡Tócate las narices!

Ante todo decir que no pretendo herir los sentimientos de nadie indicando que ofertar así un inmueble es el mejor chiste que ronda en el sector inmobiliario.

Sé que alguien va a leer este artículo y se va a sentir aludido, porque está utilizando esta forma para vender su propiedad. Si es así, sólo decir que es de sabios rectificar y aceptar que a veces uno comete estupideces. Lo inteligente y práctico en una ocasión como esta es asumir la equivocación y rectificar. Dejando claro lo anterior, no cabe duda que el mejor chiste del sector inmobiliario, es ofertar un inmueble añadiendo la palabra “negociable”.

¿Qué vamos a negociar? ¿El precio? ¡Pero si el propietario está indicando que no sabe cuál es el precio!. Esta forma de presentar el precio de un inmueble o propiedad, es el mejor chiste del sector inmobiliario por varias razones, que comienzan a ser evidentes una vez analizamos esta expresión en todo su alcance.

| El Mejor Chiste del Sector Inmobiliario. Las 3 Lecturas.

Estas son varias de las lecturas que harían los compradores medianamente inteligentes, (me reservo lo que tienden a pensar los compradores inteligentes), cuando se encuentra un anuncio con esta frase.

el mejor chiste del sector inmobiliarioPrimera Lectura. Está claro; si el propietario te ve cara de imbécil entonces son $100.000 dólares; en caso contrario el precio del inmueble será negociable. ¿Cuánto de negociable? Eso dependerá del grado de estupidez que el propietario perciba cuando me mire a la cara.

Si le parezco muy, muy estúpido entonces, ¿el precio bajará a $99.590 dólares?; pero si soy percibido sólo como un individuo un poco inteligente puede que me ofrezca un precio de ¿$95.000 dólares?… y se sentirá que me está haciendo un favor. Creo que este inmueble no me interesa.

Segunda Lectura. Está claro: ni el propietario ni el agente inmobiliario, tienen la más remota idea de cuánto vale su propiedad o inmueble. Patético en realidad. Tiran el anzuelo a ver lo que pescan con un precio que ni se creen ellos mismos. ¿Qué es esto de $100.000 dólares negociable?  Seguro que esta gente son unos piratas. Mejor no llamar y así me evito problemas. Vete tú a saber; a lo mejor el inmueble no es de ellos.

Tercera Lectura. Ja, ja, ja. ¡María, María! No te pierdas esto. Escucha lo que dice aquí: “Se vende hermoso apartamento de 2 habitaciones en San Carlos Salvador, en buen estado, precio $100.000 negociable”. Ja, ja, ja Este es el mejor chiste del sector inmobiliario que he leído nunca. ¡María María, ¿estas escuchando? Ya no saben cómo vender un apartamento. ¿A quién quieren engañar?

“Hay más lecturas que se hacen los compradores cuando leen esto de “negociable” ,que incluyen expresiones un poco ácidas y que no merece la pena transcribir aquí, por si acaso hay alguna alma delicada leyendo este artículo”.

| El Mejor Chiste del Sector Inmobiliario. Lo Bueno y Lo Malo.

Lo bueno que tiene esta expresión es que, quieras o no, te alegra el día cuando la lees, al darte cuenta de que hay gente más estúpida que tú y no tiene reparo en promocionar su estupidez a los 4 vientos.

Lo malo de esta expresión es que aparece demasiado frecuentemente en los anuncios en portales inmobiliarios y sitios de clasificados.

Un “precio negociable” no da buena imagen al sector inmobiliario, porque en más de un 50% de las ocasiones se encuentra en anuncios publicados por agentes inmobiliarios y por inmobiliarias.

Incluso la palabra “negociable”, indicando el precio de un inmueble sin que esté acompañado por una cifra determinada es una verdadera estupidez.

Si invirtieras 30 minutos visitando un par de portales inmobiliarios o sitios de clasificados, estoy casi seguro de que encontrarás un anuncio con el típico “$100.000 negociable”, al menos 1 vez.  Esto te dará una idea de lo prolifero que está impreso el mejor chiste del sector inmobiliario.

Que un propietario utilice esta expresión de “negociable”; demuestra qué clase de elemento es, y lo que va buscando al vender su propiedad.

Sin embargo, que un agente inmobiliario entre en este juego de “negociable” da vergüenza ajena, porque demuestra que le queda mucho que aprender de este sector inmobiliario. O vete tú a saber si ha perdido el Norte momentáneamente.

Creer que indicando “$100.000 negociable” o simplemente que el precio es “negociable”, le va a traer más solicitudes de información, es creer en Santa Claus.

Estas expresiones no convencen a nadie y no incitan a llamar. Bueno, en realidad no es así. Incitan a que llamen los piratas, bucaneros y corsarios en busca de una víctima fácil.  “¿Este quiere negociar,? Pues negociemos”

¿Y en que terminan este tipo de negociaciones? En que estos piratas, que saben latín, terminen por quedarse con el inmueble por un precio muy inferior al que vale.

Estos propietarios y agentes inmobiliarios que se creen muy buenos negociando, suelen terminar en manos de negociadores que han sacado un Master en Piratería Inmobiliaria en la Universidad de los Mares del Sur. Este es el perfil del comprador que atrae este tipo de anuncio.

| El Mejor Chiste del Sector Inmobiliario. Un Ejemplo Real.

¿Crees que estoy exagerando?  Te voy a contar un caso que ha sido el detonante de que escriba este artículo. Caso que ha pasado hace un poco más de 1 semana.

Lugar: extrarradio de la ciudad de Mérida, México. Propiedad: parcela de terreno con un precio de “$840.000 dólares negociable” . Publicado por 1ª vez el 3 de enero 2016 por un agente inmobiliario, (alumna mía y publicado sin que ella me lo dijera, por tanto no soy culpable, aunque me siento como si lo fuera).

el mejor chiste del sector inmobiliarioNo llama nadie durante todo el mes de enero y a principios de febrero, según me cuenta mi alumna.

Llama un desarrollador de Chiapas y tras la negociación con el propietario, compra la susodicha parcela de terreno por $520.000 dólares. Casi por un 40% menos.

Una parcela de terreno que tiene una valoración oficial de $870.000 dólares. ¿El propietario quería negociar? ¡Toma negociación!

Sí, mi alumna consiguió unos honorarios por vender esta parcela, más bien por atraer a este pirata de los Mares del Sur, pero podía haber conseguido unos honorarios más altos, (dejó de ganar unos $24.000 dólares en honorarios), si hubiera enfocado la venta de otra forma.

Puedes estar pensando que mejor unos honorarios bajos a no conseguir honorarios en absoluto. Cierto. Pero aquí ese razonamiento no tiene cabida, porque esa parcela de terreno se podría haber vendido muy bien por $800.000 dólares mínimo en menos de 4 meses y mi alumna haber ganado más de $40.000 en honorarios. Una cantidad que es “mucha plata” en México.

Por otra parte piensa que oportunidades en el sector inmobiliario para ganar este tipo de comisiones en 1 sola venta no son frecuentes y puede que te aparezcan sólo 1 vez al año.

Esta parcela de terreno estaba bien ubicada, con un precio de mercado excelente, tenía unas características ideales para su desarrollo y se perdió la oportunidad de comercializarla bien.

Solo porque alguien pensó que “$840.000 dólares negociables”,  era una excelente idea para atraer al comprador ideal.

Por esta razón, el utilizar la palabra “negociable”, junta o por si sola, es el mejor chiste del sector inmobiliario que te puedes encontrar.

NOTA: Mi alumna, a pesar de que consiguió unos buenos honorarios, aprendió la lección y tuvo que asumir el haber perdido +$24.000 dólares, una cantidad que le hubiera resuelto los ingresos de todo este año y lanzado su negocio inmobiliario a otro nivel: contratar personal, más presupuesto online, etc”.

| El Mejor Chiste del Sector Inmobiliario. No Pierda la Razón.

Cuando el propietario decide vender un inmueble, el sentido común te dicta que se debe fijar el precio, de la forma tradicional al tomar en cuenta los siguientes factores:

  • Los metros cuadrados que tiene la vivienda.
  • Precio del metro cuadrado en la zona.
  • Cuál es la planta en la que está ubicada.
  • En qué estado se encuentra la vivienda (reformado, en buen estado, a reformar…)
  • Cómo son las instalaciones del edificio y qué servicios ofrece (zonas comunes, portero…)
  • Medios de transporte público cercanos, cómo es el acceso en vehículo privado, etc.
  • Qué servicios hay en los alrededores (hospitales, colegios, zonas verdes, lugares de interés…)

Por supuesto, también entra en juego el precio de tasación oficial dictado por una empresa completamente ajena al propietario y a la inmobiliaria.

Sin embargo, el gran problema al que se enfrentan todos los agentes inmobiliarios alguna vez en su vida profesional, es con respecto al valor. No es lo mismo precio que valor. Y el valor es el que se rige por los sentimientos de apego y/o codicia del propietario.

El propietario, como es lógico, siempre querrá vender su inmueble al más alto monto posible, generalmente, esto viene dado por la ignorancia del mercado inmobiliario de su zona. A sus ojos, su propiedad es la más bonita o está en buenas condiciones. Pero es posible, que esto esté muy lejos de la realidad.

Aquí es donde entra la función del agente inmobiliario, educar al propietario. Pero con hechos y datos, no con palabrería. El propietario tenderá a inflar el precio por el valor emocional que le otorga al inmueble. Y el agente inmobiliario, debe demostrarle y aconsejar al propietario de la realidad del inmueble y del precio correcto de venta.

Si usted como agente inmobiliario, no logra educar al propietario para asignarle a ese inmueble el precio acorde a las condiciones y zona en la que está ubicado el inmueble, mi recomendación es que no pierda tiempo, dinero y esfuerzo, no trabaje con ese cliente, no pierda la cordura.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo ¿crees que este es el Mejor chiste del sector inmobiliario o tienes otro que podríamos ilustrar aquí? Si es así nos gustaría saberlo y publicarlo. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Cuando Tener Muchos Inmuebles Online es un Problema”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Negociación Inmobiliaria:
"El Error Más Frecuente
de los Vendedores"

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| No hay Talento más Valioso que el de No Usar Dos Palabras Cuando Basta Una.

En la negociación inmobiliaria el error más frecuente que cometen los agentes inmobiliarios es la falta de claridad en sus palabras, debido a que se expresan de una forma inadecuada.

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Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

Su improvisación al hablar con los clientes, les hace desestimar la fuerza que tienen sus palabras, terminando por decir lo que no deben o de la forma en que no deben.

Los agentes inmobiliarios expertos preparan previamente cada negociación inmobiliaria: saben lo que deben decir y cómo decirlo, porque saben muy bien que sus palabras pueden ser mal interpretadas por sus clientes.

No se trata de expresarse como un académico; sino de hablar con claridad y estructura gramatical.

Se trata de saber argumentar, exponer o presentar un inmueble de forma coherente y atractiva.

Todo se basa en preparar las frases, las palabras que se van a decir, estructurar tus ideas y hacer un poco de rolplay, de simular la situación y hablar en alto diciendo lo que vas a decir.

Por ejemplo, los agentes inmobiliarios con experiencia saben que la negociación inmobiliaria comienza con la primera llamada de un cliente.

Saben que la utilización de las palabras incorrectas  les arruinará una posible venta; por tanto cuidan bien qué decir y estructuran bien sus preguntas para que estas no suenen amenazadoras.

Lo mismo sucede cuando comienza la negociación inmobiliaria cara a cara  y cuando se muestra un inmueble de 2º uso o una vivienda sobre plano.

El lenguaje, (las palabras y frases), que utiliza el agente inmobiliario influye en el pensamiento del cliente respecto al agente y al inmueble. Analicemos los errores típicos que comenten la mayoría de los agentes en la negociación inmobiliaria.

| Los Típicos Errores en la Negociación Inmobiliaria.

Estos son los errores de lenguaje y de expresión verbal más comunes de los agentes inmobiliarios poco expertos:

1.- Un uso vago del lenguaje. Utilizan muchos pronombres, (este, ese, aquel, allí, aquí….), en vez de utilizar los nombres o especifica la acción o el lugar.  “Lo que vemos aquí es un plano…” en vez de decir, por ejemplo: “ Este plano muestra una vivienda de 2 dormitorios…”. 

negociación inmobiliaria2.- Uso de comparaciones que no se ajustan a la realidad. Se compara una característica del inmueble con otra que no tiene relación en el mismo contexto. Ejemplo típico: “es mejor que…”. ¿Mejor para quién? El gusto es relativo.

3.- Uso de abstracciones. Uso de los verbos como si fueran nombres

Expresar su opinión como si fuera un hecho contrastado, una verdad absoluta, cuando es sólo una opinión. Por ejemplo: “comprar esta casa es una verdadera oportunidad para…”

4.- Generalizar una experiencia o un hecho específico. Por ejemplo: “Los mejores locales comerciales están ubicados en la calle principal”. Este hecho tiende a ser cierto, pero hay muchos casos en que no es así.

5.- El uso de palabras tales como “debería” “podría”, etc. Los verbos condicionales no venden; lo que hacen es crear un pensamiento de crítica y duda en la mente del cliente.

6.- Presuponer hechos. Un error común entre agentes inmobiliario. Presuponer lo que quiere,  busca o necesita el cliente sin basarse en una razón lógica, consigue que se pierdan miles de ventas todos los días.

7.- Centrarse en lo negativo en vez de lo positivo. Los clientes recordarán más un hecho negativo que uno positivo, (cuestión de autodefensa), por lo que una característica o beneficio asociado a un hecho negativo tiende a ser interpretado de forma negativa con un pensamiento de “prudencia”.

8.- Utilizar el “yo” en vez de utilizar en sus frases el “nosotros”. El nosotros significa tú + tu cliente. Debes involucrar a tu cliente en la compra.

Estos son sólo 8 ejemplos de errores de argumentación, presentación y negociación inmobiliaria. Aunque hay algunos más, me gustaría tratar brevemente cómo se deben hacer las preguntas.

| Las Preguntas en la Negociación Inmobiliaria.

Una buena pregunta siempre consigue una buena respuesta. Las buenas preguntas son inteligentes y su objetivo es obtener información relevante del cliente que se necesita para ayudarle a comprar. Además de ayudarte a crear una conversación.

Hacer preguntas de forma equivocada es otro error común que comenten los asesores inmobiliarios inexpertos. No digamos ya “no hacer preguntas”. Hay que perder el temor a hacer preguntas y esto se consigue, una vez más, con preparación.

Saber hacer preguntas es una habilidad que debe adquirir todo asesor o agente para poder negociar con eficacia. Las preguntas abiertas: “qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo”; son preguntas que incitan a dar información.

Las preguntas cerradas, donde la respuesta puede ser un “Si” o un “No”, por parte del cliente, crea un ambiente incómodo y de desconfianza en la mayoría de los casos.

negociación inmobiliariaAmbos tipos de preguntas se necesitan durante la negociación inmobiliaria pero son las preguntas abiertas las que más se deben usar.

Preguntar a un cliente “por qué” es muy peligroso si no se ha establecido una confianza previa. Las palabras “por qué” exigen al cliente una explicación y tienen tono de crítica.

Se puede preguntar “por qué” sin tener que usar estas palabras o usarlas en un contexto que no sea amenazador.

La improvisación es mala consejera y es el factor principal de que no un agente no cierre tantas ventas como podría. Sé por experiencia propia que  preparar cada reunión con un cliente, crear un guión para las llamadas entrantes y llevar a cabo simulaciones de negociación es salir de la rutina y de la zona de confort.

No es fácil comenzar, pero no hay otro camino mejor para incrementar las ventas que puedes cerrar cada mes.

Imagina lo siguiente. Durante un mes muestras varios inmuebles a 12 personas, es decir a un promedio de 3 por semana, (generalmente los agentes muestran más viviendas a la semana) y no cierras ninguna venta.

¿Qué está pasando? Esta pregunta tiene 2 respuestas: o bien estas atrayendo a los clientes equivocados o no sabes argumentar y presentar un inmueble. No le busques más posibilidades porque al final todas viene a confluir en la primera o en la segunda respuesta.

Si nos basamos en estadísticas más o menos fiables, los agentes inmobiliarios expertos venden a 4-6 clientes de cada 10 que se ponen en contacto con ellos. Por esta razón venden 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.

Estos agentes expertos no improvisan nada en lo que a la negociación inmobiliaria se refiere. No cabe duda que no pueden controlar del todo la situación, pero pueden controlar la mayor parte de ella.

Puede que no vendan el inmueble que están mostrando; pero en perderán el cliente para poderles vender otros similar lo tenga ahora o no.

| Negociación Inmobiliaria. Conversar. No dar Discursos.

Recuerda ante todo que debes mantener una conversación agradable con tu cliente, independiente de la edad, estilo, opinión y demás particularidades. Deja de lado los discursos.

Para muchos agentes inmobiliarios, hablar con sus clientes es algo natural, sin embargo, para otros, especialmente para aquellos que están empezando en el sector, puede ser un poco más complicado, ya sea porque la timidez gana la batalla o porque no se sabe exactamente por dónde empezar a entablar una conversación interesante.

Puedes tomar nota de estos consejos para dejar de un lado los discursos memorizados y empezar a tener una agradable conversación con el cliente.

Para romper el hielo. Empieza por preguntas sencillas, hay preguntas básicas que pueden ser útiles para esa incomodidad inicial. Ojo sin pasarse de preguntón o preguntona. Y por supuesto, nada íntimo, sería una falta gravísima y perjudicaría enormemente la dinámica.

Recuerda dejar espacio para que hablen de sí mismos. Maneja adecuadamente los “silencios”. Los clientes tenderán a querer llenar los silencios y puede que te compartan información que te será útil en un futuro próximo.

Cuando un cliente empiece a contestar tus primeras preguntas, cuestiones más generales, puedes aprovechar para preguntar más detalles sobre sus planes y dejar que digan todo aquello que desean sobre su vida.

Toma notas de tus conversaciones y observaciones que tienes acerca de tus clientes. Tips, nombre de la mascota, hijos, etc. Todo puede servirte al momento de destacar los beneficios de una propiedad.

Si tiene mascota, la cercanía del parque, si tiene hijos los colegios del municipio o urbanización y así, trata de buscar una relación para los detalles que te ha ido compartiendo a lo largo del proceso de compraventa.

No soy partidario de las preguntas cerradas. Eso de solo si o no, es bastante limitante. Necesitas dejar que el cliente hable y se sienta cómodo/a para compartir contigo.

Es bueno que elabores y practiques frente al espejo preguntas que incentiven al cliente a darte una respuesta más amplia y con detalles. Ahí está la diferencia.

| Otras Expresiones a Evitar en la Negociación Inmobiliaria.

1.- Debes huir de las palabras que pongan a la defensiva a tu cliente. Me refiero a vocablos semejantes a problema, retraso, avería o accidente. Aplicándolo a una frase, en lugar de decir “Se han corregido los problemas con la nueva reforma” es conveniente indicar que la nueva reforma incorpora mejoras y un nuevo estilo a la vivienda”.

2.- Tratar de eliminar el empleo del “no”. Se trata de una palabras que tiene connotaciones negativas, pese a lo que se diga sea positivo. Por esa razón frases como “No lo sé” o “No lo podré hacer hoy” es mejor cambiarlas por Lo voy a averiguar” y “Lo tendré listo para mañana” respectivamente.

negociación inmobiliaria3.- Relacionado con el punto anterior, se aconseja evitar las frases negativas. Por ejemplo si se está negociando la financiación, la oración “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés pero con condiciones” debería ser sustituida por: “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés”.

4.- Los superlativos generan desconfianza. Por esta razón es aconsejable no abusar de ellos. Para calificar, es mejor basarse en justificaciones y descripciones. Si un vendedor indica que “Esta casa es bellísima” será menos creíble que si utilizara “Este casa tiene una cocina amplia y luminosa y el salón tiene una amplitud que no se encuentran con facilidad en otras casas similares”.

5.- Huir de los adverbios “sin embargo” y “pero”. Transmiten que lo que venga detrás de ellos será algo negativo. Por ello, en lugar de decir Lo podría tratar con le propietario, pero tardará dos días”; es mejor usar “Lo trataré con el propietario y sólo tardará un par de días”.

6.- No usar el imperativo. Da la sensación de que se da una orden y que se intenta mandar sobre la otra parte. Por ello es aconsejable que en lugar de usar: “Prepare el contrato para…”  digas: “Vamos a necesitar un contrato para …”.

En ambos casos se pretende que la otra parte traiga un contrato, pero en la segunda forma, más indirecta, se evita la agresión que se puede causar al otro.

Otro ejemplo recalcable es evitar el tantas veces dicho: “Lo que tienes que hacer es…” por un “Lo que tendrías que hacer, es…”. La orden se da en ambos casos, pero al usar la última frase da la sensación de que es un consejo.

Espero que estas frases te ayuden a cerrar más ventas y se conviertan en parte de tu repertorio durante la negociación inmobiliaria.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué frase o palabras incluirías en esta lista que no se debería decir durante la negociación inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.