"¿Cómo Vender Inmuebles Online?
Aprende Primero a Captar"

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| Antes de Poder Vender Inmuebles, Debes Saber Captarlos.

¿Cómo vender inmuebles online? Esta es una pregunta mal planteada que se hacen algunos agentes inmobiliarios. La pregunta adecuada sería ¿cómo consigo solicitudes de información cualificadas online?

"¿Cómo Vender Inmuebles Online? <br>Aprende Primero a Captar"
“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

La verdad es que la parte más fácil de la venta inmobiliaria es captar clientes online.  La difícil es llegar a los clientes adecuados y convertir algunos de ellos en solicitudes de información o “leads”

En el momento de convertir visitas en solicitudes es cuando sale relucir si dominas los medios online como Facebook o Google AdWords o incluso los portales inmobiliarios

Como puedes comprobar, cómo vender inmuebles online no es la pregunta adecuada que uno se debe hacer Lo digo porque esta es la pregunta que me hacen algunos de mis alumnos y utilizar esa frase me informa que  no conocen bien los medios online y por tanto su enfoque de captación ha sido el equivocado.

Aunque he titulado este artículo como vender inmuebles online, para captar tu atención, voy a centrarme en cómo se convierten llamadas y mensajes de email en visitas.

Si has utilizado Facebook o Google para captar inmuebles seguro que te has preguntado por qué de tantas visitas que ha recibido tu publicidad sólo has conseguido 1-2 contactos o ningún contacto. Aquí tenemos un problema.

El otro problema aparece cuando el cliente potencial llama o envía un email y luego no se sabe más de él/ella. Veamos por qué sucede esto.

| Para Vender Inmuebles Online Sé Rápido.

Ser el primero da más rentabilidad que ser el mejor. Si tu competencia no invierte en publicidad en Facebook o en Google, tú debes hacerlo y conocer el medio mejor que ellos.

Esto se aprende sólo testando y testando. Cuanto antes empieces antes dominarás el medio.

Para conseguir contactos de calidad debes aprender cómo se prepara un embudo de venta inmobiliaria y aplicarlo. Este es el primer filtro para que te contacten los clientes cualificados; que hay bastantes ahí fuera.

vender inmuebles online, vender propiedades por internet, vender casas por internet, vender casas online, embudo de venta inmobiliariaUna vez domines esta técnica, (he publicado un artículo sobre el embudo de venta inmobiliaria en este enlace), debes mejorar tus habilidades a la hora de contestar el teléfono y contestar los emails y hacerlo rápido.

Supongamos que llega una solicitud de información al correo electrónico de nuestro agente inmobiliario, hoy a las 6:30 de la tarde, pero nuestro agente, que seguro ha tenido un día ocupado, prefiere dejar para mañana el email, porque ya es un poco tarde y así poderlo contestar “con tranquilidad” mañana por la mañana.

El problema es que la mañana siguiente se complica y no contesta al email hasta pasadas las 11:00 am.

A esa hora es probable que el potencial cliente haya encontrado en internet otras alternativas e incluso haya contactado con otro agente inmobiliario más avispado, que ha contestado a su email inmediatamente.

Tardar en contestar no ayuda generar credibilidad. Para vender inmuebles online, es decir vender a quien te contacta online, debes ser uno de los primeros en contactar a quien te ha contactado.

“Una de las principales causas en la pérdida de clientes es el retraso en el tiempo de respuesta. Vender inmuebles online se ha convertido en un tema de rapidez.

Los propios clientes lo dicen. Todavía algunos agentes inmobiliarios no responden inmediatamente. Además, las estadísticas así lo indican: los clientes esperan una respuesta inmediata tan pronto solicitan información”.

Para vender inmuebles online, necesitas responder rápido y a cualquier hora del día, algo que ningún humano puede realizar, por lo que entra en escena el autorespondedor.

El autorespondedor es el envío automático de correo electrónico que se activa cuando el cliente hace alguna acción, generalmente al introducir sus datos para una solicitud de información o cuando hace click en un botón de tu landing page.

Este autorespondedor puede enviar solo un email de bienvenida o una secuencia de correos electrónicos programados con intervalos de envío entre un mensaje y otro que suelen ser de entre 3 a 8 correos o la cantidad que consideres necesarios enviar. Procura que no sean muy largos ni muchos correos, o si no, terminarán en spam o en la papelera.

Los autorespondedores sirven para hacer llegar un email a un posible cliente en el momento adecuado, una vez ha realizado una acción significativa, y con información de interés para su vida y relacionada con las acciones de marketing que estás realizando. Esto no es enviar correos porque sí. Debe haber un plan.

Por lo tanto, esta secuencia de envíos de emails automatizados, está diseñada para dinamizar y mejorar la relación con los contactos.

Uno de los Autorespondedoresvender inmuebles online, vender propiedades por internet, vender casas por internet, vender casas online, embudo de venta inmobiliaria más completos del mercado es Aweber, con infinidad de funciones ideales para tus campañas de email automatizados.

Visita este enlace: https://www.aweber.com/

| Vender Inmuebles Online: Prepara por Anticipado lo que Debes Decir.

Con las llamadas de teléfono sucede algo diferente. Los clientes esperan que se les ayude; no que el agente inmobiliario intente vender el inmueble por teléfono intentando conseguir como sea una visita.

Si se utiliza un guión de telemarketing para las llamadas entrantes que contenga las repuestas adecuadas a las preguntas frecuentes; a saber qué preguntar y cuándo y cómo conseguir el email de quien llama, las visitas a inmuebles aumentaría bastante.

Los clientes se quejan de que no reciben un buen trato en sus llamadas de teléfono. No es que los agentes tiendan a ser poco amables o insistentes.

Se refieren a que no consiguen las respuestas que ellos necesitan, que a veces ni se les escucha.  Por esta razón una llamada de teléfono suele terminar en: “…envíame más información”.

No me sorprende que los clientes realmente interesados se quejen del servicio. Bastantes agentes inmobiliarios no se preparan sus respuestas a llamadas de teléfono.

No se preparan una llamada que reciben en el móvil o celular cuando menos se lo esperan. ¿Resultado? ¡Utilizan la Improvisación! Con improvisación algunos agentes creen que han dicho muchas cosas y en verdad han dicho poco de lo que interesa a quien llama.

En vez de preguntar y escuchar, algunos se limitan a hablar sobre el inmueble presuponiendo algunas cosas.

| Vender Inmuebles Online. Contactar no es Captar.

Utilizar la frase vender inmueble online es la forma equivocada de enfocar el problema de captación. Debes percibir el problema cómo conseguir solicitudes de información cualificadas. “Bueno, eso es lo que quise decir”; me dijo uno de mis alumnos.

Puede que sí, pero el no tener las ideas claras te ha hecho expresarte de esta forma mostrando tu desconocimiento y da información de lo que debes mejorar.

vender inmuebles online, vender propiedades por internet, vender casas por internet, vender casas online, embudo de venta inmobiliariaLeía la semana pasada en un blog inmobiliario que lo más difícil que encuentra el agente de bienes raíces hoy en día era captar clientes.

Sí, creo que es verdad, pero también puedo decir que muchos agentes inmobiliarios les falta la actitud adecuada una vez contactan con el cliente. Captar potenciales clientes online es más fácil que convencerlos a que visiten el inmueble o te conozcan en persona.

Se invierte bastante tiempo y dinero online en captar potenciales clientes cualificados para luego perder un porcentaje importante en la primera llamada o email.

Contestar al teléfono adecuadamente con un guión de telemarketing y saber contestar emails son habilidades comerciales a las cuales se les presta poca atención.

En el sector inmobiliario tenemos un gran margen de mejora en estas 2 habilidades. Piensa un poco en ello y toma medidas. Esta es una de las claves para, como dicen algunos, “vender inmuebles online”. 

Nos gustaría saber tu opinión sobre este artículo. Tu opinión nos interesa. ¿Has oído expresarse así a algunos colegas, con la frase “vender inmuebles online”, refiriéndose a conseguir contactos online? Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “El Corredor Inmobiliario con los Conceptos Equivocados”

"El Sitio Web Inmobiliario
Donde Nadie Quiere
Dejar Sus Datos"

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| Analiza tu Sitio Web Desde el Punto de Vista de tus Clientes.

Cada día me encuentro con otro sitio web inmobiliario mejor diseñado y con mejor contenido que la mayoría; pero sigo encontrándome con formularios de contacto que no incita a solicitar más información.

"El Sitio Web Inmobiliario <br>Donde Nadie Quiere<br> Dejar Sus Datos"
“Descubre los trucos de diseño y de contenido para tu sitio web, que te generarán contactos cada semana”.

La pestaña de contacto es una de las pestañas peor diseñadas en los sitios web. No generan credibilidad y a veces su contenido parece que la agencia te esta haciendo un favor al ponerte un formulario de contacto.

Es una pena encontrar un sitio web inmobiliario bien construido, informativo e interesante y llegar a la página de “contáctenos” para encontrarse con que “da miedo” dejar tus datos.

Lo que demuestra que se sigue dando más importancia al diseño, la a estética y colorido del sitio web, a ofrecer los “maravillosos inmuebles”  desde el mejor ángulo posible y no darle importancia a cómo una persona busca información online.

Sobre cómo busca información online de un producto que no cuesta $200 dólares.

A ver si nos enteramos. O un sitio web inmobiliario genera confianza o se ha perdido la batalla antes de empezar a posicionarse online. Inviertas lo que inviertas en promoción online.

Una de las reglas del marketing en general es facilitar al cliente que te contacte, a animarlo a que lo haga y cuando te contacte que te de suficiente información para conocerlo mejor.

| Diseña en Base al Comportamiento de tus Clientes.

Antes de lanzarse a diseñar un sitio web inmobiliario hay que saber cuáles son los hábitos de búsqueda de los potenciales clientes y cómo éstos tienden a comportarse cuando desean solicitar más información o contactar directamente con un agente inmobiliario.

Y este conocimiento se refleja, sobre todo en la página de “contáctenos”. Del contenido que pongas en esta página recibirás más o menos solicitudes y de las que recibas conseguirás más o menos la típica solicitud de: “..por favor, envíame más información”.

sitio web inmobiliario¿De qué te ha servido tener 2.376 visitas a tu sitio web inmobiliario el pasado mes, si no sabes quien la ha visitado y sólo 3 personas te han contactado utilizando el formulario? Es más, ¿tienes un formulario o un cuestionario en tu página de “Contáctanos”?  ¿Qué datos pides? ¿Indicas tu tiempo de respuesta?

En un sitio web inmobiliario si no consigues un 10% mínimo de solicitudes de información de todas las visitas que aterrizan en tu sitio web, tienes un problema grave y es muy probable que estés tirando tu dinero en promoción online.

Cualquier experto en marketing online te diría lo mismo que yo: hay que saber diseñar la página de “Contáctanos” para conseguir eso: contactos.

| El Sitio Web Inmobiliario con el Formulario de Contacto Adecuado.

Veamos lo que debes hacer y no debes hacer con tu página de “Contáctanos” para incitar a tus visitantes a que soliciten más información.

1.- Incluir en esta página el nombre de tu agencia inmobiliaria con todos los datos completos. Datos postales completos y claros; incluyendo teléfono de contacto. Esto genera credibilidad

2.- Incluir en esta página una o varias direcciones de correo electrónico del tipo: nombredelagente@nombredelaempresa.com. Los correos  tipo:info@nombredeempresa.com, no generan credibilidad.

Los clientes quieren saber que es Alfredo o Rosa quienes van a recibir su mensaje. Tampoco generan credibilidad en este contexto correos de Gmail, Hotmail o Yahoo.com aunque se facilite un nombre.

3.-  Exigir el teléfono como campo obligatorio. A nadie le gusta dar su teléfono a alguien que no conoce. Bueno, digamos que la mayoría de las personas no se sientes cómodas dando un teléfono en este contexto.

Puedes poner un campo para el teléfono, pero no exijas, (el famoso asterisco de m***), que el potencial cliente incluya datos obligatorios. Recuerda que ellos tiene el dinero que quieres tú.

“Es más se ha demostrado que NO solicitar el teléfono en la página de contacto ayuda a que te contacten más clientes y muchos de ellos incluyen su teléfono de contacto en el mensaje. Esto genera más credibilidad y ayuda mucho a la hora de contactar telefónicamente al cliente. Por tanto no intentes inventar la rueda en este aspecto”.

sitio web inmobiliario4.-  ¿Quieres aumentar por 100 el número de solicitudes de información en tu sitio web inmobiliario? Entonces prepara algo valioso para dar al cliente si te solicita más información.

Una informe gratuito sobre un tema interesante, es lo que mejor funciona en el sector inmobiliario. Tipo: “…déjanos tus datos y además te enviaremos este Informe gratuito que….

5.- Incluir una nota debajo del formulario que indique a quien desee solicitar más información que sus datos no serán compartidos con terceras personas o se utilizarán para envío de otros productos o servicios.

6.- Incluir un mapa de la zona para que se sepa tu ubicación del negocio ayuda a generar más credibilidad.

7.-No cometas el error de querer captar clientes en otros países y no incluir en tu teléfono de contacto el código de tu país y el código de tu provincia. ¿Lógico?  ¡No me hagas reír!

En estos momentos puedo señalarte más de 12 sitios web inmobiliarios, sobre todo de promotoras inmobiliarias, que están captando clientes en otros países y no facilitan estos datos.

8.- Una fotografía del agente inmobiliario que va a recibir la solicitud de más información, hace maravillas. Seas guapo o seas feo, necesitas poner tu foto aquí.

Incluye estos 8 aspectos en tu página de “contáctanos” y te sorprenderá cuantos solicitudes de información recibes a partir de ahora.

| Sitio Web Inmobiliario. Tu Formulario de Contacto.

Para definir cómo quieres que sea tu formulario de contacto como herramienta de captación en tu sitio web inmobiliario debes plantearte tres preguntas:

  • Definir objetivo final.
  • Definir el tipo de contacto que buscas.
  • Definir los clientes que buscas.

En función de estos tres puntos bien definidos, ahora debes pensar en cómo debe ser ese formulario de contacto. Como ejemplo, así se ve mi formulario de contacto:

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¿Cuántos campos debe tener mi formulario de contacto?. Máximo 4. Nombre, Correo Electrónico y País. Y para rellenar el espacio donde el cliente podrá escribir la razón por la que quiere ponerse en contacto contigo.

Diseño y apariencia de un formulario de contacto. Debe ser simple. En relación con el estilo y diseño de tu web. Con un botón llamativo y funcional. Recuerda poner el mensaje de su “contacto ha sido enviado”. Debes darle al cliente la seguridad de que se ha enviado su solicitud.

Ubicación de los formularios de contacto. Debes colocarlo en su propia página dentro de tu sitio web inmobiliario. Mientras más simple, mejor.

→ Visita mi página de Contacto para que tengas un ejemplo. https://www.tupuedesvendermas.com/contacto/

| ¿No tienes Google Analytics en tu Sitio Web Inmobiliario? 

Con la intención de meterte un poco de miedo en el cuerpo, (me lo agradecerás mañana), visita Google Analytics y comprueba el tráfico que ha generado tu sitio web inmobiliario el pasado mes. ¿Qué no tienes Google Analytics instalado en tu sitio web? ¡Instálalo ya!

Necesitas saber de dónde provienen tus clientes, cómo entran a tu sitio web, el tiempo medio de permanencia, cuál es el efecto de tus campañas de promoción… y varios datos más.

Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Necesitas estos datos.

sitio web inmobiliarioCon los datos de Google Analytics compara el tráfico a tu sitio web con las solicitudes de información que has recibido.

Si tus contactos no llegan al 10% del tráfico en ese mes, querrá decir que tienes un problema.

Si no llegan al 5% tienes un problemón. Y si la cifra es aún más baja, te recomiendo que te sientes, te tomes un café y llames a tu webmaster, porque  te veo cuesta abajo y sin frenos.

Si no tienes Google Analytics instalado en tu sitio web no es el fin del mundo, pero casi. Llama a tu webmaster hoy para que te lo instale. Sin Google Analytics no sólo vas cuesta abajo y sin frenos; te la vas a pegar seguro.

El objetivo de un sitio web inmobiliario es generar solicitudes de información. Punto. Con Google Analytics mejorarás tremendamente tu estrategia de captación online y tus solicitudes.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Crees que las 8 recomendaciones anteriores tienen sentido? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Mini-Curso de Bienes Raíces (1/3): El Vídeo Corporativo”.

"El Nuevo Marketing Inmobiliario
se llama Marketing de Contenidos"

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| Educa a tus Clientes y estos te Comprarán.

El nuevo marketing inmobiliario se llama marketing de contenidos o marketing de atracción, porque se ha convertido en el marketing más receptivo para el comprador.

Da información de calidad de forma gratuita y venderás más que tu competencia. ¡Qué digo! Hoy, si quieres vender inmuebles tienes que facilitar información de calidad de forma gratuita antes de que te conozcan porque es la mejor publicidad que existe

Lo cual no es de extrañar, ya que esta clase de nuevo marketing inmobiliario se basa en la premisa de ayudar a comprar un inmueble, en vez de vender el inmueble al cliente.

Esta nueva disciplina se ha desarrollado con la aparición de Internet. En realidad, el nuevo marketing inmobiliario de contenidos siempre ha estado ahí, (con otro nombre, claro); pero han sido los hábitos de búsqueda de información y de compra por Internet lo que ha revivido el Marketing de Contenidos o de atracción.

Para  captar  clientes online, la mejor y más rápida forma de hacerlo es utilizando el nuevo marketing inmobiliario de contenidos.

Esta “nueva” modalidad del marketing hace referencia a los esfuerzos de marketing para educar al cliente sobre el servicio y/o producto que se presta o se vende. Educar es la palabra clave, y “educar antes de vender” es la frase que define al nuevo marketing inmobiliario de tracción.

Este tipo de marketing no es una estrategia o nueva técnica; es más bien un concepto.

Un concepto que siempre ha estado ahí, en los fundamentos del marketing, pero que en los últimos años quedo relegado por técnicas de venta agresivas, mucha publicidad y mucho marketing de guerrilla. Sobre todo en el sector inmobiliario.

| El Nuevo Marketing Inmobiliario: Más Información, Menos Venta.

La meta del nuevo Marketing Inmobiliario de Contenidos es presentar tu agencia inmobiliaria y tu oferta de inmuebles con credibilidad a tus clientes potenciales.

En lugar de utilizar un enfoque de aproximación directa que implica anunciar tus inmuebles para generar solicitudes de información, el marketing inmobiliario de contenidos se enfoca en ganarse primero la confianza del cliente potencial utilizando contenido útil e interesante.

marketing inmobiliarioDe esta forma, un cliente potencial recibe antes que nada tu ayuda y tus consejos sobre cómo comprar o vender un inmueble. Una vez que tus potenciales clientes descubren que tu contenido es útil e interesante, es mucho más probable que regresen a ti. Serán ellos los que te buscarán y podrás realizar la venta mucho más rápido.

En otras palabras, el objetivo del nuevo marketing inmobiliario es “atraer potenciales clientes cualificados” mostrando que eres profesional, honesto y con capacidad para resolver problemas. Esto se consigue ofreciendo información actual, necesaria, “atractiva” y enfocada a ayudar a comprar al cliente.

“El pilar del nuevo marketing inmobiliario de contenidos es el blog. La  distribución de artículos de tu blog online en otros blogs, en directorios y sobre todo en las redes sociales es lo que más influye en generar credibilidad en tus potenciales clientes”.

Otras formas de marketing de contenidos lo encontramos en la grabación, publicación y promoción de vídeos informativos y corporativos.

Tengo alumnos que viendo el potencial que tiene el vídeo, han creado un blog inmobiliario y graban un vídeo de 2-3 minutos de cada artículo que publican para que, tanto el artículo escrito y el vídeo, tengan más alcance.

Otra herramienta del nuevo marketing inmobiliario de contenidos es la publicación de varias guías informativas destinadas a ayudar a los compradores y a los propietarios.

Estas Guías gratuitas se ofrecen al cliente potencial a cambio de unos datos personales y creando lo que se denomina en marketing “embudo de venta”.

¿Por qué el concepto del nuevo marketing inmobiliario o de atracción incluye el adquirir algún dato del cliente? Por 2 razones.

Primero, no se puede educar e informar a los potenciales clientes con sólo una pieza de información. Segundo, nuestro objetivo último es que un porcentaje de esos clientes potenciales que han descargado tu información nos compren o utilicen nuestros servicios, por lo que debemos seguir educándolos por un tiempo. No se gana credibilidad en 1 sólo día.

Al conseguir los datos de email de los clientes que se han descargado tu guía informativa, puedes enviarles en secuencia de emails información interesante que has publicado en tu blog, en Facebook o enviarlos a una página de tu sitio web donde encontrará información valiosa.

| Los Pasos del Nuevo Marketing Inmobiliario.

El nuevo marketing inmobiliario de Contenidos sigue 2 pasos:

1.- Atraer clientes cualificados. Lo consigues a través de una publicidad atractiva y específica para que entre en el embudo de venta. Aquí necesitas establecer las fases del embudo con auto respondedor y página de aterrizaje.

2.- Obtener solicitudes de información.  Lo consigues ofreciendo información de calidad y con una secuencia de emails que contiene más información de calidad.

marketing inmobiliarioEstos 2 pasos consigue que un porcentaje de las personas que han entrado en tu embudo de venta inmobiliaria te contacten. De ahí en adelante es tu habilidad como profesional lo que te conseguirá el cliente y concluirá la venta.

Estas del nuevo marketing inmobiliario, representan un conjunto separado de acciones que se llevan a cabo en cada una de los pasos. Un campaña publicitaria no consigue crear credibilidad de la forma que lo hace la información y la educación.

Un post en tu blog sobre, por ejemplo, “como evitar los 3 errores más comunes que comete los propietarios al vender su vivienda”, conseguirá mejores clientes que una campaña de publicidad en un periódico nacional.

Está demostrado, si este post llega a sólo 200 personas que están pensando vender su vivienda, al menos 20 te contactarán y ya tienes garantizado 2 nuevas propiedades en cartera. Esta es la fuerza del nuevo marketing inmobiliario: rápido, y económico.

¿Cómo llegar a estos 200 potenciales clientes? Fácil, utilizando tu publicidad de forma diferente para conseguir que potenciales clientes encuentren tu post a través de los RSS, en los portales inmobiliarios, redes sociales, en los anuncios por palabras, (muy efectivos, aunque poco considerados por las agencias inmobiliarias), y la búsqueda orgánica en SEO.

Para que te hagas una idea, utilizando el nuevo marketing inmobiliario y el embudo adecuado, (conseguir que quien se interesa por tu post, te deje su correo electrónico), un post o artículo de 800 palabras puede llegar en 4 semanas a más de 1,000 personas interesadas en tu producto inmobiliario o servicio de agencia.

Esta es la realidad del nuevo marketing inmobiliario. Por eso, hoy en día, el sector inmobiliario necesita utilizar “páginas inmobiliarias de aterrizaje” como complemento de su sitio web.

Por eso, el preparar varios informes gratuitos de alto valor informativo y distribuirlo gratuitamente y de forma inteligente online, te traerá más mejores clientes que una campaña nacional en portales inmobiliarios y con Google Adwords.

| El Nuevo Marketing Inmobiliario no es una Moda.

No te confundas, el nuevo marketing inmobiliario de contenidos no es una moda; ha llegado para quedarse. Es lo que quiere el cliente para tomar una decisión de compra y decidir si te contacta.

En todos mis seminarios e informes sobre venta inmobiliaria demuestro que para vender un inmueble primero tienes que venderte tú como profesional.

Además, si hay algo por lo que merece la pena tanto esfuerzo y en crear una estrategia de marketing de contenidos es por el posicionamiento SEO.

Para Google el contenido es el rey  y sin él apenas hay posibilidades de posicionarse en el buscador. Dale buenos contenidos a Google y a otros buscadores y todos te devolverán a cambio esa cantidad de tráfico orgánico que tanto deseas.

marketing inmobiliarioTe pongo un ejemplo que puede te sorprenda. Algunos de mis alumnos aparecen en la 1º página de Google y de Bing por ciertas palabras clave por delante de portales inmobiliarios y clasificados en menos de 15 días utilizando los artículos de su blog. Esto les genera miles de visitas al mes a sus sitios web y solicitudes de información cualificadas.

Una vez en el sitio web tienen acceso a guías informativas de valor que pueden descargar gratuitamente a cambio de dejar su email. Una vez ese email entra en el auto respondedor, comienza la secuencia de email y a través de ellos se generan solicitudes de información cualificadas.

El nuevo marketing inmobiliario de contenidos es la forma más rápida, más elegante y más segura de generar esa credibilidad que tanto necesitas.

Sienta las bases del marketing de contenidos en tu negocio inmobiliario y comprobarás como vender inmuebles es más fácil, rápido y satisfactorio.

Recuerda: el marketing de contenidos es más un compromiso que has adquirido con tus clientes, que una herramienta de marketing.

Por favor comparte este post en los medios sociales y déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Qué es lo más que te confunde del marketing inmobiliario de contenidos? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Cerrar Ventas No Debe Ser tu Único Objetivo”.

"6 Trucos para Mejorar
Tu Marketing Inmobiliario"

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| El Marketing Inmobiliario Tiene Mucho que ver con Hacer Promesas y Mantenerlas.

El marketing inmobiliario ha pasado por una transformación importante y durante estos últimos 5 años. Esto se ha debido a que los compradores de inmuebles, (y todos nosotros), han pasado de curiosear en internet a utilizar internet como medio de búsqueda de información.

Digamos que los hábitos y la forma de comprar un inmueble han variado debido a internet y la forma de vender inmuebles no se ha adaptado a las necesidades de los potenciales compradores de inmuebles online.

No es suficiente con tener un sitio web, (tener quizás una página en Facebook) y anunciarse en los portales inmobiliarios. Esto es lo que hace el 75% de los agentes y agencias inmobiliarias. Por otra parte el 90% de los potenciales compradores acceden a internet en busca de información antes de contactar con un agente inmobiliario.

Hoy las agencias inmobiliarias perdedoras son aquellas que venden más o menos la misma cantidad de inmuebles al año que siempre han vendido. Las agencias inmobiliarias ganadoras y los agentes independiente con futuro sólo venden inmuebles que les producen un buen beneficio.

Dicho de otra forma el marketing inmobiliario eficaz enfoca sus esfuerzos en vender lo que busca el cliente; en vez de vender cualquier inmueble que entre en el mercado. ¿Más fácil de decir que hacer? Ni mucho menos. Todo está en aplicar la estrategia de marketing inmobiliario adecuada a tu negocio inmobiliario.

Asesoro a agencias inmobiliarias en varios países y aquellas que cambian su forma de vender aplicando un plan de marketing sólido y realista son las que obtienen resultados; es decir, una media de 2-3 ventas al mes, todos los meses, por agente inmobiliario en plantilla.

Por ejemplo, esta agencia inmobiliaria en Montevideo que ha pasado a vender un promedio de 2 viviendas al mes hace 1 año, a vender hoy un promedio de 6 inmuebles al mes, (ahora también venden oficinas y locales comerciales), con una plantilla de 4 comerciales. Veamos algunas estrategias de marketing inmobiliario que esta agencia ha puesto en práctica.

| Marketing inmobiliario: Todo Comienza con un Plan.

Sí, todo comienza con establecer o actualizar tu plan de negocio y dentro de él tu plan de marketing online.

Truco nº.1.-  Prepara un plan de marketing sólido. Lo primero que necesitas para ser una agencia ganadora es saber a dónde vas de forma clara y precisa. ¿Qué facturación te gustaría obtener este año de forma realista?

marketing inmobiliario, marketing inmobiliario de contenido, marketing de contenido para agentes inmobiliariosPara obtener una respuesta a esta pregunta necesitas conocer tu mercado de oferta y demanda y un poco a tu competencia. No es suficiente basarse en la experiencia y tener estos datos en la cabeza.

Hay que diseñar un plan de marketing, nada complicado ni académico, para que todos en la empresa lo compartan, se comprometan a cumplirlo y sea una herramienta de motivación y de control de objetivos.

Truco nº.2.- Reduce el número de inmuebles que tienes a la venta. Selecciona sólo los más rentables. Negocia con propietarios que sean afines a la cultura de tu agencia. Es incómodo deshacerse de un 40% de los inmuebles que tienes, pero ten fe.

Es la mejor política a seguir. No por tener más inmuebles en cartera, vas a tener más ventas o más solicitudes de información.  Si te enfocas en unos pocos los venderás más rápido y mejor.

Los comerciales deben concentrarse en vender como mínimo de 1 inmueble cada mes. La publicidad y todas tus acciones comerciales debe estar concentrada sólo en estos inmuebles que has seleccionado por ser los que tiene mayor potencial de venta ya sea a coro o a medio plazo.

Nada de potencial de venta a largo plazo. Vayamos de 4 en 4 meses y hagamos ajustes al plan de marketing anual cada cuatrimestre.

“NOTA: Este fue el paso más duro de tomar para la agencia de Montevideo, pero les quedo claro a partir del segundo mes de ponerla en práctica, que había sido la mejor decisión que había tomado la agencia en años”.

No busques nuevos inmuebles hasta que no hayas vendido el 70% de los que tienes. Haz que los propietarios vengan a ti, (para conseguirlo se pueden poner en práctica varias estrategias de marketing online), y se selectivo en lo que captas.

Si haces una buena selección de lo que captas, no tendrás problema en vender inmuebles. No buscas inmuebles a un precio bajo o en oferta; buscas inmuebles que no estén sobre valorados.

Si consigues que los propietarios vengan a ti, no tendrás problema en captar propiedades a precio de mercado.

Truco nº.3.- Especializa a tus comerciales. Especializa a un agente inmobiliario en la venta de oficinas y/o locales comerciales. Especializa a otro en un tipo de vivienda determinada. Especializa a otro sólo en alquileres. Especializa, especializa. Puedes especializar a tus comerciales incluso por zonas.

Al principio las ventas no mejorarán, (la especialización lleva tiempo), pero tampoco empeorarán.  Ten paciencia y en unos 2-3 meses recogerás los beneficios. La gran ventaja de la especialización es que las ventas se cierran más rápido y los comerciales especializados están más motivados.

marketing inmobiliario, marketing inmobiliario de contenido, marketing de contenido para agentes inmobiliariosLa desventaja es que los mejores comerciales que has ayudado a especializarse pueden dejar la agencia para crear su propio negocio.

Esto es un pequeño precio que pagarás por especializar a tus comerciales, pero nada de qué preocuparse.

Mientras el comercial ha trabajado en la agencia te ha generado beneficio, eso es lo importante, y no sentirse traicionado por un agente que ha decidido crear su propio negocio.

Los mejores comerciales que nunca tendrás serán de este tipo, porque está en el DNA de los ganadores.

Por tanto, cuando alguien abandone el barco hay que desearle de corazón los mejores éxitos  y reemplazarlo lo antes posible.

Truco nº4.- Implementa la formación continua en tu equipo comercial para deshacerte de los agentes improductivos y mejorar la productividad de los que sí son productivos.

La formación es la mejor herramienta para mantener motivado al personal, que se sientan parte del grupo y se adhieren a la cultura de la  empresa. Esto hará que no pierdas buenos comerciales muy pronto.

Asimismo, es la mejor forma de saber qué agentes no están aportando valor al grupo por su actitud. Si ofreces formación y algún agente  no agradece esta formación, (por la que tú pagas y él/ella no), aportando esfuerzo y diligencia a su trabajo, es mejor que ambos partan en direcciones distintas.

| El Nuevo Marketing Inmobiliario es el Marketing de Contenidos.

Truco nº5.-  Invierte en Publicidad Online. Aprende cómo funciona la publicidad en los buscadores como Google y Bing y en las redes sociales como Facebook para rentabilizar tu inversión publicitaria.

El nuevo marketing inmobiliario esta online y debes dominarlo familiarizándote con el SEO, el email marketing inmobiliario, el embudo de venta inmobiliario, las páginas inmobiliarias de aterrizaje y más adelante el vídeo marketing.

Invierte tiempo, esfuerzo y dinero en atraer clientes a tu sitio web desde diferentes medios online, no te limites a que te contacten a través de portales inmobiliarios.

Tu sitio web debe ser tu oficina virtual. Tienes que trabajar en ella de forma diaria con un blog y con publicaciones  y publicidad en las redes sociales para atraerlos a tu sitio web.

Tus clientes deben conocerte primero por tu blog, tus redes sociales y por tu sitio web. No por un anuncio de un inmueble en un portal.

Truco nº.6.- Empieza a poner en práctica el Marketing Inmobiliario de Contenidos. Ofrece de forma gratuita información valiosa a tus clientes en informes, ebooks, videos, blog, artículos, etc en todas las acciones comerciales.

Comercializa tus inmuebles pero siempre acompañados de información gratuita y de calidad.

marketing inmobiliario, marketing inmobiliario de contenido, marketing de contenido para agentes inmobiliariosTu objetivo con el marketing inmobiliario de contenidos es crear una base de datos desde donde puedas extraer a los clientes más potenciales. Esto se consigue con una secuencia de emails como parte final del embudo de venta inmobiliaria.

Aplicando a tu marketing inmobiliario actual estos 6 trucos, te granizarás un aumento del 100% en tus beneficios mensuales.

| Marketing Inmobiliario. Tipos de Contenido.

Recuerda que el marketing de contenidos NO es la redacción de material promocional. Es crear contenido con valor agregado, es decir que ofrezcan al cliente una información relevante y de calidad.

Las ideas de contenido de bienes raíces son bastante variadas, te recomiendo darles tu toque personal y adaptarlos a tu modelo de negocio. Puedes presentarlo de muchas maneras, aquí te dejo algunas ideas.

Contenido Educativo General. Comparte contenido educativo con tu base de datos de clientes objetivo. Es decir, con tu compradores y propietarios. Recuerda que se debe hacer contenido diferente para cada grupo.

Por ejemplo, si te diriges a compradores de vivienda, comparte contenido relacionado con “las ventajas de comprar tu vivienda en esta zona”, “no cometas estos errores si quieres comprar tu vivienda en esta zona”, “las ventajas de vivir en esta zona”.

Análisis de Mercado. Demuestra tus conocimientos y experiencia con un análisis de mercado. Recuerda publicarlo en un lenguaje que sea entendible para el ciudadano común y utiliza la menor cantidad posible de “jerga inmobiliaria”.

Publicar un análisis del mercado inmobiliario local en el que te especializas atraerá al cliente adecuado, al que eventualmente le ayudarás a tomar una decisión de compraventa.

Consejos para el Mantenimiento del Hogar. Las publicaciones de consejos de mantenimiento, decoración y ordenación del hogar son muy populares y atraen a un amplio abanico de público por lo que multiplicarán las visualizaciones de tus publicaciones.

Te ayudarán en el “alcance” de esas entradas de tu blog inmobiliario. Y, por supuesto, aumentarán y mejorarán tu posicionamiento online.

Canal de YouTube. Los vídeos de tu canal de YouTube inmobiliario, pueden ser de consejos para clientes, o de presentación de una propiedad en la que salgas tú en cámara, recorriendo la propiedad y explicando sus beneficios y cómo mejorará la calidad de vida de tu cliente, cuando viva en ese inmueble.

Estos videos le brindan al cliente una manera ideal de recorrer una casa, contigo siempre a su lado, guiándole en todo el camino.

Los clientes realmente interesados, verán el vídeo varias veces y lo compartirán con familiares y amigos para obtener sus opiniones. Esto aumenta las vistas que obtiene tu canal de YouTube y hace que aún más personas se familiaricen con tu negocio inmobiliario.

Ten fe en que los cambios van a mejorar tu productividad y tus beneficios. Nadie ha conseguido nada sin esfuerzo, planificación y sin adaptarse a los nuevos tiempos.

Comienza hoy mismo a cambiar la forma en que haces negocio aplicando el marketing inmobiliario de forma inteligente.

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