"Las 7 Claves de la
Tarjeta de Visita
Perfecta para un Agente"

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| La Tarjeta de Visita para que te Recuerden.

¿Existe una tarjeta de visita ideal para un agente inmobiliario? ¿Una que capte clientes cuando tú no estás? Ideal, ideal, puede que no; pero casi, casi ideal sí que la hay y vamos a ver en este artículo cuales son las 7 claves de una toda tarjeta de visita que deja una excelente imagen de ti como agente inmobiliario al que la recibe.

"Las 7 Claves de la <br>Tarjeta de Visita<br> Perfecta para un Agente"
“Las 5 Fases que debes seguir para mejorar o crear desde cero tu Negocio Inmobiliario”.

Entregar una tarjeta de visita a un potencial cliente en busca de un inmueble o a un propietario, (sobre todo a un propietario), es más serio de lo que muchos agentes inmobiliarios creen.

Ese “pedacito de papel”  puede hacer maravillas por tu negocio inmobiliario si sabes cómo crearlo.

No todo es internet. Tu tarjeta de visita es la herramienta más importante con la que cuentas después del teléfono. Este pedazo de papel duro que algunos agentes inmobiliarios dan como si regalan caramelos, es un instrumento de personal branding de “tres pares de narices”.

Muchos agentes inmobiliarios no se plantean, cuando crean una tarjeta de visita, que el diseño debe ir acompañado de un contenido “rompedor” que refuerce el diseño.

El buen diseño por sí solo, desde el punto de vista de la venta pura y dura, no vale el papel en el que está impreso

Vayamos directo al objetivo: ¿Para qué entregas una tarjeta de visita? ¿Para qué te llamen o para que digan: ¡Waw que bonita es!?

¿Te has planteado seriamente; es decir sentadito/a en tu oficina tomándote un café y dándole vueltas al tema, cómo se lee esta tarjeta cuando se entrega y el destino de esa tarjeta cuando se entrega? ¿Has reflexionado sobre a qué personas les darás tu tarjeta de visita y en qué contextos?

¿Has tenido en cuenta seriamente que tu tarjeta de visita terminará, en el mejor de los casos, en un tarjetero junto con otras tarjetas? Estos tarjeteros facilitan el que se puedan poner 2 tarjetas en el mismo lugar, tapando el reverso de cada tarjeta?

Crear una tarjeta de visita genial, sublime que venda tu negocio inmobiliario cuando tú no estás presente, tiene su ciencia y aquí voy a explicar las reglas que debes seguir para crear esa tarjeta de visita que trabajará por ti incluso cuando estés tomándote una cerveza a las 9 de la noche.

Vamos a aplicar técnicas de copywriting inmobiliario, psicológicas y estratégicas para que un cliente no te olvide después de esa sonrisa, de ese apretón de manos y del “encantado de conocerte”.

Vamos a evitar que no te tiren a la basura, que te recuerden hasta que el infierno se hiele y que te contacten a cualquier hora deseando negocios contigo.

| Clave nº.1 Tu Tarjeta de Visita con Diseño Diferente.  

Imagina que abres una caja de bombones donde todos son cuadrados y envueltos en color marrón y hay uno en la esquina de la caja envuelto en color rojo. ¿A qué se te van los ojos, y quizás la mano, a ese bombón?  Ese es el efecto que debes causar con el diseño de tu tarjeta de visita. Ser diferente y a ser posible inusual.

Tu tarjeta de visita no debe ser como las otras. El diseño diferente no sólo se consigue con el color, la textura de papel y/o con la tipografía de letra; también se consigue con la forma.

Una forma cuadrada o redonda no son las más adecuadas para una tarjeta de visita; pero una forma ovalada sorprendentemente si lo es.

Una de las tarjetas de visita que más me han sorprendido y agradado ha sido la que recibí de una agente inmobiliaria que vendía inmuebles de lujo en Marbella, España. Tenía una forma ovalada, con un diseño impresionante.

tarjeta de visitaNo quiero decir que la tarjeta de visita ideal deba ser ovalada; pero sí debe ser como el bombón rojo en la esquina de la caja.

Por cierto, es más elegante si las esquinas de tu tarjeta no terminan en punta.

El tamaño de tu tarjeta importa un poco. Una tarjeta de visita de un agente inmobiliario no suele terminar en el tarjetero, (sorpresa, sorpresa), porque generalmente los propietarios y los clientes no usan tarjeteros.

Estas personas guardarán tu tarjeta en otros sitios. Algo distinto es que estés vendiendo inmuebles comerciales o industriales, y tu público objetivo sean empresas y empresarios.

Cumple con la medida estándar para una tarjeta de visita, que es unos 9 x 5 cm. La misma debe entrar perfectamente en el tarjetero de cualquier persona, no importando si la prefieres de forma rectangular u ovalada.

Cuidado con el color. Cada uno de los colores del espectro tiene una connotación psicológica diferente. Para dar percepción de confianza y credibilidad como agente inmobiliario los mejores colores son los azules y los verdes

Este es un resumen de lo que representan algunos colores en el Marketing:

ROJO. Reconocido como un estimulante, excitante y la cantidad de rojo que se utilice incidirá directamente en el nivel de energía a percibir. Llama la atención, al utilizarlo para destacar una determinada sección o elemento logra capturar el foco de inmediato.

NARANJA. Muy relacionado con el rojo, causa cierta ambigüedad. Algunos lo adoran, otros simplemente lo odian. Transmite energía, pero no logra capturar la atención del visitante como lo hace el rojo.

AMARILLO. Un color que transmite optimismo, ligereza y alegría. Al matizarlo con algo de dorado es capaz de representar un futuro mejor, sobre todo con relación a las finanzas.

VERDE. Ocupa un gran espectro de lo que ven nuestros ojos a diario y luego del azul es uno de los colores favoritos, (no tanto en la cultura china). Es un color persuasivo y confiable. Se utiliza fuertemente cuando se desea lograr acercamiento y sensación de comodidad.

VERDE NATURAL. Los verdes en toda su gama natural (bosques, césped, limón, etc.) se aprecian tranquilos y refrescantes.  Es considerado el color de la paz y la ecología. Se asocia principalmente a organizaciones y gobiernos comprometidos con el ecosistema.

AZUL. Inspira confianza e independencia. Se percibe como una constante en nuestras vidas gracias al color del cielo y el océano y también se asocia al espíritu. Provoca calma, aunque no todos los azules actúan como sedantes.

tarjeta de visitaINDIGO. Es el azul profundo y simboliza lo místico y la realización espiritual. Recomendable su uso en comunicaciones directas, íntimas y espirituales.

PÚRPURA. Es el balance perfecto entre lo estimulante del rojo y la calma del azul. Es el favorito de las adolescentes. Puede tener buen resultado al utilizarlo para causar inquietud.

ROSADO. Puede ser divertido y excitante, en algunos casos tienen la energía del rojo; pero limitándose a lo sensual, sin agresividad.

CAFÉ. Habla de estabilidad, madurez, y se asocia a todo lo que tenga relación con la tierra y lo orgánico.

GRIS. Es el color del intelecto, del conocimiento y la sabiduría. Se percibe como clásico o refinado, y al ser conservador, infunde respeto o reclama autoridad. Por su tono neutro se considera como el color del compromiso.

NEGRO. Es autoritario y poderoso. Puede atraer recuerdos fuertes y emociones encontradas. A pesar de ello se relaciona con la empatía. Se utiliza mucho en vestuario, al transmitir elegancia y sofisticación.

BLANCO. Proyecta pureza, claridad, neutralidad y simpleza. Se utiliza principalmente en productos de limpieza. medicina y en instancias donde se desea realzar el elemento que contrastará con el fondo blanco.

El uso de los colores es importante, la psicología humana está administrada por pequeños pero importantes detalles, y este es uno de ellos.

Pero dejémonos de colores y volvamos al tema.

| Clave nº.2. Tu Tarjeta de Visita Legible y Agradable.

¿Cuántas tarjetas de visita han llegado a tus manos que no se pueden leer con  facilidad? Procura que la tuya no sea una de ellas. La facilidad en la lectura tiene mucho que ver con el estilo de letra que se utilice. No hay un cuerpo estándar y cada tipo de letra tiene unas características propias de legibilidad.

Lo que está claro es que tu tarjeta de visita debe leerse cómodamente. De lo contrario provocarás frustración en tu cliente (propietarios y compradores) y sus referidos. Es probable que varias oportunidades de captación o venta puedan verse frustradas debido a una mala presentación.

Otra recomendación es usar un máximo de 2 estilos de letra. Recuerda que cada tipografía transmite en su forma un mensaje: una fuente de palo seco es moderna, y una letra inglesa es clásica.

Por eso, combinar muchos tipos diferentes, lanza un mensaje confuso. Busca un tipo que te defina y con la que te identifiques y utilízala como protagonista.

Incluye la información de contacto que se limita a tu email, tu sitio web y tu teléfono, (uno sólo) y redes sociales.

  • Tu teléfono 0034.123.456.789  (incluir prefijos internacionales como 0034)
  • Presenta tu sitio web como: minegocio.com (no hace falta indicar www).
  • Respecto a las redes sociales incluir sólo los iconos. Tu sitio web tendrá esos iconos; por lo que tu cliente accederá a ellos a través de tu sitio web.

La información de contacto debe ser la justa. No te preocupes por los espacios en blanco. Estos espacios se utilizan para mejorar tu diseño, resaltar otros espacios, dirigir la atención, etc.

Codígo QR en Tu tarjeta de Visita

Los códigos QR han llegado para quedarse. Están en todas partes y son muy útiles. Se parecen un poco a los códigos de barras, pero, en lugar de rayas verticales, están formados por pequeños cuadrados. Muchos smartphones ya incluyen lectores QR de fábrica.

Un lector QR puede identificar un código QR estándar basado en los tres grandes cuadrados del exterior del código QR. Los códigos QR pueden ser leídos y comprendidos por smartphones y cámaras digitales.

Los códigos QR son fáciles de imprimir, por lo que es una buena idea incluirlos en tu tarjeta de visita. Puesto que su función es almacenar datos, pueden incluir URL de sitios web, números de teléfono o hasta 4000 caracteres de texto.

Puede ser útil para que un cliente, pase su smartphone por el código QR impreso en tu tarjeta de visita y automáticamente descargue tus datos de contacto en su teléfono o que ese código QR lo redirija a una página en tu sitio web.

Al igual que un código de barras, un código QR solo requiere impresión en blanco y negro (aunque se puede utilizar cualquier color o incluso varios colores).

Aquí te dejo una web en donde puedes crear tu código QR: https://www.qrcode-monkey.com/es/

| Clave nº.3. Tu Tarjeta de Visita con Foto y un Título.

La confianza y la credibilidad lo son todo en el negocio inmobiliario y nada como una foto en tu tarjeta de visita con cara sonriente para generar una imagen de credibilidad.

Será una foto de calidad y si puede ser de cintura para arriba aún mejor. No utilices a la típica foto de pasaporte donde miras fijamente a la cámara.

Necesitas una foto con el cuerpo un poco ladeado, con cara sonriente. Para encontrar ejemplos, busca online servicios de asesoría o “consultancy services” y encontrarás algunas de estas fotos.  

Con respecto al título o a cuál es tu trabajo, nada mejor que indicar en tu tarjeta de visita que eres asesor inmobiliario o asesora inmobiliaria o asesor/a de bienes raíces.

La palabra “agente” tiene mala prensa y se ha instaurado entre la mayoría de los potenciales clientes y propietarios, una percepción de esta palabra de “busca vidas” o de “intermediario”, que no hará justicia a la labor que desempeñas.

La palabra asesor es más elegante, hace justicia a lo que representa y por el momento te diferencia un poco del resto.

| Clave nº.4. Tu Tarjeta de Visita con una Promesa Poderosa.

Tu tarjeta de visita para convertirse en genial, inolvidable y con ganas de comérsela, (tú ya me entiendes), debe ir un paso más allá y agregar una frase corta y memorable como promesa poderosa.

Tu tarjeta de visita debe contestar a la pregunta: ¿Por qué debería llamarte? ¿Y por qué a ti?  ¿Qué es lo que prometes si contrato tus servicios?

Las mejores promesas son aquellas que resuelven un problema a un comprador de un inmueble, o a quien quiere vender un inmueble. Estas son algunas de las frases que prometen algo. Algunas de ellas las he extraído de tarjetas de visita.

  • tarjeta de visitaSabemos lo que hacemos. Compruébelo.
  • Yo no vendo; te ayudo a comprar. Compruébalo.
  • Vendo tu vivienda rápido y al mejor precio. Llámame.
  • Doy soluciones. No promesas.
  • Soy especialista en resolver problemas.
  • Cuando prometo, cumplo.
  • Mis clientes se convierten en amigos.
  • Yo encuentro lo que nadie encuentra.
  • Otros afirman; yo dudo y reflexiono.
  • Yo afronto dificultades.
  • Te consigo lo que estás buscando.

“Se creativo y promete algo relacionado con tu negocio inmobiliario. No te limites a copiar una frase ingeniosa de Gandhi”.

| Clave nº.5. La Parte de Atrás de tu Tarjeta de Visita.

La parte de atrás de cualquier tarjeta de visita es como un espacio publicitario. Un espacio publicitario de 45 cm² que debes utilizar.

¿Qué puedes poner en la parte de atrás de tu tarjeta de visita que sea genial, te diferencie del resto y evite que cuando te pongan en el tarjetero no lo cubran con otra tarjeta?

Lo puedes evitar incluyendo una llamada a la acción alta y clara. Las mejores llamadas a la acción son “rompedoras”. Las llamadas a la acción que más clientes atraen son aquellas que se basan en 2 fundamentos: el miedo a perder y el deseo de ganar.

El miedo a perder y el deseo de ganar están íntimamente ligados a la urgencia y escasez.

Por lo tanto, ¿qué urgencia o escasez puedes provocar en tu tarjeta de visita que estimule su miedo a perder o deseo de ganar? Aquí es donde entra en juego tu creatividad. La mejor llamada a la acción que he visto en una tarjeta de visita de un asesor o agente inmobiliario ha sido el ofrecer la descarga gratuita de una Guía Informativa.

Por ejemplo, podría ser algo así como:

“Descubre en este Informe Gratuito “Cómo ahorrar hasta $5.000 al comprar una Vivienda en ciudad de Panamá” Descárgalo ahora en misitioweb.com/informe”  Añádele una imagen del informe en 3D

Descubre en este Informe Gratuito “Cómo Vender tu Inmueble Rápido y al Mejor Precio en Bogotá” Descárgalo ahora en misitioweb.com/informe” Por supuesto, agrega una imagen del informe en 3D

Otras llamadas a la acción que podrías utilizar son del tipo:

“¿Has oído de la agencia en Alicante que vende rápido? Esos somos nosotros. Llama ahora para darnos tu propiedad  y preguntar cómo lo hacemos”.

“No damos falsas expectativas, ni justificaciones. Nosotros vendemos. Danos tu inmueble y comprobarás que es cierto. Llama y pregunta cómo.”

“Tenemos inmuebles exclusivos a precios de mercado que no se publican en los medios online, porque primero los ofrecemos a nuestros clientes. Llama ahora y te diremos cuales son.

O si lo prefieres puedes incluir un código QR para ir directamente a la página de descarga del Informe gratuito en tu sitio web.

¿O por qué no dirigir el código QR a tu perfil personal de “quien soy” en tu sitio web o en alguna de tus redes sociales?

| Clave nº.6. Invierte Tu Dinero en Tus Tarjetas de Visita.

Tu tarjeta de visita es algo muy serio, por lo que toca invertir el dinero en tu imagen profesional. Encarga su diseño a un profesional; nada de amigos que manejan el Photoshop. Este es el momento de invertir.

Busca un “look” profesional y no de principiante. Tu tarjeta funcionará como un filtro. Cuando tu tarjeta tiene una apariencia profesional, tú eres un profesional y pasas el corte. Cuando tu tarjeta parece amateur, tú eres un amateur y terminas en la papelera.

La creatividad de tu tarjeta, su diseño y contenido te diferenciarán. Cuando eres capaz de combinar todas las piezas de una forma inteligente, demuestras tu profesionalidad. A partir de ahí, sobresales y puedes ganar la atención de los demás.

| Clave nº.7. Prepara 2 Tarjetas de Visita. 

Esta es una clave para quienes les gusta arriesgarse y tienen las cosas claras. (Generalmente estos son los que más inmuebles venden). Dos tipos de tarjeta de visita. Una para compradores y otra para propietarios.

tarjeta de visitaDos tarjetas donde la promesa poderosa y la parte de atrás son específicas para la clase de persona a quien se le entrega.

¿Qué cuesta más dinero? Por supuesto. ¿No decías  tú que dabas un servicio inmobiliario personalizado? Bien, pues demuéstralo con tu tarjeta de visita.

Recuerda: Nuestra tarjeta de visita es lo que queda de nosotros cuando nos vamos y es una herramienta de ventas, de marketing, de relaciones públicas y de networking”.

Nunca se sabe quien puede ser un contacto clave en nuestra vida profesional o negocio, por eso es fundamental tener siempre una tarjeta de visita memorable.

Una tarjeta de visita como la que he descrito con estas 7 claves puede significar para ti que un cliente que te haga ganar $10.000 de comisión. Piénsalo.

Te agradecería que dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que me he pasado 3 calles con las 7 claves para una tarjeta de visita poderosa? ¿Qué otra clave incluirías tú?

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: “No Cometas estos Errores al Negociar”.

"Una de las Claves
de la Venta Inmobiliaria.
Quizás la Mejor"

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| Alimenta la Autoestima de tus Clientes y Te Adorarán.

Una de las técnicas de venta inmobiliaria que enseño en mis curso es conseguir que el cliente se sienta importante.

Hacerlo sentir importante significa mostrarle que le escuchas, contestar sus preguntas con claridad, darle algo más de lo que espera, pedirle su opinión y sobre todo, pronunciar su nombre varias veces durante la conversación. Este tipo de técnica de venta, tristemente no se enseñan en los cursos inmobiliarios.

Los agentes necesitan saber cómo argumentar o mostrar una vivienda insertando en su argumentación 2-3 preguntas clave inteligentes, que encubiertamente piden la opinión de los compradores.

También se debe aprender a “mostrarle” al cliente que lo estás escuchando. No  es suficiente con mover la cabeza arriba y abajo.

Tengo una alumna que utiliza un método muy efectivo cuando recibe solicitudes de información por teléfono. Con este método consigue que muchos de los que le llamen terminen por pedirle que les ayude a encontrar el inmueble que buscan una vez la han conocido en persona.

La técnica que utiliza Grabiela es pedirle el nombre de quien llama y hacerle saber que lo esta escribiendo: ¿…con quien hablo, por favor? “Soy Carlos Pérez” “Un momento Carlos, déjame anotarlo. Me dijiste Car-los Pérez, ¿es así?”  Con este enfoque Gabriela se hace notar en menos de 30 segundos y consigue que quien llama se sienta importante. Esto es un ejemplo de lo que puede hacer el telemarketing por un agente inmobiliario.

He incluido aquí un breve vídeo sobre como conseguir que un potencial cliente sienta importante.

El vídeo comenta el contenido de uno de los módulos en los que se encuentra esta técnica de venta y de captación sobre cómo conseguir que el cliente se sienta importante haciendo negocios contigo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria.

Haz que el Cliente se Sienta Importante. Hay ciertas actitudes y formas de comportarse de algunos agentes inmobiliarios que lanzan el mensaje equivocado al cliente de que no se le está tratando como se merece.

Cuando somos clientes, todos queremos sentirnos importantes y esperamos un trato acorde al presupuesto que vamos a gastar. El reconocimiento es un afrodisíaco muy poderoso. Úsalo en la venta y notarás que cierras más ventas en menos tiempo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria: Toma ejemplo de los Productos de Lujo.

Las firmas y empresas que venden productos o servicios de lujo: joyas, coches de alta gama, inversiones de millones de dólares o una estancia en un hotel a $5.000 la noche, ofrecen un servicio esmerado, y lo hacen en un entorno adecuado, consecuentes con el producto que venden. Hacen que el cliente se sienta cómodo y se sienta importante. ¿No has notado cómo los vendedores de viviendas de lujo visten de una manera elegante?

claves de la venta inmobiliariaEsto es así, porque quien compra este tipo de inmuebles, les gusta hacer tratos con personas similares a ellos. Lo creas o no tratar con un agente inmobiliario que vista de forma normal no les hace sentirse lo suficiente importantes.

Bien, si trasladamos este factor psicológico y emocional humano a la venta inmobiliaria nos damos cuenta que un potencial cliente no que va a pagar bastante dinero por un inmueble si no recibe un trato en la línea de lo que va a pagar o invertir. Pero no sólo nos remitamos al vestir.

El conocimiento del vendedor sobre el inmueble que vende, también ayuda a que el cliente se sienta importante. Si sabes cuál es tu público objetivo sabrás sus necesidades y te será fácil preparar preguntas interesantes que al contestarlas el cliente se sentirá estimado, reconocido, y por lo tanto, se sentirá importante.

| Claves de la Venta y Negociación Inmobiliaria: Ayuda a Comprar a Tu Cliente.

Para que tus clientes se sientan importantes, usa estos 7 trucos:

Truco nº.1. Recuerda su nombre. Para cada persona su nombre es la palabra más hermosa del idioma.

Truco nº.2. Demuestra que escuchas. Repite algunas de sus palabras mientras escuchas, haz una breve pregunta y por supuesto asiste con la cabeza lentamente varias veces.

Truco nº.3. Recuerda lo que escuchas. Recuerda la información trascendente y úsala con tu cliente más tarde. Algunos clientes se sorprenderá de que recuerdes ciertos datos y esto te hará ser diferente y mejor que la competencia.

Truco nº.4. Deja que tu cliente se lleve la gloria. Nadie quiere escuchar tus momentos de gloria. La gente prefiere que escuches sus momentos de gloria. Aunque sean más pequeños objetivamente, para ellos son mucho más importantes

claves de la venta inmobiliariaTruco nº.5. No Juzgues a los Clientes. Acepta a los clientes tal como son. Todos tenemos inseguridades. Todos queremos ser aceptados a pesar de ellas. Si logras que la otra persona sienta que la aceptas tal y como es, habrás dado un gran paso para que esa persona te valore.

Truco nº.6. Escoge las palabras adecuadas. Las palabras tienen muchísima fuerza. No puedes hablar de cualquier manera. Debes escoger las palabras que eviten que la otra persona se sienta mal consigo misma.

Por ejemplo, ten cuidado cuando le preguntas a un propietario cual es la superficie total de su propiedad. No todos lo saben y demostrar que se desconoce este dato, no le hace sentirse bien al propietario.

Truco nº.7. Siente que esa persona es importante. Todas las ideas anteriores son válidas. Pero son irrelevantes en comparación con esta. Si tú sientes que esa persona con la que estás hablando es importante, es imposible que esa persona se sienta mal contigo.

Espero que utilices estos trucos con cada uno de tus clientes.  El precio de un inmueble, su estado, su ubicación, etc influyen en la compra del mismo.

Si un cliente visita un inmueble y no le gusta, o no está seguro o quiero compararlo con otros, como agente inmobiliario tu obligación es que cuando una vez te haya conocido, confíe en ti y recurra a ti de entre todos los agentes que conozca. Haz que tus clientes se sientan importantes y ellos vendrán a ti.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué piensas de los clientes que compran inmuebles de lujo? ¿Son muy exigentes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Técnica de Venta
Bienes Raíces:
Escucha a tus Clientes "

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| Lo Mejor para Motivar a tus Clientes y Ganar Credibilidad es Escucharlos.

Una de las técnica de venta bienes raíces que se debe aprender y poner en práctica cada día es: saber escuchar a tus clientes. Hay una gran diferencia entre oír y escuchar. Por ejemplo, de poco te servirá hacer las preguntas adecuadas si no sabes escuchar las respuestas e interpretar lo que el cliente no te dice. Esto es una técnica de venta Bienes Raíces que debes Dominar.

El aprender a escuchar te permitirá captar y vender mejor, porque sabrás lo que te está diciendo el mercado y pocos escuchan. Los clientes a veces te dicen con sólo una frase, todo lo que necesitas hacer para cerrar la venta en unos días. Si sabes escuchar, claro.

Saber escuchar es entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. Es comprender más allá de las palabras; es decir, no sólo retener lo que tu interlocutor expresa directamente, sino ser capaz de percibir sus ideas, pensamientos, actitudes y gestos. Cuando hablas con un cliente, tu principal objetivo no es contarle lo maravilloso que es el inmueble; sino entender sus problemas, sus preocupaciones, sus deseos y expectativas al comprar ese inmueble ya sea una vivienda o un local comercial.

Este es el condicionante de la relación que se está creando y el determinante si ese vínculo durará años o sólo unos minutos.

| Por Qué  “Escuchar” es una Técnica de Venta Bienes Raíces.

No se puede vender, argumentar o negociar de forma mecánica. Hay que saber hacer preguntas y saber escuchar para obtener información de lo que el cliente realmente quiere, lo que el cliente piensa de tu inmueble y lo que piensa de ti y de tu servicio inmobiliario.  En este vídeo explico esta técnica de venta bienes raíces.

| Técnica de Venta Bienes Raíces para Aprender a Interpretar.

Cuanta más información tengas de tu cliente, más rápido venderás. Hay información muy valiosa que sólo tu cliente puede revelarte y generalmente lo hace si sabes escuchar. Esta técnica de venta bienes raíces comprende escuchar con ojos y oídos. El lenguaje corporal de tus clientes dan mucha información sobre lo que están pensando.

Aprende a escuchar con empatía. La esencia de la buena escucha es la empatía, la capacidad para relacionarte con tu cliente desde sus percepciones y su punto de vista. Cuando seas capaz de ponerte en el lugar de tu cliente, te resultará más fácil comprender su mensaje y sus motivaciones de compra.

“Una gran parte de esta comunicación con tu cliente es inconsciente. De ahí la importancia de saber interpretar su mirada, su movimiento de manos, cómo camina y mueve su cuerpo, su tono de voz y sus silencios. Ahora bien, el cliente también interpreta inconscientemente o conscientemente tu lenguaje corporal, por tanto se consciente del mensaje que transmite tu cuerpo”.

Hablemos por ejemplo de la sonrisa sincera. El alcance de una sonrisa sincera es enorme. La sonrisa tiene una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce y les presta m´s atención que ha expresiones  neutras o negativas.

Con una buena sonrisa provocaras una buena predisposición en el cliente para escucharte. Recuerda; una sonrisa sincera se caracteriza: “por la activación involuntaria de dos grupos musculares”, hay elevación en ambas comisuras de la boca, en forma simétrica y el segundo grupo, marca arrugas en las comisuras de los ojos

| Una Técnica de Venta Bienes Raíces que da Aire Psicológico. 

Además, sabiendo escuchar, darás algo muy valioso a tu cliente que se llama aire psicológico. El cliente nota como alguien muestra interés en su punto de vista y en considerar lo que él/ella tiene que decir. Debes escuchar, comprender, interpretar y no juzgar a tus clientes.

La primera impresión importa y te da bastante información, pero el demostrar a tu cliente que estas escuchándole, da un aire psicológico que te agradecerá cerrando un trato contigo; ya sea la compra del inmueble que le estas mostrando, o sea el que te solicite tus servicios para encontrar el inmueble que busca.

Los agentes inmobiliarios expertos hemos aprendido a escuchar y sabemos que es una valiosa técnica de venta bienes raíces. Saber escuchar no es fácil y lleva tiempo, por tanto prepárate para ponerle esfuerzo y recordar que todo este esfuerzo te será recompensado con más y mejores ventas.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejarás un comentario a este artículo ¿Crees que la interpretación del lenguaje corporal lleva demasiado tiempo para dominarlo bien? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este Blog que puede interesarte: ¿Cómo Vender Inmuebles Online? Con Actitud, Pendejo!”

"Agente Bienes Raíces:
Relájate y Piensa
lo que Vas a Decir"

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| Planifica Cada Uno de tus Movimientos y Saldrás Ganando en Toda Negociación.

Agente Bienes Raíces tienes un mensaje. ¡Cuidado! Acabas de recibir un email o un mensaje, o más peligroso aún, una llamada en tu celular sobre la publicidad que has puesto en internet. ¡Fantástico! Alguien a quien no conoces quiere saber más sobre el inmueble que tienes en oferta y es probable que necesite el consejo de un agente bienes raíces, (en este caso tu consejo).

Por tanto, relájate y piensa lo que vas a decir antes de contestar ese mensaje, ese email o llamar a ese número que te han facilitado.

No caigas en el error que comete el agente bienes raíces inexperto o desesperado por cerrar una venta: contestar al teléfono o una solicitud de información inmediatamente utilizando la improvisación.

Contestar a un cliente interesado no es tan fácil como parece. ¿No lo es?  Te puedo asegurar que el sentido común no te va a ayudar si no te has formado en Telemarketing inmobiliario.

| El Agente Bienes Raíces que Actúa de Forma Mecánica NO Vende.

Para hacer las cosas bien, necesitas planificación. Actuar de forma mecánica no te hace reflexionar y tomar mejores decisiones. Para empezar, lo primero que viene a la mente del agente de bienes raíces inexperto es que, quién llama, quien quiera que sea, está interesado en su inmueble. De lo contrario ¿por qué va a llamar?

Amigo mío, ¡ojala fuera tan simple!. Quien llama o quien te envía ese email, quien quiera que sea, sabe qué clase de inmueble NO quiere; pero NO sabe qué tipo de inmueble quiere.

Para saberlo tendría que conocer toda la oferta que hay en el mercado en esos momentos y comparar cada uno de los inmuebles similares con el resto. Algo que es imposible y un factor que muchos agentes bienes raíces no se paran a considerar.

agente bienes raícesEsa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.

El cliente nunca te lo dirá, pero lo que realmente está buscando es alguien que le inspire confianza y le ayude a compra el inmueble que busca, que está en alguna parte y que todavía no ha encontrado. Te contacta porque a lo mejor la vivienda u oficina que ofreces es lo que ella/él está buscando y puede que tú seas el agente que ella o él necesita.

“Si un agente  bienes raíces entiende esta situación, entonces tendrá muchas posibilidades de vender un inmueble, (no precisamente el inmueble por el cual le han contactado), a la persona que llama o que le contacta por email”.

Ya ves que contestar al teléfono o una solicitud de información y en un estado de entusiasmo y optimismo (vamos, que entras en un estado de expectación irreal), no es tan fácil como parece. Ya conoces la frase: “la improvisación es mala consejera”.

| ¿Qué hace el Agente Bienes Raíces Inexperto?

Ante este email o  llamada inesperada, ¿qué hace el agente de bienes raíces inexperto o con prisa por vender, porque ha vendido poco y final de mes es la próxima semana?

Contesta inmediatamente y utilizando la improvisación, (ha leído en uno de sus libros sobre marketing y ventas que cuanto antes contestes la solicitud de información más “chance” tiene de que el cliente compre), y tras el saludo de rigor empieza a dar las características del inmueble a su cliente, a hablar demasiado, a escuchar poco y de alguna manera a venderle la propiedad intentando concertar una visita a ésta lo antes posible, (no sea que se arrepienta luego).

Si debe enviar un email, lo más probable es que no use una plantilla ya preparada y le envíe todas las fotos que tiene y una breve descripción para finalizar con el aburrido, desabrido y común final:“… y estamos aquí para lo que necesite. Su humilde servidor”

La forma de pensar del agente  bienes raíces inexperto es: “si este sujeto llama es porque está interesado; así que cuanto antes vea el inmueble mejor para todos”.

agente bienes raícesGran error. Los agentes bienes raíces experimentados sabemos que recibir una solicitud de información o una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta; pero de vender nuestro servicio inmobiliario; no el inmueble por el cual nos han contactado.

Además, no nos creemos todo lo que nos dicen los clientes en el primer contacto de teléfono. Hemos aprendido a escuchar lo que NO nos dicen y hemos aprendido a hacer preguntas inteligentes a quien nos llama o contactan por email y que no son comprometedoras. Esto nos ayuda a ahorrar tiempo y no gastar nuestras energías en expectativas falsas y en visitas a inmuebles.

Hacemos todo esto rápido como un rayo, porque nos lo hemos preparado anteriormente. Trabajamos con un guión que nos hemos aprendido de memoria con el tiempo y lo adaptamos a la velocidad de la luz, dependiendo de lo que nos digan por teléfono y del tono de voz que se utilice.

| Agente Bienes Raíces: Aprende a Escuchar y no Te creas Todo lo que Escuches.

En este primer contacto, el potencial cliente no tiende a decir mentiras; sólo a esconder un poco la verdad al agente de bienes raíces hasta que éste se gane su confianza. Actitud normal y comprensible.

Sabe que hay bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera que son unos sinvergüenzas y que utilizan la venta agresiva, insistente y quieren defenderse ante esta amenaza.

Utilizar las medias verdades  es un mecanismo de defensa que utilizan, (con razón), los clientes cuando toman la decisión de llamarte o contactarte por primera vez.

En resumen, el agente bienes raíces inteligente se relaja y se toma su tiempo, en preparar la llamada, en saber qué preguntas debe hacer para no perder el tiempo con un curioso/a. con alguien que cree que puede comprar una villa de 200 metros en la costa por $2.000 dólares.

agente bienes raícesEl agente inmobiliario inteligente se prepara por anticipado para contestar las llamada inesperada de los clientes. Se prepara la introducción,  los 10 primeros segundos al teléfono con un saludo fuera de lo normal, firme y cordial.

Conoce qué palabras y frases debe decir; cómo contestar las preguntas con respuestas ya preparadas y “brillantes” y qué preguntas hacer para obtener más información y ganarse la confianza de quien llama en menos de 5 minutos.

El agente bienes raíces experto sabe que el cliente “esta buscando y no ha encontrado TODAVÍA”  lo que busca y sabe que antes de que el cliente le contactará, ya habrá contactado a otro agente y también contactará a otro cuando finalice esta llamada.

Por tanto, el agente bienes raíces que lleva tiempo en este negocio, (ese agente que vende y no se sabe cómo es capaz de vender tantas propiedades con la poca “labia” que tiene), sabe que ante una solicitud de información, siempre, siempre, tiene que vender su servicio de agente de bienes raíces; no el inmueble por el cual le han contactado.

¿Difícil de entender? Pues quien no lo entienda que se prepare para sentir dolor y perder muchos clientes mientras aprendes esta lección.

Tanto el telemarketing inmobiliario como el redactar emails que generan respuesta, son habilidades que necesita dominar el agente inmobiliario de hoy. Hay mucha información y bastante buena online sobre ambos temas.

Mejorar estas 2 habilidades te hará más popular con tus clientes y te darán la información que necesitas para ayudarles a comprar el inmueble que buscas.

| Agente Bienes Raíces: estrategias que debes seguir.

Todo agente de bienes raíces debe realizar ciertas actividades y estrategias para desarrollar su marca personal. Por supuesto, esto es para los que quieren crear su propio negocio inmobiliario.

Recuerda que desarrollar una marca personal implica un proceso de venta y unas técnicas de venta personales que debes dominar.

Tu forma de ver la venta inmobiliaria y todo lo que esta supone, es darte cuenta de que en realidad es un servicio de ayuda para tus clientes.

Porque no estás vendiendo, estás “ayudando a comprar” y asesorando a tu cliente para que tome la mejor decisión posible.
agente bienes raíces

Este enfoque modifica sus técnicas de venta, y su forma de captación de clientes y propiedades. Un enfoque que puedes lograr con estas estrategias y/o actividades que te recomiendo:

✅ Planifica y programa todas tus actividades.

✅ Pon en prácticas los principios del neuromarketing inmobiliario con tus potenciales clientes.

✅ Publica con regularidad en tu blog inmobiliario.

✅ Crea un canal de YouTube y proporciona información de calidad a tus potenciales clientes, al mismo tiempo que sigues construyendo tu marca personal inmobiliaria.

✅ Domina el telemarketing inmobiliario. Nada de improvisación, sigue tu guion y siente la diferencia con respecto a tu competencia. Es importantísimo saber qué decir al teléfono en todo momento. Recuerda practicar frente al espejo.

✅ Utiliza el marketing inmobiliario de contenidos, como principal estrategia de captación. Genera credibilidad y renombre a través de e-books, artículos y videos informativos.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué otra habilidad consideras fundamental en el agente de bienes raíces de hoy? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “El Profesional Inmobiliario que Vende Más de 2 Inmuebles al Mes”. 

"El Profesional Inmobiliario
que Vende Más de
2 Inmuebles al Mes"

profesional-bienes-raíces

| ¿El Secreto?: Organización y Visualización Constantes. 

¿Cómo trabaja el profesional inmobiliario que vende más de 30 inmuebles al año?  Ante todo el agente inmobiliario profesional ha establecido un plan.

"El Profesional Inmobiliario <br>que Vende Más de<br> 2 Inmuebles al Mes"
“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

Un plan de negocio personal donde ha incluido sus objetivos de clara, y una programación semanal de lo que tiene que hace y cómo hacerlo. Tiene un sistema de captación y venta que ha refinado y adapta según las circunstancias.

Su experiencia, (que no tiene por que se larga), le ha ayudado bastante a entender el sector inmobiliario en su zona; pero sobre todo se ha formado en la venta inmobiliaria, en cómo ayudar a comprar un producto de alto precio.

El profesional inmobiliario puede vender 2-3 inmuebles al mes, todos los meses gracias a su formación, organización, visualización y fe.

Aquí la suerte, la situación del mercado o la competencia no tienen cabida. Vender 2-3 inmuebles cada mes no es una utopía como algunos creen y para atestiguarlo hay muchos agentes inmobiliarios en el mercado consiguiendo estas cifras.

Acabo de leer un artículo sobre una vendedora inmobiliaria en Buenos Aires que  vendió el pasado año un total de 41 viviendas.

¿Cómo lo consiguió? Según dice en el artículo, lo más importante para vender de forma continúa es conseguir que los propietarios pongan su inmueble en el mercado a un precio razonable.

No a un precio por debajo del mercado; sino a un precio acorde al mercado. Según el artículo esa era la principal razón. Yo no me lo creo. Además de eso, seguro que esta Srta. trabajaba de forma organizada y tenía confianza en sí misma.

Conseguir esta cantidad de ventas anuales parece fácil; pero no lo es. Estoy de acuerdo con ella en que captar clientes interesados en comprar o invertir en inmuebles es relativamente fácil cuando se ha implementado la estrategia de captación correcta.

Lo más difícil en este negocio es captar inmuebles con precios acordes al mercado.

| El Profesional Inmobiliario Que Sabe Captar.

El  agente inteligente y que vende rápido, (entre 1-3 meses), nunca aceptará poner en el mercado un inmueble sobrevalorado por si alguien “pica”.

Sabe que eso es, sobre todo, una pérdida de tiempo en trabajo administrativo y de negociación que le resta tiempo para tratar con otros clientes y concentrarse en los inmuebles con ms potencial.

profesional inmobiliarioVeamos cuales son las principales habilidades y costumbres del profesional inmobiliario capaz de vender más de 30 inmuebles al año, o entre 2-3 inmuebles al mes, todos los meses.

1.- Preparar un plan de negocio. El profesional inmobiliario ha establecido después un proceso de captación y venta realmente efectivo. Tiene un plan por escrito; no en la cabeza y ha establecido objetivos de actividades a realizar semanalmente para alcanzar el objetivo de venta al mes de 2-3 inmuebles.

Tiene un plan, está bien organizado, trabaja sin estrés, (aunque algunos días deba trabajar más de 8 horas), es disciplinado y es perseverante.

2.- Conocer bien el mercado. El profesional inmobiliario conoce bien el mercado en su zona. Ha recopilado todo tipo de estadísticas: población, inmuebles, ventas, compras, embargos,… y las utiliza en su argumentación para demostrar a los propietarios cual debe ser el precio adecuado al mercado en ese momento.

Como sabe lo qué se vende y cómo se vende, nunca acepta a un propietario que no quiera entender como está el mercado y quiera sobrevalorar su inmueble. Nunca entra en negociaciones de precio o en poner un precio para rebajarlo luego.

| El Profesional Inmobiliario Diseña un Plan de Marketing Efectivo.

3.- Invierte tiempo y Esfuerzo en Conocer los Medio Online. El profesional inmobiliario sabe que necesita conocer bien como funciona la publicidad online para sacarle rentabilidad a su presupuesto y conseguir solicitudes de información cualificadas.

Sabe que dominar Facebook Ads, Google  Adwords, YouTube o el email marketing, lleva tiempo. Invierte  parte de su tiempo en aprender nuevas estrategias.

Prepara bien los inmuebles antes de subirlos a su sitio web, a los portales,. a los clasificados y a Facebook. Sabe que debe invertir en promocionar sus inmuebles entre el 15% – 20% de cada venta que realiza. Esto le asegura tener un presupuesto cómodo y le asegura 2-3 ventas el próximo mes.

profesional inmobiliario4.- Saber delegar. El profesional inmobiliario ha aprendido a delegar aquellas funciones administrativas que le roban el tiempo que necesita para estar en contacto continuo con sus clientes. Se apoya en una persona que realiza este trabajo: contratos, publicidad, documentación…

Ha invertido tiempo en formar a una persona para que le apoye en su trabajo diario a la cual remunera bien y le gratifica además con un porcentaje, (10%-15%), de sus ventas.

5.- Está en contacto diario con sus clientes. Ha establecido un número determinado de llamadas a nuevos y antiguos clientes para cada día. Contesta todos los email que recibe en menos de 24 horas y siempre está disponible cuando alguien le llama al teléfono.

Esto le permite hablar con más de 50 personas a la semana, o más de 200 personal al mes. Aunque sólo el 20% de esas llamadas son a nuevos clientes, estaría contactando con más de 30 nuevos potenciales clientes al mes.

6.- Se ha convertido en un especialistaEl profesional inmobiliario no vende viviendas, oficinas, locales comerciales y todo le que se presente.

Se especializa en un tipo de inmueble en una zona o en un determinado tipo de inmueble, como por ejemplo en inmuebles residenciales, o en terrenos o en viviendas de lujo.

| El Profesional Inmobiliario Cree en la Post-Venta.

7.- Cuida muy bien la post-venta. El profesional inmobiliario establece un vínculo profesional con sus clientes. Es capaz de hacerlo, porque les ha prestado un buen servicio y se ha ganado su credibilidad.

Sus clientes le recomiendan y el 30%-40% de sus ventas anuales son a clientes que vienen  de parte de otros clientes; lo que hace que a veces se encuentre en la situación ideal de tener el cliente antes de tener el inmueble.

Como puedes comprobar, el profesional inmobiliario trabaja un poco diferente al resto. Sobre todo esta organizado y visualiza su futuro. Crea su futuro.

profesional inmobiliarioEstas son algunas de las características del profesional inmobiliario que puede vender 3-4 inmuebles al mes todos los meses.

Tener éxito en este sector no está vinculado estrechamente a la experiencia. Se basa sobre todo en establecer un proceso que garantice clientes, inmuebles y ventas.

Te puedo asegurar que establecer este proceso no es fácil; pero también tengo que decir que no es difícil. Al final es una cuestión de planificación, organización y visualización

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué otra habilidad crees tú necesita un agente para ser un verdadero profesional? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: “La Burbuja Inmobiliaria: El Agente Inmobiliario es una Víctima”.

"Credibilidad Inmobiliaria.
Necesitas Demostrarla"

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| Es más Difícil Mantener la Credibilidad de tus Clientes que Ganarla.

La credibilidad inmobiliaria no sólo hay que tenerla para hacer negocios en este sector; hay que demostrarla. Como agente inmobiliario debes aprender a generar credibilidad entre tus clientes.

Tu éxito en las ventas depende de ello. No es suficiente con decir la verdad para ser creíble. Tienes que expresarlo de tal manera que tu verdad sea creíble.

La credibilidad inmobiliaria se demuestra con palabras y con la comunicación no verbal de nuestro lenguaje corporal. Ya lo has oído en varias ocasiones: “lo importante en la venta no es lo que dices; sino como lo dices”.

Transmitir credibilidad significa convencer a otras personas de que lo que dices es digno de confianza, y no puedes convencerla si tu mensaje aunque claro y lógico, no está acorde con tu expresión corporal, (movimiento de las manos, ojos, posición del cuerpo,..) y con tu tono de voz.

Tu tono de voz es fundamental para crear credibilidad cuando contestas el teléfono, particularmente en las primeras llamadas cuando el cliente es más susceptible a tu voz y a tus respuestas.

El telemarketing es tan efectivo, porque crea credibilidad inmobiliaria utilizando unas palabras y frases determinadas en un tono de voz apropiado, en determinadas partes de la conversación.

Manejar las técnicas del lenguaje corporal y el tono de voz son 2 requisitos para ganarse la credibilidad de un cliente que va a realizar una compra importante que mejorará su vida personal, social, familiar y puede que profesional.

Por lo tanto, para vender una propiedad primero tienes que venderte tú como persona creíble, disponible, servicial, profesional y honesta.  Cuando alguien me pregunta por técnicas de venta inmobiliaria, siempre les contesto que empiecen por aprender cómo generar credibilidad. Veamos cómo conseguirlo.

| Credibilidad Inmobiliaria. Antes de Agente eres Persona.

Una de las variables a tener en cuenta para alcanzar el éxito en este sector es la credibilidad inmobiliaria. Obviamente es el agente inmobiliario como persona el que demuestra con palabras, pero sobre todo con actos que esa credibilidad está bien fundamentada.

Consolidar de manera continua y constante las acciones en las que demuestras tu buen hacer como agente inmobiliario, es lo que repercute en ese algo intangible pero que puedes demostrar, esa es la credibilidad inmobiliaria.

Todo agente inmobiliario que quiere alcanzar el éxito, debe sin dudarlo, hacer que sus actos hablen de sí. Demostrar que está a la altura de su reputación, que le otorgarán éxitos y respeto dentro del sector y será referencia para otros agentes inmobiliarios.

La credibilidad inmobiliaria, se apoya en valores, que son propios de la persona.
Es muy simple:

  • Cultivar las buenas relaciones con otras personas.
  • Demostrar tu disponibilidad y disposición.
  • Ser generoso en la medida de lo posible.
  • Eres solvente, tienes conocimientos y lo demuestras, informas y das tu opinión como agente inmobiliario, desde tu experiencia sin menospreciar a los demás.
  • Aprender de tus errores, redimensionar, renovarte.
  • Actualizarte, adquirir nuevos conocimientos y herramientas que te permitan tu crecimiento personal y profesional.

En fin, esforzarte día a día, por ser uno de los mejores. Eso es crear tu credibilidad inmobiliaria.

| Credibilidad Inmobiliaria: Técnicas Para Generarla.

¿Quieres que tus clientes te digan toda la verdad? ¿Quieres que tus llamadas e emails se contesten? ¿Quieres ser percibido como un profesional? Aprende a ganarte la confianza de tus clientes vendiendo primero credibilidad.

Estas son las 7 técnicas que ayudan al agente inmobiliario a ser percibido como una persona creíble y de confianza.

credibilidad inmobiliaria1.- Escucha atentamente. Escuchar no es tan fácil como se cree en principio. Saber escuchar con los ojos y los oídos es una técnica que debes aprender. Escuchar proactivamente es la mejor forma de ganar credibilidad. Tus clientes tenderán a confiar más en ti si sabes y tienes la paciencia necesaria para escucharles. Escuchar es lo primero que fortalece la credibilidad.

2.- Presenta pruebas que avalen tus palabras. Una evidencia habla más que mil palabras. Cuando vendas un inmueble  presenta pruebas que respalden hechos y sobre todo tus ideas, comentarios u opiniones. Si no tienes pruebas que avalen credibilidad a tus ideas, mejor es no exponerlas. La credibilidad no se genera sólo con lógica, el sentimiento también forma parte de lo que interpreta la mente de tu cliente.

Digamos que las palabras con pruebas son más eficaces y crean confianza más rápido.

Por esta razón los dossier de venta inmobiliaria son tan importantes. Reflejan pruebas “escritas” sobre el inmueble. Psicológicamente algo que está escrito es más creíble que algo que no lo esté.

Para que en la comunicación se produzca credibilidad se deben conjugar tres elementos primordiales: el contenido, lo que veo y lo que oigo de esta conjunción surgirá la credibilidad o no de cualquier mensaje que pretendamos transmitir.

3.- Tu lenguaje corporal debe ser proactivo. Debes transmitir confianza y participación por parte de tu cliente. Mirar a los ojos, sonreír, hablar claro y ser breve, tomar una postura relajada, caminar con tranquilidad y seguridad… Todos estos detalles dan credibilidad a tus palabras.

4.- Ser claro y directo con tus palabras. Un agente inmobiliario que conoce bien las características y beneficios del inmueble que vende tiende a ser claro, conciso y breve. Quien conoce bien lo que está vendiendo, responde a las preguntas de forma clara y segura. La credibilidad también se gana con tu conocimiento exhaustivo del inmueble.

| La Credibilidad Inmobiliaria se Gana Poco a Poco. 

5.- Sé objetivo. Los puntos de vita de tus clientes importan mucho en la venta de un inmueble. Su percepción es su realidad y tú, como agente inmobiliario debes considerarla, preguntarte por qué  el cliente tiene esa opinión.

credibilidad inmobiliariaUn ejemplo de credibilidad inmobiliaria: tu cliente no se cree que la terraza mida 22 metros cuadrados. Ante esta observación tu respuesta no es contradecir al cliente diciéndole que sí tiene 22 metros. El enfoque adecuado es remitirse al dossier de venta y comprobarlo midiendo la terraza. Esta actuación es lo que genera confianza en tus conocimientos,  porque sin desprestigiar la opinión de tu cliente has comprobado que tiene 22 metros.

6.- Ser percibido como un profesional. Aquí entramos en lo que se denomina “ofrecer más de lo que se espera”. La percepción no es lo mismo que la realidad; pero la percepción del cliente si es “su realidad”. Si das al cliente algo más de lo que espera, (información privilegiada, un dato interesante que le ayudará a comprar un inmueble, un servicio adicional que no espera…), serás percibido como un profesional del sector inmobiliario. Cómo prestas tu servicio también aumenta o disminuye tu credibilidad.

7.- Sé consciente de que todo inmueble tiene su parte negativa. Nunca escondas las debilidades de tu inmueble, a la larga se acabará por descubrir y tu cliente comenzará a pensar si la credibilidad que te has ganado te la mereces. La credibilidad no se gana en con un sólo asalto, aumenta y disminuye según el cliente te vaya conociendo.

Indica las fortalezas y debilidades de tu inmueble cuando lo muestres o lo describas. La credibilidad inmobiliaria empieza por ahí. Por supuesto, las fortalezas deben ser mayores que las debilidades, por esta razón el inmueble es el apropiado para tu cliente. Y tiene el precio que tiene.

| La Credibilidad Inmobiliaria: Valor y Precio.

La credibilidad es el factor que más influye en una transacción inmobiliaria. El ejemplo más claro es el precio del inmueble.

Si eres capaz de demostrar al cliente que el precio del inmueble es inferior a su valor, habrás ganado la credibilidad necesaria para conseguir que el cliente firme el contrato aquí y ahora.

Esto es extremadamente importante cuando se venden parcelas de terreno. En este caso se gana credibilidad demostrando al inversor lo que gana comprando ese terreno.

En este caso no hay que vender el terreno en sí, (sus características), sino el potencial de negocio para el inversor. Esto es mostrar credibilidad inmobiliaria en su más alto nivel.

¿Comprendes por qué a muchos agentes inmobiliarios les cuenta vender un terreno? Porque no generan la suficiente credibilidad vendiendo sólo características.

credibilidad inmobiliariaPiensa bien como demostrar el valor del inmueble antes de hablar con tu cliente. Si tu argumentación está llena de credibilidad, (incluyendo los 7 puntos anteriores), tienes la fórmula magistral para vender cualquier tipo de inmueble de forma rápida.

Por favor comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué otro factor incluirías en la lista anterior para generar credibilidad inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  La Post Venta Inmobiliaria: “¡No Sabes lo que te Estás Perdiendo!”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"7 + ½ Los Mejores Trucos
de Venta Inmobiliaria"

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| Aprende a Escuchar lo que No te Dice tu Cliente.

No soy muy amigo de enseñar trucos de venta inmobiliaria. No me gusta por varias razones. Primero, porque se tiende a creer que dominando sólo estos trucos, ya se puede vender cualquier inmueble.

Trucos de venta inmobiliaria
Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

Segundo, porque todos estos trucos funcionan sólo cuando se entiende la razón detrás de su eficacia. A muchos agentes les atraen los trucos de venta simplemente, porque suenan ingeniosos o porque algún “gurú”  dice que funcionan; pero sin explicar por qué.

Utilizar técnicas de venta sin saber por qué se deben utilizar, no producen los resultados esperados.

Esta es la razón por la cual algunos agentes prefieren aplicar trucos de venta inmobiliaria, porque al implementar técnicas de venta de forma incorrecta no obtienen resultados. Trucos que al final tampoco les funcionan. 

En tercer lugar, no me gusta enseñar trucos de venta inmobiliaria, porque no quiero lanzar el mensaje equivocado. Es decir, lo que necesita un agente inmobiliario no es dominar los trucos de venta; necesita dominar el proceso de venta.

Los siguientes trucos que voy a mencionar te pueden conseguir 1 o 2 ventas; pero seguir los procedimientos, las técnicas, las estrategias y los procesos adecuados es lo que te hará cerrar ventas cada mes.

Sin embargo, ya que muchos de mis alumnos me piden que seleccione los mejores trucos de venta inmobiliaria de todos los que les enseño en mis seminarios, me siento obligado a dar los 7 trucos que considero principales.

Vamos a ello.

| Trucos de Venta Inmobiliaria. Método de Venta Consultiva.

Me gustaría que pongas atención a este método. Es simple, uno de los clásicos, un método de manual de ventas en cualquier sector, especialmente para los bienes de alto valor económico.

El Método de Venta Consultiva, es cómo debes enfocar tus estrategias de venta. Recuerda lo que siempre comento: “No Vendes, Ayuda a tu Cliente a Comprar”.

Este método se basa en que, para crear una relación más cercana y profunda con tus clientes, debes ofrecer la aproximación a través de consulta y asesoría. Al conocer los puntos de dolor, o los problemas de tu prospecto, puedes encontrar la solución que necesita.

La finalidad de este método es ofrecer soluciones, no propiedades. Ayudarle a comprar, no vender, entendiendo sus necesidades reales y enfocando el esfuerzo en enfatizar los beneficios de la vivienda que realmente necesita.

| Los 7 Trucos de Venta Inmobiliaria que Considero Mejores.

Como se suele decir: “Para gustos colores y para jardines las flores”. En otras palabras, no intento sentar cátedra, mis preferencias son sólo mi opinión. Estos 7 trucos, (podrían enumerar más de 20), son los que yo personalmente, en base a mi experiencia, conocimiento y personalidad, utilizo para garantizarme la venta o la captación de una propiedad. A mí y a mis alumnos nos funcionan en un 80% de las veces; lo cual ya es bastante.

Trucos de venta inmobiliaria, técnicas de venta inmobiliaria, cómo vender una casa, aumentar las ventas de bienes raíces, cómo cerrar una venta inmobiliaria1.- Escuchar. No sólo escuches a tu cliente; sino demuéstrale que le estas escuchando. Como sabes, escuchar es importante; pero hacer que la otra persona note que le estás escuchando, es más importante y lo que hace que el cliente te dé información que difícilmente daría si no demuestras que le escuchas. Muestra que estas escuchando, asintiendo con la cabeza, mirando a la cara, pronunciando palabras como “..ya veo, “, “claro”, es verdad”…

2.- El Nombre. Pronuncia el nombre del cliente varias veces, (sin exagerar), tanto cuando hablas por teléfono, como cuando hablas cara a car durante la argumentación y negociación. Cuando redactes un email escribe su nombre en el mensaje al menos 2 veces.

3.- Preguntas. Cuando el cliente te hace una pregunta, hazle sentir inteligente diciendo antes de contestar la pregunta “¡Buena pregunta!” o “¡Esa es una buena pregunta!” o algo similar. No es la respuesta a cada pregunta que te haga el cliente, pero sí para contestar al menos 1 vez.

4.- Sonreír. Sonríe a tu cliente y hazlo de corazón. Hay que saber sonreír. La sonrisa genuina aparece lentamente y siempre mirando a los ojos del cliente. Es increíble la cantidad de agentes inmobiliarios que sabiendo este truco no lo aplican, porque están demasiado concentrados en exponer sus argumentos.

5.- Preguntas. Haz 1 ó 2 preguntas al cliente que lo relacione emocionalmente con el inmueble que le estés mostrando. Por ejemplo: “¿Teresa, qué es lo que más te gusta de la distribución de este apartamento?”  Una pregunta abierta a la que no se puede contestar Sí o No.

Puede parecer una pregunta inofensiva; pero la respuesta te indicará el grado de interés que tiene el cliente en comprar ese inmueble; porque la fuerza a pensar más en si esta vivienda es la que está realmente buscando. Hay más de 30 frases diferentes pero similares a esta, que involucran al cliente con el inmueble. No siempre funciona; pero funciona más del 50% de las veces.

| Trucos de Venta Inmobiliaria que Ayuda a Comprar.

6.-  Visualiza. Invierte 5 minutos, (es un montón), visualizando al cliente queriendo comprar la vivienda, (o haciendo algo que tú quieres  que haga),  antes de hacer una llamada o de reunirte con él/ella o ellos.

Trucos de venta inmobiliaria, técnicas de venta inmobiliaria, cómo vender una casa, aumentar las ventas de bienes raíces, cómo cerrar una venta inmobiliariaPuede parecer psicología barata, pero funciona. En mi caso, llevo muchos años utilizando esta técnica y se ha convertido en un hábito. No podría hacer una llamada o conocer a un cliente sin antes visualizar unos minutos la situación que quiero. Este ejercicio te hará ser positivo, actuar con tranquilidad y ser creativo, (sobre todo ante preguntas o situaciones inesperadas).

7.- Utiliza la PNL. Aprende las técnicas de PNL y  analiza rápidamente si el cliente es visual, auditivo o kinestésico; y mientras habla utiliza las palabras y frases adecuadas que se ajusten a su mapa mental. Con ello conseguirás que se establezca una conversación; en vez de ser tú el que hable la mayoría del tiempo. Es una excelente forma de crear “rapport”.

El ½. Truco.  Lo llamo el truco de la forma de pago. Cuando funciona, funciona de maravilla, porque a varios clientes les cambia el concepto de lo accesible que es el inmueble para ellos. Calcula cuanto tendrías que pagar tú mensualmente de hipoteca si compraras el  inmueble que estas vendiendo.

Una vez tengas la cifra, (para lo cual intenta conseguir los mejores términos de hipoteca que hay en ese momento en el mercado), cuando debas referirte al precio en tu argumentación; en vez de decir el precio de venta, menciona la cantidad a pagar al mes, (sin incluir el nº de años en que estaría pagándolo. Eso viene después).

Trucos de venta inmobiliaria, técnicas de venta inmobiliaria, cómo vender una casa, aumentar las ventas de bienes raíces, cómo cerrar una venta inmobiliariaAquí tienes los 7 + ½  trucos de venta inmobiliaria que son mis preferidos a la hora de vender un inmueble.  Ahora bien; que quede claro que utilizando sólo estos trucos podrás vender algún que otro inmueble.

Para  tener más éxito aplicando estos trucos, debes incluirlos en el proceso de venta.

Como dije al principio, hay que saber por qué estos trucos funcionan y aplicarlos dentro de una estrategia y procedimiento de venta inmobiliaria. Funcionan casi siempre dentro del conjunto; pero casi nunca por separado.

Aplica estos trucos de venta inmobiliaria, pero al mismo tiempo intenta entender y aplicar las técnicas de venta dentro del proceso que comienza antes de conocer al cliente y termina en la firma ante notario.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Incluirías algún otro truco de venta inmobiliaria en la lista anterior? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Te recomiendo que leas este artículo: “Cerrar Ventas No Debe ser Tu Único Objetivo Inmobiliario”.

"El Vendedor Inmobiliario Experto
es el que Ayuda a Comprar"

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| La  Práctica y el Fracasar de Vez en Cuando son Parte del Aprendizaje.

El vendedor inmobiliario experto, tristemente, se hace experto sufriendo muchas derrotas. Personalmente he aprendido por experiencia muchas técnicas y procesos de la venta inmobiliaria que podría haber descubierto de otros profesionales o con una buena formación. Sin embargo, no tuve esa suerte y ha aprendido a vender inmuebles en base a la observación, la constancia, la fe y a perder muchas ventas.

Hoy en día es más fácil encontrar formación inmobiliaria adecuada y buenos profesionales que actúan como mentores o coach para otros vendedores que se inician en este sector. Los coach son necesarios en este sector. El buen coach, el vendedor inmobiliario experto, es el único que te enseñará lo que NO te dicen los cursos de gestión inmobiliaria.

El vendedor inmobiliario experto lo es, porque es capaz de influir en las decisiones de compra de su cliente. Influye para que el cliente tome una decisión de si un determinado inmueble es el adecuado para él/ella o no. El vendedor experto no vende inmuebles, vende su marca. Se vende él/ella al mismo tiempo que ayuda a comprar.

Un agente inmobiliario se hace experto después de haber tenido cierta experiencia en el sector, de haber adquirido buena formación y de haber implementado un plan para convertirse en experto.

El ser diferente es lo que caracteriza al vendedor inmobiliario experto. Cuando una persona llama a una agencia inmobiliaria o a un agente, interesándose por un inmueble que ha visto online sabe, después de unos minutos, si está hablando con un experto o no. No pretende encontrarlo, no lo busca, pero nota inmediatamente que esa persona que ha atendido su llamada es diferente.

Se expresa de forma diferente, su tono de voz es diferente, su enfoque al contestar la llamada es diferente y es capaz de generar credibilidad en menos de 5 minutos al teléfono. Al agente experto siempre le interesa saber lo que el cliente “siente” en esos momentos y a partir de ahí, comienza a desarrollar su estrategia de venta.

Lo que más sorprende, (secreta y gratamente), a los clientes que entran en contacto con un vendedor inmobiliario experto es que no intenta vender el inmueble por él han solicitado información; sino que les ayuda a comprar facilitando información que ellos desconocían.

Veamos cuales son los principales pasos que debe seguir un agente inmobiliario que ya es competente en su trabajo en un vendedor inmobiliario experto.

“NOTA: No se puede ser un experto en algo sin antes dominar más o menos bien la actividad que se desarrolla. Convertirse en un experto es como subir al tercer nivel. Se pasa de ser principiante a ser competente y de ahí a ser experto. Para llegar a este nivel no significa que debas acumular años de experiencia. Puedes llegar a convertirte en un vendedor inmobiliario experto en menos de 2 años si tomas la senda adecuada”.

| Los Pasos para Convertirse en Vendedor Inmobiliario Experto.

Partimos de la base de que el agente inmobiliario ya tiene experiencia en el sector y quiere convertirse en experto por 2 razones principales: 1.- quiere obtener una mayor satisfacción de su trabajo y 2.- quiere ganar más  dinero con menos esfuerzo.

Para alcanzar estos 2 objetivos prepara un plan de actuación que consiste en:

vendedor inmobiliario, agente inmobiliario1.- Decidir en qué se va a convertir en experto. Sus opciones son: ser experto en un tipo de producto inmobiliario, (casas de lujo, locales comerciales, etc) o en un mercado determinado, (mercado británico, mercado de alquileres, residencia de la tercera edad). Tomará su decisión en base a la demanda y oferta en ese mercado y a preferencias personales.

2.- Formarse e informarse en ese nicho de mercado en el que ha elegido ser experto para dominarlo mejor que nadie y saber lo que pocos o nadie sabe.

3.- Buscar la formación adecuada en marketing y venta inmobiliaria online para mejorar sus habilidades y conocimientos de captación y trasladarlos a su nicho de mercado. Sabe que tener un coach no es imprescindible para convertirse en experto, pero el tenerlo durante un tiempo acelerará su aprendizaje y conseguirá antes sus objetivos.

4.- Preparar su imagen de marca personal o branding. Una marca o branding que demuestre a sus potenciales clientes que es un experto en ese producto o en ese mercado.

5.- Preparar un plan de negocio personal que le indique la ruta a seguir. Un plan donde expondrá sus objetivos y cómo alcanzarlos. Donde incluirá una programación que detallará paso por paso lo que debe hacer, cuándo hacerlo y por qué debe hacerlo para alcanzar sus objetivos.

Estos son los 5 puntos generales en los que deberá trabajar un agente inmobiliario competente, para convertirse en un vendedor inmobiliario experto. Obviamente, cada una de las áreas anteriores lleva su propio plan y desarrollo.

De todos los puntos anteriores quizás el que contenga mayor confusión es el de crear una marca personal; no por su dificultad, sino porque muchos creen que una marca personal es más un tema de creatividad publicitaria que otra cosa. Esto no es así y seguidamente voy a exponer por qué.

| El Vendedor Inmobiliario Experto Vende su Marca Personal.

Cuando se vender una marca personal se vende algo único, diferente y de calidad. El experto se centra en ayudar a tomar una buena decisión lo antes posible. Esta es su función. Este es el profesional que ayudando a comprar es como vende varios inmuebles o propiedades al mes, todos los meses porque actúa como asesor.  A este tipo de profesionales no le falta clientes. La mayoría los consigue a través de referencias.

Esta clase de profesional, tiende a trabajar para sí mismo/a o de forma independiente, porque sabe que sus ideas y su forma de negociar no encajan con el concepto que el 80% de las agencias y promotoras tienen del negocio inmobiliario.

Veamos como los agentes inmobiliarios expertos venden su marca personal para ayudar a tomar decisiones:

vendedor inmobiliario, agente inmobiliario1.- Su marca personal o branding desarrolla valores emocionalesEstos valores emocionales los transmite el experto inmobiliario vendiendo beneficios y no características. Desarrolla valores emocionales ligando el inmueble a los intereses del cliente.  Sabe muy bien que un inmueble requiere de valores emocionales para comprarse y por eso analiza muy bien un inmueble en busca de esos beneficios emocionales antes de ponerlo a la venta.

Como consecuencia, el agente inmobiliario experto es percibido por su cliente como una persona a la que le importan “los sentimientos” de los demás. Ser percibido de esta forma conlleva trabajo.

2.- Su marca personal facilita la elección de compra. Su marca personal, él/ella, se concentra en educar al cliente. Le hace plantearse cuestiones que el cliente no se había planteado aún en la búsqueda de su vivienda. La forma en que el cliente ve la vida, determina su predisposición a adquirir un inmueble determinado. Por esta razón, el vendedor inmobiliario experto sabe hacer preguntas y escuchar para descubrir cómo piensa y ve el mundo su cliente.

Como consecuencia, el agente inmobiliario es percibido como alguien a quien le importa los intereses del cliente y que realmente está interesado en ayudar a comprar.

 3.- Su marca personal transmite valor y seguridad. El experto inmobiliario es consciente en todo momento que la compra de un inmueble supone la transacción de una cantidad de dinero muy superior a la compra habitual de un producto o servicio.  Él/ella está ahí para apoyar la decisión de compra del cliente, justificar su valor, (que no su precio), con conceptos emocionales y al mismo tiempo justificar sus honorarios profesionales a los propietarios.

Como consecuencia, el agente inmobiliario experto es percibido como un profesional que desarrolla un buen trabajo por el cual cobra unos honorarios justos.

| El Vendedor Inmobiliario Experto Adquiere una Actitud Diferente.

Al desarrollar una marca personal desarrolla un proceso de venta y unas técnicas de venta personales. El principal rasgo de la marca personal de un agente inmobiliario experto es su actitud ante los clientes. Su forma de ver la venta inmobiliaria como un servicio de ayuda a sus clientes.

Este enfoque modifica sus técnicas de venta, y su forma de captación de clientes y propiedades.  Un enfoque que le hace ser percibido como experto por sus potenciales clientes, incluso antes de que estos se pongan en contacto con él/ella.

Esta percepción en los potenciales clientes y diferenciación de la competencia se consigue llevando a cabo ciertas actividades que el vendedor inmobiliario experto ya tiene incluidas y programadas en su plan. Actividades, entre otras, como las siguientes:

vendedor inmobiliario, agente inmobiliario1.- Pone en prácticas los principios del neuromarketing inmobiliario con sus potenciales clientes.

2.- Mantiene un blog donde publica semanalmente y alimenta su marca personal.

3.- Mantiene un canal de YouTube en el cual proporciona información de calidad a sus potenciales clientes y sigue alimentando su imagen personal.

4.- Domina el telemarketing inmobiliario. Siempre trabaja con un guión y no improvisa nada. Por teléfono se diferencia de su competencia como el día de la noche.

5.- Su principal estrategia de captación y venta es el marketing inmobiliario de contenidos. Edita ebooks, artículos y videos informativos y utiliza el email marketing para generar credibilidad.

6.- Como es experto en un producto inmobiliario o en un mercado, tiene bien definido su público objetivo; al cual llega continuamente de forma adecuada a través de sus estrategias de marketing online.

Convertirse en un vendedor inmobiliario experto significa especializarse en un producto o en un mercado. Saber lo que pocos o nadie sabe y utilizar esa información para llegar a tus potenciales compradores.

Una de las mayores ventajas de ser un vendedor inmobiliario experto, en ser grande en un mercado que incluso puede ser pequeño, es que tras un breve tiempo actuando como experto tus propios clientes comenzarán a referirle a otros potenciales clientes.  Nunca te faltarán clientes y tendrá acceso a oportunidades de negocio que difícilmente aparecen cuando se es sólo un agente inmobiliario competente.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que estas en la situación de comenzar un plan para convertirte en un vendedor inmobiliario experto? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Técnicas de Venta Inmobiliaria:
“Las Preguntas Que Venden”

tecnicas-de-venta-inmobiliaria

| Los Clientes Siempre Desconfiarán de los Agentes que Tienen más Respuestas que Preguntas.

Conocer las técnicas de venta inmobiliaria no es suficiente para tener éxito en este sector; hay que aplicarlas y aplicarlas bien. Todos sabemos que el conocimiento que no se aplica es conocimiento desperdiciado y también sabemos que no es fácil salir de nuestra zona de confort y hacer lo que sabemos que debemos hacer.

Este artículo es para recordarte lo que ya sabes y llegar un poco a tu consciencia diciéndote una vez más: planifica y prepara tus acciones antes de llevarla a cabo.

¿Tienes una reunión con un cliente para mostrarle el inmueble? No improvises. Sale de tu zona de confort, siéntate durante 30 minutos y prepara esa reunión.

Prepara varias preguntas inteligentes que te ayuden a dar una mejor imagen al cliente. Y ya que estamos sentados con un café, ¿por qué no preparar también algunas respuestas “memorables” a preguntas frecuentes o a preguntas que seguro te van a hacer respecto a ese inmueble que vas a mostrar?

La preparación es el camino más seguro para impresionar a tu cliente mientras le muestras el inmueble. Las preguntas que le hagas a tu cliente durante esta primera visita son la parte más importante de tu presentación o argumentación por 2 razones:

1.- porque te darán información de tu cliente que necesitas conocer para ayudarle a comprar  mostrándole los beneficios del inmueble;

2.- porque hacer preguntas es la forma en que se genera una conversación. Si no se crea una conversación amena entre los clientes y tú durante la visita, habrás perdido la venta.

Una de las técnicas de venta inmobiliaria que debes dominar es hacer preguntas inteligentes a tus clientes para obtener información y crear una conversación.

Haciendo las preguntas adecuadas, además de las 2 ventajas anteriores, consigues que tu cliente te perciba como un profesional; consigues sobresalir de tu competencia con la que seguro él/ella o ellos ya han hablado y es muy probable que no pierdas a estos clientes si al final no están interesados en el inmueble que les muestras.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: ¿Qué es una Pregunta Inteligente?

Una pregunta inteligente es aquella que es fácil de contestar, que no es intrusiva o incómoda de contestar, no solicita datos muy personales, está bien expuesta, (breve y clara), ayuda a generar una conversación,  te facilita información valiosa y a ser posible es una pregunta que agrada al cliente.

técnicas de venta inmobiliaria, venta inmobiliariaEsta clase de preguntas son siempre preguntas abiertas. Las preguntas abiertas están diseñadas para abrir un tema y explorar nuevos caminos. Suelen empezar por «cómo», «qué», «dónde», «cuándo», «cuál» o «quién», y no se pueden contestar con un simple «sí» o «no».

Las preguntas abiertas constituyen una manera de establecer sintonía con tu cliente y deben formar parte de tu argumentación. Es decir; mientras muestra el inmueble debes ir haciendo ciertas preguntas inteligentes intercalándolas en tu argumentación, para alcanzar los 2 objetivos anteriores: información valiosa y generar una conversación.

Como puedes observar, estas preguntas no se pueden hacer con improvisación. Obviamente, algunas preguntas pasarán a ser parte de tu repertorio, porque te las preparaste en su día, pero siempre necesitarás prepararte antes de cada reunión.

Crea el hábito de la preparación y siempre encontrarás nuevas preguntas que debes hacer y mejoraras la forma de las preguntas que te preparaste en el pasado.

Algunos agentes inmobiliarios creen que dominan las técnicas de venta inmobiliaria y que la razón por la cual no cierran ventas está en la actual situación del mercado o cualquier otra excusa; no en su forma de vender. No quieren reconocer que su problema es la improvisación.

De poco sirve saber lo que se debes hacer, (qué técnicas de venta inmobiliaria aplicar), si no se ponen en práctica de forma adecuada. Buscar atajos que requieran el mínimo esfuerzo nunca ha funcionado en el marketing inmobiliario.

Aplicar cualquier estrategia o < em>técnica de venta inmobiliaria con eficacia, requiere invertir tiempo y esfuerzo.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Preparando Tus Preguntas.

¿Qué preguntas debes hacer a tu Cliente? Muchas de ellas te sirven para cualquier cliente, pero otras dependerán del tipo de inmueble y de la situación. La información que más te interesa saber de tu cliente suele ser:

1.- Su máxima capacidad real de compra. ¿Cuánto dinero puede invertir en la compra de un inmueble?

2.- Qué piensa de los inmuebles que ha visitado hasta el momento.

3.- Qué piensa del servicio que le han prestado otros agentes inmobiliarios.

4.- Si busca algo específico en el inmueble.

5.- Si prefiere una zona determinada.

6.- Si tiene solucionado su crédito hipotecario.

7.- información valiosa en la cual tu no habías pensado.

Tus preguntas deben estar encaminadas a conseguir esta información, para utilizarla en tu favor con objetivo de ayudarles a comprar y no perder un potencial cliente que quiere comprar ahora en tu zona.

No puedo decirte que preguntas hacer exactamente sin tener un perfil previo de la solicitud de información que te ha hecho ese cliente y del inmueble en el que está interesado. Lo que sí puedo es orientarte a cómo encontrar las preguntas adecuadas y en cómo formularlas. Veamos los pasos a seguir:

técnicas de venta inmobiliaria, venta inmobiliaria1.- Visualiza la situación. Piensa acerca de la situación en la que te vas a encontrar. Por ejemplo, estas mostrando la cocina, sabes que los muebles están anticuados y que es probable que el cliente desee cambiarlos. Este es el momento de hacer una pregunta que amortigüé el efecto negativo que va a producir la cocina.

Cuando hacemos preguntas abiertas, tendremos una mejor idea de lo que el cliente realmente está buscando.  En lugar de preguntar al cliente qué tipo o tamaño de cocina está buscando, pregunta cómo utilizará su cocina. ¿La utilizan con frecuencia y si lo hacen, suelen invitar a los amigos al menos 1-2 veces al mes? Esta es una pregunta que vende más inmuebles: saber cómo se utilizará la cocina.

A un cliente que le encanta cocinar, probablemente quedará impresionado con la cocina del chef, pero el cliente que prefiere llevar a casa comida china, le dará más valor a otras características diferentes en su nueva vivienda.

Otra pregunta abierta que ahorra tiempo y vende inmuebles es saber el uso que se le dará al patio exterior, jardín o terraza de un apartamento. La respuesta a esta pregunta te dirá en bastantes ocasiones si el cliente va a comprar el inmueble o no. Esto no es teoría. Son trucos que uno aprende cuando ha mostrado y vendido muchos inmuebles.

2.- Escribe la pregunta y luego cámbiala hasta que sea clara breve e inteligente.

3.- Escribe una segunda y una tercera pregunta relacionada con la primera y que podrías formular en base a la respuesta que obtengas de la 1ª pregunta.

4.- Memoriza las 3 preguntas. Ahora busca otras situaciones y vuelve a empezar hasta que tengas entre 5 a 10 preguntas que cubran los siguientes temas: situación personal del cliente; situación financiera del cliente; lo que el cliente espera de una nueva vivienda  y porque le interesa esta zona.

5.- Plantea las preguntas correctamente. Antes de hacer tu pregunta muestra un beneficio del inmueble, muestra tu acuerdo en algo que ha dicho el cliente Por ejemplo, para conocer el presupuesto, usted puede iniciar su pregunta con un beneficio: “Para estar seguro de que vamos a trabajar dentro de sus expectativas, ¿en qué orden de presupuesto están ustedes pensando?”

6.- Haz tus preguntas en el tono adecuado. el tono, la intención y las palabras con las cuales una pregunta es formulada, definirá si la pregunta será contestada con sinceridad o no.

7.- Elige bien tus palabras. Tu pregunta debe ser formulada de forma clara gramaticalmente, debe ser breve y debe ser directa.

Recuerda que la calidad de tus preguntas y no la cantidad es lo que generará una conversación productiva y las que obtendrán respuestas sinceras llenas de información. Cuando formules tus preguntas recuerda también que el tono y el momento en que las hagas es más importante que el contenido de la pregunta.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Pregunta y Escucha.

Algunos agentes inmobiliarios fallan al no saber exactamente qué preguntar, mientras que otros hacen las preguntas correctas pero no escuchan.

La esencia del vendedor es identificar oportunidades con base en lo que es relevante para el cliente y lo que necesita, para de esa manera enfocar su presentación, argumentos y centrarse en los aspectos del inmueble que importan al cliente. 

Ten en cuenta que las preguntas importantes raramente las hacen los clientes, porque desconocen muchos aspectos de la compraventa de inmuebles.

Eres tú quien debe hacer estas preguntas para que el cliente pueda visualizar que el valor del inmueble es superior a su precio.

técnicas de venta inmobiliaria, venta inmobiliariaEscucha bien las respuestas de tus clientes y ten presente las preguntas que no te hacen para contestarlas tú. Por ejemplo, “Por cierto, un tema que creo importante es…”

Si quieres que los clientes te den el encargo de ayudarles a buscar el inmueble que necesitan cuando no están interesados en el inmueble que les muestras, aprende a hacer preguntas abiertas. Y a prepárate bien estas preguntas abiertas.

Las preguntas que hagas siempre le dirán al cliente qué clase de profesional inmobiliario eres. Esta es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿hay alguna pregunta que creas es imprescindible preguntar a todos los clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"El Asesor Inmobiliario
que Utiliza la NeuroVenta"

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| Vender Informando es la Mejor Forma de Vender.

El Asesor Inmobiliario que utiliza la Neuroventa suele ser un experto que tiende a ganar un promedio de $10.000 dólares al mes. El asesor inmobiliario se ha convertido en “experto”, porque ha aprendido a utilizar la Neuroventa Inmobiliaria para seguir manteniendo su ritmo de ventas.

Para cualquier agente inmobiliario de éxito acostumbrado a comisiones mensuales de 5 cifras ,es incómodo experimentar una bajada de ingresos durante un mes. No llegar a su facturación promedio mensual se lo toma como una cuestión de prestigio personal y profesional.

Como dice un amigo mío: “Es bastante incómodo volver a viajar en clase turista, cuando se ha viajado en business class”.

Esto es lo que les pasa a los asesores inmobiliarios de éxito. Para no tener que viajar de nuevo en clase turística, asisten a cursos sobre nuevas técnicas de venta para adaptarlas a su sector.

Por esta razón se forma en Neuroventas para mantener su prestigio profesional y sus ingresos mensuales. Analicemos lo que te proporciona la Neuroventa Inmobiliaria.

| Asesor Inmobiliario: En la Neuroventa están las Ventas.

La Neuroventa Inmobiliaria es la comprensión y aplicación de los principios de psicología a la venta que te explica cómo, por qué y cuándo las personas tomamos decisiones de compra basadas en la comunicación y en las emociones..

La Neuroventa permite al asesor inmobiliario saber cuál es la mejor forma de ayudar a su cliente a comprar un inmueble, comprendiendo como este tiende a pensar; tiende a comunicarse y tiende a tomar una decisión de compra.

Se basa sobre todo en saber interpretar el lenguaje corporal de los clientes y su forma de expresarse gramaticalmente.

asesor inmobiliario, neuroventa inmobiliariaDesde el punto de vista de la venta inmobiliaria la Neuroventa es uno de los grades descubrimientos en el campo comercial que se ha hecho nunca.

El asesor inmobiliario que domine la Neuroventa, (lo cual no lleva mucho tiempo, todo sea dicho), podrá estar seguro que sus ventas e ingresos subirán como la espuma.

En mis seminarios presenciales cuando muestro a los comerciales cómo interpretar los comportamientos de compra de varios tipos de personas me encuentro que la atención y el silencio están en lo más alto.

Para algunos, saber el significado real de algunas expresiones y comportamientos les sorprende y les intriga.

Demostramos como a través de la PNL o de la Programación Neurolingüística, utilizando la teoría DISC y comprendiendo cómo funciona las dos partes del cerebro humano, podemos cerrar más ventas, de forma más fácil y más rápidamente.

No se trata de enseñar al asesor inmobiliario a utilizar prácticas psicológicas un poco oscuras o subliminales para convencer al cliente de que compre tu inmueble. Nada de eso.

Lo maravilloso de la Neuroventa es que ayuda al cliente a comprar y genera la confianza inicial necesaria para que el cliente se sienta inclinado a considerar mejor tu oferta.

Está claro que si el inmueble que le muestras no es en realidad el que necesita, no va a comprarlo.

Digámoslo de otra forma. Utilizando la Neuroventa inmobiliaria, el cliente se siente más inclinado a escucharte; más inclinado a creerte, más inclinado a considerar los beneficios que le aporta el inmueble; más inclinado a contestar tus preguntas con sinceridad; más inclinado a facilitarte más información de la que pides y mucho más inclinado a confiar en ti.

Precisamente todo lo que persigue un asesor inmobiliario durante la negociación.

| Cómo Negocia el Asesor Inmobiliario con la Neuroventa.

Utilizando las técnicas de la Neuroventa podrás negociar sin presión, sin miedo y lleno de seguridad en ti mismo. El asesor inmobiliario adquiere esta actitud mental, porque entiende los principios básicos de la toma de decisiones.

Sabe cómo el cerebro incorpora, procesa, interpreta y almacena la información. Sabe que el cerebro humano consta de dos hemisferios,  que se hallan relacionados con áreas muy diversas de actividad y funcionan de modo muy diferente, aunque complementario.

Cualquier persona para poder realizar cualquier tarea necesita usar los dos hemisferios, especialmente si es una tarea complicada o importante para nosotros, como lo es la compra de un inmueble.

Cada hemisferio cerebral tiene un estilo de procesamiento de la información que recibe.

asesor inmobiliario, neuroventa inmobiliariaEl hemisferio izquierdo, que controla el lado derecho del cuerpo, procesa la información que le facilitas sobre el inmueble de forma analítica y secuencial.

Es racional, analítico, lógico, verbal, numérico, razonador y realista. Algunas personas se aferran al orden y las estructuras (hemisferio izquierdo), mientras que otras son más transgresoras (hemisferio derecho).

El hemisferio derecho, que controla el lado izquierdo del cuerpo, procesa la información que le facilitas sobre el inmueble de forma holística. Es el que utilizamos cuando nos conectamos con la creatividad, con una obra de arte, con la música.

Está relacionado con el pensamiento creativo. Es intuitivo, sintético, difuso, imaginativo, creativo y holístico. Es la parte que utilizan tus clientes para verse a sí mismos viviendo en esa vivienda.

Con la Neuroventa, los asesores inmobiliarios aprenden a conectar con el cliente transmitiendo confianza desde el hemisferio que el cliente esté utilizando en cada momento y también aprenden a comunicar los beneficios que aporta el inmueble desde el hemisferio que en ese momento necesites para convencer a tu cliente.

Esto parece complicado, pero con un poco de práctica llegas a dominar los fundamentos y con el tiempo te harás más eficiente en la lectura e interpretación de lo que en realidad quieren tus clientes.

La Neuroventa te ayuda a disminuir la sensibilidad del precio en la mente de los clientes. La estrategia es utilizar imágenes y describir conceptos, de forma que impacten en el hemisferio derecho, susceptible ante valores, antes de que el izquierdo, sensible a cálculos pueda intervenir.

asesor inmobiliario, neuroventa inmobiliaria

También se utiliza la técnica del sándwich para que el precio no sea percibido como lo más importante. Primero transmites la ventaja, después el precio y por último el beneficio.

Ejemplo: “La vivienda 3 habitaciones, una para cada uno de sus hijos, con un precio realmente asequible de $232.000 dólares, cada uno de sus hijos tendrá independencia y espacio cuando vengan sus amigos”.

La Neuroventa también comprende, entre otros muchos principios, el reconocer el mapa mental de los clientes y el de uno mismo para ser mucho más efectivo en la venta. Demuestra cómo se debe vender un inmueble a una persona con mapa mental visual, auditivo o kinestésico.

La Neuroventa es la técnica de venta más utilizada por los asesores inmobiliarios expertos. Incrementa las ventas, porque te ayuda y exige a que te enfoques en ayudar a tu cliente a comprar en vez de venderle.

| Asesor Inmobiliario Experto. Principios de Neuroventa.

Seguidamente te indico sólo algunos principios de neuroventa, (hay más de 30), que utilizan los asesores inmobiliarios expertos para cerrar más ventas:

1.- Principio EDAA. Estudia, detecta, adapta y arranca. Una mujer no compra un inmueble de la misma manera si está casada o esta soltera, si no tiene hijos o si es madre, por lo tanto antes de que la persona visite el inmueble estudia quien es tu comprador.

2.- Principio de Género. Maneja un discurso diferenciado por género. Somos totalmente diferentes, estamos cableados de forma diferente, por ejemplo la mujer habla en promedio 16.000 palabras al día; en cambio un hombre en promedio dice 5.000 palabras.

asesor inmobiliario, neuroventa inmobiliaria3.- Principio Intercalado. Proporciona a tus clientes de forma intercalada información que ayude a justificar la compra de la vivienda, no todo es emoción debe tener su cuota de razón.

4.- Principio de la Identificación y la Empatía. Coincide con el comprador, dale la razón, busca cosas que los unan, iguala su tono, sus gestos (nada de mímica, espera a lo menos 2 minutos para adquirir su postura), usa su lenguaje.

5.- Principio del 3. Usa el principio del 3 para vender un inmueble. No muestres a tu clientes más de 3 inmuebles. Nunca. Tres propuestas. Si le das solo una, o dos buscara todas las restantes con otro agente inmobiliario hasta que quede satisfecho.

Si le das más conseguirás que el cliente se confunda y tenga más dudas al comprar, lo que se traduce en querer visitar aun más inmuebles, para seguramente volver al primero y comprarlo. El cerebro compara frente a otra cosa antes de tomar la decisión de compra. Si le das más su cerebro se turbara y cerrara.

6.- Principio de Partición. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos y los claves, deja una buena primera impresión porque de eso depende la relación.

7.- Principio de los Verbos de Acción. Cuando muestres una vivienda usa verbos de acción cómo: lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar…  Todas estas palabras han sido testadas y son las más efectivas. Cabe mencionar la palabra que más le gusta al cerebro de tu clientes es su propio nombre.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que a los asesores inmobiliarios les llevaría mucho tiempo dominar la neuroventa? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.