"La Lotería Inmobiliaria.
Una Estrategia Excelente"

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| La Lotería Inmobiliaria: “Tu Nueva Casa Tan Cerca que la Puedes Tocar”.

Ha llegado la lotería inmobiliaria y algunas empresas fuera y dentro del sector ya están barajando las posibilidades reales que ofrece esta clase de lotería para la venta de inmuebles.

Por el momento, hay bastante confusión con respecto a la organización de una lotería inmobiliaria, y la información que corre en la web es incompleta, apresurada y demasiado optimista sobre cómo obtener la aprobación del Estado y como se puede beneficiar el empresario inmobiliario, (agencia y promotora), organizando este tipo de eventos.

Está claro que si vendes 10.000 boletos a €10 para sortear un inmueble, tasado en €80.000, las cuentas salen y cubren  los gastos de organización y los impuestos. Lo que me temo que pasará es que algunos listos queriendo “rizar el rizo”, quieran vender 5.000 boletos a €50 para sortear un inmueble de €80.000. Así ganan mucho más dinero.

Este enfoque demuestra muy poca visión y avaricia. lo más probable que pase es que no puedan vender los 5.000 boletos a $50 dólares.

Cantidad que para este tipo promotor es muy poco en comparación con el premio que obtiene. ¡Serán estúpidos! ¿Cuánto crees tú, promotor listillo, que vale un boleto de lotería para ganar $20 millones?

La lotería inmobiliaria no se organiza para ganar dinero; se organiza como estrategia de Relaciones Públicas para vender una promoción entera mucho más rápidamente. Es más, si se utiliza Facebook para promocionar esta lotería inmobiliaria a través de un concurso la rentabilidad esta asegurada.

Pero no lo van a encontrar nada fácil. En realidad se van a encontrar con la imposibilidad de “pegar el pelotazo”, porque los términos y condiciones que la Dirección General de Ordenación del Juego en muchos países establece para este tipo de “creatividad loterística” no está permitido. De lo cual me alegro.

| La Lotería Inmobiliaria: Licencia y Marketing.

Para empezar, obtener la autorización para organizar una lotería inmobiliaria no es fácil y lleva tiempo. Se puede conseguir, pero hay que seguir un proceso y cumplir con una serie de requisitos para hacer la solicitud. Entre otros, presentar una tasación, documentación del solicitante, condiciones del sorteo, características generales del inmueble, etc.

A Algunos propietarios les gustaría organizar esta lotería inmobiliaria, esperando que atraiga a bastante público y así vender su vivienda. Incluso existen ya algunas empresas que asesoran cómo organizar esta lotería inmobiliaria, como solicitar su autorización y como se debe presentar para conseguir la licencia.  Visitar, por ejemplo:

lotería inmobiliariaPor supuesto, esta forma de vender una propiedad no es la solución ideal para garantizarse su venta. Un agente inmobiliario profesional conseguiría vender el inmueble más rápido, que organizando una lotería inmobiliaria. Me pregunto qué lleva a un propietario a seguir un proceso laborioso y que incluye un riesgo económico para vender su vivienda. Falta de agencias inmobiliarias no hay, ¿tan malas son las agencias inmobiliarias en su zona?

Luego tenemos el saber cómo se prepara una campaña de marketing online para dar a conocer la lotería inmobiliaria. Esta campaña de marketing necesita de presupuesto.

Para aquellos que no están familiarizados con el marketing online, para conseguir que 10.000 personas compren un boleto a $10 o 5$ dólares, (en realidad el precio no es lo más importante, muchas loterías inmobiliarias en los EEUU no cuestan nada por participar), debes llegar a unas 100.000 personas online.

No es difícil llegar a 100.000 personas online por redes sociales, pero hay que saber planificarlo. Además esta el trabajo de gestión de la lotería inmobiliaria. 

Un Poco de Historia. Un proceso nada habitual esto de la Lotería Inmobiliaria, no es nada nuevo. Se ha producido, desde 2010, algunos intentos de casos de lotería en España, pero en su momento no tuvieron buenos resultados por lo que tuvo que intervenir el Estado.

En Francia, por ejemplo, un empresario quería evitar la consideración de lotería con un sistema de compra colectiva, y buscaba crear un nuevo sistema para impresionar al mercado inmobiliario. Sin embargo, no todo lo que brilla es oro, y a principios de 2013 fue encarcelado e investigado por fraude, juego ilegal y blanqueo de capitales.

| La Lotería Inmobiliaria Como Herramienta de Relaciones Públicas.

Tras leer las condiciones que establece la Dirección General del Juego, en este caso en España,  no me cabe duda de que la lotería inmobiliaria sea una excelente herramienta de Relaciones Públicas  para una promotora inmobiliaria.

La cobertura mediática que una lotería inmobiliaria le daría a una promotora, y como consecuencia, a su nueva promoción, tanto a nivel local, como nacional o incluso internacional, sería tremenda y le garantizaría la venta de todas las unidades en cuestión de meses.

Una campaña de Relaciones Públicas bien orquestada y con un presupuesto mucho menor al que debería invertir una promotora para vender todas sus unidades, ayudaría a que muchas promociones en construcción se vendan con rapidez y con beneficio.

Ahora bien, una campaña de Relaciones Públicas debe ser llevada a cabo por profesionales y no por el promotor con ánimo de ahorrarse  unos dólares. Si quieres que las cosas se hagan bien, contrata a profesionales.

lotería inmobiliariaLeyendo las condiciones de la Dirección General del Juego me doy cuenta que se puede organizar una lotería inmobiliaria para vivienda nueva y sortear una vivienda sobre plano o en construcción siempre y cuando el promotor cumpla con la fecha de entrega y las calidades de construcción establecidas.

Vamos, que no es necesario tener la vivienda, (o local comercial), ya construido para poder llevar a cabo una lotería inmobiliaria

Por otra parte, el dinero recaudado por el sorteo de la lotería inmobiliaria cubre muy bien el costo de organización de la lotería, los impuestos a pagar por las actividades del juego y el costo de construcción del inmueble.

Incluso el promotor puede obtener un beneficios del 10% al 30% sobre el costo de  construcción. Lo que no está nada mal.

LA LOTERIA INMOBILIARIA LIGADA A UN ONG.

Si el promotor quiere además una cobertura mediática de prestigio hacia su empresa, ¿por qué no ligar esta lotería inmobiliaria a una acción de ayuda a los más desfavorecidos?

Esta acción seguro que llegaría  a más clientes potenciales que un mero sorteo inmobiliario. El público cada vez es más solidario con causas que promueven la mejora social y cívica.

Una empresa que muestra su solidaridad con, por ejemplo: los niños sin hogar, organizando este tipo de eventos, consigue una cobertura de calidad que no se paga con dinero.

La lotería inmobiliaria es una excelente herramienta de Relaciones Pública. Sin duda. Y para aquellos que tengan alguna duda, les recuerdo lo que pasó hace años con los “Viajes de Inspección”.

Los promotores inmobiliarios más listos dijeron que los viajes de inspección eran muy caros y arriesgados. Sin embargo, agentes inmobiliarios más inteligentes hicieron sus números y comprobaron que los viajes de inspección no sólo eran rentables, eran un chollo.

lotería inmobiliariaAl final los promotores inmobiliarios estaban pagando un 7%-10% de comisión por cada venta a las consultoras inmobiliarias, (lo sé porque yo era uno de ellas), que habían refinado el tema de los viajes de inspección.

¿Pasará algo similar con la lotería inmobiliaria? Puede ser. Por el momento la oportunidad está ahí. Sólo se necesita refinarla de tal forma que se convierta en una herramienta de Relaciones Públicas eficaz y no en otra estrategia de venta.

Tenemos un cliente, una promotora inmobiliaria en Monterrey, México, a la cual estamos asesorando en cómo llevar a cabo una lotería inmobiliaria para el lanzamiento en febrero del 2018 de 123 unidades residenciales de alto standing. Conseguir la licencia para llevarla a cabo con garantías por el Estado de Nuevo León esta llevando tiempo.

Además, Facebook no exige que cumplamos ciertas normas antes de permitirnos promocionar la lotería en su red social. Si todo sale bien y como lo tenemos planificado conseguiremos que más de 4.000 personas participen en la lotería inmobiliaria durante el mes de lanzamiento. De la forma en que la estamos preparando sabemos que los compradores de las 122 viviendas que quedará a la venta se encontrarán dentro de esos 3.500 – 4.200 personas que participarán en la lotería inmobiliaria.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Crees que la lotería inmobiliaria es una buena herramienta de Venta para las promotoras inmobiliarias? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “La Burbuja Inmobiliaria: El Agente Inmobiliario es una Víctima”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Cómo Convertirse en un
Experto Agente Inmobiliario"

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| Las Canas no son Signo de Sabiduría; son Signo de la Edad.

Dar la imagen de un experto agente inmobiliario es la clave para diferenciarse de la competencia y ser percibido por los potenciales clientes como el agente inmobiliario que les va a resolver su problema.

Un experto es alguien que sabe lo que saben poco o no sabe nadie. La experiencia no se adquiere con el tiempo o con la edad, se adquiere con inteligencia, buena formación y repitiendo la actividad una y otra vez cada vez con más eficiencia.

¿Has calculado el número de agentes inmobiliarios que trabajan en tu ciudad? Orlando Batista, un agente inmobiliario en Medellín, Colombia lo hizo en Julio pasado y lo que descubrió no fue de su agrado: muchos más de los que él pensaba.

Estamos hablando, según Orlando, de unos 10.500 agentes inmobiliarios en una ciudad de 2,7 millones de personas aproximadamente. Su primer pensamiento ante tal descubrimiento fue: “…ser un experto agente inmobiliario en esta ciudad va a ser difícil”.

En una población con 2.8 millones de habitantes y con alrededor de 800.000 viviendas y 100.000 inmuebles comerciales, (entre oficinas y locales), ha descubierto que hay alrededor de 6.000 agencias inmobiliarias en Medellín y más de 10.500 agentes inmobiliarios compitiendo por la captación y venta de inmuebles.

Como ocurre en todas las ciudades, el 20% de las agencias y/ de agentes inmobiliarios suelen captan y/o vender el 80% de los inmuebles.

Lo que significa que si Orlando quiere convertirse en un agente inmobiliario experto va a tener que competir sobre todo con 2.000 agentes inmobiliarios en Medellín que no lo están haciendo nada mal.

El número de personas que a jornada completa o a media jornada se dedican a vender inmuebles es desmoralizador. Y no hablemos de la profesionalidad de algunos de ellos, de esos que se llaman a sí mismos “expertos agentes inmobiliarios”.

Ni tampoco hablemos de los inmuebles que se venden sin pasar por un agente inmobiliario.

| Cómo Convertirse en un Experto Agente Inmobiliario.

Ser un experto agente inmobiliario, implica tiempo de práctica, de conocimientos, de herramientas que te permiten dominar el sector inmobiliario y convertirte en un profesional de referencia para otros.

Es un honor, pero también una responsabilidad, que en muchos casos nos lleva a difundir el mensaje correcto. El mensaje para motivar a otros a mejorar cada día, con nuevos conceptos, nuevos conocimientos y nuevas estrategias.

La palabra clave es renovación. Renovarte, reciclarte como agente, constantemente y sin pausa, es lo que te lleva a convertirte en un experto agente inmobiliario.

Y también especializarte en un tema que te apasione, que te encante y que te motive a trabajar para dominarlo y absorber nuevos conocimientos teóricos sobre el tema. Como todo también debes crear una estrategia, establecer objetivos, tiempos y recursos necesarios para alcanzar ese nivel experticia que quieres.

Lo mejor es ser experto en un área específica, que ser experto en todo y en nada.

| Posicionarse Como Experto Agente Inmobiliario.

Esto no sólo ocurre en Medellín. Encontrarás datos muy similares a los de Medellín en relación habitantes –inmuebles a la venta – agentes inmobiliarios, en cualquier ciudad, en cualquier país. Lo cual no es nada negativo. La competencia siempre es buena, sobre todo ayuda a los clientes y propietarios a distinguir al profesional del que no lo es.

experto agente inmobiliarioEl problema de Orlando Batista era claro. Nuevo en la ciudad, (se trasladó de Cartagena de Indias a Medellín por cuestiones familiares), pero con una experiencia sólida en el mercado inmobiliario adquirida en Estados Unidos y 2 años en Cartagena de Indias, se encuentra con que debe crearse una cartera de buenas propiedades desde cero y poner su nombre en el mercado.

Orlando sabe, (y lo puede demostrar), que tiene más y mejor experiencia del sector inmobiliario, que la mayoría de los agentes inmobiliarios en Medellín. Sin embargo, hace 6 meses se enfrentaba a un nuevo reto: darse a conocer como experto agente inmobiliario en un mercado que no le conoce.

Ante este reto, Orlando, como profesional que es, diseña un plan para darse a conocer en la ciudad de Medellín como un experto agente inmobiliario. Un plan de Relaciones Públicas que, 6 meses después está empezando a dar sus frutos y lo está posicionando precisamente como él quería: ser PERCIBIDO como un experto.

Por supuesto, hay muchos agentes inmobiliarios en Medellín que conocen el mercado local mejor que Orlando y seguro tienen tanta experiencia y conocimientos del mercado como él, pero pocos han sabido promocionarse como un experto agente inmobiliario.

| Demostrar que Se Es un Experto Agente Inmobiliario.

Una cosa es ser un experto, saber que uno es un experto, porque domina bien una actividad, y otra cosa es ser percibido como tal en el mercado inmobiliario.

Una cosa es captar inmuebles demostrando que eres un buen agente inmobiliario y otra diferente es hacer que el propietario de un inmueble te llame precisamente a ti, porque alguien le ha dicho que tú eres un experto agente inmobiliario.

La mayoría de las personas buscando inmuebles contactan a un agente inmobiliario través de la publicidad en los portales inmobiliarios. Sin embargo pocos, (y estos son los mejores), te contactan a través de acciones de Relaciones Públicas inmobiliarias, como por ejemplo a través de un artículo en la prensa local sobre cómo ahorrar en impuestos en la venta de su propiedad.

Eso fue lo que precisamente hizo Orlando Batista para ser percibido como experto agente inmobiliario en la ciudad de Medellín.

Desde marzo de este año tiene más propiedades y clientes de los que puede atender como consultor inmobiliario. No lo consiguió sólo por 1 artículo en prensa; sino con varios y a través de varias acciones de Relaciones Públicas.

| El Experto Agente Inmobiliario y las Relaciones Públicas.

¿Qué acciones de Relaciones Públicas llevó a cabo Orlando para posicionarse como un experto agente inmobiliario en Medellín?  Primero invirtió tiempo en planificar y estructurar un plan de venta personal que consistió, de forma general en los siguientes puntos:

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1.- Preparó un informe sobre las estadísticas del sector inmobiliario en Medellín:  nº de inmuebles por tipología, nº de habitantes por sexo y edad, nivel cultural y nivel socio-económico, nº de transacciones inmobiliarias en los últimos años, etc. , etc.

2.- Preparó una campaña de email marketing de 80.000 correos que los envió a personas y empresas seleccionadas dependiendo del tipo de inmueble que él estaba interesado en captar y vender.

3.- Diseñó y promocionó a través de Facebook, Twitter y prensa local, un blog donde 3 veces por semana daba consejos útiles a los compradores de inmuebles y a los propietarios que deseaban vender sus inmuebles.

4.- Organizó charlas, (2-3 al mes), en asociaciones, colegios profesionales y organismos similares para dar recomendaciones sobre cómo comprar o vender una vivienda, una oficina o un local comercial.

5.- Contrató a un amigo en Bogotá, especialista en Relaciones Públicas para que le aconsejara sobre cómo aparecer en los medios de comunicación locales y ganar credibilidad.

A día de hoy, Orlando ha sido entrevistado en 4 programas de radio y ha escrito más de 10 artículos en la prensa local que le han generado más de 5 clientes; 2 de ellos empresas locales.

Orlando, trabaja como agente inmobiliario libre, como experto agente inmobiliario y lo sorprendente, es que Orlando no tiene una página web; sólo un blog inmobiliario con su email y teléfono de contacto y muchos consejos interesantes y útiles.

Orlando capta el 80% de sus clientes a través de otros clientes, (recuerda que es un agente libre; no una agencia, por lo que no puede atender a más de 3 clientes al mismo tiempo), y el resto a través de anuncios muy específicos en los portales inmobiliarios.

Lo mismo pasa con la captación de inmuebles. Casi todos los inmuebles que tiene en cartera, (no más de 5 al mismo tiempo), le viene por propietarios que le contactan directamente.

Esta es la fuerza y la gran ventaja de ser percibido como un experto agente inmobiliario: el cliente te llama; tú no tienes que luchar por su atención.

| Sé un Experto Agente Inmobiliario y Demuéstralo.

Por supuesto, no sólo cuenta con ser percibido como experto agente inmobiliario; esa es la primera fase. A continuación tienes que cumplir con las expectativas de quien cree que eres un experto y demostrándole que sí lo eres.  Pero esa es la parte más fácil.

experto agente inmobiliarioLa parte más difícil ha sido tener la visión y el coraje para planificar cómo salir al mercado; invertir tiempo y esfuerzo en reunir la información que se necesita sobre el mercado para tomar decisiones acertadas y no lanzarse a captar propiedades y clientes sin más.

Competir con 10.500 agentes inmobiliarios en cualquier ciudad no es fácil; pero tampoco es difícil si se sigue un plan coherente, se actúa de forma un poco diferente y se hace lo que pocos hacen.

¿Cuántos agentes inmobiliarios en la ciudad de Medellín han enviado una campaña de email, (bien pensada, con el contenido adecuado), a 80.000 registros entre personas y empresas? Creo que pocos.

Este tipo de actividades o promociones personales es lo que te convierte en un experto agente inmobiliario. Un solo artículo bien escrito en un medio de prestigio hace más por tu imagen que años de experiencia en el mercado.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario  sobre este artículo ¿Qué cualidad crees tú que diferencia a un experto agente inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “¿Necesitas Credibilidad Para Vender Inmuebles?”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Cómo Captar Propiedades
a Través de la Radio"

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| La Radio Afecta a la Gente de una Forma muy Íntima.

No todo es internet la hora de captar propiedades. Hay medios offline que siguen siendo muy efectivos para captar clientes y para dar a conocer tu branding personal.

"Cómo Captar Propiedades<br> a Través de la Radio"
“Los diferentes medios online y offline que tienes para captar clientes y propiedades”.

El enfoque ideal para captar propiedades que no estén sobrevaloradas y se puedan vender a precio de mercado es que los propietarios vengan a ti porque las acciones de marketing que has llevado a cabo le generan confianza y credibilidad.

Poniendo a funcionar la creatividad e intentando ser diferente al resto, siempre se encuentra un método para generar esa credibilidad tan necesaria en nuestro sector. Este ha sido el caso de una agencia inmobiliaria venezolana.

Esta agencia en Barquisimeto, Venezuela, ha solucionado el problema de captar propiedades a precio de mercado utilizando un medio que casi todas las agencias inmobiliarias prefieren ignorar: la radio.

En agosto pasado, cuando su directora adquirió uno de nuestros cursos de captación y venta inmobiliaria para sus agentes, me comentó que necesitaba renovar su cartera de propiedades con inmuebles “vendibles”; y además necesitaba hacerlo rápido.

Su competencia parecía que se llevaba los mejores inmuebles a la venta en Barquisimeto. Para ella internet no era una opción, ya que no habían podido captar propiedades online.

Después de considerar varias opciones para captar propiedades en su zona, Sara María y yo acordamos que la radio podía ser un buen medio si conseguíamos que una cadena de radio local le dejara esponsorizar un programa de 1 hora de duración, 1 día a la semana. No fue fácil, pero Sara María al final lo consiguió. ¡Y con qué resultados!

| Captar Propiedades con los Medios de Toda la Vida.

Es natural que hoy en día se empleen más las redes sociales e internet para captar propiedades que los medios tradicionales. Internet es donde está el potencial cliente, es rápido y es más económico que los medios tradicionales, como imprimir publicidad para dejarla puerta a puerta. Pero a veces algunos medios, que no se suelen utilizar ofrecen grandes oportunidades de negocio.

captar propiedades, radio inmobiliariaPatrocinar un programa de radio sobre cómo se debe comprar, vender o alquilar una vivienda es, a primera vista parece una buena idea para captar propiedades; sin embargo, su éxito está en la estrategia y preparación, como Sara María, la directora de la agencia, sabe muy bien. Tardamos 3 semanas de en organizar la estrategia para que fuera bien acogida por una cadena de radio.

La preparación consistió en enfocar la estrategia a lo que ganaba la cadena de radio haciendo este programa. Para conseguirlo, Sara María aportó datos sobre audiencia de radio en las cadenas de Venezuela por Estados; la demanda existente de personas que se conectan a Google semanalmente en busca de inmuebles en el estado de Lara, (donde se encuentra la ciudad Barquisimeto), datos que yo le aporté del estudio que encargamos a Google en Septiembre pasado.

Sara María también incluyó datos estadísticos de compraventas de inmuebles en el estado de Lara y Barquisimeto en particular.

Todos estos datos estaban destinados a convencer a la cadena de radio de que había un público potencial que daría la bienvenida a un programa educativo sobre la compra venta de inmuebles. Un público que podía aumentar su audiencia y dar más prestigio a la cadena de radio.

La segunda parte de la estrategia para captar propiedades a través de promocionar un programa de radio, fue presentarle a la cadena de radio el contenido de sólo 4 programas de 1 hora, para que la cadena los adaptara y modificara a las necesidades del medio. Si no funcionaba en esas 4 semanas, el proyecto se desestimaría.

Gracias a toda esta preparación, a Sara María le aprobaron el proyecto en la primera cadena que fue a presentarlo y el primer día. El director de la cadena de radio se entusiasmó al momento y 2 semanas después, Sara María ya estaba en la radio los Jueves de 5:00 pm a 6:00 pm de la tarde contestando preguntas de oyentes que llamaban a la radio.

Bien, pues la semana pasada cuando hablé con Sara María, me comentó que el programa va a ser ampliado a otras ciudades de Venezuela de la misma cadena y que su presencia en la radio le ha aportado más propiedades de las que puede atender con un equipo de 3 comerciales.

“A través de su programa de radio Sara María ha aportado credibilidad a su agencia inmobiliaria y muchos propietarios que quieren vender y/o alquilar sus viviendas y han escuchado sus consejos por la radio, se pone en contacto con ella”.

| Captar Propiedades que se Puedan Vender.

La tercera parte de esta estrategia es no aceptar cualquier tipo de propiedad que se ofrezca a la venta y tener siempre una cartera de pocas propiedades. En su caso, con un equipo comercial de 3 agentes y ella, Sara María tiene una cartera de propiedades de máximo 40 inmuebles.

captar propiedades, radio inmobiliariaA diferencia de lo que cree la mayoría de las agencias inmobiliarias,  Sara María ha aprendido que es mucho más rentable tener pocas y buenas propiedades en cartera, que muchas y de escasa calidad; es decir “poco vendibles”.

Una agencia tiene beneficios cuando tiene una alta rotación de propiedades. Y para ello, nada mejor que tener pocas y buenas.

Desde que el programa está en antena, Ana María recibe un promedio de 4 llamadas al día, (salvo los Viernes en que la cifra puede llegar a unas 12 llamadas), para ofrecer sus propiedades a la venta: Incluso de propietarios que han firmado exclusiva con otras agencias.

Asimismo, Sara María selecciona con que propietario trabajar. Si el propietario es razonable y pone su vivienda a la venta a un precio de adecuado, Sara María capta esa propiedad.

Por el momento lleva captadas más de 10 propiedades en 1 sólo mes; una parte de las cuales se las ha dado a otra agencia inmobiliaria de la zona, porque su agencia no las puede promocionar adecuadamente. ¿Qué este enfoque es estúpido? Ni para Sara María ni para mí lo es.

Esta decisión parece de locos; pero la agencia de Sara María está vendiendo ahora más inmuebles que antes invirtiendo un bajo presupuesto.  Vende más, porque se concentra más en un determinado inmueble que antes.

| Cómo Captar Propiedades a Través de la Radio. Planificando Tu Programa.

Recuerda los elementos básicos del programa inmobiliario. Es importante que definas los elementos esenciales que te muestro aquí, muy resumidos:

  • Considera con cuidado el nombre que elegirás para el programa inmobiliario.
  • Define tu objetivo básico de este programa, en este caso la captación de propiedades y clientes.
  • Programación de los temas, y la planificación mensual y semestral. Frecuencia de transmisión. Tema, cortinillas, archivos de fondo, etc.
  • Definir tu audiencia objetivo. También los elementos del programa para atraer a ese público en particular. Sesión de preguntas y respuestas, llamadas, invitados especiales, etc. Noticias del sector, eventos próximos, encuentros online, concursos y mucho más.

| Captar Propiedades a Través de la Radio.

Las cadenas de radio siempre están buscando renovar sus programas y mantener su audiencia; de lo contrario sus ingresos publicitarios disminuyen. Las cadenas de radio, a menos que sean cadenas nacionales, no suelen tener demasiados gastos una vez hayan amortizado su equipo.

Cualquier iniciativa que les ayude a aumentar su audiencia es bienvenida, pero hay que demostrárselo a la radio con datos y cifras. Precisamente lo que hizo Sara María.

captar propiedades, radio inmobiliariaCon 1 hora de radio cada semana Sara María llegaba a más de 10.000 personas que escuchaban esa cadena. El contestar preguntas en vivo le aportó una imagen de profesionalidad y credibilidad con una rapidez que no hubiera conseguido con las redes sociales o con un blog.

Por supuesto, la esponsorización del programa le cuesta dinero a Sara María, pero es una inversión que le genera beneficios. Aunque en el momento de redactar este artículo no hay nada concreto, a Sara María la contactó una empresa de Zulia, otro estado Venezolano, para que le buscara 2 locales comerciales en Barquisimeto.

Como puedes comprobar Sara María está captando no solo propiedades, sino nuevos clientes gracias a esta iniciativa.

El siguiente paso, ya que hemos descubierto la radio como excelente medio de captación, es crear un concurso, (una idea de la cadena de radio), e incorporarlo al programa. Estamos pensando en regalar valoraciones gratuitas como premio adecuado. Veremos lo que pasa.

Otra de las estrategias que se van a utilizar es mencionar casos de éxito durante el programa. Esto aumentará la credibilidad de Sara maría y de su agencia.

Ya lo ves. No todo es internet y me alegra haber participado en esta iniciativa. Me lo he pasado realmente bien, ha estimulado mi creatividad y me ha recordado seguir presentando a mis alumnos medios tradicionales de captación y venta inmobiliaria con un nuevo enfoque.

Por cierto, Sara María me ha envidado varias grabaciones del programa y debo decir que en las últimas, Sara parece como si hubiera sido locutora de radio toda su vida. ¡Ánimo Sara y a por todas!. Te mereces todo este éxito. Te lo has ganado.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Qué te ha parecido la iniciativa de Sara María para captar propiedades? ¿Crees que hay posibilidad en tu ciudad de implementar una estrategia como esta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Los 4 Mejores Trucos
para Vender Inmuebles de Lujo"

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| Para Vender Inmuebles de Lujo hay que Seducir con Exclusividad. 

Vender inmuebles de lujo: mansiones de $2.3 millones, villas de $4.4 millones, áticos de 2,6 millones… conlleva unas técnicas particulares de venta y promoción.

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“Descubre los trucos para llegar a los clientes que compran este tipo de inmuebles”.

Hay agentes inmobiliarios que creen estar capacitados para vender este tipo de propiedades en base a su experiencia en la venta de viviendas de valor inferior.

Sin embargo, cuando comienzan a darse cuenta que no es tan fácil contactar con los potenciales clientes, lo primero que piensan es que el inmueble está sobrevalorado o no hay mercado de demanda en esos momentos.

En otras palabras, como dice el dicho: ” La ignorancia es muy atrevida”. 

Estos agentes inmobiliarios no entienden que su problema está en su enfoque y en los medios que utilizan para llegar al cliente potencial. ¿Qué pensarías si te digo que vender un inmueble de lujo es relativamente más fácil que vender un inmueble normal? Seguro que no me creerías.

Bien, pues es así: es relativamente más fácil. Utilizo la palabra “relativo”, porque vender inmuebles de lujo es una especialización de la venta inmobiliaria.

Para un especialista es fácil vender este tipo de inmuebles, para el resto es todo un desafío. Vender inmuebles de lujo no es una habilidad que se obtenga vendiendo otro tipo de inmuebles residenciales; sino aprendiendo de un profesional que se ha especializado en esta área. Veamos por qué.

| Para Vender Inmuebles de Lujo Debes Especializarte.

La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios es necesaria, porque en primer lugar debes saber cómo asesorar a los propietarios que venden propiedades de lujo, lo cual es la parte más difícil de este tipo de venta.

En segundo lugar debes saber cómo preparar un inmueble de lujo antes de ponerlo en el mercado, (y no me refiero aquí a técnicas de home staging).

En tercer lugar debes saber qué material promocional y medios son los mejores para comercializar inmuebles de lujo; y cuarto debes tener contactos en los círculos en los que se mueve tu público objetivo.

vender inmuebles de lujo, vender casas de lujo, vender viviendas de lujo, vender propiedades lujosasTodo lo anterior se reduce en dominar bien estos 4 trucos de la venta de inmuebles de lujo:

Truco nº.1.- Conoce Bien lo que Vendes. Antes de poner en el mercado un inmueble de lujo debes conocerlo muy bien. Debes preparar un Dossier del inmueble con sus características físicas, características legales, características financieras y sus características comerciales.

Este Dossier es la herramienta que necesitas para convencer al propietario de cuál es el mejor precio para vender su propiedad, no el mejor precio de salida, sino el precio por el que debe vender su inmueble de lujo.

Un precio que tú sabrás defender, porque en esos momentos, una vez hayas completado el Dossier, sabrás cual es el precio adecuado. Un conocimiento y convencimiento que te ayudará posteriormente en la negociación con el comprador.

Preparar este tipo de Dossier Informativo con fotos y vídeo incluidos no es fácil, lleva tiempo, (entre 2-3 semanas), y necesitas tener un poco de presupuesto.

Este Dossier es fundamental para poder vender un inmueble de lujo y de él podrás extraer toda tu estrategia comercial ya que te dirá quién es tu cliente potencial ideal, que no es precisamente todo aquel que se pueda permitir la compra de ese inmueble.

En todo inmueble siempre hay algo que destaca, algo totalmente exclusivo y deseable para algunos. Es eso lo que te va a indicar quién es tu cliente ideal.

De esos clientes ideales hay cientos en el mercado, por lo que si sabes crear un “avatar de tu cliente ideal” venderás este tipo de inmuebles sin problemas y rápido.

Truco nº.2.-  Conoce a tu Público Objetivo. Para llegar a tu potencial cliente debes saber cómo este tiende a pensar; cuáles son sus necesidades; sus gustos y preferencias; sus hábitos de vida. Debes tener siempre presente que esta clase de compradores se alejan de lo ordinario y no tienen problemas de financiación.

Para saber quién es tu cliente más potencial, debes saber trasladar las características de un inmueble de lujo en beneficios tales como prestigio, pertenecer a un grupo social concreto, (de los que juegan al golf, de los que tienen yate, de los que toman vacaciones aquí, etc), reconocimiento social, respeto, privacidad, exclusividad.

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La herramienta de planificación que te ayudará a conseguir más contactos, más visitas y más ventas.

Hacer este ejercicio no es fácil, por eso necesitas preparar un Dossier Informativo que contiene todos los detalles y por eso tardarás 2-3 semanas en prepararlo.

Sólo conociendo bien el inmueble podrás redactar una descripción del inmueble que le haga justicia al inmueblejustifique su precio y sea atractiva a ese público objetivo.

Te recomiendo no hacer las fotografías ni el vídeo antes de hacer esta descripción, porque la descripción  te dirá cómo debes tomar esas fotos y cómo grabar el vídeo.

Cómo grabar la exclusividad que ofrece ese inmueble. Y saber grabar o tomar fotos de la exclusividad no es fácil.

Generalmente la ubicación, el espacio del que se dispone y la calidad de los materiales son las características donde debes enfocarte para extraer los beneficios.

Sobre todo extraer un beneficio que haga al inmueble único para un grupo determinado de personas.

Recuerda también que a todo inmueble de lujo una vez adquirido se le aplicarán pequeñas reformas para adaptarlo a la personalidad de sus nuevos dueños.

Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca ciertos beneficios personales que reflejen el éxito con el que cuentan los potenciales compradores.

Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante. Lo relevante es que  el inmueble llegue a los sentimientos, que enamore.

| Truco nº.3.- Promociona tu Inmueble de Lujo con Vídeo.

Obviamente, para vender un inmueble de lujo necesitas material de primera calidad y promocionarlo en los medios adecuados. Una descripción memorable y unas fotos tomadas por un fotógrafo profesional no es suficiente. Necesitas un vídeo y grabarlo de forma adecuada. En el vídeo está la clave.

Debes grabar el típico vídeo de alta calidad técnica incluyendo una persona en el vídeo que describa el inmueble, (sus características y beneficios), según lo va mostrando.

Eso de música de fondo mientras se muestran las diferentes partes del inmueble es una pérdida de tiempo por 3 razones:

vender inmuebles de lujo, vender casas de lujo, vender viviendas de lujo, vender propiedades lujosas1.- el vídeo no genera la atención necesaria. Es aburrido y no destaca. No enamora. No muestra el éxito y la exclusividad.

2.- Al subirlo a YouTube no puedes optimizarlo, porque no contiene texto en su interior que puedas posicionar y que te permita la traducción y los subtítulos.

3.- Al no tener una llamada a la acción directa, podrás conseguir muchas visualizaciones, pero pocas solicitudes de información.

Una vez tengas el vídeo alojado en YouTube o en Vimeo, (es otra opción, aunque te recomiendo las 2), necesitas una página de aterrizaje específica para este inmueble de lujo.

Esta página de aterrizaje deberá contener las fotos, la descripción, el vídeo, un formulario de consulta y estar muy bien diseñada. A esta página de aterrizaje es a dónde vas a dirigir a tus potenciales clientes.

Una vez tengas todo el material es el momento de seleccionar los medios adecuados. Los mejores medios para vender un inmueble de lujo son, por orden de importancia o efectividad: las Relaciones Públicas inmobiliarias, Google Ads, Facebook Ads, sitios web especializados, (revistas de lujo online y demás) y la publicidad nativa inmobiliaria.

Para conseguir solicitudes de información de calidad en Google y Facebook necesitas saber muy bien cómo seleccionar las palabras clave y el público objetivo.

Para los portales y sitios web especializados necesitas  saber de copywriting inmobiliario para redactar anuncios memorables. La descripción que tienes no es apropiada para utilizarla con publicidad. Te lo digo por experiencia.

| Truco nº.4.-  Utiliza las Relaciones Públicas para Vender Rápido.

La mayoría de los inmuebles de lujo y casi todos los inmuebles de super lujo se venden a través de las Relaciones Públicas inmobiliarias. De ahí que necesites especializarte y aprender Relaciones Públicas Inmobiliarias, (que no es precisamente dar ruedas de prensa y escribir artículos),  para tener acceso a los círculos donde se encuentran tus clientes.

Una vez te das a conocer en estos círculos, (y una vez hayas vendido algunos inmuebles de lujo), encontrarás que varios clientes, por referencia o gracias a tus esfuerzos de RRPP, te encargan la búsqueda de un determinado inmueble.

vender inmuebles de lujo, vender casas de lujo, vender viviendas de lujo, vender propiedades lujosasPara tener éxito en la venta de inmuebles de lujo necesitas formarte en Relaciones Públicas Inmobiliarias que son ligeramente diferentes a las Relaciones Públicas en otros sectores. El hacerlo es parte de tu especialización.

Para darte un ejemplo de la importancia que tienen las Relaciones Públicas en el sector de los inmuebles de lujo me gustaría contarte brevemente la historia de Mrs Joy, una asesora inmobiliaria especializada en inmuebles de lujo.

Conocí a Mrs Joy en una conferencia en Londres sobre inversión inmobiliaria hace algunos años. En esos momentos Mrs. Joy estaba introduciéndose en la venta de inmuebles de lujo y hasta ese momento sólo había vendido 1 villa de más de €2 millones de euros en Málaga, España, y estaba asistiendo en esos momentos a un curso de Relaciones Públicas.

Entablamos amistad cuando nos conocimos y a medida que han pasado los años hemos mantenido contacto y esa amistad.

Hace un par de años cuando hablamos por Skype y recordando tiempos pasados me comentó que su éxito en la venta de inmuebles de lujo se ha debido a que asistió  a ese curso de Relaciones Públicas años atrás y contratar después los servicios de Coach en Relaciones Públicas, para que le ayudara a introducirse en los círculos frecuentados por sus clientes.

Hoy en día Maggie, (Mrs Joy, como se le conoce en este sector), es bastante conocida en ciertos círculos y la mayoría de los inmuebles de lujo que vende lo hace por encargo.

Altos ejecutivos y personalidades del mundo del entretenimiento o del deporte le encargan la búsqueda de determinados inmuebles. Mrs Joy es una especialista de éxito en la venta de inmuebles de lujo que ha sabido establecer una marca personal.

No digo que todos los agentes inmobiliarios que se especialicen en la venta de inmuebles de lujo lleguen tan lejos como ha llegado Mrs Joy; pero desde luego para tener éxito en este sector necesitas tener buenos contactos y crear tu propia marca personal. Eso solo te lo puede dar las Relaciones Pública Inmobiliarias.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Has vendido alguna vez un inmueble de más de 2 millones de dólares? ¿Cuál ha sido tu experiencia? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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