MLS Inmobiliaria.
¿Me interesa pertenecer a una?

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| MLS Inmobiliaria y el pacto de trabajo en conjunto

Las MLS inmobiliarias suelen generar curiosidad para los agentes inmobiliarios que todavía no han desarrollado su branding inmobiliario y necesitan de un sistema para ampliar su cartera de propiedades, vender más rápido y buscar apoyo de otro agente, eso sí, sacrificando parte de sus honorarios.

El Multiple Listing Service (MLS) o Servicio de listado múltiple (SLM), en español, se define como el sistema para la colaboración entre agentes inmobiliarios.

MLS Inmobiliaria es una base de datos compartida entre agentes inmobiliarios que les permite compartir información sobre propiedades en venta.

Las ventajas de pertenecer a una MLS incluyen la posibilidad de acceder a una mayor cantidad de propiedades, lo que aumenta las posibilidades de encontrar la propiedad adecuada para el cliente.

Además, los agentes pueden compartir información sobre las propiedades, lo que les permite trabajar juntos para cerrar acuerdos más rápidamente.

Sin embargo, las desventajas incluyen el costo de pertenecer a una MLS y la necesidad de compartir comisiones con otros agentes.

| MLS Inmobiliaria “no es oro todo lo que reluce”

Por supuesto, puedo proporcionarte información sobre las desventajas y problemas de utilizar un sistema de listado múltiple (MLS) en el ámbito inmobiliario:

Negociación de comisiones: El MLS puede llevar a disputas sobre comisiones entre agentes de bienes raíces, ya que múltiples agentes pueden estar involucrados en una transacción y cada uno esperará una parte de la comisión.

Aquí la importancia de asegurar, por escrito, los honorarios que le corresponde a cada agente, antes de cualquier operación.

Falta de confidencialidad: Cuando se lista una propiedad en una MLS, la información se vuelve más accesible a otros agentes y compradores. Esto puede ser un problema si el vendedor desea mantener la venta discreta o confidencial.

Comisión adicional: En algunas situaciones, trabajar con una MLS puede resultar en comisiones adicionales para el vendedor, ya que se deben compartir honorarios con otros agentes involucrados en la transacción.

Saca bien tus cuentas: Para los profesionales que integran este tipo de agrupaciones el beneficio consiste en distribuir en partes iguales los honorarios obtenidos. Es decir, 50% para quien cerró la venta con el cliente y 50% para quien aportó el inmueble.

Competencia y saturación: En áreas con una alta participación de agentes inmobiliarios en una MLS, puede haber una competencia feroz por las propiedades listadas, lo que puede hacer que sea más difícil para los vendedores destacar y obtener el mejor trato.

Potencial conflicto de intereses: Los agentes que trabajan en una MLS pueden estar más centrados en sus propios intereses y en cerrar ventas rápidas en lugar de buscar la mejor oferta para el cliente.

Costos asociados: Formar parte de una MLS a veces implica tarifas y costos adicionales para los agentes inmobiliarios, lo que podría afectar sus márgenes de ganancia.

 

| MLS Inmobiliaria y el término “Exclusividad Compartida”

Aunque la frase “exclusividad compartida” puede parecer contradictoria, la realidad es que este modelo de negocio ha demostrado ser muy efectivo en la venta de propiedades.

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La exclusiva compartida permite a los vendedores obtener una mayor exposición para sus propiedades, ya que pueden ser comercializadas por varios agentes inmobiliarios a la vez.

Esto aumenta las posibilidades de encontrar un comprador adecuado y reduce el tiempo necesario para vender la propiedad.

Sin embargo, algunos vendedores pueden preferir no listar sus propiedades en el MLS para mantener un mayor grado de exclusividad.

Si bien esto puede parecer una buena idea en teoría, en la práctica puede limitar las opciones disponibles para los compradores que utilizan el MLS como fuente principal de búsqueda.

Al no estar listada en el MLS, la propiedad no aparecerá en las búsquedas de los compradores que utilizan este sistema, lo que puede reducir el número de ofertas que recibe el vendedor.

La exclusividad compartida puede parecer un término contradictorio, es un modelo de negocio efectivo que permite a los vendedores obtener una mayor exposición para sus propiedades.

Sin embargo, algunos vendedores pueden preferir no listar sus propiedades en el MLS para mantener un mayor grado de exclusividad, lo que puede limitar las opciones disponibles para los compradores que utilizan el MLS como fuente principal de búsqueda.

Es importante recordar que, si bien existen desventajas en el uso de las MLS inmobiliarias, también ofrecen ventajas, como el acceso a un mercado más amplio y una mayor visibilidad para las propiedades.

La elección de utilizar una MLS o no depende de las circunstancias individuales y de las preferencias del vendedor y el agente involucrado en la transacción.

 

| ¿Qué te aporta pertenecer a una MLS inmobiliaria?

Pertenecer a una MLS Inmobiliaria tiene muchas ventajas para los agentes inmobiliarios. Aquí hay algunas de ellas:

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Acceso a una mayor cantidad de propiedades: Al pertenecer a una MLS, los agentes pueden acceder a una base de datos compartida de propiedades en venta, lo que aumenta las posibilidades de encontrar la propiedad adecuada para el cliente.

Colaboración con otros agentes: Los agentes pueden compartir información sobre las propiedades, lo que les permite trabajar juntos para cerrar acuerdos más rápidamente.

Mayor visibilidad: Las propiedades que se comparten en una MLS tienen una mayor visibilidad, lo que puede atraer a más compradores potenciales.

Menos tiempo y esfuerzo en captación de propiedades: Al compartir propiedades en una MLS, los agentes pueden reducir el tiempo y el esfuerzo necesarios para captar propiedades.

Mejora de la reputación: Pertenecer a una MLS puede mejorar la reputación de un agente inmobiliario, ya que demuestra su compromiso con la colaboración y la transparencia.

 

| MLS Inmobiliaria, saca la lupa e investiga

Para tomar una decisión sobre formar parte de una MLS inmobiliaria deberías realizar una pesquisa a fondo:

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  • Revisa detalladamente la información que te facilita la organización como lo que encuentres por internet.
  • Así mismo, realizar una investigación por tu parte, preguntando a otros agentes para tener varios puntos de vista sobre el tema, sería de lo más interesante.
  • Recuerda consultar tanto en periódicos como en revistas especializadas las opiniones, artículos y entrevistas publicadas sobre la MLS inmobiliaria en cuestión.
  • Y compara las condiciones que te ofrecen todas las MLS inmobiliarias disponibles en tu zona y/o sector en el que deseas especializarte.

Es importante destacar que, a pesar de estas desventajas, el MLS sigue siendo una herramienta valiosa en el mercado inmobiliario, ya que proporciona una plataforma centralizada para la búsqueda y venta de propiedades.

Los profesionales de bienes raíces y los compradores potenciales deben considerar tanto las desventajas como las ventajas al utilizar una MLS inmobiliaria en su estrategia de compra o venta de propiedades.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Te parece interesante formar parte de una MLS Inmobiliaria? ¿Has trabajado o trabajas con alguna MLS Inmobiliaria? ¿Cómo ha sido tu experiencia? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “¿Tienes tu Ficha en Google Mi Negocio? ¿No? Estás Perdiendo Clientes a lo Tonto”

"Las Subastas Inmobiliarias Privadas
No Tardarán en Llegar"

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| Una Campaña de Publicidad Inteligente es lo que Hace que una Subasta Tenga Éxito.

Las subastas inmobiliarias privadas llegarán a ser una de las estrategia de venta inmobiliaria que se adoptará en los países de habla hispana. Es cuestión de tiempo y es imparable por varias razones.

Primero, en el mercado inmobiliario actual, más del 30% de las viviendas, oficinas, locales comerciales e incluso terrenos, (dependiendo del país), se venden o compran directamente sin pasar por un agente inmobiliario.

En otras palabras, los compradores y vendedores potenciales de inmuebles consideran el trato directo como una buena alternativa; no como un riesgo; por lo que estarían dispuestos a pujar por inmuebles, (online y offline), si la empresa de subasta, el sistema y la organización de la subasta es considerado profesional, legal y honesto.

Por otra parte, la estrategia de venta inmobiliaria por subasta anula todo tipo de negociación sobre el precio. Quien está más alerta, (hay que saber buscar para encontrar un inmueble a buen precio,) y quien más puja se lleva el inmueble a un precio razonable.

| Las Subastas Inmobiliarias Privadas Online. El Caso de Google.

Esta estrategia de subastas inmobiliarias privadas es algo que deben empezar a tener muy en cuenta los agentes inmobiliarios; ya que hay grandes oportunidades de negocio en este sistema.

En los Estados Unidos este sistema de subastas inmobiliarias privadas a desbancado rápidamente al sistema MLS de venta compartida de inmuebles y en parte es el responsable de su declive.

No pasará mucho tiempo antes de que veamos el primer portal inmobiliario en español sobre subastas inmobiliarias privadas. En realidad ya tenemos a ww.ebay.com y en el mundo hispano tenemos entre otras a www.admeet.com.

Estoy en contacto con un grupo de 3 profesionales inmobiliarios en Ciudad de México, que están diseñando un portal para subastas inmobiliarias privadas en todo México, para luego exportar su idea y su negocio a otros países de habla hispana.

Están desarrollando este proyecto con un presupuesto inicial de $122.000 y confían tenerlo en activo antes de Diciembre del 2019.

subastas inmobiliarias privadasTodo comenzó cuando uno de estos consultores inmobiliarios se enteró de que Google había adquirido  el portal de subastas inmobiliario más grande de EEUU, www.auction.com por 50 millones de dólares, (38 millones de euros).

Auction.com vendió el año pasado más de 7.000 millones de dólares en viviendas a este lado del atlántico a través de su sistema de subasta online, similar al empleado por Ebay.

Desde 2007, la compañía ha subastado más de 26.000 millones de dólares en casas, oficinas y otros activos inmobiliarios.

Ante estas cifras de venta reveladoras, es natural que las subastas inmobiliarias privadas sean la próxima estrategia de marketing en el sector en los países de habla hispana.

Digo esto, porque  la empresa mexicana ya tiene un socio en Buenos Aires interesado en entrar en el negocio utilizando el mismo software y el mismo sistema de puja.

Cuando hablo de subastas inmobiliarias privadas , no me refiero a la subasta judicial, al concurso de acreedores o a propiedades embargadas por ejecución hipotecaria.

Me refiero a la subasta privada organizada por una persona privada que puede ser un asesor inmobiliario, broker o el mismo propietario o empresa propietaria.

El secreto de este tipo de venta es el precio, tiene que ser realmente atractivo y atrayente para captar la atención de más de un comprador. Muy a menudo se trata de vender como un 20% – 30% por debajo del valor de tasación.

La misma casa de subastas es la encargada de hacer la tasación, aunque también puede encargar dicha tasación el mismo propietario del inmueble.

“La venta al mejor postor, siempre ha tenido aceptación, es un sistema de venta muy antiguo. También llamada “remate” es una venta organizada donde un determinado producto es vendido al comprador (postor), pagando la mayor cantidad de dinero posible, aunque no siempre es así, a veces, el que gana la subasta es la puja más baja, es el caso de las subastas inversas o subastas a la baja”.

Las más conocidas son las subastas en sobre cerrado, la subasta dinámica descendente (holandesa) y la subasta dinámica ascendente (inglesa). las subastas inmobiliarias privadas están fuera de juzgados, no son judiciales y son públicas porque todo el mundo puede tener acceso a ellas.

| Un Sistema de Subastas Inmobiliarias Privadas Online y Offline.

Este sistema de subastas inmobiliarias privadas tendrá su auge online; aunque no estará restringido sólo a internet. La empresa mexicana está trabajando, (desde el punto de vista jurídico), en celebrar físicamente subastas inmobiliarias privadas en los principales estados mexicanos.

Sorprendentemente, el estudio de mercado que ha realizado la empresa y la asesoría que han contratado en los Estados Unidos, les indica que los inmuebles comerciales, (oficinas y locales), son los inmuebles que más se van a vender bajo esta modalidad online y offline; seguido por los inmuebles de lujo.

subastas inmobiliarias privadasNo confundamos las subastas inmobiliarias privadas con las actuales subastas públicas judiciales o administrativas organizadas por el estado, los notarios, los juzgados, la Seguridad Social o Hacienda.

Estos organismos se ocupan de sacar a subasta pública, principalmente, los bienes inmuebles que han sido embargados, tanto por Administraciones Públicas como por entidades bancarias, personas particulares, empresas, comunidades de propietarios, etc…

También se celebran subastas públicas de bienes inmuebles procedentes de quiebras voluntarias, decomisos, abandonos,  o ser una subasta de bienes propiedad de las Administraciones es decir, ventas de patrimonio.

Las subastas inmobiliarias privadas tienen como objetivo que los propietarios de inmuebles encuentren un comprador lo antes posible y puedan vender sus inmuebles por el mayor precio posible. El funcionamiento eficaz del sistema está en los detalles. 

El éxito está garantizado aplicando unos los términos y condiciones adecuados, (aquí está la clave), y en ofrecer un sistema de compra-venta que AYUDE a vender al propietario y agente inmobiliario y AYUDE a comprar al cliente y al agente inmobiliario que representa al cliente.

“Otro aspecto importante que hará de este sistema un éxito es la interface que se va a utilizar y lo fácil y transparente que resulta listar un inmueble para la venta, pujar por él, comprobar sus características y pagarlo. Además, el porcentaje que retiene la casa de subastas es mínimo, lo que hace muy atractivo este sistema de subastas inmobiliarias privadas”.

| Las Subastas Inmobiliarias Privadas y PayPal. 

Confío mucho en este sistema y el hecho que me ha convencido de que será un éxito total, son las facilidades que ha dado el sistema de pago seguro online PayPal, para convertirse en el banco online de esta empresa mexicana.

Por supuesto, no sé los detalles operativos de este sistema de subastas inmobiliarias privadas, (se mantiene muy en secreto), pero estoy ansioso por descubrirlas tan pronto salgan a la luz.

Que los portales inmobiliarios españoles y de otros países tomen nota. Las subastas inmobiliarias privadas llegarán muy pronto y muchos propietarios, potenciales compradores y agentes inmobiliarios preferirán este sistema de subasta a sólo listar los inmuebles para su venta.

Por otro lado, debe tenerse en cuenta que este sistema de subastas inmobiliarias privadas permitirá subir fotos, vídeos con tour virtuales y otros detalles para cada uno de sus inmuebles.

Los pequeños inversores inmobiliarios comprobaran que este sistema de subastas les viene como anillo al dedo. Y puede que sea una muy buena alternativa de venta para las entidades bancarias. Desde luego lo será para los agentes inmobiliarios.

| Las Subastas Inmobiliarias Privadas. Su Funcionamiento.

En líneas generales, las subastas que se están organizando hoy  por algunos consultores inmobiliarios o brokers reúnen varios inmuebles para subastarlos al mismo tiempo.

Los inmuebles tienen fijado un precio de reserva, (el mínimo fijado por el propietario), por debajo del cual no hay adjudicación. Estos precios se hacen públicos con notable antelación a la sesión de subasta, tanto para agilizar la venta como para crear competencia.

subastas inmobiliarias privadasEl Catálogo.  Antes de la subasta, la empresa organizadora proporciona a todas las personas que lo solicitan un catálogo con información general sobre la subasta y la descripción detallada de los inmuebles. Junto a las fotografías de los inmuebles se publica su descripción: la dirección, cuánto cuestan, condiciones de venta, los detalles del contrato, las formas de financiación, etcétera.

También se facilita el nombre de una persona y un teléfono de contacto para poder visitar el inmueble e inspeccionarlo.

La información detallada permite comprobar antes de asistir a la subasta si el inmueble está registrado, revisar las condiciones generales y particulares por las que se rige la venta, el contrato de Adjudicación y Entrega a Cuenta, su adecuación a la normativa y la previsión de los gastos e impuestos que conlleva la formalización de la compra.

Los catálogos de las subastas inmobiliarias privadas se publican con una antelación mínima de cuatro semanas sobre la fecha de la subasta, para que el potencial comprador tenga ocasión de comprobar las condiciones de los lotes y sus características generales.

Con esta fórmula se garantiza la información más correcta, la agilización de trámites y el asesoramiento.

Los organizadores de estas subastas inmobiliarias privadas aseguran que, aunque se trata de un método de compra y venta de inmuebles poco conocido en los países hispanos, existen precedentes en Europa que avalan su solvencia, como es el caso del Reino Unido.

En ese país funciona desde hace casi un siglo con una dimensión de mercado muy amplia.

Las subastas inmobiliarias privadas suelen celebrarse en sesión de mañana y tarde. Al principio del acto, el gerente de la subasta da a conocer el procedimiento y las normas de conducta que se requieren para el perfecto funcionamiento de la misma.

Durante la subasta estará a disposición del público toda la información jurídica sobre la totalidad de los lotes para su comprobación. También estarán presentes los abogados de los vendedores, para responder a las dudas que se puedan plantear.

Los inmuebles suelen salir a subasta cada cinco minutos aproximadamente. Una vez recibida la puja más alta, el subastador la repetirá tres veces y, si no hay una puja mayor, adjudicará el inmueble al mejor postor.

Hay que recordar que los inmuebles que salgan a subasta tienen asignado un precio de reserva, por debajo del cual no será adjudicado.

Cuando una persona se adjudica un inmueble, tendrá que entregar en ese momento el 10% de la cantidad en que le haya sido adjudicado el lote, en concepto de señal de la escritura pública de compraventa que se celebrará en un plazo de 30 días.

El organizador de la subasta inmobiliaria privada le entregará el Documento de Adjudicación y Entrega a cuenta, un resguardo firmado por la persona adjudicataria y por la empresa en representación del vendedor.

Si una persona no puede asistir a una subasta en persona, tiene dos posibilidades: la puja telefónica, por la que a través de un documento de apoderamiento se autoriza a la empresa subastadora a pujar en su nombre siguiendo instrucciones telefónicas; y la puja directa, a través de un documento de apoderamiento que autoriza a la empresa a pujar en su nombre por los lotes y las cantidades indicadas en el apoderamiento.

Como puedes comprobar, las subastas inmobiliarias privadas darán mucho de que hablar. Te recomiendo que comiences a pensar cómo puedes aprovecharte de este gran pastel. ¡Aquí hay dinero, sobre todo para los primeros!

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “El Alquiler con Opción a Compra. Una Modalidad a Tener en Cuenta”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"La Exclusiva Inmobiliaria:
¿Es una Buena Técnica de Venta?”

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| La Exclusividad Inmobiliaria no se Pide; se Gana.

Muchos agentes dicen a los propietarios que ellos sólo trabajan bajo la política de la exclusiva inmobiliaria: Mi agencia o yo solo trabajamos con exclusivas”. Es como si les quisieran decir a los propietarios que ellos están en un nivel superior y no se ensucian las manos con nada que no sea en exclusiva.

No, compañero, no. Hay que saber decir las cosas y en vez de “pedir” la exclusiva, “gánatela”. Genera confianza primero, demuestra que eres un profesional apreciando aspectos de su vivienda que otro agente no percibiría; crea una relación de confianza; acuerda con el propietario cuál es el precio de venta más adecuado en el mercado en esos momentos… y luego habla de exclusiva.

¿Por qué digo esto? Porque da la casualidad que una compañera de trabajo de mi mujer queriendo vender la casa de su madre contactó con una franquicia que conocemos todos y lo primero que le soltaron por teléfono fue … nosotros sólo trabajamos con exclusivas inmobiliarias”.

Esto puede decirse de una forma diferente, porque esto suena a que nosotros somos de sangre azul, tú te has puesto en contacto conmigo, porque sabes que soy el mejor; por tanto tienes que aceptar mis condiciones.

Para captar un inmueble en exclusiva, este no es el mejor enfoque. A los propietarios no se les impone tu criterio; se les explica personalmente, una vez se haya inspeccionado la vivienda, por qué es recomendable para él/ella, entregar su vivienda en exclusiva a un agente o agencia.

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Mucho mejor explicar al propietario que la exclusiva le conviene y luego decir que tú solo trabajas en exclusiva. Por experiencia te puedo decir que el propietario va a estar más receptivo si esto se lo dices en persona, una vez hayas inspeccionado el inmueble que por teléfono.

A los propietarios hay que educarles, tener paciencia y mostrarles, sin herir sentimientos que se equivocan dando su inmueble a varias inmobiliarias, pensando que así se tiene más posibilidades de vender.

No se pide una exclusiva inmobiliaria, porque así no tienes que competir con tu competencia. Este es un enfoque que sólo tiene en cuenta el punto de vista del agente. Hay que ponerse en la situación del propietario y cumplir con sus expectativas cuando se solicita y te dan la exclusiva.

Solicitar una exclusiva inmobiliaria significa comprometerse con el propietario de la vivienda, casi garantizándole la venta de su vivienda en un cierto periodo de tiempo. Una exclusiva conlleva un compromiso de cierta garantía y que se pondrán todos los recursos y medios para este fin.

Algunos agentes no lo ven así. Sólo quieren la exclusiva para que otro no tengan ese inmueble a la venta. Capto en exclusiva, prometo muchas cosas, pero luego no pongo esfuerzo ni el presupuesto en promocionarla adecuadamente. Eso de subir un inmueble a varios portales e invertir unos dólares, no es comprometerse a cumplir las expectativas del propietario.

Repito: algunos agentes que defienden la postura de la exclusividad inmobiliaria sólo analizan la situación desde su punto de vista y no desde el punto de vista del propietario. Por eso consiguen pocas exclusivas.

Gracias a Dios esto está cambiando y algunos propietarios te dan la exclusiva inmobiliaria sólo si les te has ganado su confianza y le muestras que posiblemente puedas vender su inmueble en un periodo de 2-6 meses. ¡Pero… eso es imposible! Bien, entonces no pidas la exclusiva inmobiliaria.

Otro punto que me parece erróneo de esta exclusiva inmobiliaria, es que una vez el agente inmobiliario consigue la exclusiva, intente vender la propiedad por el sistema MLS Compartido como principal recurso de exposición online. Ya que forma parte de una MLS, seguro que la exposición online del inmueble aumentará considerablemente.

Los agentes que ya tienen bastante experiencia con la MLS saben que una mayor exposición del inmueble no significa necesariamente una venta más rápida. Hay que invertir online en varios medios.

 Y ya que hablo de la MLS y sabiendo que no todas las MLS funcionan igual, en las normas de la MLS se debe dejar claro que la persona que capta el inmueble es la más idónea para explicar la propiedad por teléfono, conseguir la visita al inmueble y mostrar el inmueble.

Dejar que otra persona haga este o parte de este trabajo, es un gran error. Se perderán muchas ventas.

¿Y por qué un agente inmobiliario no puede mostrar un inmueble que no haya captado? Contestar a esta pregunta me llevaría un artículo largo, bastante largo y aun así no creo que mi exposición convenciera a muchos que piensan sí.

Personalmente lo tengo muy claro desde hace años: No muestres e intentes vender ningún inmueble que no hayas captado tú y no dejes que nadie muestra y/o venda lo que tú has captado.

Sé que algunas agencias inmobiliarias piensan que estoy equivocado y las respeto, pero este concepto es un de los que tengo muy claro desde hace mucho tiempo.

| ¿Una Exclusividad Inmobiliaria… Compartida?

Con respecto a la exclusividad inmobiliaria también he visto que algunos agentes de MLS la presentan como una exclusiva compartida para indicar que todos los agentes de la MLS tendrán esa propiedad a la venta.

Eso de que todos los agentes la tendrán a la venta no es del todo cierto, en la práctica. Por otra parte, “exclusividad” y “compartida” son 2 palabras opuestas que se prestan a confusión si las pones juntas en una sola frase.

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La exclusividad inmobiliaria compartida es un término que no tiene sentido.

Si es “exclusivo” no se puede compartir. Si es compartido, ya no tiene carácter de exclusividad. Aun así, los agentes inmobiliarios no tienen reparo en utilizar este término.

Para ellos el casarse y mantener una amante al mismo tiempo (= MLS compartida), significa publicar el inmueble en una red de asociados para así tener más posibilidades de venta, porque a esta red pertenecen más de 100 agentes  ¡Toma ya! Esto en teoría suena bien, pero es como decir que 2 + 2 = 5.

Si quieres conseguir cobertura y promocionar tu inmueble para que todos lo vean, sale en Televisión durante una semana en hora punta con tu mensaje. También puedes salir a calle vestido de rojo tocando una trompeta.

¿Crees que todos los propietarios van a creer eso de que una MLS con exclusividad inmobiliaria compartida va a vender su inmueble más rápido? Déjate de tonterías.

El expresión “exclusividad compartida”, (que gramaticalmente no tiene sentido), se utiliza para dar a entender al propietario que va a tener 47 agentes vendiendo su inmueble al mismo tiempo, cuando eso no es verdad.

El propietario lo que quiere es que se le venda su inmueble por el precio justo y rápido. Lo que tú hagas para venderlo, mientras sea legal, se la pela.

Por otra parte, la comercialización de un inmueble debe estar enfocada en hacerlo llegar a las personas con el perfil adecuado, para comprar ese inmueble. Esto significa que mayor exposición no significa necesariamente más posibilidades de venta.

Por esta razón, Facebook es un medio excelente para captar clientes, ya que te permite seleccionar el público más adecuado para comprar tu vivienda. Si no has hecho publicidad en Facebook, esta afirmación puede que la encuentres exagerada, pero no es así.

En Facebook, puedes hacer presentar tu inmueble a personas con muchas probabilidades de estar buscando un inmueble en tu zona, similar al que tu vendes y que tiene el capital necesario para compra ahora.

Como puedes comprobar, aquí la exposición de tu inmueble se reduce bastante ,sólo a personas con muchas probabilidades de compra. La segmentación que te proporciona Facebook es simplemente genial.

Eso de que la exclusividad compartida reduce a la mitad el tiempo de venta de una vivienda, suena bien en papel, pero la realidad es bien distinta.

Respetando a todo el mundo, tengo que decir que dudo de las afirmaciones que hace n algunas inmobiliarias dentro del sistema de MLS. Según algunas de ellas, (y esto lo he leído online en más de una ocasión), a través de la exclusiva compartida han reducido de 8 a 4 meses el plazo de venta de las casas que comercializa.

¿Todos los inmuebles? ¿De 8 a 4 meses? Lo dudo. Conociendo cómo funcionan las agencias inmobiliarias, eso que predican, de que la unión hace la fuerza; que todas trabajan juntas para vender sus inmuebles y que todas las inmobiliarias tienen el mismo interés en intentar vender ese inmueble, no es del todo preciso.

“Obviamente, quieres defienden la exclusividad compartida, con o sin MLS, exponen muchas razones que son todo ventajas para propietarios, agentes y compradores. Sin embargo, sé que muchos propietarios no se dejan convencer por estas razones que carecen de consistencia”.

Lo sé porque tengo algunos alumnos y he tenido 2 clientes que pertenecen a una MLS y me has informado bien de cómo suelen comportarse las agencias dentro de este sistema. Siempre hay 2, 3 o más agencias que no se acogen al espíritu de la MLS con el consiguiente enfado del resto, que termina en que seguimos viviendo juntos pero durmiendo en camas separadas.

| La Exclusiva Inmobiliaria.  La Importancia del Dossier.

Trabajar con la exclusiva inmobiliaria es la mejor política, pero conlleva preparar bien el inmueble para cumplir con las expectativas que el propietario tendrá al dar la exclusiva.

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Para vender rápido, entre 1- 4 meses se necesita preparar el inmueble antes de darle exposición online y en las redes de MLS. Ya no es suficiente tomar unas fotos y poner una descripción que en la mayoría de los casos no hace justicia al inmueble.

En algunas ocasiones, (esto está cambiando), los agentes inmobiliarios siguen creyendo que las fotos y el precio es lo que vende inmuebles rápido, y no le dan la debida importancia a la descripción. Dicen que la gente no lee. No leerán ellos, pero hoy quien compra un inmueble lee hasta la letra pequeña, así este en alemán.

Por otra parte, tenemos el Dossier de Ventas del inmueble que es imprescindible para la venta en exclusiva. Está demostrado que los inmuebles que se tardan en vender, son los que carecen de un Dossier Informativo de venta y, en consecuencia, difícilmente se pueden vender en el tiempo adecuado que es de 4 a 12 semanas máximo.

Algunos agentes inmobiliarios no saben lo que es completar un dossier de forma profesional. Recopilan unos datos generales y ya creen que tiene el dossier. Mis alumnos tardan en completar uno entre 1 – 2 semanas dependiendo de la disponibilidad del propietario.

Sin embargo, gracias a ese dossier de venta, tienden a venden un inmueble en un periodo de 1-2 meses, con o sin exclusividad inmobiliaria y con o  sin sistema MLS. Y ganando el 100% de la comisión.

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La herramienta de planificación que te ayudará a conseguir más contactos, más visitas y más ventas.

Un Dossier Informativo es un dossier donde se recopilan todos los datos del inmueble, (todos), y donde se incluye la estrategia de marketing y de ventas que se va a utilizar para venderlo bien y venderlo rápido. Todo dossier de Ventas comprende, entre otros:

1.- Los datos físicos del inmueble, (incluyendo las fotos y descripción) y copia de la documentación del inmueble.

2.- Los costos adicionales de compra y de venta para clientes y propietarios

3.- Lo que pagaría aproximadamente cada mes el comprador si deseara comprar ese inmueble con un crédito hipotecario y las condiciones generales de un crédito hipotecario.

4.- El costo de posibles reformas, por ejemplo para cambiar la cocina.

5.- Los beneficios que aporta ese inmueble.

6.- Un perfil del comprador ideal

7.- Los medios que se va a utilizar para promocionar ese inmueble.

8.- El tipo de enfoque que se va a utilizar en la publicidad: textos, fotos, etc.

9.- Plantilla para los mensajes de email a potenciales compradores y guion para contestar las llamadas entrantes con respuestas a posibles preguntas y preguntas que necesitas hacer.

Como puedes comprobar, pocos agentes toman este enfoque con sus exclusivas inmobiliarias. – “¿tengo que hacer esto con cada uno de los inmueble que capte?” Sí, guapo, con cada uno de ellos.

Si quieres conseguir buenas solicitudes de información y vender rápido, este es el enfoque. ¿Mucho trabajo? Por supuesto, vender un inmueble no es soplar y hacer botellas. ¿Qué no necesitas tanto detalle? Pues te equivocas. Seguro que has oído en alguna parte que el éxito en las ventas esta en los detalles.

Dicho lo anterior, no creo que el problema este en que los agentes inmobiliarios no quieran invertir tiempo en preparar este Dossier. El problema proviene en que bastantes agentes no entienden para qué sirve este Dossier, si siempre han vendido sin un Dossier de Ventas.

No es fácil convencer a alguien de que necesita unos zapatos, cuando toda la vida ha ido descalzo. Bueno, hasta que comprueba lo rápido que se corre con un par de zapatos

| La Exclusiva Inmobiliaria. Medios de Promoción Online. 

Ya tenemos el Dossier del Inmueble. Por tanto, con toda la información física, legal, financiera y comercial que contiene, sabremos cuales son los beneficios que proporciona el inmueble, sabemos el perfil del comprador ideal y sabremos sus ventajas respecto a otros en la zona.

Tenemos una descripción del inmueble de más de 800 palabras que hace justicia al inmueble, justifica su precio y sorprende gratamente a quien lo lee. Tenemos buenas fotos y quizás un buen vídeo.

El trabajo de descripción que hemos llevado a cabo nos da ideas para redactar anuncios “memorables” para algunos portales y sitios de clasificados, para los anuncios de Facebook y para los anuncios de Google. Ahora sabemos lo que quiere el comprador ideal y podemos presentarle con el enfoque correcto los beneficios que aporta el inmueble.

NOTA: Para redactar buenas descripciones y buenos anuncios; anuncios memorables, necesitas familiarizarte con los fundamentos psicológicos del  Copywriting inmobiliario. Comprenderás rápidamente por qué el copywriting inmobiliario es una habilidad que necesita adquirir todo agente inmobiliario.

Con este enfoque, (que dicho sea de paso no utilizan la gran red de más de 100 agentes inmobiliarios de la MLS), es como se venden inmuebles rápido y profesionalmente.

¿Qué medios tienes a tu alcance para vender tus inmuebles? Todo depende de tu presupuesto y del tipo de inmueble. Por supuesto, los portales inmobiliarios no son el único medio online para llegar a potenciales compradores.

También tienes los sitios de clasificados, (bastante infravalorados en este sector); la publicidad en Google Ads y en Bing Ads, (que no es tan cara como parece si tienes conocimientos de SEO inmobiliario); el video; (si tienes un inmueble de lujo necesitas una campaña en YouTube); el email marketing, (sobre todo si vendes inmuebles comerciales) y Facebook.

Facebook le está comiendo terreno rápidamente a los portales inmobiliarios y suele ser más barato que Google Ads. Ya que los estamos comparando, decir que Google es mejor que Facebook para la venta de cualquier inmueble.

El único hándicap es que es más caro que Facebook y debes conocer bien este medio publicitario.

Facebook te permite una segmentación del público al que quieres llegar que no tiene comparación. Si tienes claro tu público objetivo, (crear el avatar del cliente ideal no es tan fácil como algunos creen), captarás muchos clientes potenciales a través de Facebook.

Definir Tu Buyer Persona en Facebook.

Recuerda que al utilizar Facebook Ads estás promocionando un servicio, o un lead magnet y no utilizar Facebook como si fuera un vulgar tablón de anuncios. Lo importante aquí es identificar a tu Buyer Persona o simplemente, definir a las personas a las que quieres que le llegue la información.

¿Qué es el Buyer Persona?

El Buyer Persona Institute, comparte que el concepto de buyer persona nos dice lo que está pensando o haciendo un determinado consumidor cuando sopesa sus opciones a la hora de abordar un problema o una necesidad que la marca podría resolver.

Podríamos decir que es una especie de ‘identikit’ del potencial cliente, donde se incluyen el máximo número de datos, considerando tanto su perfil psicológico y su comportamiento en redes sociales y en los procesos de compra, como su perfil socialdemográfico.

Para las campañas de marketing de un agente inmobiliario es importante definir el buyer persona porque nos ayuda a marcar claramente a las personas en las que se debe enfocar el despliegue de los anuncios inmobiliarios.

Nos ayuda a definir mejor a nuestros clientes potenciales, creando campañas para ellos con contenido relevante. También nos ayuda a saber cuándo y cómo encontrarlos.

Pero, ¿cómo un agente inmobiliario obtiene toda esta información? Te doy algunas ideas. Lo primero lo que tengas a la mano de tu contacto directo con estas personas. De conversaciones, cuestionarios a pie de calle, de comentarios y registros en tu web. De preguntas y opiniones registradas en tus redes sociales y en tu ficha de Google Mi Negocio.

Analizando las keywords por las que llegan a la página web de la marca o empresa. Puedes consultar cuáles son las más usadas, en qué buscadores, etc.

También de participaciones en eventos offline, como ferias inmobiliarias, y eventos online, como webinars, encuentros en vivo digitales, encuestas en tus redes sociales, concursos, etc.

En fin, mientras más te involucres en la gestión de tu comunidad, más información obtendrás para identificar a esas buyer personas. Anímate y toma nota.

Otros Medios de Promoción Online. 

Las redes de MLS también son efectivas, pero no le otorguemos más efectividad de la que tienen.

Por supuesto, lo ideal sería utilizar varios medios al mismo tiempo para promocionar cada uno de tus inmuebles. Nada como promocionar cada inmueble por separado.

Esta estrategia no la comprenden muchos agentes inmobiliarios que están acostumbrados a comprar “paquetes” en los portales inmobiliarios.

Los paquetes de publicación y destacados en los portales te dan exposición, pero no te traen tantos clientes como tu esperas. Por esta razón Google y Facebook son mejores. Porque dan menos exposición pero esta es de mejor calidad.

| La Exclusiva Inmobiliaria. Cómo Conseguirla  Sin Pedirla.

Llegamos al corazón del tema de este artículo donde contestamos la pregunta: ¿cómo se puede conseguir una exclusiva inmobiliaria sin pedirla? Muy fácil. Haciendo que el propietario venga a ti solicitando tu servicio.

¡Aaaaamigo! Aquí está la clave del asunto. Concentrarse en captar propietarios y no propiedades. Preparar estrategias de captación de propiedades que te traen propietarios tocando en tu puerta cada semana.

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Hay varias estrategias y muy buenas. Sobre todo los concursos en Facebook, ofrecer valoraciones gratuitas, ofrecer una guía informativa de descarga gratuita, la campaña de email marketing, el embudo de venta inmobiliario y utilizando Facebook Ads para poner en práctica todas las estrategias anteriores.

Sin embargo, la mejor estrategia es diseñar un embudo de conversión. Cuando el propietario entra en este embudo se encuentra con varios vídeos informativos y le queda claro que tú eres la mejor alternativa que tiene para vender su inmueble rápido y al mejor precio.

Seguro que te gustaría saber mucho más sobre cada una de estas técnicas de captación, pero en este artículo no tengo espacio para explicarlas en detalle.

Necesitas conocer los detalles para entenderlas. Cada una de estas estrategias lleva una planificación y un proceso. Trabajo que da grandes resultados. Algunos de mis alumnos las aplacan y ya forman parte de su forma de trabajar.

Cuando el propietario viene a ti, tú eres el experto, el que asesora, el que al final establece el precio de mercado y que se gana la confianza y el que firma un contrato sin exclusividad, sabiendo que este propietario difícilmente se va a ir a la competencia.

Cuando el propietario viene a ti , algo has hecho para que así sea, por tanto ya tiene una imagen profesional de ti, aunque sea temporal.

La exclusividad inmobiliaria hay que ganársela; no pedirla como indicamos al principio de este artículo. Pedirla es fácil, ganársela solo lo saben hacer los agentes inmobiliarios que siguen un proceso de captación inteligente.

Saben que hoy en día para captar propiedades hay que educar al propietario y que no puedes trabajar con el propietario que no se deja asesorar y quiere imponer su precio.

Cuando un propietario viene a ti es fácil educarlo, porque te escucha. Si cuando hablas demuestras que eres un profesional, la exclusiva inmobiliaria viene sola.

“NOTA: Para aquellos enamorados del MLS y a los cuales mis críticas le hayan sentado mal, pedirles que si incluyen comentarios a este artículo sean respetuosos.

Respeto el que pertenezcas a una MLS y defiendas tu castillo; pero nosotros, pensamos que pedir una exclusiva inmobiliaria compartida es como mirar al mundo con 1 sólo ojo. Nuestra opinión también debe respetarse.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué piensas de la exclusividad inmobiliaria?  Tu opinión nos interesa, sobre todo si no coincide con la nuestra. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.