"No Vendas Inmuebles,
Vende Calidad de Vida.
¡A ver si te Enteras!"

"No Vendas Inmuebles,<br> Vende Calidad de Vida. <br>¡A ver si te Enteras!"

| Un Agente Inmobiliario Inteligente Nunca Pierde. O Bien Gana o Aprende.

Algunos agentes inmobiliarios, más de los que cabría esperar y sobre todo los principiantes, no entienden cómo se lleva a cabo la venta de un inmueble.

Se han contaminado tanto con técnicas obsoletas de negociación y venta que han perdido la perspectiva de lo que realmente quieren los compradores cuando solicitan información y cuando visitan un inmueble.

Bastantes agentes inmobiliarios se limitan a informar de lo que el inmueble es; a enfocarse en metros cuadrados, número de habitaciones; de lo grade que es el salón o de las vistas; sin mencionar lo que ese inmueble puede hacer para mejorar la calidad de vida de la persona que quiere más información o que lo visita.

“No saben vender beneficios. Informan, pero no saben vender. Deben aprender que informar, aunque se informe bien no es vender”.

Un agente inmobiliario debe vender la mejora en la calidad de vida que le va a proporcionar esta casa o apartamento a su futuro propietario. Debe vender un futuro mejor gracias a vivir en esta nueva vivienda.

Y esto también se aplica a la venta de una oficina, local comercial, nave industrial o bodega; e incluso en la venta de una parcela de terreno.

“No vendas zapatos, vende pies bonitos”. Este es el enfoque que se le debe dar a la venta inmobiliaria. Por tanto; “No vendas inmuebles; ayuda a comprarlos”.

| Calidad de Vida No Significa Necesariamente Precios Altos.

El precio muchas veces se convierte en un problema, porque el agente inmobiliario no sabe vender valor; que en otras palabras significa vender los beneficios que aporta ese inmueble a quien lo compre. Enfocarse en el precio de un inmueble nunca ha sido la estrategia de venta inmobiliaria correcta. Hay que vender valor; no precio.

Las negociaciones de precio se generan en la mayoría de las ocasiones por culpa del agente inmobiliario que no sabe vender. Por una parte, espera que la negociación tenga lugar, ya que piensa que esa negociación es inherente a la venta inmobiliaria. Esto no es así."No Vendas Inmuebles,<br> Vende Calidad de Vida. <br>¡A ver si te Enteras!"

Por otra parte, se confunde el regateo con la negociación. Algunos ni siquiera saben cuál es la diferencia; por tanto,  es normal que aparezca el “regateo”. Como el inmueble está sobre valorado, el agente espera que exista una rebaja de precio, que el cliente le haga una oferta para poder vender.

En este sector pocos saben vender una mejora en la calidad de vida o estilo de vida. Hay que aprender a vender seguridad, prestigio, libertad, salud, una mejora en el status social, influencia, popularidad…

Estos términos anteriores, que son algunos de los posibles beneficios que aporta un inmueble, son los que en realidad venden. Los que en realidad influyen definitivamente en la decisión de compra.

Se han vendido más inmuebles porque la madre vive cerca o porque hay un parque cerca donde hacer ejercicio o pasear al perro, que por los metros cuadrados, el precio u otra característica de ese inmueble.

Claro, el precio de un inmueble influye en su compra; pero no influye tanto como algunos creen.

Aspectos como crear o mejorar un buen ambiente de trabajo, reducción de gastos, aumentar cuota de mercado, fácil acceso a algo o mejorar la productividad, son los que en realidad venden inmuebles comerciales.

Las características de un inmueble, de cualquier inmueble solo informan. Lo que vende son los beneficios que aporta ese inmueble a quien se interesa por comprarlo.

Las características de un inmueble son siempre tangibles; mientras que los beneficios son siempre aspectos intangibles y eso es lo que tienes que vender. Debes vender valor y no precio.

Tú no vendes inmuebles; tú vendes calidad debida. Aprende a hacerlo y venderás más y mejores inmuebles.

“En este sector vendemos un producto, prestamos un servicio que cambia vidas, que las transforma y las mejora. Es una profesión donde “no” se vende; aquí se ayuda a comprar y se ayuda al cliente a conseguir esa transformación que le lleva a tener más esperanza y una mejor expectativa de su futuro  para él o ella y para su familia”.

Esto no es filosofía; esto pura venta inmobiliaria.

| Lo que Significa Calidad de Vida en la Venta Inmobiliaria.

Lo que primero deben entender los agentes inmobiliarios es lo que significa la venta. Por qué la gente compra y especialmente que le mueve a una persona o pareja a comprar un inmueble en ese momento en esa zona específica.

Esto hay que entenderlo antes de aprender técnicas o trucos de neuroventa o de negociación. Aquí hay que aprender el negocio; no los trucos del negocio. Hay que aprender lo que es la venta y a vender y no los trucos de la venta. ¡A ver si se enteran algunos!

En otras palabras, más claras: muchos agentes deben aprender cómo se construye la empatía con los clientes; porque los clientes buscan beneficios y compran beneficios; no metros cuadrados, amplias cocinas, buenas vistas o precios bajos.

Necesitas crear empatía por 2 razones. La primera razón es que las personas compran a personas en las que confían y se sienten cómodas. El inmueble y el precio son secundarios; la persona detrás del producto es a quien el cliente está comprando. Véndeles calidad de vida y comprar esa calidad de vida.

La segunda razón es que la empatía es lo único que le permite al agente inmobiliario solucionar los problemas y necesidades del cliente, lo que impulsa al cliente a comprar.

La venta se cerrará por urgencia del cliente, dada la apreciación del cliente del valor que ofrece el inmueble gracias a que el agente le ha ayudado a apreciar ese valor. Y ese valor significará para el cliente la expectativa de un futuro mejor.

Un buen agente inmobiliario comprende a los clientes y se comunica en su mismo mapa mental, (auditivo, visual o kinestésico).

Ponerse en el lugar de alguien es la base de la empatía y la base del éxito del agente inmobiliaria. la empatía te hace comprender los sentimientos de tus clientes y lo que realmente quiere conseguir con esa nueva vivienda o con ese nuevo local comercial.

| Vende Beneficios y Valor. Así Venderás Calidad de Vida. 

Para vender beneficios y valor; para vender calidad de vida hay que mostrar que la cocina es un lugar cómodo para cocinar o que la terraza en un lugar ideal para descasar o disfrutar una tarde con un amigo; que un dormitorio es más un santuario que una habitación para dormir.

En esta profesión, vende más el mostrar que los hijos pueden ir a un colegio cercano y pueden disfrutar de la piscina en el jardín, que los metros cuadrados o el precio. Y lo mismo pasa con la posibilidad de poder hacer ejercicio diariamente en el parque cercano.

Tienes que vender la satisfacción de pasar de ser inquilino a ser propietario; la comodidad de pasar de una vivienda de 2 dormitorios a una de 3. O el prestigio que supone abrir un nuevo local comercial o cambiarse a una oficina más amplia.

Vende beneficios y venderás más. Vende valor y venderás rápido. El cliente que por precio llega, es el cliente que por precio se va. El cliente que te pelea mucho el precio es un cliente que te va a traer problemas. Y generalmente se pelea por precio, porque el agente inmobiliario no ha sabido venderle valor.

Recuerda que las personas no compran inmuebles; compran lo que ese inmueble hará por ellos. Y esto es especialmente importante en la compra de inmuebles comerciales, industriales y suelo.

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| Captando Inmuebles Ofreciendo Calidad de Vida. 

¿Cómo se captan inmuebles siguiendo este enfoque de vender beneficios y no características?  Intenta comprender a los propietarios, educarlos y luego darles expectativa. Obviamente esto necesita un plan y una estrategia.

Los propietarios también mejoran su calidad de vida, tiene acceso a un futuro mejor cuando venden un inmueble. Quieren venderlo rápido y al mejor precio para disfrutar de ese futuro que se puede hacer realidad si financieramente selo pueden permitir. .

La educación, que en otras palabras es saber convencer al propietario para que fije un precio justo, comienza por comprender que todo propietario, ante su desconocimiento del mercado, desea conseguir un precio superior a lo que realmente vale su inmueble en esos momentos.

El trabajo de un asesor inmobiliario profesional es hacerle ver, con datos y cifras y no meramente con tu opinión, que su inmueble esta sobrevalorado.

Te puedo asegurar que en un 80% de los casos, el propietario, ante estos datos que se le muestran; es decir, con una valoración de inmuebles similares en su zona, cede ante sus pretensiones iniciales. Aquí la clave esta en utilizar esta valoración como una herramienta de marketing.

Dar expectativa a un propietario significa demostrarle que su inmueble generará interés en el mercado de demanda que hay actualmente. Solo se necesita contactar con el cliente adecuado para lo que es necesario centrar los esfuerzos en promocionarlo adecuadamente. Expectativa de venta rápida es expectativa de mejorar su calidad de vida.

Lo que conlleva a que el inmueble se de en exclusiva. Que te lo dé a ti como asesor profesional que quieres ayudarle a vender rápido y bien o a cualquier otro agente inmobiliario. Lo importante es decirle que su inmueble debe ser dado en exclusiva ya sea a ti o a alguien. Esta es la forma más fácil de captar en exclusiva.

Ya digo, captar inmuebles en exclusiva y a precio de mercado conlleva preparar una estrategia. Una estrategia que nosotros hemos diseñado 8 pasos y explicamos claramente en el curso “Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva”. Todos los agentes inmobiliarios independientes que han seguido esta estrategia captan entre 2-3 inmuebles en exclusiva y a precio de mercado mes tras mes consiguiendo que los propietarios vengan a ellos.

Entra en este enlace y comprueba el contenido de este curso online: “Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva”. Te puedo asegurar que quien capta bien, vende rápido.

| Saber Vender Calidad de Vida es una Cuestión de Enfoque.

El ejemplo típico que yo aprendí, y gracias a Dios lo aprendí temprano en mi carrera, es que, para vender inmuebles en España al público británico, había que vender primero los beneficios que aportaba la zona donde se encontraba en inmueble.

Es decir, vender calidad de vida. Vender el estilo de vida español y luego el inmueble.

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Al vender una propiedad en España, apela al corazón y la mente. No solo está vendiendo un activo físico; estás vendiendo un estilo de vida.

Dejando a un lado la economía, es necesario destacar los beneficios de vivir en España para atraer clientes que no solo desean inversiones inmobiliarias rentables, sino que también desean una alta calidad de vida.

Algunos clientes desean casas de vacaciones, mientras que otros desean trasladarse de forma permanente.

Necesitará conocer los entresijos del estilo de vida español y cómo puede comercializar su cultura y estilo de vida de una manera que satisfaga los deseos y necesidades de los compradores potenciales.

Este enfoque de venta es trasladable a cualquier mercado extranjero; pro ejemplo, para captar un cliente americano que pueda estar interesado en Rivera Maya, en México; invertir en Clínicas en Colombia, inmuebles de Lujo en Punta Cana, en la Rep. Dominicana o piensa retirarse en Panamá.

En la venta de inmuebles en cualquier país también funciona excelentemente bien vender una experiencia. No solo para atraer compradores extranjeros; sino para captar potenciales clientes de otras regiones de un mismo país.

Este tipo de marketing lo utilizan mucho las agencias de viaje y es perfectamente aplicable a la venta y alquiler de inmuebles en cualquier país, como estrategia para diferenciarse de la competencia y captar no sólo la atención, sino la lealtad de tus clientes. De ahí que los viajes de inspección sean un medio excelente para vender inmuebles al público extranjero.

¿Pero qué significa vender una experiencia? Se trata de involucrar tanto el intelecto como las emociones del cliente al momento de la compra y cuando vengan a inspeccionar el inmueble previamente a la posible compra.

La idea es que tus clientes vivan la experiencia de compra con al menos uno de sus cinco sentidos. Por ejemplo, los conjuntos residenciales o fraccionamientos, no solo deben ofrecer casas o departamentos amplios, luminosos o acogedores, sino servicios añadidos de spa, de entretenimiento, de práctica del deporte, cercanía a un campo de golf, … y a ser posible que se pueda vivir con otras personas de su misma nacionalidad.

Otro ejemplo clásico es la venta de un inmueble para reformar. Un inmueble para reformar se venderá mejor si te enfocas en vender bienestar, que en vender un incremento en el precio de venta del inmueble una vez se haya reformado.

Vender incremento en precio no basta, debes vender el estilo de vida que podrías tener ese cliente con una piscina; lo cómodo que se hace cocinar en una cocina con alguna característica de mejora; lo que puede beneficiarte tener un salón más amplio o lo cálida que puede quedar una estancia cuando decides poner un piso de madera en todas las habitaciones Muestra a tu cliente que no está gastando; está invirtiendo en que tu hogar sea acogedor, y por tanto en tu bienestar.

| No Vendas Inmuebles: Vende Estilo de Vida y Calidad de Vida.

Todo agente inmobiliario debe estar muy bien familiarizado con lo que significa mejorar un estilo de vida, cambiar de estilo de vida, mejorar el futuro y lo que significa “calidad de vida”.

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El estilo de vida es empleado por algunas agencias inmobiliarias cuando estas quieren vincularse con la personalidad de sus clientes y crear una conexión con ellos a través de aspectos emocionales o aspiracionales.

El estilo de vida es el conjunto de patrones de conducta que caracterizan la manera de vivir de un individuo o un grupo.

En gran medida podemos decir que el estilo de vida está relacionado con la percepción que las personas tenemos de la vida.

¿Qué es la calidad de vida? La calidad de vida es una medida muy subjetiva de felicidad que es un componente importante de muchas decisiones financieras. Los factores que influyen en la calidad de vida varían según las preferencias personales, pero a menudo incluyen seguridad económica, satisfacción laboral, vida familiar, salud y seguridad.

Las decisiones financieras a menudo pueden implicar una compensación en la que la calidad de vida disminuye para ahorrar dinero o ganar más dinero o, por el contrario, la calidad de vida se puede aumentar gastando más dinero.

La calidad de vida es un componente no financiero asociado con la satisfacción laboral y vital. Cuando se usa de una manera relacionada con el trabajo, la calificación de vida a menudo se refiere al tiempo y la capacidad para hacer lo que disfruta.

Aquellos agentes que sepan vender calidad de vida a través de los beneficios y el valor que ofrece un inmueble, serán los que más facturen en este sector y los que seguro disfrutarán ellos o ellas mismas de una mejor calidad debida.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es difícil vender calidad de vida cuando se vender un inmueble? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar es: “Cómo Ganar Dinero con un Blog Inmobiliario”

Corredor Inmobiliario:
“La Mejor Técnica de Venta”

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| Es más Fácil Saber lo que No se Quiere en la Vida, que Saber lo que se Quiere.

Los corredores inmobiliarios me preguntan frecuentemente, cual es la mejor, la más eficaz, la mejor técnica de venta inmobiliaria por encima de todas las demás, de todas las nuevas técnicas que enseño a los agentes inmobiliarios.

Siempre les contesto que la mejor técnica de venta es la “visualización”. Respuesta que genera sorpresa y desconcierto. Ahora bien, no me refiero sólo al acto en sí de visualizar, sino de saber visualizar correctamente y de saber qué debes visualizar. En este último punto esta la clave de la visualización efectiva.

Personalmente he mejorado esta técnica en mí mismo después de asistir a una conferencia en Edimburgo, Escocia hace unos años. Permíteme que te cuente una breve historia.

En el año 2008 tuve la suerte de ser invitado a una conferencia un poco “informal” impartida por Donald Trump en Edimburgo. Estaba en la ciudad en asuntos de negocio y un amigo me dijo que no debía perder la oportunidad de asistir a esta conferencia. Así lo hice y me sorprendió encontrar tan pocos asistentes al evento, alrededor de unas 150 personas solamente, lo que segun mi amigo era debido a que esta conferencia no estaba en la agenda del Sr Trump; se había organizado a última hora, como una acción de Relaciones Publicas.

| Un Caso Práctico Digno de un “Curso Corredor Inmobiliario”.

En la conferencia el Sr. Trump nos explicó a los asistentes algunas experiencias personales relacionadas con la inversión inmobiliaria y la última media hora la dedicó a contestar preguntas del público. De esta conferencia nunca olvidaré 2 respuestas que el Sr Trump nos dió.

Corredor Inmobiliario: <br>“La Mejor Técnica de Venta”Primero. El inversor inmobiliario inteligente siempre invierte pensando en un porcentaje de retorno y no en obtener el máximo beneficio posible. Recuerdo que en ese momento me vio a la cabeza cómo funcionan la mayoría de los promotores inmobiliarios y lo equivocados que están al querer obtener de su nueva promoción el máximo beneficio posible, lo cual es la causa de que tengan problemas de venta.

Pero lo que realmente me impactó fue la respuesta que nos dio cuando le preguntaron cuál era el motivo de su éxito en el sector inmobiliario. Nos dijo que una gran parte de su éxito personal se debía a “conseguir que el futuro sucediera como él lo tenía previsto”. Él visualizaba, (nos lo dijo así textualmente)el resultado final, (utilizó la palabra visualización varias veces), y actuaba teniendo el resultado deseado en mente en todo momento, particularmente cuando se encontraba “algún muró en el camino”.

Fue en ese instante cuando me convencí que la mejor técnica de venta inmobiliaria que cualquier agente pueda utilizar es la visualización. ¡Gracias S. Trump!

A partir de ese momento comencé a profundizar más en el tema de la visualización, para descubrir que había mucha información sobre este tema y cómo aplicarlo a los negocios y al deporte.

Por ejemplo, que los atletas de élite la utilizan como parte de su entrenamiento diario y como se había puesto de moda en los programas de formación de los ejecutivos, particularmente en USA.

Más tarde me sorprendió gratamente saber que algunos programas de “training” de las asociaciones inmobiliarias en los Estados Unidos estaban incluyendo la visualización como curso independiente para formar a los agentes.

Vamos, que los corredores inmobiliarios asistían a un curso de unos 2 días ¡sólo para aprender técnicas de visualización! ¡Toma ya!

| Corredor Inmobiliario: La Visualización Debería Ser Obligatoria.

Al final, lo que va a determinar tu éxito o tu fracaso como corredor inmobiliario es tu actitud mental. Por supuesto, debes tener una formación sólida en marketing y venta inmobiliaria y en otros aspectos relacionados con la compra venta de inmuebles; sin embargo es el esfuerzo que pones en entrenar tu propia mente lo que hará que puedas recoger los frutos de tus conocimientos y trabajo.

Corredor Inmobiliario: <br>“La Mejor Técnica de Venta”No voy a entrar aquí cómo debes visualizar, porque sería un largo artículo y este no es el lugar. Para visualizar correctamente, existe un protocolo y técnica muy definida para entrenar tu mente de forma que consigas la mayor parte, (el 80% – 90%), de lo que deseas alcanzar. Hay que saber cómo visualizar, no es cuestión de cerrar los ojos e imaginar lo que deseas.

Está demostrado que la visualización consigue, de alguna manera, que el mundo que te rodea se alíe en tu favor, para que sucedan las cosas que tú has visualizado.

Y dicho esto, mejor es que visualices lo que realmente quieres, porque si visualizas lo que crees que quieres, puede que el resultado no te guste.

¿La mejor técnica de venta inmobiliaria? Sin duda alguna la visualización. Un ejercicio que requiere, paciencia, constancia y buena práctica.

Un ejercicio que debería ser incluido en cualquier curso para corredores inmobiliarios. Una vez que hayas adquirido el hábito de la visualización, te preguntarás como es posible que hayas podido sobrevivir sin ella.

| Corredor Inmobiliario:  La Técnica de Visualización.

La visualización es una herramienta muy útil para conseguir un mayor control de tu mente, de tus emociones y de tu cuerpo, para efectuar los cambios deseados del comportamiento. Puede usarse para potenciar el éxito en tu trabajo como corredor inmobiliario.

En la visualización debes aprender a relajarse e imaginar vívidamente diferentes cosas o situaciones de la forma más realista posible y aportando todos los detalles que puedas incluir, a la vez que generas el control de tus emociones, sensaciones, comportamientos, etc.

Para lograr una visualización creativa y efectiva existen 5 pasos esenciales a seguir una vez decides qué visualizar. Para saber qué visualizar necesitas tener bien claros tus objetivos y no esforzarte en visualizar solo la meta, sino toda la carrera para llegar a la meta.

Corredor Inmobiliario: <br>“La Mejor Técnica de Venta”Paso 1.- Prepárate para visualizar. Ponte cómodo, sentado o tumbado, en un lugar tranquilo donde no puedan molestarte y no haya ruido. Relájate completamente, empezando por los dedos de los pies y ascendiendo hasta la cabeza.

Concéntrate en relajar todos los músculos de tu cuerpo dejando que desaparezca toda la tensión. Respira profunda y lentamente desde la zona abdominal. Cuenta hacia atrás de diez a uno, relajándote cada vez más a medida que vayas contando.

Cuando te encuentres profundamente relajado, empieza a imaginar lo que deseas, exactamente como te gustaría que fuese

Paso 2.- Define tu meta y el recorrido.  El saber que es lo qué quieres ya debe estar definido.  Así que escoge un deseo y enfócate en él. Te sugiero escojas algo relativamente fácil, ve de menos a más en lo que perfeccionas tu aprendizaje sobre la visualización creativa.

Paso 3.- Imagina claramente tu objetivo. Esto se refiere a que crees una imagen o visualización mental nítida de aquello que deseas materializar. Recrea la situación con tus propios dibujos lo más detalladamente posible.

En caso de que sea una situación, también imagínala tal como quieres que se pase. Imagina el recorrido hacia la meta, (lo que debes hacer para conseguir lo que quieres), y la meta.

Paso 4.- Fija tu atención en el objeto y situación de tu deseo. Invoca asiduamente la imagen mental de lo que quieres lograr, entre más veces la recuerdes te será más factible alcanzarlo.

Paso 5.- Carga tu deseo u objetivo de energía positiva. Cada vez que estés visualizando tu objetivo hazlo en un estado de alegría, de optimismo e imagínate como te verás y sentirás al lograrlo. Y una vez que se haga una realidad tangible no dejes de celebrarlo y agradecer al Universo por contribuir a la realización tus sueños.

De forma muy general, esto es lo que debes hacer para visualizar. Te recomiendo que consigas más información sobre este tema y prepares un plan para comenzar a visualizar tus éxitos. Para mí las sesiones semanales de visualización son parte de mi trabajo. Sólo cuando visualizo correctamente es cuando consigo buenos resultados.

| Corredor Inmobiliario: Beneficios que te ofrece la Visualización.

Estos son los beneficios que obtiene todo corredor inmobiliario que practica regularmente la Técnica de la Visualización, para fortalecer su determinación y actitud ante los retos del sector inmobiliario.

1.- Actitud positiva: La visualización de situaciones positivas te ayuda a dejar atrás los miedos, resentimientos, culpas y críticas.

2.- Aprendes a valorar tu pasado: Cuando practicas la visualización, conoces las cosas que has guardado por años, ya sean positivas o negativas. Además, ayuda a sanar heridas y a aprender de los errores cometidos.

3.- Relaja tu cuerpo: Tus pensamientos fluyen porque el hemisferio izquierdo baja su frecuencia, para unirse al lado derecho de tu cerebro, lo que produce un mayor equilibrio en tu organismo.

4.- Reduce el estrés: Con la visualización se pueden reducir las tensiones, mejora la comunicación y aprendes a conectarte con tu cuerpo, por lo que entras en una intensa paz y armonía. Lo cual te favorece en tu actitud y disposición diaria.

5.- Fortalece las defensas: Los pensamientos positivos, a través de la visualización, generan sustancias químicas que benefician nuestro organismo al mejorar el sistema inmune.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Has utilizado la visualización para conseguir tus objetivos como corredor inmobiliario? ¿Cuáles han sido los resultados? Tu opinión nos interesa. Gracias.