"Formación Inmobiliaria
¿Sabes Escuchar a Tus Clientes?"

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| Para Vender Inmuebles, Hay que Saber Escuchar a tus Clientes con Ojos y Oídos.

Siento decirlo, pero la formación inmobiliaria que se está impartiendo hoy en día en las academias no está contribuyendo al desarrollo de la habilidad de saber escuchar.

Una habilidad que es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria disponibles para ayudar a tus clientes a comprar.

Un agente inmobiliario no puede escuchar con una tendencia a ser selectivo. Poniendo atención y reaccionando a lo que quiere escuchar e ignorando lo que no le gusta oír. Se escucha principalmente las opiniones que coinciden con las propias.

Se evalúa mediante una interpretación selectiva, tendiendo a entender los mensajes según el modo que más conviene, adaptándolos a menudo a las propias concepciones y paradigmas que previamente se han formado.

El agente inmobiliario que más habla, no es el agente que más vende. Simplemente, porque cuando se habla no se puede escuchar. Y tampoco se está escuchando con cuidado cuando lo que dice tu cliente se entiende demasiado rápido.

No estaría nada mal que se enseñara menos legislación y más saber escuchar en la formación inmobiliaria de hoy.

Un vendedor inmobiliario habla mucho cuando habla más de 1 minuto seguido sin hacer una pregunta e involucrar a su cliente en la conversación.

Para crear una conversación hay que hablar, escuchar, hacer preguntas y contestar preguntas con respuestas ya pensadas. Cuando se argumenta la compraventa de un inmueble, cuando se está mostrando el inmueble a los potenciales compradores se tiende a improvisar lo que se dice y a hablar mucho.

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| La Formación Inmobiliaria en el Arte de Escuchar.

Dominar el arte de escuchar significa escuchar con los ojos, (es decir; observar e interpretar el lenguaje corporal del cliente), escuchar con los oídos y escuchar con el corazón, (es decir; intentar ser empático e intentar comprender; no juzgar).

formación inmobiliaria, capacitación inmobiliaria, cursos inmobiliariosEn otras palabras, hay que escuchar el mensaje del cliente, las palabras que utiliza el cliente, la forma en que el cliente estructura la frase, escuchar su comportamiento, escuchar sus sentimientos, escuchar sus pensamientos y descifrar sus miedos.

Y todo esto lo revela el cliente con sus palabras y su lenguaje corporal. Esto es escuchar y la mejor formación inmobiliaria que puedas tener.

Me sigo sorprendiendo con directivos en el sector inmobiliario que todavía creen que hablar es señal de autoridad y actividad; mientras que escuchar es una actividad pasiva.

No se han dado cuenta aún que escuchar requiere un trabajo mental muy activo. Requiere esfuerzo cuando se escucha bien y no pones tu cerebro en piloto automático oyendo lo que dice el otro, esperando para entrar tú y decir lo que estás pensando.

La escucha inteligente genera siempre mayor productividad en los agentes de bienes raíces. ¿Estás distraída/o cuando el cliente está hablando? ¿Estás pensando en otros asuntos o en qué vas a decir tan pronto tengas una oportunidad de interrumpir al cliente?

La habilidad de saber escuchar ha demostrado ser uno de los elementos que mayor impacto puede tener en la productividad comercial.

“Escuchar no es lo mismo que oír. Escuchar es estar atento a lo que tu cliente dice y un ejercicio que exige esfuerzo, sensibilidad y sabiduría del corazón”.

Únicamente cuando el agente inmobiliario es capaz de escuchar a los clientes, puede mantener una comunicación eficaz. Y precisamente esta intercomunicación, hecha de escucha respetuosa y de habla adecuada, es la esencia del diálogo.

Que es la esencia de la venta. Cuando se establece una confianza hay diálogo; y no hay venta si no ha habido un diálogo previo. Enseñar así es impartir buena formación inmobiliaria.

| Formación Inmobiliaria. Evita Estos Errores.

Mucho se dice de la escucha activa, de la escucha inteligente y del arte de escuchar. Pero, ¿sabes qué es lo que tienes que evitar para poder dar ese gran paso hacia la verdadera escucha?

No hay nada más desagradable para cualquier persona, especialmente en una reunión de negocios como lo es un proceso de compra-venta, que confirmar que el agente no escucha a su cliente.

Como agente inmobiliario debes evitar una serie de errores, que, dicho sea de paso, algunos están dentro de lo que antiguamente se le inculcaba al agente como práctica correcta y que ya están obsoletas y han demostrado ser erróneas.

1.- Hablar sin parar y sin dejar que la conversación fluya.
2.- Interrumpir al cliente.
3.- No preguntar y no poner atención a lo que comenta el cliente.
4.- Si está una reunión con 2 clientes al mismo tiempo, por ejemplo, una pareja, solo escuchar a uno sin siquiera mirar o poner atención al otro. (Lo típico que se hacía antes, por ejemplo, con un matrimonio heterosexual, solo hablar con el hombre y no tener en cuenta a la mujer).
5.- Descalificar las opiniones del cliente, al dar tu opinión sobre algo como la única válida, (aquello de que, “como no tiene experiencia en el sector inmobiliario, no sabe de lo que está hablando”).
6.- Ofrecer ayuda de manera prematura y con falta de información.

Tan solo con evitar estos errores, el agente inmobiliario está más cerca de lo que se conoce como escucha inteligente.

| La Formación Inmobiliaria que Enseña lo que es la Estima y el Respeto.

Es difícil poder hacer una presentación de ventas y negociar, si antes no abrimos de par en par nuestros oídos para escuchar a nuestro cliente.

Escuchar significa dirigir tu atención hacia el cliente y entrar en su ámbito de interés y en su marco de referencia. Significa estar disponible, tomarse tiempo por la otra persona y, por lo tanto, aceptar y comprender lo que siente, lo que le hace actuar y comprar.

Escuchar es saber analizar los cambios en los clientes, y aceptar y entender un punto de vista divergente, observar lo que no se dice e interpretar los silencios.

Escuchar es la mejor prueba de estima y de respeto hacia alguien. Desarrollar esta habilidad exige apertura, transparencia y ganas de comprender. Requiere, más que ninguna otra, de una voluntad y disposición hacia el cambio de enfoques, conductas y formas de ver las cosas.

Es algo que debe producirse desde “dentro” del agente inmobiliario y no imponerlo. Saber escuchar es una de las técnicas de venta más poderosas. ¿Se enseña esto en lo planes de marketing de los programas de formación inmobiliaria? No. Lo que prima es enseñar legislación, financiación ¡urbanismo!, gestión administrativa y algo que llaman marketing.

Si preguntas cuales son las 3 principales técnicas de venta inmobiliaria muchos profesionales comenzarán a explicarte esto y aquello y no te dan una respuesta clara. Prueba a ver si alguno de ellos incluye el “saber escuchar” en esas 3 primeras técnicas.

| La Formación Inmobiliaria que Enseña la Diferencia entre “Oír” y “Escuchar”.

Estas son algunas recomendaciones a los agentes inmobiliarios para que mejoren su habilidad de escucha:

1.- Fomenta el Silencio, para demostrar que estás activamente escuchando. Trata de dejar la costumbre de esperar una breve pausa de tu interlocutor para comenzar a demostrar todo lo que sabes.

Evita el ansia de hablar, haz una pausa antes de hablar, deja un espacio de 3 a 4 segundos en silencio antes de responder una pregunta o dar una opinión. Expresa con sinceridad y atención lo importante que es para ti lo que tu interlocutor está expresando. Haz estas pausas de forma consciente y tomate este tiempo para pensar en detalle como argumentarás tu respuesta u opinión.

formación inmobiliaria, capacitación inmobiliaria, cursos inmobiliarios2.- Nunca interrumpas a tu cliente mientras este se encuentre hablando. No utilices gestos de afirmación o negación, no menciones nada y menos interrumpir agresivamente lo que el/ella está diciendo

3.- Haz que tu cliente se sienta Escuchado. Para lograr esto, trata de utilizar tácticas como resumir algunos elementos fundamentales de la conversación.

“Utiliza frases y conceptos expresados por tu interlocutor o en las aclaraciones que realices. Reafirma en algunos momentos, sin interrumpir a tu cliente las necesidades y los elementos más importantes de la conversación. No te preocupes por ahora de dar soluciones en tus intervenciones, solamente focalízate en utilizar frases de aclaración y refuerzo de lo que has entendido”.

4.- Escucha con ánimo de resolver problemas o dudas. Escucha y trata de comprender para poder dar una solución. Esto quiere decir que de alguna manera tú debes guiar la conversación con preguntas y aclaraciones dirigidas a un objetivo claro.

5.- Escucha lo que el cliente no te dice. Identifica mensajes detrás de las palabras. Desarrolla preguntas para poder explorar más aquellos mensajes que no se dicen en palabras, pero si en gestos y comportamientos del interlocutor. Concéntrate mucho en tu interlocutor para poder “escuchar” no solo lo que habla si no lo que está “diciendo” con su lenguaje corporal

6.- Resiste la tentación de rebatir. Es parte del comportamiento humano el tratar de refutar o expresar su propia posición y pensamiento con relación a diversos temas o situaciones.

Evita esto cuando se hable del precio o de algo que no le gusta al cliente de tu inmueble. Argumentar es diferente a rebatir. Cuando se argumenta se expone algo que tiene sentido. Para argumentar bien debes prepararte primero.

7.- Escucha identificando Información. Esto quiere decir que debes aprender a extraer información de valor en lo que tu clientes está expresando. Extrae información que te sirva para entender la situación del cliente, sus motivadores y los elementos que serán clave para saber si esta interesado en el inmueble o no.

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Nosotros impartimos formación inmobiliaria de calidad, porque antes de formadores fuimos agentes inmobiliarios y nuestros éxito se basa en aplicar las 9 técnicas de la Venta Inmobiliaria, (no hay más), con todos nuestros clientes. Saber escuchar es una de ellas. Podrás encontrar estas técnicas en el Curso online en vídeo: “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria”.

NOTA: puedes ver el contenido de este curso en este sitio web en la sección Tienda Inmobiliaria.

Nos gustaría que nos dejaras tu opinión sobre este artículo. Algunas de las opiniones que hemos recibido nos ha hecho pensar bastante e incluso modificar algún contenido de un artículo, porque nos dimos cuenta que no teníamos razón. Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar y relacionado con la formación inmobiliaria:  “Transparencia Inmobiliaria: Los Cowboys a la Luz del Día”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

“Captación de Propiedades:
3 Estrategias Ganadoras”

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| Cambia de Enfoque: Capta Propietarios; no Propiedades.

La captación de propiedades no tiene ciencia. Lo que tiene es trabajo inteligente y darse cuenta que Internet ha cambiado la forma de hacer negocios en el sector inmobiliario.

Algunos agentes inmobiliarios todavía siguen utilizando técnicas de captación de propiedades un poco obsoletas.

Algunas de estas prácticas son: buscar en los clasificados por potenciales propietarios vendiendo directamente; llamar a todos los carteles que encuentran en la calle; apoyarse en sus familiares, amigos y personas piadosas para conseguir algunos contactos,; dejar octavillas o volantes en los edificios por si alguien quiere vender su vivienda, etc.

Todas estas “técnicas” todavía funcionan, pero tras una larga y sudorosa etapa que cansa, desmotiva y es poco profesional.

Pero ahí no acaba la lucha. Cuando se encuentra la propiedad empieza la verdadera lucha; empieza la negociación del precio de venta. El propietario quiere  $200.000 dólares, aquí, hoy, ¡ya!, por 4 paredes que no llegan a los $120.000 dólares.

El agente inmobiliario, que conoce el mercado, sabe que, de $200,000 dólares nada, pero no sabe cómo quitarle de la cabeza al propietario ese precio porque, según dice el propietario, “… una vecina en esta misma calle  vendió su casa hace 2 meses por $240.000 dólares y la mía esta tan bien como aquella”.

Sí, esta explicación “científica” que el propietario utiliza para avalar su precio lo hemos oído todos. Seguro que el propietario estaba presente a la firma de la transacción de esa venta.

¿Cómo enfocar la captación de propiedades? ¿Cómo evitar tratar con gente así? Perfecto. Ha llegado el momento de renovarse e intentar algo nuevo. Veamos lo que podemos hacer.

| Captación de Propiedades. El Propietario Viene a Ti.

En la captación de propiedades lo ideal para ti es que el propietario sea el que requiere tus servicios y te contacte directamente. Este es tu objetivo y hasta que lo consigas debes seguir con métodos de captación obsoletos.

Eso es, tienes que conseguir que el propietario que desee vender su vivienda venga a ti, porque crea que le puedes ayudar a venderla con rapidez y a un precio justo. ¿Qué es más fácil decirlo que hacerlo? En absoluto. Para eso tenemos internet y las nuevas técnicas de captación.

captación de propiedadesLo que parece que todavía ignoran algunos agentes inmobiliarios, es que el 75%, (si no más), de los propietarios que quieren vender su vivienda acuden a internet para conseguir información sobre cómo vender un inmueble, para conocer los precios del mercado e incluso bajarse un software gratuito de valoraciones inmobiliarias para saber el posible precio de su vivienda.

Es en estos momentos de búsqueda y análisis cuando el propietario debe encontrar tu servicio inmobiliario online, quedarse sorprendido por lo que ofreces y contactarte más tarde.

Los propietarios buscan ayuda para vender su vivienda, pero no quieren cualquier agencia inmobiliaria, quieren alguien experto que les venda su vivienda por el precio máximo y a ser posible mañana.  Además, esperan que se les asesore profesionalmente.

Este es el estado psicológico de un propietario que busca online información. Si consigues ser uno de los primeros agentes que él/ella considere, con las 3 estrategias que te voy a mostrar, podrás captar todos los propietarios que puedas atender.

¿Es difícil creerlo? Toma esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires como ejemplo.

Desde que empezó su campaña de captación de de propiedades en internet en Septiembre y en Noviembre ya habían recibido más de 100 solicitudes de propietarios buscando un agente para vender su vivienda.

“Que no me vengan con historias diciéndome que en mi país o en mi ciudad eso no sucedería. Tonterías. Las 3 estrategias que voy a mostrarte funcionan en cualquier mercado, porque todo propietario quiere siempre los servicios de un experto. Si sabes mostrarte como un experto lo tienes hecho”.

Veamos como puedes conseguir que un propietario te perciba como un experto a través de tus acciones promocionales online.

| Captación de Propiedades: Cómo se Capta Hoy en Día.

Antes de describir brevemente sólo 3 estrategias de las que se utilizan hoy, (hay varias más),  para la captación de propiedades de forma profesional, decirte que cada una de estas estrategias necesitas de una planificación previa.

Es más; necesitas un plan para poder integrar las 3 estrategias al mismo tiempo. Y también necesitas un pequeño presupuesto.

Si haces bien el plan, cada captación de una propiedad puede salirte entre $1,5 . $3,5 dólares, lo cual no está nada mal. Ten en cuenta además que el la mayoría de ellas, por el hecho de que el propietario viene a ti las conseguirás en exclusiva sin necesidad de pedir la exclusiva.

captación de propiedadesOtra nota, estas 3 estrategias de captación inmobiliaria las han utilizado mis alumnos y consiguen, dependiendo de su  promoción online entre 3-4 inmuebles cada mes o muchos más. Todo depende de las necesidades de la agencia.

Y otra nota. Recuerda que el dinero está en la venta no en la captación de propiedades. Captar inmuebles por captar, por tener más inmuebles en tu sitio web o para que no los capte la competencia, es una muy mala política de empresa.

Terminará por escupirte en la cara y perderás credibilidad en el mercado.  Capta todo lo que puedas vender en menos de 3 meses. Esa es la consigna.

1.- Campaña de captación en sitios de Clasificados. Los sitios de clasificados están infravalorados. En cualquier país, hay más de 50 sitios de clasificados donde puedes publicar, (bueno en Uruguay y Paraguay hay menos), 2 anuncios para captar propiedades. Si publicas 2 anuncios x 50 sitios = 100 anuncios online en todo momento.

La clave de estos anuncios online es la redacción el anuncio y publicar en todos los que puedas. Calidad y cantidad. Veamos un ejemplo de anuncio arrollador que capta propietarios:

“¿Has oído de la agencia en Alicante que vende rápido? Esos somos nosotros.  Llama para darnos tu propiedad  y pregunta cómo lo hacemos. Todo lo que muestro se vende rápido  y al mejor precio. Doy soluciones. No promesas. Llama ahora al 123.456.789 y pregunta pro Carmen”.

Algunos de mis alumnos también contratan banners en sitios de clasificados y en algunos portales con mensajes parecidos a este. Les funciona de maravilla.

1.- La Guía Informativa. Esta es la estrategia que hará ser percibido como un experto en tu zona. Es la mejor estrategia de captación inmobiliaria con diferencia. Se trata de crear una guía con consejos y recomendaciones dirigidos a los propietarios.

Por ejemplo, esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires ha  preparado una guía de 37 páginas titulada “Los 7 Errores que Debes Evitar al Vender tu Vivienda en Buenos Aires”.

Esta guía se puede descargar de forma gratuita para lo cual hay que dejar un email. Una vez tengas el email del propietario, se le envía una secuencia de emails de 6-9 correos a través de un auto respondedor.

Esta estrategia lleva tiempo prepararla, peo una vez  puesta en circulación, no sólo consigues excelentes propiedades; sino  unas relaciones públicas excelentes.

Tu Guía Inmobiliaria con Canva. Encontramos que la herramienta moderna, favorita a nivel mundial es Canva, que destaca entre muchas por su facilidad de uso y versatilidad.

captación de propiedades Nos interesa principalmente, para la elaboración de guías, ebooks y revistas. Entre sus funcionalidades puedes encontrar las siguientes:
  • Encontrarás plantillas para casi todo con las medidas standard.
  • Podrás buscar elementos y arrastrarlos fácilmente para utilizarlos en tu diseño
  • Tiene una gran variedad de iconos e imágenes (gratuitos y de pago) y también te permite importar tus propias imágenes.
  • Puedes personalizar los elementos predeterminados que ofrece la herramienta con tus colores y tipografías.
  • Una vez finalizado te permite exportar a .pdf que es el archivo que necesitas para la guía inmobiliaria.

3.- La Valoración. Esta estrategia consiste en ofrecer a los propietarios, a todos los propietarios en una zona determinada una valoración gratuita de su vivienda. Para poner en práctica esta estrategia necesitas:

1.- preparar cómo vas a realizar y presentar, (esto es importante), la valoración que deberás hacer ti mismo/a.

2.- preparar la campaña online con texto e imagen. A mis alumnos lo que mejor les ¡funciona es una campaña masiva a través de Facebook con de $5 dólares diarios durante 10 días 2 veces al mes. A veces sólo con 1 campaña al mes es suficiente.

3.- Preparar las 2 visitas a la vivienda. Debes saber qué decir y cómo decirlo en la 1ª visita para valorar el inmueble y en la 2ª visita para entregar el informe de valoración.

| Captación Inmobiliaria. Los Resultados.

Estas son 3 de las estrategias de captación de propiedades que conseguirán que el propietario venga a ti.  No son las únicas y  a veces no son ni las mejores, pero funciona en todo momento.

Las he explicado brevemente, porque no puedo extenderme en este artículo con los detalles. Ten en cuenta que cada una de ellas necesita  un plan previo para obtener el máximo rendimiento.

captación de propiedades¿Cuál es el resultado de estas estrategias de captación de propiedades?

Algunos propietarios te llamarán directamente una vez hayan visto tu publicidad online o hayan recibido más información. El objetivo de estas  campañas es conseguir que los propietarios te llamen o soliciten que tú los llames.

De esta forma te encontrarás siempre en la situación de ser tú el/la  que “lleve la voz cantante”. Si el propietario es intransigente o difícil, pues…“Sayonara baby, tengo otros propietarios que desean vender su propiedad y no te necesito a ti si no cumples con mis requisitos.

Ahora bien, no interpretes mal esta estrategia. De 100 solicitudes de información que te llegan, sólo un 20% serán propietarios con los que podrás trabajar. Lo cual es realmente positivo.

Sólo tienes que mantener un flujo de llamadas semanales para tener siempre nuevos inmuebles en cartera. Y por supuesto elegir con que propietarios se puede trabajar.

En realidad estas campañas de captación de propiedades van dirigidas a captar propietarios; no propiedades.

Eso de dejar publicidad en los buzones de las viviendas y edificios con mensajes tipo: “Vendemos su casa, tenemos compradores”, ha pasado de moda. Hay que renovarse y presentarse a los propietarios de forma profesional.

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo ¿Sabes algún método de captación inmobiliaria similares a estas? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Cómo Captar Inmuebles
con Rapidez y Profesionalidad"

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| No Digas que Sí a Todo Propietario que te Ofrezca un Inmueble para su Venta.

Esta semana he recibido 2 emails de agentes inmobiliarios que quieren saber cómo captar inmuebles de forma diferente. Están cansados de tratar con propietarios desagradecidos e intransigentes y con una competencia cada día más desleal y poco profesional.

Tengo la solución. Una estrategia que he puesto en práctica en múltiples ocasiones con agentes independientes y en agencias inmobiliarias con un resultados excelente, entre 4 – 12 inmuebles captados en 1 mes, dependiendo del tamaño de la campaña promocional.

Además, esta estrategia incluye captar inmuebles en exclusiva. Voy a ilustrar esta estrategia con una breve historia real que está pasando precisamente ahora, mientras tú lees este post.

Pero antes de entrar en detalle, debo decir que yo siempre he estado en contra de salir a la calle a captar inmuebles en exclusiva sin más, sin un plan de captación.

Se necesita preparar un plan que especifique claramente qué tipo de inmuebles captar y cuántos inmuebles se deben captar al mes y destinar un presupuesto de captación para redes sociales y para marketing de contenidos.

El enfoque que debe contener este plan es generar beneficios y no centrarse sólo en el nº de ventas. A mejores inmuebles captados y vendidos, mayor es el beneficio.

Aclarado este punto polémico, contemos la historia de la agencia inmobiliaria que capta 1-2 inmuebles cada semana en exclusiva y a precio de mercado.

| Cómo Captar Inmuebles, Muchos inmuebles a Precio de Mercado y en Exclusividad.

La agencia inmobiliaria de nuestra historia está en Buenos Aires, tiene 3 comerciales y comenzó a poner en práctica esta estrategia de captación en Marzo pasado. Actualmente captan un promedio de 1-3 viviendas a la semana de la cuales, siempre, eligen 1 inmueble, máximo 2 a la semana para vender. Esto es parte de la estrategia; de cómo captar inmuebles.

"Cómo Captar Inmuebles <br>con Rapidez y Profesionalidad"Primero tratemos cómo captan inmuebles esta agencia inmobiliaria y luego cómo negocian la venta con el propietario.

La forma más productiva de cómo captar inmuebles es que el propietario venga a ti en vez de tú ir a él; por lo que esta estrategia se fundamenta en esta premisa. Para conseguir que los propietarios contacten con la agencia, los comerciales prepararon:

 Paso nº.1.- una serie de 3 Guías Informativas diferentes con información relevante y de interés para los propietarios que desean vender su vivienda en Buenos Aires. Una para viviendas, otra para locales comerciales y otro para oficinas y otras de precios de mercado por zonas de Buenos Aires.

Les llevó 2 semanas preparar solo 1 de estos ebook, porque debía contener información de calidad y a ser posible poco conocida por los propietarios de inmuebles.

Paso nº.2.- Ofrecieron  a los propietarios una valoración gratuita y profesional de su inmueble sin compromiso alguno u ofrecen la descarga gratuita de alguna de sus Guías Informativas.

El costo de cada valoración para la agencia representa unos $40 dólares por valoración. Me refiero a una valoración profesionalmente realizada y presentada. Una valoración de este tipo ayuda siempre a poner el inmueble en el mercado con un precio justo para todas las partes.

Paso nº.3.- Prepararon una campaña de Facebook mensual donde ofrecen la descarga gratuita de alguna de estas Guía Informativas. El presupuesto mensual para Facebook es alrededor de $300 dólares la mes, invirtiendo $10 dólares al día.  Se cambia el contenido y el diseño de los anuncios cada 15 días.

A esta campaña se suma otra en YouTube. Se grabaron 4 videos con recomendaciones y consejos para propietarios y se subieron a YouTube. Se promociona 1 solo vídeo cada mes a un coste promedio de $0,04 centavos de dólar por click. Bastante rentable para tener una campaña fija al mes.

El presupuesto total de la campaña de captación ronda los $450 dólares mensuales entre Facebook y YouTube. Un cantidad importante, pero rentable. Digamos que captar una propiedad en exclusiva y a precio de mercado le cuenta a la agencia entre $30 y $55 dólares.

La respuesta a estas acciones publicitarias está siendo muy positiva; alrededor de unas 4-6 peticiones a la semana de propietarios que quieren vender su casa, su piso e incluso empresas que desean vender algún inmueble.

| Cómo Captar Inmuebles: Cuando Llega la Negociación.

De todas las peticiones, la agencia inmobiliaria selecciona con que propietario pueden trabajar y luego seleccionan si su propiedad ofrece una buena comisión de venta. Seleccionan al propietario y luego a la propiedad; y no al revés. Se busca un propietario con el que se pueda trabajar con comodidad y no sea conflictivo cuando se negocie la intermediación de esa propiedad; que es la segunda parte de la estrategia.

Además, está el costo de la valoración que deben mantener a un máximo de 2 tasaciones a la semana para no salirnos de presupuesto.

"Cómo Captar Inmuebles <br>con Rapidez y Profesionalidad"La negociación está fundamentada en el sistema ganar-ganar. La agencia le explica al propietario, (con un guion ya preparado), por qué necesita vender su propiedad en exclusiva y a precio de mercado; es decir sin poner un precio inicial para luego tener que regatear con el comprador interesado.

Sólo se captan propietarios que acepten su forma de hacer negocios y firme un contrato de prestación de servicios en exclusividad por 6 meses, (evitar la palabra “intermediación”). Con esta forma de proceder, con esta estrategia, los propietarios ven tanta profesionalidad en la agencia, que no desean tener tratos con otros agentes. La firma del contrato en exclusividad es rápida y los precios de venta siempre son los adecuados al mercado en esos momentos.

Esto sucede cuando se selecciona bien a los propietarios.

La agencia inmobiliaria de Buenos Aires se gana esta profesionalidad, presentando al cliente antes de firmar el contrato de intermediación, un dossier completo con las características de su propiedad, incluyendo un plano de la vivienda hecho a escala con un software que han adquirido, (precio de la app unos $25 dólares), y una buena descripción de la vivienda que hace justicia a la vivienda y justifica el precio que se pide por ella.

Cuando los propietarios reciben este excelente dossier, saben que están en buenas manos y firman el contrato sin problemas.

¿Vende la agencia estas propiedades con rapidez? El tiempo promedio de venta de la agencia inmobiliaria de Buenos Aires es de 4 meses. Lo consiguen, porque sólo seleccionan  los inmuebles a vender y no captan todo lo que les ofrecen. Es más; la agencia tiene un nº determinado de inmuebles que desea captar al mes.

Una vez alcanzan esa cifra, no captan nada más. a veces paran la publicidad en Facebook y YouTube durante el resto del mes, con el consiguiente ahorro en publicidad.

A la agencia le interesa vender rápido; no captar buenas propiedades para tenerlas en su cartera.

La agencia le presta atención personalizada a cada inmueble que captan. Tener muchas propiedades en cartera es contraproducente, porque no podrían destinar el presupuesto adecuado a cada una de ellas.

Pueden captar más, pero son conscientes de que lo importante no es tener muchas propiedades en cartera, sino centrarse en vender rápido la propiedad que han captado.

Si querías saber cómo captar inmuebles con rapidez y efectividad, aquí tienes la estrategia.  Y esta no es la única. A esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires le está funcionando muy bien y seguro que esta semana ha recibido al menos 2 solicitudes de información de propietarios que quieren vender su propiedad.

| Cómo Captar Inmuebles. Planifica antes de Actuar.

No se puede salir ahí fuera a captar con mucho entusiasmo y poco cerebro. A tocar de puerta en puerta  o dejar boletos u octavillas en las porterías y buzones de los edificios. Hay que preparar y seguir un plan.

Algunos de los agentes inmobiliarios que me contactan para saber cómo captar inmuebles, quieren una estrategia o trucos para conseguir resultados la próxima semana. Estos agentes viven en un mundo irreal y no desean salir de su zona de confort. Su problema no es la captación; su problema es su modelo de negocio, su forma de trabajar. La falta de un plan de captación.

Estos son los pasos que se deberían seguir, (de forma resumida), para captar con eficacia y rentabilidad:

Paso nº.1.-  Decidir qué Inmuebles Captar. Para captar inmuebles de forma efectiva, necesitas preparar una estrategia que empieza por saber qué clase de inmuebles te interesa captar, cuántos de cada tipo y en qué zonas.

Si sales a captar intentando abarcar todo lo que te ofrezcan, terminarás por no vender mucho. Tristemente este concepto no lo entienden algunos agentes inmobiliarios.

"Cómo Captar Inmuebles <br>con Rapidez y Profesionalidad"Paso nº.2.- Conocer tu Territorio. Lo siguiente es conocer bien la zona donde captas: los precios medios de las viviendas en las zonas de ese territorio dependiendo de las características de cada inmueble. Necesitas preparar una valoración de inmuebles por zonas, o al menos por las zonas más importantes.

Paso nº.3.- Centrarse en Captar Propietarios; no Propiedades. Debes establecer unos términos y condiciones de captación para ofrecerlos al propietario. Debes saber qué decir al propietario para convencerlo. Tu objetivo es captar, primero a precio de mercado y segundo captar en exclusiva. De nada sirve captar en exclusiva si el inmueble no se capta a precio de mercado.

Paso 4.- Conseguir que el Propietario Venga a ti. Preparar la estrategia de marketing online para conseguir que el propietario se ponga en contacto contigo, porque percibe que tú eres una buena alternativa para véndele su inmueble rápido y al mejor precio. Puedes poner en práctica las campañas en Facebook y YouTube que hemos mencionado en 1 semana y a un coste razonablemente bajo.

Ten presente que invertir unos $40 dólares por cada inmueble captado en exclusiva y a precio de mercado es un costo bastante bajo. 

Paso 5.- Tomar los Datos del Inmueble. Hay que saber tomar los datos de un inmueble para conocerlo bien y posteriormente crear una descripción adecuada que haga justicia a ese inmueble. Aquí entra también el tomar las fotografías de forma correcta. Grabar un vídeo del inmueble es incluso mejor. 

Paso 6.- Estrategia de Post-Captación. Debes preparar un plan para mantenerte en contacto con el propietario semanalmente. Necesitas mantener la confianza que el propietario ha depositado en ti. Se debe planificar qué información entregar durante este periodo por email y en persona.

Estos son los pasos a seguir para captar inmuebles con alta rentabilidad y conseguir que, a medida que pasa el tiempo, te contacten propietarios por tus acciones de marketing y sobre todo por referencias de otros propietarios. Cómo captar inmuebles no es difícil siempre que pongas en práctica un plan.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué parte de la captación inmobiliaria encuentras más difícil? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Cómo Captar Inmuebles
en Exclusiva"

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| Concretar una Venta es Importante; pero Lograr que Tus Clientes te Recomienden es Vital.

Captar inmuebles en exclusiva es lo ideal para vender ese inmueble con rapidez. Sin embargo, no se le puede decir al propietario “nosotros trabajamos sólo con exclusivas”. La exclusiva no se pide; se gana.  Y para ganársela debes educar al propietario en cómo se vende un inmueble de forma profesional y por qué se necesita la exclusiva para vender rápido.  

Por otra parte, no te dejes influenciar por las franquicias y agencias de “sangre azul”  que trabajan sólo en exclusiva. No pienses que la exclusiva es la  única práctica  de venta inmobiliaria con garantías. Lo que suena bien en papel, no es lo que pasa en la realidad.

Tengo alumnos que han captado y captan inmuebles sin tener la exclusiva y han conseguido esa exclusiva semanas después cuando le han mostrado al propietario cómo trabajan. En otras ocasiones han vendido el inmueble en “no exclusiva” ,simplemente porque le vieron potencial de venta y utilizaron un enfoque y medio diferente para promocionarlo. Diferente al típico anuncio en un portal inmobiliario.

Captar inmuebles en exclusiva es una frase “muy usada en el sector” con diferente significado según la profesionalidad del agente inmobiliario. Incluso hay agentes que utilizan la frase realmente estúpida de exclusiva compartida. Dos palabras y significados que son antagónicas.

Pedir a un propietario una exclusiva tiene su responsabilidad y hay que tener cuidado cómo se redacta ese contrato de exclusiva. Lo normal es conseguir una exclusiva en contrato por 6 meses y renovarla otros 6 si no se vende. Sin embargo, me gusta más el enfoque que utiliza Diego Morales, que trabaja en la ciudad de San José, en Costa Rica que ante el gran problema de conseguir una exclusiva en esta ciudad, convence a los propietarios para que le den una exclusiva de sólo 3 meses renovable a otros 3 si no vende el inmueble.

El Truco de Diego es que muestra al propietario como trabaja y suele vende la propiedad en 3 – 4 meses.

Yo prefiero ganarme la exclusiva antes de pedirla por contrato. ¿Cómo se consigue? Educando al propietario. Explicándole claramente las ventajas de la exclusiva y las desventajas de la no exclusiva. Esto no se hace con improvisación; sino con una estrategia ya preparada que comienza sabiendo comprobar el potencial del inmueble y haciéndoselo saber al propietario. Notando aspectos del inmueble que otros agentes inmobiliarios suelen pasar por alto.

Es difícil conseguir una exclusiva, cuando se improvisa ante el propietario y no se tiene un plan para captar propiedades.

| Captar Inmuebles en Exclusiva. Educando al Propietario.

Cuando una persona desea vender su vivienda, lo primero que quiere saber es cuál es el precio máximo por la cual se puede vender y cómo se puede vender con rapidez. Si como agente inmobiliario sabes darle una respuesta acertada a ambas preguntas, serás capaz de captar esta vivienda sin tener que solicitar la exclusiva.

Por tanto, NO solicitar la exclusiva no significa que no la captes en exclusiva. Me explico.

"Cómo Captar Inmuebles <br>en Exclusiva"Un agente inmobiliario profesional, nunca acepta las exigencias del propietario en cuanto al precio. Un inmueble vale lo que vale en esos momentos según el mercado.

Acceder a ponerle un precio superior al recomendado con objeto de captarlo para que no lo capte la competencia, (como el gallo en un corral donde necesita tener todas las gallinas para él) y luego negociar una bajada de precio con el propietario, es trabajar como un intermediario al que le importa un carajo el propietario.

Yo parto de la base de captar propietarios y no propiedades. Intento educar al propietario en cuanto al precio del inmueble. Yo soy el que sabe sobre cómo está el mercado inmobiliario; el propietario no. Si el propietario no escucha, no capto el inmueble; si el propietario escucha, procuro que lo que escucha sea coherente, honesto y real.

Uno se gana la exclusiva cuando sabe argumentar y educar al propietario y sobre todo cuando pone en práctica estrategias para que el propietario venga a ti.

La mayoría de los propietarios no dan la exclusiva, porque no se fían de los agentes inmobiliarios y tú no has demostrado ser diferente. Sin embargo, cuando aparece un agente inmobiliario profesional, uno de esos que no vende humo, y que le explica las cosas tan claras que duele y no le pide la exclusiva de entrada, el propietario, (hablamos de los propietarios consecuentes que son la mayoría),  siente que está en buenas manos y ya comienza a dar la exclusiva de corazón, que significa estar más seguro que su inmueble se va a vender, porque ha conocido a un agente diferente.

Esta es la clase de agente inmobiliario que dice: “Yo no doy excusas, yo vendo. Yo no doy falsas expectativas, ni justificaciones; yo vendo.  Dame tu inmueble y comprobarás que es cierto”.

Muchos agentes inmobiliarios buscan la exclusiva, porque no quieren que la competencia capte también el inmueble y se vean obligados a trabajar más para venderlo. Mientras tengan el inmueble ellos solos en exclusiva , el tema va suave.

Lo subimos a este y a este otro portal inmobiliario sin demasiado entusiasmo, lo publicamos en Facebook y lo compartimos en nuestra red multicolor de agentes inmobiliarios asociados en MLS, JPK, y NPI, desparramados por todas partes.

Sin embargo: “La exclusividad es como el amor;  hay que ganárselo y no pedirlo”.

La forma de captar hoy en día inmuebles en exclusiva no es pedir la exclusiva; sino ganársela.

No nos confundamos. Tener un inmueble en exclusiva no te permite rentabilizar tu esfuerzo publicitario evitando que otras agencias puedan vender ese inmueble. Que lo tengas en exclusiva no significa que lo vendas antes. Lo venderás antes si sabes cómo promocionar ese inmueble y no te limitas a subirlo a uno o varios portales inmobiliarios.

Sé que estas palabras no van a sentar muy bien a algunos agentes inmobiliarios. A estos les digo que lo mejor del sector inmobiliario es la competencia. Gracias a que hay competencia la exclusividad se debe ganar  llegando al corazón del propietario.

Por tanto, lo mejor forma de captar un inmueble en exclusiva es ganándose esa exclusiva sin tener que firmar un contrato de exclusividad donde te comprometes a vender esa propiedad en un periodo de tiempo determinado. Punto pelota.

“En otras palabras, despierta y haz mejor publicidad que tu competencia, usa más medios que tu competencia y no te limites a subir propiedades a un portal inmobiliario esperando que te llamen. No captes todo lo que te ofrecen. Si el propietario no se deja educar, no captes su propiedad”. 

| Captar Inmuebles en Exclusiva. El Juego de los Listillos.

¿Cuál es el juego de algunos agentes inmobiliarios? Captar inmuebles a toda costa con contratos de exclusiva, para varios meses o semanas después convencer al cliente que baje el precio del inmueble para poder venderlo. Un inmueble a veces no se vende no por culpa del precio; sino porque el agente inmobiliario no sabe cómo captar clientes potenciales que puedan estar interesados en ese preciso inmueble.

En otras ocasiones se baja el precio y se vende, el agente inmobiliario aunque gana una comisión menor es una comisión al fin y al cabo. Sin embargo, el propietario pierde dinero porque ese inmueble se tenía que haber vendido por $140.000 dólares y no por $125.000. Cuando el agente inmobiliario no sabe defender un precio, el que pierde dinero es el propietario.

"Cómo Captar Inmuebles <br>en Exclusiva"La forma más efectiva de captar inmuebles en exclusiva es “enfocar tu estrategia de captación” en captar propietarios; en vez de captar propiedades”.

Intentar firmar contratos de exclusividad con propietarios que no quieren leer el mercado es una pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero. Hoy nadie compra inmuebles sobre valorados.

Para ganarse una exclusiva, hay que saber cómo educar al propietario para que este siga tus indicaciones en cuanto a mejor precio de mercado, posible reformas, documentación y otros aspectos del inmueble que a lo mejor se deben mejorar antes de poner la propiedad en el mercado.

La forma en que enfocan la exclusividad algunas agencias sólo favorece a la agencia; pero no favorece al propietario.

El problema que tiene algunos agentes inmobiliario que quieren captar con exclusiva es que no saben vender; no quieren aprender nuevas técnicas de venta y marketing, no quieres esforzarse en ser mejores, sólo en vender con poco esfuerzo. Tenerlo en exclusiva, ser el gallo del corral, les permite eso.

Espero amigo /a lector/a que no te sientas aludido/a por mis palabras. Espero de corazón que no veas la exclusiva como la fórmula para poder vender y triunfar en este sector, porque estarás totalmente equivocado/a.  Cada vez más te encontrarás con que los propietarios no te van a “firmar”  una exclusiva.

"Cómo Captar Inmuebles <br>en Exclusiva"

 

| Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva, Educando.

Tengo alumnos que ya han testado la siguiente estrategia para captar inmuebles y saben que es la forma más rápida para vender inmuebles.

Todo comienza con preparar una estrategia promocional para conseguir que los propietarios vengan a ti, aunque ya le hayan dado el inmueble a otro agente.  La ventaja de este método es que quienes te contactan suelen ser propietarios consecuentes, inteligentes, que escuchan, con excelentes propiedades, y a veces descontentos con otros agentes inmobiliarios.

Hoy se captan propietarios con el marketing inmobiliario de contenidos y con un servicio adicional que pocos prestan. Algunos de mis  alumnos publican ebooks o guías informativas y/o publican vídeos con información valiosa que a los propietarios les interesa y aprecian.

Ofrecen valoraciones gratuitas, profesionales e imparciales y crean Grupos en Facebook con seguidores. Incluso tengo una agencia en Ciudad de México, (¡estos chicos son fantásticos!), que ha creado un sistema de afiliados para captar propiedades a precio de mercado a través de Facebook e Instagram.

Y por último esta la captación de propiedades a través de las referencias de clientes. Esta es la mejor.

Bien, el propietario ya nos ha contactado y ahora viene el golpe de gracia. La primera entrevista personal, donde se le explica al propietario con pelos y señales, entre otras cosas, lo siguiente:

  • Que conlleva en realidad una exclusiva inmobiliaria  y por qué debe firmar un contrato en exclusiva.
  • Por qué su vivienda vale lo que vale con datos y valoración oficial.
  • Cómo se va a defender el precio de su inmueble.
  • Cuál es el público objetivo más potencial para compra su inmueble.
  • Por qué hay que preparar su inmueble para poder venderlo y cómo se prepara.
  • Qué se espera de él como propietario y lo que él/ella debe esperar de un agente inmobiliario.

Con este enfoque el propietario sale de la reunión…  “alucinado en colores” ; con un concepto sobre el mercado inmobiliario muy real y dando la exclusiva de corazón al agente inmobiliario antes de qeu este se la solicite en firme. Este enfoque permite no tener que tratar con propietarios intransigentes, avariciosos o con poca inteligencia que sólo quieren ganar ellos.

Seamos claros, ¿Cuántos agentes inmobiliarios tienen este enfoque? ¡Y luego quieren una exclusiva!

"Cómo Captar Inmuebles <br>en Exclusiva"Mis alumnos no captan todas las propiedades que les ofrecen con esta estrategia de captación, porque se enfocan primero en el propietario. Si el propietario no escucha, no perdamos el tiempo.

En su estrategia de captación no hay improvisación; hay planificación: qué decir a diferentes tipos los propietarios, cómo decirlo y cuándo decirlo. Hay análisis de mercado y un trabajo detrás.

“Qué diferencia cuando te llaman!” Estas palabras me las dijo un alumno que implementó esta nueva estrategia de captación de inmuebles sin pedir exclusividad. A través de publicidad online diseñada específicamente para captar propiedades, este alumno ha conseguido en 3 meses que le llamen entre 2 – 5 propietarios cada mes.

En 3 meses ha captado 8 propiedades, las ha captado sin tener que salir a la calle a buscarlas y todas ellas a un precio de mercado. De todos los inmuebles captados con esta nueva estrategia ya ha vendido 3 de ellos o están en trámites de venta. Menos de 3 meses desde la captación a la venta. .

Esta nueva estrategia de captación de inmuebles se basa en el concepto de ayudar al propietario a vender con anuncios inteligentes, artículos de blog bien posicionados online, ofrecer descarga de ebooks informativos y poner en práctica técnicas de email marketing con secuencias de email bien estructurados.

Una vez se consigue que el propietario venga a ti para ofrecer el inmueble, pasamos a la segunda parte de la estrategia: La entrevista, donde se expone al cliente cómo se debe vender su inmueble en particular y cuál es el precio del mercado de su inmueble en base a un análisis del mercado en su zona. Esta estrategia conlleva 2 entrevistas con el propietario antes de decidir si el inmueble se acepta par su comercialización.

Estas entrevistas con los propietarios están bien estructuradas, paso por paso, y se tarda entre 2-3 días en decirle al propietario si comercializas o no el inmueble. Muchos propietarios cuando experimentan esta clase de servicio, no dudan en darte su vivienda en exclusiva. Has puesto el listón muy alto a los agentes inmobiliarios que contactaron antes con el propietario y para los que vendrán después.

| Captar Inmuebles con Publicidad Inteligente y un Dossier que Sorprende.

A todos los propietarios se les entrega un Dossier de Comercialización que sorprende e impresiona bastante. La clave de la captación con éxito está en saber elegir con quien hacer negocios, en vez de buscar los inmuebles más rentables.

Con este método, conseguirás que varios propietarios que tenían su inmueble en exclusiva con otra agencia, terminen por contratar tus servicios. Uno de mis alumnos es un ejemplo de ello. De las llamadas que recibe al mes de propietarios, más del 20% de ellos ya tienen sus inmuebles con otras agencias a veces con contratos de exclusiva que no dudan en finalizar.

Gánate la exclusividad con publicidad inteligente online dirigida a los propietarios y ofrecer un servicio que te diferencie de la competencia. Gánate la exclusividad como te ganarías el amor.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que esta estrategia de captación sin exclusividad debería ser el modelo a seguir? Tu opinión nos interesa. Gracias.