Negociación Inmobiliaria:
"El Error Más Frecuente
de los Vendedores"

negociación-inmobiliaria-tecnicas

| No hay Talento más Valioso que el de No Usar Dos Palabras Cuando Basta Una.

En la negociación inmobiliaria el error más frecuente que cometen los agentes inmobiliarios es la falta de claridad en sus palabras, debido a que se expresan de una forma inadecuada.

negociación inmobiliaria
Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

Su improvisación al hablar con los clientes, les hace desestimar la fuerza que tienen sus palabras, terminando por decir lo que no deben o de la forma en que no deben.

Los agentes inmobiliarios expertos preparan previamente cada negociación inmobiliaria: saben lo que deben decir y cómo decirlo, porque saben muy bien que sus palabras pueden ser mal interpretadas por sus clientes.

No se trata de expresarse como un académico; sino de hablar con claridad y estructura gramatical.

Se trata de saber argumentar, exponer o presentar un inmueble de forma coherente y atractiva.

Todo se basa en preparar las frases, las palabras que se van a decir, estructurar tus ideas y hacer un poco de rolplay, de simular la situación y hablar en alto diciendo lo que vas a decir.

Por ejemplo, los agentes inmobiliarios con experiencia saben que la negociación inmobiliaria comienza con la primera llamada de un cliente.

Saben que la utilización de las palabras incorrectas  les arruinará una posible venta; por tanto cuidan bien qué decir y estructuran bien sus preguntas para que estas no suenen amenazadoras.

Lo mismo sucede cuando comienza la negociación inmobiliaria cara a cara  y cuando se muestra un inmueble de 2º uso o una vivienda sobre plano.

El lenguaje, (las palabras y frases), que utiliza el agente inmobiliario influye en el pensamiento del cliente respecto al agente y al inmueble. Analicemos los errores típicos que comenten la mayoría de los agentes en la negociación inmobiliaria.

| Los Típicos Errores en la Negociación Inmobiliaria.

Estos son los errores de lenguaje y de expresión verbal más comunes de los agentes inmobiliarios poco expertos:

1.- Un uso vago del lenguaje. Utilizan muchos pronombres, (este, ese, aquel, allí, aquí….), en vez de utilizar los nombres o especifica la acción o el lugar.  “Lo que vemos aquí es un plano…” en vez de decir, por ejemplo: “ Este plano muestra una vivienda de 2 dormitorios…”. 

negociación inmobiliaria2.- Uso de comparaciones que no se ajustan a la realidad. Se compara una característica del inmueble con otra que no tiene relación en el mismo contexto. Ejemplo típico: “es mejor que…”. ¿Mejor para quién? El gusto es relativo.

3.- Uso de abstracciones. Uso de los verbos como si fueran nombres

Expresar su opinión como si fuera un hecho contrastado, una verdad absoluta, cuando es sólo una opinión. Por ejemplo: “comprar esta casa es una verdadera oportunidad para…”

4.- Generalizar una experiencia o un hecho específico. Por ejemplo: “Los mejores locales comerciales están ubicados en la calle principal”. Este hecho tiende a ser cierto, pero hay muchos casos en que no es así.

5.- El uso de palabras tales como “debería” “podría”, etc. Los verbos condicionales no venden; lo que hacen es crear un pensamiento de crítica y duda en la mente del cliente.

6.- Presuponer hechos. Un error común entre agentes inmobiliario. Presuponer lo que quiere,  busca o necesita el cliente sin basarse en una razón lógica, consigue que se pierdan miles de ventas todos los días.

7.- Centrarse en lo negativo en vez de lo positivo. Los clientes recordarán más un hecho negativo que uno positivo, (cuestión de autodefensa), por lo que una característica o beneficio asociado a un hecho negativo tiende a ser interpretado de forma negativa con un pensamiento de “prudencia”.

8.- Utilizar el “yo” en vez de utilizar en sus frases el “nosotros”. El nosotros significa tú + tu cliente. Debes involucrar a tu cliente en la compra.

Estos son sólo 8 ejemplos de errores de argumentación, presentación y negociación inmobiliaria. Aunque hay algunos más, me gustaría tratar brevemente cómo se deben hacer las preguntas.

| Las Preguntas en la Negociación Inmobiliaria.

Una buena pregunta siempre consigue una buena respuesta. Las buenas preguntas son inteligentes y su objetivo es obtener información relevante del cliente que se necesita para ayudarle a comprar. Además de ayudarte a crear una conversación.

Hacer preguntas de forma equivocada es otro error común que comenten los asesores inmobiliarios inexpertos. No digamos ya “no hacer preguntas”. Hay que perder el temor a hacer preguntas y esto se consigue, una vez más, con preparación.

Saber hacer preguntas es una habilidad que debe adquirir todo asesor o agente para poder negociar con eficacia. Las preguntas abiertas: “qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo”; son preguntas que incitan a dar información.

Las preguntas cerradas, donde la respuesta puede ser un “Si” o un “No”, por parte del cliente, crea un ambiente incómodo y de desconfianza en la mayoría de los casos.

negociación inmobiliariaAmbos tipos de preguntas se necesitan durante la negociación inmobiliaria pero son las preguntas abiertas las que más se deben usar.

Preguntar a un cliente “por qué” es muy peligroso si no se ha establecido una confianza previa. Las palabras “por qué” exigen al cliente una explicación y tienen tono de crítica.

Se puede preguntar “por qué” sin tener que usar estas palabras o usarlas en un contexto que no sea amenazador.

La improvisación es mala consejera y es el factor principal de que no un agente no cierre tantas ventas como podría. Sé por experiencia propia que  preparar cada reunión con un cliente, crear un guión para las llamadas entrantes y llevar a cabo simulaciones de negociación es salir de la rutina y de la zona de confort.

No es fácil comenzar, pero no hay otro camino mejor para incrementar las ventas que puedes cerrar cada mes.

Imagina lo siguiente. Durante un mes muestras varios inmuebles a 12 personas, es decir a un promedio de 3 por semana, (generalmente los agentes muestran más viviendas a la semana) y no cierras ninguna venta.

¿Qué está pasando? Esta pregunta tiene 2 respuestas: o bien estas atrayendo a los clientes equivocados o no sabes argumentar y presentar un inmueble. No le busques más posibilidades porque al final todas viene a confluir en la primera o en la segunda respuesta.

Si nos basamos en estadísticas más o menos fiables, los agentes inmobiliarios expertos venden a 4-6 clientes de cada 10 que se ponen en contacto con ellos. Por esta razón venden 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.

Estos agentes expertos no improvisan nada en lo que a la negociación inmobiliaria se refiere. No cabe duda que no pueden controlar del todo la situación, pero pueden controlar la mayor parte de ella.

Puede que no vendan el inmueble que están mostrando; pero en perderán el cliente para poderles vender otros similar lo tenga ahora o no.

| Negociación Inmobiliaria. Conversar. No dar Discursos.

Recuerda ante todo que debes mantener una conversación agradable con tu cliente, independiente de la edad, estilo, opinión y demás particularidades. Deja de lado los discursos.

Para muchos agentes inmobiliarios, hablar con sus clientes es algo natural, sin embargo, para otros, especialmente para aquellos que están empezando en el sector, puede ser un poco más complicado, ya sea porque la timidez gana la batalla o porque no se sabe exactamente por dónde empezar a entablar una conversación interesante.

Puedes tomar nota de estos consejos para dejar de un lado los discursos memorizados y empezar a tener una agradable conversación con el cliente.

Para romper el hielo. Empieza por preguntas sencillas, hay preguntas básicas que pueden ser útiles para esa incomodidad inicial. Ojo sin pasarse de preguntón o preguntona. Y por supuesto, nada íntimo, sería una falta gravísima y perjudicaría enormemente la dinámica.

Recuerda dejar espacio para que hablen de sí mismos. Maneja adecuadamente los “silencios”. Los clientes tenderán a querer llenar los silencios y puede que te compartan información que te será útil en un futuro próximo.

Cuando un cliente empiece a contestar tus primeras preguntas, cuestiones más generales, puedes aprovechar para preguntar más detalles sobre sus planes y dejar que digan todo aquello que desean sobre su vida.

Toma notas de tus conversaciones y observaciones que tienes acerca de tus clientes. Tips, nombre de la mascota, hijos, etc. Todo puede servirte al momento de destacar los beneficios de una propiedad.

Si tiene mascota, la cercanía del parque, si tiene hijos los colegios del municipio o urbanización y así, trata de buscar una relación para los detalles que te ha ido compartiendo a lo largo del proceso de compraventa.

No soy partidario de las preguntas cerradas. Eso de solo si o no, es bastante limitante. Necesitas dejar que el cliente hable y se sienta cómodo/a para compartir contigo.

Es bueno que elabores y practiques frente al espejo preguntas que incentiven al cliente a darte una respuesta más amplia y con detalles. Ahí está la diferencia.

| Otras Expresiones a Evitar en la Negociación Inmobiliaria.

1.- Debes huir de las palabras que pongan a la defensiva a tu cliente. Me refiero a vocablos semejantes a problema, retraso, avería o accidente. Aplicándolo a una frase, en lugar de decir “Se han corregido los problemas con la nueva reforma” es conveniente indicar que la nueva reforma incorpora mejoras y un nuevo estilo a la vivienda”.

2.- Tratar de eliminar el empleo del “no”. Se trata de una palabras que tiene connotaciones negativas, pese a lo que se diga sea positivo. Por esa razón frases como “No lo sé” o “No lo podré hacer hoy” es mejor cambiarlas por Lo voy a averiguar” y “Lo tendré listo para mañana” respectivamente.

negociación inmobiliaria3.- Relacionado con el punto anterior, se aconseja evitar las frases negativas. Por ejemplo si se está negociando la financiación, la oración “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés pero con condiciones” debería ser sustituida por: “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés”.

4.- Los superlativos generan desconfianza. Por esta razón es aconsejable no abusar de ellos. Para calificar, es mejor basarse en justificaciones y descripciones. Si un vendedor indica que “Esta casa es bellísima” será menos creíble que si utilizara “Este casa tiene una cocina amplia y luminosa y el salón tiene una amplitud que no se encuentran con facilidad en otras casas similares”.

5.- Huir de los adverbios “sin embargo” y “pero”. Transmiten que lo que venga detrás de ellos será algo negativo. Por ello, en lugar de decir Lo podría tratar con le propietario, pero tardará dos días”; es mejor usar “Lo trataré con el propietario y sólo tardará un par de días”.

6.- No usar el imperativo. Da la sensación de que se da una orden y que se intenta mandar sobre la otra parte. Por ello es aconsejable que en lugar de usar: “Prepare el contrato para…”  digas: “Vamos a necesitar un contrato para …”.

En ambos casos se pretende que la otra parte traiga un contrato, pero en la segunda forma, más indirecta, se evita la agresión que se puede causar al otro.

Otro ejemplo recalcable es evitar el tantas veces dicho: “Lo que tienes que hacer es…” por un “Lo que tendrías que hacer, es…”. La orden se da en ambos casos, pero al usar la última frase da la sensación de que es un consejo.

Espero que estas frases te ayuden a cerrar más ventas y se conviertan en parte de tu repertorio durante la negociación inmobiliaria.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué frase o palabras incluirías en esta lista que no se debería decir durante la negociación inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Asesor Inmobiliario:
"Cómo Vender con
Personalidad Comercial"

asesor-inmobiliario-personalidad-comercial

| Necesitas Confiar en Ti Mismo para Alcanzar el Éxito que te Mereces.

Cuando un asesor inmobiliario intenta triunfar habrá momentos en que cometerá errores, algunos de ellos graves, pero no por ello fracasará. Parte de alcanzar el éxito en este sector pasa por sufrir varias desilusiones a lo largo del camino, levantarse, intentarlo de nuevo y prepararse mejor para poder levantarse más rápido la próxima vez.

Eventualmente el asesor inmobiliario conseguirá el triunfo cuando se prepara para para el fracaso. Lo he visto muchas veces y lo he experimentado yo mismo.

¿Cómo debes prepararte como asesor inmobiliario para que cada obstáculo en tu camino, (dificultad en conseguir clientes, no cerrar ventas, problemas laborales…), te afecte cada vez menos y te ayude a tomar la mejor decisión la próxima vez?  Parte de la respuesta a esta pregunta está en aprender a vender con personalidad.

Todas las técnicas, estrategias y procesos de venta, para ser efectivos, para que funcionen, deben adaptarse a la personalidad del asesor inmobiliario y no al revés, como se enseña en algunos cursos de formación. Vender con personalidad significa adaptar estas técnicas y estrategias a tu propia forma de ser.

Un asesor inmobiliario no puede vender con el mismo estilo que otro; un error que se comete mucho en este sector. Lo de copiar el estilo de venta de los mejores agentes inmobiliarios, no es la mejor forma de aprender. Expliquemos por qué.

| Asesor Inmobiliario: Adapta las Técnicas a tu Propia Personalidad.

La venta inmobiliaria tiene un 50% de ciencia; (procesos, técnicas, estrategias, psicología, administración…) y un 50% de arte; la de adaptar la ciencia a tu forma de pensar, de entender el mundo; a tu forma de ser. Y para conseguirlo tienes que conocerte a ti mismo y saber cuál es “tu estilo de venta”.

Asesor Inmobiliario: <br>"Cómo Vender con<br> Personalidad Comercial"He conocido excelentes vendedores que son tímidos y reservados. A magníficos asesores inmobiliarios que son demasiado analíticos. Y también he conocido a extraordinarios asesores que se toman cada venta como una fiesta de cumpleaños.

Todos ellos han llegado a la cima en el sector inmobiliario, (están entre el 10% de los agentes mejor pagados en este sector), porque saben “cuál es su estilo de venta” y han adaptado la ciencia, a su personalidad.

Han aprendido cómo se vende un inmueble, han aprendido cómo compra una persona o empresa un inmueble; pero también han aprendido cómo ellos se sienten más cómodos vendiendo. O mejor dicho; “ayudando a comprar”. Saben si su personalidad es auditiva, visual o kinestésica. Son conscientes de sus fortalezas y debilidades como vendedores y como compradores.

Saben que tipo de personalidad DISC poseen y han aprendido a  adaptar estos conocimientos de captación y venta a su propia personalidad. Por eso saben vender mejor que sus colegas. Conocen su estilo comercial y saben que cada uno de nosotros vendemos como nos gusta comprar. Y compramos como nos gustaría que nos vendieran.

¿Qué hacen la mayoría de los asesores inmobiliarios? ¿Qué se enseña en la mayoría de las academias de formación inmobiliaria? Técnicas, procesos, estrategias, procedimientos, trucos de venta y marketing. Punto.

Esto no es suficiente. Hay que conocer bien cuál es el estilo propio de venta y de compra que cada uno posee. Es necesario saber cuál es nuestra personalidad comercial.

No confundamos personalidad con hábitos de trabajo. No confundamos “hacer” con “ser”. Esta confusión es la que lleva a algunas agencias inmobiliarias a crear ellas mismas conflictos laborales. No se pueden imponer técnicas de venta, procedimientos y normas poco flexibles a un equipo comercial con diferentes personalidades.

Tener un equipo de asesores inmobiliarios donde haya, por ejemplo, muchos más hombres que mujeres o viceversa es una receta para el desastre. Tener un equipo comercial donde todos sean visuales, auditivos o kinestésicos, (lo que ocurre a veces), es una receta segura para el fracaso.

Los mejores equipos comerciales se forman con hombres y mujeres, (a ser posible en un 50%), de diferentes edades y personalidades. Para conseguirlo nada mejor que preparar un estrategia de recursos humanos donde saber cómo captar el mejor personal es fundamental.

| El Asesor Inmobiliario de Éxito Tiende a Trabajar de Forma Independiente.

Por esta razón, por la falta de un plan de recursos humanos o contratación adecuado, el asesor inmobiliario de éxito, capaz de cerrar varias ventas al mes prefiere trabajar de forma independiente para evitar, sobre todo, la incomprensión de los demás sobre su estilo de venta. Evitan encontrarse obligados a ajustarse a ciertas normas que la empresa aplica al grupo sin tener en cuenta al individuo.

Esta clase de asesor inmobiliario ha aprendido a levantarse después de un fracaso y se ha dado cuenta que parte de su fracaso ha venido influenciado por las prácticas equivocadas en la forma de vender inmuebles. No ha querido aprender lo que todo el mundo aprende. Ha observado que la venta no es una cuestión de técnica solamente.

Asesor Inmobiliario: <br>"Cómo Vender con<br> Personalidad Comercial"El asesor inmobiliario que triunfa, el que gana altas comisiones mensualmente ya llegado a entender, a entender de verdad, la diferencia que existe entre “vender” y “ayudar a comprar”. Y lo demuestran todos los días vendiendo con su personalidad comercial.

Muchas personas se sienten atraídas a trabajar en el sector inmobiliario y la verdad es que continuamente se encuentran anuncios buscando comerciales inmobiliarios. Sin embargo, (y esto lo puedo constatar por la cantidad de personas que me contactan queriendo entrar en este sector de forma independiente), las personas con mayor potencial comercial no terminan trabajando en una agencia inmobiliaria.

¿Por qué? Porque no desean que se les anule o refrene su personalidad. Esto lo comprueban durante la entrevista o durante la formación o durante los 2 primeros meses de trabajar en la agencia.

Una agencia puede imponer un proceso de venta y debe hacerlo, debe formar a sus comerciales, pero debe analizar la personalidad de cada comercial y ser flexible a que aplique su personalidad a la política de la empresa.

La profesionalidad del gerente o director está en saber cuál es la línea divisoria entre lo que se puede permitir y lo que no para cada comercial por separado. Tratar a todos por igual no solo es injusto, es no saber gestionar un equipo de ventas.

| El Asesor Inmobiliario que Adapta las Técnicas a su Personalidad.

¿Qué técnicas y procesos adapta el asesor inmobiliario de éxito a su personalidad? Veamos algunas de ellas.

1.- Ser organizado. Dentro de unos parámetros cada uno se organiza según su propia personalidad. Utilizar el tiempo con eficacia depende mucho no solo de la personalidad, sino de la vida social que se lleva. La organización del tiempo es diferente para una mujer casada con 1 niño que para un hombre soltero.

2.- Conocer bien el inmueble que se vende. Dentro de unos parámetros cada uno aprecia lo que vende, (percibe su valor y su precio), con su propia personalidad. Hay inmuebles que es mejor que los venda otro comercial con una personalidad más afín al inmueble.

Asesor Inmobiliario: <br>"Cómo Vender con<br> Personalidad Comercial"3.- Tener Entusiasmo. Cada uno de nosotros vemos la vida de forma positiva y nos motivamos de forma diferente dependiendo de nuestra personalidad. Los cursos de “motivación” para un equipo comercial sirven de poco. Lo que funciona es motivar de persona a persona. Aquí se demuestra la profesionalidad del gerente comercial.

4.- Entender el Lenguaje Corporal.  El lenguaje corporal está ligado a la personalidad del individuo. Lo que se necesita es educar a cada agente en utilizar bien su lenguaje corporal según tu personalidad, para que transmita credibilidad, honestidad y empatía.

5.- Saber Comunicar Bien sus Ideas. Todo agente comercial mostrará un inmueble, argumentará y negociará con un estilo propio, por mucho que le digan como hacerlo en los cursos de formación que van dirigidos a todo el mundo por igual.

Por experiencia propia sé que es más productivo forma a un agente inmobiliario en lo que se debe evitar, que en lo que hay que hacer en situaciones de venta al teléfono y presencial.

Y podría seguir enumerando otras técnicas y procesos, pero mi objetivo en este artículo es sólo indicar que la personalidad comercial no está lo suficientemente valorada, porque es más difícil y lleva más tiempo formar a un agente inmobiliario en base a su personalidad que formar a todo un grupo con nomas, consejos y proceso que en su mayoría son inflexibles, tipo: “aquí, en esta agencias hacemos las cosas así”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cómo definirás tú brevemente tu personalidad comercial como asesor inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.