"Una de las Claves
de la Venta Inmobiliaria.
Quizás la Mejor"

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| Alimenta la Autoestima de tus Clientes y Te Adorarán.

Una de las técnicas de venta inmobiliaria que enseño en mis curso es conseguir que el cliente se sienta importante.

Hacerlo sentir importante significa mostrarle que le escuchas, contestar sus preguntas con claridad, darle algo más de lo que espera, pedirle su opinión y sobre todo, pronunciar su nombre varias veces durante la conversación. Este tipo de técnica de venta, tristemente no se enseñan en los cursos inmobiliarios.

Los agentes necesitan saber cómo argumentar o mostrar una vivienda insertando en su argumentación 2-3 preguntas clave inteligentes, que encubiertamente piden la opinión de los compradores.

También se debe aprender a “mostrarle” al cliente que lo estás escuchando. No  es suficiente con mover la cabeza arriba y abajo.

Tengo una alumna que utiliza un método muy efectivo cuando recibe solicitudes de información por teléfono. Con este método consigue que muchos de los que le llamen terminen por pedirle que les ayude a encontrar el inmueble que buscan una vez la han conocido en persona.

La técnica que utiliza Grabiela es pedirle el nombre de quien llama y hacerle saber que lo esta escribiendo: ¿…con quien hablo, por favor? “Soy Carlos Pérez” “Un momento Carlos, déjame anotarlo. Me dijiste Car-los Pérez, ¿es así?”  Con este enfoque Gabriela se hace notar en menos de 30 segundos y consigue que quien llama se sienta importante. Esto es un ejemplo de lo que puede hacer el telemarketing por un agente inmobiliario.

He incluido aquí un breve vídeo sobre como conseguir que un potencial cliente sienta importante.

El vídeo comenta el contenido de uno de los módulos en los que se encuentra esta técnica de venta y de captación sobre cómo conseguir que el cliente se sienta importante haciendo negocios contigo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria.

Haz que el Cliente se Sienta Importante. Hay ciertas actitudes y formas de comportarse de algunos agentes inmobiliarios que lanzan el mensaje equivocado al cliente de que no se le está tratando como se merece.

Cuando somos clientes, todos queremos sentirnos importantes y esperamos un trato acorde al presupuesto que vamos a gastar. El reconocimiento es un afrodisíaco muy poderoso. Úsalo en la venta y notarás que cierras más ventas en menos tiempo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria: Toma ejemplo de los Productos de Lujo.

Las firmas y empresas que venden productos o servicios de lujo: joyas, coches de alta gama, inversiones de millones de dólares o una estancia en un hotel a $5.000 la noche, ofrecen un servicio esmerado, y lo hacen en un entorno adecuado, consecuentes con el producto que venden. Hacen que el cliente se sienta cómodo y se sienta importante. ¿No has notado cómo los vendedores de viviendas de lujo visten de una manera elegante?

claves de la venta inmobiliariaEsto es así, porque quien compra este tipo de inmuebles, les gusta hacer tratos con personas similares a ellos. Lo creas o no tratar con un agente inmobiliario que vista de forma normal no les hace sentirse lo suficiente importantes.

Bien, si trasladamos este factor psicológico y emocional humano a la venta inmobiliaria nos damos cuenta que un potencial cliente no que va a pagar bastante dinero por un inmueble si no recibe un trato en la línea de lo que va a pagar o invertir. Pero no sólo nos remitamos al vestir.

El conocimiento del vendedor sobre el inmueble que vende, también ayuda a que el cliente se sienta importante. Si sabes cuál es tu público objetivo sabrás sus necesidades y te será fácil preparar preguntas interesantes que al contestarlas el cliente se sentirá estimado, reconocido, y por lo tanto, se sentirá importante.

| Claves de la Venta y Negociación Inmobiliaria: Ayuda a Comprar a Tu Cliente.

Para que tus clientes se sientan importantes, usa estos 7 trucos:

Truco nº.1. Recuerda su nombre. Para cada persona su nombre es la palabra más hermosa del idioma.

Truco nº.2. Demuestra que escuchas. Repite algunas de sus palabras mientras escuchas, haz una breve pregunta y por supuesto asiste con la cabeza lentamente varias veces.

Truco nº.3. Recuerda lo que escuchas. Recuerda la información trascendente y úsala con tu cliente más tarde. Algunos clientes se sorprenderá de que recuerdes ciertos datos y esto te hará ser diferente y mejor que la competencia.

Truco nº.4. Deja que tu cliente se lleve la gloria. Nadie quiere escuchar tus momentos de gloria. La gente prefiere que escuches sus momentos de gloria. Aunque sean más pequeños objetivamente, para ellos son mucho más importantes

claves de la venta inmobiliariaTruco nº.5. No Juzgues a los Clientes. Acepta a los clientes tal como son. Todos tenemos inseguridades. Todos queremos ser aceptados a pesar de ellas. Si logras que la otra persona sienta que la aceptas tal y como es, habrás dado un gran paso para que esa persona te valore.

Truco nº.6. Escoge las palabras adecuadas. Las palabras tienen muchísima fuerza. No puedes hablar de cualquier manera. Debes escoger las palabras que eviten que la otra persona se sienta mal consigo misma.

Por ejemplo, ten cuidado cuando le preguntas a un propietario cual es la superficie total de su propiedad. No todos lo saben y demostrar que se desconoce este dato, no le hace sentirse bien al propietario.

Truco nº.7. Siente que esa persona es importante. Todas las ideas anteriores son válidas. Pero son irrelevantes en comparación con esta. Si tú sientes que esa persona con la que estás hablando es importante, es imposible que esa persona se sienta mal contigo.

Espero que utilices estos trucos con cada uno de tus clientes.  El precio de un inmueble, su estado, su ubicación, etc influyen en la compra del mismo.

Si un cliente visita un inmueble y no le gusta, o no está seguro o quiero compararlo con otros, como agente inmobiliario tu obligación es que cuando una vez te haya conocido, confíe en ti y recurra a ti de entre todos los agentes que conozca. Haz que tus clientes se sientan importantes y ellos vendrán a ti.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué piensas de los clientes que compran inmuebles de lujo? ¿Son muy exigentes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Cómo Captar Propiedades
a Través de la Radio"

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| La Radio Afecta a la Gente de una Forma muy Íntima.

No todo es internet la hora de captar propiedades. Hay medios offline que siguen siendo muy efectivos para captar clientes y para dar a conocer tu branding personal.

"Cómo Captar Propiedades<br> a Través de la Radio"
“Los diferentes medios online y offline que tienes para captar clientes y propiedades”.

El enfoque ideal para captar propiedades que no estén sobrevaloradas y se puedan vender a precio de mercado es que los propietarios vengan a ti porque las acciones de marketing que has llevado a cabo le generan confianza y credibilidad.

Poniendo a funcionar la creatividad e intentando ser diferente al resto, siempre se encuentra un método para generar esa credibilidad tan necesaria en nuestro sector. Este ha sido el caso de una agencia inmobiliaria venezolana.

Esta agencia en Barquisimeto, Venezuela, ha solucionado el problema de captar propiedades a precio de mercado utilizando un medio que casi todas las agencias inmobiliarias prefieren ignorar: la radio.

En agosto pasado, cuando su directora adquirió uno de nuestros cursos de captación y venta inmobiliaria para sus agentes, me comentó que necesitaba renovar su cartera de propiedades con inmuebles “vendibles”; y además necesitaba hacerlo rápido.

Su competencia parecía que se llevaba los mejores inmuebles a la venta en Barquisimeto. Para ella internet no era una opción, ya que no habían podido captar propiedades online.

Después de considerar varias opciones para captar propiedades en su zona, Sara María y yo acordamos que la radio podía ser un buen medio si conseguíamos que una cadena de radio local le dejara esponsorizar un programa de 1 hora de duración, 1 día a la semana. No fue fácil, pero Sara María al final lo consiguió. ¡Y con qué resultados!

| Captar Propiedades con los Medios de Toda la Vida.

Es natural que hoy en día se empleen más las redes sociales e internet para captar propiedades que los medios tradicionales. Internet es donde está el potencial cliente, es rápido y es más económico que los medios tradicionales, como imprimir publicidad para dejarla puerta a puerta. Pero a veces algunos medios, que no se suelen utilizar ofrecen grandes oportunidades de negocio.

captar propiedades, radio inmobiliariaPatrocinar un programa de radio sobre cómo se debe comprar, vender o alquilar una vivienda es, a primera vista parece una buena idea para captar propiedades; sin embargo, su éxito está en la estrategia y preparación, como Sara María, la directora de la agencia, sabe muy bien. Tardamos 3 semanas de en organizar la estrategia para que fuera bien acogida por una cadena de radio.

La preparación consistió en enfocar la estrategia a lo que ganaba la cadena de radio haciendo este programa. Para conseguirlo, Sara María aportó datos sobre audiencia de radio en las cadenas de Venezuela por Estados; la demanda existente de personas que se conectan a Google semanalmente en busca de inmuebles en el estado de Lara, (donde se encuentra la ciudad Barquisimeto), datos que yo le aporté del estudio que encargamos a Google en Septiembre pasado.

Sara María también incluyó datos estadísticos de compraventas de inmuebles en el estado de Lara y Barquisimeto en particular.

Todos estos datos estaban destinados a convencer a la cadena de radio de que había un público potencial que daría la bienvenida a un programa educativo sobre la compra venta de inmuebles. Un público que podía aumentar su audiencia y dar más prestigio a la cadena de radio.

La segunda parte de la estrategia para captar propiedades a través de promocionar un programa de radio, fue presentarle a la cadena de radio el contenido de sólo 4 programas de 1 hora, para que la cadena los adaptara y modificara a las necesidades del medio. Si no funcionaba en esas 4 semanas, el proyecto se desestimaría.

Gracias a toda esta preparación, a Sara María le aprobaron el proyecto en la primera cadena que fue a presentarlo y el primer día. El director de la cadena de radio se entusiasmó al momento y 2 semanas después, Sara María ya estaba en la radio los Jueves de 5:00 pm a 6:00 pm de la tarde contestando preguntas de oyentes que llamaban a la radio.

Bien, pues la semana pasada cuando hablé con Sara María, me comentó que el programa va a ser ampliado a otras ciudades de Venezuela de la misma cadena y que su presencia en la radio le ha aportado más propiedades de las que puede atender con un equipo de 3 comerciales.

“A través de su programa de radio Sara María ha aportado credibilidad a su agencia inmobiliaria y muchos propietarios que quieren vender y/o alquilar sus viviendas y han escuchado sus consejos por la radio, se pone en contacto con ella”.

| Captar Propiedades que se Puedan Vender.

La tercera parte de esta estrategia es no aceptar cualquier tipo de propiedad que se ofrezca a la venta y tener siempre una cartera de pocas propiedades. En su caso, con un equipo comercial de 3 agentes y ella, Sara María tiene una cartera de propiedades de máximo 40 inmuebles.

captar propiedades, radio inmobiliariaA diferencia de lo que cree la mayoría de las agencias inmobiliarias,  Sara María ha aprendido que es mucho más rentable tener pocas y buenas propiedades en cartera, que muchas y de escasa calidad; es decir “poco vendibles”.

Una agencia tiene beneficios cuando tiene una alta rotación de propiedades. Y para ello, nada mejor que tener pocas y buenas.

Desde que el programa está en antena, Ana María recibe un promedio de 4 llamadas al día, (salvo los Viernes en que la cifra puede llegar a unas 12 llamadas), para ofrecer sus propiedades a la venta: Incluso de propietarios que han firmado exclusiva con otras agencias.

Asimismo, Sara María selecciona con que propietario trabajar. Si el propietario es razonable y pone su vivienda a la venta a un precio de adecuado, Sara María capta esa propiedad.

Por el momento lleva captadas más de 10 propiedades en 1 sólo mes; una parte de las cuales se las ha dado a otra agencia inmobiliaria de la zona, porque su agencia no las puede promocionar adecuadamente. ¿Qué este enfoque es estúpido? Ni para Sara María ni para mí lo es.

Esta decisión parece de locos; pero la agencia de Sara María está vendiendo ahora más inmuebles que antes invirtiendo un bajo presupuesto.  Vende más, porque se concentra más en un determinado inmueble que antes.

| Cómo Captar Propiedades a Través de la Radio. Planificando Tu Programa.

Recuerda los elementos básicos del programa inmobiliario. Es importante que definas los elementos esenciales que te muestro aquí, muy resumidos:

  • Considera con cuidado el nombre que elegirás para el programa inmobiliario.
  • Define tu objetivo básico de este programa, en este caso la captación de propiedades y clientes.
  • Programación de los temas, y la planificación mensual y semestral. Frecuencia de transmisión. Tema, cortinillas, archivos de fondo, etc.
  • Definir tu audiencia objetivo. También los elementos del programa para atraer a ese público en particular. Sesión de preguntas y respuestas, llamadas, invitados especiales, etc. Noticias del sector, eventos próximos, encuentros online, concursos y mucho más.

| Captar Propiedades a Través de la Radio.

Las cadenas de radio siempre están buscando renovar sus programas y mantener su audiencia; de lo contrario sus ingresos publicitarios disminuyen. Las cadenas de radio, a menos que sean cadenas nacionales, no suelen tener demasiados gastos una vez hayan amortizado su equipo.

Cualquier iniciativa que les ayude a aumentar su audiencia es bienvenida, pero hay que demostrárselo a la radio con datos y cifras. Precisamente lo que hizo Sara María.

captar propiedades, radio inmobiliariaCon 1 hora de radio cada semana Sara María llegaba a más de 10.000 personas que escuchaban esa cadena. El contestar preguntas en vivo le aportó una imagen de profesionalidad y credibilidad con una rapidez que no hubiera conseguido con las redes sociales o con un blog.

Por supuesto, la esponsorización del programa le cuesta dinero a Sara María, pero es una inversión que le genera beneficios. Aunque en el momento de redactar este artículo no hay nada concreto, a Sara María la contactó una empresa de Zulia, otro estado Venezolano, para que le buscara 2 locales comerciales en Barquisimeto.

Como puedes comprobar Sara María está captando no solo propiedades, sino nuevos clientes gracias a esta iniciativa.

El siguiente paso, ya que hemos descubierto la radio como excelente medio de captación, es crear un concurso, (una idea de la cadena de radio), e incorporarlo al programa. Estamos pensando en regalar valoraciones gratuitas como premio adecuado. Veremos lo que pasa.

Otra de las estrategias que se van a utilizar es mencionar casos de éxito durante el programa. Esto aumentará la credibilidad de Sara maría y de su agencia.

Ya lo ves. No todo es internet y me alegra haber participado en esta iniciativa. Me lo he pasado realmente bien, ha estimulado mi creatividad y me ha recordado seguir presentando a mis alumnos medios tradicionales de captación y venta inmobiliaria con un nuevo enfoque.

Por cierto, Sara María me ha envidado varias grabaciones del programa y debo decir que en las últimas, Sara parece como si hubiera sido locutora de radio toda su vida. ¡Ánimo Sara y a por todas!. Te mereces todo este éxito. Te lo has ganado.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Qué te ha parecido la iniciativa de Sara María para captar propiedades? ¿Crees que hay posibilidad en tu ciudad de implementar una estrategia como esta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"7 Secretos para
Vender Más Inmuebles.
Ponlos en Práctica"

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| Para Saber Vender es Preciso Saber Escuchar.

¿Sabes cuál es uno de los secretos para vender más inmuebles? Escuchar y hablar menos.

La mayoría de los vendedores inmobiliarios hablan demasiado. En el mercado actual, los vendedores se impacientan por inundar a sus clientes con información que a veces no es la información que más les interesa.

En mis sesiones de coaching me doy cuenta que durante la argumentación y muestra de la vivienda los agentes inmobiliarios tienden a hablar un 80% del tiempo.

Este enfoque no sólo es ineficaz; sino que no crea ni confianza, ni credibilidad. Simplemente hablando menos, muchos agentes podrían cerrar más ventas. Aquí adjunto 7 maneras de conseguirlo.

| Secreto nº.1 para Vender más Inmuebles:  Diferenciarte de la Competencia.

vender más inmuebles, vender más inmuebles rápido, vender más propiedadesCuando el potencial cliente percibe que te comportas y hablas de forma similar a otros agentes inmobiliarios, es cuando comienzas a tener problemas. Tu objetivo es ser diferente, tanto al teléfono, como en persona.

Y esta diferencia sale inmediatamente a la luz, cuando en vez de describir las características de tu inmueble, comienzas a hacer preguntas que no son amenazadoras.

Preguntas que ya te has preparado con anterioridad con el fin de que el cliente sea el que hable y tú el que escucha.

Este enfoque te dará mucha credibilidad y comenzarás a ganarte la confianza que tan importante es para cerrar la  venta. La preparación lo es todo en la venta inmobiliaria.

Piensa con antelación cómo vas a mostrar el inmueble a tus clientes; cómo debes argumentar su venta y prepárate las posibles respuestas a las preguntas más comunes. ¡Ah! y sé consciente de tu lenguaje corporal y cómo debes expresarte.

| Secreto nº.2  para Vender más Inmuebles: Descubre lo que le Preocupa a tu Cliente.

La mayoría de los agentes inmobiliarios pasan su tiempo tratando de convencer a sus clientes de que el inmueble por el que han mostrado interés es en realidad el que el cliente necesita. Este enfoque es el equivocado.

Hay que entender cuáles son los miedos del cliente, sus preocupaciones. El cliente quiere que le ayudes a comprar; no que le vendas.

Para saber lo que quiere el cliente y lo que le preocupa, hay que escuchar con atención lo que dice y lo que no dice. Es lo que debes hacer  antes de lanzarse a describir el inmueble, argumentar y persuadir.

| Secreto nº.3 para Vender más Inmuebles. Intenta Entender lo que Busca el Cliente.

Si sabes cuál es el principal problema que tiene el cliente para comprar una propiedad, (colegio para sus hijos, garaje para 2 coches, tranquilidad en la zona, seguridad del edificio, cercanía a su trabajo, forma de pago …); sabrás como el inmueble que estás mostrando puede resolver ese problema o no.

Soluciones que tú podrás dar, utilizando los “beneficios” que tiene el inmueble, para solucionar su problema. Si escuchas atentamente y haces las preguntas adecuadas el cliente te dirá en un 90% de los casos qué le preocupa y que quiere conseguir.

| Secreto nº.4 para Vender más Inmuebles: Infórmate si el Cliente Tiene Suficiente Crédito.

Este factor te ahorrará mucho tiempo y sobre todo te ayudará a cerrar muchas más ventas más rápido. Muchos clientes no saben que su capacidad de crédito les permite comprar un determinado inmueble, si las condiciones de pago son las adecuadas.

vender más inmuebles, vender más inmuebles rápido, vender más propiedadesEsto se llama saber negociar el precio. Hay que tener una conversación con el cliente sobre su capacidad de crédito, sin dar la imagen de ser indiscreto o impertinente.

Esto se consigue buscando información sobre créditos hipotecarios, preparando previamente esta conversación y buscando la forma en hacer las preguntas para que el cliente se sienta cómodo respondiéndolas.

Este enfoque y preparación es la responsable de que muchos agentes inmobiliarios sean capaces de vender 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.

A veces los clientes no saben cual es su capacidad de crédito o dónde o cómo encontrar un crédito hipotecario con términos y condiciones ventajosas.

| Secreto nº.5 para Vender más Inmuebles. Comprende bien el “Proceso de Toma de Decisiones”.

Muchos agentes inmobiliarios se sienten atrapados, cuando el cliente les dice que antes de tomar una decisión, necesitan consultarlo con alguien, (su pareja, a un familiar).

Algunos agentes inmobiliarios incluso se sorprenden de que así sea. Por esa razón, siempre he indicado que el agente debe intentar por todos los medios mostrar una vivienda a la pareja y no a uno de sus miembros.

Generalmente el no tomar una decisión en el momento de ver el inmueble por primera vez es una postura acertada. Lo que el agente inmobiliario debe conseguir es que el cliente le diga cuando tomará una decisión de sí o no.

Por otra parte, si se habla mucho, no se tiene a hacer preguntas indirectas para saber quién toma la decisión de compra. Raramente es una sola persona. Incluso el inversor acude a alguien antes de tomar su decisión final.

| Secreto nº.6 para Vender más Inmuebles. ¿Tienes lo que Busca tu Cliente?

Asegúrate de que el potencial cliente está buscando un Inmueble como el que tú tienes. Un error muy común que comenten los agentes inmobiliarios es intentar convencer al cliente para que compre un inmueble que no está buscando o no se puede permitir.

A pesar de que has dado todos los datos de tu inmueble, el cliente percibe tu información de una forma diferente y en muchas ocasiones cree, o quiere creer, que tu inmueble es lo que busca.

Esto sucede mucho con la información que se da por teléfono. Puede que el cliente tenga el dinero para comprar ese inmueble, pero ¿es lo que necesita y quiere?

Si desde la primera conversación telefónica, no haces las preguntas adecuadas y escuchas las respuestas de tu cliente, perderás mucho tiempo con clientes improductivos. Otra de las causas por las que muchos vendedores no venden tanto y con tanta rapidez.

| Secreto nº.7 para Vender más Inmuebles:  Cuando Hables ve “al Grano” y sé Breve.

Saber hablar de forma clara y breve es una habilidad que debe poseer todo agente inmobiliario. Cuando no se es breve y claro, se tiende a hablar más de la cuenta y a no escuchar lo que el cliente dice y no dice.

Para vender un inmueble con rapidez hay que crear una conversación con el cliente donde tú hablas un 40% y el cliente un 60%.

vender más inmuebles, vender más inmuebles rápido, vender más propiedadesEsto crea confianza, da muestras de profesionalidad por tu parte y te permitirá obtener información valiosa que te ayudará a vender rápido.

Con estas 7 formas de negociar, no venderás a todos tus clientes; pero venderás más y lo harás de forma más rápida porque perderás mucho menos el tiempo con clientes improductivos.

Vender inmuebles no es difícil.  Lo difícil es cambiar los malos hábitos de argumentación y negociación que están firmemente arraigados en muchos agentes inmobiliarios. En realidad, el  mayor secreto para vender más inmuebles está en la planificación. Un trabajo que no se tiende a realizar por comodidad y a veces por demasiada confianza en sí mismo/a.

Debes salir de tu zona de confort y preparar con antelación tu argumentación. Preparar lo que debes decir y cuándo decirlo; prepararte las respuestas a las preguntas más comunes que suelen hacer los compradores y preparar preguntas inteligentes.

Se debe adquirir el hábito de la preparación, de visualizar un resultado positivo. Prepara cada visita que hagas al inmueble con tus clientes, prepara qué decir y cómo decirlo cuando recibes llamadas de potenciales clientes. Hazlo y venderás más inmuebles.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Sabes lo que significa escuchar con los ojos y con los oídos? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Capacitación Inmobiliaria:
"El Mejor Día para Vender"

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| Si lo Puedes Imaginar, lo Puedes Conseguir. Sólo Necesitas Decisión. 

El tema que voy a desarrollar en este artículo debería enseñarse en cualquier curso de capacitación inmobiliaria. Es un tema que ayuda a los agentes a incrementar sus ventas un 100% y les ayuda a entender lo que significa la motivación y la ambición sana.

¿Qué día crees que es el mejor para vender un inmueble? Respuesta: el mismo día que cierras una venta.

¿Por qué? Porque justo después de cerrar la compra-venta en el Notario, o justo después de que tu cliente firme el contrato de reserva, o justo después de que el cliente haga el depósito de reserva, … es cuando tu autoestima está por las nubes. Te sientes satisfecho de ti mismo/a como vendedor inmobiliario  y profesional. Te gustas más a ti mismo/a. Te sientes un ganador/a.

Ese mismo día en que concluyes una venta es el mejor día para vender.

Muchos agentes inmobiliarios pierden esta gran oportunidad por falta de preparación mental y a veces por falta de ambición. Ya han cubierto la cuota del mes, han ganado una buena comisión con esta venta y el resto del mes ya está cubierto.

Tener ambición y aprovechar la cresta de la ola, cuando la satisfacción interior está en su punto álgido es una de las razones por las que los agentes de bienes raíces con mayor éxito tienden a vender 1-2 inmuebles cada mes.

Aprovecha tu entusiasmo, tu felicidad, tu motivación para seguir vendiendo justo después de cerrar una venta. Haz esas 4 llamadas antes de que finalice la jornada laboral y deja la cerveza para el sábado o para cuando llegue a casa.

Ahora estás eufórico y tú actitud se va a notar en la forma en que le hablarás a tus clientes.  Tu lenguaje corporal y tu voz transmiten seguridad y confianza. Los sentimientos son contagiosos, altamente transferibles entre personas. Por esta razón venderás mejor y cerrarás otra venta dentro de unos días.

|  “Curso Capacitación Inmobiliaria”: Para no Perder el Norte.

No bajes la guardia; no seas complaciente; no seas conformista, porque hoy ,que has cerrado una venta es cuando tienes todos los astros están a tu favor para acelerar la decisión de compra de muchos de tus clientes.

curso capacitación inmobiliaria Recuerda: el cliente no compra cuando quieres tú; compra cuando quiere él. Hoy, tras cerrar la venta sucede algo en ti que influirá positivamente en la imagen que el cliente tiene de ti y de tu inmueble.

Hoy es el día para telefonear a ese cliente que no termina por decidirse; a ese cliente que está siendo un poco difícil. Hoy es el mejor día para vender. No lo desaproveches.

Hoy tu actitud y confianza en ti mismo es lo que te hará vender más, más rápido. Mañana es otro día y el efecto subconsciente ya se ha desvanecido.

Cerrar una venta no es el final de tu ciclo, es el comienzo que necesitabas para cerrar más ventas este mes y el siguiente y seguir así, mes tras mes. Sólo necesitas despegar, sólo necesitas la primera venta y no conformarse, porque el futuro es incierto.

Actuar así no es sólo una cuestión de actitud y motivación, es también una técnica de venta que debes utilizar: apoyarte en una venta, para conseguir otra. Y otra, y otra.

Obviamente no venderás un inmueble cada semana, pero comprobarás que venderás al menos otro mes, por esfuerzos que hiciste el pasado mes cuando vendiste un inmueble el mes anterior a ese . Esto es un ciclo.

Bien, aquí llegamos al escepticismo general de que es imposible mantener un ritmo de venta de 1-2 inmuebles al mes todos los meses. ¿Imposible? Es posible y demostrable. Lo que es improbable es que puedas llevar a vender varios inmuebles al mes, si no te preparas primero para conseguirlo; si no trazas un plan de preparación previa. Esto deberían enseñarlo en todo curso Capacitación inmobiliaria.

El mejor día para vender te llegará si te preparas durante unas semanas para coger el ritmo; si siembras esta semana para recoger en las siguientes y así sucesivamente.

Te pongo un ejemplo; si contactas con sólo 10 clientes al día durante 4 semanas, (suponiendo que realices esas 200 llamadas de forma efectiva), la 5ª semana ya estarás empezando a ver los frutos de tu trabajo y esa semana aparecerá el mejor día para vender. Si no desaprovechas este hermoso día, tendrás que volver a empezar.

| Capacitación Inmobiliaria: Cómo llegar a ese Mejor día para Vender.

Aprovecha ahora que acabas de vender un inmueble para perder tu miedo a esa llamada y para tomar más riesgos.

No te conformes con una venta que te ha generado $3.000 en comisiones. Ahora es cuando puedes doblar esa comisión, cuando te sientes más competente, más atractivo/a. Hoy, que has cerrado la venta, es el mejor día para vender.

curso capacitación inmobiliaria Esta es una lección que siempre he predicado a mis alumnos. No seas complaciente, porque los clientes compran cuando quieren ellos y no cuando quieres tú. Muchos clientes necesitan ese empuje que tú no estás dispuesto a darles cuando estas bajo de moral.

A mis alumnos les recuerdo que al comenzar a comercializar una nueva promoción inmobiliaria, la parte difícil es conseguir las 2 ó 3 primeras reservas o ventas, luego es cuestión de mantenerse ahí y no ser complacientes.

Primero hay que preparar bien la estrategia y los procedimientos, luego implementarlos y nunca bajar la guardia esperando por esos “mejores días para vender”.

Si tienes experiencia en la venta de nuevas promociones inmobiliarias, te habrás dado cuenta que las ventas suelen generarse en grupos de 3-4 ventas justas en unos pocos días seguidos o incluso en un mismo día.

Sí, hay alguna venta solitaria de vez en cuando, pero la mayoría vienen en grupo. No te confundas, esto no se debe al efecto de la nueva campaña promocional que pusiste en circulación hace unos días. Es debido a la actitud que tomas ante los clientes.

La venta tiene mucho que ver con tu actitud. Motivarse no es fácil cuando un cliente te dice el viernes que te llamará el lunes para firmar el contrato y no aparece nunca. Cuando los clientes son intransigentes, impuntuales o no te dicen la verdad.

Si esto te sucede inmediatamente después de haber concluido una venta, te afectará muy poco debido a tu estado de ánimo. Por tanto, aprovecha los momentos en que no tienes que esforzarte en motivarte a ti mismo, porque la motivación aparece.

¿Qué sucede cuando un cliente te agradece de corazón tus servicios aunque no compre?  Te hace sentir bien y sabes que tu trabajo se valora. Este es un buen momento para vender.

curso capacitación inmobiliaria Durante mi trabajo como coach me he encontrado con agentes inmobiliarios con un potencial enorme, pero fallan en un aspecto: en la ambición.

Son complacientes y no se esfuerzan en seguir vendiendo, porque se dicen a sí mismos, al concluir una venta, que se merecen un premio, (vamos a celebrarlo con unas cervezas), y un descanso. Que mañana será otro día. Ente enfoque les hace perder el ímpetu de la ola.

Procura que no te pase a ti y cuando te llegue el mejor día para vender aprovéchalo.

| Curso Capacitación Inmobiliaria: Crear tu propio Negocio Inmobiliario.

Como agente inmobiliario, invertir en tu capacitación es algo indispensable. Si tu meta es formarte como agente independiente o como corredor inmobiliario, es importante que no percibas tu capacitación como un gasto sino como una inversión.

Para cualquier negocio inmobiliario, la capacitación ha de ser tomada como un asunto de vital importancia, ya que el desarrollo personal y profesional de los colaboradores, implica crecimiento a largo plazo para la empresa.

Y si lo que deseas es establecer un negocio inmobiliario propio, debes saber que la capacitación inmobiliaria es fundamental para generar una empresa que crece y genera beneficios de forma rentable y escalable.

Esto se traducirá en una inmensa satisfacción tanto a nivel profesional como personal.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que los cursos de capacitación inmobiliaria debería enseñar técnicas de motivación? Tu opinión nos interesa. Gracias.