"Cómo Vender Propiedades:
Los 5 Pasos para
Resolver Objeciones"

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| En la Venta Inmobiliaria un “NO” Muchas Veces Significa “Así No”.

Para saber cómo vender propiedades hay que aprender a contestar a las objeciones que pondrá todo cliente. Resolver objeciones en una situación de venta de un inmueble requiere práctica, saber hacer preguntas, paciencia para escuchar y contestar preguntas de forma positiva.

cómo vender propiedades
Descubre qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo durante la negociación y venta de un inmueble.

La única manera de utilizar estos 4 elementos al mismo tiempo es preparando una estrategia y no confiar en la improvisación. Algo que pocos agentes inmobiliarios hacen.

Veamos cuales son los 5 pasos para resolver objeciones de forma eficaz durante el proceso de compra de una propiedad.

Primero, debemos indicar que resolver las objeciones del cliente no significa que el cliente termine por comprar el inmueble.

Responder objeciones no siempre lleva a la venta. En realidad, el objetivo de resolver una objeción no es vender; sino ayudar a comprar.

Para saber cómo vender propiedades uno tiene que aprender primero que los clientes a veces hacen objeciones, porque no saben lo que quieren o no tienen muy claro lo que quieren.

El fin último de resolver objeciones es conocer si el inmueble que estas ofreciendo es el adecuado para tu cliente y obtener esta información lo antes posible.

Podríamos decir que el fin último de resolver objeciones es ahorrar tiempo en la negociación. Cuando una negociación tarda demasiado, generalmente no termina en venta. ¿No te has dado cuenta que la mayoría de tus ventas se han concluido rápido?

| Cómo Vender Propiedades. Prepárate para rebatir esas objeciones.

Lo primero que hay que hacer es preparar los conceptos que vas a utilizar para rebatir las objeciones que te vas a encontrar. Porque te las vas a encontrar.

No puede dejar de comentar una y otra vez, sobre la importancia de conocer al cliente.

Es fundamental, imperioso y necesario que estudies con detalle a tu cliente objetivo y por supuesto, conocer muy pero muy a fondo el inmueble que estás ofertando en ese momento.

Cuando me refiero a conocer al inmueble, digo en profundidad y no sólo las características sino también, los beneficios que le otorgará dicha propiedad al comprador.

Mejorará su estilo de vida, su estatus, su tiempo, en fin, todo lo que crecerá esa persona al comprar esa propiedad en particular.

Dicho todo lo anterior, ahora es cuando hay que prepararse para rebatir las objeciones de esa persona que ya conoces y que, por lo tanto, van a ser mucho más fácil de derribar al determinar, por adelantado, cuál sería el punto de quiebre o cuál podría ser argumento que usaría para no comprar.

Anticipación, es la base de toda técnica para rebatir objeciones. Limpia el ambiente, pon todas las cartas sobre la mesa. Una vez tenemos información sobre nuestro cliente y sobre los posibles “peros” que nos daría es más fácil ponerlos en el papel para estudiarlos y aplicarlos.

Prepara un argumento, para cada objeción del cliente.

Practica, una y otra vez. Obviamente, no tienes que aprendértelo de memoria ni repetir como un robot. Tiene que existir una conversación fluida y cómoda, liderada por ti.

Comprende verdaderamente, lo que está expresando el cliente. Toma un momento, una pequeña pausa, rescata sus palabras “Entonces Pedro, lo que me dices es que estás preocupado por el espacio en el garaje…” Esto le confirmará, que sabes su nombre, que le estás escuchando, que tienes una solución y que conectas con esa persona.

| Cómo Vender Propiedades: Pasos para Resolver Objeciones.

Recuerda siempre que el objetivo de resolver una objeción no es vender el inmueble: es ahorrar tiempo y trabajo.

Por norma general, un potencial cliente sabe si va a comprar un determinado inmueble durante los 5 primeros minutos de visitar el inmueble.

Si antes de la visita el agente inmobiliario nos ha hecho un trabajo de información inteligente, no ha creado expectativa, no has tenido en cuenta las condiciones de pago y como el inmueble puede crear valor a quien lo visita, el responder adecuadamente a las objeciones te va a servir de poco. Es más, no va a tener ni ocasión de responder a las objeciones.

cómo vender propiedadesEn líneas generales, (digo generales, porque cada situación de compra-venta es particular), estos son los 5 pasos que deberías exigir para resolver la mayoría de las objeciones:

  1. Suavizar la objeción.
  2. Clarificar la objeción
  3. Identificar la verdadera objeción.
  4. Responder a la objeción.
  5. Evaluar la posición del cliente.

Hoy vamos a tratar de forma breve en este artículo sólo los 2 primeros pasos.

Paso 1 para Resolver Objeciones: Suavizar la Objeción.

Suavizar en este contexto significa que ni estas de acuerdo, ni estas en desacuerdo a cerca de la objeción de tu cliente. Ni tampoco contestas a la objeción de forma directa.

Este paso es importante a la hora de vender propiedades. Tu primer comentario ante una objeción es demostrar al cliente que estas escuchando con atención, que valoras su preocupación y no vas a presionar o intentar vender de forma agresiva.

Con este actitud, con tu primer comentario, el cliente se relaja y empieza a darse cuenta que estás intentando ponerte en su lugar. Esto se llama mostrar empatía

En tu primer comentario tras escuchar la objeción, nunca utilices la palabra “pero” en tu frase. Esta palabra añade tensión a tus argumentos. Es mejor utilizar las palabra “y” o el nombre del cliente.

Veamos un ejemplo de cómo vender propiedades con inteligencia.

Comentario, (objeción),  del cliente: “Me gusta el condominio, pero conseguir la financiación es un poco difícil en mi actual situación”.

Respuesta Equivocada: “Es normal que las hipotecas hoy en día no faciliten las cosas, pero el precio del condominio es excelente”. Esta forma de contestar, de resolver objeciones, añade tensión y el vendedor inmobiliario es percibido como qué no está considerando la situación de compra desde el punto de vista del cliente. Es mejor responder:

Respuesta Acertada: “Actualmente la financiación de cualquier propiedad siempre es un tema que preocupa a mis clientes. María quizás tenga la solución para ti. Tratemos el tema de la financiación…” Recuerda, cuando suavizas la objeción estas evitando dar un punto de vista diferente  al que el cliente tiene en ese momento. Todavía no es el momento de demostrarle al cliente que no tiene toda la razón.

Además, ten en cuenta que la objeción verdadera puede que no sea la que te dice el cliente. Lo que no lleva al segundo paso.

Paso 2 para Resolver Objeciones: Clarificar la Objeción.

Para resolver objeciones con rapidez y eficacia, hay que saber hacer preguntas a tu cliente sin crear animosidad o preocupación. Si quieres buenas respuestas, debes saber preguntar.

Tras la objeción es el momento de hacer las preguntas inteligentes que ya debes haber preparado para cuando esta objeción saga durante la negociación. Preguntar inteligentemente da como resultado saber cuál es el problema real que se esconde tras la primera objeción.

cómo vender propiedadesEn toda comunicación profesional o social existen 4 factores que la determinan y, dicho sea de paso, son la causa de tantas disputas, problemas, malos entendidos, tergiversaciones y conflictos:

  1. Lo que actualmente dice la otra persona.
  2. Lo que tú escuchas.
  3. Lo que tú interpretas que ha dicho la otra persona.
  4. Lo que la otra persona ha querido decir.

¿Complicado? Lo es, si nadie te ha enseñado a tratar una negociación de compra-venta de un inmueble teniendo en cuenta estos 4 factores.

Para cubrir estas 4 fases adecuadamente y saber qué ha querido decir en realidad tu cliente, necesitas saber escuchar con ojos y oídos y hacer preguntas, varias preguntas inteligentes.

Aquí es donde la improvisación traiciona a los agentes inmobiliarios. Es imposible hacer las preguntas adecuadas de forma improvisada para resolver objeciones; sobre todo cuando se carece de la habilidad de la escucha. Oír no es escuchar. Cómo vender propiedades no es algo que se aprenda con un par de transacciones.

| ¿Cómo Vender Propiedades? Con Práctica y más Práctica.

La práctica, el ensayo previo en la oficina con juegos de rol es necesario para dominar la técnica de hacer preguntas, resolver objeciones y negociar con éxito.

Práctica, práctica y más práctica. Los juegos de rol no son fáciles de llevar a cabo y se necesita planificación. En mis consultorías tardamos toda una mañana en preparar los juegos de rol; ya que se deben preparar previamente las preguntas, las respuestas y la argumentación sobre un determinado inmueble.

El juego de rol suele durar de 2 a 3 días dependiendo del nº de agentes participantes. Por tanto, eso de juegos de rol en 1 mañana, olvídate.

En una situación de compraventa, cuando aparecen las objeciones lo que se dice casi nunca es lo que se quiere decir. Tu cliente puede haber mal interpretado tus palabras o puede hacer esta objeción, porque no sabe cómo expresar su principal objeción con claridad, o porque no le generas confianza para ser sincero.

cómo vender propiedadesPara clarificar las objeciones el mejor método es parafrasear la objeción y preguntar si tú has entendido bien cuál es la objeción.

A veces esta simple pregunta aclara muchas dudas. Una pregunta que pocos agentes inmobiliarios hacen en su intento por resolver objeciones.

Preguntar y escuchar es lo que te permite identificar la verdadera objeción. Lo que nos lleva al paso 3 para resolver objeciones que trataremos en el artículo de mañana.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué es lo más importante sobre las objeciones que has encontrado en este artículo? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “SEO para Inmobiliarias. Un Caso Práctico”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"La Postventa Inmobiliaria:
¡No Sabes lo que
te Estás Perdiendo!”

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| Cambia tu Enfoque: Capta Propietarios; no Propiedades.

¿Qué es eso de la postventa inmobiliaria? Se preguntan algunos agentes inmobiliarios cuando oyen hablar de ella. Está claro que quienes se lo preguntan, no son de los que facturan altas comisiones al mes en este negocio.

postventa inmobiliaria
Cómo Conseguir Nuevos Clientes a Través de tus Clientes.

Dominar la postventa inmobiliaria es lo que te permitirá pasar a un nivel superior en este sector.

La postventa inmobiliaria no es esperar que otra persona compre otro inmueble dentro de un tiempo; es aprovechar a los clientes que tienes, tanto propietarios como compradores, para que estos te traigan otros clientes.

Esto lo puedes conseguir poniendo en práctica estrategias de postventa inmobiliaria, (que hay varias), sólo en el caso de que hayas prestado un servicio adecuado. Por esta razón, los agentes inmobiliarios mediocres no pueden disfrutar de la alta rentabilidad que ofrece la postventa.

Algunos de mis alumnos me preguntan cual es la mejor técnica de captación y yo les contesto sin dudarlo que son todas las actividades de postventa que puedas llevar a cabo.

No es difícil conseguir que los clientes satisfechos, den referencias tuyas a sus conocidos, amigos, compañeros de trabajo y familiares.

No es difícil conseguir que los propietarios a los cuales has ayudado a vender su vivienda te den otras para que se las vendas o les den referencias  de ti a otras personas interesadas en vender la suya.

Para que te hagas una idea, un plan de postventa inmobiliaria puede conseguir que vendas al año unos 10 inmuebles.

Si por cada inmueble que vendes obtienes unos honorarios de, digamos $3.000 dólares, eso representa $30.000 dólares al año facturados gracias y exclusivamente a tus actividades de post-venta.

Además, y esto es importante, los clientes que vienen a través otros clientes, a través de referencias, son clientes que compran rápido, clientes que tienden a confiar más en ti y clientes mucho menos problemáticos.

| El Secreto de la Postventa Inmobiliaria.

¿Secreto? Sí, el secreto de la postventa inmobiliaria está en incentivar a los clientes a que te traigan otros clientes ofreciendo primero un buen servicio y luego regalos inteligentes. Ahora bien, estos incentivos, (regalos), deben formar parte de la estrategia; no son la estrategia en sí.

Veamos un ejemplo de actividades de postventa inmobiliaria que puedes llevar a cabo:

postventa inmobiliaria, captación después de la venta, seguimiento a los propietarios, venta y postventa, postventa de bienes raíces, post-venta inmobiliariaSupongamos que has dado un servicio adecuado y tanto el propietario como comprador se sienten satisfechos. Ahora es el momento de solicitar que te den un testimonio positivo. Algunos accederán y otros no.

Lo mejor es grabar el testimonio el cliente en vídeo para luego subirlo a tu canal de YouTube a tu sitio web, a Facebook y a otras redes sociales y utilizarlo como herramienta promocional.

Una de mis alumnas organiza estas sesiones de vídeo de 1 hora de la siguiente forma. Pregunta al cliente, tan pronto se concluye la venta si le gustaría darle un testimonio en video de su experiencia de compra.

Le explica que dentro de 2-3 semanas podrían llevarlo a cabo en su casa o en algún otro lugar adecuado. Que se grabará un vídeo y se tardará de 60 a 90 minutos y que por acceder a dar el testimonio se le regala una cena para dos en un buen restaurante o se le entregarán cheques regalos de unos grandes almacenes o de un centro comercial.

Casi todo el mundo accede a dar su testimonio cuando hay un incentivo interesante.

El segundo paso es preparar la grabación del vídeo: el guion que se va a usar, el lugar apropiado, el material, generalmente se necesita un micrófono unidireccional, ($30 dólares) y a veces un par de focos.

Tener esta clase de testimonios y promocionarlos son excelentes para generar credibilidad y te traerá a muchos clientes. Mary, esta alumna de la que hablo, utiliza los videos testimoniales para sus campañas de Facebook en Grupos y en Facebook Ads. Siempre consigue algún cliente.

Otra actividad que Mary lleva a cabo es incentivar a los clientes en su base de datos a que le den referencias de su servicio a otras personas. Lo hace de 2 formas. Incentiva a sus clientes por dar una referencia y luego les incentiva otra vez si el cliente termina por comprar.

El primer incentivo puede ser un cheque regalo, (lo más popular), por $15 – $20 dólares y luego un incentivo por un valor de unos $70- $100 dólares; como por ejemplo una cena para dos.

¿Qué esta estrategia es muy cara? En absoluto. El 95% de las personas que te vendrán por una referencia terminan comprando rápido. Además, antes puse un ejemplo muy conservador de que por cada venta tus honorarios son $3.000 dólares.

En el 50% de las ventas los honorarios son superiores a esa cantidad; por lo que invertir $200 dólares en incentivos con un 95% de posibilidades de venta es más bien una ganga.

| La Postventa Inmobiliaria. Necesitas un Plan.

Los ejemplos anteriores se llevan a cabo de forma esporádica; de vez en cuando según surja la oportunidad o necesidad de tener más clientes.

Si quieres obtener alta rentabilidad, debes preparar un plan para realizar 4 acciones de postventa inmobiliaria al año; es decir, 1 cada 4 meses.

Debes tener en cuenta que estas acciones promocionales son muy aceptadas y te vas a encontrar que algunas personas que no conocen te llamarán para saber si consiguen tu incentivo por presentarte a un potencial cliente.

Debes tener cuidado con estas campañas  y no pasarse de listo promocionándolas a los 4 vientos. Estas campañas son sólo y exclusivamente para los clientes, (propietarios y compradores), que ya te conocen.

Si a través de ellos te llaman persona desconocidas, bienvenido sea. No intentes reinventar la rueda rizando el rizo con promociones tipo afiliados. Eso no son campañas de postventa inmobiliaria.

postventa inmobiliaria, captación después de la venta, seguimiento a los propietarios, venta y postventa, postventa de bienes raíces, post-venta inmobiliariaPor supuesto para poder hacer estas campañas necesitas mantener una base de datos de clientes, crear una secuencia de emails, tener una página de aterrizaje exclusiva para la campaña con acceso sólo a tus clientes, necesitas seleccionar los incentivos y poner en marcha la campaña con el texto e imagen apropiados.

No es necesario que tengas cientos de clientes. Con una base de datos de sólo 10 clientes, ya puedes hacer una campaña de post venta. A medida que pasan los meses incrementarás esa base de datos.

Espera que respondan a tu campaña entre un 10% y 20% de las personas contactadas. Lo que significa un volumen importante de clientes de referencia.

En octubre del 2016 ayudé a preparar una campaña anual de postventa inmobiliaria para una agencia en Bogotá que contaba con una base de datos de más de 600 registros.

La campaña tuvo tanto éxito que se tuvo que parar a los 20 días. No solo eso, no se pudo atender a todas las persona de referencia y se tuvo que pagar los incentivos iniciales a 87 personas  que refirieron a 136 personas. Personas que estaban buscando comprar un inmueble en Bogotá en esos momentos.

Tanto la agencia inmobiliaria como yo nos quedamos asombrados y aprendimos un par de cosas sobre cómo mejorar este tipo de campañas en un futuro. Sobre todo redactando mejor los términos y condiciones. Aquí metimos la pata, aunque la campaña fue un éxito.

Hablamos de más de 20 ventas en un periodo de 3 meses con 3 comerciales atendiendo a los potenciales clientes. Se perdieron más de 40 ventas por no poderlas atender. Sé que en el año 2017 la agencia llevo a cabo 2 acciones más de postventa inmobiliaria y ambas fueron muy rentables.

Como puedes comprobar, la postventa inmobiliaria no es enviar un email de agradecimiento al cliente que ha comprado; ni un ramo de flores o una botella de vino. Es algo más.

“Para obtener referencias hay que saberlas pedir en el momento justo. Y antes de pedirlas hay que seguir vendiendo confianza después de que el cliente ha comprado su nuevo inmueble”.

Para que el cliente se sienta a gusto dándote una referencia tienes que haberle dado un servicio mejor del que él/ella (ellos), se esperaban cuando estaban en el proceso de comprar la vivienda. Y después seguir dándole ese servicio.

¿Cómo? Preocupándose. ¿Cómo puedo ayudar a este cliente ahora que ya ha comprado la vivienda?  ¿Cómo puedo seguir ayudándole en los meses siguientes? Hay muchas acciones de marketing para que el cliente no te olvide. Es tu obligación conseguir que el cliente te siga recordando todos los meses. Prepáralo para la campaña de postventa.

| La Post Venta Inmobiliaria en las Nuevas Promociones.

La postventa inmobiliaria funciona de maravilla cuando vendes vivienda nueva o en preventa. Muchos promotores se olvidan del cliente cuando este firma la señal de entrega y se acuerdan de él de ella o de ellos a los 6 – 8 meses, cuando viene el momento de la entrega de llaves.

¡Cuántos ventas no hemos hecho mi equipo y yo gracias a implementar un servicio de post venta inmobiliaria, (que no es un servicio de postventa cualquiera), tan pronto una persona firma el contrato de señal!  Y luego nos dicen que hemos tenido suerte de vender la promoción completa de 250 viviendas en menos de 8 meses.

Si analizas la tendencia de la curva de ventas en una nueva promoción inmobiliaria te darás cuenta que al principio, al lanzamiento de la nueva promoción se generan bastante ventas para ir diluyéndose y estancando.

Si durante esos meses has vendido a 10-20 clientes, ya tienes una buena base de datos para que con una pequeña campaña de post venta, al menos 5 ó 6 de  tus clientes te traigan otros clientes.

Por otra parte, tienes la base de datos de solicitudes de información que se han generado durante esos 3-4 meses, las cuales hay que tratar de forma determinada para conseguir nuevos clientes a los que les harás la campaña de postventa inmobiliaria  a los 3 meses.

Lo importante a recordar es que no se deben mezclar las campañas de post venta con las campañas de captación ofreciendo incentivos a diestro y siniestro, algunos de ellos muy creativos y que no valen un pimiento.

Por experiencia propia en implementar campañas de postventa inmobiliaria en varias promociones te puedo decir que puedes vender entre el 20% y 30% de cualquier promoción, (mi equipo y yo  llegamos hasta el 43%), con una campaña de postventa.

Estas campañas ahorra dinero al promotor en publicidad, consigue ventas rápidas y puedes vender toda la promoción con tranquilidad en la mitad de tiempo que le lleva a otra promotora.

A veces he oído a agentes inmobiliarios que se consideran profesionales decir que una nueva promoción tarda en venderse de 1 a 2 años. Eso no es así y se puede demostrar cuando se quiera.

No entiendo por qué la postventa inmobiliaria no se pone en práctica en muchas agencias. ¿No será que el cliente, a pesar de haber comprado el inmueble, no está del todo satisfecho del servicio recibido y esto lo sabe la agencia?

Un ramo de flores o una botella de vino pueden hacen maravillas si se sabe cuándo darlos. Sin embargo, la demostración de que todavía sigues ahí para lo que se necesite; la demostración de que en realidad te importa el cliente, es lo que hace que tengas un montón de vendedores ahí fuera, (clientes satisfechos),  trabajando por ti a coste casi cero e incluso a cero.

Ese es el significado puro de postventa inmobiliaria.

Para completar este artículo hagamos algunos números.  Tomemos sólo 30 ventas en una agencia inmobiliaria que hayan sido generadas con una campaña de post venta anual, donde por cada venta la agencia cobra unos honorarios del 5% en cada venta, digamos $10.000 dólares en cada venta, ($10.000 dólares x 30 ventas = $300.000 dólares).

Esto hace $300.000 dólares a los que debemos restar, digamos unos $4.000 dólares en el costo de 4 campañas de post venta en 1 año. Está claro que los beneficios para la agencia y para los comerciales son bastante significativos.  Si esto no hace que cambies de opinión acerca de la postventa inmobiliaria; nada lo hará.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué piensas sobre la postventa inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar:  Anuncios de Inmuebles en Clasificados. La Mejor Estrategia.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.