"Cómo Vender un Casa de Lujo
de $1,65 Millones de Dólares"

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| Cómo Vender una Casa de Lujo. Precio y Dificultad No Son 2 Caras de una Misma Moneda.

Cómo vender una casa de lujo, de digamos $1.5 millones de dólares es una tarea que pocos agentes inmobiliarios saben afrontar. Lo que si saben es que, cuanto más cuesta una vivienda, siempre habrá menos clientes potenciales para comprarla.

Sin embargo, de lo que sólo unos pocos se dan cuenta es que este factor puede convertirse en una gran ventaja.

Los agentes inexpertos o nuevos en este sector tienden a relacionar un precio alto con una mayor dificultad para vender. No es necesariamente así, porque al haber menos potenciales compradores para este tipo de vivienda, se hace más fácil segmentar este público online.

| Vender una Casa de Lujo Requiere Reflexión. 

Vender este tipo de inmuebles requiere reflexión y no sólo pensar en la comisión de tan suculenta venta. Siempre he comentado a mis alumnos que para vender una casa de lujo de varios millones; debes ponerte en los zapatos de este tipo de comprador para al cual, generalmente, el dinero o conseguir un préstamo hipotecario no es el problema. No es fácil pensar como un millonario cuando no se es un millonario.vender una casa de lujo, cómo vender una casa de lujo, propiedades de lujo

¿Qué mueve a una persona gastar varios millones en una casa? ¿Por qué lo hace? ¿Sólo por prestigio? No, no siempre es ese el motivo. Para algunas personas comprar una casa de varios millones puede ser una oportunidad para pagar menos impuestos. ¿Menos impuestos?

Sí. Una casa de lujo puede comprarse a través de una empresa extranjera, a nombre de una empresa y ser utilizada como patrimonio de la empresa para alojar a sus clientes VIP o su director gerente. Bueno, esto es lo que se refleja en los libros contables; el uso real que se haga de la casa es otra historia.

Por tanto, para vender una casa de lujo de varios millones, tienes que saber todas las posibilidades que esta casa o tipo de inmueble ofrece al potencial  comprador. ¿Por qué será que una gran mayoría de este tipo de inmuebles lo compran personas que son extranjeros?

¿Cómo vender una casa de lujo de unos $1.5 millones, por ejemplo,  a una persona que no tiene problemas de dinero? Para tener éxito en este tipo de venta debes prepárate primero y hacer que la compra de esta casa sea fácil. Facilita tu primera información en vídeo, para luego facilitarla por escrito con una descripción memorable y unas fotos excelentes. Te puede sorprender; pero esta es la forma más rápida de vender casas de lujo.

| Cómo Vender una Casa de Lujo con el Vídeo Marketing

Las personas que compran esta clase de propiedades prefieren los vídeos primero, (para descartar rápido), y luego, si les atrae, conocer todos los detalles de la casa, para finalmente hacer una visita a la propiedad.

Por supuesto, no todos los compradores de casas de lujo actúan de la misma manera, pero una gran mayoría tiende a comportarse como lo he descrito. Lo maravilloso de vender una casa de lujo con vídeo, es que YouTube es parte de Google y esto te ayuda a que, en cuestión de semanas, tu vídeo sobre esta casa de lujo aparezca en las búsquedas si sabes cómo optimizar este vídeo con palabras cable y sigues las reglas de YouTube. Me refiero a encontrar este vídeo en la 1ª o 2ª página de Google; no sólo en YouTube.

“Algunos agentes inmobiliarios ya se han dado cuenta de esta enorme oportunidad y están subiendo vídeos a YouTube muy bien optimizados, utilizando una palabra clave muy específica para posicionarlos rápido”.

El tiempo que se tarda en vender una casa de lujo es de entre 6 y 12 meses. Con el vídeo puedes acortar ese tiempo. Ahora bien, no sólo es cuestión de grabar un vídeo de la casa; sino de saber grabar ese vídeo para que resulte atractivo y recibas solicitudes de información de compradores cualificados.

Con esta clase de vídeos inmobiliarios debes tener en cuenta: 1.- la calidad técnica en luz y sonido; 2.- la grabación, que debe ser un recorrido guiado y explicativo por la propiedad; y 3.- una producción donde se incluyan algunos elementos de marketing como las anotaciones, la llamada a la acción y la introducción.

| Ejemplo de Cómo Vender de una Casa de Lujo.

Te pongo un ejemplo en el que trabajé con uno de mis alumnos en Octubre pasado. Juan Carlos un agente inmobiliario de Costa Rica quería vender una casa de lujo de $1.65 millones de dólares en una zona residencial de San José.vender una casa de lujo, cómo vender una casa de lujo, propiedades de lujo

El problema residía en que Juan Carlos captó esta casa en septiembre y el propietario sólo se la daba en exclusiva hasta final de año. La casa tenía un buen precio, la ubicación era inmejorable y la casa era una verdadera oportunidad para quien la comprara. ¡Y para el agente inmobiliario que la vendiera!

Además, el dueño de esta casa de lujo era, (es), una persona importante en Costa Rica y a nivel internacional, (vamos, una persona bien relacionada), y si Juan Carlos la vendiera antes de diciembre, este propietario le daría acceso a un círculo de clientes muy importante para su negocio inmobiliario.

Ante esta perspectiva Juan Carlos me pregunto a finales de Septiembre pasado: Carlos, ¿Qué hago?

“Pues hagamos un vídeo profesional,  unas fotos dignas de portada de revista y un dossier completo para vender esa casa de lujo de 1 ,65 millones de dólares. Sobre todo hagamos un vídeo que sea atractivo, interesante y que genere curiosidad a visitar la casa.

Ahora bien, Juan Carlos, vamos a tener que invertir horas creando el guion, grabando el vídeo y en la post producción. Y lo más importante, creemos el avatar de comprador de esa casa de lujo ¿Preparado para sufrir?”

“Carlos, adelante todo recto. Dime qué debo hacer y lo haré”.

Primero vamos a preparar un dossier completo para vender una casa de lujo y tomar las fotos. Vas a tomar bastantes fotos. Una vez completado este trabajo, redactaremos el guion del vídeo que será sencillo, pero necesitamos saber qué decir y cómo decirlo en base a la información del dossier que ya habremos completado. Sobre todo en base al perfil de ese cliente ideal o avatar que tanto nos va a costar perfilar.

El siguiente paso es conseguir un buen día y grabar temprano. Necesitas una buena cámara, una persona que sepa utilizar esa cámara; tú como presentador siguiendo el guion, un trípode y grabar secuencias de vídeo por cada parte de la casa, para luego ensamblarlos en la producción. Calcúlale unas 2 horas de grabación en la casa, para quedarnos finalmente con una producción de un vídeo de 2,30 minutos máximo. Y todo esto hay que hacerlo en 1 semana.

“¿Sólo una semana?”

Hay que apresurarse. Por una parte tienes la exclusiva hasta diciembre y por otra no necesitas mucho tiempo si te organizas bien. No necesitas más. Un día para tomar las fotos; 2 días para hacer el dossier, (yo te ayudaré en este tema), y elegir las fotos; otro día para grabar el vídeo; otro para producir el vídeo y otro para subirlo a YouTube, optimizarlo, subirlo a tu sitio web en una página inmobiliaria de aterrizaje y hacer la campaña de YouTube , la campaña en Facebook y la campaña en Google Display.

Juan Carlos cumplió con toda esta tarea en sólo 7 días. Una semana de trabajo duro. Este vídeo para vender una casa de lujo de $1,65 millones de dólares se comenzó a promocionar en YouTube con In Display Ads a los 9 días.

| Vender una Casa de Lujo con Vídeo: Los Resultados.

El resultado fue el siguiente: en septiembre y octubre el anuncio en YouTube recibió más de 1.100 visualizaciones que le generaron 4 solicitudes de información a Juan Carlos. A 20 de noviembre el vídeo ya tenía más de 2.400 visualizaciones y durante este mes recibió sólo 3 solicitudes de información.

A fecha de 17 de diciembre, ya casi tenía vendida la casa de lujo, pues la persona interesada había hecho un depósito para firmar el contrato de compra venta en enero. Juan Carlos recibió en 3 meses sólo 7 solicitudes de información a través del vídeo, pero suficientes para vender la casa. Estas personas vieron el vídeo y al final con la llamada a la acción que se incluyó la final de vídeo, pasaron a una página inmobiliaria aterrizaje donde se presentaba la casa en todo su esplendor con las fotos, una detallada descripción y un formulario de contacto.vender una casa de lujo, cómo vender una casa de lujo, propiedades de lujo

Juan Carlos también publicó la casa en 7 portales inmobiliarios, (invirtiendo $230 dólares que fueron malgastados y así se lo dije antes de que publicara en los portales), e hizo una campaña de Google Ads, (vídeo y Display) donde invirtió unos $450 y en una campaña en Facebook Ads con $130 dólares. Tenía que vender esta casa de lujo cuanto antes. Había que utilizar todos los medios a su alcance.

A través de estas campañas recibió en 3 meses un total de 16 solicitudes de información, (8 llamadas y 3 emails). Sin embargo, fue una de las personas que vio el vídeo, quien finalmente se ha decidió a comprarla.

Juan Carlos invirtió en la publicidad de In Display Ads de YouTube un total de $265 dólares en 2 meses y medio. Si a esta inversión añadimos los otros gastos, Juan Carlos invirtió en promocionar esta casa de lujo de 1,65 millones de dólares unos $970 dólares ¿Suerte? Puede ser.

No intento decir que esta estrategia te garantice la venta de una casa de lujo, pero seguro que implementando la estrategia del vídeo marketing, las posibilidades par la venta de una casa de lujo aumentan considerablemente. Aunque también digo que hay otras estrategias mejores a las que utilizó Juan Carlos.

Ante esta historia de éxito, (me gusta exponer historias de éxito en mi blog, porque, – ¡bendita vanidad! – yo he tenido algo que ver), hay que hacer 2 anotaciones importantes: 1.- Juan Carlos “cogió al toro por los cuernos”. Planificó la estrategia y la ejecutó sin demora. Había que hacerlo ya, se hace y punto. 2.- Juan Carlos invirtió cerca de $970 dólares, (y estaba dispuesto a invertir más), porque vender una casa de lujo de 1,65 millones de dólares requiere presupuesto.

Era consciente que cuanto mayor es el precio de un inmueble; más hay que invertir, ya que debes presentar ese inmueble de la mejor forma posible y llegar a un público segmentado interesado en este tipo de inmuebles en San José. Eso lleva tiempo, esfuerzo y dinero. Y como no, un poco de suerte para poder vender esa casa con solo $1.000 dólares.

| Vender una Casa de Lujo Requiere Presupuesto.

Sé que no todos los agentes inmobiliarios o inmobiliarias, pueden disponer de $970 dólares para destinar a la promoción de 1 sólo inmueble, pero también soy consciente de que muchas agencias y agentes tiran su dinero en publicidad intentando vender una casa de lujo de millones de dólares o una mansión, townhouse o penthouse de lujo con sólo $200 de presupuesto.

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“Descubre los trucos para llegar a los clientes que compran este tipo de inmuebles”.

Me gustaría decirlo alto y claro: el vídeo es tu mejor amigo cuando se trata de vender una casa de lujo ¡Qué digo! En realidad el vídeo es tu mejor amigo para vender cualquier inmueble. El vídeo no es el único, pero es indispensable.

Intenta vender una nave industrial o un terreno de más de $1 millón de dólares, por poner una cifra; (vamos que $900.000 dólares también entra), con un vídeo y verás el efecto que produce en los interesados. Atraerás a más interesados utilizando el vídeo, porque una campaña de vídeo Indisplay  “le da cien patadas” a una campaña en los portales inmobiliarios. Eso sí, si sabes configurarla.

“Esto no quiere decir que sólo te limites a promocionar tu casa de lujo en YouTube, por si acaso, hay que invertir en Google Display, Google de Búsqueda, (si tienes presupuesto), en Facebook y subirlo a algunos portales nacionales e internacionales especializados sólo en lujo”. 

En resumen, la próxima vez que necesites vender una nave industrial o bodega, vender una casa lujo, una parcela de terreno cuyo precio exceda del $1 millón de dólares utiliza el vídeo e invierte en una campaña en YouTube de varias semanas. Esta es mi recomendación basada en la experiencia de haber vendido casas de lujo utilizando este medio.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el vídeo marketing es la herramienta ideal para vender una casa de varios millones de dólares? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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