"El Embudo de Venta Inmobiliaria".
¿Esto qué es?
Aquí te lo Explicamos

"El Embudo de Venta Inmobiliaria". <br>¿Esto qué es? <br>Aquí te lo Explicamos

| Una Estrategia de Venta Que Pocos Agentes Conocen.

Paradójicamente, el embudo de venta inmobiliaria, no lo inventó un agente inmobiliario. Lo inventó alguien en Estados Unidos, (¿Dónde si no?), que percibiendo el potencial de la venta online, se dedicó al marketing de afiliados o a la venta de productos digitales y físicos a través de internet.

Estas nuevas técnicas de ventas online fueron aplicadas por algunos tipos despiertos que trabajaban en el sector inmobiliario. Cuando lo descubrimos nos quedamos con la boca abierta al reconocer el tesoro que habíamos encontrado. En realidad, el embudo de venta inmobiliaria, se basa en los 6 principios de influencia de Cialdini.

En el marketing de afiliados el Embudo de Ventas es el Santo Grial. Con este embudo se hace tanto dinero que te puede dar vértigo. El embudo es la herramienta o proceso que se utiliza para vender, vender y vender un día sí y otro también, los 365 días del año.

Analizando este embudo de ventas, algunos profesionales del sector inmobiliario nos dimos cuenta de que, adaptándolo ligeramente, podía ser aplicado a la captación de clientes y propiedades online, de una forma elegante y altamente efectiva.

Pero primero había que probar esta técnica de captación de clientes. Por tanto, nos pusimos manos a la obra y… ¡boom!, la sorpresa nos explotó en la cara: conseguíamos tantos clientes interesados en saber más de nuestros inmuebles, como para parar un tren.

¡Ah, ja! ¿Con qué esas tenemos? Pues a ordeñar la vaca hasta que no le quede una gota de leche. Y así surgió el Embudo de Venta Inmobiliaria. Un proceso de captación, que no es para todos los agentes inmobiliarios que estén acostumbrados a captar una propiedad y confiar en los portales inmobiliarios para que les llame alguien interesado.

NOTA: Este es un artículo largo. Creo que el más largo que he escrito. Era necesario redactar un articulo largo sobre este tema. Por tanto, tómatelo con calma. Siempre puedes volver aquí para leerlo. 

| Cómo Aplicar el Embudo de Venta Inmobiliaria.

Para aplicarlo con efectividad, los agentes inmobiliarios necesitan un cambio de paradigma, un cambio de concepto de la venta inmobiliaria,. Deben entender cómo la gente tiende a buscar información de un inmueble online, y cuál tiende a ser su proceso de “compra”.

Hoy, tienes que ganarte la confianza y dar credibilidad antes de que alguien se ponga en contacto contigo. ¿Cómo consigue esto un agente inmobiliario? La forma más rentable es utilizando un embudo de venta inmobiliaria. Ponerlo en funcionamiento trae consigo remangarse las mangas y trabajar.

Y también ayudará bastante conocer los 6 Principios de Influencia de Cialdini que se utilizan para ayudar a los compradores a decir: “Sí quiero”.

El embudo de venta inmobiliaria consiste en dar a conocer tu servicio inmobiliario (no tus inmuebles), de forma profesional, para generar credibilidad e interés. El objetivo primordial de esta técnica es demostrar tu conocimiento y experiencia, y así desarrollar una relación con tus potenciales clientes.

Con el embudo de venta inmobiliario, conseguirás que te llamen sólo los clientes cualificados, que quieren comprar aquí y ahora; y así terminas por vender uno de tus inmuebles. Ahorrando energía, tiempo y presupuesto en el proceso. Aumentando así las posibilidades de venta.

Es una técnica que permite desprendernos, poco a poco, de potenciales  clientes meramente curiosos, o que no tienen las ideas claras, para quedarnos solo con los interesados en comprar.

Es un filtro que separa a los interesados en comprar ahora y con capacidad económica; de los que quieren comprar más adelante y que no cuentan con el dinero para adquirir inmueble que les gustaría.

Es decir, el embudo de ventas inmobiliario te consigue clientes cualificados, que quieren comprar un inmueble en tu zona y tiene el dinero para hacerlo.

“El embudo de venta inmobiliaria lo que hace sobre todo es ahorrar tiempo en no tener que contestar llamadas e emails que no te llevan a ninguna parte. El embudo te ayuda a mantener un ritmo de ventas mensual que te motiva”.

Otro aspecto que también ayudará bastante es dominar los 6 Principios de Influencia de Cialdini, que se utilizan para ayudar a los compradores a decir: “Sí quiero”, y así aumentar tus ventas de inmuebles drásticamente. De este tema hablaremos más adelante.

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Cómo Crearlo.

¿Cómo se crea un embudo de venta inmobiliaria? No es nada difícil. Al principio es laborioso, porque debemos crear el embudo, el método. Pero una vez implementado, ese trabajo que nos llevó semanas, (y mucho café), nos dará frutos durante meses que se traducirán en miles de dólares

Y si no, pregúntales a varios de mis alumnos que gracias a este embudo de venta inmobiliaria se garantizan cada mes al menos 1 venta. Esto significa tener los “garbanzos” asegurados cada mes; y toda venta de más, dependerá de lo bien que hayan preparado el embudo de venta inmobiliario y de cómo hayan alimentado ese embudo los meses anteriores.

Durante el embudo de venta inmobiliaria, debemos poner en práctica los 6 principios de influencia de Cialdini: Reciprocidad, Escasez, Autoridad, Compromiso/Coherencia, Prueba Social y Simpatía.

Veamos en que consisten las 5 fases de un embudo de venta inmobiliario, para luego explicar en detalle cómo se lleva a cabo cada uno de ellas.

Fases del Embudo de Venta Inmobiliaria.

  1. Creamos un producto informativo de calidad.
  2. Promocionamos este producto informativo.
  3. Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro producto.
  4. Atendemos adecuadamente las solicitudes de información que nos llegan.
  5. Tarde o temprano cerramos la venta.

Expliquemos seguidamente cómo se lleva a cabo cada fase para vender cualquier tipo de inmueble residencial, comercial o industrial con un embudo de venta:

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Guía Informativa.

1.- Creamos un producto informativo de calidad.

Si tienes experiencia como agente inmobiliario, sabes que, para vender un inmueble, primero debes vender credibilidad y confianza personal.

La compra de un inmueble es una compra importante en la vida de cualquier persona o de una empresa; por lo tanto es fundamental generar confianza, (confianza de verdad).

embudo de venta inmobiliariaNo es lo mismo que te conozcan potenciales clientes a través de un volante o folleto en un buzón, a que te conozcan  porque has escrito un libro interesante. Por ejemplo, sobre cómo comprar una Casa de Lujo en Ciudad de Panamá; o hayas grabado varios vídeos sobre el tema, pongamos de ejemplo.

Redactando una Guía Informativa sobre un tema que resuelve dudas o problemas, a los que se enfrenta una persona al comprar un inmueble; es la mejor forma para crear confianza y ser percibido, (sin que te hayan visto la cara aún), como un asesor inmobiliario profesional. Y además te separa de todos aquellos buscavidas, intermediarios, vendedores de humo y medio piratas que se llaman a sí mismos agentes inmobiliarios.

Crear una Guía Informativa es fácil y sólo te llevará un par de semanas si te lo tomas en serio y le dedicas un par de horas al día. No necesitas habilidades especiales, solo saber redactar medianamente bien y saber cómo encontrar información online rápido y “curarla”.

Por “curarla” me refiero a saber copiar y pegar pedazos de información de diferentes fuentes, ponerlas en un mismo contexto, y crear un ebook o guía informativa.

Finalmente le añades al texto algo de experiencia y conocimiento personal sobre el sector inmobiliario en tu zona y ya tienes una Guía Informativa de calidad con un toque personal.

¿Qué tema elegir para tu Guía Informativa? ¿Cuál es el más apropiado? Hay cientos de temas a elegir; desde los gastos adicionales de venta, hasta temas de decoración o cómo revalorizar un inmueble.

Lo importante es buscar un tema que sea interesante, no para ti, sino para quien busca comprar un inmueble en tu zona. El tema elegido DEBE resolver algún tipo de problema con el que se encuentra un comprador de un inmueble en tu zona.

No a nivel nacional o en general. Tu zona debe estar reflejada en esa guía. Una guía que debe estar llena de recomendaciones y de información veraz y actualizada.

Pregúntate siempre cómo podrías ayudar a una persona a comprar un inmueble en tu zona; y sabrás qué clase de problema o problemas debes resolverles.

Lo mejor es presentar primero el problema y luego presentarle la solución en tu Guía Informativa. Hazlo y te convertirás en el Rey o la Reina del Mambo para el comprador.

En esta parte del embudo de venta inmobiliaria, debes cubrir 4 pasos: 1.- elegir un tema interesante; 2.- buscar información sobre ese tema; 3.- redactar el ebook enfocado en tu zona; y 4.- presentar el ebook, (generalmente en PDF), con un diseño atractivo sin demasiada creatividad. Incluida la cubierta de tu ebook.

Algunos de mis alumnos han tardado en preparar una guía informativa hasta 4 semanas;  ya que era la primera vez que redactaban una guía tipo ebook. Unas 4 semanas bien empleadas que luego dieron sus frutos. ¡Y que frutos!

Bajo esta línea también puedes crear vídeos, pequeños informes e incluso artículos en tu blog, como productos informativos de calidad.

Sin embargo, estas opciones son un poco más complejas a la hora de promocionarlas; por tanto, mejor orientar tus esfuerzos en la Guía informativa tipo ebook, para la primera fase del embudo de venta inmobiliario.

Bien, ya tenemos la Guía Informativa tipo ebook en PDF. Pasemos a la segunda fase del embudo de venta inmobiliaria.

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Promoción.

2.- Promocionamos este producto informativo.

Promocionar no significa invertir $50 dólares y rezarle a la virgen para que llegue a cientos de personas que son tu público objetivo. Promocionar significa invertir al menos $300 dólares con INTELIGENCIA, en publicidad online y aprovechar además todos aquellos medios que son gratuitos para promocionar tu Guía Informativa..

Algunos de mis alumnos han aprendido esto con dolor, por tanto evita que te ocurra a ti. Hay que promocionar tu ebook, tu obra de arte, tu herramienta de credibilidad, hasta debajo de las piedras y hacerlo de forma continua.

Una vez compruebes que tu Guía Informativa te está atrayendo clientes potenciales y generando venta, no tendrás problema en volver a invertir otros $300 dólares. E incluso más, si eres una agencia inmobiliaria que necesita generar solicitudes para todos sus comerciales.

He indicado $300 dólares como cifra estimativa para un agente inmobiliario independiente. Con esta cantidad puedes generar muy bien 200 descargas de tu guía informativa.

embudo de venta inmobiliariaEn esta segunda fase del embudo de venta inmobiliaria hay varios pasos que debes seguir:

A.- Darte de alta en un auto respondedor, para recoger los correos electrónicos, de todos aquellos interesados en descargarse tu guía informativa. Ofreces tu guía informativa para ser descargada de forma gratuita, a cambio de un correo electrónico. Tú le das la Guía y a cambio tu recibes su contacto. Así es como funciona. “Amor con amor se paga”.

B.- Crear una secuencia de emails, (generalmente 12 emails), para que se envíen en secuencia con 2 días de diferencia, (esta es la mejor opción y ya está testada), a la persona que se descarga la guía. El contenido de cada uno de estos 12 emails, son LA CLAVE de tu éxito en el embudo de venta inmobiliaria.

El contenido o texto de estos emails debe ser informativo, con un consejo o recomendación o información de valor en cada email, y diferente a lo que incluyes en tu guía informativa.

Además, no debes vender tu inmuebles o servicio inmobiliario de forma directa. Con una breve nota al final indicando como contactarte, es más que suficiente.

No nos engañemos. Redactar estos 12 emails es una actividad creativa dura e importante, pero es la que te generará miles de dólares en ventas en los meses sucesivos.

Todo el embudo de venta inmobiliaria gira alrededor de estos 12 emails. Redáctalos bien y conseguirás más clientes de los que puedes atender.

NOTA. Si deseas que te asesore y redacte estos emails, por favor, ponte en contacto con nosotros. Somos mucho más baratos que los copywriters profesionales, y además conocemos muy bien lo que funciona.

C.- Crear varias páginas. Primero debes crear una Página de Captura, a la cual vas a dirigir a las personas interesadas en descargar tu guía informativa. Puedes crearla dentro de tu propio sitio web, o crear una página con una URL diferente. La segunda opción es la ideal, pero la primera funciona muy bien y es la que utilizan el 80% de mis alumnos.

Esta página solo contiene la imagen en 3D de tu guía informativa, un breve texto explicando por qué esta guía le será de utilidad a quien la descargue y un botón de descarga. Nada más.

Una vez el interesado hace “clic” en este botón de descarga; pasa a una Página de Gracias, con un breve texto que le indica que debe ir a su cuenta de correo, verificar su email, (así nos evitamos la utilización de email falsos) y en el link que se le envía a este email podrá descargar el ebook.

Una vez el interesado hace “clic” de nuevo en el enlace del email para descargar tu guía, el enlace le envía a una Página de Descarga. Esta página sólo contiene un breve texto y la imagen de tu ebook en 3D.  Todo este proceso se configura en el auto respondedor y sólo se hace 1 vez.

Para comprobar cómo funciona este sistema, hemos preparado un Informe  sobre “El Embudo de Venta Inmobiliario” . Aquí encontrarás el proceso que deben seguir tus potenciales clientes para descargar esta guía. Entra aquí: Cómo Crear Funnels o Embudos Inmobiliarios de Conversión.

Desde que la persona ve tu guía online hasta que la descarga, tarda menos de 60 segundos. Crear estas 3 páginas: una página de Captura, una página de Gracias  y una página de Descarga; se tarda poco y una vez las diseñas, las tienes para “toda la vida”. Bueno, con el tiempo, harás algunas mejoras aquí y allá.

Una vez la persona interesada se descarga la guía, el auto respondedor comenzará a enviarle un email cada 2 días, hasta agotar la secuencia de 12 emails. Un embudo que dura unos 24 días recordando a los clientes potenciales, que tú estás ahí para ayudarle a comprar su inmueble.

Este método consigue que al menos un 5% de las personas que han descargado tu guía te contacten por email o teléfono en un periodo de 1 mes. A veces tardan poco, por ejemplo al recibir el 2º email. Otras veces más tarde, cuando reciben el último email. La mayoría de los que contestan, lo hacen entre el 5º y el 7º email.

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Sólo un 5% te Contactará.

Tranquilo. Que te contacten 5 personas de cada 100 es una buena noticia. No esperes más al principio. Algunos de mis alumnos consiguen hasta un 10%; y en algunas ocasiones han conseguido un 18% de contactos en un solo mes.

Ten en cuenta que estas 5 personas son altamente cualificadas, y si las sabes gestionar bien, (próxima fase del embudo de venta inmobiliario), tendrás al menos 1 venta asegurada el siguiente mes.

Este es el método de embudo de venta inmobiliaria que tan excelentes resultados genera en el marketing de afiliados.  Todas las grandes empresas en cualquier sector utilizan este embudo para vender sus productos online y fidelizar a sus clientes.

Una vez tengamos la secuencia de emails, hayamos diseñados las páginas y estemos suscritos al auto respondedor, es hora de comenzar la promoción.

embudo de venta inmobiliariaPodemos promocionar tu ebook gratuito en varios medios. Empezamos por los gratuitos; como Facebook, (en los grupos y en tu página), en Twitter, en Instagram y si grabas un vídeo a través de YouTube y Vimeo. También, puedes publicar gratuitamente tu guía en los clasificados. (un medio que está infravalorado); a través de una base de datos que puedes extraer online y por supuesto, a través de tu blog inmobiliario.

Pero promocionarlo gratuitamente no es suficiente. Tienes que promocionarlo sobre todo en Facebook, (el mejor medio para esta clase de promociones), en Google Display, (aquí puedes conseguir muchas descargas y el costo no es elevado), en Bing; y a través de las solicitudes de información que consigues de los portales inmobiliarios.

Expliquemos esto último. Cuando publicas un inmueble en un portal y recibes una llamada, intenta conseguir el “email” de la persona que te llama, y envíale un correo con un enlace a tu Página de Captura.

En un 90% de los casos esta clase de interesados terminan por descargar tu guía informativa registrándose en el auto respondedor; con lo que recibirán una secuencia de emails los próximos 24 días. Este método, es el mejor que puedes utilizar para rentabilizar tu inversión, en los portales inmobiliarios.

¡Perfecto! Ya has comenzado a promocionar tu guía informativa y empiezas a conseguir descargas. Sabrás de donde provienen, porque estos datos te los facilita el auto respondedor.  Ahora debes saber a qué atenerte, y cómo gestionar las solicitudes que te llegan.

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Secuencia de Emails.

3.- Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro producto.

Esta fase del embudo de venta inmobiliaria coincide con el tiempo que tarda la secuencia de emails. Si enviamos 12 emails, (puedes enviar más si lo deseas y no estaría nada mal el hacerlo), tu potencial cliente recibirá email durante 24 días. Tiempo suficiente para que algunos de ellos, decidan contactarte a ti y no a la competencia.

Serán 24 días donde te vas a diferenciar de la competencia en tu zona, como el día de la noche. Estarás continuamente en la mente de alguien, que está buscando en tu zona comprar un inmueble parecido a alguno de los que tú comercializas.

Si lo haces bien y te lo trabajas, con $300 dólares al mes en promocionar esta guía, (está bien, digamos $200 dólares para los que están pensando en pesos, soles, bolívares, balboas, colones o lempiras), de forma gratuita y de pago, (¡los dos, no intentes reinventar la rueda!), puede conseguir muy bien unas 300 descargas en 30 días.

De acuerdo con nuestra experiencia; aproximadamente un 60% del público objetivo, descargará tu guía gratuita; y sólo te contactará, de un 3-10% de los que han recibido este archivo. La cifra de contactos aumentará, dependiendo de lo buena que sea tu secuencia de correos.

Lo cual no está nada mal cuando hacemos las cuentas: 5% de 300 = 15 personas te contactan; 10% de 300 = 30 personas te contactan en un periodo de 3 a 40 días.

“Ten en cuenta que, si haces una campaña continua, mes tras mes, estarás alimentando el embudo de venta inmobiliaria diariamente y comenzarás a recibir solicitudes por email y por teléfono todas las semanas.

A veces, todos los días de la semana. Esto crea mucha confianza y te mantiene motivado. A mayor motivación, más energía, más entusiasmo, y mejor enfoque para cerrar la venta”.

O quizás, eso de mejor enfoque para cerrar ventas, no sea del todo cierto. Cerrarás muchas menos ventas de las que esperas, si no sabes cómo atender las solicitudes de información generadas.

Y como consecuencia, el embudo de venta inmobiliaria te servirá de poco y te saldrá caro.

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Atendiendo Solicitudes.

4.- Atendemos las solicitudes de información que nos llegan.

¿Sabías que aproximadamente el 60% de las solicitudes de información que se reciben, se pierden en el primer contacto que se tiene con el cliente?

La principal causa de esta pérdida es la falta de preparación que tiene el agente inmobiliario en gestionar la llamada entrante, o en no saber contestar el primer email de solicitud de información.

Tengo alumnos, que han pagado caro esta falta de preparación. A una agencia inmobiliaria en Buenos Aires le costó unos 22.700 pesos, (entre preparar el embudo de venta inmobiliaria y la promoción de su guía informativa), darse cuenta que estaba perdiendo clientes, porque se contestaba mal el teléfono y a los correos. Sí, vendían, pero no vendían tanto como habíamos planificado en la estrategia.

Una persona que contacta debido a una secuencia de emails ya ha leído tu guía informativa o al menos la ha escaneado. Si te llama es  porque le has generado confianza y cree que tú le puedes ayudar.

En un 90% de los casos; quien te llama en esta situación, lo que quiere es oír tu voz, y saber quién está detrás de esa guía y de esos emails.

Necesita asegurarse a sí mismo/a que está contactando con la persona o agencia adecuada. Si en el primer contacto quien contesta al teléfono o email, no está a la altura prevista, aparece la desilusión y “si te he visto no me acuerdo”.  En definitiva, un cliente perdido.

¿Cómo se debe contestar estas solicitudes de información? Fácil, con planificación. Hay que tener un guion para contestar las llamadas entrantes y una plantilla para contestar los emails.

En las llamadas siempre hay que estar alerta, (saber escuchar), y tener SIEMPRE como objetivo conseguir que la persona que te contacta te de su email de buen grado.

No intentes vender uno de tus inmuebles o tu servicio inmobiliario por teléfono o email. Tu objetivo es claro: conseguir un email o un contacto cara a cara.

Aquellos agentes inmobiliarios que hablan mucho por teléfono, que dan muchas explicaciones por teléfono, son los que venden poco. Generalmente estos son los mismos agentes que malgastan mucho de su tiempo en visitas a inmuebles que no conducen a nada.

embudo de venta inmobiliaria

¿Qué debes decir en ese guion? ¿Qué debes escribir en ese email? No quiero poner un ejemplo de ambos. Ya me ha pasado en otras ocasiones; que el ejemplo se toma como norma escrita sobre piedra, y no como ejemplo.

Esto me ha traído problemas relacionados con interpretaciones erróneas, y múltiples preguntas que se generan. Todo esto porque se han pasado por el forro de la chaqueta, la frase “esto es sólo un ejemplo”.

Tanto el guion como el email, deben estar enfocados en conseguir, única y exclusivamente, o bien un email, si aún no se tiene de esos clientes que llaman, o una visita. Quien en realidad está interesado, aceptará conocerte en persona si utilizas “el tono adecuado” al teléfono o por email.

Recuerda que vas a recibir solicitudes de información cada semana y si bajas tu guardia y no te preparas, vas a dejar mucho dinero sobre la mesa.

Supongamos que la persona que te contacta acuerda contigo una reunión personal, para tratar el tema de la compra de un inmueble, (que puede ser uno de los que tu comercializas o no), con más detalle.

Ahora entramos en la última fase del embudo de venta inmobiliaria, porque no todos los  potenciales clientes que vas a conocer cara a cara te van a comprar. Si no te preparas bien es muy probable que ninguno te compre, y esto sí que es frustrante.

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Cerrar la Venta.

5.- Cerramos la venta. 

Ni por un momento pienses que vas a vender un inmueble a toda aquella persona que conoces cara a cara, gracias a tu embudo de venta inmobiliaria. Tienes muchas posibilidades, pero no las tienes todas. Durante esta fase hay que evitar caer en 3 errores.

El primer error es comprometerse a buscar para el cliente un inmueble que tú no tienes, sin las suficientes garantías de que este cliente va a terminar comprado su inmueble a través tuya. Es muy fácil pedir a un agente “búscame un inmueble con estas características”, sin saber exactamente lo que se quiere.

Muchos clientes no consideran que buscar lleva tiempo, esfuerzo y a veces dinero, (gasolina, compartir comisión,…), y lo que quieren es que les muestres 20 inmuebles, y luego ellos deciden.

Antes de comprometerse a buscar, hay que dejarle las cosas claras al potencial cliente, y asegurase de que está buscando en serio, que es flexible en su búsqueda, que quiere comprar ya, que tiene presupuesto y que quiere esta zona y esta otra y no cualquier zona de la ciudad.

Buscar para un cliente que no entiende tu trabajo, y no es consecuente de cómo está el mercado, es una gran pérdida de tiempo. Raramente termina en venta y si termina, te ha costado “un riñón”.

El segundo error que debes evitar es tratar con clientes que quieren comprar una mansión por $20,000 dólares, y siempre quieren regatear todo. Todo precio que le presentes le parecerá caro.

Una cosa es negociar, y otra diferente regatear. Generalmente este tipo de clientes no cuentan con el crédito suficiente para comprar el inmueble que quieren, y se creen que regatear es parte de la compra.

Apuesto a que si estos regateadores fueran los propietarios que venden, verían la situación de forma muy diferente. Si entras en este juego, te será muy difícil cerrar una venta; y además te llevará bastante tiempo darte cuenta de que no la vas a cerrar.

Y el tercer error es pensar que la venta ya casi la tienes hecha, porque el cliente ha aceptado verte en persona. Aquí entra en juego no ser puntual a la cita,  contestar el móvil mientras estas con el cliente, no hacer lo que has prometido hacer,.. y otras formas de demostrar al cliente que no le importas mucho. Que estas más interesado en tu comisión que en dar servicio.

Esta actitud aparece más de lo que se cree, porque algunos agentes inmobiliarios son complacientes y sabiendo que van a conseguir más  solicitudes de información esa semana o la siguiente, no le prestan la debida atención al cliente que tienen en frente. Algo que ocurre con frecuencia en las agencias inmobiliarias.

| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Hagamos Números.

Y como resumen, hagamos los números a ver si el embudo de venta inmobiliaria es rentable. Veamos los costos a tener en cuenta:

  1.  Auto respondedor: $20 dólares al mes de suscripción
  2. Diseño de las 3 páginas: $120 dólares que le pagamos a un webmaster.
  3. Redacción de la secuencia de emails: $240 dólares que le pagamos a un copywriter profesional.
  4. Promoción online: redes sociales y otros medios: $300 dólares al mes durante 2 meses

TOTAL $980 dólares. Inversión que disminuye en los meses siguientes en un 50%.

RESULTADOS PROMEDIO. Los primeros 90 días.

Aquí vamos a ser conservadores, para ponerle los pies en el suelo a mucho listo con expectativas irreales. Hacen click en la publicidad sobre la Guía Informativa 1.000 personas, con un presupuesto de $300 dólares, pagando $0,30 centavos de dólar por click, (algo razonable y real).

Unas 600 personas se descargan la guía informativa y un 5% de estos 600; es decir 30 personas te contactan en los próximos 90 días.

De esas 30 personas consigues que sólo 15 de ellos quieran reunirse contigo cara a cara y de estas 15 personas consigues que sólo 5 compren un inmueble a través tuya en los próximos 90 días.

Ahora supongamos que como agente inmobiliario independiente facturas unos honorarios de sólo $2.000 dólares de promedio, por venta.

Si vendes 5 inmuebles x $2.000 dólares de promedio, habrás facturado $10.000 dólares en 1 mes y medio; digamos 2 meses. Supongamos que este es tu ritmo de ventas cada 90 días o digamos cada 2 meses; por lo que en 12 meses habrás facturado $60.000 dólares vendiendo unos 30 inmuebles.

Tomemos ahora un resultado pesimista. Considera que poniendo en práctica este embudo de venta inmobiliaria vendes en 1 año 15 inmuebles a un promedio de $3,000 de comisión por venta. Esto da un total de $45.000 dólares. Nada mal para el primer año, pero podría ir mejor. Todo depende de la calidad de tu embudo.

Sólo tengo 2 casos prácticos reales de 2 alumnos, (uno en Montevideo, Uruguay y otro en Ciudad de México), a los cuales he monitorizado durante unos 7-9 meses.

En ambos casos, su facturación cada 2 meses supera los $10.000 dólares gracias a haber puesto en práctica, más o menos bien el embudo de venta inmobiliaria con las 5 fases que he descrito aquí.

¿Por qué el embudo de venta inmobiliaria funciona también? Porque se basa en los Principios de influencia de Cialdini. Porque este embudo de venta es la consecuencia de utilizar el marketing de contenidos y el email marketing de forma efectiva.

Estas son las herramientas que utilizan actualmente las mejores empresas y profesionales en cualquier sector, para vender productos y servicios.

Y todo gracias a que algunos avispados con visión y con ganas de ganar dinero con los programas de afiliación, tipo Clickbank o JVZoo, lo inventaron hace varios años.

Ellos son los que ha acuñado la frase de: “the money is in the list” o “el dinero está en la lista”. O si lo quieres más claro, tener los emails de potenciales clientes es como tener oro molido. Ahora solo necesitas fundirlo y tendrás un lingote.

No hay mejor momento que ahora, para que comiences a implementar tu propio embudo de venta inmobiliaria. Quienes lo utilizamos sabemos que dominar el embudo de venta inmobiliaria no es fácil; pero sin ninguna duda merece la pena el esfuerzo.

¿Te imaginas recibir al menos 1 solicitud de información cualificada cada día, los 365 días del año? Es como haber descubierto el Santo Grial online.

Es imprescindible para todo agente inmobiliario profesional conocer más acerca de los Embudos de Venta Inmobiliaria, en mi apartado “Tutoriales Inmobiliarios”, podrás encontrar varios informes relacionados con este tema tan interesante. Por ejemplo:

Por favor, danos tu opinión acerca de este artículo ¿Crees que el embudo de venta inmobiliaria es muy complicado para ponerlo en práctica con total efectividad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Los 3 Consejos para la Captación Online Efectiva”

"La Nueva Captación Inmobiliaria
o Cómo Ganar
$10.000, cada Mes"

Captación Inmobiliaria-argentina

| Cómo Deberías Captar tus Clientes Potenciales.

La nueva captación inmobiliaria pasa por el marketing inmobiliario de contenidos o lo que comúnmente se llama en el sector del marketing online “el embudo”. Hoy quiero contarte una breve historia que seguro te va a gustar y espero te motive a modificar parte de tus hábitos de trabajo.

Se trata de la historia de Alejandro, un agente inmobiliario que trabaja en Oaxaca, México. La ciudad de Oaxaca no es una de las mayores ciudades de México; sólo cuenta con unos 300.000 habitantes, lo que hace que la historia de Alejandro sea un poco inspiradora.  ¡Lo que conseguiría Alejandro si trabajara en Ciudad de México o en Monterrey!

Alejandro comenzó a trabajar como agente inmobiliario en la ciudad de Oaxaca en abril del 2014. Hoy 2 años y medio después está facturando unos honorarios mensuales de entre $190.000 pesos y $390.000 pesos mexicanos, es decir aproximadamente $10.000 y $20.000 dólares cada mes, gracias a su proceso de captación inmobiliaria .

Bien es verdad, que sólo 2 o 3 meses al año llega a ganar $20.000; sin embargo todos los meses desde agosto del 2015 viene ganando +$10.000 cada mes.

Alejandro consigue estas cifras de ingresos sin trabajar demasiado; (aunque trabaja todos los sábados y algunos domingos); sin angustias de si va a vender o no; sin una gran organización, (son él y una hermana que le ayuda con el trabajo administrativo), sin una oficina a pie de calle y, (agárrate a la silla), eligiendo él a sus clientes.

Sí, has leído bien, hoy vende sólo a los clientes que él elige y capta sólo los inmuebles que le interesan.

| La Nueva Captación Inmobiliaria. “El Embudo”.

Seguro que pensarás: ¡Esto es fantástico! En realidad, esto suena a casi imposible de conseguir  ¿Cuál es el secreto de Alejandro en la captación inmobiliaria?  ¿Qué hace Alejandro para  obtener estos ingresos al mes? ¿Amenazar a sus clientes con un cuchillo? No, nada de eso.

El secreto de Alejandro es invertir el 70% de su tiempo diario, 5 días a  la semana, en captación inmobiliaria, en captar clientes. Alejandro capta clientes cada semana para parar un tren y de  todos ellos elige a quien vende.

A ver, para aclarar bien cuál es el secreto de Alejandro, lee otra vez la frase anterior y calcula que de 8 horas que Alejandro trabaja al día, unas 5 horas cada día las invierte captando y 3 horas las dedica a vender, entendiendo por venta, la visita al inmueble, la negociación y la firma del contrato en el Notario.

El sistema de Alejandro es plantar continuamente para recoger más tarde continuamente. Sabe que si no capta ahora, no venderá más tarde y además deberá captar bien. En resumen el  secreto es “captación inmobiliaria” continua en cantidad y de calidad”.

captación inmobiliariaComo a todos los que comienzan en este sector inmobiliario, Alejandro entró con mucha expectativa, con poca formación pensando que ganar dinero en el sector inmobiliario era un paso adornado por el sol brillando, nubes blancas y pajaritos cantando. Naturalmente, la realidad le estalló en la cara, invirtió mal su presupuesto y  los 3-4 primeros meses le fueron fatal sin poder vender un “carajo”.

Esta experiencia amarga le hizo reflexionar y preguntarse cómo era posible que otros agentes en Oaxaca que, según él, “no tenían ni la más ¿%4&# idea de lo que estaban haciendo”, consiguieran cerrar 1 o incluso 2 ventas al mes.

Según me contó Alejandro cuando hablamos por Skype. estaba en una situación descorazonadora por no haber vendido un pimiento y haber malgastado cerca de $100.000 pesos en marketing casero.

Estaba buscando un sistema que le permitiera captar inmuebles a precio de mercado y captar clientes que tuvieran un interés real en comprar.

El problema de Alejandro era fácil de solucionar. El problema estaba en su enfoque respecto a la captación inmobiliaria que era al estilo de la vieja escuela. El problema era de “concepto”, de entender que si quieres vender, primero debes conseguir solicitudes de información cualificadas.

Para conseguir solicitudes cualificadas debes conseguir muchas visitas a tu web de clientes de todo tipo, (más o menos interesados, curiosos y verdaderamente interesados), y de ahí crear un proceso para filtrar a los más potenciales.  Había que crear una especie de embudo.

| La Captación Inmobiliaria. El Sistema que Funciona.

Alejandro se dio cuenta que, para tener éxito en este sector, debía implantar el sistema siguiente:

Visitas al sitio web (1)  → Solicitudes de Información (2) → Clientes Interesados (3) → Ventas (4)

Además, este proceso debía de durar no más de 8 semanas y no podía interrumpirse. Se debía establecer un proceso de captación inmobiliaria continuo que generara ventas cada mes a partir de las primeras 8 semanas de inicio.

Un proceso continuo que si pone en práctica una y otra vez nunca dejará de dar resultados.

Por otra parte, para darle solidez al embudo o flujo continuo de interesados, juntos establecimos unos porcentajes de flujo de clientes para cada fase del proceso basado en diversos factores como: calidad de la publicidad online, (sobre la que Alejandro debía de aprender bastantes trucos), inversión presupuestaria mensual, calidad del sitio web, dominio de los medios online y en base a mi experiencia personal en lo que generalmente se obtiene cuando se establece este proceso de embudo.

Los porcentajes que establecimos para la captación inmobiliaria fueron los siguientes:

De cada 100 visitas al sitio web  había que conseguir 20 solicitudes de información. De esas 20 solicitudes había que conseguir 5 potenciales clientes y de cada 5 clientes realizar 1 venta al mes mínimo.  Es decir:

100 visitas  (100%) → 20 contactos (20%) → 5 potenciales (25%) → 1 venta (20%)

NOTA; estos porcentajes no son estándar. Para la situación de Alejandro eran los porcentajes  con más posibles de alcanzar.

Ahora analicemos brevemente lo que hizo Alejandro en cada fase de este proceso para garantizarse esos porcentajes.

| Captación Inmobiliaria. Las Fases del Proceso.

1.- Visitas al Sitio Web. El objetivo era conseguir un mínimo de 1.000 visitas al mes a un promedio de 35 visitas diarias, no a su sitio web, sino a ciertas páginas de aterrizaje de su sitio web, donde se encontraban ciertos inmuebles que eran los que se iban a promocionar. Alejandro selecciono  3 inmuebles.

Para conseguir todas estas visitas se estableció una campaña promocional en Facebook; otra campaña en Google Display y de Búsqueda, otra campaña en los portales y clasificados, (una campaña especial con un enfoque diferente).

El reparto del presupuesto para esta estrategia de captación inmobiliaria fue en las primeras campañas, más o menos el siguiente: 50% Facebook, 30% Google  y 20% Portales + Clasificados.

captación inmobiliariaEl presupuesto aproximado mensual fue de unos $400 dólares para los 2 primeros meses.

Luego se pasó a $300 los meses siguientes y una vez que Alejandro vendió su primer departamento invirtió $1.200 dólares al mes durante los 2 meses siguientes. Cuando hay presupuesto, hay que invertir.

En esta primera fase Alejandro se dio cuenta que no solo basta con invertir para conseguir visitas, hay que dominar los medios online y saber hacer publicidad. Lo que no es tan fácil como algunos creen.

2.- Solicitudes de Información. A medida que iban llegando las visitas, había que conseguir que un porcentaje de ellas contactaran por teléfono o por email. Por teléfono solicitando más información sobre un inmueble determinado a través de los portales y clasificados y por email descargando algo gratuito que permitiera a Alejandro conseguir el email de la persona que se descargó ese “algo gratuito”. Aquí esta es la esencia de la captación inmobiliaria.

En este caso ese algo gratuito era una guía para los compradores de un inmueble con consejos y recomendaciones, pero presentada de forma diferente a lo que habitualmente se puede encontrar online.

El término utilizado en marketing online para esta estrategia se llama, “establecer un embudo de ventas”, que en el sector inmobiliario es altamente rentable.

Debes tener en cuenta que si consigues que te contacten más de un 25% de las personas que visitan tu sitio web, habrás alcanzado con creces tu objetivo. Es muy difícil que te contacte un porcentaje superior y que este porcentaje sean potenciales clientes.

“Otro aspecto a tener en  cuenta durante esta fase de la captación inmobiliaria es que debes integrar tu Guía gratuita con un auto respondedor y crear una secuencia de emails para enviar a las personas que se descargaron tu Guía.

Esta estrategia es un poco nueva en el sector inmobiliario, pero genera los mejores clientes que puedas obtener. Alejandro es testigo de ello”.

Y el último aspecto y el más importante para que te soliciten más información visitantes “cualificados”, es tener una buena descripción de tu inmueble en la página de aterrizaje.

El truco que Alejandro utilizar para convertir un alto porcentaje de llamadas de teléfono que obtiene a través de sus anuncios en los portales y clasificados es enviarlos a esta página de descarga antes de dar más información. ¿Está loco Alejandro? ¿No dar información cuando le llaman por teléfono? Pues no.

A menos que quien llama ya haya visitado la página de aterrizaje del inmueble en el que estaba interesado, Alejandro no da más información cuando recibe una llamada.

Este es uno de los mejores trucos de la captación inmobiliaria de hoy que se basa en el marketing inmobiliario de contenidos.

3.- Clientes Interesados. Lo que consigue Alejando con la estrategia anterior es separar los mejores clientes y enfocarse en ellos. Recuerda que Alejandro invierte el 70% de su tiempo en la captación inmobiliaria, generando visitas cualificadas a su sitio web; es decir: creando y analizando sus campañas online; mejorando el contenido de sus emails y redactando descripciones y anuncios memorables.

Así es como Alejandro se asegura entre 30 y 40 clientes potenciales al mes con unas cifras de 1.000 visitantes al mes a su sitio web que han pasado por el “embudo”. Alejandro no pierde el tiempo informando a quienes le llaman sobre las características del inmueble.

Cuando recibe una llamada, intenta crear una conversación haciendo algunas preguntas y enviado a los que él cree que están realmente interesados a la página de aterrizaje de su sitio web.

A aquellos que le llaman y ya han visitado su página de aterrizaje, contesta sus preguntas y en un 50% de los casos, acuerda una visita al inmueble.

Esta es la parte de la captación inmobiliaria donde hay que saber lo que uno está haciendo.

¿Por qué Alejandro puede actuar así? Porque sabe que ha creado un flujo continuo de solicitudes de información y eso le mantiene la tranquilidad y la cabeza fría.  Alejandro no toma una actitud prepotente.

Alejandro toma la actitud de no perder el tiempo ni al teléfono, ni en las visitas, ni en la captación de viviendas que están sobre valoradas.

4:- Ventas. Una buena captación inmobiliaria lleva a ventas rápidas  porque atrae al los clientes adecuados. Alejandro consigue 1 venta de cada 2-3 personas que visitan un inmueble.

No necesita mostrar el inmueble a más de 3 personas diferentes. Generalmente quien compra los inmuebles de Alejandro  lo visitan una media de 2,5 veces en un periodo de 2 semanas. Alejandro no pierde el tiempo mostrando el inmueble.

Aunque tiene unas cifras altas de visitas a sus inmueble, Alejandro ha aprendido, (esto nos llevo tiempo), a mostrar un inmueble. Sabe cómo debe mostrar una cocina, una terraza y cualquier habitación de cada inmueble.

Ha aprendido a generar una conversación fluida con los visitantes, 8que previamente ha filtrado), y no es de extrañar que cierre 1 de cada 3 visitas.

| Las 7 Herramientas que Facilitan la  Captación Inmobiliaria.

Las 7 herramientas online imprescindibles para la estrategia de marketing online de tu agencia inmobiliaria:

  • Content Management System (CMS), por supuesto, siempre recomiendo WordPress.
  • Herramienta de gestión de visibilidad online, la ganadora absoluta Google Analytics, también hay plugins para WordPress que te pueden ayudar como Yoast SEO o Rank Math SEO.
  • Envío automatizado de emails, aquí hay una gran variedad de herramientas, ActiveCampaign, Aweber, entre otras.
  • Plataforma de gestión de social media, hay muchas, pero prefiero la gestión directa en Business Facebook Manager o el Creator Studio de YouTube.
  • Plataforma de videos, no hay duda con respecto a esto: YouTube.
  • Customer Relationship Management (CRM), importante porque recopilar toda la información sobre cada cliente y cada nueva oportunidad de venta. Utilízala sabiamente.
  • Herramienta de publicidad online. Google Ads, YouTube Ads y Facebook Ads. Antes de cualquier actividad debes designar con todo detalle tu avatar, si no haces esto, es tirar el dinero.

| La Captación Inmobiliaria que Muchos no Entienden.

Todo lo anterior puede parecer demasiado sencillo para unos o complicado para otros. Sin embargo, Alejandro lo ha encontrado fácil de llevar a cabo, y ahora sabe que es el mejor proceso a seguir para vender inmuebles cada mes y ganar buenos honorarios.

El problema de Alejandro en la captación inmobiliaria y en las ventas era el concepto en el que basó su negocio inmobiliario. Una vez comprendió cómo se tienden a comportar online los clientes que buscan comprar un inmueble, (saberlo es extremadamente importante), y lo que el marketing inmobiliario de contenidos podía conseguir en el sector inmobiliario, se lanzó de cabeza a implementarlo y ahí están los resultados.

captación inmobiliariaActualmente Alejandro está especializándose en las casas de lujo y ha puesto sus ojos en  los Estados de Puebla y en Veracruz. Estamos preparando la estrategia de vídeo marketing inmobiliario para enero del 2017, porque utilizando el vídeo es cómo mejor se venden rápido las casas de lujo.

La intención es implementar de nuevo el embudo, pero esta vez utilizando el vídeo para captar clientes y nuevas propiedades.  Y también con el vídeo se puede mejorar mucho la captación inmobiliaria de propiedades de lujo.

Como puedes comprobar, el proceso de captación inmobiliaria de clientes ha mejorado mucho en los últimos 5 años.

Hoy, depender de los portales, o de la CRM o de la MLS para vender inmuebles es estancarse en el pasado y dejar mucho dinero en la mesa, para que personas como Alejandro se aprovechen de ello.

Alejandro aprendió hace bastante tiempo que no es lo mismo vender que ganar dinero y que para ganar dinero en el sector inmobiliario lo que se necesita es tener claros los conceptos y trabajar con un plan sólido y realista, hay medios mejores que los portes inmobiliarios en la captación inmobiliaria. 

He preparado este artículo sobre Alejandro, (que ha pasado de ser mi alumno a ser mi amigo), porque me siento orgulloso de lo que Alejandro ha conseguido y para demostrar que quien no se recicle en este sector y confié su captación inmobiliaria sólo a los portales y sitios de clasificados lo único que puede aspirar es ganar unos honorarios modestos cada mes o fracasar en el intento.

Muchos agentes inmobiliarios no entienden cómo las personas que buscan un inmueble tienden a comportase online: qué hacen online; cómo clasifican y depuran información online; qué medios utilizan, cómo utilizan estos medios para buscar información; cuantas veces al mes están online, canto tiempo están online, etc.

Los agentes inmobiliarios que tienen esta información y la entienden son los que saben captar clientes a $0,005 dólares el click. Son lo que entienden que la captación inmobiliaria debe adaptarse a los hábitos, tendencias y deseos de los potenciales compradores.

Te recomiendo que cambies tu “chip” de agente inmobiliario y comiences a aprender cómo captar online sin utilizar solamente los portales inmobiliarios. Cuanto antes lo hagas mejor para ti, porque te guste o no, tarde o temprano tendrás que aprenderlo si quieres captar clientes cualificados para poder vender tus inmuebles.

Por favor déjanos un comentario sobre este artículo ¿Crees que la captación inmobiliaria a través de los portales es realmente efectiva?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Cómo Utilizar el Email Marketing Inmobiliario”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"El Webinar Inmobiliario.
El Nuevo Medio para
Captar Inversores".

Webinar-Inmobiliario

| El Webinar Inmobiliario te Ahorrará Tiempo y Dinero.

El Webinar inmobiliario es una de las herramientas que felizmente se está comenzando a utilizar en el sector inmobiliario. Digo “felizmente”, porque el Webinar es una herramienta y medio todavía desconocida por muchos agentes inmobiliarios. Una herramienta altamente rentable cuando se utiliza bien.

Personalmente vengo utilizando el Webinar Inmobiliario desde hace varios años. Muchos de mis alumnos lo saben y haciendo cálculos creo que más de 5.000 agentes inmobiliarios han asistido a mis Webinars en los últimos 3 años.

Ha sido a través de estos Webinar donde me han consultado varios agentes, agencias y promotoras sobre cómo se prepara un Webinar, ya que percibieron las posibilidades que les ofrecía esta herramienta y medio para captar clientes. Lo que no se esperaban era mi comentario cuando me contactaron: “los Webinars inmobiliarios te conseguirá los mejores clientes que puedas tener”. Y efectivamente así ha sido con uno de los clientes a los cuales he asesorado.

El propietario de una promotora inmobiliaria ubicada en las Islas Canarias, España, asistió en noviembre del 2015 a uno de mis Webinars y me pidió que le ayudara a captar clientes en el Reino Unido utilizando el Webinar inmobiliario como medio.

“La estrategia de captación que pusimos en práctica fue utilizar los Webinar Inmobiliarios para crear interés entre potenciales inversores, (pequeños) y personas buscando una segunda vivienda en las Islas Canarias. El objetivo era crear intgerés real y conocer personalmente a los más interesados en la feria inmobiliaria a la que iba a asistir el promotor meses después en el Reino Unido.  La feria en cuestión era la “Property Investor and Home Buyer Show” en Londres en el mes de Abril en 2016″.

| El Webinar Inmobiliario. Como Planificarlo.

En forma de resumen, esta fue la estrategia que pusimos en práctica y los resultados que obtuvimos:

Primero: Seleccionamos el tema del Webinar Inmobiliario. En este caso fue la oportunidad de adquirir una villa de lujo en un pequeño conjunto residencial a unos 300 metros de distancia de la playa.

Segundo: Se planificó la presentación del Webinar, (en inglés), en 2 partes bien diferenciadas. Se incluyó la presentación del promotor que organizaba este Webinar; seguido de los pasos a seguir para comprar una vivienda en Canarias; seguido de cómo ahorrarse impuestos en la compra y finalmente de cómo obtener un crédito hipotecario en Canarias siendo extranjero y las ventajas que esto supone. Esta información cubrió el 80% de la presentación. webianar-inmobiliario1

El 20% restante incluyó: ubicación de las villas;  seguido de su calidad constructiva; seguido de su precio, (y justificación del precio); y para finalizar una invitación a la feria inmobiliaria de Londres e invitación a un viaje de inspección con gastos pagos de desplazamiento y hotel media pensión durante 5 días. Asimismo se prepararon las respuestas a posibles preguntas que hicieran los asistentes.

Tiempo total de presentación en el Webinar: 40 minutos. Tiempo para preguntas y respuestas: 30 minutos. A los asistentes a este Webinar Inmobiliario se les captaba a través de la descarga de una Guía Informativa sobre “Cómo Comprar una Vivienda en Canarias”.

Tercero.  El promotor se inscribió al servicio de Webinar con el proveedor Citrix que facilita el software “GoToWebinar” (€87 euros mensuales de suscripción al software o plataforma). El promotor aprendió a utilizar el servicio y software. Durante la formación se prepararon 2 Webinars de práctica y se familiarizó con el procedimiento de registro y de envío de emails. NOTA: Citrix no es el único proveedor de este servicio de Webinar. Hay otros en el mercado como https://www.webinarjam.com/ 

Cuarto.  Se seleccionó el público objetivo,  la fecha de programación de los 4 Webinars y la hora de celebración. Se decidió celebrarlos 4 jueves seguidos de 9:00 pm a 10:00 pm hora Reino Unido por ser este día de la semana y horario los más adecuados. Respecto al público objetivo al que iban a ser dirigidos este Webinar Inmobiliario se optó por potenciales interesados en adquirir una vivienda en Canarias en los distritos o áreas de Greater London, Surrey, Berkshire, Essex y Hereforshire.

Quinto: Se preparó una campaña en Facebook Ads y en Google Ads en estas zonas del Reino Unido seleccionado un público determinado con unos parámetros ya analizados, (interés en Canarias, ha viajado a Canarias el pasado año, interés en sector inmobiliario, etc.). Todos estos parámetros los puedes encontrar en Facebook y/o en Google Adwords. También se hizo una pequeña campaña en el portal inmobiliario Rightmove donde se promocionaba SÓLO el Webinar y a descargar un informe Gratuito.

La campaña iba dirigida a descargar un Informe Gratuito sobre “Como Comprar una Vivienda en Canarias al Mejor Precio” acompañada de la posibilidad de inscribirse en el webinar. No iba dirigida a vender el producto inmobiliario. Una vez se descargara esta guía, se les enviaría un email a las personas que lo habían descargado para anunciar el Webinar en la fecha y hora señalada y ofrecerles un viaje de inspección gratuito a Canarias.

La campaña se realizó 4 semanas antes de la fecha de celebración de la  “Property Investor and Home Buyer Show” en Londres en el mes de Abril

Tardamos en preparar esta estrategia de 5 pasos en 4 semanas incluyendo el aprendizaje para configurar bien las campañas promocionales online; ya que aquí radicaba el éxito o fracaso de nuestra estrategia. Nuestro objetivo estaba en que se registrarán un total de 400 personas para un total de 4 webinars inmobiliarios.

| Webinar Inmobiliario. Los Resultados Obtenidos.

Los resultados que conseguimos implementado esta campaña fueron bastante satisfactorios y demostró al promotor que había acertado totalmente incluyendo los Webinar en su estrategia promocional en el Reino Unido.  Seguidamente adjunto los resultados obtenidos:

Campaña en Facebookwebinar-inversores-inmobiliarios

  • Impresiones en Facebook: 20.762
  • Click en los anuncios:  8.833
  • Costo medio por click: $0,05
  • Descarga de la Guía a través de Facebook: 432

Campaña en Google Adwords Display

  • Impresiones en Google Adwords: 53.822
  • Click en los anuncios: 1.395
  • Costo medio por click: $0,07
  • Descarga de la Guía a través de Google Adwords:  233
  • Coste total de las 2 campañas: $142 dólares
  • Personas registradas en el primer Webinar Inmobiliario: 287
  • Asistentes al 1º Webinar: 27
  • Asistentes al 2º Webinar: 42
  • Asistentes al 3ª Webinar: 28
  • Asistentes al 4º Webinar:  58
  • Total asistentes: 155
  • Personas asistentes a uno u otro Webinar y visitaron el Stand en la feria: 65
  • Personas registradas en alguno de los Webinar, no asistieron, pero si visitaron el Stand: 106
  • Personas que optaron por el viaje de inspección a Canarias procedentes de los Webinars: 12

“NOTA: Algunos clientes que compraron una villa, no tomaron la oferta del viaje de inspección; ya que tenían las vacaciones reservadas a Tenerife antes de asistir a la feria inmobiliaria. A estas personas se les pago el coste del Notario, abogado y otros gastos menores para compensar el costo del viaje de inspección”. 

  • Nº de villas que se vendieron, (a fecha de este artículo) a las personas que asistieron a los Webinars: 8 ( = todas las villas a la venta)
  • Nº de apartamentos que se vendieron, (a fecha de este artículo), a las personas que asistieron as los Webinars: 13
  • Precio de las villas, (en US dólares): $235.000 – $870.000
  • Precio de los apartamentos, (en US dólares): $125.000 – $187.000
  • Total facturado: $6.150.000 dólares

Como puedes observar, el resultado fue excelente y todo gracias a incluir en la estrategia de captación con el Webinar Inmobiliario.

Un total facturado en menos de 3 meses con una acción promocional que le ha costado al promotor menos de $10.000 incluyendo el costo de los viajes de inspección. Sólo en promoción online el promotor invirtió los $142 dólares de las campañas de Facebook y Google Adwords , más $1.300 en otra campaña en Facebook para generar asistencia a la feria  + unos $400 en creatividad para los anuncios en los medios, (se utilizó campañas de vídeo y de banners).

Estos son los resultados obtenidos exclusivamente de la acción del Webinar Inmobiliario. El promotor vendió todas las villas a asistentes a los Webinars y varios apartamentos en otra promoción  a clientes que asistieron a la feria inmobiliaria y/o a alguno de los Webinars. En los Webinars no se promocionaron o mencionaron los apartamentos. Estas ventas se consiguieron indirectamente.

Como puedes observar, el Webinar inmobiliario es una herramienta excelente para promocionar inmuebles de lujo.

| Webinar Inmobiliario. Cómo se Desarrollaron Ambos Eventos.

Me gustaría comentar como se desarrollaron los webinars inmobiliarios para que entendieras mejor lo que se debe esperar de un evento online como este. Puede parecer que los asistentes a los webinars fueran pocos en comparación con las personas que se registraron y que las personas que decidieron registrarse fueran pocas en comparación con las descargas de los ebooks.  Eso no es así, en realidad estas son las cifras normales de descargas – registros – asistencia que debes esperar para un Webinar Inmobiliario. Por tanto, espera siempre un número inferior a 60 en cada Webinar que organices. Solo con 10 potenciales clientes/asistentes, el Webinar puede ser un gran éxito.

Necesitas preparar bien la presentación concentrándote en lo que es importante para los potenciales compradores. La presentación debe contener un 80% de información valiosa no comercial y un 20% presentación de tu producto añadiendo al final un regalo, (en nuestro caso un viaje de inspección gratuito y  la entrada gratuita a la feria inmobiliaria), con una clara llamada a la acción.

Todo este contenido debes presentarlo en 60 minutos máximo. En 30 minutos sería excelente. Lo que te interesa es que haya participación durante el Webinar y esto se consigue en la parte de preguntas y respuestas.

En nuestro caso nos llevó presentar cada Webinar Inmobiliario alrededor de 40 minutos. Si haces bien la presentación notarás que los asistentes no abandonan el Webinar, (bueno, algunos si lo harán independiente de la calidad de tu presentación), y hacen bastantes preguntas al final. El número de preguntas y la calidad de estas preguntas te indicará si has tenido éxito con tu Webinar inmobiliario.

En definitiva, si haces el Webinar ameno e interesante, (debes aprender a presentar), y te preparas las respuestas a las preguntas más comunes, conseguirás clientes que terminarán comprado alguno de tus inmuebles.

Los temas que puedes tratar en un Webinar inmobiliario son muy variados; desde la firma de contratos de compraventa,  hasta temas de alquiler y venta, pago de impuestos, costo de mantenimiento de una vivienda, como crear una pequeña empresa en el país, temas relacionados con la asistencia sanitaria, cambio de divisas, etc. En realidad, las preguntas de los asistentes al webinar eran de este tipo

“Recuerda que la clave está en facilitar información de calidad y luego presentar tu producto inmobiliario con la fórmula  80% / 20%”.

| Pero, ¿Qué es en Realidad un Webinar Inmobiliario?

Los Webinars se utilizan muy poco en el sector inmobiliario; por tanto es normal que algunos agentes inmobiliarios no sepan lo que son y cómo se preparan. Expliquemos brevemente ambos temas.

Un Webinar inmobiliario es un tipo de conferencia, taller o seminario que se transmite por Internet. La característica principal es la interactividad que se produce entre los participantes y el conferenciante. Es como una conferencia virtual.

Como en cualquier evento presencial, el conferenciante o presentador habla en vivo a la audiencia y los asistentes pueden hacer preguntas, comentar y escuchar lo que los demás participantes tienen que decir. Es necesario diferenciarlo del Webcast que es una conferencia online donde el conferenciante habla y los demás solo escuchan."El Webinar Inmobiliario. <br>El Nuevo Medio para <br>Captar Inversores".

Un Webinar inmobiliario se imparte en tiempo real, con fecha y horario específico y puedes llegar a tus potenciales clientes en cualquier parte del mundo. Los asistentes pueden participar desde cualquier ordenador conectado a Internet y en el que se haya cargado el software específico y/o se le haya introducido una clave de acceso que permite la conexión con la aplicación del conferenciante.

En realidad el organizador del Webinar lo que hace es enviar un email con un link de acceso a todo el que se registra. En el día y la hora señalada, la persona que quiere asistir al Webinar inmobiliario sólo tiene que hacer click en el link y el sistema le instala inmediatamente el software de conexión en cuestión de segundos. Puede parecer complicado, pero es más sencillo de lo que parece.

Un Webinar inmobiliario es similar a una reunión personal, porque permite a los asistentes y presentador interactuar entre sí. Pueden participar entre 2 y 500 personas, a veces más. Además, se puede compartir información, (documentos y aplicaciones), mientras se imparte la charla en tiempo real con la misma calidad que si se llevara a cabo en una habitación. Utilizar esta tecnología para vender productos y servicios inmobiliarios es excelente.

“Aunque en la mayoría de las ocasiones la participación se hace a través de chat o mensajes que pueden leer todos los asistentes, existen aplicaciones en las cuales cualquier asistente puede pedir el micrófono y hablar, hacer preguntas e interactuar con el presentador y con los otros asistentes”.

| Ventajas de Organizar un Webinar Inmobiliario.

Su precio es realmente bajo, su efectividad es muy alta, (si se sabe organizar y presentar, claro), se imparte en tiempo real donde tú eliges el día y la hora más apropiadas, te permite conseguir los emails de los que se registran, (asistan al Webinar o no) y es excelente para aclarar dudas a los asistente y generar credibilidad en la empresa.  Y por supuesto, puedes organizar un Webinar Inmobiliario donde asistan personas en diferentes países desde la comodidad de tu oficina. ¿Se puede pedir más?

El ahorro en costes comerciales es tremendo. Ahorras en costes de desplazamiento, alojamiento, alquiler de aulas y otros gastos que conlleva impartir una conferencia o seminario de forma presencial en un determinado sitio.

Con los diferentes tipos de Softwares en el mercado para webinars puedes preparar diferentes tipos de acciones: Compartir tu pantalla con los asistentes, gestionar permisos para que los asistentes puedan chatear entre ellos o, todo lo contrario, para que nadie vea quien más está en el Vídeo-Seminario, permitir ronda de preguntas, compartir tu cara a la vez que tu pantalla, etc."El Webinar Inmobiliario. <br>El Nuevo Medio para <br>Captar Inversores".

El Webinar Inmobiliario. ¿Qué Software es el Mejor?

Los asistentes a un Webinar inmobiliario sólo necesitan un ordenador o teléfono movil conectado a Internet (conexión recomendable: 128 Kbps); unos altavoces para poder escuchar, (de preferencia diadema para evitar el ruido externo) y un micrófono para poder hablar. En caso de no contar con micrófono, se puede participar a través de mensajes de texto.  Hoy en día cualquier ordenador y móvil tiene altavoces y micrófono incorporado, por lo que es muy sencillo asistir a cualquier Webinar.

Existen muchos software para webinars en el mercado. Debo decir que los mejores están en inglés, aunque son muy intuitivos y fáciles de utilizar en español. Yo prefiero el software GoToWebinar o el de Zoom por las prestaciones que ofrecen. Es el software más caro del mercado, pero es el mejor. No tienes que comprar el software, solo alquilarlo por meses.

Recomiendo no utilizar los HangOut de Google o AnyMeeting para este tipo de presentaciones y mucho menos un software para Webinar gratuito. Un Webinar inmobiliario es una excelente herramienta de venta como has podido comprobar en el ejemplo anterior; por tanto necesitas invertir en calidad y, vuelvo a repetirlo, preparar muy bien tu presentación.

Que no te queda duda. El Webinar inmobiliario se implantará en el sector inmobiliario cada vez con más fuerza y cambiará la forma en que se compra y se vende inmuebles. Los asistentes a estos eventos les gusta bastante interactuar contigo una vez lo prueban y tienden a desear más y más webinars. Es una forma cómoda, fácil y segura de comprobar quien está detrás de una oferta inmobiliaria o de una nueva promoción. De concoer mucho mejor el producto inmobiliario desde la comodidad de su casa a una hora de relax y sin presión de ventas.

Comprobando cómo interactúan los asistentes en estos webinars, muchos de los cuales es la primera vez que asisten a uno. Te puedo asegurar que van a ser los potenciales compradores los que exijan presentaciones de tu servicio y productos inmobiliarios a través de Webinars una vez hayan probado este medio.  Mi cliente, promotor inmobiliario en Tenerife se ha ahorrado miles de euros en publicidad en el reino Unido utilizando este medio y lo utiliza cada vez que lanza una nueva promoción.

En resumen, aprende a gestionar y preparar Webinar inmobiliarios lo antes posible. Aprende a crear campañas online para captar asistentes a tus Webinars. Las cifras que hemos mostrado en nuestro ejemplo anterior te indican claramente que las personas que deciden asistir a uno de tus webinars serán los mejores clientes potenciales que puedas tener.

Si deseas asesoramiento sobre cómo planificar un Webinar Inmobiliario, contacta con nosotros. Será un placer ayudarte.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo ¿Crees que el Webinar Inmobiliario tardará en implantarse en este sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Los 4 Trucos para Vender un Inmueble de Lujo”

"El Marketing Inmobiliario
está Aprendiendo
del E-Commerce"

marketing-inmobiliario-alicante

| ¡Aprende de los Programas de Afiliados y del E-Commerce!

El marketing inmobiliario online tiene bastante que aprender de los vendedores de productos online o en línea. Por ejemplo, de esas empresas de ecommerce que venden pendientes a $10 dólares.

"El Marketing Inmobiliario <br>está Aprendiendo <br>del E-Commerce"
“Las 5 Fases que debes seguir para mejorar o crear desde cero tu Negocio Inmobiliario”.

La razón será revelada al final de este artículo. Hablemos primero sobre lo que algunos agentes inmobiliarios creen que saben a cerca del marketing inmobiliario online y luego pasamos a los pendientes.

Se acabó eso de decir que el marketing inmobiliario online es el futuro del sector inmobiliario. De futuro nada. Esto ya es el pasado.

Sólo aquellos agentes inmobiliarios que apostaron fuerte por internet hace unos años, incluso desde hace sólo 2 años, son los que están vendiendo inmuebles como caramelos en la puerta de un colegio.

¿Sorprendido? Puede que sí, si tú, amigo lector, llevas años con un sitio web, subiendo propiedades a portales inmobiliarios y de vender todos los meses de 1-3 inmuebles nada de nada.

Tranquilo, porque esto del marketing inmobiliario online no es lo que te han dicho; de lo contrario estarías vendiendo muchos más inmuebles de los que ahora vendes.

Analicemos las palabras “apostar fuerte” y “marketing inmobiliario online”, para dejarnos de ingeniería gramatical y llamar a un pato, “pato”. Lo digo porque bastantes agentes inmobiliarios confunden un pato con una gallina.

| El Marketing Inmobiliario Online: El Aprendizaje Práctico.

Apostar fuerte significa, invertir tiempo, (días, semanas, meses), en entender lo que es el marketing inmobiliario online. Es aprender cómo este puede generar tráfico de calidad a tu sitio web y a tus anuncios de inmuebles una vez los promocionas online y además a bajo coste, (otra sorpresa).

Sin tráfico de calidad no hay solicitudes de información y, por tanto, no se generan ventas.

marketing inmobiliarioApostar fuerte significa también estudiar y adquirir nuevos conocimientos que sólo los puedes aprender con la práctica.

Aquí la teoría sólo te indica el camino; pero no cómo realizar cada paso, de la senda que debes recorrer.

El camino del marketing inmobiliario online; comienza por saber cómo tienden a solicitar información tus potenciales clientes en un buscador, o en redes sociales como Facebook.

También consiste en analizar la reacción de tu público objetivo, cuando les envías un email “informativo”.

Por tanto, aquellos agentes o corredores que creen saber cómo funciona internet, específicamente en el sector inmobiliario. A esos agentes creen que tienen el éxito asegurado; con dominar un poco las redes sociales, o hacer un curso de “community manager”, o invirtiendo algo de presupuesto en los buscadores. A esos inmobiliarios les digo: que se despierten de ese sueño, porque sólo han rasgado la superficie.

A estos agentes (lo digo en base a los escasos resultados que ellos mismos están consiguiendo online) todavía les queda aprender lo más importante: cómo una persona en busca de un inmueble se comporta online, y cuál tiende a ser su reacción ante las diferentes ofertas de inmuebles, según el medio online.

| Marketing Inmobiliario. Tipos de Contenido.

Con el marketing de contenido el agente inmobiliario, demuestra sus conocimientos y experiencia en el sector. Presentar contenido que enseñe a los clientes sobre bienes raíces, en un lenguaje cercano y que mantenga el interés supondrá en un futuro una relación profesional con ese cliente.

El marketing inmobiliario de contenido supone crear contenido con valor agregado y apoyarse en los medios digitales de difusión para llegar de una manera estratégica al público objetivo.
Las campañas publicitarias como el remarketing, el favorito del ecommerce, es un fundamental para los agentes inmobiliarios.

A continuación, te presento algunas de las ideas para difundir ese marketing inmobiliario de contenido:

Newsletter inmobiliaria mensual. Ideal para campañas de remarketing, para servicios de postventa inmobiliaria y para crear una cercanía con el cliente habitual.

Este boletín mensual, no debe ser extenso y solo es con fines informativos. No utilice el newsletter para vender propiedades. Se utiliza para compartir información de valor.

Es importante que este boletín redirija a páginas específicas en su sitio web inmobiliario, con un máximo de 2 notas de interés. Es fundamental que sea de formato responsive, es decir que se pueda leer en el móvil, que tenga pocas imágenes, no más de 2, para que cargue rápidamente.

Por supuesto, debe cuidar el asunto. Si el asunto no es interesante, el cliente no lo abrirá y hasta lo marcará como spam.

Blog Inmobiliario. Una de las mejores formas que tiene un agente inmobiliario para incrementar su presencia online es con un blog. Un blog inmobiliario, ligero, con notas interesantes, escritas en un lenguaje fácil de entender, con palabras clave bien escogidas y que invite al cliente a realizar comentarios.

Esto incrementará el SEO inmobiliario y aumentará las probabilidades de aparecer en la primera página de resultados cuando el cliente busque algún contenido en internet. Cuanto mejor sea su clasificación en Google, más posibilidades tendrá de que el cliente le contacte.

Redes Sociales para Inmobiliarios. Cuide ante todo cómo y cuándo publica en sus redes sociales. Debe escoger solo las que le proporcionen mayor visibilidad y alcance. Por favor, recuerde que las redes sociales NO son un tablón de anuncios para publicar las propiedades que tiene en su cartera.

Canal de YouTube. Imprescindible para todo negocio inmobiliario, el canal de YouTube, ha llegado para quedarse. Utilice todos los beneficios que le aporta esta red social. Si. Por si no lo sabía, YouTube es una red social y debe tratarla como tal. Responda a todos los comentarios, cuide la calidad y cantidad de su contenido y cumpla con las normas de la empresa.

| El Marketing Inmobiliario Online Vende Productos de Alto Precio.

Analicemos ahora las palabras “marketing inmobiliario online”. La mayoría de los agentes inmobiliarios, no tienen presente cuando suben sus inmuebles online, o diseñan sus sitios web, que están vendiendo un producto de alto precio. De muy alto precio.

Cuando se olvida este detalle; no se puede aplicar marketing “inmobiliario” online, de la manera correcta.

Implementar técnicas de marketing online, sin adaptarlas a este sector es perder el tiempo. Todo empieza por entender y dominar las palabras clave de tu negocio y aplicarlas en todo lo que haces online para que te encuentren más rápido tus potenciales clientes.

“Todos sabemos que si un sitio web no genera tráfico de poco sirve. Bueno, sirve para alimentar la vanidad e impresionar a la competencia que tiene menos dinero que tú para diseñar una web como la tuya”.

El objetivo del marketing inmobiliario online no es mejorar el “branding” de tu agencia inmobiliaria; su objetivo es conseguir solicitudes de información de calidad.

El marketing inmobiliario online te pone al cliente en la puerta, (te envía un email o te llama por teléfono), lo que hagas tú a partir de ese momento para cerrar una venta, depende de tu capacidad y profesionalidad como agente inmobiliario.

A ver si nos entendemos; el objetivo del marketing inmobiliario online es conseguir solicitudes de información y además que sean de calidad. Todo lo demás son… burbujas.

| El Mejor Marketing Inmobiliario Online que Puedas Aplicar.

Ok. Perfecto. Entendido. ¿Y cómo consigo tráfico de calidad en cantidades industriales, a bajo coste, que genere tantas solicitudes de información que me dé vértigo? Lo conseguirás si pones en práctica estrategias de marketing inmobiliario de contenidos en tus campañas online.

Hazlo y te puedo asegurar que: cambiarás tu modelo de negocio, porque quien prueba este tipo de marketing online, prueba dos veces, tres, y cuatro y…  nunca te faltarán clientes cualificados tocando a la puerta.

El marketing inmobiliario online hoy se llama “marketing inmobiliario de contenidos”. Además de decirlo yo y de ser constatado, (ya probado), por muchos de mis alumnos; lo dicen los gurús del marketing online, (esos que ganan millones online desde su casa) y lo dice Google.

Google lo ha estado explicando alto y claro desde 2013. Y si lo dice Google es como si lo dijera Dios.

¿Te atrae la idea de sentir vértigo viendo como no tienes tiempo para contestar a todos los emails y llamadas que generan tus campañas online con sólo un “puñado de dólares”?

Si es así, entonces súbete al carro del marketing inmobiliario online. Es momento de sentarte ante tu PC y estudiar.

| El Marketing Inmobiliario Online Según Google.

Google quiere, exige y demanda contenido para indexar adecuadamente cualquier página web y así enviar tráfico cualificado a todos los lugares, (sitio web, redes sociales, blog, portales, …), donde tengas presencia online.

Google también ha estado diciendo a los 4 vientos, durante todo el 2015, que internet ya ha madurado. Google lo dice para recordarnos que el buscador cumple 18 años en septiembre de este año y ya ha dejado de ser un niño.

La madurez significa que hoy, tras 18 años, los usuarios de Google son mucho más sofisticados en sus búsquedas.

En otras palabras; los usuarios, nosotros todos, hemos aprendido con los años a encontrar rápido la información que queremos, a descartar información incompleta, a encontrar la mejor información disponible en ese momento y sobre todo a comprar online.  Hemos tenido años para “madurar”.

Por otro lado, los usuarios de Google, todos nosotros, queremos que HOY se nos facilite información de calidad a cerca de los productos o el servicio antes de comprar. Así vayamos a comprar online unos pendientes de  sólo $10 dólares.

Todos queremos que se nos informe, que se nos eduque y se nos enseñe a comprar mejor antes de tomar nuestra decisión de compra.

Si se nos educa e informa “puede” que compremos; pero si además se nos ayuda a comprar, entonces compramos.  Esto es lo que hace el marketing de contenidos y el ecommerce.

“Hoy, online, en cualquier sector, si quieres vender tienes que educar a tus clientes presentándoles información de calidad de forma gratuita y de fácil acceso que les ayude a tomar mejores decisiones. Esto es lo que consigue el marketing inmobiliario de contenidos en el sector inmobiliario. Lo que hacen los programas de afiliados y el ecommerce”.

| El Marketing Inmobiliario y la Venta de Pendientes a $10.

¿Qué tienen en común un inmueble y un par de pendientes de 10$? Que ambos se venden proporcionando primero información a cerca del producto. La relación está en el marketing de contenidos o en el inbound marketing.

Inbound Marketing, consiste, básicamente, en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir a buscarle.

Es una filosofía porque el usuario compra y se comporta radicalmente diferente hoy que hace 10 años. Es una metodología porque usamos unos procesos muy concretos.

Y es una caja de herramientas porque tenemos a nuestra disposición diferentes herramientas para hacerlo: SEO, Social Media, Contenidos, PR, Social Ads, etc.

El Inbound Marketing se compone principalmente de contenidos que se difunden a través de diferentes canales con el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuario posible y que el usuario obtenga un valor claro en el contenido encontrado, en lugar de presionarle para que acceda a comprar nuestro producto/servicio directamente.

Se trata de un proceso, a medio-largo plazo, que nos permite conocer mejor al usuario, darle contenido de valor, ayudarle a entender mejor sus necesidades y por lo tanto, convertirlo finalmente en un prescriptor de nuestro producto/servicio.

Porque, al final, de lo que se trata esto es de ayudar a tus usuarios, no de interrumpirles. Y cuando ayudas, el resultado siempre es bueno.

marketing inmobiliarioConsidera lo siguiente: ¿Por qué una empresa que vende pendientes online a sólo $10 dólares, (también vende 478 productos más a precios similares utilizando la misma táctica para todos sus grupos de productos), invierte tiempo, esfuerzo y dinero en educar a sus potenciales clientes?

Los educa sobre el significado de los pendientes en la cultura; sobre  la historia del pendiente; sobre los efectos de los colores en los pendientes, sobre cómo hacerse el mejor agujero en la oreja para un pendiente…  y mil historias más, para vender pendientes de sólo $10 dólares?

Invierten tanto tiempo, dinero y esfuerzo en educar e informar antes de vender, porque es rentable, altamente rentable. Tienen asumido que para vender pendientes de $10 dólares y ganar cientos de miles de dólares hay que educar e informar. Por tanto, ya te puedes imaginar lo que hacen las joyerías que venden pendientes de diamantes a $20.000 dólares el par. 

Si está tan claro como el agua, ¿por qué un agente inmobiliario o agencia inmobiliaria no utiliza el marketing inmobiliario de contenidos para vender inmuebles de $100.000 dólares o de $2 millones de dólares? Porque todavía esta estrategia de venta está llegando al sector. Espero que muchos la utilicen y disfruten de sus resultados.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es difícil de implementar en el sector inmobiliario esta clase de marketing? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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"El Black Friday Inmobiliario.
¡Una Estrategia que Da Vergüenza!"

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| La Inteligencia Tienes sus Límites, pero la Estupidez No. 

Ya ha llegado el Black Friday Inmobiliario ante la desesperación por las pocas ventas y ante no tener “ni pajorera idea” de cómo se vende un inmueble. Aquí se intenta vender inmuebles sin importar un pimiento lo que necesita el cliente.

La compra más importante en la vida del 90% de los que compran una vivienda, se toma de forma intrascendente, superficial, trivial y puramente económica. Aquí lo importante es hacer dinero, vender, vender y hacer negocio a costa de los demás.

Con el Black Friday Inmobiliario se venderá alguna vivienda, no me cabe duda, pero muchas menos de las que esperan estos amateurs. Claro, nunca te lo dirán, porque cuando preguntes, para esconder su estupidez, te dirán que su Black Friday ha sido un gran éxito.

Estas empresas con sus ofertas de Black Friday, están haciendo un gran daño al sector inmobiliario. Y lo que en verdad me entristece es que algunos medios de comunicación alaben estas iniciativas como geniales y que son una oportunidad para quien busca ahora un inmueble.

Sí, por supuesto, ¿y aquellos que  fueron a ver ese inmueble hace 2 meses a un precio 40% superior, qué les decimos?

| El Black Friday Inmobiliario Sin Escrúpulos.

Qué pena que algunos de esos periodistas y bloggeros que creen darnos consejos y clases de cómo se venden inmuebles, no hayan comprado un apartamento o casa a una de esas agencias inmobiliarias o bancos hace sólo 2 meses, para encontrarse ahora que una vivienda similar a la suya, en una zona similar a la suya cuesta ahora, de repente, un 60% menos.

¿Cómo se sentirían? Este Black Friday Inmobiliario lo que consigue es falsear la percepción de los precios de las viviendas. ¿Qué pasará ahora en Enero cuando se termine este Black Friday Inmobiliario? ¿Cómo se justifica que una casa que se vendía durante el Black Friday a €70.000 euros, hoy a 4 de Enero cueste €140.000 euros?

¿Y estas empresas y agencias se llaman profesionales? Ya puestos a soñar despiertos ¿Por qué no creamos ofertas de inmuebles tipo grandes almacenes?

Black Friday inmobiliario¡Señora compre 2 casas y llévese una gratis!”

“Compre ahora y le regalamos un viaje para usted y su pareja a Afganistán con todos los gastos pagados!”

“!Aproveche la oferta de este inmueble ahora, porque siempre toca; si no es un pito, será una pelota!

“Si compra este inmueble antes de fin de mes entrará en un sorteo de un estupendo coche deportivo para que lo pueda aparcar delante de su casa y sea la envidia de todos”

| El Black Friday Inmobiliario es Un Vergüenza para el Sector.

Estas son las prácticas de venta de los que no saben vender inmuebles. De los que les importa poco las necesidades del cliente. De lo que son meros intermediarios y se llaman profesionales. De los que ven el sector inmobiliario como una oportunidad para ganar dinero rápido a costa de los demás.

Aquí de asesoramiento inmobiliario nada. Aquí, considerar las necesidades de una persona al comprar una vivienda nada: “¡Firme hoy Viernes y ya tendremos tiempo de negociar!”

Aquí de aprender a mostrar un inmueble nada. Aquí, eso de aconsejar tomarse un tiempo en considerar la compra más importante en la vida, nada. El pensamiento es: “Hagamos la transacción rápido, porque quiero asegurarme la comisión de venta”.

Aquí lo único que prima es el precio de un inmueble. ¿Qué más da que sea la zona ideal para el cliente o que sea el apartamento ideal para ellos? ¿Qué más me da a mi? Como agente inmobiliario yo no voy a vivir ahí, pero recuerde Sr. cliente tiene que firmar el contrato de reserva hoy, durante este Black Friday Inmobiliario para conseguir el descuento del 60%.

Por cierto, que para estos profesionales inmobiliarios el Black Friday Inmobiliario no dura, “¡que coño un viernes, dura todo un mes o más!.

Estas empresas y bancos que utilizan el Black Friday como gancho para vender inmuebles porque no saben vender de otra manera, demuestran que saben ponerle el precio a todo, pero conocen el valor de nada.

¡Qué vergüenza! Ellos mismos se creen inteligentes con esta oferta “parida” en una oficina por alguien que seguro ha vendido, vende y venderá con un enfoque agresivo, pensado solo en el dinero y no en las necesidades del cliente.

| El Black Friday Inmobiliario Sólo es un Negocio para Quien Vende.

Claro, y algunos bancos son participes de este enfoque de venta inmobiliaria, porque luego viene el negocio de la hipoteca y los ingresos extra por las nuevas tarjetas de crédito, seguros del hogar, etc. Mejor vender una hipoteca de €70.000 euros que no vender nada. ¡Ah y algunos también te dan el 100% de su hipoteca!

Algo que siguen anunciando online algunas agencias inmobiliarias y no es legal. Confunden al que solicita una hipoteca diciendo que le dan el 100% cuando la ley lo prohíbe en la mayoría de los países.

Ya buscarán ellos la fórmula para darte los €70.000 sin incumplir la ley. Hagamos un crédito personal y un crédito hipotecario. Y se acabó el problema. Damos el 100%.

Black Friday inmobiliarioSé que voy a levantar ampollas y a recibir una lluvia de críticas por este articulo, pero ¿sabes qué, querido lector? ¡Me importa un pimiento!

Yo defiendo mi profesión y quiero que sea considerada como un servicio profesional necesario y reconocido. Porque todavía hay agentes inmobiliarios verdaderamente profesionales en el mercado que nos gusta nuestra profesión.

Nosotros sí tratamos al cliente como se merece, vendemos un montón, vendemos todos los meses y nuestros clientes nos agradecen nuestro consejo y entrega. No utilizamos estrategias de Black Friday Inmobiliario, porque hemos aprendido que la compra de un inmueble es algo serio, delicado, donde se necesita invertir tiempo, esfuerzo y trabajar con el enfoque de “ayudar a comprar”.

Sabemos captar a nuestros clientes con estrategias de marketing que si son profesionales y que otros no quieren aprender. “Aquí nada de ayudar a comprar. Aquí vamos a vender”.

Ese es el lema de estas empresas que utilizan el Black Friday Inmobiliario como una idea genial para aumentar sus ventas a costa de la calidad del servicio.

A muchos de nosotros nos daría vergüenza vender un inmueble hoy con un 40% de descuento respecto al precio que tenía hace 2 meses. ¿Por que no esperamos todos a comprar en el Black Friday? ¿Cómo se justifica que un casa valga $10.000 menos hoy que es Black Friday? ¿Y si no se vende, ¿Cuándo valdrá esa misma casa el15 de enero? ¿Qué pasa?, ¿que el precio de una vivienda sube y baja según nieve o haga sol?

| El Black Friday Inmobiliario que No se Justifica.

¿Cómo puede un inmueble tener un precio hoy de €200.000 euros y mañana, (que es Black Friday) tener un precio de €150.000 euros?  ¡Esto es una vergüenza! Una vergüenza especulativa con un bien que es el más importante que adquieren muchas persona en su vida.

Y ahora que vengan los bancos y las inmobiliarias a justificar el Black Friday inmobiliario. Para mí, estas empresas demuestran claramente todo  lo que les importan los clientes.

Demuestran que no saben vender inmuebles, que toman esta profesión como una mera intermediación. Donde, en algunos casos, lo importante es “sacarse de encima” viviendas que antes se habían puesto en el mercado sobrevaloradas.

En este sector inmobiliario hay demasiados listos. En corriente poner viviendas a un precio sobrevalorado para ver si alguien pica y así ganar todo lo posible. Las adornan con un ingeniería gramatical tipo; “… sólo €230.000 euros”.

Como no las venden, (porque cada vez hay menos tontos), aprovechan eso que viene de los Estados Unidos y crean el Black Friday Inmobiliario. Esconden su avaricia aprovechando la fórmula del Black Friday para bajar los precios que antes estaban demasiado altos.

| Ejemplos del Black Friday Inmobiliario.

Veamos uno de los peores ejemplos que les puedo mostrar del Black Friday Inmobiliario, en su máxima expresión. Esto ocurrió en el 2014, pero sigue vigente como modelo de una estrategia paupérrima y vergonzosa. Esto es a lo que me refiero:

(Cierta agencia inmobiliaria que representa a un banco) ha lanzado una campaña en la que ofrece ofrece 250 inmuebles de 85 m2 por menos de 250 euros al mes.

El Black Friday marca el inicio de la campaña de Navidad. Esta oda al consumo importada de Estados Unidos que se celebra el viernes siguiente al día de acción de gracias –que se celebra hoy en EEUU– nos inunda con ofertas comerciales imposibles de encontrar cualquier otro día del año.

Este año, Casaktua ha decidido unirse a esta tradición con una campaña en la que ofrece 250 viviendas por una cuota hipotecaria media inferior a los 250 euros al mes.

El precio medio de los inmuebles incluidos en esta promoción se sitúa en 62.000 euros. Teniendo en cuenta que las viviendas tienen un promedio de 85 m2, el coste medio del m2 cuadrado ronda los 730 euros (lo mismo que costaba en 1997 según datos del Ministerio de Fomento).

Así, los compradores podrán acceder a oportunidades inmobiliarias en viviendas de primera y segunda residencia, repartidas por todo el territorio nacional, especialmente en Andalucía y la Comunidad Valenciana.

Black Friday inmobiliarioY yo me pregunto.

  • ¿Por qué estos precios del 50% de descuento no se dieron hace 2 meses? Hazte la pregunta y empezarás a entender cómo se manipulan los precios de las viviendas.
  • ¿Qué pasará después del 31 de diciembre?
  • ¿Cómo se sentirán esas personas que compraron en Octubre pasado un vivienda similar en una zona similar al doble de precio?

Esto es a lo que me refiero:

Ofertas inmobiliarias de fin de año y black friday de vivienda. Ofertas inmobiliarias de fin de año y black friday de vivienda. Varias webs de pisos de bancos, e inmobiliarias de entidades financieras, ofrecen descuentos especiales para el viernes 25 de Noviembre, coincidiendo con el Black Friday.

Cada vez que se acerca el final de año, además de la campaña de Navidad, se suceden las campañas inmobiliarias y descuentos de pisos de bancos, en un rally de final de año que suele provocar un aumento en el número de viviendas vendidas.

Los services e inmobiliarias de bancos lanzan su repertorio de campañas antes de fin de año y, este año, lo potencian coincidiendo con el Black Friday.  ¡Tócate las narices con este tipo de ofertas!

| El Black Friday Inmobiliario Da Mal Nombre a Nuestra Profesión.

Este tipo de promoción inmobiliaria es lo que le da mal nombre a nuestra profesión. Lo que hace que los clientes nos consideren meros tramitadores de ventas, intermediarios y busca vidas.

Lo siento por Casaktua y la inmobiliaria Altamira, pero bajo mi opinión, sois de la clase de agencias, portales y bancos que no deberían vender inmuebles.

En mi opinión os interesa más el dinero, que el servicio al cliente, que no sabéis vender inmuebles y utilizáis promociones como estas para ocultar vuestras carencias comerciales.

La gente no es estúpida y recordará este tipo de Black Friday Inmobiliario en enero, febrero, marzo…

¡Ah! y por cierto. A aquellos agentes inmobiliarios que les parece una buena idea esto del Black Friday Inmobiliario les digo que no es lo mismo vender inmuebles que ganar dinero vendiendo inmuebles.

Se vende con descuento cuando la gestión de ventas no ha sabido muy bien como alcanzar los objetivos de venta que se ha propuesto. Al menos es así en el sector inmobiliario.

Y ahora quien se sienta señalado por este artículo que envíe su justificación. Prometo que las publicaré, porque este tipo de comentarios van a sacar muchas sonrisas a mis alumnos, a mí y a muchos de mis lectores.

“¡Señora, señora, aproveche el Black Friday Inmobiliario! En enero volvemos a los precios de antes. Por tanto, si no quiere esperar al Black Friday Inmobiliario del próximo año, aproveche ahora”.

Nos gustaría, no, nos encantaría saber tu opinión sobre el Black Friday Inmobiliario. Prometemos publicar tu comentario. Gracias.

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"Técnica de Venta
Bienes Raíces:
Escucha a tus Clientes "

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| Lo Mejor para Motivar a tus Clientes y Ganar Credibilidad es Escucharlos.

Una de las técnica de venta bienes raíces que se debe aprender y poner en práctica cada día es: saber escuchar a tus clientes. Hay una gran diferencia entre oír y escuchar. Por ejemplo, de poco te servirá hacer las preguntas adecuadas si no sabes escuchar las respuestas e interpretar lo que el cliente no te dice. Esto es una técnica de venta Bienes Raíces que debes Dominar.

El aprender a escuchar te permitirá captar y vender mejor, porque sabrás lo que te está diciendo el mercado y pocos escuchan. Los clientes a veces te dicen con sólo una frase, todo lo que necesitas hacer para cerrar la venta en unos días. Si sabes escuchar, claro.

Saber escuchar es entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. Es comprender más allá de las palabras; es decir, no sólo retener lo que tu interlocutor expresa directamente, sino ser capaz de percibir sus ideas, pensamientos, actitudes y gestos. Cuando hablas con un cliente, tu principal objetivo no es contarle lo maravilloso que es el inmueble; sino entender sus problemas, sus preocupaciones, sus deseos y expectativas al comprar ese inmueble ya sea una vivienda o un local comercial.

Este es el condicionante de la relación que se está creando y el determinante si ese vínculo durará años o sólo unos minutos.

| Por Qué  “Escuchar” es una Técnica de Venta Bienes Raíces.

No se puede vender, argumentar o negociar de forma mecánica. Hay que saber hacer preguntas y saber escuchar para obtener información de lo que el cliente realmente quiere, lo que el cliente piensa de tu inmueble y lo que piensa de ti y de tu servicio inmobiliario.  En este vídeo explico esta técnica de venta bienes raíces.

| Técnica de Venta Bienes Raíces para Aprender a Interpretar.

Cuanta más información tengas de tu cliente, más rápido venderás. Hay información muy valiosa que sólo tu cliente puede revelarte y generalmente lo hace si sabes escuchar. Esta técnica de venta bienes raíces comprende escuchar con ojos y oídos. El lenguaje corporal de tus clientes dan mucha información sobre lo que están pensando.

Aprende a escuchar con empatía. La esencia de la buena escucha es la empatía, la capacidad para relacionarte con tu cliente desde sus percepciones y su punto de vista. Cuando seas capaz de ponerte en el lugar de tu cliente, te resultará más fácil comprender su mensaje y sus motivaciones de compra.

“Una gran parte de esta comunicación con tu cliente es inconsciente. De ahí la importancia de saber interpretar su mirada, su movimiento de manos, cómo camina y mueve su cuerpo, su tono de voz y sus silencios. Ahora bien, el cliente también interpreta inconscientemente o conscientemente tu lenguaje corporal, por tanto se consciente del mensaje que transmite tu cuerpo”.

Hablemos por ejemplo de la sonrisa sincera. El alcance de una sonrisa sincera es enorme. La sonrisa tiene una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce y les presta m´s atención que ha expresiones  neutras o negativas.

Con una buena sonrisa provocaras una buena predisposición en el cliente para escucharte. Recuerda; una sonrisa sincera se caracteriza: “por la activación involuntaria de dos grupos musculares”, hay elevación en ambas comisuras de la boca, en forma simétrica y el segundo grupo, marca arrugas en las comisuras de los ojos

| Una Técnica de Venta Bienes Raíces que da Aire Psicológico. 

Además, sabiendo escuchar, darás algo muy valioso a tu cliente que se llama aire psicológico. El cliente nota como alguien muestra interés en su punto de vista y en considerar lo que él/ella tiene que decir. Debes escuchar, comprender, interpretar y no juzgar a tus clientes.

La primera impresión importa y te da bastante información, pero el demostrar a tu cliente que estas escuchándole, da un aire psicológico que te agradecerá cerrando un trato contigo; ya sea la compra del inmueble que le estas mostrando, o sea el que te solicite tus servicios para encontrar el inmueble que busca.

Los agentes inmobiliarios expertos hemos aprendido a escuchar y sabemos que es una valiosa técnica de venta bienes raíces. Saber escuchar no es fácil y lleva tiempo, por tanto prepárate para ponerle esfuerzo y recordar que todo este esfuerzo te será recompensado con más y mejores ventas.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejarás un comentario a este artículo ¿Crees que la interpretación del lenguaje corporal lleva demasiado tiempo para dominarlo bien? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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