“Telemarketing Inmobiliario.

Cómo Vender Inmuebles

por Teléfono”

El Teléfono es la Herramienta Más Poderosa con la que Cuenta un Agente Inmobiliario.

El telemarketing Inmobiliario es una de las habilidades necesarias que debe poseer todo agente inmobiliario para convertirse en un verdadero profesional. Muy pocos agentes de bienes raíces cuentan con la destreza suficiente para contestar el teléfono de forma adecuada y menos aún para hacer llamadas de calidad a potenciales clientes.

¿Crees que sabes hablar por teléfono? Si no te has formado en Telemarketing “inmobiliario” te puedo decir, sin lugar a dudas, que tus conocimientos para responder llamadas entrantes y hacer llamadas es bastante limitado.

La imagen que un potencial cliente se crea del agente inmobiliario a través del teléfono es crucial para cerrar una negociación. Esto lo sabemos bien los profesionales que dominamos esta habilidad. Para nosotros el teléfono es la herramienta más eficaz con la que contamos para captar clientes y propiedades.

El telemarketing inmobiliario nos permite rentabilizar nuestro tiempo y llegar a clientes nacionales e internacionales desde nuestra oficina. Negociar ventas a miles de kilómetros y tener la ocasión de poder ofrecer en persona nuestro producto inmobiliario en unas condiciones muy favorables de venta. Me explico.

El telemarketing inmobiliario tiene como objetivo concertar una entrevista con el potencial cliente para venderle luego un inmueble que necesita. No se trata de llamar por teléfono para venderle p el inmueble en el cual puede estar interesado. Y lo mismo pasa con las llamadas entrantes. Si sabes de telemarketing inmobiliario enfocarás tu conversación para que el cliente visite el inmueble o tu oficina.

“La mayoría de los agentes inmobiliarios que contestan una llamada toman el enfoque de hablar de las características del inmueble y dar más información de la que se pide creyendo que esta ruta es la más adecuada. Los resultados que obtiene hablan por sui mismos. Muy pocas visitas”.

Telemarketing Inmobiliario: Cómo Hacer Llamadas de Forma Profesional.

Cuando un agente inmobiliario es capaz de concertar una cita por teléfono con un potencial cliente, (tanto en una llamada entrante como en una saliente), si lo sabe hacer de forma profesional, tiene un 80% de posibilidades de cerrar esa venta en las próximas 2 semanas. ¡Demostrado!

Los agentes inmobiliarios profesionales, al captar clientes por teléfono, deben aprender, además del significado de las palabras, su impacto emocional y psicológico.telemarketing-inmobiliario-mexico

Deben aprender y ensayar 2 factores fundamentales:

1.- las palabras exactas a utilizar para decir con claridad, entusiasmo y rapidez lo que tenemos que decir de forma interesante y atractiva.

2.- generar con nuestra palabras y tono de voz sentimientos y pensamientos positivos en la persona que nos escucha. ¿Difícil? Nada de eso. Las técnicas de telemarketing inmobiliario te enseñan esto y mucho más.

Las palabras de venta con impacto emocional son palabras poderosas que muestran las emociones, causando inspiración y motivación en la mente del potencial cliente. Utilizando estas palabras en tu conversación telefónica, tu cliente estará más predispuesto a conocerte en persona cuando le tocas el nervio emocional.

Estas palabras de “energía” positiva son un aspecto fundamental en el telemarketing inmobiliario. Sólo el poder de las palabras y frases de venta positivas serán capaces de transmitir perfectamente los beneficios del inmueble a su cliente. Te pongo un ejemplo:

Las 4 palabras mágicas del telemarketing inmobiliario son:

buenos días/buenas tardes; gracias; por favor y el nombre de quien te escucha.

Utilizando estas palabras en frases emocionales con un mensaje coherente conseguirás tu objetivo.

Otras palabras en energía positiva, (pero no tan mágicas como las anteriores), son los beneficios que podría proporcionar ese inmueble al cliente. Beneficios; no características. Encontrar estos beneficios lleva tiempo y esfuerzo. Ahora bien; una vez que los beneficios se incluyen en tu guion de telemarketing, el cliente estará más, mucho más predispuesto a interesarse por su inmueble y por supuesto a conocerte.

Estas palabras y frases para captar clientes por teléfono deben estar plasmadas en un orden determinado dentro de un guión efectivo. Un guión que lleva su tiempo confeccionar, pero una vez completado y ensayado, hace maravillas. ¿Quieres que 3-4 clientes de cada 10 que llamas te concedan una reunión personal, porque tú les has causado buena impresión por teléfono y puede que les interese tu inmueble? Aprende a utilizar palabras emotivas en tu conversación.

No me refiero a llamar “en frío” a clientes potenciales; sino a llamar a personas que han dejado su teléfono para que les llames.

Ejemplo de Efectividad del Telemarketing Inmobiliario.

Te ponemos un ejemplo típico. Un agente inmobiliario profesional se pasa 1 día al teléfono haciendo llamadas a potenciales clientes. Hace un total de 30 llamadas en mañana y tarde. Consigue sólo 5 reuniones para los próximos días con clientes interesados, (obviamente, nadie que no esté interesado en tu inmueble querrá reunirse contigo). Con 5 reuniones programadas, un buen agente inmobiliario venderá en las próximas 4-6 semanas al menos 1 inmueble.

Si un  agente inmobiliario  dedica sólo 1 día a la semana a hacer llamadas para concertar reuniones, tiene la posibilidad de vender al menos 1 inmueble al mes, todos los meses.telemarketing-inmobiliario-colombia

Por eso los profesionales inmobiliarios utilizan el teléfono diariamente aplicando las técnicas de telemarketing inmobiliario. El teléfono nos ayuda a encontrar a los clientes más potenciales, ahorrar tiempo y hacer más ventas.

Eso si no se nos ocurre hacer o contestar ni una sola llamada de teléfono sin tener un guion ya preparado.

Las técnicas de telemarketing inmobiliario nos enseñan a cómo mostrar las ventajas de un inmueble con nuestro tono de voz y con palabras emocionales en menos de 30 segundos. Treinta segundos al teléfono es un montón de tiempo. Estas técnicas enseñan a transmitir rápidamente los beneficios de una propiedad; ya sea un inmueble sobre plano, una propiedad comercial, una parcela de terreno o una propiedad para inversión. Nos enseñan a encontrar palabras capaces de esbozar imágenes en la mente de nuestro cliente y ayudarlo a imaginar experiencias, emociones e impresiones sensoriales. Darle imágenes verbales que lo hagan ser parte de la acción y sentir la emoción.

¿Crees que todo esto es teoría? Nada más lejos de la realidad. El telemarketing tiene mucho que ver con la psicología humana. Para crear guiones efectivos ha analizado cómo una persona tiende a comportarse al teléfono con una persona que no ve ni conoce.

El telemarketing inmobiliario nos enseña a encontrar las palabras y frases más adecuadas para negociar por teléfono y nos demuestra por qué estas palabras y frases influyen emocionalmente.

Y ya que hablamos antes de palabras mágicas, veamos algunas palabras y frases prohibidas en el telemarketing inmobiliario:

1.- NO, Nunca y sinónimos

2.- “Honestamente…” o “para ser honestos…”

3.- No Puedo enviarte información….  

4.- “No quiero hacerte perder el tiempo…”.

5.- “¿Tienes suficiente presupuesto para comprar…?”

6.- “Quería…”  A nadie le importa lo que quieres

7.- “Llamaba para consultar…. Decir: el motivo de mi llamada es…

8.- “Me pongo en contacto con usted…” Decir: el motivo de mi llamada es…

9.- “Gracias por tu tiempo”

Esta última frase  “Gracias por su tiempo”, es una de las peores en telemarketing. ¿Por qué? Porque nunca debes agradecerle a un cliente por su tiempo. Cuando lo haces, insinúas que te hicieron un favor, cuando en realidad no es así, ya que te dedicaron su tiempo porque has sido útil y lo seguirán haciendo si continúas ayudándolos.

Telemarketing Inmobiliario. Sólo Tienes 30 segundos.

¡Eso es! Sólo tienes 30 segundos para captar la atención y el interés de tu cliente cuando este te llama por teléfono para saber más, o cuando tú haces una llamada a un potencial cliente que te ha dejado su número.

No exagero cuando te digo que tienes sólo 30 segundos. Toma nota.telemarketing-inmobiliario-trucos

El telemarketing inmobiliario te enseña cómo utilizar estos 30 segundos de la forma más eficaz posible con palabras y frases que ya han sido testadas en miles de situaciones.  La siguiente es solo una de las frases que se utiliza para conseguir la atención de un cliente al teléfono en una llamada saliente:

AGENTE: Buenos días. Mi nombre es Pedro. ¿Estoy hablando con Juan, con el Señor Juan Sánchez?

CLIENTE: Sí, el mismo

AGENTE: Buenos días Juan. La razón por la que te llamo precisamente hoy es porque ….

En este caso la palabra mágica es “precisamente”. La  frase “precisamente hoy” o “precisamente ahora” hace maravillas.

Y hay muchas más palabras para crear guiones de telemarketing inmobiliario que una vez redactados son una verdadera obra de arte.

La forma en que contestas el teléfono con las primeras 50 palabras es la parte más importante de todo guion. Estas 50 palabras van dirigidas a conseguir la atención de quien llama o a quien tú llamas. Las 500 palabras restantes tienen como objetivo generar interés y conseguir la visita.

El objetivo del telemarketing inmobiliario no es vender inmuebles por teléfono; es conseguir la visita que necesitas para poder vender el inmueble en persona.

Para conocer en detalle las técnicas de Telemarketing que utilizan los profesionales inmobiliarios comprueba el contenido de uno de los Tutoriales que encontrarás en la sección de “Tienda” en este sitio web. Este Tutorial sobre “Telemarketing Inmobiliario” trata de forma completa las palabras frases y técnicas utilizadas para captar clientes por teléfono; la estrategia general que debes seguir con tus guiones; qué decir y cómo decirlo por teléfono, cómo encontrar clientes potenciales; cómo preparar un guión efectivo, cómo responder adecuadamente el teléfono… y muchos otros temas que te permitirán adquirir esta habilidad en un espacio corto de tiempo.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es tu opinión y/o experiencia del telemarketing inmobiliario?  ¿Crees que dominas esta herramienta de venta? Tu opinión nos interesa. Gracias.