“¿Eres Consciente
de Tu Tono de Voz?”

| El Tono de Tu voz en lo que Inspira Confianza; No tus Palabras.

El tono de voz y la forma de hablar que mantengas con tus clientes reflejará en gran medida tu estado de ánimo en ese momento. Al igual que con tu voz puedes persuadir, tranquilizar u ofrecer confianza; también puedes crear un mal clima, ofender, preocupar o disuadir.

¿Estás utilizando el tono de voz adecuado con tus clientes?

Es justo decir que la parte visual, tu forma de vestir y tu lenguaje corporal, son aspectos esenciales en la venta inmobiliaria.

Sin embargo, antes y después de que una persona te contacta, entra en juego la importancia del tono de voz con tus clientes. Está claro que lo visual y verbal se combinan para diferenciarte de la competencia.

Los clientes siempre se sentirán atraídos por el agente inmobiliario que les haga sentirse cómodos y les proyecte la sensación de estar hablando con una persona cercana.

Tu tono de voz expresa de manera verbal quién eres tú, que profesional eres y como valoras a tus clientes. Sensaciones que se trasmiten de forma psicológica sin que los clientes se den cuenta de ellos y llaman intuición.

Para que una persona realmente confíe en ti es necesario tener un tono de voz determinado, que refleje tu estado de ánimo que siempre debe ser de entusiasmo y seguridad.

De acuerdo con estudios del psicólogo Albert Mehrabian, el potencial de la comunicación recae un 7% en las palabras y un 38% en el tono de la voz; siendo el 55% restante para tu lenguaje corporal. Así que además de cuidar qué se dice, hay que cuidar cómo se dice. La importancia del tono de voz en la comunicación es indiscutible, te permite mostrar originalidad, generar confianza, te da credibilidad y te diferencia.

Al ser confiable y único, establecerás una mejor comunicación con tus clientes y, por lo tanto, una conexión más humana.

Justo lo que necesitas para que los clientes te cuenten sus problemas, sus miedos, y al final te pidan que les “ayudes a comprar”.

| El Tono de Voz Adecuado para Argumentar y Negociar con tus Clientes.

Una de las habilidades que más necesita un agente inmobiliario al hablar por teléfono, al mostrar un inmueble, negociar con un cliente o para captar una propiedad es saber comunicarse bien.  Y dentro de la comunicación ya hemos comprado que: “cómo se dicen las cosas es más importante de lo que se dice”.

Muchas técnicas de venta inmobiliaria se enfocan en técnicas de cierre, (que, dicho de paso, no sirven para nada), trucos para caer bien y modelos de negociación.

Sin embargo, una habilidad esencial que no se enseña es a utilizar el tono de voz adecuado.

Tu tono de voz viene dado por tu modulación, (del grave al agudo), la velocidad de tus palabras, la entonación, el ritmo, las pausas, etc. Es importante adaptar estos componentes a tu forma de comunicarte; evitando a toda costa expresar monotonía, cansancio o desinterés.

Las cualidades del tono de voz se basan en 5 puntos:

Tono: los tonos altos y bajos, las variantes entre cada uno de ellos transmiten diferentes emociones. Por ejemplo, tradicionalmente los tonos graves relacionados con la voz masculina comunican seguridad, tranquilidad y cercanía; mientras que los tonos altos afines a voces femeninas expresan alegría, sorpresa y amabilidad.

Intensidad: se refiere al volumen de la voz que se está utilizando. En la medida de lo posible nunca hay que llegar a los extremos, siempre mantén un volumen neutro. Si hablas fuerte se percibe como molestia o intimidación, o si casi no te escuchas el cliente simplemente no te entiende.

Vocalización: otro aspecto esencial para que un cliente te comprenda es la vocalización, la forma en que se articulan cada una de las palabras para ser claro con lo que se quiere decir. Está muy relacionada también con la manera en la que hablas; a la hora de comunicarte con el cliente evita muletillas y redundancias.

Tempo o velocidad: sigue la misma moderación que con la intensidad, ya sea si es lento o rápido, siempre busca un nivel intermedio para evitar que los clientes no comprendan o les aburra lo que dices.

Como puedes comprobar, lo que dices no es lo más importante como estrategia de venta. Lo importante es tu tono de voz. Tus clientes olvidarán tus palabras, pero no cómo les has hecho sentir.

En este caso el tono de voz y tu leguaje corporal son lo que recuerda el cliente y traduce en sentimientos positivos.

| Algunas Sugerencias para el Mejorar tu Tono de Voz.

En primer lugar, debes ser consciente de que puedes mejorar tu tono de voz y será una habilidad que va a influenciar en que incrementes tus ventas. Algunas recomendaciones para mejorar tu tono de voz son:

1.- Tu tono de voz debe ser claro, positivo y manifestar interés en tus clientes.

2.- No hables ni despacio ni rápido, procura tener un tono de voz natural y pausado.

3.- Utiliza las inflexiones de voz para que el tono de voz no sea monótono.

4.- Tu voz debe transmitir seguridad, por tanto, nada de palabreas que generen dudas. Cuando no se sabe algo se dice y punto. Por ejemplo: “no lo sé” transmite un mensaje muy diferente a: “podría ser que…”; “es posible que…”

5.- Hay una frase que afirma que “hasta una sonrisa se puede escuchar” por lo que, si atiendes a tus clientes con una actitud positiva, más posibilidades tienes de alcanzar tu objetivo.

6.- A veces hay que aprender a respirar para mejorar el tono de voz, (yo tuve hacerlo). El sonido se crea cuando las cuerdas vocales vibran a partir del aire exhalado que pasa a través de ellas. Por lo tanto, sin aire no hay voz. Así de simple: para hablar respira por la nariz y de manera consciente.

7.- Pausa para el impacto. Haz una pausa después de un punto importante para dejar que se asiente el contenido. Esto te permitirá, además, respirar más profundamente y relajar los pliegues vocales por unos instantes.

8.- Pronuncia bien. Hablar con claridad es el aspecto más importante del desarrollo de una buena voz para hablar. Presta atención a cada palabra que digas para pronunciarla completa y correctamente. En la venta inmobiliaria te estas ganado los garbanzos con tu tono de voz, no es lo mismo que hablar con tus amigos o en un ambiente social.

Sin embargo, donde el tono de voz es crucial en la venta inmobiliaria es cuando se habla por teléfono; ya que no se cuenta con el apoyo del lenguaje corporal.

Cuando estás delante del cliente, éste interpreta tu lenguaje corporal y tu voz para valorar, por ejemplo, si eres sincero cuando le dices que tu inmueble puede ser una buena alternativa a lo que busca.

Pero cuando hablas por teléfono, el cliente tan sólo puede basarse en tu voz para hacer esa misma valoración.

| Cómo Mejorar tu Tono de Voz Cuando Hablas por Teléfono.

Uno de los principios del Telemarketing inmobiliario es: “lo que dices es menos importante que cómo lo dices”.

Al teléfono lo que realmente ayuda a que tu cliente mantenga una conversación tranquila y sincera contigo es tu tono de voz: es decir, la inflexión que le das a tus palabras al hacer preguntas, responder preguntas y dar información.

Se ha comprobado que la persona que responde al teléfono tarda apenas 15 segundos en hacerse una idea de si eres una persona de fiar, es decir, que lo primero que digas al teléfono tiene un gran impacto en el resultado de tu llamada.

Esto quiere decir que necesitas una buena frase de introducción tanto para contestar, (preparar bien el saludo), como para llamar por teléfono.

También se ha comprobado que el 93% de las emociones en el teléfono se transmiten por la voz, no por las palabras. Por ejemplo, tu voz indica a la otra persona si se puede fiar de ti, no tus palabras. Y aquí saber gestionar los silencios durante la conversación también son importantes.

De hecho, se ha comprobado que las personas saben, por el tono de tu voz, si estás alegre, enfadado, triste, etc, es decir, que pueden descifrar tu estado emocional por el tono de tu voz.

Es tu voz y no tus palabras lo que causa una buena o una mala impresión en el cliente. En este sentido, la primera frase de la conversación es fundamental. Debes causar una buena impresión y ganarte la confianza del cliente rápidamente.

Uno de los trucos que se utilizan en el telemarketing inmobiliario es hablar un poco más deprisa que la media, pero no tan deprisa que no se entienda lo que dices. 

Si hablas con fluidez, muestras que tienes confianza en lo que dices, que te lo crees y que dominas el tema, es que eres un experto en el tema.

El cliente va a comparar inconscientemente la calidad de tu tono de voz con la calidad de tu producto y de tu servicio.

Por teléfono dar énfasis a ciertas palabras es otro de los principios del telemarketing.

Enfatizar consiste en resaltar algo. Por ejemplo, en el lenguaje escrito, la tilde indica la sílaba donde debe ir el énfasis. Por regla general, en castellano se enfatiza la penúltima sílaba de cada palabra (palabras llanas). Por eso la mayoría de las palabras se escriben sin tilde.

En una conversación telefónica, para enfatizar una parte de una frase hay que cambiar el tono de voz. Enfatizar una parte u otra de una frase hace que adquiera un significado distinto. Por ejemplo, no es lo mismo decir:

YO no he dicho que la casa tenga una terraza de 20 metros (puede que la tenga).

Que la casa tenga una terraza de 20 metros YO no lo he dicho (puede que sepa quien lo dijo o no).

YO no he dicho que la casa tenga UNA TERRAZA de 20 metros (puede que la casa tenga terraza o no).

Para hablar por teléfono tienes que enfatizar aquellas partes de la frase que sean importantes, para transmitir al cliente las ventajas y los beneficios de un inmueble o para dar mejor significado a tus palabras.

El tono de voz es la manera como a la persona a la que estás hablando percibe el sonido de tu voz. Por teléfono, debes hablar con un poco más de animación con respecto a cómo mantendrías una conversación normal. Lo peor que puedes hacer al contestar el teléfono o hacer una llamada es hablar en un tono monótono.

También se ha comprobado que las personas que hablan por teléfono con un tono alegre caen mucho mejor, incluso mejor que las personas que hablan con un tono profesional y mucho mejor que las que hablan con un tono triste o autoritario.

Un cambio en el tono de la voz, por ejemplo, de un tono más bajo a un tono más agudo, es lo que se conoce como una inflexión de la voz.

Estas variaciones en el tono de la voz hacen que el cliente sienta la emoción que pones en lo que dices, si de verdad sientes lo que dices o lo dices, pero no te lo crees.

Por teléfono necesitas transmitir ilusión y una cierta excitación. Tienes que demostrar al cliente que le estás informando de algo importante que puede resolver sus problemas y hasta cambiar su vida.

Sonreír mejora el sonido de la voz.

Una de las formas más fáciles de mejorar la voz al hablar por teléfono es sonreír. La razón no está en la mente, sino en la morfología de la boca y la laringe que genera un tono de voz mas atractivo.

En concreto, cuando sonríes la parte blanda del paladar, la que está en la parte trasera de la boca, se eleva, las cuerdas vocales se tensan un poco más, y eso hace que tu voz suene más fluida.

Cualquier cantante sabe que cuanto más abras la boca y cuanto más dientes muestres, mejor suena la voz.

Lo mismo sucede en el teléfono, la sonrisa hace que tu voz suene más cálida, más receptiva y más amable.

Se ha comprobado que la persona que está al otro lado del teléfono puede detectar si estás sonriendo. También se ha comprobado que las personas confían más en aquellos que sonríen. La sonrisa transmite el mensaje subliminal de que eres bienvenido y estas dispuesto a ayudar.

No es conveniente forzar la sonrisa, muchas personas pueden detectar si la sonrisa en verdadera, que sale de dentro, o es falsa, una impostura. En general, todo el mundo odia a los impostores.

La expresión corporal para mejorar la voz.

Seguramente nunca te sentarías en una reunión con clientes con la cabeza hundida entre los hombros y mirando al suelo, porque seguramente no harías ninguna venta. Esto mismo ocurre cuando contestas o haces una llamada por teléfono.

La expresión corporal no sólo se ve, sino que también se oye o se siente. Por ejemplo, adoptar una postura más erguida al hablar por teléfono hace que suenes más confiado y enérgico, lo que te ayuda a vender.

Los expertos coinciden en que hay una relación entre el lenguaje corporal y la inflexión de la voz. El tono de la voz se puede mejorar adoptando la postura adecuada.

Cuando hables con los clientes, mantén la postura erguida con los hombros hacia atrás. Mira hacia delante y sonríe. Esta postura te ayuda a transmitir confianza y hace que tus argumentos de venta suenen más convincentes.

Por ejemplo, en telemarketing hacer llamadas a clientes estado de pie es más efectivo que estando sentado. Para que tu voz suene animada y que transmita energía, ponte de pie y comienza a caminar alrededor al tiempo que haces gestos con las manos.

Para que tu voz suene más informal, sonreír al hablar es la mejor manera de transmitir emociones de cercanía y buena acogida a tu cliente.

En telemarketing, la parte más importante en una conversación por teléfono son los primero 30 segundos. Por teléfono, lo que empieza bien, suele terminar bien.

Contestar al teléfono con una sonrisa en el tono de voz adecuado y siguiendo un guion determinado te asegura en el 90% de los casos mantener una conversación productiva con el potencial cliente. Te ayuda a filtrar clientes, a conseguir más visitas y a ahorrarte tiempo.

La persona que te escucha por primera vez necesita aproximadamente medio minuto para acostumbrarse a tu voz.

Por eso no trates nada importante hasta pasado ese tiempo, o te arriesgas a que el cliente se pierda una parte de la información.

Pronuncia las primeras palabras que digas más despacio de lo normal, para que el otro se acostumbre a tu voz.  Al inicio de la conversación debes bajar un poco el tono y el volumen de la voz de forma deliberada para dar impresión de profesionalidad.

Piensa que eres una persona importante a punto de llamar a otra persona importante que estas contestando una llamada que te puede generar más de 3.000 dólares en una venta.

Bien, espero que este artículo te haga reflexionar sobre la calidad de tu tono de voz y te anime a mejorarla. Se consiente de tu tono de voz y ponle un poco de esfuerzo. Mejorarla no te llevará meses, solo el ser consciente de que tu tono de voz es siempre más importante que tu mensaje.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué tipo de cliente es el más difícil de tratar cuando estas al teléfono? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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