| Para Saber Vender es Preciso Saber Escuchar.
¿Sabes cuál es uno de los secretos para vender más inmuebles? Escuchar y hablar menos.
La mayoría de los vendedores inmobiliarios hablan demasiado. En el mercado actual, los vendedores se impacientan por inundar a sus clientes con información que a veces no es la información que más les interesa.
En mis sesiones de coaching me doy cuenta que durante la argumentación y muestra de la vivienda los agentes inmobiliarios tienden a hablar un 80% del tiempo.
Este enfoque no sólo es ineficaz; sino que no crea ni confianza, ni credibilidad. Simplemente hablando menos, muchos agentes podrían cerrar más ventas. Aquí adjunto 7 maneras de conseguirlo.
| Secreto nº.1 para Vender más Inmuebles: Diferenciarte de la Competencia.
Cuando el potencial cliente percibe que te comportas y hablas de forma similar a otros agentes inmobiliarios, es cuando comienzas a tener problemas. Tu objetivo es ser diferente, tanto al teléfono, como en persona.
Y esta diferencia sale inmediatamente a la luz, cuando en vez de describir las características de tu inmueble, comienzas a hacer preguntas que no son amenazadoras.
Preguntas que ya te has preparado con anterioridad con el fin de que el cliente sea el que hable y tú el que escucha.
Este enfoque te dará mucha credibilidad y comenzarás a ganarte la confianza que tan importante es para cerrar la venta. La preparación lo es todo en la venta inmobiliaria.
Piensa con antelación cómo vas a mostrar el inmueble a tus clientes; cómo debes argumentar su venta y prepárate las posibles respuestas a las preguntas más comunes. ¡Ah! y sé consciente de tu lenguaje corporal y cómo debes expresarte.
| Secreto nº.2 para Vender más Inmuebles: Descubre lo que le Preocupa a tu Cliente.
La mayoría de los agentes inmobiliarios pasan su tiempo tratando de convencer a sus clientes de que el inmueble por el que han mostrado interés es en realidad el que el cliente necesita. Este enfoque es el equivocado.
Hay que entender cuáles son los miedos del cliente, sus preocupaciones. El cliente quiere que le ayudes a comprar; no que le vendas.
Para saber lo que quiere el cliente y lo que le preocupa, hay que escuchar con atención lo que dice y lo que no dice. Es lo que debes hacer antes de lanzarse a describir el inmueble, argumentar y persuadir.
| Secreto nº.3 para Vender más Inmuebles. Intenta Entender lo que Busca el Cliente.
Si sabes cuál es el principal problema que tiene el cliente para comprar una propiedad, (colegio para sus hijos, garaje para 2 coches, tranquilidad en la zona, seguridad del edificio, cercanía a su trabajo, forma de pago …); sabrás como el inmueble que estás mostrando puede resolver ese problema o no.
Soluciones que tú podrás dar, utilizando los “beneficios” que tiene el inmueble, para solucionar su problema. Si escuchas atentamente y haces las preguntas adecuadas el cliente te dirá en un 90% de los casos qué le preocupa y que quiere conseguir.
| Secreto nº.4 para Vender más Inmuebles: Infórmate si el Cliente Tiene Suficiente Crédito.
Este factor te ahorrará mucho tiempo y sobre todo te ayudará a cerrar muchas más ventas más rápido. Muchos clientes no saben que su capacidad de crédito les permite comprar un determinado inmueble, si las condiciones de pago son las adecuadas.
Esto se llama saber negociar el precio. Hay que tener una conversación con el cliente sobre su capacidad de crédito, sin dar la imagen de ser indiscreto o impertinente.
Esto se consigue buscando información sobre créditos hipotecarios, preparando previamente esta conversación y buscando la forma en hacer las preguntas para que el cliente se sienta cómodo respondiéndolas.
Este enfoque y preparación es la responsable de que muchos agentes inmobiliarios sean capaces de vender 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.
A veces los clientes no saben cual es su capacidad de crédito o dónde o cómo encontrar un crédito hipotecario con términos y condiciones ventajosas.
| Secreto nº.5 para Vender más Inmuebles. Comprende bien el “Proceso de Toma de Decisiones”.
Muchos agentes inmobiliarios se sienten atrapados, cuando el cliente les dice que antes de tomar una decisión, necesitan consultarlo con alguien, (su pareja, a un familiar).
Algunos agentes inmobiliarios incluso se sorprenden de que así sea. Por esa razón, siempre he indicado que el agente debe intentar por todos los medios mostrar una vivienda a la pareja y no a uno de sus miembros.
Generalmente el no tomar una decisión en el momento de ver el inmueble por primera vez es una postura acertada. Lo que el agente inmobiliario debe conseguir es que el cliente le diga cuando tomará una decisión de sí o no.
Por otra parte, si se habla mucho, no se tiene a hacer preguntas indirectas para saber quién toma la decisión de compra. Raramente es una sola persona. Incluso el inversor acude a alguien antes de tomar su decisión final.
| Secreto nº.6 para Vender más Inmuebles. ¿Tienes lo que Busca tu Cliente?
Asegúrate de que el potencial cliente está buscando un Inmueble como el que tú tienes. Un error muy común que comenten los agentes inmobiliarios es intentar convencer al cliente para que compre un inmueble que no está buscando o no se puede permitir.
A pesar de que has dado todos los datos de tu inmueble, el cliente percibe tu información de una forma diferente y en muchas ocasiones cree, o quiere creer, que tu inmueble es lo que busca.
Esto sucede mucho con la información que se da por teléfono. Puede que el cliente tenga el dinero para comprar ese inmueble, pero ¿es lo que necesita y quiere?
Si desde la primera conversación telefónica, no haces las preguntas adecuadas y escuchas las respuestas de tu cliente, perderás mucho tiempo con clientes improductivos. Otra de las causas por las que muchos vendedores no venden tanto y con tanta rapidez.
| Secreto nº.7 para Vender más Inmuebles: Cuando Hables ve “al Grano” y sé Breve.
Saber hablar de forma clara y breve es una habilidad que debe poseer todo agente inmobiliario. Cuando no se es breve y claro, se tiende a hablar más de la cuenta y a no escuchar lo que el cliente dice y no dice.
Para vender un inmueble con rapidez hay que crear una conversación con el cliente donde tú hablas un 40% y el cliente un 60%.
Esto crea confianza, da muestras de profesionalidad por tu parte y te permitirá obtener información valiosa que te ayudará a vender rápido.
Con estas 7 formas de negociar, no venderás a todos tus clientes; pero venderás más y lo harás de forma más rápida porque perderás mucho menos el tiempo con clientes improductivos.
Vender inmuebles no es difícil. Lo difícil es cambiar los malos hábitos de argumentación y negociación que están firmemente arraigados en muchos agentes inmobiliarios. En realidad, el mayor secreto para vender más inmuebles está en la planificación. Un trabajo que no se tiende a realizar por comodidad y a veces por demasiada confianza en sí mismo/a.
Debes salir de tu zona de confort y preparar con antelación tu argumentación. Preparar lo que debes decir y cuándo decirlo; prepararte las respuestas a las preguntas más comunes que suelen hacer los compradores y preparar preguntas inteligentes.
Se debe adquirir el hábito de la preparación, de visualizar un resultado positivo. Prepara cada visita que hagas al inmueble con tus clientes, prepara qué decir y cómo decirlo cuando recibes llamadas de potenciales clientes. Hazlo y venderás más inmuebles.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Sabes lo que significa escuchar con los ojos y con los oídos? Tu opinión nos interesa. Gracias.
→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”
En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.
19 comentarios en «"7 Secretos para <br>Vender Más Inmuebles.<br>Ponlos en Práctica"»
Hola Carlos, dicen que nunca es tarde para aprender y aunque tengo mucho tiempo trabajando en el área de ventas y realizando negocios a nivel de consumo masivo. El área inmobiliaria es nueva y quiero descubrir los secretos para convertirme en el mejor. Tus consejos son muy práctico y exquisitos, estaré estudiando cada artículo con lujos de detalles y aplicaremos cada uno de ellos en este nuevo horizonte.
Felicitaciones, toda la información que da, en sus blog y en Youtube, es muy clara, precisa y sencilla. Soy dueño de una Inmobiliaria estoy en permanente y continuo aprendizaje. Gracias por compartir toda esta información valiosa….
Hola Carlos buenas noches soy nueva en el mundo inmobiliario y tu blog me aclaró algunos detalles que me estaba equivocando seguro que ahora a la vuelta después del covid19 lo aplicaré, ahora solo me falta buscar las preguntas inteligentes bueno un saludo y muchas gracias.
Hola Carlos. Buen lobo. Mi mayor aprendizaje de este artículo ha sido tu reacción al mensaje de Higinio. El olfato al vuelo es lo primordial. Desde el momento en que Higinio comentó que tenía una operación en marcha de Quince millones de dòlares se acabaron las florituras altruistas. Lo mejor es intervenir en la transacción y sacar tajada. Como digo ha sido mi mayor aprendizaje. Muchas gracias Carlos.
Información bastante útil para un novato como yo. Gracias “@Carlos Pérez Coaching Inmobiliario.”
Gracias !
Muy buena información
Llevo 3 meses en la industria inmobiliaria y lentamente me estoy capacitando
Justo el día de Mañana tengo un recorrido con un cliente para enseñarle terrenos y me preguntaba , que decir ? Como decirlo ? Cómo responder ?
Sobretodo si soy nueva y no conozco toda la información, obviamente quiero ser honesta pero al mismo tiempo no quiero parecer poco Prpfecional ..
Si pudieran abarcar el tema más profundamente lo agradecería !
Buenos días Asia. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. ¿Vas a mostrar un terreno? Lo tienes un poco complicado, pero aun así no significa que no puedas mostrar el terreno sin “meter la pata2. he creído oportuno ser directo contigo y no darte falsas expectativas, porque siendo nueva en el sector nadie te ha dicho y demostrado que la venta de terrenos es un area especializada del sector inmobiliario. Se necesita preparar bien un terreno antes de ponerlo a la venta y de mostrarlo. Necesitas estar preparada y tener un dossier de ventas completo. Por ejemplo, ¿sabes cual es la rentabilidad de ese terreno? ¿Sabes como se clacula un análisis deviabilidad de un terreno?
Es probable que no lo sepas, porque pocos agentes inmobiliarios te enseñaran estos trucos para vender un terreno rápido. Para poder ayduarte necesitaría conocer el terreno y sus características. CVon este conocimiento de indicaría qué decir, cómo decirlo, cómo mostrar el terreno, etc. ya que quieres abarcar más sobre el tema, por favor visita este enlace: Un saludo cordial
Buenas tardes
Soy administradora empresas y siempre me ha llamado la atención el tema de finca raíz, ahora estoy sin trabajo y estoy tomando mucha información de internet aprendiendo sobre tema y tomare algunos otros cursos sin embargo tengo dudas es de como arrancar a que publico objetivo centrar mi atención, viendo costos y lograr llegar ha este mercado, quiero me ayudes por favor a perder ese miedo a lo desconocido por falta de experiencia a veces no se por donde comenzar, y quiero hacerlo primero desde casa y ya instalar oficina que opinas? tengo experiecia en área comercial pero aun parezca fácil es un poco más díficil llegar.
Gracias.
Buenos días Constanza. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. Me alegra saber que estas recopilando información sobre cursos inmobiliarios antes de comenzar en este sector. Para asegurarte el éxito en el sector inmobiliario debes diseñar un modelo de negocio que se ajuste a tus necesidades personales. Depende de donde quieras desarrollar esta actividad y de los tipos de inmuebles que elijas, necesitarás un modelo u otro. Sin embargo, independiente del modelo que negocio que diseñes, me gustaría indicarte lo siguiente. 1.- necesitas tener el correcto posicionamiento de tu negocio online. No es suficiente con diseñar un sitio web. En segundo lugar, necesitas saber cómo captar inmuebles que no estén sobre valorados y en tercer lugar, necesitas dominar el marketing inmobiliario online.
Aprovecho la ocasión para darte, si me lo permites, dos recomendaciones más, 1.- no busques ser franquiciado de ninguna franquicia inmobiliaria; no la necesitas y con ese capital muy bien puedes lanzar tu negocio. En segundo lugar, trabaja desde casa. El 95% de mis alumnos que son asesores inmobiliarios independientes trabajan desde casa y a partir de los 6-8 semanas ya comienzan a vender al menos 1 inmueble al mes. No necesitas una oficina y el dinero que te ahorras lo dedicarás a captar clientes online. La estrategia que yo muestro y demuestro en mis cursos es crear un flujo continuo de solicitudes de información para que un porcentaje de ellas se conviertan en ventas cada mes. Algunos de mis alumnos venden incluso 3 inmueble en 1 mes. Por ejemplo, Charo, una alumna que tengo en Mérida México, ha vendido 3 departamentos el pasado mes de Julio. Charo comenzó con notros en Febrero de este año y siguiendo las estrategias de captación online que aprendió en nuestros cursos, poco a poco a hecho ventas todos los meses a partir de Abril. Ya lleva 6 inmuebles vendidos desde entonces. Este último mes ha sido extraordinario para ella y ha recogido los frutos que plantó en mayo pasado.
Por favor, entra en este enlace y comprueba el contenido de ambos cursos para que pueds comprar su contenido con otros curso online y offline:
Curso nº.1:
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Si deseas tener más información sobre los cursos o hacerme una consulta, me puedes contactar en carlos@tupuedesvendrmas.com o en Skype en: carlosperez790 Un cordial saludo y estamos en contacto.
muy interesante la verdad esto de agente inmobiliario es muy pesado si uno no tiene muy clara las cosas y creo al haber entrado en tu pagina se me despejaron algunas dudas gracias por la dedicación que das en tu pagina y ayudas a los demás
Gracias Luis pro visitar mi blog, por tu comentario y pro tus palabras. Seguiremos en la misma línea e intentaremos publicar cada semana. A veces nos falta tiempo. Aprovecho la ocasión para que visites este enlace sobre el Webinar que impartimos hace unas semanas sobre Facebook para agentes inmobiliarios. Espero que lo encuentres interesante. Un cordial saludo y espero que visites nuestros sitio web a menudo.
Hola buenas tardes me encanto su articulo para vender mas hablar menos. No me dedico a la venta de inmuebles pero quiero vender mi casa por mi cuenta ya tengo un avaluo de 12500000 pesos mxn. Solo me gustaria ver si me pueden ayudar con la elaboracion de algunas preguntas para hacer a posibles compradores para poder ver si son clientes potenciales para comprar una propiedad de este precio. Y dejarlos entrar a ver mi casa. Pero no perder tiempo con gente que dice ..mira esta casa esta muy bonita vamos a verla y ya..no hay ni interes ni presupuesto ni nada … me pueden ayudar ?
Buenos días Héctor. Gracias por visitar nuestro blog y por tu palabras. En primer lugar, para vender rápido y al mejor precio que el mercado soporta en estos momentos en tu zona tienes que ser realista con el precio. No se trata de que vendas pro debajo del precio; sino que defiendas el precio que tú crees justo. Nada de negociaciones. O se paga ese precio o no hay trato. Te digo esto porque los agentes profesionales, los que somos profesionales, tomamos mucho cuidado en establecer el mejor precio de mercado y defenderlo. Eso de pongo un precio y luego tengo margen para negociar,no es lo que funciona. Hoy no funciona así por el efecto internet. Los clientes comparan precios en internet antes de contactarte, (esto esta demostrado con estadísticas), y si tu inmueble, (ya sea el más bonito del mundo), no esta en el precio adecuado, (esto no significa barato), no recibirás muchas solicitudes de información.
Por tanto; primera fase. Establece un precio justo y defiéndelo. Si te equivocas en esta fase no venderás rápido y no lo venderás por el precio justo. Y si no tiempo al tiempo. Las cosas en el sector inmobiliario han cambiado mucho en los últimos 4 años.
Segunda fase. Redacta 2 anuncios similares para tu propiedad. Estos anuncios deben contener un 80% de beneficios, (que gana el que compre tu propiedad) y un 20% de características, (superficie, localización, nº de habitaciones y poco más). Si no redactas este tipo de anuncios comprobarás que nadie te llama o quien te llama no es la persona adecuada. Redactar no es fácil y te llevará tiempo. Lo que tienes a tu favor para redactar un anuncio realmente atractivo es que tú eres “el padre de la criatura”; por lo que se supone que conoces bien lo que vendes.
Tercera fase. Publica tu anuncio en varios portales y en los clasificados. Invierte un dinero en destacar tu anuncio. ¿Quieres vender tu propiedad tu mismo? Entonces prepárate par a publicar al menos 200 anuncios online. No busques atajos, porque no los hay. Doscientos son 200; no 180. Espero que me entiendas. Si quieres vender tu propiedad rápido necesitas ponerte el casco de trabajo y coger el pico y la pala. Es lo que hacemos los profesionales. Necesitas al menos 10 solicitudes de información para conseguir un comprador que pague lo justo. Diez son diez, no ocho. Tú ya me entiendes.
Cuarta fase. Cuando llegue el momento de mostrar tu propiedad, no te preocupes por las pregunta a realizar, te vendrán a la mente, porque anteriormente te pusiste el casco de trabajo. Nada de negociar. Tu propiedad vale lo que vale. Si esta persona no tiene el capital; ya vendrá otra que si lo tenga y vendrá rápido. El casco de trabajo, el pico y la pala te dará una visión del mercado en la que podrás oler a una persona que te va a hacer perder el tiempo a 1 km de distancia. Por tanto, tranquilo, el comprador adecuado llegará pronto.
Si los agentes inmobiliarios utilizaran más el casco de trabajo, el pico y la pala y se dejaran de chorradas y técnica de venta académicas, harían una fortuna. Y si no que se lo pregunten a muchos de mis alumnos. Un cordial saludo y espero que mi comentario te ayude a vender tu propiedad.
Wow! Carlos,se ve que si eres un profesional, voy a seguir al pie de la letra tus consejos, la verdad me siento motivado con tus palabras, te avisare mas adelante cuanto tiempo me tarde en venderla. Muchas gracias por dedicarnos un poco de su tiempo.
Buenos días Héctor. Gracias pro tus palabras y por visitar mi blog. Espero que sigas visitando nuestro blog y si en algo puedo ayudar, no dudes en enviarme un email a carlos@tupuedesvendermas.com Un cordial saludo.
hola doy asesor inmoliria la verda no he tenido buenas ventas en los ultimos 3 meses y quisiera me pudieran ayudar a que puedo hacer y como hacerlo opara lograr objetivo.saludos
Buenos días Guadalupe. Agradecerte que hayas visitado nuestro blog y por tu interés. La respuesta a tu pregunta es conseguir formación de calidad. Hay técnicas nuevas de captación inmobiliaria online a través de Facebook, de Google, etc e incluso una nueva forma de publicar tus anuncios en los portales inmobiliarios y en los clasificados. Mis alumnos consiguen un promedio de 1-2 ventas al mes siguiendo estos métodos. No todos pero la mayoría porque siguen al pie d ela letra lo que descubren en mis cursos.Te adjunto un enlace a uno de mis cursos:
El primer paso para tener éxito en este negocio esta en planificar el modelo de negocio inmobiliario que te gustaría desarrollar. A partir de ahi se construye un sitio web sencillo donde tener las propiedades, (sencillo y con bajo presupuesto), y que sea tu representación online. Una vez aprendes a captar inmuebles que no estén sobre valorados, aprendes a promocionarlos online de forma adecuada para obtener solicitudes de información y de ahi ventas. La clave esta Guadalupe, en el modelo de negocio que planifiques al principio. Es decir, elegir tipo de inmueble a comercializar en tu zona, que captar y que no, que información facilitar a tus clientes, como describir tus inmuebles, donde y como promocionarse, etc. Todo esto se planifica por adelantado, (unos 2-3 días) y luego manos a la obra. En 2 – 3 meses estarás vendiendo 1-2 inmuebles al mes.
Este es un ejemplo de mi cursos. Por favor, entra en este enlace: Un cordial saludo.
Muy bueno no soy agente registrado pero pero quiero emprender algo nuevo en este negocio lucrativo. Yo recien estoy ente trabajo y ya tengo una oferta de quince millones de dollares por una propiedad para mi cliente.Quiero saber palabras breves para que mi cliente acepte esta oferta. Que sea breve y precisa. Ayundenme porfavor
Hola Higinio. Te acabo de enviar un email para que contactemos en persona pro Skype y así ayudarte mejor. Un saldo.