"¿Vender Oficinas por Teléfono?
¡Venga Yaaa!
¡Eso es Imposible!"

| Tu Tono de Voz Siempre Será más Importante que tus Palabras. 

“Carlos, ¿me podrías enseñar cómo vender oficinas por teléfono?”. Esta es la petición que recibí hace unos meses de mi alumno y amigo Emilia Vázquez, de Guadalajara, México.

A Emilia le habían encargado vender  31 oficinas en un nuevo edificio y sabía que el teléfono podía ser una herramienta importante en su éxito.

Leyó un libro sobre Telemarketing que le gustó y decidió contactar conmigo para ver si podría ayudarle. Hace 1 semana terminó de vender todas las oficinas y hablamos por Skype para comentar la experiencia.

Hay muchos agentes inmobiliarios que creen es imposible vender oficinas, locales o cualquier inmueble comercial por teléfono. Se equivocan y Emilia lo puede demostrar.

En realidad, Emilia me llamó para que le ayudará a preparar el guión de llamadas entrantes y salientes y apoyarle con la estrategia general de captación.

Emilia sabía que necesitaba un buen guión para gestionar tanto las llamadas que recibiría, como las llamadas que iba a tener que hacer.

A decir verdad me alegró la solicitud de Emilia, porque a mi me encanta el Telemarketing y es una habilidad que domino bien. Cuando empecé como agente  inmobiliario o dominabas la técnica del telemarketing o no vendías casi nada.

Cuando comencé a trabajar en este sector, no existía el email y mucho menos internet; vamos, por no existir no existían ni los móviles o celulares.

Por tanto, tenías que formarte en telemarketing inmobiliario para ser un vendedor de éxito. Recuerdo que el curso de Telemarketing al que asistí junto con vendedores de seguros, agentes de cambio y bolsa y comerciales de otras empresas, duró 2 meses.

Un curso de 6 horas diarias durante 40 días donde un mundo nuevo se abrió ante mi. Nunca pensé que el telemarketing fuera una habilidad con tanta psicología y tan maravillosa.

Te cuento esta corta historia personal, porque soy un creyente y enamorado del telemarketing inmobiliario.

Cuando Emilia me pidió que le ayudará, me entusiasmé. Es una petición que no me suelen pedir y cuando lo hacen se me alegra el espíritu. Para mí, el telemarketing es lo mejor que se ha inventado después del pan.

Bien, volvamos a Emilia y a sus 31 oficinas.

Vender oficinas por teléfono tiene su truco; o mejor dicho, tiene su técnica y proceso ya probado. Un proceso que se debe seguir al pie de la letra y aquí queda muy poco espacio para la libertad creativa. Tratemos sólo algunos aspectos básicos de telemarketing inmobiliario para vender oficinas por teléfono.

Pero antes de entrar en materia, me gustaría indicar que los mejores agentes inmobiliarios dominan las técnicas del telemarketing inmobiliario y hacen muchas llamadas en frío y en caliente para vender inmuebles comerciales, (oficinas, locales, naves industriales), para vender suelo y para vender proyectos inmobiliarios, (encontrar inversores).

| Confusión con la Frase: “Vender Oficinas por Teléfono”.

Lo primero que debemos hacer es aclarar que no se pueden “vender”, (en su término más preciso), oficinas o cualquier otro inmueble por teléfono.

Cuando un agente inmobiliario oye “vender por teléfono”, cree, con toda razón, que se trata de vender al cliente el inmueble a través del teléfono sin conocer a la persona previamente y utilizando frases y técnicas “sofisticadas” frases psicológicamente  milagrosas o cuanto menos  estrategias de presión encubiertas.

Esto no es así. El telemarketing inmobiliario NO tiene como objetivo vender por teléfono; sino clasificar a clientes potenciales y vender una reunión.  Aquí está toda la diferencia.

Cuando se contacta a una persona por teléfono, el objetivo a perseguir debe ser “vender” una reunión, para poder explicar en persona las ventajas de invertir o comprar la oficina, (o cualquier otro inmueble). Con esta estrategia en mente, el enfoque de la llamada es totalmente diferente.

Para aquellos que no están familiarizados con términos de telemarketing, decir que una llamada “en frío” se realiza cuando la persona que contesta el teléfono no sabe que le vas a llamar para ofrecerle algo.

Una llamada “en caliente” es cuando la persona que contesta al teléfono te ha facilitado su teléfono para hablar sobre el tema. Está claro que hacer llamadas “en caliente” es mejor que hacer llamadas “en frío”.

Sin embargo, no nos engañemos, las llamadas “en caliente” no son fáciles de preparar.

| El Vender Oficinas por Teléfono Comienza Mucho Antes de Descolgar el Teléfono.

El telemarketing inmobiliario no promueve las llamadas en frío o llamadas no solicitadas a potenciales clientes / empresas. Desde luego, hay que hacer algunas llamadas no solicitadas; pero estas llamadas se hacen a personas que ya han sido cualificadas de alguna manera o han sido referidas al agente inmobiliario por otros clientes.

Estas llamadas en frío también dan buenos resultados y en muchas ocasiones, ¡sorpresa, sorpresa!, son más rentables que las llamadas en “caliente”.

El telemarketing inmobiliario podría ser clasificado en 4 fases:

1. Recopilación de bases de bases de datos, incluido el teléfono, por supuesto;
2. Preparación del Guión;
3. Realización de llamadas en caliente y en frío;
4. Realización de las 2ª y 3ª llamadas que definitivamente conducen al encuentro personal.

Se puede conseguir el encuentro personal en la 1ª llamada, pero es mejor conseguirla en la 2ª o 3ª llamada. Otra ¡sorpresa, sorpresa!, para los que no dominan esta habilidad.

Antes de comenzar a descolgar el teléfono hay que hacer un trabajo previo de cualificación de clientes. Esto es lo que Emilia Vázquez ya tenía más o menos hecho cuando me llamó.

Emilia había recopilado una lista de empresas en base a un perfil sectorial determinado para saber cuáles serían las ventajas y beneficios que podría ofrecer a estos empresarios con objeto de que estos accedan a una reunión personal.

Emilia tenía una base de datos de más de 11.500 empresas de Guadalajara.

Ahora era cuestión de subir esa base de datos a Facebook y a través de los Públicos Similares hacer una campaña en Facebook Ads para comenzar a crear interés.

Se preparó una guía informativa sobre las oficinas que se enviaría a quien la solicitara.

Asimismo, Emilia preparó la publicidad a incluir en los portales inmobiliarios con mayor cobertura en Guadalajara y varios artículos a publicitar en varios directorios empresariales y en ciertas publicaciones online sobre temas de negocios.

Toda esta publicidad, (más el cartel publicitario en el edificio), le generaron entre 8 – 12 contactos a la semana. Aproximadamente un 30% de solicitudes por teléfono y un 70% por email.

El objetivo de Emilia era vender (= firma de contrato de compra), unas 2 oficinas al mes. Al final, Emilia vendió el 1º mes 2 oficinas y a partir del 2ª mes vendió 3-4 oficinas cada mes. Los 3 últimos meses vendió  6-7 oficinas cada mes.

Lo cual era lógico, porque los compradores ya habían sido contactados en meses anteriores y necesitaron algunas semanas para decidirse. La promotora estaba impresionada.

Emilia vendió las 31 oficinas en 6 meses sin contar los 2 semanas iniciales de preparación. Emilia ganó en 6 meses lo que no había ganado los 2 años anteriores juntos.

| Vender Oficinas por Teléfono: Tips que te Ayudarán.

Como ya se ha explicado anteriormente, la planificación es la clave principal, además de la preparación del guion. Pero, además, te comparto unos tips que te ayudarán no solo con el telemarketing sino con todas las conversaciones telefónicas que tengas.

• Al teléfono la primera impresión es la que manda, no hay segundas oportunidades.
• Recuerda Contestar rápido y antes del tercer timbre, no hagas esperar a la otra persona.
• Concentrarse en atender la llamada. No te distraigas con otras actividades.
• Es mejor si mantienes una postura recta, si estás de pie suele ser mejor. La voz es mucho más clara.
• Sonreír, porque, aunque parezca mentira, la otra persona siente cuando sonríes.
• No forzar la voz. Hablar con tu tono de voz natural, recuerda modular bien las palabras, no te comas los acentos, haz las pausas necesarias.
• Evitar hacer ruidos que puedan ser percibidos por el interlocutor.
• No hablar con otra persona a la vez, es una falta de respeto y el interlocutor sentirá que no le prestas atención.
• Agradecer el tiempo de la otra persona y no distraerse o extender la llamada a temas que no interesan.
• Despedirte es imprescindible, evitar colgar bruscamente.

| Vender Oficinas por Teléfono: Llamadas Entrantes y Salientes.

Puedes pensar que con un 20% de llamadas a la semana, Emilia lo tenía fácil. Nada de eso. Saber gestionar las llamadas entrantes tiene su ciencia y aquí de improvisación nada.

Hay que trabajar con un guión bien estructurado al igual que con las solicitudes por emails. Sabiendo cuáles eran las empresas que solicitaban información por email, no se les contestaba el email, se les llamaba por teléfono.

Este tipo de llamadas son diferentes a las anteriores y también tienen su ciencia y tipo de guión específico.

A Emilia le hubiera gustado que el teléfono de su oficina sonara con llamadas de personas interesadas en saber más sobre las oficinas en venta; sin embargo, no se podría limitar a eso.

Emilia tenía que hacer personalmente unas 10-15 llamadas diarias a empresas ya preseleccionadas, (50- 75 llamadas a la semana), para asegurarse su objetivo. Esto no son llamadas de coger el teléfono y preguntar si el Sr. Fulano de Tal se puede poner al teléfono que soy Emilia Vázquez. Nada de eso.

La técnica para hacer llamadas no solicitadas es efectiva y sencilla. Se utiliza un guion, (cuya preparación lleva tiempo), para hacer cada llamada, donde cada frase ha sido analizada y donde se sigue un proceso de llamada ya verificado; es decir, que funciona.

Las llamadas no duran más de 7-10 minutos con cada cliente y genera un porcentaje de reuniones del 10%-30%.

Es decir de cada 10 llamadas que haces al día consigues de 1 a 3 reuniones con potenciales clientes.  De esto es lo que se trata cuando se dice:  vender oficinas por teléfono.  

Si haces cuentas, esto significa que cada semana consigues de 5 a 10 reuniones con potenciales clientes.

En estas llamadas no solicitadas, no se vende en absoluto la oficina; y no se envía información alguna por email, aunque el cliente la solicite. Toda la información necesaria se da en la reunión personal.

La forma en que el guion está diseñado, (qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo), evita que muchos directores gerentes o empresarios que puedan estar interesados, eviten solicitar información previamente y prefieran acordar una reunión de unos 15-20 minutos con el agente inmobiliario.

¿Difícil de conseguir?  No, no lo es. Los directores o empresarios que perciben una ventaja en mantener una reunión de unos 15-20 minutos con el agente inmobiliario, conceden esta reunión  y contando que suelen ser personas ocupadas.

Un guion bien preparado y un agente formado en Telemarketing consigue esas reuniones.

| Vender Oficinas por Teléfono: ¡Cuidado con las Llamadas Entrantes! 

Las llamadas entrantes son delicadas de atender. Digo delicadas, porque pensar que toda persona que llama interesándose por una oficina está realmente interesada, es uno de los errores más comunes que se cometen.

Para captar a los clientes más potenciales necesitas utilizar un tipo de guión que te ayuda a hacer las preguntas adecuadas a quien llama; contar con respuestas brillantes a preguntas comunes; saber utilizar los silencios y saber solicitar la reunión.

Con un buen guión y un agente inmobiliario que domine el telemarketing, el 75% de los que llaman te dirán hasta el color de su ropa interior.

Todo esto puede parecer un poco complicado; incluso poco creíble. Debo admitir que crear un guion ganador no es sencillo y lleva tiempo, pero no es complicado.

Lo único que necesitas es tiempo y conocer bien lo que vendes para poder aislar lo beneficios del producto inmobiliario.

Vender oficinas por teléfono no es difícil para aquellos agentes inmobiliarios que se formen en Telemarketing.  Te animo a que te formes en eta disciplina.

El Telemarketing inmobiliario no es sólo preparar el guión y hacer llamadas. Antes de eso, hay que preparar la base de datos y crear la campaña online. Te puedo asegurar que si lo haces bien, de cada 10 solicitudes de información que recibas, 2 terminarán en ventas en menos de 8 semanas.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Qué parte de vender oficinas por teléfono crees es la más difícil?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar:  Cómo Convertirse en un Experto Agente Inmobiliario.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.