“¿Quieres Vender tu Terreno?
¿Encontrar un Inversor para Tu Proyecto?
Sigue el Protocolo

| Planificación, Procedimiento y Perseverancia, Grábatelo en la Memoria.

-“Sí, quiero vender mi lote de terreno; y la verdad es que me importa poco lo que le cueste desarrollar este lote al que lo compre. ”. 

Este tipo de respuesta me la han dado varias veces y también se la han dado a algunos de mis alumnos ciertos propietarios que quieren vender un lote de terreno, sin importarles un carajo lo que el costaría al inversor desarrollar esa parcela de terreno, para saber si le cuadran los números.

Lo triste de esto es que muchos propietarios piensan de forma parecida y no te lo dicen. Se olvidan que un negocio se lleva a cabo cuando es beneficioso para ambas partes. Sí, esto también dicen que lo saben, pero demuestran todo lo contrario.

El suelo o los lotes de terreno, a pesar de lo que digan algunos, es todavía un bien abundante y barato. Un lote de terreno sirve de poco y tiene poco valor hasta que llega la normativa y dice lo que se puede construir encima y lo que no.

Sin embargo, tener una buena normativa y unos buenos los parámetros urbanísticos, no es suficiente para vender un lote de terreno con rapidez. O incluso para venderlo.

Mi amigo Andrés Ceballos es un agente inmobiliario que trabaja en México como bróker vendiendo lotes de terreno, entre otros productos inmobiliarios. Andrés me decía hace un par de días que en México algunos propietarios de terrenos lo tienen complicado para vender, siendo el principal motivo su enfoque de venta. Estoy totalmente de acuerdo con Andrés.

Andrés trabaja para una consultora inmobiliaria americana en Ciudad de México y me cuenta que vende un promedio de 1 lote de terreno cada 3 meses a empresas nacionales o internacionales.

¿Cuál es su técnica de venta? Concentrarse en lo que importa.

| Vender un Lote de Terreno.  Lo que Realmente Importa.

A la hora de vender un lote de terreno lo que importa son 2 factores:

             1.- qué gana el cliente comprado este terreno y

             2.- el precio del terreno en base a lo que se va a invertir en su desarrollo.

Da respuesta a estos 2 factores y venderás cualquier lote de terreno en 3  – 5 meses. Por supuesto, si sabes cómo preparar el terreno y sabes dónde ir a buscar al cliente.

¿Crees que lo pongo un poco fácil? ¿En sólo 3 – 5 meses?  Así es. Vender un lote de terreno es fácil. Lo complicado esta en instaurar esta mentalidad a los propietarios de terrenos que quieren vender; porque para obtener respuesta a estas 2 preguntas, necesitas preparar el terreno previamente.

Necesitas datos y documentación, trabajo y tiempo. Un tiempo y un dinero que pocos propietarios de  terrenos están dispuestos a invertir, porque este trabajo de recopilación de datos, creación de un dossier y contacto con clientes, hay que pagarlo previamente y no como parte de los honorarios del broker cuando se venda el lote de terreno.

Los agentes inmobiliarios expertos en la venta de lotes de terreno, te cobrarán unos honorarios por preparar el Dossier informativo de ese terreno, (lo cual lleva tiempo, esfuerzo y a veces dinero), y luego te cobrarán un porcentaje por la venta.

Los que no son expertos, obviamente te cobrarán en base a la venta, porque no prepararan un dossier informativo previo; solo una recopilación de datos del terreno que algunos de ellos llaman “dossier”.

Andrés Ceballos antes de poner un lote de terreno a la venta reúne toda la documentación del lote de terreno, hace una valoración o tasación del terreno utilizando un software de tasación de suelo, (precio $135), y sabiendo lo que se puede construir sobre ese suelo, calcula la rentabilidad para el comprador.

¿Qué se pueden construir 20 departamentos y varios locales? Bien, Andrés calcula el costo de la construcción de esos departamentos y locales, más licencias, más costo del suelo, más otros gastos y se lo resta al precio final que podrían tener esos departamentos y locales en el mercado dentro de 2 años, cuando van a estar terminados.

Así obtiene la rentabilidad de la inversión para el comprador.

Seguidamente, busca en las entidades bancarias, (no sólo mexicanas), los términos y condiciones de los préstamos hipotecarios para la compra de ese lote de terreno o habla con el propietario para que este acepte una cantidad inicial, (generalmente el 50% del valor del suelo), y el resto a 1 ó 2 años con un incremento por pago retrasado.

Si el lote de terreno es grande o el predio necesita bastante inversión para su desarrollo, intenta convencer al propietario para que entre en sociedad con el/los inversores y gane más a la larga, aportando parte de su lote a la nueva empresa.

| Vender un Lote de Terreno. ¿Quién es el Comprador?.

Es necesario entender según el terreno según qué comprador. Por ejemplo, es fácil diferenciar entre las personas particulares que quieren comprar una vivienda para que sea su hogar, a los empresarios/as que buscan una oficina y/o local comercial para su empresa.

Pero con los lotes de terreno, tenemos que diferenciar entre:

• ¿El comprador es una persona independiente que busca un terreno para construir su propia casa?
• ¿Es un desarrollador inmobiliario que desea levantar un edificio?
• ¿O es un comprador que quiere construir su empresa?

Puede haber distintos tipos de compradores para lotes terminados, áreas rurales o parcelas de tierra.

Luego de identificar a tu posible comprador, trata de pensar como ellos para que puedas ofrecerles lo que necesitan saber sobre tu propiedad y los beneficios que obtendrán y las implicaciones de lo que supone la inversión a realizar.

| Vender un Lote de Terreno: Cómo Conseguir Clientes.

¿Parece complicado conseguir clientes que tengan el capital para invertir en lotes de terreno? No lo es. Andrés prepara cada lote de terreno que adquiere en menos de 1 mes y tarda un promedio de 3 meses en conseguir un comprador.

Vender un lote de terreno no es complicado; sólo que hay que trabajar y seguir un protocolo.

¿Cómo consigue clientes Andrés? A través de los portales inmobiliarios internacionales especializados; a través de LinkedIn, a través de Google, utilizando una base de datos de cerca de 6.000 brokers internacionales y con contactos dentro del país.

¿Cuánto invierte Andrés en publicad al mes para vender un lote de terreno? Entre $300 y $600 mensuales. Los honorarios de Andrés son de un 3%-4% por la venta del lote de terreno.

Andrés invierte al menos 3 días a la semana en tareas puras de marketing y ventas, diseñando nuevas campañas online o comprobando y mejorando las campañas que actualmente tiene en circulación.

Con un par de años de experiencia, Andrés ya  sabe que debe seguir un protocolo para vender cualquier lote de terreno. Esto es:

1.- Captar lotes de terreno que no sean conflictivos y que el propietario sea consecuente.

2.- Preparar ese lote de terreno para la venta, comprobando todas las características físicas y legales.

3.- Buscar las posibilidades de financiamiento para la compra de ese lote de terreno.

4.- Preparar un análisis de rentabilidad del lote de terreno.

5.- Preparar la campaña de publicidad en los medios.

6.- Preparar los contactos con brokers nacionales e internacionales.

7.- Preparar la negociación.

Todo lo anterior lo cubre Andrés en unos 3-4 meses; 1 para preparación y 3 para la venta. Por supuesto, a veces tarda más de 3 meses, pero nunca menos de 6 meses.

Este es el protocolo que a Andrés le funciona para vender un lote de terreno.  El mismo protocolo que usamos nosotros y algunos de mis alumnos que se han especializado en la venta de lotes de terreno.

Si buscabas un método ya probado para vender un lote de terreno, espero que la forma de actuar de Andrés te sirva de ejemplo.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que es difícil vender un lote de terreno en sólo 3-4 meses? Tu opinión nos interesa. Gracias.