"Venta de Vivienda Fraccionada.
La Nueva Demanda"

| En la Venta Inmobiliaria Siempre Debes Esperar lo Mejor y Prepararte para lo Peor.

El sistema de venta de vivienda fraccionada es realmente atractivo para ciertos compradores. Sin embargo, algunos promotores inmobiliarios avariciosos le están dando un mal nombre a esta forma de vender inmuebles.

Ciertos promotores “listillos” creen que inflando los precios al sistema de vivienda fraccionada podrán obtener más beneficios. Esto demuestra su poca profesionalidad, su falta de visión y lo poco que le importan el sector inmobiliario.

Estos son los “cowboys” del sector inmobiliario; los promotores inmobiliarios que sólo piensan en obtener el máximo beneficio para sí mismos en el más corto espacio de tiempo, importándoles muy poco lo que piense, necesite y quiera el comprador.

Por supuesto, vendiendo un inmueble de forma fraccionada se gana un poco más y debe venderse por un poco más que si la propiedad se vendiera a una sola persona.

Hay que tener en cuenta que si se compra, por ejemplo, una cuarta parte de la propiedad, el coste no será  exactamente la cuarta parte del precio de mercado, sino algo más. Este aumento es debido a que se asumen los costes de administración, que conlleva la gestión de la finca y su mantenimiento, (arreglos, limpieza, jardinería, etc).

Podemos decir que la venta de vivienda fraccionada es una derivación de la venta de tiempo compartido o time sharing. En realidad apareció en el mercado con intención de mejorar el sistema de time sharing.

En el caso de este último una persona compra una vivienda por semanas, (aunque lleva otras ventajas como poder cambiar esa semana en otra vivienda, ciudad o país),  y en el caso de la vivienda fraccionada o compartida la compra se realiza por una parte del inmueble con derecho a disfrutarla por un tiempo determinado durante el año.

Existen otras diferencias sustanciales entre una y otra, pero no es el objetivo de esta artículo entrar en detalle en esta tema. Nuestro objetivo es comprobar como la venta de vivienda fraccionada  es una alternativa muy viable en la venta de una nueva promoción.

| Vivienda Fraccionada: Cuando los Números no Cuadran.

La demanda de vivienda fraccionada está creciendo en Europa y América Latina con buenos resultados. Para respaldar mi opinión aclaremos primero algunos conceptos.

La propiedad fraccionada permite que el comprador sólo adquiera una porción, en vez de ser propietario del total de la propiedad. Lo que en un principio se utilizaba para la compra de yates y aviones, hace dos décadas que se viene aplicando en propiedades inmobiliarias en USA, y también en áreas de Europa que suelen tener una ocupación durante todo el año, como serían los resorts de golf en Algarve (Portugal).

Comprando una parte de la propiedad, que suele ser de entre 1/4 o 1/3, le da derecho al comprador a disfrutar de su propiedad 1/3 ó 1/4 de las semanas del año. Un sistema muy efectivo de ventas para conjuntos residenciales en los que su principal mercado está en el exterior o lejos del lugar de ubicación.

El sistema de venta de vivienda fraccionada, o mejor dicho, de compra fraccionada se está considerando mucho más rentable por los clientes que el comprar una vivienda al completo. Después de todo, sólo la disfrutan unas semanas al año.

Pero, ¿qué pasa con los promotores inmobiliarios “avispados”? Pues que estos, no ya satisfechos por tener un mercado de demanda y poder vender su producto inmobiliario, inflan los precios de la vivienda fraccionada para ganar más de lo que el sentido común aconseja.

¿Resultado? NO hay ventas o las ventas tardan mucho en llegar, el complejo nunca se vende al completo y esto supone problemas para todos: promotores y compradores. Los extranjeros interesados en comprar una vivienda por este sistema, (y créeme, hay decenas de miles de clientes con este perfil), también saben sumar y cuando hacen los cálculos, los números no les cuadran.

Hagamos nosotros los números. Tomemos una villa de semi-lujo con piscina propia junto a un campo de golf  con un precio de $600.000 dólares. Si esta villa se vende de forma fraccionada a 5 propietarios diferentes podría alcanzar un valor de $160.000 dólares por facción o propietario que multiplicado por 5 propietarios haría un total de $800.000 dólares.

Cada propietario tendrá derecho a ocupar su propiedad unas 10,4 semanas al año. Tiempo suficiente para con disfrutar de 1 o 2 vacaciones al año en su casa.

Por mi experiencia estos 5 propietarios de la villa que obviamente se conocen, intercambian semanas según les venga bien y el tiempo que no la utilizan se la dan al administrador para que este la alquile y con este alquiler se cubre parte del mantenimiento anual de la villa y zonas comunes.

Un sistema excelente si no fuera porque algunos promotores “listillos”, (lo digo con conocimiento de causa), no inflaran los precios de venta de del inmueble a los potenciales clientes que les atraer la compra de   vivienda fraccionada.

| El Sistema de Vivienda Fraccionada Se impondrá en un Futuro Cercano.

Pongamos otro ejemplo teórico y clásico para que nos entendamos. Un promotor vende un conjunto residencial de 50 apartamentos en una zona turística con un precio de venta de $100.000 cada uno.

Por tanto, si lo vendiera en un sistema fraccionado de 1/4, cada apartamento podría tener un precio de venta de unos $35.000 – $40.000 dólares, (dependiendo de la zona, de las amenidades del conjunto residencial o condominio, etc),  por un 1/4 de propiedad.

La desventaja aparente de este sistema, es que en vez de necesitar 1 comprador para 1 apartamento, necesitarías conseguir 4 compradores para la venta de 1 apartamento. Y digo aparente, porque conseguir 4 compradores por apartamento en vez de 1, no es una desventaja cuando se vende en este sistema a un precio tan asequible.

Los vendedores que hemos utilizado este sistema de venta de vivienda fraccionada, nos hemos dado cuenta que nos lleva el mismo tiempo y presupuesto conseguir 4 clientes cuando vendemos productos fraccionados, que 1 cliente cuando vendemos de forma no fraccionada.

Claro, es más fácil conseguir clientes de $35.000 que clientes de $100.000. Sin embargo, los promotores inmobiliarios que quieren reinventar la rueda, están vendiendo estas propiedades fraccionadas a $60.000- $80.000 la fracción de1/4. Su avaricia no le permite darse cuenta que el sistema de vivienda fraccionada no funciona así.

Llevo vendiendo vivienda fraccionada desde el año 2009, y personalmente, no he encontrado un sistema mejor de venta para productos inmobiliarios de ocio y para la venta de hoteles.

Puedo nombrar varios promotores que durante la crisis en España vendieron muy bien nuevas promociones utilizando el sistema de vivienda fraccionada.

| Vivienda Fraccionada. Canales para promocionarla.

Web propia:
La mejor opción en cuanto a control de contenido, landing pages y manejo de base de datos. Junto con las redes sociales especialmente dedicadas a la promoción de este inmueble.

Portales de venta de vivienda vacacional:
Nos referimos a páginas webs cuyo principal objetivo es publicitar a los alojamientos. Es ideal para darse a conocer y sirve como apoyo a tu sitio web principal.

Ferias locales:
Encuentros de comercios y ferias de promoción en los países y localidades de origen de los posibles compradores.

Agencias de viajes (minoristas) y Touroperadores:
La principal diferencia que tiene este canal con el resto, es que ofrecen experiencias completas, añadiendo valor al inmueble. Venden paquetes cerrados con servicios adicionales que hacen más atractiva la reserva de una visita (y posible compra) a través de estos intermediarios (actividades, transporte…).

| Vivienda Fraccionada. Cómo Venderla.

Si tienes conocimientos de marketing inmobiliario entenderás a la primera que el enfoque que le des a tu campaña de promoción depende del tipo de inmueble que estés vendiendo. No sólo en el enfoque; sino en los medios online y offline a utilizar. Estos son los puntos a considerar para vender vivienda fraccionada rápido.

1.- Vende Credibilidad. La venta de vivienda fraccionada necesita de un tipo de comunicación promocional determinada. Lo primero que se debe vender es credibilidad y transparencia. Credibilidad en quien va a gestionar o administrar este grupo de viviendas que generalmente están dentro de un conjunto residencial, condominio o fraccionamiento.

Esta credibilidad se mostrar de forma transparente como se va a administrar el condominio y cuáles son los gastos de mantenimiento.

2.- Ofrece posibilidad de Alquilar. Otro punto importante es ofrecer la posibilidad de rentar o alquilar cada una de las unidades a la venta cuando los 4 ó 5 propietarios no la estén utilizando; lo que repercutirá en cubrir parte de los gastos de mantenimiento que les corresponde.

3.- Demuestra sus ventajas. Otra de las claves en la venta de vivienda fraccionada es demostrar las ventajas de esta fórmula con respecto a la compra de una propiedad en la zona. Esto atraerá a muchos potenciales clientes que no habían pensado adquirir una propiedad bajo esta fórmula.

NOTA: Este dato lo descubrimos mi equipo y yo cuando comenzamos a vender vivienda fraccionada. Si utilizan un mensaje claro y sencillo en tu publicidad y lo respaldas con ejemplos, obtendrás muchas solicitudes de información casi cualificadas.

Digo casi, porque la segunda parte para conseguir la venta es que tú se lo puedas explicar personalmente a quien solicita información. Muchas personas que nos contactaron por curiosidad terminaron comprando una vivienda con sistema de fraccionamiento.

Explica claramente que lo significa convertirse en propietario de una vivienda fraccionada. Algunas personas no saben cómo se escritura ante notario, (se llama “tenencia en común” con los otros propietarios), este tipo de propiedad o que pueden alquilar directamente su parte de la propiedad fraccionada e incluso hipotecar su parte.

Por ejemplo:

A.- En vez de asumir el coste de una vivienda, este coste se divide entre varios lo que también te ahorras al amueblarla, en el mantenimiento, en los seguros, en las reparaciones, seguridad, tasas que serán asumida entre todos los copropietarios.

B.- Los problemas de mantenimiento que conlleva tener una 2ª residencia los lleva a cabo la empresa que gestiona el conjunto residencial o condominio. Además, te asegura que tu casa estará bien cuidada.

C.- No es necesario tener un gran capital invertido en ella, y se puede destinar la inversión del sobrante a otros temas.

D.- Las casa vacías siempre tiene más riesgos, pero en este caso, siempre estará habitada por algún propietario o por un inquilino.

E.- Los propietarios de segundas residencias, las suelen usar como mucho 4-6 semanas al año. La propiedad fraccionada hace que el precio de compra encaje con el uso que se le daría a una casa de vacaciones.

4.- Ofrece el Mejor Contrato. Quizás la clave más importante en el éxito de venta de vivienda fraccionada está en la forma del contrato de compraventa que deben firmar los propietarios. He visto contratos poco atractivos para los compradores por falta de visión de los promotores.

Los mejores contratos son aquellos que permiten al propietario o a todos en conjunto vender su propiedad cuando quieran, sin que se estipule un tiempo prudencial y sin que la administración de su visto bueno.

Vender vivienda fraccionada cada vez será más atractivo para los compradores que no desean invertir demasiado capital en un inmueble, sobre todo si este está en el extranjero. Promotores inmobiliarios en países como España, México, Colombia, República Dominicana o Costa Rica  ya están comenzando a ver el gran potencial de la venta de la vivienda fraccionada.

Un sistema que recomiendo sobre cualquier otro tipo de sistema de venta inmobiliaria y que se puede aplicar a la venta de hoteles. Si eres promotor inmobiliario la venta fraccionada puede ser la mejor alternativa que tengas a tu alcance.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Ves alguna desventaja en la venta de vivienda fraccionada? Tu opinión nos interesa. Gracias.