"Blinda tu Alquiler
con Factoring Inmobiliario"

| Cuando quieres realmente una cosa, todo el Universo conspira para ayudarte a que cobres el alquiler y por eso, existe el Factoring Inmobiliario.

El alquiler o arrendamiento, es una tendencia que ha aumentado drásticamente estos últimos años. Sin embargo, este mercado en auge especialmente en las grandes urbes, se traduce en un incremento significativo y exponencial de los problemas derivados de la situación de alquiler.

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza

Los conflictos entre propietario e inquilino o las dudas a la hora de gestionar el cobro del alquiler de la vivienda, dificulta para los propietarios de inmuebles en alquiler, encontrar inquilinos con liquidez garantizada.

En España y México, existen empresas que se dedican al factoring inmobiliario, que no es más que una modalidad de cobro del alquiler segura y legal que atrae a una gran cantidad (en constante crecimiento) de propietarios de inmuebles.

Advancing, en España y TeAdelanto, en México; son empresas que dedican sus esfuerzos diarios al desarrollo del factoring inmobiliario y queremos que conozcas los servicios que brindan y las ventajas que ofrecen para tu negocio inmobiliario.

Factoring Inmobiliario: una oportunidad para propietarios y agencias.

¿Estás familiarizado con el concepto de factoring inmobiliario? Si todavía no has oído hablar de este término, no te alarmes, ya que se trata de un servicio inmobiliario muy reciente y que todavía no es demasiado conocido. No obstante, y a pesar del poco tiempo que lleva en el mercado, el factoring inmobiliario ya ha ayudado a mejorar la situación financiera de muchos propietarios de inmuebles en alquiler, a la vez que ha permitido a un buen número de agencias inmobiliarias incrementar sus ingresos y su cartera de clientes.

Pero antes de entrar en materia, veamos en qué consiste el factoring o factoraje y cómo puede ayudarte en tu negocio inmobiliario.

¿Qué es el factoring y cómo se aplica al sector inmobiliario?.

El factoring es un método de financiación alternativa al que normalmente recurren las empresas que necesitan liquidez. Básicamente, este mecanismo consiste en el cobro por adelantado de las facturas pendientes a cambio de una comisión. Normalmente el encargado de anticipar el dinero es una entidad bancaria, que en la mayoría de los casos también asume el riesgo de que se pudiera producir un impago de la factura. Una vez se ha contratado el factoring, es el propio banco el que se encargará de cobrar al deudor.

Esta fórmula de financiación alternativa ha comenzado a aplicarse también en el sector inmobiliario, concretamente en el mercado del alquiler. De esta forma, el conocido como factoring inmobiliario permite a los propietarios de inmuebles en alquiler cobrar por adelantado 1 año completo de las rentas.

Esto significa que el arrendador, en vez de cobrar mensualmente al arrendatario, puede recibir 12 mensualidades del alquiler en un único pago. Además, este servicio también actúa como un seguro de impago del alquiler. Esto supone que, una vez el propietario del inmueble ha recibido su adelanto, el dinero está garantizado, y será la entidad de factoring inmobiliario la que se encargará de gestionar con el inquilino cualquier incidencia relacionada con el pago del alquiler.

Para contratar este servicio, el arrendador paga un porcentaje sobre el total del alquiler, y esta comisión se reparte entre la empresa de factoring inmobiliario y la agencia inmobiliaria que lo comercializa al cliente final. Debido a lo novedoso de esta solución financiera, en estos momentos tan solo está disponible en España y México y las compañías que lo ofrecen son Advancing y TeAdelanto respectivamente.

 

Seguros contra impagos y créditos personales: dos negocios al alza.

Antes de profundizar en qué consiste el factoring inmobiliario y detallar los beneficios que puede tener para tu agencia, es interesante hacer un repaso a la evolución reciente del mercado del alquiler inmobiliario y el de los créditos personales.

España, que tradicionalmente ha sido un país donde la compra de vivienda ha prevalecido sobre el alquiler, ha experimentado un cambio de tendencia en los últimos años. En este sentido, el parque de viviendas arrendadas se incrementó en 950.000 inmuebles entre 2013 y 2018, hasta los 5,9 millones de inmuebles. Esto supone que un 22,3% de las residencias en España se destinan al alquiler.

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza
Gráfico elaborado por Advancing, a través de estadísticas extraídas de El Confidencial, el Banco de España y el Ministerio de Fomento.

El incremento de la demanda de pisos del alquiler ha supuesto, como es lógico, un aumento del precio de las rentas. El alquiler se ha encarecido, y esto ha generado tensiones financieras entre los inquilinos que, en algunos casos, han provocado impagos del alquiler.

La situación ha llegado hasta tal punto que, en algunas comunidades, se han alcanzado importes elevadísimos de morosidad media como en Madrid (9.767 euros), Baleares (8.571 euros) o País Vasco (7.088 euros).

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza
Gráfico elaborado por Cinco Días.

Como consecuencia del aumento de los impagos, los arrendadores se ven forzados a protegerse, y esto se refleja en el crecimiento en la penetración de los seguros de impago, que ha pasado del 16,4% al 26% en tan solo 4 años.

Paralelamente, también ha experimentado un crecimiento muy significativo el mercado de los préstamos personales, espoleado por las mejores perspectivas económicas -antes de la crisis del coronavirus- que han facilitado que los bancos y las entidades de créditos online se animen a ofrecer más financiación a sus clientes.

En 2019 se aprobaron préstamos personales por valor de 93.147 millones de euros, lo que supone un incremento del 51% respecto 2013

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza
Gráfico elaborado por Advancing, con información extraída del Banco de España.

 

Las grandes posibilidades de los servicios inmobiliarios asociados al alquiler.

Precisamente el objetivo del factoring inmobiliario es aprovechar el crecimiento de los dos sectores mencionados anteriormente: el de los seguros contra impagos y el de los créditos personales.

A través de servicios como Advancing y TeAdelanto se consigue ofrecer a los arrendadores la posibilidad de obtener financiación a un precio razonable y, al mismo tiempo, protegerse frente a eventuales impagos que pudieran cometer los inquilinos.

Estos son los principales beneficios que tiene el adelanto del alquiler para los propietarios:

1.- Liquidez inmediata: Gracias al factoring inmobiliario los arrendadores pueden capitalizar un año de las rentas de su inmueble alquilado. Por ejemplo, un propietario de una vivienda alquilada por 700 euros al mes podría cobrar más de 7.000 euros en un único pago contratando un servicio de adelanto de rentas.

2.- Protección frente a impagos: En el caso de Advancing y TeAdelanto, una vez se ha realizado el adelanto del alquiler, el dinero está totalmente garantizado, ya que son las compañías de factoring inmobiliario las que asumen el riesgo de impago.

3.- Gestión de cobros: Las entidades de factoring inmobiliario son las encargadas de cobrar mes a mes al inquilino. De esta forma, también se eliminan los posibles retrasos en el pago del alquiler que pudieran producirse.

4.- Financiación sin avales: A diferencia de los préstamos personales, el propietario no tiene que presentar ningún tipo de aval adicional para solicitar un adelanto de las rentas, e incluso puede hacerlo con un historial crediticio negativo

Aumenta los ingresos de tu agencia con el factoring inmobiliario.

Una vez vistos los principales beneficios del factoring inmobiliario la gran pregunta es, ¿cómo puede beneficiarse tu agencia de este servicio? Por supuesto, el principal punto a favor que suele llamar más la atención de las agencias es la comisión. Sin embargo, los beneficios del factoring inmobiliario van más allá. Repasémoslos todos:

1.- Diferenciarte de la competencia: Tal y como hemos destacado anteriormente, el factoring inmobiliario es una solución financiera de reciente creación. Esto significa que todavía son pocas las agencias que lo tienen incluido en su portfolio de servicios inmobiliarios. Por este motivo, si tu agencia ofrece la posibilidad a los arrendadores de cobrar sus rentas por adelantado, conseguirás diferenciarte de la competencia con un servicio exclusivo que el resto no ofrece.

2.- Aumentarás la fidelización y retención de tu cartera de propietarios: Tus clientes estarán muy satisfechos porque les ofreces algo que el resto de agencias no pueden darle: la posibilidad de cobrar las rentas por adelantado. De esta forma, podrás incrementar el ratio de fidelización y retención de los arrendadores.

3.- Scoring del inquilino y evaluación de riesgos gratuita: Compañías como Advancing y TeAdelanto son las encargadas de evaluar las operaciones de anticipo de la renta en función de la solvencia del inquilino. Esto significa que antes de aprobar las operaciones se aseguran de que el alquiler sea viable y de que el arrendatario podrá hacer frente a las mensualidades del alquiler. De este modo, te ahorrarás tener que cotejar nóminas y contratos de trabajo de los candidatos a inquilino, ya que la compañía de factoring inmobiliario se encargará de realizar este scoring.

4.- Y, por supuesto, la comisión: Por cada alquiler que cierres con adelanto de las rentas recibirás una comisión. Además, Advancing y TeAdelanto son servicios gratuitos para agencias inmobiliarias, de modo que ofrecer la opción del factoring inmobiliario a tus clientes no te costará nada.

¿Cómo incorporar el factoring al catálogo de servicios inmobiliarios de tu agencia?.

Empezar a ofrecer servicios de factoring inmobiliario en tu agencia es muy sencillo. Si tu oficina está en España puedes entrar en el portal web de Advancing, dirigirte a la sección de Agencias, y darte de alta. Si lo prefieres también puedes ponerte en contacto con la empresa vía telefónica para que su personal te detalle todos los pasos a seguir. Advancing ofrece su servicio en todo el territorio español y el proceso para darse de alta es muy sencillo y 100% online.

Por el contrario, si eres una agencia inmobiliaria de México, puedes visitar la página web de TeAdelanto y contactar con ellos para incorporarte como Partner oficial.

En ambos casos el procedimiento es gratuito y el servicio no tiene ningún coste para las agencias inmobiliarias.

Te agradeceríamos un comentario sobre este artículo ¿Crees que el factoring inmobiliario puede mejorar tu negocio? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"La Nueva Captación Inmobiliaria
o Cómo Ganar
$10.000, cada Mes"

Captación Inmobiliaria-argentina

| Cómo Deberías Captar tus Clientes Potenciales.

La nueva captación inmobiliaria pasa por el marketing inmobiliario de contenidos o lo que comúnmente se llama en el sector del marketing online “el embudo”. Hoy quiero contarte una breve historia que seguro te va a gustar y espero te motive a modificar parte de tus hábitos de trabajo.

Se trata de la historia de Alejandro, un agente inmobiliario que trabaja en Oaxaca, México. La ciudad de Oaxaca no es una de las mayores ciudades de México; sólo cuenta con unos 300.000 habitantes, lo que hace que la historia de Alejandro sea un poco inspiradora.  ¡Lo que conseguiría Alejandro si trabajara en Ciudad de México o en Monterrey!

Alejandro comenzó a trabajar como agente inmobiliario en la ciudad de Oaxaca en abril del 2014. Hoy 2 años y medio después está facturando unos honorarios mensuales de entre $190.000 pesos y $390.000 pesos mexicanos, es decir aproximadamente $10.000 y $20.000 dólares cada mes, gracias a su proceso de captación inmobiliaria .

Bien es verdad, que sólo 2 o 3 meses al año llega a ganar $20.000; sin embargo todos los meses desde agosto del 2015 viene ganando +$10.000 cada mes.

Alejandro consigue estas cifras de ingresos sin trabajar demasiado; (aunque trabaja todos los sábados y algunos domingos); sin angustias de si va a vender o no; sin una gran organización, (son él y una hermana que le ayuda con el trabajo administrativo), sin una oficina a pie de calle y, (agárrate a la silla), eligiendo él a sus clientes.

Sí, has leído bien, hoy vende sólo a los clientes que él elige y capta sólo los inmuebles que le interesan.

| La Nueva Captación Inmobiliaria. “El Embudo”.

Seguro que pensarás: ¡Esto es fantástico! En realidad, esto suena a casi imposible de conseguir  ¿Cuál es el secreto de Alejandro en la captación inmobiliaria?  ¿Qué hace Alejandro para  obtener estos ingresos al mes? ¿Amenazar a sus clientes con un cuchillo? No, nada de eso.

El secreto de Alejandro es invertir el 70% de su tiempo diario, 5 días a  la semana, en captación inmobiliaria, en captar clientes. Alejandro capta clientes cada semana para parar un tren y de  todos ellos elige a quien vende.

A ver, para aclarar bien cuál es el secreto de Alejandro, lee otra vez la frase anterior y calcula que de 8 horas que Alejandro trabaja al día, unas 5 horas cada día las invierte captando y 3 horas las dedica a vender, entendiendo por venta, la visita al inmueble, la negociación y la firma del contrato en el Notario.

El sistema de Alejandro es plantar continuamente para recoger más tarde continuamente. Sabe que si no capta ahora, no venderá más tarde y además deberá captar bien. En resumen el  secreto es “captación inmobiliaria” continua en cantidad y de calidad”.

captación inmobiliariaComo a todos los que comienzan en este sector inmobiliario, Alejandro entró con mucha expectativa, con poca formación pensando que ganar dinero en el sector inmobiliario era un paso adornado por el sol brillando, nubes blancas y pajaritos cantando. Naturalmente, la realidad le estalló en la cara, invirtió mal su presupuesto y  los 3-4 primeros meses le fueron fatal sin poder vender un “carajo”.

Esta experiencia amarga le hizo reflexionar y preguntarse cómo era posible que otros agentes en Oaxaca que, según él, “no tenían ni la más ¿%4&# idea de lo que estaban haciendo”, consiguieran cerrar 1 o incluso 2 ventas al mes.

Según me contó Alejandro cuando hablamos por Skype. estaba en una situación descorazonadora por no haber vendido un pimiento y haber malgastado cerca de $100.000 pesos en marketing casero.

Estaba buscando un sistema que le permitiera captar inmuebles a precio de mercado y captar clientes que tuvieran un interés real en comprar.

El problema de Alejandro era fácil de solucionar. El problema estaba en su enfoque respecto a la captación inmobiliaria que era al estilo de la vieja escuela. El problema era de “concepto”, de entender que si quieres vender, primero debes conseguir solicitudes de información cualificadas.

Para conseguir solicitudes cualificadas debes conseguir muchas visitas a tu web de clientes de todo tipo, (más o menos interesados, curiosos y verdaderamente interesados), y de ahí crear un proceso para filtrar a los más potenciales.  Había que crear una especie de embudo.

| La Captación Inmobiliaria. El Sistema que Funciona.

Alejandro se dio cuenta que, para tener éxito en este sector, debía implantar el sistema siguiente:

Visitas al sitio web (1)  → Solicitudes de Información (2) → Clientes Interesados (3) → Ventas (4)

Además, este proceso debía de durar no más de 8 semanas y no podía interrumpirse. Se debía establecer un proceso de captación inmobiliaria continuo que generara ventas cada mes a partir de las primeras 8 semanas de inicio.

Un proceso continuo que si pone en práctica una y otra vez nunca dejará de dar resultados.

Por otra parte, para darle solidez al embudo o flujo continuo de interesados, juntos establecimos unos porcentajes de flujo de clientes para cada fase del proceso basado en diversos factores como: calidad de la publicidad online, (sobre la que Alejandro debía de aprender bastantes trucos), inversión presupuestaria mensual, calidad del sitio web, dominio de los medios online y en base a mi experiencia personal en lo que generalmente se obtiene cuando se establece este proceso de embudo.

Los porcentajes que establecimos para la captación inmobiliaria fueron los siguientes:

De cada 100 visitas al sitio web  había que conseguir 20 solicitudes de información. De esas 20 solicitudes había que conseguir 5 potenciales clientes y de cada 5 clientes realizar 1 venta al mes mínimo.  Es decir:

100 visitas  (100%) → 20 contactos (20%) → 5 potenciales (25%) → 1 venta (20%)

NOTA; estos porcentajes no son estándar. Para la situación de Alejandro eran los porcentajes  con más posibles de alcanzar.

Ahora analicemos brevemente lo que hizo Alejandro en cada fase de este proceso para garantizarse esos porcentajes.

| Captación Inmobiliaria. Las Fases del Proceso.

1.- Visitas al Sitio Web. El objetivo era conseguir un mínimo de 1.000 visitas al mes a un promedio de 35 visitas diarias, no a su sitio web, sino a ciertas páginas de aterrizaje de su sitio web, donde se encontraban ciertos inmuebles que eran los que se iban a promocionar. Alejandro selecciono  3 inmuebles.

Para conseguir todas estas visitas se estableció una campaña promocional en Facebook; otra campaña en Google Display y de Búsqueda, otra campaña en los portales y clasificados, (una campaña especial con un enfoque diferente).

El reparto del presupuesto para esta estrategia de captación inmobiliaria fue en las primeras campañas, más o menos el siguiente: 50% Facebook, 30% Google  y 20% Portales + Clasificados.

captación inmobiliariaEl presupuesto aproximado mensual fue de unos $400 dólares para los 2 primeros meses.

Luego se pasó a $300 los meses siguientes y una vez que Alejandro vendió su primer departamento invirtió $1.200 dólares al mes durante los 2 meses siguientes. Cuando hay presupuesto, hay que invertir.

En esta primera fase Alejandro se dio cuenta que no solo basta con invertir para conseguir visitas, hay que dominar los medios online y saber hacer publicidad. Lo que no es tan fácil como algunos creen.

2.- Solicitudes de Información. A medida que iban llegando las visitas, había que conseguir que un porcentaje de ellas contactaran por teléfono o por email. Por teléfono solicitando más información sobre un inmueble determinado a través de los portales y clasificados y por email descargando algo gratuito que permitiera a Alejandro conseguir el email de la persona que se descargó ese “algo gratuito”. Aquí esta es la esencia de la captación inmobiliaria.

En este caso ese algo gratuito era una guía para los compradores de un inmueble con consejos y recomendaciones, pero presentada de forma diferente a lo que habitualmente se puede encontrar online.

El término utilizado en marketing online para esta estrategia se llama, “establecer un embudo de ventas”, que en el sector inmobiliario es altamente rentable.

Debes tener en cuenta que si consigues que te contacten más de un 25% de las personas que visitan tu sitio web, habrás alcanzado con creces tu objetivo. Es muy difícil que te contacte un porcentaje superior y que este porcentaje sean potenciales clientes.

“Otro aspecto a tener en  cuenta durante esta fase de la captación inmobiliaria es que debes integrar tu Guía gratuita con un auto respondedor y crear una secuencia de emails para enviar a las personas que se descargaron tu Guía.

Esta estrategia es un poco nueva en el sector inmobiliario, pero genera los mejores clientes que puedas obtener. Alejandro es testigo de ello”.

Y el último aspecto y el más importante para que te soliciten más información visitantes “cualificados”, es tener una buena descripción de tu inmueble en la página de aterrizaje.

El truco que Alejandro utilizar para convertir un alto porcentaje de llamadas de teléfono que obtiene a través de sus anuncios en los portales y clasificados es enviarlos a esta página de descarga antes de dar más información. ¿Está loco Alejandro? ¿No dar información cuando le llaman por teléfono? Pues no.

A menos que quien llama ya haya visitado la página de aterrizaje del inmueble en el que estaba interesado, Alejandro no da más información cuando recibe una llamada.

Este es uno de los mejores trucos de la captación inmobiliaria de hoy que se basa en el marketing inmobiliario de contenidos.

3.- Clientes Interesados. Lo que consigue Alejando con la estrategia anterior es separar los mejores clientes y enfocarse en ellos. Recuerda que Alejandro invierte el 70% de su tiempo en la captación inmobiliaria, generando visitas cualificadas a su sitio web; es decir: creando y analizando sus campañas online; mejorando el contenido de sus emails y redactando descripciones y anuncios memorables.

Así es como Alejandro se asegura entre 30 y 40 clientes potenciales al mes con unas cifras de 1.000 visitantes al mes a su sitio web que han pasado por el “embudo”. Alejandro no pierde el tiempo informando a quienes le llaman sobre las características del inmueble.

Cuando recibe una llamada, intenta crear una conversación haciendo algunas preguntas y enviado a los que él cree que están realmente interesados a la página de aterrizaje de su sitio web.

A aquellos que le llaman y ya han visitado su página de aterrizaje, contesta sus preguntas y en un 50% de los casos, acuerda una visita al inmueble.

Esta es la parte de la captación inmobiliaria donde hay que saber lo que uno está haciendo.

¿Por qué Alejandro puede actuar así? Porque sabe que ha creado un flujo continuo de solicitudes de información y eso le mantiene la tranquilidad y la cabeza fría.  Alejandro no toma una actitud prepotente.

Alejandro toma la actitud de no perder el tiempo ni al teléfono, ni en las visitas, ni en la captación de viviendas que están sobre valoradas.

4:- Ventas. Una buena captación inmobiliaria lleva a ventas rápidas  porque atrae al los clientes adecuados. Alejandro consigue 1 venta de cada 2-3 personas que visitan un inmueble.

No necesita mostrar el inmueble a más de 3 personas diferentes. Generalmente quien compra los inmuebles de Alejandro  lo visitan una media de 2,5 veces en un periodo de 2 semanas. Alejandro no pierde el tiempo mostrando el inmueble.

Aunque tiene unas cifras altas de visitas a sus inmueble, Alejandro ha aprendido, (esto nos llevo tiempo), a mostrar un inmueble. Sabe cómo debe mostrar una cocina, una terraza y cualquier habitación de cada inmueble.

Ha aprendido a generar una conversación fluida con los visitantes, 8que previamente ha filtrado), y no es de extrañar que cierre 1 de cada 3 visitas.

| Las 7 Herramientas que Facilitan la  Captación Inmobiliaria.

Las 7 herramientas online imprescindibles para la estrategia de marketing online de tu agencia inmobiliaria:

  • Content Management System (CMS), por supuesto, siempre recomiendo WordPress.
  • Herramienta de gestión de visibilidad online, la ganadora absoluta Google Analytics, también hay plugins para WordPress que te pueden ayudar como Yoast SEO o Rank Math SEO.
  • Envío automatizado de emails, aquí hay una gran variedad de herramientas, ActiveCampaign, Aweber, entre otras.
  • Plataforma de gestión de social media, hay muchas, pero prefiero la gestión directa en Business Facebook Manager o el Creator Studio de YouTube.
  • Plataforma de videos, no hay duda con respecto a esto: YouTube.
  • Customer Relationship Management (CRM), importante porque recopilar toda la información sobre cada cliente y cada nueva oportunidad de venta. Utilízala sabiamente.
  • Herramienta de publicidad online. Google Ads, YouTube Ads y Facebook Ads. Antes de cualquier actividad debes designar con todo detalle tu avatar, si no haces esto, es tirar el dinero.

| La Captación Inmobiliaria que Muchos no Entienden.

Todo lo anterior puede parecer demasiado sencillo para unos o complicado para otros. Sin embargo, Alejandro lo ha encontrado fácil de llevar a cabo, y ahora sabe que es el mejor proceso a seguir para vender inmuebles cada mes y ganar buenos honorarios.

El problema de Alejandro en la captación inmobiliaria y en las ventas era el concepto en el que basó su negocio inmobiliario. Una vez comprendió cómo se tienden a comportar online los clientes que buscan comprar un inmueble, (saberlo es extremadamente importante), y lo que el marketing inmobiliario de contenidos podía conseguir en el sector inmobiliario, se lanzó de cabeza a implementarlo y ahí están los resultados.

captación inmobiliariaActualmente Alejandro está especializándose en las casas de lujo y ha puesto sus ojos en  los Estados de Puebla y en Veracruz. Estamos preparando la estrategia de vídeo marketing inmobiliario para enero del 2017, porque utilizando el vídeo es cómo mejor se venden rápido las casas de lujo.

La intención es implementar de nuevo el embudo, pero esta vez utilizando el vídeo para captar clientes y nuevas propiedades.  Y también con el vídeo se puede mejorar mucho la captación inmobiliaria de propiedades de lujo.

Como puedes comprobar, el proceso de captación inmobiliaria de clientes ha mejorado mucho en los últimos 5 años.

Hoy, depender de los portales, o de la CRM o de la MLS para vender inmuebles es estancarse en el pasado y dejar mucho dinero en la mesa, para que personas como Alejandro se aprovechen de ello.

Alejandro aprendió hace bastante tiempo que no es lo mismo vender que ganar dinero y que para ganar dinero en el sector inmobiliario lo que se necesita es tener claros los conceptos y trabajar con un plan sólido y realista, hay medios mejores que los portes inmobiliarios en la captación inmobiliaria. 

He preparado este artículo sobre Alejandro, (que ha pasado de ser mi alumno a ser mi amigo), porque me siento orgulloso de lo que Alejandro ha conseguido y para demostrar que quien no se recicle en este sector y confié su captación inmobiliaria sólo a los portales y sitios de clasificados lo único que puede aspirar es ganar unos honorarios modestos cada mes o fracasar en el intento.

Muchos agentes inmobiliarios no entienden cómo las personas que buscan un inmueble tienden a comportase online: qué hacen online; cómo clasifican y depuran información online; qué medios utilizan, cómo utilizan estos medios para buscar información; cuantas veces al mes están online, canto tiempo están online, etc.

Los agentes inmobiliarios que tienen esta información y la entienden son los que saben captar clientes a $0,005 dólares el click. Son lo que entienden que la captación inmobiliaria debe adaptarse a los hábitos, tendencias y deseos de los potenciales compradores.

Te recomiendo que cambies tu “chip” de agente inmobiliario y comiences a aprender cómo captar online sin utilizar solamente los portales inmobiliarios. Cuanto antes lo hagas mejor para ti, porque te guste o no, tarde o temprano tendrás que aprenderlo si quieres captar clientes cualificados para poder vender tus inmuebles.

Por favor déjanos un comentario sobre este artículo ¿Crees que la captación inmobiliaria a través de los portales es realmente efectiva?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Cómo Utilizar el Email Marketing Inmobiliario”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Agente Inmobiliario:
¡No Caigas en la Trampa!
¡Cuidado!"

agente-inmobiliario-frustrado

| ¡Cuidado con los Propietarios! Sus Buenas Intenciones a Veces son Peligrosas.

Frecuentemente el agente inmobiliario tiende a caer en la trampa de testar el mercado para sus clientes invirtiendo su propio tiempo, su esfuerzo y su dinero.

Esto sucede cuando en su afán por captar un inmueble o porque ese inmueble no lo capte la competencia. Aceptan poner el inmueble en el mercado al precio que marca el propietario, sin que este ofrezca una base sólida para poner ese precio.

Y esto se agrava cuando el propietario lanza el mensaje de: …lo ponemos a este precio, y si no se vende, le bajamos el precio más tarde”. O peor aún: “…ponemos este precio y decimos que es negociable”.

En esta trampa cae el agente inmobiliario un poco inexperto que tiene miedo a perder la captación, accediendo a los deseos del propietario, sin pensar que ese inmueble va a ser dificil venderlo.

Poner un inmueble sobrevalorado en el mercado lo único que va a conseguir es que:

 Primero, permanezca en el sitio web sin venderse durante meses a menos que se le baje el precio.

Segundo, tirar el dinero de la promoción online. Sí, recibes alguna que otra solicitud de información, pero estas solicitudes no terminan en venta. Hasta que se le baja el precio al inmueble.

Tercero, poner un inmueble sobrevalorado en el mercado ayuda a que venda la competencia, porque ese inmueble, nos guste o no, lo utilizan tus potenciales clientes para compararlo con otro similar con un precio inferior.

| Agente Inmobiliario: Mira este Vídeo.

 

Los inmuebles sobrevalorados no tienden a venderse, aunque el agente inmobiliario con poca experiencia crea que les queda la negociación. Que en realidad no es una negociación; sino un regateo.

Por supuesto, hay excepciones de inmuebles sobrevalorados consiguiendo solicitudes de información; cuando se suben a un portal inmobiliario, a un clasificado, en las redes sociales o en los buscadores. Es posible que ese inmueble termine vendiéndose, pero tras una negociación que a veces dura bastante.

Esto lleva a creer al agente inmobiliario inexperto que el regateo es parte de la venta inmobiliaria, y esto no es así.  Toman estas excepciones como una regla, y el tener este concepto les retrasa mucho el éxito en este sector.

Hay que saber poner el precio a un inmueble y hay que aprender a defenderlo, justificando ese precio en base a factores lógicos del inmueble. Además, hay que aprender a captar varios interesados para un mismo inmueble.

Esto se consigue poniendo publicidad del inmueble en diferentes medios online y preparado una estrategia que te permita obtener solicitudes de información de forma continua. Subir anuncios online en portales inmobiliarios tan pronto se captan los inmuebles, no es estrategia ni es nada.

“Los inmuebles que no están sobrevalorados, que tienen el precio adecuado al mercado, con $2.000 dólares por encima o por debajo, son los que se venden con rapidez. Y se venden sin necesidad de negociación. Bueno, digamos que exite una negociación sobre el precio que es pequeña”.

Que no haya negociación es una tarea dificil de conseguir, para el agente inmobiliario que obtiene sólo 3 llamadas al mes de potenciales clientes.

Algunos incluso están convencidos que la mejor forma de trabajar es captar inmuebles sobrevalorados, porque no saben cómo convencer al propietario de que acepte el precio justo y terminan testando el mercado a coste cero para el propietario y a un alto coste para ellos.

La solución para no caer en esta trampa es educar al propietario. Si quieres convencer al propietario, tienes que educarlo para que baje el precio de su inmueble.

¿Y cómo puedes educar al propietario? Muy sencillo, con números y cifras en papel. Mostrándole un análisis del mercado inmobiliario en su zona; comparando su inmueble con otros inmuebles similares en su zona. Esta es una de las técnicas entre otras, que mostramos en nuestros cursos inmobiliarios.

| Agente Inmobiliario: Capta Propietarios en vez de Propiedades.

Por supuesto, no todos los propietarios querrán leer la realidad y por tanto no querrán bajar el precio. No importa. Aquí lo importante es que el agente inmobiliario se haya convencido, después de realizar este análisis de mercado en esa zona, que el inmueble está sobrevalorado y va a ser difícil venderlo. Por lo que no merecerá la pena invertir su tiempo, su esfuerzo y menos aún su dinero en promocionarlo.

Cuando mis alumnos han comenzado a aplicar esta estrategia, (y debo decir que algunos de ellos no estaban muy convencidos al principio), se dieron cuenta que vendían más rápido.

Usando esta estrategia rechazan muchos inmuebles, les cuesta captar, pero lo que captan lo venden rápido, porque los promocionan con convencimiento, con fe y aprenden a defender el precio.

Esta es una de las estrategias que muestro en mis cursos inmobiliarios online, a captar inmuebles que no están sobrevalorados, a preparar un proceso que les ayuda a convencer a muchos propietarios y a evitar propietarios conflictivos.

Precisamente lo que necesita el agente inmobiliario HOY para captar inmuebles a precio de mercado y enexcluisiva. Así todos ganan: propietario, (vende rápido y a buen precio); comprador, (compra al precio adecuado, por lo que compra rápido) y el agente inmobiliario, (capta y vende rápido).

El agente inmobiliario que implementa esta estrategia de captación educando al propietario, no cae en la trampa en la que caen muchos de sus colegas de testar el mercado durante semanas, antes de tener que bajar el precio o no vender el inmueble.

Para saber más sobre estos cursos entra en este enlace: Curso Inmobiliario Online para los Agentes inmobiliarios de HOY y comprueba su contenido. Este curso y los otros son cursos diferentes y realmente SÍ ayudan a captar y a vender RÁPIDO.

Asimismo, te agradecería que compartieras este vídeo en Facebook, que nos dejaras un me gusta y  que nos hagas llegar tu comentario sobre este vídeo o este artículo.

Gracias y ya sabes, comparte este vídeo y danos tu opinión.

"Cómo Vender un Casa de Lujo
de $1,65 Millones de Dólares".

como-Vender-casas-de-lujo

| Precio y Dificultad No Son 2 Caras de una Misma Moneda.

Cómo vender una casa de lujo, de digamos $1.5 millones de dólares es una tarea que pocos agentes inmobiliarios saben afrontar. Lo que si saben es que, cuanto más cuesta una vivienda, siempre habrá menos clientes potenciales para comprarla.

Sin embargo, de lo que sólo unos pocos se dan cuenta es que este factor puede convertirse en una gran ventaja.

Los agentes inexpertos o nuevos en este sector tienden a relacionar un precio alto con una mayor dificultad para vender. No es necesariamente así, porque al haber menos potenciales compradores para este tipo de vivienda, se hace más fácil segmentar este público online.

| Vender una Casa de Lujo Requiere Reflexión. 

Vender este tipo de inmuebles requiere reflexión y no sólo pensar en la comisión de tan suculenta venta. Siempre he comentado a mis alumnos que para vender una casa de lujo de varios millones; debes ponerte en los zapatos de este tipo de comprador para al cual, generalmente, el dinero o conseguir un préstamo hipotecario no es el problema. No es fácil pensar como un millonario cuando no se es un millonario.

¿Qué mueve a una persona gastar varios millones en una casa? ¿Por qué lo hace? ¿Sólo por prestigio? No, no siempre es ese el motivo. Para algunas personas comprar una casa de varios millones puede ser una oportunidad para pagar menos impuestos. ¿Menos impuestos?

Sí. Una casa de lujo puede comprarse a través de una empresa extranjera, a nombre de una empresa y ser utilizada como patrimonio de la empresa para alojar a sus clientes VIP o su director gerente. Bueno, esto es lo que se refleja en los libros contables; el uso real que se haga de la casa es otra historia.

Por tanto, para vender una casa de lujo de varios millones, tienes que saber todas las posibilidades que esta casa o tipo de inmueble ofrece al potencial  comprador. ¿Por qué será que una gran mayoría de este tipo de inmuebles lo compran personas que son extranjeros?

¿Cómo vender una casa de lujo de unos $1.5 millones, por ejemplo,  a una persona que no tiene problemas de dinero? Para tener éxito en este tipo de venta debes prepárate primero y hacer que la compra de esta casa sea fácil. Facilita tu primera información en vídeo, para luego facilitarla por escrito con una descripción memorable y unas fotos excelentes. Te puede sorprender; pero esta es la forma más rápida de vender casas de lujo.

| Vender una Casa de Lujo con el Vídeo Marketing.

Las personas que compran esta clase de propiedades prefieren los vídeos primero, (para descartar rápido), y luego, si les atrae, conocer todos los detalles de la casa, para finalmente hacer una visita a la propiedad.

Por supuesto, no todos los compradores de casas de lujo actúan de la misma manera, pero una gran mayoría tiende a comportarse como lo he descrito. Lo maravilloso de vender una casa de lujo con vídeo, es que YouTube es parte de Google y esto te ayuda a que, en cuestión de semanas, tu vídeo sobre esta casa de lujo aparezca en las búsquedas si sabes cómo optimizar este vídeo con palabras cable y sigues las reglas de YouTube. Me refiero a encontrar este vídeo en la 1ª o 2ª página de Google; no sólo en YouTube.

“Algunos agentes inmobiliarios ya se han dado cuenta de esta enorme oportunidad y están subiendo vídeos a YouTube muy bien optimizados, utilizando una palabra clave muy específica para posicionarlos rápido”.

El tiempo que se tarda en vender una casa de lujo es de entre 6 y 12 meses. Con el vídeo puedes acortar ese tiempo. Ahora bien, no sólo es cuestión de grabar un vídeo de la casa; sino de saber grabar ese vídeo para que resulte atractivo y recibas solicitudes de información de compradores cualificados.

Con esta clase de vídeos inmobiliarios debes tener en cuenta: 1.- la calidad técnica en luz y sonido; 2.- la grabación, que debe ser un recorrido guiado y explicativo por la propiedad; y 3.- una producción donde se incluyan algunos elementos de marketing como las anotaciones, la llamada a la acción y la introducción.

| Ejemplo de Cómo Vender de una Casa de Lujo.

Te pongo un ejemplo en el que trabajé con uno de mis alumnos en Octubre pasado. Juan Carlos un agente inmobiliario de Costa Rica quería vender una casa de lujo de $1.65 millones de dólares en una zona residencial de San José.

El problema residía en que Juan Carlos captó esta casa en septiembre y el propietario sólo se la daba en exclusiva hasta final de año. La casa tenía un buen precio, la ubicación era inmejorable y la casa era una verdadera oportunidad para quien la comprara. ¡Y para el agente inmobiliario que la vendiera!

Además, el dueño de esta casa de lujo era, (es), una persona importante en Costa Rica y a nivel internacional, (vamos, una persona bien relacionada), y si Juan Carlos la vendiera antes de diciembre, este propietario le daría acceso a un círculo de clientes muy importante para su negocio inmobiliario.

Ante esta perspectiva Juan Carlos me pregunto a finales de Septiembre pasado: Carlos, ¿Qué hago?

“Pues hagamos un vídeo profesional,  unas fotos dignas de portada de revista y un dossier completo para vender esa casa de lujo de 1 ,65 millones de dólares. Sobre todo hagamos un vídeo que sea atractivo, interesante y que genere curiosidad a visitar la casa. Ahora bien, Juan Carlos, vamos a tener que invertir horas creando el guion, grabando el vídeo y en la post producción. Y lo más importante, creemos el avatar de comprador de esa casa de lujo ¿Preparado para sufrir?”

“Carlos, adelante todo recto. Dime qué debo hacer y lo haré”.

Primero vamos a preparar un dossier completo para vender una casa de lujo y tomar las fotos. Vas a tomar bastantes fotos. Una vez completado este trabajo, redactaremos el guion del vídeo que será sencillo, pero necesitamos saber qué decir y cómo decirlo en base a la información del dossier que ya habremos completado. Sobre todo en base al perfil de ese cliente ideal o avatar que tanto nos va a costar perfilar.

El siguiente paso es conseguir un buen día y grabar temprano. Necesitas una buena cámara, una persona que sepa utilizar esa cámara; tú como presentador siguiendo el guion, un trípode y grabar secuencias de vídeo por cada parte de la casa, para luego ensamblarlos en la producción. Calcúlale unas 2 horas de grabación en la casa, para quedarnos finalmente con una producción de un vídeo de 2,30 minutos máximo. Y todo esto hay que hacerlo en 1 semana.

“¿Sólo una semana?”

Hay que apresurarse. Por una parte tienes la exclusiva hasta diciembre y por otra no necesitas mucho tiempo si te organizas bien. No necesitas más. Un día para tomar las fotos; 2 días para hacer el dossier, (yo te ayudaré en este tema), y elegir las fotos; otro día para grabar el vídeo; otro para producir el vídeo y otro para subirlo a YouTube, optimizarlo, subirlo a tu sitio web en una página inmobiliaria de aterrizaje y hacer la campaña de YouTube , la campaña en Facebook y la campaña en Google Display.

Juan Carlos cumplió con toda esta tarea en sólo 7 días. Una semana de trabajo duro. Este vídeo para vender una casa de lujo de $1,65 millones de dólares se comenzó a promocionar en YouTube con In Display Ads a los 9 días.

| Vender una Casa de Lujo con Vídeo: Los Resultados.

El resultado fue el siguiente: en septiembre y octubre el anuncio en YouTube recibió más de 1.100 visualizaciones que le generaron 4 solicitudes de información a Juan Carlos. A 20 de noviembre el vídeo ya tenía más de 2.400 visualizaciones y durante este mes recibió sólo 3 solicitudes de información.

A fecha de 17 de diciembre, ya casi tenía vendida la casa de lujo, pues la persona interesada había hecho un depósito para firmar el contrato de compra venta en enero. Juan Carlos recibió en 3 meses sólo 7 solicitudes de información a través del vídeo, pero suficientes para vender la casa. Estas personas vieron el vídeo y al final con la llamada a la acción que se incluyó la final de vídeo, pasaron a una página inmobiliaria aterrizaje donde se presentaba la casa en todo su esplendor con las fotos, una detallada descripción y un formulario de contacto.

Juan Carlos también publicó la casa en 7 portales inmobiliarios, (invirtiendo $230 dólares que fueron malgastados y así se lo dije antes de que publicara en los portales), e hizo una campaña de Google Ads, (vídeo y Display) donde invirtió unos $450 y en una campaña en Facebook Ads con $130 dólares. Tenía que vender esta casa de lujo cuanto antes. Había que utilizar todos los medios a su alcance.

A través de estas campañas recibió en 3 meses un total de 16 solicitudes de información, (8 llamadas y 3 emails). Sin embargo, fue una de las personas que vio el vídeo, quien finalmente se ha decidió a comprarla.

Juan Carlos invirtió en la publicidad de In Display Ads de YouTube un total de $265 dólares en 2 meses y medio. Si a esta inversión añadimos los otros gastos, Juan Carlos invirtió en promocionar esta casa de lujo de 1,65 millones de dólares unos $970 dólares ¿Suerte? Puede ser.

No intento decir que esta estrategia te garantice la venta de una casa de lujo, pero seguro que implementando la estrategia del vídeo marketing, las posibilidades par la venta de una casa de lujo aumentan considerablemente. Aunque también digo que hay otras estrategias mejores a las que utilizó Juan Carlos.

Ante esta historia de éxito, (me gusta exponer historias de éxito en mi blog, porque, – ¡bendita vanidad! – yo he tenido algo que ver), hay que hacer 2 anotaciones importantes: 1.- Juan Carlos “cogió al toro por los cuernos”. Planificó la estrategia y la ejecutó sin demora. Había que hacerlo ya, se hace y punto. 2.- Juan Carlos invirtió cerca de $970 dólares, (y estaba dispuesto a invertir más), porque vender una casa de lujo de 1,65 millones de dólares requiere presupuesto. Era consciente que cuanto mayor es el precio de un inmueble; más hay que invertir, ya que debes presentar ese inmueble de la mejor forma posible y llegar a un público segmentado interesado en este tipo de inmuebles en San José. Eso lleva tiempo, esfuerzo y dinero. Y como no, un poco de suerte para poder vender esa casa con solo $1.000 dólares.

| Vender una Casa de Lujo Requiere Presupuesto.

Sé que no todos los agentes inmobiliarios o inmobiliarias, pueden disponer de $970 dólares para destinar a la promoción de 1 sólo inmueble, pero también soy consciente de que muchas agencias y agentes tiran su dinero en publicidad intentando vender una casa de lujo de millones de dólares o una mansión, townhouse o penthouse de lujo con sólo $200 de presupuesto.

Me gustaría decirlo alto y claro: el vídeo es tu mejor amigo cuando se trata de vender una casa de lujo ¡Qué digo! En realidad el vídeo es tu mejor amigo para vender cualquier inmueble. El vídeo no es el único, pero es indispensable.

Intenta vender una nave industrial o un terreno de más de $1 millón de dólares, por poner una cifra; (vamos que $900.000 dólares también entra), con un vídeo y verás el efecto que produce en los interesados. Atraerás a más interesados utilizando el vídeo, porque una campaña de vídeo Indisplay  “le da cien patadas” a una campaña en los portales inmobiliarios. Eso sí, si sabes configurarla.

“Esto no quiere decir que sólo te limites a promocionar tu casa de lujo en YouTube, por si acaso, hay que invertir en Google Display, Google de Búsqueda, (si tienes presupuesto), en Facebook y subirlo a algunos portales nacionales e internacionales especializados sólo en lujo”. 

En resumen, la próxima vez que necesites vender una nave industrial o bodega, vender una casa lujo, una parcela de terreno cuyo precio exceda del $1 millón de dólares utiliza el vídeo e invierte en una campaña en YouTube de varias semanas. Esta es mi recomendación basada en la experiencia de haber vendido casas de lujo utilizando este medio.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el vídeo marketing es la herramienta ideal para vender una casa de varios millones de dólares? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “La Ética Inmobiliaria es Necesaria para Vender”.

"El Black Friday Inmobiliario.
¡Una Estrategia que Da Vergüenza!"

Black-friday-inmobiliario

| La Inteligencia Tienes sus Límites, pero la Estupidez No. 

Ya ha llegado el Black Friday Inmobiliario ante la desesperación por las pocas ventas y ante no tener “ni pajorera idea” de cómo se vende un inmueble. Aquí se intenta vender inmuebles sin importar un pimiento lo que necesita el cliente.

La compra más importante en la vida del 90% de los que compran una vivienda, se toma de forma intrascendente, superficial, trivial y puramente económica. Aquí lo importante es hacer dinero, vender, vender y hacer negocio a costa de los demás.

Con el Black Friday Inmobiliario se venderá alguna vivienda, no me cabe duda, pero muchas menos de las que esperan estos amateurs. Claro, nunca te lo dirán, porque cuando preguntes, para esconder su estupidez, te dirán que su Black Friday ha sido un gran éxito.

Estas empresas con sus ofertas de Black Friday, están haciendo un gran daño al sector inmobiliario. Y lo que en verdad me entristece es que algunos medios de comunicación alaben estas iniciativas como geniales y que son una oportunidad para quien busca ahora un inmueble.

Sí, por supuesto, ¿y aquellos que  fueron a ver ese inmueble hace 2 meses a un precio 40% superior, qué les decimos?

| El Black Friday Inmobiliario Sin Escrúpulos.

Qué pena que algunos de esos periodistas y bloggeros que creen darnos consejos y clases de cómo se venden inmuebles, no hayan comprado un apartamento o casa a una de esas agencias inmobiliarias o bancos hace sólo 2 meses, para encontrarse ahora que una vivienda similar a la suya, en una zona similar a la suya cuesta ahora, de repente, un 60% menos.

¿Cómo se sentirían? Este Black Friday Inmobiliario lo que consigue es falsear la percepción de los precios de las viviendas. ¿Qué pasará ahora en Enero cuando se termine este Black Friday Inmobiliario? ¿Cómo se justifica que una casa que se vendía durante el Black Friday a €70.000 euros, hoy a 4 de Enero cueste €140.000 euros?

¿Y estas empresas y agencias se llaman profesionales? Ya puestos a soñar despiertos ¿Por qué no creamos ofertas de inmuebles tipo grandes almacenes?

Black Friday inmobiliario¡Señora compre 2 casas y llévese una gratis!”

“Compre ahora y le regalamos un viaje para usted y su pareja a Afganistán con todos los gastos pagados!”

“!Aproveche la oferta de este inmueble ahora, porque siempre toca; si no es un pito, será una pelota!

“Si compra este inmueble antes de fin de mes entrará en un sorteo de un estupendo coche deportivo para que lo pueda aparcar delante de su casa y sea la envidia de todos”

| El Black Friday Inmobiliario es Un Vergüenza para el Sector.

Estas son las prácticas de venta de los que no saben vender inmuebles. De los que les importa poco las necesidades del cliente. De lo que son meros intermediarios y se llaman profesionales. De los que ven el sector inmobiliario como una oportunidad para ganar dinero rápido a costa de los demás.

Aquí de asesoramiento inmobiliario nada. Aquí, considerar las necesidades de una persona al comprar una vivienda nada: “¡Firme hoy Viernes y ya tendremos tiempo de negociar!”

Aquí de aprender a mostrar un inmueble nada. Aquí, eso de aconsejar tomarse un tiempo en considerar la compra más importante en la vida, nada. El pensamiento es: “Hagamos la transacción rápido, porque quiero asegurarme la comisión de venta”.

Aquí lo único que prima es el precio de un inmueble. ¿Qué más da que sea la zona ideal para el cliente o que sea el apartamento ideal para ellos? ¿Qué más me da a mi? Como agente inmobiliario yo no voy a vivir ahí, pero recuerde Sr. cliente tiene que firmar el contrato de reserva hoy, durante este Black Friday Inmobiliario para conseguir el descuento del 60%.

Por cierto, que para estos profesionales inmobiliarios el Black Friday Inmobiliario no dura, “¡que coño un viernes, dura todo un mes o más!.

Estas empresas y bancos que utilizan el Black Friday como gancho para vender inmuebles porque no saben vender de otra manera, demuestran que saben ponerle el precio a todo, pero conocen el valor de nada.

¡Qué vergüenza! Ellos mismos se creen inteligentes con esta oferta “parida” en una oficina por alguien que seguro ha vendido, vende y venderá con un enfoque agresivo, pensado solo en el dinero y no en las necesidades del cliente.

| El Black Friday Inmobiliario Sólo es un Negocio para Quien Vende.

Claro, y algunos bancos son participes de este enfoque de venta inmobiliaria, porque luego viene el negocio de la hipoteca y los ingresos extra por las nuevas tarjetas de crédito, seguros del hogar, etc. Mejor vender una hipoteca de €70.000 euros que no vender nada. ¡Ah y algunos también te dan el 100% de su hipoteca!

Algo que siguen anunciando online algunas agencias inmobiliarias y no es legal. Confunden al que solicita una hipoteca diciendo que le dan el 100% cuando la ley lo prohíbe en la mayoría de los países.

Ya buscarán ellos la fórmula para darte los €70.000 sin incumplir la ley. Hagamos un crédito personal y un crédito hipotecario. Y se acabó el problema. Damos el 100%.

Black Friday inmobiliarioSé que voy a levantar ampollas y a recibir una lluvia de críticas por este articulo, pero ¿sabes qué, querido lector? ¡Me importa un pimiento!

Yo defiendo mi profesión y quiero que sea considerada como un servicio profesional necesario y reconocido. Porque todavía hay agentes inmobiliarios verdaderamente profesionales en el mercado que nos gusta nuestra profesión.

Nosotros sí tratamos al cliente como se merece, vendemos un montón, vendemos todos los meses y nuestros clientes nos agradecen nuestro consejo y entrega. No utilizamos estrategias de Black Friday Inmobiliario, porque hemos aprendido que la compra de un inmueble es algo serio, delicado, donde se necesita invertir tiempo, esfuerzo y trabajar con el enfoque de “ayudar a comprar”.

Sabemos captar a nuestros clientes con estrategias de marketing que si son profesionales y que otros no quieren aprender. “Aquí nada de ayudar a comprar. Aquí vamos a vender”.

Ese es el lema de estas empresas que utilizan el Black Friday Inmobiliario como una idea genial para aumentar sus ventas a costa de la calidad del servicio.

A muchos de nosotros nos daría vergüenza vender un inmueble hoy con un 40% de descuento respecto al precio que tenía hace 2 meses. ¿Por que no esperamos todos a comprar en el Black Friday? ¿Cómo se justifica que un casa valga $10.000 menos hoy que es Black Friday? ¿Y si no se vende, ¿Cuándo valdrá esa misma casa el15 de enero? ¿Qué pasa?, ¿que el precio de una vivienda sube y baja según nieve o haga sol?

| El Black Friday Inmobiliario que No se Justifica.

¿Cómo puede un inmueble tener un precio hoy de €200.000 euros y mañana, (que es Black Friday) tener un precio de €150.000 euros?  ¡Esto es una vergüenza! Una vergüenza especulativa con un bien que es el más importante que adquieren muchas persona en su vida.

Y ahora que vengan los bancos y las inmobiliarias a justificar el Black Friday inmobiliario. Para mí, estas empresas demuestran claramente todo  lo que les importan los clientes.

Demuestran que no saben vender inmuebles, que toman esta profesión como una mera intermediación. Donde, en algunos casos, lo importante es “sacarse de encima” viviendas que antes se habían puesto en el mercado sobrevaloradas.

En este sector inmobiliario hay demasiados listos. En corriente poner viviendas a un precio sobrevalorado para ver si alguien pica y así ganar todo lo posible. Las adornan con un ingeniería gramatical tipo; “… sólo €230.000 euros”.

Como no las venden, (porque cada vez hay menos tontos), aprovechan eso que viene de los Estados Unidos y crean el Black Friday Inmobiliario. Esconden su avaricia aprovechando la fórmula del Black Friday para bajar los precios que antes estaban demasiado altos.

| Ejemplos del Black Friday Inmobiliario.

Veamos uno de los peores ejemplos que les puedo mostrar del Black Friday Inmobiliario, en su máxima expresión. Esto ocurrió en el 2014, pero sigue vigente como modelo de una estrategia paupérrima y vergonzosa. Esto es a lo que me refiero:

(Cierta agencia inmobiliaria que representa a un banco) ha lanzado una campaña en la que ofrece ofrece 250 inmuebles de 85 m2 por menos de 250 euros al mes.

El Black Friday marca el inicio de la campaña de Navidad. Esta oda al consumo importada de Estados Unidos que se celebra el viernes siguiente al día de acción de gracias –que se celebra hoy en EEUU– nos inunda con ofertas comerciales imposibles de encontrar cualquier otro día del año.

Este año, Casaktua ha decidido unirse a esta tradición con una campaña en la que ofrece 250 viviendas por una cuota hipotecaria media inferior a los 250 euros al mes.

El precio medio de los inmuebles incluidos en esta promoción se sitúa en 62.000 euros. Teniendo en cuenta que las viviendas tienen un promedio de 85 m2, el coste medio del m2 cuadrado ronda los 730 euros (lo mismo que costaba en 1997 según datos del Ministerio de Fomento).

Así, los compradores podrán acceder a oportunidades inmobiliarias en viviendas de primera y segunda residencia, repartidas por todo el territorio nacional, especialmente en Andalucía y la Comunidad Valenciana.

Black Friday inmobiliarioY yo me pregunto.

  • ¿Por qué estos precios del 50% de descuento no se dieron hace 2 meses? Hazte la pregunta y empezarás a entender cómo se manipulan los precios de las viviendas.
  • ¿Qué pasará después del 31 de diciembre?
  • ¿Cómo se sentirán esas personas que compraron en Octubre pasado un vivienda similar en una zona similar al doble de precio?

Esto es a lo que me refiero:

Ofertas inmobiliarias de fin de año y black friday de vivienda. Ofertas inmobiliarias de fin de año y black friday de vivienda. Varias webs de pisos de bancos, e inmobiliarias de entidades financieras, ofrecen descuentos especiales para el viernes 25 de Noviembre, coincidiendo con el Black Friday.

Cada vez que se acerca el final de año, además de la campaña de Navidad, se suceden las campañas inmobiliarias y descuentos de pisos de bancos, en un rally de final de año que suele provocar un aumento en el número de viviendas vendidas.

Los services e inmobiliarias de bancos lanzan su repertorio de campañas antes de fin de año y, este año, lo potencian coincidiendo con el Black Friday.  ¡Tócate las narices con este tipo de ofertas!

| El Black Friday Inmobiliario Da Mal Nombre a Nuestra Profesión.

Este tipo de promoción inmobiliaria es lo que le da mal nombre a nuestra profesión. Lo que hace que los clientes nos consideren meros tramitadores de ventas, intermediarios y busca vidas.

Lo siento por Casaktua y la inmobiliaria Altamira, pero bajo mi opinión, sois de la clase de agencias, portales y bancos que no deberían vender inmuebles.

En mi opinión os interesa más el dinero, que el servicio al cliente, que no sabéis vender inmuebles y utilizáis promociones como estas para ocultar vuestras carencias comerciales.

La gente no es estúpida y recordará este tipo de Black Friday Inmobiliario en enero, febrero, marzo…

¡Ah! y por cierto. A aquellos agentes inmobiliarios que les parece una buena idea esto del Black Friday Inmobiliario les digo que no es lo mismo vender inmuebles que ganar dinero vendiendo inmuebles.

Se vende con descuento cuando la gestión de ventas no ha sabido muy bien como alcanzar los objetivos de venta que se ha propuesto. Al menos es así en el sector inmobiliario.

Y ahora quien se sienta señalado por este artículo que envíe su justificación. Prometo que las publicaré, porque este tipo de comentarios van a sacar muchas sonrisas a mis alumnos, a mí y a muchos de mis lectores.

“¡Señora, señora, aproveche el Black Friday Inmobiliario! En enero volvemos a los precios de antes. Por tanto, si no quiere esperar al Black Friday Inmobiliario del próximo año, aproveche ahora”.

Nos gustaría, no, nos encantaría saber tu opinión sobre el Black Friday Inmobiliario. Prometemos publicar tu comentario. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “El Vendedor Inmobiliario Experto es el que Ayuda a Comprar”

"¡Todo Agente Inmobiliario
NECESITA ver este Vídeo!"

comunicación-inmobiliaria

| Los Demás te Darán Su Dinero si Sabes Cómo Pedírselo.

Todo agente inmobiliario que se precie, necesita ver este vídeo. Si quieres vender inmuebles, captar online, negociar,… ganar dinero en este sector, necesitas ver este vídeo y recordarlo siempre. Si no sabes inglés, busca a alguien que te lo traduzca.

La fuerza de las palabras es muy superior a lo que muchas personas piensan. La fuerza de las palabras esta en lo qué dices, (su contenido) y en cómo lo dices, (tu tono de voz o el güiro gramatical que le das a lo que escribes).

Una de las razones por las cuales el agente inmobiliario experto es capaz de vender 1-2 e incluso 3 inmuebles al mes, cada mes, es porque ha aprendido a dominar el arte y la ciencia de la comunicación y de las palabras.

Saber expresarse y saber describir un inmueble apropiadamente cuanto se sube online son extremadamente importantes. Las fotos y los vídeos ayudan a vender; pero la fuerza de las palabras en una descripción, en un anuncio, en un artículo o en cualquier cosa que hagas online, ayuda a soñar.

“El verdadero significado de las cosas se encuentra  al decir las mismas cosas con otras palabras”. CHAPLIN

Las palabras correctas en la promoción, argumentación y venta de un inmueble proporcionan expectativa, mejor futuro, mejor calidad de vida, felicidad y seguridad. Mejora tu comunicación y mejorarás tus ventas.

Mira este vídeo y recuérdalo siempre. Como agente inmobiliario esta lección es más importante que cualquier Master en marketing Inmobiliario.

| La Lección N.º1 para Convertirse en un Agente Inmobiliario Experto.

 

La fuerza de las palabras en la comercialización inmobiliaria es tremenda. Un agente inmobiliario debe saber redactar en un lenguaje sencillo y cercano; debe saber expresarse de forma que los clientes entiendan a la primera y sus palabras no causen confusión o malas interpretaciones.

Demasiados agentes inmobiliarios se expresan de forma general, (¿quizás porque no tienen las ideas claras?), presuponen muchas cosas o se expresan gramaticalmente mal. No se necesita ser un académico para triunfar en este sector, pero sí se necesita ser un buen comunicador.

La buena comunicación no se improvisa, se prepara, se piensa con antelación. ¿Qué le voy a decir a este cliente cuando le muestre el inmueble? ¿Cómo debo enfocar mi argumentación para convencer al propietario que baje el precio? ¿Cómo puedo describir los beneficios de esta casa? ¿Cómo puedo redactar esta publicidad para que me contacten?

| El Agente Inmobiliario Comunicador. 

Para convertirse en un buen agente inmobiliario comunicador debes primero, saber escuchar. Demuestra con tu lenguaje corporal que estas escuchando y tus clientes te darán información valiosa que te ayudará en la venta. 

En segundo lugar, debes aprender a mejorar tu redacción de textos publicitarios y promocionarles. Textos que atraigan la curiosidad y el interés. Aprende que palabras ayudan a percibir el mundo de forma positiva y de forma negativa. Utiliza tus textos para crear confianza y expectación en tu producto inmobiliario y en tu servicio como agente inmobiliario.

En tercer lugar, mejora como expresas tus ideas durante una conversación de teléfono, durante una argumentación y durante la negociación.  Todos los agentes inmobiliarios de éxito que conozco son buenos comunicadores y se han convertido en buenos comunicadores, porque han apreciado desde el principio que as principales técnicas de venta inmobiliarias se basan en la habilidad para comunicarse.

Algunos me critican cuando digo que las únicas técnicas de venta inmobiliaria que generan ventas seguras son: saber hablar por teléfono, saber responder al teléfono, saber interpretar el lenguaje corporal, saber redactar emails, anuncios y descripciones de inmuebles; saber escuchar a tus clientes, etc,. En total son 9 las técnicas que enseño en el Curso Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria).

agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientesTodavía se siguen enseñando en muchos cursos inmobiliarios técnicas de “cierre” y técnicas de negociación obsoletas que se basan más en intentar convencer al cliente de que compre aquí y ahora, en vez de ayudarles a comprar.

Como demuestra muy bien el vídeo, las palabras te pueden cambiar la vida. ¡Que se lo digan a un agente inmobiliario experto!  Cabe añadir aquí que la mayoría de estos agentes inmobiliarios con éxito no tienen una educación universitaria y a veces ni siguiera de 2ª grado.

Lo que todos SÍ comparten es su habilidad para comunicarse con los demás. Dicen y escriben lo que deben decir y escribir cuando lo requiere el momento. Lo hacen porque se han formado en Copywriting Inmobiliario y tiene claro que:

Comunicación = 20% Palabras  + 30% Tono de Voz + 60% Lenguaje Corporal

¿Cuántos inmuebles se suben a internet cada día mal redactados, sin que se les haya puesto sentimiento? ¿Sabes que no se suelen describir los Beneficios y las Características de una casa en us descripciones? Tristemente a más de un agente inmobiliario estos términos les traen sin cuidado. Aquí lo importante es vender. Con esta actitud sólo se consigue vender poco, tarde, mal y nunca.

| El Agente Inmobiliario y las Palabras que Utiliza.  

Recuerdo cuando era un agente inmobiliario principiante, con grandes expectativas, atrevido y un poco gilipollas. Creía que esto de vender inmuebles estaba “chupado” y aquí había dinero a raudales. Bien es verdad que comencé mi andadura en este sector cuando el sector estaba empezando su apogeo en Europa.

Como vendía y conseguía buenas comisiones, en un par de años me creía un experto y comencé, (la ignorancia es muy atrevida), a enseñar a mis subordinados cómo vender. 

Hasta que llegó lo inevitable y me encontré con los verdaderos profesionales de este sector que me demostraron que estaba “más verde que una lechuga” .Ni sabía hablar, ni sabía escuchar y mucho menos sabía redactar textos “que enamoran”.

Vendía porque se me había aparecido la Virgen; no porque  supiera lo que estaba haciendo. No era mal vendedor, pero desde luego no era tan bueno como pensaba.

agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientesTuve la gran suerte de que en estos años de ignorancia e imbecilidad, uno de mis mentores me señaló el camino correcto y la primera lección que me dio fue mejorar mi capacidad de comunicación; a escribir; a escuchar con mis ojos y con mis oídos; a utilizar el lenguaje corporal para vender.

Una lección que fue difícil de tragar porque te das cuenta de lo ignorante que eras y reconoces tus errores del pasado.

Aprendí y aprendí rápido. Como consecuencia mis ventas comenzaron a ser cada vez mejores ventas que me proporcionaban más ingresos por venta.

Cuando miro mi situación en esos años es cuando entiendo al agente inmobiliario que se cree sabérselas  todas. Por eso les ayudo sin criticarlos, porque yo estuve ahí. Aprender a comunicarse es un trabajo, no nos engañemos y un agente inmobiliario debe estar dispuesto a mejorar su forma de comunicarse oralmente y por escrito mientras aprende otras técnicas de venta inmobiliaria.

A todos estos “osados ignorantes” (,yo fui uno de ellos), que creen saber comunicarse les digo que las mejores técnicas de venta, las técnicas que necesitan, son las técnicas de comunicación y la primera en la lista es saber utilizar las palabras.

El vídeo te lo demuestra mejor que todo lo que yo pueda decir. Eso de que “una imagen vale más que mil palabras” no lo tomemos de forma literal. No siempre es así. Casi nunca es así. Para mi una imagen sí vale más que 1.000 palabras mal escritas.

|  Agente Inmobiliario: Algunas Recomendaciones a Tener en Cuenta.

Durante la negociación, evita llenar tu argumentación con frases o palabras que en realidad no están demostrando nada. Por ejemplo, cualquier persona puede decir que una casa o departamento es maravilloso o fantástico, pero con utilizar muchas palabras como estas, usted no demuestra credibilidad.

En cambio, muestra credibilidad cuando, una vez dicho que “el inmueble es sorprendente” lo demuestras con un ejemplo haga pensar a su cliente “esto es en verdad sorprendente”.

Utilizar ‘frases poderosas’, es útil y persuasivo; clave para venderse uno mismo y vender tu negocio inmobiliario. Las ‘frases poderosas’ son diferentes por tres razones:

  1. Cuentan historias convincentes que tienen un impacto duradero.
  2. Son creíbles
  3. destacan, son fáciles de recordar porque destacan.

El cerebro se encarga de buscar palabras inusuales que describen algo que debería saber conscientemente e ignora palabras que parecen ser ordinarias y no importantes.

Si eres diferente de alguna forma dilo y utiliza palabras que demuestren de qué modo eres diferente. Encuentra 2 o 3 elementos que te hagan ser diferente y habla sobre ello. La gente se siente más inclinada a lo diferente que a lo mejor. Es importante diferenciarse de los competidores, esto te ayudará a llamar más la atención de tus clientes y demostrar que no eres parte del montón.agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientes

Cada palabra debe tener su valor agregado en tu presentación. Evita palabras imprecisas cuando estés argumentado o creando imágenes en la mente de tus clientes; por ejemplo cuando respondes a una pregunta o haces una pregunta.

Utiliza ejemplos específicos, no digas: “Esta nave industrial está bien localizada”; es mucho más gráfico decir “Esta nave industrial se encuentra a sólo 2 km de la autovía A5; con los que sus camiones pueden llevar al aeropuerto en menos de 30 minutos”.

Los sonidos y la repetición de algunas palabras que describen un beneficio, juegan un gran papel en hacer que los clientes potenciales se acuerden de lo que dices. El sonido supera a la vista en el intento de forzar al cerebro a recordar algo. El tono, el tempo y el ritmo son tres elementos primordiales del sonido para capturar la atención del cerebro.

Establece la secuencia correcta en tu exposición de tal forma que sus palabras resulten tanto lógicas como persuasivas. En tu presentación o argumentación debes ofrecerle a tus clientes la idea que manifestaste desde el principio con frases consecuentes y respecto al tema.

Permite opinar y luego continúa desarrollando tu argumentación, poniendo atención en la actitud de su cliente, (su lenguaje corporal),  para poder interpretar lo que puede estar pensando, si vas por el camino correcto o debes cambiar alguna táctica.

Utiliza palabras correctas: el poder de la palabra apoya el poder de la idea usando sólo palabras positivas, por ejemplo en vez de decir: ” Si usted compra este apartamento…”, es mejor decir: ” Cuando invierta usted en este apartamento y lo pueda disfrutar…”

Elimina los “peros”, ponga acento sobre lo positivo, elimina cualquier posibilidad de duda, indecisión o negatividad. Hablar de forma positiva muestra seguridad  en ti mismo o en ti misma e incita a la conversación.

Evita los malos hábitos al hablar, no comiences las frases con: “mire”, o “vea” o repetir mucho el “ajá”, o “digo“, o “¿me explico?”. Estas palabras distraen a los clientes y lo más probable es que preste más atención a como te expresa que en la información que estas facilitando.

Una de las primeras habilidades que debe poseer un agente inmobiliario es saber expresar con claridad sus ideas. Saberse expresar no es una cuestión de tener un amplio vocabulario o hablar como una persona cultivada. Se trata más bien de utilizar palabras que la otra parte comprenda y le cause emociones positivas.

| Agente Inmobiliario. Los Verbos y las Palabras de Acción.

Los verbos y las palabras de acción son especialmente poderosos. Crean acciones mentales en las personas que los oyen o los leen. El cerebro responde más rápidamente a los verbos que a los sustantivos porque tiende a buscar términos de acción.

Para influenciar a los clientes, conseguir que éstos hagan algo que usted quiere, lo primero que debe hacer es pedírselo, pedírselo con palabras de acción, claras y bien diseñadas. Por ejemplo:

  • “Francisco, debes comprar esta vivienda”.
  • “Francisco, no dejes pasar la oportunidad de comprar esta vivienda”.

Aparentemente, ambas transmiten el mismo mensaje. Quieres que Francisco se quede con la vivienda. Sin embargo, el cerebro no interpreta los mensajes de esta forma, sino que responde inconscientemente más rápido a las palabras visuales, auditivas y kinestésicas que estimulan el sistema nervioso. El cerebro responde primero a las palabras de acción.

Por tanto, las dos frases anteriores le dicen al cerebro dos cosas muy distintas:agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientes

  •  “Compra esta vivienda”.
  • “Deja pasar la oportunidad de comprar esta vivienda”.

¿Qué ha ocurrido con la parte positiva del segundo mensaje? Se perdió en el proceso. Para procesar la frase, el cerebro debió primero responder a la acción. El ensayo mental refleja las palabras de acción. El cerebro tiene que ignorar la parte positiva para responder a la estructura lingüística de la frase.

Los eslogans de publicidad inmobiliaria son excelentes ejemplos de cómo usar las palabras de acción. “Viva en la urbanización Las Bouganvillas”, es un ejemplo de frase de acción en que se usa el nombre del producto. Sin embargo, “Atendemos todas sus necesidades en la Urb. Las Bougavillas”, no influencia a nadie, no hay palabras de acción.

Las Órdenes de Acción.

Una orden de acción tiene que ser clara. Para que lo sea, ha de saber qué quiere que suceda. Su objetivo tiene que estar claro. Pero cuidado en como estructura la frase. Por ejemplo, “Venga a visitar el piso mañana”, es una orden mal formulada.

Tal como está estructurada, mañana su cliente seguirá teniendo el mismo mensaje en su cabeza: “Venga a visitar el piso mañana”. Y como mañana nunca llega, la orden acaba siendo olvidada. Debe decir lo que quiere realmente: “Venga a visitar el piso hoy”. Esto es una orden de acción bien estructurada.

Las órdenes de acción llevan a tus clientes a hacer lo que quieres que hagan. Se usan para ayudarla a “ensayar mentalmente” el cierre o la decisión que estás buscando. Con suficientes ensayos mentales, el cierre final, la decisión de compra de la vivienda parecerá provenir del propio cliente.

Las mejores órdenes de acción son:

  1. Cortas
  2. Limitadas a una o dos ideas clave.
  3. Orientadas hacia la acción
  4. Repetidas de distintas formas.

Una vez sepas cómo enviar una orden de acción a su cliente, el siguiente paso es decirla de forma que evite crear resistencia, Obviamente decirle a un cliente que “compre la vivienda de la calle Rosales” por regla general no hará que se precipite a firmar el contrato.  La mayor parte del comportamiento de venta incluye una pauta de resistencia y negociación.

Cuando alguien se da cuenta de que está teniendo lugar una situación de venta, entra en el juego una cierta resistencia consciente.

Sin embargo, si puedes enviar su mensaje de manera que no se note, éste puede crear la actividad mental deseada (inducir a la compra), sin provocar las pautas de comportamiento y las respuestas verbales normalmente asociadas a la resistencia. 

Sin resistencia, las probabilidades de que se produzca el comportamiento deseado (la compra) aumentan de manera considerable.

El proceso de enviar un mensaje sin que éste sea percibido suele recibir el nombre de “subliminal”. En la PNL se denomina “insertar” el mensaje. Pongamos algunos ejemplos sobre cómo convertir frases típicas de venta en frases de acción:

  • Frase Normal (FN): “Espero recibir pronto su llamada”
  • Frase de Acción (FA): “Espero tener pronto la oportunidad de conversar con usted”.agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientes
  • FN: “Este folleto es para usted y su señora”.
  • FA: “Cuando lean este folleto usted y su señora…”.
  • FN: “Puede contactar con nosotros en el número 91.453.5678.
  • FA: “Llámeme a mí personalmente al 91.453.5678 cuando necesite…”.
  • FN: “Esperamos que pueda asistir a la conferencia del martes”.
  • FA: “Llegue puntual a la conferencia para no perderse…”.
  • FN: “Fue un placer hablar con vosotros y ayudarles a encontrar su inmueble”.
  • FA: “Me gustó conversar con vosotros y espero volver a verles la próxima semana”.
  • FN: “Le enviaremos nuestro folleto por email para que…” (Respuesta a solicitud de información por teléfono).
  • FA: “Gracias por llamar a Promotora Costa Verde. Cuando lea nuestro folleto,…”
  • FA: “Después de que lea esta propuesta, hablaremos mañana del próximo paso…”.
  • FN: “Le agradecemos su visita”.
  • FA: “Sabemos que tiene distintas opciones y estoy contento de que haya decidido elegir la Inmobiliaria Acosta”
  • FN: “No se preocupe por el contrato de compra-venta”.
  • FA: “Comencemos a hacer una lista de lo que contiene el contrato de compra-venta”
  • FN: “Esta oficina es una muy buena inversión”.
  • FA: “Con esta oficina ahorra dinero para,…”
  • FN: “Que no le distraiga la obra sin terminar,…”.
  • FA: “Concéntrese en imaginar el apartamento terminado”.
  • FN: “No intento que tome usted una decisión precipitada”.
  • FA: “Tome su decisión esta semana; pero reúna antes toda la información,…
  • FN: “Espere a que le envié información sobre el estudio de viabilidad antes de tomar la decisión”.
  • FA: “Hasta que hablemos de nuevo el jueves, piense en lo siguiente…”
  • FN: “Usted no está comprando una vivienda solamente, está adquiriendo nuestro servicio de asesoramiento incluso después de haber comprado la vivienda. Ésta es nuestra ventaja”.
  • FA: “Usted compra una vivienda en Agencia Lozano y adquiere un servicio de asesoramiento Lozano incluso después de comprar su vivienda. El asesoramiento Lozano es lo que nos diferencia de otras agencias inmobiliarias.
  • FN: “Si necesita algo más, llámenos”.
  • FA: “Necesitará alguna información adicional. Siempre es necesaria. Llámeme cuando necesite algo”.
  • FN: “Nos gustaría tener una recomendación suya por escrito”.
  • FA: “Le agradecemos que sea nuestro cliente. Mencione Agencia Inmobiliaria Félix Santos cuando sus amigas le pidan una recomendación. Piense en Félix Santos. Dígales por qué nos ha elegido”.

Las palabras están ahí para explicar el significado de las cosas, de manera que el que las escucha, entienda dicho significado.

Por favor, déjanos un comentario sobre este post. ¿Crees que  para un agente inmobiliario saber hablar es más importante que saber redactar textos publicitarios? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar es: “El Éxito Inmobiliario está en Vender los Beneficios de tu Inmueble; no sus Características”.

"Para Agentes de la
Propiedad Inmobiliaria:
Frases Alentadoras"

agentes-de-la-propiedad-inmobiliaria-motivación

| “Todo Parece Imposible Hasta que se Hace”.

¿Cómo piensan los ganadores? ¿Cómo se motivan los agentes de la propiedad inmobiliaria con más éxito? ¿Siguen un determinado proceso? ¿Se adhieren a un determinado modelo de negocio? 

La verdad es que los agentes de la propiedad inmobiliaria que disfrutan del éxito no son muy diferentes al resto, salvo que han desarrollado una capacidad para motivarse a sí mismos en esos días en que todo parece oscuro, difícil e incierto.

Eso de que uno tiene que levantarse cuando uno se ha caído, es una verdad como la copa de un pino; pero es “jodidamente”, (perdonen ustedes mi francés), difícil. Sobre todo cuando no se tiene un hombro en el que llorar o una mano que te tiendan.

Hoy, voy a poner mi grano de arena para darle ánimos a los agentes de la propiedad inmobiliaria que, teniendo un mal día, se han metido en internet para evadirse de lo negra que está la situación y se han encontrado con mi blog.

Ya sería el colmo que mi blog les deprimiera aún más. Eso no me lo perdonaría, pero ellos me lo perdonarían aún menos no volviendo a este blog. Así que, señores y señoras agentes de la propiedad inmobiliaria: ¡ánimo colegas que lo mejor está por venir!

Para daros un poco de ánimo, recordad que Roma no se hizo en 1 día y ese pecador,(o pecadora), que te ha jugado es mala pasada, va a pagar muy pronto por su osadía. Ya lo dijo Newton: toda acción produce una reacción.

Y todos tenemos un ángel de la guarda que si le hacemos caso nos guiará por el buen camino. Lo digo por experiencia.

Hasta que llegue la hora de la venganza y mientras vuelves a retomar la senda que te hará triunfar, alimenta tu espíritu con estas frases alentadoras que he elegido para aquellos agentes de la propiedad inmobiliaria que creen que no se merecen lo que les está pasando.

En realidad, te lo mereces, porque calculaste mal y por eso estás ahora deprimido, desmotivado y con ganas de mandarlo todo a la m…   

Ahora , respira profundo y lee.

5 Frases Motivadoras para los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

“El dinero no da la felicidad, pero procura una sensación tan parecida, que necesita un especialista muy avanzado para verificar la diferencia”. Woody Allen.

“Lo que sale de tu boca es lo que eres tú”. Antigua frase Tolteca.

“La paciencia es un árbol de raíz amarga, pero da frutos muy dulces”. Proverbio persa.

“Entre las dificultades se esconde la oportunidad”. Albert Einstein.

“El hombre inteligente es capaz de crear más oportunidades que las que salen a su encuentro”. Francis Bacon.

4 Frases que Deben Recordar todos los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

Hay 3 tipos de agentes inmobiliarios: los que saben contar y los que no”. Un matemático que se hizo agente inmobiliario.

“Nunca olvido una cara, pero contigo haré una excepción”. Groucho Marx.

“La mayor frustración de un agente inmobiliario es cuando sabe todas las respuestas, pero nadie le hace las preguntas”. No sé quién lo dijo pero, ¿no te recuerda a alguno de tus clientes?

“Las palabras elegantes tienden a no ser sinceras. Mientras que las palabras sinceras tienden a no ser elegantes”. Lao Tsé.

| 5 Frases para Hacer Sonreír a los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

“La gente siempre dice que la motivación no dura para siempre. Bañarse tampoco, es por eso que se recomienda hacerlo diario”. Zig Ziglar.

“No creas que Dios te perdonará porque es su oficio. Para ir al cielo tienes que pagar por ser imbécil”. No tengo ni idea quién lo dijo; pero lo dijo alguien.

“Los agentes inmobiliarios profesionales hablan porque tienen algo que decir. Los agentes inmobiliarios tontos hablan porque tienen que decir algo”. Así lo hubiera dicho Platón si hubiera sido agente de bienes raíces.

  • Pedro: ¿Qué te pasa Juan?
  • Juan: ¿Qué me pasa? Intenté suicidarme y casi me mato.

“La indicación más clara que la vida inteligente existe en otro sitio del universo, es que nunca ha intentado establecer contacto con nosotros”. Calvin y Hobbes.

  • Pedro: ¿Qué te pasa Juan?
  • Juan: ¿Qué me pasa? Que estoy en una situación tan delicada que si mi mujer se va con otro, yo me voy con ellos.

“La vida es un 10% lo que haces y un 90% como te lo tomas”. Irving Berlín.

| 6 Frases para los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria que Saben que  2 y 2  son 22.

“No aprendes a caminar cumpliendo las reglas. Aprendes haciendo las cosas y cayéndote.” Richard Branson.

“Nunca hay que pegarle a un hombre caído, puede levantarse”. Alguien dijo esto por propia experiencia.

“Un experto es alguien que te explica algo sencillo de forma confusa, de tal manera que te hace pensar que la confusión sea culpa tuya”. William Castle”.

“Las estadísticas son como los bikinis: enseñan mucho, pero no lo importante” Máximo Vega.

“Lo único que impide que Dios nos mande otra inundación es que la primera no funcionó”. Nicholas Chamfort.

¿Te sientes mejor ahora, después de leer las frases anteriores? ¡Estupendo! Es hora de levantarse, retomar el Norte y no volver a hacer el gi******as.  Al menos por algún tiempo.

Recuerda siempre que eres único… Exactamente igual que todos los demás.

¡Ánimo y suerte!

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este post. ¿Alguna frase que te gustaría hubiera a parecido aquí para los agentes de la propiedad inmobiliaria? Tu opinión nos importa. Gracias.

Otro artículo de este blog un poco más serio y que te podría interesar: “Cómo Convertirse en un Agente Inmobiliario Experto”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

 

"Cómo Fijar el Precio
de Venta de un Inmueble"

el-precio-de-un-inmueble-colombia

| El Valor y Precio de un Inmueble son 2 Factores Diferentes.

 

Establecer el precio de venta de un inmueble es fácil: contrata a un tasador o evaluador oficial y punto. Sin embargo, esta solución no es la que le interesa a muchos propietarios porque: 1.- hay que pagar por la tasación o valoración oficial; y 2.-porque la mayoría de los propietarios temen el resultado de la valoración oficial.

 

Así están las cosas y como agente inmobiliario te encontrarás que: o buscas una alternativa para convencer al propietario que no salga al mercado con un precio alto; o estarás promocionando ese inmueble durante meses sin poder venderlo.

O si eres inteligente no captarás ese inmueble. Trabajar con un propietario que no quiere leer la realidad, te va a costar dinero a la larga. Captar una propiedad a un precio que tú sabes esta fuera de mercado, para que no la capte la competencia tampoco es buena política.

Entonces, ¿Cómo podemos poner correctamente el precio de venta de un inmueble? Hay un método que casi nunca falla y que utilizan casi todos mis alumnos. Es el método que uno de mis alumnos ha denominado: el Método de la Educación con la Comparativa.

| Precio de Venta de un Inmueble: El Cuadro Comparativo.

Este método para fijar el precio de venta de un inmueble trata de lo siguiente:

Paso 1.- Crear un cuadro comparativo de precios de oferta de inmuebles en el mercado en la zona en que se encuentra el inmueble. No del precio de venta, (algo que sólo se puede saber si tienes acceso a los datos registrales de notariado o similar en los últimos meses; algo bastante difícil); sino de los precios de oferta en el mercado. Hablemos con propiedad.

Precio de Venta de un Inmueble, precio de una casa, propietario no baja el precio, precio de mercado, precio de mercado de un inmueble, propiedad precio, cuánto cuesta mi casa¿Qué es un análisis comparativo de mercado? Este análisis es una metodología de trabajo para determinar el mejor precio de venta de un inmueble en una zona determinada. Este cuadro comparativo te ayudará  a realizar la comparación de lo que quieres vender, con lo que el mercado está ofreciendo. En este caso es tu inmueble en paralelo con otros en la misma zona para fijar el valor comercial.

Los factores a tener en cuenta a la hora de colocar un precio son muy variados:  el barrio donde se encuentra localizado el inmueble, el tamaño del mismo, la calle donde está, si posee o no escaleras, la antigüedad, si posee terraza o no, el estacionamiento, el estado de conservación del interior, etc.

El análisis para fijar el precio de venta un inmueble te ayuda a responder ¿contra quién compite el propietario?; ¿Cómo es la oferta y demanda en la zona? y si hay competencia en otras zonas similares.

Crear este cuadro es lo que lleva trabajo y tiempo; pero es un documento que abre los ojos a muchos propietarios que son consecuentes y que te harán caso si les demuestras que eres un profesional.

Una cosa es aconsejar, decir, que el inmueble debería tener un precio de venta de, por ejemplo, $120.000  y otra distinta es demostrar con cifras, que el precio de venta de $120.000 es el más aconsejable, porque la mayoría de inmuebles similares en esa zona tienen un precio similar.

| Precio de Venta de un Inmueble: Haz tus Deberes.

Crear un cuadro comparativo para defender el precio de venta de un inmueble es una de las herramientas más persuasivas que puedes utilizar para captar propiedades.

Por supuesto, hoy  puedes encontrar apps en el mercado o sistemas de valoración online que te dan una información del inmueble más o menos buena para mostrarle al propietario. Esto ayudará a tu cuadro comparativo.

En este cuadro comparativo, que debes realizar uno por cada zona de tu ciudad o área de actuación, debe contener 10 inmuebles muy similares al que estas vendiendo. En cada cuadro debes incluir las características más importantes del los inmuebles para que sirvan de comparativa.

Cada inmueble listado en el cuadro debe contener: precio, metros cuadrados de área construida y área total, precio por metro cuadrado,  ubicación, (= calle),  nº de dormitorios, nº habitaciones, si cuenta o no con aparcamiento, jardín,  etc. y calidad de acabados.

Tengo alumnos que han confeccionado hasta 7 cuadros comparativos, uno para cada zona, para fijar el precio de venta de un inmueble.

Han llevado a cabo todo este trabajo, porque han descubierto la influencia que tiene esta herramienta “de marketing” a la hora de negociar con el propietario. El 90% de los propietarios acceden a bajar el precio de venta y como consecuencia mis alumnos venden más rápido.

| Precio de Venta de un Inmueble: Educando al Propietario.

Paso 2.- Preparación de la primera entrevista. Una vez preparado el cuadro de comparativa para fijar el precio de venta de un inmueble en una zona determinada, se prepara una especie de guión para la entrevista con el propietario.

En el guión se incluye la forma en que vas a educar al propietario en esta primera entrevista. Le hablarás de la diferencia entre el precio y el valor de un inmueble; de cuáles son los factores que influyen en el precio de un inmueble… y por qué no se debe especular con un inmueble residencial, (=vivienda), de lo contrario se tendrá durante un año y medio o dos sin vender.

Informa al propietario que en la próxima reunión le presentarás una comparativa de precios de inmuebles similares al suyo en la misma zona. Si el propietario no quiere comparativa alguna, porque no quiere considerar si su precio es el adecuado, mejor retírate y que busque otro agente inmobiliario.

| Precio de Venta de un Inmueble:  Primero Educa y Luego Muestra tu Profesionalidad.

Primero educa al propietario y luego muestra la comparativa. No lo hagas todo al mismo tiempo. La primera entrevista se debe enfocar a captar al propietario, (no el inmueble), conocer el inmueble, tantear las intenciones del propietario ,(= ¿puedo trabajar con este propietario?), y para educarlo en lo que va a venir.

En esta primera entrevista es donde debes decidir si captar ese inmueble o no. Un propietario intransigente siempre da problemas y te consume mucho tiempo. ¿Por que no ver la comparativa de inmuebles en la zona y luego decidir?

Precio de Venta de un Inmueble, precio de una casa, propietario no baja el precio, precio de mercado, precio de mercado de un inmueble, propiedad precio, cuánto cuesta mi casaMostrando el cuadro de comparativa en una segunda entrevista, consigues que el propietario perciba que has invertido tiempo y esfuerzo en darle un buen servicio. Todo se reduce a captar propietarios consecuentes y no propiedades. Fijar el precio de venta de un inmueble te será fácil si sigues esta estrategia de 2 fases.

Te puede resultar bastante trabajo hacer un cuadro comparativo de inmuebles por zonas, pero como agente inmobiliario debes conocer bien tu territorio y saber más o menos cual es el precio de venta de un inmueble dependiendo de la zona. y si tienes acceso a un software o app de valoración utilízalo.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Cómo establecerías tú el precio de venta de un inmueble?. Valoramos tu opinión. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar es: “El Éxito Inmobiliario está en Vender los Beneficios de tu Inmueble; no sus Características”.

"La Fotografía Inmobiliaria:
¿Crees que Ayuda a Vender?"

fotografia-inmobiliaria-bolivia

| Sé Profesional. Domina las Técnicas: Luz, Encuadre y Amplitud.

fotografía inmobiliaria
“Una de las Mejores Estrategias que siempre ponen en Práctica los Agentes PRO”.
¿Crees que la fotografía inmobiliaria ayuda a vender una vivienda? Por supuesto que si, pero no como toman una gran mayoría de agentes inmobiliarios.

El 90% de las fotos de viviendas que encontramos online son un desastre. Me puedo imaginar a los fotógrafos profesionales sufriendo un derrame cerebral si visitaran cualquier portal inmobiliario.

Fotografías hechas con móviles, fotos mal enfocadas, fotos de habitaciones que no interesan, (vamos… que se sube una foto del baño y no de la cocina, ¡tócate las narices!), fotos sin suficiente luminosidad.

En la mayoría de los casos fotos hechas deprisa y corriendo, porque hay que subir la propiedad cuanto antes a los portales inmobiliarios, a las redes sociales y al sitio web inmobiliario.

Se dice que una fotografía inmobiliaria vale más que mil palabras. ¿Mil palabras? Este tipo de fotografías no vale ni las palabras que hay en la frase.

| Sólo Fotografía Inmobiliaria de Calidad.

La fotografía inmobiliaria de calidad SÍ ayuda mucho a generar más y mejores solicitudes de información.

Sin embargo, la baja calidad de las fotos de un inmueble lo que genera es escaso interés y deja al agente inmobiliario o agencia como uno más del montón.

Hoy, la mayoría de las búsquedas online se hacen con dispositivos móviles con alta resolución de imagen.

Lo mismo podemos decir de las tarjetas de resolución de los PC. Cuando te acostumbras a ver buenas imágenes online, una mala imagen o fotografía inmobiliaria desilusiona.

fotografía inmobiliaria

En resumen, la calidad de la fotografía inmobiliaria es lo que ayuda a conseguir solicitudes de información.

¡Hey! He dicho “ayuda”; porque un excelente reportaje fotográfico de una vivienda, (digamos unas 10 fotos), no vende un inmueble por sí sólo. Necesitas una descripción atractiva, (llena de beneficios no características), que acompañe a esas fotos.

Y si además grabas un vídeo de calidad, venderás tu inmueble más rápido.

Así que necesitas: fotos o vídeo + descripción. Necesitas los 2 elementos y que cada uno de ellos sea de calidad.

| Fotografía Inmobiliaria: Algunas Recomendaciones.

Pero concentrémonos en la fotografía inmobiliaria y demos algunos trucos sobre cómo preparar un reportaje fotográfico de una vivienda.

Lo ideal sería contratar a un profesional, pero supongamos que andas corto de dinero y que por Navidad te regalaron una buena cámara. Veamos cómo puedes sacarle el jugo a esa cámara, dándote algunas recomendaciones que no suelen darse.

1.-Fotografía también el entorno. Comprender el entorno que rodea un inmueble es fundamental para comprender el valor del mismo. Tan importante es enseñar los detalles de la vivienda, como visualizar el contexto en el que se ubica. Un fallo muy común en la fotografía inmobiliaria.

2.- Utiliza un objetivo gran angular y otros para conseguir diferentes perspectivas de interiores y exteriores. ¿Más gastos? Pues sí, hay que invertir para ganar $3.000 de comisiones de venta.

3.-Cuidado con el dedo. La gente dispara fotos en modo automático y como la cámara no detecta la luz suficiente para que la foto salga correctamente expuesta, el flash se dispara solo. ¿El resultado? Reflejos y fogonazos en espejos, azulejos y elementos metálicos como griferías en baños y cocinas. Pequeñas o grandes zonas quemadas en esos elementos y el resto de la escena completamente oscura. ¡Estupendo!

4.- Cuidado con el contraste de luminosidad entre el interior y el exterior. Toma la fotografía desde el ángulo correcto. Cuando haces fotos y tienes una ventana, en la mayoría de las ocasiones la diferencia de luminosidad entre el exterior y el interior es tan grande que tu cámara es incapaz de recoger correctamente toda la escena.

Fotografiar desde el ángulo correcto evita que obtengas unas fotos en las que las ventanas están completamente sobre expuestas que hace de la foto una masa blanca que desluce enormemente el resto de la composición.

5.- Piensa lo que vas a hacer. Hay que planificar las fotos. Esta es la primera regla de la fotografía inmobiliaria. Hay que obtener fotos del exterior, (¡que se vea el cielo!). En el interior lo que realmente interesa es la cocina, las terrazas y algún elemento que sea distintivo. Toma fotografías de todo esto y luego del resto.

| La Fotografía Inmobiliaria: No Juegues a Ser Profesional.

6.- La mayoría de las agencias inmobiliarias, utilizan cámaras de uso particular con configuraciones automáticas para fotografiar inmuebles. Estas fotografías funcionan para propiedades cuyo coste no es muy elevado.

En cambio, para las grandes mansiones y propiedades exclusivas y de lujo, se requiere una fotografía de alta calidad, ya que en caso contrario, perdería la definición de propiedad exclusiva, si la calidad de la imagen no es afín al de la propiedad. Aquí hay que “gastársela plata” y contratar a un profesional, que además te grabe el vídeo.

Los profesionales saben cómo hacerlo; nosotros no. No juguemos a ser fotógrafos, porque un fotógrafo no aprende su profesión en 2 semanas y haciendo 100 fotos. ¿Capisce?

La fotografía inmobiliaria no es ni para principiantes, ni para agentes inmobiliarios que tengan prisa. Invertir en una buena cámara y en un corto curso de fotografía y de vídeo es quizás más importante que un master en gestión inmobiliaria y cuesta mucho menos.

Tomar fotos de baja calidad de una vivienda siempre, siempre influirá negativamente en la venta.

La fotografía profesional es una herramienta esencial para los agentes inmobiliarios. Sin embargo, curiosamente, la mayoría de las agencias no disponen de servicios de fotografía profesional y toman fotografías que no favorecen a las casas. La fotografía inmobiliaria ayuda a vender, sin embargo, esto dependerá principalmente de la calidad de las imágenes.

Lo diremos sin medias tintas. Un teléfono móvil no es una cámara de fotos y cualquier persona no es un fotógrafo. Las imágenes que se presentan de una casa a la venta necesitan cámara réflex de gama profesional, objetivo gran angular, trípode, disparador remoto, flash rebotado, pie de luz, reflectores, focos, polarizador….

Y sobre todo, alguien que sepa utilizarlos. Incluso con esto, aún no tendríamos el resultado. Posteriormente, es necesario editar la imagen en el ordenador con el software adecuado.

Una buena fotografía refleja espacios bien iluminados y encuadrados, de tal manera que el posible comprador es capaz de hacerse una idea real de la vivienda y sus estancias. Veamos una comparativa:

fotografía inmobiliaria

Empecemos por el tamaño. Como veis, en la barra de esta cocina hay espacio para 3 taburetes. ¿Se aprecia en la foto de la izquierda? Al fondo, entre el final de la barra y la ventana, hay un tramo de unos 2 metros de largo con una mesa de comedor. ¿Se refleja esta amplitud en la foto amateur?

En cuanto a la luz, es más que obvio. La cocina real es luminosa y está decorada en blanco y gris. Sin embargo, la imagen de la izquierda tiene un tono amarillento y oscuro.

Si queremos convencer al comprador de que nuestra vivienda vale la pena, no tiene sentido anunciarla con fotos que no la favorezcan y la hagan parecer peor de lo que es. Está claro que la fotografía es una herramienta para transmitir sensaciones.

No hace mucho, el sector inmobiliario funcionaba de un modo muy diferente al actual. Ahora internet se ha convertido en el centro de operaciones y nos ofrece mucha más información sobre las viviendas antes de decidir ir o no visitarlas. Pongamos otro ejemplo:

fotografía inmobiliaria

¿Qué imagen invita a visitar la casa? ¿Cuál transmite una mejor sensación? No obstante, en los anuncios de compraventa es mucho más común encontrarnos con fotografías de muy mala calidad. ¿Por qué?.

1.- Una fotografía profesional requiere un equipo costoso y un fotógrafo que sepa utilizarlo.

2.- Muchos propietarios no son conscientes de que necesitas excelentes fotos para incrementar el valor de su inmueble y vender más rápido.

3.- Muchas agencias inmobiliarias no han sabido adaptarse a las nuevas tecnologías.

Un anuncio visto 20 o incluso 50 veces en 6 meses demuestra es que no es capaz de captar la atención, no atrae compradores interesados. Esas personas que han visto el anuncio están buscando una propiedad similar y  esta claro que se han decidido por otra.

Cada posible comprador que descarta una vivienda en base a las fotografías es una oportunidad perdida. Una buena fotografía  es imprescindible.

Veamos una breve explicación de la importancia de las fotos interiores y exteriores de una casa a la venta.

Las Fotos Interiores. Las imágenes necesitan contener un mensaje. Lo más importante al hacer tomas de una propiedad son las áreas interiores. El espacio y la calidez del área donde vive y pasa su tiempo cuando esta en CASA se tiene que transmitir a través de las imágenes.

Cabe mencionar que hacer tomas del interior incluye una vista desde las ventanas. Es muy importante poder mostrar el interior al igual que la vista desde las ventanas en una sola imagen. Esto solo se puede lograr con técnicas profesionales de fotografía. Hacer tomas con el rango dinámico y las configuraciones adecuadas, junto con el trabajo de post-procesamiento le brindará las mejores fotos.

Las Fotos Exteriores. Llegar a casa … Escuchar la voz de su familia antes de entrar. La alegría que viene del patio trasero. Estas son las fotos exteriores que cualquier propiedad debería trasmitir.

Para cualquier tipo de propiedad a la venta, la fotografía de exteriores es una manera muy importante de lograr que los compradores se sientan como si estuvieran llegando a casa, y esto es bastante difícil. Una fotografía profesional del exterior debe incluir cada pequeño detalle de la parte exterior de la propiedad, logrando que se vea como un hogar agradable.

A todo el mundo le encanta pasar la mayor parte del tiempo afuera, por lo cual tiene que brindar oportunidades para hacerlo en su nuevo hogar a través de sus fotos.

| Fotografía Inmobiliaria. Lograr Fotos de Calidad con el Celular (Móvil).

Soy partidario de que donde haya una buena cámara profesional, los celulares no tienen nada que hacer. Pero, en algunas ocasiones, por razones de tiempo, espacio y presupuesto, podemos aprovechar la facilidad del tener el smartphone a mano y tomar buenas fotos.

Todo está en tener paciencia y navegar por los ajustes de fotografía del celular para encontrar la forma adecuada de sacarle partido a esas fotos.

Veamos lo que podemos hacer para poder obtener el máximo provecho de las cámaras de un teléfono móvil.

1.- No todos los celulares son adecuados. Necesitas uno que ofrezca una buena calidad de imagen, pero también que disponga de un gran angular para interiores, que permita guardar en archivo RAW, no JPG y que nos deje tomar la foto en modo manual.

2.- La pantalla de tu móvil debe tener buen contraste. Para apreciar bien los colores y la nitidez esto es imprescindible. También debe contar con tres lentes, una de ellas de tipo gran angular.

3.- Necesitas definitivamente el gran angular. Además de la lente principal, necesitas una gran angular porque es la que más se va a utilizar para fotografiar inmuebles, especialmente en interiores porque permite captar toda la estancia.

4.- El trípode tu gran aliado. Por supuesto, extremadamente necesario para tomar fotos de interiores y exteriores, bien niveladas, debes contar con un trípode, si viene con disparador (mando a distancia) es ideal para evitar sombras de las personas o partes del cuerpo que salen sin querer.

| Los 5 Mejores Consejos para la Fotografía Inmobiliaria.

fotografía inmobiliaria

1.- Utiliza la luz y el encuadre perfectos. A menudo se dedica poco tiempo y cuidado a la realización de las fotografías: el agente inmobiliario llega a la vivienda, la fotografía tal y como está, dispara en automático y desde cualquier lugar.

Es importante prestar atención a la luz para conseguir imágenes atractivas y valorar distintas opciones con el encuadre y la altura de la cámara.

2.- Destaca la amplitud. En muchos portales inmobiliarios he visto fotografías que solo muestran diferentes ángulos de las habitaciones, y cuando acabas de ver la galería no has entendido nada, no sabes qué tamaño tiene cada estancia, cómo se comunican unas con otras, ni qué pertenece a qué, porque solo estás viendo ángulos.

Debes explicar los espacios de un inmueble a través de las fotos mostrando perfectamente la distribución de cada estancia y destacando la amplitud de los espacios.

3.- Fotografías con mil palabras. Con tu galería de imágenes el potencial comprador debe hacerse fácilmente una idea del conjunto de la vivienda. Las fotos deben permitir al posible comprador realizar un mapa mental de la vivienda, cómo se comunican las diferentes estancias, qué pertenece a qué y hacerse una visión en tres dimensiones.

4.- Crea ambientes. Una imagen de un espacio vacío es mucho menos atractiva para un posible comprador que la recreación de un ambiente agradable que le permita imaginarse ocupando ese lugar, tal y como lo demuestra el auge del home staging. La creación de ambientes no solo facilita hacerse una mejor idea de las medidas de las estancias, sino que se refuerza esa invitación a soñar que debe ofrecer el anuncio inmobiliario.

5.- Tu foto destacada. Elige bien la foto destacada de su casa o apartamento, aquella que aparecerá en los anuncios, la primera que verá y recordará el posible comprador.  Elige lo que llama más la atención, pero siempre poniéndote en el punto de vista del posible comprador, no pensando en lo que a ti te  gusta. Piensa en lo que puede resultar más interesante para quien aún no conoce nada de este inmueble.

Ya sabes, casa fotos de un inmueble que transmitan sentimientos y amplitud que hagan justicia a la vivienda y resalte su valor.

En este enlace encontrarás otro artículo de este blog que te puede interesar: “El Éxito Inmobiliario está en Vender los Beneficios de tu Inmueble; no sus Características”.

Por favor, déjanos un comentario. Tu opinión nos interesa. Y si además nos compartes en las redes sociales, entonces seguro que irás al cielo. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Curso Bienes Raíces:
El Cliente Más Difícil
que Puedas Tener".

curso-bienes-racies-panama

| ¿Vendes con la Cabeza o con el Corazón?

¿Has asistido alguna vez a un curso de bienes raíces en el que te hayan enseñado a venderle un inmueble al cliente más difícil que existe? Probablemente no.

Bien, pues por ejemplo, en  este curso bienes raíces te mostramos cómo venderle al cliente más difícil con el que te encontrarás como agente inmobiliario.

“El cliente más difícil que nunca te encontrarás eres tú mismo o tu misma”. 

Este tipo de venta comienza por mantener una actitud positiva ante tu trabajo y continua con saber muy bien el inmueble que vendes y a quien debes venderle. ¿Mantener una actitud positiva ante tu trabajo es una técnica de venta? Puedes apostar que sí.

Porque el cliente más difícil que te vas a encontrar en tu carrera profesional eres tú mismo. Es a ti mismo a quien tienes que convencer, demostrar y argumentar, que lo que haces todos los días  es necesario, tiene sentido y merece la pena el esfuerzo y el sacrificio que le pones. Esto deberían enseñarlo en todo curso  bienes raíces que se precie.

| El Curso Bienes Raíces qeu Enseña a Tener una Actitud Positiva.

La motivación personal es la técnica de venta que hace posible que puedas poner en práctica todas las demás. Si no tienes y mantienes una actitud positiva ante tu trabajo; si no sabes motivarte a ti mismo o a tu misma adecuadamente, tarde o temprano te cuestionaras el sentido de lo que haces y no disfrutarás de tu trabajo.

No encontrarás una razón sólida para ir a trabajar todas las mañanas y la desmotivación comenzará a hacer mella en ti hasta que vuelvas a conseguir el enfoque otra vez. Hasta que vuelvas a motivarte.

“El tiempo que tardas en perder el enfoque y volverlo a retomar será un tiempo perdido que influirá negativamente en tu autoestima y en tu auto confianza, sembrando dudas de tu capacidad para conseguir lo que quieres”.

Si no sabes como encajar los golpes que te da tu trabajo, volverás a motivarte y volverás a desmotivarte una y otra vez, a veces por periodos largos y a veces por periodos más cortos. Tu vida laboral se convertirá en una sucesiva búsqueda de la senda adecuada que te permita trabajar sin estrés y con la seguridad de que mañana será mejor que hoy.

La actitud positiva en el trabajo se refiere a una disposición optimista y entusiasta dirigida no solo a nuestra actividad laboral sino también hacia todas las personas involucradas en él. Cultivar esa actitud ayuda mucho, porque contribuye de manera determinante a que tu trabajo te resulte agradable.

¿Cómo podemos mantener una actitud positiva en el trabajo? ¿Cuáles son las pautas que debemos seguir para mejorar la confianza y evitar situaciones de estrés o ansiedad?

Estos 8 consejos para mantener una actitud positiva en el trabajo deberían incluirse en todo curso de bienes raíces cuando como una técnica de venta que es necesario dominar.

1. Se Proactivo. Haz que las cosas sucedan, evita esperar a que pasen sin más. Una buena manera para hacerlo pasa por anticiparse a los cambios, preverlos y pensar en una solución, si es que fuera necesario. Una persona proactiva no se limita a cumplir órdenes sino que hace nuevas propuestas y persevera para que se lleven a cabo.

2. Mantiene una buena relación con tus compañeros. Pasas la mayor parte de tu tiempo en el trabajo y se hace necesario conocer a nuestros compañeros y construir equipo. Forjando las relaciones personales sabrás cómo debes actuar con determinadas personas y evitarás momentos de tensión.

La buena relación se fomenta participando en las conversaciones, compartiendo intereses y ayudando a los compañeros.

3. Márcate nuevas metas y objetivos. Conseguir las ventas que te has propuesto esta bien; pero no te quedes ahí. Una actitud positiva se fomenta creándote nuevos objetivos para ser un mejor profesional inmobiliario, para especializarte en algo o para encontrar una forma de obtener mayores beneficios trabajando menso horas.

4. Evita conflictos. En el día a día trabajamos con personas que tienen personalidades muy dispares y, quizá, fuera de la oficina no tendríamos una relación con ellas. Sin embargo, es importante saber distinguir y evitar discusiones o conflictos, que en nada van a ayudar a mantener un ambiente confortable. Procura resolverlos de una manera asertiva, sin perder las formas y buscando siempre un punto en común para ambas posturas.

5. Adaptación a los cambios Salir de la zona de confort no siempre es fácil, pero sí necesario para prosperar y generar más ventas y beneficios. Además, la vida es transformación, adaptación a las circunstancias; por lo que estar reticente a ciertos cambios solo te aportará mal humor, desgana o intranquilidad.

6. Cuida tu forma de hablar y de expresarte. Todos hablamos como pensamos y el expresarse de forma no muy positiva demuestra que no estamos teniendo la actitud adecuada.  Piensa antes de comunicarte verbalmente y por escrito.  Demuestra siempre un enfoque positivo antes los contratiempos o dificultades. Un problema es tan grande como tú hagas que sea. Esto te ayudará a conseguir una solución, (a veces bastante creativa), a los problemas con los que te enfrentas.

7. Concéntrate. No dejes que tu mente divague.  No es fácil disciplinar la mente, pero la concentración es necesaria para desarrollar bien cualquier actividad. Enfócate en lo que estas haciendo y descarta rápidamente esos pensamientos infantiles o improductivos. Mantenerlos te perjudicará bastante a la hora de tomar decisiones.

8. Búscale un sentido positivo a todo lo que haces. Una actitud positiva se alimenta de los resultados positivos que nuestras acciones van a traer consigo. Esto te ayudará a vencer los obstáculos, a que el cliente complicado no te desanime, a intentarlo de nuevo y a no desfallecer. Trabajas para mejorar tu calidad de vida y la de tu familia. Quizás esto no sea suficiente, pero ayuda bastante a encontrar ese sentido en tu vida.

| Lo que Todo Curso de Bienes Raíces Debe Incluir.

Los cursos de bienes raíces deberían contener una sección sobre cómo una profesional se motiva a si mismo. No una cuestión de hacer yoga, (que seguro ayuda), ni jugar con técnicas psicológicas para que la mente dicte algo diferente a lo que dicta el corazón. Un profesional se motiva a si mismo cuando tiene fe en que mañana será mejor que hoy.

Sólo se puede tener fe con el corazón cuando se conoce bien el inmueble que se vende;  se sabe que se esta haciendo todo lo posible por captar a las personas adecuadas, se sabe que uno no esta perdiendo el tiempo y sabe que esta mostrando el inmueble de forma profesional.

En resumen, sabes que estas haciendo lo que debes hacer, cuando debes hacerlo.

Por esta razón necesitas conocer y dominar esta técnica de venta. De venderte a ti mismo el inmueble que intentas vender a otro. En la venta inmobiliaria es muy difícil vender lo que no te gusta o en lo que no crees. ¿Cómo se puede defender el precio de un inmueble que tú consideras sobre valorado?

Es  difícil captar clientes, hablar con los clientes argumentando acertadamente cuando uno no tiene una actitud positiva que le sale del corazón. No se trata de sonreír todo el tiempo, de mostrarse jovial y contento o de mostrar tu entusiasmo diciendo  “que maravillosa es la vida”. Eso no es motivación; eso es engañarte a ti mismo/a.

En este curso de bienes raíces te mostramos 2 ejercicios que te ayudarán en gran medida a conseguir lo que quieres. Son ejercicios que debes realizar al menos un par de veces a la semana y no sólo cuando le ves los dientes al lobo.

Estos ejercicios son la visualización y las afirmaciones.

Te sorprenderá todo lo que esta técnica de venta te ayudará a vender inmuebles, a captar mejores clientes, a atraer mejores oportunidades de negocio y a llegar más allá de lo que tú mismo creías posible

| Inscríbete Ahora a este Curso de Bienes Raíces.

Conoce al cliente más difícil con el que te encontrarás como agente inmobiliario.  Accede al curso las Mejores Técnicas de Captación y Venta inmobiliaria.

Este es uno de los mejores cursos sobre captación y venta inmobiliaria al que tendrás acceso. Su contenido cubre lo que es verdaderamente importante y prioritario para captar y vender cualquier tipo de inmueble, (viviendas, locales comerciales, oficinas, naves industriales, parcelas de terreno,…), de forma profesional y rápida.

Además, es un curso muy diferente a los cursos de gestión inmobiliaria o similares que encontrarás en el mercado.

Muchos agentes inmobiliarios no alcanzan su potencial debido a que siguen una formación comercial incompleta y a veces errónea. Aprenden trucos de venta en vez de aprender las verdaderas estrategias y técnicas específicas para el sector inmobiliario.

“Muchos agentes utilizan técnicas de captación y negociación que suenan bien en papel y en clase, pero en la vida real no funcionan como esperaban”.

Este curso no trata nada de eso. Aquí aprenderás nuevos conceptos que te ayudarán y vender más y mejor. Entenderás por qué algunos agentes inmobiliarios tienen éxito y otros no, independientemente del tiempo y esfuerzo que le dedican a la captación y venta de una vivienda, una oficina, un local comercial o una parcela de terreno.

Vas a aprender a pensar de forma deliberada a captar clientes; no de forma automática. El pensamiento deliberado te ayudará a aplicar mejores técnicas de captación y venta para conseguir mejores resultados en menos tiempo. ¡Garantizado!.

“Todo podemos correr, pero un atleta corre de modo deliberado y se entrena para ello”.

Este es el entrenamiento que vas a conseguir con este curso de bienes raíces: 

El curso comienza con una explicación detallada y “real” sobre cómo se percibe la captación, la venta y la compra de un inmueble. Se trata de que evites los errores más comunes en la forma de percibir este negocio y veas como se capta y se vende de forma diferente y más efectiva.

Debes entender bien estos conceptos iniciales para ser capaz de aplicar en tu trabajo diario el enfoque que ha ayudado a agentes inmobiliarios a llegar a la cima de su profesión. Entenderás por qué estos conceptos son tan importantes y cómo se aplican en la captación y negociación

Seguidamente expondremos cuales son las 3 Reglas de Oro de la venta inmobiliaria, para dedicar los siguientes capítulos a cómo aplicar estos principios fundamentales, a las técnicas de captación y venta.

Descubrirás cómo las utilizan los mejores agentes inmobiliarios; por qué son eficaces y por qué ahorran tiempo al agente de bienes raíces y le ahorran tiempo al cliente al tomar una decisión.

Los agentes inmobiliarios tienden a perder mucho tiempo, esfuerzo y dinero captando inmuebles equivocados, (más bien de la forma equivocada) y captando clientes potenciales con el perfil inadecuado para ese inmueble. Aprenderás a evitar este problema al comprobar cómo captamos los agentes inmobiliarios expertos y cómo seleccionamos a nuestros clientes.

Aprenderás a vender el inmueble a ti mismo; lo que significa que muchos inmuebles no querrás comprarlos, por tanto no los captarás. Esto puede parecerte revolucionario, pero es precisamente lo que han estado haciendo dese años los agentes de bienes raíces expertos.

| En este Curso de Bienes Raíces Descubrirás:

1.- Que las características más importantes de un inmueble, para que se pueda vender con rapidez, NO son ni su precio, ni su ubicación.

2.- Que la venta inmobiliaria no es una cuestión de demanda; más bien de presentar el inmueble que vendes de forma adecuada y cómo hacerlo.

3.- Que la venta de un inmueble es una compra especial y por qué no se puede vender con las técnicas y estrategias que se utilizan para la venta de otros productos.

4.- Cuáles son las 3 reglas fundamentales de la venta inmobiliaria que pocos agentes conocen y las responsables de que muchos agentes inmobiliarios no puedan cerrar ventas todos los meses.

5.- Cuál es la verdadera diferencia entre “vender” y “ayudar a comprar” un inmueble.

6.-  Cuáles son las únicas 9 técnicas de captación y venta que funcionan para poder vender cualquier tipo de inmueble.

7.- Que las razones que aduce el cliente para comprar un inmueble no son ciertas en la mayoría de las ocasiones y cuáles suelen ser las verdaderas razones detrás de su decisión. (Sólo este conocimiento pagará con creces el que te hayas inscrito en este curso)

8.- Cuál es el enemigo nº.1 de la venta inmobiliaria y cómo conseguir derrotarlo rápidamente o cómo mitigarlo durante la negociación de venta.

9.- Qué las características y beneficios de tu inmueble son aspectos totalmente diferentes y por qué muchos agentes inmobiliarios tardan en vender simplemente, porque desconocen este hecho.

10.-  Que TODOS los beneficios de un inmueble son intangibles y qué beneficios realmente interesan a tu cliente, cuando busca comprar un inmueble.

11.- Cuáles son los beneficios reales de un inmueble comercial, (oficina o local), y de un inmueble industrial y de una parcela de terreno.

12.- Cómo puedes extraer los beneficios de cualquier clase de inmueble a partir de sus características. Un conocimiento que muy pocos agentes han adquirido. Este conocimiento es una de las piezas clave que te ayudará a vender inmuebles con constancia y rapidez.

13.- Cómo debes presentar los beneficios y las características de tu inmueble antes de conocer a tu cliente y durante la negociación de venta.

14.- Cómo puedes extraer la Proposición Única de Venta de tu inmueble y por qué todo inmueble, (incluso los de alquiler), necesitan una PUV.

15.- Cómo utilizar los medios online y offline para captar clientes con rapidez.

16.-  Cuál es la mejor estrategia para conseguir los mejores clientes. Una estrategia utilizada por los mejores agentes, corredores, consultores y brokers inmobiliarios.

17.- Como evitar los 5 errores que comúnmente se cometen en Facebook, YouTube, y los Portales Inmobiliarios a la hora de captar nuevos clientes.

… y otros temas de interés que hacen que este curso de bienes raíces sea muy práctico. Concluiremos este curso aplicando todo lo que hemos cubierto a la captación de Inmuebles  y sobre todo de clientes.

“El éxito en la venta inmobiliaria rara vez es accidental. Muchos agentes inmobiliarios que trabajan 60 horas a la semana podrían obtener mejores resultados en la mitad de tiempo si supieran como trabajar de forma eficaz”.

Este curso te enseña y lo más importante, te demuestra, cómo conseguirlo. 

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la formación inmobiliaria o los cursos de bienes raíces que se imparte en las academias de bienes raíces esta actualizada? Tu opinión nos interesa. Gracias.
0
    0
    Tu Carrito
    Tu Carrito está vacioVolver