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Venta Inmobiliaria

“Las 6 Claves del Marketing
para Vender Naves Industriales”

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“Las 6 Claves del Marketing <br>para Vender Naves Industriales”

| En Marketing más Vale ser el Primero que ser el Mejor.

Para vender naves industriales rápido y con profesionalidad, más vales ser el primero en la mente de tu potencial cliente, que ser el mejor del sector. Puedes ofrecer el mejor servicio, ofrecer buenas oportunidades de negocio con las naves industriales que ofreces; pero si el cliente encuentra primero a tu competencia lo vas a tener mucho más difícil captarlo y demostrarle que tu propiedad industrial, (nave o suelo industrial), es mejor para él.

Es más, algunos agentes inmobiliarios independientes, que dominan el marketing digital mejor que algunas las consultoras especializadas en activos industriales, recurren a estas consultoras, porque ellos tienen el cliente que han captado a través de sus campañas de marketing online.

El mejor ejemplo que puedo ponerte es Alcides Fernández, un agente inmobiliario que trabaja en Bogotá. Capta el cliente y si no tiene la nave industrial que busca, acude a ellos y por una comisión les vende la nave logística, nave industrial, nave comercial u otro tipo de nave o bodega que tengan a la venta.

Con la actual demanda por naves logísticas, naves urbanas, bodegas, almacenes, naves comerciales, naves industriales, la competencia ha crecido y quien captará a compradores e inversores son los agentes inmobiliarios que apliquen el marketing digital y no dependan de los portales inmobiliarios.

Tratemos seguidamente las mejores 9 claves de marketing para vender propiedades industriales.

| La Venta de Naves Industriales Comienza en la Captación.

Lo más importante para vender una nave industrial es saber exactamente lo que estas vendiendo y esto comienza con hacer una visita esperada y sin prisas a la nave industrial y hacer las preguntas adecuadas al propietario.

Clave nº.1.- Saber lo que Vendes. La Descripción.
Una vez hayas visitado la nave industrial, hablado con el propietario, tomado notas, hecho las fotografías y el video, es momento de sentarse y redactar una buena descripción de la nave industrial. Redactar una descripción te aclarará las ideas y te exigirá recordar esos detalles que pueden olvidarse en tu argumentación de compra o inversión cuando llegue el momento.

naves-industriales-descripción

Prepara una descripción de la propiedad y del edificio: superficie de ambos; las características del edificio, (por ejemplo, espacio entre columnas, altura libre, muelles, sistema eléctrico aparcamientos…),  su proximidad a los principales medios de transporte, descripción de plantas, certificaciones de construcción, etc.

“Un detalle importante en la descripción de una nave industrial es describir el parque industrial donde se encuentra ubicado: características, empresas, distancias a vías de transporte, a ciudades, etc. La proximidad es más importante que la ubicación para las empresas industriales”.

Cuando hagas la descripción piensa en cómo cada párrafo que incluyas contesta a la pregunta que se puede hacer el cliente: ¿y yo que gano? Hacer descripciones con un enfoque informativo y de venta al mismo tiempo es una habilidad que se adquiere con la práctica y el uso de los fundamentos del copywriting.

Añade a tu descripción las fotos y el video que has tomado creando asi un dossier informativo al que agregarás más tarde el cliente ideal para esa nave industrial, tu estrategia de marketing, condiciones de compraventa y documentación legal y financiera de la nave industrial.

Clave nº.2.- Diseña tu Sitio Web pensando en tus Clientes.
No necesitas un sitio web con un diseño que gane un concurso; necesitas una web informativa y fácilmente navegable.

En un sitio web hay que facilitar las cosas a quien la visita y hacer que tu sitio web sea “navegable”. Esto lo consigues si diseñas tu sitio web en WordPress y le añades los plugin adecuados.

Te recomiendo crear una página de aterrizaje para cada nave industrial que tenga mayor potencial de compra. ¿Por qué? Las necesitarás para crear campañas rentables más tarde. Es muy probable que no cuentes con el presupuesto para promocionar 50 naves industriales de forma independiente al mismo tiempo.

Promocionar toda tu cartera de naves industriales al mismo tiempo y en conjunto es un error que se paga caro. Esto es lo que hacen el 80% de las consultoras especializadas en propiedades industriales y por esta razón su principal fuente de clientes son los contactos y las referencias. Dejan mucho dinero sobre la mesa porque no captan nuevos potenciales clientes cada semana.nave-industrial-sitio-web

Enlazar tu publicidad o publicaciones en las redes sociales a tu sitio web o anunciar 20 naves industriales en un portal inmobiliario no te va a traer clientes. Lo que genera resultados es anunciar cada nave industrial de forma independiente. Esto te puede parecer contraproducente e incluso un gasto innecesario de presupuesto; cuando lo que sucede es todo lo contrario.

Es difícil que un potencial comprador o inversor busque naves industriales en tu sitio web por ubicación o precio u otra característica. Este es un concepto equivocado que tiene la mayoría de las empresas industriales. El comprador o inversor que busca una nave industrial online, lo hace a través de los resultados que le da Google en base a su palabra clave.

El que busca quiere encontrar precisamente lo que busca y no se detiene lo suficiente en un sitio web si cuando llega a él no encuentra precisamente lo que busca o alguna nave muy, muy similar en esa zona. Por esta razón las páginas de aterrizaje funcionan tan bien para captar clientes.

Quien sabe de marketing digital inmobiliario y quien lo probó, lo sabe.

Tu sitio web es como tu oficina virtual donde muestras quién eres, lo que haces y cómo lo haces. No es un lugar para vender directamente. No eres una e-commerce. Tu sitio web debe contender información de calidad y no enfocarse en vender o alquilar las propiedades industriales que tienes en cartera. Tu sitio web debe vender sin vender, que es la mejor forma de vender.

Esta información de calidad se consigue con el marketing de contenidos, con tu blog.

Por otro lado las descripciones de naves y suelo industrial en tu sitio web debe ofrecer la información precisa para que te contacten y añadir una llamada a la acción o añadir un enlace a la página de aterrizaje si es una nave industrial que estas destacando y a la cual estás promocionado online en esos momentos.

| El Mejor Medio para Vender Naves Industriales: El Email.

Clave nº.3.- Tus Campañas de Email.
La mejor forma de rentabilizar tu sitio web es conseguir los datos de un porcentaje de las personas que visitan tu sitio web. Esto te permite crear campañas de email con secuencias de email efectivas.

Muchos te dirán que los emails no se abren o no se leen. Esto no es verdad. Lo que no se lee son mensajes enfocados en la venta y no los mensajes que facilitan información a los clientes.

Un sitio web bien de una consultora de naves industriales bien diseñado, con formularios de consulta y formularios de descarga en todas sus páginas puede generar. Entre 5 – 10 contactos al mes si solo se alimenta de SEO. Si haces campañas promocionando los artículos de tu blog y otras páginas, (no las páginas de propiedades), podrás conseguir muchos más contactos. naves-industriales-venta

En abril del 2021 hicimos una campaña en Facebook Ads para uno de nuestros clientes promocionado un artículo sobre: “Las 5 Medias de Protección más Eficaces para Evitar Incendios en una Nave Logística” . Junto a este artículo incluimos en el blog una guía informativa de descarga gratuita sobre: “Compra e Instalación de Sistemas de Protección contra Incendios en Naves Industriales”.

Esta guía la descargaron más de 340 empresarios que dejaron sus datos al descargarla. A esa base de datos se le envió una secuencia de 12 emails durante 45 días y se consiguieron 6 clientes interesados en comprar o alquilar una nave industrial y se captaron 2 naves industriales.

También puedes crear campañas de email comprado bases de datos actualizadas y totalmente legales de empresas en un determinado sector o rubro y enviarles una secuencia de emails. El primer email por supuesto es el ofrecerles una descarga gratuita de un lead magnet como el anterior.

“El mejor medio para captar clientes potenciales es sin duda el email marketing. Mucho más que Google Ads o Facebook Ads. Es más; las campañas de marketing online se completan con el envío de una secuencia de emails a quien responde a los anuncios”.

El email marketing te permite crear diferentes segmentaciones o bases de datos y enviar emails con información personalizada. En el sector industrial contar con una base de datos es como contar con una mina de oro. Algunos no lo ven así, pero te puedo asegurar que es el mejor medio para captar inversores privados, fondos de inversión inmobiliaria u otro tipo de inversor.

Por cierto. En 2020 compramos una base de datos totalmente actualizada de 4.300 fondos de inversión inmobiliaria que operan en España. La campaña función tan bien que la agencia inmobiliaria, (que nunca había vendido una nave industrial), vendió 3 naves industriales al mismo cliente en menso de 2 meses. Imagina cual fue su comisión.

Hoy en día tiene en la agencia una persona especializada en la captación y venta / alquiler de naves industriales.

| Promociona tus Naves Industriales con Mensajes Disruptivos.

Clave nº.4.- El Copywriting Inmobiliario.
El copywriting siempre ha estado infravalorado en el sector inmobiliario y el uso del copywriting que hacen las empresas para venden o alquilar naves industriales no son una excepción.

El copywriting no es solo la redacción de textos que “emocionan” generando interés o curiosidad. También incluye los espacios en blanco, los bloques de texto, titulares, las imágenes o el contenido de un video.naves-industriales-copywriting

Cuando observas los anuncios y las imágenes de naves industriales a la venta o en alquiler utilizadas en la mayoría de los portales inmobiliarios, puedes ver que la mayoría de los listados se han escrito con poco enfoque y estilo. Algunos de los anuncios podrían haber sido escritos por un “robot”. Muchos agentes simplemente enumeran los datos básicos que muchas veces no son los que realmente interesa al comprador o inversor.

Las fotos y los videos también son parte del copywriting. Tomar fotos de una nave industrial tiene su proceso y su truco. Lo mismo sucede cuando grabas un video. Con respecto al texto, necesitas redactar textos disruptivos con palabras y frases que generen atención. Lo primero es conseguir la atención con los titulares y con las imágenes. Luego seducir con un texto atractivo pensado en las necesidades de tu publico objetivo.

Unas pocas palabras “emocionales” agregadas a los datos informativos sobre la propiedad harán que la copia del anuncio sea mucho mejor. Por otra parte , demasiada copia publicitaria confundirá el mensaje y desanimará a los lectores. Mantén las cosas simples usando puntos y solo unos pocos párrafos u oraciones. El mayor detalle sobre la nave industrial se proporciona cuando el interesado hace clic en el anuncio.

“En la publicidad online hay que vender el clic; no la nave industrial”.

Además, redacta cada anuncio “específicamente” para un tipo de empresa o inversor. Para tu cliente ideal. Te será fácil y has hecho tus deberes con la descripción. Por esta razón, debes crear campañas den Facebook Ads con varios grupos de anuncios con varios anuncios por grupo.

Clave nº.5.- La Ubicación y Proximidad de la Nave Industrial.
No confundamos proximidad con ubicación. La ubicación de la nave industrial se refiere a describir el parque o polígono industrial donde se encuentra la nave industrial a la venta o en alquiler. Aquí hay que describirlo todo: características de la zona, empresas ubicadas en la zona, facilidades y servicios en la zona, como se accede al parque industrial, capacidad de estacionamiento… y todo lo que creas relevante.

La proximidad y facilidad de acceso a vías de comunicación, poblaciones, ciudades, puertos, aeropuertos o vías de ferrocarril son necesarias. Indícalos en kilómetros no en tiempos de acceso.

Los mapas de ubicación interactivos juegan un papel clave al mostrar la proximidad de la propiedad a: avenidas principales; nodos de transporte, corredores de negocios; Centros de distribución. Esto lo puedes conseguir añadiendo Google Maps en tus descripciones.

| El Video Marketing No debe Faltar al Promocionar una Nave Industrial.

Clave nº.6.- Invierte en Video Marketing.
Está claro que las imágenes de una nave industrial, (y de sus alrededores), ofrecen experiencia inmersiva y permiten a los usuarios evaluar mejor la propiedad. Las imágenes juegan un papel vital para enfatizar los mejores atributos del edificio.

Ahora bien, las imágenes de calidad no son suficientes para mostrar el potencial que tiene una nave i9ndustrial y justificar su precio. Necesitas el video. Mejor un video donde sales tú explicando la nave industrial a un recorrido virtual.naves-industriales-video-marketing

A medida que aumenta constantemente el consumo de video en el celular, las empresas comienzan a utilizar el video como herramienta de marketing. Sin embargo, solo el 30% de las empresas del sector inmobiliario, (y estoy siendo generosos), agregan el video a su estrategia de marketing, lo que significa que están perdiendo nuevos clientes potenciales.

“Nada puede competir con un video donde sales tú mostrando la nave industrial. Para ello se necesita preparar un guion con introducción, desarrollo, resumen y llamada a la acción”.

El problema con el video marketing inmobiliario es que todavía es un medio que se utiliza mal, porque no se entiende en verdad su impacto negativo y positivo en un medio como YouTube o Facebook. Muchos buscan a un profesional del video para grabar; otros graban algo con su celular y crean un video de escasa calidad, otros optan por la realidad virtual, otros por la visita virtual y otros por videos caseros con música de fondo.

Un video mal grabado trabaja en contra de la venta y del branding personal de la agencia. Un video bien grabado, donde sales tú genera visualizaciones, consumo de más del 50% del vídeo, (todo un éxito), y solicitudes de información además de mejora tu marca personal.

Una de las ventajas de que un vídeo bien grabado es que lo puedes dividir en varios videos nuggets para usarlos en web stories, vídeo stories, en Facebook, Instagram, tu sitio web y otras redes sociales. Presenta una nave industrial con video en tu marketing online y comprobarás que los contactos aumentan.

Estas son las 6 claves de marketing para vender o alquilar naves industriales de todo tipo y en cualquier zona o país. Pero también hay otras que debemos recordar y que se deben poner en práctica una vez hayas cubierto las 6 anteriores.

| Venta de Naves Industriales. Otras Alternativas de Marketing.

Entre las acciones que puedes llevar a cabo para captar potenciales clientes y mejorar tu branding personal o marca de empresa están:

1.- Invertir tiempo y algo de presupuesto en SEO.
El SEO o la optimización de motores de búsqueda es el proceso de incluir palabras calve y otros elementos en tu sitio web para ayudar a Google a que tus potenciales clientes te encuentren con facilidad.

Crea un listado de todas las palabras claves referentes a tu negocio, (entre 20 – 30 es suficiente), y posiciónate por esas palabras clave. Inclúyelas en las páginas de tu sitio web y en los artículos de tu blog. Posiciona incluso tus páginas de aterrizaje. Si tienes presupuesto, contrata una agencia de SEO por 6 meses y comprobarás que ha sido una inversión inteligente.naves-industriales-marketing

2.- Da de Alta tu Negocio en la Ficha de Google.
La principal ventaja de tener tu ficha de empresa en Google es la mejora de tu posicionamiento online. Dado que Google es el primer lugar en el que sus clientes potencialmente lo buscarán, es importante tener una ficha de Google My Business, porque en ella puedes mostrar reseñas, información de contacto, artículos de tu blog, videos y otros detalles importantes que aumentan tu credibilidad.

Con tu Ficha de Google tu negocio comenzará a aparecer en consultas de búsqueda basadas en la ubicación. Esto mejora la visibilidad de su página y aumenta la clasificación general de tu página, ya que le dice a Google que su página es relevante para lo que buscan los usuarios.

3.- Muestra testimonios para Generar Credibilidad.
Los testimonios son la mejor manera de generar confianza con los clientes potenciales. Prepara una estrategia para solicitar testimonios escritos y en video. Para crear un testimonio que atraiga a nuevos clientes, pídele a tu cliente que incluya el problema exacto, cómo le ayudaste a resolverlo y destaque algunas cosas que le gustaron de trabajar contigo.

Por ejemplo, Nesbitt Commercial Group tiene una página de testimonios y muestra sus testimonios en su página de inicio. Y muestran la voluntad de la empresa de escuchar los objetivos, presupuestos, etc. de sus clientes y ayudarlos a mudarse a un espacio adecuado en consecuencia.

El Grupo JLL ha creado casos que muestran su enfoque para resolver los desafíos de sus clientes y brindar resultados específicos. En este estudio de caso, describen cómo ayudaron a reducir la huella de una organización y alinear el espacio de trabajo con los estilos de trabajo de sus empleados.

4.- Invierte en Google Ads y en Facebook Ads.
Si tu presupuesto te lo permite, invierte también en otras redes sociales como LinkedIn Ads y YouTube Ads.

Ejecutar campañas publicitarias dirigidas en Google es la mejor manera de acceder a audiencias interesadas en comprar o alquilar naves industriales de todo tipo y probar diferentes mensajes de marketing para encontrar el que te brinde el mejor ROI.

También es una manera excelente de mejorar tu SEO; ya que estas obteniendo más clics en tu sitio web. Google te ofrece diferentes alternativas de publicidad y las campañas de máximo rendimiento y las de YouTube Ads son las mejores para la venta de naves industriales.

La publicidad en las redes sociales no tiene un efecto tan potente como en Google, pero no se puede descartar. Solo el 2% de los visitantes del sitio web se convierten durante su primera visita. Por lo tanto, debes ejecutar anuncios de remarketing en Facebook o Google dirigidos a los visitantes del sitio web y a aquellos que interactuaron con tus videos para convertir más prospectos en clientes potenciales.

la ventaja de los anuncios de remarketing, es que adquiere clientes con una inversión publicitaria reducida; ya que solo te diriges a aquellos clientes que han mostrado interés en tu empresa.

5.- Cuida tu Red de Contactos.
Esto es obvio y todos los consultores lo hacen, aunque pocos han creado una estrategia de postventa que les genere buenos resultados. Mantener el contacto no es suficiente; hay que involucrar a los clientes con tu empresa. Para ellos la actualización de tu Base de Datos VIP es fundamental.

Una BD que requiere un trato especial y un plan de email marketing definido. Una excelente manera de aumentar tu una base de datos VIP es acudir a eventos e interactuando en las redes sociales.

En resumen. Necesitas mejor tu marketing digital para alquilar o vender naves industriales; para rentabilizar tu negocio. Sobre todo para captar inversores interesados en este activo inmobiliario. Confiar solamente en los portales inmobiliarios o en tus contactos o referencias no es una buena estrategia de marketing.

“Las 6 Claves del Marketing <br>para Vender Naves Industriales”

Espero que este articulo te anime a aplicar a tu negocio el marketing de contenidos, el video marketing inmobiliario y sobre todo a mejorar tu principal activo online: tu sitio web.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. Una pregunta: ¿Crees que los videos donde tu explicas la nave industrial es mejor que un tour virtual para vender una nave industrial? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Cómo las Mascotas
Ayudan a Vender Inmuebles"

por
"Cómo las Mascotas<br>Ayudan a Vender Inmuebles"

| Tener un Animal en tu Vida te Hace un Mejor Humano

Como agente inmobiliario deberías tener más en cuenta los efectos y las consecuencias que tienen las mascotas, (sobre todo perros y gatos), en la compra de una vivienda. Su influencia sobre sus dueños a la hora de decidir qué casa comprar a veces es tan grande que muchos se sorprenderían.

Las mascotas proporcionan compañía, afecto y protección. Pueden convertirse en compañeros de juego, formándose vínculos únicos entre personas y animales, vínculos que terminan siendo esenciales en sus vidas.

El amor incondicional de un animal de compañía puede brindar más que compañía. Las mascotas también pueden disminuir el estrés, mejorar la salud del corazón e, incluso, ayudar a los niños con sus habilidades emocionales y sociales.

Se ha demostrado que la interacción con animales disminuye los niveles de cortisol, (una hormona relacionada con el estrés), y disminuye la presión arterial. Otros estudios han descubierto que los animales pueden reducir la soledad, aumentar los sentimientos de apoyo social y mejorar su estado de ánimo.

Por estas razones y seguro que otras, la gente tiene macotas o animales de compañía y estos son tratados como parte de la familia. ¿Cómo no van influenciar a sus dueños a la hora de comprar una nueva vivienda?

Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles

Muchos agentes inmobiliarios no toman en consideración el número de personas que tienen mascotas en su zona de trabajo o en aquellas ciudades donde quieren captar clientes y esto les reduce las opciones de vender inmuebles rápido a este tipo de comprador.

Para redactar este artículo he buscado online el censo de animales en 17 ciudades desde Buenos Aires hasta Tijuana pasando por Madrid y Barcelona y aunque no siempre he encontrado datos fiables o actualizados, lo que si tiene todos en común es que de promedio hay entre un 33% y un 45% de hogares con mascota, donde más de un 60% son perros y/o gatos.

Por ejemplo en una ciudad como Albacete de 386.000 habitante, había censados en 2021 más de 42.000 perros. En Madrid hay más de 284.000 y más de 45.000 gatos censados, (y muchos más gatos sin censar).

En Buenos Aires conviven 475.000 perros y 295.000 gatos, por lo que se estima que uno de cada dos hogares tiene mascota. La cantidad de perros se incrementó en un 10,4% entre 2014 y 2018 y en un 18% la población felina, según datos de Mascotas de la Ciudad.

Cifras similares me encuentro en Bogotá, Medellín, Lima, Ciudad de Panamá Santo Domingo, San José, CDMX, Guadalajara, Monterrey, Tijuana o Santiago de Chile. Por mencionar algunas ciudades. Desde luego perros y gatos y otras mascotas hay en cualquier ciudad o población “para parar un tren”.

Además, durante este pequeño estudio he aprendido bastante sobre las mascotas, sobre sus dueños, sobre lo que les mueve a tener una mascota, lo que se gastan en una mascota al año, como influyen las ¡mascotas en su vida y la economía que mueven las mascotas, que es tremenda.

| Las Mascotas y la Compra de una Vivienda

Está claro. Como agente inmobiliario debes conocer el número de mascotas censadas en tu ciudad y en tu país, porque, si entre un 33% y 54% de hogares tiene mascota, este dato te ayudará a vender más inmuebles.

Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles

¿Qué no? Pues con solo mencionar que la casa que vendes tiene espacio o jardín o es ideal por alguna circunstancia para una mascota, ya es suficiente para conseguir más solicitudes de información.

De hecho, en estos momentos estamos preparando la: “La Guía de Compra de Vivienda para Dueños de Mascotas”, que entre otros capítulos incluye cómo introducir a su mascota a su nuevo hogar; los mejores suelos para mascotas; el cuarto ideal para tu mascota; los vecindarios más apropiados para mascotas; cómo mudarse con una mascota o cómo acondicionar un jardín para una mascota.

Una guía informativa de unas 37 páginas que estoy seguro va a ser unos de los mejores leads magnets para un agente o agencia inmobiliaria.

En los últimos años muchas personas han optado por acoger un animal en la familia. Es evidente que existe una tendencia hacia este tipo de elección. Cada vez son más las familias que deciden albergar a un animal en sus hogares.

Los compradores de vivienda que tienen una mascota admiten que las necesidades de sus animales eran importantes o muy importantes en el proceso de búsqueda de una casa.

Es más, bastantes de ellos dejaría la casa de sus sueños si no satisficiera las necesidades de sus mascotas.  Después de haber leído todo lo que he leído sobre mascotas no me sorprende que los dueños de mascotas rechacen una vivienda, si esa casa o apartamento no satisface las necesidades de sus mascotas. Vamos, que las necesidades de sus mascotas no son negociables para muchos compradores de viviendas.

De hecho, muchos compradores de casas que tienen mascotas dan crédito a sus mascotas por haberlos influenciado para comprar una casa en primer lugar. La falta de alquileres que admitan mascotas ha obligado a muchos dueños de mascotas a elegir comprar en lugar de alquilar.

TOMA NOTA. Ya se están creando proyectos inmobiliarios con características Pet-Friendly e interiorismo de mascotas.  Espacios exclusivos para perros con juegos en formato “agility” están siendo implementadas en edificios de departamentos para brindar zonas que garanticen entretenimiento para mascotas y tranquilidad para sus dueños.

El concepto pet friendly se refiere a los espacios que están adaptados para recibir animales de compañía con instalaciones y servicios adecuados para ellos. Ha cobrado importancia en los últimos años a nivel mundial al reconocer las necesidades de muchos dueños que suelen ir acompañados de sus mascotas a todas partes.

| Lo que Buscan los Compradores de Viviendas con Mascota

Las características que los dueños de mascotas consideran más importantes en un nuevo hogar incluyen:

1.- Una ubicación que admita mascotas. La ubicación es importante para todos los compradores; por ejemplo, los padres con hijos buscan buenos distritos escolares, acceso a parques y recursos para la familia. Los dueños de mascotas, sin embargo, están más interesados ​​en las comunidades que les dan la bienvenida con patios cercados, árboles de sombra, senderos para caminar o parques para perros cercanos y proximidad a tiendas de mascotas y veterinarios.

Se sabe que los compradores urbanos limitan su búsqueda a casas que se encuentran a poca distancia de tiendas de mascotas y servicios para mascotas.

2.- Pisos de fácil cuidado. Las alfombras son impopulares entre los dueños de mascotas, no solo por los vapores que emiten, sino también porque atrapan el pelo de las mascotas, son difíciles de mantener limpias y se desgastan rápidamente.

Los dueños de hoy quieren pisos de fácil cuidado que faciliten la limpieza de los desechos de su mascota. Eso significa pisos laminados texturizados resistentes a los rayones; baldosa antideslizante; o suelos de vinilo, bambú o corcho.

Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles

3.- Estaciones de Lavado. Un espacio que se puede dedicar a la limpieza de mascotas es muy popular. Los vestíbulos, las estaciones de lavado, los baños del nivel principal e incluso las salas de lavandería con bañeras grandes o duchas a ras de suelo facilitan la limpieza de las mascotas después de un juego de lodo al aire libre.

En mi investigación sobre mascotas leí que la dueña de una mascota en Lima gastó varios miles de dólares para agregar un baño en el sótano para su perra, Freya. Según leí: “quería que tuviera su propia ducha para que yo no tuviera que limpiar la mía después de bañarla”.

4.- Espacio de juego. Por supuesto, los dueños de perros y gatos clasifican un patio de tamaño decente en su lista de elementos imprescindibles. Un patio de tamaño moderado, especialmente si está cercado, brinda a los perros un lugar seguro para hacer ejercicio y ocuparse de sus asuntos sin que el dueño tenga que sacarlos con correa cada vez. Los dueños de perros que ladran mucho pueden querer lotes aún más grandes para evitar molestar a los vecinos.

5.- Soluciones de almacenamiento. El espacio de almacenamiento adicional, las puertas para perros y los muebles empotrados que brindan un lugar para las necesidades de una mascota son una ventaja para los compradores de viviendas con mascotas. Los dueños de mascotas recorren una casa pensando en dónde irán los platos de comida y agua, dónde colocar la caja de arena del gato, si hay espacio para una perrera en la casa y si su mascota puede subir las escaleras.

Las mascotas sin jaula deben tener un espacio designado donde guarde su cama, juguetes, jaulas, comida y agua. Esto les da espacio para descansar por sí mismos y puede mantener su hogar organizado.

6.- Estilos de hogar. Los compradores con mascotas mayores buscarán hogares en los que su mascota pueda navegar por sí misma. Eso puede significar casas de un solo piso, entradas a nivel del suelo, áreas cercadas para garantizar que la mascota no deambule y casa con escaleras cómodas para la mascota o sin escaleras.

7.- El vecindario Los elementos básicos de un vecindario que admite mascotas incluyen aceras, parques cercanos y sombra para mantenerse fresco en el verano. Estas características facilitan la planificación de caminatas diarias sabiendo que está a salvo de los vehículos que pasan y de las inclemencias del tiempo.

Muchas ciudades y vecindarios tienen leyes específicas para mascotas, particularmente perros, y cada comunidad puede tener sus propias pautas. De hecho, muchos ayuntamientos o municipalidades en cualquier país ya están habilitando espacios y parques específicos para perros.

8.- Ubicación del veterinario. Esto puede sorprender, pero tener un veterinario cerca importa a los dueños de mascota.

9.- Patios y jardines. Esta es una de las principales características de la nueva vivienda. Se busca mayor espacio para que la mascota haga ejercicio y mantenerla feliz.

| Marketing Inmobiliario Dirigido a Dueños de Mascotas

Espero que de ahora en adelante seas más consciente de la influencia que las mascotas tienen en la compra de una vivienda. Toma en serio las necesidades de las mascotas.

Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles

Promocionar online una casa con jardín y no mencionar en el texto algún beneficio para una mascota, es perder oportunidades. No mencionar que el apartamento o piso que vendes sería acogedor para una mascota porque está al lado de un parque es perder oportunidades que te contacten más interesados.

Aquí te incluyo algunos tips para llegar a dueños de mascotas con tu marketing.

TIP #1.- Si tienes un perro, un grato o incluso un conejo, ¿por qué no aprovechar que eres dueño de tu mascota para captar y vender inmuebles? Las mascotas son un excelente tema de conversación. Cuando las personas descubren que es un agente de bienes raíces, se interesan en aprender sobre el mercado local.

TIP #2.- Usa fotos de tu mascota en tu material de marketing. Demuestra que eres un agente inmobiliario amigo de los perros, de los gatos o de lo que sea. Así atraerás a muchos simpatizantes.

Usa tu mascota para diferenciar tu marca personal del resto de los agentes inmobiliarios. Aunque debes mantener a las mascotas fuera de tu principal material de marketing, está bien usar mascota de vez en cuando. los clientes potenciales navegan a la sección “acerca de mí” en su sitio web, está bien incluir una foto de tu perro o gato.

TIP #3.- Apoya una casusa social asociada a las mascotas. Puedes ser un defensor del movimiento “Adopta, no compres” que alienta a las personas a obtener sus mascotas a través de una organización de rescate o una sociedad protectora de animales en lugar de una tienda de mascotas, criadores o fábricas de cachorros.

Si eres miembro o apoyas a una sociedad protectora de animales local, menciónalo en su biografía. El voluntariado es una excelente manera de conocer personas de ideas afines que pueden terminar utilizando sus servicios algún día.

Si te das a conocer a tu público objetivo con algo que viene del corazón, te traerá negocios. Este artículo es un buen ejemplo de ello: “Cómo un Perro Ayudó a Vender 4 Inmuebles en 2 Meses”

TIP #4.- No uses fotos de tu mascota en tu sitio web o tarjetas de presentación o piezas principales de tu marketing. Los compradores y vendedores de viviendas están pensando en sus propias necesidades cuando buscan un agente, tu material de marketing debe transmitir que tienes en cuenta las necesidades de clientes con mascota.

TIP #5.- Prepara una guía informativa como la que mencioné anteriormente: “La Guía de Compra de Vivienda para Dueños de Mascotas”. Esto te traerá muchos clientes potenciales.

TIP #6.- Muestra que el vecindario es ideal para mascotas. Site contacta un comprador que sabes tiene una mascota.

Prepara un email o un breve informa de 2-3 páginas sobre el vecindario; sobre lugares locales para mascotas y amantes de los animales para que los compradores se interesen en la comunidad.

Incluye veterinarios, peluqueros de mascotas, tiendas de mascotas, parques para perros, refugios de animales y criadores. Además, ya que lo has creado, publica esta información en las redes sociales y blogs. Te ayudará a encontrar más compradores amantes de mascotas.

En resumen. Las características que admiten mascotas, la proximidad del veterinario y los espacios privados al aire libre son solo algunas de las tendencias inmobiliarias que demuestran que las mascotas están teniendo un gran impacto en la forma en que los compradores eligen su próximo hogar.

Pero las mascotas están influyendo en algo más que la motivación para comprar; también están dando forma a las decisiones sobre todo, desde el estilo de la casa hasta su ubicación.

Y están afectando los precios de venta y el proceso de compra de viviendas. Muchos buscan hogares con más espacio ya que las personas continúan quedándose y trabajando desde casa junto con las mascotas.

Los agentes inmobiliarios que muestran su lado amigable con las mascotas también tienen más probabilidades de ser elegidos para representar a compradores y vendedores que tienen o están buscando propiedades que admitan mascotas.

No es solo el vínculo entre el agente y la mascota lo que es valioso, las mascotas también nos hacen más accesibles y simpáticos.

Te agradeceríamos que nos dieras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que los dueños de mascotas que quieren vender deberían ocultar que en esa vivienda habita una mascota? Tu opinión nos importa. Gracias.

“Cómo Vender Una Casa:
Diferentes Percepciones”

por
“Cómo Vender Una Casa:<br> Diferentes Percepciones”

| Cómo Vender una Casa: Enfoques Diferentes

¿Crees que Vender una Casa es fácil? Algunos agentes inmobiliarios “cortos de miras”, creen que sólo hay una manera de ver un inmueble. ¿Tú que crees?

¿Por qué las percepciones de la realidad no son las mismas si corresponden a la misma realidad? Estamos acostumbrados a observar una situación determinada y pensar que lo que percibimos es la realidad absoluta. Muchas veces creemos que esa es la única y universal realidad, y que no puede existir otra manera de ver y entender lo que hay y sucede en el mundo.

Dejamos de querer tener razón en todo tratando de entender a los demás, abandonando así las luchas, tan frecuentes, para encontrarnos en una convivencia en paz. Si luchamos por defender nuestras certezas con discusiones y peleas, a toda costa, llegará el momento en que nos quedaremos solos.

¡El comprador, el propietario, el banco, el tasador y la agencia tributaria tienen diferentes percepciones del valor de una propiedad inmobiliaria!

Uno de los desafíos, cuando se trata de transacciones de bienes raíces, es que cada parte, a menudo, tiene una percepción diferente del valor de cualquier propiedad en particular. Por lo general, los compradores tienden a subestimar el valor de una compra potencial, a menudo con la intención de conseguir un precio de oferta más bajo que el precio realista.

Del otro lado, los propietarios se comportan todo lo contrario, sobrevalorando el inmueble que poseen, si bien los agentes de bienes raíces deben ser los guías de nivel superior, a lo largo de este proceso, desafortunadamente, la competencia y la búsqueda de comisiones distorsionan sus comportamientos. Sin embargo, al final, en la mayoría de los casos, es la realidad del mercado lo que determina el precio de venta.

Es importante reconocer y darse cuenta de que hay una gran diferencia entre el precio de lista y el precio de venta, y, solo este último, se traduce en dinero en los bolsillos. Con eso en mente, este artículo intentará, brevemente, considerar, examinar, revisar y discutir, cada uno de estos puntos y la necesidad de crear un ajuste de actitud, para obtener un trato y una transacción favorable.

| Cómo Vender Una Casa. El Propietario.

Punto de vista nº1 para vender una casa. Mi Casa vista por mí, POR SU PROPIETARIO.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

Dado que los propietarios tienen una estimación sumamente alta del valor de su inmueble, basada en la observación de los precios de lista (sin consultar los precios de venta o precio de mercado) y el gran apego emocional hacia su casa o apartamento, a menudo piensan que su casa debería tener un precio más alto.

Esto generalmente no es beneficioso, porque, en la gran cantidad de casos, las casas, apartamentos, inmuebles, etc., a las que se le fija un precio justo desde el principio, reciben las mejores ofertas y se venden en menor tiempo.

| Cómo Vender Una Casa. El Comprador.

Punto de vista nº2 para vender una casa. Mi casa vista por EL COMPRADOR.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

En muchos casos los compradores piensan que deben ofrecer por debajo del precio de oferta de una casa, apartamento o inmueble en general. Tal vez, esto se debe a que tradicionalmente, algunos agentes al determinar el precio de una casa, al principio abordaban el tema fijando el valor de la propiedad de una forma artificialmente alta.

Sin embargo, al momento de decidirse a adquirir una vivienda el comprador debe buscar un agente inmobiliario calificado que haga un análisis de mercado para indicarle un rango de precios para la propiedad en particular.

Un agente inmobiliario debe saber bien cuáles son las características completas del inmueble y cuáles son los 5 o 6 beneficios principales que el cliente quiere encontrar en ese inmueble que está ofreciendo.

Debido a que los clientes solo compran beneficios, esto es lo que el agente inmobiliario debe vender.

No las características físicas, que si importan, pero lo que verdaderamente motivará la acción de compra es contestar a la pregunta que se hace todo comprador: ¿en qué me beneficiará comprar este inmueble?

Y ahí es cuando agente inmobiliario, que ha preparado su documentación con antelación, le responderá con la variedad de beneficios: seguridad, bienestar, comodidad, prestigio, exclusividad, etc.

| Cómo Vender Una Casa. El Banco.

Punto de vista nº3 para vender una casa. Mi Casa vista por EL BANCO.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

La tasación o valoración que hace un banco al comprador de una casa, no suele gustar al propietario.

El propietario a veces desconoce que el banco necesita hacer una tasación o valoración oficial para conceder una hipoteca y en esta valoración oficial se determinará cuál es el valor real de la vivienda.

Muchas transacciones se caen diariamente, porque el banco muestra al comprador que la casa que desea comprar está sobrevalorada según el mercado en ese momento y el banco sólo le podrá prestar un determinado porcentaje en base a su valoración.

| Cómo Vender Una Casa. El Tasador.

Punto de vista nº4 para vender una casa. Mi casa vista por el TASADOR.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

A veces los propietarios no quieren contratar los servicios de un tasador, porque no quieren escuchar la verdad: que su casa no se puede vender por el precio que quiere.

¿Qué valora un tasador en una casa? Valora la superficie, número de habitaciones, baños o aseos, ubicación en el edificio, espacios anexos vinculados, conservación de los diferentes elementos, orientación, luminosidad, eficiencia energética, calidades de los acabados, instalaciones…).

Algunas propiedades se venden en unos pocos días, otras pueden tardar meses.

Conocer los factores que más influyen en la comercialización de una propiedad y su adecuado equilibrio, determina el tiempo que la propiedad estará en el mercado.

Los cuatros grandes factores que determinarán la velocidad con la que se cierre la venta de tu casa.

Situación.
La ubicación es el factor que más afecta al valor de su vivienda. Dentro de un mismo barrio existen zonas con diferentes valoraciones para los compradores. Las propiedades ubicadas en avenidas o calles principales, generalmente son mejor valoradas, también influye su orientación, la altura o planta de la vivienda, etc.

Conservación.
Las condiciones en las que se encuentra la propiedad afectarán directamente al precio y a la velocidad de venta. Preparar la apariencia maximiza el valor y reduce el tiempo de venta. En este aspecto, las casas nuevas tienen ventajas sobre las de segunda mano porque están limpias y en perfectas condiciones.

Los promotores decoran sus pisos piloto con los colores de moda y los últimos inventos y consiguen enamorar a los compradores, sin embargo, como profesionales podemos enseñarte formas económicas de hacer que tu casa también aparezca atractiva a los compradores. Recuerda que hay una única oportunidad para crear una primera impresión.

Precio.
Los compradores marcarán el valor de tu vivienda en comparación con las otras viviendas similares disponibles en el mercado de tu zona. Poner un precio adecuado desde el principio es importantísimo para aprovechar el tirón inicial que tienen todos los inmuebles al inicio de su salida al mercado.

Sin embargo, salir con un precio demasiado elevado hará que la vivienda “se queme” en el mercado y retrase su venta y la empeore la percepción que de ella tienen los compradores.

Cuanto más deprisa se venda la casa, mejor. Las estadísticas dicen que las casas que se venden más rápido son las que tienen el precio adecuado desde el primer día.

La inmobiliaria y las acciones de marketing.
La inmobiliaria que elijas puede cambiar dramáticamente la velocidad con la que vendas tu casa y el precio que obtengas por ella. Confía en inmobiliarias con experiencia que conozcan el mercado y que tengan buenos contactos y muchos compradores registrados.

Se trata de darle la máxima difusión a tu vivienda para obtener el mejor resultado con acciones online y offline (Open house, flyers, tarjetas, dípticos, anuncios de escaparate, anuncios en prensa, email marketing…).

| Cómo Vender Una Casa. La Agencia Tributaria.

Punto de vista nº5 para vender una casa. Mi casa vista por LA AGENCIA TRIBUTARIA.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

Vender una casa implica asumir unos gastos que ya de por sí podrían ser más baratos y pagar unos impuestos que a todos nos parecen excesivos

La venta de una vivienda es una transacción que está sujeta a gravamen. Por tanto, son varios los impuestos que debemos asumir al realizar esta operación.

Uno de los principales impuestos por vender una casa es Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. En la declaración anual de la renta de personas físicas se debe hacer constar la ganancia o la pérdida patrimonial de la venta de un inmueble.

O lo que viene a ser lo mismo, el resultado de restar el valor de compra al valor de venta del piso. Si has ganado dinero con la transacción, la ganancia debe ser gravada por el IRPF como incremento de patrimonio.

Cómo reducir la base imponible del IRPF.
Al valor de adquisición, se le pueden sumar todos los impuestos pagados en el momento de la compra. ITP o IVA mayormente. Del mismo modo, se pueden también sumar todas las inversiones destinadas a reformas integrales o parciales de la vivienda que hayan hecho aumentar el valor de la casa.

Al valor de venta, en cambio, se le pueden restar los impuestos por vender la casa, como la plusvalía municipal y los gastos inherentes a la venta, como las comisiones de la agencia inmobiliaria.

Las exenciones del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.

Si nos encontramos en alguno de estos 3 casos, no hará falta pagar por la ganancia:

1. Cuando la ganancia por la compraventa se reinvierta en comprar vivienda. Sólo se podrá deducir la ganancia reinvertida, el resto seguirá tributando.
2. Si el vendedor es mayor de 65 años y vende su vivienda habitual.
3. Si el vendedor es mayor de 65 y reinvierte la ganancia de la venta de una vivienda no habitual en contratar una renta vitalicia.

La próxima vez que ayudes a vender una casa a un propietario, recuérdale que hay varios puntos de vista encontrados en la compraventa de una propiedad. Tener en cuenta esto, te ayudará a vender con rapidez y ahorrarte quebraderos de cabeza con el propietario.

Lee este interesante artículo: “No Vendas Inmuebles, Vende Calidad de Vida. ¡A ver si te Enteras!”

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“¿Eres Consciente
de Tu Tono de Voz?”

por
“¿Eres Consciente<br> de Tu Tono de Voz?”

| El Tono de Tu voz en lo que Inspira Confianza; No tus Palabras.

El tono de voz y la forma de hablar que mantengas con tus clientes reflejará en gran medida tu estado de ánimo en ese momento. Al igual que con tu voz puedes persuadir, tranquilizar u ofrecer confianza; también puedes crear un mal clima, ofender, preocupar o disuadir.

tono de voz, tono de voz en la venta inmobiliaria

¿Estás utilizando el tono de voz adecuado con tus clientes?

Es justo decir que la parte visual, tu forma de vestir y tu lenguaje corporal, son aspectos esenciales en la venta inmobiliaria.

Sin embargo, antes y después de que una persona te contacta, entra en juego la importancia del tono de voz con tus clientes. Está claro que lo visual y verbal se combinan para diferenciarte de la competencia.

Los clientes siempre se sentirán atraídos por el agente inmobiliario que les haga sentirse cómodos y les proyecte la sensación de estar hablando con una persona cercana.

Tu tono de voz expresa de manera verbal quién eres tú, que profesional eres y como valoras a tus clientes. Sensaciones que se trasmiten de forma psicológica sin que los clientes se den cuenta de ellos y llaman intuición.

Para que una persona realmente confíe en ti es necesario tener un tono de voz determinado, que refleje tu estado de ánimo que siempre debe ser de entusiasmo y seguridad.

De acuerdo con estudios del psicólogo Albert Mehrabian, el potencial de la comunicación recae un 7% en las palabras y un 38% en el tono de la voz; siendo el 55% restante para tu lenguaje corporal. Así que además de cuidar qué se dice, hay que cuidar cómo se dice. La importancia del tono de voz en la comunicación es indiscutible, te permite mostrar originalidad, generar confianza, te da credibilidad y te diferencia.

Al ser confiable y único, establecerás una mejor comunicación con tus clientes y, por lo tanto, una conexión más humana.

Justo lo que necesitas para que los clientes te cuenten sus problemas, sus miedos, y al final te pidan que les “ayudes a comprar”.

| El Tono de Voz Adecuado para Argumentar y Negociar con tus Clientes.

Una de las habilidades que más necesita un agente inmobiliario al hablar por teléfono, al mostrar un inmueble, negociar con un cliente o para captar una propiedad es saber comunicarse bien.  Y dentro de la comunicación ya hemos comprado que: “cómo se dicen las cosas es más importante de lo que se dice”.

tono de voz, tono de voz en la venta inmobiliaria

Muchas técnicas de venta inmobiliaria se enfocan en técnicas de cierre, (que, dicho de paso, no sirven para nada), trucos para caer bien y modelos de negociación.

Sin embargo, una habilidad esencial que no se enseña es a utilizar el tono de voz adecuado.

Tu tono de voz viene dado por tu modulación, (del grave al agudo), la velocidad de tus palabras, la entonación, el ritmo, las pausas, etc. Es importante adaptar estos componentes a tu forma de comunicarte; evitando a toda costa expresar monotonía, cansancio o desinterés.

Las cualidades del tono de voz se basan en 5 puntos:

Tono: los tonos altos y bajos, las variantes entre cada uno de ellos transmiten diferentes emociones. Por ejemplo, tradicionalmente los tonos graves relacionados con la voz masculina comunican seguridad, tranquilidad y cercanía; mientras que los tonos altos afines a voces femeninas expresan alegría, sorpresa y amabilidad.

Intensidad: se refiere al volumen de la voz que se está utilizando. En la medida de lo posible nunca hay que llegar a los extremos, siempre mantén un volumen neutro. Si hablas fuerte se percibe como molestia o intimidación, o si casi no te escuchas el cliente simplemente no te entiende.

Vocalización: otro aspecto esencial para que un cliente te comprenda es la vocalización, la forma en que se articulan cada una de las palabras para ser claro con lo que se quiere decir. Está muy relacionada también con la manera en la que hablas; a la hora de comunicarte con el cliente evita muletillas y redundancias.

Tempo o velocidad: sigue la misma moderación que con la intensidad, ya sea si es lento o rápido, siempre busca un nivel intermedio para evitar que los clientes no comprendan o les aburra lo que dices.

Como puedes comprobar, lo que dices no es lo más importante como estrategia de venta. Lo importante es tu tono de voz. Tus clientes olvidarán tus palabras, pero no cómo les has hecho sentir.

En este caso el tono de voz y tu leguaje corporal son lo que recuerda el cliente y traduce en sentimientos positivos.

| Algunas Sugerencias para el Mejorar tu Tono de Voz.

En primer lugar, debes ser consciente de que puedes mejorar tu tono de voz y será una habilidad que va a influenciar en que incrementes tus ventas. Algunas recomendaciones para mejorar tu tono de voz son:

1.- Tu tono de voz debe ser claro, positivo y manifestar interés en tus clientes.

2.- No hables ni despacio ni rápido, procura tener un tono de voz natural y pausado.

3.- Utiliza las inflexiones de voz para que el tono de voz no sea monótono.

4.- Tu voz debe transmitir seguridad, por tanto, nada de palabreas que generen dudas. Cuando no se sabe algo se dice y punto. Por ejemplo: “no lo sé” transmite un mensaje muy diferente a: “podría ser que…”; “es posible que…”

5.- Hay una frase que afirma que “hasta una sonrisa se puede escuchar” por lo que, si atiendes a tus clientes con una actitud positiva, más posibilidades tienes de alcanzar tu objetivo.

6.- A veces hay que aprender a respirar para mejorar el tono de voz, (yo tuve hacerlo). El sonido se crea cuando las cuerdas vocales vibran a partir del aire exhalado que pasa a través de ellas. Por lo tanto, sin aire no hay voz. Así de simple: para hablar respira por la nariz y de manera consciente.

7.- Pausa para el impacto. Haz una pausa después de un punto importante para dejar que se asiente el contenido. Esto te permitirá, además, respirar más profundamente y relajar los pliegues vocales por unos instantes.

8.- Pronuncia bien. Hablar con claridad es el aspecto más importante del desarrollo de una buena voz para hablar. Presta atención a cada palabra que digas para pronunciarla completa y correctamente. En la venta inmobiliaria te estas ganado los garbanzos con tu tono de voz, no es lo mismo que hablar con tus amigos o en un ambiente social.

Sin embargo, donde el tono de voz es crucial en la venta inmobiliaria es cuando se habla por teléfono; ya que no se cuenta con el apoyo del lenguaje corporal.

Cuando estás delante del cliente, éste interpreta tu lenguaje corporal y tu voz para valorar, por ejemplo, si eres sincero cuando le dices que tu inmueble puede ser una buena alternativa a lo que busca.

Pero cuando hablas por teléfono, el cliente tan sólo puede basarse en tu voz para hacer esa misma valoración.

| Cómo Mejorar tu Tono de Voz Cuando Hablas por Teléfono.

Uno de los principios del Telemarketing inmobiliario es: “lo que dices es menos importante que cómo lo dices”.

Al teléfono lo que realmente ayuda a que tu cliente mantenga una conversación tranquila y sincera contigo es tu tono de voz: es decir, la inflexión que le das a tus palabras al hacer preguntas, responder preguntas y dar información.

tono de voz, tono de voz en la venta inmobiliaria

Se ha comprobado que la persona que responde al teléfono tarda apenas 15 segundos en hacerse una idea de si eres una persona de fiar, es decir, que lo primero que digas al teléfono tiene un gran impacto en el resultado de tu llamada.

Esto quiere decir que necesitas una buena frase de introducción tanto para contestar, (preparar bien el saludo), como para llamar por teléfono.

También se ha comprobado que el 93% de las emociones en el teléfono se transmiten por la voz, no por las palabras. Por ejemplo, tu voz indica a la otra persona si se puede fiar de ti, no tus palabras. Y aquí saber gestionar los silencios durante la conversación también son importantes.

De hecho, se ha comprobado que las personas saben, por el tono de tu voz, si estás alegre, enfadado, triste, etc, es decir, que pueden descifrar tu estado emocional por el tono de tu voz.

Es tu voz y no tus palabras lo que causa una buena o una mala impresión en el cliente. En este sentido, la primera frase de la conversación es fundamental. Debes causar una buena impresión y ganarte la confianza del cliente rápidamente.

Uno de los trucos que se utilizan en el telemarketing inmobiliario es hablar un poco más deprisa que la media, pero no tan deprisa que no se entienda lo que dices. 

Si hablas con fluidez, muestras que tienes confianza en lo que dices, que te lo crees y que dominas el tema, es que eres un experto en el tema.

El cliente va a comparar inconscientemente la calidad de tu tono de voz con la calidad de tu producto y de tu servicio.

Por teléfono dar énfasis a ciertas palabras es otro de los principios del telemarketing.

Enfatizar consiste en resaltar algo. Por ejemplo, en el lenguaje escrito, la tilde indica la sílaba donde debe ir el énfasis. Por regla general, en castellano se enfatiza la penúltima sílaba de cada palabra (palabras llanas). Por eso la mayoría de las palabras se escriben sin tilde.

En una conversación telefónica, para enfatizar una parte de una frase hay que cambiar el tono de voz. Enfatizar una parte u otra de una frase hace que adquiera un significado distinto. Por ejemplo, no es lo mismo decir:

YO no he dicho que la casa tenga una terraza de 20 metros (puede que la tenga).

Que la casa tenga una terraza de 20 metros YO no lo he dicho (puede que sepa quien lo dijo o no).

YO no he dicho que la casa tenga UNA TERRAZA de 20 metros (puede que la casa tenga terraza o no).

Para hablar por teléfono tienes que enfatizar aquellas partes de la frase que sean importantes, para transmitir al cliente las ventajas y los beneficios de un inmueble o para dar mejor significado a tus palabras.

El tono de voz es la manera como a la persona a la que estás hablando percibe el sonido de tu voz. Por teléfono, debes hablar con un poco más de animación con respecto a cómo mantendrías una conversación normal. Lo peor que puedes hacer al contestar el teléfono o hacer una llamada es hablar en un tono monótono.

También se ha comprobado que las personas que hablan por teléfono con un tono alegre caen mucho mejor, incluso mejor que las personas que hablan con un tono profesional y mucho mejor que las que hablan con un tono triste o autoritario.

“¿Eres Consciente<br> de Tu Tono de Voz?”

Un cambio en el tono de la voz, por ejemplo, de un tono más bajo a un tono más agudo, es lo que se conoce como una inflexión de la voz.

Estas variaciones en el tono de la voz hacen que el cliente sienta la emoción que pones en lo que dices, si de verdad sientes lo que dices o lo dices, pero no te lo crees.

Por teléfono necesitas transmitir ilusión y una cierta excitación. Tienes que demostrar al cliente que le estás informando de algo importante que puede resolver sus problemas y hasta cambiar su vida.

Sonreír mejora el sonido de la voz.

Una de las formas más fáciles de mejorar la voz al hablar por teléfono es sonreír. La razón no está en la mente, sino en la morfología de la boca y la laringe que genera un tono de voz mas atractivo.

En concreto, cuando sonríes la parte blanda del paladar, la que está en la parte trasera de la boca, se eleva, las cuerdas vocales se tensan un poco más, y eso hace que tu voz suene más fluida.

Cualquier cantante sabe que cuanto más abras la boca y cuanto más dientes muestres, mejor suena la voz.

Lo mismo sucede en el teléfono, la sonrisa hace que tu voz suene más cálida, más receptiva y más amable.

Se ha comprobado que la persona que está al otro lado del teléfono puede detectar si estás sonriendo. También se ha comprobado que las personas confían más en aquellos que sonríen. La sonrisa transmite el mensaje subliminal de que eres bienvenido y estas dispuesto a ayudar.

No es conveniente forzar la sonrisa, muchas personas pueden detectar si la sonrisa en verdadera, que sale de dentro, o es falsa, una impostura. En general, todo el mundo odia a los impostores.

La expresión corporal para mejorar la voz.

Seguramente nunca te sentarías en una reunión con clientes con la cabeza hundida entre los hombros y mirando al suelo, porque seguramente no harías ninguna venta. Esto mismo ocurre cuando contestas o haces una llamada por teléfono.

La expresión corporal no sólo se ve, sino que también se oye o se siente. Por ejemplo, adoptar una postura más erguida al hablar por teléfono hace que suenes más confiado y enérgico, lo que te ayuda a vender.

Los expertos coinciden en que hay una relación entre el lenguaje corporal y la inflexión de la voz. El tono de la voz se puede mejorar adoptando la postura adecuada.

Cuando hables con los clientes, mantén la postura erguida con los hombros hacia atrás. Mira hacia delante y sonríe. Esta postura te ayuda a transmitir confianza y hace que tus argumentos de venta suenen más convincentes.

Por ejemplo, en telemarketing hacer llamadas a clientes estado de pie es más efectivo que estando sentado. Para que tu voz suene animada y que transmita energía, ponte de pie y comienza a caminar alrededor al tiempo que haces gestos con las manos.

Para que tu voz suene más informal, sonreír al hablar es la mejor manera de transmitir emociones de cercanía y buena acogida a tu cliente.

En telemarketing, la parte más importante en una conversación por teléfono son los primero 30 segundos. Por teléfono, lo que empieza bien, suele terminar bien.

Contestar al teléfono con una sonrisa en el tono de voz adecuado y siguiendo un guion determinado te asegura en el 90% de los casos mantener una conversación productiva con el potencial cliente. Te ayuda a filtrar clientes, a conseguir más visitas y a ahorrarte tiempo.

La persona que te escucha por primera vez necesita aproximadamente medio minuto para acostumbrarse a tu voz.

Por eso no trates nada importante hasta pasado ese tiempo, o te arriesgas a que el cliente se pierda una parte de la información.

Pronuncia las primeras palabras que digas más despacio de lo normal, para que el otro se acostumbre a tu voz.  Al inicio de la conversación debes bajar un poco el tono y el volumen de la voz de forma deliberada para dar impresión de profesionalidad.

Piensa que eres una persona importante a punto de llamar a otra persona importante que estas contestando una llamada que te puede generar más de 3.000 dólares en una venta.

Bien, espero que este artículo te haga reflexionar sobre la calidad de tu tono de voz y te anime a mejorarla. Se consiente de tu tono de voz y ponle un poco de esfuerzo. Mejorarla no te llevará meses, solo el ser consciente de que tu tono de voz es siempre más importante que tu mensaje.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué tipo de cliente es el más difícil de tratar cuando estas al teléfono? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Venta Inmobiliaria. ¿Sabes Hacer las Preguntas Adecuadas?”

"La Postventa Inmobiliaria
Cómo Facilitar la Vida a tus Clientes"

por
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| Ayuda de Verdad a tus Clientes y estos te Traerán otros Clientes. 

La postventa inmobiliaria esta bastante infravalorada por los agentes inmobiliarios. Todos quieren conseguir referencias y testimonios, reseñas en Google Mi Negocio, buenos comentarios en sus blogs o redes sociales, pero pocos tienes el espíritu de seguir ayudando a sus clientes una vez que firman el contrato de compraventa.

Con un buen servicio de postventa puedes, por ejemplo, facilitar la vida a tus clientes y por ejemplo, facilitar la vida a tus clientes durante la mudanza de casa para evitar el papelero a la hora de cambiar los suministros. ¿Quieres referencias y testimonios? Ofrécete a ayudar a tus clientes antes de que te pregunten y sobre todo si no te preguntan.

Seguidamente te indicamos algunos ejemplos de cómo puedes aplicar la postventa inmobiliaria para conseguir que tus clientes te traigan otros clientes.

Comenzamos informándote cómo es posible agilizar los trámites y evitar el papelero durante la mudanza de casa para facilitar la vida a tus clientes en el momento de la compra o el alquiler de su nueva vivienda.

| Postventa Inmobiliaria. Ayudar a dar de Baja los Servicios.

Revisar los plazos de preaviso para dar de baja los servicios. Una de las misiones más importantes que tus clientes deberán tener en cuenta antes de cambiar de domicilio consiste en dar de baja todos aquellos servicios y suministros que actualmente tengan contratados para su vivienda anterior.

Dependiendo del tipo de servicio y de la compañía, el plazo de preaviso que se debe respetar es muy variable. Por esta razón, no está de más recordarles que es necesario echar un vistazo a las condiciones firmadas en el contrato para saber qué antelación hay que respetar e incluso si existe algún compromiso de permanencia vigente que conlleve el pago de una penalización.postventa-inmobiliaria-luz

Algunos servicios podrán ser traspasados sin dificultades a la nueva vivienda pero otros requerirán de una nueva instalación, como es el caso de la fibra óptica, sistemas de domótica, control de accesos y seguridad en el domicilio.

En este caso, se le puede sugerir al cliente que haga una lista de todas las empresas con las que necesita contactar, exponga su caso y se informe del posible cargo que se aplica. Recuerda una de las frases de la postventa inmobiliaria: “Crea un cliente, no una venta”.

| Postventa Inmobiliaria. Ayuda a tus clientes a Planificar.

Planifica cuándo dar de baja los servicios y suministros. En cuanto a los suministros de energía del hogar, se debe tener en cuenta la fecha exacta prevista para la mudanza o el momento en el que se debe abandonar el antiguo domicilio antes de solicitar el cambio de titularidad o darlos de baja.

Hay varias formas de proceder, en función de lo que ocurre con la propiedad tras la mudanza de tus clientes a su nuevo hogar:

1) Si tus clientes son los propietarios de la vivienda deben continuar responsabilizándose de la titularidad de los suministros del hogar hasta que consigan vender o alquilar el inmueble.

2) Es posible cortar los suministros de luz y gas, pero esta es una opción poco recomendable porque todo lo que se pretende ahorrar con el corte se tiene que pagar por los derechos obligatorios cuando se vuelven a dar de alta.

3) Si tus clientes son los inquilinos de un piso en alquiler tienen que solicitar el cambio de titularidad, teniendo en cuenta la fecha en la que se produce el cierre del periodo de facturación con las compañías de luz y gas. Lo normal es pasar los contratos a nombre del propietario sin facturas ni deudas pendientes.

| Postventa inmobiliaria. El Cambio de Titularidad.ahorro-energia-hogar

Externaliza el procedimiento para el cambio de titularidad. En lo que respecta a la nueva vivienda, tus clientes deberán hacer el proceso inverso para dar de alta los suministros de energía o traspasar a su nombre los contratos de luz y gas desde el momento de su llegada.

Sin embargo, es posible evitar el papelero al máximo en este proceso de mudanza externalizando el trámite de forma gratuita. Hoy en día, existen empresas como Papernest que se encargan de realizar de manera rápida y sin coste todos los trámites necesarios para una mudanza, asesorando a sus clientes sobre el tipo de tarifa que más les conviene para ayudarles a economizar en las facturas de su nuevo hogar.

Papernest funciona como un comparador de tarifas personal y se encarga de transferir la titularidad de los contratos a nombre del interesado a la mayor brevedad posible para ayudar a sus clientes a tener una mudanza más rápida y organizada.

Recuerda otra frase de la postventa inmobiliaria: “Bien hecho es mejor que bien dicho”.

| Postventa Inmobiliaria. Recurre al Comparador.

Recurrir al comparador para contratar los servicios del hogar. Los servicios de telecomunicaciones son otra parte imprescindible a la hora de entrar a vivir en tu nueva vivienda.

En el momento presente, cada vez se acortan más los plazos a la hora de realizar la instalación de Internet por fibra óptica e incluso para hacer portabilidades de línea pero siempre es recomendable comentarle a tus clientes que deben tenerlo en cuenta y prever la fecha del cambio.

La oferta de tarifas convergentes de telefonía e Internet para el hogar cada vez está más diversificada en función del perfil de usuario.

Por esta razón, se recomienda hacer un estudio para conocer las necesidades reales de conexión a Internet y una búsqueda exhaustiva y comparación de precios previa a la contratación con cualquier compañía utilizando comparadores de tarifas como el de Holahorro, especializado en contenidos de telecomunicaciones del mercado de México.

También existen sitios similares específicos para el mercado español así como empresas capaces de agilizar este proceso de manera gratuita por teléfono como Papernest.

Recuerda siempre que en la postventa inmobiliaria: “Tus clientes no esperan que seas perfecto. Lo que si esperan es que les resuelvas un problema cuando algo sale mal”.

| Postventa Inmobiliaria. Analiza las Ofertas.

Definir las necesidades reales y analizar las ofertas. Dependiendo del uso que se le vaya a dar al servicio de telecomunicaciones en la nueva vivienda de sus clientes puede sugerirles varias opciones:

● Las personas que hacen teletrabajo diariamente o de manera esporádica en el hogar requieren de una cierta calidad de conexión a Internet y velocidad real para no experimentar lentitud y poder conectar varios dispositivos. En estos casos, se tienen que comparar compañías que ofrecen fibra óptica simétrica, a ser posible con otros servicios como una línea de teléfono fijo y una o varias líneas de móvil.ahorro-energia

● Cuando no se requiere de una conexión potente en el domicilio pero en cambio es muy importante la movilidad a la hora de conectarse a Internet, es posible recomendar a sus clientes Internet inalámbrico portátil a través de un pequeño dispositivo USB o router y de este modo se puede aprovechar este servicio desde el domicilio o cualquier otro lugar.

● Si los clientes son grandes consumidores de contenidos en streaming por suscripción o desde plataformas de streaming en directo las dos opciones son válidas siempre y cuando se elija una opción potente para que sea compatible con la visualización. En el caso de Internet alámbrico se recomienda fibra óptica simétrica a más de 100 Mbps y al conectarse por datos móviles se requiere de datos ilimitados o muchos GB para consumir.

| Postventa inmobiliaria. Informa del Servicio Personalizado.

Asesoramiento personalizado para comparar los servicios. Para asesorar a sus clientes sobre el tipo de servicio que más les conviene, empresas como Papernest funcionan muy bien y son capaces de encontrar el servicio perfecto en unos minutos, así como proceder a la suscripción del mismo en las mejores condiciones posibles.

Su equipo de expertos está especializado en encontrar las mejores ofertas para contratar. Sus clientes podrán consultar toda la información necesaria para valorar los pros y contras de cada opción antes de elegir.postventa inmobiliaria

Nunca antes había sido tan fácil comparar tarifas de fibra óptica o de Internet inalámbrico, en lugar de aplicar manualmente los filtros al utilizar herramientas de búsqueda online, para conseguir ahorrar al contratar una tarifa de Internet.

Los puntos fundamentales en los que deben basarse sus clientes a la hora de elegir la compañía proveedora de servicios de Internet y telefonía son:

– Compromiso de permanencia al firmar el contrato.
– Obligación de contratar servicios adicionales.
– Precio fuera del periodo de promoción.
– Política de uso justo de datos móviles.
– Detalles sobre la instalación del servicio.
– Cesión o compra del router o dispositivo.

| Postventa Inmobiliaria. Otros Trámites.

Otros trámites imprescindibles tras una mudanza. Después de cambiar de domicilio, hay que tener en cuenta todo el siguiente listado de trámites necesarios para actualizar los datos del domicilio y evitar problemas que puedan surgir cuando figura un domicilio desactualizado en documentos oficiales:

1. Solicitar cita previa para la renovación del DNI para todos los miembros de la unidad familiar. Cuando se produce por cambio de residencia esta actualización es gratuita (sin pagar el precio de la renovación) pero la fecha de expiración no se modifica y se exige una foto de carnet reciente.

2. Actualizar los datos del Padrón Municipal y empadronar a todos los convivientes en el nuevo domicilio.

3. Acudir al Centro de Salud correspondiente e inscribir a cada uno de los integrantes de la familia, solicitando la asignación de un médico de familia.

4. Cambiar los datos del domicilio fiscal en la Agencia Tributaria, Seguridad social y la Dirección General de Tráfico. Se puede acudir con cita previa o de manera electrónica directamente desde el siguiente enlace.

5. Modificar la dirección en los bancos donde se tenga una cuenta abierta, tiendas online y otros servicios suscritos que requieran de esta información para prevenir errores de envío y facturación.

Nunca antes ha sido tan importante mantener los datos de domicilio actualizados; sobre todo desde que en España se aplican restricciones de movilidad entre Comunidades Autónomas e incluso confinamientos por distritos debido a razones de emergencia sanitaria.

Por esta razón, debes recordar a tus clientes que no dejen de lado este asunto para evitar problemas y poder justificar en todo momento dónde se encuentra su residencia principal.

¿Has aprendido algo con este articulo sobre la postventa inmobiliaria? Una pregunta: ¿crees que el uso del tiempo es uno de los grandes problemas del asesor inmobiliario? ¿Sería una competencia a añadir a las anteriores? Tu opinión nos importa, deja un comentario. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar:  Anuncios de Inmuebles en Clasificados. La Mejor Estrategia.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Las 10 Competencias Necesarias
de un Asesor Inmobiliario"

por
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| El Secreto de Avanzar como Asesor Inmobiliario es Invertir en Formación.

Para ser un asesor inmobiliario no es necesario contar con un título oficial, ni tampoco tener una licencia, si se pretende ser independiente, basta con ser autónomo y tener una serie de aptitudes y conocimientos del sector inmobiliario.

Y es que el asesor inmobiliario es una persona que presta servicios de mediación, asesoría y gestión de transacciones inmobiliarias, tales como, compraventa, alquiler, entre otras funciones del mismo.

Para ser considerado un buen asesor inmobiliario es importante poseer una serie de competencias o habilidades. Puedes tomar nota de las mismas que serán reveladas a continuación ¡no te lo pierdas!

| Habilidades y Competencias de un Buen Asesor Inmobiliario.

1.- Capacidad de organización, planificación y programación.
Este cúmulo de habilidades a veces innatas en las personas, pero, para otras personas tal vez será necesario recibir la formación correspondiente ya sea a través de cursos o de talleres orientados a brindar las herramientas para el desarrollo de estas capacidades.

Es importante, fijar objetivos alcanzables según un período determinado, desarrollar estrategias y planes de acción, definir prioridades, contar con una capacidad de adaptación y de manejo del tiempo, de manera de sacar provecho a todas las oportunidades que se le presenten.

Es indispensable que un asesor inmobiliario se planifique de tal manera donde pueda dominar y cumplir con todas las actividades que realizará en su día a día.

2.- Empatía.
Este punto es realmente importante en los asesores inmobiliarios ya que deben hacer gala de una especial sensibilidad para escuchar y comprender lo que desea el propietario o el comprador, realizando así una conexión tan maravillosa donde este pueda ponerse en su lugar y de esta manera, lograr servirle de guía al comprador durante todo el proceso de transacción inmobiliaria.agente-inmobiliario-españa

El asesor inmobiliario debe tener en cuenta que la decisión de comprar o vender un inmueble conlleva tanto pros como contras, lo que hace que para el comprador o vendedor tenga que pensar bien si desea hacerlo o no. Esta decisión es importante, en cierta medida, para las personas que se encuentran implicadas en la compra-venta.

El asesor inmobiliario debe comprender plenamente las características que quiere un comprador en un inmueble, respetar sus gustos y tendencias, hasta sus posibilidades económicas para la adquisición, de manera de ofrecerle las opciones que se adapten a sus necesidades y a su presupuesto.

Debe ser tolerante y paciente, evitando decisiones impulsivas que puedan generar un futuro arrepentimiento por parte del cliente.

3.- Honestidad.
El asesor inmobiliario debe ser capaz de generar confianza a su cliente, siendo honesto con la información que transmita sobre el inmueble que ofrezca.

No se trata de solo vender y ganar una comisión. Se trata de ser un asesor en todo el proceso de compra, desde ofrecer las opciones adecuadas, como la información en cuanto a los documentos requeridos, entre muchas otras funciones.

En resumidas cuentas, un buen asesor inmobiliario deberá ser sincero en sus gestiones ante el cliente, esto impactará su reputación y una buena gestión logrará ganar el respeto y confianza del cliente, así como su fidelidad para próximas transacciones.

4.- Marketing online.
Es muy importante que el asesor inmobiliario, conozca las estrategias de marketing digital para lograr proyectar positivamente la imagen del inmueble que ofrece.

Debe conocer la fuerza del Internet ante los procesos de exhibición y promoción de su página web, donde pueda exhibir la mejor cara de cada inmueble, así como sus características, videos, recorridos virtuales y todas las herramientas para posicionarlo en las búsquedas.

También debe saber cómo aprovechar los beneficios de las acciones en redes sociales, donde además podrá interactuar con los usuarios interesados en los inmuebles publicitados, logrando en el proceso una buena cantidad de posibles compradores a los que deberá ir descartando por medio de las negociaciones que es importante que domine.

5.- Innovaciones tecnológicas.
El Asesor inmobiliario debe tener un conocimiento sobre la gran tendencia hacia el marketing digital que posee el mundo actualmente, por lo que deberá aprovechar este recurso para estar al alcance de su cliente en todo momento.

La tecnología está en constante renovación, por ello, un buen asesor inmobiliario debe mantenerse actualizado en todas las novedades que surjan para poder mantenerse a la vanguardia y ofrecer un servicio competitivo.

Podrá lograrlo poseyendo algunos conocimientos sobre los mismos y aprendiendo a manejar los nuevos sistemas de gestión, tales como CRM inmobiliario, CMS, entre otros.

6.- Formación continua.
Todo asesor inmobiliario debe estar consciente de la importancia de mantenerse mejorando sus procesos constantemente.agente-inmobiliario-mexico

Para ello, generalmente se recurre a participar en nuevas formaciones, jornadas y diversos cursos. Así como de mantenerse al día con todo lo relacionado a actualizaciones en la legislación que aplique sobre los inmuebles que ofrece o temas de hipotecas, al igual que la fiscalidad correspondiente al sector.

Es importante que los asesores inmobiliarios posean ese deseo de mejorar siempre, y de aprender mucho más para desarrollarse en su área de la mejor manera posible. De esta manera logrará ser un excelente agente que sabrá barajar toda la información que reciba, sea mucha o poca.

7.- Atención al cliente a tiempo completo.
Un asesor inmobiliario debe amar lo que hace, y enfocarse a ofrecer al cliente el mejor de los servicios, siendo siempre motivados por su empatía, su honestidad y sobre todo paciencia.

Este tipo de profesionales están orientados en aprovechar cada oportunidad que se le presente, a no descuidar las llamadas que recibe, responder email, las consultas por redes sociales y por cualquier medio.

Se apoya en la tecnología programando herramientas digitales para ofrecer también respuestas sin límites de horarios, tomando todos los datos necesarios para ampliar su base de datos de contactos. Son acciones que generan un efecto positivo y de agradecimiento en los clientes, al sentirse atendidos cuando lo requieren.

8.- Competencias avanzadas en diferentes idiomas.
Un buen asesor inmobiliario sabe que sus clientes pueden incluir personas extranjeras que no hablen español, por eso debe contar con el dominio de como mínimo el idioma inglés, procurar su comprensión, verbal y escrita.

De manera de ofrecer un servicio de mayor nivel y con proyección internacional, donde no exista la barrera del idioma y el cliente se sienta muy bien atendido.

Si no se domina el idioma, se debe recurrir cuanto antes a recibir la formación necesaria, inclusive a través de clases online, donde podrá acceder a un  curso aptis online. Una de sus mejores opciones. Además, no puede dejar de lado sus actividades por lo que debe balancearlos a la hora de realizar su planificación y programación de actividades.

9.- Negociación.
Ser un buen agente inmobiliario va de la mano con los negocios, por lo que es importante que el mismo logré desarrollar una impecable capacidad de negociar las condiciones de compraventa de un inmueble, buscando siempre un punto medio para lograr obtener el beneficio de todas las partes involucradas en dicha transacción. Aprender técnicas de Neuroventa Inmobiliaria, porque vender sin vender es la mejor forma de vender un inmueble.

Este proceso de negociación es una parte esencial de la transacción de compra-venta, ya que, si algo sale mal en la misma, es posible que no llegue a concretarse la misma. Es por eso que el asesor inmobiliario debe velar siempre en que se realice una buena negociación para de esta manera lograr la venta del inmueble designado.

Para poder llegar a este punto de habilidad, un agente deberá poseer algún trabajo previo, donde el mismo se haya dedicado muchas horas a este tipo de acciones de negociación, donde habrá de comprender ciertas estrategias y habilidades que le llevaran a lograr un acuerdo.

Y es que es posible notar si un agente inmobiliario es bueno en su trabajo o no, simplemente observando las técnicas de negociación que posee, por lo que es muy importante desarrollar estas.

10.- Habilidad para conformar equipos de trabajo.
En el caso de una agencia inmobiliaria, será necesario formar un equipo de trabajo sólido, que incluya personal altamente cualificado, con todas las habilidades para desempeñar las funciones asignadas.

Este equipo que será formado para lograr una buena agencia inmobiliaria, deberá lograr orientarse hacia el buen servicio, preparándose de forma continua, buscando siempre destacar sobre la competencia y marcar la diferencia en el mercado.agente-inmobiliario-colombia

Por lo que las personas detrás de la agencia podrán respaldarse con LinkedIn, sitio donde podrán publicar las ofertas de trabajo que poseen y la calidad de agentes cualificados que necesitan, todo esto en una genial plataforma digital.

Si piensas dedicarte a las actividades de asesor inmobiliario, la recomendación es que recibas la formación necesaria, adquieras las nuevas técnicas de venta, diseño de página web inmobiliaria y posicionamiento SEO, aunque este tema es más específico de una agencia de marketing online por lo que puedes buscar apoyo profesional.

Lo importante es reconocer que a la tarea que nos dediquemos hay que ponerle amor, dedicación, perseverancia y así prestaremos un servicio de calidad, logrando en el proceso construirse un nombre en un entorno altamente competitivo, buscando siempre destacar en todo lo que se realice, construyendo una buena imagen y reputación en el mundo de las compras y ventas de inmobiliarias ¡Éxito!

Aquí lo tienes. Las 10 competencias que necesita el agente inmobiliario de hoy.

| El Asesor Inmobiliario Necesita Capacitación.

Como asesor inmobiliario, invertir en tu capacitación es algo indispensable y la mejor inversión que puedas hacer. Cada día los clientes se vuelven más exigentes y sofisticados, es por ello que debes contar con una formación inmobiliaria de calidad para que sepas cómo vender más y mejores inmuebles.

La capacitación inmobiliaria de calidad no requiere años de estudio o contar con un máster de cualquier otro tipo, sino de una formación inmobiliaria continua y actualizada, ya que de poco te servirán las grandes capacitaciones sino sabes captar y vender inmuebles con rapidez y efectividad.

Es importante que todo agente inmobiliario aproveche las oportunidades de capacitación inmobiliaria que se le presenten, teniendo en cuenta la calidad de la educación por supuesto, se mantenga al día y construya su red profesional.

| El Asesor Inmobiliario y el Futuro del Sector.

La pandemia trajo crecimiento y aprendizaje a la industria inmobiliaria por lo que es importa aprovechar las oportunidades de capacitación inmobiliaria, además del uso de herramientas digitales para estar cerca de los clientes, prospectos y colocar todos los inventarios.

Es necesaria la capacitación inmobiliaria de los agentes inmobiliarios para aprovechar las oportunidades venideras, con una visión de trabajo colaborativo y en equipo para dinamizar la actividad en el sector inmobiliario de todos los países.

Para aprender más sobre la Capacitación Inmobiliaria, visita este enlace: Capacitación Inmobiliaria:
“El Mejor Día para Vender”. 

Visita mi canal de YouTube y suscríbete en este enlace:  CP Coaching Inmobiliario, para que recibas un video cada semana con nuevas técnicas de captación y venta. Mira los videos de nuestro canal poco a poco para aprender más sobre estas técnicas. Esto no te cuesta nada, solo invertir tiempo.

¿Has aprendido algo con este articulo? Una pregunta: ¿crees que el uso del tiempo es uno de los grandes problemas del asesor inmobiliario? ¿Sería una competencia a añadir a las anteriores? Tu opinión nos importa, deja un comentario. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Cómo Vender una Casa
a la Generación Z.
Conócelos y Prepárate".

por
Vender-casa-generacion-z-min

| Cada Generación Piensa que Puede Ser más Inteligente que la Anterior.

Vender una casa a la Generación Z no va a ser tan fácil como creen los agentes inmobiliarios que ahora son Millennials. Una generación nacida en pleno auge de las redes sociales, que no conciben un mundo sin Wi-Fi, YouTube o Instagram, que pueden usar hasta 5 dispositivos a la vez (la media millennial está en tres) y son muy dependientes de la tecnología.

Los miembros de mayor edad de esta generación, definidos por el Pew Research Center como los nacidos entre 1997 y 2012, ya se están acercando a la edad en la que comienzan a pensar seriamente en comprar una casa. Los más viejos de esta generación ya tienen 25 años y dentro de poco van a ser tus clientes. Sus valores, educación y ….

La Generación Z está en camino de ser la generación más diversa y mejor educada que hayamos visto. Han sido educados desde niños en la Era Digital. Este hecho se reflejará en los beneficios que esperan que una propiedad le aporte a la hora de comprarla. Por ejemplo, la domótica y el ahorro de energía, las casas bioclimáticas o casas con certificados energéticos serán parte de sus exigencias.

Espacios habitables respetuosos con el medio ambiente; siendo su objetivo prioritario construir domicilios cómodos y funcionales de la manera más económica posible. Para ellos los vecindarios y comunidades homogéneos serán un obstáculo.

Y ¡ojo al dato! la Generación Z va a establecer nuevos estándares para vincularse y convivir con mascotas, lo cual está claro que afectará al tipo de vivienda que les atraerá más.

“La generación Z no conoce un mundo sin computadoras ni Internet. Pasaron gran parte de su adolescencia con teléfonos inteligentes capaces de acceder a Internet en cualquier momento y lugar”.

Si bien los dispositivos móviles se están convirtiendo cada vez más en el medio principal de acceso a Internet para personas de todas las edades, la Generación Z estuvo y está a la vanguardia de esto. Sus teléfonos, probablemente para bien y para mal, tienen una gran parte de sus vidas.

| Vender una Casa a la Generación Z. Vas a tratar con Gente Realmente Lista.

También son inteligentes, buenos en la autoeducación y no quieren que se les rebaje. Ellos investigan mucho antes de realizar grandes compras, así que no te sorprendas si tus futuros clientes de la Generación Z tienden a entrar en el proceso compraventa ya más educados de lo que normalmente lo estarían otros compradores de vivienda por primera vez.generacion-z-comprar-apartamento

Esta generación, como las que la han precedido, considera que la propiedad de la vivienda es un objetivo importante en sus vidas que les dará estabilidad y seguridad. Sin embargo, la pregunta es si de manera realista podrán lograrlo de la forma en que lo han hecho las generaciones mayores.

Te puedo asegurar que la generación Z se va a tomar bastante en serio como comprar una vivienda, debido a que están heredando un mercado laboral que es mejor que el que tenían muchos de sus hermanos Millennials mayores. Desde esta perspectiva, es posible que muchos puedan convertir sus sueños de comprar una casa en la realidad.

Aunque estos estudios sobre la generación Z y la vivienda se llevó a cabo sólo en los Estados Unidos, podríamos muy bien trasladar esos resultados a Europa o América Latina.

| ¿Cuál debería ser la Estrategia para Vender una Casa a la Generación Z?

Está claro. Asegúrate de tener una presencia online y un canal abierto para chatear con este nuevo cliente que no dudará ni un momento en decirte lo que piensa, a favor o en contra del servicio que le das.

Ve pensando en los chatbot, en los bots, en publicar contenido de valor y en interactuar rápido respondiendo para disculparse u ofrecer una solución si es necesario. Eso es lo que te espera con la generación Z.

Ver más información en: Generación Z Compradores de Inmuebles

Vas a conocer un tipo de cliente que sabe buscar en Google, en Facebook en YouTube y espera que tú les contactases por mensajería instantánea, por Facebook o YouTube Live y que tu sitio web se vea realmente bien en un celular o móvil. Todo lo demás será tratado de poco profesional.

Ve pensando en apps de descarga rápida para ofrecer servicios y sobre todo en tener presencia en YouTube. La generación Z es la generación del video, en cualquier red social, pero especialmente en YouTube.

Para capar a esta nueva generación tener una presencia sólida en YouTube va a ser fundamental. No solo subiendo los inmuebles en este canal; sino videos informativos que les informen y eduquen sobre la compra o alquiler de una vivienda.

| Vender una Casa a la Generación Z. Celosos de su Intimidad.

Si bien la tecnología es una gran parte de la vida de la Generación Z, no se van a impresionar por la tecnología; lo que quieren es que esta que les facilite la vida; que se les facilite el proceso de compra de una vivienda. Además, esperan que toda la información personal que comparten contigo esté segura, ya que la seguridad de los datos es importante para esta generación y quieren saber que pueden confiarte sus datos.

La Generación Z apreciará el buen servicio al cliente y la comunicación rápida. Aunque puede resultar difícil conseguir respuestas rápidas para todos cuando se trabaja con varios clientes diferentes a la vez, asegurarse de responder a todas las consultas de este tipo de clientes de forma oportuna va a ser de suma importancia.

“La generación Z es la que sí rellenará formularios de captura, los que entrarán en embudos de captación de buen grado y los que esperan que publiques mucho contenido valioso para ellos”.

Algunos ven esta generación como la generación del Whatasapp y del Messenger instantáneo. Esto no va a ser así. Aunque utilicen estos medios en su vida diaria, al comprar una vivienda estos medios se convertirán en alguno de sus métodos de contacto, pero no el principal."Cómo Vender una Casa <br>a la Generación Z. <br>Conócelos y Prepárate".

Recuerda, la generación Z cuando te contacte por primera vez ya sabrá que clase de profesional eres por tus redes sociales y por el contenido que ofreces. Sí, te encontrarás todo tipo de clientes de la generación Z que actuarán de forma diferente, pero la mayoría seguirá esta línea.

La generación Z rechazará las tácticas tradicionales de marketing. La publicidad tradicional les parece poco auténtica. Por tanto, no te quedará más remedio que proporcionarles valor a través del marketing de contenidos.

La incorporación del marketing de contenidos en tu estrategia de marketing podría incluir cosas como encargar infografías bien diseñadas que detallen el proceso de compra de una casa o crear una serie de videos del tipo: “pregunta a un asesor inmobiliario” que responda a las preguntas comunes que tendrán este tipo de compradores viviendas.

Videos que deberás publicar en tu sitio web, en YouTube, en Facebook y en las otras redes sociales en las que tenga presencia tu negocio inmobiliario.

Los miembros de la generación Z son increíblemente diversos y valoran la diversidad en sus comunidades; por lo que estarán interesados en personalizar su espacio.

"Cómo Vender una Casa <br>a la Generación Z. <br>Conócelos y Prepárate".

| Vender una Casa a la Generación Z. La Conciencia Social.

La conciencia social es un gran problema para esta generación, por lo que preferirán trabajar con agencias inmobiliarias que reflejen sus valores. Asegúrate de ser inclusivo con personas de todas las razas, etnias, identidades y orígenes, no solo en tu marketing, sino en la forma en que hace negocios e interactúas con sus clientes.

Procura que tu publicidad no sea machista y refleje los intereses de hombres y mujeres por igual en la redacción de tus textos. Lo que quiere decir; que tendrás que aprender neuromarketing y neuroventa inmobiliaria; aprender a vender a hombre y mujeres.

Al ser una generación que busca la personalización en comunidades con diversidad, tendrás que aprender a vender sin vender. Tratarás con una generación que va a estar bien informada pro lo que esperará que les ayudes a comprar y que el agente inmobiliario con sus preguntas le demuestre que está sinceramente interesado en conocer sus necesidades.

Otro factor que debes tener en cuenta para ganarte a esta Generación Z es que tu negocio inmobiliario debe demostrar responsabilidad social, que tu negocio ayuda a la comunidad o a una ONG local. Quizás esta sea la mejor Relaciones Públicas que podrás hacer para diferenciarte de tu competencia a sus ojos y ganarte sus respeto y confianza.

Ver: la Generación Z Mexicana

Ver: La Generación Z en Colombia

Ver: La Generación Z Latina

Ver: La Generación Z en España

| Vender una Casa a la Generación Z. Características Preferidas.

Debido a su forma de percibir el mundo, de su educación e intereses, muchos de tus futuros clientes de esta generación buscaran casa con un patio trasero o terraza que brinde opciones de entretenimiento al aire libre; un plano de planta abierto y pisos de madera. Tener un espacio de entretenimiento al aire libre utilizable generalmente se considera una gran característica.Sector-inmobiliario-generación-z-min

Casas con diseños ecológicos y tecnología inteligente para el hogar; ya sea una vivienda unifamiliar; una casa adosada, una unidad multifamiliar independiente o un condominio.

Muchos compradores primerizos optarán por comprar una residencia adjunta, como un condominio, para comenzar una casa. Sin embargo, la Generación Z anhela más una casa independiente ya que las casas independientes encarnan el deseo de tener un lugar que pueda llamar suyo y una casa que represente una buena inversión.

Estas casas independientes dan a los propietarios la capacidad de crear sus propios espacios de vida únicos en formas que no se ofrecen en apartamentos o unidades adjuntas.

La generación Z anhelará las conexiones interpersonales en un mundo que, para ellos, siempre ha sido digital. Muchos de estos adultos jóvenes viven con sus padres o en apartamentos sin un espacio adecuado para entretenerse. Por lo tanto, las oportunidades para conectarse con sus compañeros a menudo quedan relegadas a lugares fuera de sus espacios de vida.

Tener espacios de entretenimiento tanto dentro como fuera del hogar atraerá su deseo de cultivar relaciones en un entorno que puedan crear y controlar.

“Los agentes inmobiliarios que se conecten ahora con esta gran generación conocedora de la tecnología, estarán en una posición única para capturar el crecimiento del mañana”.

Y obviamente, uno de los factores que definen a esta generación es su relación con la tecnología móvil, la cual se accede principalmente a la web a través de dispositivos móviles, Wi-Fi y servicio celular de gran ancho de banda.

Muy posiblemente, antes de hablar con un agente, o al segundo de haber hablado con él por primera vez, quienes pertenecen a la generación Z van a buscar su perfil online. Tener una buena reputación digital será fundamental para una población que concede tanta o más importancia a las valoraciones en internet que a las de sus propias amistades.

| Vender una Casa a la Generación Z. Los Comentarios serán Importantes.

Contar con un espacio para comentarios y testimonios en la web de la agencia y tener toda la información actualizada generará confianza a este nuevo cliente que muy pronto comenzará a comprar su primera vivienda.

Un perfil que no esté medianamente al día en alguna de las redes sociales ofrecerá una imagen negativa para quienes las usan a diario. Por tanto, centra tus esfuerzos en tener un buen perfil personal al menos en YouTube, Facebook e Instagram. La reputación digital va a ser cada vez más fundamental.

Habiendo dicho todo lo anterior, lo que siempre será igual para cualquier generación, será el de generar credibilidad y confianza antes del primer contacto y mostrar que se conoce bien el inmueble que se vende.

| La Generación Z serán Compradores Jóvenes.

Es probable que esta generación compre una casa a una edad más temprana que los millennials por dos razones principales. Primero, les gusta ser independientes. Quieren tener su propio lugar lo antes posible. En segundo lugar, la economía actual está a su favor, a diferencia de los millennials que crecieron durante la gran recesión, con alto desempleo y deudas estudiantiles que pospusieron su oportunidad de comprar una casa. Con préstamos a bajo interés y más y más trabajos con salarios suficientes, la situación se ve mejor.Generación-z-casa

Es posible que la generación Z no compre una gran villa mañana, pero no se quedarán en casa de sus padres por mucho tiempo.

“Y como resumen recuerda que la Generación Z se va a diferenciar por su independencia y espíritu emprendedor“.  

No quieren seguir los pasos de los millennials. Quieren trabajar para ganar dinero rápidamente e incluso ahorrar dinero para sus años dorados. Prefieren aprender una especialización directamente de Internet que ir a la universidad, lo que significa que muchos de ellos evitarían la deuda estudiantil.

Son muy independientes e individualistas. Quieren ir por su cuenta con su propio estilo de vida. Por lo tanto, es más probable que inviertan en una casa en la veintena que en la treintena como los millennials.

Bien, ahí lo tienes. ¿Estas preparado para enfrentarte a este tipo de comprador inteligente, con dinero, exigente… y que espera un servicio VIP?  Ve preparándote porque no te va a ser fácil. Sobre todo si no tienes presencia en YouTube

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que la Generación Z influirá decisivamente en cómo se construyan las casas del futuro ¿Cuál sería la característica más destacada? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"No Vendas Inmuebles,
Vende Calidad de Vida.
¡A ver si te Enteras!"

por
"No Vendas Inmuebles,<br> Vende Calidad de Vida. <br>¡A ver si te Enteras!"

| Un Agente Inmobiliario Inteligente Nunca Pierde. O Bien Gana o Aprende.

Algunos agentes inmobiliarios, más de los que cabría esperar y sobre todo los principiantes, no entienden cómo se lleva a cabo la venta de un inmueble.

Se han contaminado tanto con técnicas obsoletas de negociación y venta que han perdido la perspectiva de lo que realmente quieren los compradores cuando solicitan información y cuando visitan un inmueble.

Bastantes agentes inmobiliarios se limitan a informar de lo que el inmueble es; a enfocarse en metros cuadrados, número de habitaciones; de lo grade que es el salón o de las vistas; sin mencionar lo que ese inmueble puede hacer para mejorar la calidad de vida de la persona que quiere más información o que lo visita.

“No saben vender beneficios. Informan, pero no saben vender. Deben aprender que informar, aunque se informe bien no es vender”.

Un agente inmobiliario debe vender la mejora en la calidad de vida que le va a proporcionar esta casa o apartamento a su futuro propietario. Debe vender un futuro mejor gracias a vivir en esta nueva vivienda.

Y esto también se aplica a la venta de una oficina, local comercial, nave industrial o bodega; e incluso en la venta de una parcela de terreno.

“No vendas zapatos, vende pies bonitos”. Este es el enfoque que se le debe dar a la venta inmobiliaria. Por tanto; “No vendas inmuebles; ayuda a comprarlos”.

| Calidad de Vida No Significa Necesariamente Precios Altos.

El precio muchas veces se convierte en un problema, porque el agente inmobiliario no sabe vender valor; que en otras palabras significa vender los beneficios que aporta ese inmueble a quien lo compre. Enfocarse en el precio de un inmueble nunca ha sido la estrategia de venta inmobiliaria correcta. Hay que vender valor; no precio.

Las negociaciones de precio se generan en la mayoría de las ocasiones por culpa del agente inmobiliario que no sabe vender. Por una parte, espera que la negociación tenga lugar, ya que piensa que esa negociación es inherente a la venta inmobiliaria. Esto no es así."No Vendas Inmuebles,<br> Vende Calidad de Vida. <br>¡A ver si te Enteras!"

Por otra parte, se confunde el regateo con la negociación. Algunos ni siquiera saben cuál es la diferencia; por tanto,  es normal que aparezca el “regateo”. Como el inmueble está sobre valorado, el agente espera que exista una rebaja de precio, que el cliente le haga una oferta para poder vender.

En este sector pocos saben vender una mejora en la calidad de vida o estilo de vida. Hay que aprender a vender seguridad, prestigio, libertad, salud, una mejora en el status social, influencia, popularidad…

Estos términos anteriores, que son algunos de los posibles beneficios que aporta un inmueble, son los que en realidad venden. Los que en realidad influyen definitivamente en la decisión de compra.

Se han vendido más inmuebles porque la madre vive cerca o porque hay un parque cerca donde hacer ejercicio o pasear al perro, que por los metros cuadrados, el precio u otra característica de ese inmueble.

Claro, el precio de un inmueble influye en su compra; pero no influye tanto como algunos creen.

Aspectos como crear o mejorar un buen ambiente de trabajo, reducción de gastos, aumentar cuota de mercado, fácil acceso a algo o mejorar la productividad, son los que en realidad venden inmuebles comerciales.

Las características de un inmueble, de cualquier inmueble solo informan. Lo que vende son los beneficios que aporta ese inmueble a quien se interesa por comprarlo.

Las características de un inmueble son siempre tangibles; mientras que los beneficios son siempre aspectos intangibles y eso es lo que tienes que vender. Debes vender valor y no precio.

Tú no vendes inmuebles; tú vendes calidad debida. Aprende a hacerlo y venderás más y mejores inmuebles.

“En este sector vendemos un producto, prestamos un servicio que cambia vidas, que las transforma y las mejora. Es una profesión donde “no” se vende; aquí se ayuda a comprar y se ayuda al cliente a conseguir esa transformación que le lleva a tener más esperanza y una mejor expectativa de su futuro  para él o ella y para su familia”.

Esto no es filosofía; esto pura venta inmobiliaria.

| Lo que Significa Calidad de Vida en la Venta Inmobiliaria.

Lo que primero deben entender los agentes inmobiliarios es lo que significa la venta. Por qué la gente compra y especialmente que le mueve a una persona o pareja a comprar un inmueble en ese momento en esa zona específica.

Esto hay que entenderlo antes de aprender técnicas o trucos de neuroventa o de negociación. Aquí hay que aprender el negocio; no los trucos del negocio. Hay que aprender lo que es la venta y a vender y no los trucos de la venta. ¡A ver si se enteran algunos!

En otras palabras, más claras: muchos agentes deben aprender cómo se construye la empatía con los clientes; porque los clientes buscan beneficios y compran beneficios; no metros cuadrados, amplias cocinas, buenas vistas o precios bajos.

Necesitas crear empatía por 2 razones. La primera razón es que las personas compran a personas en las que confían y se sienten cómodas. El inmueble y el precio son secundarios; la persona detrás del producto es a quien el cliente está comprando. Véndeles calidad de vida y comprar esa calidad de vida.

La segunda razón es que la empatía es lo único que le permite al agente inmobiliario solucionar los problemas y necesidades del cliente, lo que impulsa al cliente a comprar.

La venta se cerrará por urgencia del cliente, dada la apreciación del cliente del valor que ofrece el inmueble gracias a que el agente le ha ayudado a apreciar ese valor. Y ese valor significará para el cliente la expectativa de un futuro mejor.

Un buen agente inmobiliario comprende a los clientes y se comunica en su mismo mapa mental, (auditivo, visual o kinestésico).

Ponerse en el lugar de alguien es la base de la empatía y la base del éxito del agente inmobiliaria. la empatía te hace comprender los sentimientos de tus clientes y lo que realmente quiere conseguir con esa nueva vivienda o con ese nuevo local comercial.

| Vende Beneficios y Valor. Así Venderás Calidad de Vida. 

Para vender beneficios y valor; para vender calidad de vida hay que mostrar que la cocina es un lugar cómodo para cocinar o que la terraza en un lugar ideal para descasar o disfrutar una tarde con un amigo; que un dormitorio es más un santuario que una habitación para dormir.

En esta profesión, vende más el mostrar que los hijos pueden ir a un colegio cercano y pueden disfrutar de la piscina en el jardín, que los metros cuadrados o el precio. Y lo mismo pasa con la posibilidad de poder hacer ejercicio diariamente en el parque cercano.

Tienes que vender la satisfacción de pasar de ser inquilino a ser propietario; la comodidad de pasar de una vivienda de 2 dormitorios a una de 3. O el prestigio que supone abrir un nuevo local comercial o cambiarse a una oficina más amplia.

Vende beneficios y venderás más. Vende valor y venderás rápido. El cliente que por precio llega, es el cliente que por precio se va. El cliente que te pelea mucho el precio es un cliente que te va a traer problemas. Y generalmente se pelea por precio, porque el agente inmobiliario no ha sabido venderle valor.

Recuerda que las personas no compran inmuebles; compran lo que ese inmueble hará por ellos. Y esto es especialmente importante en la compra de inmuebles comerciales, industriales y suelo.

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| Captando Inmuebles Ofreciendo Calidad de Vida. 

¿Cómo se captan inmuebles siguiendo este enfoque de vender beneficios y no características?  Intenta comprender a los propietarios, educarlos y luego darles expectativa. Obviamente esto necesita un plan y una estrategia.

Los propietarios también mejoran su calidad de vida, tiene acceso a un futuro mejor cuando venden un inmueble. Quieren venderlo rápido y al mejor precio para disfrutar de ese futuro que se puede hacer realidad si financieramente selo pueden permitir. .

La educación, que en otras palabras es saber convencer al propietario para que fije un precio justo, comienza por comprender que todo propietario, ante su desconocimiento del mercado, desea conseguir un precio superior a lo que realmente vale su inmueble en esos momentos.

El trabajo de un asesor inmobiliario profesional es hacerle ver, con datos y cifras y no meramente con tu opinión, que su inmueble esta sobrevalorado.

Te puedo asegurar que en un 80% de los casos, el propietario, ante estos datos que se le muestran; es decir, con una valoración de inmuebles similares en su zona, cede ante sus pretensiones iniciales. Aquí la clave esta en utilizar esta valoración como una herramienta de marketing.

Dar expectativa a un propietario significa demostrarle que su inmueble generará interés en el mercado de demanda que hay actualmente. Solo se necesita contactar con el cliente adecuado para lo que es necesario centrar los esfuerzos en promocionarlo adecuadamente. Expectativa de venta rápida es expectativa de mejorar su calidad de vida.

Lo que conlleva a que el inmueble se de en exclusiva. Que te lo dé a ti como asesor profesional que quieres ayudarle a vender rápido y bien o a cualquier otro agente inmobiliario. Lo importante es decirle que su inmueble debe ser dado en exclusiva ya sea a ti o a alguien. Esta es la forma más fácil de captar en exclusiva.

Ya digo, captar inmuebles en exclusiva y a precio de mercado conlleva preparar una estrategia. Una estrategia que nosotros hemos diseñado 8 pasos y explicamos claramente en el curso “Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva”. Todos los agentes inmobiliarios independientes que han seguido esta estrategia captan entre 2-3 inmuebles en exclusiva y a precio de mercado mes tras mes consiguiendo que los propietarios vengan a ellos.

Entra en este enlace y comprueba el contenido de este curso online: “Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva”. Te puedo asegurar que quien capta bien, vende rápido.

| Saber Vender Calidad de Vida es una Cuestión de Enfoque.

El ejemplo típico que yo aprendí, y gracias a Dios lo aprendí temprano en mi carrera, es que, para vender inmuebles en España al público británico, había que vender primero los beneficios que aportaba la zona donde se encontraba en inmueble.

Es decir, vender calidad de vida. Vender el estilo de vida español y luego el inmueble.

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Al vender una propiedad en España, apela al corazón y la mente. No solo está vendiendo un activo físico; estás vendiendo un estilo de vida.

Dejando a un lado la economía, es necesario destacar los beneficios de vivir en España para atraer clientes que no solo desean inversiones inmobiliarias rentables, sino que también desean una alta calidad de vida.

Algunos clientes desean casas de vacaciones, mientras que otros desean trasladarse de forma permanente.

Necesitará conocer los entresijos del estilo de vida español y cómo puede comercializar su cultura y estilo de vida de una manera que satisfaga los deseos y necesidades de los compradores potenciales.

Este enfoque de venta es trasladable a cualquier mercado extranjero; pro ejemplo, para captar un cliente americano que pueda estar interesado en Rivera Maya, en México; invertir en Clínicas en Colombia, inmuebles de Lujo en Punta Cana, en la Rep. Dominicana o piensa retirarse en Panamá.

En la venta de inmuebles en cualquier país también funciona excelentemente bien vender una experiencia. No solo para atraer compradores extranjeros; sino para captar potenciales clientes de otras regiones de un mismo país.

Este tipo de marketing lo utilizan mucho las agencias de viaje y es perfectamente aplicable a la venta y alquiler de inmuebles en cualquier país, como estrategia para diferenciarse de la competencia y captar no sólo la atención, sino la lealtad de tus clientes. De ahí que los viajes de inspección sean un medio excelente para vender inmuebles al público extranjero.

¿Pero qué significa vender una experiencia? Se trata de involucrar tanto el intelecto como las emociones del cliente al momento de la compra y cuando vengan a inspeccionar el inmueble previamente a la posible compra.

La idea es que tus clientes vivan la experiencia de compra con al menos uno de sus cinco sentidos. Por ejemplo, los conjuntos residenciales o fraccionamientos, no solo deben ofrecer casas o departamentos amplios, luminosos o acogedores, sino servicios añadidos de spa, de entretenimiento, de práctica del deporte, cercanía a un campo de golf, … y a ser posible que se pueda vivir con otras personas de su misma nacionalidad.

Otro ejemplo clásico es la venta de un inmueble para reformar. Un inmueble para reformar se venderá mejor si te enfocas en vender bienestar, que en vender un incremento en el precio de venta del inmueble una vez se haya reformado.

Vender incremento en precio no basta, debes vender el estilo de vida que podrías tener ese cliente con una piscina; lo cómodo que se hace cocinar en una cocina con alguna característica de mejora; lo que puede beneficiarte tener un salón más amplio o lo cálida que puede quedar una estancia cuando decides poner un piso de madera en todas las habitaciones Muestra a tu cliente que no está gastando; está invirtiendo en que tu hogar sea acogedor, y por tanto en tu bienestar.

| No Vendas Inmuebles: Vende Estilo de Vida y Calidad de Vida.

Todo agente inmobiliario debe estar muy bien familiarizado con lo que significa mejorar un estilo de vida, cambiar de estilo de vida, mejorar el futuro y lo que significa “calidad de vida”.

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El estilo de vida es empleado por algunas agencias inmobiliarias cuando estas quieren vincularse con la personalidad de sus clientes y crear una conexión con ellos a través de aspectos emocionales o aspiracionales.

El estilo de vida es el conjunto de patrones de conducta que caracterizan la manera de vivir de un individuo o un grupo.

En gran medida podemos decir que el estilo de vida está relacionado con la percepción que las personas tenemos de la vida.

¿Qué es la calidad de vida? La calidad de vida es una medida muy subjetiva de felicidad que es un componente importante de muchas decisiones financieras. Los factores que influyen en la calidad de vida varían según las preferencias personales, pero a menudo incluyen seguridad económica, satisfacción laboral, vida familiar, salud y seguridad.

Las decisiones financieras a menudo pueden implicar una compensación en la que la calidad de vida disminuye para ahorrar dinero o ganar más dinero o, por el contrario, la calidad de vida se puede aumentar gastando más dinero.

La calidad de vida es un componente no financiero asociado con la satisfacción laboral y vital. Cuando se usa de una manera relacionada con el trabajo, la calificación de vida a menudo se refiere al tiempo y la capacidad para hacer lo que disfruta.

Aquellos agentes que sepan vender calidad de vida a través de los beneficios y el valor que ofrece un inmueble, serán los que más facturen en este sector y los que seguro disfrutarán ellos o ellas mismas de una mejor calidad debida.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es difícil vender calidad de vida cuando se vender un inmueble? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar es: “Cómo Ganar Dinero con un Blog Inmobiliario”

"Blinda tu Alquiler
con Factoring Inmobiliario"

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"Blinda tu Alquiler <br>con Factoring Inmobiliario"

| Cuando quieres realmente una cosa, todo el Universo conspira para ayudarte a que cobres el alquiler y por eso, existe el Factoring Inmobiliario.

El alquiler o arrendamiento, es una tendencia que ha aumentado drásticamente estos últimos años. Sin embargo, este mercado en auge especialmente en las grandes urbes, se traduce en un incremento significativo y exponencial de los problemas derivados de la situación de alquiler.

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Los conflictos entre propietario e inquilino o las dudas a la hora de gestionar el cobro del alquiler de la vivienda, dificulta para los propietarios de inmuebles en alquiler, encontrar inquilinos con liquidez garantizada.

En España y México, existen empresas que se dedican al factoring inmobiliario, que no es más que una modalidad de cobro del alquiler segura y legal que atrae a una gran cantidad (en constante crecimiento) de propietarios de inmuebles.

Advancing, en España y TeAdelanto, en México; son empresas que dedican sus esfuerzos diarios al desarrollo del factoring inmobiliario y queremos que conozcas los servicios que brindan y las ventajas que ofrecen para tu negocio inmobiliario.

Factoring Inmobiliario: una oportunidad para propietarios y agencias.

¿Estás familiarizado con el concepto de factoring inmobiliario? Si todavía no has oído hablar de este término, no te alarmes, ya que se trata de un servicio inmobiliario muy reciente y que todavía no es demasiado conocido. No obstante, y a pesar del poco tiempo que lleva en el mercado, el factoring inmobiliario ya ha ayudado a mejorar la situación financiera de muchos propietarios de inmuebles en alquiler, a la vez que ha permitido a un buen número de agencias inmobiliarias incrementar sus ingresos y su cartera de clientes.

Pero antes de entrar en materia, veamos en qué consiste el factoring o factoraje y cómo puede ayudarte en tu negocio inmobiliario.

¿Qué es el factoring y cómo se aplica al sector inmobiliario?.

El factoring es un método de financiación alternativa al que normalmente recurren las empresas que necesitan liquidez. Básicamente, este mecanismo consiste en el cobro por adelantado de las facturas pendientes a cambio de una comisión. Normalmente el encargado de anticipar el dinero es una entidad bancaria, que en la mayoría de los casos también asume el riesgo de que se pudiera producir un impago de la factura. Una vez se ha contratado el factoring, es el propio banco el que se encargará de cobrar al deudor.

Esta fórmula de financiación alternativa ha comenzado a aplicarse también en el sector inmobiliario, concretamente en el mercado del alquiler. De esta forma, el conocido como factoring inmobiliario permite a los propietarios de inmuebles en alquiler cobrar por adelantado 1 año completo de las rentas.

Esto significa que el arrendador, en vez de cobrar mensualmente al arrendatario, puede recibir 12 mensualidades del alquiler en un único pago. Además, este servicio también actúa como un seguro de impago del alquiler. Esto supone que, una vez el propietario del inmueble ha recibido su adelanto, el dinero está garantizado, y será la entidad de factoring inmobiliario la que se encargará de gestionar con el inquilino cualquier incidencia relacionada con el pago del alquiler.

Para contratar este servicio, el arrendador paga un porcentaje sobre el total del alquiler, y esta comisión se reparte entre la empresa de factoring inmobiliario y la agencia inmobiliaria que lo comercializa al cliente final. Debido a lo novedoso de esta solución financiera, en estos momentos tan solo está disponible en España y México y las compañías que lo ofrecen son Advancing y TeAdelanto respectivamente.

 

Seguros contra impagos y créditos personales: dos negocios al alza.

Antes de profundizar en qué consiste el factoring inmobiliario y detallar los beneficios que puede tener para tu agencia, es interesante hacer un repaso a la evolución reciente del mercado del alquiler inmobiliario y el de los créditos personales.

España, que tradicionalmente ha sido un país donde la compra de vivienda ha prevalecido sobre el alquiler, ha experimentado un cambio de tendencia en los últimos años. En este sentido, el parque de viviendas arrendadas se incrementó en 950.000 inmuebles entre 2013 y 2018, hasta los 5,9 millones de inmuebles. Esto supone que un 22,3% de las residencias en España se destinan al alquiler.

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Gráfico elaborado por Advancing, a través de estadísticas extraídas de El Confidencial, el Banco de España y el Ministerio de Fomento.

El incremento de la demanda de pisos del alquiler ha supuesto, como es lógico, un aumento del precio de las rentas. El alquiler se ha encarecido, y esto ha generado tensiones financieras entre los inquilinos que, en algunos casos, han provocado impagos del alquiler.

La situación ha llegado hasta tal punto que, en algunas comunidades, se han alcanzado importes elevadísimos de morosidad media como en Madrid (9.767 euros), Baleares (8.571 euros) o País Vasco (7.088 euros).

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Gráfico elaborado por Cinco Días.

Como consecuencia del aumento de los impagos, los arrendadores se ven forzados a protegerse, y esto se refleja en el crecimiento en la penetración de los seguros de impago, que ha pasado del 16,4% al 26% en tan solo 4 años.

Paralelamente, también ha experimentado un crecimiento muy significativo el mercado de los préstamos personales, espoleado por las mejores perspectivas económicas -antes de la crisis del coronavirus- que han facilitado que los bancos y las entidades de créditos online se animen a ofrecer más financiación a sus clientes.

En 2019 se aprobaron préstamos personales por valor de 93.147 millones de euros, lo que supone un incremento del 51% respecto 2013

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Gráfico elaborado por Advancing, con información extraída del Banco de España.

 

Las grandes posibilidades de los servicios inmobiliarios asociados al alquiler.

Precisamente el objetivo del factoring inmobiliario es aprovechar el crecimiento de los dos sectores mencionados anteriormente: el de los seguros contra impagos y el de los créditos personales.

A través de servicios como Advancing y TeAdelanto se consigue ofrecer a los arrendadores la posibilidad de obtener financiación a un precio razonable y, al mismo tiempo, protegerse frente a eventuales impagos que pudieran cometer los inquilinos.

Estos son los principales beneficios que tiene el adelanto del alquiler para los propietarios:

1.- Liquidez inmediata: Gracias al factoring inmobiliario los arrendadores pueden capitalizar un año de las rentas de su inmueble alquilado. Por ejemplo, un propietario de una vivienda alquilada por 700 euros al mes podría cobrar más de 7.000 euros en un único pago contratando un servicio de adelanto de rentas.

2.- Protección frente a impagos: En el caso de Advancing y TeAdelanto, una vez se ha realizado el adelanto del alquiler, el dinero está totalmente garantizado, ya que son las compañías de factoring inmobiliario las que asumen el riesgo de impago.

3.- Gestión de cobros: Las entidades de factoring inmobiliario son las encargadas de cobrar mes a mes al inquilino. De esta forma, también se eliminan los posibles retrasos en el pago del alquiler que pudieran producirse.

4.- Financiación sin avales: A diferencia de los préstamos personales, el propietario no tiene que presentar ningún tipo de aval adicional para solicitar un adelanto de las rentas, e incluso puede hacerlo con un historial crediticio negativo

Aumenta los ingresos de tu agencia con el factoring inmobiliario.

Una vez vistos los principales beneficios del factoring inmobiliario la gran pregunta es, ¿cómo puede beneficiarse tu agencia de este servicio? Por supuesto, el principal punto a favor que suele llamar más la atención de las agencias es la comisión. Sin embargo, los beneficios del factoring inmobiliario van más allá. Repasémoslos todos:

1.- Diferenciarte de la competencia: Tal y como hemos destacado anteriormente, el factoring inmobiliario es una solución financiera de reciente creación. Esto significa que todavía son pocas las agencias que lo tienen incluido en su portfolio de servicios inmobiliarios. Por este motivo, si tu agencia ofrece la posibilidad a los arrendadores de cobrar sus rentas por adelantado, conseguirás diferenciarte de la competencia con un servicio exclusivo que el resto no ofrece.

2.- Aumentarás la fidelización y retención de tu cartera de propietarios: Tus clientes estarán muy satisfechos porque les ofreces algo que el resto de agencias no pueden darle: la posibilidad de cobrar las rentas por adelantado. De esta forma, podrás incrementar el ratio de fidelización y retención de los arrendadores.

3.- Scoring del inquilino y evaluación de riesgos gratuita: Compañías como Advancing y TeAdelanto son las encargadas de evaluar las operaciones de anticipo de la renta en función de la solvencia del inquilino. Esto significa que antes de aprobar las operaciones se aseguran de que el alquiler sea viable y de que el arrendatario podrá hacer frente a las mensualidades del alquiler. De este modo, te ahorrarás tener que cotejar nóminas y contratos de trabajo de los candidatos a inquilino, ya que la compañía de factoring inmobiliario se encargará de realizar este scoring.

4.- Y, por supuesto, la comisión: Por cada alquiler que cierres con adelanto de las rentas recibirás una comisión. Además, Advancing y TeAdelanto son servicios gratuitos para agencias inmobiliarias, de modo que ofrecer la opción del factoring inmobiliario a tus clientes no te costará nada.

¿Cómo incorporar el factoring al catálogo de servicios inmobiliarios de tu agencia?.

Empezar a ofrecer servicios de factoring inmobiliario en tu agencia es muy sencillo. Si tu oficina está en España puedes entrar en el portal web de Advancing, dirigirte a la sección de Agencias, y darte de alta. Si lo prefieres también puedes ponerte en contacto con la empresa vía telefónica para que su personal te detalle todos los pasos a seguir. Advancing ofrece su servicio en todo el territorio español y el proceso para darse de alta es muy sencillo y 100% online.

Por el contrario, si eres una agencia inmobiliaria de México, puedes visitar la página web de TeAdelanto y contactar con ellos para incorporarte como Partner oficial.

En ambos casos el procedimiento es gratuito y el servicio no tiene ningún coste para las agencias inmobiliarias.

Te agradeceríamos un comentario sobre este artículo ¿Crees que el factoring inmobiliario puede mejorar tu negocio? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“El Funnel de Marketing Inmobiliario”
La Verdad al Desnudo

por
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| El Éxito del Funnel de Marketing está en el Mago, no en la Varita.

El funnel de marketing inmobiliario es la estrategia de captación y de venta que necesitas para que tu negocio crezca como la espuma.

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“Descubre los trucos de diseño y contenido que te garantizan muchas descargas y contactos”.

Eso de subir inmuebles a un portal inmobiliario y esperar a que te contacten es la forma de trabajar de los conformistas, los inexpertos, los intermediarios o los que no dominan el marketing inmobiliario online.

Hoy, para tener un negocio inmobiliario rentable y escalable hay que saber aplicar el Inbound marketing inmobiliario creando embudos de venta inmobiliarios tanto para captar propiedades, como para captar clientes.

Hay pocos agentes, agencias y promotoras que estén aplicando actualmente uno o varios funnels inmobiliarios, sin embargo, la curiosidad sobre este tema está en aumento, porque los resultados que están consiguiendo a veces parecen increíbles. ¡Catorce viviendas vendidas en 1 mes, automatizando un proceso de captación de clientes!

¿Quién se puede resistir a no saber cómo se puede conseguir un resultado así? Para explicarlo le he pedido a Jorge Hernández, que en esto del funnel de marketing inmobiliario, sabe latín, nos cuente como se debe aplicar el nuevo modelo Inbound: del embudo de ventas inmobiliario.

Hacedle caso, porque Jorge le ha hecho ganar miles de dólares a muchas promotoras en España y en otros países, haciendo que inviertan sólo “un puñado de dólares” en un funnel de marketing inmobiliario.

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Hola, soy Jorge Hernández, estoy entusiasmado de poder compartir contigo este artículo gracias a Carlos Pérez, mil gracias compañero. Querido lector, estoy seguro que lo que voy a compartir en este artículo será revelador para tu negocio inmobiliario y te cambiará la manera de ver el sector.

¡Vamos allá, espero que lo disfrutes!

¿Comprando casas por internet?, explícate Jorge…

Ya son muchos los casos que se han dado en estos últimos años, me refiero a comprar una casa a golpe de click, sin visitarla, y en muchos casos, sin estar construida. Solo una landing, un tour virtual y un formulario fueron necesarios para hacer la reserva bajo plano.

Todavía recuerdo mi conversación con un reconocido constructor inmobiliario en la zona de la vega baja de Alicante… «Jorge, lo siento pero la casas no se compran por Internet», esas fueron las palabras exactas que recuerdo me dijo el empresario constructor con un tono condescendiente.

Pero después de 5 años, puedo decir de manera rotunda que hoy en día el 95% de las viviendas se compran por Internet, de manera directa o indirecta. Todo gracias al Funnel inmobiliaria.

No hace tanto tiempo, cuando queríamos comprar una vivienda, nos acercábamos a la inmobiliaria más cercana de casa y hablábamos con un agente que nos asesoraba y ayudaba en nuestro proceso de compra.

Es posible que si nuestro perfil era de comprador avanzado o inversor, visitáramos alguna feria del sector o compráramos prensa especializada.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Comprando una Casa Online.

En un mundo ideal de la era digital, el viaje completo de un cliente potencial que desea comprar una nueva vivienda suele ser algo tal que así:

Tu web recibe una visita de un prospecto que se interesa por tu producto y decide dar el paso de ponerse en contacto contigo a través de un formulario de contacto para saber más sobre esa propiedad.

Inmediatamente recibes ese contacto y tú o tu equipo de telemarketing lo llamáis en menos de 10 minutos para facilitarle toda la información necesaria y convertirlo en una nueva oportunidad de negocio.

En las siguientes semanas, fijas varias visitas a las propiedades de interés y en algo más de un mes tienes la venta cerrada, ¡voilà!.

Ya sé lo que me vas a decir, las cosas no suelen ir tan fluidas.

La inmensa mayoría de las ocasiones, te costará mucho más tiempo y esfuerzo.

Necesitarás ganarte la confianza del prospecto y madurar la relación con él antes de conseguir que esa oportunidad convierta en una venta. Debes saber que los tiempos han cambiado, el comprador de vivienda es cada vez más digital y sus necesidades son otras.

Hoy en día es clave conocer bien a tu cliente y su viaje como comprador si quieres tener éxito con tu negocio inmobiliario, ya seas una constructora, una promotora o una agencia inmobiliaria. Aquí es donde entra el funnel de marketing inmobiliario.

Las compras empiezan en Internet.

Según la Asociación Nacional de Realtors (NAR), es decir, la asociación de agentes inmobiliarios de Norte América con 1,3 millones de miembros a día de hoy, lo primero que hace alguien interesado en comprar una vivienda es comenzar a hacer búsquedas en Internet.

Si hablamos de Millennials podemos llegar a un 95% y si hablamos de personas con edad más avanzada la cifra disminuye al 80%. En el caso de Europa las cifras son muy parecidas y continúan creciendo año tras año.

Esto no quiere decir que el perfil del agente inmobiliario esté en decadencia por culpa de Internet, todo lo contrario, su labor acompañando al cliente potencial en su viaje de compra es decisiva y cada vez más necesaria.

Pero es importante ser conscientes de que los tiempos han cambiado y que la manera en la que se comportaba el comprador de vivienda hace unos años es muy diferente a como lo hace actualmente. Por esta razón, nació hace tiempo el nuevo modelo Inbound del embudo de ventas inmobiliario.

El comprador tiene hoy día más información a su disposición que nunca antes, puede comparar cientos de viviendas en todo tipo de portales y averiguar cualquier cosa sobre un negocio inmobiliario a golpe de clic. Por eso es muy importante que cuando el posible comprador se encuentre con tu negocio, se lleve una buena primera impresión.

Es aquí donde la metodología Inbound se convierte en la base de cualquier negocio, ya que genera oportunidades online y no sólo mejora la percepción que tiene el cliente del negocio, sino que te puede convertir en todo un referente en el sector.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Todo Comienza con el Inbound Marketing.

Mediante una estrategia de Inbound Marketing Inmobiliario, el sistema acompaña al posible cliente a lo largo de su proceso de compra, durante este acompañamiento es importante educar al cliente y ayudarle a tomar las decisiones necesarias para que, finalmente, sea el propio cliente el que elija el momento de hacer la comprar.

Comprar una vivienda por internet ya es una realidad en 2020.

La piedra angular de esta metodología sigue siendo el blog del negocio que tiene como función la de captar extraños, o dicho en la jerga marketera, captar tráfico interesado en el producto y convertir las visitas en leads. Además, los contenidos ayudarán a posicionar al negocio como experto en el sector y a generar confianza con el posible comprador.

En lugar del blog, a mí me gusta hablar del marketing de contenidos audiovisuales de los que dispone el negocio, ya sean vídeos, artículos o podcasts.

El objetivo con esta estrategia es crear una relación de confianza entre la empresa y el posible comprador, posicionando el negocio como referente del sector para un público objetivo determinado.

Pero… ¿cómo llegarán esos primeros leads o prospectos a tu página web? ¿Qué es el funnel de ventas inmobiliario?

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Funnel de Marketing Inmobiliario.

Gracias al funnel de marketing vamos a generar esos primeros contactos interesados en tus viviendas. Cualquier empresa necesita un flujo de prospectos constante interesados en sus productos o servicios.

Independientemente de si vendes casas, tienes una tienda online u ofreces servicios de consultoría, los leads son la gasolina de tu negocio, por esta razón no podía faltar en este libro un capítulo en el que te contara de manera detallada cómo captar esos leads o clientes potenciales para tu negocio inmobiliario.

Pero antes, vamos a ver cómo está el panorama actual del mundo online. En el mundo online, podemos decir que Facebook y Google tiene el 80% de la publicidad de pago a nivel mundial. Por otro lado, Amazon está creciendo a un ritmo exponencial hasta tal punto que las tiendas online que no están en Amazon empiezan a tener problemas para vender sus productos.

“El verdadero problema es que cada vez hay más negocios online y, por tanto, la demanda de tráfico es cada vez mayor”.

La consecuencia de esta situación es que la publicidad en internet es cada vez más costosa y si queremos que nuestro negocio tenga visibilidad tenemos que invertir en publicidad de pago en estas dos plataformas. Este problema lo solucionan los Embudos de venta inmobiliarios consiguiendo que tu inversión promocional sea más rentable.

La situación actual del mercado digital.

Desde 2016 los costes de publicidad en Facebook han aumentado un 30% y en los próximos años los costes seguirán subiendo para ambas plataformas. De hecho, me atrevo a decir que quien no se posicione en internet en los próximos años con su negocio, se verá obligado a invertir grandes sumas de dinero para conseguir tener cierta visibilidad y generar oportunidades de negocio en internet.

Poniendo un ejemplo, si en la actualidad podemos generar leads interesados en nuestros productos a un coste de 5 euros mediante campañas en Facebook o en Google, en los próximos años llegaremos a coste de 50 y 100 euros por lead, y como entenderás, es una inversión que pocos negocios se van a poder permitir. De hecho, te daré otro dato, en 2019 el coste de la publicidad online ha superado al coste de la publicidad tradicional como la prensa, la televisión o la radio. Con el Funnel de marketing inmobiliario puedes disminuir estos costos.

En Internet existen dos tipos de tráfico, el tráfico controlado y el tráfico no controlado. El tráfico controlado son las visitas generadas a través de campañas de publicidad de pago, mientras que el tráfico no controlado son las visitas que llegan hasta la web de nuestro negocio gracias al posicionamiento en los buscadores o las visitas recibidas desde otros sitios web.

Aunque el tráfico no controlado no tiene un coste económico directo, sí que requiere de una inversión de tiempo y trabajo como, por ejemplo, escribir contenidos para el blog, generar vídeos para YouTube o publicar contenidos en las redes sociales.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. El Objetivo del Negocio.

El objetivo de cualquier negocio es convertir estos dos tipos de tráfico en contactos registrados, es decir, disponer de una lista de correos o una base de datos con todos esos contactos registrados. El tráfico que podemos generar a nuestro negocio mediante esta base de datos es lo que llamamos tráfico propio y que de alguna manera está bajo nuestro control.

Como ves, a la hora de generar tráfico hacia la web de nuestro negocio estamos limitados por los costes publicitarios, en cambio, la calidad de la conversión de ese tráfico a contacto registrado es nuestra responsabilidad y la de nuestro sistema de conversión, de hecho, es donde mayor margen de crecimiento podemos tener con nuestro negocio.

“La conversión la podemos definir como la capacidad que tiene nuestro negocio de convertir el tráfico controlado y no controlado en tráfico propio. En el momento que tengo tráfico propio existen muchas alternativas para generar oportunidades de negocio y ventas a partir de este”.

El funnel de marketing inmobiliario tendrá dos objetivos claros, el primer objetivo, será captar el mayor número de compradores interesados en tu promoción de viviendas y el segundo objetivo, será educar al prospecto para que conozca y entienda tu propuesta de valor.

Un funnel de marketing o embudo de venta inmobiliario lo podemos definir como un sistema compuesto por un conjunto de elementos, que tiene como objetivo crear una experiencia al usuario, a partir de la cual terminará realizando una acción concreta deseada, y además, de la forma más automatizada posible.

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El nuevo paradigma Inmobiliario.

La forma en la que se adquiere una casa hoy en día y cómo encontramos oportunidades de compra e inversión ha cambiado radicalmente.

Los canales de venta tradicionales cada vez funcionan peor y esto está obligando a los negocios inmobiliarios a buscar nuevas alternativas de captación. Los portales de listado de viviendas o los medios publicitarios tradicionales ya no funcionan como lo solían hacer.

Estamos viviendo una gran oportunidad en el sector inmobiliario gracias a la tecnología, pero dichas oportunidades no están a la vista del profesional del sector tradicional.

Únicamente los empresarios con mayor capacidad de adoptar las nuevas tecnologías en su negocio, sacarán partido a esta nueva gran oportunidad.

Te presento «Marketing Inmobiliario en la Era Digital». Este libro va dirigido al empresario inmobiliario visionario. Si piensas que hay algo más ahí fuera aparte de los portales de listados de viviendas y el MLS inmobiliario tradicional este libro es para ti.

Marketing Inmobiliario en la Era Digital.

Si sientes que el Inbound Marketing y el Marketing Digital tiene un potencial brutal para tu negocio inmobiliario, en este libro vas a encontrar las claves para crear una estrategia ganadora para generar más prospectos y cerrar más ventas. Se llama Inbound marketing y embudo de vena de bienes raíces

Pero si hay algo que me preocupe más que generar leads es el hecho de cerrar ventas con esos contactos generados.

En este artículo no podría faltar lo que yo llamo, el mindset del agente inmobiliario.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. El Mindset del Agente Profesional.

Como verás, el libro está dirigido principalmente a empresarios y directores comerciales de un negocio inmobiliario, ya sea una promotora, constructora o comercializadora.

En muchas ocasiones, el propio empresario puede ejercer labores de venta o tener un equipo de telemarketing y venta para gestionar los leads entrantes. Por esta razón, no quería pasar por alto la labor tan importante del equipo de ventas.

Mi objetivo es preparar al equipo de ventas para afrontar el nuevo reto que se les propone desde la dirección de la empresa con la implantación de una estrategia de Inbound Marketing Inmobiliario y captación de leads.

Por tanto, ahora me voy a dirigir a ti, al agente comercial que va a gestionar todo el proceso de venta y hará un seguimiento diario de cada uno de los clientes potenciales recibidos.

Lo que te voy a contar no sólo ocurre en el sector inmobiliario, pasa en casi todos los sectores, pero quizás por la naturaleza del sector se ve intensificado.

Se tiende a pensar que los agentes que cierran más ventas es porque tienen un poder sobrenatural y unas habilidades innatas que otros no tienen, pero nada más lejos de la realidad.

“El secreto de los agentes que cierran más ventas es simplemente la ejecución correcta del proceso de venta, nada más. Cuánto mejor sea tu metodología de trabajo, mejores serán tus resultados”.

Si no dejas nada al azar en el proceso de compra de una vivienda, las posibilidades de conversión aumentarán exponencialmente.

Durante el proceso de compra del cliente potencial es muy importante ser consciente de todo el viaje del comprador y tener un proceso con una serie de acciones muy bien definidas. Por tanto, te recomiendo establecer un flujo de trabajo en armonía con ese viaje del comprador que comienza con la primera toma de contacto del lead y termina cuando firma el contrato de compra.

Una vez que entiendas los conceptos claves en este proceso de compra, del funnel de marketing  inmobiliario, te será mucho más fácil crear los hábitos de trabajo que te permitan usar tu tiempo de manera eficiente para que obtengas los mejores resultados posibles.

Como he dicho en anteriores ocasiones, no todos los leads registrados en tu sistema llegarán a la etapa final de compra, debes de ser consciente de que perderás clientes potenciales por el camino, y es normal, forma parte de este juego. Puedes imaginarlo como una tubería o como un embudo dónde al final sólo unos pocos serán los elegidos.

Cada lead tiene su propio estado dentro del embudo de venta y lleva su ritmo de conversión a lo largo de su viaje del comprador. Lo primero que tienes que tener claro es la tasa de cierre de ventas.

Este número mágico te indicará qué porcentaje de personas con las que has tenido una primera toma de contacto, eventualmente, firmarán un contrato de compra de vivienda contigo.

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| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Un Caso Práctico.

Digamos que vendes viviendas de lujo en la Costa Blanca y tienes una lista de 200 leads. De esta lista, 120 leads no contestan tus correos, otros 20 no te cogen el teléfono y otros 30 te ponen cualquier tipo de excusa para no visitar la vivienda. Los 30 leads restantes, deciden mantener varias conversaciones telefónicas contigo, visitan la vivienda y finalmente 2 se sientan a firmar el acuerdo de compra.

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Esto te deja con una conversión de 2 leads que terminan recorriendo todo el embudo de venta, y por tanto dos casas vendidas. Estos datos colocan tu ratio de cierre de ventas en 2 de 200, es decir un 1%.

El registro de estos datos y el cálculo de la tasa de conversión te permitirá establecer con más exactitud una visión más real de tu proceso de venta.  De cómo funciona el embudo de venta inmobiliario.

Este 1% te servirá como referencia para optimizar todo tu proceso de venta y así podrás encontrar los eslabones más débiles en la cadena, sabrás que fuentes de tráfico traen leads de mayor calidad y que eslabones de la cadena mejorar. Optimizar el correo de bienvenida, cambiar el guión de venta de la primera llamada o mejorar la atención el día de la vista de la vivienda, por ejemplo.

Conclusión.

A estas alturas ya tienes claro que, si tu objetivo es hacer una venta mensualmente, tienes que captar 100 personas al mes, visitar 15 veces la vivienda con esos posibles clientes y muy posiblemente uno se sentará a firmar el contrato de compra contigo.

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“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

“Conociendo el funnel de marketing inmobiliario y con estos datos ya sabemos que si queremos cerrar 4 ventas mensuales necesitamos una media de 400 leads mensuales y tenemos que visitar la vivienda un mínimo de 60 veces”.

Lo mejor de todo esto es, que si prestas atención a cómo se desarrolla el flujo de tu proceso de venta, podrás averiguar que para cerrar una reunión telefónica necesitas una media de 6 correos electrónicos enviados, que para hacer una visita a la vivienda piloto tienes que enviar una media de 3 promociones por correo, y que para vender una casa tendrás que hacer una llamada para negociar el contrato además de enviar y responder entre 10 y 15 preguntas por correo a lo largo del todo el proceso.

Ya lo sé, no me lo digas… ¡números y más números! pero la realidad es que detrás de ellos está la clave para cerrar más ventas. No lo puedo evitar, como ingeniero que soy, me encantan los números.

Conocer las reglas del juego es uno de los secretos para cerrar más ventas, la llave que te abrirá la puerta para alcanzar tus objetivos de venta y mejorarlos día a día.

Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre este artículo. ¿Crees que el funnel de marketing inmobiliario es la mejor opción para captar clientes’ Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

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