"Cómo las Mascotas
Ayudan a Vender Inmuebles"

"Cómo las Mascotas<br>Ayudan a Vender Inmuebles"

| Tener un Animal en tu Vida te Hace un Mejor Humano

Como agente inmobiliario deberías tener más en cuenta los efectos y las consecuencias que tienen las mascotas, (sobre todo perros y gatos), en la compra de una vivienda. Su influencia sobre sus dueños a la hora de decidir qué casa comprar a veces es tan grande que muchos se sorprenderían.

Las mascotas proporcionan compañía, afecto y protección. Pueden convertirse en compañeros de juego, formándose vínculos únicos entre personas y animales, vínculos que terminan siendo esenciales en sus vidas.

El amor incondicional de un animal de compañía puede brindar más que compañía. Las mascotas también pueden disminuir el estrés, mejorar la salud del corazón e, incluso, ayudar a los niños con sus habilidades emocionales y sociales.

Se ha demostrado que la interacción con animales disminuye los niveles de cortisol, (una hormona relacionada con el estrés), y disminuye la presión arterial. Otros estudios han descubierto que los animales pueden reducir la soledad, aumentar los sentimientos de apoyo social y mejorar su estado de ánimo.

Por estas razones y seguro que otras, la gente tiene macotas o animales de compañía y estos son tratados como parte de la familia. ¿Cómo no van influenciar a sus dueños a la hora de comprar una nueva vivienda?

Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles

Muchos agentes inmobiliarios no toman en consideración el número de personas que tienen mascotas en su zona de trabajo o en aquellas ciudades donde quieren captar clientes y esto les reduce las opciones de vender inmuebles rápido a este tipo de comprador.

Para redactar este artículo he buscado online el censo de animales en 17 ciudades desde Buenos Aires hasta Tijuana pasando por Madrid y Barcelona y aunque no siempre he encontrado datos fiables o actualizados, lo que si tiene todos en común es que de promedio hay entre un 33% y un 45% de hogares con mascota, donde más de un 60% son perros y/o gatos.

Por ejemplo en una ciudad como Albacete de 386.000 habitante, había censados en 2021 más de 42.000 perros. En Madrid hay más de 284.000 y más de 45.000 gatos censados, (y muchos más gatos sin censar).

En Buenos Aires conviven 475.000 perros y 295.000 gatos, por lo que se estima que uno de cada dos hogares tiene mascota. La cantidad de perros se incrementó en un 10,4% entre 2014 y 2018 y en un 18% la población felina, según datos de Mascotas de la Ciudad.

Cifras similares me encuentro en Bogotá, Medellín, Lima, Ciudad de Panamá Santo Domingo, San José, CDMX, Guadalajara, Monterrey, Tijuana o Santiago de Chile. Por mencionar algunas ciudades. Desde luego perros y gatos y otras mascotas hay en cualquier ciudad o población “para parar un tren”.

Además, durante este pequeño estudio he aprendido bastante sobre las mascotas, sobre sus dueños, sobre lo que les mueve a tener una mascota, lo que se gastan en una mascota al año, como influyen las ¡mascotas en su vida y la economía que mueven las mascotas, que es tremenda.

| Las Mascotas y la Compra de una Vivienda

Está claro. Como agente inmobiliario debes conocer el número de mascotas censadas en tu ciudad y en tu país, porque, si entre un 33% y 54% de hogares tiene mascota, este dato te ayudará a vender más inmuebles.

Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles

¿Qué no? Pues con solo mencionar que la casa que vendes tiene espacio o jardín o es ideal por alguna circunstancia para una mascota, ya es suficiente para conseguir más solicitudes de información.

De hecho, en estos momentos estamos preparando la: “La Guía de Compra de Vivienda para Dueños de Mascotas”, que entre otros capítulos incluye cómo introducir a su mascota a su nuevo hogar; los mejores suelos para mascotas; el cuarto ideal para tu mascota; los vecindarios más apropiados para mascotas; cómo mudarse con una mascota o cómo acondicionar un jardín para una mascota.

Una guía informativa de unas 37 páginas que estoy seguro va a ser unos de los mejores leads magnets para un agente o agencia inmobiliaria.

En los últimos años muchas personas han optado por acoger un animal en la familia. Es evidente que existe una tendencia hacia este tipo de elección. Cada vez son más las familias que deciden albergar a un animal en sus hogares.

Los compradores de vivienda que tienen una mascota admiten que las necesidades de sus animales eran importantes o muy importantes en el proceso de búsqueda de una casa.

Es más, bastantes de ellos dejaría la casa de sus sueños si no satisficiera las necesidades de sus mascotas.  Después de haber leído todo lo que he leído sobre mascotas no me sorprende que los dueños de mascotas rechacen una vivienda, si esa casa o apartamento no satisface las necesidades de sus mascotas. Vamos, que las necesidades de sus mascotas no son negociables para muchos compradores de viviendas.

De hecho, muchos compradores de casas que tienen mascotas dan crédito a sus mascotas por haberlos influenciado para comprar una casa en primer lugar. La falta de alquileres que admitan mascotas ha obligado a muchos dueños de mascotas a elegir comprar en lugar de alquilar.

TOMA NOTA. Ya se están creando proyectos inmobiliarios con características Pet-Friendly e interiorismo de mascotas.  Espacios exclusivos para perros con juegos en formato “agility” están siendo implementadas en edificios de departamentos para brindar zonas que garanticen entretenimiento para mascotas y tranquilidad para sus dueños.

El concepto pet friendly se refiere a los espacios que están adaptados para recibir animales de compañía con instalaciones y servicios adecuados para ellos. Ha cobrado importancia en los últimos años a nivel mundial al reconocer las necesidades de muchos dueños que suelen ir acompañados de sus mascotas a todas partes.

| Lo que Buscan los Compradores de Viviendas con Mascota

Las características que los dueños de mascotas consideran más importantes en un nuevo hogar incluyen:

1.- Una ubicación que admita mascotas. La ubicación es importante para todos los compradores; por ejemplo, los padres con hijos buscan buenos distritos escolares, acceso a parques y recursos para la familia. Los dueños de mascotas, sin embargo, están más interesados ​​en las comunidades que les dan la bienvenida con patios cercados, árboles de sombra, senderos para caminar o parques para perros cercanos y proximidad a tiendas de mascotas y veterinarios.

Se sabe que los compradores urbanos limitan su búsqueda a casas que se encuentran a poca distancia de tiendas de mascotas y servicios para mascotas.

2.- Pisos de fácil cuidado. Las alfombras son impopulares entre los dueños de mascotas, no solo por los vapores que emiten, sino también porque atrapan el pelo de las mascotas, son difíciles de mantener limpias y se desgastan rápidamente.

Los dueños de hoy quieren pisos de fácil cuidado que faciliten la limpieza de los desechos de su mascota. Eso significa pisos laminados texturizados resistentes a los rayones; baldosa antideslizante; o suelos de vinilo, bambú o corcho.

Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles

3.- Estaciones de Lavado. Un espacio que se puede dedicar a la limpieza de mascotas es muy popular. Los vestíbulos, las estaciones de lavado, los baños del nivel principal e incluso las salas de lavandería con bañeras grandes o duchas a ras de suelo facilitan la limpieza de las mascotas después de un juego de lodo al aire libre.

En mi investigación sobre mascotas leí que la dueña de una mascota en Lima gastó varios miles de dólares para agregar un baño en el sótano para su perra, Freya. Según leí: “quería que tuviera su propia ducha para que yo no tuviera que limpiar la mía después de bañarla”.

4.- Espacio de juego. Por supuesto, los dueños de perros y gatos clasifican un patio de tamaño decente en su lista de elementos imprescindibles. Un patio de tamaño moderado, especialmente si está cercado, brinda a los perros un lugar seguro para hacer ejercicio y ocuparse de sus asuntos sin que el dueño tenga que sacarlos con correa cada vez. Los dueños de perros que ladran mucho pueden querer lotes aún más grandes para evitar molestar a los vecinos.

5.- Soluciones de almacenamiento. El espacio de almacenamiento adicional, las puertas para perros y los muebles empotrados que brindan un lugar para las necesidades de una mascota son una ventaja para los compradores de viviendas con mascotas. Los dueños de mascotas recorren una casa pensando en dónde irán los platos de comida y agua, dónde colocar la caja de arena del gato, si hay espacio para una perrera en la casa y si su mascota puede subir las escaleras.

Las mascotas sin jaula deben tener un espacio designado donde guarde su cama, juguetes, jaulas, comida y agua. Esto les da espacio para descansar por sí mismos y puede mantener su hogar organizado.

6.- Estilos de hogar. Los compradores con mascotas mayores buscarán hogares en los que su mascota pueda navegar por sí misma. Eso puede significar casas de un solo piso, entradas a nivel del suelo, áreas cercadas para garantizar que la mascota no deambule y casa con escaleras cómodas para la mascota o sin escaleras.

7.- El vecindario Los elementos básicos de un vecindario que admite mascotas incluyen aceras, parques cercanos y sombra para mantenerse fresco en el verano. Estas características facilitan la planificación de caminatas diarias sabiendo que está a salvo de los vehículos que pasan y de las inclemencias del tiempo.

Muchas ciudades y vecindarios tienen leyes específicas para mascotas, particularmente perros, y cada comunidad puede tener sus propias pautas. De hecho, muchos ayuntamientos o municipalidades en cualquier país ya están habilitando espacios y parques específicos para perros.

8.- Ubicación del veterinario. Esto puede sorprender, pero tener un veterinario cerca importa a los dueños de mascota.

9.- Patios y jardines. Esta es una de las principales características de la nueva vivienda. Se busca mayor espacio para que la mascota haga ejercicio y mantenerla feliz.

| Marketing Inmobiliario Dirigido a Dueños de Mascotas

Espero que de ahora en adelante seas más consciente de la influencia que las mascotas tienen en la compra de una vivienda. Toma en serio las necesidades de las mascotas.

Mascotas Ayudan a Vender Inmuebles

Promocionar online una casa con jardín y no mencionar en el texto algún beneficio para una mascota, es perder oportunidades. No mencionar que el apartamento o piso que vendes sería acogedor para una mascota porque está al lado de un parque es perder oportunidades que te contacten más interesados.

Aquí te incluyo algunos tips para llegar a dueños de mascotas con tu marketing.

TIP #1.- Si tienes un perro, un grato o incluso un conejo, ¿por qué no aprovechar que eres dueño de tu mascota para captar y vender inmuebles? Las mascotas son un excelente tema de conversación. Cuando las personas descubren que es un agente de bienes raíces, se interesan en aprender sobre el mercado local.

TIP #2.- Usa fotos de tu mascota en tu material de marketing. Demuestra que eres un agente inmobiliario amigo de los perros, de los gatos o de lo que sea. Así atraerás a muchos simpatizantes.

Usa tu mascota para diferenciar tu marca personal del resto de los agentes inmobiliarios. Aunque debes mantener a las mascotas fuera de tu principal material de marketing, está bien usar mascota de vez en cuando. los clientes potenciales navegan a la sección “acerca de mí” en su sitio web, está bien incluir una foto de tu perro o gato.

TIP #3.- Apoya una casusa social asociada a las mascotas. Puedes ser un defensor del movimiento “Adopta, no compres” que alienta a las personas a obtener sus mascotas a través de una organización de rescate o una sociedad protectora de animales en lugar de una tienda de mascotas, criadores o fábricas de cachorros.

Si eres miembro o apoyas a una sociedad protectora de animales local, menciónalo en su biografía. El voluntariado es una excelente manera de conocer personas de ideas afines que pueden terminar utilizando sus servicios algún día.

Si te das a conocer a tu público objetivo con algo que viene del corazón, te traerá negocios. Este artículo es un buen ejemplo de ello: “Cómo un Perro Ayudó a Vender 4 Inmuebles en 2 Meses”

TIP #4.- No uses fotos de tu mascota en tu sitio web o tarjetas de presentación o piezas principales de tu marketing. Los compradores y vendedores de viviendas están pensando en sus propias necesidades cuando buscan un agente, tu material de marketing debe transmitir que tienes en cuenta las necesidades de clientes con mascota.

TIP #5.- Prepara una guía informativa como la que mencioné anteriormente: “La Guía de Compra de Vivienda para Dueños de Mascotas”. Esto te traerá muchos clientes potenciales.

TIP #6.- Muestra que el vecindario es ideal para mascotas. Site contacta un comprador que sabes tiene una mascota.

Prepara un email o un breve informa de 2-3 páginas sobre el vecindario; sobre lugares locales para mascotas y amantes de los animales para que los compradores se interesen en la comunidad.

Incluye veterinarios, peluqueros de mascotas, tiendas de mascotas, parques para perros, refugios de animales y criadores. Además, ya que lo has creado, publica esta información en las redes sociales y blogs. Te ayudará a encontrar más compradores amantes de mascotas.

En resumen. Las características que admiten mascotas, la proximidad del veterinario y los espacios privados al aire libre son solo algunas de las tendencias inmobiliarias que demuestran que las mascotas están teniendo un gran impacto en la forma en que los compradores eligen su próximo hogar.

Pero las mascotas están influyendo en algo más que la motivación para comprar; también están dando forma a las decisiones sobre todo, desde el estilo de la casa hasta su ubicación.

Y están afectando los precios de venta y el proceso de compra de viviendas. Muchos buscan hogares con más espacio ya que las personas continúan quedándose y trabajando desde casa junto con las mascotas.

Los agentes inmobiliarios que muestran su lado amigable con las mascotas también tienen más probabilidades de ser elegidos para representar a compradores y vendedores que tienen o están buscando propiedades que admitan mascotas.

No es solo el vínculo entre el agente y la mascota lo que es valioso, las mascotas también nos hacen más accesibles y simpáticos.

Te agradeceríamos que nos dieras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que los dueños de mascotas que quieren vender deberían ocultar que en esa vivienda habita una mascota? Tu opinión nos importa. Gracias.

“Cómo Vender Una Casa:
Diferentes Percepciones”

“Cómo Vender Una Casa:<br> Diferentes Percepciones”

| Cómo Vender una Casa: Enfoques Diferentes

¿Crees que Vender una Casa es fácil? Algunos agentes inmobiliarios “cortos de miras”, creen que sólo hay una manera de ver un inmueble. ¿Tú que crees?

¿Por qué las percepciones de la realidad no son las mismas si corresponden a la misma realidad? Estamos acostumbrados a observar una situación determinada y pensar que lo que percibimos es la realidad absoluta. Muchas veces creemos que esa es la única y universal realidad, y que no puede existir otra manera de ver y entender lo que hay y sucede en el mundo.

Dejamos de querer tener razón en todo tratando de entender a los demás, abandonando así las luchas, tan frecuentes, para encontrarnos en una convivencia en paz. Si luchamos por defender nuestras certezas con discusiones y peleas, a toda costa, llegará el momento en que nos quedaremos solos.

¡El comprador, el propietario, el banco, el tasador y la agencia tributaria tienen diferentes percepciones del valor de una propiedad inmobiliaria!

Uno de los desafíos, cuando se trata de transacciones de bienes raíces, es que cada parte, a menudo, tiene una percepción diferente del valor de cualquier propiedad en particular. Por lo general, los compradores tienden a subestimar el valor de una compra potencial, a menudo con la intención de conseguir un precio de oferta más bajo que el precio realista.

Del otro lado, los propietarios se comportan todo lo contrario, sobrevalorando el inmueble que poseen, si bien los agentes de bienes raíces deben ser los guías de nivel superior, a lo largo de este proceso, desafortunadamente, la competencia y la búsqueda de comisiones distorsionan sus comportamientos. Sin embargo, al final, en la mayoría de los casos, es la realidad del mercado lo que determina el precio de venta.

Es importante reconocer y darse cuenta de que hay una gran diferencia entre el precio de lista y el precio de venta, y, solo este último, se traduce en dinero en los bolsillos. Con eso en mente, este artículo intentará, brevemente, considerar, examinar, revisar y discutir, cada uno de estos puntos y la necesidad de crear un ajuste de actitud, para obtener un trato y una transacción favorable.

| Cómo Vender Una Casa. El Propietario.

Punto de vista nº1 para vender una casa. Mi Casa vista por mí, POR SU PROPIETARIO.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

Dado que los propietarios tienen una estimación sumamente alta del valor de su inmueble, basada en la observación de los precios de lista (sin consultar los precios de venta o precio de mercado) y el gran apego emocional hacia su casa o apartamento, a menudo piensan que su casa debería tener un precio más alto.

Esto generalmente no es beneficioso, porque, en la gran cantidad de casos, las casas, apartamentos, inmuebles, etc., a las que se le fija un precio justo desde el principio, reciben las mejores ofertas y se venden en menor tiempo.

| Cómo Vender Una Casa. El Comprador.

Punto de vista nº2 para vender una casa. Mi casa vista por EL COMPRADOR.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

En muchos casos los compradores piensan que deben ofrecer por debajo del precio de oferta de una casa, apartamento o inmueble en general. Tal vez, esto se debe a que tradicionalmente, algunos agentes al determinar el precio de una casa, al principio abordaban el tema fijando el valor de la propiedad de una forma artificialmente alta.

Sin embargo, al momento de decidirse a adquirir una vivienda el comprador debe buscar un agente inmobiliario calificado que haga un análisis de mercado para indicarle un rango de precios para la propiedad en particular.

Un agente inmobiliario debe saber bien cuáles son las características completas del inmueble y cuáles son los 5 o 6 beneficios principales que el cliente quiere encontrar en ese inmueble que está ofreciendo.

Debido a que los clientes solo compran beneficios, esto es lo que el agente inmobiliario debe vender.

No las características físicas, que si importan, pero lo que verdaderamente motivará la acción de compra es contestar a la pregunta que se hace todo comprador: ¿en qué me beneficiará comprar este inmueble?

Y ahí es cuando agente inmobiliario, que ha preparado su documentación con antelación, le responderá con la variedad de beneficios: seguridad, bienestar, comodidad, prestigio, exclusividad, etc.

| Cómo Vender Una Casa. El Banco.

Punto de vista nº3 para vender una casa. Mi Casa vista por EL BANCO.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

La tasación o valoración que hace un banco al comprador de una casa, no suele gustar al propietario.

El propietario a veces desconoce que el banco necesita hacer una tasación o valoración oficial para conceder una hipoteca y en esta valoración oficial se determinará cuál es el valor real de la vivienda.

Muchas transacciones se caen diariamente, porque el banco muestra al comprador que la casa que desea comprar está sobrevalorada según el mercado en ese momento y el banco sólo le podrá prestar un determinado porcentaje en base a su valoración.

| Cómo Vender Una Casa. El Tasador.

Punto de vista nº4 para vender una casa. Mi casa vista por el TASADOR.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

A veces los propietarios no quieren contratar los servicios de un tasador, porque no quieren escuchar la verdad: que su casa no se puede vender por el precio que quiere.

¿Qué valora un tasador en una casa? Valora la superficie, número de habitaciones, baños o aseos, ubicación en el edificio, espacios anexos vinculados, conservación de los diferentes elementos, orientación, luminosidad, eficiencia energética, calidades de los acabados, instalaciones…).

Algunas propiedades se venden en unos pocos días, otras pueden tardar meses.

Conocer los factores que más influyen en la comercialización de una propiedad y su adecuado equilibrio, determina el tiempo que la propiedad estará en el mercado.

Los cuatros grandes factores que determinarán la velocidad con la que se cierre la venta de tu casa.

Situación.
La ubicación es el factor que más afecta al valor de su vivienda. Dentro de un mismo barrio existen zonas con diferentes valoraciones para los compradores. Las propiedades ubicadas en avenidas o calles principales, generalmente son mejor valoradas, también influye su orientación, la altura o planta de la vivienda, etc.

Conservación.
Las condiciones en las que se encuentra la propiedad afectarán directamente al precio y a la velocidad de venta. Preparar la apariencia maximiza el valor y reduce el tiempo de venta. En este aspecto, las casas nuevas tienen ventajas sobre las de segunda mano porque están limpias y en perfectas condiciones.

Los promotores decoran sus pisos piloto con los colores de moda y los últimos inventos y consiguen enamorar a los compradores, sin embargo, como profesionales podemos enseñarte formas económicas de hacer que tu casa también aparezca atractiva a los compradores. Recuerda que hay una única oportunidad para crear una primera impresión.

Precio.
Los compradores marcarán el valor de tu vivienda en comparación con las otras viviendas similares disponibles en el mercado de tu zona. Poner un precio adecuado desde el principio es importantísimo para aprovechar el tirón inicial que tienen todos los inmuebles al inicio de su salida al mercado.

Sin embargo, salir con un precio demasiado elevado hará que la vivienda “se queme” en el mercado y retrase su venta y la empeore la percepción que de ella tienen los compradores.

Cuanto más deprisa se venda la casa, mejor. Las estadísticas dicen que las casas que se venden más rápido son las que tienen el precio adecuado desde el primer día.

La inmobiliaria y las acciones de marketing.
La inmobiliaria que elijas puede cambiar dramáticamente la velocidad con la que vendas tu casa y el precio que obtengas por ella. Confía en inmobiliarias con experiencia que conozcan el mercado y que tengan buenos contactos y muchos compradores registrados.

Se trata de darle la máxima difusión a tu vivienda para obtener el mejor resultado con acciones online y offline (Open house, flyers, tarjetas, dípticos, anuncios de escaparate, anuncios en prensa, email marketing…).

| Cómo Vender Una Casa. La Agencia Tributaria.

Punto de vista nº5 para vender una casa. Mi casa vista por LA AGENCIA TRIBUTARIA.

Cómo vender una casa, cómo vender una propiedad, vende rápido, cómo vender una casa rápido

Vender una casa implica asumir unos gastos que ya de por sí podrían ser más baratos y pagar unos impuestos que a todos nos parecen excesivos

La venta de una vivienda es una transacción que está sujeta a gravamen. Por tanto, son varios los impuestos que debemos asumir al realizar esta operación.

Uno de los principales impuestos por vender una casa es Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. En la declaración anual de la renta de personas físicas se debe hacer constar la ganancia o la pérdida patrimonial de la venta de un inmueble.

O lo que viene a ser lo mismo, el resultado de restar el valor de compra al valor de venta del piso. Si has ganado dinero con la transacción, la ganancia debe ser gravada por el IRPF como incremento de patrimonio.

Cómo reducir la base imponible del IRPF.
Al valor de adquisición, se le pueden sumar todos los impuestos pagados en el momento de la compra. ITP o IVA mayormente. Del mismo modo, se pueden también sumar todas las inversiones destinadas a reformas integrales o parciales de la vivienda que hayan hecho aumentar el valor de la casa.

Al valor de venta, en cambio, se le pueden restar los impuestos por vender la casa, como la plusvalía municipal y los gastos inherentes a la venta, como las comisiones de la agencia inmobiliaria.

Las exenciones del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.

Si nos encontramos en alguno de estos 3 casos, no hará falta pagar por la ganancia:

1. Cuando la ganancia por la compraventa se reinvierta en comprar vivienda. Sólo se podrá deducir la ganancia reinvertida, el resto seguirá tributando.
2. Si el vendedor es mayor de 65 años y vende su vivienda habitual.
3. Si el vendedor es mayor de 65 y reinvierte la ganancia de la venta de una vivienda no habitual en contratar una renta vitalicia.

La próxima vez que ayudes a vender una casa a un propietario, recuérdale que hay varios puntos de vista encontrados en la compraventa de una propiedad. Tener en cuenta esto, te ayudará a vender con rapidez y ahorrarte quebraderos de cabeza con el propietario.

Lee este interesante artículo: “No Vendas Inmuebles, Vende Calidad de Vida. ¡A ver si te Enteras!”

Por favor, déjanos tu comentario. Valoramos tu opinión. Gracias.

“¿Eres Consciente
de Tu Tono de Voz?”

“¿Eres Consciente<br> de Tu Tono de Voz?”

| El Tono de Tu voz en lo que Inspira Confianza; No tus Palabras.

El tono de voz y la forma de hablar que mantengas con tus clientes reflejará en gran medida tu estado de ánimo en ese momento. Al igual que con tu voz puedes persuadir, tranquilizar u ofrecer confianza; también puedes crear un mal clima, ofender, preocupar o disuadir.

tono de voz, tono de voz en la venta inmobiliaria

¿Estás utilizando el tono de voz adecuado con tus clientes?

Es justo decir que la parte visual, tu forma de vestir y tu lenguaje corporal, son aspectos esenciales en la venta inmobiliaria.

Sin embargo, antes y después de que una persona te contacta, entra en juego la importancia del tono de voz con tus clientes. Está claro que lo visual y verbal se combinan para diferenciarte de la competencia.

Los clientes siempre se sentirán atraídos por el agente inmobiliario que les haga sentirse cómodos y les proyecte la sensación de estar hablando con una persona cercana.

Tu tono de voz expresa de manera verbal quién eres tú, que profesional eres y como valoras a tus clientes. Sensaciones que se trasmiten de forma psicológica sin que los clientes se den cuenta de ellos y llaman intuición.

Para que una persona realmente confíe en ti es necesario tener un tono de voz determinado, que refleje tu estado de ánimo que siempre debe ser de entusiasmo y seguridad.

De acuerdo con estudios del psicólogo Albert Mehrabian, el potencial de la comunicación recae un 7% en las palabras y un 38% en el tono de la voz; siendo el 55% restante para tu lenguaje corporal. Así que además de cuidar qué se dice, hay que cuidar cómo se dice. La importancia del tono de voz en la comunicación es indiscutible, te permite mostrar originalidad, generar confianza, te da credibilidad y te diferencia.

Al ser confiable y único, establecerás una mejor comunicación con tus clientes y, por lo tanto, una conexión más humana.

Justo lo que necesitas para que los clientes te cuenten sus problemas, sus miedos, y al final te pidan que les “ayudes a comprar”.

| El Tono de Voz Adecuado para Argumentar y Negociar con tus Clientes.

Una de las habilidades que más necesita un agente inmobiliario al hablar por teléfono, al mostrar un inmueble, negociar con un cliente o para captar una propiedad es saber comunicarse bien.  Y dentro de la comunicación ya hemos comprado que: “cómo se dicen las cosas es más importante de lo que se dice”.

tono de voz, tono de voz en la venta inmobiliaria

Muchas técnicas de venta inmobiliaria se enfocan en técnicas de cierre, (que, dicho de paso, no sirven para nada), trucos para caer bien y modelos de negociación.

Sin embargo, una habilidad esencial que no se enseña es a utilizar el tono de voz adecuado.

Tu tono de voz viene dado por tu modulación, (del grave al agudo), la velocidad de tus palabras, la entonación, el ritmo, las pausas, etc. Es importante adaptar estos componentes a tu forma de comunicarte; evitando a toda costa expresar monotonía, cansancio o desinterés.

Las cualidades del tono de voz se basan en 5 puntos:

Tono: los tonos altos y bajos, las variantes entre cada uno de ellos transmiten diferentes emociones. Por ejemplo, tradicionalmente los tonos graves relacionados con la voz masculina comunican seguridad, tranquilidad y cercanía; mientras que los tonos altos afines a voces femeninas expresan alegría, sorpresa y amabilidad.

Intensidad: se refiere al volumen de la voz que se está utilizando. En la medida de lo posible nunca hay que llegar a los extremos, siempre mantén un volumen neutro. Si hablas fuerte se percibe como molestia o intimidación, o si casi no te escuchas el cliente simplemente no te entiende.

Vocalización: otro aspecto esencial para que un cliente te comprenda es la vocalización, la forma en que se articulan cada una de las palabras para ser claro con lo que se quiere decir. Está muy relacionada también con la manera en la que hablas; a la hora de comunicarte con el cliente evita muletillas y redundancias.

Tempo o velocidad: sigue la misma moderación que con la intensidad, ya sea si es lento o rápido, siempre busca un nivel intermedio para evitar que los clientes no comprendan o les aburra lo que dices.

Como puedes comprobar, lo que dices no es lo más importante como estrategia de venta. Lo importante es tu tono de voz. Tus clientes olvidarán tus palabras, pero no cómo les has hecho sentir.

En este caso el tono de voz y tu leguaje corporal son lo que recuerda el cliente y traduce en sentimientos positivos.

| Algunas Sugerencias para el Mejorar tu Tono de Voz.

En primer lugar, debes ser consciente de que puedes mejorar tu tono de voz y será una habilidad que va a influenciar en que incrementes tus ventas. Algunas recomendaciones para mejorar tu tono de voz son:

1.- Tu tono de voz debe ser claro, positivo y manifestar interés en tus clientes.

2.- No hables ni despacio ni rápido, procura tener un tono de voz natural y pausado.

3.- Utiliza las inflexiones de voz para que el tono de voz no sea monótono.

4.- Tu voz debe transmitir seguridad, por tanto, nada de palabreas que generen dudas. Cuando no se sabe algo se dice y punto. Por ejemplo: “no lo sé” transmite un mensaje muy diferente a: “podría ser que…”; “es posible que…”

5.- Hay una frase que afirma que “hasta una sonrisa se puede escuchar” por lo que, si atiendes a tus clientes con una actitud positiva, más posibilidades tienes de alcanzar tu objetivo.

6.- A veces hay que aprender a respirar para mejorar el tono de voz, (yo tuve hacerlo). El sonido se crea cuando las cuerdas vocales vibran a partir del aire exhalado que pasa a través de ellas. Por lo tanto, sin aire no hay voz. Así de simple: para hablar respira por la nariz y de manera consciente.

7.- Pausa para el impacto. Haz una pausa después de un punto importante para dejar que se asiente el contenido. Esto te permitirá, además, respirar más profundamente y relajar los pliegues vocales por unos instantes.

8.- Pronuncia bien. Hablar con claridad es el aspecto más importante del desarrollo de una buena voz para hablar. Presta atención a cada palabra que digas para pronunciarla completa y correctamente. En la venta inmobiliaria te estas ganado los garbanzos con tu tono de voz, no es lo mismo que hablar con tus amigos o en un ambiente social.

Sin embargo, donde el tono de voz es crucial en la venta inmobiliaria es cuando se habla por teléfono; ya que no se cuenta con el apoyo del lenguaje corporal.

Cuando estás delante del cliente, éste interpreta tu lenguaje corporal y tu voz para valorar, por ejemplo, si eres sincero cuando le dices que tu inmueble puede ser una buena alternativa a lo que busca.

Pero cuando hablas por teléfono, el cliente tan sólo puede basarse en tu voz para hacer esa misma valoración.

| Cómo Mejorar tu Tono de Voz Cuando Hablas por Teléfono.

Uno de los principios del Telemarketing inmobiliario es: “lo que dices es menos importante que cómo lo dices”.

Al teléfono lo que realmente ayuda a que tu cliente mantenga una conversación tranquila y sincera contigo es tu tono de voz: es decir, la inflexión que le das a tus palabras al hacer preguntas, responder preguntas y dar información.

tono de voz, tono de voz en la venta inmobiliaria

Se ha comprobado que la persona que responde al teléfono tarda apenas 15 segundos en hacerse una idea de si eres una persona de fiar, es decir, que lo primero que digas al teléfono tiene un gran impacto en el resultado de tu llamada.

Esto quiere decir que necesitas una buena frase de introducción tanto para contestar, (preparar bien el saludo), como para llamar por teléfono.

También se ha comprobado que el 93% de las emociones en el teléfono se transmiten por la voz, no por las palabras. Por ejemplo, tu voz indica a la otra persona si se puede fiar de ti, no tus palabras. Y aquí saber gestionar los silencios durante la conversación también son importantes.

De hecho, se ha comprobado que las personas saben, por el tono de tu voz, si estás alegre, enfadado, triste, etc, es decir, que pueden descifrar tu estado emocional por el tono de tu voz.

Es tu voz y no tus palabras lo que causa una buena o una mala impresión en el cliente. En este sentido, la primera frase de la conversación es fundamental. Debes causar una buena impresión y ganarte la confianza del cliente rápidamente.

Uno de los trucos que se utilizan en el telemarketing inmobiliario es hablar un poco más deprisa que la media, pero no tan deprisa que no se entienda lo que dices. 

Si hablas con fluidez, muestras que tienes confianza en lo que dices, que te lo crees y que dominas el tema, es que eres un experto en el tema.

El cliente va a comparar inconscientemente la calidad de tu tono de voz con la calidad de tu producto y de tu servicio.

Por teléfono dar énfasis a ciertas palabras es otro de los principios del telemarketing.

Enfatizar consiste en resaltar algo. Por ejemplo, en el lenguaje escrito, la tilde indica la sílaba donde debe ir el énfasis. Por regla general, en castellano se enfatiza la penúltima sílaba de cada palabra (palabras llanas). Por eso la mayoría de las palabras se escriben sin tilde.

En una conversación telefónica, para enfatizar una parte de una frase hay que cambiar el tono de voz. Enfatizar una parte u otra de una frase hace que adquiera un significado distinto. Por ejemplo, no es lo mismo decir:

YO no he dicho que la casa tenga una terraza de 20 metros (puede que la tenga).

Que la casa tenga una terraza de 20 metros YO no lo he dicho (puede que sepa quien lo dijo o no).

YO no he dicho que la casa tenga UNA TERRAZA de 20 metros (puede que la casa tenga terraza o no).

Para hablar por teléfono tienes que enfatizar aquellas partes de la frase que sean importantes, para transmitir al cliente las ventajas y los beneficios de un inmueble o para dar mejor significado a tus palabras.

El tono de voz es la manera como a la persona a la que estás hablando percibe el sonido de tu voz. Por teléfono, debes hablar con un poco más de animación con respecto a cómo mantendrías una conversación normal. Lo peor que puedes hacer al contestar el teléfono o hacer una llamada es hablar en un tono monótono.

También se ha comprobado que las personas que hablan por teléfono con un tono alegre caen mucho mejor, incluso mejor que las personas que hablan con un tono profesional y mucho mejor que las que hablan con un tono triste o autoritario.

“¿Eres Consciente<br> de Tu Tono de Voz?”

Un cambio en el tono de la voz, por ejemplo, de un tono más bajo a un tono más agudo, es lo que se conoce como una inflexión de la voz.

Estas variaciones en el tono de la voz hacen que el cliente sienta la emoción que pones en lo que dices, si de verdad sientes lo que dices o lo dices, pero no te lo crees.

Por teléfono necesitas transmitir ilusión y una cierta excitación. Tienes que demostrar al cliente que le estás informando de algo importante que puede resolver sus problemas y hasta cambiar su vida.

Sonreír mejora el sonido de la voz.

Una de las formas más fáciles de mejorar la voz al hablar por teléfono es sonreír. La razón no está en la mente, sino en la morfología de la boca y la laringe que genera un tono de voz mas atractivo.

En concreto, cuando sonríes la parte blanda del paladar, la que está en la parte trasera de la boca, se eleva, las cuerdas vocales se tensan un poco más, y eso hace que tu voz suene más fluida.

Cualquier cantante sabe que cuanto más abras la boca y cuanto más dientes muestres, mejor suena la voz.

Lo mismo sucede en el teléfono, la sonrisa hace que tu voz suene más cálida, más receptiva y más amable.

Se ha comprobado que la persona que está al otro lado del teléfono puede detectar si estás sonriendo. También se ha comprobado que las personas confían más en aquellos que sonríen. La sonrisa transmite el mensaje subliminal de que eres bienvenido y estas dispuesto a ayudar.

No es conveniente forzar la sonrisa, muchas personas pueden detectar si la sonrisa en verdadera, que sale de dentro, o es falsa, una impostura. En general, todo el mundo odia a los impostores.

La expresión corporal para mejorar la voz.

Seguramente nunca te sentarías en una reunión con clientes con la cabeza hundida entre los hombros y mirando al suelo, porque seguramente no harías ninguna venta. Esto mismo ocurre cuando contestas o haces una llamada por teléfono.

La expresión corporal no sólo se ve, sino que también se oye o se siente. Por ejemplo, adoptar una postura más erguida al hablar por teléfono hace que suenes más confiado y enérgico, lo que te ayuda a vender.

Los expertos coinciden en que hay una relación entre el lenguaje corporal y la inflexión de la voz. El tono de la voz se puede mejorar adoptando la postura adecuada.

Cuando hables con los clientes, mantén la postura erguida con los hombros hacia atrás. Mira hacia delante y sonríe. Esta postura te ayuda a transmitir confianza y hace que tus argumentos de venta suenen más convincentes.

Por ejemplo, en telemarketing hacer llamadas a clientes estado de pie es más efectivo que estando sentado. Para que tu voz suene animada y que transmita energía, ponte de pie y comienza a caminar alrededor al tiempo que haces gestos con las manos.

Para que tu voz suene más informal, sonreír al hablar es la mejor manera de transmitir emociones de cercanía y buena acogida a tu cliente.

En telemarketing, la parte más importante en una conversación por teléfono son los primero 30 segundos. Por teléfono, lo que empieza bien, suele terminar bien.

Contestar al teléfono con una sonrisa en el tono de voz adecuado y siguiendo un guion determinado te asegura en el 90% de los casos mantener una conversación productiva con el potencial cliente. Te ayuda a filtrar clientes, a conseguir más visitas y a ahorrarte tiempo.

La persona que te escucha por primera vez necesita aproximadamente medio minuto para acostumbrarse a tu voz.

Por eso no trates nada importante hasta pasado ese tiempo, o te arriesgas a que el cliente se pierda una parte de la información.

Pronuncia las primeras palabras que digas más despacio de lo normal, para que el otro se acostumbre a tu voz.  Al inicio de la conversación debes bajar un poco el tono y el volumen de la voz de forma deliberada para dar impresión de profesionalidad.

Piensa que eres una persona importante a punto de llamar a otra persona importante que estas contestando una llamada que te puede generar más de 3.000 dólares en una venta.

Bien, espero que este artículo te haga reflexionar sobre la calidad de tu tono de voz y te anime a mejorarla. Se consiente de tu tono de voz y ponle un poco de esfuerzo. Mejorarla no te llevará meses, solo el ser consciente de que tu tono de voz es siempre más importante que tu mensaje.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué tipo de cliente es el más difícil de tratar cuando estas al teléfono? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Venta Inmobiliaria. ¿Sabes Hacer las Preguntas Adecuadas?”

"Blinda tu Alquiler
con Factoring Inmobiliario"

"Blinda tu Alquiler <br>con Factoring Inmobiliario"

| Cuando quieres realmente una cosa, todo el Universo conspira para ayudarte a que cobres el alquiler y por eso, existe el Factoring Inmobiliario.

El alquiler o arrendamiento, es una tendencia que ha aumentado drásticamente estos últimos años. Sin embargo, este mercado en auge especialmente en las grandes urbes, se traduce en un incremento significativo y exponencial de los problemas derivados de la situación de alquiler.

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza

Los conflictos entre propietario e inquilino o las dudas a la hora de gestionar el cobro del alquiler de la vivienda, dificulta para los propietarios de inmuebles en alquiler, encontrar inquilinos con liquidez garantizada.

En España y México, existen empresas que se dedican al factoring inmobiliario, que no es más que una modalidad de cobro del alquiler segura y legal que atrae a una gran cantidad (en constante crecimiento) de propietarios de inmuebles.

Advancing, en España y TeAdelanto, en México; son empresas que dedican sus esfuerzos diarios al desarrollo del factoring inmobiliario y queremos que conozcas los servicios que brindan y las ventajas que ofrecen para tu negocio inmobiliario.

Factoring Inmobiliario: una oportunidad para propietarios y agencias.

¿Estás familiarizado con el concepto de factoring inmobiliario? Si todavía no has oído hablar de este término, no te alarmes, ya que se trata de un servicio inmobiliario muy reciente y que todavía no es demasiado conocido. No obstante, y a pesar del poco tiempo que lleva en el mercado, el factoring inmobiliario ya ha ayudado a mejorar la situación financiera de muchos propietarios de inmuebles en alquiler, a la vez que ha permitido a un buen número de agencias inmobiliarias incrementar sus ingresos y su cartera de clientes.

Pero antes de entrar en materia, veamos en qué consiste el factoring o factoraje y cómo puede ayudarte en tu negocio inmobiliario.

¿Qué es el factoring y cómo se aplica al sector inmobiliario?.

El factoring es un método de financiación alternativa al que normalmente recurren las empresas que necesitan liquidez. Básicamente, este mecanismo consiste en el cobro por adelantado de las facturas pendientes a cambio de una comisión. Normalmente el encargado de anticipar el dinero es una entidad bancaria, que en la mayoría de los casos también asume el riesgo de que se pudiera producir un impago de la factura. Una vez se ha contratado el factoring, es el propio banco el que se encargará de cobrar al deudor.

Esta fórmula de financiación alternativa ha comenzado a aplicarse también en el sector inmobiliario, concretamente en el mercado del alquiler. De esta forma, el conocido como factoring inmobiliario permite a los propietarios de inmuebles en alquiler cobrar por adelantado 1 año completo de las rentas.

Esto significa que el arrendador, en vez de cobrar mensualmente al arrendatario, puede recibir 12 mensualidades del alquiler en un único pago. Además, este servicio también actúa como un seguro de impago del alquiler. Esto supone que, una vez el propietario del inmueble ha recibido su adelanto, el dinero está garantizado, y será la entidad de factoring inmobiliario la que se encargará de gestionar con el inquilino cualquier incidencia relacionada con el pago del alquiler.

Para contratar este servicio, el arrendador paga un porcentaje sobre el total del alquiler, y esta comisión se reparte entre la empresa de factoring inmobiliario y la agencia inmobiliaria que lo comercializa al cliente final. Debido a lo novedoso de esta solución financiera, en estos momentos tan solo está disponible en España y México y las compañías que lo ofrecen son Advancing y TeAdelanto respectivamente.

 

Seguros contra impagos y créditos personales: dos negocios al alza.

Antes de profundizar en qué consiste el factoring inmobiliario y detallar los beneficios que puede tener para tu agencia, es interesante hacer un repaso a la evolución reciente del mercado del alquiler inmobiliario y el de los créditos personales.

España, que tradicionalmente ha sido un país donde la compra de vivienda ha prevalecido sobre el alquiler, ha experimentado un cambio de tendencia en los últimos años. En este sentido, el parque de viviendas arrendadas se incrementó en 950.000 inmuebles entre 2013 y 2018, hasta los 5,9 millones de inmuebles. Esto supone que un 22,3% de las residencias en España se destinan al alquiler.

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza
Gráfico elaborado por Advancing, a través de estadísticas extraídas de El Confidencial, el Banco de España y el Ministerio de Fomento.

El incremento de la demanda de pisos del alquiler ha supuesto, como es lógico, un aumento del precio de las rentas. El alquiler se ha encarecido, y esto ha generado tensiones financieras entre los inquilinos que, en algunos casos, han provocado impagos del alquiler.

La situación ha llegado hasta tal punto que, en algunas comunidades, se han alcanzado importes elevadísimos de morosidad media como en Madrid (9.767 euros), Baleares (8.571 euros) o País Vasco (7.088 euros).

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza
Gráfico elaborado por Cinco Días.

Como consecuencia del aumento de los impagos, los arrendadores se ven forzados a protegerse, y esto se refleja en el crecimiento en la penetración de los seguros de impago, que ha pasado del 16,4% al 26% en tan solo 4 años.

Paralelamente, también ha experimentado un crecimiento muy significativo el mercado de los préstamos personales, espoleado por las mejores perspectivas económicas -antes de la crisis del coronavirus- que han facilitado que los bancos y las entidades de créditos online se animen a ofrecer más financiación a sus clientes.

En 2019 se aprobaron préstamos personales por valor de 93.147 millones de euros, lo que supone un incremento del 51% respecto 2013

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza
Gráfico elaborado por Advancing, con información extraída del Banco de España.

 

Las grandes posibilidades de los servicios inmobiliarios asociados al alquiler.

Precisamente el objetivo del factoring inmobiliario es aprovechar el crecimiento de los dos sectores mencionados anteriormente: el de los seguros contra impagos y el de los créditos personales.

A través de servicios como Advancing y TeAdelanto se consigue ofrecer a los arrendadores la posibilidad de obtener financiación a un precio razonable y, al mismo tiempo, protegerse frente a eventuales impagos que pudieran cometer los inquilinos.

Estos son los principales beneficios que tiene el adelanto del alquiler para los propietarios:

1.- Liquidez inmediata: Gracias al factoring inmobiliario los arrendadores pueden capitalizar un año de las rentas de su inmueble alquilado. Por ejemplo, un propietario de una vivienda alquilada por 700 euros al mes podría cobrar más de 7.000 euros en un único pago contratando un servicio de adelanto de rentas.

2.- Protección frente a impagos: En el caso de Advancing y TeAdelanto, una vez se ha realizado el adelanto del alquiler, el dinero está totalmente garantizado, ya que son las compañías de factoring inmobiliario las que asumen el riesgo de impago.

3.- Gestión de cobros: Las entidades de factoring inmobiliario son las encargadas de cobrar mes a mes al inquilino. De esta forma, también se eliminan los posibles retrasos en el pago del alquiler que pudieran producirse.

4.- Financiación sin avales: A diferencia de los préstamos personales, el propietario no tiene que presentar ningún tipo de aval adicional para solicitar un adelanto de las rentas, e incluso puede hacerlo con un historial crediticio negativo

Aumenta los ingresos de tu agencia con el factoring inmobiliario.

Una vez vistos los principales beneficios del factoring inmobiliario la gran pregunta es, ¿cómo puede beneficiarse tu agencia de este servicio? Por supuesto, el principal punto a favor que suele llamar más la atención de las agencias es la comisión. Sin embargo, los beneficios del factoring inmobiliario van más allá. Repasémoslos todos:

1.- Diferenciarte de la competencia: Tal y como hemos destacado anteriormente, el factoring inmobiliario es una solución financiera de reciente creación. Esto significa que todavía son pocas las agencias que lo tienen incluido en su portfolio de servicios inmobiliarios. Por este motivo, si tu agencia ofrece la posibilidad a los arrendadores de cobrar sus rentas por adelantado, conseguirás diferenciarte de la competencia con un servicio exclusivo que el resto no ofrece.

2.- Aumentarás la fidelización y retención de tu cartera de propietarios: Tus clientes estarán muy satisfechos porque les ofreces algo que el resto de agencias no pueden darle: la posibilidad de cobrar las rentas por adelantado. De esta forma, podrás incrementar el ratio de fidelización y retención de los arrendadores.

3.- Scoring del inquilino y evaluación de riesgos gratuita: Compañías como Advancing y TeAdelanto son las encargadas de evaluar las operaciones de anticipo de la renta en función de la solvencia del inquilino. Esto significa que antes de aprobar las operaciones se aseguran de que el alquiler sea viable y de que el arrendatario podrá hacer frente a las mensualidades del alquiler. De este modo, te ahorrarás tener que cotejar nóminas y contratos de trabajo de los candidatos a inquilino, ya que la compañía de factoring inmobiliario se encargará de realizar este scoring.

4.- Y, por supuesto, la comisión: Por cada alquiler que cierres con adelanto de las rentas recibirás una comisión. Además, Advancing y TeAdelanto son servicios gratuitos para agencias inmobiliarias, de modo que ofrecer la opción del factoring inmobiliario a tus clientes no te costará nada.

¿Cómo incorporar el factoring al catálogo de servicios inmobiliarios de tu agencia?.

Empezar a ofrecer servicios de factoring inmobiliario en tu agencia es muy sencillo. Si tu oficina está en España puedes entrar en el portal web de Advancing, dirigirte a la sección de Agencias, y darte de alta. Si lo prefieres también puedes ponerte en contacto con la empresa vía telefónica para que su personal te detalle todos los pasos a seguir. Advancing ofrece su servicio en todo el territorio español y el proceso para darse de alta es muy sencillo y 100% online.

Por el contrario, si eres una agencia inmobiliaria de México, puedes visitar la página web de TeAdelanto y contactar con ellos para incorporarte como Partner oficial.

En ambos casos el procedimiento es gratuito y el servicio no tiene ningún coste para las agencias inmobiliarias.

Te agradeceríamos un comentario sobre este artículo ¿Crees que el factoring inmobiliario puede mejorar tu negocio? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"La Nueva Captación Inmobiliaria
o Cómo Ganar
$10.000, cada Mes"

Captación Inmobiliaria-argentina

| Cómo Deberías Captar tus Clientes Potenciales.

La nueva captación inmobiliaria pasa por el marketing inmobiliario de contenidos o lo que comúnmente se llama en el sector del marketing online “el embudo”. Hoy quiero contarte una breve historia que seguro te va a gustar y espero te motive a modificar parte de tus hábitos de trabajo.

Se trata de la historia de Alejandro, un agente inmobiliario que trabaja en Oaxaca, México. La ciudad de Oaxaca no es una de las mayores ciudades de México; sólo cuenta con unos 300.000 habitantes, lo que hace que la historia de Alejandro sea un poco inspiradora.  ¡Lo que conseguiría Alejandro si trabajara en Ciudad de México o en Monterrey!

Alejandro comenzó a trabajar como agente inmobiliario en la ciudad de Oaxaca en abril del 2014. Hoy 2 años y medio después está facturando unos honorarios mensuales de entre $190.000 pesos y $390.000 pesos mexicanos, es decir aproximadamente $10.000 y $20.000 dólares cada mes, gracias a su proceso de captación inmobiliaria .

Bien es verdad, que sólo 2 o 3 meses al año llega a ganar $20.000; sin embargo todos los meses desde agosto del 2015 viene ganando +$10.000 cada mes.

Alejandro consigue estas cifras de ingresos sin trabajar demasiado; (aunque trabaja todos los sábados y algunos domingos); sin angustias de si va a vender o no; sin una gran organización, (son él y una hermana que le ayuda con el trabajo administrativo), sin una oficina a pie de calle y, (agárrate a la silla), eligiendo él a sus clientes.

Sí, has leído bien, hoy vende sólo a los clientes que él elige y capta sólo los inmuebles que le interesan.

| La Nueva Captación Inmobiliaria. “El Embudo”.

Seguro que pensarás: ¡Esto es fantástico! En realidad, esto suena a casi imposible de conseguir  ¿Cuál es el secreto de Alejandro en la captación inmobiliaria?  ¿Qué hace Alejandro para  obtener estos ingresos al mes? ¿Amenazar a sus clientes con un cuchillo? No, nada de eso.

El secreto de Alejandro es invertir el 70% de su tiempo diario, 5 días a  la semana, en captación inmobiliaria, en captar clientes. Alejandro capta clientes cada semana para parar un tren y de  todos ellos elige a quien vende.

A ver, para aclarar bien cuál es el secreto de Alejandro, lee otra vez la frase anterior y calcula que de 8 horas que Alejandro trabaja al día, unas 5 horas cada día las invierte captando y 3 horas las dedica a vender, entendiendo por venta, la visita al inmueble, la negociación y la firma del contrato en el Notario.

El sistema de Alejandro es plantar continuamente para recoger más tarde continuamente. Sabe que si no capta ahora, no venderá más tarde y además deberá captar bien. En resumen el  secreto es “captación inmobiliaria” continua en cantidad y de calidad”.

captación inmobiliariaComo a todos los que comienzan en este sector inmobiliario, Alejandro entró con mucha expectativa, con poca formación pensando que ganar dinero en el sector inmobiliario era un paso adornado por el sol brillando, nubes blancas y pajaritos cantando. Naturalmente, la realidad le estalló en la cara, invirtió mal su presupuesto y  los 3-4 primeros meses le fueron fatal sin poder vender un “carajo”.

Esta experiencia amarga le hizo reflexionar y preguntarse cómo era posible que otros agentes en Oaxaca que, según él, “no tenían ni la más ¿%4&# idea de lo que estaban haciendo”, consiguieran cerrar 1 o incluso 2 ventas al mes.

Según me contó Alejandro cuando hablamos por Skype. estaba en una situación descorazonadora por no haber vendido un pimiento y haber malgastado cerca de $100.000 pesos en marketing casero.

Estaba buscando un sistema que le permitiera captar inmuebles a precio de mercado y captar clientes que tuvieran un interés real en comprar.

El problema de Alejandro era fácil de solucionar. El problema estaba en su enfoque respecto a la captación inmobiliaria que era al estilo de la vieja escuela. El problema era de “concepto”, de entender que si quieres vender, primero debes conseguir solicitudes de información cualificadas.

Para conseguir solicitudes cualificadas debes conseguir muchas visitas a tu web de clientes de todo tipo, (más o menos interesados, curiosos y verdaderamente interesados), y de ahí crear un proceso para filtrar a los más potenciales.  Había que crear una especie de embudo.

| La Captación Inmobiliaria. El Sistema que Funciona.

Alejandro se dio cuenta que, para tener éxito en este sector, debía implantar el sistema siguiente:

Visitas al sitio web (1)  → Solicitudes de Información (2) → Clientes Interesados (3) → Ventas (4)

Además, este proceso debía de durar no más de 8 semanas y no podía interrumpirse. Se debía establecer un proceso de captación inmobiliaria continuo que generara ventas cada mes a partir de las primeras 8 semanas de inicio.

Un proceso continuo que si pone en práctica una y otra vez nunca dejará de dar resultados.

Por otra parte, para darle solidez al embudo o flujo continuo de interesados, juntos establecimos unos porcentajes de flujo de clientes para cada fase del proceso basado en diversos factores como: calidad de la publicidad online, (sobre la que Alejandro debía de aprender bastantes trucos), inversión presupuestaria mensual, calidad del sitio web, dominio de los medios online y en base a mi experiencia personal en lo que generalmente se obtiene cuando se establece este proceso de embudo.

Los porcentajes que establecimos para la captación inmobiliaria fueron los siguientes:

De cada 100 visitas al sitio web  había que conseguir 20 solicitudes de información. De esas 20 solicitudes había que conseguir 5 potenciales clientes y de cada 5 clientes realizar 1 venta al mes mínimo.  Es decir:

100 visitas  (100%) → 20 contactos (20%) → 5 potenciales (25%) → 1 venta (20%)

NOTA; estos porcentajes no son estándar. Para la situación de Alejandro eran los porcentajes  con más posibles de alcanzar.

Ahora analicemos brevemente lo que hizo Alejandro en cada fase de este proceso para garantizarse esos porcentajes.

| Captación Inmobiliaria. Las Fases del Proceso.

1.- Visitas al Sitio Web. El objetivo era conseguir un mínimo de 1.000 visitas al mes a un promedio de 35 visitas diarias, no a su sitio web, sino a ciertas páginas de aterrizaje de su sitio web, donde se encontraban ciertos inmuebles que eran los que se iban a promocionar. Alejandro selecciono  3 inmuebles.

Para conseguir todas estas visitas se estableció una campaña promocional en Facebook; otra campaña en Google Display y de Búsqueda, otra campaña en los portales y clasificados, (una campaña especial con un enfoque diferente).

El reparto del presupuesto para esta estrategia de captación inmobiliaria fue en las primeras campañas, más o menos el siguiente: 50% Facebook, 30% Google  y 20% Portales + Clasificados.

captación inmobiliariaEl presupuesto aproximado mensual fue de unos $400 dólares para los 2 primeros meses.

Luego se pasó a $300 los meses siguientes y una vez que Alejandro vendió su primer departamento invirtió $1.200 dólares al mes durante los 2 meses siguientes. Cuando hay presupuesto, hay que invertir.

En esta primera fase Alejandro se dio cuenta que no solo basta con invertir para conseguir visitas, hay que dominar los medios online y saber hacer publicidad. Lo que no es tan fácil como algunos creen.

2.- Solicitudes de Información. A medida que iban llegando las visitas, había que conseguir que un porcentaje de ellas contactaran por teléfono o por email. Por teléfono solicitando más información sobre un inmueble determinado a través de los portales y clasificados y por email descargando algo gratuito que permitiera a Alejandro conseguir el email de la persona que se descargó ese “algo gratuito”. Aquí esta es la esencia de la captación inmobiliaria.

En este caso ese algo gratuito era una guía para los compradores de un inmueble con consejos y recomendaciones, pero presentada de forma diferente a lo que habitualmente se puede encontrar online.

El término utilizado en marketing online para esta estrategia se llama, “establecer un embudo de ventas”, que en el sector inmobiliario es altamente rentable.

Debes tener en cuenta que si consigues que te contacten más de un 25% de las personas que visitan tu sitio web, habrás alcanzado con creces tu objetivo. Es muy difícil que te contacte un porcentaje superior y que este porcentaje sean potenciales clientes.

“Otro aspecto a tener en  cuenta durante esta fase de la captación inmobiliaria es que debes integrar tu Guía gratuita con un auto respondedor y crear una secuencia de emails para enviar a las personas que se descargaron tu Guía.

Esta estrategia es un poco nueva en el sector inmobiliario, pero genera los mejores clientes que puedas obtener. Alejandro es testigo de ello”.

Y el último aspecto y el más importante para que te soliciten más información visitantes “cualificados”, es tener una buena descripción de tu inmueble en la página de aterrizaje.

El truco que Alejandro utilizar para convertir un alto porcentaje de llamadas de teléfono que obtiene a través de sus anuncios en los portales y clasificados es enviarlos a esta página de descarga antes de dar más información. ¿Está loco Alejandro? ¿No dar información cuando le llaman por teléfono? Pues no.

A menos que quien llama ya haya visitado la página de aterrizaje del inmueble en el que estaba interesado, Alejandro no da más información cuando recibe una llamada.

Este es uno de los mejores trucos de la captación inmobiliaria de hoy que se basa en el marketing inmobiliario de contenidos.

3.- Clientes Interesados. Lo que consigue Alejando con la estrategia anterior es separar los mejores clientes y enfocarse en ellos. Recuerda que Alejandro invierte el 70% de su tiempo en la captación inmobiliaria, generando visitas cualificadas a su sitio web; es decir: creando y analizando sus campañas online; mejorando el contenido de sus emails y redactando descripciones y anuncios memorables.

Así es como Alejandro se asegura entre 30 y 40 clientes potenciales al mes con unas cifras de 1.000 visitantes al mes a su sitio web que han pasado por el “embudo”. Alejandro no pierde el tiempo informando a quienes le llaman sobre las características del inmueble.

Cuando recibe una llamada, intenta crear una conversación haciendo algunas preguntas y enviado a los que él cree que están realmente interesados a la página de aterrizaje de su sitio web.

A aquellos que le llaman y ya han visitado su página de aterrizaje, contesta sus preguntas y en un 50% de los casos, acuerda una visita al inmueble.

Esta es la parte de la captación inmobiliaria donde hay que saber lo que uno está haciendo.

¿Por qué Alejandro puede actuar así? Porque sabe que ha creado un flujo continuo de solicitudes de información y eso le mantiene la tranquilidad y la cabeza fría.  Alejandro no toma una actitud prepotente.

Alejandro toma la actitud de no perder el tiempo ni al teléfono, ni en las visitas, ni en la captación de viviendas que están sobre valoradas.

4:- Ventas. Una buena captación inmobiliaria lleva a ventas rápidas  porque atrae al los clientes adecuados. Alejandro consigue 1 venta de cada 2-3 personas que visitan un inmueble.

No necesita mostrar el inmueble a más de 3 personas diferentes. Generalmente quien compra los inmuebles de Alejandro  lo visitan una media de 2,5 veces en un periodo de 2 semanas. Alejandro no pierde el tiempo mostrando el inmueble.

Aunque tiene unas cifras altas de visitas a sus inmueble, Alejandro ha aprendido, (esto nos llevo tiempo), a mostrar un inmueble. Sabe cómo debe mostrar una cocina, una terraza y cualquier habitación de cada inmueble.

Ha aprendido a generar una conversación fluida con los visitantes, 8que previamente ha filtrado), y no es de extrañar que cierre 1 de cada 3 visitas.

| Las 7 Herramientas que Facilitan la  Captación Inmobiliaria.

Las 7 herramientas online imprescindibles para la estrategia de marketing online de tu agencia inmobiliaria:

  • Content Management System (CMS), por supuesto, siempre recomiendo WordPress.
  • Herramienta de gestión de visibilidad online, la ganadora absoluta Google Analytics, también hay plugins para WordPress que te pueden ayudar como Yoast SEO o Rank Math SEO.
  • Envío automatizado de emails, aquí hay una gran variedad de herramientas, ActiveCampaign, Aweber, entre otras.
  • Plataforma de gestión de social media, hay muchas, pero prefiero la gestión directa en Business Facebook Manager o el Creator Studio de YouTube.
  • Plataforma de videos, no hay duda con respecto a esto: YouTube.
  • Customer Relationship Management (CRM), importante porque recopilar toda la información sobre cada cliente y cada nueva oportunidad de venta. Utilízala sabiamente.
  • Herramienta de publicidad online. Google Ads, YouTube Ads y Facebook Ads. Antes de cualquier actividad debes designar con todo detalle tu avatar, si no haces esto, es tirar el dinero.

| La Captación Inmobiliaria que Muchos no Entienden.

Todo lo anterior puede parecer demasiado sencillo para unos o complicado para otros. Sin embargo, Alejandro lo ha encontrado fácil de llevar a cabo, y ahora sabe que es el mejor proceso a seguir para vender inmuebles cada mes y ganar buenos honorarios.

El problema de Alejandro en la captación inmobiliaria y en las ventas era el concepto en el que basó su negocio inmobiliario. Una vez comprendió cómo se tienden a comportar online los clientes que buscan comprar un inmueble, (saberlo es extremadamente importante), y lo que el marketing inmobiliario de contenidos podía conseguir en el sector inmobiliario, se lanzó de cabeza a implementarlo y ahí están los resultados.

captación inmobiliariaActualmente Alejandro está especializándose en las casas de lujo y ha puesto sus ojos en  los Estados de Puebla y en Veracruz. Estamos preparando la estrategia de vídeo marketing inmobiliario para enero del 2017, porque utilizando el vídeo es cómo mejor se venden rápido las casas de lujo.

La intención es implementar de nuevo el embudo, pero esta vez utilizando el vídeo para captar clientes y nuevas propiedades.  Y también con el vídeo se puede mejorar mucho la captación inmobiliaria de propiedades de lujo.

Como puedes comprobar, el proceso de captación inmobiliaria de clientes ha mejorado mucho en los últimos 5 años.

Hoy, depender de los portales, o de la CRM o de la MLS para vender inmuebles es estancarse en el pasado y dejar mucho dinero en la mesa, para que personas como Alejandro se aprovechen de ello.

Alejandro aprendió hace bastante tiempo que no es lo mismo vender que ganar dinero y que para ganar dinero en el sector inmobiliario lo que se necesita es tener claros los conceptos y trabajar con un plan sólido y realista, hay medios mejores que los portes inmobiliarios en la captación inmobiliaria. 

He preparado este artículo sobre Alejandro, (que ha pasado de ser mi alumno a ser mi amigo), porque me siento orgulloso de lo que Alejandro ha conseguido y para demostrar que quien no se recicle en este sector y confié su captación inmobiliaria sólo a los portales y sitios de clasificados lo único que puede aspirar es ganar unos honorarios modestos cada mes o fracasar en el intento.

Muchos agentes inmobiliarios no entienden cómo las personas que buscan un inmueble tienden a comportase online: qué hacen online; cómo clasifican y depuran información online; qué medios utilizan, cómo utilizan estos medios para buscar información; cuantas veces al mes están online, canto tiempo están online, etc.

Los agentes inmobiliarios que tienen esta información y la entienden son los que saben captar clientes a $0,005 dólares el click. Son lo que entienden que la captación inmobiliaria debe adaptarse a los hábitos, tendencias y deseos de los potenciales compradores.

Te recomiendo que cambies tu “chip” de agente inmobiliario y comiences a aprender cómo captar online sin utilizar solamente los portales inmobiliarios. Cuanto antes lo hagas mejor para ti, porque te guste o no, tarde o temprano tendrás que aprenderlo si quieres captar clientes cualificados para poder vender tus inmuebles.

Por favor déjanos un comentario sobre este artículo ¿Crees que la captación inmobiliaria a través de los portales es realmente efectiva?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Cómo Utilizar el Email Marketing Inmobiliario”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Agente Inmobiliario:
¡No Caigas en la Trampa!
¡Cuidado!"

agente-inmobiliario-frustrado

| ¡Cuidado con los Propietarios! Sus Buenas Intenciones a Veces son Peligrosas.

Frecuentemente el agente inmobiliario tiende a caer en la trampa de testar el mercado para sus clientes invirtiendo su propio tiempo, su esfuerzo y su dinero.

Esto sucede cuando en su afán por captar un inmueble o porque ese inmueble no lo capte la competencia. Aceptan poner el inmueble en el mercado al precio que marca el propietario, sin que este ofrezca una base sólida para poner ese precio.

Y esto se agrava cuando el propietario lanza el mensaje de: …lo ponemos a este precio, y si no se vende, le bajamos el precio más tarde”. O peor aún: “…ponemos este precio y decimos que es negociable”.

En esta trampa cae el agente inmobiliario un poco inexperto que tiene miedo a perder la captación, accediendo a los deseos del propietario, sin pensar que ese inmueble va a ser dificil venderlo.

Poner un inmueble sobrevalorado en el mercado lo único que va a conseguir es que:

 Primero, permanezca en el sitio web sin venderse durante meses a menos que se le baje el precio.

Segundo, tirar el dinero de la promoción online. Sí, recibes alguna que otra solicitud de información, pero estas solicitudes no terminan en venta. Hasta que se le baja el precio al inmueble.

Tercero, poner un inmueble sobrevalorado en el mercado ayuda a que venda la competencia, porque ese inmueble, nos guste o no, lo utilizan tus potenciales clientes para compararlo con otro similar con un precio inferior.

| Agente Inmobiliario: Mira este Vídeo.

 

Los inmuebles sobrevalorados no tienden a venderse, aunque el agente inmobiliario con poca experiencia crea que les queda la negociación. Que en realidad no es una negociación; sino un regateo.

Por supuesto, hay excepciones de inmuebles sobrevalorados consiguiendo solicitudes de información; cuando se suben a un portal inmobiliario, a un clasificado, en las redes sociales o en los buscadores. Es posible que ese inmueble termine vendiéndose, pero tras una negociación que a veces dura bastante.

Esto lleva a creer al agente inmobiliario inexperto que el regateo es parte de la venta inmobiliaria, y esto no es así.  Toman estas excepciones como una regla, y el tener este concepto les retrasa mucho el éxito en este sector.

Hay que saber poner el precio a un inmueble y hay que aprender a defenderlo, justificando ese precio en base a factores lógicos del inmueble. Además, hay que aprender a captar varios interesados para un mismo inmueble.

Esto se consigue poniendo publicidad del inmueble en diferentes medios online y preparado una estrategia que te permita obtener solicitudes de información de forma continua. Subir anuncios online en portales inmobiliarios tan pronto se captan los inmuebles, no es estrategia ni es nada.

“Los inmuebles que no están sobrevalorados, que tienen el precio adecuado al mercado, con $2.000 dólares por encima o por debajo, son los que se venden con rapidez. Y se venden sin necesidad de negociación. Bueno, digamos que exite una negociación sobre el precio que es pequeña”.

Que no haya negociación es una tarea dificil de conseguir, para el agente inmobiliario que obtiene sólo 3 llamadas al mes de potenciales clientes.

Algunos incluso están convencidos que la mejor forma de trabajar es captar inmuebles sobrevalorados, porque no saben cómo convencer al propietario de que acepte el precio justo y terminan testando el mercado a coste cero para el propietario y a un alto coste para ellos.

La solución para no caer en esta trampa es educar al propietario. Si quieres convencer al propietario, tienes que educarlo para que baje el precio de su inmueble.

¿Y cómo puedes educar al propietario? Muy sencillo, con números y cifras en papel. Mostrándole un análisis del mercado inmobiliario en su zona; comparando su inmueble con otros inmuebles similares en su zona. Esta es una de las técnicas entre otras, que mostramos en nuestros cursos inmobiliarios.

| Agente Inmobiliario: Capta Propietarios en vez de Propiedades.

Por supuesto, no todos los propietarios querrán leer la realidad y por tanto no querrán bajar el precio. No importa. Aquí lo importante es que el agente inmobiliario se haya convencido, después de realizar este análisis de mercado en esa zona, que el inmueble está sobrevalorado y va a ser difícil venderlo. Por lo que no merecerá la pena invertir su tiempo, su esfuerzo y menos aún su dinero en promocionarlo.

Cuando mis alumnos han comenzado a aplicar esta estrategia, (y debo decir que algunos de ellos no estaban muy convencidos al principio), se dieron cuenta que vendían más rápido.

Usando esta estrategia rechazan muchos inmuebles, les cuesta captar, pero lo que captan lo venden rápido, porque los promocionan con convencimiento, con fe y aprenden a defender el precio.

"Agente Inmobiliario: <br>¡No Caigas en la Trampa!<br>¡Cuidado!"Esta es una de las estrategias que muestro en mis cursos inmobiliarios online, a captar inmuebles que no están sobrevalorados, a preparar un proceso que les ayuda a convencer a muchos propietarios y a evitar propietarios conflictivos.

Precisamente lo que necesita el agente inmobiliario HOY para captar inmuebles a precio de mercado y enexcluisiva. Así todos ganan: propietario, (vende rápido y a buen precio); comprador, (compra al precio adecuado, por lo que compra rápido) y el agente inmobiliario, (capta y vende rápido).

El agente inmobiliario que implementa esta estrategia de captación educando al propietario, no cae en la trampa en la que caen muchos de sus colegas de testar el mercado durante semanas, antes de tener que bajar el precio o no vender el inmueble.

Para saber más sobre estos cursos entra en este enlace: Curso Inmobiliario Online para los Agentes inmobiliarios de HOY y comprueba su contenido. Este curso y los otros son cursos diferentes y realmente SÍ ayudan a captar y a vender RÁPIDO.

Asimismo, te agradecería que compartieras este vídeo en Facebook, que nos dejaras un me gusta y  que nos hagas llegar tu comentario sobre este vídeo o este artículo.

Gracias y ya sabes, comparte este vídeo y danos tu opinión.

"Cómo Vender un Casa de Lujo
de $1,65 Millones de Dólares".

como-Vender-casas-de-lujo

| Precio y Dificultad No Son 2 Caras de una Misma Moneda.

Cómo vender una casa de lujo, de digamos $1.5 millones de dólares es una tarea que pocos agentes inmobiliarios saben afrontar. Lo que si saben es que, cuanto más cuesta una vivienda, siempre habrá menos clientes potenciales para comprarla.

Sin embargo, de lo que sólo unos pocos se dan cuenta es que este factor puede convertirse en una gran ventaja.

Los agentes inexpertos o nuevos en este sector tienden a relacionar un precio alto con una mayor dificultad para vender. No es necesariamente así, porque al haber menos potenciales compradores para este tipo de vivienda, se hace más fácil segmentar este público online.

| Vender una Casa de Lujo Requiere Reflexión. 

Vender este tipo de inmuebles requiere reflexión y no sólo pensar en la comisión de tan suculenta venta. Siempre he comentado a mis alumnos que para vender una casa de lujo de varios millones; debes ponerte en los zapatos de este tipo de comprador para al cual, generalmente, el dinero o conseguir un préstamo hipotecario no es el problema. No es fácil pensar como un millonario cuando no se es un millonario."Cómo Vender un Casa de Lujo<br> de $1,65 Millones de Dólares".

¿Qué mueve a una persona gastar varios millones en una casa? ¿Por qué lo hace? ¿Sólo por prestigio? No, no siempre es ese el motivo. Para algunas personas comprar una casa de varios millones puede ser una oportunidad para pagar menos impuestos. ¿Menos impuestos?

Sí. Una casa de lujo puede comprarse a través de una empresa extranjera, a nombre de una empresa y ser utilizada como patrimonio de la empresa para alojar a sus clientes VIP o su director gerente. Bueno, esto es lo que se refleja en los libros contables; el uso real que se haga de la casa es otra historia.

Por tanto, para vender una casa de lujo de varios millones, tienes que saber todas las posibilidades que esta casa o tipo de inmueble ofrece al potencial  comprador. ¿Por qué será que una gran mayoría de este tipo de inmuebles lo compran personas que son extranjeros?

¿Cómo vender una casa de lujo de unos $1.5 millones, por ejemplo,  a una persona que no tiene problemas de dinero? Para tener éxito en este tipo de venta debes prepárate primero y hacer que la compra de esta casa sea fácil. Facilita tu primera información en vídeo, para luego facilitarla por escrito con una descripción memorable y unas fotos excelentes. Te puede sorprender; pero esta es la forma más rápida de vender casas de lujo.

| Vender una Casa de Lujo con el Vídeo Marketing.

Las personas que compran esta clase de propiedades prefieren los vídeos primero, (para descartar rápido), y luego, si les atrae, conocer todos los detalles de la casa, para finalmente hacer una visita a la propiedad.

Por supuesto, no todos los compradores de casas de lujo actúan de la misma manera, pero una gran mayoría tiende a comportarse como lo he descrito. Lo maravilloso de vender una casa de lujo con vídeo, es que YouTube es parte de Google y esto te ayuda a que, en cuestión de semanas, tu vídeo sobre esta casa de lujo aparezca en las búsquedas si sabes cómo optimizar este vídeo con palabras cable y sigues las reglas de YouTube. Me refiero a encontrar este vídeo en la 1ª o 2ª página de Google; no sólo en YouTube.

“Algunos agentes inmobiliarios ya se han dado cuenta de esta enorme oportunidad y están subiendo vídeos a YouTube muy bien optimizados, utilizando una palabra clave muy específica para posicionarlos rápido”.

El tiempo que se tarda en vender una casa de lujo es de entre 6 y 12 meses. Con el vídeo puedes acortar ese tiempo. Ahora bien, no sólo es cuestión de grabar un vídeo de la casa; sino de saber grabar ese vídeo para que resulte atractivo y recibas solicitudes de información de compradores cualificados.

Con esta clase de vídeos inmobiliarios debes tener en cuenta: 1.- la calidad técnica en luz y sonido; 2.- la grabación, que debe ser un recorrido guiado y explicativo por la propiedad; y 3.- una producción donde se incluyan algunos elementos de marketing como las anotaciones, la llamada a la acción y la introducción.

| Ejemplo de Cómo Vender de una Casa de Lujo.

Te pongo un ejemplo en el que trabajé con uno de mis alumnos en Octubre pasado. Juan Carlos un agente inmobiliario de Costa Rica quería vender una casa de lujo de $1.65 millones de dólares en una zona residencial de San José."Cómo Vender un Casa de Lujo<br> de $1,65 Millones de Dólares".

El problema residía en que Juan Carlos captó esta casa en septiembre y el propietario sólo se la daba en exclusiva hasta final de año. La casa tenía un buen precio, la ubicación era inmejorable y la casa era una verdadera oportunidad para quien la comprara. ¡Y para el agente inmobiliario que la vendiera!

Además, el dueño de esta casa de lujo era, (es), una persona importante en Costa Rica y a nivel internacional, (vamos, una persona bien relacionada), y si Juan Carlos la vendiera antes de diciembre, este propietario le daría acceso a un círculo de clientes muy importante para su negocio inmobiliario.

Ante esta perspectiva Juan Carlos me pregunto a finales de Septiembre pasado: Carlos, ¿Qué hago?

“Pues hagamos un vídeo profesional,  unas fotos dignas de portada de revista y un dossier completo para vender esa casa de lujo de 1 ,65 millones de dólares. Sobre todo hagamos un vídeo que sea atractivo, interesante y que genere curiosidad a visitar la casa.

Ahora bien, Juan Carlos, vamos a tener que invertir horas creando el guion, grabando el vídeo y en la post producción. Y lo más importante, creemos el avatar de comprador de esa casa de lujo ¿Preparado para sufrir?”

“Carlos, adelante todo recto. Dime qué debo hacer y lo haré”.

Primero vamos a preparar un dossier completo para vender una casa de lujo y tomar las fotos. Vas a tomar bastantes fotos. Una vez completado este trabajo, redactaremos el guion del vídeo que será sencillo, pero necesitamos saber qué decir y cómo decirlo en base a la información del dossier que ya habremos completado. Sobre todo en base al perfil de ese cliente ideal o avatar que tanto nos va a costar perfilar.

El siguiente paso es conseguir un buen día y grabar temprano. Necesitas una buena cámara, una persona que sepa utilizar esa cámara; tú como presentador siguiendo el guion, un trípode y grabar secuencias de vídeo por cada parte de la casa, para luego ensamblarlos en la producción. Calcúlale unas 2 horas de grabación en la casa, para quedarnos finalmente con una producción de un vídeo de 2,30 minutos máximo. Y todo esto hay que hacerlo en 1 semana.

“¿Sólo una semana?”

Hay que apresurarse. Por una parte tienes la exclusiva hasta diciembre y por otra no necesitas mucho tiempo si te organizas bien. No necesitas más. Un día para tomar las fotos; 2 días para hacer el dossier, (yo te ayudaré en este tema), y elegir las fotos; otro día para grabar el vídeo; otro para producir el vídeo y otro para subirlo a YouTube, optimizarlo, subirlo a tu sitio web en una página inmobiliaria de aterrizaje y hacer la campaña de YouTube , la campaña en Facebook y la campaña en Google Display.

Juan Carlos cumplió con toda esta tarea en sólo 7 días. Una semana de trabajo duro. Este vídeo para vender una casa de lujo de $1,65 millones de dólares se comenzó a promocionar en YouTube con In Display Ads a los 9 días.

| Vender una Casa de Lujo con Vídeo: Los Resultados.

El resultado fue el siguiente: en septiembre y octubre el anuncio en YouTube recibió más de 1.100 visualizaciones que le generaron 4 solicitudes de información a Juan Carlos. A 20 de noviembre el vídeo ya tenía más de 2.400 visualizaciones y durante este mes recibió sólo 3 solicitudes de información.

A fecha de 17 de diciembre, ya casi tenía vendida la casa de lujo, pues la persona interesada había hecho un depósito para firmar el contrato de compra venta en enero. Juan Carlos recibió en 3 meses sólo 7 solicitudes de información a través del vídeo, pero suficientes para vender la casa. Estas personas vieron el vídeo y al final con la llamada a la acción que se incluyó la final de vídeo, pasaron a una página inmobiliaria aterrizaje donde se presentaba la casa en todo su esplendor con las fotos, una detallada descripción y un formulario de contacto."Cómo Vender un Casa de Lujo<br> de $1,65 Millones de Dólares".

Juan Carlos también publicó la casa en 7 portales inmobiliarios, (invirtiendo $230 dólares que fueron malgastados y así se lo dije antes de que publicara en los portales), e hizo una campaña de Google Ads, (vídeo y Display) donde invirtió unos $450 y en una campaña en Facebook Ads con $130 dólares. Tenía que vender esta casa de lujo cuanto antes. Había que utilizar todos los medios a su alcance.

A través de estas campañas recibió en 3 meses un total de 16 solicitudes de información, (8 llamadas y 3 emails). Sin embargo, fue una de las personas que vio el vídeo, quien finalmente se ha decidió a comprarla.

Juan Carlos invirtió en la publicidad de In Display Ads de YouTube un total de $265 dólares en 2 meses y medio. Si a esta inversión añadimos los otros gastos, Juan Carlos invirtió en promocionar esta casa de lujo de 1,65 millones de dólares unos $970 dólares ¿Suerte? Puede ser.

No intento decir que esta estrategia te garantice la venta de una casa de lujo, pero seguro que implementando la estrategia del vídeo marketing, las posibilidades par la venta de una casa de lujo aumentan considerablemente. Aunque también digo que hay otras estrategias mejores a las que utilizó Juan Carlos.

Ante esta historia de éxito, (me gusta exponer historias de éxito en mi blog, porque, – ¡bendita vanidad! – yo he tenido algo que ver), hay que hacer 2 anotaciones importantes: 1.- Juan Carlos “cogió al toro por los cuernos”. Planificó la estrategia y la ejecutó sin demora. Había que hacerlo ya, se hace y punto. 2.- Juan Carlos invirtió cerca de $970 dólares, (y estaba dispuesto a invertir más), porque vender una casa de lujo de 1,65 millones de dólares requiere presupuesto.

Era consciente que cuanto mayor es el precio de un inmueble; más hay que invertir, ya que debes presentar ese inmueble de la mejor forma posible y llegar a un público segmentado interesado en este tipo de inmuebles en San José. Eso lleva tiempo, esfuerzo y dinero. Y como no, un poco de suerte para poder vender esa casa con solo $1.000 dólares.

| Vender una Casa de Lujo Requiere Presupuesto.

Sé que no todos los agentes inmobiliarios o inmobiliarias, pueden disponer de $970 dólares para destinar a la promoción de 1 sólo inmueble, pero también soy consciente de que muchas agencias y agentes tiran su dinero en publicidad intentando vender una casa de lujo de millones de dólares o una mansión, townhouse o penthouse de lujo con sólo $200 de presupuesto.

"Cómo Vender un Casa de Lujo<br> de $1,65 Millones de Dólares".
“Descubre los trucos para llegar a los clientes que compran este tipo de inmuebles”.

Me gustaría decirlo alto y claro: el vídeo es tu mejor amigo cuando se trata de vender una casa de lujo ¡Qué digo! En realidad el vídeo es tu mejor amigo para vender cualquier inmueble. El vídeo no es el único, pero es indispensable.

Intenta vender una nave industrial o un terreno de más de $1 millón de dólares, por poner una cifra; (vamos que $900.000 dólares también entra), con un vídeo y verás el efecto que produce en los interesados. Atraerás a más interesados utilizando el vídeo, porque una campaña de vídeo Indisplay  “le da cien patadas” a una campaña en los portales inmobiliarios. Eso sí, si sabes configurarla.

“Esto no quiere decir que sólo te limites a promocionar tu casa de lujo en YouTube, por si acaso, hay que invertir en Google Display, Google de Búsqueda, (si tienes presupuesto), en Facebook y subirlo a algunos portales nacionales e internacionales especializados sólo en lujo”. 

En resumen, la próxima vez que necesites vender una nave industrial o bodega, vender una casa lujo, una parcela de terreno cuyo precio exceda del $1 millón de dólares utiliza el vídeo e invierte en una campaña en YouTube de varias semanas. Esta es mi recomendación basada en la experiencia de haber vendido casas de lujo utilizando este medio.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el vídeo marketing es la herramienta ideal para vender una casa de varios millones de dólares? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “La Ética Inmobiliaria es Necesaria para Vender”.

"El Black Friday Inmobiliario.
¡Una Estrategia que Da Vergüenza!"

Black-friday-inmobiliario

| La Inteligencia Tienes sus Límites, pero la Estupidez No. 

Ya ha llegado el Black Friday Inmobiliario ante la desesperación por las pocas ventas y ante no tener “ni pajorera idea” de cómo se vende un inmueble. Aquí se intenta vender inmuebles sin importar un pimiento lo que necesita el cliente.

La compra más importante en la vida del 90% de los que compran una vivienda, se toma de forma intrascendente, superficial, trivial y puramente económica. Aquí lo importante es hacer dinero, vender, vender y hacer negocio a costa de los demás.

Con el Black Friday Inmobiliario se venderá alguna vivienda, no me cabe duda, pero muchas menos de las que esperan estos amateurs. Claro, nunca te lo dirán, porque cuando preguntes, para esconder su estupidez, te dirán que su Black Friday ha sido un gran éxito.

Estas empresas con sus ofertas de Black Friday, están haciendo un gran daño al sector inmobiliario. Y lo que en verdad me entristece es que algunos medios de comunicación alaben estas iniciativas como geniales y que son una oportunidad para quien busca ahora un inmueble.

Sí, por supuesto, ¿y aquellos que  fueron a ver ese inmueble hace 2 meses a un precio 40% superior, qué les decimos?

| El Black Friday Inmobiliario Sin Escrúpulos.

Qué pena que algunos de esos periodistas y bloggeros que creen darnos consejos y clases de cómo se venden inmuebles, no hayan comprado un apartamento o casa a una de esas agencias inmobiliarias o bancos hace sólo 2 meses, para encontrarse ahora que una vivienda similar a la suya, en una zona similar a la suya cuesta ahora, de repente, un 60% menos.

¿Cómo se sentirían? Este Black Friday Inmobiliario lo que consigue es falsear la percepción de los precios de las viviendas. ¿Qué pasará ahora en Enero cuando se termine este Black Friday Inmobiliario? ¿Cómo se justifica que una casa que se vendía durante el Black Friday a €70.000 euros, hoy a 4 de Enero cueste €140.000 euros?

¿Y estas empresas y agencias se llaman profesionales? Ya puestos a soñar despiertos ¿Por qué no creamos ofertas de inmuebles tipo grandes almacenes?

Black Friday inmobiliario¡Señora compre 2 casas y llévese una gratis!”

“Compre ahora y le regalamos un viaje para usted y su pareja a Afganistán con todos los gastos pagados!”

“!Aproveche la oferta de este inmueble ahora, porque siempre toca; si no es un pito, será una pelota!

“Si compra este inmueble antes de fin de mes entrará en un sorteo de un estupendo coche deportivo para que lo pueda aparcar delante de su casa y sea la envidia de todos”

| El Black Friday Inmobiliario es Un Vergüenza para el Sector.

Estas son las prácticas de venta de los que no saben vender inmuebles. De los que les importa poco las necesidades del cliente. De lo que son meros intermediarios y se llaman profesionales. De los que ven el sector inmobiliario como una oportunidad para ganar dinero rápido a costa de los demás.

Aquí de asesoramiento inmobiliario nada. Aquí, considerar las necesidades de una persona al comprar una vivienda nada: “¡Firme hoy Viernes y ya tendremos tiempo de negociar!”

Aquí de aprender a mostrar un inmueble nada. Aquí, eso de aconsejar tomarse un tiempo en considerar la compra más importante en la vida, nada. El pensamiento es: “Hagamos la transacción rápido, porque quiero asegurarme la comisión de venta”.

Aquí lo único que prima es el precio de un inmueble. ¿Qué más da que sea la zona ideal para el cliente o que sea el apartamento ideal para ellos? ¿Qué más me da a mi? Como agente inmobiliario yo no voy a vivir ahí, pero recuerde Sr. cliente tiene que firmar el contrato de reserva hoy, durante este Black Friday Inmobiliario para conseguir el descuento del 60%.

Por cierto, que para estos profesionales inmobiliarios el Black Friday Inmobiliario no dura, “¡que coño un viernes, dura todo un mes o más!.

Estas empresas y bancos que utilizan el Black Friday como gancho para vender inmuebles porque no saben vender de otra manera, demuestran que saben ponerle el precio a todo, pero conocen el valor de nada.

¡Qué vergüenza! Ellos mismos se creen inteligentes con esta oferta “parida” en una oficina por alguien que seguro ha vendido, vende y venderá con un enfoque agresivo, pensado solo en el dinero y no en las necesidades del cliente.

| El Black Friday Inmobiliario Sólo es un Negocio para Quien Vende.

Claro, y algunos bancos son participes de este enfoque de venta inmobiliaria, porque luego viene el negocio de la hipoteca y los ingresos extra por las nuevas tarjetas de crédito, seguros del hogar, etc. Mejor vender una hipoteca de €70.000 euros que no vender nada. ¡Ah y algunos también te dan el 100% de su hipoteca!

Algo que siguen anunciando online algunas agencias inmobiliarias y no es legal. Confunden al que solicita una hipoteca diciendo que le dan el 100% cuando la ley lo prohíbe en la mayoría de los países.

Ya buscarán ellos la fórmula para darte los €70.000 sin incumplir la ley. Hagamos un crédito personal y un crédito hipotecario. Y se acabó el problema. Damos el 100%.

Black Friday inmobiliarioSé que voy a levantar ampollas y a recibir una lluvia de críticas por este articulo, pero ¿sabes qué, querido lector? ¡Me importa un pimiento!

Yo defiendo mi profesión y quiero que sea considerada como un servicio profesional necesario y reconocido. Porque todavía hay agentes inmobiliarios verdaderamente profesionales en el mercado que nos gusta nuestra profesión.

Nosotros sí tratamos al cliente como se merece, vendemos un montón, vendemos todos los meses y nuestros clientes nos agradecen nuestro consejo y entrega. No utilizamos estrategias de Black Friday Inmobiliario, porque hemos aprendido que la compra de un inmueble es algo serio, delicado, donde se necesita invertir tiempo, esfuerzo y trabajar con el enfoque de “ayudar a comprar”.

Sabemos captar a nuestros clientes con estrategias de marketing que si son profesionales y que otros no quieren aprender. “Aquí nada de ayudar a comprar. Aquí vamos a vender”.

Ese es el lema de estas empresas que utilizan el Black Friday Inmobiliario como una idea genial para aumentar sus ventas a costa de la calidad del servicio.

A muchos de nosotros nos daría vergüenza vender un inmueble hoy con un 40% de descuento respecto al precio que tenía hace 2 meses. ¿Por que no esperamos todos a comprar en el Black Friday? ¿Cómo se justifica que un casa valga $10.000 menos hoy que es Black Friday? ¿Y si no se vende, ¿Cuándo valdrá esa misma casa el15 de enero? ¿Qué pasa?, ¿que el precio de una vivienda sube y baja según nieve o haga sol?

| El Black Friday Inmobiliario que No se Justifica.

¿Cómo puede un inmueble tener un precio hoy de €200.000 euros y mañana, (que es Black Friday) tener un precio de €150.000 euros?  ¡Esto es una vergüenza! Una vergüenza especulativa con un bien que es el más importante que adquieren muchas persona en su vida.

Y ahora que vengan los bancos y las inmobiliarias a justificar el Black Friday inmobiliario. Para mí, estas empresas demuestran claramente todo  lo que les importan los clientes.

Demuestran que no saben vender inmuebles, que toman esta profesión como una mera intermediación. Donde, en algunos casos, lo importante es “sacarse de encima” viviendas que antes se habían puesto en el mercado sobrevaloradas.

En este sector inmobiliario hay demasiados listos. En corriente poner viviendas a un precio sobrevalorado para ver si alguien pica y así ganar todo lo posible. Las adornan con un ingeniería gramatical tipo; “… sólo €230.000 euros”.

Como no las venden, (porque cada vez hay menos tontos), aprovechan eso que viene de los Estados Unidos y crean el Black Friday Inmobiliario. Esconden su avaricia aprovechando la fórmula del Black Friday para bajar los precios que antes estaban demasiado altos.

| Ejemplos del Black Friday Inmobiliario.

Veamos uno de los peores ejemplos que les puedo mostrar del Black Friday Inmobiliario, en su máxima expresión. Esto ocurrió en el 2014, pero sigue vigente como modelo de una estrategia paupérrima y vergonzosa. Esto es a lo que me refiero:

(Cierta agencia inmobiliaria que representa a un banco) ha lanzado una campaña en la que ofrece ofrece 250 inmuebles de 85 m2 por menos de 250 euros al mes.

El Black Friday marca el inicio de la campaña de Navidad. Esta oda al consumo importada de Estados Unidos que se celebra el viernes siguiente al día de acción de gracias –que se celebra hoy en EEUU– nos inunda con ofertas comerciales imposibles de encontrar cualquier otro día del año.

Este año, Casaktua ha decidido unirse a esta tradición con una campaña en la que ofrece 250 viviendas por una cuota hipotecaria media inferior a los 250 euros al mes.

El precio medio de los inmuebles incluidos en esta promoción se sitúa en 62.000 euros. Teniendo en cuenta que las viviendas tienen un promedio de 85 m2, el coste medio del m2 cuadrado ronda los 730 euros (lo mismo que costaba en 1997 según datos del Ministerio de Fomento).

Así, los compradores podrán acceder a oportunidades inmobiliarias en viviendas de primera y segunda residencia, repartidas por todo el territorio nacional, especialmente en Andalucía y la Comunidad Valenciana.

Black Friday inmobiliarioY yo me pregunto.

  • ¿Por qué estos precios del 50% de descuento no se dieron hace 2 meses? Hazte la pregunta y empezarás a entender cómo se manipulan los precios de las viviendas.
  • ¿Qué pasará después del 31 de diciembre?
  • ¿Cómo se sentirán esas personas que compraron en Octubre pasado un vivienda similar en una zona similar al doble de precio?

Esto es a lo que me refiero:

Ofertas inmobiliarias de fin de año y black friday de vivienda. Ofertas inmobiliarias de fin de año y black friday de vivienda. Varias webs de pisos de bancos, e inmobiliarias de entidades financieras, ofrecen descuentos especiales para el viernes 25 de Noviembre, coincidiendo con el Black Friday.

Cada vez que se acerca el final de año, además de la campaña de Navidad, se suceden las campañas inmobiliarias y descuentos de pisos de bancos, en un rally de final de año que suele provocar un aumento en el número de viviendas vendidas.

Los services e inmobiliarias de bancos lanzan su repertorio de campañas antes de fin de año y, este año, lo potencian coincidiendo con el Black Friday.  ¡Tócate las narices con este tipo de ofertas!

| El Black Friday Inmobiliario Da Mal Nombre a Nuestra Profesión.

Este tipo de promoción inmobiliaria es lo que le da mal nombre a nuestra profesión. Lo que hace que los clientes nos consideren meros tramitadores de ventas, intermediarios y busca vidas.

Lo siento por Casaktua y la inmobiliaria Altamira, pero bajo mi opinión, sois de la clase de agencias, portales y bancos que no deberían vender inmuebles.

En mi opinión os interesa más el dinero, que el servicio al cliente, que no sabéis vender inmuebles y utilizáis promociones como estas para ocultar vuestras carencias comerciales.

La gente no es estúpida y recordará este tipo de Black Friday Inmobiliario en enero, febrero, marzo…

¡Ah! y por cierto. A aquellos agentes inmobiliarios que les parece una buena idea esto del Black Friday Inmobiliario les digo que no es lo mismo vender inmuebles que ganar dinero vendiendo inmuebles.

Se vende con descuento cuando la gestión de ventas no ha sabido muy bien como alcanzar los objetivos de venta que se ha propuesto. Al menos es así en el sector inmobiliario.

Y ahora quien se sienta señalado por este artículo que envíe su justificación. Prometo que las publicaré, porque este tipo de comentarios van a sacar muchas sonrisas a mis alumnos, a mí y a muchos de mis lectores.

“¡Señora, señora, aproveche el Black Friday Inmobiliario! En enero volvemos a los precios de antes. Por tanto, si no quiere esperar al Black Friday Inmobiliario del próximo año, aproveche ahora”.

Nos gustaría, no, nos encantaría saber tu opinión sobre el Black Friday Inmobiliario. Prometemos publicar tu comentario. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “El Vendedor Inmobiliario Experto es el que Ayuda a Comprar”

"¡Todo Agente Inmobiliario
NECESITA ver este Vídeo!"

comunicación-inmobiliaria

| Los Demás te Darán Su Dinero si Sabes Cómo Pedírselo.

Todo agente inmobiliario que se precie, necesita ver este vídeo. Si quieres vender inmuebles, captar online, negociar,… ganar dinero en este sector, necesitas ver este vídeo y recordarlo siempre. Si no sabes inglés, busca a alguien que te lo traduzca.

La fuerza de las palabras es muy superior a lo que muchas personas piensan. La fuerza de las palabras esta en lo qué dices, (su contenido) y en cómo lo dices, (tu tono de voz o el güiro gramatical que le das a lo que escribes).

Una de las razones por las cuales el agente inmobiliario experto es capaz de vender 1-2 e incluso 3 inmuebles al mes, cada mes, es porque ha aprendido a dominar el arte y la ciencia de la comunicación y de las palabras.

Saber expresarse y saber describir un inmueble apropiadamente cuanto se sube online son extremadamente importantes. Las fotos y los vídeos ayudan a vender; pero la fuerza de las palabras en una descripción, en un anuncio, en un artículo o en cualquier cosa que hagas online, ayuda a soñar.

“El verdadero significado de las cosas se encuentra  al decir las mismas cosas con otras palabras”. CHAPLIN

Las palabras correctas en la promoción, argumentación y venta de un inmueble proporcionan expectativa, mejor futuro, mejor calidad de vida, felicidad y seguridad. Mejora tu comunicación y mejorarás tus ventas.

Mira este vídeo y recuérdalo siempre. Como agente inmobiliario esta lección es más importante que cualquier Master en marketing Inmobiliario.

| La Lección N.º1 para Convertirse en un Agente Inmobiliario Experto.


La fuerza de las palabras en la comercialización inmobiliaria es tremenda. Un agente inmobiliario debe saber redactar en un lenguaje sencillo y cercano; debe saber expresarse de forma que los clientes entiendan a la primera y sus palabras no causen confusión o malas interpretaciones.

Demasiados agentes inmobiliarios se expresan de forma general, (¿quizás porque no tienen las ideas claras?), presuponen muchas cosas o se expresan gramaticalmente mal. No se necesita ser un académico para triunfar en este sector, pero sí se necesita ser un buen comunicador.

La buena comunicación no se improvisa, se prepara, se piensa con antelación. ¿Qué le voy a decir a este cliente cuando le muestre el inmueble? ¿Cómo debo enfocar mi argumentación para convencer al propietario que baje el precio? ¿Cómo puedo describir los beneficios de esta casa? ¿Cómo puedo redactar esta publicidad para que me contacten?

| El Agente Inmobiliario Comunicador. 

Para convertirse en un buen agente inmobiliario comunicador debes primero, saber escuchar. Demuestra con tu lenguaje corporal que estas escuchando y tus clientes te darán información valiosa que te ayudará en la venta. 

En segundo lugar, debes aprender a mejorar tu redacción de textos publicitarios y promocionarles. Textos que atraigan la curiosidad y el interés. Aprende que palabras ayudan a percibir el mundo de forma positiva y de forma negativa. Utiliza tus textos para crear confianza y expectación en tu producto inmobiliario y en tu servicio como agente inmobiliario.

En tercer lugar, mejora como expresas tus ideas durante una conversación de teléfono, durante una argumentación y durante la negociación.  Todos los agentes inmobiliarios de éxito que conozco son buenos comunicadores y se han convertido en buenos comunicadores, porque han apreciado desde el principio que as principales técnicas de venta inmobiliarias se basan en la habilidad para comunicarse.

Algunos me critican cuando digo que las únicas técnicas de venta inmobiliaria que generan ventas seguras son: saber hablar por teléfono, saber responder al teléfono, saber interpretar el lenguaje corporal, saber redactar emails, anuncios y descripciones de inmuebles; saber escuchar a tus clientes, etc,. En total son 9 las técnicas que enseño en el Curso Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria.

agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientesTodavía se siguen enseñando en muchos cursos inmobiliarios técnicas de “cierre” y técnicas de negociación obsoletas que se basan más en intentar convencer al cliente de que compre aquí y ahora, en vez de ayudarles a comprar.

Como demuestra muy bien el vídeo, las palabras te pueden cambiar la vida. ¡Que se lo digan a un agente inmobiliario experto!  Cabe añadir aquí que la mayoría de estos agentes inmobiliarios con éxito no tienen una educación universitaria y a veces ni siguiera de 2ª grado.

Lo que todos SÍ comparten es su habilidad para comunicarse con los demás. Dicen y escriben lo que deben decir y escribir cuando lo requiere el momento. Lo hacen porque se han formado en Copywriting Inmobiliario y tiene claro que:

Comunicación = 20% Palabras  + 30% Tono de Voz + 60% Lenguaje Corporal

¿Cuántos inmuebles se suben a internet cada día mal redactados, sin que se les haya puesto sentimiento? ¿Sabes que no se suelen describir los Beneficios y las Características de una casa en us descripciones? Tristemente a más de un agente inmobiliario estos términos les traen sin cuidado. Aquí lo importante es vender. Con esta actitud sólo se consigue vender poco, tarde, mal y nunca.

| El Agente Inmobiliario y las Palabras que Utiliza.  

Recuerdo cuando era un agente inmobiliario principiante, con grandes expectativas, atrevido y un poco gilipollas. Creía que esto de vender inmuebles estaba “chupado” y aquí había dinero a raudales. Bien es verdad que comencé mi andadura en este sector cuando el sector estaba empezando su apogeo en Europa.

Como vendía y conseguía buenas comisiones, en un par de años me creía un experto y comencé, (la ignorancia es muy atrevida), a enseñar a mis subordinados cómo vender. 

Hasta que llegó lo inevitable y me encontré con los verdaderos profesionales de este sector que me demostraron que estaba “más verde que una lechuga” .Ni sabía hablar, ni sabía escuchar y mucho menos sabía redactar textos “que enamoran”.

Vendía porque se me había aparecido la Virgen; no porque  supiera lo que estaba haciendo. No era mal vendedor, pero desde luego no era tan bueno como pensaba.

agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientesTuve la gran suerte de que en estos años de ignorancia e imbecilidad, uno de mis mentores me señaló el camino correcto y la primera lección que me dio fue mejorar mi capacidad de comunicación; a escribir; a escuchar con mis ojos y con mis oídos; a utilizar el lenguaje corporal para vender.

Una lección que fue difícil de tragar porque te das cuenta de lo ignorante que eras y reconoces tus errores del pasado.

Aprendí y aprendí rápido. Como consecuencia mis ventas comenzaron a ser cada vez mejores ventas que me proporcionaban más ingresos por venta.

Cuando miro mi situación en esos años es cuando entiendo al agente inmobiliario que se cree sabérselas  todas. Por eso les ayudo sin criticarlos, porque yo estuve ahí. Aprender a comunicarse es un trabajo, no nos engañemos y un agente inmobiliario debe estar dispuesto a mejorar su forma de comunicarse oralmente y por escrito mientras aprende otras técnicas de venta inmobiliaria.

A todos estos “osados ignorantes” (,yo fui uno de ellos), que creen saber comunicarse les digo que las mejores técnicas de venta, las técnicas que necesitan, son las técnicas de comunicación y la primera en la lista es saber utilizar las palabras.

El vídeo te lo demuestra mejor que todo lo que yo pueda decir. Eso de que “una imagen vale más que mil palabras” no lo tomemos de forma literal. No siempre es así. Casi nunca es así. Para mi una imagen sí vale más que 1.000 palabras mal escritas.

|  Agente Inmobiliario: Algunas Recomendaciones a Tener en Cuenta.

Durante la negociación, evita llenar tu argumentación con frases o palabras que en realidad no están demostrando nada. Por ejemplo, cualquier persona puede decir que una casa o departamento es maravilloso o fantástico, pero con utilizar muchas palabras como estas, usted no demuestra credibilidad.

En cambio, muestra credibilidad cuando, una vez dicho que “el inmueble es sorprendente” lo demuestras con un ejemplo haga pensar a su cliente “esto es en verdad sorprendente”.

Utilizar ‘frases poderosas’, es útil y persuasivo; clave para venderse uno mismo y vender tu negocio inmobiliario. Las ‘frases poderosas’ son diferentes por tres razones:

  1. Cuentan historias convincentes que tienen un impacto duradero.
  2. Son creíbles
  3. destacan, son fáciles de recordar porque destacan.

El cerebro se encarga de buscar palabras inusuales que describen algo que debería saber conscientemente e ignora palabras que parecen ser ordinarias y no importantes.

Si eres diferente de alguna forma dilo y utiliza palabras que demuestren de qué modo eres diferente. Encuentra 2 o 3 elementos que te hagan ser diferente y habla sobre ello. La gente se siente más inclinada a lo diferente que a lo mejor. Es importante diferenciarse de los competidores, esto te ayudará a llamar más la atención de tus clientes y demostrar que no eres parte del montón.agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientes

Cada palabra debe tener su valor agregado en tu presentación. Evita palabras imprecisas cuando estés argumentado o creando imágenes en la mente de tus clientes; por ejemplo cuando respondes a una pregunta o haces una pregunta.

Utiliza ejemplos específicos, no digas: “Esta nave industrial está bien localizada”; es mucho más gráfico decir “Esta nave industrial se encuentra a sólo 2 km de la autovía A5; con los que sus camiones pueden llevar al aeropuerto en menos de 30 minutos”.

Los sonidos y la repetición de algunas palabras que describen un beneficio, juegan un gran papel en hacer que los clientes potenciales se acuerden de lo que dices. El sonido supera a la vista en el intento de forzar al cerebro a recordar algo. El tono, el tempo y el ritmo son tres elementos primordiales del sonido para capturar la atención del cerebro.

Establece la secuencia correcta en tu exposición de tal forma que sus palabras resulten tanto lógicas como persuasivas. En tu presentación o argumentación debes ofrecerle a tus clientes la idea que manifestaste desde el principio con frases consecuentes y respecto al tema.

Permite opinar y luego continúa desarrollando tu argumentación, poniendo atención en la actitud de su cliente, (su lenguaje corporal),  para poder interpretar lo que puede estar pensando, si vas por el camino correcto o debes cambiar alguna táctica.

Utiliza palabras correctas: el poder de la palabra apoya el poder de la idea usando sólo palabras positivas, por ejemplo en vez de decir: ” Si usted compra este apartamento…”, es mejor decir: ” Cuando invierta usted en este apartamento y lo pueda disfrutar…”

Elimina los “peros”, ponga acento sobre lo positivo, elimina cualquier posibilidad de duda, indecisión o negatividad. Hablar de forma positiva muestra seguridad  en ti mismo o en ti misma e incita a la conversación.

Evita los malos hábitos al hablar, no comiences las frases con: “mire”, o “vea” o repetir mucho el “ajá”, o “digo“, o “¿me explico?”. Estas palabras distraen a los clientes y lo más probable es que preste más atención a como te expresa que en la información que estas facilitando.

Una de las primeras habilidades que debe poseer un agente inmobiliario es saber expresar con claridad sus ideas. Saberse expresar no es una cuestión de tener un amplio vocabulario o hablar como una persona cultivada. Se trata más bien de utilizar palabras que la otra parte comprenda y le cause emociones positivas.

 

| Agente Inmobiliario. Los Verbos y las Palabras de Acción.

Los verbos y las palabras de acción son especialmente poderosos. Crean acciones mentales en las personas que los oyen o los leen. El cerebro responde más rápidamente a los verbos que a los sustantivos porque tiende a buscar términos de acción.

Para influenciar a los clientes, conseguir que éstos hagan algo que usted quiere, lo primero que debe hacer es pedírselo, pedírselo con palabras de acción, claras y bien diseñadas. Por ejemplo:

  • “Francisco, debes comprar esta vivienda”.
  • “Francisco, no dejes pasar la oportunidad de comprar esta vivienda”.

Aparentemente, ambas transmiten el mismo mensaje. Quieres que Francisco se quede con la vivienda. Sin embargo, el cerebro no interpreta los mensajes de esta forma, sino que responde inconscientemente más rápido a las palabras visuales, auditivas y kinestésicas que estimulan el sistema nervioso. El cerebro responde primero a las palabras de acción.

Por tanto, las dos frases anteriores le dicen al cerebro dos cosas muy distintas:agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientes

  •  “Compra esta vivienda”.
  • “Deja pasar la oportunidad de comprar esta vivienda”.

¿Qué ha ocurrido con la parte positiva del segundo mensaje? Se perdió en el proceso. Para procesar la frase, el cerebro debió primero responder a la acción. El ensayo mental refleja las palabras de acción. El cerebro tiene que ignorar la parte positiva para responder a la estructura lingüística de la frase.

Los eslogans de publicidad inmobiliaria son excelentes ejemplos de cómo usar las palabras de acción. “Viva en la urbanización Las Bouganvillas”, es un ejemplo de frase de acción en que se usa el nombre del producto. Sin embargo, “Atendemos todas sus necesidades en la Urb. Las Bougavillas”, no influencia a nadie, no hay palabras de acción.

Las Órdenes de Acción.

Una orden de acción tiene que ser clara. Para que lo sea, ha de saber qué quiere que suceda. Su objetivo tiene que estar claro. Pero cuidado en como estructura la frase. Por ejemplo, “Venga a visitar el piso mañana”, es una orden mal formulada.

Tal como está estructurada, mañana su cliente seguirá teniendo el mismo mensaje en su cabeza: “Venga a visitar el piso mañana”. Y como mañana nunca llega, la orden acaba siendo olvidada. Debe decir lo que quiere realmente: “Venga a visitar el piso hoy”. Esto es una orden de acción bien estructurada.

Las órdenes de acción llevan a tus clientes a hacer lo que quieres que hagan. Se usan para ayudarla a “ensayar mentalmente” el cierre o la decisión que estás buscando. Con suficientes ensayos mentales, el cierre final, la decisión de compra de la vivienda parecerá provenir del propio cliente.

Las mejores órdenes de acción son:

  1. Cortas
  2. Limitadas a una o dos ideas clave.
  3. Orientadas hacia la acción
  4. Repetidas de distintas formas.

Una vez sepas cómo enviar una orden de acción a su cliente, el siguiente paso es decirla de forma que evite crear resistencia, Obviamente decirle a un cliente que “compre la vivienda de la calle Rosales” por regla general no hará que se precipite a firmar el contrato.  La mayor parte del comportamiento de venta incluye una pauta de resistencia y negociación.

Cuando alguien se da cuenta de que está teniendo lugar una situación de venta, entra en el juego una cierta resistencia consciente.

Sin embargo, si puedes enviar su mensaje de manera que no se note, éste puede crear la actividad mental deseada (inducir a la compra), sin provocar las pautas de comportamiento y las respuestas verbales normalmente asociadas a la resistencia. 

Sin resistencia, las probabilidades de que se produzca el comportamiento deseado (la compra) aumentan de manera considerable.

El proceso de enviar un mensaje sin que éste sea percibido suele recibir el nombre de “subliminal”. En la PNL se denomina “insertar” el mensaje. Pongamos algunos ejemplos sobre cómo convertir frases típicas de venta en frases de acción:

  • Frase Normal (FN): “Espero recibir pronto su llamada”
  • Frase de Acción (FA): “Espero tener pronto la oportunidad de conversar con usted”.agente inmobiliario necesita ver este video, técnica de venta inmobiliaria, venta de bienes raíces, comunicación inmobiliaria, video marketing inmobiliario, video inmobiliario, discurso inmobiliario, cómo captar clientes
  • FN: “Este folleto es para usted y su señora”.
  • FA: “Cuando lean este folleto usted y su señora…”.
  • FN: “Puede contactar con nosotros en el número 91.453.5678.
  • FA: “Llámeme a mí personalmente al 91.453.5678 cuando necesite…”.
  • FN: “Esperamos que pueda asistir a la conferencia del martes”.
  • FA: “Llegue puntual a la conferencia para no perderse…”.
  • FN: “Fue un placer hablar con vosotros y ayudarles a encontrar su inmueble”.
  • FA: “Me gustó conversar con vosotros y espero volver a verles la próxima semana”.
  • FN: “Le enviaremos nuestro folleto por email para que…” (Respuesta a solicitud de información por teléfono).
  • FA: “Gracias por llamar a Promotora Costa Verde. Cuando lea nuestro folleto,…”
  • FA: “Después de que lea esta propuesta, hablaremos mañana del próximo paso…”.
  • FN: “Le agradecemos su visita”.
  • FA: “Sabemos que tiene distintas opciones y estoy contento de que haya decidido elegir la Inmobiliaria Acosta”
  • FN: “No se preocupe por el contrato de compra-venta”.
  • FA: “Comencemos a hacer una lista de lo que contiene el contrato de compra-venta”
  • FN: “Esta oficina es una muy buena inversión”.
  • FA: “Con esta oficina ahorra dinero para,…”
  • FN: “Que no le distraiga la obra sin terminar,…”.
  • FA: “Concéntrese en imaginar el apartamento terminado”.
  • FN: “No intento que tome usted una decisión precipitada”.
  • FA: “Tome su decisión esta semana; pero reúna antes toda la información,…
  • FN: “Espere a que le envié información sobre el estudio de viabilidad antes de tomar la decisión”.
  • FA: “Hasta que hablemos de nuevo el jueves, piense en lo siguiente…”
  • FN: “Usted no está comprando una vivienda solamente, está adquiriendo nuestro servicio de asesoramiento incluso después de haber comprado la vivienda. Ésta es nuestra ventaja”.
  • FA: “Usted compra una vivienda en Agencia Lozano y adquiere un servicio de asesoramiento Lozano incluso después de comprar su vivienda. El asesoramiento Lozano es lo que nos diferencia de otras agencias inmobiliarias.
  • FN: “Si necesita algo más, llámenos”.
  • FA: “Necesitará alguna información adicional. Siempre es necesaria. Llámeme cuando necesite algo”.
  • FN: “Nos gustaría tener una recomendación suya por escrito”.
  • FA: “Le agradecemos que sea nuestro cliente. Mencione Agencia Inmobiliaria Félix Santos cuando sus amigas le pidan una recomendación. Piense en Félix Santos. Dígales por qué nos ha elegido”.

Las palabras están ahí para explicar el significado de las cosas, de manera que el que las escucha, entienda dicho significado.

Por favor, déjanos un comentario sobre este post. ¿Crees que  para un agente inmobiliario saber hablar es más importante que saber redactar textos publicitarios? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar es: “El Éxito Inmobiliario está en Vender los Beneficios de tu Inmueble; no sus Características”.

"Para Agentes de la
Propiedad Inmobiliaria:
Frases Alentadoras"

agentes-de-la-propiedad-inmobiliaria-motivación

| “Todo Parece Imposible Hasta que se Hace”.

¿Cómo piensan los ganadores? ¿Cómo se motivan los agentes de la propiedad inmobiliaria con más éxito? ¿Siguen un determinado proceso? ¿Se adhieren a un determinado modelo de negocio? 

La verdad es que los agentes de la propiedad inmobiliaria que disfrutan del éxito no son muy diferentes al resto, salvo que han desarrollado una capacidad para motivarse a sí mismos en esos días en que todo parece oscuro, difícil e incierto.

Eso de que uno tiene que levantarse cuando uno se ha caído, es una verdad como la copa de un pino; pero es “jodidamente”, (perdonen ustedes mi francés), difícil. Sobre todo cuando no se tiene un hombro en el que llorar o una mano que te tiendan.

Hoy, voy a poner mi grano de arena para darle ánimos a los agentes de la propiedad inmobiliaria que, teniendo un mal día, se han metido en internet para evadirse de lo negra que está la situación y se han encontrado con mi blog.

Ya sería el colmo que mi blog les deprimiera aún más. Eso no me lo perdonaría, pero ellos me lo perdonarían aún menos no volviendo a este blog. Así que, señores y señoras agentes de la propiedad inmobiliaria: ¡ánimo colegas que lo mejor está por venir!

Para daros un poco de ánimo, recordad que Roma no se hizo en 1 día y ese pecador,(o pecadora), que te ha jugado es mala pasada, va a pagar muy pronto por su osadía. Ya lo dijo Newton: toda acción produce una reacción.

Y todos tenemos un ángel de la guarda que si le hacemos caso nos guiará por el buen camino. Lo digo por experiencia.

Hasta que llegue la hora de la venganza y mientras vuelves a retomar la senda que te hará triunfar, alimenta tu espíritu con estas frases alentadoras que he elegido para aquellos agentes de la propiedad inmobiliaria que creen que no se merecen lo que les está pasando.

En realidad, te lo mereces, porque calculaste mal y por eso estás ahora deprimido, desmotivado y con ganas de mandarlo todo a la m…   

Ahora , respira profundo y lee.

5 Frases Motivadoras para los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

"Para Agentes de la <br>Propiedad Inmobiliaria: <br>Frases Alentadoras"

“El dinero no da la felicidad, pero procura una sensación tan parecida, que necesita un especialista muy avanzado para verificar la diferencia”. Woody Allen.

“Lo que sale de tu boca es lo que eres tú”. Antigua frase Tolteca.

“La paciencia es un árbol de raíz amarga, pero da frutos muy dulces”. Proverbio persa.

“Entre las dificultades se esconde la oportunidad”. Albert Einstein.

“El hombre inteligente es capaz de crear más oportunidades que las que salen a su encuentro”. Francis Bacon.

4 Frases que Deben Recordar todos los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

Hay 3 tipos de agentes inmobiliarios: los que saben contar y los que no”. Un matemático que se hizo agente inmobiliario.

“Nunca olvido una cara, pero contigo haré una excepción”. Groucho Marx.

“La mayor frustración de un agente inmobiliario es cuando sabe todas las respuestas, pero nadie le hace las preguntas”. No sé quién lo dijo pero, ¿no te recuerda a alguno de tus clientes?

“Las palabras elegantes tienden a no ser sinceras. Mientras que las palabras sinceras tienden a no ser elegantes”. Lao Tsé.

| 5 Frases para Hacer Sonreír a los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

“La gente siempre dice que la motivación no dura para siempre. Bañarse tampoco, es por eso que se recomienda hacerlo diario”. Zig Ziglar.

“No creas que Dios te perdonará porque es su oficio. Para ir al cielo tienes que pagar por ser imbécil”. No tengo ni idea quién lo dijo; pero lo dijo alguien.

“Los agentes inmobiliarios profesionales hablan porque tienen algo que decir. Los agentes inmobiliarios tontos hablan porque tienen que decir algo”. Así lo hubiera dicho Platón si hubiera sido agente de bienes raíces.

  • Pedro: ¿Qué te pasa Juan?
  • Juan: ¿Qué me pasa? Intenté suicidarme y casi me mato.

“La indicación más clara que la vida inteligente existe en otro sitio del universo, es que nunca ha intentado establecer contacto con nosotros”. Calvin y Hobbes.

  • Pedro: ¿Qué te pasa Juan?
  • Juan: ¿Qué me pasa? Que estoy en una situación tan delicada que si mi mujer se va con otro, yo me voy con ellos.

“La vida es un 10% lo que haces y un 90% como te lo tomas”. Irving Berlín.

| 6 Frases para los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria que Saben que  2 y 2  son 22.

“No aprendes a caminar cumpliendo las reglas. Aprendes haciendo las cosas y cayéndote.” Richard Branson.

"Para Agentes de la <br>Propiedad Inmobiliaria: <br>Frases Alentadoras"“Nunca hay que pegarle a un hombre caído, puede levantarse”. Alguien dijo esto por propia experiencia.

“Un experto es alguien que te explica algo sencillo de forma confusa, de tal manera que te hace pensar que la confusión sea culpa tuya”. William Castle”.

“Las estadísticas son como los bikinis: enseñan mucho, pero no lo importante” Máximo Vega.

“Lo único que impide que Dios nos mande otra inundación es que la primera no funcionó”. Nicholas Chamfort.

¿Te sientes mejor ahora, después de leer las frases anteriores? ¡Estupendo! Es hora de levantarse, retomar el Norte y no volver a hacer el gi******as.  Al menos por algún tiempo.

Recuerda siempre que eres único… Exactamente igual que todos los demás.

¡Ánimo y suerte!

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este post. ¿Alguna frase que te gustaría hubiera a parecido aquí para los agentes de la propiedad inmobiliaria? Tu opinión nos importa. Gracias.

Otro artículo de este blog un poco más serio y que te podría interesar: “Cómo Convertirse en un Agente Inmobiliario Experto”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.