Venta Inmobiliaria

| Los Hombres Compran; las Mujeres van de Compras.

Vender un inmueble a mujeres y hombres de forma diferente no es algo que se planteen muchos agentes inmobiliarios. Muchos piensan que sí, seguro que compran diferente, ya que hay diferencia de sexo, pero en realidad un inmueble, se compra igual. A ambos les preocupa la hipoteca, la zona y sobre todo el precio.

No, no tan deprisa.

La diferencia en los hábitos de compra  entre mujeres y hombres a la hora de comprar una casa, va más allá de que él pone el dinero y ella es quien toma la decisión final. Un comentario que he oído en bastantes ocasiones y que para algunas es un comentario machista.

Yo diría, más bien, que es un comentario bastante simplista e ignorante de alguien que no ha utilizado nunca la neuroventa inmobiliaria o le preocupa poco dar un servicio excelente a sus clientes.

La venta en general y la venta inmobiliaria en particular, ha cambiado bastante en estos últimos años y hoy las tendencias de comportamiento en mujeres y hombres a la hora de comprar  se tienen muy en cuenta, porque quien domine esta parte de la nueroventa inmobiliaria, venderá más.

Con este artículo deseo lanzar el mensaje a los agentes inmobiliarios de que no se están tomando lo suficientemente en serio la influencia que tiene en la venta de un inmueble, saber cómo piensan las mujeres, si eres un agente inmobiliario hombre o cómo piensan los hombres y eres una agente inmobiliaria.

“Las Mujeres y los Hombres compran de forma diferente una casa o un departamento, porque piensan y se comportan de forma diferente y sus intereses son diferentes”.

La educación, las experiencias y el acceso a la información influyen para que sigamos siendo diferentes. El estilo de comunicación de hombres y mujeres es diferente. Consumen información de manera diferente. Se relacionan de forma distinta entre el mismo sexo y les guste o no reconocer a algunos, su forma de relacionarse con la tecnología es diferente.

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. Las Mujeres están Comprando Más.  

Digo lo anterior, que es obvio para la mayoría, porque hay una minoría, (quizás demasiado grande), que todavía no se ha enterado que es normal que hombres y mujeres a la hora de comprar un inmueble les muevas motivaciones distintas. A veces muy distintas.

Cuando pensamos en ello, en hombres y mujeres frente a una compra, con detenimiento, podemos comenzar a entender  lo problemático que puede resultar para una pareja decidir qué clase de vivienda quieren.

Que ambos quieren una vivienda nueva, está claro; pero qué clase de vivienda quieren… eso no esta tan claro y no lo estará por mucho tiempo. Al final, para llegar a un acuerdo alguno de los dos va a tener que ceder en algo, bastante o mucho. Todo dependerá de la relación que se tenga, pero seguro que alguien va a tener que ceder… y a veces bastante, porque ambos querrán lo mismo, pero de forma diferente.

También los años ha cambiado la forma en que compran hombres y mujeres, porque hoy los hábitos de vida son diferentes, y la diferencia cultural, social y laboral de hombres y mujeres, al menos en los países desarrollados, se ha acorado mucho. Sí, sí, sé que no todo lo necesario, pero se ha acortado mucho.

Un ejemplo de ello, de lo cual me alegro, es que las mujeres solteras están comprando más viviendas que los hombres solteros. Menciono este dato para los despistados. ¿Por qué esta tendencia, que por otra parte va a seguir creciendo?

Primero, las mujeres solteras se están dando cuenta que comprar una casa en lugar de alquilar, tiene más sentido financiero. En segundo lugar, cada vez más mujeres se están volviendo ferozmente independientes y no están esperando el matrimonio o un hombre que las ayude a pagar un hogar. Y, por último, para las mujeres mayores, esta siendo una muy buena alternativa para vivir mejor, después de perder a su cónyuge o de separarse de él.

Cualquiera que sea la razón o la motivación, los agentes inmobiliarios deberían prepararse para un mercado creciente de mujeres solteras que compran casas.

Yo mismo he notado esta tendencia.

“Una agencia de Ciudad de México nos encargó hace unos meses que le creáramos: “La Guía de la Mujer Soltera para Comprar una Casa” Una guía que se está descargando las mujeres, (y secretamente algunos hombres), como si se regalaran caramelos”.

Parece ser que muchas mujeres solteras de Ciudad de México están interesadas en comprar una casa, como un medio para la creación de riqueza, tomando las medidas necesarias para garantizar su seguridad financiera en el futuro. Por tanto, manejar esta información sobre estas mujeres compradoras únicas, le ayudará a un agente inmobiliario a conseguir más clientes, siempre y cuando sepas cómo compran las mujeres un departamento o casa,  claro.

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. Diferencias en Hábitos de Compra.

Hombres y Mujeres. Diferentes cuando hacen la compra. Veamos seguidamente algunas de las diferencias entre los hábitos de compra de mujeres y hombres a la hora de comprar una vivienda. Estos daos los he extraído de varios estudios de mercado que se han llevado a cabo en España, México, Argentina, Colombia y en los Estados Unidos.

NOTA: Lo que indico aquí son sólo tendencias. Que nadie se vaya a los extremos y piense que el mundo es completamente rosa para las mujeres y completamente azul para los hombres. ¡Ojo al dato! Que no me vengan luego con comentarios de si soy machista o feminista; que si no sé en qué mundo vivo; que no tengo ni p… idea… y  comentarios por el estilo.   

Por lo que deduzco de estas encuestas, a la hora de comprar un inmueble, el hombre tiende a encargarse de buscar la financiación, de investigar bancos e hipotecas; mientras la mujer tiende gestionar las visitas e investigar el vecindario.

En todas las encuentras se indican que las mujeres parecen disfrutar más del proceso de comprar una casa que los hombres. Lo cual no me extraña, ya que los sentimientos de propiedad de una vivienda suelen ser más pronunciados en las mujeres que en los hombres.

Como todos saben, la ubicación es un factor importante a la hora de elegir una casa. Pero mientras tanto los hombres como las mujeres quieren un hogar en un buen vecindario, sus definiciones de lo que eso significa varían.

En las encuestas encuentro que para nosotros los hombres, a la hora de comprar un inmueble la emoción es una gran prioridad. Que estamos interesados en todas las cosas divertidas que podemos hacer cerca de casa, y estamos dispuestos a soportar un poco más de peligro, si eso significa estar cerca de buenos restaurantes, una vida nocturna próspera y otras comodidades.

Los hombres también damos prioridad a vivir cerca del trabajo. Estamos dispuestos a viajar para socializarnos, pero preferimos tener un viaje corto.  Siendo hombre estoy bastante de acuerdo con lo que indican estas encuestas.

Las mujeres, a la hora de comprar un inmueble, tienden a estar más dispuestas a renunciar a la emoción en el hogar, a favor de las buenas escuelas, las calles seguras y un lugar cercano a la familia y los amigos. Tienden a querer mantener a los seres queridos cerca de casa, incluso si eso significa viajar más lejos por trabajo o por opciones de entretenimiento.

Los hombres y las mujeres también valoran diferentes rasgos cuando se trata de vecinos. Las mujeres tienden a gustarles un barrio donde hay vecinos amigables con quienes socializarse, especialmente cuando esos vecinos caen en la demografía, (padres jóvenes, jubilados, etc.), que son similares a los suyos. Los hombres no son exigentes con la demografía, y en general no les importa los vecinos, siempre y cuando, se metan en sus asuntos, no hagan mucho ruido o no tengan perros que ladran.

Con esto sí que me identifico.

Hombres y mujeres, comportamientos desiguales y hábitos distintos. Siguiendo con los resultados de estas encuestas, que no sé si tienen rigor estadístico, pero para mí tienen mucho sentido que los hombres al comprar una casa les importa bastante, más que a las mujeres,  saber su estado y el costo del mantenimiento.

Lo que significa que es muy probable que los hombres presten mucha atención a los detalles de una casa. Y si bien están de acuerdo con comprar una casa que necesita reforma integral, tienen miedo de comprar un lugar que tenga serios problemas eléctricos, estructurales o de fontanería.

Las mujeres tampoco quieren comprar una casa que al final sea una ruina, pero es menos probable que consideren demasiado los detalles técnicos o condición estructural de la casa de la casa, siempre que tenga potencial.

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. La Cocina y el Dormitorio.

¿Cómo compran las mujeres? ¿Y los hombres? Todo agente inmobiliario sabe que la cocina es la parte más importante de una casa para la mayoría de los compradores, pero las mujeres y los hombres perciben esta importancia de forma diferente.

Vender una casa con una gran cocina es todo un placer, porque todo el mundo ama una con una gran cocina. Después de todo, la cocina es el centro social de cualquier hogar. Las mujeres tienden a ser atraídas por cocinas amplias y luminosas con mucho espacio de trabajo y un plano de planta cuidadosamente considerado.

Los hombres se entusiasman más con los artilugios. Para nosotros, una cocina con una gama de calidad comercial, un refrigerador de alta tecnología y un lavaplatos con ese silbido, definitivamente le darían a la casa algunos puntos adicionales.

Los hombres tienden a darle bastante valor a los garajes  y las terrazas, a las habitaciones donde puedan poner una oficina y a los grandes salones. A las mujeres en cambio le dan bastante valor a los dormitorios, sobre todo si estos tiene un vestidor y una bañera con hidromasaje.

Según la encuesta, (y esto lo he comprobado cuando era agente inmobiliario), el hombre promedio podría estar bien con un dormitorio relativamente espartano, pero eso no significa que los hombres no valoren el espacio privado. A los hombres les gusta un espacio donde pueden hacer ruido, por lo que le dan más importancia al salón que al dormitorio.

Otras perlas que he extraído de estos estudios de mercado, quizás sin rigor estadístico, pero que seguro no se han hecho con ligereza son estas:

¿Cómo tienden a compran las mujeres una casa?

• Utilizan chats, foros de discusión y opiniones de otros clientes para informarse
• Valoran más una buena experiencia y la posibilidad de compartir.
• Quieren conectar con el agente inmobiliario más que el hombre.
• Es muy importante tener varias opciones donde elegir antes de tomar una decisión
• Las mujeres visitan más sitios web y contrastan diferentes opciones más a fondo que los hombres.

¿Cómo tienden a compran los hombres una casa?

• Más propensos a buscar descripciones detalladas de la casa.
• Valoran la facilidad a la hora de pagar y comprar de manera sencilla.
• Suelen llevar una idea clara de lo que buscan.
• Son más sensibles a la publicidad engañosa y al inmueble sucio o desordenado.
• Es menos sensible al precio y compra más rápido.

Comparando hombres y mujeres:

• Es más fácil que una mujer considere otras opciones que no había tenido en cuenta, que un hombre en la compra de una vivienda.
• Las mujeres toman decisiones en un nivel más emocional, mientras que los hombres abordan la toma de decisiones con hechos y datos.
• Las mujeres tienden a ser más integrales y toman en consideración más que los hombres, tanto la información subjetiva, (comentarios de los clientes), como la objetiva,
• Los hombres tienden a preferir la información objetiva (estatus, zona, inversión), sobre la información subjetiva.
• ¿Qué se considera un buen servicio al cliente? Las mujeres quieren sentirse importantes; los hombres quieren comprar rápido.

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres: El Servicio Recibido.  

Las mujeres se deciden mucho más rápido que los hombres. Saben qué inmueble van a comprar tan pronto lo ven, aunque necesitan convencerse a sí mismas que están tomando la decisión adecuada visitando otros inmuebles. Por esta razón, para las mujeres comprar un inmueble le lleva más tiempo del que invertiría un hombre

La casa es una mercancía para los hombres. Si resulta que es la casa equivocada, podría venderse y cambiarse por otra. Por otro lado, es más probable que las mujeres vean la casa como una declaración de quiénes son, por lo que para ellas tomar una decisión equivocada es doloroso.

¡Cuidado con dar un mal servicio a las mujeres! Los peores clientes insatisfechos que puede tener como agente inmobiliario son las mujeres. Si se sienten engañadas por un mal servicio, porque no hs cumplió lo prometido, porque el inmueble no se ajusta a las expectativas que le has prometido,… se lo comentarán a muchas más amigas y conocidos de lo que lo haría un hombre. Y son las que te llevarán a juicio si es necesario.

A nosotros los hombres, también nos gusta que nos den un buen servicio y que no nos engañen, pero tendemos a actuar de forma diferente a las mujeres en esta situación. Nosotros claro que nos quejamos, pero las mujeres tienden a hacérselo pagar más caro al agente inmobiliario

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. La Publicidad Inmobiliaria.

¿Y cómo podemos reflejar todo lo anterior en nuestra publicidad inmobiliaria? ¿Podremos diseñar anuncios para ambos? ¿Es mejor crear anuncios para hombres y anuncios para mujeres? ¿Hombres y mujeres compran por igual?

En realidad, debemos fijarnos más en los medios que usamos para llegar a hombres o mujeres según nos interese y crear anuncios con técnicas  de neuro marketing para hacerlos atractivos a hombres y mujeres por igual.

Se sabe que cuando se hace publicidad a las mujeres, es importante utilizar el marketing para establecer una relación personal con los clientes. Por tanto; es más probable que las mujeres respondan al marketing por correo electrónico, así que contáctalas de esta manera, educándolas con tus emails y dándoles tranquilidad.

Con los hombres, es recomendable invertir en publicidad en los buscadores para que tu inmueble aparezca cuando están buscando algo similar. Procura resaltar en esta publicidad las ventajas y beneficios del inmueble, (prestigio, reconocimiento, estatus, pertenecer a un grupo…)

Tristemente mucha publicidad inmobiliaria tiende a ser “machista” por ignorancia, tratando por igual a hombres y mujeres en sus mensajes publicitarios. Las mujeres se quieren ver reflejadas en los textos de la publicidad. Da soluciones a lo que les importa y harás que las mujeres también presten atención a tus anuncios.

No es de extrañar que a veces se note cuando una publicidad ha sido creada por una mujer. Este tipo de publicidad es diferente, porque es comprometida, inspira y alienta a las mujeres a pensar de manera diferente sobre sí mismas y a desafiar el estereotipo preconcebido.

Es un tipo de publicidad que crea una relación: estamos aquí para ayudar, para asesorar, para darte información, pensamos en tus hijos…

La publicidad hecha por hombres suele estar mal enfocada. No se puede redactar  él/ella; hay que escribir lo que le importa a ellas y lo que le importa a ellos dentro de la misma frase.

• A los hombres se les seduce mejor con una publicidad pragmática.
• A las mujeres se les seduce más con una publicidad que les llegue a los sentimientos.
• A los hombres les atrae más los títulos en un anuncio.
• A las mujeres les atrae más el texto.
• A las mujeres les gustan más las historias y los testimonios que a los hombres.
• A los hombres dales datos, estadísticas y resultados y evita texto demasiado sentimental,

Muchas de las diferencias anteriores muestran comportamientos bastante distintos y a veces opuestos.

¿Cómo podría un agente inmobiliario aprovechar estas diferencias cuando muestra un inmueble a una pareja?

No es tan difícil como puede parecer después de haber leído todo lo que nos diferencia.

“Lo fundamental es ayudar a comprar en vez de vender, generar una conversación cuando se muestra el inmueble, hacer que ambos sean participativos de la conversación y mirar a la cara a ambos, no a uno más que a otro”.

Cuando te dirijas a la mujer habla “en femenino” y cuando te dirijas al hombre habla “en masculino”. Da soluciones a problemas a cada uno de ellos sobre lo que más les importa por ser hombre o ser mujer y luego da soluciones para ambos como pareja.

Ya sabes cómo se tiende a sentir una mujer en una cocina o en un dormitorio; al igual que sabes cómo se siente un hombre al ver un salón, una terraza o un garaje.  Enfócate en esos sentimientos según vayas mostrando la casa y te irá mucho mejor.

Aquí te presento otros tips que te ayudaran a ser percibido como un profesional por parte de hombres y de mujeres.

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. Escucha y Habla a cada uno de ellos.

Mostrando un Inmueble a las MUJERES

A las mujeres cuando comienzan a hablar no hay que interrumpirlas. Da la oportunidad de entablar una conversación, deja que expresen sus puntos de vista y que cuenten lo que ella quieren. Si sabes escuchar, ganarás muchos puntos sobre todo con las mujeres.

A las mujeres vende tu inmueble con historias: ellas compran sueños, les encanta que les vendan con historias, sueños y metáforas. Diles, (indirectamente) que es única: recuérdale: “no hay nadie ni igual ni parecida a ella”. Todas quieren ser el centro de atención y diferenciarse de las demás.

A las mujeres hay que hablarles más que a los hombres. Tienes que escucharlas y hablarles, participa con ella en el diálogo. De hecho tienes que hablarle 3 veces más que si le estuviera vendiendo a un hombre.

Si eres hombre recuerda siempre que ellas  “se fijan en todo”. Incluido en como hablas, caminas, vistes y mueves las manos.

Las mujeres se implican más que los hombres en hacer una compra.

Mostrando un Inmueble a los HOMBRES

A nosotros nos tienes que vender placer. Siempre queremos ser los ‘macho Alfa’, así que muéstranos beneficios del inmueble que nos de estatus y alegría. Tu tarea es vender beneficios relacionados con el inmueble.

Cuando vendas a los hombres piensa en usabilidad de la vivienda, lo práctica que puede ser, que hay en la zona que nos interesa y lo cómoda que es.

A nosotros los hombres nos gusta que nos respondan las preguntas antes de que las hagamos mucho más que a las mujeres.  Ahórranos el tener que hablar y exponer nuestras preocupaciones. Un macho alfa preocupaciones tiene pocas y eso es lo que queremos demostrar.

Con nosotros no necesitas hablar mucho. Si eres mujer, no quieras entablar una charla con nosotros, porque eso nos hace sentir incómodos. Ve al grano, se clara y contesta a las preguntas con claridad.

En resumen, el estereotipo de los hombres compran y las mujeres van de compras es una verdad como la copa de un pino. Ambos tenemos distintos intereses, distinta forma de pensar, distinta forma de comunicarse.  Ambos queremos lo mismo, pero de forma diferentes y por razones diferentes.

El género importa al comprar una casa. Los hombres son de Marte y las mujeres de Venus y no podemos vivir el uno sin el otro. Aprende a vender a tu sexo opuesto y siempre, siempre habla a los 2 con diferente enfoque cuando muestres una vivienda.

A los hombres nos cuesta pensar en rosa y a las mujeres les cuesta pensar en azul. Hay quienes saben vender inmuebles a las mujeres y quienes saben vender inmuebles a los hombres. Y también los hay y las hay que saben venderle a hombres y mujeres por igual cuando están juntos o por separado. ¿Cuál eres tú?

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué has notado tú sobre los hábitos de compra en mujeres y hombres al comprar un inmueble que sean distintos? Tu opinión nos interesa un montón y esperamos que compartas este artículo con tus colegas de profesión. Gracias