"Blinda tu Alquiler
con Factoring Inmobiliario"

"Blinda tu Alquiler <br>con Factoring Inmobiliario"

| Cuando quieres realmente una cosa, todo el Universo conspira para ayudarte a que cobres el alquiler y por eso, existe el Factoring Inmobiliario.

El alquiler o arrendamiento, es una tendencia que ha aumentado drásticamente estos últimos años. Sin embargo, este mercado en auge especialmente en las grandes urbes, se traduce en un incremento significativo y exponencial de los problemas derivados de la situación de alquiler.

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza

Los conflictos entre propietario e inquilino o las dudas a la hora de gestionar el cobro del alquiler de la vivienda, dificulta para los propietarios de inmuebles en alquiler, encontrar inquilinos con liquidez garantizada.

En España y México, existen empresas que se dedican al factoring inmobiliario, que no es más que una modalidad de cobro del alquiler segura y legal que atrae a una gran cantidad (en constante crecimiento) de propietarios de inmuebles.

Advancing, en España y TeAdelanto, en México; son empresas que dedican sus esfuerzos diarios al desarrollo del factoring inmobiliario y queremos que conozcas los servicios que brindan y las ventajas que ofrecen para tu negocio inmobiliario.

Factoring Inmobiliario: una oportunidad para propietarios y agencias.

¿Estás familiarizado con el concepto de factoring inmobiliario? Si todavía no has oído hablar de este término, no te alarmes, ya que se trata de un servicio inmobiliario muy reciente y que todavía no es demasiado conocido. No obstante, y a pesar del poco tiempo que lleva en el mercado, el factoring inmobiliario ya ha ayudado a mejorar la situación financiera de muchos propietarios de inmuebles en alquiler, a la vez que ha permitido a un buen número de agencias inmobiliarias incrementar sus ingresos y su cartera de clientes.

Pero antes de entrar en materia, veamos en qué consiste el factoring o factoraje y cómo puede ayudarte en tu negocio inmobiliario.

¿Qué es el factoring y cómo se aplica al sector inmobiliario?.

El factoring es un método de financiación alternativa al que normalmente recurren las empresas que necesitan liquidez. Básicamente, este mecanismo consiste en el cobro por adelantado de las facturas pendientes a cambio de una comisión. Normalmente el encargado de anticipar el dinero es una entidad bancaria, que en la mayoría de los casos también asume el riesgo de que se pudiera producir un impago de la factura. Una vez se ha contratado el factoring, es el propio banco el que se encargará de cobrar al deudor.

Esta fórmula de financiación alternativa ha comenzado a aplicarse también en el sector inmobiliario, concretamente en el mercado del alquiler. De esta forma, el conocido como factoring inmobiliario permite a los propietarios de inmuebles en alquiler cobrar por adelantado 1 año completo de las rentas.

Esto significa que el arrendador, en vez de cobrar mensualmente al arrendatario, puede recibir 12 mensualidades del alquiler en un único pago. Además, este servicio también actúa como un seguro de impago del alquiler. Esto supone que, una vez el propietario del inmueble ha recibido su adelanto, el dinero está garantizado, y será la entidad de factoring inmobiliario la que se encargará de gestionar con el inquilino cualquier incidencia relacionada con el pago del alquiler.

Para contratar este servicio, el arrendador paga un porcentaje sobre el total del alquiler, y esta comisión se reparte entre la empresa de factoring inmobiliario y la agencia inmobiliaria que lo comercializa al cliente final. Debido a lo novedoso de esta solución financiera, en estos momentos tan solo está disponible en España y México y las compañías que lo ofrecen son Advancing y TeAdelanto respectivamente.

 

Seguros contra impagos y créditos personales: dos negocios al alza.

Antes de profundizar en qué consiste el factoring inmobiliario y detallar los beneficios que puede tener para tu agencia, es interesante hacer un repaso a la evolución reciente del mercado del alquiler inmobiliario y el de los créditos personales.

España, que tradicionalmente ha sido un país donde la compra de vivienda ha prevalecido sobre el alquiler, ha experimentado un cambio de tendencia en los últimos años. En este sentido, el parque de viviendas arrendadas se incrementó en 950.000 inmuebles entre 2013 y 2018, hasta los 5,9 millones de inmuebles. Esto supone que un 22,3% de las residencias en España se destinan al alquiler.

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza
Gráfico elaborado por Advancing, a través de estadísticas extraídas de El Confidencial, el Banco de España y el Ministerio de Fomento.

El incremento de la demanda de pisos del alquiler ha supuesto, como es lógico, un aumento del precio de las rentas. El alquiler se ha encarecido, y esto ha generado tensiones financieras entre los inquilinos que, en algunos casos, han provocado impagos del alquiler.

La situación ha llegado hasta tal punto que, en algunas comunidades, se han alcanzado importes elevadísimos de morosidad media como en Madrid (9.767 euros), Baleares (8.571 euros) o País Vasco (7.088 euros).

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza
Gráfico elaborado por Cinco Días.

Como consecuencia del aumento de los impagos, los arrendadores se ven forzados a protegerse, y esto se refleja en el crecimiento en la penetración de los seguros de impago, que ha pasado del 16,4% al 26% en tan solo 4 años.

Paralelamente, también ha experimentado un crecimiento muy significativo el mercado de los préstamos personales, espoleado por las mejores perspectivas económicas -antes de la crisis del coronavirus- que han facilitado que los bancos y las entidades de créditos online se animen a ofrecer más financiación a sus clientes.

En 2019 se aprobaron préstamos personales por valor de 93.147 millones de euros, lo que supone un incremento del 51% respecto 2013

factoring inmobiliario, cobrar alquiler, alquiler seguro, inquilino que paga, seguro de impago, adelanto de la renta, alquiler de tu inquilino, propietarios de inmuebles en alquiler, anticipado de las rentas, mes de fianza
Gráfico elaborado por Advancing, con información extraída del Banco de España.

 

Las grandes posibilidades de los servicios inmobiliarios asociados al alquiler.

Precisamente el objetivo del factoring inmobiliario es aprovechar el crecimiento de los dos sectores mencionados anteriormente: el de los seguros contra impagos y el de los créditos personales.

A través de servicios como Advancing y TeAdelanto se consigue ofrecer a los arrendadores la posibilidad de obtener financiación a un precio razonable y, al mismo tiempo, protegerse frente a eventuales impagos que pudieran cometer los inquilinos.

Estos son los principales beneficios que tiene el adelanto del alquiler para los propietarios:

1.- Liquidez inmediata: Gracias al factoring inmobiliario los arrendadores pueden capitalizar un año de las rentas de su inmueble alquilado. Por ejemplo, un propietario de una vivienda alquilada por 700 euros al mes podría cobrar más de 7.000 euros en un único pago contratando un servicio de adelanto de rentas.

2.- Protección frente a impagos: En el caso de Advancing y TeAdelanto, una vez se ha realizado el adelanto del alquiler, el dinero está totalmente garantizado, ya que son las compañías de factoring inmobiliario las que asumen el riesgo de impago.

3.- Gestión de cobros: Las entidades de factoring inmobiliario son las encargadas de cobrar mes a mes al inquilino. De esta forma, también se eliminan los posibles retrasos en el pago del alquiler que pudieran producirse.

4.- Financiación sin avales: A diferencia de los préstamos personales, el propietario no tiene que presentar ningún tipo de aval adicional para solicitar un adelanto de las rentas, e incluso puede hacerlo con un historial crediticio negativo

Aumenta los ingresos de tu agencia con el factoring inmobiliario.

Una vez vistos los principales beneficios del factoring inmobiliario la gran pregunta es, ¿cómo puede beneficiarse tu agencia de este servicio? Por supuesto, el principal punto a favor que suele llamar más la atención de las agencias es la comisión. Sin embargo, los beneficios del factoring inmobiliario van más allá. Repasémoslos todos:

1.- Diferenciarte de la competencia: Tal y como hemos destacado anteriormente, el factoring inmobiliario es una solución financiera de reciente creación. Esto significa que todavía son pocas las agencias que lo tienen incluido en su portfolio de servicios inmobiliarios. Por este motivo, si tu agencia ofrece la posibilidad a los arrendadores de cobrar sus rentas por adelantado, conseguirás diferenciarte de la competencia con un servicio exclusivo que el resto no ofrece.

2.- Aumentarás la fidelización y retención de tu cartera de propietarios: Tus clientes estarán muy satisfechos porque les ofreces algo que el resto de agencias no pueden darle: la posibilidad de cobrar las rentas por adelantado. De esta forma, podrás incrementar el ratio de fidelización y retención de los arrendadores.

3.- Scoring del inquilino y evaluación de riesgos gratuita: Compañías como Advancing y TeAdelanto son las encargadas de evaluar las operaciones de anticipo de la renta en función de la solvencia del inquilino. Esto significa que antes de aprobar las operaciones se aseguran de que el alquiler sea viable y de que el arrendatario podrá hacer frente a las mensualidades del alquiler. De este modo, te ahorrarás tener que cotejar nóminas y contratos de trabajo de los candidatos a inquilino, ya que la compañía de factoring inmobiliario se encargará de realizar este scoring.

4.- Y, por supuesto, la comisión: Por cada alquiler que cierres con adelanto de las rentas recibirás una comisión. Además, Advancing y TeAdelanto son servicios gratuitos para agencias inmobiliarias, de modo que ofrecer la opción del factoring inmobiliario a tus clientes no te costará nada.

¿Cómo incorporar el factoring al catálogo de servicios inmobiliarios de tu agencia?.

Empezar a ofrecer servicios de factoring inmobiliario en tu agencia es muy sencillo. Si tu oficina está en España puedes entrar en el portal web de Advancing, dirigirte a la sección de Agencias, y darte de alta. Si lo prefieres también puedes ponerte en contacto con la empresa vía telefónica para que su personal te detalle todos los pasos a seguir. Advancing ofrece su servicio en todo el territorio español y el proceso para darse de alta es muy sencillo y 100% online.

Por el contrario, si eres una agencia inmobiliaria de México, puedes visitar la página web de TeAdelanto y contactar con ellos para incorporarte como Partner oficial.

En ambos casos el procedimiento es gratuito y el servicio no tiene ningún coste para las agencias inmobiliarias.

Te agradeceríamos un comentario sobre este artículo ¿Crees que el factoring inmobiliario puede mejorar tu negocio? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“El Funnel de Marketing Inmobiliario”
La Verdad al Desnudo

Funnel-de-marketing-inmobiliario

| El Éxito del Funnel de Marketing está en el Mago, no en la Varita.

El funnel de marketing inmobiliario es la estrategia de captación y de venta que necesitas para que tu negocio crezca como la espuma.

funnel de marketing
“Descubre los trucos de diseño y contenido que te garantizan muchas descargas y contactos”.

Eso de subir inmuebles a un portal inmobiliario y esperar a que te contacten es la forma de trabajar de los conformistas, los inexpertos, los intermediarios o los que no dominan el marketing inmobiliario online.

Hoy, para tener un negocio inmobiliario rentable y escalable hay que saber aplicar el Inbound marketing inmobiliario creando embudos de venta inmobiliarios tanto para captar propiedades, como para captar clientes.

Hay pocos agentes, agencias y promotoras que estén aplicando actualmente uno o varios funnels inmobiliarios, sin embargo, la curiosidad sobre este tema está en aumento, porque los resultados que están consiguiendo a veces parecen increíbles. ¡Catorce viviendas vendidas en 1 mes, automatizando un proceso de captación de clientes!

¿Quién se puede resistir a no saber cómo se puede conseguir un resultado así? Para explicarlo le he pedido a Jorge Hernández, que en esto del funnel de marketing inmobiliario, sabe latín, nos cuente como se debe aplicar el nuevo modelo Inbound: del embudo de ventas inmobiliario.

Hacedle caso, porque Jorge le ha hecho ganar miles de dólares a muchas promotoras en España y en otros países, haciendo que inviertan sólo “un puñado de dólares” en un funnel de marketing inmobiliario.

————————–

Hola, soy Jorge Hernández, estoy entusiasmado de poder compartir contigo este artículo gracias a Carlos Pérez, mil gracias compañero. Querido lector, estoy seguro que lo que voy a compartir en este artículo será revelador para tu negocio inmobiliario y te cambiará la manera de ver el sector.

¡Vamos allá, espero que lo disfrutes!

¿Comprando casas por internet?, explícate Jorge…

Ya son muchos los casos que se han dado en estos últimos años, me refiero a comprar una casa a golpe de click, sin visitarla, y en muchos casos, sin estar construida. Solo una landing, un tour virtual y un formulario fueron necesarios para hacer la reserva bajo plano.

Todavía recuerdo mi conversación con un reconocido constructor inmobiliario en la zona de la vega baja de Alicante… «Jorge, lo siento pero la casas no se compran por Internet», esas fueron las palabras exactas que recuerdo me dijo el empresario constructor con un tono condescendiente.

Pero después de 5 años, puedo decir de manera rotunda que hoy en día el 95% de las viviendas se compran por Internet, de manera directa o indirecta. Todo gracias al Funnel inmobiliaria.

No hace tanto tiempo, cuando queríamos comprar una vivienda, nos acercábamos a la inmobiliaria más cercana de casa y hablábamos con un agente que nos asesoraba y ayudaba en nuestro proceso de compra.

Es posible que si nuestro perfil era de comprador avanzado o inversor, visitáramos alguna feria del sector o compráramos prensa especializada.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Comprando una Casa Online.

En un mundo ideal de la era digital, el viaje completo de un cliente potencial que desea comprar una nueva vivienda suele ser algo tal que así:

Tu web recibe una visita de un prospecto que se interesa por tu producto y decide dar el paso de ponerse en contacto contigo a través de un formulario de contacto para saber más sobre esa propiedad.

Inmediatamente recibes ese contacto y tú o tu equipo de telemarketing lo llamáis en menos de 10 minutos para facilitarle toda la información necesaria y convertirlo en una nueva oportunidad de negocio.

En las siguientes semanas, fijas varias visitas a las propiedades de interés y en algo más de un mes tienes la venta cerrada, ¡voilà!.

Ya sé lo que me vas a decir, las cosas no suelen ir tan fluidas.

La inmensa mayoría de las ocasiones, te costará mucho más tiempo y esfuerzo.

Necesitarás ganarte la confianza del prospecto y madurar la relación con él antes de conseguir que esa oportunidad convierta en una venta. Debes saber que los tiempos han cambiado, el comprador de vivienda es cada vez más digital y sus necesidades son otras.

Hoy en día es clave conocer bien a tu cliente y su viaje como comprador si quieres tener éxito con tu negocio inmobiliario, ya seas una constructora, una promotora o una agencia inmobiliaria. Aquí es donde entra el funnel de marketing inmobiliario.

Las compras empiezan en Internet.

Según la Asociación Nacional de Realtors (NAR), es decir, la asociación de agentes inmobiliarios de Norte América con 1,3 millones de miembros a día de hoy, lo primero que hace alguien interesado en comprar una vivienda es comenzar a hacer búsquedas en Internet.

Si hablamos de Millennials podemos llegar a un 95% y si hablamos de personas con edad más avanzada la cifra disminuye al 80%. En el caso de Europa las cifras son muy parecidas y continúan creciendo año tras año.

Esto no quiere decir que el perfil del agente inmobiliario esté en decadencia por culpa de Internet, todo lo contrario, su labor acompañando al cliente potencial en su viaje de compra es decisiva y cada vez más necesaria.

Pero es importante ser conscientes de que los tiempos han cambiado y que la manera en la que se comportaba el comprador de vivienda hace unos años es muy diferente a como lo hace actualmente. Por esta razón, nació hace tiempo el nuevo modelo Inbound del embudo de ventas inmobiliario.

El comprador tiene hoy día más información a su disposición que nunca antes, puede comparar cientos de viviendas en todo tipo de portales y averiguar cualquier cosa sobre un negocio inmobiliario a golpe de clic. Por eso es muy importante que cuando el posible comprador se encuentre con tu negocio, se lleve una buena primera impresión.

Es aquí donde la metodología Inbound se convierte en la base de cualquier negocio, ya que genera oportunidades online y no sólo mejora la percepción que tiene el cliente del negocio, sino que te puede convertir en todo un referente en el sector.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Todo Comienza con el Inbound Marketing.

Mediante una estrategia de Inbound Marketing Inmobiliario, el sistema acompaña al posible cliente a lo largo de su proceso de compra, durante este acompañamiento es importante educar al cliente y ayudarle a tomar las decisiones necesarias para que, finalmente, sea el propio cliente el que elija el momento de hacer la comprar.

Comprar una vivienda por internet ya es una realidad en 2020.

La piedra angular de esta metodología sigue siendo el blog del negocio que tiene como función la de captar extraños, o dicho en la jerga marketera, captar tráfico interesado en el producto y convertir las visitas en leads. Además, los contenidos ayudarán a posicionar al negocio como experto en el sector y a generar confianza con el posible comprador.

En lugar del blog, a mí me gusta hablar del marketing de contenidos audiovisuales de los que dispone el negocio, ya sean vídeos, artículos o podcasts.

El objetivo con esta estrategia es crear una relación de confianza entre la empresa y el posible comprador, posicionando el negocio como referente del sector para un público objetivo determinado.

Pero… ¿cómo llegarán esos primeros leads o prospectos a tu página web? ¿Qué es el funnel de ventas inmobiliario?

funnel de marketing

Funnel de Marketing Inmobiliario.

Gracias al funnel de marketing vamos a generar esos primeros contactos interesados en tus viviendas. Cualquier empresa necesita un flujo de prospectos constante interesados en sus productos o servicios.

Independientemente de si vendes casas, tienes una tienda online u ofreces servicios de consultoría, los leads son la gasolina de tu negocio, por esta razón no podía faltar en este libro un capítulo en el que te contara de manera detallada cómo captar esos leads o clientes potenciales para tu negocio inmobiliario.

Pero antes, vamos a ver cómo está el panorama actual del mundo online. En el mundo online, podemos decir que Facebook y Google tiene el 80% de la publicidad de pago a nivel mundial. Por otro lado, Amazon está creciendo a un ritmo exponencial hasta tal punto que las tiendas online que no están en Amazon empiezan a tener problemas para vender sus productos.

“El verdadero problema es que cada vez hay más negocios online y, por tanto, la demanda de tráfico es cada vez mayor”.

La consecuencia de esta situación es que la publicidad en internet es cada vez más costosa y si queremos que nuestro negocio tenga visibilidad tenemos que invertir en publicidad de pago en estas dos plataformas. Este problema lo solucionan los Embudos de venta inmobiliarios consiguiendo que tu inversión promocional sea más rentable.

La situación actual del mercado digital.

Desde 2016 los costes de publicidad en Facebook han aumentado un 30% y en los próximos años los costes seguirán subiendo para ambas plataformas. De hecho, me atrevo a decir que quien no se posicione en internet en los próximos años con su negocio, se verá obligado a invertir grandes sumas de dinero para conseguir tener cierta visibilidad y generar oportunidades de negocio en internet.

Poniendo un ejemplo, si en la actualidad podemos generar leads interesados en nuestros productos a un coste de 5 euros mediante campañas en Facebook o en Google, en los próximos años llegaremos a coste de 50 y 100 euros por lead, y como entenderás, es una inversión que pocos negocios se van a poder permitir. De hecho, te daré otro dato, en 2019 el coste de la publicidad online ha superado al coste de la publicidad tradicional como la prensa, la televisión o la radio. Con el Funnel de marketing inmobiliario puedes disminuir estos costos.

En Internet existen dos tipos de tráfico, el tráfico controlado y el tráfico no controlado. El tráfico controlado son las visitas generadas a través de campañas de publicidad de pago, mientras que el tráfico no controlado son las visitas que llegan hasta la web de nuestro negocio gracias al posicionamiento en los buscadores o las visitas recibidas desde otros sitios web.

Aunque el tráfico no controlado no tiene un coste económico directo, sí que requiere de una inversión de tiempo y trabajo como, por ejemplo, escribir contenidos para el blog, generar vídeos para YouTube o publicar contenidos en las redes sociales.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. El Objetivo del Negocio.

El objetivo de cualquier negocio es convertir estos dos tipos de tráfico en contactos registrados, es decir, disponer de una lista de correos o una base de datos con todos esos contactos registrados. El tráfico que podemos generar a nuestro negocio mediante esta base de datos es lo que llamamos tráfico propio y que de alguna manera está bajo nuestro control.

Como ves, a la hora de generar tráfico hacia la web de nuestro negocio estamos limitados por los costes publicitarios, en cambio, la calidad de la conversión de ese tráfico a contacto registrado es nuestra responsabilidad y la de nuestro sistema de conversión, de hecho, es donde mayor margen de crecimiento podemos tener con nuestro negocio.

“La conversión la podemos definir como la capacidad que tiene nuestro negocio de convertir el tráfico controlado y no controlado en tráfico propio. En el momento que tengo tráfico propio existen muchas alternativas para generar oportunidades de negocio y ventas a partir de este”.

El funnel de marketing inmobiliario tendrá dos objetivos claros, el primer objetivo, será captar el mayor número de compradores interesados en tu promoción de viviendas y el segundo objetivo, será educar al prospecto para que conozca y entienda tu propuesta de valor.

Un funnel de marketing o embudo de venta inmobiliario lo podemos definir como un sistema compuesto por un conjunto de elementos, que tiene como objetivo crear una experiencia al usuario, a partir de la cual terminará realizando una acción concreta deseada, y además, de la forma más automatizada posible.

funnel de marketing

El nuevo paradigma Inmobiliario.

La forma en la que se adquiere una casa hoy en día y cómo encontramos oportunidades de compra e inversión ha cambiado radicalmente.

Los canales de venta tradicionales cada vez funcionan peor y esto está obligando a los negocios inmobiliarios a buscar nuevas alternativas de captación. Los portales de listado de viviendas o los medios publicitarios tradicionales ya no funcionan como lo solían hacer.

Estamos viviendo una gran oportunidad en el sector inmobiliario gracias a la tecnología, pero dichas oportunidades no están a la vista del profesional del sector tradicional.

Únicamente los empresarios con mayor capacidad de adoptar las nuevas tecnologías en su negocio, sacarán partido a esta nueva gran oportunidad.

Te presento «Marketing Inmobiliario en la Era Digital». Este libro va dirigido al empresario inmobiliario visionario. Si piensas que hay algo más ahí fuera aparte de los portales de listados de viviendas y el MLS inmobiliario tradicional este libro es para ti.

Marketing Inmobiliario en la Era Digital.

Si sientes que el Inbound Marketing y el Marketing Digital tiene un potencial brutal para tu negocio inmobiliario, en este libro vas a encontrar las claves para crear una estrategia ganadora para generar más prospectos y cerrar más ventas. Se llama Inbound marketing y embudo de vena de bienes raíces

Pero si hay algo que me preocupe más que generar leads es el hecho de cerrar ventas con esos contactos generados.

En este artículo no podría faltar lo que yo llamo, el mindset del agente inmobiliario.

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. El Mindset del Agente Profesional.

Como verás, el libro está dirigido principalmente a empresarios y directores comerciales de un negocio inmobiliario, ya sea una promotora, constructora o comercializadora.

En muchas ocasiones, el propio empresario puede ejercer labores de venta o tener un equipo de telemarketing y venta para gestionar los leads entrantes. Por esta razón, no quería pasar por alto la labor tan importante del equipo de ventas.

Mi objetivo es preparar al equipo de ventas para afrontar el nuevo reto que se les propone desde la dirección de la empresa con la implantación de una estrategia de Inbound Marketing Inmobiliario y captación de leads.

Por tanto, ahora me voy a dirigir a ti, al agente comercial que va a gestionar todo el proceso de venta y hará un seguimiento diario de cada uno de los clientes potenciales recibidos.

Lo que te voy a contar no sólo ocurre en el sector inmobiliario, pasa en casi todos los sectores, pero quizás por la naturaleza del sector se ve intensificado.

Se tiende a pensar que los agentes que cierran más ventas es porque tienen un poder sobrenatural y unas habilidades innatas que otros no tienen, pero nada más lejos de la realidad.

“El secreto de los agentes que cierran más ventas es simplemente la ejecución correcta del proceso de venta, nada más. Cuánto mejor sea tu metodología de trabajo, mejores serán tus resultados”.

Si no dejas nada al azar en el proceso de compra de una vivienda, las posibilidades de conversión aumentarán exponencialmente.

Durante el proceso de compra del cliente potencial es muy importante ser consciente de todo el viaje del comprador y tener un proceso con una serie de acciones muy bien definidas. Por tanto, te recomiendo establecer un flujo de trabajo en armonía con ese viaje del comprador que comienza con la primera toma de contacto del lead y termina cuando firma el contrato de compra.

Una vez que entiendas los conceptos claves en este proceso de compra, del funnel de marketing  inmobiliario, te será mucho más fácil crear los hábitos de trabajo que te permitan usar tu tiempo de manera eficiente para que obtengas los mejores resultados posibles.

Como he dicho en anteriores ocasiones, no todos los leads registrados en tu sistema llegarán a la etapa final de compra, debes de ser consciente de que perderás clientes potenciales por el camino, y es normal, forma parte de este juego. Puedes imaginarlo como una tubería o como un embudo dónde al final sólo unos pocos serán los elegidos.

Cada lead tiene su propio estado dentro del embudo de venta y lleva su ritmo de conversión a lo largo de su viaje del comprador. Lo primero que tienes que tener claro es la tasa de cierre de ventas.

Este número mágico te indicará qué porcentaje de personas con las que has tenido una primera toma de contacto, eventualmente, firmarán un contrato de compra de vivienda contigo.

funnel de marketing

 

| El Funnel de Marketing Inmobiliario. Un Caso Práctico.

Digamos que vendes viviendas de lujo en la Costa Blanca y tienes una lista de 200 leads. De esta lista, 120 leads no contestan tus correos, otros 20 no te cogen el teléfono y otros 30 te ponen cualquier tipo de excusa para no visitar la vivienda. Los 30 leads restantes, deciden mantener varias conversaciones telefónicas contigo, visitan la vivienda y finalmente 2 se sientan a firmar el acuerdo de compra.

Funnel de Marketing Inmobiliario.

Esto te deja con una conversión de 2 leads que terminan recorriendo todo el embudo de venta, y por tanto dos casas vendidas. Estos datos colocan tu ratio de cierre de ventas en 2 de 200, es decir un 1%.

El registro de estos datos y el cálculo de la tasa de conversión te permitirá establecer con más exactitud una visión más real de tu proceso de venta.  De cómo funciona el embudo de venta inmobiliario.

Este 1% te servirá como referencia para optimizar todo tu proceso de venta y así podrás encontrar los eslabones más débiles en la cadena, sabrás que fuentes de tráfico traen leads de mayor calidad y que eslabones de la cadena mejorar. Optimizar el correo de bienvenida, cambiar el guión de venta de la primera llamada o mejorar la atención el día de la vista de la vivienda, por ejemplo.

Conclusión.

A estas alturas ya tienes claro que, si tu objetivo es hacer una venta mensualmente, tienes que captar 100 personas al mes, visitar 15 veces la vivienda con esos posibles clientes y muy posiblemente uno se sentará a firmar el contrato de compra contigo.

funnel de marketing
“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

“Conociendo el funnel de marketing inmobiliario y con estos datos ya sabemos que si queremos cerrar 4 ventas mensuales necesitamos una media de 400 leads mensuales y tenemos que visitar la vivienda un mínimo de 60 veces”.

Lo mejor de todo esto es, que si prestas atención a cómo se desarrolla el flujo de tu proceso de venta, podrás averiguar que para cerrar una reunión telefónica necesitas una media de 6 correos electrónicos enviados, que para hacer una visita a la vivienda piloto tienes que enviar una media de 3 promociones por correo, y que para vender una casa tendrás que hacer una llamada para negociar el contrato además de enviar y responder entre 10 y 15 preguntas por correo a lo largo del todo el proceso.

Ya lo sé, no me lo digas… ¡números y más números! pero la realidad es que detrás de ellos está la clave para cerrar más ventas. No lo puedo evitar, como ingeniero que soy, me encantan los números.

Conocer las reglas del juego es uno de los secretos para cerrar más ventas, la llave que te abrirá la puerta para alcanzar tus objetivos de venta y mejorarlos día a día.

Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre este artículo. ¿Crees que el funnel de marketing inmobiliario es la mejor opción para captar clientes’ Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

“Cómo Vender un Inmueble
a Mujeres y Hombres”

como-compran-una-casa-hombres-y-mujeres

| Los Hombres Compran; las Mujeres van de Compras.

Vender un inmueble a mujeres y hombres de forma diferente no es algo que se planteen muchos agentes inmobiliarios. Muchos piensan que sí, seguro que compran diferente, ya que hay diferencia de sexo, pero en realidad un inmueble, se compra igual. A ambos les preocupa la hipoteca, la zona y sobre todo el precio.

No, no tan deprisa.

La diferencia en los hábitos de compra  entre mujeres y hombres a la hora de comprar una casa, va más allá de que él pone el dinero y ella es quien toma la decisión final. Un comentario que he oído en bastantes ocasiones y que para algunas es un comentario machista.

Yo diría, más bien, que es un comentario bastante simplista e ignorante de alguien que no ha utilizado nunca la neuroventa inmobiliaria o le preocupa poco dar un servicio excelente a sus clientes.

La venta en general y la venta inmobiliaria en particular, ha cambiado bastante en estos últimos años y hoy las tendencias de comportamiento en mujeres y hombres a la hora de comprar  se tienen muy en cuenta, porque quien domine esta parte de la neuroventa inmobiliaria, venderá más.

Con este artículo deseo lanzar el mensaje a los agentes inmobiliarios de que no se están tomando lo suficientemente en serio la influencia que tiene en la venta de un inmueble, saber cómo piensan las mujeres, si eres un agente inmobiliario hombre o cómo piensan los hombres y eres una agente inmobiliaria.

“Las Mujeres y los Hombres compran de forma diferente una casa o un departamento, porque piensan y se comportan de forma diferente y sus intereses son diferentes”.

La educación, las experiencias y el acceso a la información influyen para que sigamos siendo diferentes. El estilo de comunicación de hombres y mujeres es diferente. Consumen información de manera diferente. Se relacionan de forma distinta entre el mismo sexo y les guste o no reconocer a algunos, su forma de relacionarse con la tecnología es diferente.

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. Las Mujeres están Comprando Más.  

Digo lo anterior, que es obvio para la mayoría, porque hay una minoría, (quizás demasiado grande), que todavía no se ha enterado que hombres y mujeres, a la hora de comprar un inmueble, les muevas motivaciones distintas. A veces muy distintas.

Cuando pensamos en ello, en hombres y mujeres frente a una compra, podemos comenzar a entender  lo problemático que puede resultar para una pareja decidir qué clase de vivienda quieren.Hombres-y-mujeres-frente-a-una-compra-inmobiliaria

Que ambos quieren una vivienda nueva, está claro; pero qué clase de vivienda quieren… eso no esta tan claro y no lo estará por mucho tiempo. Al final, para llegar a un acuerdo alguno de los dos va a tener que ceder en algo, bastante o mucho. Todo dependerá de la relación que se tenga, pero seguro que alguien va a tener que ceder… y a veces bastante, porque ambos querrán lo mismo, pero de forma diferente.

También los años ha cambiado la forma en que compran hombres y mujeres, porque hoy los hábitos de vida son diferentes, y la diferencia cultural, social y laboral de hombres y mujeres, al menos en los países desarrollados, se ha acorado mucho. Sí, sí, sé que no todo lo necesario, pero se ha acortado mucho.

Un ejemplo de ello, de lo cual me alegro, es que las mujeres solteras están comprando más viviendas que los hombres solteros. Menciono este dato para los despistados. ¿Por qué esta tendencia, que por otra parte va a seguir creciendo?

Primero, las mujeres solteras se están dando cuenta que comprar una casa en lugar de alquilar, tiene más sentido financiero. En segundo lugar, cada vez más mujeres se están volviendo ferozmente independientes y no están esperando el matrimonio o un hombre que las ayude a pagar un hogar. Y, por último, las mujeres mayores es un nicho d emercado al qeu no se le está prestando la suficiente atención; sobre todo cuadno pierden a su cónyuge y pareja y prefeiren vivir en una vivienda más adecuada para ellas qeu la qeu actualmente tienen.

Cualquiera que sea la razón o la motivación, los agentes inmobiliarios deberían prepararse para un mercado creciente de mujeres solteras que compran casas.

Yo mismo he notado esta tendencia.

“Una agencia de Ciudad de México nos encargó hace unos meses que le creáramos: “La Guía de la Mujer Soltera para Comprar una Casa” Una guía que se está descargando las mujeres, (y secretamente algunos hombres), como si se regalaran caramelos”.

Parece ser que muchas mujeres solteras de Ciudad de México están interesadas en comprar una casa, como un medio para la creación de riqueza, tomando las medidas necesarias para garantizar su seguridad financiera en el futuro. Por tanto, manejar esta información sobre estas mujeres compradoras únicas, le ayudará a un agente inmobiliario a conseguir más clientes, siempre y cuando sepas cómo compran las mujeres un departamento o casa,  claro.

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. Diferencias en Hábitos de Compra.

Hombres y Mujeres. Diferentes cuando hacen la compra. Veamos seguidamente algunas de las diferencias entre los hábitos de compra de mujeres y hombres a la hora de comprar una vivienda. Estos daos los he extraído de varios estudios de mercado que se han llevado a cabo en España, México, Argentina, Colombia y en los Estados Unidos.

NOTA: Lo que indico aquí son sólo tendencias. Que nadie se vaya a los extremos y piense que el mundo es completamente rosa para las mujeres y completamente azul para los hombres. ¡Ojo al dato! Que no me vengan luego con comentarios de si soy machista o feminista; que si no sé en qué mundo vivo; que no tengo ni p… idea… y  comentarios por el estilo.   

Por lo que deduzco de estas encuestas, a la hora de comprar un inmueble, el hombre tiende a encargarse de buscar la financiación, de investigar bancos e hipotecas; mientras la mujer tiende gestionar las visitas e investigar el vecindario.

En todas las encuentras se indican que las mujeres parecen disfrutar más del proceso de comprar una casa que los hombres. Lo cual no me extraña, ya que los sentimientos de propiedad de una vivienda suelen ser más pronunciados en las mujeres que en los hombres.agentes-inmobilairio-vendiendo-a-hombrsw-y-mujeres

Como todos saben, la ubicación es un factor importante a la hora de elegir una casa. Pero mientras tanto los hombres como las mujeres quieren un hogar en un buen vecindario, sus definiciones de lo que eso significa varían.

En las encuestas encuentro que para nosotros los hombres, a la hora de comprar un inmueble la emoción es una gran prioridad. Que estamos interesados en todas las cosas divertidas que podemos hacer cerca de casa, y estamos dispuestos a soportar un poco más de peligro, si eso significa estar cerca de buenos restaurantes, una vida nocturna próspera y otras comodidades.

Los hombres también damos prioridad a vivir cerca del trabajo. Estamos dispuestos a viajar para socializarnos, pero preferimos tener un viaje corto.  Siendo hombre estoy bastante de acuerdo con lo que indican estas encuestas.

Las mujeres, a la hora de comprar un inmueble, tienden a estar más dispuestas a renunciar a la emoción en el hogar, a favor de las buenas escuelas, las calles seguras y un lugar cercano a la familia y los amigos. Tienden a querer mantener a los seres queridos cerca de casa, incluso si eso significa viajar más lejos por trabajo o por opciones de entretenimiento.

Los hombres y las mujeres también valoran diferentes rasgos cuando se trata de vecinos. Las mujeres tienden a gustarles un barrio donde hay vecinos amigables con quienes socializarse, especialmente cuando esos vecinos caen en la demografía, (padres jóvenes, jubilados, etc.), que son similares a los suyos. Los hombres no son exigentes con la demografía, y en general no les importa los vecinos, siempre y cuando, se metan en sus asuntos, no hagan mucho ruido o no tengan perros que ladran.

Con esto sí que me identifico.

Hombres y mujeres, comportamientos desiguales y hábitos distintos. Siguiendo con los resultados de estas encuestas, que no sé si tienen rigor estadístico, pero para mí tienen mucho sentido que los hombres al comprar una casa les importa bastante, más que a las mujeres,  saber su estado y el costo del mantenimiento.

Lo que significa que es muy probable que los hombres presten mucha atención a los detalles de una casa. Y si bien están de acuerdo con comprar una casa que necesita reforma integral, tienen miedo de comprar un lugar que tenga serios problemas eléctricos, estructurales o de fontanería.

Las mujeres tampoco quieren comprar una casa que al final sea una ruina, pero es menos probable que consideren demasiado los detalles técnicos o condición estructural de la casa de la casa, siempre que tenga potencial.

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. La Cocina y el Dormitorio.

¿Cómo compran las mujeres? ¿Y los hombres? Todo agente inmobiliario sabe que la cocina es la parte más importante de una casa para la mayoría de los compradores, pero las mujeres y los hombres perciben esta importancia de forma diferente.

Vender una casa con una gran cocina es todo un placer, porque todo el mundo ama una con una gran cocina. Después de todo, la cocina es el centro social de cualquier hogar. Las mujeres tienden a ser atraídas por cocinas amplias y luminosas con mucho espacio de trabajo y un plano de planta cuidadosamente considerado.

Los hombres se entusiasman más con los artilugios. Para nosotros, una cocina con una gama de calidad comercial, un refrigerador de alta tecnología y un lavaplatos con ese silbido, definitivamente le darían a la casa algunos puntos adicionales.

Los hombres tienden a darle bastante valor a los garajes  y las terrazas, a las habitaciones donde puedan poner una oficina y a los grandes salones. A las mujeres en cambio le dan bastante valor a los dormitorios, sobre todo si estos tiene un vestidor y una bañera con hidromasaje.

Según la encuesta, (y esto lo he comprobado cuando era agente inmobiliario), el hombre promedio podría estar bien con un dormitorio relativamente espartano, pero eso no significa que los hombres no valoren el espacio privado. A los hombres les gusta un espacio donde pueden hacer ruido, por lo que le dan más importancia al salón que al dormitorio.

Otras perlas que he extraído de estos estudios de mercado, quizás sin rigor estadístico, pero que seguro no se han hecho con ligereza son estas:

¿Cómo tienden a compran las mujeres una casa?

  • Utilizan chats, foros de discusión y opiniones de otros clientes para informarse
  • Valoran más una buena experiencia y la posibilidad de compartir.
  • Quieren conectar con el agente inmobiliario más que el hombre.
  • Es muy importante tener varias opciones donde elegir antes de tomar una decisión
  • Las mujeres visitan más sitios web y contrastan diferentes opciones más a fondo que los hombres.

¿Cómo tienden a compran los hombres una casa?

  • Más propensos a buscar descripciones detalladas de la casa.
  • Valoran la facilidad a la hora de pagar y comprar de manera sencilla.
  • Suelen llevar una idea clara de lo que buscan.
  • Son más sensibles a la publicidad engañosa y al inmueble sucio o desordenado.
  • Es menos sensible al precio y compra más rápido.

Comparando hombres y mujeres:

  • Es más fácil que una mujer considere otras opciones que no había tenido en cuenta, que un hombre en la compra de una vivienda.
  • Las mujeres toman decisiones en un nivel más emocional, mientras que los hombres abordan la toma de decisiones con hechos y datos.
  • Las mujeres tienden a ser más integrales y toman en consideración más que los hombres, tanto la información subjetiva, (comentarios de los clientes), como la objetiva,
  • Los hombres tienden a preferir la información objetiva (estatus, zona, inversión), sobre la información subjetiva.
  • ¿Qué se considera un buen servicio al cliente? Las mujeres quieren sentirse importantes; los hombres quieren comprar rápido.

como-vender-una-casa-a-hombres-y-mujeres

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres: El Servicio Recibido.  

Las mujeres se deciden mucho más rápido que los hombres. Saben qué inmueble van a comprar tan pronto lo ven, aunque necesitan convencerse a sí mismas que están tomando la decisión adecuada visitando otros inmuebles. Por esta razón, para las mujeres comprar un inmueble le lleva más tiempo del que invertiría un hombre

La casa es una mercancía para los hombres. Si resulta que es la casa equivocada, podría venderse y cambiarse por otra. Por otro lado, es más probable que las mujeres vean la casa como una declaración de quiénes son, por lo que para ellas tomar una decisión equivocada es doloroso.

¡Cuidado con dar un mal servicio a las mujeres! Los peores clientes insatisfechos que puede tener como agente inmobiliario son las mujeres. Si se sienten engañadas por un mal servicio, porque no hs cumplió lo prometido, porque el inmueble no se ajusta a las expectativas que le has prometido,… se lo comentarán a muchas más amigas y conocidos de lo que lo haría un hombre. Y son las que te llevarán a juicio si es necesario.

A nosotros los hombres, también nos gusta que nos den un buen servicio y que no nos engañen, pero tendemos a actuar de forma diferente a las mujeres en esta situación. Nosotros claro que nos quejamos, pero las mujeres tienden a hacérselo pagar más caro al agente inmobiliario

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. La Publicidad Inmobiliaria.

¿Y cómo podemos reflejar todo lo anterior en nuestra publicidad inmobiliaria? ¿Podremos diseñar anuncios para ambos? ¿Es mejor crear anuncios para hombres y anuncios para mujeres? ¿Hombres y mujeres compran por igual?

En realidad, debemos fijarnos más en los medios que usamos para llegar a hombres o mujeres según nos interese y crear anuncios con técnicas  de neuro marketing para hacerlos atractivos a hombres y mujeres por igual.Hombres-y-Mujeres-Diferentes-cuando-hacen-la-compra-casa

Se sabe que cuando se hace publicidad a las mujeres, es importante utilizar el marketing para establecer una relación personal con los clientes. Por tanto; es más probable que las mujeres respondan al marketing por correo electrónico, así que contáctalas de esta manera, educándolas con tus emails y dándoles tranquilidad.

Con los hombres, es recomendable invertir en publicidad en los buscadores para que tu inmueble aparezca cuando están buscando algo similar. Procura resaltar en esta publicidad las ventajas y beneficios del inmueble, (prestigio, reconocimiento, estatus, pertenecer a un grupo…)

Tristemente mucha publicidad inmobiliaria tiende a ser “machista” por ignorancia, tratando por igual a hombres y mujeres en sus mensajes publicitarios. Las mujeres se quieren ver reflejadas en los textos de la publicidad. Da soluciones a lo que les importa y harás que las mujeres también presten atención a tus anuncios.

No es de extrañar que a veces se note cuando una publicidad ha sido creada por una mujer. Este tipo de publicidad es diferente, porque es comprometida, inspira y alienta a las mujeres a pensar de manera diferente sobre sí mismas y a desafiar el estereotipo preconcebido.

Es un tipo de publicidad que crea una relación: estamos aquí para ayudar, para asesorar, para darte información, pensamos en tus hijos…

La publicidad hecha por hombres suele estar mal enfocada. No se puede redactar  él/ella; hay que escribir lo que le importa a ellas y lo que le importa a ellos dentro de la misma frase.

  • A los hombres se les seduce mejor con una publicidad pragmática.
  • A las mujeres se les seduce más con una publicidad que les llegue a los sentimientos.
  • A los hombres les atrae más los títulos en un anuncio.
  • A las mujeres les atrae más el texto.
  • A las mujeres les gustan más las historias y los testimonios que a los hombres.
  • A los hombres dales datos, estadísticas y resultados y evita texto demasiado sentimental,

Muchas de las diferencias anteriores muestran comportamientos bastante distintos y a veces opuestos.

¿Cómo podría un agente inmobiliario aprovechar estas diferencias cuando muestra un inmueble a una pareja?

No es tan difícil como puede parecer después de haber leído todo lo que nos diferencia.

“Lo fundamental es ayudar a comprar en vez de vender, generar una conversación cuando se muestra el inmueble, hacer que ambos sean participativos de la conversación y mirar a la cara a ambos, no a uno más que a otro”.

Cuando te dirijas a la mujer habla “en femenino” y cuando te dirijas al hombre habla “en masculino”. Da soluciones a problemas a cada uno de ellos sobre lo que más les importa por ser hombre o ser mujer y luego da soluciones para ambos como pareja.

Ya sabes cómo se tiende a sentir una mujer en una cocina o en un dormitorio; al igual que sabes cómo se siente un hombre al ver un salón, una terraza o un garaje.  Enfócate en esos sentimientos según vayas mostrando la casa y te irá mucho mejor.

Aquí te presento otros tips que te ayudaran a ser percibido como un profesional por parte de hombres y de mujeres.

| Vender un Inmueble a Mujeres y Hombres. Escucha y Habla a cada uno de ellos.

Mostrando un Inmueble a las MUJERES

A las mujeres cuando comienzan a hablar no hay que interrumpirlas. Da la oportunidad de entablar una conversación, deja que expresen sus puntos de vista y que cuenten lo que ella quieren. Si sabes escuchar, ganarás muchos puntos sobre todo con las mujeres.Hombres-y-mujeres-comportamientos-desiguales-y-hábitos-distintos-inmueble

A las mujeres vende tu inmueble con historias: ellas compran sueños, les encanta que les vendan con historias, sueños y metáforas. Diles, (indirectamente) que es única: recuérdale: “no hay nadie ni igual ni parecida a ella”. Todas quieren ser el centro de atención y diferenciarse de las demás.

A las mujeres hay que hablarles más que a los hombres. Tienes que escucharlas y hablarles, participa con ella en el diálogo. De hecho tienes que hablarle 3 veces más que si le estuviera vendiendo a un hombre.

Si eres hombre recuerda siempre que ellas  “se fijan en todo”. Incluido en como hablas, caminas, vistes y mueves las manos.

Las mujeres se implican más que los hombres en hacer una compra.

Mostrando un Inmueble a los HOMBRES

A nosotros nos tienes que vender placer. Siempre queremos ser los ‘macho Alfa’, así que muéstranos beneficios del inmueble que nos de estatus y alegría. Tu tarea es vender beneficios relacionados con el inmueble.

Cuando vendas a los hombres piensa en usabilidad de la vivienda, lo práctica que puede ser, que hay en la zona que nos interesa y lo cómoda que es.

A nosotros los hombres nos gusta que nos respondan las preguntas antes de que las hagamos mucho más que a las mujeres.  Ahórranos el tener que hablar y exponer nuestras preocupaciones. Un macho alfa preocupaciones tiene pocas y eso es lo que queremos demostrar.como-vender-un-inmueble-a-mujeres-y-a-hombres

Con nosotros no necesitas hablar mucho. Si eres mujer, no quieras entablar una charla con nosotros, porque eso nos hace sentir incómodos. Ve al grano, se clara y contesta a las preguntas con claridad.

En resumen, el estereotipo de los hombres compran y las mujeres van de compras es una verdad como la copa de un pino. Ambos tenemos distintos intereses, distinta forma de pensar, distinta forma de comunicarse.  Ambos queremos lo mismo, pero de forma diferentes y por razones diferentes.

El género importa al comprar una casa. Los hombres son de Marte y las mujeres de Venus y no podemos vivir el uno sin el otro. Aprende a vender a tu sexo opuesto y siempre, siempre habla a los 2 con diferente enfoque cuando muestres una vivienda.

A los hombres nos cuesta pensar en rosa y a las mujeres les cuesta pensar en azul. Hay quienes saben vender inmuebles a las mujeres y quienes saben vender inmuebles a los hombres. Y también los hay y las hay que saben venderle a hombres y mujeres por igual cuando están juntos o por separado. ¿Cuál eres tú?

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué has notado tú sobre los hábitos de compra en mujeres y hombres al comprar un inmueble que sean distintos? Tu opinión nos interesa un montón y esperamos que compartas este artículo con tus colegas de profesión. Gracias

"Cómo Vender un Inmueble para Reformar".
Las 5 Claves de Luciana Ramírez

Como-Vender-Inmueble-Reformar

| Un Esfuerzo Ganador Comienza con la Preparación.

He decidido redactar este artículo sobre cómo vender un inmueble para reformar, porque ayer hablé con Luciana, (hacía 4 meses que no hablaba con ella), y me entusiasmo lo que me dijo.

Es un caso que sirve de ejemplo y de inspiración para muchos inmobiliarios. Luciana ha encontrado su nicho de mercado, después de varios meses en el sector inmobiliaria. Se ha especializado en vender inmuebles para reformar.

Algunos de mis alumnos que preguntan cómo vender un inmueble para reformar y siempre les indico que este tipo de inmuebles tienen un gran potencial; sobre todo casas con jardín.

Aunque te cueste creerlo, si hay inmuebles fáciles de vender, estos son los inmuebles que necesitan reformas

Pero volvamos a Luciana, para contrate su historia de forma breve.

Conocí a Luciana en marzo del 2018. Hacía sólo 3 meses que había entrado en el sector inmobiliario y me pidió que la ayudara a organizar mejor su negocio, porque hasta ese momento no había vendido nada. 

En esos momentos Luciana tenía 5 inmuebles; 3 de ellos que necesitaba bastantes reformas y estaba desanimada. Le estaba siendo difícil captar inmuebles en exclusiva en la ciudad de Bogotá. Quería captar apartamentos y casas más bonitas, que estuvieran en buen estado y en buenas zonas, pero lo único que había encontrado eran inmuebles con necesidad de reforma.

Vamos, quería lo que todos quieren, pero no se daba cuenta que tenía oro entre las manos.

Creo en el destino, por tanto para mí, Luciana estaba destinada a dedicarse a las reformas de inmuebles. Digo esto, porque 2 de los inmuebles que había captado y necesitaban reformas los tenía en exclusiva y luego comprobamos que estos 2 y el otro inmueble para reformar estaban a buen precio de mercado.

| Comprar Inmueble Reformar y Vender.

A Luciana en esos momentos le faltaba perspectiva de negocio, en parte porque estaba desanimada. Como es tristemente frecuente, había entrado en el sector inmobiliario ya contaminada de conceptos equivocados sobre la venta inmobiliaria.

Cuando le dije que los 3 inmuebles para reformar que había captado eran toda una joya, se sorprendió y lo tomó más como una inyección de ánimo por mi parte, que como una verdad.apartamento-reformar-vender

Hasta que le demostré el potencial de venta que tenían.

Rápidamente Luciana, que es más lista que una ardilla, capto el concepto de venta para reformar y la oportunidad que le daban estos 3 inmuebles.

Tenía uno en el barrio La Pradera, que había estado alquilado y el arrendatario lo había destrozado, después de vivir allí 3 años. Ahora el propietario quería venderlo así, destrozado como estaba, porque no quería saber nada de arrendatarios.

Había captado otro en exclusiva en el barrio Gorgonzola que había estado cerrado 2 años y provenía de una herencia. Y un tercero, (que al principio lo estaba vendiendo una inmobiliaria, pero que más tarde reforma-inmuebles-ventalo consiguió en exclusiva), en el barrio de La Floresta Sur en el que había vivido Drácula o algún familiar suyo. El inmueble estaba realmente mal, pero tenía un potencial enorme con sus 210 m².

Para hacer la historia corta, Luciana siguió un plan y estrategia de reformar inmuebles para venderque preparamos juntos para poner estos inmuebles en el mercado y… sorpresa, sorpresa, a los 4 meses ya había vendido los 3, ganado en honorarios unos COP $28.600.000 de pesos, que vienen a ser unos $9.200 dólares. Unos buenos honorarios par aun mercado como el de Bogotá.

Pero aquí no acaba la historia. Hoy en día Luciana busca inmuebles para reformar por encargo de inversores y personas privadas de alto poder adquisitivo medio-alto y alto, en todo Bogotá. No estamos hablando de buscar por encargo sólo apartamentos o casas, sino también edificios y lotes de terreno. Por encargo, ¡ojo!

Luciana ha aprendido mucho sobre reformas y decoración. Hoy, a febrero del 2019 cuenta 7 personas que le han solicitado la búsqueda inmuebles para reformar y le pagan por hacerlo. Hoy se ha convertido en una especie de shopper inmobiliario sin quererlo.

Como se suele decir, quien te ha visto y quién te ve hoy, con tan solo 16 meses trabajando en el sector inmobiliario. Me alegro por ti, porque te lo mereces y te lo has trabajado juiciosamente.

| Reformar para Vender. El  Programa.

Veamos cual es el plan o estrategia de vender un inmueble para reformar que le ha permitido a Luciana llegar en 18 meses a buscar inmuebles por encargo para remodelar. Lo que significa que no sólo le cobra al propietario por vender su inmueble; sino al comprador por prestarle el servicio de búsqueda del inmueble, que dicho sea de paso, no es tan fácil como algunos creen.

Ciñámonos sólo a cómo vendió Luciana sus 3 primeros inmuebles para reformar, (o para remodelar como se dice en Colombia), en sólo 4 meses.

En resumen estos pasos son:

  • Paso 1.- Conseguir un contrato de exclusividad con el propietario.
  • Paso 2.- Conocer bien el inmueble con objeto de saber cuál es su potencial.
  • Paso 3.- Preparar las fotos, descripción, (oportunidad de negocio) y página de aterrizaje.
  • Paso 4.- Preparar la campaña en los medios: email marketing, Facebook y portales inmobiliarios
  • Paso 5.- El proceso de mostrar el inmueble, la negociación y la venta. 

Cabe decir, que el tiempo que necesitas para completar los pasos 2,3 y 4 es de unos 15 días; y la para el paso 5 puedes conseguir un comprador en menos de 3 meses, si ejecutas adecuadamente las fases anteriores.

Analicemos, brevemente, cada paso por separado.

Paso #1.- El Contrato con el Propietario.

Para conseguir un contrato en exclusiva donde el inmueble se ofrezca a un buen precio de mercado, hay que preparar un plan. Hay que educar al propietario, para que reconsidere su precio de venta original que suele estar por encima de los precios de mercado.

A los propietarios se les educa con argumentos sólidos y se les convence con datos de mercado sobre la reforma de inmuebles. Por lo que necesitas saber con antelación cómo exponer la situación y tu argumentación.Comprar-inmueble-reformar-vender

Hay 2 clases de propietarios: los que escuchan y se dejan asesorar y los que no. Estos últimos son un caso perdido. Sin con datos reales de precios en el mercado y costo de reforma, un propietario no se atiene a la realidad, mejor es olvidarse del inmueble

Si escucha y se deja asesorar, mejor que tengas buenos argumentos para demostrar que debe bajar el precio de su inmueble. 

Cuando se intenta convencer a un propietario usando la improvisación y 4 ideas que se tienen en la cabeza, el resultado suele ser que el inmueble sale al mercado con un precio inapropiado. No se trata de conseguir el inmueble a un precio “barato”; sino a un precio de mercado donde el propietario venda al precio máximo posible en estos momentos.

Siempre hay que captar un inmueble en 2 fases. Primero, se visita el inmueble con el propietario para comprobar el estado real del inmueble, conocer la predisposición del propietario para dejarse asesorar y acordar con él o con ella el presentarle un análisis de mercado en la próxima visita, para decidir conjuntamente el mejor precio de venta.

Si se pasa esta fase, en la segunda visita se decide el precio y el proceso de venta junto con la firma del contrato de exclusividad en ese momento o más tarde.

NOTA: para saber más sobre cómo se deben preparar estas fases, ver: “Las 5 Claves para Mejorar tu negocio Inmobiliario”.

| El Negocio de Comprar Reformar  y Vender Casas.

Paso #2.- Conocer Bien el Inmueble.

Ahora viene el momento de conocer bien el inmueble y analizarlo con ojo clínico. Tomar medidas de cada estancia y tomar notas del estado de cada estancia. Sobre todo de la cocina.

Considerar cómo se puede mejorar el inmueble con una reforma. Sacar las fotos oportunas de cada estancia. Fotos de calidad que reflejen al máximo el estado real del inmueble.

Seguidamente hay que comprobar el estado legal del inmueble, las normas de la comunidad de propietarios, si el inmueble es un apartamento en un condominio. Se debe recopilar toda la información posible sobre el inmueble.

Este paso hay que tomárselo con tranquilidad e invertir tiempo analizando el inmueble y considerando su potencial. ¿Merece la pena comprar esta apartamento para reformar?.

A partir de las notas se debe hacer una primera descripción del inmueble, describiendo, el inmueble, el edificio, (si es un apartamento en condominio) y la zona.

Paso #3.- Preparar el Inmueble.

Este es el paso más laborioso de todo el proceso y es la clave para vender a buen precio y rápido. vender-inmeuble-para-reformar

Este paso se divide en 5 fases.

1.- Preparar el plano de la vivienda y costo de remodelación.

Para preparar esta fase se necesita contar con un arquitecto que prepare un plano de reforma y el costo aproximado de reforma, junto con cálculos estructurales, información técnica, trámite de permisos y licencias de construcción, (si procede) y todo lo que implica una obra.

Esta parte la ha resuelto Luciana, llegando a un acuerdo con un arquitecto recién licenciado de la Universidad América, para que le haga este trabajo a cambio de conseguirle el trabajo de remodelación posterior. En caso de no conseguir que quien le compre el inmueble contrate a este arquitecto, ella le paga su trabajo anterior de su comisión de venta. Un acuerdo bastante razonable.

 Debes entender lo que conlleva comprar casa vieja para reformar, porque el costo de este trabajo bien ejecutado no es elevado. 

 El costo y tipo de reforma que se da al potencial comprador siempre es orientativo, ya que en un inmueble se pueden hacer muchos tipos de reforma. Digamos que la reforma que necesitas presentar con objeto de conseguir un comprador, es una reforma integral o semi integral dependiendo del estado del inmueble.

Finalmente se realizan varias infografías donde se puede ver, casi a la perfección, cómo quedaría la reforma presentada.

 2.- Conocer el trámites legal para la reforma, (si procede)  y el tiempo de reforma.

Si la reforma es integral a veces se necesita una aprobación oficial y saber cuál es el trámite a seguir, (en Colombia, la Curaduría Urbana es donde se pueden conocer estos trámites y la que da el permiso).

Cuando se hacen reformas internas como quitar paredes o convertir un garaje en un local o algo que implique una función interna de los espacios, se necesita un permiso, porque se quieren modificar espacios amplios. Todo esto lo necesitas saber para vender un inmueble para reformar.

NOTA: Si estas en Colombia, ten en cuenta que el permiso se puede demorar alrededor de dos meses, luego de entregar correctamente los papeles. Lo primero que se debe hacer es ir a la Curaduría Urbana con los planos y la licencia de la construcción, la cuenta de servicios y predial del inmueble cancelado, dirección de los vecinos colindantes, ya que es obligación notificarles a ellos por posibles daños.

Además, se debe llevar el certificado de libertad si se van a hacer cambios estructurales representativos, la autorización de la copropiedad y la propuesta con los cambios a realizar en el inmueble.

Si se desean hacer reparaciones menores o locativas, como por ejemplo: cambio de pisos, remodelación de baños y cocina, pintura interna del inmueble y redes hidráulicas, eléctricas o de gas no es necesario un permiso..

| Comprar una Casa para Reformar y Vender.

 3.- Calcular el costo del crédito hipotecario.

Seguidamente hay que saber dónde conseguir un crédito hipotecario para reformar un inmueble. Este dato ayuda mucho a vender una vez el potencial comprador visita la vivienda pro primera vez.

Es recomendable contar, al menos, con las condiciones y requisitos de 3 entidades bancarias que ofrecen crédito para reformas.  Así el cliente puede comparar plazos y sistema de amortización y ventajas de cada uno de ellos. comprar-casa-reformar-vender

Respecto a este punto Luciana recomienda el Crédito Hipotecario para Remodelación de Vivienda de Bancolombia, ya que ha llegado a un acuerdo con la entidad bancaria para obtener unas ventajas bastantes competitivas respecto a otros bancos.  

 4.- Calcular el costo de la remodelación y justificarlo.

El costo de una remodelación de un inmueble es muy variado, obviamente, pero Luciana me dice que lo mínimo que se ha invertido en sus remodelaciones es de unos 15 millones de pesos, (unos $4.800 dólares), y lo máximo 23 millones de pesos, (unos $7.400 dólares). 

La clave en los costos de la remodelación está en el arquitecto; en sus honorarios y en usar materiales de calidad a precios razonables.

Por esa razón Luciana se puso en contacto con un arquitecto recién salido de la Universidad que quería hacerse un nombre en el mercado. Lo consiguió poniendo una oferta de empleo en el tablón de anuncios de la Universidad. Fácil.

Y para terminar, hay que mejorar la descripción del inmueble que hicimos en el paso 2 indicando su potencial, cómo podría mejorarse este inmueble con una reforma, el costo aproximado de la reforma y el incremento de valor con la reforma. Esto lo necesitaremos para el siguiente paso.

Hay que dar ideas a los potenciales clientes de lo que se puede hacer en la vivienda. Tienes que ayudar a los posibles compradores a que visualicen lo acogedor que va a quedar el inmueble una vez reformado.

Reforar-Inmueble-para-vender

5.- Calcular el incremento de la valoración del inmueble (avalúo en Colombia).

Este es un dato que ayuda en la compra; pero no es el prioritario. El factor prioritario en la venta en inmuebles para reformar es el potencial de alquiler si lo compra un inversor, (arrendamiento que cubrirá todo o una gran parte de los pagos del préstamo hipotecario); o hacer realidad los sueños del que compra para vivir en el inmueble.

Esto lo ha aprendido Luciana con la experiencia. El valor de revalorización es importante, pero no lo más importante en la compra de este tipo de inmueble. Así que toma nota.

Dicho lo anterior, cabe señalar que los 3 factores más importantes a tener en cuenta para que un inmueble se revalorice son:

  • 1.- El precio de compra. No necesitas comprar barato, sino a precio de mercado teniendo en  cuenta que se debe remodelar o reformar para hacerlo habitable.
  • 2.- La superficie total de la vivienda. Cuanto mayor sea la vivienda mejor. Un vivienda con jardín o con una terraza son fáciles de vender.
  • 3.- El potencial del inmueble en cuanto a posibilidades para reformar en base a la demanda para alquilar o vivir en esa zona. 

En cuanto a la revalorización de un inmueble, trabaja siempre con la fórmula de un incremento en valor entre el 10% y el 15% + el costo de la reforma. Esta fórmula casi siempre es cierta. A veces el valor de revalorización puede ser hasta del 25%

| Promocionar Online Inmuebles para Reformar.

Paso #4.- Preparar la Campaña Promocional y Ejecutarla.

Las fases anteriores te han ayudado a conocer el inmueble como la palma de tu mano. Ahora estas preparado/a para crear la mejor publicidad posible para: Facebook, los portales inmobiliarios, tu campaña de email y diseñar tu página de aterrizaje.

La mejor estrategia y la más barata para conseguir clientes interesados en tu inmueble, (ya probado por Luciana con excelentes resultados), es la siguiente.

Primero. Redacción de artículos.

Redacta 1 artículo a la semana en su blog sobre las ventajas de comprar un inmueble para para reformar. Un total de 8 artículos en 2 meses. Cuatro de ellos deben ir dirigidos a inversores y 4 a personas que podrían comprar el inmueble para vivir en él.

Deben ser artículos de unas 800 – 1.200 palabras que luego se suben a Facebook y se promocionan durante 10 días con un presupuesto de $5 dólares diarios.

NOTA: Luciana utiliza los 8 artículos que redacto en su momento, para todas las campañas que hace en Facebook y le siguen dando resultados. Siempre consigue que le contactes 3-4 personas.

Segundo. Campaña en Facebook.

Prepara una campaña de $10 dólares diarios durante 20 días por cada inmueble que quiere vender. La imagen que utiliza en una imagen de 1.080 x 1.80 px en 2 partes: en la parte superior una imagen del inmueble antes de reforma; en la parte inferior una imagen del inmueble ya reformado utilizando un render o infografía.

En el texto del anuncio incluye el tiempo de reforma, el costo de la reforma y la revalorización posible del inmueble; pero no pone el precio de venta.

A veces utiliza la opción de varias imágenes. Las 3 primeras del inmueble sin reformar y las 3 últimas con renders de cómo quedaría reformado. Este tipo de anuncios le funcionan de maravilla. Son los mejores para vender un inmueble para reformar.

Tercero. Campaña de email marketing.

A través del programa SendinBlu.com envía 4 mensajes durante 1 mes, 1 mensaje a la semana a una base de datos de más de 10.000 email. Luciana comenzó con una base de datos de unos 1.400 emails y poco a poco a recopiló más de 5.000 emails de personas con perfil de inversor inmobiliario, arquitectos, empresarios y profesionales liberales de nivel estrato 5 y 6, (en Colombia son personas de nivel adquisitivo medio-alto y alto).

Cuarto. Campaña en 2 portales inmobiliarios.

Redactar 2 anuncios para un mismo inmueble aplicando las con las técnicas de copywriting inmobiliario y usando un máximo de 6 imágenes de antes y después de la reforma. Los publica durante 1-2 meses en cada portal. Suele utilizar OLX, Mercadolibre o Metro cuadrado. Evita los portales más caros por cuestiones de presupuesto.  

La inversión promocional que hizo Luciana para vender su 3 primeros inmuebles fue de COP $2.077.150, (unos $667 dólares). Lo cual esta excelentemente bien.

casa-vender-reformar

Paso #5.- Negociación y Venta.

Para poder vender con rapidez y al precio que has acordado con el propietario o negociar el precio lo mínimo posible, necesitas saber cómo mostrar el inmueble, cómo argumentar su potencial y tener todos los datos que avalen este potencial. Ahora es cuando todo el trabajo invertido en los pasos 2, 3 y 4 dan sus resultados.

Hay que saber vender valor y defender el precio de venta; lo cual es bastante fácil, cuando gracias a tu buena preparación y buenas campañas de promoción tienes 2-3 personas interesadas en un mismo inmueble.  Reformar para vender tiene sus particularidades en la venta de este tipo de propiedades.

No debes improvisar tu argumentación; sino planificarla y escribirla para que la puedas recordar mejor.  La primera visita a un inmueble que necesita reforma causa unas emociones que son imborrables y que condicionarán el resto de la percepción de dicho inmueble.

Por esta razón, se debe preparar a los clientes antes de visitar un inmueble que necesita reforma y cuando se muestre, argumentar bien la oportunidad y el potencial que tiene el inmueble.

Siguiendo estos 5 pasos es como Luciana vender rápido, vende a precio de mercado y satisface las necesidades de compradores y propietarios. Y en casi todas las ocasiones consigue que el arquitecto con el que trabaja sea el encargado de hacer la reforma. Todo gracias a la calidad de su trabajo de venta.  

No es de extrañar que hoy Luciana obtenga bastantes referencias provenientes tanto de sus clientes compradores, como de propietarios. Hoy, vez de buscar inmuebles para vender, busca inmuebles que necesitan reforma para comprar por encargo.

____________

Por cierto. Luciana me contó en nuestra última conversación, que acaba de invertir con su madre un en un pequeño apartamento para remodelar en la zona de Bosa. Está entusiasmada, porque va a ser su primera inversión propia en finca raíz. Y estoy seguro que vendrán otras.

Por tanto, la lección a aprender es: como dicen en Barranquilla: “el que quiera bollo que coja el cuchillo y parta”.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que vender un inmueble para reformar conlleva más trabajo que un que no necesite reforma? Tu opinión nos interesa. Gracias. 

"La Visita Inmobiliaria al Desnudo:
¿Muchas visitas y Pocas Ventas?
Lee Esto. Te irá Mejor

Visita-Inmobiliaria

| La Planificación es el Proceso de Determinar Exactamente qué Debe Hacerse.

En este artículo sobre la visita inmobiliaria quiero comenzar por el final de la visita, en vez de hacerlo por el principio. Hablemos de la hoja de visita inmobiliaria o del control de visita inmobiliaria o de la firma de la hoja de visita inmobiliaria.

Que quede claro lo siguiente: si un agente inmobiliario necesita una hoja de visita inmobiliaria, que deben firmar las personas que visitan el inmueble, para demostrar que esta se ha llevado a cabo; el agente inmobiliario debe ser consciente de que esta prueba no es una parte necesaria del proceso de venta.firma-visita-inmobiliaria

Si captas la propiedad en exclusiva, obviamente no necesitas que nadie te firme una hoja de visita inmobiliaria. A esto es lo que debe aspirar todo agente inmobiliario.

Hacer firmar a un cliente este tipo de documentación o prueba, no te deja en buen lugar y te hace perder bastante credibilidad. Sí, sí, soy consciente de que utilizas esta hoja de visita inmobiliaria porque no tienes el inmueble en exclusiva y necesitas una prueba, no sea que el cliente vaya directamente al propietario o desee comprar a través de otra agencia.

Todo esto lo entendemos todo. Pero entiende también, que cuando no se tiene un inmueble en exclusiva y das a firmar una “prueba de la visita”, el cliente, aunque no te lo diga, no se siente cómodo firmando.

Incluso es probable que no te firme nada; sobre todo si es necesario que se incluya en esa “prueba” los datos de su identidad, como es un nº de identidad o nº de cédula personal.

¿Cómo solucionar este tema? Pues captando bien la propiedad, captándola en exclusiva y tratando con los clientes adecuados.

“Capta propietarios; no captes propiedades. Trabaja con propietarios que sean consecuentes con el mercado. Edúcalos, genera confianza y trabaja sólo con propietarios honestos. Súbete al carro del inbound marketing inmobiliario para captar propiedades en exclusiva”.

| La Visita Inmobiliaria. Evita que el Cliente Tenga que Firmar Algo.

Esto de la hoja de visita inmobiliaria está más extendido de lo que se cree y algunos agentes creen que es parte obligada de la venta. Lo que demuestra, tristemente, lo precario que esta el sector. Te voy a poner un ejemplo de un texto que he leído en internet y cito:

La importancia del parte de control de visita. Si de todos los documentos que se usan en la mediación inmobiliaria tuviera que dar más importancia a uno, este sería el del Parte u Hoja de control de visita. ¡Qué pendejada más grande!

Pero esto no es todo. Lo mejor viene ahora. En el artículo de este supuesto crack del sector inmobiliario, leo esta pepita de oro: …respecto a la identificación de los visitantes, se recomienda comprobar que son quienes dicen ser, solicitando un documento de identidad; así de ese modo evitaremos que nos “puenteen” o “den la vuelta”.

Sí seguro ¿y por qué no le pedimos el grupo sanguíneo? Y ya que estamos, ¿por qué no tomar las huellas del posible comprador? Así no aseguramos al 100% de que es quien dice ser.Firma-visita-inmobiliaria-hoja

La verdad es que no sé si llorar o reír con estas estupideces. Lo digo porque este tipo de información pone más énfasis en la hoja de visita inmobiliaria que en informar a los agentes sobre cómo no hay que utilizarla.

Por tanto, informemos cómo evitar tener que pasar por el mal trago de presentar a unos clientes con una hoja de visita inmobiliaria que deben firmar.

Para evitar tener que utilizar este “comprobante”, necesitas un plan de cómo debes preparar tu visita.

Sin un plan, no se puede hacer nada en la vida que merezca la pena. En un submarino ruso se tiene un plan hasta para ir al baño; y así es como tienes que preparar tu visita inmobiliaria. Paso a paso y en detalle.

Preparemos pues, tu visita inmobiliaria, paso a paso, para que consigas al menos 1 venta de cada 3 visitas. Y sin notas de visita y sin nada. A pecho descubierto como un valiente.

| La Visita Inmobiliaria Empieza Mucho Antes de la Visita.

Supongamos por un momento que has captado un inmueble sin exclusiva, lo promocionas online y comienzas a recibir algunas llamadas de interesados.

Las visitas inmobiliarias que finalizan en compra, son las que se planifican desde que el potencial cliente te contacta por teléfono, por email e incluso por Messenger. Por cierto, dudo mucho que una persona que te contacte por WhatsApp termine en visita. En otro artículo de este blog demuestro por qué.

Muchas visitas no terminan en compra, porque no se hace un filtro antes de mostrar el inmueble a la persona que solicita información. Esto sucede porque no se sabe contestar al teléfono, no se hacen las preguntas adecuadas, no se tiene ya preparadas las respuestas adecuadas y en bastantes ocasiones no se sabe escuchar, (o leer), lo que dice o no dice el cliente.agente-inmobiliario

Lo primero es preparar este 1º contacto haciendo uso de un guion. Con este guion sabes lo que debes decir y lo que preguntar.

Y lo mismo para los emails. En este caso necesitas una plantilla bien estructura para hacer el filtro.

La ansiedad por mostrar un inmueble a cualquier persona que muestre un mínimo de interés, a ver si la suerte acompaña, es una mala política.

Si la persona pasa este filtro, se acuerda un día y hora para mostrar el inmueble y pasamos a la 2ª fase. Esta fase comprende saber mostrar un inmueble y saber cuál es el objetivo a alcanzar en esta 1ª visita.

| La Visita Inmobiliaria. La Importancia de una Descripción.

Para mostrar un inmueble adecuadamente; es decir de forma atractiva, mostrando su potencial y sus beneficios, se necesitan 2 cosas:

1.- Conocer muy bien lo que se vende.

2.- Saber que las personas no compran las características de un inmueble; sino los beneficios de ese inmueble. En otras palabras, yo que gano emocionalmente comprando este inmueble.

Para conocer bien lo que se vende, es necesario redactar un documento de más de 800 palabras, donde se describa el inmueble en su totalidad y por cada estancia.

En caso de que sea un inmueble con jardín o en una parcela de terreno, también hay que describir el exterior y si es necesario el condominio, fraccionamiento o conjunto residencial en el que se encuentra.descripción-visita-inmobiliaria

En el caso de los pisos o apartamentos, hay que describir el edificio, indicando el nº de viviendas que tiene el edificio y sus áreas comunes.

Pero aquí no acaba esta descripción. También es necesario que se describa el entorno, indicando donde están los servicios más necesario para el nuevo propietario: hospital, centro comercial, supermercado, parque público, colegios, etc.

Este ejercicio descriptivo, que obviamente lleva tiempo y esfuerzo, tiene la finalidad de, por un lado, ayudarte a que conozcas aún mejor lo que crees que ya conoces.

Y en segundo lugar, ayuda a tu potencial comprador a conocer mejor lo que vendes y pensárselo 2 veces antes de llamarte.

Esto filtra a muchas personas que no son el público adecuado para tu inmueble y te ahorra contactos y visitas. Con una descripción así, quien te llama será un cliente con un alto potencial de compra.

| La Visita Inmobiliaria. Preparando el Recorrido.

Los agentes con experiencia preparan un recorrido para la visita inmobiliaria y saben exactamente cómo mostrar y qué decir en cada estancia. Han preparado un plan de visita cuyo objetivo no es conseguir una venta o un compromiso de venta en esta 1ª visita; sino conseguir que el potencial comprador no te olvide y a ser posible recurra a ti para que le encuentres lo que a él, a ella o a ellos se está costando encontrar.

Puede este objetivo sorprenda a muchos agentes, pero te puedo asegurar que con este enfoque, venderás muchos más inmuebles. Analicemos por qué:

Tu plan para mostrar un inmueble debidamente comprende demostrar a tu cliente que se conoce el inmueble perfectamente, lo cual has conseguido con el ejercicio de la descripción. Este ejercicio te ayuda a argumentar mejor y a trasformar características del inmueble en beneficios.

Por otra parte, tu plan de visita inmobiliaria te ayuda a hacer las preguntas adecuadas en el momento preciso y responder a las preguntas de tus clientes con respuestas ya preparadas. Hacer preguntas y contestar de forma “brillante, genera una conversación amena, sincera y genera confianza en ti como profesional.

EJEMPLOS de preguntas que ayudan a conseguir una 2ª visita; o a que seas tú quien busque el inmueble que el cliente no ha encontrado:

¿Qué pasaría si no encuentras durante los próximos 30 días el inmueble, (casa, apartamento, etc), que estás buscando?

¿Si hubiera una forma de encontrar el inmueble que estás buscando sin contactar a varias agencias inmobiliarias, estarían dispuesto a considerar esa opción?

 ¿Qué harían ustedes si no encontraran el (apartamento, casa, etc.) que están buscando en esta zona?

¿Qué será lo más importante para vosotros en vuestra nueva casa?

¿Qué aspecto de vuestra vida mejoraría el conseguir el inmueble que buscan en esta zona?

Si ya tiene experiencia como agente, sabes que, si durante una visita inmobiliaria no se genera conversación, la visita no terminará en venta.

Esta primera visita inmobiliaria es la que prepara al potencial cliente para hacer la 2ª visita o para que confíe en ti como el agente que le va a resolver su problema, en caso de que este inmueble no sea lo que está buscando.

Recuerda que antes de visitar tu inmueble, el cliente ha visitado otro y luego visitará otro. Lo hace para comparar no solo precios; sino beneficios. Es lo que haríamos todos como compradores.

El agente inteligente prepara al cliente para la 2ª visita, que es donde generalmente cuando se consigue la venta o compromiso de compra definitivo.

Es muy poco probable, y cada día es menos probable, que una persona sólo visite un inmueble y tome una decisión de compra en esa 1º visita. Un agente profesional siempre prepara al cliente en la primera visita inmobiliaria, para que haya una 2ª visita o al menos un 2º contacto con él o con ella.

| La Visita Inmobiliaria. Preparando la 2ª Visita.

La única forma de que se produzca una segunda visita es demostrar al cliente que se es un profesional mientras se muestra un inmueble; durante la conversación y no siendo agresivo en la venta.

Demuestra a tus clientes que quieres venderles el inmueble que muestras; pero que no necesitas venderles precisamente a ellos en esos momentos  ese inmueble.

Anímalos a que visiten otros inmuebles similares en la zona; a que comparen precios y características, (que serán en realidad beneficios) y que si no encuentran lo que buscan, que te contacten; que tú sabrás cómo ayudarles a que ahorren tiempo, dinero y esfuerzos.firma-visita-inmobiliaria, visita inmobiliaria, venta inmobiliaria, negociación inmobiliaria

Escribiendo estas líneas recuerdo a Roberto, un agente inmobiliario de Barcelona, con cierta experiencia en el sector, al que asesoré hace tiempo sobre cómo podía mejorar su técnica de negociación para vender al menos a 1 de cada 3 visitantes.

Roberto me contó sólo unas semanas después, que este enfoque era el mejor que había puesto en práctica. De los 8 clientes a los cuales había mostrado uno de sus inmuebles durante esas 3 ó 4 semanas, 4 habían contactado con él para una segunda visita y 2 para que les ayudara a encontrar el inmueble que buscaban. De todas estas visitas, 5 terminaron en venta en menos de 3 meses.

Cómo puedes comprobar, tener un plan para las visitas inmobiliarias merece el tiempo y esfuerzo que debes dedicar a la descripción del inmueble y a preparar su recorrido para mostrarlo.

“Las 3 principales razones por la que no se vende durante la visita inmobiliaria”:

1.- Se es percibido como otro agente inmobiliario del motón.

2.- Porque intentas vender el inmueble; en vez de ayudar a tus clientes a que lo compren.

3.- Porque no se sabe hacer preguntas y crear una conversación.

Trabaja siempre con un plan y prepara un plan para captar propiedades en exclusiva. Por cierto, Roberto mostró 2 inmuebles que no tenía en exclusiva y vendió uno de ellos con el enfoque anterior.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que una buena descripción ayuda a mejorar el resultado de cualquier visita inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“¿Planeando tu Propio Negocio
de Bienes Raíces?”
Sigue estos 8 Pasos y Ganarás

negocio-inmobiliario

 | El Éxito es Fácil de Obtener. Lo Difícil es Merecerlo.

¿Quieres comenzar tu negocio de bienes raíces y quieres garantizarte el éxito? Pues tengo buenas noticias para ti y otras noticias no tan buenas.

Empecemos por las noticias no tan buenas con un tiro directo al centro de la diana. Para tener éxito en este sector necesitas buena formación y necesitas dinero.

La buena noticia es que, como agente inmobiliario, puedes ganar más dinero al mes que el director de tu banco y trabajando desde casa.  Algunos de mis alumnos, los más aventajados, que han seguido al pie de la letra los 8 pasos que te voy indicar más abajo, hoy están ganado al mes, cada mes entre $5.000 y $8.000 dólares. Algunos de ellos superan esa cifra unos 3 – 4 meses al año.

¿Quieres unirte al club? Pues no piensen por un momento que ganar dinero en este sector es tan fácil como  freír un huevo, porque te vas a llevar una sorpresa, después de haber invertido tiempo, dinero y expectativas.

Un negocio de bienes raíces se construye con inteligencia, con la cabeza; y no con el corazón y con los pies, yendo de un lado para otro con cara de velocidad.

| El Negocio de Bienes Raíces y el Primo de José.

Redactando este artículo me he acordado de José Díaz, uno de mis alumnos, y de su primo que quería ser agente inmobiliario y la realidad le golpeó en la cara tan fuerte, que todavía no se ha recuperado.  Su aventura merece ser contada.

Resulta que el primo de José se despertó un día queriendo ser agente inmobiliario. Había descubierto, viendo a José y a otros como él, que eso de tener un negocio de bienes raíces era genial.  Que iba a ser la solución a sus problemas laborales.negocio de bienes raíces

En su infinita sabiduría, se compró un Samsung Galaxy de última generación para sacar fotos y videos, consiguió que un conocido le dejara un inmueble, lo puso en Facebook y lo vendió a las 3 semanas.

José se enteró de esta venta,  porque su primo acudió a él para que le ayudara con el papeleo. ¡José no se lo podía creer! Con un Samsung  Galaxy, unos whatsapp, 1 sola visita al inmueble y …¡Vendido!.

¿Y cómo pudo venderlo en Facebook, tan rápido? –Le pregunté.

Por los Grupos de Facebook. – Me contestó.

Indagando un poco más, parece ser que este individuo, primo de mi alumno José, pertenecía a un grupo en Facebook sobre coches tuneados, subió el vídeo del inmueble al grupo, escribió 4 chorradas y ¡boom! alguien le envió un whatsapp, vieron la vivienda y… me la quedo.

Final de la historia: €8.000 euros para el bolsillo del primo de José.

No me extraña que el primo de José pensara que esto de vender inmuebles fuera soplar y hacer botellas.

Pero la historia no acaba aquí. Con los €8.000 euros el primo de José empezó su negocio de bienes raíces alquilando un local, contratando una secretaria, captando varios inmuebles, asociándose a una MLS, comprando un CRM  y gastando un par de miles de euros en los portales inmobiliarios.

Siete  meses después de crear su negocio  de bienes raíces, el primo de José es historia. Los 8.000 euros se esfumaron, el sitio web nunca se terminó del todo, la secretaria no cobró los últimos 2 meses… En fin, ahora el primo de José trabaja en un supermercado llevando compras a domicilio.  El mismo trabajo que tenía antes de irrumpir, con más corazón que cabeza, en este sector. Eso sí, conserva el Samsung Galaxy de última generación.

¿Cuál es la moraleja de esta breve historia/aventura? Pues que lo peor que le puede pasar a una persona que desee comenzar un negocio de bienes raíces es que se le aparezca la Virgen.

Por tanto, para que no te pase a ti lo que le pasó al primo de José, voy a indicarte, de forma muy resumida, cuáles son los 8 pasos que debes seguir para garantizarte un buen futuro como agente de bienes raíces.

“Por cierto,  tener éxito en este sector, no se limita a ganar dinero. Significa además,  tener tu futuro profesional asegurado; obtener satisfacción por un trabajo bien hecho; contar con el tener el reconocimiento de los demás, ser popular, ser tu propio jefe y ser percibido como un profesional”.

NOTA: antes de que leas los 8 pasos, decirte que todos estos pasos, con la formación adecuada se puede aprender en menos de 3 meses y dominar en menos de 6 meses. Así que ánimo y que no te de un derrame cerebral lo que vas a leer.  Si muchos de mis alumnos lo han conseguido en 3 meses, tú también puedes.

Paso nº.1.

| Tu Negocio de Bienes Raíces: Formación.

Necesitas formación y de la buena. Necesitas tener acceso a formación puramente inmobiliaria y de calidad.  Lo primero es aprender a diferenciar la buena información de la mala o comenzarás  tu negocio de bienes raíces con muy mal pie.

formación-bienes-raíces/
Foto crédito https://edubirdie.com

La mala formación inmobiliaria es la que imparten el 70% de las academias inmobiliarias. Lo digo con respecto, sin pretender  insinuar que soy el mejor que imparte información . Y también lo digo un poco indignado porque me jode, (perdona mi francés), que se siga impartiendo formación obsoleta, incompleta y que no sirve para nada.  Por ejemplo, aléjate de cualquier curso que en su programa te quieran enseñar técnicas de cierre. No hay técnicas de cierre que valgan. La venta inmobiliaria es un proceso. Lo que empieza bien, acaba bien.

La buena formación inmobiliaria, para los tiempos que corren, incluye: telemarketing inmobiliario, email marketing inmobiliario, SEO inmobiliario, Marketing inmobiliario de contenidos,  saber crear un embudo de venta inmobiliaria, el nuevo proceso de captación de propiedades; negociación inmobiliaria, (que es un poco particular);  Facebook para inmobiliarias;  saber describir un inmueble; copywriting inmobiliario…

¿Te sientes un poco abrumado por todo lo que debes aprender?  No es necesario que lo aprendas en 3 meses, pero vas a tener que aprender esto y un poco más, para tener éxito con tu negocio de bienes raíces.

Ahora bien, si sólo vas a estar de paso unos meses en este sector pues… cómprate un Samsun Galaxy.

Paso nº.2.-

| Tu Negocio de Bienes Raíces: Conocer tu Mercado.

Puedes que hayas nacido en tu ciudad y te conozcas todos los rincones como la palma de tu mano; pero, ¿conoces tu zona desde el punto de vista inmobiliario? ¿Sabes cuáles son las amenazas y oportunidades que te ofrece el mercado inmobiliario en tu zona? ¿Sabes cuál va a ser tu competencia real? ¿Sabes qué precios de mercado tiene los inmueble en tu zona?

Conocer tu mercado es fundamental para poner pasar al paso nº.3. Muchos agentes inmobiliarios creen que conocen bien su mercado, hasta que les preguntas el nº de vivienda habitadas que hay en su zona y no tienen ni idea.  Menos aún el nº de locales y oficinas en su zona.

¿Conoces el mercado de oferta y demanda en tu zona? ¿Sabes cuántos divorcios ha habido en tu zona los 2 últimos años? ¿Qué este último dato no es importante para un agente inmobiliario? Que se lo pregunten a Rosa, que trabaja en Alicante.

Rosa conoce estas cifras y gracias a saberlo, ha podido preparar una campaña para este colectivo con la que  consigue todos los meses 1- 2 inmueble de personas que se van a divorciar o se han divorciado o están en vías de separación.  Con una campaña de email marketing a todos los abogados de Alicante y con unos anuncios en Facebook que son un ejemplo a seguir.

Conocer el mercado donde te vas a mover es fundamental para establecer un plan y establecer unos objetivos de captación y de ventas.

Paso nº.3.-

| Tu Negocio de Bienes Raíces: Tener un Plan.

Hay que tener un plan hasta para ir al baño. Así de claro. Tienes que preparar un plan personal para tu negocio de bienes raíces. Planificar, organizar y programar todas tus actividades. Tener una hora de ruta clara y unos objetivos reales.

Planificar es decidir qué se va a hacer. Para saber qué se va a hacer y que el esfuerzo produzca un resultado positivo, se necesita reunir datos que te ayuden a planificar y tomar decisiones acertadas.negocio-bienes-raices-plan

Organizar es aplicar de forma inteligente los medios y recursos disponibles según el método más adecuado para alcanzar los objetivos propuestos. Es imposible organizar bien si nos e ha planificado bien.

Programar es decidir qué hacer y cuándo hacerlo, asignando los recursos necesarios; el tiempo entre ellos.

Cuando organizas decides cómo hacer lo que has planificado. Cuando programas decides qué hacer y cuándo hacer lo que has decidido cómo hacer.

“Está claro que sin una planificación adecuada no hay organización que valga y la programación que hagas te servirá de muy poco. Un negocio inmobiliario escalable significa obtener mayores beneficios cada año; que no significa necesariamente vender más cada año”.

Paso nº.4.-

| Tu Negocio de Bienes Raíces: Tu Presencia Online.

Seguidamente necesitas  decirle al mundo, que existes; que estás aquí, que eres profesional; que eres diferente y que además no sólo vendes inmuebles. Tú eres un asesor, un conseguidor, un resuelve problemas y consigues que la gente mejore su calidad de vida con tu servicio.

Para decirle al mundo todo lo que eres y puedes hacer por la humanidad, necesitas un sitio web inmobiliario de calidad, con un enfoque profesional y sencillo a la vez. Donde demuestras que tienes un negocio de bienes raíces y también un negocio de ayudar a los demás a conseguir lo que buscan.

Necesitas tener presencia en Facebook y en YouTube. Que tus potenciales clientes vean tu cara, oigan tu voz y escuchen lo que puedes hacer por ellos.

Necesitas darte a conocer hasta debajo de las piedras utilizando el SEO, tu blog inmobiliario, las redes sociales, el email marketing, e incluso los grupos de Facebook.  Lo que nos lleva al siguiente paso.

Paso nº.5.-

| Tu Negocio de Bienes Raíces: Marketing Online.

Estas en el negocio de los bienes raíces, donde no vendes productos por  precisamente $2.000 dólares.  Por tanto, necesitas dominar bien el marketing “inmobiliario” online.marketing-online-bienes-raices

Puedes haber estudiado Comunnity Manager en Harvard; pero como no conozcas bien tu mercado inmobiliario, sepas cómo tienden a comportarse online los compradores de un inmuebles, tienes la batalla perdida antes de comenzar.

Aprender marketing inmobiliario online significa, (y recuerda esto siempre),  invertir  presupuesto en publicidad online para saber lo que funciona en tu zona, con qué tipos de inmuebles y en qué circunstancias.

Necesitas dinero para aprender marketing online testando, no estudiándolo en manuales de marketing. Una vez aprendas, necesitas dinero para ganar más dinero. Los que piensan que los portales inmobiliarios son el medio que te sirve para captar clientes, te vas a llevar una sorpresa no muy agradable.

Necesitas dominar el marketing “inmobiliario” online. Por tanto, debes aprender rápido, cometer los errores inevitables lo antes posible, pagar por ello y seguir adelante.  Encontrarás la forma de captar clientes.

Paso nº.6.-

| Tu Negocio de Bienes Raíces: Captación de Inmuebles.

La captación de inmuebles es la parte más delicada y laboriosa de un agente de bienes raíces.  Capta  bien y venderás bien y rápido.

Hay tan pocos agentes inmobiliarios que captan inmuebles con profesionalidad que los métodos de captación actuales, que son erróneos son, se toman como norma.

Ya se presupone que el propietario se va a comportar de tal y cual forma; se presupone que hay que captar todo lo que aparezca en el mercado, (así no lo capta la competencia); se presupone que en una agencia debe haber captadores y vendedores; se presupone… mejor no seguir.

Tienes que aprender captar a precio de mercado y en exclusiva y para ello tienes que aprender a educar al propietario, a conseguir que ellos vengan a ti, (sí, has leído bien), a saber inspeccionar un inmueble para saber si es rentable venderlo o no en esos momentos,

Necesitas una hoja de ruta, paso a paso que te indique cómo debes abordar la captación. En nuestros cursos, por ejemplo tenemos una estrategia de captación de 8 pasos bien definidos. No es infalible, pero casi.

En resumen, debes aprender a captar en exclusiva y a precio de mercado haciendo que los propietarios vengan a ti y educándolos.

Paso nº.7.-

| Tu Negocio de Bienes Raíces: Programación Semanal.

Recuerda lo que mencioné en el punto 3. Una vez te hayas planificado y organizado, necesitas programar tus actividades para no perder el norte y mantenerte motivado.

Esto significa que debes trabajar con una programación semanal. Deberás saber por anticipado, cuales son las tareas que vas a desarrollar ese día. Necesitas dejar espacio para los imprevistos, que deben ser pocos, y trabajar en base a lo prioritario y no en base a lo urgente.bienes-raices-programación, negocio de bienes raíces

Los agentes inmobiliarios pierden mucho tiempo moviendo papeles de un sitio para otro; yendo a visitas con cara de velocidad o conduciendo demasiado tiempo.  Siempre con el móvil en la mano; enviado WhatsApps que solo son una pérdida de tiempo; visitando internet sin un objetivo fijo…

Todo lo anterior es estresante y obviamente así no se puede ser productivo.  Si te levantas de la cama y no tienes claro lo que vas a hacer hoy, cuales son los objetivos de hoy que debes cumplir durante TODO tu tiempo de trabajo, no estas siendo productivo y no disfrutarás de tui trabajo. Además, tenderás a  trabajar más horas de las que debes.

Paso nº.8.- 

| Tu Negocio de Bienes Raíces: Tener Empatía.  

Para ser un agente de bienes raíces profesional necesitas desarrollar tu empatía.

La empatía, también conocida como inteligencia interpersonal, es la capacidad de una persona para comprender el universo emocional de otra. La empatía es el rasgo característico de las relaciones interpersonales exitosas. Y de los vendedores exitosos.

La empatía es la capacidad de ponerte realmente en la posición de tu cliente y entender su frustración. Una vez que verdaderamente entendemos la frustración de nuestros clientes, los temores y agravios, podemos iniciar el proceso de entrega de una gran experiencia para ellos.empatía-bienes-raices, negocio de bienes raíces

La empatía no es necesariamente un proceso largo, a veces sólo toma un momento para comprender realmente lo que nuestros clientes están viviendo.  A veces se tarda varios minutos de escuchar con empatía combinado con frases como “Yo entiendo por qué se sientes de esa manera.”, o “también me sentiría de esa manera si estuviera en su situación”.

Para lograr mantener una relación de confianza con nuestros clientes, es necesario ir creando poco a poco una buena imagen de marca, una imagen que logre transmitir unos valores a nuestros clientes de forma que se construya una relación de calidad.

Lo más importante para un cliente es detectar que se le escucha y la disposición del agente inmobiliario a ayudar. Escuchar es la única manera de averiguar lo que les está ocurriendo y recabar la información necesaria para dar a nuestro cliente una respuesta lógica. El hecho de escuchar y nuestra disposición inequívoca ante el usuario para ofrecerle soluciones, es en sí mismo un proceso que requiere empatía.

| Negocio de Bienes Raíces. Considera una inmobiliaria 100% online.

Muchos me preguntan si es absolutamente obligatorio tener una oficina para que el negocio de bienes raíces funcione, y yo les digo que, obligatorio no, es más, en algunos casos es mejor no tener una oficina.

Obviamente, lo primero que viene a la mente cuando se plantea una inmobiliaria online, es que se ahorra muchísimo en gastos de oficina. Todos estos gastos sólo sirven para poder funcionar como oficina. No, por ejemplo:
Facturas de luz y agua
Limpieza del local
Materiales de oficina
Tecnología: ordenadores, impresoras, etc…
Escaparates LED o luminosos
Alarma de seguridad
Mobiliario y sillas de oficina
Impuestos municipales
Gastos de comunidad del edificio donde se encuentra el local.

Al eliminar del panorama la oficina, surge otra cuestión, ¿se tiene menos credibilidad como negocio de bienes raíces, al no tener oficina? No necesariamente. La credibilidad del negocio de bienes raíces la construyes como agente inmobiliario y como persona de confianza. ¿Cómo? Con un excelente servicio. Un servicio de 10. Porque al cliente potencial no le importa lo bonito y moderno que sea tu oficina, sino que le ayudes a comprar el inmueble que necesita.

La credibilidad de tu negocio de bienes raíces, no es algo que se crea con un local bien ubicado, sino con un servicio al cliente inmejorable.

Si necesitas un punto de reunión con tus clientes, y aunque al cliente, no le importe la decoración y el tamaño de tu oficina, a veces, es bueno encontrar un sitio agradable para tener una reunión. Existen modelos de despacho compartido que puedes utilizar, o también oficinas que se alquilan por días.

Recuerda que también puedes interactuar con tus clientes mediante sistemas online de videollamadas que permiten una comunicación fluida y sin interrupciones.

Al no tener oficina, los problemas de productividad y control también pueden surgir. En todo caso, tú tienes que ser tu propio jefe y la planificación y disciplina son claves para que tu negocio de bienes raíces sea todo lo productivo que puede llegar a ser.

Por supuesto, se consigue con una buena organización, unos procesos operativos bien planificados y una agenda blindada y bien preparada.

———————

¿Qué te han parecido estos 8 pasos? ¿Complicados?  ¿Lo he mostrado más duro de lo que en realidad es?  Pues, creo que no.

A ver, ¿Tú quieres ganar dinero con tu negocio de bienes raíces; o no?  Pues, entonces dejémonos de tontería,  remángate las mangas de la camisa y a trabajar.

Lo anterior no es trabajo duro, ni de lejos. Trabajo duro es trabajar como minero  a 2.000 metros bajo tierra.  Así que no seamos pusilánimes.

También es verdad que tienes la alternativa del Samsun Galaxy. Tú eliges.

Si has llegado hasta aquí leyendo  y no has desfallecido,  te agradeceríamos que nos dejaras un comentario. Siempre nos gusta saber la opinión de quien nos leen. Leemos las opiniones, nos las tomamos en serio y las contestamos rápido. ¿Qué no me crees? Déjanos un comentario y lo comprobarás. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Copywriting Inmobiliario
y la Importancia de Tener más
Personalidad que una Medusa"

copywriting inmobiliario

| Un Mal Título Cuesta Dinero. Divierte y  Genera Expectación. 

Vayamos a por la nata del pastel. Este artículo contiene un regalo valorado en más de $1.000 dólares. Primero te diré de que va este artículo, luego quien lo ha escrito y al final el regalo.

Este artículo va de que quien compra un inmueble hoy en día LEE. Y lee incluso la letra pequeña, así esté en japonés. El agente inmobiliario que crea que las fotos y el precio de un inmueble es lo más importante que tiene un anuncio para que te contacten, tiene un problema de enfoque y seguramente también tendrá un problema con su cuenta bancaria.

El copywriting inmobiliario cada vez cobra más importancia en este sector. Pero voy a dejar al autor de este artículo, un copywriter profesional, que te diga por qué.

Este copywriter profesional es español y se llama Isra Bravo. Conocí a Isra hace sólo unos meses y me cautivó. He conocido a muchos copywriters españoles e hispanos. Quienes me conocen saben que yo le doy mucha importancia a las descripciones de inmuebles y al copywriting inmobiliario, por lo que estoy un poco versado en el tema.

Isra es el mejor que he conocido. Te puedo asegurar, (y no te voy a decir por qué), que si Isra te redactara el contenido de tu sitio web, conseguiría que la página de Remax, (con su globito y todo), pareciera una chapuza. Y que no se enfaden los de Remax. Para evitar que esto les pueda pasar, lo que tienen que hacer es contratar a Isra primero. Quedan prevenidos.

Pero eso no es nada. Donde Isra es un crack, donde llegarás a alucinar en colores y en sonido estéreo con este personaje al que debes conocer, es leyendo sus secuencias de email. Puro copywriting del mejor. ¿Quieres enamorar a tus clientes? ¿Quieres que los propietarios te llamen a las 6 de la mañana para darte sus inmuebles? Habla con Isra.

Entra en este enlace, suscríbete y accede a sus emails. Manda uno diario: Copywriting para negocios atrevidos.

Y aquí es donde llegamos al regalo. ¿Quieres un regalo valorado en $1.000 dólares o más? Suscríbete a su sitio web para que recibas sus secuencias de emails. Vas a aprender más con esos emails, que comprando un curso de copywriting de $1.000 dólares.

¡Imagina lo que Isra podría hacer por ti, aplicando ese talento a tu secuencia de emails en un embudo de venta inmobiliario! Hasta puede que alguno de tus clientes quiera casarse contigo. Así de bueno es Isra.

Pasemos pues al artículo que Isra, tan generosamente, ha querido publicar en mi blog.

En palabras de Isra Bravo.

|El Copywriting o Cómo Ganar Dinero Enamorando a tus Clientes.

Últimamente se habla mucho de copywriting. Y el sector inmobiliario no es ajeno a ello, así que lo del copywriting inmobiliario posiblemente te suene.

Copywriting por aquí, copywriting por allí, que si necesitas una copywriter, que si te debes formar… ¿Te suena?"Copywriting Inmobiliario <br> y la Importancia de Tener más <br>Personalidad que una Medusa"

Pero bueno, antes de nada. Si tienes un negocio inmobiliario o lo piensas tener, casi seguro que este artículo te interesa.

Y te diré algo. Según lo vayas leyendo, más te irá interesando. Verás.

Sí, es cierto, dicen que debes atrapar desde el principio, pero deja que haga las cosas de distinta manera y vaya siendo más interesante para ti a medida que vayas leyendo.

Bien.

¿Realmente es tan importante el copywriting? Pues sí. Lo es. Rotundamente. En el entorno online actual, mucho. Y para nuevos negocios no consolidados o marcas que buscan su hueco, todavía más.

El copywriting es uno de los factores más importantes a tener en cuenta entre tener un negocio muy rentable o tener uno con el que “ir tirando”.

Por algo se utiliza desde hace décadas y por algo lo hacen las grandes marcas.

¿La buena noticia?

Lo puede aplicar cualquier negocio. Por pequeño que sea, con excelentes resultados. Cualquier sitio web puede, (y debe), utilizarlo.

Ahora es cuando piensas claro, tío, tu eres copywriter, ¿qué vas a decir?” Y oye, aunque te entiendo y es lógico tu planteamiento, siento decirte que te estarías equivocando. Es muy, muy importante y no porque lo diga yo. Que también.

Bueno, ahora por educación. Quiero agradecer a Carlos su amabilidad por abrirme las puertas de este blog que descubrí hace poco y me encanta. Me encanta, porque tiene un lenguaje directo, claro y crudo. Me gusta eso. Además, tiene cantidad de información útil para gente del sector. Se aprende mucho. Así que lo primero de todo, un honor estar aquí.

Y ahora sí, me presento, soy Isra Bravo, copywriter en motivante.com y tengo algo muy claro. Un buen trabajo de copywriting puede despegar tus ventas de manera exponencial. Vamos, que lo veo a diario.

Mira, la mayoría de la gente cuando habla de copywriting hablan de fórmulas, plantillas para rellenar y demás recursos.

¿Y sabes para qué sirve eso? Pues para muy poco. No se trata de aplicar una fórmula al pie de la letra, ni mucho menos de rellenar una plantilla, se trata de entrar en la cabeza de tu cliente. En la suya, no en la tuya. Y una vez dentro, hacer que lea, lea y lea hasta que un día, compra.

Bien.

¿Y cómo hacemos esto?

Imagina que quieres captar viviendas para venderlas en un portal inmobiliario.

Puedes hacer esto:

“Vendemos su piso. En manos de profesionales. Con las mejores comisiones del sector. Llámenos y un agente comercial se pondrá en contacto con usted. ¡Nos ocupamos de todo!”

Pues vale.

¿Te suena algo así?

Yo lo he visto un millón de veces. Un mensaje plano, sin alma, un mensaje “ciego” para el lector. Eso no conecta con nadie, eres uno más y para vender y despertar tus ventas vas a tener que ser más valiente y mucho más persuasivo.

¿Qué haría un buen copywriter?

Pues crearía una pestaña en tu web exclusiva para captar inmuebles y pondría algo así…  para que te hagas una idea…

“Ya sé lo que estás pensado. Que te voy a prometer que te vendemos tu piso en un mes, que con la máxima tasación y ese tipo de cosas. Te diré algo, por mi experiencia, que ya llevo varios años, tener un piso que quieres vender y cuesta hacerlo, agobia bastante.

Los impuestos son altos, los gastos de comunidad, los suministros, (estés o no estés viviendo en la casa), el deterioro, el tener dinero inmovilizado, que mañana salga una derrama no prevista… el tiempo pasa, tus oportunidades de inversión están paradas pues necesitas desprenderte de este piso, algunas de ellas muy buenas… o puede que no, quizá simplemente no puedes hacer frente a todos los gastos de hipoteca, comisiones, seguros,  plazos interminables, qué se yo… ves que no es fácil vender el piso, que se venden un montón alrededor y también has visitado alguna inmobiliaria y el agente parece que solo te abre la puerta del piso y poco más.

Bueno, si estás vendiendo un piso, ¿qué te voy a contar que no sepas? Así pasan meses, alguna visitas esporádica que te dice que ya te llamará… en fin… ya sabes.

Mira, te propongo otra cosa, nosotros lo que hacemos…”

Creo que lo puedes captar, no te puedo escribir todo el texto, por dos razones, la primera es que requiere de una investigación previa mucho mayor para poder encontrar exactamente lo que “sacude” a ese potencial cliente. Y les tenemos que hacer SENTIR, no le contamos las cosas, se las MOSTRAMOS…

Y la segunda, bueno, es un trabajo que cuesta dinero. Ya sabes a lo que me refiero.

|Copywriting o Cómo Vender Inmuebles Repartiendo Felicidad

Esto se puede mejorar, podemos “agobiar” mucho más al cliente, hacerle sentir realmente que eres la solución después de haber entrado en su cabeza. Así que esto solo es una muestra que escribo por encima para que te hagas una idea. Para que veas por dónde van los tiros.

Bien.

Ahora vamos a ver otro caso, uno sencillo también."Copywriting Inmobiliario <br> y la Importancia de Tener más <br>Personalidad que una Medusa"

Vamos a imaginar la ficha de un piso.

Una inmobiliaria suele hace esto:

“Piso tres dormitorios. Jardín de 1800 m2. Garaje para tres coches. 4 baños. Luminosa. A quince minutos del centro. Oportunidad. 1.100.000€”

Y después (o antes, da igual) un montón de fotos.

Las inmobiliarias que hacen esto (la inmensa mayoría) subestiman el poder de las palabras, el poder del copywriting.

¿Y por qué lo hacen?

Por desconocimiento, si supieran lo que se consigue con un buen trabajo de copywriting no lo harían.

Casi todas hacen lo mismo, pensando que hacer lo mismo que hacen todos es lo correcto, o lo que el público espera… es falso, no funciona así. Debes ser recordado, como te decía antes.

Debes estar en la cabeza de ese cliente ideal que está buscando una casa. Posiblemente la inversión más importante para esa persona que hará en su vida. Hacer un planteamiento tan pobre, tan perezoso, tan frágil, demuestra no conocer a nuestro cliente ideal.

¿Qué haría un buen copywriter?

Algo así.

“Mira, cuando vi esta casa por primera vez, me recordó, salvando las distancias, a la casa de campo que tenía mi abuelo. Te cuento. El jardín tiene una barbacoa y de repente me invadió el olor a parrilla, los niños pequeños corriendo por el jardín buscando caracoles, los mayores tomando vino del pueblo hasta bien entrada la noche…

Bueno, si tú quieres conocer esta casa, lo mismo tu familia y tú podéis construir vuestros sueños allí. Si te apetece visitar esta casa, mira aquí… (y vincular el final del relato con un botón para llamar o mandar un mail de contacto)

Como con el anterior ejemplo, es eso, algo breve, solo para que te hagas una idea.

A la gente le tenemos que dar una VISIÓN. Proyectarnos en su cabeza.

Con esto logramos vincular emocionalmente a la persona con ese inmueble que vendes. Utilizando el lenguaje apropiado, resaltando las virtudes, haciendo literalmente que se imagine allí. Que “viva” allí mientras le hablas de la vivienda. No se la describes.

Con una descripción no logramos nada. Hay mil así, ¿Cómo vas a destacar por eso?

Debes dar algo más. Debes tener un portal inmobiliario que la gente quiera visitar solo por leer las historias que escribes vinculadas a tus casas. Debes ser valiente, creativo, diferente.

Toda tu competencia está haciendo lo mismo. Está describiendo, hablando de que son muy profesionales. (¿Qué cojones vas a decir, que eres un inútil?) y diciendo que tenéis unas comisiones bajas. Eso no vale nada. Entrarás en una guerra de precios, en una carrera sin fin. Tienes que diferenciarte, tienes que convertir tu web en ese lugar que todo el que busque un piso quiera visitar.

Porque si atraes esas visitas, y después le llevas a visitar tus pisos en directo, estamos de acuerdo en que la venta está mucho más cerca.

Con esto aumentas las conversiones (gente que quiera visitar el piso que vendes), aumentas el vínculo emocional, humanizas tu marca (eso son más ventas también) y eres infinitamente más persuasivo.

|El Copywriting Existe porque a los Clientes Quieren Ser Seducidos.

La gente lee constantemente. Estamos todo el día leyendo. Lo que escribamos es clave para convertir al lector en cliente. Subestimar el poder del copywriting inmobiliario es estar en la luna. El copywriting inmobiliario es un arma muy poderosa que tiene tu agencia para diferenciarse de todas la demás. Para tener una personalidad única e intransferible. Para que compradores y vendedores al conocerte, digan, quiero que mi piso se venda aquí. O quiero visitar ese piso.

¿Te imaginas un soltero en una gran ciudad con poder adquisitivo que visita tu portal y le presentas un apartamento donde le haces sentir hasta las aventuras románticas que podrá vivir en él?

Esa persona, querrá visitar ese piso en un porcentaje más alto que si solo le pones.50m². Céntrico. Buen precio."Copywriting Inmobiliario <br> y la Importancia de Tener más <br>Personalidad que una Medusa"

Algunas personas creen que esto es suficiente. Pero en un entorno tan competitivo, utilizar un copywriting altamente persuasivo y emocional, te hará destacar de la competencia. Recibirás más llamadas, más visitas para visitar esos inmuebles… Más ventas.

Sí, sé que es mucho más cómodo tres fotos, una descripción y pelear por precio. Nadie dijo que esto fuera fácil, pero desde luego… el dinero está ahí. No está en pelear por ser el más barato, está en tener personalidad, en atraer mucho a unas personas y que las demás salgan corriendo.

Internet es inmenso. No puedes (ni debes proponerte semejante pérdida de tiempo) gustar y agradar a todos. Es absurdo.

Para acabar este artículo de copywriting inmobiliario, me gustaría decirte una cosa. La competencia es enorme, como todos sabemos. El copywriting no es algo nuevo, ni mucho menos, pero está adquiriendo una gran importancia en los últimos tiempos precisamente por la gran competencia que hay, por la necesidad de transmitir el mensaje de manera correcta, de ser persuasivo, vender con las palabras… y los profesionales “en forma”, están viendo la importancia que tiene.

Porque, a pesar de la competencia feroz, las oportunidades son también enormes, cada día con más negocios online y más gente haciendo dinero en la red. Busca tu nicho, diferenciarte de tu competencia siendo tú mismo de verdad, sin plantillas, sin miedos, y verás como la rueda empieza a girar y cada vez vienen más y más clientes que querrán trabajar contigo.

Un saludo y que pases un gran día.

Isra Bravo.

PD: Otro día escribiré otro artículo sobre cómo utilizar el email marketing (el arma más poderosa para vender online) en un negocio inmobiliario para aumentar significativamente la captación y venta de inmuebles. Para saber más de mí, entra en este enlace: ¿Sabes cuánto dinero estás perdiendo por no saber venderte?

Te agradeceríamos que nos digas lo que piensas de este artículo. Nos gusta saber la opinión de quienes nos leen. No querremos que nos des flores, queremos que nos digas la verdad. Eso es lo que nos ayuda a mejorar. Gracias y escríbenos algo.

"La Nueva Captación Inmobiliaria
o Cómo Ganar
$10.000, cada Mes"

Captación Inmobiliaria-argentina

| Cómo Deberías Captar tus Clientes Potenciales.

La nueva captación inmobiliaria pasa por el marketing inmobiliario de contenidos o lo que comúnmente se llama en el sector del marketing online “el embudo”. Hoy quiero contarte una breve historia que seguro te va a gustar y espero te motive a modificar parte de tus hábitos de trabajo.

Se trata de la historia de Alejandro, un agente inmobiliario que trabaja en Oaxaca, México. La ciudad de Oaxaca no es una de las mayores ciudades de México; sólo cuenta con unos 300.000 habitantes, lo que hace que la historia de Alejandro sea un poco inspiradora.  ¡Lo que conseguiría Alejandro si trabajara en Ciudad de México o en Monterrey!

Alejandro comenzó a trabajar como agente inmobiliario en la ciudad de Oaxaca en abril del 2014. Hoy 2 años y medio después está facturando unos honorarios mensuales de entre $190.000 pesos y $390.000 pesos mexicanos, es decir aproximadamente $10.000 y $20.000 dólares cada mes, gracias a su proceso de captación inmobiliaria .

Bien es verdad, que sólo 2 o 3 meses al año llega a ganar $20.000; sin embargo todos los meses desde agosto del 2015 viene ganando +$10.000 cada mes.

Alejandro consigue estas cifras de ingresos sin trabajar demasiado; (aunque trabaja todos los sábados y algunos domingos); sin angustias de si va a vender o no; sin una gran organización, (son él y una hermana que le ayuda con el trabajo administrativo), sin una oficina a pie de calle y, (agárrate a la silla), eligiendo él a sus clientes.

Sí, has leído bien, hoy vende sólo a los clientes que él elige y capta sólo los inmuebles que le interesan.

| La Nueva Captación Inmobiliaria. “El Embudo”.

Seguro que pensarás: ¡Esto es fantástico! En realidad, esto suena a casi imposible de conseguir  ¿Cuál es el secreto de Alejandro en la captación inmobiliaria?  ¿Qué hace Alejandro para  obtener estos ingresos al mes? ¿Amenazar a sus clientes con un cuchillo? No, nada de eso.

El secreto de Alejandro es invertir el 70% de su tiempo diario, 5 días a  la semana, en captación inmobiliaria, en captar clientes. Alejandro capta clientes cada semana para parar un tren y de  todos ellos elige a quien vende.

A ver, para aclarar bien cuál es el secreto de Alejandro, lee otra vez la frase anterior y calcula que de 8 horas que Alejandro trabaja al día, unas 5 horas cada día las invierte captando y 3 horas las dedica a vender, entendiendo por venta, la visita al inmueble, la negociación y la firma del contrato en el Notario.

El sistema de Alejandro es plantar continuamente para recoger más tarde continuamente. Sabe que si no capta ahora, no venderá más tarde y además deberá captar bien. En resumen el  secreto es “captación inmobiliaria” continua en cantidad y de calidad”.

captación inmobiliariaComo a todos los que comienzan en este sector inmobiliario, Alejandro entró con mucha expectativa, con poca formación pensando que ganar dinero en el sector inmobiliario era un paso adornado por el sol brillando, nubes blancas y pajaritos cantando. Naturalmente, la realidad le estalló en la cara, invirtió mal su presupuesto y  los 3-4 primeros meses le fueron fatal sin poder vender un “carajo”.

Esta experiencia amarga le hizo reflexionar y preguntarse cómo era posible que otros agentes en Oaxaca que, según él, “no tenían ni la más ¿%4&# idea de lo que estaban haciendo”, consiguieran cerrar 1 o incluso 2 ventas al mes.

Según me contó Alejandro cuando hablamos por Skype. estaba en una situación descorazonadora por no haber vendido un pimiento y haber malgastado cerca de $100.000 pesos en marketing casero.

Estaba buscando un sistema que le permitiera captar inmuebles a precio de mercado y captar clientes que tuvieran un interés real en comprar.

El problema de Alejandro era fácil de solucionar. El problema estaba en su enfoque respecto a la captación inmobiliaria que era al estilo de la vieja escuela. El problema era de “concepto”, de entender que si quieres vender, primero debes conseguir solicitudes de información cualificadas.

Para conseguir solicitudes cualificadas debes conseguir muchas visitas a tu web de clientes de todo tipo, (más o menos interesados, curiosos y verdaderamente interesados), y de ahí crear un proceso para filtrar a los más potenciales.  Había que crear una especie de embudo.

| La Captación Inmobiliaria. El Sistema que Funciona.

Alejandro se dio cuenta que, para tener éxito en este sector, debía implantar el sistema siguiente:

Visitas al sitio web (1)  → Solicitudes de Información (2) → Clientes Interesados (3) → Ventas (4)

Además, este proceso debía de durar no más de 8 semanas y no podía interrumpirse. Se debía establecer un proceso de captación inmobiliaria continuo que generara ventas cada mes a partir de las primeras 8 semanas de inicio.

Un proceso continuo que si pone en práctica una y otra vez nunca dejará de dar resultados.

Por otra parte, para darle solidez al embudo o flujo continuo de interesados, juntos establecimos unos porcentajes de flujo de clientes para cada fase del proceso basado en diversos factores como: calidad de la publicidad online, (sobre la que Alejandro debía de aprender bastantes trucos), inversión presupuestaria mensual, calidad del sitio web, dominio de los medios online y en base a mi experiencia personal en lo que generalmente se obtiene cuando se establece este proceso de embudo.

Los porcentajes que establecimos para la captación inmobiliaria fueron los siguientes:

De cada 100 visitas al sitio web  había que conseguir 20 solicitudes de información. De esas 20 solicitudes había que conseguir 5 potenciales clientes y de cada 5 clientes realizar 1 venta al mes mínimo.  Es decir:

100 visitas  (100%) → 20 contactos (20%) → 5 potenciales (25%) → 1 venta (20%)

NOTA; estos porcentajes no son estándar. Para la situación de Alejandro eran los porcentajes  con más posibles de alcanzar.

Ahora analicemos brevemente lo que hizo Alejandro en cada fase de este proceso para garantizarse esos porcentajes.

| Captación Inmobiliaria. Las Fases del Proceso.

1.- Visitas al Sitio Web. El objetivo era conseguir un mínimo de 1.000 visitas al mes a un promedio de 35 visitas diarias, no a su sitio web, sino a ciertas páginas de aterrizaje de su sitio web, donde se encontraban ciertos inmuebles que eran los que se iban a promocionar. Alejandro selecciono  3 inmuebles.

Para conseguir todas estas visitas se estableció una campaña promocional en Facebook; otra campaña en Google Display y de Búsqueda, otra campaña en los portales y clasificados, (una campaña especial con un enfoque diferente).

El reparto del presupuesto para esta estrategia de captación inmobiliaria fue en las primeras campañas, más o menos el siguiente: 50% Facebook, 30% Google  y 20% Portales + Clasificados.

captación inmobiliariaEl presupuesto aproximado mensual fue de unos $400 dólares para los 2 primeros meses.

Luego se pasó a $300 los meses siguientes y una vez que Alejandro vendió su primer departamento invirtió $1.200 dólares al mes durante los 2 meses siguientes. Cuando hay presupuesto, hay que invertir.

En esta primera fase Alejandro se dio cuenta que no solo basta con invertir para conseguir visitas, hay que dominar los medios online y saber hacer publicidad. Lo que no es tan fácil como algunos creen.

2.- Solicitudes de Información. A medida que iban llegando las visitas, había que conseguir que un porcentaje de ellas contactaran por teléfono o por email. Por teléfono solicitando más información sobre un inmueble determinado a través de los portales y clasificados y por email descargando algo gratuito que permitiera a Alejandro conseguir el email de la persona que se descargó ese “algo gratuito”. Aquí esta es la esencia de la captación inmobiliaria.

En este caso ese algo gratuito era una guía para los compradores de un inmueble con consejos y recomendaciones, pero presentada de forma diferente a lo que habitualmente se puede encontrar online.

El término utilizado en marketing online para esta estrategia se llama, “establecer un embudo de ventas”, que en el sector inmobiliario es altamente rentable.

Debes tener en cuenta que si consigues que te contacten más de un 25% de las personas que visitan tu sitio web, habrás alcanzado con creces tu objetivo. Es muy difícil que te contacte un porcentaje superior y que este porcentaje sean potenciales clientes.

“Otro aspecto a tener en  cuenta durante esta fase de la captación inmobiliaria es que debes integrar tu Guía gratuita con un auto respondedor y crear una secuencia de emails para enviar a las personas que se descargaron tu Guía.

Esta estrategia es un poco nueva en el sector inmobiliario, pero genera los mejores clientes que puedas obtener. Alejandro es testigo de ello”.

Y el último aspecto y el más importante para que te soliciten más información visitantes “cualificados”, es tener una buena descripción de tu inmueble en la página de aterrizaje.

El truco que Alejandro utilizar para convertir un alto porcentaje de llamadas de teléfono que obtiene a través de sus anuncios en los portales y clasificados es enviarlos a esta página de descarga antes de dar más información. ¿Está loco Alejandro? ¿No dar información cuando le llaman por teléfono? Pues no.

A menos que quien llama ya haya visitado la página de aterrizaje del inmueble en el que estaba interesado, Alejandro no da más información cuando recibe una llamada.

Este es uno de los mejores trucos de la captación inmobiliaria de hoy que se basa en el marketing inmobiliario de contenidos.

3.- Clientes Interesados. Lo que consigue Alejando con la estrategia anterior es separar los mejores clientes y enfocarse en ellos. Recuerda que Alejandro invierte el 70% de su tiempo en la captación inmobiliaria, generando visitas cualificadas a su sitio web; es decir: creando y analizando sus campañas online; mejorando el contenido de sus emails y redactando descripciones y anuncios memorables.

Así es como Alejandro se asegura entre 30 y 40 clientes potenciales al mes con unas cifras de 1.000 visitantes al mes a su sitio web que han pasado por el “embudo”. Alejandro no pierde el tiempo informando a quienes le llaman sobre las características del inmueble.

Cuando recibe una llamada, intenta crear una conversación haciendo algunas preguntas y enviado a los que él cree que están realmente interesados a la página de aterrizaje de su sitio web.

A aquellos que le llaman y ya han visitado su página de aterrizaje, contesta sus preguntas y en un 50% de los casos, acuerda una visita al inmueble.

Esta es la parte de la captación inmobiliaria donde hay que saber lo que uno está haciendo.

¿Por qué Alejandro puede actuar así? Porque sabe que ha creado un flujo continuo de solicitudes de información y eso le mantiene la tranquilidad y la cabeza fría.  Alejandro no toma una actitud prepotente.

Alejandro toma la actitud de no perder el tiempo ni al teléfono, ni en las visitas, ni en la captación de viviendas que están sobre valoradas.

4:- Ventas. Una buena captación inmobiliaria lleva a ventas rápidas  porque atrae al los clientes adecuados. Alejandro consigue 1 venta de cada 2-3 personas que visitan un inmueble.

No necesita mostrar el inmueble a más de 3 personas diferentes. Generalmente quien compra los inmuebles de Alejandro  lo visitan una media de 2,5 veces en un periodo de 2 semanas. Alejandro no pierde el tiempo mostrando el inmueble.

Aunque tiene unas cifras altas de visitas a sus inmueble, Alejandro ha aprendido, (esto nos llevo tiempo), a mostrar un inmueble. Sabe cómo debe mostrar una cocina, una terraza y cualquier habitación de cada inmueble.

Ha aprendido a generar una conversación fluida con los visitantes, 8que previamente ha filtrado), y no es de extrañar que cierre 1 de cada 3 visitas.

| Las 7 Herramientas que Facilitan la  Captación Inmobiliaria.

Las 7 herramientas online imprescindibles para la estrategia de marketing online de tu agencia inmobiliaria:

  • Content Management System (CMS), por supuesto, siempre recomiendo WordPress.
  • Herramienta de gestión de visibilidad online, la ganadora absoluta Google Analytics, también hay plugins para WordPress que te pueden ayudar como Yoast SEO o Rank Math SEO.
  • Envío automatizado de emails, aquí hay una gran variedad de herramientas, ActiveCampaign, Aweber, entre otras.
  • Plataforma de gestión de social media, hay muchas, pero prefiero la gestión directa en Business Facebook Manager o el Creator Studio de YouTube.
  • Plataforma de videos, no hay duda con respecto a esto: YouTube.
  • Customer Relationship Management (CRM), importante porque recopilar toda la información sobre cada cliente y cada nueva oportunidad de venta. Utilízala sabiamente.
  • Herramienta de publicidad online. Google Ads, YouTube Ads y Facebook Ads. Antes de cualquier actividad debes designar con todo detalle tu avatar, si no haces esto, es tirar el dinero.

| La Captación Inmobiliaria que Muchos no Entienden.

Todo lo anterior puede parecer demasiado sencillo para unos o complicado para otros. Sin embargo, Alejandro lo ha encontrado fácil de llevar a cabo, y ahora sabe que es el mejor proceso a seguir para vender inmuebles cada mes y ganar buenos honorarios.

El problema de Alejandro en la captación inmobiliaria y en las ventas era el concepto en el que basó su negocio inmobiliario. Una vez comprendió cómo se tienden a comportar online los clientes que buscan comprar un inmueble, (saberlo es extremadamente importante), y lo que el marketing inmobiliario de contenidos podía conseguir en el sector inmobiliario, se lanzó de cabeza a implementarlo y ahí están los resultados.

captación inmobiliariaActualmente Alejandro está especializándose en las casas de lujo y ha puesto sus ojos en  los Estados de Puebla y en Veracruz. Estamos preparando la estrategia de vídeo marketing inmobiliario para enero del 2017, porque utilizando el vídeo es cómo mejor se venden rápido las casas de lujo.

La intención es implementar de nuevo el embudo, pero esta vez utilizando el vídeo para captar clientes y nuevas propiedades.  Y también con el vídeo se puede mejorar mucho la captación inmobiliaria de propiedades de lujo.

Como puedes comprobar, el proceso de captación inmobiliaria de clientes ha mejorado mucho en los últimos 5 años.

Hoy, depender de los portales, o de la CRM o de la MLS para vender inmuebles es estancarse en el pasado y dejar mucho dinero en la mesa, para que personas como Alejandro se aprovechen de ello.

Alejandro aprendió hace bastante tiempo que no es lo mismo vender que ganar dinero y que para ganar dinero en el sector inmobiliario lo que se necesita es tener claros los conceptos y trabajar con un plan sólido y realista, hay medios mejores que los portes inmobiliarios en la captación inmobiliaria. 

He preparado este artículo sobre Alejandro, (que ha pasado de ser mi alumno a ser mi amigo), porque me siento orgulloso de lo que Alejandro ha conseguido y para demostrar que quien no se recicle en este sector y confié su captación inmobiliaria sólo a los portales y sitios de clasificados lo único que puede aspirar es ganar unos honorarios modestos cada mes o fracasar en el intento.

Muchos agentes inmobiliarios no entienden cómo las personas que buscan un inmueble tienden a comportase online: qué hacen online; cómo clasifican y depuran información online; qué medios utilizan, cómo utilizan estos medios para buscar información; cuantas veces al mes están online, canto tiempo están online, etc.

Los agentes inmobiliarios que tienen esta información y la entienden son los que saben captar clientes a $0,005 dólares el click. Son lo que entienden que la captación inmobiliaria debe adaptarse a los hábitos, tendencias y deseos de los potenciales compradores.

Te recomiendo que cambies tu “chip” de agente inmobiliario y comiences a aprender cómo captar online sin utilizar solamente los portales inmobiliarios. Cuanto antes lo hagas mejor para ti, porque te guste o no, tarde o temprano tendrás que aprenderlo si quieres captar clientes cualificados para poder vender tus inmuebles.

Por favor déjanos un comentario sobre este artículo ¿Crees que la captación inmobiliaria a través de los portales es realmente efectiva?  Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Cómo Utilizar el Email Marketing Inmobiliario”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Los 4 Trucos para Vender
una Parcela de Terreno"

como-vender-un-terreno

| Vender una Parcela de Terreno no es para Principiantes.

¿Quieres saber cómo vender una parcela  o lote de terreno rápido y al mejor precio de mercado? Todo está en la preparación de ese terreno para la venta.

Muchos agentes inmobiliarios tratan la venta de un terreno, como si vendieran un inmueble. Se limitan a redactar un par de frases descriptivas, redactan un anuncio con cuatro datos que generalmente no son los más importantes, lo suben a un par de portales y esperan pacientes a que suene el teléfono.

La venta de parcelas de terrenos es un área especializada del sector inmobiliario y no es para principiantes. Primero, debes saber qué información recabar a cerca del terreno.

En segundo lugar, debes saber cómo confeccionar un Dossier Informativo de ese terreno. En tercer lugar, debes saber cómo promocionarlo, saber cómo llegar al inversor adecuado. Y finalmente debes saber cómo negociar la venta de ese terreno.

Claro, todo esto suena a trabajo y ¿quién quiere invertir tiempo en hacer todo esto? Pues algunos de mis alumnos han estado dispuestos a invertir ese tiempo y han vendido sus parcelas de terreno, algunos de ellos, en menos de 3 meses.

Tengo que 3 alumnos, que una vez han conocido el método para vender parcela de terrenos, y que contando con la experiencia de haber comercializado 1 o 2 lotes; han decidido especializarse en la venta los mismos.

Se han dado cuenta que hay pocos agentes especializados y la gran oportunidad que les ofrece le mercado. ¿Gran oportunidad? Pues sí, piensa en la venta de un terreno que puede dejarte en honorarios más de $30.000.

Laura, es una asesora inmobiliaria y arquitecta técnica de Murcia, que se especializó en la venta de terrenos, después de vender su primera parcela.

En el año 2018 vendió 5 parcelas de terreno ingresando unos honorarios de más de €187.000 euros ese año. Hoy  supera esa cifra, y más que vender terrenos, lo que hace es buscarlos en nombre de varios clientes.

A todos los agentes les gustaría alcanzar estas cifras, pero para alcanzarlas deben cambiar el enfoque en cuanto a la venta y estar dispuesto a aprender el método.

Debido a que muchos agentes inmobiliarios desconocen cuál es el mejor proceso para vender una parcela de terreno, hemos preparado un Curso online sobre este tema. Un curso, donde detallamos el protocolo a seguir ilustrándolo con vídeos y con casos prácticos.

Es el único curso en español sobre este tema. Además de mostrarte cómo vender tu lote de terreno, también muestra cómo conseguir un inversor para tu proyecto inmobiliario.

| Vender una Parcela de Terreno. 8 Problemas que se pueden solucionar.

Algunos de los problemas a los que se enfrenta un agente inmobiliario para vender una parcela de terreno. Todos se pueden solucionar.

Problema nº 1
Como agente inmobiliario sabes que vender un terreno es diferente a vender un inmueble, pero no tienes muy claro cuáles son los mejores medios para llegar al comprador ideal. Publicas el terreno en los portales, pero nadie te llama. En Facebook es casi imposible conseguir leads cualificados y en LinkedIn no has tenido suerte.

Problema nº 2
Como propietario no sabes que hacer. Has tenido tu terreno a la venta durante meses, recibiste algunos contactos al principio, pero últimamente nadie te llama. Y ya han pasado más de 6 meses.

Problema nº 3
Tienes un proyecto inmobiliario que es viable y bastante rentable, pero parece que no hay inversores interesados en tu proyecto. Has contactado con varios, pero al final todo a quedado en nada.

Problema nº 4
Tienes un terreno de unos 2.000 m² para construir una casa y tienes dudas sobre cómo promocionarlo para llegar precisamente a las personas que les gustaría construirse su propia casa en esa zona.

Problema nº 5
Cuando contactas a algún inversor siempre te pide información y más información sobre tu proyecto inmobiliario para luego no llamarte; y si los llaman te dicen que todavía se lo están pensando. Y sabes que te lo dicen para ser amables.

Problema nº 6
Como agente inmobiliario te es difícil vender un terreno, porque algunos propietarios le ponen un precio excesivo al terreno y así no puedes promocionarlo. A veces no te dan toda la información y muy a menudo no puedes captar el terreno en exclusiva.

Problema nº 7
Tienes un terreno de más de 10 hectáreas, sabes que es un terreno con alta rentabilidad, pero no sabes cómo contactar con el inversor que podría estar interesado en comprarlo y desarrollarlo.

Problema nº 8
Has estado vendiendo parcelas o lotes de terreno en un fraccionamiento, pero la venta está siendo lenta. Te han comprado algunos terrenos, pero todavía te quedan bastantes por vender. Quieres acelerar las ventas, has invertido un poco más en promoción, pero las ventas siguen llegando lentamente.

Puedes tener un buen terreno a la venta o un buen proyecto inmobiliario en busca de un inversor; pero si no sigues el proceso y no conoces la estrategia adecuada, difícilmente conseguirás la venta de tu terreno o conseguirás un socio inversor.

LA QUEJA DE LOS INVERSORES 

Los inversores se quejan de que los terrenos no se preparan. Presentar un conjunto de documentos legales, no es lo que los inversores buscan para tomar la decisión de emplear tiempo en analizar el terreno y/o proyecto.

Se necesita presentar un estudio de viabilidad y rentabilidad y hacerlo de forma correcta. Un terreno preparado aumenta de valor, aumenta de precio y se vende más rápido.

Un terreno preparado atrae a los inversores como un imán. En este curso te demostramos cómo hacerlo de forma fácil.

No importan el tamaño del terreno, su uso o localización. Para cualquier terreno; ya sea destinado a la agricultura, (viñedos, olivares, campos de cereales), como para desarrollo urbanístico, (golf, hotelero, residencial…), e incluso terrenos para construir una vivienda o en condominio. Vender una parcela de terreno es fácil cuando conoces el método. Este método.

“Este curso aclara varios conceptos erróneos sobre la venta de terrenos y mucha estrategia de marketing falsa, que circula online sobre la venta de terrenos. Hay más demanda de terrenos de lo que a simple vista parece.

Este curso te va a indicar dónde encontrar esa demanda y cómo captarlos ya sea a nivel nacional o a nivel internacional. Un Manual que está lleno de sorpresas y echa por tierra con ejemplos reales muchos mitos, conceptos y creencia sobre la venta de terrenos”.

| Cómo Vender una Parcela de Terreno. El Curso.

Este Curso está divido en 4 partes:

  1. Los Terrenos Agrícolas. Cómo se venden y cómo llegar a quien los compra.
  2. Cómo Preparar un terreno para venderlo rápido. Cualquier tipo de terreno
  3. Cómo Promocionar un terreno y llegar precisamente a quien lo está buscando.
  4. Cómo evitar tener que negociar la venta de un terreno y cómo enfocar la negociación en casos extremos. Cómo vender valor y no precio.

Primera Parte. INTRODUCCIÓN y PARCELAS AGRÍCOLAS.

vender una parcela de terreno, vender un lote de terrenos, vender un solar, vender un descampadoCómo introducción te contaremos la historia de Miguel Gutiérrez y lo que hace para vender una parcela de terreno. Cómo Miguel, con nuestro asesoramiento, pasó de agente inmobiliario, a ser hoy un profesional muy conocido en México. Un especialista en venta de lotes de terrenos.

En esta primera parte, te encontrarás, entre otros, los siguientes temas: Cómo vender una parcela de terreno y a quien vender parcelas agrícolas, (viñedos, olivares, campos para cereales, hortalizas…); qué medios utilizar para llegar a los inversores inmobiliarios a nivel internacional y nacional, reconociendo lo que más valora un Inversor Inmobiliario en un terreno y cómo dárselo.

Segunda parte. LA PREPARACIÓN DE UN TERRENO.

En esta segunda parte sobre  cómo vender una parcela de terreno te encontrarás las 5 fases de preparación de un terreno ¿Sabías que para vender un terreno, no puedes vender el terreno en sí? Este Manual te demuestra la razón de esta afirmación, y los pasos detallados de mi método para comercializar terrenos.

¿Sabes cómo incrementar el valor de un terreno con una escasa inversión? ¿Sabes cómo sacarle las fotografías adecuadas a un terreno? ¿Sabes cómo situar tu terreno en Google Earth y Google Maps? ¿Sabías que un estudio geotécnico te puede aumentar el valor de un terreno? Todas estas preguntas tienen respuesta en este Manual sobre cómo vender una parcela de terreno.

¿Sabes cómo hacer fácilmente y en unos días un análisis de viabilidad y rentabilidad de un gran terreno? ¿Sabes cómo ponerle precio a un terreno para atraer a varios interesados, y no perder dinero vendiéndolo por debajo del mercado?

Todas estas preguntas son respondidas en este curso online, incluyéndote tablas de Excel para ilustrar los ejemplos.

¿Sabes cómo se prepara un Dossier Informativo para vender un terreno de varios millones de dólares? Aquí te decimos cómo hacerlo.

Además, aprenderás en qué se basa un inversor para comprar un terreno; descubrirás cómo encontrar al socio inversor que necesitas para desarrollar tu terreno en vez de venderlo y sabrás cómo busca terrenos el inversor inmobiliario.

| Cómo Vender una Parcela de Terreno. La Parte Más Atractiva.

Tercera Parte. LA COMERCIALIZACIÓN

Esta es la parte más atractiva del curso. Es realmente satisfactorio poner un terreno a la venta y comenzar a recibir buenas solicitudes de información desde la primera semana. Llamadas y correos electrónicos de personas que genuinamente están interesadas en tu terreno.

En esta tercera parte de Cómo Vender una Parcela de Terreno se incluye, entre otros, los siguientes apartados.

  • Identificando a tu Comprador Ideal. Quienes son, lo que buscan y su potencial de compra.
  • Los 6 Factores que influyen en  la Venta de un Terreno y como utilizarlos en tu publicidad y promoción online.
  • Cómo Describir un Terreno para Venderlo Rápido. Plantilla y ejemplo.
  • Aquí vas a descubrir los 2 errores  que cometen el 90% de los agentes y propietarios que ponen un terreno a la venta.
  • Cómo Crear una Página de Aterrizaje para la venta de un Terreno. Lo que muy pocos agentes inmobiliarios saben.
  • La Clave para Vender tu Terreno.
  • Los 4 Mejores Medios para Vender una parcela de Terreno Rápido.
  • Cómo publicar tu terreno en portales inmobiliarios de forma totalmente diferente, sin tener que pagar para conseguir muchas solicitudes de información.
  • Plantilla y 16 ejemplos de anuncios realmente “rompedores” que se han utilizado para vender parcelas de terreno de forma exitosa.

vender una parcela de terreno, vender un lote de terrenos, vender un solar, vender un descampadoAdemás, incluimos un vídeo sobre cómo crear una campaña en Google para vender un terreno. Un vídeo donde se muestra cómo configurar una campaña. Ejemplos que se han utilizado para vender un terreno con éxito.

Por supuesto, teníamos que incluir el método que nosotros seguimos con éxito para crear una campaña en Facebook, para vender una parcela de Terreno.

Se incluye vídeo donde se muestra cómo se configura fácilmente una campaña en Facebook.

Se explica detalladamente todos los pasos para realizar la campaña, y que debes hacer para evitar los errores más comunes. Esta clase de publicidad te traerá muy buenos resultados.

Pero eso no es todo. En esta tercera parte incluimos también cómo crear una campaña de email marketing para llegar a más de 30.000 o 1000 promotores, constructores e inversores inmobiliarios a nivel nacional o internacional.

Se incluye vídeo demostrando cómo extraer más de 30.000 correos en Internet de forma fácil, totalmente legal y en menos de 30 días. Y esta parte la completamos con varios ejemplos sobre cómo redactar email que se leen y se responden. Son ejemplos que ya se han utilizado para contactar a compradores de terrenos e inversionistas.

Y completamos esta parte mostrando cómo crear tu estrategia de relaciones públicas personales a nivel nacional e internacional, para convertirte en un experto en la venta de terrenos y proyectos.

Ejemplo de caso real. Cómo conseguir que te llamen los brokers y los inversores inmobiliarios.

Te incluimos también un ejemplo de un caso real nuestro. También aprenderás a conseguir que te llamen “brokers” e inversores inmobiliarios.

Entenderás que las Relaciones Públicas es el medio de captación secreto de los agentes expertos; utilizándola como arma fundamental para vender una parcela de terreno rápido y al mejor precio de mercado.

| Cómo Vender una Parcela de Terreno. Recogiendo los Frutos.

Cuarta Parte. LA NEGOCIACIÓN

¿Quieres asegurarte tus honorarios de venta? En esta última parte te mostramos y demostramos cómo todo el trabajo que has realizado ha merecido la pena. Ahora es cuando la negociación se hace fácil y rápidamente.

Ahora es cuando la negociación se hace fácil y rápidamente. Ahora tú estás en control y dominas la situación y no tendrás que negociar o bajar el precio, porque tendrás varios inversores interesados. ¡Así es como se negocia la venta de una parcela de terreno

En esta 4ª parte te mostraremos, por ejemplo, cómo contestar a las solicitudes de información que recibes, para distinguir los clientes realmente interesados, de los que hacen perder tu tiempo.

También aprenderás a cómo Negociar con los Inversores o Compradores. Técnicas que te sorprenderán y te ayudarán a mantener el precio de tu terreno. Y que este precio se acepte. Sabrás el por qué no es recomendable bajar el precio de un terreno cuando se ha fijado.

Aprenderás a influir en la Percepción de Valor de tu Terreno, presentando tu terreno y proyecto a inversores de una manera adecuada. Y es que, durante el proceso de negociación, aprenderás a reducir el precio de un Terreno de Forma Elegante manteniendo el precio inicial.

Te incluimos al final un Caso Práctico Real de como una agencia inmobiliaria en Málaga pudo vender 8 terrenos en menos de 3 meses. Poniendo en práctica una estrategia de captación que la denominamos “Vender parcelas de terreno con elegancia” No te puedes perder esto. Tienes que conocer esta estrategia.

Uno de los principios fundamentales del marketing y de las ventas es que, para vender cualquier producto, servicio o idea, necesitas saber venderte tú primero y conocer bien lo que vendes.

Saber venderse uno mismo significa saber vender confianza y credibilidad.

En la venta de terrenos la confianza y credibilidad son muy importantes y se traduce en demostrar transparencia.

vender una parcela de terreno, vender un lote de terrenos, vender un solar, vender un descampado

Un terreno es un bien o un producto, si lo pudiéramos denominar así, que se presta a muchas manipulaciones, confusiones, despropósitos, engaños y a una legislación vigente que a veces no está muy clara y se presta a interpretaciones.

Por tanto, demostrar transparencia, que se vende precisamente lo que dice en el envoltorio, es prioritario en la venta de terrenos.

Conocer lo que uno vende significa conocer el producto que uno vende en un 100%. No basta conocerlo en un 80% y mucho menos en un 50%.

“Cuanto mejor conozcas el terreno que deseas vender, más rápido lo venderás. Este principio, que no es tan obvio para muchos agentes inmobiliarios, se aplica poco en la venta inmobiliaria y en escasísimas ocasiones en la venta de terrenos.

Este Manual te ayudará a vender una parcela de terreno como realmente quieren los inversores que se les presenten. Los inversores no buscan lotes o terrenos a un precio bajo;  lo que buscan es transparencia y rentabilidad. Dásela y venderás rápido”.

Cuando digo que no buscan precios bajos, es verdad. En realidad una parcela de terreno que se ofrece a un precio bajo, suele traer consigo problemas añadidos que al final lo hace caro. Esto lo saben muy bien los inversores.

Por favor, deja un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la venta de una parcela de terreno depende más del precio que de un Dosier Informativo? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Agente Inmobiliario:
¡No Caigas en la Trampa!
¡Cuidado!"

agente-inmobiliario-frustrado

| ¡Cuidado con los Propietarios! Sus Buenas Intenciones a Veces son Peligrosas.

Frecuentemente el agente inmobiliario tiende a caer en la trampa de testar el mercado para sus clientes invirtiendo su propio tiempo, su esfuerzo y su dinero.

Esto sucede cuando en su afán por captar un inmueble o porque ese inmueble no lo capte la competencia. Aceptan poner el inmueble en el mercado al precio que marca el propietario, sin que este ofrezca una base sólida para poner ese precio.

Y esto se agrava cuando el propietario lanza el mensaje de: …lo ponemos a este precio, y si no se vende, le bajamos el precio más tarde”. O peor aún: “…ponemos este precio y decimos que es negociable”.

En esta trampa cae el agente inmobiliario un poco inexperto que tiene miedo a perder la captación, accediendo a los deseos del propietario, sin pensar que ese inmueble va a ser dificil venderlo.

Poner un inmueble sobrevalorado en el mercado lo único que va a conseguir es que:

 Primero, permanezca en el sitio web sin venderse durante meses a menos que se le baje el precio.

Segundo, tirar el dinero de la promoción online. Sí, recibes alguna que otra solicitud de información, pero estas solicitudes no terminan en venta. Hasta que se le baja el precio al inmueble.

Tercero, poner un inmueble sobrevalorado en el mercado ayuda a que venda la competencia, porque ese inmueble, nos guste o no, lo utilizan tus potenciales clientes para compararlo con otro similar con un precio inferior.

| Agente Inmobiliario: Mira este Vídeo.

 

Los inmuebles sobrevalorados no tienden a venderse, aunque el agente inmobiliario con poca experiencia crea que les queda la negociación. Que en realidad no es una negociación; sino un regateo.

Por supuesto, hay excepciones de inmuebles sobrevalorados consiguiendo solicitudes de información; cuando se suben a un portal inmobiliario, a un clasificado, en las redes sociales o en los buscadores. Es posible que ese inmueble termine vendiéndose, pero tras una negociación que a veces dura bastante.

Esto lleva a creer al agente inmobiliario inexperto que el regateo es parte de la venta inmobiliaria, y esto no es así.  Toman estas excepciones como una regla, y el tener este concepto les retrasa mucho el éxito en este sector.

Hay que saber poner el precio a un inmueble y hay que aprender a defenderlo, justificando ese precio en base a factores lógicos del inmueble. Además, hay que aprender a captar varios interesados para un mismo inmueble.

Esto se consigue poniendo publicidad del inmueble en diferentes medios online y preparado una estrategia que te permita obtener solicitudes de información de forma continua. Subir anuncios online en portales inmobiliarios tan pronto se captan los inmuebles, no es estrategia ni es nada.

“Los inmuebles que no están sobrevalorados, que tienen el precio adecuado al mercado, con $2.000 dólares por encima o por debajo, son los que se venden con rapidez. Y se venden sin necesidad de negociación. Bueno, digamos que exite una negociación sobre el precio que es pequeña”.

Que no haya negociación es una tarea dificil de conseguir, para el agente inmobiliario que obtiene sólo 3 llamadas al mes de potenciales clientes.

Algunos incluso están convencidos que la mejor forma de trabajar es captar inmuebles sobrevalorados, porque no saben cómo convencer al propietario de que acepte el precio justo y terminan testando el mercado a coste cero para el propietario y a un alto coste para ellos.

La solución para no caer en esta trampa es educar al propietario. Si quieres convencer al propietario, tienes que educarlo para que baje el precio de su inmueble.

¿Y cómo puedes educar al propietario? Muy sencillo, con números y cifras en papel. Mostrándole un análisis del mercado inmobiliario en su zona; comparando su inmueble con otros inmuebles similares en su zona. Esta es una de las técnicas entre otras, que mostramos en nuestros cursos inmobiliarios.

| Agente Inmobiliario: Capta Propietarios en vez de Propiedades.

Por supuesto, no todos los propietarios querrán leer la realidad y por tanto no querrán bajar el precio. No importa. Aquí lo importante es que el agente inmobiliario se haya convencido, después de realizar este análisis de mercado en esa zona, que el inmueble está sobrevalorado y va a ser difícil venderlo. Por lo que no merecerá la pena invertir su tiempo, su esfuerzo y menos aún su dinero en promocionarlo.

Cuando mis alumnos han comenzado a aplicar esta estrategia, (y debo decir que algunos de ellos no estaban muy convencidos al principio), se dieron cuenta que vendían más rápido.

Usando esta estrategia rechazan muchos inmuebles, les cuesta captar, pero lo que captan lo venden rápido, porque los promocionan con convencimiento, con fe y aprenden a defender el precio.

"Agente Inmobiliario: <br>¡No Caigas en la Trampa!<br>¡Cuidado!"Esta es una de las estrategias que muestro en mis cursos inmobiliarios online, a captar inmuebles que no están sobrevalorados, a preparar un proceso que les ayuda a convencer a muchos propietarios y a evitar propietarios conflictivos.

Precisamente lo que necesita el agente inmobiliario HOY para captar inmuebles a precio de mercado y enexcluisiva. Así todos ganan: propietario, (vende rápido y a buen precio); comprador, (compra al precio adecuado, por lo que compra rápido) y el agente inmobiliario, (capta y vende rápido).

El agente inmobiliario que implementa esta estrategia de captación educando al propietario, no cae en la trampa en la que caen muchos de sus colegas de testar el mercado durante semanas, antes de tener que bajar el precio o no vender el inmueble.

Para saber más sobre estos cursos entra en este enlace: Curso Inmobiliario Online para los Agentes inmobiliarios de HOY y comprueba su contenido. Este curso y los otros son cursos diferentes y realmente SÍ ayudan a captar y a vender RÁPIDO.

Asimismo, te agradecería que compartieras este vídeo en Facebook, que nos dejaras un me gusta y  que nos hagas llegar tu comentario sobre este vídeo o este artículo.

Gracias y ya sabes, comparte este vídeo y danos tu opinión.